第一篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)5)-不要怨天尤人

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人

作者：王虎

原文：http://004km.cn/user/tigerwoods/Article_61870

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人

我手下有兩個(gè)銷售，去年業(yè)績不好，我在和他們總結(jié)的時(shí)候，有一個(gè)詞都被提到：去年點(diǎn)背。的確，他們有點(diǎn)背的成分。他們?nèi)ツ甓⒌膸讉€(gè)客戶中都有大單子，但是由于種種很特殊的原因，項(xiàng)目沒有執(zhí)行，甚至被取消。

Sales和我說，如果項(xiàng)目能夠操作，完成的一定不會(huì)這樣。

想想他們說的是有一定道理的，如果項(xiàng)目操作了、如果操作好我們中標(biāo)了，他們的業(yè)績一定不會(huì)那么難看。

但是生活中就不存在那么多如果，企業(yè)越來越務(wù)實(shí)，越來越現(xiàn)實(shí)，更多的國內(nèi)企業(yè)開始以業(yè)績?yōu)楹诵膩砜疾煲粋€(gè)銷售，因此不要埋怨，不要幻想。

試想真的操作你就一定能夠很好的控制項(xiàng)目，很好的中標(biāo)、實(shí)施和回款嗎？也不盡然。

因此做銷售為了避免出現(xiàn)以上情況，要盡量的把問題、風(fēng)險(xiǎn)考慮在前面，并且多向你的領(lǐng)導(dǎo)、朋友、老Sales學(xué)習(xí)，甚至在關(guān)鍵點(diǎn)上的關(guān)鍵電話都要有專人指導(dǎo)，相信幾次這樣的手把手的經(jīng)驗(yàn)下來，你一定會(huì)提高很快的。

另外，還有一些銷售人業(yè)績不好，就采取不斷跳槽的辦法來掩飾自己在銷售方面的欠缺。我認(rèn)為這不是一個(gè)好的方法?！俺鲴R腹，入驢胎，閻王殿上幾徘徊；才從玉帝階前過，又到閻君鍋里來”。如果不能克服自身的缺點(diǎn)，有本質(zhì)的提高，任何好的環(huán)境對(duì)你來說可能都是火坑。

你在一個(gè)地方做不好，如果不能很好的反思，找到問題的癥結(jié)，并且對(duì)癥下藥，努力提高和改進(jìn)，盲目的更換工作環(huán)境，換到另外一個(gè)公司，可能不但不能帶給你單子，反而會(huì)由于你不斷跳槽，使你原來積累的客戶資源慢慢耗費(fèi)殆盡。因?yàn)楹芏嗫蛻艨茨悴环€(wěn)定，是不愿意和你做生意的。任何項(xiàng)目都有連續(xù)性，任何客戶都有連續(xù)性，因此，盲目、頻繁的更換公司，相信最后受到損害的不光是你的公司，你自己應(yīng)該是更大的受害者，因此要跳槽的朋友應(yīng)該仔細(xì)、慎重！

越來越多的國內(nèi)公司開始走向規(guī)范，無論從商務(wù)流程、財(cái)務(wù)、銷售過程等，開始擺脫剛起步的時(shí)候那種比較土的打法，開始接受歐、美公司的先進(jìn)的管理理念和經(jīng)驗(yàn)，甚至聘用了很多Cisco、HP、IBM、DELL等國際知名公司的高層管理人員，這樣的人才給國內(nèi)公司帶來的不僅僅是陣痛，相信更多的是規(guī)范。

在國內(nèi)公司工作的銷售朋友也面臨更多的銷售流程管理、客戶關(guān)系管理、費(fèi)用管理等等，因此大家所能學(xué)到的東西也就更多，放開手腳，不要怨天尤人，即使開始的時(shí)候跟不上公司調(diào)整的步伐也沒有關(guān)系，相信只要你是努力的，你是勤奮的，你是忠誠的，公司都會(huì)給你機(jī)會(huì)學(xué)習(xí)，給你時(shí)間熟悉，就我的經(jīng)驗(yàn)來看，如果你真的付出了努力，付出了辛苦和汗水，即使業(yè)績不好，公司也不會(huì)馬上做出調(diào)整的決定；但是如果給了你半年、甚至一年的時(shí)間，你依然沒有找到自己的問題，沒有從困惑中走出來，那么就不要抱怨什么，可能這份工作真的不適合你。

