第一篇：阿里巴巴是怎么賺錢的（推薦）

阿里巴巴是怎么賺錢的？ 原作者 三聯(lián)生活周刊 魏一平

電子商務(wù)并非馬云的發(fā)明，但它在電子商務(wù)的商業(yè)模式上，卻算得上是一個(gè)偉大而多產(chǎn)的發(fā)明家。馬云幾乎是憑借一己之力，培養(yǎng)了一代人的消費(fèi)習(xí)慣，現(xiàn)在，到了他收獲的季節(jié)。

1:信息不對(duì)稱

2005年，阿里巴巴的銷售人員找到陳剛所在工廠時(shí)，他很驚訝，因?yàn)檫@間工廠在煙臺(tái)下面一個(gè)偏遠(yuǎn)的小鎮(zhèn)上，生產(chǎn)的防靜電地板也是小眾產(chǎn)品，除了少數(shù)業(yè)內(nèi)人幾乎沒有人知道。這間從家庭作坊發(fā)展起來的小工廠，當(dāng)時(shí)只有三四十個(gè)工人，每年的銷售額只有幾百萬元，其中80%的份額依靠出口。銷售人員建議陳剛的老板使用阿里巴巴英文站，在這之前，公司的出口業(yè)務(wù)都是外包給一家外貿(mào)公司來做的，渠道基本只依靠參加行業(yè)展會(huì)，不僅花銷很大，而且開發(fā)新客戶越來越難。陳剛是當(dāng)年工廠招進(jìn)來的第一個(gè)大學(xué)生，老板想看看能不能靠他來打開新市場(chǎng)，阿里巴巴來得正是時(shí)候。大學(xué)期間就對(duì)阿里巴巴有過關(guān)注的陳剛很快說服老板，購(gòu)買了阿里巴巴英文站的“金牌供應(yīng)商”會(huì)員服務(wù)，年費(fèi)是6萬元，一個(gè)月后，他接到了第一個(gè)從網(wǎng)站找上門來的訂單，賺回了這筆投資。

在公眾印象里，一提到互聯(lián)網(wǎng)公司，大家不約而同就會(huì)想到一塵不染的高檔寫字樓里一群群程序員埋頭寫代碼的場(chǎng)景，杭州西溪濕地旁邊的淘寶城符合這種想象，新奇靚麗的建筑，修剪整齊的綠地……但這只是阿里巴巴光鮮的一面。另一面，阿里巴巴其實(shí)是一家銷售驅(qū)動(dòng)型公司，在全國(guó)30多個(gè)城市都有常駐的銷售人員，尤其是賴以起家的B2B公司，目前1.1萬名員工中，銷售團(tuán)隊(duì)大約占一半。他們的潛在客戶目標(biāo)大部分都是那些文化水平不高但又極富冒險(xiǎn)精神的小老板?！暗蔚未蜍嚒钡膭?chuàng)始人程維就曾跟本刊記者感慨，滴滴打車之所以能夠從行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中勝出，依靠的就是線下推廣的戰(zhàn)斗力，而這種面對(duì)司機(jī)群體的推廣能力，正是因?yàn)槌叹S有8年的阿里巴巴工作經(jīng)歷?！鞍⒗锝o我最大的收獲是，懂得了如何向那些根本不懂互聯(lián)網(wǎng)的人推銷互聯(lián)網(wǎng)。”

在阿里巴巴公布的招股說明書中，此次整體上市的業(yè)務(wù)大概分為三個(gè)部分：一是B2B，即針對(duì)企業(yè)的批發(fā)業(yè)務(wù)，主要有面向國(guó)際市場(chǎng)的阿里巴巴英文站和1688國(guó)內(nèi)站兩個(gè)平臺(tái)，2013年1～9月的收入占總收入的11.4%。二是面向消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)，包括淘寶、天貓、聚劃算三個(gè)國(guó)內(nèi)零售平臺(tái)及Ali express這個(gè)國(guó)際零售平臺(tái)，同期收入占到總收入的84.3%，是阿里集團(tuán)的中流砥柱。第三部分是其他收入，包括阿里云及微金融等等，占總收入的4.3%。雖然B2B部 分現(xiàn)在已經(jīng)淪為配角，但它是阿里巴巴賴以起家的資本，在很長(zhǎng)一段時(shí)間里都扮演了阿里的“現(xiàn)金奶?！?，為后來的淘寶、支付寶等產(chǎn)品做大提供了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

1999年，在北京給外經(jīng)貿(mào)部做官網(wǎng)的馬云，意外發(fā)現(xiàn)了一個(gè)現(xiàn)象，當(dāng)時(shí)他們?yōu)榭蛻粼鲋捣?wù)開設(shè)的BBS論壇卻成了最活躍的版塊，經(jīng)常有一些小企業(yè)在上面發(fā)買賣信息，并留下聯(lián)系方式。他決定要離開北京的時(shí)候，和團(tuán)隊(duì)成員一起去長(zhǎng)城，在城墻上他發(fā)現(xiàn)了很多涂鴉，這讓他恍然大悟——原來，中國(guó)人喜歡隨手寫點(diǎn)什么。回到杭州后，他的電子商務(wù)網(wǎng)站阿里巴巴就從BBS公告牌開始了。這就是阿里巴巴B2B的雛形。

經(jīng)歷了“中國(guó)黃頁”與外經(jīng)貿(mào)部網(wǎng)站的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，此時(shí)的馬云，對(duì)適應(yīng)中國(guó)國(guó)情的電子商務(wù)已經(jīng)有了比較清晰的認(rèn)識(shí)。電子商務(wù)當(dāng)時(shí)在美國(guó)是個(gè)很火的概念，但他敏銳地發(fā)現(xiàn)美國(guó)市場(chǎng)與中國(guó)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)截然不同——在美國(guó)，電子商務(wù)網(wǎng)站主要為那些大企業(yè)服務(wù)，因?yàn)榻?jīng)歷了上百年的自由市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，美國(guó)市場(chǎng)的幾乎每個(gè)領(lǐng)域里，都會(huì)有兩三家大公司占據(jù)了70%的份額，他們選擇電子商務(wù)只是為了節(jié)省生產(chǎn)成本，提高交易效率。而中國(guó)則相反，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)剛剛起步，蓬勃發(fā)展的市場(chǎng)主體是大量的中小企業(yè)，國(guó)內(nèi)消費(fèi)尚未啟動(dòng)，加之原材料和勞動(dòng)力廉價(jià)，做出口業(yè)務(wù)便成為第一選擇。這時(shí)候，問題就產(chǎn)生了，如何讓那些偏遠(yuǎn)小鎮(zhèn)上的工廠找到遠(yuǎn)在歐洲的潛在客戶，又如何讓一位拉丁美洲的采購(gòu)商找到他們心儀的廉價(jià)商品——信息不對(duì)稱，馬云發(fā)現(xiàn)了自己的空間。12年后，他在斯坦福大學(xué)的演講中坦陳，當(dāng)初堅(jiān)定做阿里巴巴是因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)，在民營(yíng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的家鄉(xiāng)浙江，那些小工廠主們?cè)诠?jié)省成本、提高效率這件事兒上根本不需要他的幫助，他們只是苦于不知道去哪里結(jié)識(shí)客戶。

依靠信息差，阿里巴巴找到了自己存在的理由，但是它并沒有找到一個(gè)可以賺錢的方式。1999年世界貿(mào)易組織的年度報(bào)告說，為了支持全世界的進(jìn)出口貿(mào)易，人們花在談判上的費(fèi)用至少有4700億美元。2000年《福布斯》的記者去杭州采訪完阿里巴巴之后感慨：“馬云試圖在這4700億美元里發(fā)現(xiàn)銀礦，但是現(xiàn)在他在這個(gè)銀礦里什么也沒得到，盡管來自廣告和其他的收入達(dá)到了100萬美元，但它的花費(fèi)可能是這個(gè)數(shù)字的許多倍。”

為了讓文化水平不高的小企業(yè)主更好理解，馬云告訴自己的銷售人員，可以將阿里巴巴理解為一個(gè)不需要收攤位費(fèi)的大集市，任何想來展示商品的人都可以免費(fèi)進(jìn)入。加入的人越多，展示的商品越豐富，就會(huì)吸引越多的買家，反過來再進(jìn)一步吸引更多供應(yīng)商加入。這是一個(gè)良性循環(huán)，其中關(guān)鍵就是要掃平一切能夠 成為障礙的門檻，所以，與當(dāng)時(shí)其他B2B網(wǎng)站的收費(fèi)模式不同，他從一開始就高喊免費(fèi)的口號(hào)，先把人氣炒高。

當(dāng)注冊(cè)會(huì)員超過十幾萬的時(shí)候，阿里巴巴開始嘗試創(chuàng)收，比如給企業(yè)制作網(wǎng)頁、幫助企業(yè)改造信息化管理等，但最后都沒有發(fā)展起來，只有一款名叫“中國(guó)供應(yīng)商”的產(chǎn)品脫穎而出。簡(jiǎn)單說，“中國(guó)供應(yīng)商”就是向外國(guó)買家展示認(rèn)證過的中國(guó)企業(yè)以及他們的產(chǎn)品，阿里巴巴員工還會(huì)定期收集他們的產(chǎn)品去參加展銷會(huì)，并手把手地教他們?cè)趺锤馍檀蚪坏??！爸袊?guó)供應(yīng)商”按年收費(fèi)，1.8萬元起，先從早期的注冊(cè)會(huì)員中開始動(dòng)員。

大家的熱情很高，因?yàn)楦顿M(fèi)會(huì)員會(huì)得到一些展示商品的機(jī)會(huì)。沒過多久，收費(fèi)調(diào)高，初級(jí)版的年費(fèi)調(diào)至4萬元，高級(jí)版年費(fèi)6萬元，最高版本可以高達(dá)12萬元，但這與企業(yè)參加一次廣交會(huì)比，仍算便宜。阿里巴巴組建了龐大的銷售團(tuán)隊(duì)，深入到中國(guó)東部沿海的每一個(gè)角落，推銷這款產(chǎn)品。時(shí)勢(shì)造英雄，2001年，隨著中國(guó)“入世”，國(guó)家放開對(duì)中小企業(yè)的出口限制，不必再經(jīng)過第三方外貿(mào)公司，自己也可以直接出口產(chǎn)品，外貿(mào)市場(chǎng)出現(xiàn)井噴。憑借“中國(guó)供應(yīng)商”這一款產(chǎn)品，阿里巴巴成為網(wǎng)絡(luò)泡沫潮中最早實(shí)現(xiàn)盈利的互聯(lián)網(wǎng)公司。

