第一篇：個(gè)人禮儀在商務(wù)談判中的作用 論文

個(gè)人禮儀在商務(wù)談判中的作用

【摘要】

商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商業(yè)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和商業(yè)活動(dòng)交流的日益頻 1 繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場(chǎng)信息、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的重要手段和途徑。促成商務(wù)談判成功的因素很多，個(gè)人禮儀作為一種重要的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)談判成功的基本保障和重要環(huán)節(jié)。隨著人類文明的發(fā)展，對(duì)于個(gè)人禮儀的定義和要求，也愈加完善。人們對(duì)于在商務(wù)談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的儀表禮儀、形態(tài)禮儀、語(yǔ)言禮儀等個(gè)人禮儀，也有了更加深入和廣泛的討論。

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)活動(dòng)

談判

個(gè)人禮儀

目

錄

第一章 概述??????????????????????????7

1.1 商務(wù)談判???????????????????????????7 1.2 個(gè)人禮儀??????????????????????????9

第二章

個(gè)人禮儀與商務(wù)談判???????????????8

2.1 著裝禮儀與商務(wù)談判??????????????????????8

2.2 形體禮儀與商務(wù)談判?????????????????????9

2.3 語(yǔ)言禮儀與商務(wù)談判???????????????????9 第三章 結(jié)論??????????????????????????????1

2隨著中國(guó)改革開(kāi)放的深入進(jìn)行和是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商務(wù)談判在我國(guó)各企業(yè)的經(jīng)濟(jì)交流與發(fā)展中，取得越來(lái)越重要的作用。許多企業(yè)開(kāi)始向西 3 方學(xué)習(xí)，采取商務(wù)談判的方式來(lái)達(dá)成某種商業(yè)目的，慢慢摒棄了中國(guó)傳統(tǒng)的“酒桌文化”。這就要求現(xiàn)代的商務(wù)從業(yè)人員必須具備商務(wù)談判的各種素質(zhì)，掌握商務(wù)談判的基本概念與技巧，尤其是商務(wù)談判中禮儀，已成為企業(yè)對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的基本要求。1.概述 1.1商務(wù)談判

隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和商業(yè)活動(dòng)交流的日益頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場(chǎng)信息、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的重要手段和途徑。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、藝術(shù)性、技巧性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特點(diǎn)之外，也具有一般談判的共性。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，與其他談判相比，商務(wù)談判的目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判的成功與否，不講究經(jīng)濟(jì)利益的談判就失去了價(jià)值和意義。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，這是因?yàn)閮r(jià)格最直接的反映了談判雙方的利益，談判雙方在利益上的得與失，很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得以體現(xiàn)。商務(wù)談判的結(jié)果是雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判必須遵循以下五點(diǎn)原則：平等自愿、4 協(xié)商一致的原則；有償交換、互惠互利的原則；合法原則；時(shí)效性原則；最低目標(biāo)原則； 1.2 個(gè)人禮儀

中華民族素來(lái)是禮儀之邦，人們對(duì)文雅的儀風(fēng)和悅?cè)说膬x態(tài)一直孜孜以求。而今，隨著現(xiàn)代社會(huì)人類交往的日漸頻繁，人們對(duì)個(gè)人的禮儀更是倍加關(guān)注。從表面看，個(gè)人禮儀僅僅涉及個(gè)人穿著打扮、舉手投足之類無(wú)關(guān)宏旨的小節(jié)小事，但小節(jié)之處顯精神，舉止言談見(jiàn)文化。個(gè)人禮儀，作為一種社會(huì)文化，不僅事及個(gè)人，而且事關(guān)全局。若置個(gè)人禮儀規(guī)范而不顧，自以為是，我行我素，必然授人以筆柄，小到影響個(gè)人的自身形象，大到足以影響社會(huì)組織乃至國(guó)家和民族的整體形象。

如今隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷形成，各國(guó)間的聯(lián)系加強(qiáng)，商務(wù)往來(lái)增多，如何才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，除了需要有利的企業(yè)資本外，還要掌握有效溝通及妥善人際關(guān)系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時(shí)，商務(wù)禮儀便起到了一個(gè)十分重要的作用。商務(wù)禮儀顧名思義就是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時(shí)也約束了商務(wù)活動(dòng)中的某些方面。而在商務(wù)往來(lái)中，任何一個(gè)表現(xiàn)都可能會(huì)導(dǎo)致意想不到的結(jié)果，也許是一句問(wèn)候，也許是一塊手表。一個(gè)人在社會(huì)活動(dòng)中的一言一行，一舉一動(dòng)，不僅是個(gè)人素養(yǎng)的之間體現(xiàn)，同時(shí)也代表一個(gè)企業(yè)甚至國(guó)家的文化形象。深入探究和學(xué)習(xí)個(gè)人禮儀文化，已成為當(dāng)代大學(xué)生的必修課程。第二章 2、1著裝與談判

2.1.1合理著裝與商務(wù)談判的關(guān)系

在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往會(huì)接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人，那么，初次見(jiàn)面如何能夠讓對(duì)方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況，在此，如果你采取的是一種直截了當(dāng)，開(kāi)門見(jiàn)山的方法，那樣的話，對(duì)方未必會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)你的陳述，而你也就不能達(dá)到你的目的。當(dāng)雙方確定面談時(shí)，人們見(jiàn)面后5秒鐘內(nèi)就會(huì)對(duì)對(duì)方形成第一印象，良好的第一印象起了至關(guān)重要的作用，而干凈，整潔，大方與得體的著裝在第一印象中占據(jù)了重要的位置，所以一個(gè)人的服裝穿著是否合理，是否與當(dāng)時(shí)的環(huán)境相和諧在商務(wù)談判中就越發(fā)的重要。莎士比亞說(shuō)“服飾往往可以表現(xiàn)人格”。好的得體的服飾不僅是適應(yīng)工作的需要還是對(duì)談判對(duì)手尊敬的一種表現(xiàn)更加是塑造良好的企業(yè)形象體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)的一個(gè)重要因素。而在商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)捏w的著裝不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對(duì)對(duì)手的真誠(chéng)與尊重體現(xiàn)著與對(duì)方談判的期待。給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，使得談判順利進(jìn)行從而與對(duì)方達(dá)成利益的交換。

案例1：一位高級(jí)主管去參加一個(gè)商業(yè)酒會(huì)，她換上了一套準(zhǔn)備好的西服套裙，然后攜帶日常上班用的絨布提包去了飯店。到了酒會(huì)上她才發(fā)現(xiàn)，別的女士大都拎的是羊皮手提包或緞面的小包，她的提包看上去與現(xiàn)場(chǎng)氣氛不協(xié)調(diào)，令她覺(jué)得渾身都不自然。

案例分析：從這個(gè)案例我們可以發(fā)現(xiàn)，該女士犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，那就是她沒(méi)有考慮到自己所參與活動(dòng)的場(chǎng)合的特殊性。在日常工作與生活 6 中，商務(wù)人員的著裝應(yīng)當(dāng)因場(chǎng)合不同而異，在不同的場(chǎng)合商務(wù)人員應(yīng)該選擇不同的服裝，以此來(lái)體現(xiàn)自己的身份、教養(yǎng)與品位。

該女士此次參加的是一個(gè)商業(yè)酒會(huì)，這屬于一種社交場(chǎng)合，一般性的女性都會(huì)選擇露肩露背綢緞流蘇長(zhǎng)裙以顯示自己的美好的身段與優(yōu)雅的品味;而男士則會(huì)選擇百搭的黑色西服以顯示男士的紳士風(fēng)度。案例中該女士確實(shí)是按照了正規(guī)的穿著打扮，然而卻因?yàn)橐粋€(gè)搭配不合理的打包是自己的整體感覺(jué)大打折扣以至于讓自己也處于尷尬的地位。不管是在商務(wù)談判還是各種商務(wù)場(chǎng)合中我們只有將自己裝飾的得體，才能在商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中得到對(duì)方的好感，從而促成一筆經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成功進(jìn)行。

案例2.某市一重要招商引資項(xiàng)目，在市領(lǐng)導(dǎo)和外商進(jìn)行會(huì)談后，未果。幾經(jīng)打聽(tīng)，方知外商因?yàn)橹蟹筋I(lǐng)導(dǎo)穿夾克衫出席會(huì)談，認(rèn)為是對(duì)自己的不敬，故而取消了投資。領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)后大呼冤枉，說(shuō)，我精心選擇了最好的一件夾克衫，還是鱷魚牌的呢。

案例分析：從這個(gè)案例中可以看出, 該領(lǐng)導(dǎo)的服裝不符合商務(wù)談判著裝的既定規(guī)則。在商務(wù)談判中男士應(yīng)該以西服出現(xiàn)在談判桌上，作為一個(gè)商務(wù)人員，穿著西服，不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對(duì)對(duì)手的真誠(chéng)與尊重體現(xiàn)著與對(duì)方談判的期待。案例中，市領(lǐng)導(dǎo)雖然精心挑選了最貴的夾克衫出席，但是不符合商務(wù)談判中著裝的慣例與原則。所以被對(duì)手拒絕了投資。2.1.2著裝在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)著裝是商務(wù)人士想方設(shè)法在自己的人際交往中，替自己塑造出完美的形象，并且盡心竭力維護(hù)個(gè)人形象的基礎(chǔ)，它體現(xiàn)著每個(gè)商務(wù)人士的精神風(fēng)貌與工作態(tài)度，還會(huì)直接對(duì)其所在單位的整體形象造成影響。其重要性正如一位公共關(guān)系大師所說(shuō)：“在世人眼里，每一次商務(wù)人員的個(gè)人形象如同他所在的單位生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)一樣重要。它不僅真實(shí)地反映了每一名商務(wù)人員本人的教養(yǎng)、閱歷以及是否訓(xùn)練有素，而且還準(zhǔn)確地體現(xiàn)著他所在的單位的管理水平與服務(wù)質(zhì)量。基于這點(diǎn)，可以說(shuō)，商務(wù)著裝代表著商務(wù)人員的個(gè)人形象，這一個(gè)人形象就是商界人士自我宣傳的廣告。商務(wù)人員在日常工作、生活中，要塑造好、維護(hù)好自身的形象，往往涉及到多重因素，諸如受教育的程度、工作經(jīng)歷、藝術(shù)品位、興趣志向，以及是否受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練等等。但從總體上說(shuō)，裝束禮儀要求商務(wù)人員的穿著打扮必須既符合商務(wù)身份，又符合商務(wù)規(guī)范，違反這兩點(diǎn)是商務(wù)人員之大忌。2.1.3合理商務(wù)著裝的要求

