第一篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

禮儀在商務(wù)談判中的作用

隨著經(jīng)濟的發(fā)展,商務(wù)活動也日益增多。商務(wù)談判作為商務(wù)活動的起點,對交易的成功發(fā)揮著重要作用。在國際貿(mào)易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天,對從事商務(wù)談判的人來說,學(xué)習(xí)掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文從商務(wù)談判和禮儀的涵義和原則出發(fā),著眼于商務(wù)活動和禮儀教學(xué),闡述商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用,從而為更好地進行商務(wù)禮儀課程教學(xué)提供幫助。本文旨在說明禮儀對商務(wù)談判的作用,以提高商務(wù)人員在商務(wù)活動中的禮儀意識,希望為商務(wù)人員在談判中注意禮儀問題提供借鑒。

禮儀是在人際交往中,以一定的、約定俗成的程序方式來表現(xiàn)的律己敬人的過程,涉及穿著、交往、溝通、情商等內(nèi)容。從個人修養(yǎng)的角度來看,禮儀可以說是一個人內(nèi)在修養(yǎng)和素質(zhì)的外在表現(xiàn)。從交際的角度來看,禮儀可以說是人際交往中適用的一種藝術(shù)、一種交際方式或交際方法,是人際交往中約定俗成的示人以尊重、友好的習(xí)慣做法。從傳播的角度來看,禮儀可以說是在人際交往中進行相互溝通的技巧,用于表示尊重、親善和友好的首選行為規(guī)范和慣用形式。可以大致分為政務(wù)禮儀、商務(wù)禮儀、服務(wù)禮儀、社交禮儀、涉外禮儀等五大分支。

商務(wù)談判,是國際商務(wù)活動中不同的利益主體,為了達成某筆交易,而就交易的各項條件進行協(xié)商的過程。可以說,商務(wù)談判是一種對外經(jīng)濟貿(mào)易活動中普遍存在的一項十分重要的經(jīng)濟活動,是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府,以及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

禮儀在談判準(zhǔn)備階段起著重要作用。人際關(guān)系是公司的重要財產(chǎn),與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌等等禮儀成為企業(yè)成功必不可少的步驟。

禮儀是一種行為規(guī)范,它能使人們的生活更有秩序,使人際關(guān)系更為和諧,在現(xiàn)代社 會的許多方面都發(fā)揮著重要的作用.從某種程度來講,禮儀不只是社會生活對個人的要求,更代表著一個民族的文明程度.注重服務(wù)禮儀或提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),可以有效地提高商業(yè)服務(wù)行業(yè)的服務(wù)質(zhì)量,進而取得朗好的服務(wù)效益,樹立良好的企業(yè)形象!注重商務(wù)禮儀越來越對現(xiàn)代商業(yè)行業(yè)的經(jīng)營發(fā)揮重要意義。商務(wù)禮儀的意義：1.有利于建立合作關(guān)系。說話時期望受話人的贊同是人類交際過程中共同的心理需要。在利益攸關(guān)的情況下,說話人可能會表達強烈的思想情感,從而破壞雙方貿(mào)易合作關(guān)系。這時人們要盡量避免觀點不一致導(dǎo)致的矛盾。禮貌語言可以幫助談判雙方在意見相左時,避免矛盾產(chǎn)生。2.有利于策略變通。在表達方式上和使用功能上,語言交際是多變的。對于言語策略來說,同樣,有多少種情景就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”策略,但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略,促成談判的順利進行。在被問及無法精確回答的問題時,一種有效的策略就是用寬泛的模糊語言來回答。模糊回答可以減少對對方面子的威脅,又給自己留出余地。3.創(chuàng)造良好氛圍,拉近雙方距離。一個企業(yè),如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶,想對方之所想,幫助對方解決困難,解決疑問,尊重對方,就會使客戶感到你是有誠意的,樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判,就會自然地縮短雙方的距離,容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。4.塑造良好形象,推動交易成功。在商務(wù)談判中,交易雙方可能并不了解,而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象:在商務(wù)活動中,一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方,并通過對方來分析他所代表的企業(yè)的可信程度,進而影響與其交往的程度。由此可見,在商務(wù)活動中,雙方人員高尚的道德情操,彬彬有禮的言談舉止,淵博的知識,得體的禮遇,都會給對方留下深刻的印象,并對企業(yè)產(chǎn)生好感,減少談判阻力,推動交易成功。5.加深理解,促進友誼。在商務(wù)談判中,雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益,難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突不是對抗,更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊,而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候,也要注意禮儀規(guī)范,通過理解和溝通,找出雙方都能接受的方案,通過交易,雙方建立友誼,成為長期的合作伙伴。即使交易不成,由于待人真誠,禮儀有加,雙方也會溝通感情,建立友誼,日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進行的,因此談判的過程又是一個人際交往的過程。6.有利于提高商務(wù)人員的個人素質(zhì)。市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭,對商務(wù)人員來說,就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和個人素質(zhì)表現(xiàn)的競爭,有助于建立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會 把事情搞砸。再就是用于維護形象。商務(wù)人員的形象設(shè)計很重要,因為商務(wù)人員的個人形象代表的是企業(yè)形象、產(chǎn)品形象、服務(wù)形象,在跨文化交往中還代表民族形象、地方形象和國家形象。

商業(yè)禮儀包括了語言、表情、行為、環(huán)境、習(xí)慣等等，沒有人愿意因為自己在社交場合上，因為失禮而成為眾人關(guān)注的焦點，并因此給人們留下不良的印象。由此可見掌握商務(wù)禮儀在商業(yè)交往中就顯得非常必要了。所以，學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀，不僅是時代潮流，更是提升競爭力的現(xiàn)實所需。對于是否懂得和運用現(xiàn)代商務(wù)活動中的基本禮儀，不僅反映出人們自身的素質(zhì)，而且折射出企業(yè)的文化水平和經(jīng)營方針。員工的一舉一動，行為舉止都時刻代表著公司的形象，因此，不管在任何社交場所下，都一定要做到約束自己，尊重他人，樹立良好的形象。

商務(wù)禮儀是在商務(wù)活動中體現(xiàn)相互尊重的行為準(zhǔn)則。商務(wù)禮儀的核心是一種行為的準(zhǔn)則，用來約束我們?nèi)粘Ｉ虅?wù)活動的方方面面。商務(wù)禮儀的核心作用是為了體現(xiàn)人與人之間的相互尊重，因而學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀就顯得尤為重要。