即便一個(gè)免費(fèi)進(jìn)駐的集市中，商家也會(huì)存在先來后到之別，攤位的位置也有好壞冷熱之分，馬云從中找到了第二個(gè)機(jī)會(huì)。阿里巴巴成立的第二年，馬云就拉來了雅虎搜索引擎的發(fā)明人吳炯做首席技術(shù)官。吳炯的加入，最大的貢獻(xiàn)就是將電子商務(wù)與搜索中的競(jìng)價(jià)排名相結(jié)合，幫助馬云找到了“信息不對(duì)稱”變現(xiàn)的最佳商業(yè)模式。比如，一個(gè)遠(yuǎn)在中東的采購(gòu)商想購(gòu)買一批吹風(fēng)機(jī)，但他并不知道在中國(guó)都有哪些品牌，只好直接在阿里巴巴的網(wǎng)頁搜索欄里鍵入“吹風(fēng)機(jī)”三個(gè)字。稍后展示的頁面中，排名前幾位的廠商就是競(jìng)價(jià)排名的勝出者，網(wǎng)頁上用非常隱秘的一條虛線來將這些付費(fèi)用戶與自然排名的用戶相區(qū)隔，但對(duì)于買家來說，他并不關(guān)心這個(gè)，首先映入眼簾的產(chǎn)品自然會(huì)引起更多關(guān)注。一位阿里巴巴的資深銷售向本刊記者介紹，一直到現(xiàn)在，競(jìng)價(jià)排名仍是阿里巴巴旗下“最強(qiáng)勁”的創(chuàng)收工具。

2:流量變現(xiàn) 如果僅僅依靠中小企業(yè)進(jìn)出口業(yè)務(wù)的B2B平臺(tái)，阿里巴巴不可能做到今天的規(guī)模，因?yàn)槭袌?chǎng)容量總是有一定限度的，一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域在經(jīng)過前期的井噴式發(fā)展后，買賣雙方會(huì)建立起相對(duì)穩(wěn)固的關(guān)系，這時(shí)候，阿里巴巴的優(yōu)勢(shì)就會(huì)越來越被削弱。所以，從B2B模式建立的第一天起，就意味著它遲早有發(fā)展放緩的那一天。2008年，世界金融危機(jī)爆發(fā)，國(guó)內(nèi)出口企業(yè)大面積倒閉，陳剛所在的工廠也受到很大影響，轉(zhuǎn)做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。阿里巴巴及時(shí)加大了對(duì)1688國(guó)內(nèi)站的營(yíng)銷推廣，吸引了很多之前做出口的企業(yè)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷，但即便如此，阿里巴巴B2B業(yè)務(wù)在近年還是表現(xiàn)出了明顯的增長(zhǎng)乏力。

真正讓阿里巴巴成為巨無霸的是無心而得的“淘寶”。淘寶網(wǎng)上線前，馬云去了趟日本，與軟銀集團(tuán)的孫正義展開第二次融資談判，順利獲得了8200萬美元的投資。雙方承諾先向未來的C2C公司（當(dāng)時(shí)還沒有取名淘寶）注資3.5億元人民幣，剩余的資金存放在集團(tuán)賬戶，隨時(shí)供“淘寶”調(diào)用。經(jīng)過前面B2B平臺(tái)的發(fā)展，馬云已經(jīng)認(rèn)清了電子商務(wù)的基本規(guī)律——只有把流量變大，才有可能在未來變現(xiàn)。他深知這是一個(gè)燒錢的無底洞，但并不知道會(huì)在什么時(shí)候帶來利潤(rùn)。

有了充足的資金儲(chǔ)備后，馬云開始在市場(chǎng)推廣上頻繁使出大手筆，鋪天蓋地的電視、路牌廣告，淘寶網(wǎng)用于推廣的費(fèi)用每年達(dá)到上億元，遠(yuǎn)超過其他網(wǎng)站的推廣力度。2003年美國(guó)攻打伊拉克，馬云抓住這次機(jī)會(huì)在美國(guó)的媒體上密集投入廣告，全世界都知道了走向世界的阿里巴巴和淘寶。2004年，馬云把營(yíng)銷戰(zhàn)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到了電影上，與馮小剛的《天下無賊》簽下了上千萬元的合作，一時(shí)間，王寶強(qiáng)那句“用支付寶，無賊”的廣告語路人皆知。在造勢(shì)這件事上，馬云擁有超乎常人的想象力。

一直到2008年，馬云還在高調(diào)宣布，集團(tuán)將對(duì)淘寶追加投資20億元，而且必須5年內(nèi)花光。當(dāng)時(shí)，阿里巴巴先后在淘寶上已經(jīng)投入了十幾億元，但尚未看到產(chǎn)出，當(dāng)所有人都在焦急地問馬云，“淘寶”靠什么賺錢的時(shí)候，他卻一遍遍地回應(yīng)，“對(duì)賺錢問題不感興趣”。

其實(shí)，并不是馬云對(duì)賺錢沒有興趣，而是他比大多數(shù)人能夠沉得住氣。當(dāng)時(shí)淘寶網(wǎng)注冊(cè)用戶6700萬，每天有1000萬活躍買家訪問，幾乎沒有什么東西是你想買而找不到的。但馬云對(duì)這個(gè)體量仍不滿意，他還記得兩年前那次遭遇滑鐵 盧的收費(fèi)試驗(yàn)。2006年5月10日，淘寶網(wǎng)成立三周年的時(shí)候，曾經(jīng)推出過一款名叫“招財(cái)進(jìn)寶”的產(chǎn)品，賣家可以花錢買一個(gè)“推薦位”，讓自己的商品出現(xiàn)在淘寶網(wǎng)瀏覽量最大的位置上。但僅僅持續(xù)了一個(gè)月，在賣家集體抗議的壓力下，淘寶網(wǎng)舉行公開投票，最后，反對(duì)的一方以12.7872萬票對(duì)8.1322萬票勝出，阿里巴巴忍痛停止了“招財(cái)進(jìn)寶”服務(wù)。

2008年開始在淘寶上開網(wǎng)店的任紅霞對(duì)那段時(shí)間很是懷念，她利用業(yè)余時(shí)間在淘寶上賣皮草大衣，一件商品掛上網(wǎng)，半小時(shí)就能賣出去。據(jù)她介紹，當(dāng)時(shí)的淘寶網(wǎng)還處于賣方市場(chǎng)，只要有低價(jià)的貨源，就有人買，并不在乎如何展示。她清楚記得，第一個(gè)在“淘寶”上把衣服穿上身展示的店鋪是來自上海的一家姐妹店，姐姐負(fù)責(zé)在搞批發(fā)的吉浦路找了一家外貿(mào)店拿貨，妹妹長(zhǎng)得瘦，就把衣服穿上身，不露臉拍張照片，這種現(xiàn)在看來很粗糙的展示在當(dāng)時(shí)已經(jīng)高人一等，這個(gè)店鋪很快做成了百萬大店。那時(shí)候，任紅霞還在上班，但老家親戚都在做皮草加工，她就追著電影明星和網(wǎng)絡(luò)紅人，把她們穿過的皮草打印出來發(fā)回老家的工廠，照著原樣做出來掛到淘寶網(wǎng)上，每天成交二三十單，到年底一算，竟然有30萬元銷售額。她決定辭職，全職開淘寶店，但是，這之后，2009年，她就發(fā)現(xiàn)生意并不那么好做了。

轉(zhuǎn)折點(diǎn)就出現(xiàn)在2008年。現(xiàn)在擔(dān)任淘寶萬堂書院培訓(xùn)師的老楊對(duì)此印象深刻，那時(shí)候他還在淘寶上開店賣那種在床上用的電腦小桌，一家淘寶新店，從零做到“兩鉆”的水平，只需要幾天時(shí)間，一顆鉆石意味著251個(gè)好評(píng)訂單。2008年開始，淘寶網(wǎng)推出了一款名為“直通車”的產(chǎn)品，與之前簡(jiǎn)單的競(jìng)價(jià)排名比，此次淘寶網(wǎng)直接在網(wǎng)頁的右側(cè)和下方醒目位置辟出了16個(gè)廣告展位，賣家要把商品放上去，就得出價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，按點(diǎn)擊次數(shù)收費(fèi)，從5分錢起步，到100元封頂，出價(jià)越高排位就越靠前。當(dāng)然，賣家可以設(shè)定一次投放的封頂價(jià)，比如100元，按每次點(diǎn)擊1塊錢計(jì)算，只要買家點(diǎn)擊100次，就意味著賣家的此次廣告投放結(jié)束了。老楊記得，2008年“直通車”剛推出的時(shí)候，每次點(diǎn)擊只有1毛錢，但到了第二年，點(diǎn)擊一次的價(jià)格就提高到至少1塊錢了。

與面向商家收費(fèi)的“中國(guó)供應(yīng)商”不同，“直通車”的奧妙之處在于大大擴(kuò)展了收費(fèi)選擇，淘寶網(wǎng)有60多個(gè)大門類，每個(gè)門類下面又有十幾種小類目，一共聚集了幾千萬商品。老楊說，保守估計(jì)，“直通車”每天帶給“淘寶”的收益就高達(dá)幾千萬元。淘寶網(wǎng)上聚集的商品越多，賣家就越是要想辦法展示自己。經(jīng) 過前面幾年的積累，淘寶上已經(jīng)誕生了一些年銷售過百萬的大店，這種競(jìng)價(jià)的方式可以讓他們迅速脫穎而出。

