第一篇：XX市場開展?fàn)I銷活動管理辦法

XX企業(yè)在XX市場開展?fàn)I銷活動管理辦法

第一章 總 則

第一條 為進一步規(guī)范XX市場營銷活動，細(xì)化和完善工作機制，提高品牌培育能力，營造公開、公平、公正的市場環(huán)境，結(jié)合XX市場實際，特制定本辦法。

第二條 本辦法所稱活動是指：由XX企業(yè)為主導(dǎo)，以提升、維護老品牌，宣傳、推廣新品牌為目的，以消費激勵為手段，面向消費者所開展的營銷活動。

第三條 所開展的營銷活動必須遵循依法依規(guī)、公開公正、誠實信用的原則，堅持依法辦事、嚴(yán)格程序、加強監(jiān)管，切實保護消費者的合法權(quán)益，促進營銷工作健康有序開展。

第四條 本辦法適用于XX企業(yè)開展的所有營銷活動。

第二章 開展?fàn)I銷活動流程

第五條 XX企業(yè)開展?fàn)I銷活動首先要向公司提出申請，制訂具體活動方案、按流程報批備案、活動實施等工作流程依次進行。

（一）提出申請

XX企業(yè)提出開展?fàn)I銷活動需求，營銷中心對活動開展的必要性和可行性進行確認(rèn)。

（二）制訂方案 活動可行性通過后，XX企業(yè)制定具體活動方案并提交營銷中心?；顒臃桨竷?nèi)容包括：開展活動品牌（規(guī)格）、活動目的、活動方式、活動規(guī)則、活動預(yù)算、活動時間、活動物料、活動區(qū)域、活動對象、活動目標(biāo)等內(nèi)容。

（三）報批備案

1.XX企業(yè)在XX市場內(nèi)開展所有活動必須向XX（公司）報批備案。

具體報批流程：

XX企業(yè)提出申請——進行可行性確認(rèn)——確認(rèn)——分管簽字——主要負(fù)責(zé)人簽字——XX企業(yè)報備。

2.嚴(yán)禁未經(jīng)報批報備及未審批開展?fàn)I銷活動；嚴(yán)禁實際開展活動內(nèi)容與上報審批的活動內(nèi)容不相符。若確需對已審批的活動內(nèi)容進行調(diào)整的，應(yīng)按照活動方案審批流程重新上報審批、備案。

（四）活動實施

1、XX企業(yè)在開展活動中，必須符合當(dāng)?shù)卣凸ど绦姓芾淼炔块T的要求，不得違規(guī)操作；必須嚴(yán)格執(zhí)行行業(yè)的相關(guān)規(guī)定，保證營銷活動規(guī)范有序開展。否則，對造成的后果自負(fù)。

2、XX企業(yè)要嚴(yán)格物資管理：營銷活動使用的物料必須建立管理臺賬，做到收、發(fā)、存全程監(jiān)控，做到賬實相符，確?？蓹z查、可追溯。

3、XX企業(yè)開展活動使用的市場營銷品，其運輸必須符合管理規(guī)定。

4、每項營銷活動結(jié)束，應(yīng)認(rèn)真評估活動效果，收集整理消費者的意見，并寫出效果評估報告。

5、資料歸檔備案：

（1）活動過程中物料使用情況按月報備。

（2）整項活動結(jié)束后15日內(nèi)將所有資料整理歸檔，向營銷中心報備。資料包括：活動方案、物料使用記錄、消費者簽收記錄、效果評估報告。

第三章 對開展?fàn)I銷活動的監(jiān)管

第六條 公司相關(guān)部門要加強對市場監(jiān)管，確保開展的活動過程規(guī)范、結(jié)果公正；確?？蛻粼诨顒又幸?guī)范經(jīng)營。

要市場的檢查力度，嚴(yán)厲活動中發(fā)生舞弊行為，將依法、依規(guī)進行嚴(yán)肅處理。

第四章 附 則

第七條 本辦法自發(fā)文之日起執(zhí)行。

第二篇：營銷市場人員銷售提成管理辦法

深 圳 市 ****科 技 有 限 公 司 營銷市場人員銷售提成管理辦法

1.0目的

為了有效激勵營銷管理人員、業(yè)務(wù)人員和輔助業(yè)務(wù)人員，提高部門的整體業(yè)績，按照按勞分配、獎勤罰懶的分配原則，制定本辦法。

2.0適用范圍及定義

2.1本辦法適用于營銷中心所有職員的提成管理。

2.2營銷中心管理人員是指營銷總監(jiān)、營銷經(jīng)理、市場經(jīng)理等人；

2.3業(yè)務(wù)人員指在本公司營銷系統(tǒng)任職的營銷工程師和售后服務(wù)工程師、技術(shù)支持工程師、營銷跟單員；

2.4輔助業(yè)務(wù)人員是指營銷部和市場部上述兩類人員之外的人員； 2.5公司項目是指由公司總經(jīng)理等非一線營銷人員開拓的客戶項目。

2.6由于人力不可抗拒的原因給客戶造成損失而引起的連帶風(fēng)險不由營銷中心承擔(dān)。

3.0提成管理辦法： 3.1管理人員提成辦法

3.1.1管理人員原則上不參與具體項目提成，而是根據(jù)部門的整體績效來提成；提成計算公式為：營銷人員年實際平均提成×提成系數(shù)

3.1.2.營銷人員年實際平均提成：指營銷部門內(nèi)除一名經(jīng)理之外所有人員平均直接提成（直接提成的定義見本文件3.2.3）；

3.1.3在完成公司目標(biāo)（或公司設(shè)定的階段考核目標(biāo)）的前提下，提成系數(shù)按下列辦法計算：

營銷總監(jiān)的系數(shù)：公司另定 營銷經(jīng)理系數(shù)： 2 + 完成因子 市場經(jīng)理系數(shù)： 1.2+完成因子

3.1.4完成因子的計算方法為：[（全年實際銷售收入（不含稅）-銷售目標(biāo)（不

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含稅））÷銷售目標(biāo)（不含稅）+（全年實際凈利潤（以年底第三方審計報告為準(zhǔn)）-利潤目標(biāo)）÷利潤目標(biāo)] ÷2 其中：銷售目標(biāo)和利潤目標(biāo)以上營銷工程師產(chǎn)生實際銷售額為基礎(chǔ)，由公司董事會或總經(jīng)理依公司發(fā)展戰(zhàn)略等綜合因素確定，年增長一般不低于30%。

