第一篇：禮儀在商務(wù)談判中的重要性

禮儀在商務(wù)談判中的重要性

商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會(huì)受到各自國(guó)家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ)，具體表現(xiàn)在：

1.良好的第一印象 與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。幫助談判人員塑造形象 在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。

2.在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱(chēng)以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

3.創(chuàng)造良好的談判環(huán)境，一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。為客戶安排出行方式上，要尊重對(duì)方的時(shí)間，用空鐵管家APP預(yù)定機(jī)場(chǎng)或者高鐵貴賓室，可以讓客戶在出行時(shí)有優(yōu)質(zhì)的休息時(shí)間。

4.溝通交談禮儀 談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。

第二篇：禮儀在商務(wù)談判中的重要性

使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，下面小編整理了禮儀在商務(wù)談判中的重要性文章，歡迎大家閱讀！

禮儀在商務(wù)談判中的重要性

使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，他貫穿于談判的整個(gè)過(guò)程，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響，很可能會(huì)影響談判對(duì)手是不是愿意和你再談判下去。

商務(wù)談判過(guò)程中應(yīng)注意的禮儀規(guī)范

商務(wù)談判中的禮儀分為很多，包含的內(nèi)容很廣，有許多細(xì)節(jié)問(wèn)題需要注意。在商務(wù)禮儀中最基本的理念是尊重為本，善于表達(dá)，形式規(guī)范。

一、服飾禮儀

總的要求是樸素大方和整潔，不要求服裝多么華麗，但一定給人舒適，深沉和活力的感覺(jué)，要特別注意選擇適合自己的服裝；

二、談吐禮儀

在一定意義上，商務(wù)談判即是交談的過(guò)程，所以在該過(guò)程中恰當(dāng)和禮貌的交談能使談判更加順利，有效的進(jìn)行。

三、迎送禮儀

迎送禮儀也是商務(wù)談判中一項(xiàng)基本的禮儀，要確定好迎送的規(guī)格，準(zhǔn)確掌握來(lái)賓抵離的時(shí)間，做好接待工作。

四、會(huì)談禮儀

會(huì)談禮儀是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。其中有很多重要的細(xì)節(jié)，例如要確定好會(huì)議室的不知情況，注意室內(nèi)的濕度；要注意客人開(kāi)始禮貌迎接；要合理安排雙方的主次位置；還有拍照留念是要按主賓次序合理安排。

五、其他禮儀細(xì)節(jié)

其他禮儀細(xì)節(jié)包括宴請(qǐng)禮儀，饋贈(zèng)禮儀和日常禮儀要根據(jù)來(lái)客的情況，身份注意細(xì)節(jié)，合理安排。

禮儀在商務(wù)談判中的重要性分析

商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會(huì)受到各自國(guó)家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。

而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：

一、禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用

在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。

1、幫助談判人員塑造形象

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。

由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。

2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

二、禮儀在談判中的作用

在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀、溝通交談禮儀等。

1、良好的第一印象

與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。

2、見(jiàn)面禮儀

在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱(chēng)以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

3、溝通交談禮儀

談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。

三、簽約禮儀

1、簽字廳的布置

由于簽字的種類(lèi)不同,各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。

比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。

2、簽字儀式程序的掌握

以我國(guó)為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對(duì)方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。

第三篇：淺談國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

淺談國(guó)際商務(wù)談判中的禮儀及重要性

摘 要：

國(guó)際商務(wù)談判由于本身的商業(yè)性，涉外性和正規(guī)性，對(duì)禮儀方面有著一些特殊的要求。商務(wù)禮儀會(huì)影響到雙方的修養(yǎng)，身份，能力等方面的評(píng)價(jià)，甚至影響到談判的結(jié)果。因此商務(wù)禮儀扮演著非常重要的角色，合理地使用商務(wù)禮儀可有助于談判的順利進(jìn)行。因?yàn)橹形鞣酱嬖谖幕町?，影響?guó)際商務(wù)談判，應(yīng)注意談判過(guò)程中禮儀的正確使用。

關(guān)鍵詞：國(guó)際商務(wù)談判 商務(wù)禮儀 禮儀文化差異 引言：

在國(guó)際貿(mào)易與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天。商場(chǎng)就如同戰(zhàn)場(chǎng)，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。但商場(chǎng)又畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)并不是真刀真槍、你死我活的拼殺，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議、有矛盾，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。可以說(shuō)，禮儀在商務(wù)談判中起著至關(guān)重要的作用。

1商務(wù)談判禮儀的概述

禮儀是指在人際交往之中，自始至終地以一定的、約定俗成的程序、方式來(lái)表現(xiàn)的律己、敬人的完整行為。所謂商務(wù)談判禮儀，就是指在長(zhǎng)期的商務(wù)談判交往過(guò)程中，滿足迎合文化的適應(yīng)性而形成的行為或活動(dòng)的規(guī)范。

