第一篇：跟蹤客戶流程思維圖2017

客戶跟蹤流程

1、第一步驟：電話海選

電話的目的永遠(yuǎn)是：感知對方的態(tài)度傳遞我們的信念，傳遞我們的真誠

您好，我們是幫助企業(yè)發(fā)展的，我們已經(jīng)幫助了? ? ? ? ? ? ? ?，但是我不確定是否能幫助您。我先給您發(fā)幾天有幫助的短信，您是需要哪方面的？管理？運(yùn)營？銷售？還是員工精神方面的？

掛電馬上發(fā)信息：我是剛剛給您打電話的成功，今后我會適當(dāng)?shù)慕o您發(fā)一些信息。第二步驟：發(fā)3-5天短信，“勾引”引發(fā)對思八達(dá)的渴望。

一、先發(fā)關(guān)于他自己的文化或他自己的話或他公司事件

二、再發(fā)關(guān)心型的，發(fā)注意身體的健康短信。

三、再發(fā)問題引發(fā)思考的短信。

第一條拋出一個點(diǎn)，結(jié)尾拋出問句引發(fā)他思考。第二條短信給答案并拋出另一個問題。目的：吸引他想著你，思考你的問題。將來有共同的話題。

也可在小事上請他幫忙。例：知道他出差，請他幫忙稍個小東西。

四、再發(fā)很生活化的，自己在思八達(dá)體會到的、感受到的東西，跟他分享類型的

例：昨天思八達(dá)企業(yè)家智慧場，有5個企業(yè)家針對XX討論結(jié)果有1234。結(jié)尾問他什么觀點(diǎn)或是否有幫助。

也可發(fā)：吃飯了嗎？睡覺了嗎？ 目的：了解他，勾引回話的短信。

五、發(fā)案例短信

六、反問短信

目的：證明他的觀點(diǎn)不是唯

一、絕對

例：抗拒忙：“凡是做企業(yè)沒有不忙的，難道我們做企業(yè)就是為了忙嗎？”“企業(yè)存在，問題就存在，在思八達(dá)一起學(xué)習(xí)的都是行業(yè)頂尖的企業(yè)老板，企業(yè)做到頂尖還能輕松學(xué)習(xí)，難道你不想讓企業(yè)自動運(yùn)轉(zhuǎn)嗎？”

第三個步驟：進(jìn)入老板的心里，了解根本問題！和他打成一片的感覺！命脈：如果我是他??（像偵探一樣細(xì)細(xì)體會他每一個點(diǎn)?。?/p>

2、電話

目的：把脈環(huán)節(jié)，準(zhǔn)備下方 ①、以信息功效好為例： X哥（姐）啊，我XX！哦??你好，你好！

給您發(fā)的信息哪方面您最有感覺?。?/p>

你看你企業(yè)成立了N年，您對公司的學(xué)習(xí)成長有什么想法和途徑？

假如不說：您先不用考慮上不上，我在培訓(xùn)行業(yè)中已經(jīng)做了N年了，我親眼見證了上百家企業(yè)的變化！至少我能給您一些建議 到現(xiàn)在您對我們思八達(dá)是什么印象（看法）呢？到目前為止您有沒有想了解一下思八達(dá)的智慧體系課程呢？找到客戶的第一抗拒。能解決就解決，解決不了就閉嘴，別引導(dǎo)到自己掌控不了的范圍！

②、功效不理想：您希望我怎么做，您能接受？

您煩的是廣告，不是真正對咱們有幫助的東西是吧？

掛電話之后，短信方式表達(dá)思八達(dá)的不同，能給他帶來什么。

3、用各種渠道（內(nèi)線、親自去公司了解等）找到他企業(yè)存在的現(xiàn)狀，發(fā)掘問題！例：問內(nèi)線：老板開會時解決什么問題？解決的方式是什么？ 第四步驟：改變價值觀 通過各種渠道：

一、1、短信

用《影響智慧》、《運(yùn)營智慧》、《宗教智慧》個各種角度共同來化解。例執(zhí)行問題：老板承諾不兌現(xiàn)造成執(zhí)行差；事情和員工有關(guān)才會自動自發(fā)；員工執(zhí)行來源于降服其心。

2、書信

描述你跟蹤過程，心理過程和渡他的心態(tài)，再加以上的短信內(nèi)容。

二、如果以上效果不是好，可選擇見面。見面命脈：

1、專業(yè)：①、形象。②、熟悉產(chǎn)品程度。③、準(zhǔn)備是否齊全。④、對其他培訓(xùn)公司的了解程度。

⑤、了解自己公司的經(jīng)營。⑥、案例。

2、真實(shí)

原由：人相信好壞參半的東西，“壞”講些無關(guān)緊要的。

例：你們思八達(dá)都什么素質(zhì)啊？！

答：蘋果園里的蘋果還有大有小呢，我也不能保證思八達(dá)每個人都有素質(zhì)，都不掉隊(duì)！

例：跟大老板講：都學(xué)也不能保證都能有同樣的結(jié)果，更不能保證都成為馬云，但我們能讓每一個人更加確定自己，還原原本的智慧，智慧是與生俱來的，在你的基礎(chǔ)上達(dá)到你最好的生活狀態(tài)！例：這個以我的經(jīng)歷和理解還解決不了??越是經(jīng)歷越多的人，理解的越透徹，吸收的更多！

4、差異化：

①、服裝個性但不乏正式。

②、能讓老板獲得精神世界,讓他們獲得真正的幸福!感到生活和事業(yè)的充實(shí)、幸福（對于已經(jīng)獲得經(jīng)濟(jì)自由的人）

③、能讓他們從根本上解決問題,從而創(chuàng)新.而不是照搬.不是只停留在事物的表面?、?、能讓他們解放自由，高效管理時間，成為時間的主人。

⑤、凈化心靈,真正的讓你放松起來.一個老板，如果心境沒有變化，學(xué)多少都方法都會成為負(fù)擔(dān)和制約。不學(xué)智慧，老板只會算計(jì)員工，員工離他越來越遠(yuǎn)??

