第一篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)19)—售前如何講好PPT

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）—售前如何講好PPT

作者：王虎

原文：http://004km.cn/user/tigerwoods/Article_115635

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)19）—售前如何講好PPT

售前工作中有很大一部分工作是給客戶、合作伙伴介紹公司、產(chǎn)品和方案，絕大多數(shù)時(shí)候使用投影和PPT，因此如何寫好、講好PPT就變得非常重要，也成為衡量一個(gè)售前工程師水平和能力的一個(gè)重要參考依據(jù)。

那么如何在客戶面前展現(xiàn)一個(gè)完美的顧問形象、給客戶以沖擊和震撼，讓客戶對(duì)你的講解有深刻的印象呢？

我認(rèn)為有以下幾點(diǎn)可以注意和借鑒。

一、注意自己的形象。

1、最好在去客戶前一天好好休息。很多工程師都有熬夜的習(xí)慣，習(xí)慣一旦養(yǎng)成了，不管明天是否有事可能都不愿意12點(diǎn)之前入睡。熬夜后第二天勢必出現(xiàn)疲憊倦怠的神色，因此第二天有重要的交流、講標(biāo)和答辯活動(dòng)，頭一天盡量早點(diǎn)休息，保持一個(gè)旺盛的斗志和精神狀態(tài)。

2、另外要盡量注意著裝和儀表。很多技術(shù)人員、工程師不修邊幅，不太注重穿著和儀表，并且已經(jīng)養(yǎng)成習(xí)慣了，就是見省長他也穿這樣。但是去見客戶的時(shí)候，尤其是一些投標(biāo)、答辯或者給重要客戶做交流，其實(shí)一個(gè)工程師的形象往往代表了公司的形象，一個(gè)穿著得體、干凈、關(guān)注細(xì)節(jié)的工程師會(huì)讓人對(duì)你的企業(yè)產(chǎn)生好感，對(duì)你的企業(yè)也有這樣的感覺，因此工程師在交流的時(shí)候盡量要注意自己的儀容儀表，盡可能的穿著襯衫和西裝。

二、講話的語音語調(diào)

一般來講，用戶對(duì)于講話者的講話內(nèi)容更加關(guān)注，對(duì)于講話者的語音語調(diào)不是很關(guān)注。但是為了達(dá)到更好的效果，還是建議工程師們盡量使用普通話，或者近似普通話的語言，這樣讓更多的人在如此短暫的時(shí)間內(nèi)能夠接受和聽懂你的談話。

同時(shí)，演講和交流的時(shí)候，工程師盡量使用比較輕松的語調(diào)，比較舒緩的語速，讓客戶有吸收、反饋和提問的時(shí)間。除非那種給你10分鐘讓你把公司、產(chǎn)品、方案都講一遍并且后面還有好幾家在等著的情況，一般情況下技術(shù)人員還是要盡量用比較堅(jiān)定的語言盡可能的清晰的講解。

三、講PPT要注意的

這就談到了內(nèi)容。講解、交流中，最重要的是內(nèi)容。因此你的PPT做的如何就很重要。

1、如何做好PPT

一般，一個(gè)企業(yè)都有一定的PPT的模板，建議大家都使用企業(yè)最新的模板，因?yàn)槠髽I(yè)市場部門會(huì)根據(jù)公司文化、理念而設(shè)計(jì)一套符合自己企業(yè)文化的風(fēng)格，這個(gè)風(fēng)格是很重要的，會(huì)給客戶一貫、連續(xù)的感覺（因?yàn)榭赡苓€有你企業(yè)其他同事會(huì)給這個(gè)用戶講PPT，那個(gè)時(shí)候看到一致的風(fēng)格是很重要的）。

另外，一般情況下，技術(shù)人員都是拿著別人或者現(xiàn)成的PPT進(jìn)行修改，這就要一定注意，PPT中所有內(nèi)容要前后一致。談到用戶名的時(shí)候要前后一致，對(duì)用戶名稱的縮略語要符合規(guī)范； 另外在做PPT前，在交流之前建議技術(shù)人員先要做充分的準(zhǔn)備。準(zhǔn)備工作可以從如下幾個(gè)方面著手。

（1）可以先與銷售溝通，對(duì)于本次交流參會(huì)人員、層次、人數(shù)、時(shí)間，用戶關(guān)心的部分和內(nèi)容，我們希望展現(xiàn)的亮點(diǎn)等內(nèi)容做到心中有數(shù)；

（2）可以預(yù)先找到客戶的網(wǎng)站，查詢最新的客戶信息、新聞和客戶組織架構(gòu)等內(nèi)容，避免PPT中出現(xiàn)客戶很久以前的已經(jīng)過時(shí)的信息，讓客戶反感；

（3）PPT最好包含有本企業(yè)和客戶的LOGO，這樣客戶看起來會(huì)比較親切，你的講解也會(huì)讓人感覺更有針對(duì)性；

（4）PPT中最好也有一些自己企業(yè)的最新信息，這樣可能需要工程師辛苦一下，每次講PPT之前，關(guān)于自己企業(yè)的人數(shù)、分支機(jī)構(gòu)等最新信息都要更新一下，這樣也會(huì)給用戶以最新的內(nèi)容，增加實(shí)效性。

2、怎樣講解的更生動(dòng)

講解PPT有幾種風(fēng)格和形式，大家可以根據(jù)實(shí)際情況選擇哪種更合適。

一種是分析性、趨勢性的PPT。專家、領(lǐng)導(dǎo)一般喜歡講解趨勢性、框架性、系統(tǒng)性的內(nèi)容，這樣的演講PPT每頁字?jǐn)?shù)不多，基本上都是一些示意圖、演示圖和數(shù)據(jù)圖標(biāo)，主要憑借演講者的現(xiàn)場發(fā)揮。由于演講者在行業(yè)中的重要地位，他所說的會(huì)吸引聽眾。

另一種風(fēng)格是普通工程師的企業(yè)和產(chǎn)品介紹類型。這樣的交流形式是比較常見的，也是很多工程師日常的主要內(nèi)容。

遇到這樣的演講的時(shí)候，一定要注意以下幾點(diǎn)。

（1）一般用戶都會(huì)頻繁的接觸不同的廠家，因此廠商介紹公司、產(chǎn)品這樣的活動(dòng)是用戶習(xí)以為常的，甚至是比較厭煩的，因此一定要突出重點(diǎn)，有自己的特點(diǎn)，有讓客戶記憶深刻的并且能夠打動(dòng)客戶的東西；（2）千萬杜絕照本宣科。這是很多工程師都犯的毛病。拿起來一個(gè)PPT，一頁一頁的過，每頁按照上面把標(biāo)題讀一下，內(nèi)容根據(jù)時(shí)間選擇性的讀一遍。這樣的演講是最招人煩的?？蛻粢惶於伎鞜┧懒?，還要坐在這里聽你按照PPT讀，這樣的話不如客戶要一份PPT自己去看了。那么如何杜絕照本宣科呢？最主要是要求我們的工程師能夠?qū)ψ约浩髽I(yè)的產(chǎn)品非常的熟悉，對(duì)我們的特點(diǎn)非常的熟悉。并且一定要突出重點(diǎn)！那么什么叫突出重點(diǎn)呢？就是你的亮點(diǎn)是什么？比如在某個(gè)產(chǎn)品里面有某項(xiàng)專利技術(shù)非常厲害；在某個(gè)產(chǎn)品里面你是行業(yè)老大；在某個(gè)項(xiàng)目中某個(gè)產(chǎn)品起到了什么樣特殊的重要作用，為客戶的組織挽回了多少損失；某項(xiàng)技術(shù)獲得了某些客戶的高度認(rèn)可，為他們節(jié)省了多少的資源；某個(gè)項(xiàng)目中某客戶因?yàn)槭褂昧嗽摦a(chǎn)品而節(jié)省了多少投資等等。

（3）默認(rèn)客戶是看不清PPT頁面上的字跡的。很多時(shí)候，工程師的PPT每頁上面的內(nèi)容很多，但是用戶根本無法看清（由于投影儀分辨率、用戶個(gè)人視力原因等），因此需要工程師在講解的時(shí)候千萬不要以為用戶都能清晰的看清每一頁P(yáng)PT的每一個(gè)字！比如在講解企業(yè)發(fā)展大事記的時(shí)候，千萬不要這樣講：“這就是我們企業(yè)的大事記，你們看，很多的，我就不一一介紹了，我們看下面。?！逼鋵?shí)這樣講對(duì)客戶來講就是聽到了一句廢話。遇到時(shí)間不是很充裕的時(shí)候，在講解企業(yè)大事記的時(shí)候可以挑選1、2件有特點(diǎn)的、或者與用戶相關(guān)的、或者與本次重點(diǎn)介紹的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的內(nèi)容講解一下！這樣才不枉你將本頁P(yáng)PT放在里面，否則就不要放這頁P(yáng)PT了。