第二篇：禮儀在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)禮儀

禮儀在商務(wù)談判中的作用

摘要：隨著經(jīng)濟的多元化發(fā)展，商務(wù)活動也日益增多，商務(wù)談判就成為了必要。商務(wù)談判作為商務(wù)活動的起點,對交易的成功發(fā)揮著重要作用。促使商務(wù)談判成功的因素很多，但禮儀在談判中卻占有十分重要的作用。因此，禮儀在商務(wù)活動中也日趨重要起來，在國際貿(mào)易與經(jīng)濟高速發(fā)展的今天,對從事商務(wù)談判的人來說,學(xué)習(xí)掌握其理論知識與技能策略是極其必要的。本文主要從商務(wù)禮儀在社會的重要性，闡述商務(wù)禮儀在談判中的作用，以及在談判中應(yīng)如何加強對商務(wù)禮儀的學(xué)習(xí)，從而促進談判的成功。

【關(guān)鍵詞】：商務(wù)禮儀，談判，作用

【Abstract】: With the diversification of the economy, business activities are also increasing.So, business negotiation become necessary.As the beginning of the business activities, it is really important in trade.Though there is a number of factors influnence on the business negotiation, etiquette plays an important role in the negotiations.Corresponding, etiquette in the business activities has becone more and more important.Today, with the international trade and economic development rapidly, it is extremely necessary to learn to master the theoretical knowledge and skills strategy for the people who engage in business negotiations.In this paper, from business etiquette in society, the importance of business etiquette in the negotiations described the role, as well as in the negotiations on how to enhance the learning business etiquette, thereby contributing to the success of the negotiations.【Keywords】: business etiquette, negotiation, role

縱觀全球各大企業(yè)的總體水平及發(fā)展趨勢，凡在業(yè)績上有重大突破的企業(yè)無不以培養(yǎng)員工素質(zhì)作為首要課題。員工素質(zhì)的高低會直接從其所從事的商業(yè)活動中體現(xiàn)出來，而在所有的商務(wù)活動中，商務(wù)談判無疑是最能夠給企業(yè)帶來巨大經(jīng)濟利益的商務(wù)活動。因此，員工在談判中的言、行，即在談判中的禮儀便是員工素質(zhì)的最好體現(xiàn)。通過研究商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的作用，就可以促使企業(yè)重視并培養(yǎng)員工素質(zhì)，借以提高企業(yè)的整體素質(zhì)，加強企業(yè)在市場上的競爭力。

商務(wù)禮儀

一、禮儀和商務(wù)談判的概述

禮儀是指人們在社會交往中由于受歷史傳統(tǒng)、風(fēng)俗習(xí)慣、宗教信仰、時代潮流等因素而形成，既為人們所認(rèn)同，又為人們所遵守，是以建立和諧關(guān)系為目的的各種符合交往要求的行為準(zhǔn)則和規(guī)范的總和?？偠灾?，禮儀就是人們在社會交往活動中,應(yīng)共同遵守的行為規(guī)范和準(zhǔn)則。

商務(wù)談判是指在國際或國內(nèi)的商務(wù)活動中不同的利益主體，為了達成某項交易，而就交易的各項條件進行溝通、合作、協(xié)商的過程。同時，商務(wù)談判也是一種在對外經(jīng)濟貿(mào)易的活動中普遍存在的一種十分重要的經(jīng)濟活動，是調(diào)整和解決不同國家和地區(qū)政府，以及商業(yè)機構(gòu)之間不可避免的經(jīng)濟利益沖突的必不可少的一種手段。

二、商務(wù)禮儀的基本特征

第一：規(guī)范性。規(guī)范者標(biāo)準(zhǔn)也。是標(biāo)準(zhǔn)化要求。商務(wù)禮儀的規(guī)范是一個輿論約束，與法律約束不同，法律約束具有強制性。

吃自助餐--多次少取，幾次都可以，喝咖啡時調(diào)匙的使用，替別人介紹的先后順序，不分男女，不分老少，工作中是平等的，先介紹主人，后介紹客人，理論上講叫做客人有優(yōu)先了解權(quán)，這是客人致上的體現(xiàn)。

第二：區(qū)分對象，因人而異。就是對象性，跟什么人說什么話，引導(dǎo)者和客人的順序，客人認(rèn)識路時，領(lǐng)導(dǎo)和客人走在前面，不認(rèn)識路時你要在左前方引導(dǎo)。宴請客人時優(yōu)先考慮的問題是什么？便宴優(yōu)先考慮的應(yīng)該是菜肴的安排。要問對方不吃什么，有什么忌諱的，不同民族有不同的習(xí)慣，我們必須尊重民族習(xí)慣、民族禁忌、宗教禁忌，商務(wù)上講叫吃特色、吃文化、吃環(huán)境。

第三：技巧性。比如商務(wù)談判標(biāo)準(zhǔn)位置排列問題？官方活動和政務(wù)禮儀傳統(tǒng)做法遵行三項基本原則：前面的人高于后排，中央高于兩側(cè)，左側(cè)高于右側(cè)。但是涉外交往中國際慣例正好相反，右高左低。

三、商務(wù)禮儀在談判中的作用

（一）禮儀在商務(wù)談判進行前的作用

人際關(guān)系是公司的重要財產(chǎn),與客戶會晤時留下的第一印象,往往影響到日 2

商務(wù)禮儀

后兩者之間的關(guān)系。如果客戶來你的公司拜訪,你應(yīng)盡量到接待室迎接客戶,再一起走到辦公室,如果有可能,盡量派人到機場或車站去接。如果是初次見面,在一步之距時,以握手表示歡迎。握手之后立即遞上名片。身為主人你應(yīng)先遞上名片表示急于認(rèn)識的誠意。在收下對方的名片之后,應(yīng)看一遍對方的姓名、職稱以示尊重,看完后應(yīng)將名片慎重地放進皮夾或名片夾中。

商務(wù)談判之前首先要確定談判人員,雙方談判代表的身份、職務(wù)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì),談判前應(yīng)整理好自己的儀容儀表,穿著要整潔、正式、莊重。男士應(yīng)整潔干凈,穿西服、打領(lǐng)帶,顯得莊重大方;女士穿著應(yīng)穩(wěn)重,宜化淡妝,切忌花哨艷麗。布置談判會場宜采用長方形或橢圓形談判桌。

（二）禮儀在商務(wù)談判中的作用

1.有利于營造良好的談判氛圍，拉近雙方的關(guān)系，繼而提高談判的成功率。良好的禮儀氛圍是談判成功的重要條件。一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，急客戶之所急，就會使客戶感到你是有誠意的，愿意同你合作。在一個相對寬松和諧的氛圍中談判，就會拉近雙方關(guān)系。更有利于談判的順利進行。

2．體現(xiàn)著商務(wù)人員的個人素養(yǎng)，有助于樹立企業(yè)的良好形象。

企業(yè)員工的素質(zhì)是企業(yè)綜合實力的一個很重要的體現(xiàn)形式，每個員工都代表著企業(yè)的形象。商務(wù)人員在往往通過對方的儀容、儀表、儀態(tài)來判斷對方的可靠程度，進而對其企業(yè)進行評估。因此，在商務(wù)談判中，雙方人員高尚的情操，恰當(dāng)?shù)呐e止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判的阻力，增加交易成功的保證系數(shù)。

