第一篇：成功案例

學(xué)號(hào)：20091290244

姓名：王建

選題：綠色保健新產(chǎn)品推廣

新產(chǎn)品推廣方案要在新產(chǎn)品推廣前制定出來(lái)，是新產(chǎn)品推廣過(guò)程中的指導(dǎo)方案，新產(chǎn)品推廣方案制定的如何直接決定著產(chǎn)品推廣的成敗，因此，在新產(chǎn)品推廣前，企業(yè)一定要制定出一個(gè)詳細(xì)的、可行性強(qiáng)的新產(chǎn)品推廣方案，綠色保健新產(chǎn)品推廣的目的在于零距離與目標(biāo)顧客群接觸，快速傳播產(chǎn)品概念、產(chǎn)品利益點(diǎn)讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)識(shí)、了解、試用、體驗(yàn)新產(chǎn)品，讓目標(biāo)消費(fèi)群認(rèn)知到他需要什么，引導(dǎo)、教育消費(fèi)者，從而提高新產(chǎn)品的市場(chǎng)占有量，加大產(chǎn)品銷售，綠色保健新產(chǎn)品特點(diǎn)就是：新產(chǎn)品導(dǎo)入期, 消費(fèi)者不知道產(chǎn)品的功能，更不知道產(chǎn)品能給他們帶來(lái)什么，為讓消費(fèi)者更快更好了解消費(fèi)監(jiān)控，證明促銷人員說(shuō)法的事實(shí)性，引導(dǎo)目標(biāo)消費(fèi)群觀念，使他們形成新的消費(fèi)習(xí)慣和新的家庭行為。多年來(lái)，保健品行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的硝煙就從來(lái)沒(méi)有停止過(guò)，你方唱罷我登場(chǎng)。眾多的廠商都眼盯著這一“銀發(fā)”市場(chǎng)。對(duì)于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來(lái)自市場(chǎng)。作為新產(chǎn)品良好的評(píng)價(jià)指標(biāo)在新產(chǎn)品的投放市場(chǎng)，加大生產(chǎn)投入定位市場(chǎng)是重重之重，作為評(píng)價(jià)指標(biāo)消費(fèi)者的口碑是相當(dāng)重要的，要走品牌路線贏得消費(fèi)者就能拉動(dòng)市場(chǎng)。

對(duì)于保健品新產(chǎn)品的推廣策略方面廣告宣傳造勢(shì)，保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強(qiáng)。因此廣告宣傳策略的制定和實(shí)施十分重要。

在上市之前若能做好“造勢(shì)”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。

（１）在權(quán)威、專業(yè)報(bào)刊雜志上發(fā)布產(chǎn)品研制開(kāi)發(fā)成功的新聞報(bào)道。

（２）邀請(qǐng)科研機(jī)構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評(píng)審、檢測(cè)、評(píng)價(jià)活動(dòng)。

（３）舉辦新聞發(fā)布會(huì)、開(kāi)展捐贈(zèng)產(chǎn)品等公益性活動(dòng)。

（４）宣傳產(chǎn)品開(kāi)發(fā)研制過(guò)程，投入情況。

2、上市期廣告策略

（１）投入計(jì)劃：根據(jù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，投入產(chǎn)出計(jì)劃，決定上市期的廣告投入計(jì)劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤(rùn)目標(biāo)，結(jié)合市場(chǎng)推廣成果預(yù)測(cè)，決定平均廣告投入比例。

（２）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報(bào)刊、電臺(tái)、雜志廣告為主。

（３）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點(diǎn)，同時(shí)輔以情感訴求。

（４）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。

定位的認(rèn)識(shí)

１、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費(fèi)者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實(shí)到產(chǎn)品實(shí)體上來(lái)。

所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。

２、產(chǎn)品定位的實(shí)質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場(chǎng)所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會(huì)上“唯一”的。

３、以市場(chǎng)需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭(zhēng)開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場(chǎng)。

產(chǎn)品功能定位

產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場(chǎng)生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國(guó)家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場(chǎng)營(yíng)銷的角度進(jìn)行策劃。

１、定位的依據(jù)

（1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機(jī)理與臨床應(yīng)用證明）。

（2）市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)需求很強(qiáng)烈的功能。

（3）利用營(yíng)銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場(chǎng)潛在需求相對(duì)稱的功能。

專題寫作方面圍繞產(chǎn)品功效、市場(chǎng)前景、目標(biāo)消費(fèi)人群、等方面。案例： 三株帝國(guó)：“證言”神話 一支15萬(wàn)7千人的團(tuán)隊(duì)，幾乎每一個(gè)有人出沒(méi)的地方都有其營(yíng)銷人員的腳印，從城市到農(nóng)村，其所到之處總會(huì)刮起一股保健浪潮。在全國(guó)人民還沒(méi)有弄清楚綠色保健品是什么的時(shí)候，這支“鐵軍”已經(jīng)用腳丈量了中國(guó)的一寸寸土地；在大多數(shù)營(yíng)銷人還不知道什么叫創(chuàng)意的時(shí)候，一支支“軍團(tuán)”已經(jīng)出征，在市場(chǎng)上燃起滾滾狼煙，如同一支訓(xùn)練有素的虎狼之師，所到之處捷報(bào)頻傳。

路演、試服、證言、買贈(zèng)，這些后來(lái)被廣泛采用的方法便誕生在這場(chǎng)摧枯拉朽的戰(zhàn)爭(zhēng)中，沒(méi)有名目繁多的術(shù)語(yǔ)，消費(fèi)者像迎接郵遞員一樣等著營(yíng)銷人員發(fā)小報(bào)；沒(méi)有各種技巧的組合，一部專題中除了證言還是證言，觀眾們像注射了興奮劑一樣擁擠過(guò)去，拿出自己并不多的鈔票，抱一瓶三株口服液仿佛得到了玉露瓊漿。80億元的年銷售額，相當(dāng)于每個(gè)中國(guó)人為自己的保健花了7元錢，這是一個(gè)讓醫(yī)藥保健品營(yíng)銷人激動(dòng)的數(shù)字，是一個(gè)美麗的傳說(shuō)。而這一切，都在濟(jì)南一個(gè)不起眼的辦公室里運(yùn)籌帷幄，其輝煌的業(yè)績(jī)成就了醫(yī)藥保健品營(yíng)銷界的“珠峰”。