（4）講解的時(shí)候一定要對(duì)于具體的數(shù)據(jù)有清晰的闡述。還有比如講解某產(chǎn)品的系列的時(shí)候，避免出現(xiàn)這樣的詞匯：“你們看，這就是我們公司某產(chǎn)品的系列，可以看到，我們有很多很多的產(chǎn)品系列。?！?，那是廢話，要講清楚到底有多少個(gè)系列，可以這樣說：“為了適應(yīng)不同的客戶需求，我們的該產(chǎn)品從低端到高端共有5個(gè)系列15款的產(chǎn)品，完全可以滿足從桌面到電信級(jí)不同的應(yīng)用領(lǐng)域”，這樣用戶就會(huì)聽了不白聽，有所收獲，否則聽完之后基本等于浪費(fèi)時(shí)間，下次你再想搞交流估計(jì)是沒有機(jī)會(huì)了。

3、千萬要杜絕的事情

（1）我們自己不清楚的事情千萬不要瞎說。比如客戶對(duì)某新的技術(shù)很感興趣，想了解一下，我們不清楚的千萬不要瞎說，可以很客觀的告訴客戶這個(gè)技術(shù)我們還不太清楚，還需要進(jìn)一步了解，這樣反倒比瞎說更能給客戶留下良好的印象。如果沒有記清楚用戶方的準(zhǔn)確的姓名、職位，稱呼對(duì)方的時(shí)候也要慎重，千萬不要把張?zhí)幷f成劉處，把李工喊成趙工，可以籠統(tǒng)的稱呼“主任、處長、經(jīng)理”等；

（2）千萬不要貶低競爭對(duì)手。講解的時(shí)候難免要涉及到競爭對(duì)手。有時(shí)候客戶會(huì)提，有時(shí)候無意中談到，但是千萬注意，不要刻意貶低或者主動(dòng)暴露競爭對(duì)手的短處、某項(xiàng)目的失敗案例等信息。我們要讓客戶清楚的是我們自己的長處和優(yōu)勢是什么，至于競爭對(duì)手的缺點(diǎn)、短處讓客戶自己去通過其他渠道和方式了解好了。這也是對(duì)競爭對(duì)手的尊重。

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標(biāo)簽:有感,工作 | 瀏覽數(shù)(1778)| 評(píng)論數(shù)(1)| 2009-03-20

第二篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)8)—什么樣的售前是一個(gè)好的售前

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)8）—什么樣的售前是一個(gè)好的售前

作者：王虎

原文：http://004km.cn/user/tigerwoods/Article_95887

我的銷售心得（續(xù)8）—什么樣的售前是一個(gè)好的售前

最近事情比較多，也經(jīng)常和技術(shù)人員一同見客戶、給合作伙伴培訓(xùn)等。由于自己做銷售和管理工作已經(jīng)幾年了，對(duì)于研發(fā)出身，歷經(jīng)售后、售前和技術(shù)管理等工作的我來說，見到不同類型的技術(shù)工程師總有一些自己的評(píng)價(jià)和想法，但是由于業(yè)績的壓力現(xiàn)在也很少對(duì)我所管理的技術(shù)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行一些指導(dǎo)和幫助。將最近對(duì)于售前工程師的一些建議和考慮整理出來，就當(dāng)這段時(shí)間對(duì)售前人員的一個(gè)期望和借鑒。

一、技術(shù)人員的出路

技術(shù)人員在IT企業(yè)中一般分為售前和售后。售前一般工作是從事技術(shù)交流、方案撰寫、標(biāo)書制作、投標(biāo)答辯等工作。售前是將用戶的需求反饋給產(chǎn)品經(jīng)理和研發(fā)人員的重要橋梁和紐帶，也是用戶對(duì)一個(gè)公司技術(shù)能力進(jìn)行評(píng)價(jià)的“第一眼”，因此售前人員的素質(zhì)和表現(xiàn)在一個(gè)企業(yè)中顯得尤為重要。

售后的主要工作在一個(gè)企業(yè)中更多的是從事產(chǎn)品安裝、調(diào)試，競爭性測試，用戶疑難解答和TroubleSheeting等工作，一般比較成型的企業(yè)售前和售后都是單獨(dú)分離的體系，有獨(dú)立的部門進(jìn)行管理。售前往往與銷售結(jié)合的更加緊密，很多時(shí)候售前的Team是結(jié)合到各個(gè)銷售平臺(tái)和行業(yè)事業(yè)部中，這樣更加便于和銷售、客戶溝通；而售后一般是獨(dú)立的體系，有專人管理，這樣便于形成公司統(tǒng)一的售后實(shí)施體系，能夠讓售后工作更加規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化。

當(dāng)然對(duì)于全國性的IT企業(yè)，在企業(yè)的分公司中，售前和售后很多是結(jié)合在一起的，其實(shí)在分公司、辦事處級(jí)別是很難讓一個(gè)人單純從事售前工作而不去實(shí)施和調(diào)試，也很難讓一個(gè)人專門負(fù)責(zé)售后安裝而不寫技術(shù)方案的。

在技術(shù)體系中，一個(gè)好的技術(shù)有幾個(gè)發(fā)展路線，其中一個(gè)比較典型的路線就是一般進(jìn)入IT企業(yè)的技術(shù)人員一般要先做售后工作。這樣可以很快的熟悉公司的產(chǎn)品、技術(shù)路線、性能和功能，同時(shí)這些工作不需要太多的溝通和理解技巧，正好可以讓他順利的度過適應(yīng)公司、了解產(chǎn)品、學(xué)會(huì)和客戶溝通的時(shí)期；當(dāng)售后工作熟練以后，技術(shù)人員可以轉(zhuǎn)而從事售前。售前工作內(nèi)容比較多，也非常有挑戰(zhàn)性，因此做一個(gè)一般的售前容易，但是做一個(gè)讓銷售和客戶都滿意的售前不容易！一個(gè)好的售前如果愿意繼續(xù)從事技術(shù)工作，他就可以把他所從事的行業(yè)的相關(guān)技術(shù)研究的更深、更透，成為一名行業(yè)專家，也就是我們所稱為的咨詢顧問和資深咨詢顧問。

可喜的是，咨詢顧問是越老越值錢，尤其是信息和網(wǎng)絡(luò)安全領(lǐng)域，如果一位40多歲的顧問和一位20多歲的工程師在一起的話，相信用戶更加愿意相信那個(gè)40多歲的顧問的建議的。

另外，技術(shù)工程師還可以從售前向管理方面發(fā)展?？梢宰瞿硞€(gè)方面的主管，做某個(gè)部門的經(jīng)理等。

技術(shù)工程師（尤其是售前）還有很大一部分的出路是轉(zhuǎn)成了銷售。這樣的銷售都是企業(yè)中比較成功的銷售。因?yàn)閷?duì)公司文化比較了解，對(duì)公司技術(shù)、產(chǎn)品很熟悉，因此和用戶溝通起來非常順暢，也不容易出現(xiàn)盲目樂觀、認(rèn)為自己的東西啥都行，給客戶一些無法完成的承諾的情況，客戶也非常認(rèn)可這樣的銷售人員；并且這樣的銷售也減少了很多不必要的需要技術(shù)人員的溝通，加快了銷售的流程，增加的訂單簽訂的效率。

二、什么樣的售前是銷售和用戶眼中的好的售前

關(guān)于售前工作的職責(zé)、工作要求、崗位目標(biāo)等網(wǎng)絡(luò)上和各個(gè)企業(yè)一般都有明確的要求，我在這里就不贅述，我只是作為一名銷售來談一下銷售眼中的好售前應(yīng)該注意的地方。第一、好的售前應(yīng)該注重儀表

一個(gè)衣著干凈整潔的人一定會(huì)給人比較好的印象。即使你沒有1.80的身高、雙眼皮兒、大眼睛、英俊的外貌、洪亮的嗓音，也不代表你一定不會(huì)成為優(yōu)秀的售前。成為好的售前要注重儀表，不一定身著名牌，但是一定要干凈、筆挺，衣服要比較立整，鞋要盡量保持光亮，很難想像一個(gè)穿著滿是泥土的皮鞋的售前會(huì)給用戶留下很好的印象。第二、好的售前一定要愛崗敬業(yè)

他要相信自己所從事的工作是公司發(fā)展中非常重要的一環(huán)，是給客戶留下深刻印象的一個(gè)角色，因此售前要熱愛自己所從事工作，要對(duì)每天的工作充滿信心，對(duì)用戶充滿愛心，這樣就不會(huì)抱怨隨同銷售拜訪客戶吃閉門羹、就不會(huì)抱怨連續(xù)幾周不斷的出差、不會(huì)埋怨領(lǐng)導(dǎo)安排的交流是在情人節(jié)而耽誤了和女友的約會(huì)、不會(huì)埋怨客戶對(duì)自己的公司、產(chǎn)品橫挑鼻子豎挑眼。。相信這一點(diǎn)也是任何職位都應(yīng)該具備的品質(zhì)。