3.有助于加深雙方的理解和增進友誼，并為長期合作打下堅實的基礎(chǔ)。商務(wù)活動絕不是孤立的、一次性的。企業(yè)間的持久的、良好的合作是保證一個企業(yè)長盛不衰的重要保障之一。一名成功的商務(wù)人員，應(yīng)該不僅僅放眼于一次談判的成功，而應(yīng)致力于與對方和諧、融洽而又長久的發(fā)展。

4.有利于在商務(wù)談判時進行策略上的變通，更容易達到共識。

語言交際是多變的。對于言語策略來說，有多少種情景就有多少種謀略。比如：模糊語言是一種“消極禮貌”策略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判策略，促成談判的順利進行。同樣的問題，如果語言的使用有欠妥當(dāng)，使對方誤解 3

商務(wù)禮儀

而產(chǎn)生反感，就會阻礙談判的進行。相反，若是懂得語言技巧，化消極為積極，對談判的成功會有很大的助益。

談判中談判者的禮儀 1 談判者的舉止

（1）坐姿: 男士穿單排扣西服，落座后一般可以解開自己的西服扣子；雙腿分開。寬度小于雙肩寬度。女士則應(yīng)該雙腿并攏。

(2)站姿：挺直、舒展、收腹、眼鏡要平視對方，嘴微閉，手臂自然下垂。正式場合不應(yīng)將手插在褲袋里或交叉在胸前，更不要有下意識的小動作。男性通常可采取雙手相握、疊放在腹前的前腹式站姿;或?qū)㈦p手背于身后，兩手相握的后背式站姿，雙腳可以少許叉開，與肩部同寬為限。女性的主要站姿為前腹式，但是雙腿要基本并攏，腳位應(yīng)與服裝相適應(yīng)，穿緊身短裙時，腳跟靠近，交帳分開呈“V”狀或“Y”狀;穿禮服或者旗袍時，可雙腳微分。

（3）行姿：行走時，應(yīng)抬頭，身體重心稍前傾，挺胸收腹，上體正直，雙肩放松，兩臂自然前后擺動，腳步輕而穩(wěn)。談判者的談吐

（1）我方發(fā)言后應(yīng)留一定空間供對方發(fā)表意見，切忌喋喋不休，一自我為中心。

（2）對方發(fā)言時應(yīng)認(rèn)真傾聽，不要表現(xiàn)出心不在焉的樣子。

（3）要善于聆聽對方談話，不要輕易打斷對方發(fā)言，即使有不同意見，也應(yīng)等對方發(fā)言完再講。

（4）交談時應(yīng)使用禮貌用語，如：謝謝，請，對不起等。（5）交談時不能出現(xiàn)傷害對方的言語。

（三）禮儀在商務(wù)談判進行后的作用

在商務(wù)談判進行后的階段便是簽約階段，禮儀在簽約階段也發(fā)揮著重要的作用。由于各國、各地的風(fēng)俗習(xí)慣不同，對于這一階段也要特別注意。文本的傳遞、簽約的順序、禮節(jié)性的握手、成功后的慶祝等都透露著修養(yǎng)和禮儀。通過注重這些禮儀，會讓對方感覺到你對此次合作的重視并且會給對方留下深刻的印象，有助于促成長期的合作。簽約儀式上，雙方參加談判的人員都應(yīng)出席，共同進入會場，雙方致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約 4

商務(wù)禮儀

人外側(cè)，其余排列站在各自代表身后。助簽人員應(yīng)協(xié)助簽字人員打開文本，用手指明簽字位置。雙方代表在及己方文本上簽字，然后由助簽人員相互交換，再在對方文本上簽字。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，相互握手，祝賀合作成功，其他人員也應(yīng)致意祝賀。

總而言之，隨著社會的發(fā)展，禮儀已成為現(xiàn)代社會經(jīng)濟交往的必需，對商務(wù)談判、商務(wù)交往具有重要的作用。卡耐基說：“一個成功的企業(yè)，18﹪需要專業(yè)技術(shù)，82﹪需要有效的人際關(guān)系溝通”。而有效的人際關(guān)系溝通，正是建立在良好的商務(wù)禮儀的基礎(chǔ)上。商務(wù)禮儀在談判中起到了一個奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個談判的過程。只有認(rèn)識到商務(wù)禮儀在商務(wù)談判中的重要性，明確商務(wù)禮儀在談判中的作用，并將其恰當(dāng)運用于商務(wù)談判的過程之中,才能更好的保證談判的順利進行,為企業(yè)獲取更大的效益。學(xué)習(xí)商務(wù)禮儀這門課程,讓我深刻了解到了禮儀在商務(wù)談判中的巨大作用,在今后的工作中,我會非常重視禮儀的運用,用恰當(dāng)?shù)皿w的禮儀,出色的完成商務(wù)談判。

參考文獻：金正昆 《現(xiàn)代商務(wù)禮儀》 中國人民大學(xué)出版社

關(guān)彤，《禮儀社交》西北大學(xué)出版社

劉逸新，《禮儀指南》上海人民出版社

方其，馮國防，《商務(wù)談判》中國人民大學(xué)出版社 胡銳 邊一民，《現(xiàn)代禮儀教程》浙江大學(xué)出版社

第三篇：論文-禮儀在商務(wù)談判中的作用

禮儀在商務(wù)談判中的作用

內(nèi)容摘要：在日趨激烈的世界市場競爭中，要贏得國際商務(wù)工作的優(yōu)勝地位，除了擁有物美價廉的產(chǎn)品之外，國際商務(wù)談判時決定企業(yè)國際貿(mào)易成敗的關(guān)鍵。而禮儀也在商務(wù)談判中占有重要地位，具有不可代替的作用。本文試圖從禮儀和商務(wù)談判的過程入手，依次介紹了禮儀和商務(wù)談判的各個細(xì)節(jié)和技巧，以及禮儀在商務(wù)談判中各個過程的安排與實施，從理論和實際操作中闡述了禮儀對商務(wù)談判的重要性。

關(guān)鍵詞：商務(wù)禮儀，商務(wù)談判，作用

談判并非人與人之間的一般性交談，而是有備而至，方針即定，目標(biāo)明確，志在必得，技巧性和策略性極強。雖然談判講究的是理智、利益、技巧和策略，但并不意味著它絕對排斥人的思想、情感中所起的作用。在任何談判中，禮儀實際上都頗受重視。其根本原因在于，在談判中禮儀待人，不但體現(xiàn)了自身的修養(yǎng)與素質(zhì)，更重要的是，它會給談判對手留下深刻的影響。國際商務(wù)禮儀是人們的行為規(guī)范和準(zhǔn)則，是企業(yè)文化、企業(yè)理念不可或缺的組成部分，對塑造良好形象、擴大國際交往，都是必不可少的。