我的銷售心得系列：

『有感』銷售心得有感

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第二篇：『原創(chuàng)』我的銷售心得(續(xù)7)-如何招到優(yōu)秀的銷售人才

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才

作者：王虎

原文：http:///user/tigerwoods/Article_84

421『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才

在一個(gè)企業(yè)發(fā)展的過程中，出現(xiàn)了各方面的管理，包括人事、行政、財(cái)務(wù)、商務(wù)、物流、研發(fā)、產(chǎn)品、售前、售后等等的管理體系，基本都有章可循，但是我認(rèn)為在一個(gè)企業(yè)中，難度最大的管理應(yīng)該是銷售管理。

雖然說評(píng)價(jià)一個(gè)銷售的好壞有很直觀、簡單的辦法，但是難度在于你不能在一開始就知道這個(gè)銷售是否是合適的人選，即使是你一開始就知道，你是否能夠采取有效的措施也是很有難度的。

解決這一問題最主要、最有效的辦法是從源頭抓起。

就是從招聘銷售人員的一刻開始，盡量做到在合適的位置招聘到合適的銷售人員，雖然這一步很難，但是依然是決定了后續(xù)整個(gè)銷售成敗的關(guān)鍵！

如何從開始就能發(fā)現(xiàn)一個(gè)好苗子，發(fā)現(xiàn)一個(gè)好的銷售，避免時(shí)間、機(jī)會(huì)的浪費(fèi)呢？前一段Dolly、Simon安排的一個(gè)龍平老師的C8－如何甄選銷售人才的培訓(xùn)很實(shí)用，我收獲最大的就是星星閃爍的方法。所謂星星閃爍（STAR）就是抓住面試銷售的四個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。

一是S－困難?？纯此谝郧暗匿N售工作中遇到的最大困難是什么？

二是T－想法。深究他當(dāng)時(shí)的內(nèi)心世界，是如何思考的，如何想的；

三是A－行動(dòng)。他有了困難，有了想法，他是如何行動(dòng)的呢？做了那些動(dòng)作？這些動(dòng)作是否合理、合適？ 四是R－結(jié)果?？纯此@些行為和動(dòng)作產(chǎn)生了什么樣的結(jié)果。

從以上招聘的過程中，還要逐步走入他的內(nèi)心世界，觀察他的反應(yīng)，看看他是否具備好銷售的四個(gè)基本原則：

1、喜歡：喜歡銷售工作，愿意徜徉于與人接觸的世界，這一點(diǎn)也是看他是否具有銷售的天賦；

2、自信：這樣他就能夠面對(duì)拒絕有自我修復(fù)能力和于困難抗?fàn)幍哪芰Γ?/p>

3、悟性：看看他的悟性如何，是否具有銷售應(yīng)該具備的理解力，能夠聽懂別人的話外之音；

4、德行：這一點(diǎn)最重要，也是我們公司從Jane開始大家都反復(fù)強(qiáng)調(diào)的，要有一顆善良的心靈，不能本著坑崩拐騙的想法去做銷售，那樣你就慘了。

如果能做到以上方面，相信你基本可以判斷一個(gè)銷售人員是否符合你的要求了。

你可以將你自己的銷售團(tuán)隊(duì)總結(jié)一下，發(fā)現(xiàn)優(yōu)秀的銷售人才基本有以下幾個(gè)特征：

1、基本都是本地人，相信一個(gè)本地人對(duì)當(dāng)?shù)氐牧私庖欢ㄒ^一個(gè)外地人，即使你有比較好的銷售是外地人，那么他也一定在當(dāng)?shù)馗?、7年了，基本融入當(dāng)?shù)氐奈幕耍?/p>

2、有時(shí)候有很多優(yōu)秀的銷售并不是本專業(yè)的出身，有很多是相關(guān)專業(yè)，甚至我認(rèn)識(shí)的很多學(xué)文學(xué)、哲學(xué)的朋友卻成為了top sales；