后來(lái)人每每聽(tīng)到這段往事，仍然會(huì)興奮不已?！叭甑蹏?guó)”，保健品界的真正驕傲，營(yíng)銷人的自豪。

東阿阿膠：文號(hào)張弛有度

明朝大醫(yī)藥家李時(shí)珍在《本草綱目》中說(shuō)：“阿膠，本經(jīng)上品，弘景曰：‘出東阿，故名阿膠’?！卑⒛z與人參、鹿茸并稱“中藥三寶”，是名貴中藥，其補(bǔ)血健身的效果明顯，有補(bǔ)血“圣藥”之稱，自北魏或更早以前即作為進(jìn)貢朝廷的珍品。東阿阿膠公司因技術(shù)壟斷，使產(chǎn)品質(zhì)量明顯優(yōu)于同行，又因產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)占領(lǐng)了整個(gè)市場(chǎng)，且形成了品牌優(yōu)勢(shì)，最后還控制了上游資源。

而東阿營(yíng)銷人巧妙地對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了插位補(bǔ)位策略，利用藥字號(hào)與健字號(hào)兩種文號(hào)的區(qū)別，相互促進(jìn)，一張一弛，相得益彰，藥字號(hào)證明了產(chǎn)品的效果，健字號(hào)拓寬了適用人群，使阿膠神口服液銷量大增。目前，東阿阿膠擁有國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的份額已高達(dá)75%，出口量占90%。

東阿阿膠的成功是一種資源性的成功，更是一種文化營(yíng)銷上的成功，東阿阿膠銷售的是阿膠文化及其載體，這種載體為東阿阿膠所獨(dú)有，藥字號(hào)與健字號(hào)在營(yíng)銷策略上的配合更是技高一籌，不用做過(guò)多宣傳即占領(lǐng)了市場(chǎng)，并且牢牢占據(jù)第一品牌的位置。如果企業(yè)能進(jìn)一步在文化營(yíng)銷上做足文章，深度挖掘阿膠文化與產(chǎn)品的內(nèi)涵，把阿膠文化與養(yǎng)生文化融為一體，充分分析消費(fèi)者對(duì)傳統(tǒng)文化的認(rèn)識(shí)，必能創(chuàng)造出更大的銷售業(yè)績(jī)。

彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉：巧借廣告“嫁衣裳”

因“腰好、背好、腿腳好”而聞名天下的彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉一度打開(kāi)了骨市場(chǎng)的大門，牦牛骨髓壯骨粉也成了骨髓保健的首選產(chǎn)品。自彼陽(yáng)牦牛骨髓壯骨粉出現(xiàn)危機(jī)后，金日、康富來(lái)、萬(wàn)基、喜悅、人字等幾大洋參類廠家也紛紛推出牦牛骨髓壯骨粉，但始終突破不了彼陽(yáng)的銷售數(shù)字。一個(gè)產(chǎn)品帶動(dòng)了一個(gè)行業(yè)，在醫(yī)藥保健品領(lǐng)域也算得上是一個(gè)奇跡，哈爾濱紅太陽(yáng)公司一夜之間成了知名公司，大有與當(dāng)時(shí)的哈藥幾個(gè)廠家一爭(zhēng)高下之意，而市場(chǎng)回報(bào)也讓彼陽(yáng)人興奮，銷售數(shù)字一路攀升。

彼陽(yáng)以高空廣告為主的高投入營(yíng)銷在當(dāng)時(shí)的情況下是一種財(cái)大氣粗的表現(xiàn)，更是實(shí)力的展現(xiàn)。彼陽(yáng)成功地利用了消費(fèi)者喜大好高的心理，讓只有七個(gè)字的廣告語(yǔ)家喻戶曉，其成功還得益于“眾人拾柴”，當(dāng)時(shí)配合彼陽(yáng)一路搖旗吶喊的是一種補(bǔ)鈣產(chǎn)品，也在腰、腿上做文章，大多數(shù)消費(fèi)者分不清到底是哪個(gè)產(chǎn)品的廣告，彼陽(yáng)成功借助競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告效應(yīng)成就了自己的品牌，以至于后來(lái)的一些保健品形成了一種依賴，只愿意在睡眠、食欲、腰酸背痛上下大力氣，但終究沒(méi)有形成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

黃金酒：雙劍合璧要重神 在歲末的年度最惡心十大廣告片中，腦白金和黃金搭檔幾乎年年榜上有名。而黃金酒很明顯地帶有這種狂轟濫炸的烙印，“送長(zhǎng)輩，黃金酒！”春節(jié)檔期，黃金酒迅速占領(lǐng)了各種廣告?zhèn)鞑デ馈摹叭肟谌?，一線喉”、“五糧液集團(tuán)保健酒公司”、“想喝讓你兒子買去”到“送長(zhǎng)輩，黃金酒”，雖然其中并未出現(xiàn)巨人的一點(diǎn)訊息，但隱約中已能感覺(jué)到史玉柱的力量在幕后彌漫。

這是一個(gè)“強(qiáng)強(qiáng)合作”的案例，有觀察人士認(rèn)為，保健酒有望成為五糧液致勝的秘密武器。目前，五糧液和史玉柱聯(lián)合推出的黃金酒發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。數(shù)據(jù)顯示，從2000年開(kāi)始，保健酒以每年超過(guò)30%的增長(zhǎng)率超過(guò)了白酒的市場(chǎng)增長(zhǎng)，預(yù)計(jì)2012年保健酒行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模超過(guò)130億元，將超越黃酒成為中國(guó)酒水家族“五虎上將”的第四名。