第三、好的售前要不急躁

現(xiàn)在的客戶越來越聰明——他們接觸了太多的廠商，了解了太多的產(chǎn)品、技術(shù)內(nèi)幕，大量的行業(yè)專家在給他們做咨詢，他們已經(jīng)很難被你的一番言辭打動(dòng)；售前要有充分的思想準(zhǔn)備，不要急于在見到客戶第一面的時(shí)候期望用20分鐘征服客戶，那樣反倒讓自己心浮氣躁，在剩下的交流時(shí)間中深入不下去。

現(xiàn)在的客戶越來越?jīng)]有耐心——太多的廠商和所謂的專家曾經(jīng)給過他們或者溫柔或者殘忍的“忽悠”，他們已經(jīng)沒有那么多耐心留給你了。經(jīng)常出現(xiàn)你在客戶面前交流，客戶毫不留情的告訴你某某部分不要講了，直接講某某部分。這樣的客戶不是他太牛，而是因?yàn)樗呀?jīng)沒有更多的耐心來聽你大講特講你的公司如何牛、公司有多少個(gè)NO.1、你的產(chǎn)品如何好、某某部委用了你們的東西，他還有很多更重要的事情要做。

因此這就需要售前在交流之前更多的了解客戶的行業(yè)背景，了解自己的公司在這個(gè)行業(yè)有什么成功案例，做過些什么，可以給這個(gè)客戶做些什么，一定要貼近用戶的實(shí)際，不要泛泛的談。這些都需要售前有一個(gè)好的修養(yǎng)和脾氣，不要被客戶撅了一下就垂頭喪氣，要不急不躁，要比客戶更加耐心。

售前說話的時(shí)候聲音不一定很大，語調(diào)不一定很高，但是一定要不卑不亢，不慌不忙，不要被客戶的情緒所影響，客戶急了，你比客戶還急，那樣是不行的，一定要保持自己的語速，保持自己的風(fēng)格和格調(diào)，充分的展現(xiàn)給客戶你完整的思想。也要注意盡量不要打斷客戶正在說的話，那樣給人的感覺會(huì)很不好。第四、好的售前要準(zhǔn)備大量的PPT 客戶可能隨著你的介紹而忽然來了興趣和靈感，想聽一下另外的產(chǎn)品或者其他方面的技術(shù)，你要能夠用最短的時(shí)間找到用戶要聽的那個(gè)PPT，因此售前在平時(shí)要積累大量的PPT，包括行業(yè)內(nèi)專家的PPT（比如安全圈里面大潘曾經(jīng)共享了大量的PPT等等）、公司內(nèi)部其他人員寫的、你從其他公司和渠道搜集的PPT，要善于搜集和整理，以我的經(jīng)驗(yàn)，一個(gè)好的售前應(yīng)該至少搜集和整理1G的各個(gè)公司、各種產(chǎn)品、各種技術(shù)和各種解決方案的PPT文件，以備不時(shí)之需，這也是一個(gè)好的售前和一個(gè)一般售前的區(qū)別。

好的售前人員要有豐富的知識(shí)面，很多客戶會(huì)問到你所講的產(chǎn)品、技術(shù)相關(guān)的一些技術(shù)，因此對(duì)各種相關(guān)技術(shù)都有有一些涉獵，避免到時(shí)候?qū)擂位蛘咧v出明顯錯(cuò)誤的話。第五、一定要有至少一個(gè)能夠從頭到尾講的案例

咨詢顧問值錢的、也是客戶看中的就是他對(duì)于類似項(xiàng)目的經(jīng)驗(yàn)。這些經(jīng)驗(yàn)有很多時(shí)候是客戶非常希望參考和借鑒的。那么，客戶在和售前交流的時(shí)候無論是否正式的場合，客戶都希望從售前那里聽到類似行業(yè)、類似應(yīng)用的其他客戶他們面臨什么樣的問題，是如何解決的，不同解決方案有什么樣的差別。

鑒于這樣的情況，一個(gè)好的售前工程師應(yīng)該至少吃透一個(gè)典型案例，將這個(gè)案例能夠講清楚、講透！

那么，什么叫講清楚、講透呢？就是應(yīng)該對(duì)這個(gè)案例的背景、客戶組織架構(gòu)、項(xiàng)目整個(gè)生命周期（醞釀、產(chǎn)生、成型、招標(biāo)、實(shí)施、驗(yàn)收、效果、產(chǎn)出、反饋等過程）有非常清楚的了解和認(rèn)識(shí)，并能針對(duì)以上過程提出自己的想法和建議。

目前的客戶很少愿意從頭到尾的聽你講解你的公司和你的產(chǎn)品，更多的愿意聽你講解一個(gè)案例，這樣更能吸引他的注意力，更能提升你在客戶心目中的形象。但是這要求售前認(rèn)真研究案例，最好要親身參與過的案例，這樣才能比較有理有利的講解，不會(huì)讓人感到很虛，講不下去。因此售前人員參與過的每個(gè)項(xiàng)目都可能成為征服下一個(gè)客戶的重要資源，這要求售前在每個(gè)項(xiàng)目的每個(gè)階段都能認(rèn)真、細(xì)心，對(duì)每個(gè)細(xì)節(jié)都要注意，不要?jiǎng)偭私饬碎_頭就認(rèn)為差不多了，那樣就是典型的只知其然而不知其所以然，在和客戶交流的時(shí)候客戶問到一些細(xì)節(jié)的東西你必然支支吾吾，答非所問。第六、要注意保守客戶秘密

售前在參與客戶交流的時(shí)候能夠了解很多客戶的需求和實(shí)際的問題，很多時(shí)候這些信息都可能成為這個(gè)客戶的競爭對(duì)手或者潛在威脅的一方急需獲得的信息，因此售前在和客戶交流的時(shí)候一定要注意在舉例的時(shí)候不要直接提到你所舉例的客戶的完整名字，可以用某客戶、某金融機(jī)構(gòu)、某運(yùn)營商、某企業(yè)等代替；另外在給客戶講解案例的時(shí)候很多客戶對(duì)售前的PPT感興趣，都希望能夠要一份做為參考，這個(gè)時(shí)候售前一定要頭腦清晰，考慮清楚你現(xiàn)在所講的PPT是否適合直接提供給客戶，里面是否有其他客戶的名稱、拓?fù)涞刃畔?，這些信息都是可能帶個(gè)其他客戶威脅的，并且有可能惹上法律問題的，要盡可能回避。

遇到這種情況，可以向用戶解釋一下其中有敏感信息不適合提供給客戶，如果需要可以回去整理一下，去掉敏感信息再提供給客戶。另外提供給客的PPT盡可能的提供PDF版本的，避免不必要的麻煩。

同時(shí)也要注意不要在介紹中貶低競爭對(duì)手，這樣給客戶的感覺不好，并且你也不清楚在座的各位中哪位就是你所貶低的公司的親屬和朋友的。因此如果客戶非要你做比較的時(shí)候，你可以比較客觀的提出你公司和產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，這樣是比較職業(yè)的做法，大家要注意。

以上幾點(diǎn)只是我想到的售前應(yīng)該注意的地方，當(dāng)然還有更多的提升自己能力的方面，大家仁者見仁，希望大家都能夠在IT、信息安全領(lǐng)域早日成熟、成長起來。

『有感』銷售心得有感

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第三篇：售前ppt演講稿

自我介紹->公司介紹->企業(yè)IT存在的問題->產(chǎn)生問題的原因->如何解決問題->實(shí)現(xiàn)集中技術(shù)基礎(chǔ)(桌面虛擬化)->桌面虛擬化根本益處->虛擬化廠商->技術(shù)對(duì)比->獨(dú)特技術(shù)->滿足各種用戶的需求->具體案例

大家好，我先自我介紹一下，我是深圳鑫網(wǎng)電科技的工程師，***，很高興能和各位交流一下有關(guān)桌面虛擬化的應(yīng)用。

首先我先簡單的介紹一下我們公司，我們深圳鑫網(wǎng)電科技正式成立于2005年，但從2002年開始到2007年，我們主要是注重于產(chǎn)品的研發(fā)，經(jīng)歷幾代產(chǎn)品的積累，已經(jīng)形成了一套全新的桌面虛擬化平臺(tái)，到目前為止我們已經(jīng)覆蓋的行業(yè)客戶超過3k個(gè)，桌面用戶超過20W個(gè)；這邊是我們一些成功的用戶案例，像軍工行業(yè)中的中航工業(yè)，中國電科，制造行業(yè)中的鴻海集團(tuán)—富士康和長安汽車，以及無錫尚德太陽能，金融行業(yè)中的中國平安，政府部門中的中國人民銀行，設(shè)計(jì)行業(yè)中的金螳螂，這些都是我們的典型用戶。