3.1.5在沒有完成公司目標(biāo)（或公司設(shè)定的階段考核目標(biāo)）的前提下，提成系數(shù)按下列辦法計算：

營銷經(jīng)理系數(shù)： 2 ×未完成因子 市場經(jīng)理系數(shù)：1.2×未完成因子

3.1.6未完成因子的計算方法為：[（全年實際銷售收入/目標(biāo)）2+（全年實際凈利潤/利潤目標(biāo)）2]/2 3.2營銷人員提成辦法：

3.2.1公司對銷售工程師實行銷售目標(biāo)定額管理，銷售目標(biāo)以實際實現(xiàn)銷售收入計算，分基本銷售目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)兩個區(qū)段。

3.2.2按銷售工程師在公司擔(dān)任本職務(wù)的年限，每年的基本銷售目標(biāo)是120 *K萬元人民幣，標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)定額為（1000+120K）萬元，（K≤3，為銷售工程師在公司服務(wù)的年限數(shù)），計算服務(wù)年限時，入職當(dāng)年不滿半年的以半年計，滿半年不滿一年的以一年計)；從第三年開始，基本銷售目標(biāo)均為360萬元，標(biāo)準(zhǔn)銷售目標(biāo)均為1360萬元。

3.2.3按公司規(guī)定計算的提成，歸營銷部門共有，其中70%稱為直接提成，直接分配給開拓該客戶（或項目）的銷售工程師及輔助銷售工程師（二者比例由部門經(jīng)理依具體情況確定），余下的30%分配如下：10%為獎勵基金依工作表現(xiàn)獎勵部門內(nèi)除經(jīng)理外人員，由部門經(jīng)理決定分配；10%作為部門經(jīng)理提成的一部分（經(jīng)理提成不足部分公司另補）；10%上繳營銷中心用于營銷總監(jiān)、市場部人員提成與獎勵（該提成與獎勵資金不足部分公司另補）。

3.2.4以每個銷售工程師為核算對象，年銷售收入低于基本銷售目標(biāo)的，部門總提成按下列辦法計算：

提成= [（實際銷售收入×5‰）+（純利潤×5%）]×0.5；

3.2.5年銷售收入高于（或等于）基本定額未達到標(biāo)準(zhǔn)定額的，部門總提成按下列辦法計算：

提成 ={[（120K萬元×5‰）+（純利潤×5%）] ×0.5+[（實際銷售收入-120K萬元）×5‰ +（純利潤×5%）]}；

3.2.6年銷售收入高于（或等于）標(biāo)準(zhǔn)銷售定額的，部門總提成按下列公式計算：

提成 = { [120K萬元×5‰+（純利潤×5%）] ×0.5+[（1000萬元×5‰）+（純利潤×5%）] + [（實際銷售收入-1000萬元-120K萬元）×5‰+（純利潤×5%）] ×1.5 }；

3.2.7上述公式中的純利潤表示以該區(qū)段的銷售額為基礎(chǔ)計算的純利潤，不同的區(qū)段對應(yīng)不同的數(shù)值。3.3 銷售回款

3.3.1按期應(yīng)回款額是指按合同規(guī)定的回款期當(dāng)月應(yīng)收的全部貨款，其中合同規(guī)定的回款期不得超過3個月，總經(jīng)理特批的回款期除外。

3.3.2財務(wù)部每月月初計算每個銷售人員應(yīng)回款額，月底檢查其實際回款額，當(dāng)月未正常收回的貨款，按銀行同期貸款利率計算，利息的30%從個人直接提成中扣除。

4.0呆賬、壞賬和死帳的處理辦法 4.1呆帳、壞帳和死帳的定義

4.1.1呆帳:回款期超過合同約定的時間六個月以上的款項。

4.1.2壞帳:由于對帳差異或相關(guān)票據(jù)、手續(xù)對應(yīng)不上，造成的無法確認(rèn)或收回的貨款。4.1.3死帳:由于客戶欺騙、破產(chǎn)、備料以及其它原因造成的無法確認(rèn)、收回或逾期超過一年的貨款。4.2處理辦法：

4.2.1某客戶訂單形成呆賬和死帳，該呆帳或死帳全額加相應(yīng)同期銀行利息的兩倍為給公司造成的可能損失。

4.2.2某客戶訂單形成壞賬，該壞帳的全額另加相應(yīng)同期銀行利息的兩倍為給公司造成的損失。

4.2.3若銷售工程師當(dāng)年給公司創(chuàng)造并實現(xiàn)的純利潤超過由于呆賬、壞賬和死帳給公司

造成損失或可能損失的兩倍以上，公司可根據(jù)具體情況扣除該銷售工程師當(dāng)年按計算所得總提成用以補償相應(yīng)損失，但扣除的提成不超過該銷售工程師當(dāng)年應(yīng)得總提成的50%。

4.2.4若銷售工程師當(dāng)年給公司創(chuàng)造并實現(xiàn)的純利潤低于由于呆賬、壞賬和死帳造成的損失或可能損失的兩倍，將扣除該銷售工程師當(dāng)年的按計算所得總提成用以補償相應(yīng)損失，但扣除比例不超過該銷售工程師全年應(yīng)得總提成的80%。

4.2.5被公司定為呆帳、壞帳或死帳后，又收回貨款的，仍可按提成辦法計算提成；公司已扣的款項，扣除公司損失后，給予返還。

5.0相關(guān)規(guī)定： 5.1銷售純利潤：

5.1.1國內(nèi)業(yè)務(wù)銷售（開增值稅票）純利潤的計算方式為：

純利潤 = 不含稅銷售收入 – 不含稅材料成本 – 營業(yè)稅 –總制造費 – 綜合管理費-公司實際其他稅負(fù)

5.1.3 銷售回款需收取現(xiàn)款或現(xiàn)匯，若未履行規(guī)定而收遠(yuǎn)期匯票的，按遠(yuǎn)期匯票到期的時間計算，以貼現(xiàn)計，利息的15%從提成中扣減。

5.1.4客戶以貨物抵扣貨款時，客戶貨物實際折現(xiàn)款與公司銷售額的差價部分（指負(fù)差），從提成中扣除。

5.1.5原則上，營銷人員的正常差旅費由公司承擔(dān)（具體見財務(wù)部相關(guān)管理辦法），對于在開拓客戶、維護客戶關(guān)系過程中發(fā)生的業(yè)務(wù)費用（如請客、送禮等），按營銷系統(tǒng)相應(yīng)審批管理辦法執(zhí)行，公司在財務(wù)上進行總量控制，一般該費用不超過實際銷售收入的0.5%。其中的40%為部門經(jīng)理限制額度，余下的60%為銷售工程師限制額度。