但從另一方面來(lái)看，在黃金酒的營(yíng)銷方案中，五糧液文化與巨人文化仍然是兩層皮，沒(méi)有做到“冰水相融”的境界，所以筆者很是擔(dān)心黃金酒的后勁。盡管如此，這種結(jié)合本身卻給低迷的醫(yī)藥保健品行業(yè)指出了一條黃金大道——異業(yè)聯(lián)合，這種跨行業(yè)聯(lián)合只有做好企業(yè)文化的兼容，才能夠雙劍合壁，天下無(wú)敵。

健必依：窮人的“救命稻草”

在腫瘤保健品市場(chǎng)，由于受第一品牌的影響，后來(lái)者都認(rèn)為腫瘤產(chǎn)品應(yīng)該高價(jià)，這種認(rèn)識(shí)給市場(chǎng)帶來(lái)了更加殘酷的競(jìng)爭(zhēng)，而健必依“劍走偏鋒”，給每一位住院病人遞上一份賀卡，送上一支康乃馨，道一聲新年祝福。

腫瘤產(chǎn)品總是在以同情消費(fèi)者為核心，而健必依則以弱勢(shì)的姿態(tài)出現(xiàn)，給腫瘤患者一種“同病相憐”的感覺(jué)，用足了當(dāng)時(shí)衛(wèi)生部審核的具有“抑制腫瘤、免疫調(diào)節(jié)”的功效，在抑制腫瘤上做足文章，以低姿態(tài)出現(xiàn)，以高姿態(tài)服務(wù)，以低價(jià)格銷售，以高效果承諾，這種“二高二低”策略讓健必依在腫瘤保健品市場(chǎng)上站住了腳，畢竟腫瘤患者中有太多人還只能遺憾于“救命藥”（中華靈芝寶）的天價(jià)。這個(gè)時(shí)候，他們抓住健必依這根“救命稻草”不失為“曲線救國(guó)”。

經(jīng)過(guò)前期的病例積累和辛苦的市場(chǎng)耕耘，健必依在上海腫瘤保健品市場(chǎng)中擁有最多的服用人群，其平價(jià)策略也影響著1999年以后同類上市產(chǎn)品的價(jià)格，使得腫瘤保健品不再是高價(jià)者的天堂，真正讓消費(fèi)者從競(jìng)爭(zhēng)中得到了利益。這是一種挑戰(zhàn)，不成功就會(huì)死無(wú)葬身之地，但批文救了這個(gè)產(chǎn)品，健必依的成功模式和中華靈芝寶一樣無(wú)法復(fù)制，這是在挑戰(zhàn)強(qiáng)者中壯大自己的一個(gè)經(jīng)典。

結(jié)語(yǔ)：相同的營(yíng)銷，不同的方法，只要有一點(diǎn)點(diǎn)的改變，便會(huì)產(chǎn)生很大的不同。保健品市場(chǎng)營(yíng)銷正處于一個(gè)轉(zhuǎn)折期，這個(gè)時(shí)期需要的是英雄，更是團(tuán)隊(duì)，是執(zhí)行，更是智慧，而且是深植于中國(guó)本土營(yíng)銷的大智慧，我們相信更多的奇跡會(huì)繼續(xù)誕生在保健品的營(yíng)銷過(guò)程中。

第二篇：成功案例

案例：黃盈是某大學(xué)中文系公認(rèn)的“系花”，她不但人長(zhǎng)得漂亮，而且對(duì)化妝品很有研究，經(jīng)常能錦上添花地把自己打扮得嫵媚動(dòng)人。大學(xué)畢業(yè)后，她想從事化妝品研發(fā)工作。由于專業(yè)不對(duì)口，幾次應(yīng)聘都被招聘企業(yè)拒絕，但她沒(méi)有氣餒，而是及時(shí)改變求職策略：她利用一個(gè)月的時(shí)間，到市場(chǎng)詳細(xì)調(diào)查了某化妝品公司的產(chǎn)品，采訪了一些職場(chǎng)人士以及愛(ài)好美容的女士，找出該公司產(chǎn)品的一些毛?。喝绱碳てつw、油脂太重等。并找了一位化工企業(yè)的專家，向他請(qǐng)教了如何解決這些問(wèn)題。隨后，她發(fā)揮自己學(xué)中文的優(yōu)勢(shì)，整理出一份詳細(xì)的報(bào)告書(shū)，直接找到自己想應(yīng)聘的這個(gè)化妝品公司。該公司總經(jīng)理看到報(bào)告書(shū)提出的問(wèn)題,也是近期顧客們反映比較多的問(wèn)題，而解決問(wèn)題的方法也很專業(yè)、適用，特別重要的是從中可以看出黃盈對(duì)這份工作的熱愛(ài)與執(zhí)著，遂破格錄用了她。點(diǎn)評(píng)：一些剛走出校門的大學(xué)生，認(rèn)為求職就是求人，因而在求職面試時(shí)總是說(shuō)些恭維話，以引起對(duì)方的好感而達(dá)到謀職的目的。誠(chéng)然，這也不失為一種方式。但如果一味說(shuō)好話并不能打動(dòng)考官時(shí)，就要改變策略嘗試另外的方式方法，如像黃盈那樣指出公司產(chǎn)品面臨的問(wèn)題，并提出切實(shí)可行的改進(jìn)意見(jiàn)，令對(duì)方口服心服，往往可以達(dá)到成功求職的目的。求職應(yīng)聘不附和、不庸俗、不從眾，是有主見(jiàn)的表現(xiàn)，有時(shí)也是勝過(guò)別的應(yīng)聘者的個(gè)性優(yōu)勢(shì)。大學(xué)生有機(jī)會(huì)不妨“叛逆”一次。先入為主