3、好的銷售學(xué)歷一般都不是很高，多是大?；蛞陨系膶W(xué)歷；

4、好的銷售年齡應(yīng)該在30歲左右，太大了就失去了斗志，太小了真的還不能很好的理解客戶；

其他方面還包括好的銷售一般都有銷售經(jīng)歷（不一定你這個(gè)行業(yè)的），同時(shí)做銷售年頭越長的應(yīng)該經(jīng)驗(yàn)越豐富。

以上是俺的一些學(xué)習(xí)體會(huì)和心得，也希望對(duì)大家有所裨益。

當(dāng)然也有別的朋友從龍老師培訓(xùn)中得到了其他的啟示，比如XD兄說他受到最大的啟示就是：一個(gè)銷售如果沒有銷售天賦，就不要考慮費(fèi)心去改造他，那樣做的結(jié)果基本徒勞等等，不過仁者見仁，智者見智，再次感謝龍平老師的培訓(xùn)。

我的銷售心得系列：

『有感』銷售心得有感

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『原創(chuàng)』我的銷售心得

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)4）－如何在客戶的政治漩渦中拿到訂單

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)5）－不要怨天尤人

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)6）－做個(gè)令人尊敬的對(duì)手

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)7）－如何招到優(yōu)秀的銷售人才

http:///user/tigerwoods/Article_84421

『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)8）－什么樣的售前是一個(gè)好的售前

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)9）－客戶給我上的一堂課

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)10）－開放合作才能長久

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)11）－銷售要學(xué)會(huì)獲得資源

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『原創(chuàng)』我的銷售心得（續(xù)12）－飲酒與飲茶

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第三篇：我的銷售心得

我的銷售心得

我們常常困惑于智慧到底從何處來，到何處去，如何才能捕捉智慧的光芒，在成本與利潤的銜接點(diǎn)上找到我們需要的平衡。我們也常常困惑，人的力量從何處來，到何處去，我們?yōu)楹纬３Ｔ邶嫶蟮氖袌雒媲绑@慌失措，無從觀察。能夠回答這些問題，我認(rèn)為只有——學(xué)習(xí)。

列夫·托爾斯泰曾經(jīng)說過：“沒有智慧的頭腦，就象沒有蠟燭的燈籠?！彼自捳f“活到老，學(xué)到老”，這話一點(diǎn)不錯(cuò)。即使已經(jīng)參加工作了，我們也不應(yīng)該放棄對(duì)知識(shí)的學(xué)習(xí)。相反，作為企業(yè)的員工，在繁忙的工作之余，讀一些開闊心智的書籍，吸取別人的成功經(jīng)驗(yàn)，大有好處。聰明的人，總是善于用別人的智慧來填補(bǔ)自己的大腦。今年，在全集團(tuán)范圍內(nèi)開展的學(xué)習(xí)《成長》一書，讓我們受益匪淺。四季度，我們中郵設(shè)備沈陽有限公司就組織了＂每天讀書一小時(shí)，每月一本書”的讀書熱潮，我們分公司的學(xué)習(xí)也在如火如荼的進(jìn)行。下面，就是我在學(xué)習(xí)之后結(jié)合自己的工作有的幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望與朋友們共享，也希望大家能提出寶貴的建議。

一、銷售計(jì)劃

銷售工作的基本法則是，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法。每個(gè)人都有各自的特點(diǎn)，都有各自的方法，關(guān)鍵是要找到最適合自身的一套方式和方法。

二、客戶關(guān)系管理

對(duì)客戶管理有方，客戶就會(huì)有銷售熱情，會(huì)積極地配合。如果對(duì)客戶沒有進(jìn)行有效的管理，或者客戶關(guān)系管理粗糙，結(jié)果，既無法調(diào)動(dòng)客戶的銷售熱情，也無法有效地控制銷售風(fēng)險(xiǎn)。所以必須想盡方法維護(hù)好客戶關(guān)系，關(guān)注客戶的各個(gè)細(xì)節(jié)，隨時(shí)讓客戶感覺到你與他同在。

三、信息反饋

信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場一線，最了解市場動(dòng)向，消費(fèi)者的需求特點(diǎn)、競爭對(duì)手的變化等等，這些信息及時(shí)地反饋給公司，對(duì)決策有著重要的意義，另一方面，銷售活動(dòng)中存在的問題，也要迅速及時(shí)地反饋給公司，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷售額，二是市場信息。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言，更重要的是市場信息。因?yàn)殇N售額是昨天的，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的；有意義的市場信息，它決定著企業(yè)明天的銷售業(yè)績、明天的市場。