依照社交禮儀，商務(wù)著裝要贏得成功，必須做到其整體性、整潔性。

（一）整體性

正確的著裝，應(yīng)當(dāng)基于統(tǒng)籌的考慮和精心的搭配。其各個(gè)部分不僅要“自成一體”，而且要相互呼應(yīng)、配合，在整體上盡可能地顯得完美、和諧。若是著裝的各個(gè)部分之間缺乏聯(lián)系，“各自為政”，它哪怕再完美也毫無(wú)意義。著裝要堅(jiān)持整體性，重點(diǎn)是要注意兩個(gè)方面。其一，是要恪守服裝本身約定俗成的搭配。例如，穿西裝時(shí)，應(yīng)配皮鞋，而不能穿布鞋、涼鞋、8 拖鞋、運(yùn)動(dòng)鞋。其二，是要使服裝各個(gè)部分相互適應(yīng)，局部服從于整體，力求展現(xiàn)著裝的整體之美，全局之美。

（二）整潔性

商務(wù)場(chǎng)合中，人們的著裝都要力求整潔，避免骯臟或邋遢。首先，著裝應(yīng)當(dāng)整齊。不允許它又折又皺，不熨不燙。其次，著裝應(yīng)當(dāng)完好。不應(yīng)又殘又破，亂打補(bǔ)丁。至于成心自殘的“乞丐裝”，在正式場(chǎng)合亦應(yīng)禁穿。再次，著裝應(yīng)當(dāng)干凈，不應(yīng)當(dāng)又臟又臭，令人生厭。以任何理由搪塞應(yīng)付而穿臟衣，都沒(méi)有道理。商務(wù)場(chǎng)合中著裝必須干凈整潔，大方得體。2.2形體禮儀與商務(wù)談判 2.2.1什么是形體禮儀

形體禮儀通俗點(diǎn)說(shuō)就是指人的體態(tài)、動(dòng)作類的禮儀，而不是語(yǔ)言上的禮儀。例如中西餐禮儀、商務(wù)上的握手、鞠躬等都屬于形體類禮儀。主要包括以下幾個(gè)方面：

基本禮儀：站姿、坐姿、行姿、鞠躬禮、點(diǎn)頭禮、陪同禮儀 表情禮儀：微笑、目光、眼神 手勢(shì)禮儀：指引手勢(shì)、握手、遞接物品 2.2.2形體禮儀在商務(wù)談判中的作用

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化，人們?cè)絹?lái)越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。形體禮儀作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā) 9 自內(nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達(dá)到談判的目的。

1、增強(qiáng)有聲語(yǔ)言的表達(dá)力

例如，在商務(wù)談判的時(shí)候當(dāng)對(duì)方找不到某個(gè)數(shù)據(jù)在文件中的哪個(gè)地方時(shí)，這時(shí)可以用手指著那個(gè)數(shù)據(jù)告訴對(duì)方，這樣就通過(guò)形體禮儀達(dá)到了有效的信息溝通。

2、能迅速傳遞，反饋信息，增加互動(dòng)性

如點(diǎn)頭則表示對(duì)對(duì)方的肯定：抬眉則表示有疑問(wèn)：當(dāng)眼睛不注視對(duì)方時(shí)，意味著談話結(jié)束了。簡(jiǎn)而言之，調(diào)節(jié)肢體語(yǔ)言動(dòng)作可幫助交談?wù)呖刂茰贤ǖ倪M(jìn)行。因此，非語(yǔ)言暗示，如點(diǎn)頭，對(duì)視，皺眉，降低聲音，改變距離，所有這些都傳遞信息。

2.2.3如何在商務(wù)談判中合理地運(yùn)用形體禮儀

一、坐姿 正確的坐姿是你的腿進(jìn)入基本站立的姿態(tài)，后腿能夠碰到椅子，輕輕坐下，兩個(gè)膝蓋一定要并起來(lái)，不可以分開(kāi)，腿可以放中間或放兩邊。如果你要蹺腿，兩條腿是合并的；如果你的裙子是很短的話，一定要小心蓋住。行姿 正確的行姿是：抬頭，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要輕輕地方在兩邊，輕輕地?cái)[動(dòng)，步伐也要輕輕的，不能夠拖泥帶水。

二、目光應(yīng)真誠(chéng)、坦然、親切、有神 在商務(wù)談判時(shí)，目光應(yīng)當(dāng)注視著對(duì)方，才能表現(xiàn)出誠(chéng)懇與尊重，也反映出對(duì)談判的重視性。而冷漠的、呆滯的、疲倦的、輕視的、左顧右盼的眼光都是不禮貌的。切不可盯人太久或反復(fù)上下打量，更不可以對(duì)人擠眉弄眼或用白眼、斜眼看人。

三、笑容應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的笑 發(fā)自內(nèi)心的微笑是最美好的，人們的交往 10 應(yīng)是從微笑開(kāi)始的。微笑是對(duì)人的尊重、理解和友善。與人交往時(shí)面帶微笑，可以使人感到親切、熱情和尊重，使自己富于魅力，同時(shí)也就容易得到別人的理解、尊重微笑的力量是相當(dāng)巨大的，有人把微笑比作全世界通用的“貨幣”，因?yàn)樗妆皇澜缟纤械娜祟愃邮堋?/p>

四、握手 握手時(shí)，雙方伸出手來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)的先后順序應(yīng)為“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服務(wù)人員通常不要主動(dòng)伸手和服務(wù)對(duì)象相握。和人握手時(shí)，一般握上3到5秒鐘就行了。通常，應(yīng)該用右手和人相握。左手不宜使用，雙手相握也不必常用。形體禮儀中手勢(shì)需注意事項(xiàng) ： 一是注意區(qū)域性差異。

在不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族，由于文化習(xí)俗的不同，手勢(shì)的含意也有很多差別，甚至同一手勢(shì)表達(dá)的涵義也不相同。所以，手勢(shì)的運(yùn)用只有合乎規(guī)范，才不至于無(wú)事生非。二是手勢(shì)宜少不宜多。

手勢(shì)宜少不宜多。多余的手勢(shì)，會(huì)給人留下裝腔作勢(shì)、缺乏涵養(yǎng)的感覺(jué)。三是要避免出現(xiàn)的手勢(shì)。

在交際活動(dòng)時(shí)，有些手勢(shì)會(huì)讓人反感，嚴(yán)重影響形象。比如當(dāng)眾搔頭皮、掏耳朵、摳鼻子、咬指甲、手指在桌上亂寫亂畫等。使用地區(qū)

美國(guó)人、法國(guó)人用手勢(shì)較多。

北歐人很少使用手勢(shì)。過(guò)多的無(wú)意識(shí)的手勢(shì)會(huì)令人心煩意亂，有時(shí)甚至 11 被認(rèn)為是粗魯放肆的表現(xiàn)。

與亞洲人交談，也應(yīng)盡量少使用手勢(shì)。典型手勢(shì)

掌心向下的招手動(dòng)作

在中國(guó)主要是招呼別人過(guò)來(lái)，在美國(guó)是叫狗過(guò)來(lái)。翹起大拇指

一般都表示順利或夸獎(jiǎng)別人。但也有很多例外，在美國(guó)和歐洲部分地區(qū)，表示要搭車，在德國(guó)表示數(shù)字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亞就表示罵人“他媽的”。與別人談話時(shí)將拇指翹起來(lái)反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交談對(duì)象外的另一人，是對(duì)第三者的嘲諷。OK手勢(shì)

拇指、食指相接成環(huán)形，其余三指伸直，掌心向外。OK手勢(shì)源于美國(guó)，在美國(guó)表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國(guó)表示“零”或“毫無(wú)價(jià)值”；在日本是表示“錢”；在泰國(guó)它表示“沒(méi)問(wèn)題”，在巴西是表示粗俗下流。V形手勢(shì)

這種手勢(shì)是二戰(zhàn)時(shí)的英國(guó)首相丘吉爾首先使用的，現(xiàn)在已傳遍世界，是表示“勝利”。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢(shì)了。手插口袋

在工作中，通常不允許把一只手或雙手插在口袋里的。這種表現(xiàn)，會(huì)讓人覺(jué)得你在工作上不盡力，忙里偷閑。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢。所以，在商務(wù)談判中要特別注意手勢(shì)的使用。

隨著商務(wù)交流的日益頻繁商務(wù)談判受到日益的關(guān)注作為商務(wù)談判中的重要策略，形體禮儀的需要得到重視形體語(yǔ)言真實(shí)，不易偽裝，在談判過(guò)程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中形體禮儀是非常重要的。2.3 言語(yǔ)禮儀與商務(wù)談判

商務(wù)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō):“成功的人都是出色的語(yǔ)言表達(dá)者”。同樣,成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。由此可見(jiàn)，言語(yǔ)禮儀在商務(wù)談判過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。