5.1.6實際發(fā)生的業(yè)務(wù)費用高于上述比例時，超過部分的50%在部門及個人總提成中扣除。

5.1.7營銷總監(jiān)以上人員維護客戶關(guān)系時發(fā)生的費用，在公司管理費用中另行列支。

6.0特殊客戶：

為公司級客戶服務(wù)的所有營銷人員享受的總提成按下列辦法計算后劃入部門總提成：公司未參與開發(fā)的項目按銷售收入0.1%計提；公司參與過開發(fā)的項目按銷售收入0.2%計提。

7.0：分配及營銷中心人員工作原則： 7.1公平合理原則

嚴(yán)格依照本辦法執(zhí)行，加入本公司營銷中心人員都應(yīng)按此原則進行。7.2團隊協(xié)作原則

本著互相支持、互相協(xié)作的原則，所有客戶和訂單全部歸公司所有，營銷人員在工作中進行的一切活動，公司有權(quán)知道一切過程和結(jié)果，不得隱瞞和進行虛假報告；銷售工程師或營銷中心任何人員，必須無條件接受公司安排的一切工作，不得只作自己有關(guān)的工作而拒絕或不配合其它工作；當(dāng)公司集體利益和個人利益有沖突時，個人利益需服從集體利益。7.3嚴(yán)格保密的原則

營銷中心成員不得以任何方式泄露公司的商業(yè)機密和技術(shù)機密，否則按保密合同約定執(zhí)行，并扣除其個人提成以補償公司的損失或可能發(fā)生的損失。7.4積極調(diào)研的原則

營銷中心成員需積極收集、調(diào)研行業(yè)、客戶和競爭對手的一切信息并形成文件、檔案。7.5忠誠的原則

營銷中心任何人員不允許背著公司或借公司之名另外跑單或進行損害公司聲譽及利益的活動，凡違反此原則的人員，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，立即取消所有提成，嚴(yán)重者按國家有關(guān)法規(guī)移交國家有關(guān)機關(guān)進行處理。7.6服從原則

營銷中心任何人員不允許以個人身份利用公司給予工作的機會進行其它商務(wù)活動，任何工作其上級或其他職能管理部門依職責(zé)有權(quán)知道和了解下屬工作過程中的一切細(xì)節(jié)、過程和結(jié)果，下屬不得隱瞞和欺騙。

8.0提成兌現(xiàn)辦法：

8.1凡符合本管理辦法的所有條款之規(guī)定的；可以兌現(xiàn)提成。

8.2公司原則上每六個月核算一次，每年七月第一周和每年一月份第一周核算上述提成，核算時只有已收到貨款的銷售參與提成計算與兌現(xiàn)； 8.3管理人員年中提成可以兌現(xiàn)一部分，待年終計算后補差；

8.4凡享受銷售提成的人員，公司原則上不再另行發(fā)放年終獎，績效特別突出的，公司可根據(jù)考核成績給予銷售獎和其他形式的獎勵。

8.5 在兌現(xiàn)提成時，個人所得稅由本人負(fù)擔(dān)，公司按國家規(guī)定履行代扣代繳職責(zé)； 8.6 有下列情形之一的公司取消其所有提成并有權(quán)追究相應(yīng)的責(zé)任： 8.6.1未經(jīng)公司允許或未辦理相應(yīng)的手續(xù)擅自離職的。

8.6.2 未滿勞動合同規(guī)定的服務(wù)年限，提前主動與公司解除勞動合同的。

8.6.3在公司規(guī)定的業(yè)務(wù)范圍外開展業(yè)務(wù)工作，或以公司之名從事規(guī)定范圍外的業(yè)務(wù)拓展工作，自行跑單或進行有損公司聲譽及利益活動的。

8.6.4利用公司提供的工作機會進行私人商務(wù)活動，或嚴(yán)重違反公司規(guī)定，不按規(guī)定定期匯報工作細(xì)節(jié)、過程和結(jié)果的。

8.6.5在與客戶進行商務(wù)談判的過程中，人為設(shè)置障礙（如：故意抬高報價、貶損公司生產(chǎn)能力和質(zhì)量水平等），迫使應(yīng)屬于公司的客戶選擇自己介紹的公司以外的廠家，從而使公司蒙受損失而自己從中漁利的。

8.6.6故意泄露公司的技術(shù)秘密和商業(yè)秘密，把技術(shù)資料、商業(yè)機密文件、商業(yè)信息提供給公司的競爭對手或與公司有利益沖突的任何第三方，以任何途徑仿制公司的產(chǎn)品的。

8.6.7從事炒單活動，把用公司名義獲取的訂單提供給第三方，牟取利益的。8.6.8、在商務(wù)活動中，以客戶的名義欺騙公司套取回扣，損害公司利益的。8.6.9、挪用、貪污貨款，不及時將客戶支付的貨款存入公司帳戶的。8.6.10.有其他嚴(yán)重?fù)p害公司利益的行為的。

8.6.11.因各種嚴(yán)重錯誤或按公司規(guī)定構(gòu)成開除條件而被公司開除的。

8.7.因工作能力不佳或不適合公司發(fā)展需要或因其他錯誤而被公司解聘的人員，可享受

其在職期間應(yīng)享受的提成，但應(yīng)按公司規(guī)定的時間計算、兌現(xiàn)。

9.0附則：

9.1執(zhí)行本規(guī)定時，涉及的所有數(shù)據(jù)以財務(wù)部門提供的為準(zhǔn)，各項提成由財務(wù)部門根據(jù)此管理辦法計算得出。

9.2本辦法作為公司薪酬體系的一部分，自發(fā)行之日起生效，有效期暫為一年，本辦法的解釋、修訂權(quán)歸公司。

擬 制:

審 核:

批 準(zhǔn):

第三篇：【促銷品、營銷活動管理辦法】

【促銷品、營銷活動管理辦法】

題量分布：填空題（10題）,選擇題（10題）,判斷題（5題）,簡答題（3題）。

一、填空題

1.用于抽獎類促銷活動的促銷品，要符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，最高獎的獎金或獎金價值不得高于（5000）元人民幣。

2.促銷品管理分為（區(qū)公司）、（盟市分公司）、（旗縣分公司）、（營業(yè)廳）四級管理。

3.營業(yè)廳實物管理員依據(jù)旗縣分公司出庫單核對實物后進行實物保管，賬務(wù)員根據(jù)旗縣分公司出庫單登記（促銷品領(lǐng)用銷售臺賬）。