我們先來討論一下目前我們企業(yè)IT管理面臨的挑戰(zhàn)和問題分析，IT部門在國外往往被認(rèn)為是一個(gè)戰(zhàn)略規(guī)劃部門，在整個(gè)企業(yè)架構(gòu)中會(huì)有個(gè)比較高的地位，而在國內(nèi)，IT部門往往被認(rèn)為是企業(yè)的服務(wù)部門或者說是一個(gè)救火團(tuán)隊(duì)，因?yàn)樗麄児ぷ鲿r(shí)間大部分都耗在做繁瑣而重復(fù)的桌面維護(hù)，根本沒有精力去做IT規(guī)劃和戰(zhàn)略管理，同時(shí)運(yùn)維管理權(quán)限也無法做到集中；另一方面是傳統(tǒng)PC的數(shù)據(jù)都存放在本地硬盤上，所以難以得到對(duì)有效數(shù)據(jù)的監(jiān)管，這樣就對(duì)企業(yè)的數(shù)據(jù)安全存在隱患，還有一方面就是靈活高效性的缺乏，現(xiàn)在很多IT部門都沒有完整有效的桌面災(zāi)備機(jī)制，一旦系統(tǒng)有問題就需要IT工作人員長時(shí)間的介入，也就導(dǎo)致無法快速響應(yīng)新的業(yè)務(wù)需求。

那為什么會(huì)產(chǎn)生上述問題，其實(shí)都是由于終端桌面分散所造成的，傳統(tǒng)PC數(shù)據(jù)和應(yīng)用都是混雜在桌面上，導(dǎo)致無法真正得到有效管理，客戶端一旦有問題就需要不斷的排查系統(tǒng)，打補(bǔ)丁，重裝恢復(fù)系統(tǒng)，每天的問題還是會(huì)層出不窮，而且桌面端口難以得到管控，可能導(dǎo)致數(shù)據(jù)流失；還有桌面分散會(huì)帶來軟件利用率不高。

如果企業(yè)面臨著這樣的問題，是維持現(xiàn)狀還是勇于嘗試去改變呢？如果要改變，我們就需要做到合理的集中，而做到數(shù)據(jù)的集中可以帶來監(jiān)管的集中和有效的管控?cái)?shù)據(jù)的安全流向；集中的部署和管理桌面與應(yīng)用，可以降低我們的管理成本；集中可以使最終用戶遵循公司桌面使用管理制度，同時(shí)個(gè)性化需求也能得到合理滿足。這樣，軟件的資源也得到了更合理的利用，同時(shí)集中也可以使我們具有更高效的桌面災(zāi)備機(jī)機(jī)制。

既然集中能解決問題，那么要做到集中，我們首先要做好數(shù)據(jù)集中和應(yīng)用集中，然后在統(tǒng)一放到后臺(tái)的信息中心做集中的管理，可以根據(jù)部門的需要，定制按需分配給用戶，一旦用戶脫離我們網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，后臺(tái)可以隨時(shí)收回所有的資源，而且桌面端口只有經(jīng)過授權(quán)的情況下才能使用，每個(gè)用戶只能訪問自己有權(quán)限的數(shù)據(jù)，確保企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)安全流向，這樣做我們就可以將數(shù)據(jù)都保留在數(shù)據(jù)中心，這樣就確保了我們數(shù)據(jù)的安全。那么如何實(shí)現(xiàn)集中，目前實(shí)現(xiàn)集中方法只有通過桌面虛擬化。這是一臺(tái)傳統(tǒng)PC，桌面虛擬化是把傳統(tǒng)PC上的數(shù)據(jù)信息，應(yīng)用程序，操作系統(tǒng)剝離開來，統(tǒng)一放到后臺(tái)資源池做集中管理，這個(gè)資源池小的說你可以看成是一臺(tái)服務(wù)器，大的說可以看成一朵云，然后通過網(wǎng)絡(luò)按需安全交付給終端用戶，這個(gè)終端可以是一臺(tái)筆記本或臺(tái)式機(jī)，甚至可以是一臺(tái)iPad?，F(xiàn)在我們來總結(jié)一下桌面虛擬化能給我們帶來什么好處，從信息安全角度來看，實(shí)現(xiàn)桌面虛擬化后，桌面環(huán)境、數(shù)據(jù)跟硬件是可以完全剝離開來的，這樣可以做到數(shù)據(jù)的集中存儲(chǔ)；另一方面是業(yè)務(wù)的連續(xù)性，因?yàn)樽龅搅思校呐虑岸税l(fā)生災(zāi)難或故障，甚至蔓延到整個(gè)企業(yè)我們也可以從后臺(tái)快速恢復(fù)；最佳體驗(yàn)，說的是實(shí)現(xiàn)桌面虛擬化后可以保證業(yè)務(wù)需求快速響應(yīng)，對(duì)圖形研發(fā)也能完美支持，這一點(diǎn)是我們產(chǎn)品所特有的地方，因?yàn)槲覀兓糜翱梢院推髽I(yè)圖形工作站完美的結(jié)合實(shí)現(xiàn)大型圖形研發(fā)，并且保障圖形設(shè)計(jì)的效率；管理高效，因?yàn)樽龅搅思校运袘?yīng)用都可以集中發(fā)布，同時(shí)我們就可以從前端繁瑣而耗時(shí)的維護(hù)中解放出來，這樣可以使我們的IT部門從一個(gè)服務(wù)部門快速變身為戰(zhàn)略管理部門，實(shí)現(xiàn)桌面虛擬化后可以使桌面應(yīng)用集中管理，所有應(yīng)用都變成一種共有資源，用戶可以按需調(diào)用，達(dá)到提高軟件利用率，大幅度降低企業(yè)采購成本，集中可以使桌面具有高效災(zāi)備機(jī)制。

我們看一下市面上桌面虛擬化廠商有哪些呢？目前全球擁有自主核心技術(shù)的桌面虛擬化廠商主要有三家，在國外，有VMware,Citrix,而國內(nèi)，就只有我們幻影桌面虛擬化。VMware主要是做服務(wù)器虛擬化的，目前市面上80%的服務(wù)器解決方案都是用VMware的，Citrix是最早開始做桌面虛擬化的，在以前一段時(shí)間內(nèi)大家都把Citrix等同于桌面虛擬化。那現(xiàn)在我們來看一下幻影桌面虛擬化和VMware,Citrix兩種技術(shù)方向?qū)Ρ?，VMware,Citrix，它是一種服務(wù)器運(yùn)算工作模式，他前端是一臺(tái)CPU處理能低，內(nèi)存容量小的瘦客戶機(jī),當(dāng)客戶機(jī)處理數(shù)據(jù)時(shí)，首先會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)發(fā)送一個(gè)請(qǐng)求到桌面虛擬化服務(wù)器，然后由桌面虛擬化服務(wù)器把處理的結(jié)果再通過網(wǎng)絡(luò)反饋給客戶機(jī)，如果處理的請(qǐng)求是一個(gè)圖形化設(shè)計(jì)，那么通過網(wǎng)絡(luò)方式傳送給客戶機(jī)很明顯會(huì)有圖形延遲，比如在本地處理圖形只要花1至2分鐘，如果用VMware,Citrix桌面虛擬化可能需要花費(fèi)5到10分鐘，這樣對(duì)用戶感受會(huì)很差，還有一點(diǎn)是如果客戶機(jī)要和后臺(tái)應(yīng)用Server交互，在VMware,Citrix模式下不是直接由客戶機(jī)和應(yīng)用Server做直接交互的，而是在桌面虛擬化服務(wù)器和應(yīng)用Server之間做交互，然后再把處理的結(jié)果通過桌面虛擬化服務(wù)器再次由網(wǎng)絡(luò)反饋給客戶機(jī)，這樣很明顯桌面虛擬化服務(wù)器和應(yīng)用Server之間傳統(tǒng)帶寬將成為一個(gè)瓶頸；幻影桌面虛擬化是完全基于本地化運(yùn)算工作模式，前端仍是一臺(tái)完整的PC，幻影只是將桌面需要的應(yīng)用統(tǒng)一收集到后臺(tái)服務(wù)器來做集中的管理，在客戶端需要的時(shí)候?qū)⑾到y(tǒng)和應(yīng)用安全交付到本地，充分利用客戶端自身硬件的性能優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)本地化運(yùn)算，用戶感受、圖形顯示效率以及外設(shè)兼容性均與本地PC一致，基于本地運(yùn)算，客戶機(jī)是直接與后臺(tái)應(yīng)用Server做交互的，這樣對(duì)服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)的壓力自然就非常小?；糜白烂嫣摂M化還具有哪些技術(shù)效果呢？除了保障信息安全外，還可以提供與PC一致的應(yīng)用效能和外設(shè)兼容；易用性，我們幻影桌面虛擬化不會(huì)給IT部門帶來額外負(fù)擔(dān)，用戶的體驗(yàn)也不會(huì)有任何的改變，還有安裝管理方便；低成本，因?yàn)槲覀儗?duì)服務(wù)器和網(wǎng)絡(luò)的壓力不大，所以不需要網(wǎng)絡(luò)加速流控設(shè)備，只需要入門級(jí)的服務(wù)器即可；由于我們管理維護(hù)簡單，所以不需要專業(yè)的管理運(yùn)維團(tuán)隊(duì)；風(fēng)險(xiǎn)低，萬一以后桌面虛擬化不能滿足將來業(yè)務(wù)的需求，在我們的模式下完全可以把服務(wù)器停掉，然后把客戶端重新裝回操作系統(tǒng)，而在VMware,Citrix模式下，你得先把瘦客戶機(jī)淘汰掉，然后再采購一批新的PC，再重新安裝操作系統(tǒng)才能繼續(xù)業(yè)務(wù)。