四、團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力

發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的整體效應(yīng)很重要。充滿凝聚力的團(tuán)隊(duì)，她的戰(zhàn)斗力是最強(qiáng)大的，勢不可擋。所以每一個(gè)人，不管自己是哪個(gè)部門或哪塊業(yè)務(wù)，都必須時(shí)刻記得自己是團(tuán)隊(duì)中的一分子，是積極向上的一分子，記得我的行動(dòng)離不開團(tuán)隊(duì)，我的行動(dòng)會(huì)影響到團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)為了不斷鞏固和增強(qiáng)其戰(zhàn)斗力，也會(huì)義不容辭地支持每一位銷售人員的積極行動(dòng)。共同努力，共同進(jìn)步，共同收獲。

五、“銷售當(dāng)中無小事”

“管理當(dāng)中無小事”，一位出色的經(jīng)理同時(shí)也是一位細(xì)心的領(lǐng)導(dǎo)者。同樣，“銷售當(dāng)中無小事”。銷售更應(yīng)慎重、謹(jǐn)慎，去尋找一個(gè)雙贏的法則。在學(xué)習(xí)、總結(jié)、實(shí)踐、摸索、嘗試中提高。

以上幾點(diǎn)心得體會(huì)，希望對(duì)大家有所啟發(fā)與幫助，也希望大家能與我共同進(jìn)步！

我相信我們的明天會(huì)更好!

第四篇：我的銷售心得

銷售心得

1、當(dāng)業(yè)績不好的時(shí)候，我會(huì)做兩件事情，一是盡可能的見大量的客人，二是主動(dòng)去拜訪已經(jīng)購車的老客戶。為了接觸到盡可能多的客人，在車展上，只要是表現(xiàn)出一丁點(diǎn)而興趣的客戶，我都會(huì)上前遞名片，盡可能和對(duì)方多聊幾句。

2、我不斷告誡自己，單靠外表和感覺無法看透客人，不論對(duì)方是誰，我都一視同仁，盡力做到最好，提供自己能提供的最完美的服務(wù)。

3、既然做了銷售，就要賣的比其他任何人都多，畢竟工作有目標(biāo)才有動(dòng)力，才會(huì)充滿樂趣。

4、既然橫豎都要工作，我當(dāng)然希望可以開心的工作，而我的快樂同樣也會(huì)感染到客人，成就一次輕松、愉悅的對(duì)話。

5、在與客人交談的過程中，我發(fā)現(xiàn)，必須要以車子的相關(guān)話題作為切入點(diǎn)來進(jìn)行對(duì)話，否則客人會(huì)覺得索然無味。

6、我經(jīng)常和客人說，德國本來就是一個(gè)質(zhì)樸剛健，散發(fā)著匠人氣質(zhì)的國家，而寶馬公司除了生產(chǎn)汽車之外，也是飛機(jī)引擎的知名制造商，所以車子的發(fā)動(dòng)機(jī)性能是非常優(yōu)秀的，而且每個(gè)零部件都經(jīng)過了精雕細(xì)琢，幾近完美。

7、勾起原來就有興趣的客人進(jìn)一步了解商品的欲望，引起興趣缺乏的客人的強(qiáng)烈好奇心，是銷售的關(guān)鍵工作。要做到這一步，首先自己要對(duì)商品有一個(gè)深入的了解，準(zhǔn)確記憶必要的數(shù)據(jù)，在任何時(shí)候都能對(duì)答如流，是至關(guān)重要的。

8、沒有比銷售自己為之著迷的產(chǎn)品更令人歡欣雀躍的了。

9、我心里很清楚那些愿意聽我介紹，與我交流的客人有多么重要，我只想讓他們滿意，不想辜負(fù)他們的好意和愿望。所以，不管是投訴、咨詢，還是稍稍有點(diǎn)難辦的要求，我都會(huì)站在客人的立場，盡自己最大的努力去幫助解決。