國(guó)際商務(wù)談判禮儀的作用一是律己，二是敬人，三是反映國(guó)家的文明程度。所謂律己，就是用一定的禮儀來(lái)規(guī)范自己的行為，表現(xiàn)出良好的內(nèi)在修養(yǎng)，不僅使自己充滿自信，而且獲得對(duì)方的尊重。所謂敬人，就是通過(guò)一定的禮儀，更好地向?qū)Ψ奖磉_(dá)尊重，友好與善意，增進(jìn)彼此的信任和友誼。所謂反映國(guó)家的文明程度，是因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判是跨國(guó)界的商務(wù)活動(dòng)，它不僅僅是個(gè)體行為，而且是一個(gè)民族行為。得體的禮儀在一定程度上反映了一個(gè)國(guó)家、一個(gè)民族的文明、文化程度和社會(huì)風(fēng)尚。

2商務(wù)禮儀的重要性

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重。作為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)身份的談判者，在商務(wù)談判中應(yīng)遵循談判禮儀三要素，即注重儀表風(fēng)度、講究語(yǔ)言藝術(shù)、遵守禮儀節(jié)度。在圓滿的商務(wù)談判活動(dòng)中，遵守談判禮儀未必是談判取得成功的決定條件。如果違背了談判禮儀，卻會(huì)造成許多不必要的麻煩，甚至?xí)?duì)達(dá)成協(xié)議造成威脅。

3商務(wù)禮儀的基本常識(shí)

國(guó)際商務(wù)談判禮儀的主要表現(xiàn)形式為：服飾禮儀，見(jiàn)面禮儀，交談禮儀和饋贈(zèng)禮品禮儀。

3.1服飾禮儀

中國(guó)有句俗話：穿衣戴帽，各有所好。在日常生活中是這樣，可在國(guó)際商務(wù)談判中卻是大忌。服飾禮儀是國(guó)際商務(wù)談判中最基本的禮儀。得體的服飾，不僅是個(gè)人儀表美、素質(zhì)高的表現(xiàn)，而且是對(duì)他人的尊重。商界歷來(lái)最重視服飾規(guī)范，服飾是商人成功的關(guān)鍵。對(duì)國(guó)際商務(wù)談判這種正規(guī)場(chǎng)合更是要求穿得傳統(tǒng)、莊重、高雅。對(duì)于男性，一般應(yīng)穿西裝系領(lǐng)帶，一套非常合體的深色套服通常是藍(lán)色、灰色或黑色，會(huì)適合大多數(shù)國(guó)家，甚至包括出席談判宴會(huì)或看演出。對(duì)于女性，職業(yè)套裝則是最佳選擇，這在世界任何地方都適用。男性切忌穿非正式的休閑裝，運(yùn)動(dòng)裝；女性切忌穿得太露、太透，也切忌佩戴太多首飾，適當(dāng)點(diǎn)綴

一、兩件即可。無(wú)論男性或女性，稀奇的發(fā)型、過(guò)分的化妝、大量的珠寶、濃濃的香水味都會(huì)損壞商務(wù)職業(yè)人員的形象，給外國(guó)商人送去錯(cuò)誤的信號(hào)。

3.2見(jiàn)面禮儀

見(jiàn)面是商務(wù)談判中的一項(xiàng)重要活動(dòng)。見(jiàn)面禮儀主要包括介紹禮儀和握手禮儀。

介紹一般是雙方主談各自介紹自己小組的成員。順序是女士?jī)?yōu)先，職位高的優(yōu)先。稱(chēng)呼通常為“女士”，“小姐”，“先生”。中國(guó)人有一個(gè)稱(chēng)呼叫“同志”，翻譯成英語(yǔ)是“comrade”, 在西方的某些國(guó)家，意思是“同性戀”，所以為避免誤會(huì)，在商務(wù)談判中應(yīng)禁用此詞。

握手是中國(guó)人最常用的一種見(jiàn)面禮，也是國(guó)際上通用的禮節(jié)。握手貌似簡(jiǎn)單，但這個(gè)小小的動(dòng)作卻關(guān)系著個(gè)人及公司的形象，影響到談判的成功。握手的力度，中國(guó)人初次見(jiàn)面，通常是握到為止，一般不會(huì)過(guò)重。而歐、美人則喜歡用力握對(duì)方的手，握得太輕則被認(rèn)為是軟弱、沒(méi)有信心的表現(xiàn)。握手的時(shí)間不宜太長(zhǎng)，也不宜太短，國(guó)際上通用的標(biāo)準(zhǔn)是三秒鐘左右。但老朋友重逢，或談判中達(dá)成了一項(xiàng)重大協(xié)議，或談判成功簽字后，握手的時(shí)間可略長(zhǎng)。握手的順序，女士先伸出手，男士一般不先伸出手。握手時(shí)，雙眼要正視對(duì)方，面帶微笑，以示致意；不可東張西望，或面無(wú)表情。東張西望顯示心不在焉，面無(wú)表情顯示不友好，二者都缺乏對(duì)別人的尊重。當(dāng)然，在有些國(guó)家見(jiàn)面時(shí)并不握手，譬如日本常采用鞠躬的方式，泰國(guó)采用雙手合十的方式，法國(guó)人采用親吻的方式，阿根廷人不僅親吻而且擁抱，男人親吻女人，女人親吻女人，但男人不親吻男人。而在大多數(shù)非洲國(guó)家中，習(xí)慣用身體打招呼，長(zhǎng)時(shí)間地把手放在客人的肩上。至于選擇采用何種見(jiàn)面禮儀，應(yīng)視不同文化而定，入鄉(xiāng)隨俗是上策。