案例：畢業(yè)于北京某大學(xué)的李小東學(xué)的是工商管理專業(yè)，在一場(chǎng)大型招聘會(huì)上，李小東相中了一家國(guó)內(nèi)著名的汽車代理公司提供的職位——營(yíng)銷員，但他們要求應(yīng)聘者是市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)畢業(yè)。李小東還是決定試試。他擠到攤位前，詢問(wèn)：“貴公司要招聘市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生，是看中他們哪方面的特質(zhì)？”招聘人員告訴他，公司要擴(kuò)大業(yè)務(wù)，所以需要有市場(chǎng)開(kāi)拓能力的學(xué)生。聽(tīng)完解釋后，李小東隨即表示自己具備市場(chǎng)開(kāi)拓能力，并列舉了自己在大四期間在某藥廠實(shí)習(xí)時(shí)，參與開(kāi)拓市場(chǎng)并取得不俗成績(jī)的經(jīng)歷。經(jīng)過(guò)李小東的自我介紹和具有專業(yè)水準(zhǔn)的語(yǔ)言，招聘人員對(duì)他的“專業(yè)素養(yǎng)”很滿意。三天后，李小東接到了通知面試的電話，他靠著不俗的實(shí)力和出色的發(fā)揮，順利通過(guò)了面試，謀到了這個(gè)理想的職位。點(diǎn)評(píng)：在應(yīng)聘過(guò)程中，很多應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生一看到和自己專業(yè)不對(duì)口的工作，一般扭頭就走，但，如果你非常喜歡并自認(rèn)為適合這個(gè)工作，就應(yīng)該勇敢地去應(yīng)聘。專業(yè)不對(duì)口的李小東在面試的時(shí)候就采取了“先入為主”的策略：不先亮出自己的簡(jiǎn)歷，以避免考官先發(fā)制人說(shuō)“抱歉”。而是在與考官對(duì)話的過(guò)程中，充分展示了自己市場(chǎng)營(yíng)銷方面的才能，讓考官相信自己具備勝任這個(gè)工作的能力，因而順利地謀到了職位。

無(wú)薪求職案例：裔錦聲在取得了華盛頓大學(xué)中文系博士文憑后的一天，在翻閱《紐約時(shí)報(bào)》時(shí)，看到了舒利文公司的招聘廣告：要求求職者有商學(xué)院學(xué)位；至少有三年的金融工作或銀行工作經(jīng)驗(yàn)；能開(kāi)辟亞洲地區(qū)業(yè)務(wù)。裔錦聲很快就整理好個(gè)人資料寄了過(guò)去。此后，她每天堅(jiān)持與該公司聯(lián)系，以致該公司人事部門一聽(tīng)到是她的聲音，便想著各種理由婉拒。最后，她鼓起勇氣撥通了舒利文公司總裁的電話,并在電話里坦言：“我沒(méi)有商學(xué)院學(xué)位，也沒(méi)有在金融業(yè)的工作經(jīng)驗(yàn)，但我有文學(xué)博士學(xué)位。我在讀書(shū)期間，遇到了許多歧視和困難，我不僅沒(méi)有退縮，反而變得越發(fā)堅(jiān)強(qiáng)……我相信貴公司會(huì)為我提供一個(gè)施展才華的平臺(tái)。如果貴公司感覺(jué)在我身上投資風(fēng)險(xiǎn)太大，可以暫時(shí)不付我傭金。”總裁最終被打動(dòng)，讓她來(lái)公司參加面試。經(jīng)過(guò)七次嚴(yán)格篩選，她成了本次面試中唯一的勝利者?？偛酶嬖V她：“我們之所以選用你，因?yàn)槟闶且粋€(gè)不輕易向生活和命運(yùn)妥協(xié)的人?！比缃?，裔錦聲在華爾街建立了自己的重心集團(tuán)，專為美國(guó)跨國(guó)銀行與中國(guó)跨國(guó)企業(yè)提供全球人力資源與企業(yè)的管理咨詢等業(yè)務(wù)。點(diǎn)評(píng)：面對(duì)面試無(wú)望這一“窘境”，裔錦聲沒(méi)有氣餒并鼓起勇氣給舒利文公司的總裁打電話，坦誠(chéng)地向他表明了自己的不足之處，也及時(shí)而適時(shí)地亮出自己的優(yōu)勢(shì)，達(dá)到了“揚(yáng)優(yōu)補(bǔ)劣”的效果。驚人的膽量加上與眾不同的優(yōu)勢(shì)幫助她贏得了很好的工作機(jī)會(huì)。許多用人單體十分反感應(yīng)聘者在薪水方面的斤斤計(jì)較，尤其對(duì)初出茅廬，沒(méi)有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的應(yīng)屆大學(xué)畢業(yè)生更是如此。如果你真是一個(gè)人才，在求職遭到拒絕后不妨嘗試一下“零報(bào)酬”，求得機(jī)會(huì)后再充分表現(xiàn)自己。一時(shí)的“免費(fèi)”試用完全可能為你創(chuàng)造柳暗花明的奇跡。

第三篇：成功案例

不少班主任在開(kāi)展班集體活動(dòng)中，為我們提供了許多成功的范例。下面僅從活動(dòng)的類型與形式的角度舉幾個(gè)在設(shè)計(jì)或管理方面的成功范例，供大家參考。

例一.下面這個(gè)“化裝演講會(huì)”活動(dòng)方案設(shè)計(jì)得就很有新意。

活動(dòng)名稱：和科學(xué)家見(jiàn)面。

活動(dòng)形式：化裝演講會(huì)。

活動(dòng)準(zhǔn)備：選 擇4-6名有一定表演才能，口頭表達(dá)能力較至強(qiáng)的同學(xué)扮演大家比較熟悉的著名科學(xué)家。組織這些扮演者閱讀自己所扮演的科學(xué)家的生平事跡及有關(guān)故事，并寫成演講稿。班主任要引導(dǎo)他們摘錄與教育目標(biāo)有關(guān)的材料；幫助同學(xué)們準(zhǔn)備有關(guān)的道具。