10、無論大小事，客人都愿意找我接洽，而我總是讓客人覺得他隨時(shí)都可以找我商量，任何時(shí)候我都是可以靠得住的。

11、我一直覺得，對(duì)現(xiàn)有客人的售后跟蹤服務(wù)是一項(xiàng)很重要的工作，是最可能讓客人感到心滿意足的一個(gè)環(huán)節(jié)。

12、腦子里只有“努力工作”四個(gè)字的人根本就沒有功夫理會(huì)心中的不安，人如果太安心，沒有一點(diǎn)不安的話，活動(dòng)量就會(huì)減少，適度的工具或不安感有百利而無一害。

13、客人都是有身份有地位的人，他們非常敏感，只要有一點(diǎn)點(diǎn)不對(duì)勁，他們都能準(zhǔn)確地感受到，不管是什么客人，不管來過幾次，我都會(huì)對(duì)他們的光臨表示高興和感謝。

14、銷售工作的出發(fā)點(diǎn)是奉獻(xiàn)精神，當(dāng)我思考“怎樣才能讓客人滿意”這一問題的時(shí)候，我發(fā)現(xiàn)只有一個(gè)答案，那就是努力奉獻(xiàn)。懷著一顆感恩的心，不惜耗費(fèi)時(shí)間和精力，是通向客人內(nèi)心深處的最佳捷徑。

15、客人能為我們抽出那么多的時(shí)間，我們要為此心懷感激，可是，不少銷售人員總是很在意自己的時(shí)間，這根本就是本末倒置，客人給予的機(jī)會(huì)，給予的時(shí)間，才是我們最值得珍惜的東西。

16、我一直不敢偷懶，因?yàn)槟愀静恢罆?huì)在哪里偶然的就被客人看到，誰都有可能成為我們的下一位客人，所以絕對(duì)不可以讓他們看到我們偷懶的樣子。

17、我經(jīng)常和客人聊很多東西，但我不會(huì)主動(dòng)向他推銷任何東西，我和客人會(huì)私底下聊很多東西，就算不買車，也會(huì)時(shí)不時(shí)的見面聊聊天，然后，就像忽然想起來似的，客戶會(huì)主動(dòng)提到買車，換車，接下來自然是水到渠成的事情了。

18、我不太善于說話，我根本模仿不來那些機(jī)靈，帥氣又幽默感十足的銷售人員的說話方式。即便是這樣，我的客人卻很喜歡我，為什么會(huì)這樣子呢？我覺得，主要原因是我對(duì)客人充滿了熱情，始終保持尊敬，這種態(tài)度在客人面前是不會(huì)說謊的。

19、我發(fā)現(xiàn)，言多必失，不得要領(lǐng)卻自以為是的侃侃而談反而會(huì)引起客人的反感。能說會(huì)道并不是銷售的必要條件。我們一個(gè)勁兒的重復(fù)那些網(wǎng)上即可輕易查看到的信息，客人聽了也不會(huì)有任何感覺，反倒會(huì)過多的耗費(fèi)了客人寶貴的時(shí)間，不如鼓勵(lì)客人多說，我們用心的傾聽。

20、就算不善言辭，能夠熱情的介紹產(chǎn)品就夠了，就算是木訥，只要充滿激情，就能打動(dòng)客人。

21、要想充滿激情，必須真正的從心底里喜歡自己正在銷售的商品。商品有優(yōu)點(diǎn)，也有缺點(diǎn)，如果做不到連缺點(diǎn)都喜歡的話，是不可能滿懷激情的將產(chǎn)品介紹給客人的。

22、當(dāng)客人對(duì)產(chǎn)品表現(xiàn)是滿意，對(duì)銷售人員也表現(xiàn)出非常滿意的時(shí)候，才可以靈活地使用價(jià)格優(yōu)惠這一手段。如果客人要求我優(yōu)惠5萬元，我卻無法做到，我就會(huì)說：優(yōu)惠5萬元可能比較困難，不過我會(huì)努力提供一個(gè)很接近的成交條件，關(guān)鍵是你要喜歡我們的產(chǎn)品，對(duì)我的服務(wù)也滿意。

23、要成為客人最終所選擇的銷售人員，我們必須比別人更加努力，如果和客人的人際關(guān)系，信賴關(guān)系等方面都無法優(yōu)于別人，客戶是不會(huì)在第一時(shí)間就想起我們來的。