3.3交談禮儀

語(yǔ)言是談判雙方信息溝通的橋梁，是雙方思想感情交流的渠道，語(yǔ)言的交流在人際交往中占據(jù)著最重要的位置。談判用語(yǔ)既要準(zhǔn)確明白，又要文雅中聽(tīng)，埋怨、責(zé)罵、挖苦、自夸的話都要盡量避免使用。在洽談中陳述意見(jiàn)是應(yīng)盡量保持平穩(wěn)、中速進(jìn)行，在特殊情況下，適當(dāng)改變一下語(yǔ)速，以引起特別注意或加強(qiáng)表達(dá)效果。語(yǔ)速過(guò)快，會(huì)使對(duì)方難以集中注意。力去正確領(lǐng)會(huì)，把握你的意思。有時(shí)還會(huì)使對(duì)方誤認(rèn)為你在為完成某項(xiàng)工作而敷衍了事，于是他不在費(fèi)神傾聽(tīng)，從而導(dǎo)致雙方的語(yǔ)言交流不暢，難以溝通。使用翻譯的情況下不要長(zhǎng)篇大論，需要為翻譯的效果考慮。反之，說(shuō)話太慢，節(jié)奏不當(dāng)，吞吞吐吐，易被人認(rèn)為不可信任或過(guò)于緊張。人與人之間的空間距離直接影響著談判雙方心里上的距離。較適合的雙方距離應(yīng)在1~1.5米之間。距離太遠(yuǎn)，雙方交談不方便，難以相互接近，有談不到一起的感覺(jué)；距離太近，聲息相通，使人覺(jué)得不自在，難以進(jìn)行良好的交流。

3.4饋贈(zèng)品禮禮儀

在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中贈(zèng)送禮品是一項(xiàng)重要內(nèi)容。一份好的禮品往往可以增進(jìn)友誼、鞏固關(guān)系，起到錦上添花的作用。而送錯(cuò)禮極可能會(huì)破壞一項(xiàng)可能達(dá)成的合作，所以掌握好贈(zèng)送禮品的禮儀是很重要的。贈(zèng)送禮品是需要注意時(shí)機(jī)，注意禮品的選擇。因?yàn)楦鱾€(gè)國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)禮品的價(jià)值觀不同，在選擇禮品時(shí)因人而異。在下面還會(huì)提到各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣于禁忌，選擇禮品應(yīng)充分考慮到這兩點(diǎn)。

4世界各國(guó)禮儀文化差異

中國(guó)有句成語(yǔ)“入鄉(xiāng)隨俗”，我們與外國(guó)人做生意也應(yīng)遵循這一邏輯，尤其是涉外貿(mào)易更應(yīng)當(dāng)了解出口地商的風(fēng)俗，否則很難成交。了解了她們的風(fēng)俗與禁忌，既體現(xiàn)了對(duì)對(duì)方的尊重，給對(duì)方留下良好的印象，還可以避免由于缺乏常識(shí)觸犯對(duì)方禁忌而造成談判破裂。下面就商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該了解的一些各國(guó)風(fēng)俗禁忌。

4.1美國(guó)

在美國(guó)社會(huì)中，個(gè)人利益是神圣不可侵犯的，不喜歡涉及個(gè)人私事。有些問(wèn)題甚至是她們所忌談的，如年齡，婚姻狀況，收入多少，宗教信仰等。美國(guó)人的生活節(jié)奏很快，時(shí)間概念極強(qiáng)，做事講究效率。和他們打交道時(shí)，一舉一動(dòng)，一言一語(yǔ)都必須有的放矢。在美國(guó)，洽談生意的場(chǎng)合較隨便，可以在辦公室也可以在咖啡室、高爾夫球場(chǎng)或者在美國(guó)人家里。不洽談生意時(shí)，一般美國(guó)人不喜歡雙方距離過(guò)于接近，通常相距150cm～200cm。即使私人個(gè)別談話也要保持50cm一100cm的距離。美國(guó)人認(rèn)為，名字標(biāo)志個(gè)人，別無(wú)他義，所以在美國(guó)，人們習(xí)慣直呼其名，爹娘也罷，總統(tǒng)也罷，呼名道姓概不失禮。和美國(guó)人握手時(shí)，手要握得緊，眼要正視前方，欠首彎腰才是禮貌。同女士握手則需斯文。