活動(dòng)過(guò)程：首先讓這些扮演者戴著科學(xué)家的面具與全體同學(xué)見(jiàn)面；接著由他們逐一介紹自己所扮演的科學(xué)家，并講述有關(guān)的小故事；然后邊介紹邊完成有名的實(shí)驗(yàn)，總結(jié)歸納出相應(yīng)的定律，并書(shū)寫在黑板上。最后，當(dāng)“科學(xué)家”們和同學(xué)們告別時(shí)，可贈(zèng)送給大家一句名言，這一步也可在活動(dòng)過(guò)程中以穿插提問(wèn)、對(duì)話形式進(jìn)行，以使更多的同學(xué)參與其中，從中受到教育和啟迪。

活動(dòng)建議：盡量爭(zhēng)取做到在“科學(xué)家”和同學(xué)們見(jiàn)面時(shí)，利用投影儀等現(xiàn)代媒體手段映出科學(xué)家的畫(huà)像或工作照等，拉近同學(xué)們和科學(xué)家們的距離，這樣可以渲染氣氛，增強(qiáng)教育效果。

例二下面這個(gè)“黑色的誘惑”主題班會(huì)的設(shè)計(jì)，既符合現(xiàn)實(shí)的要求，又切中了當(dāng)前活動(dòng)準(zhǔn)備： 班主任在活動(dòng)進(jìn)行的一周前，發(fā)動(dòng)同學(xué)搜集有班主任出面和學(xué)校商量借用一臺(tái)學(xué)校的電腦和電關(guān)材料。有條件的學(xué)校，班主任要和學(xué)校定下使用電化教室的時(shí)間。

班主任輔導(dǎo)學(xué)生編排一個(gè)小活報(bào)劇，內(nèi)容是一個(gè)學(xué)生因連續(xù)多天晝夜上網(wǎng)，而在一天上課時(shí)，剛走進(jìn)教室就暈倒了。

活動(dòng)地點(diǎn)：本班教室或?qū)W校的電化教室。

活動(dòng)步驟：（以在本班教室召開(kāi)為例）

第一步：在活動(dòng)開(kāi)始前，由師生布置環(huán)境。黑板和專題板報(bào)要精心設(shè)計(jì)，給學(xué)生以視覺(jué)感染；把電腦放在顯著的位置，以便于學(xué)生看清屏幕；把課桌撤掉，椅子集中擺放。

第二步：活動(dòng)開(kāi)始，先演出活報(bào)劇。一個(gè)同學(xué)隨著上課的鈴聲，急匆匆而又踉踉蹌蹌地走進(jìn)教室，剛進(jìn)教室便一頭栽倒在地上。這時(shí)，老師和同學(xué)馬上圍了上去進(jìn)行救治，有的同學(xué)還請(qǐng)來(lái)了校醫(yī)。在大家的及時(shí)搶救下，這個(gè)同學(xué)才蘇醒過(guò)來(lái)，他用微弱的聲音說(shuō)出“唉，這都是網(wǎng)吧害的！活報(bào)劇結(jié)束后，主持人出場(chǎng)，接著這位同學(xué)的話碴，用帶有啟發(fā)性的主持詞引導(dǎo)同學(xué)匯報(bào)自己所收集到的材料。（以人匯報(bào)為宜）

至此，主持人可以轉(zhuǎn)入下一個(gè)單元，引導(dǎo)同學(xué)談體會(huì)、談感受。（采取即興發(fā)言的形式，主持人要控制節(jié)奏和時(shí)間）談體會(huì)結(jié)束，由老師事先安排的一個(gè)同學(xué)自動(dòng)站起來(lái)發(fā)言

（發(fā)言的大意是：黑色網(wǎng)吧害人不淺，不進(jìn)營(yíng)業(yè)性網(wǎng)吧，不迷戀上網(wǎng)是好的；但不會(huì)使用電腦、不會(huì)上網(wǎng)則是不符合時(shí)代要求的）。主持人以肯定的語(yǔ)言表?yè)P(yáng)這個(gè)學(xué)生看問(wèn)題透徹、全面，并表示支持。（這時(shí)老師也可以插說(shuō)幾句話）

第三步：在主持人的主持下，讓一位懂電腦、會(huì)上網(wǎng)的同學(xué)現(xiàn)場(chǎng)演示，邊演示邊介紹方法和

程序。（這一步如在電化教室進(jìn)行效果更佳）

第四步：請(qǐng)這位同學(xué)打開(kāi)中央或地方的某一網(wǎng)站或網(wǎng)頁(yè)，由這個(gè)同學(xué)操作，讓同學(xué)按順序進(jìn)行瀏覽。（如班內(nèi)沒(méi)有會(huì)操作的，可請(qǐng)負(fù)責(zé)電化教學(xué)的老師幫助）

活動(dòng)到這一步已接近尾聲，主持人先做小結(jié)，對(duì)這次主題班會(huì)的主題、形式、同學(xué)表現(xiàn)、活動(dòng)效果做出評(píng)價(jià)。

第五步：班主任老師發(fā)言（。大意應(yīng)是：肯定活動(dòng)的意義、同學(xué)們的表現(xiàn)，特別要強(qiáng)調(diào)青少年學(xué)生為適應(yīng)形勢(shì)的變化和社會(huì)的要求，必須學(xué)會(huì)使用電腦和上網(wǎng)，但不管是在家里，還是在學(xué)校，都不能沉緬其中而不能自拔，自覺(jué)地不進(jìn)營(yíng)業(yè)性網(wǎng)吧，要以從網(wǎng)上學(xué)習(xí)和充實(shí)自己的知識(shí)為主，自覺(jué)抵制網(wǎng)上不健康的內(nèi)容，做一個(gè)文明網(wǎng)民）