⑥、讓你有回歸的感覺,小時候快樂不快樂?現(xiàn)在還能不能找到?做到現(xiàn)在，您不累嗎？ ⑦、思八達(dá)不是讓你學(xué)習(xí)任何老師或者大師,而是引爆,顯現(xiàn)與生俱來的自己,引爆原有的智慧,就好像火柴盒汽油的關(guān)系.同樣,你和員工也要做到火柴和汽油的關(guān)系,就像劉一秒和企業(yè)的關(guān)系一樣.別人是借鑒，而我們是自我生發(fā)，讓你越來越有自我，讓你的智慧在最短的時間內(nèi)體現(xiàn)。

⑧、幫老板找回原動力,把創(chuàng)業(yè)時的心勁沖進(jìn)傻勁找回來!只有心勁足才能托起現(xiàn)在的企業(yè),托起更多員工的夢想!⑨、思八達(dá)不是培訓(xùn)公司,不是什么總裁班,我們是總裁智慧碰撞場,是思八達(dá)特有的場,每個老板在這個場里隨時隨地生發(fā)借鑒干擾.用最適合自己企業(yè)的方式來經(jīng)營企業(yè).⑩、思八達(dá)能讓你學(xué)會把握度，度是要人這一生來修煉的字，讓你知道什么時候用什么，簡稱“妙用”例：企業(yè)必須引薦內(nèi)部提升制度，那么提升什么樣的人，什么時候提拔等 ?、思八達(dá)智慧課程能讓企業(yè)家有心情享受生活,企業(yè)家是心基本上都是脆弱的，壓力極大、忙碌、緊張，支離破碎,不堪一擊。大多數(shù)企業(yè)家的心是與外界對抗，內(nèi)心有自己的保護(hù)膜，心時刻都是在緊張中浸泡?? ?、讓大多數(shù)的老板的心與外界對抗的內(nèi)心有一層保護(hù)膜,凡是不一樣的產(chǎn)生激烈抗拒

必須要留下這三個印象！要考慮用那個案例能表示我們專業(yè)、真實(shí)、差異化！

例：許多老板都是這樣，徐新建原來只上國外的課，上我們的課老費(fèi)勁了！課后直接給他助教鞠了三個躬，后悔這么晚來！例：您做這么大一定有您的道理，思八達(dá)講的就是跟本質(zhì)，比如基層培訓(xùn)不可能和中層一樣?；鶎右o他們建立自我；而中層要的是欲望！最好了解到他喜歡那個講師，以那個講師為名說的話，改變他的價值觀

最后要達(dá)到的感覺：和客戶進(jìn)入一種輕松、愿意交流的狀態(tài)，好似戀愛的感覺！自己會進(jìn)入一種扎實(shí)做事，穩(wěn)穩(wěn)的、無欲無求的狀態(tài)

三、借場。同學(xué)會、小課??

四、郵寄資料、光盤。

第五步驟：種植新的價值觀

命脈是：你給他就要！過程是堅(jiān)定和真誠的。只有提出你的觀點(diǎn)，才能了解到客戶有多遠(yuǎn)！針對他的問題提出上相應(yīng)的課程。例：XX日的XX你就直接安排時間過來吧！

第六步驟：再次解除抗拒！命脈：重復(fù)并放大他核心需求

例：你看海多美??！

一、電話

語氣一定要堅(jiān)定，語氣對他希望的事情表現(xiàn)出美好！

二、信息

假設(shè)成交，匡式化。例：行車路線、卡號??

三、電話再次確定是否收到？！或者問什么時候打款。

四、如回答說我不去了！用信息形式。發(fā)幫他下定決心信息和課程價值的信息。在客戶對你本人很認(rèn)可的時候，可以嘗試打感情牌！例：我要參加員工的婚禮，去不了

知道你心懷員工，但全體員工全體員工更有價值。老板最有價值的是成就多少員工！針對他的需求，再次確定能幫他解決！例：此次運(yùn)營智慧專門在機(jī)制環(huán)節(jié)解析如何讓員工自動自發(fā)！我確定能解決您的問題！

選擇他空閑的時間，簡短的信息每10-15分鐘發(fā)一條，每條都加上“真的值得你來參加！你把時間安排好，咱們課上見！”

然后：您先忙，您先休息，明天我把賬號發(fā)給你，安排財務(wù)打款！（明天一早我到您公司）第七步驟：成交 命脈：正常?。ㄊ中g(shù)了就該縫上?。┦斟X就是理所應(yīng)當(dāng)！如全力以赴了，等一等再收也是正常！

第二篇：客戶跟蹤流程

流程：

土地掛牌-----土地成交------拿地客戶跟蹤-----客戶服務(wù)-------簽約-------后續(xù)服務(wù)

1、土地推介會

去國土局或者網(wǎng)上了解，土地掛牌信息，也可去國土局了解前期土地競拍公司

2、土地成交

關(guān)注土地成交情況，分兩種情況：①底價成交 ②競拍成交

3、拿地客戶跟蹤 ①底價成交：可通過網(wǎng)上查詢，業(yè)內(nèi)介紹，國土局關(guān)系介紹，代理公司熟人介紹，其他城市公司同事介紹了解開發(fā)公司情況，拜訪關(guān)鍵人遞送名片。②競拍成交：國土局現(xiàn)場名片拜訪，了解競拍成功開發(fā)公司情況

4、客戶服務(wù) ①前期可以維護(hù)客戶可以通過幫助客戶發(fā)布招聘信息、發(fā)布軟文、人物專訪等方式。②給關(guān)鍵人提報徐州市場報告、周報、月報、周邊樓盤競品分析，利用這些東西接觸上層關(guān)鍵人、領(lǐng)導(dǎo)，了解項(xiàng)目重要營銷節(jié)點(diǎn)、網(wǎng)絡(luò)預(yù)算、推廣費(fèi)用。③項(xiàng)目案名確定后，發(fā)給客戶樓盤信息采集表，采集樓盤信息，開通新房詳情頁。④有代理公司的項(xiàng)目也要注意和代理公司關(guān)鍵人的溝通，有些公司都是代理公司來做媒體預(yù)算，提報給開發(fā)商，代理公司的意見也很重要。和代理公司也要建立良好的關(guān)系。⑤提報方案：和代理公司、開發(fā)公司溝通 進(jìn)行方案提報，形式以PPT形式，結(jié)合過去成功案例，和策劃一起做出方案，帶著后臺編輯、策劃、給開發(fā)商演示。⑥客戶關(guān)系維護(hù)：注重客戶關(guān)系維護(hù)開發(fā)公司關(guān)鍵人，代理公司對接人，融入他們的圈子中去。

5、簽約

（1）合同的分類： 第一種分類為： 標(biāo)準(zhǔn)合同。

非標(biāo)準(zhǔn)合同：經(jīng)過改動的合同稱為非標(biāo)準(zhǔn)合同。在審批時要特別注明。第二種按業(yè)務(wù)類別分：

框架合同、普通收入合同、抵房合同、網(wǎng)站制作合同、電商合同、地圖合同等。①合同簽約前先提交OA審核，確定折扣、金額、廣告位等等方面符合投放要求，審核流程走完后方可進(jìn)行簽約。

②在此條件下，對于合同沒有簽回，客戶想提前投放的，先拿A3的表單找客戶簽字，排期管理員收到A3表格后會拿出一個廣告投放的審核單找逐級負(fù)責(zé)人簽字，然后報備給總部，總部同意此申請后方可投放。投放后，要在一個月內(nèi)將合同收回，不要拖延。