4.2 英國(guó)

經(jīng)有威望的第三方介紹，可打開(kāi)合作的方便之門(mén)，也會(huì)加速業(yè)務(wù)的進(jìn)程。自我嘲諷和保持低調(diào)是英國(guó)幽默的一部分，不能因此認(rèn)為英國(guó)談判伙伴沒(méi)有能力或不夠嚴(yán)肅，不會(huì)閑聊的人應(yīng)加強(qiáng)這方面的訓(xùn)練。英國(guó)人很重視利潤(rùn)率，如果看不到生意的收益，他們很快就會(huì)退出。在談判過(guò)程中如果有懷疑你盡管問(wèn)，但在提出批評(píng)意見(jiàn)時(shí)一定要使用委婉的語(yǔ)氣。英國(guó)人希望得到詢問(wèn)，而不是受指揮。他們對(duì)于命令式的語(yǔ)氣十分敏感，直接、不加掩飾地表達(dá)意見(jiàn)或提出批評(píng)，可能會(huì)使談判氣氛變得緊張，硬邦邦的“不”則會(huì)被理解成侮辱。和英國(guó)人在進(jìn)餐時(shí)談生意，一般是不會(huì)被理睬的。

4.3 日本

日本受中國(guó)儒家思想影響很深，等級(jí)森嚴(yán)，愛(ài)面子，送禮頻繁。日本人談判喜歡用日語(yǔ)交談，應(yīng)必備日語(yǔ)翻譯。黑色被用于喪事，而綠色則代表不祥。數(shù)字忌諱“4”，因?yàn)槠渑c“死”同音。日本人喜歡的圖案是松，竹，梅，鴨子，烏龜?shù)取＝煌幸轮荒茈S意，很多場(chǎng)合入門(mén)前應(yīng)脫掉鞋子。

5具體闡述商務(wù)談判中的禮儀 5.1談判準(zhǔn)備

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)要相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表，穿著要整潔正式、莊重。男士應(yīng)刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。布置好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門(mén)右手座位或?qū)γ孀粸樽?，?yīng)讓給客方。談判前應(yīng)對(duì)談判主題、內(nèi)容、議程作好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

5.2談判之初

判之初，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松的良好談判氣氛。作自我介紹時(shí)要自然大方，不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立一下微笑示意，可以禮貌地道：“幸會(huì)”、“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片，要雙手接遞。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談。稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。談判之初的重要任務(wù)是摸清對(duì)方的底細(xì)，因此要認(rèn)真聽(tīng)對(duì)方談話，細(xì)心觀察對(duì)方舉止表情，并適當(dāng)給予回應(yīng)，這樣既可了解對(duì)方意圖，又可表現(xiàn)出尊重與禮貌。

5.3 談判之中

這是談判的實(shí)質(zhì)性階段，主要是報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾、處理冷場(chǎng)。報(bào)價(jià)要明確無(wú)誤，恪守信用，不欺蒙對(duì)方。在談判中報(bào)價(jià)不得變換不定，對(duì)方一旦接受價(jià)格，即不再更改。查詢，事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇氣氛和諧時(shí)提出，態(tài)度要開(kāi)誠(chéng)布公。切忌氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不休，以免引起對(duì)方反感甚至惱怒。但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答查問(wèn)時(shí)不宜隨意打斷，答完時(shí)要向解答者表示謝意。磋商，討價(jià)還價(jià)事關(guān)雙方利益，容易因情急而失禮，因此更要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異。發(fā)言措詞應(yīng)文明禮貌。解決矛盾，要就事論事，保持耐心、冷靜，不可因發(fā)生矛盾就怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人身攻擊或侮辱對(duì)方。處理冷場(chǎng)，此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)已無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)中止談判，稍作休息后再重新進(jìn)行。主方要主動(dòng)提出話題，不要讓冷場(chǎng)持續(xù)過(guò)長(zhǎng)。

5.4談后簽約

簽約儀式上，雙方參加談判的全體人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。助簽人員要協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表各在己方的文本上簽字，然后由助簽人員互相交換，代表再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功。其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

參考文獻(xiàn)： 張志.國(guó)際商務(wù)談判[M].大連理工大學(xué)出版社，2008.11（117）。趙紅.商務(wù)交流中的文化差異[J].當(dāng)代礦工，2005（7)。3 左小平，談判禮儀三要素[J].營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,2005(3)。