2.3.1語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用

合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系；商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛；商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造 13 良好的談判氣氛。同時(shí)，合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，也能夠化解矛盾，緩和氣氛。商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。2.3.2如何在商務(wù)談判中使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言

第一，說(shuō)話合“禮”。在談判過(guò)程中，應(yīng)心誠(chéng)氣溫，氣和辭婉。說(shuō)話時(shí)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語(yǔ)之類與人交談。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。第二，運(yùn)用贊同、肯定的語(yǔ)言。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達(dá)成協(xié)議。

第三，富有感情色彩。語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。這就要求談判人員在談判中一下要注意使用富有感情色彩的語(yǔ)言，打動(dòng)對(duì)方、增進(jìn)雙方情感的交流，促使談判順利 14 進(jìn)行。

第四，尊重事實(shí)。在商務(wù)談判的過(guò)程中,當(dāng)事人雙方應(yīng)以誠(chéng)相待,在建立良好信任的基礎(chǔ)上展開(kāi)合作談判關(guān)系,最終解決分歧,達(dá)成一致。運(yùn)用語(yǔ)言交流思想、傳遞信息時(shí)，應(yīng)該以客觀事實(shí)為依據(jù)，不能夸大事實(shí)，添油加醋。第五，選擇適當(dāng)?shù)脑掝}。商務(wù)談判中，話題的選擇必須具有針對(duì)性，圍繞談判內(nèi)容進(jìn)行。說(shuō)話內(nèi)容不能重復(fù)，沒(méi)有重點(diǎn)。話題不能涉及個(gè)人隱私，民族矛盾等。2.3.3學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

傾聽(tīng)是人們交往活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不但要聽(tīng)到，聽(tīng)清楚，聽(tīng)明白，也要學(xué)會(huì)尊重傾聽(tīng)的對(duì)象。

第一，全身心地注意。要面向說(shuō)話者，面帶微笑，同他保持目光接觸。在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于通過(guò)你的姿勢(shì)和語(yǔ)言證明你在傾聽(tīng)。比如：適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)頭或說(shuō)“嗯”“、噢”“、是嗎”“、真的嗎”等，表示自己確實(shí)在聽(tīng)和鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。無(wú)論你是站著還是坐著，都要與對(duì)方保持最適宜的距離。說(shuō)話者都愿意與認(rèn)真聽(tīng)講、舉止活潑的人交往。

第二，要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何、他到底想說(shuō)什么，努力理解對(duì)方的感情。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。

第三，需要克服的傾聽(tīng)障礙。不要急于發(fā)表自己的意見(jiàn)，貿(mào)然打斷對(duì)方的講話；傾聽(tīng)時(shí)要全神貫注，避免分心。不要因?yàn)閷?duì)方說(shuō)話冗長(zhǎng)、枯燥無(wú)味 15 或者方言很重，而放棄傾聽(tīng)；要克服先入為主地傾聽(tīng)做法，尊重每一個(gè)談判者，不要因?yàn)橛^點(diǎn)不合，而發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)；不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng)；

談判是人與人之間的溝通，語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。在商務(wù)談判中合理而有效地運(yùn)用語(yǔ)言的技巧,尊重言語(yǔ)禮儀，將有助于談判的順利進(jìn)行和圓滿完成。

4.結(jié) 論

商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識(shí)，掌握社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等方面的知識(shí)，還要求通曉禮儀知識(shí)，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。但是商場(chǎng)畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)不是真刀明槍、你我活的拼殺，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。

創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

塑造良好形象，推動(dòng)交易成功

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推動(dòng)交易成功。

加深理解，促進(jìn)友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無(wú)信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過(guò)程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。

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第二篇：個(gè)人禮儀在商務(wù)談判中的作用_論文

商務(wù)談判

院/系： 管理系 專業(yè)班級(jí)： 2011級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷 姓名： 張 勇 學(xué)號(hào)： 1*** 指導(dǎo)老師： 涂開(kāi)仁

個(gè)人禮儀在商務(wù)談判中的作用

【摘要】 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟(jì)實(shí)體為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商業(yè)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和商業(yè)活動(dòng)交流的日益頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場(chǎng)信息、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的重要手段和途徑。促成商務(wù)談判成功的因素很多，個(gè)人禮儀作為一種重要的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)談判成功的基本保障和重要環(huán)節(jié)。隨著人類文明的發(fā)展，對(duì)于個(gè)人禮儀的定義和要求，也愈加完善。人們對(duì)于在商務(wù)談判活動(dòng)中所表現(xiàn)的儀表禮儀、形態(tài)禮儀、語(yǔ)言禮儀等個(gè)人禮儀，也有了更加深入和廣泛的討論。

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)活動(dòng) 談判 個(gè)人禮儀

隨著中國(guó)改革開(kāi)放的深入進(jìn)行和是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，商務(wù)談判在我國(guó)各企業(yè)的經(jīng)濟(jì)交流與發(fā)展中，取得越來(lái)越重要的作用。許多企業(yè)開(kāi)始向西方學(xué)習(xí)，采取商務(wù)談判的方式來(lái)達(dá)成某種商業(yè)目的，慢慢摒棄了中國(guó)傳統(tǒng)的“酒桌文化”。這就要求現(xiàn)代的商務(wù)從業(yè)人員必須具備商務(wù)談判的各種素質(zhì)，掌握商務(wù)談判的基本概念與技巧，尤其是商務(wù)談判中禮儀，已成為企業(yè)對(duì)當(dāng)代大學(xué)生的基本要求。

1.概述 1.1商務(wù)談判

隨著全球經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展和商業(yè)活動(dòng)交流的日益頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場(chǎng)信息、實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)價(jià)值的重要手段和途徑。認(rèn)真研究談判的特點(diǎn)和原則，是談判取得成功的保證。

商務(wù)談判是一項(xiàng)集政策性、藝術(shù)性、技巧性于一體的社會(huì)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，它除了包含一系列的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)特點(diǎn)之外，也具有一般談判的共性。商務(wù)談判是經(jīng)濟(jì)談判的一種，與其他談判相比，商務(wù)談判的目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。人們通常以獲取經(jīng)濟(jì)效益的好壞來(lái)評(píng)價(jià)一場(chǎng)商務(wù)談判的成功與否，不講究經(jīng)濟(jì)利益的談判就失去了價(jià)值和意義。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，這是因?yàn)閮r(jià)格最直接的反映了談判雙方的利益，談判雙方在利益上的得與失，很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得以體現(xiàn)。商務(wù)談判的結(jié)果是雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來(lái)體現(xiàn)的。合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。

在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，商務(wù)談判必須遵循以下五點(diǎn)原則：平等自愿、協(xié)商一致的原則；有償交換、互惠互利的原則；合法原則；時(shí)效性原則；最低目標(biāo)原則；

1.2 個(gè)人禮儀

中華民族素來(lái)是禮儀之邦，人們對(duì)文雅的儀風(fēng)和悅?cè)说膬x態(tài)一直孜孜以求。而今，隨著現(xiàn)代社會(huì)人類交往的日漸頻繁，人們對(duì)個(gè)人的禮儀更是倍加關(guān)注。從表面看，個(gè)人禮儀僅僅涉及個(gè)人穿著打扮、舉手投足之類無(wú)關(guān)宏旨的小節(jié)小事，但小節(jié)之處顯精神，舉止言談見(jiàn)文化。個(gè)人禮儀，作為一種社會(huì)文化，不僅事及個(gè)人，而且事關(guān)全局。若置個(gè)人禮儀規(guī)范而不顧，自以為是，我行我素，必然授人以筆柄，小到影響個(gè)人的自身形象，大到足以影響社會(huì)組織乃至國(guó)家和民族的整體形象。

如今隨著世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟(jì)一體化的不斷形成，各國(guó)間的聯(lián)系加強(qiáng)，商務(wù)往來(lái)增多，如何才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，除了需要有利的企業(yè)資本外，還要掌握有效溝通及妥善人際關(guān)系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時(shí)，商務(wù)禮儀便起到了一個(gè)十分重要的作用。商務(wù)禮儀顧名思義就是商務(wù)活動(dòng)中對(duì)人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時(shí)也約束了商務(wù)活動(dòng)中的某些方面。而在商務(wù)往來(lái)中，任何一個(gè)表現(xiàn)都可能會(huì)導(dǎo)致意想不到的結(jié)果，也許是一句問(wèn)候，也許是一塊手表。一個(gè)人在社會(huì)活動(dòng)中的一言一行，一舉一動(dòng)，不僅是個(gè)人素養(yǎng)的之間體現(xiàn)，同時(shí)也代表一個(gè)企業(yè)甚至國(guó)家的文化形象。深入探究和學(xué)習(xí)個(gè)人禮儀文化，已成為當(dāng)代大學(xué)生的必修課程。

第二章 2、1著裝與談判

2.1.1合理著裝與商務(wù)談判的關(guān)系

在日常的商務(wù)活動(dòng)中，我們往往會(huì)接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人，那么，初次見(jiàn)面如何能夠讓對(duì)方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況，在此，如果你采取的是一種直截了當(dāng)，開(kāi)門見(jiàn)山的方法，那樣的話，對(duì)方未必會(huì)認(rèn)真傾聽(tīng)你的陳述，而你也就不能達(dá)到你的目的。當(dāng)雙方確定面談時(shí)，人們見(jiàn)面后5秒鐘內(nèi)就會(huì)對(duì)對(duì)方形成第一印象，良好的第一印象起了至關(guān)重要的作用，而干凈，整潔，大方與得體的著裝在第一印象中占據(jù)了 4