幻影桌面虛擬化可以滿足目前企業(yè)的所有部門的應(yīng)用場景，像辦公部門和生產(chǎn)部門，研發(fā)部門，管理部門，特別適用于研發(fā)設(shè)計(jì)場景。

那現(xiàn)在我們來看一下幻影桌面虛擬化和竟?fàn)帉?duì)手的對(duì)比，首先我們安裝、維護(hù)、操作簡單，所以我們復(fù)雜性比較低；服務(wù)器成本對(duì)比，因?yàn)槲覀兪潜镜鼗\(yùn)算對(duì)服務(wù)器的要求不高，所以只需要入門級(jí)的服務(wù)器即可，還有現(xiàn)在市面上只有我們產(chǎn)品才能和企業(yè)圖形工作站做完美的結(jié)合，因?yàn)槲覀兪潜就粱灾餮邪l(fā)企業(yè)，所以如果企業(yè)需要我們平臺(tái)和內(nèi)部應(yīng)用做整合，我們可以開放相應(yīng)的API接口。

那接下來具體講一下我們的典型客戶案例。（面對(duì)不同客戶類型，講解案例也對(duì)應(yīng)變化）富士康是我們最早的客戶,從2004年開始部署實(shí)施，到目前已經(jīng)上線2.5W個(gè)客戶端，主要是用于研發(fā)部門，企業(yè)辦公和生產(chǎn)線，相信大家都知道富士康和比亞迪曾經(jīng)打過一個(gè)非常有名的官司，當(dāng)時(shí)比亞迪從富士康整挖走了400多人，其中包括富士康當(dāng)年給摩托羅拉做代工三十多億的訂單圖紙外泄，其實(shí)富士康對(duì)數(shù)據(jù)安全性要求是非常高的，首先所有的PC端口除了硬盤和P/S接口外，其它都先用美工刀劃斷，甚至進(jìn)廠區(qū)都像進(jìn)機(jī)場安檢一樣，但就是這樣數(shù)據(jù)還是外泄了，其實(shí)數(shù)據(jù)外泄手法很簡單，當(dāng)時(shí)被挖人員事先把硬盤拆下來用塑料包起來，隔著圍墻一層層往外扔出去，當(dāng)時(shí)數(shù)據(jù)發(fā)生外泄事件后，在做內(nèi)部檢討時(shí)發(fā)現(xiàn)其中另一個(gè)部門人員也有被挖走的，但是部門數(shù)據(jù)并沒有外泄，后來發(fā)現(xiàn)這個(gè)部門正在使用我們的產(chǎn)品，因?yàn)樵谖覀兊漠a(chǎn)品架構(gòu)下，硬盤一旦脫離我們的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu)，就變成一個(gè)沒有分區(qū)的硬盤，里面找不到任何的有效數(shù)據(jù)，通過這次機(jī)會(huì)我們的產(chǎn)品在富士康得到大面積推廣。

長安汽車，其實(shí)他是軍工下的一個(gè)民企，在2010年3月份的時(shí)候上我們系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)上了250臺(tái)惠普Z400圖形工作站，主要是用在協(xié)作開發(fā)部門。以前長安汽車要開發(fā)一個(gè)新的車型時(shí)，當(dāng)時(shí)的做法是讓上下游配套的廠商在各自地方將做好的圖紙發(fā)到長安汽車，后來發(fā)現(xiàn)這樣做存在巨大的數(shù)據(jù)安全隱患，后來索性就叫所有的上下游配套的廠商開發(fā)人員統(tǒng)一到長安汽車做圖紙開發(fā)，這樣做后又發(fā)現(xiàn)另外一個(gè)問題，每個(gè)項(xiàng)目的上下游配套的廠商開發(fā)人員所用系統(tǒng)和應(yīng)用軟件都不一樣，甚至同一款軟件有多個(gè)不同版本，而且長安汽車又不想讓這次項(xiàng)目人員看到上次項(xiàng)目所留下來的數(shù)據(jù)，所以每次項(xiàng)目開始時(shí)都需要IT工作人員重新安裝一次操作系統(tǒng)，大家都知道圖形工作站安裝一個(gè)操作系統(tǒng)，然后再安裝調(diào)試軟件需要很長時(shí)間，當(dāng)時(shí)他們?cè)谝粋€(gè)軍工企業(yè)中看到我們產(chǎn)品，可以和圖形工站完美的結(jié)合實(shí)現(xiàn)多環(huán)境多系統(tǒng)多應(yīng)用快速切換，后來經(jīng)過測試完全可以滿足他們的需求。

可成集團(tuán)，全球最大CNC制造商，蘋果和HTC金屬外殼都是由可成集團(tuán)代工的，可成集團(tuán)是在2007年10月份開始上我們系統(tǒng)，當(dāng)時(shí)部署了600臺(tái)客戶端，宿遷的新工廠也已經(jīng)計(jì)劃采購我們500臺(tái)客戶端。他們使用我們產(chǎn)品主要是用在設(shè)計(jì)部門，為了提高軟件的利用率，像CATIA這種大型軟件，采購價(jià)就將近200W，我們做的就是幫助企業(yè)提高對(duì)這些大型軟件的利用率。

這是中航工業(yè)某國防科研企業(yè)，在軍工企業(yè)每個(gè)人只能訪問相應(yīng)等級(jí)的文件，如果需要訪問上個(gè)等級(jí)的文件，需要按流程申請(qǐng)，當(dāng)時(shí)有個(gè)員工為了趕項(xiàng)目，貪圖方便，不受內(nèi)部審計(jì)軟件的監(jiān)管，使用自制U盤PE引導(dǎo)，把本地硬盤變成從盤，繞開審計(jì)軟件，從而進(jìn)行資料的讀取，當(dāng)時(shí)這個(gè)U盤PE帶有蠕蟲造成整個(gè)園區(qū)的病毒蔓延，IT工作人員足足用了3個(gè)月時(shí)間去清干凈，嚴(yán)重影響國防科研項(xiàng)目的進(jìn)度，后來找到了我們，在我們的產(chǎn)品架構(gòu)下系統(tǒng)可以快速恢復(fù)。

深圳寶安機(jī)場主要是用在執(zhí)機(jī)臺(tái)，民航總局有一個(gè)規(guī)定：如果機(jī)場執(zhí)機(jī)臺(tái)系統(tǒng)發(fā)生故障，超過20分鐘未能恢復(fù)將成為一個(gè)民航事故，他們之前都是在后臺(tái)另外準(zhǔn)備一臺(tái)客戶機(jī)，一旦系統(tǒng)有問題立馬啟用備用的客戶機(jī)，后來找到我們的產(chǎn)品，應(yīng)用我們提供快速恢復(fù)的機(jī)制，到目前為止，深圳寶安機(jī)場還是在使用的我們最早的1.2版本，本來我們幾次都想給他們換新的版本的，他們都說不用了，現(xiàn)在1.2版本很穩(wěn)定已經(jīng)夠用了。

平安銀行，大家都知道銀行使用最多是Citrix的解決方案，但隨著銀行開展的業(yè)務(wù)復(fù)雜性不斷提升，例如股票，證券，代繳費(fèi)等，明顯之前的方案已經(jīng)不能滿足需求，加上平安開設(shè)了許多分部，如果每個(gè)分部都派一個(gè)維護(hù)人員，這無形中增加了企業(yè)人力成本，而且達(dá)不到效果，后來使用我們產(chǎn)品后，不需要再派人到各個(gè)分部，直接在后臺(tái)快速響應(yīng)前端相關(guān)業(yè)務(wù)，并且也保障了前端發(fā)生故障后，也能得到快速恢復(fù)，繼續(xù)正常業(yè)務(wù)。