一、商務(wù)禮儀的概述

國際商務(wù)禮儀是人們在國際商務(wù)活動中應(yīng)該遵循的禮儀原則和方法，是公司或企業(yè)的商務(wù)人員在國際商務(wù)活動中，為了個人和組織的良好形象，對交往對象表示尊重與友好的規(guī)范或程序。它是一般禮儀在商務(wù)活動中的運用與體現(xiàn)，包括待客、商務(wù)洽談、推銷、商業(yè)儀式、外事、文書、會議、談判、迎送、公關(guān)禮儀等等。與一般禮儀相一致，國際商務(wù)禮儀也同樣包括商務(wù)禮節(jié)和儀式兩方面內(nèi)容。商務(wù)禮節(jié)就是人們在國際商務(wù)交往活動中為表示尊重而對對方采取的人們共同約定并形成習(xí)慣的規(guī)范形式。儀式即按程序進行的禮節(jié)形式。

二、國際商務(wù)禮儀的基本原則

（一）尊重隱私的原則

隱私就是不愿告知于人或不愿公諸于眾的個人情況，在國際交往中，尊重隱私是十分重要的，在許多國家，隱私是受到法律保護的。如：收入支出、婚姻狀況、身體健康狀況、宗教信仰等均屬于隱私。

（二）真誠平等原則平等既是人的尊嚴(yán)的平等，也是禮儀規(guī)則的相對應(yīng)表現(xiàn)，無論對方的身份、民族及所代表的企業(yè)等有何種的不同和差異，在交往過程中，雙方都有一個平等的態(tài)度。要盡可能保證雙方處在平等的人格、國格水平，不論國家大小、膚色、種族有何差異，都要一視同仁，給予同等禮遇。

（三）尊重各國風(fēng)俗習(xí)慣的原則

不同的國家，不同的地區(qū)，不同的民族，由于歷史、文化等種種原因，形成了各自不同的風(fēng)俗習(xí)慣，在國際商務(wù)活動中應(yīng)無條件地予以理解和尊重。國際交往中注重客人的風(fēng)俗習(xí)慣，有助于增進雙方之間的理解和溝通。

（四）自律寬容的原則

自律是指遇事能夠做到自我要求、自我約束、自我反省，時時處處用禮儀規(guī)則規(guī)范自己的言行舉止，將良好的禮儀規(guī)則轉(zhuǎn)化為個人素質(zhì)的一部分。對對方寬容，就是遇事要多容忍他人，多體諒他人，多理解他人，而不能責(zé)備、過分苛求、咄咄逼人。

（五）遵義守時的原則

遵守時間，不能失約，是國際交往中十分重要的禮儀。每一個懂得尊重自己，懂得尊重別人的人，都不可能輕易浪費別人的時間，否則不僅會造成失禮，還會為此而失信于人。在約會中一般不許早退，發(fā)生臨時情況而遲到或不能赴約時必須有禮貌地盡早向?qū)Ψ酵▓?、解釋、致歉，爭取對方諒解，不可顯得若無其事。

（六）女士優(yōu)先原則

尊重婦女是一種美德，在社交活動中遵守女士優(yōu)先原則，是男士個人教養(yǎng)的基本體現(xiàn)，還可以顯示紳士風(fēng)度。比如，上下電梯、進入大門、入座離席、介紹引見等，女士都可以獲得優(yōu)先的原則。

（七）規(guī)范適度的原則

禮儀雖然有種種的規(guī)則程序，有嚴(yán)格的規(guī)范性，但也并不是刻板僵硬的，禮儀應(yīng)該適度，要把握分寸，認(rèn)真得體，注意做到恰到好處。禮儀應(yīng)該從容、不失態(tài)、不失格，既要文質(zhì)彬彬，熱情大方，又要維護國家和企業(yè)的形象。把握好各種情況下的社交距離及彼此建的感情尺度。

三、商務(wù)談判禮儀

促使商務(wù)談判的技巧有很多，但商務(wù)禮儀在談判中的作用是非常巨大的。在談判中以禮待人，不僅體現(xiàn)著自身的教養(yǎng)與素質(zhì)，而且還會對談判對手的思想、情感產(chǎn)生一定程度的影響。一般而言，商務(wù)談判過程包括談判前準(zhǔn)備、談判之初、談判之中、談后簽約四部分內(nèi)容，商務(wù)禮儀在這些過程中扮演著舉足輕重的角色。

（一）談判準(zhǔn)備階段的禮儀

談判之前首先要確定談判人員，與對方談判代表的身份、職務(wù)相當(dāng)。談判代表要有良好的綜合素質(zhì)，談判前應(yīng)整理好自己的儀表，穿著要整潔、莊重。男士應(yīng)該刮凈胡須，穿西服必須打領(lǐng)帶。女士穿著不宜太性感，不宜穿細(xì)高跟鞋，應(yīng)化淡妝。其次，還要好談判會場，采用長方形或橢圓形的談判桌，門右手座位還會對面座位為尊，應(yīng)讓給客方，最后談判前應(yīng)談判主題、內(nèi)容、議程做好充分準(zhǔn)備，制定好計劃、目標(biāo)及談判策略。

（二）談判之初的禮儀 在談判剛開始，談判雙方接觸的第一印象十分重要，言談舉止要盡可能創(chuàng)造出友好、輕松良好的談判氣氛。作自我介紹時，不可露出傲慢之意，被介紹到的人應(yīng)該起立一下，微笑示意，可以禮貌的說:“幸會” “請多關(guān)照”，之類的話語。詢問對方時要客氣禮貌，如“請教尊姓大名”等，如有名片，要雙手遞接。介紹完畢，可選擇雙方共同感興趣的話題進行交談，稍作寒暄，以溝通感情，創(chuàng)造溫和氣氛。談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，目光應(yīng)注視對方，目光應(yīng)停留對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方。手勢沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成不必要的誤會。切忌雙臂在胸前交叉，那樣就顯得十分傲慢無禮。

（三）談判之中的禮儀

這個階段是指雙方就交易條件進行反復(fù)磋商，并是交易最后明確的階段，它關(guān)系到談判的成敗和目標(biāo)的達成，是最重要的階段，它包括報價、查詢、磋商、解決矛盾和吃力冷場。

報價-事先要準(zhǔn)備好有關(guān)問題，選擇在氣氛溫和時提出來，切忌在氣氛比較冷淡或緊張時查詢，言辭不可過激或追問不止，以免引起對方的惱怒，但對原則性問題應(yīng)當(dāng)力爭不讓。對方回答問題時不要隨意打斷，答完時要向解答者致謝。

磋商-就是討價還價，事關(guān)雙方利益，容易應(yīng)情急而失禮，因此要注意保持風(fēng)度，應(yīng)心平氣和，求大同，容許存小異，發(fā)言措辭應(yīng)文明禮貌。