4.500元以上（含500）元的實物促銷品須客戶持本人有效證件及相關(guān)憑證領(lǐng)取，營業(yè)員需復(fù)印客戶證件留存，客戶在業(yè)務(wù)支撐系統(tǒng)打印出的工單或用戶簽領(lǐng)明細(xì)表上簽字確認(rèn)

5.促銷贈送電子券屬于公司促銷贈送品的一種電子化形式，包括按照（實際贈送金額結(jié)算）與按照（客戶使用金額結(jié)算）兩種形式。

6.單筆金額大于（10萬）元以上的促銷品采購需要報區(qū)公司市場部備案。

7.（營銷背景）是設(shè)計營銷活動的起點和核心。

8.每一項營銷活動的方案原則上應(yīng)包括（活動方案）、（系統(tǒng)支撐需求）、（客服FAQ）、（前臺營銷腳本）四個部分。

9.營銷活動的審批，根據(jù)營銷活動的不同類別，采?。ǚ旨墸徟姆绞竭M行.10.營銷活動的效果評估包括（事前評估）和（事后評估）兩部分。

二、選擇題

1.實物促銷品管理包括實物促銷品的（ABCDE）

A.銷售B.退庫C.調(diào)撥D.庫存盤點E.報廢

2.實物促銷品的簽領(lǐng)：（C）元以下的實物促銷品，需客戶本人或代理人在工單或簽領(lǐng)明細(xì)表簽字確認(rèn)。

A.100B.200C.500D.1000

3.促銷贈送電子券屬于公司促銷贈送品的一種電子化形式，以（ABDEF）等方式承載。

A.互聯(lián)網(wǎng)（web）B.WAPC.一維碼D.短信E.彩信F.二維碼

4.以下說法哪些是正確的？（ＡＣＤ）

Ａ.預(yù)存話費、協(xié)議消費贈送促銷品活動應(yīng)盡可能采取預(yù)存話費分月返還、協(xié)議承諾最低消費等方式延長客戶在網(wǎng)時長、提升客戶消費。Ｂ.對于預(yù)存話費未設(shè)置分月返還的，原則上贈送比例不得超過50%。Ｃ.對于預(yù)存話費設(shè)置分月返還的活動，原則上贈送促銷品比例不得超過60%

Ｄ.對于贈送話費等自有業(yè)務(wù)的，原則上贈送比例上限原則上不得高于100%。

5.關(guān)于合理設(shè)定促銷資源使用的活動周期和活動次數(shù)正確的有（ＡＢＣ）

Ａ.節(jié)日期間整合營銷活動、季度性整合營銷活動、部分集中運營營銷活動，活動時間為3-4個月之內(nèi)，但全年不超過3次。

Ｂ.部分集中運營的營銷活動、分公司開展的常態(tài)化營銷活動所用促銷品的活動周期不超過2個月，全年開展不得超過5次。

Ｃ.由于競爭環(huán)境的變化開展的預(yù)存話費和協(xié)議消費贈送外購物品的促銷活動原則上持續(xù)周期不超過45天，全年開展次數(shù)不超過51次。６.區(qū)公司組織的整合營銷傳播活動要本著傳播工作閉環(huán)管理原則，制定明晰的傳播方案。傳播方案應(yīng)包括整體活動的（ＡＢＣＤＥＦ）Ａ.傳播策略 Ｂ.傳播目標(biāo) Ｃ.傳播主題 Ｄ.選用的傳播資源 Ｅ.傳播頻次 Ｆ.傳播監(jiān)控的方式方法

７.營銷活動的稽核應(yīng)包含（ＡＢＣＤＥ），確保營銷活動按照設(shè)計的營銷規(guī)則執(zhí)行。

Ａ.營銷活動帶動的業(yè)務(wù)發(fā)展量的真實性

Ｂ.參與活動客戶是否符合活動規(guī)定條件

Ｃ.活動規(guī)則的系統(tǒng)配置是否正確

Ｄ.促銷品的領(lǐng)取和發(fā)放是否符合公司業(yè)務(wù)管理細(xì)則相關(guān)規(guī)定 Ｅ.參與活動客戶的履約情況

８.關(guān)于終端補貼資源的效用要求以下哪些是正確的？（ＡＢＣＥ）Ａ.終端補貼應(yīng)重點用于中高端客戶和重要集團客戶。

Ｂ.對于補貼客戶必須設(shè)置最低消費額和捆綁時長要求，客戶承諾在網(wǎng)時長原則上不得低于12個月。

Ｃ.終端補貼應(yīng)采取嚴(yán)格的預(yù)算管理，分公司終端補貼使用額度不應(yīng)突破區(qū)公司下達的預(yù)算額。

Ｄ.原則上TD終端補貼不得高于60%，其他終端補貼不得高于50%。Ｅ.在開展終端補貼營銷活動時，應(yīng)嚴(yán)格履行終端領(lǐng)取手續(xù)，做好終端機型、IMEI號等相關(guān)資料的登記，通過經(jīng)營分析系統(tǒng)，加強跟蹤分析，監(jiān)控拆包行為，防止套利。

９.營銷活動效果評估報告至少包括但不限于以下幾方面內(nèi)容：（ＡＢＣＤ）

Ａ.活動預(yù)期目標(biāo)的完成情況，活動中積累的經(jīng)驗及存在的問題 Ｂ.客戶反應(yīng)、市場反應(yīng)，費用支出或收入沖減情況

Ｃ.活動對客戶發(fā)展、客戶穩(wěn)定、業(yè)務(wù)拉動的效果分析

Ｄ.對于涉及高價值促銷品的營銷活動，在評估報告中還應(yīng)就獲得高價值促銷品的客戶給公司帶來的業(yè)務(wù)收入與促銷費支出的配比情況進行深入、全面的分析

１０.關(guān)于促銷品管理要求正確的有（ＡＢＣＤ）

Ａ.向客戶贈送促銷品必須以公司正式相關(guān)營銷活動文件、會議紀(jì)要為依據(jù)，嚴(yán)格按照文件要求向符合條件的客戶贈送促銷品。

Ｂ.在開展?fàn)I銷活動時，要采取必要、有效的管理措施，防止用于贈送的促銷品被截留或冒領(lǐng)。

Ｃ.嚴(yán)格落實“日清日結(jié)、月清月結(jié)”制度。

Ｄ.用于抽獎類促銷活動的促銷品，要符合工商部門的相關(guān)規(guī)定，最高獎的獎金或獎金價值不得高于5000元人民幣。

三、判斷題

1.“促銷品領(lǐng)用銷售臺賬”(見附件)是詳細(xì)反映促銷品領(lǐng)入、銷售、結(jié)存數(shù)量情況的賬薄，需分品種設(shè)置明細(xì)賬頁，按業(yè)務(wù)發(fā)生時間逐筆登記，每月與實物核對數(shù)量，確保賬實相符。(對)