③A1、A2表格是屬于遞交合同管理部門的，效力等同于合同，是付款依據(jù)。A3是屬于排期管理部門備案的資料文件，為內(nèi)審所用，表單上體現(xiàn)了排期、折扣、總價等信息。當(dāng)客戶在正常時間內(nèi)投放廣告時，3張表單要一同簽回。（2）標(biāo)準(zhǔn)的執(zhí)行合同樣式：

雙方簽字、騎縫蓋章、寫明日期、名稱。（3）合同管理流程：

合同進(jìn)入系統(tǒng)進(jìn)行審批、通過后總部蓋章簽字、歸檔、計(jì)入簽約業(yè)績。（4）合同的變更：

合同的變更要在事情發(fā)生之前先進(jìn)行合同變更，不能在事情發(fā)生之后補(bǔ)辦變更合同。

（5）每份合同簽回后要掃描備份，留存電子檔。

6、后續(xù)服務(wù)

（1）做好客戶的后續(xù)服務(wù)工作，開發(fā)商信息釋放，重大活動，需郵件申請論壇、新聞、新房配合信息釋放，配合現(xiàn)場活動。

（2）定期給開發(fā)商送周報，月報，報告內(nèi)容涵蓋軟文發(fā)布、廣告發(fā)放、活動現(xiàn)場報道、樓盤踩盤服務(wù)、業(yè)主論壇炒作及維護(hù)、搜索引擎排名、近期活動推廣、項(xiàng)目樓盤詳情頁更新等。及時告知開發(fā)商我們做的服務(wù)。以專業(yè)、嚴(yán)謹(jǐn)、精益求精的態(tài)度做好簽約客戶的后續(xù)服務(wù)。

第三篇：思維導(dǎo)圖制作流程

思維導(dǎo)圖制作流程

一、下載JRE并安裝(http://)。

1、雙擊jre-6u17-windows-i586-s.exe圖標(biāo)。

2、點(diǎn)擊安裝按鈕。

3、安裝成功。

二、下載freemind，并解壓（http://）。

1、點(diǎn)擊FreeMind.exe圖標(biāo)，打開程序。

2、打開后界面如下：

3、單擊中間的新建思維導(dǎo)圖，輸入標(biāo)題。

4、對準(zhǔn)教學(xué)目標(biāo)單擊右鍵，在彈出窗口中選擇“新的子節(jié)點(diǎn)”。（點(diǎn)擊上面工具欄燈泡狀按鈕也可以）

5、出現(xiàn)下圖文字框：

6、輸入文字：

7、對準(zhǔn)“知識與技能”文字框點(diǎn)擊右鍵，選擇“新的平行節(jié)點(diǎn)（下方）”：

8、出現(xiàn)并列的文字框，輸入文字：

9、對準(zhǔn)“過程與方法”文字框，重復(fù)第7、8步的操作：

10、對準(zhǔn)“知識與技能”文字框點(diǎn)擊右鍵，選擇“新的子節(jié)點(diǎn)”：

11、輸入具體的目標(biāo)：

12、在目標(biāo)1上單擊右鍵，選擇“新的平行節(jié)點(diǎn)（下方）”：

13、出現(xiàn)并列的文字框，輸入文字：

14、重復(fù)以上操作，完成思維導(dǎo)圖：

15、如需修飾外觀，讓其更為美觀，請對準(zhǔn)文字框單擊右鍵，在格式選項(xiàng)中設(shè)置：

16、單擊“文件”——“導(dǎo)出”——“導(dǎo)出為JPEG文件”：

17、在彈出窗口中選擇命名圖片并保存：

18、在研究性方案中的目標(biāo)分析環(huán)節(jié)插入思維導(dǎo)圖圖片。

希望對大家有所幫助：）

助學(xué)導(dǎo)師：陳德

第四篇：客戶跟蹤知識

跟蹤工作=系統(tǒng)連續(xù) +策略

1、采取較為特殊的跟蹤方式，加深客戶對您的印象；

2、為每一次跟蹤找到漂亮的借口；

3、注意兩次跟蹤的時間間隔，太短會使客戶厭煩，太長會使客戶淡忘，我們推薦的間隔為2-3周；

4、每次跟蹤切忌流露出您強(qiáng)烈的愿望，想做這一單。調(diào)整自己的姿態(tài)，試著幫助客戶解決其問題，了解您客戶最近在想些什么？工作進(jìn)展如何？（以朋友的心態(tài)）

請記住：80%的銷售是在第4至11次跟蹤后完成！在冷漠的網(wǎng)絡(luò)世界，更需要您一次次的熱情跟蹤。

1.穩(wěn)定和及時的跟蹤

一般來說在寫第一封推廣信的時候就已經(jīng)將每個客戶的背景大致了解過一次了，也應(yīng)該對哪個客戶是重點(diǎn)，哪個是次重點(diǎn)，哪個是一般級別的有了一個大概的印象，因此在跟蹤客戶時也應(yīng)該按照客戶的重點(diǎn)程度來。

對于重點(diǎn)的客戶，在寫完第一封推廣信后，如果沒有收到回信一般在三天后可以再發(fā)一封諸如問候的信過去，問問客戶是否已經(jīng)回到他的國家，問問客戶時候已經(jīng)收到你的郵件和對你的郵件有什么看法等等；如果還是沒有回信，再一個三天可以發(fā)點(diǎn)你產(chǎn)品的簡單介紹配上醒目的圖片等等；如果這樣還是沒有回郵，可以考慮能夠給客戶打個問候的電話。

對于此重點(diǎn)的客戶，基本上可以同重點(diǎn)客戶，只是時間上不要如此緊密，以免讓客戶反感。

對于一般客戶，第一封推廣信后，可以保持一個月一到兩封郵件的跟蹤。

2.跟蹤信應(yīng)該寫些什么？

在跟蹤客戶的時候，要時時更新產(chǎn)品的目錄，有了新產(chǎn)品面世要及時發(fā)給這些潛在客戶；另外，在平時要多注意客戶當(dāng)?shù)氐囊恍┣闆r，比如有了什么節(jié)日，發(fā)生什么重大的事情等等，這些都可以作為和客戶聯(lián)系的手段。

3.還應(yīng)該注意的事項(xiàng)

跟蹤信有時候會給你帶來驚喜，但是沒有帶來驚喜的時候，外貿(mào)人應(yīng)該用一顆平常心來對待日常工作中的每一封郵件，不斷的積累是成功的基石，如何讓沒有成交的客戶成交？如何讓客戶記得你的產(chǎn)品？這些都凝聚在你的每一封郵件中，多點(diǎn)耐心和堅(jiān)持，就會離成功更近！