第四篇：商務(wù)談判禮儀的重要性

使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中的效應(yīng)占有十分重要的位置，那么，今天，小編給大家介紹的是商務(wù)談判禮儀的重要性，供大家閱讀參考。

商務(wù)談判禮儀的重要性

1【摘 要】在當(dāng)今的經(jīng)濟(jì)社會(huì)中，商務(wù)禮儀的要求逐步增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn)。對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天，對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō)，學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的含義和原則出發(fā)。著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué)，闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，從而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。在日趨激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要贏得國(guó)際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位，除了擁有價(jià)廉物美的產(chǎn)品之外。國(guó)際商務(wù)談判是決定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵，而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位，具有不可替代的作用。

【關(guān)鍵詞】商務(wù)禮儀；商務(wù)談判；作用

商務(wù)英語(yǔ)談判既是一門(mén)科學(xué)，又是一門(mén)藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通英語(yǔ)和外經(jīng)貿(mào)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，還必須了解一定的商務(wù)禮儀知識(shí)，才能在高手如林的談判桌上進(jìn)退自如，得心應(yīng)手。而商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、著裝、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，一位談判者往往并不缺乏談判技巧，但是卻在禮儀上給人留下不良的印象，而導(dǎo)致談判的失敗，這樣的例子并不少見(jiàn)。因此，在商務(wù)英語(yǔ)談判中，商務(wù)人員一定要具備良好的禮儀修養(yǎng)，展現(xiàn)自己良好的個(gè)人形象，使對(duì)方感覺(jué)自己穩(wěn)重大方，彬彬有禮，是一位值得信任、共謀發(fā)展的合作伙伴。但是禮儀絕不是一種簡(jiǎn)單的外在表現(xiàn)形式，它集中體現(xiàn)了一個(gè)人的學(xué)識(shí)、修養(yǎng)、文化知識(shí)的積累程度。商務(wù)談判禮儀是日常社交禮儀在商業(yè)活動(dòng)中的具體體現(xiàn)，它的核心作用是體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這在商務(wù)英語(yǔ)談判中，顯得尤為重要。

一、商務(wù)禮儀

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則．用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，這樣我們學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得更為重要。我們可以用一種簡(jiǎn)單的方式來(lái)概括商務(wù)禮儀，它是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求。

二、商務(wù)談判

商務(wù)談判，是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某筆交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程。可以說(shuō)，商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突必不可少的一種手段。

三、禮儀在商務(wù)談判中的作用

（一）創(chuàng)造良好氛圍，縮短雙方距離

一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情洋溢地接待客戶，盡可能的幫助對(duì)方解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，愿意同你合作。在一個(gè)和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地拉近雙方的距離。容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

(二)塑造良好形象，促進(jìn)交易成功

我們都知道，企業(yè)的形象是一個(gè)外在的招牌，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)。在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的道德情操，彬彬有禮的言談舉止，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，推動(dòng)交易成功。

（三）加深理解，培養(yǎng)友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生這樣那樣的沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。所以在交談過(guò)程中，彼此之間多加以理解是很好的選擇。

（四）有利于建立合作關(guān)系

說(shuō)話時(shí)期望受話人的贊同是人類(lèi)交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下。說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感，從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，避免矛盾產(chǎn)生。

四、商務(wù)談判中禮儀缺失帶來(lái)的消極影響

商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中發(fā)揮著越來(lái)越重要的作用，如若商務(wù)談判中缺失商務(wù)禮儀這一重要部分，會(huì)造成不可忽視的危害。從總的方面來(lái)說(shuō)，可將因商務(wù)禮儀缺失所帶來(lái)的危害大致分為兩種，即直接危害和間接危害。

(一)直接危害

談判人員在談判工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的最直接危害是此次合作的失敗，從而導(dǎo)致公司直接利益的損失。在商務(wù)談判中，往往因?yàn)檎勁腥藛T沒(méi)有遵守談判過(guò)程中的禮儀程序從而使得公司不能夠順利與合作單位達(dá)成共識(shí)。另外合作失敗還加大公司管理支出成本。一個(gè)企業(yè)獲得利益的渠道無(wú)非是開(kāi)源和節(jié)流，然而一次失敗的談判，是既未開(kāi)源也為節(jié)流的行為，是任何一個(gè)企業(yè)在其存活期內(nèi)都想盡辦法避開(kāi)的。

(二)間接危害

談判人員在談判的工作中未能遵守商務(wù)禮儀所帶來(lái)的間接危害是指在以后的工作中出現(xiàn)的后遺癥似的情結(jié)。影響工作心態(tài)，陷入危害循環(huán)。一次失敗的談判，對(duì)于談判人員本身在心理上的影響和打擊往往是巨大的，通常會(huì)影響談判人員在一段時(shí)間內(nèi)的工作心態(tài)。另外在商務(wù)談判中沒(méi)有遵守商務(wù)禮儀從而導(dǎo)致談判失敗，還會(huì)給合作者或業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)者一種不好的印象，這種印象會(huì)持續(xù)影響公司在今后工作中與他人的合作，降低了公司形象。尤其是在以后的工作中，可能會(huì)大大影響到與企業(yè)有長(zhǎng)期合作關(guān)系的公司新一輪的選擇。