“直通車”迅速火爆后，淘寶又推出了“鉆石展位”，即淘寶首頁正中間位置的廣告位，一般是依次滾動(dòng)的5個(gè)頁面，每個(gè)頁面每天的投放費(fèi)用也要幾十萬。但是，這款產(chǎn)品真正的精妙之處并不在此，如果每天只展示5個(gè)廣告，收入并不高，但是，淘寶海量的數(shù)據(jù)庫幫了忙，它可以根據(jù)買家的歷史搜索和交易記錄來自動(dòng)匹配相應(yīng)產(chǎn)品。比如，我前一天在淘寶上看了幾雙男鞋，第二天點(diǎn)開淘寶的時(shí)候，首頁“鉆石展位”所展示的商品中，有3個(gè)頁面就直接是男鞋。這就意味著每個(gè)人打開淘寶，所看到的首頁都是不盡相同的，大大擴(kuò)展了鉆石展位的容量。

2010年，淘寶商城正式更名為天貓商城，開啟了淘寶平臺(tái)的第二波高潮。淘寶商城最早是由淘寶網(wǎng)在2006年孵化出來的B2C平臺(tái)，主要經(jīng)營(yíng)電子電器產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品價(jià)格高，屬于品牌敏感類商品，“淘寶”就向各廠商開放，吸引他們上來。但是，此后幾年，因?yàn)樘詫毤猩霞儇洺Ｒ?，給消費(fèi)者造成了不太可靠的印象，淘寶商城并沒有形成氣勢(shì)。2010年，隨著京東商城等B2C網(wǎng)站崛起，淘寶開始發(fā)力，把大量的廣告投放從淘寶網(wǎng)轉(zhuǎn)移到了天貓商城。同時(shí)，有淘寶集市數(shù)千萬的注冊(cè)用戶做基礎(chǔ)，很容易就把流量引向了天貓商城，比如，我們?cè)谔詫毷醉撋纤阉饕患唐?，出來的目錄中，排在前幾名的很可能就是天貓店鋪?/p>

與淘寶賺取廣告費(fèi)不同，天貓商城的商業(yè)模式更加高效，它直接從交易額中抽取2%～5%的提成。眼看著淘寶店的成交量越來越小，今年任紅霞也下了決心，在天貓上開了一家皮草旗艦店，但前期投入早已經(jīng)不是當(dāng)年小打小鬧的規(guī)模。她向本刊記者介紹，要在天貓上開一家品牌店，需要繳納5萬～15萬元不等的押金，還要繳納每年6萬元的技術(shù)服務(wù)費(fèi)，如果年銷售額超過120萬元，按照5%提成計(jì)算可以提夠6萬元，就返還先前的6萬元技術(shù)服務(wù)費(fèi)。這就意味著，年銷售120萬元成為一家店鋪的臨界點(diǎn)，絕大多數(shù)店鋪都會(huì)沖擊這個(gè)銷量，即便壓低利潤(rùn)率，也要拿到返還的6萬元。任紅霞給本刊記者算了一筆賬，6萬元的銷售提成，再加上1%～2%的淘金幣等優(yōu)惠返點(diǎn)，因?yàn)樘熵埳坛菍?duì)網(wǎng)店要求嚴(yán)格，還要花七八萬元請(qǐng)一個(gè)專業(yè)的運(yùn)營(yíng)人員、租辦公室，算下來，一個(gè)120萬元的店鋪，一年的利潤(rùn)只有15萬元左右，比之前淘寶集市普遍30%左右的利潤(rùn)率低了一半還多。

因?yàn)槔麧?rùn)率降低，規(guī)模優(yōu)勢(shì)就顯現(xiàn)出來了，在天貓商城上，銷售額越大的網(wǎng)店就越有實(shí)力做廣告，就會(huì)收獲更多回報(bào)，以至于現(xiàn)在天貓上的知名商家都是按照大公司模式在運(yùn)作。比如，女裝排名第一的網(wǎng)店“韓都衣舍”已經(jīng)發(fā)展到幾千人的規(guī)模，2013年的銷售額超過了10億元，他們甚至拿到了千萬美元的風(fēng)險(xiǎn)投資，準(zhǔn)備在明年去美國(guó)上市。任紅霞感慨：“現(xiàn)在的淘寶和天貓，早已經(jīng)不是當(dāng)年小賣家天下，它跟線下的大商場(chǎng)是一樣的，只不過比商場(chǎng)更勢(shì)利的是，除了進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，還要抽成，甚至連促銷推廣費(fèi)都要商家自己出?！?/p>

“聚劃算”就是一個(gè)單獨(dú)的促銷平臺(tái)，它早先由淘寶網(wǎng)上的一個(gè)促銷活動(dòng)做起來，后來變成了第一團(tuán)購(gòu)平臺(tái)。商家爭(zhēng)相拿出打折產(chǎn)品在上面展示，每天的費(fèi)用也要以萬元記，還要從中抽取3%的銷售提成作為傭金。隨著“直通車”、“鉆石展位”、天貓商城和聚劃算傭金制等產(chǎn)品的推出，阿里巴巴奠定了中國(guó)電商霸主的地位。阿里巴巴的年報(bào)顯示，淘寶、天貓和聚劃算，2013年通過2.31億個(gè)消費(fèi)者和800萬戶活躍商戶之間的交易共產(chǎn)生了1.542萬億元的總成交額，貢獻(xiàn)了集團(tuán)全部收入的82.7%。馬云為他的耐心等來了收獲，2010年，他把所有負(fù)責(zé)流量開發(fā)與分配的功能都劃歸阿里巴巴平臺(tái)，把流量提升到集團(tuán)戰(zhàn)略地位，因?yàn)楝F(xiàn)實(shí)應(yīng)驗(yàn)了他早年的判斷，只要有足夠的人氣，不愁賺錢。

3:誠(chéng)信生意

阿里巴巴B2B平臺(tái)利用早年的信息鴻溝賺取第一桶金，又趁勢(shì)推出淘寶網(wǎng)等C2C平臺(tái)成長(zhǎng)壯大，最后通過后發(fā)制人的B2C平臺(tái)完成登頂，但是，就電子商務(wù)的商業(yè)模式而言，尚不屬于顛覆式創(chuàng)新，只不過阿里巴巴比別人更貼近市場(chǎng)一線，比別人的行動(dòng)力更強(qiáng)一些。要說阿里巴巴對(duì)中國(guó)電子商務(wù)最大的模式貢獻(xiàn)，還要數(shù)支付寶這個(gè)第三方支付平臺(tái)。馬云所處處宣講的誠(chéng)信，并不只是口號(hào)，還是一片看不見的“藍(lán)?！?。

早在當(dāng)年推出“中國(guó)供應(yīng)商”之后不久，馬云和他的團(tuán)隊(duì)就針對(duì)從事中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的賣家和買家推出了一款“誠(chéng)信通”產(chǎn)品，企業(yè)年費(fèi)2800元，個(gè)人年費(fèi)2300元。簡(jiǎn)單講，這是一款基于誠(chéng)信而設(shè)計(jì)的產(chǎn)品，賣家和買家的注冊(cè)時(shí)間、資質(zhì)、交易記錄等等，最后進(jìn)入阿里巴巴設(shè)定的一套誠(chéng)信體系，用以向?qū)Ψ秸故咀约旱男抛u(yù)度。在歐美國(guó)家，這一體系一般由金融系統(tǒng)和社會(huì)服務(wù)系統(tǒng)來共同搭建，每個(gè)人和每個(gè)企業(yè)都擁有完整的誠(chéng)信記錄，當(dāng)然，調(diào)取和使用這份記錄需要 向銀行付費(fèi)。馬云看到了電子商務(wù)中買賣雙方對(duì)誠(chéng)信度的重視，在中國(guó)金融誠(chéng)信系統(tǒng)尚未完善的時(shí)候，自己搭建了一套評(píng)價(jià)體系，根據(jù)阿里巴巴公布的數(shù)據(jù)，加入“誠(chéng)信通”的會(huì)員成交率是非會(huì)員的7倍，誠(chéng)信開始成為阿里巴巴的一塊創(chuàng)收來源。

2003年，為了解決淘寶網(wǎng)交易的支付問題，馬云又創(chuàng)造性地推出了第三方支付工具“支付寶”。與美國(guó)成熟的電子支付工具Paypal所不同的是，“支付寶”實(shí)際上是讓阿里巴巴承擔(dān)了第三方擔(dān)保的責(zé)任?！爸Ц秾殹钡牧鞒淘O(shè)計(jì)極為精準(zhǔn)地契合了中國(guó)誠(chéng)信尚不完善的市場(chǎng)環(huán)境——買家下單后付款，但是錢并沒有直接付給賣家，而是先由支付寶來暫為保管；賣家發(fā)貨后，提交發(fā)貨單號(hào)給支付寶后臺(tái)，經(jīng)過3～5天的物流配送時(shí)間，買家收到貨物后點(diǎn)擊確認(rèn)付款，支付寶才會(huì)把貨款付給賣家。但是，大多數(shù)買家收貨后并沒有習(xí)慣再上網(wǎng)去確認(rèn)付款，支付寶規(guī)定，從發(fā)貨日算起，若15天（最初是7天）內(nèi)買家沒有確認(rèn)，支付寶將自動(dòng)付款給賣家。這也就意味著，大多數(shù)交易貨款會(huì)在支付寶賬戶上停留7～15天的時(shí)間。保守估計(jì)，現(xiàn)在這筆日常的沉淀資金高達(dá)800億～1000億元，就像任紅霞所形容的那樣，這就像一個(gè)永遠(yuǎn)不會(huì)枯竭的蓄水池，前面的貨款劃走了，后面的新貨款又會(huì)涌進(jìn)來，賣家必須準(zhǔn)備兩三倍的日常資金才能正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

“支付寶”由此成為阿里巴巴最大的現(xiàn)金牛，雖然阿里巴巴一直對(duì)外聲稱沒有動(dòng)用這筆巨額資金，但因?yàn)橹Ц秾毑⒉辉诖舜紊鲜胁糠謨?nèi)，其資金使用情況一直是個(gè)謎。但是，面對(duì)這么一筆巨款，阿里巴巴也一直在探索如何使用。2008年，馬云針對(duì)資金周轉(zhuǎn)困難的淘寶小賣家推出了賬單抵押貸款業(yè)務(wù)，任紅霞曾經(jīng)是其用戶。她的應(yīng)收賬款大概有40萬元押在支付寶里，根據(jù)阿里巴巴的政策，支付寶可以貸款30萬元給她，每天收取萬分之五的利息。但是，這樣的貸款風(fēng)險(xiǎn)很小，因?yàn)榇撕竺坑幸还P自動(dòng)劃款，支付寶就可以直接把貨款轉(zhuǎn)到自己賬戶上，形成呆壞賬的可能性幾乎為零。這也是任紅霞感到有些不公平的地方：“明明是我自己的錢，只是借他的地方放一放，要自己用一下，還要支付利息?！?/p>