銷售有時很簡單，你只要搞清楚客戶為什么不要你的產(chǎn)品？他的理由是什么？然后用什么方法來說服客戶。這就是你制定跟進(jìn)方案的依據(jù)。

往往針對不同的客戶情況把跟進(jìn)分成三類： 1.是服務(wù)性跟進(jìn)。（已經(jīng)做成生意的跟進(jìn)）

2.轉(zhuǎn)變性跟進(jìn).（指通過預(yù)約或者拜訪知道通過努力可以達(dá)成合作的一種跟進(jìn)方法）3.長遠(yuǎn)性跟進(jìn)。（指短期內(nèi)還難以達(dá)成合作的跟進(jìn)方法）所謂轉(zhuǎn)變性跟進(jìn)，是根據(jù)客戶的態(tài)度決定的。情況有以下幾種

1.客戶對產(chǎn)品還是比較感興趣，也需要這種產(chǎn)品，只是對價格還有不同意見。針對這種客戶的跟進(jìn)，最好是收集同類產(chǎn)品的價格情況，從自己的產(chǎn)品成本出發(fā)，算賬給客戶聽，以取得對你產(chǎn)品價格的認(rèn)可。為了達(dá)成協(xié)議可在原報價的基礎(chǔ)上有所下調(diào)。

2.客戶對產(chǎn)品很感興趣，也想購買你的產(chǎn)品，但由于暫時的資金問題無法購買，對這類客戶你應(yīng)和他做好協(xié)調(diào)，共同制定出一個時間表，讓他把購買你的產(chǎn)品費(fèi)用做進(jìn)預(yù)算。當(dāng)然這類客戶不會直接說自己沒錢，你要學(xué)會自己判斷。有許多銷售員不會跟進(jìn)這類客戶，想起跟進(jìn)時，客戶已經(jīng)購買了別家的產(chǎn)品。只要客戶靠得住，可以考慮先給產(chǎn)品再約時間收錢。

3.客戶對你的產(chǎn)品還沒有一個很深的了解，態(tài)度曖昧，可買可不買。對這類客戶要盡量把自己的產(chǎn)品說的淺顯易懂，要把產(chǎn)品給客戶帶來得好處數(shù)量化，激起客戶的購買欲?？蛻敉铌P(guān)心你的產(chǎn)品會給他的公司帶來什么樣的實(shí)惠。所謂長遠(yuǎn)性跟進(jìn)，是客戶根本就不想用你的產(chǎn)品或者已經(jīng)購買了同類產(chǎn)品。這類客戶不會由于你積極的跟進(jìn)就會要你的產(chǎn)品或者和你合作。對這類客戶是不是就放棄不跟了呢？實(shí)踐證明，往往這類客戶會出現(xiàn)大買家，但你跟的太緊反而引起反感。最好的做法是和他真心實(shí)意的做朋友。周末一個溫情的短信，逢年過節(jié)一張祝福的明信片，生日一個小小的生日禮物。只要你堅(jiān)持不懈，這類客戶會給你帶來驚喜的。

堅(jiān)持主動跟蹤客戶

要做到主動跟蹤客戶，可有以下三步驟：

1、主動聯(lián)系客戶

2、堅(jiān)持與客戶的溝通和聯(lián)系。

跟蹤客戶要全方位、多形式的跟蹤客戶，不管是電話、短信，還是QQ、微信，whatsapp、郵件等等，總之，要保證每個星期都與重要客戶至少1次以上的溝通和聯(lián)系

3、堅(jiān)持每個周末給重點(diǎn)客戶發(fā)短信息。

在每個周末，更具體點(diǎn)是在每周五晚上，給所有重點(diǎn)客戶，包括已經(jīng)簽單的客戶，即將簽單的客戶，重點(diǎn)跟蹤的客戶，需長期跟蹤的較重要的客戶，逐一發(fā)送問候短信。其中，發(fā)短信息有以下要求： 短信息必須逐個發(fā)送。絕對不能群發(fā)給客戶，否則還不如不發(fā)。發(fā)送的短信息，嚴(yán)禁出現(xiàn)錯別字，或者是明顯的標(biāo)點(diǎn)符合錯誤。

發(fā)送的短信息，最后署名“****(公司)****(員工姓名)”，以免一些客戶不知道是誰給他發(fā)的信息。

發(fā)送的短信息，語氣必須非?？蜌?。開頭是“**(總經(jīng)理等)，您好!”整個短信息通體看上去，就是非?？蜌?、謙虛、低姿態(tài)的語言，讓客戶感受到我們的誠意和服務(wù)。

發(fā)送的短信息，言簡意賅，可以適當(dāng)說明公司產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)勢，突出重點(diǎn)，意思表達(dá)到位。

發(fā)送的短信息，特別注明是“有任何需求和問題，請隨時來電吩咐”;不要提具體的產(chǎn)品需求問題，這樣會顯得很勢利，讓客戶在周末休息的日子感覺很不爽。

發(fā)送的短信息，可以重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)公司的“產(chǎn)品、價格和服務(wù)”，突出表現(xiàn)出來，話說得多了，謊話也變成真理了，客戶也會這么感覺的。

技巧二：堅(jiān)持做好快速響應(yīng)

做好快速響應(yīng)，就是強(qiáng)化執(zhí)行力。

如何做好快速響應(yīng)?筆者認(rèn)為主要包括以下四點(diǎn)：

1、給客戶一個明確的時間。

2、當(dāng)場不能明確時間的，必須在約定的時間內(nèi)給予客戶明確的反饋。

3、說到做到，真正做到“快速響應(yīng)”。

4、主動與客戶溝通，加強(qiáng)對客戶的回訪工作。

1.報價時，信息比較全面，本身就給客戶留下比較專業(yè)，比較誠懇的印象，客戶會比較愿意跟專業(yè)的供應(yīng)商合作！

2.有效期話題：

例如你的有效期20天，在最后的幾天，我們可以借有效期為題通知客戶，若要下單請?jiān)谟行趦?nèi)！再或者，你就通知客戶，現(xiàn)在市場價格已經(jīng)開始上漲，但是我們的有效期還可以適應(yīng)，請盡快通知我們！這樣個客戶留下了比較守承諾的印象！

有效期內(nèi)，客戶未答復(fù)，則可以在有效期結(jié)束的第二天，就要通知客戶，我們的有效期已經(jīng)失效，但是如果再需要，請來信咨詢，我們還會提供比較合適的價格給您！

3.事件營銷。把最近發(fā)生的一些有趣事情，或者公司舉行的活動，告知客戶。

4.交貨期跟蹤：在價格有效期內(nèi)，可以利用交貨期做文章，例如詢問客戶到底什么時候要，是否比較急，如果您不能及時下訂，我們其他訂單排在前面，可能會影響您的船期！

5.重復(fù)報價：這招比較常用，估計(jì)很多人都在用。只要價格調(diào)整了，就發(fā)價格給客戶，即便是本身價格未變，但是由于海運(yùn)費(fèi)，匯率等因素的影響，還是會變化，告知客戶！