解決矛盾-要就事論事，保持耐心，冷靜，不可因發(fā)生矛盾而怒氣沖沖，甚至進行人生攻擊或侮辱對方。

處理冷場-此時主方要靈活處理，可以暫時轉(zhuǎn)移話題，稍作松弛。如果確實無話可說，則應(yīng)當(dāng)機立斷，暫時終止談判，稍作休息后再重新談判。

（四）談后簽約階段的禮儀

簽約儀式上，雙方參加談判的人員都要出席，共同進入會場，相互致意握手，一起入座。雙方都應(yīng)設(shè)有助簽人員，分立在各自一方代表簽約人外側(cè)，其余人排列站立在各自一方代表身后。簽字完畢后，雙方應(yīng)同時起立，交換文本，并相互握手，祝賀合作成功，其他隨行人員則應(yīng)該以熱烈的掌聲表示喜悅和祝賀。

四、禮儀在商務(wù)談判中的作用與影響

（一）有利于樹立協(xié)作關(guān)系

在禮儀攸關(guān)的狀況下，說話人不能夠會表達劇烈的思想感情，從而破壞雙方貿(mào)易協(xié)作關(guān)系，這時人們要盡量防止觀念不同所招致的誤解。禮儀言語可以協(xié)助談判雙方在意見相左時，防止矛盾發(fā)生，有助于樹立協(xié)作關(guān)系。

（二）有利于戰(zhàn)略變通

在表達方式上和運用上，語言交際時多變的。關(guān)于語言戰(zhàn)略來說，有多少種情形就有多少種謀略。比如模糊語言是一種“消極禮貌”戰(zhàn)略，但在商務(wù)談判中它還可以是一種談判戰(zhàn)略，促進談判的順利停止。在被問及無法準(zhǔn)確回答的問題時，一種有效的戰(zhàn)略就是用趨同的模糊言語往返回答。模糊回答可以增加對對方面子的要挾，又給自己留出余地。

（三）創(chuàng)造良好氣氛，拉近雙方距離

一個企業(yè)，假設(shè)可以熱情周到、小氣得體的接待客戶，想對方之所想，協(xié)助對方處置困難，處置疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氣氛中談判，就會自然地縮短雙方的距離，輕易的找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

（四）塑造良好形象，推進買賣成功

有這樣一種罕見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往經(jīng)過對方的儀容儀表、舉止言談來判別對方，并經(jīng)過對方來剖析他所代表的企業(yè)的可信水平，進而影響與其交往的水平。由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員高尚的品德情操，文質(zhì)彬彬的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，推進買賣成功。

（五）加深了解，促進友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護各自的利益、形象，但總會遇到一些矛盾、抵觸，如果我們禮儀有加，真誠的對待他人，寬容大方，雙方也會溝通感情，樹立友誼，日后會尋覓其他的協(xié)作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進行的，因此談判的進程又是一個團體交往的過程。

（六）有利于提高商務(wù)人員的素質(zhì)

市場競爭最終是人員素質(zhì)的競爭，對商務(wù)人員看來說，就是商務(wù)人員的素質(zhì)修養(yǎng)和團體素質(zhì)表現(xiàn)的競爭，有助于樹立良好的人際關(guān)系。交往中不懂禮貌、不懂規(guī)矩有時會把事情搞砸。商務(wù)人員的籠統(tǒng)很重要，由于商務(wù)人員的團體籠統(tǒng)代表的是企業(yè)籠統(tǒng)、產(chǎn)品籠統(tǒng)、效勞籠統(tǒng)。在跨文明交往中還代表民族籠統(tǒng)、中央籠統(tǒng)和國度籠統(tǒng)。

五、結(jié)束語

綜上所述，商務(wù)禮儀在談判中的確起到了一個奠定基礎(chǔ)的作用，并且貫穿了整個談判的過程。當(dāng)談判進行順利時，一個不當(dāng)?shù)募?xì)節(jié)可能會直接導(dǎo)致整個談判的失敗。而當(dāng)談判進入僵局時，一個合適的動作，一句合適的話，也可起到撥開云霧見天明的作用。當(dāng)然，企業(yè)也不能因此就認(rèn)為商務(wù)禮儀在談判中起到的是一個決定性的作用，這樣就會導(dǎo)致進入另一個誤區(qū)，使企業(yè)員工過多的做作，而不注重自身能力的提高。因此，企業(yè)在培養(yǎng)員工素質(zhì)的同時也應(yīng)注意員工自身能力提高以及員工自我增值的培養(yǎng)?？傊?，商務(wù)禮儀在談判中時起到一個奠定基礎(chǔ)以及貫穿過程的作用，要想取得談判的最終成功，必須結(jié)合企業(yè)自身的情況以及談判人員的臨場應(yīng)變能力。

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第四篇：淺談禮儀在商務(wù)談判中的作用

淺談禮儀在商務(wù)談判中的作用

Introduction

Etiquette is the process and means to show respect to each other in interpersonal relationship by certain, common procedures.The Etiquette can be said to be a person?s external appearance of inward cultivation and quality.Firstly, it can help people raise their self-cultivation.Secondly, it will promote social interaction and improve people?s interpersonal relationship.It also can purify the society.Since different countries have differentpolitical, conomical historical and cultural backgrounds, as well as different ways of developing, there are a lot of differences in etiquettes in many fields and many aspects, especially something related to culttural background.The good understanding of different etiquettes between the Eastern and the Western countries are becoming absolutely necessary and popular.Negotoaotion plays a virtual part in business activities.Negotiation between the seller and the buyer normally covers aspects inculding quality, quantity, packing, price, shipping, insurance, payment, complatints, and arbitration.To reach an agreement or to sign a contract, appropriate negotiation tactics and etiquettes shall be adopted.In modern society, it seems that the world is getting smaller and smaller, people are very active with frequent exchanges.Many countries are paying great attention to the combination of international etiquettes and national etiquettes.So we should enrich our cross-culture awareness and hold a changing attitude toward all kind of equettes.Etiquettes are the culture wealth of human being.This paper explores the different etiquettes in different countries in the international business negotiation settings, so as to make it possible for future successful negotiations.I Different Concepts Reflected from Negotiation Etiquettes in the East and the West.The cultural varieties make the world splendid.In order to do business

actively and successfully.It is necessary for the businessmen to have the knowledgement and the required skills in interculture communication and enhance basic skills in using different cultures in negotions.1.1 Seen the Negotiation Etiquettes from Introduction Different people show different appriciation of etiquettes in negotiations because of the differences of races, regions and characteristic features.Generally speaking, the western people are positive and agressive in negotiations, the Eastern people show the conservative and passive characteristic features.These differences rooted in the induvidual culture concepts.The most distingushed representive of the Western countries is America, The most distingushed representive of the Eastern countries is Japan.Let see the different culture concepts reflected in negotiations