2.給客戶下發(fā)二維碼通知，內(nèi)容包括一條彩信和一條短信，彩信內(nèi)容為二維識別碼和不超過300字的活動介紹，短信內(nèi)容為二維碼字符串和不超過36字的活動介紹。（錯）改：短信內(nèi)容為二維碼字符串和不超過48字的活動介紹。

3.電子化形式銷售促銷品的，不再進行紙質(zhì)簽領(lǐng)，但24小時內(nèi)必須向用戶發(fā)送短彩信通知。(對)

4.節(jié)日期間整合營銷活動、季度性整合營銷活動、部分集中運營營銷活動，活動時間為2-3個月之內(nèi)，但全年不超過4次。（錯）改：活動時間為3-4個月之內(nèi)，但全年不超過3次

5.黏性增值業(yè)務(wù)主要針對高價值的全球通、動感地帶客戶開展，基于話音優(yōu)惠的話務(wù)量營銷以神州行品牌客戶為主。(對)

四、簡答題

1.實物促銷品管理及使用中應(yīng)遵循哪些原則？

答：真實性原則、效益性原則、計劃性原則、可持續(xù)發(fā)展原則、崗位職責(zé)不相容原則、系統(tǒng)化管理原則、系統(tǒng)配置原則

2.實物促銷品的稽核要求。

答：實物促銷品實行三級稽核管理模式。營業(yè)廳、旗縣分公司分別進行一、二級稽核，高于500元以上高價值促銷品需由盟市分公司進行三級稽核。

3.營業(yè)廳實物促銷品稽核檢查重點有哪些？

答：有無相應(yīng)營銷政策支撐；促銷品贈送的范圍、標(biāo)準(zhǔn)是否超出促銷政策規(guī)定；用戶簽收的原始資料是否齊全，邏輯關(guān)系是否正確；出入庫制度是否健全，促銷品領(lǐng)用、發(fā)放手續(xù)是否完整等。

第四篇：旅游營銷市場初探

海南旅游業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略初探

建省辦經(jīng)濟特區(qū)20 年的實踐證明，旅游業(yè)是海南最具優(yōu)勢、最具特色、最具潛力和競爭力的產(chǎn)業(yè)。但目前海南旅游業(yè)國際化程度還不高，2007 年，全省旅游總收入171.37 億元，其中，境外旅游收入21.74 億元，占12.7%；國內(nèi)旅游收入149.63 億元，占87.3%。接待旅游過夜人數(shù)1845.51 萬人次，其中，接待海外旅游者75.31 萬人次，占4.1%；接待國內(nèi)旅游者1770.2 萬人次，占95.9%①。應(yīng)當(dāng)說，這與建設(shè)海南國際旅游島的目標(biāo)還存在很大差距。建設(shè)國際旅游島，根本在于旅游的國際化，而旅游國際化的突破口在于宣傳促銷。因此，要把實施旅游業(yè)國際市場營銷戰(zhàn)略作為海南旅游業(yè)國際化的突破口。

一、旅游業(yè)國際市場營銷的現(xiàn)狀

近年來，海南旅游的國際影響力逐漸提高，省政府對國際市場營銷的重視程度日益提高，不斷加大對旅游國際市場營銷的投入力度，采取切實有效的營銷措施宣傳推廣海南旅游，取得了較為明顯的效果。

1.政府對國際市場營銷的重視程度逐步提高。

（1）加大旅游促銷經(jīng)費投入。2005 年，海南省旅游局的促銷經(jīng)費只有95 萬元，到2006年，省委、省政府就投入1000 萬元，大手筆向海內(nèi)外推進海南島整體旅游品牌的宣傳，實現(xiàn)海南旅游促銷“10 級跳”。海南將重點開拓俄羅斯市場、歐洲市場、日韓市場、東南亞市場、美加和澳新市場等六大國際旅游市場。2007 年，海南省旅游局宣傳促銷經(jīng)費超過1000 萬元，海口市旅游局宣傳促銷經(jīng)費超過2000 萬元，三亞市旅游局也在1500 萬元以上。

（2）制定旅游營銷總體規(guī)劃。海南省2007 年經(jīng)濟工作會議確定“2007：海南旅游促銷年”。省政府加大了對旅游宣傳促銷資金投入，省旅游局主持編制了《海南旅游宣傳促銷年2007 旅游營銷總體計劃》，在行政資源、財力資源運用上對企業(yè)的照顧既有“陽光普照”，更有“重點支持”。

2． 采取多種有效措施加大營銷。

（1）整體形象推廣策略效果最佳。充分利用國際旅游展銷會進行直接宣傳促銷、邀請國外旅游媒體和旅游行業(yè)代表進行商務(wù)考察等形式取得了較好的宣傳促銷效果。2007 年，海南省委、省政府分別組團赴俄羅斯、德國、馬來西亞、新加坡、日本、香港等國家和地區(qū)參加國際旅游交易會，如參加俄羅斯旅游展、柏林旅游展、日本DATA 展等。2008 年6 月，俄羅斯旅行商考察團就下半年組團來三亞旅游的有關(guān)事宜與三亞市政府進行磋商。這些營銷活動取得了很好的效果，俄羅斯一躍成為海南的主要客源市場，2008 年第一季度共有6.2萬多人次的俄羅斯游客到三亞旅游度假。有關(guān)方面預(yù)計，在未來兩三年內(nèi)，俄羅斯到三亞的游客每年將會增致20～30 萬人左右。

（2）大型節(jié)慶活動宣傳旅游效果明顯。2000 年，海南為了促進旅游業(yè)發(fā)展，舉辦了第一屆“海南島歡樂節(jié)”。2006 年，舉辦方提出了“政府主導(dǎo)、專業(yè)策劃、市場運作、市縣申辦”的全新模式，并突出體現(xiàn)歡樂節(jié)的國際性、歡樂性、民族性，并邀請世界小組、海南世界青年大會等部分代表、世界先生以及海南的國際友城的代表參加，臺灣東森臺、香港鳳凰衛(wèi)視等知名媒體都現(xiàn)場直播，使歡樂節(jié)在國際上的宣傳廣度大大提升，成為對世界宣傳海南旅游的又一窗口。