6.詢問需求法，這個方法也可以常用，例如說，不知道你最近是否有訂單，請即時通知我，我給你報一個價格，參考一下！

7.同行刺激法，這個方法不能常用，例如，最近您所在的地區(qū)需求量非常大，我們連著發(fā)了幾批去那邊的貨，我記著您也是需要這批貨的，不知道你最近有沒有需求？

怎么將一個新客戶變成老客戶

1、處理好與客戶的關(guān)系

大多數(shù)的采購并不會一次就成功。對于新產(chǎn)品或是針對新供應(yīng)商的采購，除非買家需求十分迫切，且對賣家有足夠的信心，買家一般會比較謹(jǐn)慎所以，供應(yīng)商不能因?yàn)榍捌趩瘟啃?，麻煩多就對客戶不理不睬。開發(fā)和維護(hù)老客戶的成本，永遠(yuǎn)要比挖掘新客戶來得低。

2、收集資料、研究客戶需要

1）客戶企業(yè)基本資料

企業(yè)名稱、主營業(yè)務(wù)、規(guī)模、經(jīng)營性質(zhì)、地址、郵編、電話、傳真、網(wǎng)址；

與采購相關(guān)部門的名稱以及人員構(gòu)成；

部門之間的回報與配合；

各部門在采購流程中的作用。

2）產(chǎn)品使用情況

客戶企業(yè)現(xiàn)在使用產(chǎn)品相關(guān)情況：用途、品牌、數(shù)量、使用年限、服務(wù)要求、采購規(guī)劃等。

3）競爭對手資料

競爭對手與客戶企業(yè)的合作歷史；

競爭對手銷售人員的姓名與銷售特點(diǎn)；

競爭企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢。

4）客戶個人資料

客戶個人的姓名、主旨、聯(lián)系方式、經(jīng)理、愛好、年齡、家庭情況、子女、喜歡的運(yùn)動等。

總而言之，客戶的資料收集得越完善，就越有利于日后銷售業(yè)務(wù)的拓展。

3.建立一個長效的溝通機(jī)制。

1）每逢節(jié)假日問候客戶，發(fā)短信、郵件、whatsapp,微信等等時，要署名。

2）每隔一段時間就發(fā)布一些公司動態(tài)信息給客戶，可以是新產(chǎn)品，也可以是新活動。

3）提供要漲價的信息，譬如，告訴顧客下個月產(chǎn)品可能要漲價，讓對方感受到壓力。

4）了解客戶的溝通習(xí)慣，用他使用的方式交流。當(dāng)然，千萬別忘記打電話，一定要主動致電話給客人，讓他們記住你，關(guān)注你。

根據(jù)客人來源不同，做法也不同，下面介紹一下針對詢盤的客人怎么跟進(jìn)：

盤得注意以下幾點(diǎn)。

1：當(dāng)然是讀詢盤了。當(dāng)你收到看到足夠多的詢盤的時候，你就知道哪些詢盤是比較有價值的?？纯腿说脑?/p>

A：是不是競爭對手（國內(nèi)）的來套價的？----根據(jù)表達(dá)習(xí)慣（中國式英語？）、IP來源（IP168.COM可查詢）、客人聯(lián)系資料(有沒有電話，網(wǎng)站)、甚至公司名稱（google）可以區(qū)分出來。

B:當(dāng)不確認(rèn)客人是否真實(shí)時，有條件最好去個電話，一問即知。

C：更有甚者，會注冊國外的TM賬號和你上線聊，對付這些的做法可以是在線決不報價，以郵件的方式。這樣做的好處是能辨別是客人還是套價的、能得到客人的聯(lián)系方式、發(fā)了報價郵箱可查。

2：當(dāng)確認(rèn)是有效詢盤、真實(shí)客人后，對客人進(jìn)行背景調(diào)查。

可通過客人的網(wǎng)站了解到客人目前是否有經(jīng)營這類產(chǎn)品，客人的類型是什么（采購商、進(jìn)品商、實(shí)體店、終端客人？），客人對這個產(chǎn)品的了解程度（與你的報價直接相關(guān)，如果是專業(yè)的客人，他對行業(yè)的了解可能比我們清楚），可以向人客推薦哪些產(chǎn)品等等，3：一般來說，第一次詢盤就讓你報價的客人，一般是對價格敏感，比價。對于這樣的客人，做法是根據(jù)客人的有效程度選擇報價或不報價，選擇報一款或報全部。一般來說會選擇幾款有優(yōu)勢的（價格優(yōu)勢，款式新穎，新產(chǎn)品等）進(jìn)行推薦。

4：回復(fù)客人郵件。

A：標(biāo)題：要能準(zhǔn)確簡練的反映出郵件的內(nèi)容

eg: Faucet price---Feedback against your enquiry from GMC on 26th April 2011

B:針對客人的郵件逐條回復(fù)（基于讀懂了客人的郵件，客人的需要之上）

Dear

Tks for your enquiry about XX, I attached it at the bottom of this email to reminding you.(這樣做的好處是讓客人和自己以后都能及時找到客人的詢盤，因?yàn)樵儽P里都有客人的聯(lián)系方式)

Per your questions, my reply as followings:

1：

2：

3：

郵件回復(fù)的質(zhì)量是跟你對行業(yè)的了解，對產(chǎn)品的熟悉程度，個人的經(jīng)驗(yàn)等相關(guān)的。對于新人或新?lián)Q行業(yè)，如果沒詢盤，應(yīng)該自己主動找客人

1，報價后好幾天沒回復(fù)?？梢栽儐柺欠袷盏?，收到了對價格有什么看法？對產(chǎn)品有什么建議？。。。Sample one: Dear xx Sorry to trobule you.Several days no news from you have you got my enquiry for xxxx ? Fully understand that you are too busy to reply us.But we are still await for your comments.We need your feedback to go ahead.Thank you in advance.Many thanks and best regards.xxx

2, sample 1 發(fā)出去后如果客戶還沒回復(fù)就這樣跟進(jìn)。因?yàn)閳髢r單里面有對價格限制有效期所以可以以此跟蹤下。Sample two: Dear xxxx Hope everything goes well!We are in receipt of your inquiry dated on xxx and quote you as follow: XXXXXXX.pls kindly check whether price is workable ? Becasue price will be invalid on xxxx.Wish we will promote business.Best regards.xxxxx

3, 如果碰到節(jié)假日也可以跟蹤下。sample 3 Dear XXXX Sorry for re-troubling you.pls find my pervious email below.Could you kindly check by return today ?Because we will on holiday from xx to xx and my email access may be limited.Thank you in advance.Bset regards.XXXX

4,如果客戶遇到客戶國家節(jié)日也可以借此恭維一番。加深印象。Sample 4 Dear xxxx Happy xxx and we wish you, your family, company enjoy your holidays.As for xxx, if you need any info,pls contact me at any time.We will try our best to satisfied with your requirements.May god bless you and have a nice day.xxxxxx