First, American concepts seen from negotiations.Amercians are outgoing and good at expressing themselves, and most Amercian speak directly.They often hold suspection to negotion who say something indriectly and implicitly.Their negotiation styles are as follow Confident and positive

Direct and strategic forestall one's opponent by a show of strength ? Clear attitude towards agreement and disagreement.? Various ways of negotiations

? Cherish time and pay special attention to deadline ? Esp.Profitable

? Strong sense of laws and contacts ? Keen on package deal.? Strong race superiority, hard to make concession

An American businessman wanted to sell a new product to a Japanese businessman, they agree to meet.At their first meeting, the American businessman wasted no time.He introduced his product and after his introduction, he waited for questions in what he had said.To his surprise, the Japanese businessman showed no interest in what had said, Instead, the Japanese businessman asked about the weather and holidays in their two countries.The American businessman felt frustrated and even annoyed.He concluded that the Japanese was ?impolite?, and did not know how to do business.Furthermore, he decided, the Japanese didn?t like him, which explained everything.Anaiyze the situation and decide what went wrong? In fact, the Amercian businessman was ignorant of Japanese culture.He did not understand that before a business relationship can be established with the Japnese, he must first develop a good personal relationship with him.He should take the time to cultivate a closer relationship with the Japanese businessman, and then, taking about this company?product.Introductions are important aspects of our daily life.however, few people know how to make them properly.In business, there are two rules to be observed.First, the person of lesser importance, regardless of gender, is introduced to the person of greater importance.Second, the name of the more important person is mentioned before the name of the less important person.1.2 Seen the Negotiation Etiquettes from Eye Contact

Eye is an important aspect of body language.The Chinese saying: the eye is the window of the soul”.A lyric goes : “ your lips tell me no, but there? yes, yes in your eyes ”.Eyes can speak in interpersonal communication.All cultures have their unique social rules governing their eye contact and these differences can make people feel uncomfortable without being aware of why they are uncomfortable.Eye contact shows trustworthiness, and integrity(= honest）.One does? t anything to hide.When greeting and conversing with others , direct eye contact is highly valued by people of these countries.People expect the person they are interacting with to “ look them in the eye”.Not doing so implies boredom or disinteresting.Avoiding the partner?s eye could discourage him from going on.The eye, however, is not steady, it is

maintained for a second or two, move away quickly, staring at someone?s eye while talking is not polite.? In Northern American and Northern European cultures

? U.S.persons are very uncomfortable with prolonged eye contact.? What are the rules for eye contact according to the Chinese custom ? If you are speaking in public，do you look at your audience frequently, or you bury your nose in your manuscript ion to read your speech all the time There is no written rules for eye contact in China, but it?s observed that Chinese people usu.lower our eyes as a sign of deference, but these differences can lead to miscommunication in the multicultural workplace.? The eyes can be very revealing during negotiation.The pupils of the eyes contract or dilate in response to emotions.Well-trained negotiators will watch the pupils for signs that you are willing to make concessions.? Because people of the Middle East know they may give away how they feel with nonverbal eye messages, they may wear dark glasses to hide such messages.II Respect Different Cultures and Making Good Use of Etiquettes In international trade, visitors should act in accordance with local businss etiqutte.Their is a comman saying“Do as Romans do”,in chinaare show this principle.When you get to a place, you should obey the principle of local people but to have your own characteristics.Of course to have you own characteristics shoule include to know the sensitive topic of local people,to respect the customs of local people and culture.In the following passage we will discuss matters needing affection by using in the international as example.2.1 Know About Different Negotiation Taboo and Style

Taboo is a ban or an inhibition resulting from social custom or emotional aversion and that is a kind of culture.An object, a word, or an act protected

by such a prohibition.Amercian Taboo:

“13”

and “ Friday” “

black cat”

? Dislike 蝙蝠“ bat” , hate any product and packaging with bat design.----bad luck.? Pay special attention to privacy

? Avoid largesse and make-up, perfume and clothes to woman.? Keep appropriate distance.For example, a British mangagerwent to an Arab country for a business meeting with his Arab counterpart.Discussions went smoothly and both sides felt pleased.During a break, both stood talking casually.The Arab manager, thinking they now knew each other quite well, felt they should stand closer together to show the closeness of their bilateral relationship.So he moved nearer to the British manager.The British manager was surprised by this move, but thought the action was unintention on the Arba manager?s part.He stepped back a bit to keep the distance between them.The Arab manager, in his turn, was surprise by his British counterpart?s stepping back.He took it as a sign that the British manager was ignorant of his good intentions and again decided to move forward to show his good intentions and decided to move forward to show his sincerity.This further move, on the part of the Arab manager, made the British manager feel uncomfortable and even unhappy.Both felt frustrated by the situation, and neither of them understood why the other person felt the need to alter the distance between them.In the arena of international business communication, the more you know of the culture of the country you are dealing with,the less likely you are get into difficult.Features of international negotiation

Not only share similar features with national negotiations but also have

specific features

? Political and diplomatic ? International ? Risky

? Complicated ? Wide-ranged

Knowledge and Skills Requirements ? Proper attitude towards negotiation ? Good preparation ? Awareness of cross-culture

? Getting familiar with policy and international rules and laws.? Good command of foreign languages.American features in negotiation

? Character: easy-going , out-going(in general)? Negotiation style: ? Confident and positive ? Direct and strategic ? forestall one's opponent by a show of strength ? Clear attitude towards agreement and disagreement.? Various ways of negotiations

? Cherish time and pay special attention to deadline ? Esp.Profitable

? Strong sense of laws and contacts ? Keen on package deal.? Strong race superiority, hard to make concession ? Vary from place to place(3 major areas)Three major area 1.East of America, esp.people from the cities around the center of Network in the northeast.Features: master all kinds of economic dynamics in the world at any time, strong activity, do business according to international custom and international conventions, they are quick-minded and skilled at bargaining and profitable, at the same time they have a good command of business trade knowledge and skills.2.Mid-east of USA.Feature:

People are kind, communicative, easy-going , they honor the contract and keeping one's word.Do business and purchasing from Sep.to Nov.each year.3.South American Feature: treating others with sincerity, nice but hot-tempered, pay special attention to letter/ writing and credit.The final stage of business negotiations involves concession making and building toward agreement.Negotiation requires compromise.Usually, both sides give up something to get even more.However, the approaches used to get the compromise differ on the two sides.Americans and other western business executives tend to take a sequential approach to solving complex problems.That is, “l(fā)et?s discuss and settle quantity, then price, then delivery, then after-sale service” and so on.Alternatively, the Asian approach is more holistic-looking at all issues simultaneously and not agreeing on any single issue until the end.Americans often are very upset by such differences in style of concession making.American managers report great difficulty in measuring progress.“After all, in America you are half done when half the issues are settled.” In Japan, nothing seems to get settled.Frequently, impatient Americans make unnecessary concessions right before agreements are announced by the Japanese.In the American view, a business negotiation is a problem –solving activity and the solution is a deal that suits both parties.From the standpoint of the Japanese, a business negotiation is a time to develop a business relationship with the goal of long-team mutual benefit.For the Japanese the economic issues are the context, not the content, of the talks.Settling any one issue is not really so important.Such details will take care of themselves once a viable, harmonious business relationship is established.Establishing the relation, signs the fist “agreement,” then the other “details” are settled quickly.In conclusion, American mangers will spend more time putting deals together with Japanese clients or partners than with other Americans.If the negotiation processes are handled adroitly, the American negotiations can look forward to long, mutually beneficial business relationships with Japanese

partners.2.2 Avoid Offending Taboo in Different Culture

Handshaking is always be accompanied by a direct look into the eyes of the person you are shaking with, and sweet/ sincere smile as well as appropriate verbal communication.The way of handshaking in different cultures is different in intensity and duration.A firm handshake plus direct eye contact is the standard form of greeting in English-speaking countries.? People in American are taught to do so with a firm, solid grip from an early age.? They usually step forward to shake hands, then loosen their grips quickly, and back to a certain distance from each other.? The Chinese often hold hands at first, then come closer to each other, sometimes with hands still unloosened , even for a long time, esp.when two old friends meet after a long time.? People of the English-speaking countries always feel embarrassed and uncomfortable at what they think as “ over intimate”, while Chinese may take the English way of handshaking as unfriendly and cold, or not sincere enough.? Remember that women will offer their hand in both business and social settings in many countries.? The Germans prefer a firm handshake, which is seen as a symbol of strength and character.? The German culture uses the handshake more frequently than almost any other culture.This form of touch is the acceptable and expected form of touch in every situation, whether meeting a stranger or greeting one?s family.Not following this custom is viewed negatively.? The French generally have a much softer handshake.They may feel uncomfortable with the grip of a German, and the German may wonder about the limp handshake of the French.In the middle east, a limp handshake is more common than a firm handshake.Middle Easterners may put the free hand on the forearm of the person with

whom they are shaking hands.As a result , the distance to the other person diminished.? The Japanese, used to bowing, may shake hands with foreign business partner but keep their arm firmly extended to keep a greater distance.In addition, they may slightly bow and thereby combine the Japanese and Western greeting ritual.? Above all we know: United Stated: firm

Asia : gentle(shaking hands is unfamiliar and uncomfortable for some;the exception is the Korean, who usu.has a firm handshake;in Japan, handshake with arm firmly extended, accompanied by bow)British: soft

French: light and quick(not offer to superiors);repeated on arrival and departure

German: firm;repeated on arrival and departure;traditionally accompanied by a slight bow

Latin American ：moderate grasp;repeated frequently

Middle Eastern : gentle;repeated frequently, and free hands placed on forearm of the other person

For example, at an international airport in an Arab country, a Chinese engineer had had his luggage checked and had been impressed by the friendly attitude of the Arab custom officer.He wanted to express his appreciation and, as he knew no Arabic thought he?d shake hands with the officer.Unfortunately, both the engineer?s hands were full.He was holding a small traveler?s bag in his left hand and a larger piece of luggage in his right hand.So the engineer quickly put the traveler?s bag into his right hand and extended his left hand for the handshake with the officer.Then, something unexpected happened.The officer?s smiling face turned pale and the smile disappeared.Instead of giving the expected handshake, he slapped the engineer?s extended hand and walked away angrily.We will think why was the Arab officer angry? He extended his left hand(instead of his right hand)to the Arab officer for the handshake.In Arba culture, the left hand is dirty, and using it for a handshake is regarded as an insult.III Flexible Use of Etiquettes

Custom is the principle of communication between people a kind of language and a kind tool.Because the roots of custom ,culture are different from each other.People around the world different region obey different custom.China is one of the four ancient civilized country.Chinese race is the only race inheriting civilization of thousands of years.The Chinese customs have established a system of its own after gradual changes.The eastern society is inheritor of several ancient civilization , which once always chime in with eastern china.But the east and west have completely different customs and culture.As the step of our nation is reforming and opening up is accelerating , intercultural communication is becoming more and more frequent and the contact of customs and culture between east and west are increasing.It is necessary for us to know more about eastern and western customs of communication.In terms of the customs of dress ,western men usually wear reserved western suit and white shirt with tie inside in formal social occasion.They like black so they usually wear black shoes.western women must be in dress in formal occasion.Today the Chinese dress are westernizing.Traditional Chinese dress for example QiPao , Zhong Shan Zhuang are fading from the stage of history.Men and women dress the same as the west in formal occasion.In terms of food and drink , western fast food and western style meal has a large proportion in Chinese food and drink market more and more people begin to try and accept these imported food.Mainland almost becomes an cultural fashion as an symbol of American culture in the field of food and drink.At the same time , French cultural of the noble.English culture of gentlemen also pour in to China with the communication of western and eastern culture many advanced western ways and methods of food and drink are brought in ,which inject new energy to the old traditional Chinese culture of food and drink.Of course , the long history and splendid culture of food and dink nation also has more and more effect on those of foreign country.There are a large number of Chinese restaurant appeared in everywhere in the

world.Chinese cuisine is gradually beconing more and more popular and favorable.Conclusion

From the discussion above, we can see there are thre mai differences between Eastern etiquettes and the Western etiquette.In modern society, it seems that the world is getting smaller and smaller, ineter people are very active with frequent exchanges.Human decency plays the basic role of social ethics.The international etiquettes combine ritual characteristics of various countries and people and can be understood by the people of different countries and nations.International etiquettes can be shared by more and more people of different countries, because etiquettes itself is a cultural phenomenon.Therefore, people are not only paying great attention to international etiquettes , but also different etiquettes in different countries and nations the final purpose is to do successful business with the help of etiquette.Bibiliography

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第五篇：個人禮儀在商務(wù)談判中的作用_論文

商務(wù)談判

院/系： 管理系 專業(yè)班級： 2011級市場營銷 姓名： 張 勇 學(xué)號： 1*** 指導(dǎo)老師： 涂開仁

個人禮儀在商務(wù)談判中的作用

【摘要】 商務(wù)談判是指不同的經(jīng)濟實體為了自身的經(jīng)濟利益和滿足對方的需要，通過溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商業(yè)確定下來的活動過程。隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展和商業(yè)活動交流的日益頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場信息、實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)價值的重要手段和途徑。促成商務(wù)談判成功的因素很多，個人禮儀作為一種重要的行為準(zhǔn)則，是商務(wù)談判成功的基本保障和重要環(huán)節(jié)。隨著人類文明的發(fā)展，對于個人禮儀的定義和要求，也愈加完善。人們對于在商務(wù)談判活動中所表現(xiàn)的儀表禮儀、形態(tài)禮儀、語言禮儀等個人禮儀，也有了更加深入和廣泛的討論。