無錫尚德太陽能，他當(dāng)時(shí)已經(jīng)有部分終端上了Citrix的解決方案，但在產(chǎn)線上出現(xiàn)一個(gè)問題，產(chǎn)品確認(rèn)時(shí)使用的掃描槍，當(dāng)時(shí)壞了一個(gè)，重新買一個(gè)相同匹配的掃描槍裝上去，但系統(tǒng)是不能識(shí)別的，需要工作人員接入但也沒法解決，就聯(lián)系到Citrix，讓他們提供解決辦法，他們后來是在后臺(tái)重新做一次設(shè)備的映射，因?yàn)榍岸说耐庠O(shè)是連接到后臺(tái)桌面虛擬化服務(wù)器上的；后來他們通過其它的途徑找到我們，經(jīng)過測試我們可以完美的和他們外設(shè)兼容，之后他們也部署我們的產(chǎn)品，終端只需要相應(yīng)的驅(qū)動(dòng)正常安裝，我們就可以與本地PC一樣完美兼容外接設(shè)備，主要得益于我們產(chǎn)品的本地化運(yùn)算模式。

這邊是我們其它的客戶案例，我們來看一下最后一個(gè)，云南云天化是做化肥的，剛開始我們還小看了他們，認(rèn)為做化肥也需要桌面虛擬化？沒想到去到他們那里，發(fā)現(xiàn)他們將近有2W桌面終端；剩下的其它具體案例細(xì)節(jié)我就不再講了。

那我們這次演講也就結(jié)束了，接下來就是提問時(shí)間，各位如果有任何的疑問可以提出來大家共同交流一下。

第四篇：售前心得

我的售前心得

成功的完成一個(gè)ERP項(xiàng)目需要銷售人員、售前人員、項(xiàng)目實(shí)施人員（開發(fā)人員）、售后服務(wù)人員等密切協(xié)作。結(jié)合我在金蝶的售前經(jīng)驗(yàn)，談下各環(huán)節(jié)的應(yīng)該注意的要點(diǎn)，希望能對(duì)售前人員的工作有一定的幫助。

1.售前人員需要具備的素質(zhì)

售前人員應(yīng)該是產(chǎn)品/開發(fā)與銷售人員的橋梁。在銷售人員眼中，售前人員扮演的是行業(yè)專家或產(chǎn)品專家的角色；而在用戶眼中，售前人員是代表公司業(yè)務(wù)、技術(shù)水平的專家。在一個(gè)具體的售前支持活動(dòng)中，售前人員協(xié)調(diào)公司高層、銷售人員、用戶、后期開發(fā)人員間的關(guān)系，將公司的實(shí)力向用戶展現(xiàn)。聽取用戶的初步需求，與用戶討論項(xiàng)目系統(tǒng)的框架，協(xié)助銷售人員將公司的產(chǎn)品和技術(shù)優(yōu)勢推薦給用戶，為后期實(shí)施、開發(fā)人員屏蔽用戶不合理的、給項(xiàng)目實(shí)施帶來風(fēng)險(xiǎn)的需求，是項(xiàng)目的框架的最初設(shè)計(jì)者。

售前人員要求具備一個(gè)業(yè)務(wù)人員和銷售人員兩方面的素質(zhì)，具體如下：

● 作為行業(yè)軟件的銷售，必須熟悉本行業(yè)的業(yè)務(wù)，對(duì)本行業(yè)信息化的現(xiàn)狀和發(fā)展方向有一定的認(rèn)識(shí)，了解行業(yè)中的其它專業(yè)軟件的基本情況。熟悉業(yè)務(wù)，這是對(duì)售前人員最基本的要求。因?yàn)榭蛻舻乃鶎傩袠I(yè)千變?nèi)f化，因此要求售前人員也要能了解多個(gè)行業(yè)。● 熟悉自己的產(chǎn)品。

● 具有比較全面產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)。● 熟悉當(dāng)前IT的技術(shù)發(fā)展方向。

● 對(duì)本公司的開發(fā)能力、技術(shù)優(yōu)勢、劣勢有比較清楚的認(rèn)識(shí)。

● 熟悉本行業(yè)的技術(shù)和產(chǎn)品動(dòng)向，了解同類產(chǎn)品及其競爭對(duì)手的情況和特點(diǎn)。

● 能熟練使用文本和圖形編輯器進(jìn)行方案、標(biāo)書的編寫。

● 熟悉項(xiàng)目招投標(biāo)的一般程序。

● 善于交流，有良好的溝通能力和技巧。會(huì)說話的人不一定會(huì)交流，交流的目的在于互通有無、展示顧問的專業(yè)。

一個(gè)人通常不可能具備這么全面的知識(shí)和技能，因此，對(duì)于大型項(xiàng)目，為了與客戶進(jìn)行全方位的交流，展現(xiàn)公司實(shí)力，對(duì)系統(tǒng)進(jìn)行初步的論證和設(shè)計(jì)，其售前往往是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，這個(gè)團(tuán)隊(duì)根據(jù)項(xiàng)目的需求，可能有行業(yè)業(yè)務(wù)專家，產(chǎn)品專家、信息安全專家、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)架師、軟件系統(tǒng)分析員、項(xiàng)目管理專家等角色。

2.售前活動(dòng)的過程描述

項(xiàng)目從前期跟蹤到簽單，作為售前人員需要與銷售人員密切合作。通常獲得一個(gè)項(xiàng)目的前期過程如下：

1.銷售人員拜訪用戶，了解用戶的項(xiàng)目基本情況，向用戶介紹公司和公司的產(chǎn)品，與用戶建立起良好的關(guān)系。

2.銷售人員引入售前支持人員，與用戶進(jìn)行業(yè)務(wù)上的交流和溝通，了解用戶在項(xiàng)目上的需求，引導(dǎo)用戶到本公司的解決思路上，這個(gè)過程可能是需要多次反復(fù)。至少要做到用戶對(duì)公司、對(duì)顧問有一定的興趣。

3.用戶發(fā)招標(biāo)書，售前人員根據(jù)招標(biāo)書的要求，結(jié)合前期與用戶交流的情況，編寫投標(biāo)書。

4.參加招投標(biāo)會(huì)，進(jìn)行方案、技術(shù)、商務(wù)上的講解和答疑。

5.協(xié)助銷售進(jìn)行商務(wù)談判。顧問需要用自己的專業(yè)和公司的產(chǎn)品等優(yōu)勢影響到商務(wù)流程。6.簽訂合同，項(xiàng)目實(shí)施以及維護(hù)。

2.1.方案前與用戶的接觸

方案展示前與用戶接觸，了解用戶的真實(shí)需求和想法，通過交流，了解用戶對(duì)業(yè)務(wù)解決方案、系統(tǒng)框架、平臺(tái)、新技術(shù)的偏好，使以后在投標(biāo)中能“投其所好”“命中要害”。介紹公司的方案和產(chǎn)品，使用戶在招標(biāo)前對(duì)本公司方案和產(chǎn)品能有比較清楚的認(rèn)識(shí)和了解，將用戶的需求引導(dǎo)到本公司的方案和產(chǎn)品的思路上，使用戶的在方案上對(duì)本公司有一定的偏好。

交流和需要了解的內(nèi)容通常包括：

1.用戶的組織機(jī)構(gòu)，信息化的現(xiàn)狀，現(xiàn)有的硬件設(shè)備、網(wǎng)絡(luò)情況、正在使用的軟件系統(tǒng)情況；

2.新系統(tǒng)的規(guī)劃、目標(biāo)、規(guī)模，要求等；

3.業(yè)務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程系統(tǒng)的現(xiàn)狀，軟件功能需求；

4.平臺(tái)和數(shù)據(jù)庫的選型；

5.信息安全、存儲(chǔ)的需求；

6.對(duì)軟件開發(fā)機(jī)制的認(rèn)識(shí)；

7.用戶感興趣的熱點(diǎn)技術(shù)；

交流應(yīng)該廣泛，不要只限于項(xiàng)目的具體負(fù)責(zé)人。如果有條件，可以拜訪更上級(jí)的用戶，以及各部門的主要負(fù)責(zé)人或技術(shù)權(quán)威，最好是直接接觸到最高層。盡量了解用戶的對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)和想法，交流和拜訪中要善于識(shí)別用戶的身份，抓住對(duì)項(xiàng)目有決定權(quán)、影響大的用戶的想法，同時(shí)，可以初步分析哪些用戶可能是以后的招標(biāo)評(píng)委，留意他們對(duì)項(xiàng)目感興趣的地方。以便在投標(biāo)和講標(biāo)中有所針對(duì)性。