（3）會展經(jīng)濟吸引了海外游客。自從2000 年博鰲亞洲論壇落戶海南后，海南省的會展經(jīng)濟日益發(fā)展成熟，成為帶動海南旅游業(yè)蓬勃發(fā)展的重要推動力之一。博鰲亞洲論壇設(shè)立后，數(shù)千個大小會議落戶海南，各種年會、交流會、研討會也紛紛選擇在海南召開，海南已成為具有一定影響的國際會議中心。會議旅游已成為海南旅游業(yè)發(fā)展新的增長點。

（4）重大賽事的舉行在旅游宣傳促銷方面效果最顯著。世界小姐選美大賽、世界先生、國際鐵人三項、國際高爾夫球賽、環(huán)島自行車賽等大型國際賽事頻頻在海南舉辦，致使世界各界名流紛紛跨入海南島，也使得境外諸多媒體開始把目光投到海南，營造出一個又一個吸

引各界眼球的“焦點”，大大提高了海南的知名度，把海南國際旅游的美好形象展現(xiàn)給全世界。

二、旅游業(yè)國際市場營銷存在的突出問題

1． 旅游產(chǎn)品體系不健全。

（1）優(yōu)質(zhì)旅游產(chǎn)品不足，結(jié)構(gòu)不合理。海南一統(tǒng)江湖的環(huán)島觀光游老化陳舊，特色越來越不鮮明，主要客源市場如東南亞地區(qū)和我國港澳臺地區(qū)出現(xiàn)了萎縮的趨勢。休閑度假游近年來所占比重逐年上升，但由于深度開發(fā)不夠，軟硬件設(shè)施不健全，仍然屬于淺層次的“資源和產(chǎn)品共生型”產(chǎn)品，發(fā)展空間受到很大的限制。商務(wù)（會展）游和高爾夫游在博鰲亞洲論壇、世界小姐大賽等國內(nèi)外大型賽事活動和區(qū)域經(jīng)濟日趨活躍的帶動下，開始得到市場的追捧，但市場競爭力還不強，其它種類的旅游產(chǎn)品市場份額更小。島內(nèi)已經(jīng)老化的經(jīng)過東線、中線公路的環(huán)島三日游觀光產(chǎn)品的主導(dǎo)地位卻十年不變，并且有退化到連中線也不去的傾向。

（2）產(chǎn)品檔次較低，缺乏文化內(nèi)涵。海南歷史悠久，文化資源豐富，但潛在的文化價值并沒有轉(zhuǎn)化到旅游產(chǎn)品中來。游客來到海南除了享受陽光、海浪、沙灘外，沒有更豐富的旅游項目可以參與，即使有也不盡如人意。如黎苗村寨里的歌舞表演與泰國芭提雅東芭文化村里的歌舞表演相比，就差之甚遠(yuǎn)。

2． 旅游營銷資源整合不夠。

（1）區(qū)域間整合營銷不夠。海南地處亞洲中心，北聯(lián)“泛珠三角”和港澳臺，南比鄰東南亞，有著良好的區(qū)域合作平臺，加之當(dāng)前旅游產(chǎn)品難以滿足海外游客需求的形勢，區(qū)域旅游合作，實行捆綁式營銷應(yīng)是最佳的戰(zhàn)略選擇，但目前海南參與區(qū)域旅游合作較少，旅游業(yè)國際市場營銷仍是“單打獨斗”，自身優(yōu)勢沒能充分發(fā)揮。

（2）旅游服務(wù)業(yè)整合營銷不夠。海南很多景區(qū)、酒店重開發(fā)、輕營銷，有的甚至孤軍作戰(zhàn)，缺乏大市場、大營銷的意識。在傳統(tǒng)思維中，他們往往把寶押在地接社、導(dǎo)游身上，以高額回扣吸引他們攬客，忽視了主動面向客源地、組團社和終端游客的有效營銷，沒有整合旅游行業(yè)的營銷力量。在旅游營銷上顯得勢單力薄，特別是在國際旅游市場營銷上，容易造成營銷與服務(wù)的脫節(jié)，如酒店業(yè)、航空業(yè)的營銷能力都沒有發(fā)揮出來。旅游服務(wù)行業(yè)和旅游業(yè)一樣，要形成大市場、大營銷的意識。

3． 現(xiàn)代營銷策略組合尚未形成。

（1）國際市場營銷以政府為主導(dǎo)。海南旅游海外促銷是以政府主導(dǎo)，沒有充分發(fā)揮旅游企業(yè)和旅游組織的力量。旅游作為產(chǎn)品，銷售需要企業(yè)去營銷，政府可以牽線搭橋，但營銷主體應(yīng)該是旅游企業(yè)。另外，海南省旅游協(xié)會的作用沒有很好地發(fā)揮出來，這與旅游管理部門管理過寬、過死不無關(guān)系。根據(jù)國際經(jīng)驗，要加快海南旅游業(yè)的國際化進程，就必須充分發(fā)揮行業(yè)組織的作用。

（2）網(wǎng)絡(luò)市場營銷平臺尚未建立。海南從事旅游信息和電子商務(wù)的企業(yè)約8 家，涉及旅游信息服務(wù)的網(wǎng)絡(luò)企業(yè)約5 家，海南本地的旅游網(wǎng)站或綜合網(wǎng)站的旅游頻道共有20 家。但在這些從事旅游信息企業(yè)中，沒有一家有專門的國際市場營銷頻道，沒有一家多國語言版的營銷網(wǎng)站，制約了海南旅游業(yè)開拓國際市場的步伐。

三、旅游業(yè)國際市場營銷的戰(zhàn)略措施

1．創(chuàng)新旅游產(chǎn)品策略。

（1）創(chuàng)新旅游產(chǎn)品滿足國際市場需求。做大做強“休閑度假游”這個核心產(chǎn)品。瞄準(zhǔn)國際一流休閑度假目的地的標(biāo)準(zhǔn)，從產(chǎn)品研發(fā)、項目規(guī)劃、宣傳促銷、服務(wù)配套設(shè)施等諸多方面給予重點扶持，積極推進現(xiàn)有項目建設(shè)和新產(chǎn)品的開發(fā)，培育新的市場增長點。順應(yīng)旅游業(yè)轉(zhuǎn)型升級的大趨勢，實現(xiàn)低端旅游產(chǎn)品向高端旅游產(chǎn)品的升級和轉(zhuǎn)型。針對日本、韓國、港澳臺、東南亞、歐美等境外市場，大力開發(fā)高爾夫旅游；以俄羅斯、東歐和亞洲其它氣候帶的國家為重點，大力開發(fā)熱帶濱海度假游，并將目的地向三亞以外地區(qū)拓展；瞄準(zhǔn)國際大