5,然后就是交貨期，稍微的給他一點(diǎn)壓力。Dear xxx Hope you everything goes well.I sent you the quotation for xx in last email and the delivery time is xx days.could you pls kindly check and confirm the order soon.We need plent of time to arrange mass production and keep the shipment on time.Many thanks and best regards.xxxx

6, 時不時的問下是否有新的詢盤或者訂單、Sample 6 Dear xx I hope you are doing good.Have you got any new orders ? pls keep me posted if yes, i will send you our updated price for your review.Best regards.xxxx 7, 告知新產(chǎn)品上市 Dear xxx Good morning!It is glad to inform you that we have lanched xxx ,which with xxxx優(yōu)勢特點(diǎn) such as perfect design, low noise, light weightxxxx.Attached with xx and xx for your reference and pls have a try in your market if possible.Best regards.xxxx

8,跟新報價單也可以說下。Dearxxx How are you ? Long time no contact and hope everything goes weill with you.Our products and quotation had updated.Would u pls check our new quotation with new items in attachments ? If have any questions,pls do not hesitate to contact me.Best regards.xxxx 9,如果再不行的話，就打個遠(yuǎn)洋電話，問明白具體原因。一般客戶都會說明的。

第五篇：《如何跟蹤客戶至成功》

如何跟蹤客戶至成功

一、選擇客戶的環(huán)節(jié)無論從事哪個行業(yè)的銷售工作，都有適應(yīng)于它的目標(biāo)客戶群，根據(jù)客戶群能夠產(chǎn)生的價值不同，我們把目標(biāo)客戶分成三類：即A類客戶、B類客戶和C類客戶。

A類客戶單價高、需求量大，訂單豐富； B類客戶單價較高或者數(shù)量較多，訂單豐富； C類客戶偶有需求，訂單斷續(xù)，價格不高。

在業(yè)務(wù)開展的過程中，C類客戶最容易見到，B類次之，A類最難；每一個做業(yè)務(wù)的人都是很聰明的人，都會分析客戶的質(zhì)量，都想得到最好的客戶，但是并不是任何業(yè)務(wù)員都能夠做得下A類客戶的，因?yàn)檫@需要足夠的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和專業(yè)水平，因?yàn)樗枨罅慷?，拜訪的相關(guān)業(yè)務(wù)員也就多，當(dāng)他從每個人的身上都學(xué)到一點(diǎn)專業(yè)知識的話，他就變得很專業(yè)了，所以通常做業(yè)務(wù)的初步階段都是從C級客戶做起隨著經(jīng)驗(yàn)的累積逐漸向B和A類客戶發(fā)展。但對于像我這樣具有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的銷售人員就不需要這樣去做了，只要廣泛拜訪客戶，并作好記錄，將客戶分類就好了。

在來到一個新的環(huán)境并已開始拜訪客戶時，我通常是用兩種方法：

一種是饑餓型的掠奪客戶。業(yè)務(wù)伊始，手頭上一家客戶都沒有，在工廠也沒有地位，說話也沒有分量，此時對待客戶就是一種不加選擇的吸收，所以叫饑餓型的掠奪，以做出訂單為最重要，不在乎需求的數(shù)量和利潤，只要不虧本，公司同意做的訂單都接，暫時也不去顧什么提成了，甚至明知道它不可能做成客戶，也樂意去跟蹤，以此來維系業(yè)務(wù)信心，使自已能夠堅(jiān)持下去。當(dāng)?shù)谝还P訂單做下來以后，有了零的突破，業(yè)務(wù)就會出現(xiàn)巨大的變化，這也就是前面文章所說過的破冰，從此一切都會好起來了。例如TC科技做30件棉衣一樣，雖然明知道沒有利潤，但我仍是緊咬不放，只要有一點(diǎn)希望就不放棄，就是希望能通過這一方法不斷積累客戶，實(shí)現(xiàn)數(shù)量上的增加。

二是選擇性的淘汰客戶。前一階段使客戶數(shù)量大量增加，因?yàn)榭蛻舻馁|(zhì)量良莠不齊，很難全部照顧到，服務(wù)一不到位，客戶隨時就要流失了，此時只有按照客戶的綜合情況，像客戶類型，接款情況等。使用選擇性的進(jìn)行淘汰，將服務(wù)質(zhì)量按照客戶類型進(jìn)行排隊(duì)，對于A類客戶要先照顧，其次是B類和C類，那些單期急、利潤低、訂單少、接款麻煩的客戶要進(jìn)行逐步淘汰，或者能兼顧就兼顧，不能就放棄。

這是兩種方法，也是一前一后的兩個過程，不能顛倒，只有在滿足量的前堤下，才能有后來的去粗存精，如果連客戶都沒有，還去挑撿客戶，結(jié)果只能是一無所獲了。

二、拜訪客戶的環(huán)節(jié)這個環(huán)節(jié)是開發(fā)客戶的關(guān)健所在，往往這個環(huán)節(jié)就是業(yè)務(wù)成與不成的分水嶺。我們一般都是先通過電話了解到分管這一塊業(yè)務(wù)的采購的姓氏、性別、部門，然后再打電話與這個人進(jìn)行溝通，如果對方有意向的話，就可以提出見面拜訪了。

在約見的過程中有一些細(xì)節(jié)上的問題要特別注意：

第一，要讓對方確定是負(fù)責(zé)這一塊的人。要確定你所正在交談的客戶是你希望聯(lián)系的目標(biāo)人，不要說半天連對象都沒有搞清楚，臨末時對方扔出一句，這一塊是XX負(fù)責(zé)的，那就沒有意思了，雖然我們從前臺得到信息，但是前臺的信息有很多不準(zhǔn)確的，所以要在交談時先確定對方的身份。

第二，告訴對方我們的目的和公司的情況，確定了對方的身份，就需要及時亮明我們的身份和此次交談的目的，讓對方覺的這種談話是有必要的，使談話能夠持續(xù)下去，并吸引對方的注意力，引起對方的興趣。

第三，提出見面拜訪的請求。如果對方對你的話題比較感興趣，或者對你回答的問題較為滿意時，就可以提出見面拜訪了。通常我都是這樣說的：我們是江蘇紅豆集團(tuán)，主要是做####工作這一塊的，工廠在無錫港下，有2萬多人，已經(jīng)形成了規(guī)模，所以在質(zhì)量上是很有保證的，也是很有競爭力的，我們希望能在這一塊配合你們，希望能與你們合作......你看你今天什么時候會有空，我想帶些資料去拜訪一下您"。