交流的目的不僅僅在于業(yè)務(wù)本身，而是要充分利用這個(gè)機(jī)會(huì)展示售前的專業(yè)。很多項(xiàng)目通過交流，就已經(jīng)為最終的成功鋪好了道路，可以說“良好的交流是成功的一半”。

引導(dǎo)用戶向金蝶擅長的解決方案和產(chǎn)品特點(diǎn)上?？梢詫⒁酝鲞^項(xiàng)目的情況、功能特點(diǎn)講給用戶。如果我們的產(chǎn)品匹配度非常高，可以借助演示，這時(shí)用戶會(huì)告訴你哪些是他感興趣的，哪些是沒有意思的，其它對(duì)手的產(chǎn)品是什么樣的等等。這樣便于與用戶進(jìn)行深入的交流，找到與用戶相互的共鳴點(diǎn)。但是遺憾的說，我們的部分產(chǎn)品，目前并沒有絕對(duì)的優(yōu)勢可以去放心的演示，因此盡量用PPT引導(dǎo)，盡量避免直接演示產(chǎn)品。

跟蹤和了解對(duì)手情況，了解同類產(chǎn)品的現(xiàn)狀，這是一個(gè)長期積累的過程，分析對(duì)手的產(chǎn)品和解決方案可能的特點(diǎn)，找到或提出比對(duì)手有新意的、能吸引用戶的系統(tǒng)亮點(diǎn)。當(dāng)然，這些亮點(diǎn)的提出必須先考慮自己的技術(shù)實(shí)力和項(xiàng)目的投資規(guī)模。

2.2.方案文件的準(zhǔn)備

2.2.1成立方案小組

成立項(xiàng)目方案小組，根據(jù)項(xiàng)目的規(guī)模、技術(shù)難度和時(shí)間的要求，制訂方案計(jì)劃，將計(jì)劃分解到每個(gè)人員上，確定每個(gè)人工作內(nèi)容和計(jì)劃，確定計(jì)劃的執(zhí)行的監(jiān)督人員。

講方案的時(shí)間一般都是確定的日期，而且比較短，這也是考驗(yàn)一個(gè)公司和團(tuán)隊(duì)的響應(yīng)速度，必須在這個(gè)有限的時(shí)間內(nèi)完成方案的制作，否則，將由于準(zhǔn)備不充分而丟標(biāo)。這需要平時(shí)對(duì)行業(yè)知識(shí)的積累，方案書的積累。必要時(shí)甚至可以考慮與相關(guān)的其它公司聯(lián)合方案。

在方案小組中，建立保密制度，特別是對(duì)于特大型項(xiàng)目，關(guān)于報(bào)價(jià)、核心技術(shù)等內(nèi)容，最好在小范圍討論和確定。必要的情況下可采用封閉開發(fā)的方式。

2.2.2.編寫方案書

方案小組成員在編寫方案書前，應(yīng)該仔細(xì)、反復(fù)分析客戶情況，售前最忌諱生搬硬套其他的方案。方案小組需要討論：項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)、對(duì)手情況、方案的優(yōu)勢、劣勢等；制訂方案策略；確定方案書的內(nèi)容、方案方式；初步編寫方案書的大綱。

2.3.方案講解

通常情況下，不要過多的對(duì)熟悉的評(píng)委交流。盡管前期與用戶有充分的接觸，可能與一些評(píng)委熟悉并有良好的關(guān)系。但是在講標(biāo)的正式場所，通常是禮貌的打一下招呼，寒喧一下即可，不易與用戶有太多的交流和親密交談。這些舉動(dòng)可能會(huì)造成其它評(píng)委的誤會(huì)，也可能會(huì)給對(duì)手“授之以柄”。除非你是專門的、有特殊目的的行為，例如，在有些情況下，與招標(biāo)中的最高領(lǐng)導(dǎo)或核心人員表現(xiàn)出親密的關(guān)系，可以給其它評(píng)委造成“某某人可能已經(jīng)偏向某公司了，我也應(yīng)該順勢而為”的誤導(dǎo)，同時(shí)，給對(duì)手造成更大的心理壓力和負(fù)擔(dān)。但這種方式有很多風(fēng)險(xiǎn)，要非常慎重。

在講方案前，方案的每一部分應(yīng)該準(zhǔn)備好相應(yīng)的幻燈片，幻燈片的作用有兩個(gè)，一是通過文字、圖片、動(dòng)畫等多種方式，比較直觀的向評(píng)委傳達(dá)信息，便于評(píng)委對(duì)講解內(nèi)容的理解；二是通過幻燈片，幫助講標(biāo)人自己規(guī)范思路，不至于跑題。因此，幻燈片制作，要以這兩個(gè)作用為目標(biāo)。每張幻燈片講些什么內(nèi)容，講多長時(shí)間，都要做到心中有數(shù)。最好有實(shí)際的演示，結(jié)合演示講標(biāo)。

售前特別注意不要將幻燈片當(dāng)成了書本，在講標(biāo)的時(shí)候直接念給評(píng)委聽，那樣的方案是沒有靈魂的，那樣的講標(biāo)是沒有思想的！切忌！

講標(biāo)應(yīng)該有既要有重點(diǎn)，又要覆蓋到各項(xiàng)內(nèi)容，突出公司特點(diǎn)和優(yōu)勢、突出技術(shù)優(yōu)勢和特點(diǎn)。內(nèi)容要盡量照顧到每個(gè)評(píng)委。講標(biāo)通常都有時(shí)間限制的，在這個(gè)時(shí)間段內(nèi)，如何將公司介紹、商務(wù)介紹、技術(shù)介紹、項(xiàng)目實(shí)施、技術(shù)支持與服務(wù)等內(nèi)容的時(shí)間合理分配，需要在講標(biāo)前仔細(xì)斟酌。時(shí)間和內(nèi)容的分配主要根據(jù)以下情況來調(diào)整：

● 本公司和技術(shù)上的優(yōu)勢和特點(diǎn)。

講標(biāo)中，特別是講標(biāo)的順序排在后面的時(shí)候，對(duì)于一些共性的東西，評(píng)委已經(jīng)比較清楚了，也沒有興趣聽你重復(fù)，他關(guān)心的是你與其它對(duì)手相比的特點(diǎn)

● 招標(biāo)評(píng)委的組成和特點(diǎn)。

要力所能及的分析招標(biāo)評(píng)委的組成情況，高層領(lǐng)導(dǎo)、技術(shù)專家、部門業(yè)務(wù)專家等角色的人員組成和數(shù)量。通常高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)IT技術(shù)不熟悉，他評(píng)判的主要依據(jù)更多的是行業(yè)高度，技術(shù)專家評(píng)判的主要依據(jù)是系統(tǒng)體系、采用的新技術(shù)、安全性、擴(kuò)展性、軟件開發(fā)管理機(jī)制等技術(shù)指標(biāo)，而部門業(yè)務(wù)專家更關(guān)心軟件的功能、易用性、與現(xiàn)有系統(tǒng)的接口等問題。

● 講標(biāo)的過程中要注意觀察評(píng)委的表情、態(tài)度，及時(shí)調(diào)整內(nèi)容的深度。這一點(diǎn)非常重要，不同的方案在不同的場合完全可能是截然不同的講法。死記硬背是沒用的，必須深刻理解自己的方案。

●對(duì)手講標(biāo)后的情況和弱點(diǎn)。

針對(duì)對(duì)手講標(biāo)后評(píng)委普遍反映的問題進(jìn)行重點(diǎn)闡述，例如，評(píng)委認(rèn)為系統(tǒng)的安全性和項(xiàng)目開發(fā)的規(guī)范性很重要，但其它講過標(biāo)的對(duì)手都沒重視，這時(shí)，你需要及時(shí)調(diào)整內(nèi)容，將安全性和項(xiàng)目開發(fā)機(jī)制做重點(diǎn)來闡述。

另外，不要輕易攻擊對(duì)手，那是沒有信心的表現(xiàn)。金蝶的顧問是不屑于直接攻擊對(duì)手的。攻擊對(duì)手的方法是突出自己的優(yōu)勢。

講標(biāo)中可能由幾個(gè)人分工，講不同的內(nèi)容，但要注意整體的邏輯上要嚴(yán)密?？梢韵扔梢粋€(gè)人將講標(biāo)的全部內(nèi)容安排做一個(gè)介紹，然后在每個(gè)人講完自己部分后，簡單介紹下部分的內(nèi)容，引入下個(gè)講解人員。使整個(gè)講標(biāo)連貫統(tǒng)一。尤其和伙伴聯(lián)合講標(biāo)中要格外注意。