抵押貸款的業(yè)務(wù)并沒有太大起色。2013年，支付寶聯(lián)合天弘基金推出了一款名為余額寶的產(chǎn)品，到目前為止已經(jīng)突破了4000億元的規(guī)模，注冊(cè)用戶1.24億，成為世界上最大的貨幣基金。支付寶官方工作人員出來多次澄清說，余額寶并不是利用支付寶的沉淀資金，而是由用戶的儲(chǔ)蓄來購(gòu)買貨幣基金投資，但這一模式仍然激起了市場(chǎng)對(duì)支付寶啟動(dòng)沉淀資金的想象。馬云在很多年前就提出電子商務(wù)將分為信息流、資金流和物流三個(gè)階段。眼下看，阿里巴巴完成了信息流，正在向著資金流和物流兩個(gè)方向布局。值得注意的是，眼下，這兩塊業(yè)務(wù)并沒有裝入阿里巴巴上市的盤子里。

但如果我們把目光放得再長(zhǎng)遠(yuǎn)一點(diǎn)就會(huì)看到，即便將來阿里巴巴解決了資金流和物流的問題，其真正的志向也不局限于此。在阿里巴巴的招股說明書中，阿里云的數(shù)據(jù)很不起眼，其包括彈性云端運(yùn)算、數(shù)據(jù)庫服務(wù)和大型計(jì)算服務(wù)等，2013年1～9月，收入達(dá)到了5.6億元人民幣，只占總收入的1.4%。但是，要解決未來的資金流和物流瓶頸，阿里巴巴賴以依靠的基礎(chǔ)就是其海量數(shù)據(jù)，這是阿里未來帝國(guó)的富礦所在。還記得我們前面說過搜索男鞋的經(jīng)歷嗎？鉆石廣告位的匹配只是最簡(jiǎn)單的大數(shù)據(jù)應(yīng)用，而諸如此類隱而不彰的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷未來將會(huì)深入到電子商務(wù)的每個(gè)環(huán)節(jié)。

馬云一直宣稱自己永遠(yuǎn)不會(huì)做物流，要把物流交給第三方，但是，當(dāng)淘寶和天貓每年產(chǎn)生50億個(gè)包裹的時(shí)候，第三方物流遇到了致命的效率問題，他們很難預(yù)測(cè)在什么時(shí)間段在哪條路線上發(fā)生擁堵。2013年5月，阿里巴巴與銀泰百貨、順豐、三通一達(dá)快遞公司等共同出資，成立“菜鳥網(wǎng)絡(luò)”。按照馬云的設(shè)想，未來5～8年內(nèi)，菜鳥網(wǎng)絡(luò)將投資1000億元，重點(diǎn)建設(shè)覆蓋全國(guó)的物流骨干倉儲(chǔ)網(wǎng)絡(luò)，依托阿里巴巴交易平臺(tái)的大數(shù)據(jù)，實(shí)現(xiàn)未來物流智能化改造。是的，未來阿里巴巴很可能仍然沒有一個(gè)快遞員，但是每一個(gè)快遞員手上使用的終端數(shù)據(jù)很有可能全部來自阿里巴巴云計(jì)算。馬云不做物流，他做的是物流的超級(jí)供應(yīng)商和大腦。

第二篇：阿里巴巴誠(chéng)信通是什么,什么是誠(chéng)信通

阿里巴巴誠(chéng)信通

“誠(chéng)信通”，是阿里巴巴為從事中國(guó)國(guó)內(nèi)貿(mào)易的中小企業(yè)推出的會(huì)員制網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)。誠(chéng)信通分為企業(yè)版誠(chéng)信通和個(gè)人版誠(chéng)信通兩種。企業(yè)和個(gè)人均可申請(qǐng)購(gòu)買阿里巴巴誠(chéng)信通服務(wù)。

“誠(chéng)信通”基于全球最大的網(wǎng)上交易平臺(tái)---阿里巴巴大市場(chǎng)，為中小企業(yè)提供更多生意機(jī)會(huì)、開拓生意渠道、創(chuàng)新營(yíng)銷方法和全套網(wǎng)上貿(mào)易服務(wù)，助力中小企業(yè)贏在中國(guó)！

二、成為誠(chéng)信通有什么好處

1、拿商機(jī)

每天60多萬條最新供求信息；上千萬注冊(cè)買家，其發(fā)布的求購(gòu)信息可查看。

2、獲推薦

提供第三方權(quán)威機(jī)構(gòu)資質(zhì)認(rèn)證，并在阿里巴巴網(wǎng)上大市場(chǎng)獲得全網(wǎng)優(yōu)先推薦。

3、建網(wǎng)站

集頂級(jí)域名、無限展示空間、20G企業(yè)郵局、企業(yè)在線于一體的網(wǎng)站。是你365天不關(guān)門的網(wǎng)上豪華專賣店，幫你推廣品牌，推銷產(chǎn)品。

4、享服務(wù)

·千名服務(wù)和技術(shù)人員，時(shí)刻待命，鼎力支持。

·全套網(wǎng)商培訓(xùn)，輕松掌握網(wǎng) 絡(luò)貿(mào)易技巧，助力中小企業(yè) 在逆境中成長(zhǎng)。

5、搶特權(quán)

·有機(jī)會(huì)申請(qǐng)銀行無抵押阿里貸款（限已開放地區(qū)）

·有機(jī)會(huì)報(bào)名參加每周舉辦的大買家 采購(gòu)（如宜家，蘇寧等）·有機(jī)會(huì)每年隨阿里巴巴免費(fèi)參 加上百場(chǎng)展會(huì)。

三、申請(qǐng)誠(chéng)信通的3大理由

1、與普通會(huì)員相比

67%的企業(yè)加入誠(chéng)信通后認(rèn)為：合作伙伴增多，業(yè)務(wù)渠道更寬，銷售額增加

2、與同行相比

誠(chéng)信通是最大的網(wǎng)商群體，糾紛率僅萬分之一

3、與其它服務(wù)相比

誠(chéng)信通會(huì)員企業(yè)存活率超出傳統(tǒng)企業(yè)500%

1、用好阿里旺旺。你可以通過阿里旺旺搜索行業(yè)客戶的聯(lián)系方式，之后通過貿(mào)易通與他們?nèi)〉寐?lián)系，詢問是否需要你們的產(chǎn)品。要用心回復(fù)每個(gè)詢盤，積極幫助每一個(gè)需要幫助的人，和每一個(gè)與你聯(lián)系的人做朋友。即使買賣暫時(shí)不成，也種下了下次成交的種子。你今天幫助過的一個(gè)人，明天很可能就是你的客戶；今天和你談心的朋友，明天很可能就給你一個(gè)大單。同時(shí)，可以阿里旺旺的“商友推薦”功能，每天結(jié)識(shí)10個(gè)商友，一年就能結(jié)識(shí)3650個(gè)商友，從中發(fā)現(xiàn)客戶與訂單的機(jī)率，其實(shí)非常大。

2、用好信息排名及相關(guān)功能。分時(shí)段重發(fā)產(chǎn)品信息，讓關(guān)鍵詞精確匹配產(chǎn)品，并申請(qǐng)誠(chéng)信通會(huì)員，這樣都可以讓你的產(chǎn)品信息排名提前。如果不能熟練掌握信息排名的技巧，也可以開通網(wǎng)銷寶，這樣排名永遠(yuǎn)都是在最前的。更可以申請(qǐng)黃金展位，獲得大量寶貴的曝光，最終獲得訂單。

3、用好阿里巴巴的社區(qū)、生意經(jīng)、博客擴(kuò)大影響力、曝光量與建立人脈，間接獲得訂單。A用好博客。可以堅(jiān)持每天發(fā)5篇左右各種類型的博文，可以介紹你們的企業(yè)文化，可以是工作中的趣事，也可以是外貿(mào)技巧，總之，目的是讓客戶通過博客關(guān)注到你們的企業(yè)，進(jìn)而購(gòu)買你們的產(chǎn)品。

B用好論壇?？梢栽诎⒗镎搲喟l(fā)帖回帖，與同行們進(jìn)行深度溝通。也可以積極參加各種活動(dòng)，結(jié)識(shí)商友并獲得曝光。C用好生意經(jīng)。生意經(jīng)是國(guó)內(nèi)最好的商業(yè)問答與百科平臺(tái)了。你可以瀏覽生意經(jīng)的精品知識(shí)，也可以搜索各種行業(yè)問題的答案，更可以提出問題，讓生意經(jīng)高手們?yōu)槟憬獯?。進(jìn)一步提高自己的貿(mào)易與營(yíng)銷水平。當(dāng)然，也可以像富貴一樣積極回答問題，在回答問題的過程中結(jié)識(shí)各方高手，提高自己的營(yíng)銷與貿(mào)易水平，并獲得口碑與宣傳。

4、用好阿里巴巴搜索引擎搜索你的產(chǎn)品名，看是否有客戶求購(gòu)，主動(dòng)與他聯(lián)系。如果你是誠(chéng)信通會(huì)員，就可以看到對(duì)方的聯(lián)系方式。

5、用好阿里巴巴這個(gè)學(xué)習(xí)工具，提高自己的貿(mào)易與營(yíng)銷水平，為接單打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。如：學(xué)習(xí)生意經(jīng)的“精品知識(shí)”，學(xué)習(xí)十大網(wǎng)商的成功經(jīng)驗(yàn)，從論壇精華中汲取養(yǎng)分，通過他人博客了解同行的具體作法等等。從而從側(cè)面提高自己的接單水平。

當(dāng)然，您用了大半年的阿里巴巴，這些技巧肯定基本用過了。如果效果還是不好，可能是以下原因。

1、信譽(yù)。不知道您是否對(duì)每一筆生意都誠(chéng)信了？一個(gè)不滿意的客戶，可以把他的不滿意告訴240個(gè)他背后的客戶，所以，要對(duì)每個(gè)客戶都講信譽(yù)。