重要的位置，所以一個(gè)人的服裝穿著是否合理，是否與當(dāng)時(shí)的環(huán)境相和諧在商務(wù)談判中就越發(fā)的重要。莎士比亞說(shuō)“服飾往往可以表現(xiàn)人格”。好的得體的服飾不僅是適應(yīng)工作的需要還是對(duì)談判對(duì)手尊敬的一種表現(xiàn)更加是塑造良好的企業(yè)形象體現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)的一個(gè)重要因素。而在商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)捏w的著裝不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對(duì)對(duì)手的真誠(chéng)與尊重體現(xiàn)著與對(duì)方談判的期待。給對(duì)方留下一個(gè)良好的印象，使得談判順利進(jìn)行從而與對(duì)方達(dá)成利益的交換。

案例1：一位高級(jí)主管去參加一個(gè)商業(yè)酒會(huì)，她換上了一套準(zhǔn)備好的西服套裙，然后攜帶日常上班用的絨布提包去了飯店。到了酒會(huì)上她才發(fā)現(xiàn)，別的女士大都拎的是羊皮手提包或緞面的小包，她的提包看上去與現(xiàn)場(chǎng)氣氛不協(xié)調(diào)，令她覺(jué)得渾身都不自然。

案例分析：從這個(gè)案例我們可以發(fā)現(xiàn)，該女士犯了一個(gè)非常嚴(yán)重的錯(cuò)誤，那就是她沒(méi)有考慮到自己所參與活動(dòng)的場(chǎng)合的特殊性。在日常工作與生活中，商務(wù)人員的著裝應(yīng)當(dāng)因場(chǎng)合不同而異，在不同的場(chǎng)合商務(wù)人員應(yīng)該選擇不同的服裝，以此來(lái)體現(xiàn)自己的身份、教養(yǎng)與品位。

該女士此次參加的是一個(gè)商業(yè)酒會(huì)，這屬于一種社交場(chǎng)合，一般性的女性都會(huì)選擇露肩露背綢緞流蘇長(zhǎng)裙以顯示自己的美好的身段與優(yōu)雅的品味;而男士則會(huì)選擇百搭的黑色西服以顯示男士的紳士風(fēng)度。案例中該女士確實(shí)是按照了正規(guī)的穿著打扮，然而卻因?yàn)橐粋€(gè)搭配不合理的打包是自己的整體感覺(jué)大打折扣以至于讓自己也處于尷尬的地位。不管是在商務(wù)談判還是各種商務(wù)場(chǎng)合中我們只有將自己裝飾的得體，才能在商務(wù)活動(dòng)的過(guò)程中得到對(duì)方的好感，從而促成一筆經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的成功進(jìn)行。

案例2.某市一重要招商引資項(xiàng)目，在市領(lǐng)導(dǎo)和外商進(jìn)行會(huì)談后，未果。幾經(jīng)打聽(tīng)，方知外商因?yàn)橹蟹筋I(lǐng)導(dǎo)穿夾克衫出席會(huì)談，認(rèn)為是對(duì)自己的不敬，故而取消了投資。領(lǐng)導(dǎo)聽(tīng)后大呼冤枉，說(shuō)，我精心選擇了最好的一件夾克衫，還是鱷魚牌的呢。

案例分析：從這個(gè)案例中可以看出, 該領(lǐng)導(dǎo)的服裝不符合商務(wù)談判著裝的既定規(guī) 5

則。在商務(wù)談判中男士應(yīng)該以西服出現(xiàn)在談判桌上，作為一個(gè)商務(wù)人員，穿著西服，不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對(duì)對(duì)手的真誠(chéng)與尊重體現(xiàn)著與對(duì)方談判的期待。案例中，市領(lǐng)導(dǎo)雖然精心挑選了最貴的夾克衫出席，但是不符合商務(wù)談判中著裝的慣例與原則。所以被對(duì)手拒絕了投資。

2.1.2著裝在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)著裝是商務(wù)人士想方設(shè)法在自己的人際交往中，替自己塑造出完美的形象，并且盡心竭力維護(hù)個(gè)人形象的基礎(chǔ)，它體現(xiàn)著每個(gè)商務(wù)人士的精神風(fēng)貌與工作態(tài)度，還會(huì)直接對(duì)其所在單位的整體形象造成影響。其重要性正如一位公共關(guān)系大師所說(shuō)：“在世人眼里，每一次商務(wù)人員的個(gè)人形象如同他所在的單位生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)一樣重要。它不僅真實(shí)地反映了每一名商務(wù)人員本人的教養(yǎng)、閱歷以及是否訓(xùn)練有素，而且還準(zhǔn)確地體現(xiàn)著他所在的單位的管理水平與服務(wù)質(zhì)量。基于這點(diǎn)，可以說(shuō)，商務(wù)著裝代表著商務(wù)人員的個(gè)人形象，這一個(gè)人形象就是商界人士自我宣傳的廣告。商務(wù)人員在日常工作、生活中，要塑造好、維護(hù)好自身的形象，往往涉及到多重因素，諸如受教育的程度、工作經(jīng)歷、藝術(shù)品位、興趣志向，以及是否受過(guò)專業(yè)訓(xùn)練等等。但從總體上說(shuō)，裝束禮儀要求商務(wù)人員的穿著打扮必須既符合商務(wù)身份，又符合商務(wù)規(guī)范，違反這兩點(diǎn)是商務(wù)人員之大忌。

2.1.3合理商務(wù)著裝的要求

依照社交禮儀，商務(wù)著裝要贏得成功，必須做到其整體性、整潔性。

（一）整體性

正確的著裝，應(yīng)當(dāng)基于統(tǒng)籌的考慮和精心的搭配。其各個(gè)部分不僅要“自成一體”，而且要相互呼應(yīng)、配合，在整體上盡可能地顯得完美、和諧。若是著裝的各個(gè)部分之間缺乏聯(lián)系，“各自為政”，它哪怕再完美也毫無(wú)意義。著裝要堅(jiān)持整體性，重點(diǎn)是要注意兩個(gè)方面。其一，是要恪守服裝本身約定俗成的搭配。例如，穿西裝時(shí)，應(yīng)配皮鞋，6

而不能穿布鞋、涼鞋、拖鞋、運(yùn)動(dòng)鞋。其二，是要使服裝各個(gè)部分相互適應(yīng)，局部服從于整體，力求展現(xiàn)著裝的整體之美，全局之美。

（二）整潔性

商務(wù)場(chǎng)合中，人們的著裝都要力求整潔，避免骯臟或邋遢。首先，著裝應(yīng)當(dāng)整齊。不允許它又折又皺，不熨不燙。其次，著裝應(yīng)當(dāng)完好。不應(yīng)又殘又破，亂打補(bǔ)丁。至于成心自殘的“乞丐裝”，在正式場(chǎng)合亦應(yīng)禁穿。再次，著裝應(yīng)當(dāng)干凈，不應(yīng)當(dāng)又臟又臭，令人生厭。以任何理由搪塞應(yīng)付而穿臟衣，都沒(méi)有道理。商務(wù)場(chǎng)合中著裝必須干凈整潔，大方得體。

2.2形體禮儀與商務(wù)談判 2.2.1什么是形體禮儀

形體禮儀通俗點(diǎn)說(shuō)就是指人的體態(tài)、動(dòng)作類的禮儀，而不是語(yǔ)言上的禮儀。例如中西餐禮儀、商務(wù)上的握手、鞠躬等都屬于形體類禮儀。主要包括以下幾個(gè)方面：

基本禮儀：站姿、坐姿、行姿、鞠躬禮、點(diǎn)頭禮、陪同禮儀 表情禮儀：微笑、目光、眼神

手勢(shì)禮儀：指引手勢(shì)、握手、遞接物品 2.2.2形體禮儀在商務(wù)談判中的作用

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化，人們?cè)絹?lái)越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。形體禮儀作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對(duì)商務(wù)談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā)自內(nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達(dá)到談判的目的。

1、增強(qiáng)有聲語(yǔ)言的表達(dá)力

例如，在商務(wù)談判的時(shí)候當(dāng)對(duì)方找不到某個(gè)數(shù)據(jù)在文件中的哪個(gè)地方時(shí)，這時(shí)可以 7

用手指著那個(gè)數(shù)據(jù)告訴對(duì)方，這樣就通過(guò)形體禮儀達(dá)到了有效的信息溝通。

2、能迅速傳遞，反饋信息，增加互動(dòng)性

如點(diǎn)頭則表示對(duì)對(duì)方的肯定：抬眉則表示有疑問(wèn)：當(dāng)眼睛不注視對(duì)方時(shí)，意味著談話結(jié)束了。簡(jiǎn)而言之，調(diào)節(jié)肢體語(yǔ)言動(dòng)作可幫助交談?wù)呖刂茰贤ǖ倪M(jìn)行。因此，非語(yǔ)言暗示，如點(diǎn)頭，對(duì)視，皺眉，降低聲音，改變距離，所有這些都傳遞信息。

2.2.3如何在商務(wù)談判中合理地運(yùn)用形體禮儀

一、坐姿 正確的坐姿是你的腿進(jìn)入基本站立的姿態(tài)，后腿能夠碰到椅子，輕輕坐下，兩個(gè)膝蓋一定要并起來(lái)，不可以分開(kāi)，腿可以放中間或放兩邊。如果你要蹺腿，兩條腿是合并的；如果你的裙子是很短的話，一定要小心蓋住。行姿 正確的行姿是：抬頭，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要輕輕地方在兩邊，輕輕地?cái)[動(dòng)，步伐也要輕輕的，不能夠拖泥帶水。

二、目光應(yīng)真誠(chéng)、坦然、親切、有神 在商務(wù)談判時(shí)，目光應(yīng)當(dāng)注視著對(duì)方，才能表現(xiàn)出誠(chéng)懇與尊重，也反映出對(duì)談判的重視性。而冷漠的、呆滯的、疲倦的、輕視的、左顧右盼的眼光都是不禮貌的。切不可盯人太久或反復(fù)上下打量，更不可以對(duì)人擠眉弄眼或用白眼、斜眼看人。