活動(dòng)建議：為鞏固這次活動(dòng)的成果，建議： 在活動(dòng)結(jié)束后，班主任要根據(jù)掌握的情況，深入到讓每個(gè)同學(xué)寫一篇感想。曾經(jīng)或正在迷戀網(wǎng)吧的同學(xué)家中進(jìn)行家訪，以求得到家長(zhǎng)的支 持與配合。③這次活動(dòng)應(yīng)該邀請(qǐng)部分 家長(zhǎng)到場(chǎng)。④因這次活動(dòng)內(nèi)容豐富，時(shí)間可考慮安排在下午的最后一節(jié)課，這樣就可以不拘泥在一節(jié)課內(nèi)完成，時(shí)間可適當(dāng)延長(zhǎng)。

【例三】下面這個(gè)“捕捉最美的形象”的活動(dòng)，在活動(dòng)的管理

上就走出了一條成功的路子。

活動(dòng)名稱：捕捉最美（最佳）的形象。

活動(dòng)緣起：當(dāng)今的青少年愛(ài)追求時(shí)尚，在穿衣上表現(xiàn)得尤為明顯，為了追求一身時(shí)髦的穿戴而忘了自己的學(xué)生身份。但我們堅(jiān)信，在這個(gè)方面學(xué)生還是有判斷能力的，知道什么是好的形象，什么是不好的形象。然而要讓學(xué)生在實(shí)際當(dāng)中明確這一點(diǎn)，又不能采取呆板的形式進(jìn)行限制?？梢岳脤W(xué)生喜歡攝影的興趣愛(ài)好，開(kāi)展一次饒有興味的活動(dòng)，讓他們自己去判斷、去捕捉自己認(rèn)為最美、最佳的形象。

目的和要求：很顯然，由于同學(xué)間認(rèn)識(shí)水平、判斷能力的差異，對(duì)“美”的理解自然也不盡相同，很可能有的同學(xué)把奇裝異服當(dāng)作最美、最佳形象而拍攝下來(lái)。為了使活動(dòng)順利進(jìn)行，使同學(xué)們能拍出符合要求的照片，就要求班主任進(jìn)行精心組織和周密的管理。

活動(dòng)形式：攝影作品競(jìng)賽、展覽。

活動(dòng)地點(diǎn)：最好選擇在校園內(nèi)進(jìn)行。

活動(dòng)時(shí)間：一周內(nèi)，利用課余時(shí)間進(jìn)行。

活動(dòng)準(zhǔn)備：班主任預(yù)先根據(jù)平時(shí)對(duì)同學(xué)的觀察，確定5至8位有一定組織能力，本人服裝又樸素大方、符合學(xué)生身份的學(xué)生，讓他們主動(dòng)各找名同學(xué)組成一個(gè)活動(dòng)小組并自任組 長(zhǎng)。發(fā)動(dòng)同學(xué)從自己家里拿來(lái)照相機(jī)，保證每組至少兩臺(tái)相機(jī)。

活動(dòng)過(guò)程：班主任在同學(xué)行動(dòng)前要明確地告訴學(xué)生：你們可以在校園內(nèi)的任何地方拍下你認(rèn)為符合你審美標(biāo)準(zhǔn)的形象。但要注意三點(diǎn)： 在 以小拍某個(gè)同學(xué)前，必須征得人家的同意。組為單位，集體行動(dòng)。③在拍攝之前，必須向小組成員說(shuō)明你拍下這個(gè)同學(xué)形象的理由?；顒?dòng)進(jìn)行三天后，班主任可隨意找出每組的一名同學(xué)召開(kāi)一個(gè)座談會(huì)，讓他們簡(jiǎn)單談一談這三天里活動(dòng)的情況，從中了解各組的進(jìn)度和都拍下了什么形象。座談會(huì)上，班主任可做適當(dāng) 的點(diǎn)撥，但一定不能評(píng)論哪個(gè)形象拍得好、哪個(gè)形象捕捉得不好。

到活動(dòng)開(kāi)展到一周的時(shí)候，班主任了解一下普遍的進(jìn)度情況，對(duì)進(jìn)度慢的催促一下。一旦各組都拍完，班主任要出面組織膠卷的沖洗。待膠卷都沖洗出來(lái)后，由小組長(zhǎng)組織對(duì)本小組所拍攝的照片逐張進(jìn)行評(píng)論，在此基礎(chǔ)上拿出全組一致通過(guò)的最佳最美形象的照片張，最后發(fā)動(dòng)同學(xué)搞一次全班性的展覽評(píng)比，以無(wú)記名投票的方式選出最優(yōu)秀的作品。（不以攝

影技

巧好壞為標(biāo)準(zhǔn)，只以照片上拍下的是大家公認(rèn)的最佳形象為標(biāo)準(zhǔn)）

活動(dòng)到此，可以進(jìn)入下一個(gè)程序。在這個(gè)程序中，班主任要利用一次班會(huì)或活動(dòng)課時(shí)間：讓同學(xué)們說(shuō)說(shuō)他們自己認(rèn)為的最佳形象的理由。②讓同學(xué)用照片上的最佳形象和自己進(jìn)行對(duì)多張比（。會(huì)上班主任無(wú)須作總結(jié)發(fā)言，因?yàn)槎嗾掌褪莻€(gè)榜樣，榜樣就是無(wú)聲的結(jié)論）至此，這項(xiàng)活動(dòng)便可告一段落。這里提醒班主任一定要注意解決好兩個(gè)問(wèn)題：第一，攝影活動(dòng)是一項(xiàng)花費(fèi)較大的項(xiàng)目，買膠卷、沖洗膠卷都得需要錢，所以一定要事先征得家長(zhǎng)的同意與支持，對(duì)于經(jīng)濟(jì)困難的學(xué)生要想方設(shè)法，在不讓他們拿錢的情況下也參加到這項(xiàng)活動(dòng)中來(lái)。第二，一定要囑咐同學(xué)在一周內(nèi)妥善地保管好照相機(jī)，避免損壞和丟失。