2、產(chǎn)品。您的產(chǎn)品是否有競(jìng)爭(zhēng)力？是否物美價(jià)廉？是否做到了讓客戶沒有后顧之憂的售后？

3、客戶。在您處購(gòu)買產(chǎn)品的客戶，重復(fù)購(gòu)買的機(jī)率大不大？您是否用數(shù)據(jù)庫營(yíng)銷與客情關(guān)系的維持留住了大部分的客戶？

4、宣傳。您是否積極參加阿里巴巴的活動(dòng)，是否運(yùn)用了每一個(gè)機(jī)會(huì)來展示自己的產(chǎn)品？

5、耐心。您是否十年如一日地耐心售后在電腦邊，耐心回復(fù)每一個(gè)詢盤，每一個(gè)提問？ 還是開頭的話。誠(chéng)信通只是一個(gè)工具，一個(gè)平臺(tái)。只要具備了高超的營(yíng)銷與貿(mào)易能力，就能將之運(yùn)用得風(fēng)生水起。

誠(chéng)信通網(wǎng)站有以下三個(gè)優(yōu)勢(shì)：

1、適合買家瀏覽：誠(chéng)信通網(wǎng)站以買家視角出發(fā)設(shè)計(jì)，內(nèi)容簡(jiǎn)潔明了，您可以向買家全方位展示您的產(chǎn)品和公司信息！

2、隨時(shí)隨地更新：誠(chéng)信通企業(yè)網(wǎng)站是一個(gè)活的網(wǎng)站，您可以隨時(shí)通過“阿里助手”更新內(nèi)容，操作方便快捷。您的客戶可及時(shí)看到您最新的產(chǎn)品信息！

3、依托于百萬商人的市場(chǎng)：誠(chéng)信通網(wǎng)站與一般企業(yè)網(wǎng)站最大的區(qū)別在于：它是依托于阿里巴巴大市場(chǎng)，可以讓您共享全球最大網(wǎng)上貿(mào)易市場(chǎng)的品牌資源和每天百萬的流量商機(jī)！阿里巴巴小二陳成 Q1635821191 電話56637782

第三篇：賺錢是一種美德

誰能進(jìn)入“上流社會(huì)”

如果從財(cái)富的占有量來衡量，現(xiàn)在能被稱做上流社會(huì)的人大約占美國(guó)人口總數(shù)的１％。據(jù)《今日美國(guó)》雜志１９９８年提供的統(tǒng)計(jì)數(shù)字，目前這１％的最富有的美國(guó)人擁有全美國(guó)財(cái)富的４２％；其中最富有的家庭所擁有的財(cái)產(chǎn)的數(shù)目最低的也達(dá)２００萬美元以上。然而，家庭經(jīng)濟(jì)狀況只能說明某些人具備了進(jìn)入“上流社會(huì)”的通行證，而真正的“上流社會(huì)”的人除了有錢，還必須具有其他相應(yīng)的條件。

在１９世紀(jì)３０年代，法國(guó)貴族托克威爾在游歷美國(guó)后寫下了他的長(zhǎng)篇巨著《論美國(guó)的民主》。他在這本著作中將美國(guó)上層階級(jí)中的有錢人與歐洲國(guó)家的貴族做了一個(gè)對(duì)比，得出了如下結(jié)論：“美國(guó)的富人大部分曾經(jīng)是窮人，他們不是依靠繼承遺產(chǎn)而毫不費(fèi)力地過上富裕生活的。他們飽嘗心酸，長(zhǎng)期同逆境搏斗，對(duì)于貧困深有體會(huì)……這些人如今剛剛沉醉于經(jīng)四十多年來的奮斗得到的財(cái)富以及享受這些財(cái)富的快樂之中。因此美國(guó)的上層階段一直毫不隱晦地做著發(fā)財(cái)富富的工商夢(mèng)?！?/p

而在歐洲實(shí)行貴族制度的國(guó)家里，“上層階級(jí)也就是貴族，貴族就是社會(huì)的統(tǒng)治者。他們專心投入于重大的社會(huì)、公共事務(wù)而無暇去做工商業(yè)。即使他們中的一些人想去經(jīng)商，他們的階級(jí)地位與意志也會(huì)馬上阻擋他們的道路”。因此一個(gè)明顯的差別就是，在實(shí)行貴族制度的歐洲國(guó)家，上流社會(huì)的家庭在經(jīng)幾個(gè)世紀(jì)的演繹后不一定有很多的財(cái)富。

能進(jìn)入美國(guó)上流社會(huì)圈子里的人必定是有錢人。但有錢人是否真正能夠進(jìn)入美國(guó)的“上流社會(huì)”則還要看他的錢是“舊錢”（ｏｌｄｍｏｎｅｙ，指經(jīng)幾代經(jīng)營(yíng)得來的錢）還是“新錢（ｎｅｗｍｏｎｅｙ，指靠自我奮斗，一下子暴富得來的錢）。如果他手中的錢屬于“新錢”，那么他充其量也只能說是屬于按家庭經(jīng)濟(jì)狀況劃分的“上層階級(jí)”，暫時(shí)還算不上是“上流社會(huì)”的人。處于經(jīng)濟(jì)上層階級(jí)的人是否能使自己成為“上流社會(huì)”的一分子，就要看他如何將自己的“新錢”加速折舊變?yōu)椤芭f錢”——?dú)w根到底還是要看“上流社會(huì)”的人是否接納你。

“四百人”的排外傾向

１９世紀(jì)初，紐約的上流社會(huì)是指以艾斯特家族為核心的“四百人”的小圈子。艾斯特家族早年靠其祖宗約翰·雅各布·艾斯特與中國(guó)人從事皮貨貿(mào)易而迅速致富，經(jīng)幾代人的努力，到了１９世紀(jì)初艾斯特家族已經(jīng)成為紐約數(shù)一數(shù)二的“名門望族”。據(jù)說，約翰·雅各布·艾斯特的兒媳婦卡洛琳·艾斯特是那個(gè)時(shí)期紐約社交界皇后，她手中有一張４００人的名單，詳細(xì)記載著美國(guó)社會(huì)中名門望家庭的名媛淑女。她每一次舉辦舞會(huì)，都是按這張名單抽取參加者，絕無例外。以后，在美式英語中，“四百人”特指上流社會(huì)的小圈子。

要得到卡洛琳·艾斯特的邀請(qǐng)可不是一件容易的事情。上流社會(huì)總是以“高貴者”自居，排斥“暴發(fā)戶”進(jìn)入他們的核心圈子。盡管當(dāng)年鐵路大王范德比爾特富可敵國(guó)，但是范德比爾特夫人一直受到艾斯特夫人的蔑視與排擠。范德比爾特夫人想盡一切辦法也沒有能打入艾斯特夫人的社交圈。

１９世紀(jì)末２０世紀(jì)初，美洲大陸上的有錢人家庭的小姐與歐洲大陸的舊貴族家庭通婚是一件非常時(shí)髦的事情。也是“暴發(fā)戶”們將“新錢”變成“舊錢”的一種最便捷的方式。當(dāng)然這種跨洋婚姻毫不在意當(dāng)事人的意愿，其中發(fā)生了多少人間悲劇無人知曉。美國(guó)著名的女小說家伊迪斯·華頓創(chuàng)作的小說里，許多情節(jié)都是取材于這樣一種“跨洋婚姻”，如她創(chuàng)作的《純真年代》里的女主人公就是一位被遠(yuǎn)嫁歐洲去“聯(lián)姻”的美國(guó)上流社會(huì)的婦女，后來終因不滿缺乏感情基礎(chǔ)的丈夫而離婚。

上流社會(huì)對(duì)于“新貴”的排斥，甚至連這個(gè)國(guó)家最有權(quán)勢(shì)的人都不放過。相傳波士頓的一位舊貴族對(duì)于肯尼迪家族的發(fā)跡史一直耿耿于懷，即使在肯尼迪當(dāng)上美國(guó)總統(tǒng)后，也不忘咒罵肯尼迪家族是“在街上流流的、下賤的愛爾蘭人”，并拒絕與肯尼迪家族交往。當(dāng)然，在美國(guó)，最終決定人在社會(huì)中的地位的還是“經(jīng)濟(jì)實(shí)力”。

新教倫理與貴族傳統(tǒng)

通過個(gè)人奮斗取得財(cái)富早已成為美國(guó)式的神話，這種社會(huì)風(fēng)尚從根本上體現(xiàn)了在美國(guó)占統(tǒng)治地位的宗教——新教的道德倫理觀。

回顧歷史，乘著“五月花”號(hào)輪最早來到新英格蘭地區(qū)的歐洲移民就是那些躲避歐洲宗教迫害的清教徒。清教類似加爾文的新教，把財(cái)富的積累看作是上帝的恩寵的表現(xiàn)。美國(guó)新英格蘭地區(qū)最早發(fā)跡的商人和制造業(yè)主幾乎無一例外都是清教徒。如美國(guó)壟斷財(cái)閥保羅·梅隆的祖父托馬斯·梅隆從小就接受清教徒的倫理觀“賺錢乃是上帝的旨意”。他在拜訪一位富有實(shí)業(yè)家后就立志要與這些闊佬“平起平坐”，這成為一生的奮斗目標(biāo)。

美國(guó)鋼鐵大王安德魯·卡內(nèi)基起步時(shí)一無所有，去世時(shí)總共捐獻(xiàn)了３５億美元。美國(guó)航運(yùn)大王范德比爾特也是試圖以對(duì)于藝術(shù)的捐獻(xiàn)來擺脫自己出身貧窮的陰影。當(dāng)今世界首富比爾·蓋茨與夫人一起創(chuàng)建了比爾和梅琳達(dá)基金會(huì)，該基金會(huì)每年的捐款金額超過了１０億美元，用于資且醫(yī)療、保健事業(yè)。