三、笑容應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的笑 發(fā)自內(nèi)心的微笑是最美好的，人們的交往應(yīng)是從微笑開(kāi)始的。微笑是對(duì)人的尊重、理解和友善。與人交往時(shí)面帶微笑，可以使人感到親切、熱情和尊重，使自己富于魅力，同時(shí)也就容易得到別人的理解、尊重微笑的力量是相當(dāng)巨大的，有人把微笑比作全世界通用的“貨幣”，因?yàn)樗妆皇澜缟纤械娜祟愃邮堋?/p>

四、握手 握手時(shí)，雙方伸出手來(lái)的標(biāo)準(zhǔn)的先后順序應(yīng)為“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服務(wù)人員通常不要主動(dòng)伸手和服務(wù)對(duì)象相握。和人握手時(shí)，一般握上3到5秒鐘就行了。通常，應(yīng)該用右手和人相握。左手不宜使用，8

雙手相握也不必常用。

形體禮儀中手勢(shì)需注意事項(xiàng) ： 一是注意區(qū)域性差異。

在不同國(guó)家、不同地區(qū)、不同民族，由于文化習(xí)俗的不同，手勢(shì)的含意也有很多差別，甚至同一手勢(shì)表達(dá)的涵義也不相同。所以，手勢(shì)的運(yùn)用只有合乎規(guī)范，才不至于無(wú)事生非。

二是手勢(shì)宜少不宜多。

手勢(shì)宜少不宜多。多余的手勢(shì)，會(huì)給人留下裝腔作勢(shì)、缺乏涵養(yǎng)的感覺(jué)。三是要避免出現(xiàn)的手勢(shì)。

在交際活動(dòng)時(shí)，有些手勢(shì)會(huì)讓人反感，嚴(yán)重影響形象。比如當(dāng)眾搔頭皮、掏耳朵、摳鼻子、咬指甲、手指在桌上亂寫亂畫等。

使用地區(qū)

美國(guó)人、法國(guó)人用手勢(shì)較多。

北歐人很少使用手勢(shì)。過(guò)多的無(wú)意識(shí)的手勢(shì)會(huì)令人心煩意亂，有時(shí)甚至被認(rèn)為是粗魯放肆的表現(xiàn)。

與亞洲人交談，也應(yīng)盡量少使用手勢(shì)。典型手勢(shì)

掌心向下的招手動(dòng)作

在中國(guó)主要是招呼別人過(guò)來(lái)，在美國(guó)是叫狗過(guò)來(lái)。翹起大拇指

一般都表示順利或夸獎(jiǎng)別人。但也有很多例外，在美國(guó)和歐洲部分地區(qū)，表示要搭車，在德國(guó)表示數(shù)字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亞就表示罵人“他媽的”。與別人談話時(shí)將拇指翹起來(lái)反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交談對(duì)象外的另 9

一人，是對(duì)第三者的嘲諷。

OK手勢(shì)

拇指、食指相接成環(huán)形，其余三指伸直，掌心向外。OK手勢(shì)源于美國(guó)，在美國(guó)表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國(guó)表示“零”或“毫無(wú)價(jià)值”；在日本是表示“錢”；在泰國(guó)它表示“沒(méi)問(wèn)題”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手勢(shì)

這種手勢(shì)是二戰(zhàn)時(shí)的英國(guó)首相丘吉爾首先使用的，現(xiàn)在已傳遍世界，是表示“勝利”。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢(shì)了。

手插口袋

在工作中，通常不允許把一只手或雙手插在口袋里的。這種表現(xiàn)，會(huì)讓人覺(jué)得你在工作上不盡力，忙里偷閑。

談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對(duì)方時(shí)，目光應(yīng)停留于對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對(duì)方感到被關(guān)注，覺(jué)得你誠(chéng)懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢。所以，在商務(wù)談判中要特別注意手勢(shì)的使用。

隨著商務(wù)交流的日益頻繁商務(wù)談判受到日益的關(guān)注作為商務(wù)談判中的重要策略，形體禮儀的需要得到重視形體語(yǔ)言真實(shí)，不易偽裝，在談判過(guò)程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中形體禮儀是非常重要的。

2.3 言語(yǔ)禮儀與商務(wù)談判

商務(wù)談判的過(guò)程是談判者的語(yǔ)言交流過(guò)程。語(yǔ)言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。美國(guó)企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說(shuō):“成功的人都是出色的語(yǔ)言表達(dá)者”。同樣,成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)的結(jié)果。由此可見(jiàn)，言語(yǔ)禮儀在商務(wù)談判過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用。

2.3.1語(yǔ)言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用

合理的運(yùn)用語(yǔ)言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系；商務(wù)談判具有強(qiáng)烈的對(duì)抗性，這一特征決定了談判雙方的語(yǔ)言對(duì)彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。語(yǔ)言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，能夠營(yíng)造良好的談判氣氛；商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時(shí)又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機(jī)結(jié)合。在整個(gè)商務(wù)談判過(guò)程中，不管是初次相見(jiàn)，還是出現(xiàn)困難時(shí)，均可用語(yǔ)言的藝術(shù)來(lái)營(yíng)造良好的談判氣氛。同時(shí)，合理的運(yùn)用語(yǔ)言藝術(shù)，也能夠化解矛盾，緩和氣氛。商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟(jì)利益上的對(duì)立與依存關(guān)系。在談判過(guò)程中，雙方都會(huì)設(shè)法為自己爭(zhēng)取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會(huì)直接影響到另一方的利益和需要的滿足。處理得體，既照顧了對(duì)方的面子，又提醒了對(duì)方要洽談的問(wèn)題，并會(huì)順利地進(jìn)入正式談判。由此看來(lái)，語(yǔ)言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。

2.3.2如何在商務(wù)談判中使用恰當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言

第一，說(shuō)話合“禮”。在談判過(guò)程中，應(yīng)心誠(chéng)氣溫，氣和辭婉。說(shuō)話時(shí)注意抑揚(yáng)頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達(dá)意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。談判所用語(yǔ)言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語(yǔ)之類與人交談。無(wú)論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z(yǔ)言、污穢的語(yǔ)言或攻擊辱罵的語(yǔ)言。在涉外談判中，要避免使用意識(shí)形態(tài)分歧大的語(yǔ)言，如“資產(chǎn)階級(jí)”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。

第二，運(yùn)用贊同、肯定的語(yǔ)言。贊同、肯定的語(yǔ)言在交談中常常會(huì)產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時(shí)，中肯地確認(rèn)另一方的觀點(diǎn)，能使對(duì)方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個(gè)交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達(dá)成協(xié)議。

第三，富有感情色彩。語(yǔ)言表達(dá)應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成 11

怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。有時(shí)候在說(shuō)理不通的情況下，可先從情上打動(dòng)對(duì)方。這就要求談判人員在談判中一下要注意使用富有感情色彩的語(yǔ)言，打動(dòng)對(duì)方、增進(jìn)雙方情感的交流，促使談判順利進(jìn)行。

第四，尊重事實(shí)。在商務(wù)談判的過(guò)程中,當(dāng)事人雙方應(yīng)以誠(chéng)相待,在建立良好信任的基礎(chǔ)上展開(kāi)合作談判關(guān)系,最終解決分歧,達(dá)成一致。運(yùn)用語(yǔ)言交流思想、傳遞信息時(shí)，應(yīng)該以客觀事實(shí)為依據(jù)，不能夸大事實(shí)，添油加醋。

第五，選擇適當(dāng)?shù)脑掝}。商務(wù)談判中，話題的選擇必須具有針對(duì)性，圍繞談判內(nèi)容進(jìn)行。說(shuō)話內(nèi)容不能重復(fù)，沒(méi)有重點(diǎn)。話題不能涉及個(gè)人隱私，民族矛盾等。

2.3.3學(xué)會(huì)傾聽(tīng)

傾聽(tīng)是人們交往活動(dòng)的一項(xiàng)重要內(nèi)容。在傾聽(tīng)的過(guò)程中，不但要聽(tīng)到，聽(tīng)清楚，聽(tīng)明白，也要學(xué)會(huì)尊重傾聽(tīng)的對(duì)象。

第一，全身心地注意。要面向說(shuō)話者，面帶微笑，同他保持目光接觸。在聽(tīng)的過(guò)程中，要善于通過(guò)你的姿勢(shì)和語(yǔ)言證明你在傾聽(tīng)。比如：適當(dāng)?shù)攸c(diǎn)頭或說(shuō)“嗯”“、噢”“、是嗎”“、真的嗎”等，表示自己確實(shí)在聽(tīng)和鼓勵(lì)對(duì)方繼續(xù)說(shuō)下去。無(wú)論你是站著還是坐著，都要與對(duì)方保持最適宜的距離。說(shuō)話者都愿意與認(rèn)真聽(tīng)講、舉止活潑的人交往。

第二，要努力表達(dá)出理解。在與對(duì)方交談時(shí)，要利用有反射地聽(tīng)的做法，努力弄明白對(duì)方的感覺(jué)如何、他到底想說(shuō)什么，努力理解對(duì)方的感情。如果你能全神貫注地聽(tīng)對(duì)方講話，不僅表明你對(duì)他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對(duì)方的信息。

第三，需要克服的傾聽(tīng)障礙。不要急于發(fā)表自己的意見(jiàn)，貿(mào)然打斷對(duì)方的講話；傾聽(tīng)時(shí)要全神貫注，避免分心。不要因?yàn)閷?duì)方說(shuō)話冗長(zhǎng)、枯燥無(wú)味或者方言很重，而放棄傾聽(tīng)；要克服先入為主地傾聽(tīng)做法，尊重每一個(gè)談判者，不要因?yàn)橛^點(diǎn)不合，而發(fā)生爭(zhēng) 12