五、商務(wù)禮儀在商務(wù)談判各階段的應(yīng)用

商務(wù)談判大致分為這樣幾個(gè)階段：談判之初，談判之中，談后簽約。下面粗略談?wù)劽總€(gè)階段需要注意的禮儀問(wèn)題。

(一)談判之初

談判之初，第一印象十分重要，盡可能營(yíng)造出友好、輕松的氣氛。要自然大方。不可露傲慢之意。被介紹到的人應(yīng)起立微笑示意，可禮貌地說(shuō)“幸會(huì)”“請(qǐng)多關(guān)照”之類(lèi)的話。詢問(wèn)對(duì)方要客氣，如“請(qǐng)教尊姓大名”等。如有名片。要雙手接遞。同時(shí)以握手作為友好的表示。一般都是女士先伸手，男士再握手。握手時(shí)，對(duì)方伸出手后，我們應(yīng)迅速迎上去。應(yīng)避免很多人互相交叉握手。握手時(shí)應(yīng)身體微欠、面帶笑容或雙手握住對(duì)方的手，以表示對(duì)對(duì)方的敬意。握手的時(shí)間以三五秒為宜。握手者的身體不宜靠得太近，也不宜離得太遠(yuǎn)。握手者的面部表情是配合握手行為的一種輔助動(dòng)作，通?？梢云鸬郊由钋楦泻陀∠蟮淖饔?，故要顯得親切、平易近人。握手能起到增進(jìn)雙方親密感的作用。談判之初，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心朝上，手勢(shì)自然。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢無(wú)禮。與外商談話時(shí)表情要自然，語(yǔ)言和氣親切，表達(dá)得體。談話時(shí)距離要適中，太遠(yuǎn)太近均不適合，不要拖拖拉拉、拍拍打打。在交談中，自己講話時(shí)要給別人發(fā)表意見(jiàn)的機(jī)會(huì)，別人講話時(shí)也應(yīng)找機(jī)會(huì)適時(shí)發(fā)表自己的看法，要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷別人的發(fā)言。

(二)談判之中

在整個(gè)談判進(jìn)行期間，每一位談判者都應(yīng)自覺(jué)保持風(fēng)度，禮待對(duì)手。第一，心平氣和。在談判桌上，每一位成功的談判者均應(yīng)傲剄心平氣和，處變不驚，不急不躁，冷靜處事。第二，爭(zhēng)取雙贏。從本質(zhì)上講，真正成功的談判應(yīng)當(dāng)以妥協(xié)即有關(guān)各方的相互讓步為其結(jié)局，使有關(guān)各方互利互惠，互有所得，實(shí)現(xiàn)雙贏。第三，講究禮貌。在談判過(guò)程中，談判者應(yīng)該待入謙和，彬彬有禮，無(wú)論什么情況下對(duì)談判對(duì)手都要友善相待。說(shuō)話時(shí)期待受話人的贊同是人際交往過(guò)程中共同的心理需要。而禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)避免矛盾的產(chǎn)生。商務(wù)活動(dòng)中雙方人員高尚的道德情操、彬彬有禮的行為舉止、淵博的知識(shí)、得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推行交易成功。第四，人事分開(kāi)。要正確地處理己方人員與談判對(duì)手之間的關(guān)系，做到人與事分別而論，對(duì)事不對(duì)人。第五，求同存異。在磋商中，措詞應(yīng)禮貌文明，準(zhǔn)確慎重。同時(shí)注意從對(duì)方的立場(chǎng)回顧己方的要求和條件，并做出適當(dāng)讓步，以求大同存小異。實(shí)在談不下去或僵持不下時(shí)，要竭力克制，或暫時(shí)轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)，或適當(dāng)借助點(diǎn)幽默來(lái)緩和氣氛，再繼續(xù)談判。

(三)談后簽約

簽約儀式作為商務(wù)談判中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)通常都扮演者舉足輕重的角色，如若在此一環(huán)節(jié)出現(xiàn)失誤很有可能對(duì)前期的努力產(chǎn)生很大影響，嚴(yán)重時(shí)可能會(huì)導(dǎo)致前期的所有談判努力都付諸東流。從禮儀上講，簽字儀式也是有座次安排的。簽字儀式座次安排應(yīng)該提前準(zhǔn)備好，最好安排在莊重的場(chǎng)所，事先要經(jīng)過(guò)對(duì)方的同意，文件合同要組織專(zhuān)業(yè)人員做好方案。雙方要共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互握手表示尊重，按照簽字座次安排的類(lèi)型就位，其余人站在各方代表的身后。同時(shí)應(yīng)設(shè)有禮儀人員協(xié)助簽約人，雙方代表簽字后，由禮儀人員交換。簽字完成后，要全部起立相互握手，祝賀合作成功。一般可以安排香檳酒添加喜悅的氣氛。簽約結(jié)束后，雙方可共同接受媒體采訪。退場(chǎng)時(shí)，應(yīng)等雙方最高領(lǐng)導(dǎo)及賓客先退場(chǎng)。