行業(yè)、大企業(yè)和國際區(qū)域組織，大力開發(fā)商務(wù)（會展）旅游，等等。

（2）挖掘旅游產(chǎn)品的文化內(nèi)涵。對現(xiàn)有景區(qū)產(chǎn)品的文化內(nèi)涵進行深度挖掘。如：給天涯海角景區(qū)賦予“浪漫、婚慶、誓言、見證”等文化元素；給南山佛教苑賦予“不老松、重陽節(jié)、長壽、孝老敬老、祈福祈壽”等文化元素。注重海南與客源市場的史緣、血緣、文緣、地緣、俗緣的挖掘，在旅游產(chǎn)品開發(fā)和宣傳促銷中進行多層次、多角度的展示和表達。同時也要注意文化的原真性、本土性和高雅性，對于那些粗俗的、歪曲的文化和娛樂演出要堅決取締。注意與主要客源國文化的交融，讓境外游客在海南能夠找到更多的文化共鳴，感覺到親切和被尊重。

（3）引進一批國際化的旅游產(chǎn)品。開發(fā)具有國際化的旅游產(chǎn)品，一方面可以通過自身開發(fā)，另一方面通過引進國際上已有的旅游產(chǎn)品。結(jié)合海南的實際情況，可以針對兒童旅游市場引進“迪斯尼”樂園，針對球迷市場可以引進“NBA 中國明星周”“歐洲杯中國周”“世界沙排巡回賽”等國際性體育賽事。

2． 旅游合作營銷策略。

（1）區(qū)域聯(lián)合營銷。打破行政區(qū)劃的限制，充分利用“9+2”泛珠三角合作論壇和“東盟”自由貿(mào)易區(qū)等區(qū)域合作的平臺，與境內(nèi)外異質(zhì)旅游精品進行跨地域組合，相互開放市場、消除障礙、取長補短、優(yōu)勢互補，形成公平競爭的聯(lián)合體參與全球競爭，實現(xiàn)共贏。比如與“購物天堂”香港、“東方拉斯維加斯”澳門組合成港澳瓊游；北京—西安（南京）—海南文化休閑游；“廣深珠瓊”商務(wù)游等，讓境外游客在一次旅游中獲得集文化、經(jīng)濟、休閑娛樂等多重體驗和滿足。

（2）產(chǎn)品鏈聯(lián)合營銷———航空營銷。航空作為國際旅游中最重要的交通工具，它在旅游業(yè)的促銷中起著至關(guān)重要的作用。建議海南省政府與經(jīng)停海南的國際航空公司合作，給予其優(yōu)惠政策，聯(lián)合促銷海南旅游業(yè)。如果這樣的國際航班一旦成型，必將吸引大批來自亞洲、歐洲的游客到海南觀光旅游，更快帶動海南旅游業(yè)的進一步發(fā)展。

（3）品牌聯(lián)合促銷。把具有共性的旅游地作為一個聯(lián)盟推出旅游市場的做法已經(jīng)有很多案例，如“五岳聯(lián)盟”“六大名樓”，等等。楊銘鐸等提出中國“四級”旅游構(gòu)想，即指南級—海南三亞、北極—黑龍江漠河、西極—新疆喀什、東極—黑龍江扶遠(yuǎn)②。將四級進行聯(lián)合，共同推出“四極”的旅游品牌，這種合作營銷的模式并不是區(qū)域的合作，而是更大意義上的一種品牌的聯(lián)合，是一種營銷上的聯(lián)盟。海南要與其它幾極一起，互動互助、互惠互利、強化形象、共鑄國際旅游品牌。

（4）開展廣泛的國際旅游合作。可以充分借鑒日本國際旅游合作的經(jīng)驗，加強與主要客源市場的旅游合作。通過簽署《海南圣彼得堡旅游領(lǐng)域合作計劃》《海南柏林旅游合作備忘錄》，舉辦海南紐約觀光交流活動等合作形式，加強對主要客源市場的宣傳促銷，不斷拓展國際旅游市場。

3． 旅游電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營銷策略。

（1）建立國際旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺。制定相關(guān)優(yōu)惠政策，整合現(xiàn)有的旅游電子商務(wù)資源，組建2～3 家大型旅游電子商務(wù)服務(wù)企業(yè)，集中優(yōu)勢資源構(gòu)建具有國際影響力的旅游電子商務(wù)服務(wù)平臺，采用多國語言版，使不同國家的居民隨時可以瀏覽海南島旅游信息，使其在海南省旅游產(chǎn)業(yè)上真正發(fā)揮帶動作用，進而加快旅游產(chǎn)業(yè)的升級。島內(nèi)其它旅游企業(yè)可加入這個電子商務(wù)平臺進行產(chǎn)品的信息發(fā)布、網(wǎng)上促銷、網(wǎng)上交易，開展B to B 和B to C 電子商務(wù)。

（2）利用已有的旅游電子商務(wù)平臺。2001 年初我國旅游業(yè)信息化工程開始啟動的“金

旅工程”，建設(shè)目標(biāo)包括電子政務(wù)和電子商務(wù)。海南旅游企業(yè)也可以利用“金旅工程”為其信息化提供的專業(yè)技術(shù)支持和成套的解決方案，建設(shè)與公共商務(wù)網(wǎng)相連接的海南旅游企業(yè)網(wǎng)站。

（3）通過手機短信進行國際市場營銷。海南大型旅游企業(yè)可先嘗試與主要客源國手機運營商合作，建立海南國際旅游短信營銷平臺，定期向手機用戶發(fā)送海南旅游信息，逐步向全球市場推廣，以吸引更多的國際游客來海南旅游。

（4）采用數(shù)據(jù)庫營銷吸引更多游客。海南旅游企業(yè)可以共同組建國際游客數(shù)據(jù)庫，在旅游的過程中，盡可能收集游客的眾多信息，如年齡、職業(yè)、收入、學(xué)歷、愛好、email 等等，根據(jù)信息建立國際游客信息檔案；在此基礎(chǔ)上深入分析數(shù)據(jù)庫，尋找出不同價值觀、不同度假需求為特征的游客群；最后根據(jù)數(shù)據(jù)分析進行營銷推廣，吸引更多的國際回頭客和潛在游客。