執(zhí)；不要逃避交往的責(zé)任：又說(shuō)又聽(tīng)，有來(lái)有往，不能冷場(chǎng)；

談判是人與人之間的溝通，語(yǔ)言運(yùn)用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。在商務(wù)談判中合理而有效地運(yùn)用語(yǔ)言的技巧,尊重言語(yǔ)禮儀，將有助于談判的順利進(jìn)行和圓滿完成。

4.結(jié) 論

商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識(shí)，掌握社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、語(yǔ)言學(xué)等方面的知識(shí)，還要求通曉禮儀知識(shí)，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場(chǎng)如同戰(zhàn)場(chǎng)，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟(jì)利益，寸利必爭(zhēng)，毫不相讓。但是商場(chǎng)畢竟不是戰(zhàn)場(chǎng)，這種競(jìng)爭(zhēng)不是真刀明槍、你我活的拼殺，商場(chǎng)上的較量是文質(zhì)彬彬地進(jìn)行的。即使雙方有爭(zhēng)議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無(wú)論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。

創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，幫助對(duì)方解決困難，解決疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

塑造良好形象，推動(dòng)交易成功

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方，并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推 13

動(dòng)交易成功。

加深理解，促進(jìn)友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益，難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突，不是對(duì)抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候，也要注意禮儀規(guī)范，通過(guò)理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過(guò)交易，雙方建立友誼，成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠(chéng)，禮儀有加，雙方也會(huì)溝通感情，建立友誼，日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無(wú)信譽(yù)可言的，在商場(chǎng)上很難取得成功。而如果能夠以誠(chéng)相待，尊重對(duì)方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過(guò)程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。

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第三篇：論文-禮儀在商務(wù)談判中的作用

禮儀在商務(wù)談判中的作用

內(nèi)容摘要：在日趨激烈的世界市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，要贏得國(guó)際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位，除了擁有物美價(jià)廉的產(chǎn)品之外，國(guó)際商務(wù)談判時(shí)決定企業(yè)國(guó)際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵。而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位，具有不可代替的作用。本文試圖從禮儀和商務(wù)談判的過(guò)程入手，依次介紹了禮儀和商務(wù)談判的各個(gè)細(xì)節(jié)和技巧，以及禮儀在商務(wù)談判中各個(gè)過(guò)程的安排與實(shí)施，從理論和實(shí)際操作中闡述了禮儀對(duì)商務(wù)談判的重要性。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀，商務(wù)談判，作用

談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性和策略性極強(qiáng)。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但并不意味著它絕對(duì)排斥人的思想、情感中所起的作用。在任何談判中，禮儀實(shí)際上都頗受重視。其根本原因在于，在談判中禮儀待人，不但體現(xiàn)了自身的修養(yǎng)與素質(zhì)，更重要的是，它會(huì)給談判對(duì)手留下深刻的影響。國(guó)際商務(wù)禮儀是人們的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是企業(yè)文化、企業(yè)理念不可或缺的組成部分，對(duì)塑造良好形象、擴(kuò)大國(guó)際交往，都是必不可少的。

一、商務(wù)禮儀的概述

國(guó)際商務(wù)禮儀是人們?cè)趪?guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)該遵循的禮儀原則和方法，是公司或企業(yè)的商務(wù)人員在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中，為了個(gè)人和組織的良好形象，對(duì)交往對(duì)象表示尊重與友好的規(guī)范或程序。它是一般禮儀在商務(wù)活動(dòng)中的運(yùn)用與體現(xiàn)，包括待客、商務(wù)洽談、推銷、商業(yè)儀式、外事、文書、會(huì)議、談判、迎送、公關(guān)禮儀等等。與一般禮儀相一致，國(guó)際商務(wù)禮儀也同樣包括商務(wù)禮節(jié)和儀式兩方面內(nèi)容。商務(wù)禮節(jié)就是人們?cè)趪?guó)際商務(wù)交往活動(dòng)中為表示尊重而對(duì)對(duì)方采取的人們共同約定并形成習(xí)慣的規(guī)范形式。儀式即按程序進(jìn)行的禮節(jié)形式。

二、國(guó)際商務(wù)禮儀的基本原則

（一）尊重隱私的原則

隱私就是不愿告知于人或不愿公諸于眾的個(gè)人情況，在國(guó)際交往中，尊重隱私是十分重要的，在許多國(guó)家，隱私是受到法律保護(hù)的。如：收入支出、婚姻狀況、身體健康狀況、宗教信仰等均屬于隱私。

（二）真誠(chéng)平等原則平等既是人的尊嚴(yán)的平等，也是禮儀規(guī)則的相對(duì)應(yīng)表現(xiàn)，無(wú)論對(duì)方的身份、民族及所代表的企業(yè)等有何種的不同和差異，在交往過(guò)程中，雙方都有一個(gè)平等的態(tài)度。要盡可能保證雙方處在平等的人格、國(guó)格水平，不論國(guó)家大小、膚色、種族有何差異，都要一視同仁，給予同等禮遇。

（三）尊重各國(guó)風(fēng)俗習(xí)慣的原則

不同的國(guó)家，不同的地區(qū)，不同的民族，由于歷史、文化等種種原因，形成了各自不同的風(fēng)俗習(xí)慣，在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)無(wú)條件地予以理解和尊重。國(guó)際交往中注重客人的風(fēng)俗習(xí)慣，有助于增進(jìn)雙方之間的理解和溝通。

（四）自律寬容的原則

自律是指遇事能夠做到自我要求、自我約束、自我反省，時(shí)時(shí)處處用禮儀規(guī)則規(guī)范自己的言行舉止，將良好的禮儀規(guī)則轉(zhuǎn)化為個(gè)人素質(zhì)的一部分。對(duì)對(duì)方寬容，就是遇事要多容忍他人，多體諒他人，多理解他人，而不能責(zé)備、過(guò)分苛求、咄咄逼人。

（五）遵義守時(shí)的原則

遵守時(shí)間，不能失約，是國(guó)際交往中十分重要的禮儀。每一個(gè)懂得尊重自己，懂得尊重別人的人，都不可能輕易浪費(fèi)別人的時(shí)間，否則不僅會(huì)造成失禮，還會(huì)為此而失信于人。在約會(huì)中一般不許早退，發(fā)生臨時(shí)情況而遲到或不能赴約時(shí)必須有禮貌地盡早向?qū)Ψ酵▓?bào)、解釋、致歉，爭(zhēng)取對(duì)方諒解，不可顯得若無(wú)其事。

（六）女士?jī)?yōu)先原則

尊重婦女是一種美德，在社交活動(dòng)中遵守女士?jī)?yōu)先原則，是男士個(gè)人教養(yǎng)的基本體現(xiàn)，還可以顯示紳士風(fēng)度。比如，上下電梯、進(jìn)入大門、入座離席、介紹引見(jiàn)等，女士都可以獲得優(yōu)先的原則。

（七）規(guī)范適度的原則

禮儀雖然有種種的規(guī)則程序，有嚴(yán)格的規(guī)范性，但也并不是刻板僵硬的，禮儀應(yīng)該適度，要把握分寸，認(rèn)真得體，注意做到恰到好處。禮儀應(yīng)該從容、不失態(tài)、不失格，既要文質(zhì)彬彬，熱情大方，又要維護(hù)國(guó)家和企業(yè)的形象。把握好各種情況下的社交距離及彼此建的感情尺度。

三、商務(wù)談判禮儀

促使商務(wù)談判的技巧有很多，但商務(wù)禮儀在談判中的作用是非常巨大的。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會(huì)對(duì)談判對(duì)手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。一般而言，商務(wù)談判過(guò)程包括談判前準(zhǔn)備、談判之初、談判之中、談后簽約四部分內(nèi)容，商務(wù)禮儀在這些過(guò)程中扮演著舉足輕重的角色。

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀

談判之前首先要確定談判人員，與對(duì)方談判代表的身份、職務(wù)相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀表，穿著要整潔、莊重。男士應(yīng)該刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。其次，還要好談判會(huì)場(chǎng)，采用長(zhǎng)方形或橢圓形的談判桌，門右手座位還會(huì)對(duì)面座位為尊，應(yīng)讓給客方，最后談判前應(yīng)談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制定好計(jì)劃、目標(biāo)及談判策略。

（二）談判之初的禮儀 在談判剛開(kāi)始，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松良好的談判氣氛。作自我介紹時(shí)，不可露出傲慢之意，被介紹到的人應(yīng)該起立一下，微笑示意，可以禮貌的說(shuō):“幸會(huì)” “請(qǐng)多關(guān)照”，之類的話語(yǔ)。詢問(wèn)對(duì)方時(shí)要客氣禮貌，如“請(qǐng)教尊姓大名”等，如有名片，要雙手遞接。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進(jìn)行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動(dòng)作也對(duì)把握談判氣氛起著重大作用，目光應(yīng)注視對(duì)方，目光應(yīng)停留對(duì)方雙眼至前額的三角區(qū)域正方。手勢(shì)沖上比沖下好，手勢(shì)自然，不宜亂打手勢(shì)，以免造成不必要的誤會(huì)。切忌雙臂在胸前交叉，那樣就顯得十分傲慢無(wú)禮。

（三）談判之中的禮儀

這個(gè)階段是指雙方就交易條件進(jìn)行反復(fù)磋商，并是交易最后明確的階段，它關(guān)系到談判的成敗和目標(biāo)的達(dá)成，是最重要的階段，它包括報(bào)價(jià)、查詢、磋商、解決矛盾和吃力冷場(chǎng)。