這樣一來給對方的感覺是順理成章了，連約見的原因也合情合理，通常有需求的客戶都會同意見面，除非是他們的供應(yīng)商較穩(wěn)定或暫時沒有需求。

約見接下來的過程就是面訪了，約見和見面的時間最好相隔一段時間，比如上午約的下午見面，或者下午約的第二天見面，這樣會比較讓人接受，最好不要在人家工廠的門口打電話，說我已經(jīng)在門口，能不能進(jìn)去談一下，這種效果是很差的，而且也使客戶處于一種無準(zhǔn)備和非情愿的狀態(tài)下拜訪的，很容易讓對方反感，也使自已在對方心目中的地位降低了。而且這些細(xì)節(jié)上的原因，會給客戶造成不好的印象，所以要在約見以后留一些時間給客戶去緩沖這種心理狀態(tài)，而到真正見面的時候就能起到較好的效果了。

第一次拜訪雖然不能立竿見影，馬上拿到訂單，但它決定了客戶對你的取舍，也就是平常說的第一印象，所以是尤為重要的，但又不能因?yàn)樗闹匾^于嚴(yán)肅，使交談過程生硬機(jī)械，要把握簡短、自信、平靜的原則，第一次見面的時間宜短不宜長，交淺不言深，把公司的情況和對方的情況問清了，互換了名片就應(yīng)該走了，最忌老生常談，羅羅索索，看似交談時間很長，其實(shí)適得其反。

三、跟蹤客戶的環(huán)節(jié)客戶就像是朋友，要常聯(lián)系才行，如果久于聯(lián)系很容易就會流失了，但是如果沒事打電話的話，又容易引起別人的反感，特別是還沒有下單的客戶，所以跟蹤的技巧很重要，在開發(fā)客戶的前期階段，因?yàn)榧庇诔鲇唵瓮鶗?lián)系緊密，當(dāng)一段時間過后，客戶還是沒有下單，就不愿意繼續(xù)追蹤了，當(dāng)然這是一種急功近利的做法，俗話說：心急吃不了熱豆腐，有時候要多給客戶以空間，他不是僅負(fù)責(zé)你要做的這一塊的業(yè)務(wù)，當(dāng)你這一塊的業(yè)務(wù)提上議事日程了就要窮追猛打，否則人家手上現(xiàn)在不要做，你天天追在后面就會惹人討厭了。

所以做業(yè)務(wù)跟客戶要作好長期性的準(zhǔn)備，不能心急，即要給自已時間，更要給客戶時間。像XCTG一樣，我開始的時候總是追著他，這兩個星期沒打電話，昨天他忽然打電話給我，說是要我?guī)讞l毛巾去看一看，鬧的我喜出望外的，可見做業(yè)務(wù)不能要求立竿見影，要相信付出自有回報，只要是沿著慣性去進(jìn)行，等到一定的時候自然而然就會有回聲的，不必去急于求成，結(jié)果反而壞事。以一種交朋友的方式去對待你的客戶，把他當(dāng)成一個朋友，用平等的心態(tài)去對待，不能以一種低他一等的方式去巴結(jié)他，只有這樣才能使相互的關(guān)系保持一種平穩(wěn)和尊重的狀態(tài)，到了雙方開始隨意的時候，那生意也就自然可以做成了。

跟蹤客戶有兩個方法很重要，一是拉長拜訪周期。原本可以一次做完的事情，拆分開來做，往往有業(yè)務(wù)員第一次見面就把所有的資料，樣衣和其它的東西一股腦兒的拿給客戶看，結(jié)果第一次拜訪后就沒事可做了，也不知道跟客戶講些什么了，其實(shí)這是不對的，要將這些環(huán)節(jié)全部拆開，拉長時間，按照業(yè)務(wù)的發(fā)展規(guī)律，將時間吻合上去，僻如：第一次見面只帶一些基本資料，當(dāng)交談的過程中問到了一些情況，第二次又可以這些情況的借口去送一些相關(guān)資料，第三次可以送樣衣看一看，第四次就可以約他看廠了，這樣一來二去就會熟了，而且去的次數(shù)多了，客戶也就會覺得跟你熟了，見面的理由就更多了，通常做成業(yè)務(wù)與否都是與去客戶公司的次數(shù)成正比的。

二是運(yùn)用短信聯(lián)系。對于一些不是很熟，做貨時間還間隔很長，又要保持長期聯(lián)系的客戶，可以采用短信聯(lián)系的方法，通過發(fā)一些短信給他讓他偶爾又想起你，可以加深他對你的印象，這樣感覺你始終在他的視野中出現(xiàn)，不會因?yàn)殚g隔時間長而生疏，下次真正有訂單的時候他也容易想到你。

做業(yè)務(wù)是一門很深奧的學(xué)問，我始終認(rèn)為，做業(yè)務(wù)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的，并不一定什么樣的人能夠做業(yè)務(wù)，什么樣的人不能做業(yè)務(wù)，每一個人都會有適應(yīng)和欣賞自已的一個群體，正如業(yè)務(wù)本身就是一種尋找，當(dāng)你找到了欣賞你的這種客戶，你就可以成功了，所以每個人都要用自已的方法去開展工作，也只有適合自已的工作方法才是最好的，別人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，但不可生搬硬套，可以學(xué)個一招半式解決當(dāng)前問題，但總的前提還是用自已的做法做自已的客戶，只有這樣才能最終形成自已的一套切實(shí)有效的和得心應(yīng)手的方法，才能真正的使自已成熟和完善。

業(yè)務(wù)員成功必備

1.有三心：要有堅(jiān)定的信心;永不言敗的決心;對客戶真誠的赤子之心。

2.在外面，你就代表著公司，請注意你的形象和言語。你是公司一面鏡子，透過你客戶來看到你的公司。銷售并不是簡單的產(chǎn)品對產(chǎn)品，人和人的溝通起了決定性的作用。

3.被別人拒絕也要懂得感謝。如果你的客戶拒絕了你，請不要?dú)怵H，請對電話那頭的客戶說聲，不好意思，誠懇的放下電話。請不要惱羞成怒，反而對客戶出口成臟。要知道我們成長的路上，一定會有很多拒絕，拒絕不一定是壞事。尋找原因，繼續(xù)改進(jìn)才是最重要的。是我們的客戶讓我們不斷成長，對嗎？

4.合理的要求是訓(xùn)練，不合理的要求是磨練。公司對業(yè)務(wù)是一樣，客戶對業(yè)務(wù)也是一樣，記得KFC的那句名言“第一 客戶永遠(yuǎn)是對的。第二 如果客戶有錯，請參見第一條?！庇掠诔袚?dān)，你會得到更多。