在歐洲，有貴族封號(hào)的人不僅意味著他的血統(tǒng)純正，還意味著他的舉止、教養(yǎng)、風(fēng)度甚至道德方面都為人楷模（當(dāng)然歷朝歷代的貴族階層都有丑聞纏身也是不爭(zhēng)的事實(shí)）。同樣，在美國(guó)一個(gè)人有可能在夜之間暴富，但他決不可能一夜之間邁入愛人尊敬者的行列。要贏得世人的尊重、要得到社會(huì)的承認(rèn)還需要練“內(nèi)功”?？▋?nèi)甚音樂廳、杜克大學(xué)、福特甚金會(huì)等等名字似乎都在提醒人們注意，現(xiàn)在處在美國(guó)上流社會(huì)的人士在巧取毫奪的同時(shí)還有事業(yè)成功后回饋社會(huì)的另一面。

教育背景與個(gè)人前程

來自美國(guó)上流社會(huì)的人除在言談、舉止、穿戴、休閑方式、居住地域、個(gè)人價(jià)值觀與普通人不同之外，還應(yīng)擁有一些被社會(huì)公認(rèn)的共同“背景”。比如，上神圣社會(huì)的子弟一般在少年時(shí)都進(jìn)入有名望的私立寄宿學(xué)校接受教。這些有名望和私立寄宿學(xué)校（又稱私校）大多位于美國(guó)東北部、新英格蘭地區(qū)，其中多數(shù)又屬于美國(guó)主教派教會(huì)（又稱基督教圣公會(huì)教派）辦的教會(huì)學(xué)校。每天早上，在紐約的上東區(qū)街道上，你能見到由家庭教師陪伴的穿著潔凈校服的學(xué)童去私校上學(xué)。當(dāng)年，小肯尼迪就讀的私校就是位于東８９街的圣·戴維中學(xué)，這是一座建于１９１９年的喬治亞式古典建筑。上流社會(huì)的子弟在經(jīng)過這些學(xué)校的預(yù)科學(xué)習(xí)后，直接進(jìn)入普林斯頓、耶魯、哈佛等常春藤名校。

隨著“朝陽工業(yè)”的興起、“夕陽工業(yè)”的沒落，南部陽光地帶（石油產(chǎn)業(yè)）和中、西部高科技產(chǎn)業(yè)（航空航天產(chǎn)業(yè)和信息產(chǎn)業(yè)）的“新錢”不斷地向東北部地區(qū)的“舊錢”挑戰(zhàn)。伴隨著金錢產(chǎn)出方向的改變，南部和中、西部地區(qū)也開始學(xué)習(xí)東部地區(qū)，相繼建立了一些“私?！?。

在美國(guó)社會(huì)中，個(gè)人的社會(huì)關(guān)系網(wǎng)絡(luò)早在中學(xué)時(shí)代就已經(jīng)開始建立起來。在私校中，出自同一家庭背景的學(xué)生以及他們共同接受的教育已經(jīng)讓他們結(jié)下了“神圣同盟”。美國(guó)的“社會(huì)精英”有三種：政治精英、經(jīng)濟(jì)精英和技術(shù)精英。這些人在各自的領(lǐng)域發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用。一個(gè)人能否成為“社會(huì)精英”亦與家庭背景有關(guān)系，但更多的還是靠自我奮斗以接受完美的教育而成為某一領(lǐng)域的佼佼者。有人曾經(jīng)考察美國(guó)的《社會(huì)名人錄》，發(fā)現(xiàn)美國(guó)大公司的董事多數(shù)出自上流社會(huì)；而美國(guó)的政治家、高級(jí)軍事將領(lǐng)、宗教領(lǐng)導(dǎo)人則更多地出自中產(chǎn)階級(jí)家庭，這些人是通過自己的努力或接受完美的教育而成為“社會(huì)精英”的。還有一個(gè)有意思的現(xiàn)象，美國(guó)政府的決策集團(tuán)以及中央情報(bào)局、司法部門，大多從社會(huì)的上層階級(jí)中吸收高級(jí)決策人員。許多上流社會(huì)的家庭成員還直接參與政治競(jìng)選，如肯尼迪家族和洛克菲勒家族。

紐約的“貴族區(qū)”

對(duì)于一般人而言，１００２１只是美國(guó)某一個(gè)地區(qū)的郵政編碼。然而，對(duì)于美國(guó)人口學(xué)家來說，他們清楚地知道這個(gè)編碼代表著美國(guó)最富裕的社區(qū)：位于紐約市的、介于第五大道和東河之間的、從東６１街到東８０街的這片區(qū)域。這一地段的核心區(qū)則是有著“貴族區(qū)”之稱的社會(huì)名流王國(guó)。這里盤踞著擁有財(cái)富、權(quán)力和社會(huì)地位的機(jī)構(gòu)團(tuán)體、最時(shí)髦的私人俱樂部、最好的私立學(xué)校。

在美國(guó)建國(guó)初期，像紐約、費(fèi)城、波士頓那樣的港口城市中的上流社會(huì)家庭一般都將宅地建在城中最早開發(fā)的地區(qū)，即所謂的“下城”（Ｄｏｗｎｔｏｗｎ）。在紐約市，上流社會(huì)家庭開始在華爾街一帶筑屋。到了１８世紀(jì)后期，隨著城市的擴(kuò)展，上流社會(huì)將宅地遷至百老匯大街附近。到了鍍金時(shí)代，紐約市的毫門望紛紛從下城的宅？遷入上東區(qū)，他們沿著中央公園以東的第五大道建迷你式法式城堡、維也納式宮殿，上東區(qū)遂成為名流聚集之地。

居住在紐約市第五大道和公園大道附近的一些名門望族至今仍然保留每年舉行冬、夏兩季社交聚會(huì)的傳統(tǒng)?，F(xiàn)在，這類社交會(huì)的性質(zhì)已經(jīng)從早年的“社交階梯”變成一種家族公共關(guān)系的聯(lián)絡(luò)方式。

結(jié)“秦晉之好”即是上流社會(huì)成員之間加強(qiáng)彼此社會(huì)地位的一種辦法，也是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)到來時(shí)上流社會(huì)家庭之間互相救助的一種同盟。如比在２０世紀(jì)７０年代，尼克松的女兒嫁給了艾森毫威爾的孫子，兩家聯(lián)姻使各自家族的社會(huì)地位都得以鞏固。１９９５年居住在紐約曼哈頓上東區(qū)的居民們就目睹了一場(chǎng)世界上“最富有的”人的女兒嫁給世界上“血統(tǒng)最純正”的家庭的婚禮場(chǎng)面。

２歲的亞歷山德拉·娜塔莎·米勒嫁給具有最古老德國(guó)貴族血統(tǒng)的馮·依貢·富爾斯泰伯格王子。新郎的母新叫戴安·馮·富爾斯泰伯格，是一位設(shè)計(jì)師；新娘的父親則是經(jīng)營(yíng)全世界機(jī)場(chǎng)免稅店業(yè)務(wù)的億萬富翁。在此前不久，亞歷山德拉的姐姐茉莉就已經(jīng)嫁給了被廢黜的希臘國(guó)王的大兒子。像這樣的“財(cái)富嫁給銜頭”的婚禮在美國(guó)社會(huì)還要無休止地演繹下去。

第四篇：得寸進(jìn)尺是一種賺錢規(guī)則

多數(shù)企業(yè)成功擴(kuò)張到全國(guó)市場(chǎng)，其基本步驟不外乎有兩個(gè)：先進(jìn)入一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，然后站穩(wěn)腳跟后進(jìn)一步拓展市場(chǎng)范圍。

進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的方法有很多，就中國(guó)大部分行業(yè)而言，區(qū)域細(xì)分往往是首選。很多成功的企業(yè)，甚至成功的跨國(guó)公司，都是從一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)先做起來的。比如，蒙牛牛奶剛上市的時(shí)候，先打游擊戰(zhàn)，偷襲伊利和光明相對(duì)弱的市場(chǎng)，然后慢慢滲透到其它城市，開始和他們針鋒相對(duì)；美贊臣嬰兒奶粉剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，也先做一級(jí)城市及南方二級(jí)城市，然后慢慢再向北方市場(chǎng)延伸。

這就是一種商業(yè)規(guī)則，一種穩(wěn)妥的市場(chǎng)擴(kuò)張方式，我把它形容為“得寸進(jìn)尺”。也就是說，一家企業(yè)要想成功進(jìn)入市場(chǎng)，必須要一步一個(gè)腳印的向前走，先“得寸”后“進(jìn)尺”，而不是全面撒網(wǎng)，遍地開花。

“得寸進(jìn)尺”是被動(dòng)選擇。

多年的企業(yè)經(jīng)驗(yàn)表明，非理性的遍地開花，往往都會(huì)遍體鱗傷。因?yàn)槿魏我粋€(gè)企業(yè)都不能回避以下三大問題。

企業(yè)里普遍存在著一個(gè)合情而不合理的現(xiàn)象就是過分溺愛自己的品牌。認(rèn)為自己所創(chuàng)造的品牌是至高無上的，所向披靡的。他們經(jīng)常會(huì)有離奇的幻想：“顧客像我們一樣寵愛我們的品牌”。所以，把業(yè)績(jī)做得稍有規(guī)模的企業(yè)員工，一般都牛氣沖天，目中無人，覺得自己可以改變一切。

然而，現(xiàn)實(shí)和幻想往往會(huì)是背道而馳的，很多品牌難以逾越顧客認(rèn)同的屏障，在“異國(guó)他鄉(xiāng)”屢屢遭遇被人“拒之門外”，最后的結(jié)果，不得不隱退這個(gè)市場(chǎng)。蒙牛奶粉的半死不活、卡夫牛奶的退出中國(guó)，以及中國(guó)品牌的海外苦旅，都是鮮活的證明。

所以，企業(yè)做市場(chǎng)一定要先“得寸”后“進(jìn)尺”。如果違背這個(gè)規(guī)則，輕則帶來致命創(chuàng)傷，重則葬送企業(yè)命運(yùn)。

2、資源限制。

如果我們假設(shè)“資源無限”，企業(yè)就可以做任何事情，任何規(guī)則也就瞬間失效。但可惜的是，這只是假設(shè)。在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，任何一家企業(yè)都不可能獲得無限的資源，所以也不可能隨心所欲，一步登天。再說，絕大部分企業(yè)都處在十分殘酷的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，在一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)上，如果你的力量不如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大，你就會(huì)陷入困境，甚至遭遇失敗。所以，企業(yè)要想在競(jìng)爭(zhēng)中取勝，必須把有限的資源用到最合適的地方去。