24、銷售這一行肯定有贏得客人信任的機(jī)會(huì)，決不可錯(cuò)過任何一次機(jī)會(huì)。我們要一步一個(gè)腳印的去對(duì)待每一位客人，做好每一件事情，讓客人覺得事情交到我們手上是沒有任何需要擔(dān)心的地方。

25、我從來沒有關(guān)過手機(jī)，不管是睡覺的時(shí)候，還是休息日，留給客人號(hào)碼的手機(jī)一直處于待機(jī)狀態(tài)，我一直充滿自信的客人說“我手機(jī)24小時(shí)開機(jī)，有什么事兒您隨時(shí)來電話”，這句話總是能給客人帶來很大的安心感。而只要接到電話，不論什么時(shí)候，我都會(huì)全力以赴，哪怕只能為客人做一點(diǎn)點(diǎn)事情，讓客人稍微安心一點(diǎn)，那也是一種服務(wù)。

26、不管是聯(lián)系客人還是對(duì)客人的來電做出反饋，超出客人預(yù)計(jì)的迅速，往往會(huì)收到意想不到的效果。

27、做任何事情都要領(lǐng)先一步，機(jī)會(huì)就會(huì)相應(yīng)的增加許多，要做第一個(gè)帶產(chǎn)品目錄拜訪客戶的銷售人員，一定要比任何人都快，每一步都走在前面。

28、每次接待客戶的最初三分鐘里，首先要心懷感激的和客人寒暄“非常感謝您在酷暑之中抽出時(shí)間來我們店”或者“感謝您從那么多家店里選中了我們”甚至感謝客人百忙之中來到我們店，這些都是很好的寒暄方式，總能讓溝通氣氛一下子變得融洽起來。

29、銷售首先應(yīng)該讓客人感到舒服，同一種商品，客人總是傾向于從感覺不錯(cuò)的人手中購買。

30、對(duì)我來說，大多數(shù)來看寶馬車的客人都屬于有足夠財(cái)力用在購買高檔車的群體。他們或者是有社會(huì)地位，有高收入的成功人士，或者是真心愛車的人士，從各種不同的角度，我都能找到每一位客人值得尊敬的地方。

31、我發(fā)現(xiàn)開車來的客人多少都會(huì)因?yàn)楦悴磺宄＼嚨牡胤蕉械讲话?，我就時(shí)刻注意展廳門外的動(dòng)向，一旦發(fā)現(xiàn)情況就立刻飛奔出去引導(dǎo)。

32、單靠站著和客人聊一會(huì)兒是不可能把車子賣出去的，站著閑談不會(huì)有什么進(jìn)展，要拉近與客人之間的距離，讓兩者關(guān)系更進(jìn)一步，我們必須要請(qǐng)客人坐下來面對(duì)面的詳談。

33、為了做到真心實(shí)意的關(guān)心客人，我經(jīng)常向客人詢問三個(gè)問題“您為什么會(huì)來看這輛車子呢？”“要怎樣才能像您這樣擁有購買這輛車的能力呢？”“您都經(jīng)歷了什么才取得這樣的成功呢？”

34、我很少花大量時(shí)間去介紹我們的產(chǎn)品，我會(huì)盡量多的介紹我們的公司情況。我還會(huì)和客戶說寶馬到底是一個(gè)怎樣的品牌。我會(huì)和客人說我到寶馬汽車總部工廠看到的情況，講公司的整個(gè)工作氛圍，歷史傳統(tǒng)和社會(huì)地位，講每一輛車是如何生產(chǎn)出來的。這些內(nèi)容都是在產(chǎn)品目錄中沒有的，也是客人喜歡聽到的。

35、我經(jīng)常熱情而全面的向客人講述我自己心目中的寶馬，直到客人被我所感染，他們會(huì)對(duì)我說“看來你真的很喜歡寶馬汽車嘛?！蔽也粌H向客人介紹公司、品牌故事以及產(chǎn)品，也要讓客人知道我們對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品和自己的這份工作是充滿了熱愛的。但是我不會(huì)主動(dòng)和他們聊宗教、政治、健康以及股票類的話題，我試著聊過，但是吃過不少虧，所以現(xiàn)在幾乎不聊了。