5.承接第3條，大家都有一個明辨事非的價值觀和判斷觀。我們的客戶大多數(shù)時候都是講道理的，請不要盲目的附合客戶，如果超出公司的能力承受范圍，請告訴客戶。如果客戶不可能永遠(yuǎn)都是正確的，如果客戶有錯誤，請用適當(dāng)?shù)姆绞?，給客戶指出。你需要的不只是給客戶產(chǎn)品，更多的是，你需要給客戶合理化的建議和系統(tǒng)的解決方案?，F(xiàn)在的競爭，拼價格沒有出路，一個合理化價格，更多的展現(xiàn)的是品質(zhì)和專業(yè)。

6.一味的推銷，只能讓客戶感到厭惡和不耐煩。請多站在客戶的立場來考慮問題。多研究客戶的想法和目的，明白他們真正需要的是什么。多尋找客戶感興趣的方面，建立雙方的共同點(diǎn)，毛主席說過“我們來自五湖四海，為了一個共同的革命目標(biāo)，走到一起來?！睆囊粋€共同點(diǎn)，慢慢的發(fā)掘更多的方面。

7.“多點(diǎn)時間，多點(diǎn)空閑，領(lǐng)著孩子，?；丶铱纯??！币痪滟|(zhì)樸的歌詞，道出了親情的心聲。我們也需要多點(diǎn)時間，去客戶那里看看。多多了解客戶目前的情況，多關(guān)心客戶。很多的客戶，最后會成為我們的朋友，一個好漢三個幫，誰都離不開朋友的幫助。

8.人之交往，貴在之心。請少些功利心，多些平常些。沒錯，我們聯(lián)系客戶的目的非常明確，為了訂單。但是事情總是有多方面的，充滿了很多因素，天時、地利、人和缺一不可。接到訂單是我們的目的，但是并不是唯一的目的，我也有很多的朋友，我們是通過業(yè)務(wù)認(rèn)識，但我們只有很少的生意往來或者干脆沒有生意往來，甚至還有我的同行競爭對手，可我們是很好的朋友。人各有道，萬物自有其法則，天地之廣，你不可能做完所有的生意，做生意就是做人，海納百川，有容乃大。

9.再忙，也要抽出時間讀書，提升自己。除了專業(yè)的知識，還有社會百態(tài)。勤于思考，修身養(yǎng)性。少些夸夸其談，多些真知酌見。

10.身體是革命的本錢，尤其是做業(yè)務(wù)，天天在外面風(fēng)吹雨打，日曬雨淋。請好好珍惜自己的身體，保持有規(guī)律的生活作息習(xí)慣。很累的時候，稍微停下來，欣賞下身邊的風(fēng)景，休息是為了走更遠(yuǎn)的路。

幾個小竅門教你如何尋找客戶源

一）網(wǎng)上搜索 ：

現(xiàn)代社會已愈來愈離不開INTERNET，它是如此普及使得我們在網(wǎng)上搜索潛在客戶變得十分的方便，只要動動手指頭輸入幾個關(guān)鍵詞，你就能獲的客戶名單聯(lián)系方法甚至詳細(xì)的公司介紹。二）請朋友推薦：

也許你會認(rèn)為同行是冤家，若同是商家未必會告訴你實(shí)話，但相互沒有競爭的不同區(qū)域的客戶給你的信息可能極有價值，他們都在行業(yè)內(nèi)跌爬滾打了許多年，哪個地區(qū)誰是龍頭老大他們可是比誰都要清楚。如果你有這樣一個習(xí)慣，每次拜訪客戶后不管成功與否都順便問一句“能否給我推薦一個客戶”相信對會大有好處。

三）競爭對手的客戶

生活就是這樣，你想要找的客戶不知在何方，競爭對手的客戶卻是天天在你面前晃。俱統(tǒng)計(jì)大約70%的銷售人員不認(rèn)為競爭對手的客戶是其潛在客戶，他們認(rèn)為客戶與原廠家長期建立起的關(guān)系壁壘是很難攻破的，但這仍然不是我們放棄這部分客戶的理由。分析你與競爭對手相比的優(yōu)勢與劣勢，了解該客戶的需求特點(diǎn)，將你的優(yōu)勢與客戶的需求相聯(lián)系，也許你就會找到機(jī)會?？赡芙裉鞗]有機(jī)會但誰又能保證明天沒有機(jī)會呢？

四）普遍尋找

這種方法也稱逐戶尋找法或者地毯式尋找法。其方法的要點(diǎn)是，在業(yè)務(wù)員特定的市場區(qū)域范圍內(nèi)，針對特定的群體，用上門、郵件或者電話、電子郵件等方式對該范圍內(nèi)的組織、家庭或者個人無遺漏地進(jìn)行尋找與確認(rèn)的方法。比如，將某市某個居民新村的所有家庭作為普遍尋找對象，將上海地區(qū)所有的賓館、飯店作為地毯式尋找對象等。五）當(dāng)?shù)匦袠I(yè)協(xié)會：

基本上每個行業(yè)都有自己的行業(yè)協(xié)會如：軟件行業(yè)協(xié)會、電子元件行業(yè)協(xié)會、儀器儀表行業(yè)協(xié)會等，雖然行業(yè)協(xié)會只是一民間組織，但恐怕沒有人能比行業(yè)協(xié)會更了解行業(yè)內(nèi)的情況了。如果你的潛在客戶恰好是某某協(xié)會的成員，能得到協(xié)會的幫助是你直接接觸到潛在客戶的有效方法。六）廣告尋找法

（1）向目標(biāo)顧客群發(fā)送廣告；（2）吸引顧客上門展開業(yè)務(wù)活動或者接受反饋。例如，通過媒體發(fā)送某個減肥器具的廣告，介紹其功能、購買方式、地點(diǎn)、代理和經(jīng)銷辦法等，然后在目標(biāo)區(qū)域展開活動。七）專業(yè)的信息公司：

如一些專業(yè)建筑信息公司能提供詳細(xì)的在建工程信息包括：工程類別、建筑成本、工程時間表和發(fā)展商項(xiàng)目經(jīng)理建筑師等聯(lián)系方式，且信息每天更新。這為建材生產(chǎn)企業(yè)的銷售人員節(jié)約了大量時間，雖然要向信息公司付一些費(fèi)用但總體成本還是合算的。八）資料查閱：

業(yè)務(wù)員要有強(qiáng)的信息處理能力，通過資料查閱尋找客戶既能保證一定的可靠性，也減小工作量、提高工作效率，同時也可以最大限度減少業(yè)務(wù)工作的盲目性和客戶的抵觸情緒，更重要的是，可以展開先期的客戶研究，了解客戶的特點(diǎn)、狀況，提出適當(dāng)?shù)目蛻艋顒俞槍π圆呗缘?。九）大型專業(yè)市場：

大型專業(yè)市場如：汽車汽配市場、美容保健市場或某某商品一條街是商家云集之處，不但能同時見到當(dāng)?shù)貛缀跛薪?jīng)銷商，而且能實(shí)地觀察他們的實(shí)際營業(yè)狀況，以免被他們的大話所迷惑。