人們常說，太陽光大卻不能透過一張白紙；激光雖小卻能穿透人的軀體。這就是集中的力量。對(duì)于勉強(qiáng)能生存的諸多中國(guó)企業(yè)而言，集中無疑是一種最有效而穩(wěn)妥的選擇。這十幾年生存下來的企業(yè)，其實(shí)都是集中力量專注于一個(gè)行業(yè)或一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的企業(yè)，而跨掉的恰恰都是走多元化的企業(yè)。這就充分證明，要想保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展，必須先“得寸”，然后再考慮“進(jìn)尺”。

3、渠道障礙。

很多廠家對(duì)渠道開發(fā)有種近乎錯(cuò)誤的認(rèn)識(shí)，即:只要有錢就能打開渠道。其實(shí)不然。沒有在經(jīng)驗(yàn)上得到充分驗(yàn)證的產(chǎn)品（品牌），扣點(diǎn)再高，經(jīng)銷商和零售商是不會(huì)輕易答應(yīng)的。尤其，退換貨政策比較刻薄的產(chǎn)品，自然會(huì)遇到渠道的阻攔。

我曾經(jīng)幫助一家客戶（區(qū)域強(qiáng)勢(shì)品牌）做過全國(guó)招商會(huì)。當(dāng)時(shí)提出一個(gè)“零風(fēng)險(xiǎn)”概念，可以說從產(chǎn)品的功能、包裝、價(jià)格到中間商的扣點(diǎn)、獎(jiǎng)勵(lì)政策以及退換貨政策等做足了文章。另外，招商現(xiàn)場(chǎng)的有形展示也可謂國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)。會(huì)后還拉那些經(jīng)銷商游山玩水，歌舞升平。然而，令人心酸的事情卻發(fā)生了。招商會(huì)結(jié)束后的一個(gè)月，那些會(huì)上簽訂合作意向，甚至簽訂經(jīng)銷合同的經(jīng)銷商都紛紛表示不合作。問為什么？主要原因是對(duì)品牌的未來發(fā)展表示擔(dān)憂。

因此我深知，中間商永遠(yuǎn)是終極消費(fèi)者的代言人，也是廠家潛在實(shí)力及信任度的晴雨表，終極消費(fèi)者不能完全接受你的品牌、你又沒有給他們一個(gè)確定的未來預(yù)期，你的產(chǎn)品再好、政策再優(yōu)，也不會(huì)被接受的。因?yàn)?，他們也?huì)算代理一個(gè)產(chǎn)品失敗而導(dǎo)致的潛在損失。

“得寸進(jìn)尺”亦是主動(dòng)意識(shí)。

不過，雖說“得寸進(jìn)尺”是被動(dòng)選擇，但“得寸”后的“進(jìn)尺”卻是主動(dòng)意識(shí)。因?yàn)椴浑y想像，如果一家企業(yè)“得寸”而不“進(jìn)尺”，要么在戰(zhàn)略上有特殊的設(shè)計(jì)，要么經(jīng)營(yíng)者的腦子有問題。

那么，企業(yè)為什么一定要擴(kuò)張？其核心的驅(qū)動(dòng)因素有哪些呢？我認(rèn)為至少有以下三點(diǎn)：

1、規(guī)模與風(fēng)險(xiǎn)的關(guān)系。

任何企業(yè)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟后，都喜歡把這個(gè)成功的模式復(fù)制到屬性相近的周邊市場(chǎng)。甚至進(jìn)而復(fù)制到全國(guó)市場(chǎng)。這是很正常的經(jīng)營(yíng)思路。

因?yàn)?，?duì)企業(yè)而言，規(guī)模越大，其實(shí)越容易生存。曾經(jīng)有人把這個(gè)比喻為交通工具，說火車比汽車更安全，是因?yàn)槌休d量大。雖然類似比喻缺乏一些內(nèi)在的邏輯關(guān)系，但大體還能說明問題。

從競(jìng)爭(zhēng)規(guī)則看上也能說得通。那些規(guī)模大的企業(yè)，尤其是行業(yè)的老大、老二，抗風(fēng)險(xiǎn)的能力往往大于那些中小企業(yè)。遇到價(jià)格戰(zhàn)這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)，也不會(huì)輕易陷入財(cái)務(wù)困境。因?yàn)榘岩?guī)模做大了，可以大幅降低固定成本，從而可以彌補(bǔ)或低檔價(jià)格戰(zhàn)帶來的經(jīng)營(yíng)損失。

所以，企業(yè)要“得寸進(jìn)尺”是正確的選擇，是可以理解的發(fā)展趨勢(shì)。

2、規(guī)模與商業(yè)生物鏈的關(guān)系。

在中國(guó)，乃至在全世界，似乎所有的商業(yè)伙伴都會(huì)青睞大企業(yè)，都非常愿意和大企業(yè)合作。為什么呢？很簡(jiǎn)單。規(guī)模大了，企業(yè)的信譽(yù)就會(huì)高；規(guī)模大了，其資金周轉(zhuǎn)率也會(huì)快。對(duì)供應(yīng)商也好，經(jīng)銷商也罷，這兩點(diǎn)恰恰是求之不得的。信譽(yù)高，對(duì)他們而言風(fēng)險(xiǎn)更低；資金周轉(zhuǎn)率快，賺錢就賺得快，而且不必投入太多精力。這就是寶潔這樣的企業(yè)為什么深受廣大經(jīng)銷商歡迎的主要原因。

此外，企業(yè)把規(guī)模做大了，社會(huì)的其它優(yōu)勢(shì)資源也很容易向你集中。比如：獲取政府機(jī)構(gòu)的支持及優(yōu)惠政策的可能性會(huì)提高；獲取人才的成本會(huì)下降；獲取高新技術(shù)的途徑會(huì)變多；甚至融資渠道都會(huì)一路綠燈，十分暢通。

在這么多好處面前，哪家企業(yè)還能無動(dòng)于衷呢？所以，只要可行，任何企業(yè)都會(huì)采取“得寸進(jìn)尺”的擴(kuò)張方式。

3、規(guī)模與利潤(rùn)的關(guān)系。

企業(yè)作為一個(gè)經(jīng)營(yíng)主體，必須要賺錢，這是生存和發(fā)展的最基本條件。但賺錢必須要有足夠的規(guī)模。

就在一個(gè)相對(duì)狹窄的區(qū)域市場(chǎng)上運(yùn)作，有時(shí)候難以確保合理的利潤(rùn)。原因是，市場(chǎng)占有率做到一定程度時(shí)，會(huì)遇到瓶頸，也就是說，再做也就那樣了，不太可能再提高。

這就說明你的銷售額達(dá)到了暫時(shí)的頂點(diǎn)，不會(huì)再增長(zhǎng)。但企業(yè)的原材料成本和運(yùn)營(yíng)成本卻不會(huì)輕易下降，甚至逐步上升。于是你唯一能維持利潤(rùn)的手段是縮減營(yíng)銷費(fèi)用（管理費(fèi)用也可以縮減，但其比例不大，故暫且忽略）。但在現(xiàn)實(shí)運(yùn)作中，縮減營(yíng)銷費(fèi)用會(huì)給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)攻提供機(jī)會(huì)，引來更多的市場(chǎng)隱患。所以，事實(shí)上縮減營(yíng)銷費(fèi)用也是不太可能的。假如這三個(gè)前提都成立，那利潤(rùn)的減少就是必然趨勢(shì)了。

所以，“得寸”以后必須要“進(jìn)尺”，這樣才能獲得更加有效的經(jīng)營(yíng)規(guī)模，以避免經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的持續(xù)下降。當(dāng)然了，沒有好的戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)的擴(kuò)張，也可能使利潤(rùn)更加下降或虧損。

“得寸進(jìn)尺”不會(huì)影響企業(yè)發(fā)展速度。

從前面的分析，我們不難看出，無論是被動(dòng)選擇，還是主動(dòng)出擊，“得寸進(jìn)尺”是必須要遵循的商業(yè)規(guī)則。“得寸”前“進(jìn)尺”，不行；“得寸”而不“進(jìn)尺”，也不行。這就是“穩(wěn)健”和“發(fā)展”辯證統(tǒng)一關(guān)系。

對(duì)絕大多數(shù)中國(guó)企業(yè)而言，速度是十分信奉的制勝法寶。于是也不少企業(yè)家和職業(yè)經(jīng)理人提出所謂的“飛船定律”、“兔子理論”等。

在他們的眼里，“得寸進(jìn)尺”的精神可能倍受歡迎，但“先得寸后進(jìn)尺”的做法可能遭到質(zhì)疑。關(guān)鍵是他們怕影響其發(fā)展速度。

其實(shí)，先“得寸”后“進(jìn)尺”的做法不會(huì)影響企業(yè)的發(fā)展速度。因?yàn)?，先“得寸”?duì)后面的“進(jìn)尺”不僅會(huì)提供方便，更會(huì)鋪平道路，讓你企業(yè)的發(fā)展速度得到更加可靠的保障。

1、獲得足夠的經(jīng)驗(yàn)。

尤其在產(chǎn)品開發(fā)方面，在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)把產(chǎn)品維護(hù)工作做到位了，擴(kuò)張的時(shí)候，就減少很多麻煩，會(huì)讓你更加順利的進(jìn)入外地市場(chǎng)。

所以我們一定要相信，“先慢后快”的威力，它不僅會(huì)帶來更大的商機(jī)，而且更大程度上降低了企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

2、獲取足夠的資訊。

就中國(guó)市場(chǎng)而言，我們必須承認(rèn)區(qū)域市場(chǎng)屬性的差異性。在“不同區(qū)域”、“不同民族習(xí)慣”、“不同的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平”等很多緯度上都存在著巨大的差異性。

所以你在做一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的同時(shí)可以拿出足夠的時(shí)間來研究你將要進(jìn)入的市場(chǎng)，牢牢掌握其目標(biāo)顧客的消費(fèi)模式及購(gòu)買行為，清晰了解其渠道特征和媒介環(huán)境。這不僅不會(huì)影響你的發(fā)展速度，還可以對(duì)你下一步的擴(kuò)張鋪平道路。