報(bào)價(jià)-事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問(wèn)題，選擇在氣氛溫和時(shí)提出來(lái)，切忌在氣氛比較冷淡或緊張時(shí)查詢，言辭不可過(guò)激或追問(wèn)不止，以免引起對(duì)方的惱怒，但對(duì)原則性問(wèn)題應(yīng)當(dāng)力爭(zhēng)不讓。對(duì)方回答問(wèn)題時(shí)不要隨意打斷，答完時(shí)要向解答者致謝。

磋商-就是討價(jià)還價(jià)，事關(guān)雙方利益，容易應(yīng)情急而失禮，因此要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異，發(fā)言措辭應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾-要就事論事，保持耐心，冷靜，不可因發(fā)生矛盾而怒氣沖沖，甚至進(jìn)行人生攻擊或侮辱對(duì)方。

處理冷場(chǎng)-此時(shí)主方要靈活處理，可以暫時(shí)轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實(shí)無(wú)話可說(shuō)，則應(yīng)當(dāng)機(jī)立斷，暫時(shí)終止談判，稍作休息后再重新談判。

（四）談后簽約階段的禮儀

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都要出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功，其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

四、禮儀在商務(wù)談判中的作用與影響

（一）有利于樹(shù)立協(xié)作關(guān)系

在禮儀攸關(guān)的狀況下，說(shuō)話人不能夠會(huì)表達(dá)劇烈的思想感情，從而破壞雙方貿(mào)易協(xié)作關(guān)系，這時(shí)人們要盡量防止觀念不同所招致的誤解。禮儀言語(yǔ)可以協(xié)助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí)，防止矛盾發(fā)生，有助于樹(shù)立協(xié)作關(guān)系。

（二）有利于戰(zhàn)略變通

在表達(dá)方式上和運(yùn)用上，語(yǔ)言交際時(shí)多變的。關(guān)于語(yǔ)言戰(zhàn)略來(lái)說(shuō)，有多少種情形就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”戰(zhàn)略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判戰(zhàn)略，促進(jìn)談判的順利停止。在被問(wèn)及無(wú)法準(zhǔn)確回答的問(wèn)題時(shí)，一種有效的戰(zhàn)略就是用趨同的模糊言語(yǔ)往返回答。模糊回答可以增加對(duì)對(duì)方面子的要挾，又給自己留出余地。

（三）創(chuàng)造良好氣氛，拉近雙方距離

一個(gè)企業(yè)，假設(shè)可以熱情周到、小氣得體的接待客戶，想對(duì)方之所想，協(xié)助對(duì)方處置困難，處置疑問(wèn)，尊重對(duì)方，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氣氛中談判，就會(huì)自然地縮短雙方的距離，輕易的找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。

（四）塑造良好形象，推進(jìn)買賣成功

有這樣一種罕見(jiàn)的現(xiàn)象：在商務(wù)活動(dòng)中，一方往往經(jīng)過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判別對(duì)方，并經(jīng)過(guò)對(duì)方來(lái)剖析他所代表的企業(yè)的可信水平，進(jìn)而影響與其交往的水平。由此可見(jiàn)，在商務(wù)活動(dòng)中，雙方人員高尚的品德情操，文質(zhì)彬彬的言談舉止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，推進(jìn)買賣成功。

（五）加深了解，促進(jìn)友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護(hù)各自的利益、形象，但總會(huì)遇到一些矛盾、抵觸，如果我們禮儀有加，真誠(chéng)的對(duì)待他人，寬容大方，雙方也會(huì)溝通感情，樹(shù)立友誼，日后會(huì)尋覓其他的協(xié)作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的，因此談判的進(jìn)程又是一個(gè)團(tuán)體交往的過(guò)程。

（六）有利于提高商務(wù)人員的素質(zhì)

市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，對(duì)商務(wù)人員看來(lái)說(shuō)，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和團(tuán)體素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)，有助于樹(shù)立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì)把事情搞砸。商務(wù)人員的籠統(tǒng)很重要，由于商務(wù)人員的團(tuán)體籠統(tǒng)代表的是企業(yè)籠統(tǒng)、產(chǎn)品籠統(tǒng)、效勞籠統(tǒng)。在跨文明交往中還代表民族籠統(tǒng)、中央籠統(tǒng)和國(guó)度籠統(tǒng)。

五、結(jié)束語(yǔ)

綜上所述，商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過(guò)程。當(dāng)談判進(jìn)行順利時(shí)，一個(gè)不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)談判的失敗。而當(dāng)談判進(jìn)入僵局時(shí)，一個(gè)合適的動(dòng)作，一句合適的話，也可起到撥開(kāi)云霧見(jiàn)天明的作用。當(dāng)然，企業(yè)也不能因此就認(rèn)為商務(wù)禮儀在談判中起到的是一個(gè)決定性的作用，這樣就會(huì)導(dǎo)致進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)，使企業(yè)員工過(guò)多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業(yè)在培養(yǎng)員工素質(zhì)的同時(shí)也應(yīng)注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養(yǎng)?？傊虅?wù)禮儀在談判中時(shí)起到一個(gè)奠定基礎(chǔ)以及貫穿過(guò)程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結(jié)合企業(yè)自身的情況以及談判人員的臨場(chǎng)應(yīng)變能力。

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第四篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)禮儀

禮儀在商務(wù)談判中的作用

摘要：隨著經(jīng)濟(jì)的多元化發(fā)展，商務(wù)活動(dòng)也日益增多，商務(wù)談判就成為了必要。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中卻占有十分重要的作用。因此，禮儀在商務(wù)活動(dòng)中也日趨重要起來(lái)，在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文主要從商務(wù)禮儀在社會(huì)的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強(qiáng)對(duì)商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進(jìn)談判的成功。

【關(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀全球各大企業(yè)的總體水平及發(fā)展趨勢(shì)，凡在業(yè)績(jī)上有重大突破的企業(yè)無(wú)不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題。員工素質(zhì)的高低會(huì)直接從其所從事的商業(yè)活動(dòng)中體現(xiàn)出來(lái)，而在所有的商務(wù)活動(dòng)中，商務(wù)談判無(wú)疑是最能夠給企業(yè)帶來(lái)巨大經(jīng)濟(jì)利益的商務(wù)活動(dòng)。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)。通過(guò)研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強(qiáng)企業(yè)在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力。

商務(wù)禮儀

一、禮儀和商務(wù)談判的概述

禮儀是指人們?cè)谏鐣?huì)交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時(shí)代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和?？偠灾Y儀就是人們?cè)谏鐣?huì)交往活動(dòng)中,應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

商務(wù)談判是指在國(guó)際或國(guó)內(nèi)的商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體，為了達(dá)成某項(xiàng)交易，而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行溝通、合作、協(xié)商的過(guò)程。同時(shí)，商務(wù)談判也是一種在對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易的活動(dòng)中普遍存在的一種十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務(wù)禮儀的基本特征

第一：規(guī)范性。規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個(gè)輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強(qiáng)制性。

吃自助餐--多次少取，幾次都可以，喝咖啡時(shí)調(diào)匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。

第二：區(qū)分對(duì)象，因人而異。就是對(duì)象性，跟什么人說(shuō)什么話，引導(dǎo)者和客人的順序，客人認(rèn)識(shí)路時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)和客人走在前面，不認(rèn)識(shí)路時(shí)你要在左前方引導(dǎo)。宴請(qǐng)客人時(shí)優(yōu)先考慮的問(wèn)題是什么？便宴優(yōu)先考慮的應(yīng)該是菜肴的安排。要問(wèn)對(duì)方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

第三：技巧性。比如商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)位置排列問(wèn)題？官方活動(dòng)和政務(wù)禮儀傳統(tǒng)做法遵行三項(xiàng)基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左側(cè)高于右側(cè)。但是涉外交往中國(guó)際慣例正好相反，右高左低。

三、商務(wù)禮儀在談判中的作用

（一）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行前的作用

人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日 2

商務(wù)禮儀

后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來(lái)你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接。如果是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用

1.有利于營(yíng)造良好的談判氛圍，拉近雙方的關(guān)系，繼而提高談判的成功率。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個(gè)企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對(duì)方之所想，急客戶之所急，就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的，愿意同你合作。在一個(gè)相對(duì)寬松和諧的氛圍中談判，就會(huì)拉近雙方關(guān)系。更有利于談判的順利進(jìn)行。

2．體現(xiàn)著商務(wù)人員的個(gè)人素養(yǎng)，有助于樹(shù)立企業(yè)的良好形象。

企業(yè)員工的素質(zhì)是企業(yè)綜合實(shí)力的一個(gè)很重要的體現(xiàn)形式，每個(gè)員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在往往通過(guò)對(duì)方的儀容、儀表、儀態(tài)來(lái)判斷對(duì)方的可靠程度，進(jìn)而對(duì)其企業(yè)進(jìn)行評(píng)估。因此，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的情操，恰當(dāng)?shù)呐e止，淵博的知識(shí)，得體的禮遇，都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數(shù)。

3.有助于加深雙方的理解和增進(jìn)友誼，并為長(zhǎng)期合作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。商務(wù)活動(dòng)絕不是孤立的、一次性的。企業(yè)間的持久的、良好的合作是保證一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的重要保障之一。一名成功的商務(wù)人員，應(yīng)該不僅僅放眼于一次談判的成功，而應(yīng)致力于與對(duì)方和諧、融洽而又長(zhǎng)久的發(fā)展。

4.有利于在商務(wù)談判時(shí)進(jìn)行策略上的變通，更容易達(dá)到共識(shí)。

語(yǔ)言交際是多變的。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō)，有多少種情景就有多少種謀略。比如：模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進(jìn)行。同樣的問(wèn)題，如果語(yǔ)言的使用有欠妥當(dāng)，使對(duì)方誤解 3