第四篇：德育工作成功案例

德育工作成功案例

一、沉默是金。

俗話說(shuō)，班主任要嘴勤，怎么還冒出來(lái)個(gè)沉默是金呢？來(lái)看以下這個(gè)案例。案例：有一次，四（2）班上英語(yǔ)測(cè)試，英語(yǔ)老師事先上了節(jié)復(fù)習(xí)課，可英語(yǔ)老師發(fā)現(xiàn)，學(xué)生普遍很自信，認(rèn)為自己考好沒(méi)問(wèn)題，很少有人踏實(shí)復(fù)習(xí)。成績(jī)出來(lái)后，整體情況很糟糕。發(fā)完試卷后，發(fā)現(xiàn)學(xué)生很多都在看英語(yǔ)老師，照常理該是說(shuō)教的好時(shí)候了。老師當(dāng)時(shí)只是平靜地看著大家，目光慢慢地移過(guò)每一個(gè)學(xué)生的臉龐，最后輕輕說(shuō)了句：“好了，過(guò)去了，關(guān)鍵是以后?！弊阅且院?，學(xué)生復(fù)習(xí)踏實(shí)了許多。

二、以身作則。

案例：六二班班人數(shù)在學(xué)校里算少數(shù)了，但是清潔區(qū)卻沒(méi)有少，尤其是深秋時(shí)節(jié)，滿地有掃不完的落葉，用手推車一車一車的推。開(kāi)始時(shí)候很多同學(xué)偷懶，不愿意干活兒，班主任每次都是帶頭干，每次都是一身灰土。但是，在老師的帶動(dòng)下，班里的少先隊(duì)員，積極分子都參加了進(jìn)來(lái)，在他們的影響下，很多同學(xué)也都加入了掃樹(shù)葉的行列。相比之下，很多班在上自習(xí)前都不能完成任務(wù)，而六二班經(jīng)常受到校領(lǐng)導(dǎo)的表?yè)P(yáng)。每當(dāng)六二班受到表?yè)P(yáng)時(shí)候老師都和同學(xué)們一起高興，相互鼓勁。后來(lái)每天早上，早來(lái)的同學(xué)爭(zhēng)先恐后地下去打掃包干區(qū)，我相信：他們從中享受到了勞動(dòng)的樂(lè)趣！

分析：榜樣的力量是無(wú)窮的，何況這個(gè)榜樣是自己的老師呢。

適用范圍：幾乎所有范圍。

三、顧左右而言他。

案例：一天上數(shù)學(xué)課，叫起一名學(xué)生回答問(wèn)題，他回答后學(xué)生發(fā)出一陣笑聲，為何？他上課沒(méi)認(rèn)真聽(tīng)，回答的是前一道題，當(dāng)然牛頭不對(duì)馬嘴。我也笑了，不過(guò)是微笑，我對(duì)這名同學(xué)以父母般的語(yǔ)氣關(guān)切地說(shuō)：“你辛苦了，快吃飯！”學(xué)生都笑了，那個(gè)同學(xué)也笑了，剩下的時(shí)間里，他聽(tīng)講得很認(rèn)真。

分析：生活需要幽默，嚴(yán)肅的課堂也需要幽默，如果能使犯錯(cuò)誤的同學(xué)在笑聲中認(rèn)識(shí)到自己的錯(cuò)誤，何樂(lè)而不為呢？

適用范圍：合適的場(chǎng)合與時(shí)機(jī)。

四、收回權(quán)利。

案例：班里的衛(wèi)生是學(xué)生按值日輪流表進(jìn)行的，每小組都有一個(gè)組長(zhǎng)，值日檢查情況由組長(zhǎng)全權(quán)負(fù)責(zé)。有一小組完成的值日情況很糟糕，五一班班主任調(diào)查一下，原來(lái)是小組長(zhǎng)的失職。指導(dǎo)過(guò)后，他們組的工作仍不見(jiàn)起色。于是，班主任就物色了另外一名有能力的同學(xué)接替，小組工作大有起色。一段時(shí)間后，班主任劉楊將原來(lái)被撤換的小組長(zhǎng)調(diào)職另用，這次，他對(duì)待新工作像換了一個(gè)人似的。

分析：收回權(quán)利，是為了讓某些班上擔(dān)任一定管理任務(wù)的同學(xué)冷靜下來(lái)，分析自己的不足。

適用范圍：心理承受能力較強(qiáng)的學(xué)生。

正如“教無(wú)定法”一樣，我認(rèn)為管理也無(wú)定法。肯定有一些班主任老師會(huì)有更多的富有創(chuàng)造力的方法。但是，我們應(yīng)該認(rèn)識(shí)到：所有的方法，基本前提是我們愛(ài)學(xué)生，尊重他們，理解他們，平等地對(duì)待他們。我心目中班級(jí)管理的最高境界應(yīng)該是班主任老師“無(wú)為而治”。

第五篇：市場(chǎng)調(diào)研成功案例

國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)調(diào)研案例

1999年4月30日，在美國(guó)南卡羅萊納州中的一個(gè)人口為8000人得小鎮(zhèn)坎姆登，舉行了海爾投資3000萬(wàn)美元的海爾生產(chǎn)中心的奠基儀式。一年多以后，第一臺(tái)帶有“美國(guó)制造”標(biāo)簽的海爾冰箱從漂亮的成產(chǎn)線走下來(lái)，海爾從此開(kāi)始了在美國(guó)制造冰箱的歷史。海爾成為了中國(guó)第一家在美國(guó)制造和銷售產(chǎn)品的公司。