4． 注意力營銷。

（1）通過申報世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)吸引國外游客。精選海南一批國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)申報世界非物質(zhì)文化遺產(chǎn)，再通過媒體大力宣傳，如果申報成功，將吸引更多慕名而來的國外游客。即便申報不成功，通過輿論造勢，從而引起游客注意，間接地為海南國際旅游起到宣傳促銷作用。

（2）通過建立三亞天體浴場吸引國外游客。充分尊重國際游客的生活習(xí)慣及權(quán)利，政府針對國外游客有規(guī)劃地開辟專門的“天體浴場”，完善管理，通過國內(nèi)外知名媒體進行正面宣傳報道，最大程度地吸引游客眼球，在吸引更多國外游客的同時充分尊重游客的生活習(xí)慣。

（3）通過發(fā)展旅游購物吸引國際游客。2008 年3月，國務(wù)院批準(zhǔn)在海口、三亞、瓊海、萬寧四市各開辦一家市內(nèi)免稅店。海南要充分借鑒沖繩島、濟州島和香港地區(qū)的旅游購物經(jīng)驗，更好地開發(fā)購物旅游資源，把購物與吃、住、行、游、娛、樂等要素有機結(jié)合起來，以此作為吸引國際游客的一項重要方式，全面整合旅游資源，塑造國際旅游島形象。

（4）利用重大事件宣傳。利用重大事件宣傳海南是一種高效促銷，對促進海南旅游國際化進程發(fā)揮著獨特的作用。建議海南在重大事件的宣傳報道上統(tǒng)籌規(guī)劃，以最大限度吸引國際游客為目標(biāo)，爭取最佳的宣傳效果，讓全世界聚焦海南。

5． 廣告宣傳策略

（1）通過大眾傳播媒介對海南旅游進行國際宣傳。政府和旅游企業(yè)應(yīng)首選公益廣告作為旅游宣傳的良好載體，同時注重旅游廣告的連續(xù)性和時效性。還可以在一些有良好旅游受眾的媒體發(fā)布廣告信息，如國內(nèi)外著名的旅游指南、旅游宣傳書籍、畫報、海報等媒體，也可以通過創(chuàng)辦或主辦一些高品位的旅游文化活動、音樂節(jié)等的開幕式開展廣告宣傳，在目標(biāo)市場開展廣告攻勢。

（2）把2010 年上海世博會作為海南旅游國際市場營銷的宣傳平臺。海南可以借助2010 年上海世博會這一宣傳平臺，充分發(fā)揮自身的生態(tài)環(huán)境優(yōu)勢，結(jié)合現(xiàn)代城市特征，打造國際旅游島形象，通過展示多語言版的海南國際旅游宣傳專區(qū)，制作并現(xiàn)場發(fā)放國際旅游島手冊和海南特色文化手冊等平面廣告，向世界展示海南國際旅游島形象，宣傳促銷海南旅游。

（3）加大宣傳海南的出入境政策。建設(shè)海南國際旅游島，對海南旅游進行國際市場營銷，首先要讓國際航空公司和國際游客了解海南的航權(quán)政策和出入境政策，可在主要客源市場國的知名電視臺、電臺、報紙等媒體廣告宣傳海南的出入境政策、航權(quán)政策等。

（4）將“旅游促銷大篷車”開赴國際市場。將“旅游促銷大篷車”宣傳促銷活動開赴國際市場，首先考慮一級市場。由政府旅游主管部門牽頭組織，帶領(lǐng)本地旅游企業(yè)赴客源國舉辦

業(yè)內(nèi)旅游推介會，邀請客源地旅游部門、旅行社代表和媒體參加，以形象展示和產(chǎn)品交流為主，但表現(xiàn)形式可多樣化，讓參會者有機會在直觀了解的基礎(chǔ)上進一步溝通交流。也可根據(jù)客源國實際情況，在人群聚集的公眾場所以海南特色文化節(jié)目表演、派發(fā)海南國際旅游宣傳品的形式進行宣傳，同時邀請媒體參加，以便讓海南的文化和產(chǎn)品最大限度地得到報道。

（5）借《印象·海南島》平臺拍攝國際旅游宣傳片。海南可以充分利用《印象·海南島》這一宣傳平臺，爭取與劇組積極合作，拍攝《印象·海南島》———國際旅游島”，并制作成多國語言版，通過知名媒體進行宣傳放映、如BBC、CNN 等，宣傳打造“國際旅游島”這一品牌。

參考文獻：

[1]海南省統(tǒng)計局.海南省2007 年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報[R].[2]楊銘鐸，焦翠翠．對中國“四級”旅游的SWOT分析與營銷對策思考[J].旅游管理，2008，1.

第五篇：市場和營銷部分

第三部分是市場分析。市場分析我們主要從三個方面來看：市場調(diào)查分析、競爭市場分析、市場機會分析。

首先是市場調(diào)查分析。在我們對于閱讀的重要性的調(diào)查中，有61%的人認(rèn)為閱讀對個人的發(fā)展十分重要。

并且有93%的人有課外閱讀的習(xí)慣。

在閱讀需求量的調(diào)查中，我們發(fā)現(xiàn)，9歲至18歲的人群閱讀需求量最大，因此這對我們的目標(biāo)市場定位提供了數(shù)據(jù)。

而從家長對孩子閱讀課外書的支持度來看，小學(xué)生的家長對孩子閱讀課外書最為支持。綜合上面分析，大家對書吧的需求量較大，市場前景較好。

而從SWOT分析來看，我們書吧具有許多的優(yōu)勢與機會，但是還存在著一些不足，機遇與挑戰(zhàn)并存。

這一部分的最后是市場機會分析。根據(jù)我們的調(diào)查顯示，很多人喜歡像書吧這樣的地方，就是苦于沒有條件，不是書吧較少，就是離得太遠(yuǎn)，所以整個書吧市場產(chǎn)業(yè)是有發(fā)展前途的。

而我國書店較少，分布不均，與我們讀書的大量需求不符，由此可以看出我們書吧的巨大優(yōu)勢。

第四部分是營銷策略部分。

在產(chǎn)品策略方面，我們將在主打書吧特色的同時，大力進行品牌的推廣。

在定價策略方面，我們采取的是成本導(dǎo)向定價和競爭導(dǎo)向定價。

在渠道策略方面，我們會主要采取網(wǎng)絡(luò)營銷，同時利用其他渠道營銷打開市場。

在促銷策略方面，我們將會采取：書吧會員制、捆綁銷售、體驗營銷和事件營銷，同時還有請到名人助陣以及借勢熱點話題等。以上，就是我們的營銷策略。