商務(wù)禮儀

而產(chǎn)生反感，就會(huì)阻礙談判的進(jìn)行。相反，若是懂得語(yǔ)言技巧，化消極為積極，對(duì)談判的成功會(huì)有很大的助益。

談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開(kāi)自己的西服扣子；雙腿分開(kāi)。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對(duì)方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場(chǎng)合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識(shí)的小動(dòng)作。男性通?？刹扇‰p手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開(kāi)，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時(shí)，腳跟靠近，交帳分開(kāi)呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時(shí)，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時(shí)，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動(dòng)，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對(duì)方發(fā)表意見(jiàn)，切忌喋喋不休，一自我為中心。

（2）對(duì)方發(fā)言時(shí)應(yīng)認(rèn)真傾聽(tīng)，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽(tīng)對(duì)方談話，不要輕易打斷對(duì)方發(fā)言，即使有不同意見(jiàn)，也應(yīng)等對(duì)方發(fā)言完再講。

（4）交談時(shí)應(yīng)使用禮貌用語(yǔ)，如：謝謝，請(qǐng)，對(duì)不起等。（5）交談時(shí)不能出現(xiàn)傷害對(duì)方的言語(yǔ)。

（三）禮儀在商務(wù)談判進(jìn)行后的作用

在商務(wù)談判進(jìn)行后的階段便是簽約階段，禮儀在簽約階段也發(fā)揮著重要的作用。由于各國(guó)、各地的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對(duì)于這一階段也要特別注意。文本的傳遞、簽約的順序、禮節(jié)性的握手、成功后的慶祝等都透露著修養(yǎng)和禮儀。通過(guò)注重這些禮儀，會(huì)讓對(duì)方感覺(jué)到你對(duì)此次合作的重視并且會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象，有助于促成長(zhǎng)期的合作。簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進(jìn)入會(huì)場(chǎng)，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4

商務(wù)禮儀

人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開(kāi)文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對(duì)方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時(shí)起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

總而言之，隨著社會(huì)的發(fā)展，禮儀已成為現(xiàn)代社會(huì)經(jīng)濟(jì)交往的必需，對(duì)商務(wù)談判、商務(wù)交往具有重要的作用。卡耐基說(shuō)：“一個(gè)成功的企業(yè)，18﹪需要專業(yè)技術(shù)，82﹪需要有效的人際關(guān)系溝通”。而有效的人際關(guān)系溝通，正是建立在良好的商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)上。商務(wù)禮儀在談判中起到了一個(gè)奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個(gè)談判的過(guò)程。只有認(rèn)識(shí)到商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，明確商務(wù)禮儀在談判中的作用，并將其恰當(dāng)運(yùn)用于商務(wù)談判的過(guò)程之中,才能更好的保證談判的順利進(jìn)行,為企業(yè)獲取更大的效益。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀這門課程,讓我深刻了解到了禮儀在商務(wù)談判中的巨大作用,在今后的工作中,我會(huì)非常重視禮儀的運(yùn)用,用恰當(dāng)?shù)皿w的禮儀,出色的完成商務(wù)談判。

參考文獻(xiàn)：金正昆 《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》 中國(guó)人民大學(xué)出版社

關(guān)彤，《禮儀社交》西北大學(xué)出版社

劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社

方其，馮國(guó)防，《商務(wù)談判》中國(guó)人民大學(xué)出版社 胡銳 邊一民，《現(xiàn)代禮儀教程》浙江大學(xué)出版社

第五篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

禮儀在商務(wù)談判中的作用

隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展,商務(wù)活動(dòng)也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動(dòng)的起點(diǎn),對(duì)交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國(guó)際貿(mào)易與經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的今天,對(duì)從事商務(wù)談判的人來(lái)說(shuō),學(xué)習(xí)掌握其理論知識(shí)與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務(wù)活動(dòng)和禮儀教學(xué),闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從而為更好地進(jìn)行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。本文旨在說(shuō)明禮儀對(duì)商務(wù)談判的作用,以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動(dòng)中的禮儀意識(shí),希望為商務(wù)人員在談判中注意禮儀問(wèn)題提供借鑒。

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來(lái)表現(xiàn)的律己敬人的過(guò)程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個(gè)人修養(yǎng)的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是一個(gè)人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來(lái)看,禮儀可以說(shuō)是在人際交往中進(jìn)行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

商務(wù)談判,是國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中不同的利益主體,為了達(dá)成某筆交易,而就交易的各項(xiàng)條件進(jìn)行協(xié)商的過(guò)程?？梢哉f(shuō),商務(wù)談判是一種對(duì)外經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)中普遍存在的一項(xiàng)十分重要的經(jīng)濟(jì)活動(dòng),是調(diào)整和解決不同國(guó)家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機(jī)構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟(jì)利益沖突的必不可少的一種手段。

禮儀在談判準(zhǔn)備階段起著重要作用。人際關(guān)系是公司的重要財(cái)產(chǎn),與客戶會(huì)晤時(shí)留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來(lái)你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機(jī)場(chǎng)或車站去接。如果是初次見(jiàn)面,在一步之距時(shí),以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識(shí)的誠(chéng)意。在收下對(duì)方的名片之后,應(yīng)看一遍對(duì)方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進(jìn)皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會(huì)場(chǎng)宜采用長(zhǎng)方形或橢圓形談判桌等等禮儀成為企業(yè)成功必不可少的步驟。

禮儀是一種行為規(guī)范,它能使人們的生活更有秩序,使人際關(guān)系更為和諧,在現(xiàn)代社 會(huì)的許多方面都發(fā)揮著重要的作用.從某種程度來(lái)講,禮儀不只是社會(huì)生活對(duì)個(gè)人的要求,更代表著一個(gè)民族的文明程度.注重服務(wù)禮儀或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以有效地提高商業(yè)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,進(jìn)而取得朗好的服務(wù)效益,樹(shù)立良好的企業(yè)形象!注重商務(wù)禮儀越來(lái)越對(duì)現(xiàn)代商業(yè)行業(yè)的經(jīng)營(yíng)發(fā)揮重要意義。商務(wù)禮儀的意義：1.有利于建立合作關(guān)系。說(shuō)話時(shí)期望受話人的贊同是人類交際過(guò)程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說(shuō)話人可能會(huì)表達(dá)強(qiáng)烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時(shí)人們要盡量避免觀點(diǎn)不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語(yǔ)言可以幫助談判雙方在意見(jiàn)相左時(shí),避免矛盾產(chǎn)生。2.有利于策略變通。在表達(dá)方式上和使用功能上,語(yǔ)言交際是多變的。對(duì)于言語(yǔ)策略來(lái)說(shuō),同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語(yǔ)言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進(jìn)行。在被問(wèn)及無(wú)法精確回答的問(wèn)題時(shí),一種有效的策略就是用寬泛的模糊語(yǔ)言來(lái)回答。模糊回答可以減少對(duì)對(duì)方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離。一個(gè)企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對(duì)方之所想,幫助對(duì)方解決困難,解決疑問(wèn),尊重對(duì)方,就會(huì)使客戶感到你是有誠(chéng)意的,樂(lè)意同你打交道。在一個(gè)寬松和諧的氛圍中談判,就會(huì)自然地縮短雙方的距離,容易找到一個(gè)雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點(diǎn)。4.塑造良好形象,推動(dòng)交易成功。在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個(gè)人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見(jiàn)的現(xiàn)象:在商務(wù)活動(dòng)中,一方往往通過(guò)對(duì)方的儀容儀表、舉止言談來(lái)判斷對(duì)方,并通過(guò)對(duì)方來(lái)分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進(jìn)而影響與其交往的程度。由此可見(jiàn),在商務(wù)活動(dòng)中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識(shí),得體的禮遇,都會(huì)給對(duì)方留下深刻的印象,并對(duì)企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動(dòng)交易成功。5.加深理解,促進(jìn)友誼。在商務(wù)談判中,雙方都要維護(hù)各自的經(jīng)濟(jì)利益,難免會(huì)發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動(dòng)而產(chǎn)生的沖突不是對(duì)抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷?duì)某個(gè)企業(yè)或個(gè)人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開(kāi)來(lái)。在商務(wù)談判雙方相持不下的時(shí)候,也要注意禮儀規(guī)范,通過(guò)理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過(guò)交易,雙方建立友誼,成為長(zhǎng)期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠(chéng),禮儀有加,雙方也會(huì)溝通感情,建立友誼,日后會(huì)尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進(jìn)行的,因此談判的過(guò)程又是一個(gè)人際交往的過(guò)程。6.有利于提高商務(wù)人員的個(gè)人素質(zhì)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最終是人員素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng),對(duì)商務(wù)人員來(lái)說(shuō),就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個(gè)人素質(zhì)表現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng),有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時(shí)會(huì) 把事情搞砸。再就是用于維護(hù)形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計(jì)很重要,因?yàn)樯虅?wù)人員的個(gè)人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國(guó)家形象。

商業(yè)禮儀包括了語(yǔ)言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，沒(méi)有人愿意因?yàn)樽约涸谏缃粓?chǎng)合上，因?yàn)槭ФY而成為眾人關(guān)注的焦點(diǎn)，并因此給人們留下不良的印象。由此可見(jiàn)掌握商務(wù)禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。所以，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，不僅是時(shí)代潮流，更是提升競(jìng)爭(zhēng)力的現(xiàn)實(shí)所需。對(duì)于是否懂得和運(yùn)用現(xiàn)代商務(wù)活動(dòng)中的基本禮儀，不僅反映出人們自身的素質(zhì)，而且折射出企業(yè)的文化水平和經(jīng)營(yíng)方針。員工的一舉一動(dòng)，行為舉止都時(shí)刻代表著公司的形象，因此，不管在任何社交場(chǎng)所下，都一定要做到約束自己，尊重他人，樹(shù)立良好的形象。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動(dòng)中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來(lái)約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動(dòng)的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，因而學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得尤為重要。