1、下棋找高手

在海爾首席執(zhí)行官?gòu)埲鹈粞壑校枃?guó)際化就像一盤棋，而要提高棋藝，最好的辦法就是找高手下棋，張瑞敏找的高手是歐洲和美國(guó)。

海爾決定用自己的品牌進(jìn)軍歐美市場(chǎng)，其榜樣是日本的索尼。20世紀(jì)60年代，索尼在國(guó)際市場(chǎng)上海默默無(wú)聞，他們每一個(gè)新生產(chǎn)品上市時(shí)，都首先投放到歐美地區(qū)，打出影響后再到日本和其他國(guó)家銷售，索尼由此成為第一世界性名牌。2.美國(guó)市場(chǎng)調(diào)研 1）需求能力

1998年、1999年中國(guó)出口美國(guó)的冰箱分別為4718萬(wàn)美元、6081萬(wàn)美元，其中海爾冰箱分別占1700多萬(wàn)美元、3100多萬(wàn)美元。據(jù)統(tǒng)計(jì)，在美國(guó)建一個(gè)冰箱廠的盈虧平衡點(diǎn)是28萬(wàn)臺(tái)，孩兒現(xiàn)在的冰箱出口已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)這個(gè)數(shù)字。

據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前在美國(guó)180L以上小冰箱市場(chǎng)中，海爾已占到超過(guò)30%的市場(chǎng)份額，2002年有望達(dá)到50%;但海爾大規(guī)格冰箱長(zhǎng)期因遠(yuǎn)隔重洋而無(wú)法批量進(jìn)軍美國(guó)市場(chǎng)。項(xiàng)目見(jiàn)效后，海爾公司在美國(guó)市場(chǎng)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將更加合理，市場(chǎng)占有率將進(jìn)一步提高。2）消費(fèi)者的需求結(jié)構(gòu)

目前，在美國(guó)200L以上的大型冰箱被GE、惠爾浦等企業(yè)所壟斷；160L以下的冰箱銷量較少，GE廠商認(rèn)為這是一個(gè)需求量不大的產(chǎn)品，沒(méi)有投入多少精力去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，然而海爾發(fā)現(xiàn)美國(guó)的家庭人口正在 變少，小型冰箱將會(huì)越來(lái)越受歡迎，獨(dú)身者和留學(xué)生就很喜歡小型冰箱。

美國(guó)營(yíng)銷專家科特勒說(shuō)：海爾戰(zhàn)略的另一個(gè)部分是對(duì)消費(fèi)者群體的定位，它很正確，它針對(duì)的是年輕人。老一代習(xí)慣于像GE這樣的老品牌，年輕人對(duì)家店還沒(méi)有形成任何習(xí)慣性的購(gòu)買行為;因?yàn)樗麄儎傆凶约旱墓⒒蛘哒诮⒆约旱牡谝粋€(gè)家，買自己的第一個(gè)電冰箱。所以，我認(rèn)為定位于年輕人是明智的決策。

根據(jù)以上調(diào)查分析，海爾決定在美國(guó)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)從60L到160L的各種類型的小型冰箱這些冰箱的需求潛力很大。成果：

從海爾最初向美國(guó)出口冰箱到現(xiàn)在的短短幾年時(shí)間里，海爾冰箱已成功在美國(guó)市場(chǎng)建立了自己的品牌。2003年海爾的零售巨人沃爾瑪；連鎖店開(kāi)始銷售海爾的兩種小型電冰箱和兩種小型冷柜，并同海爾簽訂了在購(gòu)買100000臺(tái)冰箱的協(xié)議。海爾在美國(guó)最受歡迎的產(chǎn)品是學(xué)生宿舍和辦公場(chǎng)所使用的小型電冰箱。目前，這類產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率是該型號(hào)冰箱的25%，在贏得新的連鎖店客戶之后可望增至40%。海爾在臥室冷柜方面也取得了成功。該產(chǎn)品在美國(guó)同類型號(hào)中的市場(chǎng)占有率為三分之一。海爾的窗式空調(diào)機(jī)也有廣闊的市場(chǎng)前景，該產(chǎn)品已占美國(guó)市場(chǎng)的3%，2004年的銷售量有望翻番。

分析：營(yíng)銷大師菲利普·科特勒曾說(shuō)過(guò)“要管理好一個(gè)企業(yè)，必須管理它的未來(lái)，而管理未來(lái)就是管理信息”

在現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的指引下，企業(yè)要想在市場(chǎng)中獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，取得合理的利潤(rùn)，發(fā)現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品的不足及營(yíng)銷中的缺點(diǎn)，便于企業(yè)及時(shí)加以糾正，修改企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略，使企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中保持清醒的頭腦，永遠(yuǎn)立于不敗之地，就比喻從研究市場(chǎng)出發(fā)，掌握及時(shí)、準(zhǔn)確、可靠的市場(chǎng)信息，要得到可靠的市場(chǎng)信息就必須進(jìn)行全方位、多側(cè)面的市場(chǎng)調(diào)研。

根據(jù)以上案例總結(jié)以下幾點(diǎn)海爾在美國(guó)成功的奧妙：

1、海爾公司在調(diào)研過(guò)程中有明確的目標(biāo)消費(fèi)群，充分了解該地區(qū)的人口結(jié)構(gòu)和消費(fèi)習(xí)慣，具有較高的針對(duì)性。

2、有明確的市場(chǎng)定位，充分考慮競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)劣點(diǎn)，不斷自我提高，采用以優(yōu)制勝的方式將產(chǎn)品成功的推向市場(chǎng)，在電器行業(yè)站穩(wěn)腳步。

3、通過(guò)市場(chǎng)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)新的機(jī)會(huì)和新的需求并開(kāi)發(fā)新的產(chǎn)品去滿足這些需求。如小型并向的開(kāi)發(fā)。

4、最后，海爾不斷提高企業(yè)的經(jīng)營(yíng)能力，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，這是克敵制勝的重要手段。附錄：本文借自百度文庫(kù)