36、當(dāng)客人拘泥于報(bào)價(jià)，拘泥于價(jià)格，拘泥于優(yōu)惠金額的時(shí)候，我就會(huì)習(xí)慣性的想想為什么會(huì)這樣呢？我甚至?xí)苯釉儐柨腿恕澳鸀槭裁纯偸蔷心嘤趦r(jià)格呢？是不是我哪里做得不好？”“您為什么那么介意于成交優(yōu)惠呢？是不是我們的產(chǎn)品有哪些方面讓您不滿意？”當(dāng)我向客戶提出這樣的問題的時(shí)候，他就會(huì)把內(nèi)心的真實(shí)想法告訴我了。所以，我發(fā)現(xiàn)，客戶的價(jià)格優(yōu)惠或成交條件往往只是一個(gè)表面現(xiàn)象而已，我要做的是深入發(fā)掘客戶內(nèi)心隱藏的本意。

37、在接待客人的時(shí)候，我一直保持視線位置盡量放得比客人低，遇到個(gè)子高的人，我會(huì)刻意將身體稍微前傾，做出向客人請(qǐng)教的姿勢。在保持上述姿勢的前提下，要注意客人對(duì)什么感興趣，當(dāng)客人有問題的時(shí)候，我會(huì)準(zhǔn)確的給予回答，如果客人沒有問題，我就主動(dòng)的上前詢問他的看法。

38、銷售人員沒有必要長得很帥氣，但是產(chǎn)品一定要時(shí)刻保持在最佳狀態(tài)。我們做銷售的不能提高產(chǎn)品本身的性能，也不能增加新的功能，但我們可以將產(chǎn)品最完美的一面呈現(xiàn)給客人，這就足夠了。

39、跳過試乘試駕環(huán)節(jié)的銷售人員似乎大有人在，可我一直都很重視這一環(huán)節(jié)，因?yàn)樵嚦嗽囻{是讓客人愛上這輛車的最好方法，也是一下子拉近客人與銷售人員之間距離的做好機(jī)會(huì)。我覺得：一次試乘試駕=三次接待。

40、賣房子的時(shí)候最佳的洽談環(huán)境是在房子里，賣車也是如此，畢竟銷售的是汽車，還是和客人坐在車?yán)镎務(wù)撈嚹苋〉酶玫男Ч?/p>

41、我覺得報(bào)價(jià)或者給優(yōu)惠這些工作沒有什么難處，就算是最新的銷售新人都能勝任。但是順利的說服客人試乘試駕，并在這一過程中通過車子來展示自己，卻沒有那么容易，所以每次試乘試駕我都給予12分的重視。

42、關(guān)注客人本身的事情是最基本的接待之道?？蛻襞c銷售人員之間最愉快的話題之一就是客人的成功歷史。我經(jīng)常問客人為什么會(huì)考慮購買寶馬車，從而打開客人的話匣子。

43、不管是什么商品，不管是什么價(jià)格，客人都有自己的購買理由和動(dòng)機(jī)，喜悅也由此而生。無視這些，只是一味的向客人介紹目前的優(yōu)惠促銷活動(dòng)，或者徑自希望客人允許自己報(bào)價(jià)的行為，又能怎么樣呢？我一直都覺得這是很不可取的做法。

44、在客人面前，我們只能毫無保留的展示真實(shí)的自己，老實(shí)、拼命、流著汗拼命努力的自己，我們只要靠這些就足以贏得客人的認(rèn)可。

45、不懂就是不懂，不知道的就去查閱資料，去請(qǐng)教別人，正是這種誠懇的態(tài)度讓我贏得了一個(gè)有一個(gè)客人的認(rèn)可。那種以自己的知識(shí)壓制客人，用一種“連這個(gè)都不知道嗎”的態(tài)度來銷售的銷售人員是做不長久的。保持誠懇與謙虛的態(tài)度是非常重要的。

46、不管我們?cè)趺粗?，如果不能讓客人身心放松、心情舒暢、他們是不?huì)將心里話和盤托出的。而要讓客人盡快吐露心聲，我們銷售人員就要盡量的以一種自然的狀態(tài)和客人交談，讓客人沒有任何壓力，以便可以盡快找到彼此之間更多的共同點(diǎn)，比如出生地、學(xué)校、工作、興趣愛好或者所認(rèn)識(shí)的某一位明星等。