商務(wù)談判禮儀的重要性

2商務(wù)談判不僅僅是談判各方基于經(jīng)濟(jì)利益的交流與合作，也是各方所具有的不同文化之間的碰撞與溝通.談判會(huì)受到各自國(guó)家，民族的政治、經(jīng)濟(jì)、文化等多種因素的影響，而其中最難以把握的就是文化因素，相當(dāng)一部分談判因此而失敗，這就直接影響了商務(wù)活動(dòng)的進(jìn)行。

而我們所討論的禮儀正是文化因素的產(chǎn)物，懂得把握和運(yùn)用商務(wù)禮儀，將會(huì)為商務(wù)談判的成功奠定基礎(chǔ),甚至在某些情況下，它可以決定一次商務(wù)談判的成功與失敗，具體表現(xiàn)在：

一、禮儀在談判準(zhǔn)備階段作用

在商務(wù)談判前一般公司都要為公司談判做準(zhǔn)備，這時(shí)候運(yùn)用到的禮儀包括個(gè)人形象禮儀、談判環(huán)境布置禮儀等。

1、幫助談判人員塑造形象

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他(她)所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。

由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。

2、創(chuàng)造良好的談判環(huán)境

一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

二、禮儀在談判中的作用

在談判中運(yùn)用到的禮儀包括第一印象、見(jiàn)面禮儀、溝通交談禮儀等。

1、良好的第一印象

與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。，掌握了商務(wù)禮儀有助于塑造個(gè)人素養(yǎng)和形象，給客戶留下美好的第一印象。

2、見(jiàn)面禮儀

在商務(wù)談判中免不了一些禮儀客套，如何才能表現(xiàn)個(gè)人紳士風(fēng)度呢，主要從握手、介紹、名片、交談以及一些個(gè)人舉止方面進(jìn)行體現(xiàn)，學(xué)習(xí)了商務(wù)禮儀之后能夠很好的把握這些。

比如：,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱(chēng)以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

3、溝通交談禮儀

談判就是游交流，掌握好與客戶的溝通禮儀有利于策略的變通，對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。

三、簽約禮儀

1、簽字廳的布置

由于簽字的種類(lèi)不同,各國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣不同,我國(guó)一般在簽字廳內(nèi)設(shè)置長(zhǎng)方桌一張,作為簽字桌。在布置簽字廳的時(shí)候有很多細(xì)節(jié)需要掌握，因此必須要求工作人員掌握商務(wù)禮儀規(guī)范。

比如：總原則是莊重、整潔、清凈。標(biāo)準(zhǔn)的簽字廳應(yīng)當(dāng)室內(nèi)鋪滿地毯，除了必要的簽字用桌椅外，其他一切的陳設(shè)都不需要，正規(guī)的簽字桌應(yīng)為長(zhǎng)桌，其上最好鋪設(shè)深色的臺(tái)呢。

2、簽字儀式程序的掌握

以我國(guó)為例,雙方參加簽字的人員進(jìn)入簽字廳。當(dāng)簽字入座時(shí),其他人員分主方、客方,按身份順序排列于各方的簽字人員座位之后。主簽人在簽完本國(guó)保存的文本后,由助簽人員互相傳遞文本,再在對(duì)方保存的文本上簽字,然后由雙方簽字人交換文本,相互握手。有時(shí)簽字后備有香檳酒,共同舉杯慶賀。

禮儀在商務(wù)談判中的重要性總體來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。

第五篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)禮儀

禮儀在商務(wù)談判中的作用

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的多元化發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多，商務(wù)談判就成為了必要。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中卻占有十分重要的作用。因此，禮儀在商務(wù)活動(dòng)中也日趨重要起來(lái)，在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。

【關(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀全球各大企業(yè)的總體水平及發(fā)展趨勢(shì)，凡在業(yè)績(jī)上有重大突破的企業(yè)無(wú)不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題。員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所有的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是最能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)。通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

商務(wù)禮儀

一、禮儀和商務(wù)談判的概述

禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和?？偠灾?，禮儀就是人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中,應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

商務(wù)談判是指在國(guó)際或國(guó)內(nèi)的商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某項(xiàng)交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行溝通、合作、協(xié)商的過(guò)程。同時(shí)，商務(wù)談判也是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的活動(dòng)中普遍存在的一種十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務(wù)禮儀的基本特征