講標(biāo)前要調(diào)整好自己的狀態(tài)和心態(tài)，講標(biāo)過程中要放松，不要報(bào)著“上考場應(yīng)考”、“被人評(píng)判審核”這樣的心態(tài)，這樣會(huì)使你陷入一種緊張、誠惶誠恐的狀態(tài)。當(dāng)你上到講標(biāo)臺(tái)上，看見評(píng)標(biāo)的人很多，你會(huì)更加緊張，越容易出錯(cuò)。你應(yīng)該對(duì)自己方案和產(chǎn)品充滿信心，你就是專家，報(bào)著“咳！我是專家！我給大家介紹一下我們的好東西，絕對(duì)能解決你們現(xiàn)在的問題！”的心態(tài)，你應(yīng)該有一種急于向外人展現(xiàn)你的得意作品的沖動(dòng)，人越多，你越得意、越興奮，這時(shí)，你最好的狀態(tài)來了！售前需要人來瘋!回答講標(biāo)和提問時(shí)，掌握的原則是：首先用詞要準(zhǔn)確，每一句話都要在腦海中快速推敲，言簡意賅，盡量少用大白話講述。其次講不清楚沒關(guān)系（模臨兩可），但決不能錯(cuò)！再者不能與評(píng)委發(fā)生爭論。不能對(duì)評(píng)委的問題表示輕視。遇到回答不了的問題，答疑的人員要相互配合。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)你的同伴被問住的時(shí)候，如果你能協(xié)助他回答最好，你也不能回答的，你應(yīng)該迅速想到一個(gè)方法，從另外一個(gè)角度的回答這個(gè)問題，從而逐漸將話題引開，避免尷尬。

售前工作是一個(gè)非常有挑戰(zhàn)的工作，甚至說每一次工作都是一場白刃戰(zhàn)。當(dāng)有困難的時(shí)候，想想我們背后“金蝶”的金字招牌，想想身邊的兄弟姐妹！

第五篇：講好一堂課心得

《課堂天下事，得失才心知》聽課心得

如何講好一堂課

建筑工程系—謝慧

這學(xué)期我院加強(qiáng)“學(xué)風(fēng)、教風(fēng)、校風(fēng)”建設(shè)，也根據(jù)集團(tuán)提出的2013年“開放、實(shí)干、創(chuàng)新”進(jìn)行了全院總動(dòng)員全方位的整治不良之風(fēng)。我作為一名專職教師，應(yīng)該做到些什么，怎么去完善自己，讓我深思、、、這時(shí)教務(wù)又給我們一個(gè)充電的機(jī)會(huì)，每周四進(jìn)行培訓(xùn)，教研活動(dòng)，這樣更好的借鑒老的教師，經(jīng)驗(yàn)豐富的老師教學(xué)方法，也督促我們年輕教師要不斷的學(xué)習(xí)，不斷的提高。下面就我學(xué)習(xí)鄧榮榜主任的講的如何上好一堂課，談?wù)勛约旱捏w會(huì)。中間也加入了我在工作中對(duì)怎樣上好一堂課的認(rèn)識(shí)。

鄧榮榜主任說過：“課堂天下事，得失才心知”聽后學(xué)到很多，培養(yǎng)我們年輕教師，教師得有智慧課堂智慧、教學(xué)智慧、管理智慧，還要通過我們自己老師的反思自己的思想去備課去教書等。闡述一堂好課的尺度、扎實(shí)的基本功、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)設(shè)計(jì)、教學(xué)評(píng)價(jià)和教學(xué)反思等。下面談?wù)勎衣犝n的內(nèi)容及聽課心得體會(huì)：

“什么是一堂好課？”這是鄧主任要求我們思考的第一個(gè)問題。對(duì)于一線老師來說這是一個(gè)很普遍的問題，但也是一個(gè)很值得我們深思的問題。對(duì)此，鄧主任闡述了自己的見解，這也是大部分老師對(duì)于好課認(rèn)同的基本標(biāo)準(zhǔn)。此后，鄧主任提出了關(guān)于好課的標(biāo)準(zhǔn)：“教得有效、學(xué)得愉快、考得滿意”。其中，對(duì)于考得滿意，鄧主任用了大量時(shí)間講述，他主張學(xué)習(xí)不能盲目追求“學(xué)得愉快”，而應(yīng)重視“教得有效”，能體現(xiàn)課堂教學(xué)“教得有效”就應(yīng)“考得滿意”。他認(rèn)為，學(xué)習(xí)要有壓力，有負(fù)擔(dān)。有壓力才學(xué)得有收獲，有負(fù)擔(dān)才努力學(xué)習(xí)，才能考得滿意，只有考得滿意，學(xué)生學(xué)習(xí)才有成就感，對(duì)學(xué)習(xí)才能充滿熱情，學(xué)習(xí)才能學(xué)得愉快。對(duì)于這點(diǎn)，相信大部分老師深有體會(huì)的，撇開學(xué)生智力因素不說，也許，這也是造成優(yōu)生和后進(jìn)生學(xué)習(xí)差距的成因吧。畢竟，考得滿意讓他們?cè)趯W(xué)習(xí)中壓力變動(dòng)力，越學(xué)越有勁頭，成績自然好；反之，考得不滿意也就讓后進(jìn)生學(xué)習(xí)負(fù)擔(dān)越來越重，導(dǎo)致越學(xué)越吃力，成績也就很難跟上，所以，廣大教師還真的要好好重視這“小問題”中的“大問題”。

“如何上好一堂課？”這是鄧主任拋給我們的第二個(gè)問題。鄧主任主講了兩個(gè)關(guān)鍵：一是教學(xué)設(shè)計(jì)，二是備課的質(zhì)量。在教學(xué)設(shè)計(jì)一環(huán)，他重點(diǎn)講了教學(xué)設(shè)計(jì)的一般流程及教學(xué)目標(biāo)的設(shè)計(jì)。教學(xué)設(shè)計(jì)主要解決三個(gè)問題：教什么？怎么教？教得怎樣？因?yàn)樗龑?dǎo)我們?cè)诮虒W(xué)中如何智用形成性評(píng)價(jià)去培養(yǎng)學(xué)生良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣及終結(jié)性評(píng)價(jià)對(duì)學(xué)習(xí)效果的檢驗(yàn)。其實(shí)，讓學(xué)生了解課堂教學(xué)目標(biāo)，對(duì)于他們的思維能力、學(xué)習(xí)能力發(fā)展起到事半功倍的作用，老師還是應(yīng)該堅(jiān)持運(yùn)用。

“備課”，是我們每個(gè)老師必須做的工作，但備課的質(zhì)量如何，則不能一概而論，取決于教師的工作責(zé)任感。對(duì)此，鄧主任要求我們樹立備課的質(zhì)量意識(shí)。其中提到了 “一課三備”：一備是鉆研教材，獨(dú)立思考，形成“初案”；二備是博覽群書，融會(huì)貫通，寫出“教案”；三是課后反思，精益求精，補(bǔ)充“另案”。其中比較有同感的是關(guān)于集體備課這部分，他建議我們整理建立知識(shí)樹。關(guān)于這點(diǎn)我們正在努力嘗試。的確，知識(shí)樹的建立，不僅能使老師對(duì)于本課的知識(shí)有了全面的了解，而且能貫通、銜接整個(gè)學(xué)習(xí)階段的知識(shí)，對(duì)于教學(xué)非常有利。在教學(xué)反思中，很多老師只是輕描本節(jié)課的得失或教學(xué)內(nèi)容，但反思不夠深入，對(duì)此，鄧主任認(rèn)為反思應(yīng)做到以下幾點(diǎn)：反思成功之舉，敗筆之處；闡述學(xué)生見解，教學(xué)機(jī)智；再度再教設(shè)計(jì)。這樣，反思才能真正對(duì)教學(xué)起到促進(jìn)作用，而不是一味任務(wù)式“寫反思”。對(duì)于青年教師，他提出了備課的“一課三品”。一是這節(jié)課應(yīng)該怎樣上？做到“知其然”；二是這節(jié)課為什么這樣上？做到“知其所以然”；三是這節(jié)課還可以怎樣上？做到“知其末盡然”。講座中鄧主任要求我們做課件寫好板書，但在制作課件時(shí)，PPT模板設(shè)計(jì)應(yīng)力求簡單實(shí)用，不應(yīng)華而不實(shí)，從而影響學(xué)生學(xué)習(xí)注意力。

以上是我根據(jù)鄧主任講的如何講好一堂課，加以我自己在上課的認(rèn)識(shí)，這次講座完后讓我深思，所以就寫這篇心得體會(huì)，有時(shí)松勁了可以拿出來看看，就給自己一些動(dòng)力，我要上好一堂課，這是我的職責(zé)，也是我的飯碗所以我要認(rèn)真對(duì)待。有些不恰的請(qǐng)各位老師糾正，通過這次講座，我會(huì)進(jìn)一步的嚴(yán)格要求自己，認(rèn)真講好一堂課，做好本職工作，虛心向各位老師學(xué)習(xí)。

建 筑 工 程 系

謝 慧

2013年3月14日