47、客人快言快語的話，我就講話快一點(diǎn)兒，如果客人說話慢條斯理，我講話卻像一挺機(jī)關(guān)槍的話，就很不協(xié)調(diào)，我時(shí)刻注意這一點(diǎn)，配合好客人的說話節(jié)奏。如果銷售人員口齒過于伶俐，講話時(shí)沒有任何停頓，客人就會(huì)容易因?yàn)闆]有思考的時(shí)間而焦慮不安，結(jié)果適得其反。

48、我們一定要以絕佳的狀態(tài)來迎接客人，銷售人員的精氣神兒不足的話，就會(huì)在氣勢上輸給了客人，客人來店也會(huì)覺得掃興、無聊，從而失去購買興致，他就會(huì)想盡快的離開，去找“一家氣氛更好的店面”。無法讓客人由衷的感到來對(duì)了地方的話，客人是不會(huì)掏腰包購買的。

49、不管我們做的多么好，客人也有不滿意的時(shí)候。不管客人多么生氣，總歸有的事情能做到，有的事情做不到的。他說連一個(gè)小時(shí)也等不了，其實(shí)只是氣話，只要我們認(rèn)真對(duì)待，讓客人看到我們的確是在盡全力的想辦法解決問題，客人還是會(huì)諒解我們的。我不會(huì)向客人做出自己能力范圍之外的承諾，我會(huì)清楚的告訴他我能做什么，做不到什么，以及接下來他應(yīng)該考慮什么，把這三點(diǎn)告訴他，他基本上都能理解我們的難處。

50、這么多年來，什么銷售方法我都用過，有一點(diǎn)是最值得肯定的，沒有哪位客人會(huì)從情緒消沉的銷售人員那里購買商品。所以，你沒有自信不要緊，但一定要精神抖擻！

第五篇：我的銷售心得)

營銷心得

來到煤業(yè)公司已經(jīng)快2個(gè)月了。我很有幸與公司的同事相伴，并在一起工作生活著。作為公司的一名營銷，我首先要感謝固原煤業(yè)公司給我人生奮斗的平臺(tái)。

營銷的過程就是學(xué)習(xí)的過程，我經(jīng)常檢查自己的營銷思路和營銷體會(huì)。我覺得，無論做哪種產(chǎn)品的市場營銷，首先都先要了解這個(gè)產(chǎn)品，了解產(chǎn)品的性能，了解產(chǎn)品的所有信息，盡量了解這個(gè)產(chǎn)品的市場的發(fā)展起源和現(xiàn)在、以后的發(fā)展方向，多找些資料預(yù)測一下這個(gè)產(chǎn)品的市場前景；如果想做的好，那么必須不斷地充實(shí)自己的煤炭知識(shí)的了解程度。在我個(gè)人看來煤炭銷售是一門很大的學(xué)問。要想做一個(gè)有成就的營銷者，那么必須要吃苦耐勞和持之以恒的精神，話說：一分耕耘、一分收獲的真理在這上面得到了最全面的詮釋。坦白地說，做營銷并不是一件輕松的事，它是體力和腦力的共同結(jié)合，可謂“勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行弗，亂其所為?！蔽乙眠@句話作為我在銷售方向的指路燈。好把銷售工作做好。在公司提供的平臺(tái)上貢獻(xiàn)自己的力量。

其實(shí)營銷人員在另一個(gè)方面也代表著一個(gè)公司的的形象。作為一名營銷員，一張悅目的笑臉甚至要比端莊的儀表更重要。因?yàn)檎嬲\的笑容是人與人之間溝通的最好的橋梁；熱情的微笑，會(huì)讓人倍感親切，雙方之間的陌生感會(huì)頓然消失，溝通的渴望便會(huì)油然而生。我認(rèn)為，當(dāng)熱情的微笑成了一種職業(yè)習(xí)慣，必然會(huì)帶來源源不斷的商機(jī)。

雖然我們現(xiàn)在正處在一個(gè)煤炭的市場的低靡期，但我相信只要我們保證我們品質(zhì)依舊，服務(wù)質(zhì)量依舊那么“冬季”總會(huì)過去，“春天”絕對(duì)不會(huì)太遠(yuǎn).