第一：規(guī)范性。規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個(gè)輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強(qiáng)制性。

吃自助餐--多次少取，幾次都可以，喝咖啡時(shí)調(diào)匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。

第二：區(qū)分對(duì)象，因人而異。就是對(duì)象性，跟什么人說(shuō)什么話，引導(dǎo)者和客人的順序，客人認(rèn)識(shí)路時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和客人走在前面，不認(rèn)識(shí)路時(shí)你要在左前方引導(dǎo)。宴請(qǐng)客人時(shí)優(yōu)先考慮的問(wèn)題是什么？便宴優(yōu)先考慮的應(yīng)該是菜肴的安排。要問(wèn)對(duì)方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

第三：技巧性。比如商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)位置排列問(wèn)題？官方活動(dòng)和政務(wù)禮儀傳統(tǒng)做法遵行三項(xiàng)基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左側(cè)高于右側(cè)。但是涉外交往中國(guó)際慣例正好相反，右高左低。

三、商務(wù)禮儀在談判中的作用

（一）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行前的作用

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日 2

商務(wù)禮儀

后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來(lái)你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場(chǎng)或車(chē)站去接。如果是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱(chēng)以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用

1.有利于營(yíng)造良好的談判氛圍，拉近雙方的關(guān)系，繼而提高談判的成功率。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，急客戶之所急，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，愿意同你合作。在一個(gè)相對(duì)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)拉近雙方關(guān)系。更有利于談判的順利進(jìn)行。

2．體現(xiàn)著商務(wù)人員的個(gè)人素養(yǎng)，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

企業(yè)員工的素質(zhì)是企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)很重要的體現(xiàn)形式，每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在往往通過(guò)對(duì)方的儀容、儀表、儀態(tài)來(lái)判斷對(duì)方的可靠程度，進(jìn)而對(duì)其企業(yè)進(jìn)行評(píng)估。因此，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的情操，恰當(dāng)?shù)呐e止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數(shù)。

3.有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼，并為長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。商務(wù)活動(dòng)絕不是孤立的、一次性的。企業(yè)間的持久的、良好的合作是保證一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的重要保障之一。一名成功的商務(wù)人員，應(yīng)該不僅僅放眼于一次談判的成功，而應(yīng)致力于與對(duì)方和諧、融洽而又長(zhǎng)久的發(fā)展。

4.有利于在商務(wù)談判時(shí)進(jìn)行策略上的變通，更容易達(dá)到共識(shí)。

語(yǔ)言交際是多變的。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō)，有多少種情景就有多少種謀略。比如：模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。同樣的問(wèn)題，如果語(yǔ)言的使用有欠妥當(dāng)，使對(duì)方誤解 3

商務(wù)禮儀

而產(chǎn)生反感，就會(huì)阻礙談判的進(jìn)行。相反，若是懂得語(yǔ)言技巧，化消極為積極，對(duì)談判的成功會(huì)有很大的助益。

談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開(kāi)自己的西服扣子；雙腿分開(kāi)。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場(chǎng)合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通?？刹扇‰p手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開(kāi)，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開(kāi)呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，一自我為中心。

（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見(jiàn)，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。

（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)，如：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語(yǔ)。

（三）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行后的作用

在商務(wù)談判進(jìn)行后的階段便是簽約階段，禮儀在簽約階段也發(fā)揮著重要的作用。由于各國(guó)、各地的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)于這一階段也要特別注意。文本的傳遞、簽約的順序、禮節(jié)性的握手、成功后的慶祝等都透露著修養(yǎng)和禮儀。通過(guò)注重這些禮儀，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到你對(duì)此次合作的重視并且會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，有助于促成長(zhǎng)期的合作。簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4

商務(wù)禮儀

人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

總而言之，隨著社會(huì)的發(fā)展，禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需，對(duì)商務(wù)談判、商務(wù)交往具有重要的作用?？突f(shuō)：“一個(gè)成功的企業(yè)，18﹪需要專(zhuān)業(yè)技術(shù)，82﹪需要有效的人際關(guān)系溝通”。而有效的人際關(guān)系溝通，正是建立在良好的商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)上。商務(wù)禮儀在談判中起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過(guò)程。只有認(rèn)識(shí)到商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，明確商務(wù)禮儀在談判中的作用，并將其恰當(dāng)運(yùn)用于商務(wù)談判的過(guò)程之中,才能更好的保證談判的順利進(jìn)行,為企業(yè)獲取更大的效益。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀這門(mén)課程,讓我深刻了解到了禮儀在商務(wù)談判中的巨大作用,在今后的工作中,我會(huì)非常重視禮儀的運(yùn)用,用恰當(dāng)?shù)皿w的禮儀,出色的完成商務(wù)談判。

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