3、樣板市場(chǎng)的作用。

先做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，其實(shí)還有一個(gè)好出，即：樹立模范。中國(guó)是推崇模范、追捧明星的國(guó)家，只要你有成功的經(jīng)驗(yàn)，他就會(huì)相信你，進(jìn)而追捧你。這也是那些策劃人為什么那么喜歡寫案例的主要原因。

很多企業(yè)召開全國(guó)招商會(huì)議時(shí)，往往把經(jīng)銷商請(qǐng)到自己“家門口”，也就是自己成長(zhǎng)最好的區(qū)域。主要原因就是容易說服經(jīng)銷商。因?yàn)?，?jīng)銷商和你合作的標(biāo)準(zhǔn)往往是看你是不是把家“門口”的市場(chǎng)做得足夠好。

所以，你只要成功做好一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)擁有給別人展示的東西，就能夠說服其它區(qū)域的中間商，從而更加順利而快速的實(shí)現(xiàn)你做全國(guó)市場(chǎng)的夢(mèng)想。

第五篇：學(xué)習(xí)屈臣氏是怎樣賺錢的

學(xué)習(xí)屈臣氏是怎樣賺錢的屈臣氏化妝品是怎么賺錢的？如何加盟屈臣氏？想要加盟屈臣氏的條件有那些？誰是屈臣氏的董事長(zhǎng)？此文主要是日化行業(yè)銷售經(jīng)營(yíng)高手寫就，以十分特別大觀點(diǎn)揭露了屈臣氏專買場(chǎng)，屈臣氏產(chǎn)品，屈臣氏管理經(jīng)營(yíng)的秘密。對(duì)日化公司的通常情況下經(jīng)營(yíng)管理，有著十分獨(dú)到的指導(dǎo)意義。

前些日子參加了一個(gè)化妝品營(yíng)銷的“高峰論壇”，所提到的“高峰論壇”也只是一些專賣店店主到場(chǎng)，部分日化廠家在論壇上介紹自身的產(chǎn)品罷了。我早就已經(jīng)對(duì)這種類型的“高峰”麻木，只是因?yàn)殡y拂朋友的邀請(qǐng)勉強(qiáng)到現(xiàn)場(chǎng)而已。論壇上那些大大小小，辛辛苦苦的化妝品專營(yíng)店的經(jīng)營(yíng)者們，為了國(guó)人之日化未來，禪精竭慮，會(huì)議期間提到相對(duì)多的問題，就是怎樣去和屈臣氏競(jìng)爭(zhēng)。屈臣氏是目前最強(qiáng)的日化連鎖超市那是不可否認(rèn)的，那些地方已經(jīng)開設(shè)有屈臣氏的經(jīng)營(yíng)者，終日惶惶不已，沒開的，也為店鋪的未來而感到坐立不安。一時(shí)間，讓人覺得屈臣氏就好像是洪水猛獸一般。

如果你是化妝品店的經(jīng)營(yíng)者，你不害怕屈臣氏嗎？屈臣氏實(shí)惠的標(biāo)價(jià)，產(chǎn)品線充足，產(chǎn)品擺設(shè)優(yōu)秀，促銷活動(dòng)形式也是各種各樣，并且后備支持也是強(qiáng)有力的，再加上本身名氣就很大，的確，看到這些就已經(jīng)把我們這些從事日化的管理者們壓得透不過氣，如果定心仔細(xì)想想，其實(shí)對(duì)付屈臣氏也是有辦法的，我們只要把握好關(guān)鍵點(diǎn)，那么也就懂得了和它進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的技巧了。

屈臣氏的優(yōu)點(diǎn)上面已經(jīng)說了很多，我們這里必須要清醒的是，正面的沖突只能是把自己往絕路上逼，我們要靠智慧來給自己留有一點(diǎn)空間。假如要跟她斗價(jià)格，我看還是算了吧，它有自己的集團(tuán)采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，要想拿成本跟她斗，那是不可行的。如果采取硬性降價(jià)犧牲利潤(rùn)，它擁有自己的產(chǎn)品，就算它平本賣，它的自有品牌也可以幫她賺錢了，利潤(rùn)戰(zhàn)也是行不通。如果再把面積拿出來雙，你也拿不上臺(tái)面，她的分店比你多得很，要說購(gòu)買方便，那是不用說的。假如你和它比資金，那就自己盤算算了，它的老板是誰啊，是華人首富，李嘉誠(chéng)。了解了吧，我們跟她競(jìng)爭(zhēng)的解是沒什么優(yōu)勢(shì)。那我們究竟要怎么樣和它競(jìng)爭(zhēng)呢？有什么辦法才可以跟屈臣氏斗呢？

那么，我們談到這個(gè)問題，請(qǐng)?jiān)徫乙獑柲粋€(gè)問題，我們是否一定要跟屈臣氏斗法呢？我們知道屈臣氏她是一個(gè)定位非常精準(zhǔn)，并且是一定按照定位走的公司，如果您一定要摻和一腳進(jìn)去和它搞相同的定位，相同的產(chǎn)品配置，那要在它的地盤搶生存空間，花費(fèi)的力氣那是當(dāng)然少不了，比如說他用10億搞出來的東西能夠盈利，就算你再聰明也得5億吧？一定要這么折騰嗎？因此呢，要和高手過招，必須得出奇才能勝！有不同之處才是生存之道。在這必須說一個(gè)十分典型的案例，也就是香港移花宮化妝品的例子。她就可以在屈臣氏的擠壓中謀求生存空間，她的店大多都是開在屈臣氏旁邊，又或是在附近。讓人想不到的是單位面積盈利居然比屈臣氏化妝品店還要多，也可以這樣說，居然可以比屈臣氏化妝品加盟店還賺錢。當(dāng)然了，我們不能跟移花宮和屈臣氏這種有自有品牌比較多的店，像我們這些小店最好不要學(xué)，可是，經(jīng)過分析兩家競(jìng)爭(zhēng)的過程，就能夠知道，如果想在強(qiáng)者的擠壓下如何尋找生存空間，一個(gè)喘氣的空間。

我們看一下移花宮化妝品是怎樣做的。沒有進(jìn)到屈臣氏的市場(chǎng)內(nèi)找顧客源，而是走另外的一條路！我們完全清楚屈臣氏的底，她是做日化小超市，它做的產(chǎn)品定位低于商場(chǎng)里，但比超市強(qiáng)，品種豐富，有些化妝品店都沒有那么多。那么移花宮呢？完全是走精品路線。不跟屈臣氏走同樣路線，和商場(chǎng)斗性價(jià)比，和超市斗品質(zhì)，這是十分具有代表的田忌賽馬競(jìng)爭(zhēng)方式!移花宮跟屈臣氏不做相同的品牌，只經(jīng)營(yíng)中高端品牌，但價(jià)格卻是商場(chǎng)的7折！移花宮自有品牌質(zhì)量全是達(dá)到高端品質(zhì)，性能做到全面超過屈臣氏的產(chǎn)品質(zhì)量，當(dāng)然移花宮在這里有她自己的優(yōu)勢(shì)，她是誰，她是化妝品行業(yè)的隱形巨人，因?yàn)樗哪腹臼亲龈叨嘶瘖y品

原料進(jìn)出口的，在全國(guó)當(dāng)中90%高端化妝品原料供應(yīng)和技術(shù)配方，所以說，她是把自己的優(yōu)勢(shì)來做銷售籌碼。而在化妝品賣場(chǎng)中，假如屈臣氏銷售的是豐富，移花宮化妝品就能夠賣精致。屈臣氏銷售的是價(jià)格，移花宮就能夠賣服務(wù)！如果說開一家屈臣氏200平方的店必須300萬的資金，開一家移花宮30平方的店而只要20萬。相同的投資資金，移花宮卻開以開十家，然而位置也是非常的好在市中心，大家應(yīng)該明白是200平方好找還是30平方好找？租金人工，水電應(yīng)該是哪一家高呢？屈臣氏賣中低端，一個(gè)顧客購(gòu)買一般在100元，一天可能必須要銷售200個(gè)顧客，移花宮銷售中高端，一個(gè)顧客近1000元，一天只要賣十個(gè)顧客就可以完成了。移花宮為什么放棄賣低端，主打中端，染指高端，不跟屈臣氏做相同的品牌，選擇主打顧客群不同。這種銷售能夠?yàn)橐苹▽m在化妝品零售店里是屈臣氏不可替代的。

讓我們?cè)賮碚J(rèn)真地想一下女性購(gòu)買化妝品的思想引導(dǎo)。大家都知道女性買化妝品其實(shí)也就是為了漂亮，對(duì)于那些經(jīng)濟(jì)有限的女性顧客，那么一般情況下都是到超市，有時(shí)也會(huì)到屈臣氏去尋找價(jià)格實(shí)惠的品牌。若是經(jīng)濟(jì)能力允許的話，誰又會(huì)愿意去購(gòu)買低端品牌，或者愿意去忍受屈臣氏缺乏服務(wù)的銷售呢？也就是說，只要在經(jīng)濟(jì)方面認(rèn)可的話，她們通常都會(huì)去選購(gòu)比較高端的品牌。因?yàn)?，由于歲月的侵蝕，女性顧客要么就具有更好的經(jīng)濟(jì)能力，要么就是因?yàn)槟挲g方面的需要，讓她選擇高端的產(chǎn)品路線走！可以這么說，就是屈臣氏，一直都是在幫移花宮這種類型的高端精品商店培養(yǎng)顧客群！屈臣氏也明白到這一點(diǎn)，但它定位很明確，低端客是永遠(yuǎn)都不會(huì)缺乏的，所以假如要和屈臣氏競(jìng)爭(zhēng)，這時(shí)你就需要定位精準(zhǔn)，盡量避免交叉，就能夠做好兩家相安無事！這就是經(jīng)營(yíng)設(shè)計(jì)給我們所帶來的營(yíng)銷威力。

講到這，具體的，我們應(yīng)怎么去定位呢？怎么去展現(xiàn)自身的特色，或者是怎么去設(shè)計(jì)我們自己本身的營(yíng)銷思路呢？這里由于篇幅的關(guān)系，我們將在下節(jié)繼續(xù)討論。感興趣的朋友也可以登錄專業(yè)的化妝品營(yíng)銷網(wǎng)學(xué)習(xí)，或者加Q27985595交流。下一節(jié)，我們探討如何鉆屈臣氏的漏洞。