【關(guān)鍵詞】 商務(wù)活動 談判 個人禮儀

隨著中國改革開放的深入進行和是市場經(jīng)濟的飛速發(fā)展，商務(wù)談判在我國各企業(yè)的經(jīng)濟交流與發(fā)展中，取得越來越重要的作用。許多企業(yè)開始向西方學(xué)習(xí)，采取商務(wù)談判的方式來達成某種商業(yè)目的，慢慢摒棄了中國傳統(tǒng)的“酒桌文化”。這就要求現(xiàn)代的商務(wù)從業(yè)人員必須具備商務(wù)談判的各種素質(zhì)，掌握商務(wù)談判的基本概念與技巧，尤其是商務(wù)談判中禮儀，已成為企業(yè)對當(dāng)代大學(xué)生的基本要求。

1.概述 1.1商務(wù)談判

隨著全球經(jīng)濟的飛速發(fā)展和商業(yè)活動交流的日益頻繁，商務(wù)談判已經(jīng)成為企業(yè)獲取市場信息、實現(xiàn)經(jīng)濟目標(biāo)、創(chuàng)造企業(yè)價值的重要手段和途徑。認(rèn)真研究談判的特點和原則，是談判取得成功的保證。

商務(wù)談判是一項集政策性、藝術(shù)性、技巧性于一體的社會經(jīng)濟活動，它除了包含一系列的經(jīng)濟活動特點之外，也具有一般談判的共性。商務(wù)談判是經(jīng)濟談判的一種，與其他談判相比，商務(wù)談判的目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟利益。人們通常以獲取經(jīng)濟效益的好壞來評價一場商務(wù)談判的成功與否，不講究經(jīng)濟利益的談判就失去了價值和意義。商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價格幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容，這是因為價格最直接的反映了談判雙方的利益，談判雙方在利益上的得與失，很多情況下或多或少都可以折算為一定的價格，并通過價格升降而得以體現(xiàn)。商務(wù)談判的結(jié)果是雙方協(xié)商一致的協(xié)議或合同來體現(xiàn)的。合同條款的嚴(yán)密性和準(zhǔn)確性是保障談判者獲得各種利益的重要前提。

在社會主義市場經(jīng)濟條件下，商務(wù)談判必須遵循以下五點原則：平等自愿、協(xié)商一致的原則；有償交換、互惠互利的原則；合法原則；時效性原則；最低目標(biāo)原則；

1.2 個人禮儀

中華民族素來是禮儀之邦，人們對文雅的儀風(fēng)和悅?cè)说膬x態(tài)一直孜孜以求。而今，隨著現(xiàn)代社會人類交往的日漸頻繁，人們對個人的禮儀更是倍加關(guān)注。從表面看，個人禮儀僅僅涉及個人穿著打扮、舉手投足之類無關(guān)宏旨的小節(jié)小事，但小節(jié)之處顯精神，舉止言談見文化。個人禮儀，作為一種社會文化，不僅事及個人，而且事關(guān)全局。若置個人禮儀規(guī)范而不顧，自以為是，我行我素，必然授人以筆柄，小到影響個人的自身形象，大到足以影響社會組織乃至國家和民族的整體形象。

如今隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，特別是全球經(jīng)濟一體化的不斷形成，各國間的聯(lián)系加強，商務(wù)往來增多，如何才能在眾多企業(yè)中脫穎而出，除了需要有利的企業(yè)資本外，還要掌握有效溝通及妥善人際關(guān)系，建立良好優(yōu)雅的企業(yè)形象，此時，商務(wù)禮儀便起到了一個十分重要的作用。商務(wù)禮儀顧名思義就是商務(wù)活動中對人的儀容儀表和言談舉止的普遍要求，體現(xiàn)了人與人之間的相互尊重，同時也約束了商務(wù)活動中的某些方面。而在商務(wù)往來中，任何一個表現(xiàn)都可能會導(dǎo)致意想不到的結(jié)果，也許是一句問候，也許是一塊手表。一個人在社會活動中的一言一行，一舉一動，不僅是個人素養(yǎng)的之間體現(xiàn)，同時也代表一個企業(yè)甚至國家的文化形象。深入探究和學(xué)習(xí)個人禮儀文化，已成為當(dāng)代大學(xué)生的必修課程。

第二章 2、1著裝與談判

2.1.1合理著裝與商務(wù)談判的關(guān)系

在日常的商務(wù)活動中，我們往往會接觸到各種各樣的不同行業(yè)的人，那么，初次見面如何能夠讓對方深入了解企業(yè)以及自身的各種情況，在此，如果你采取的是一種直截了當(dāng)，開門見山的方法，那樣的話，對方未必會認(rèn)真傾聽你的陳述，而你也就不能達到你的目的。當(dāng)雙方確定面談時，人們見面后5秒鐘內(nèi)就會對對方形成第一印象，良好的第一印象起了至關(guān)重要的作用，而干凈，整潔，大方與得體的著裝在第一印象中占據(jù)了 4

重要的位置，所以一個人的服裝穿著是否合理，是否與當(dāng)時的環(huán)境相和諧在商務(wù)談判中就越發(fā)的重要。莎士比亞說“服飾往往可以表現(xiàn)人格”。好的得體的服飾不僅是適應(yīng)工作的需要還是對談判對手尊敬的一種表現(xiàn)更加是塑造良好的企業(yè)形象體現(xiàn)個人素質(zhì)的一個重要因素。而在商務(wù)談判中適當(dāng)?shù)捏w的著裝不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對對手的真誠與尊重體現(xiàn)著與對方談判的期待。給對方留下一個良好的印象，使得談判順利進行從而與對方達成利益的交換。

案例1：一位高級主管去參加一個商業(yè)酒會，她換上了一套準(zhǔn)備好的西服套裙，然后攜帶日常上班用的絨布提包去了飯店。到了酒會上她才發(fā)現(xiàn)，別的女士大都拎的是羊皮手提包或緞面的小包，她的提包看上去與現(xiàn)場氣氛不協(xié)調(diào)，令她覺得渾身都不自然。

案例分析：從這個案例我們可以發(fā)現(xiàn)，該女士犯了一個非常嚴(yán)重的錯誤，那就是她沒有考慮到自己所參與活動的場合的特殊性。在日常工作與生活中，商務(wù)人員的著裝應(yīng)當(dāng)因場合不同而異，在不同的場合商務(wù)人員應(yīng)該選擇不同的服裝，以此來體現(xiàn)自己的身份、教養(yǎng)與品位。

該女士此次參加的是一個商業(yè)酒會，這屬于一種社交場合，一般性的女性都會選擇露肩露背綢緞流蘇長裙以顯示自己的美好的身段與優(yōu)雅的品味;而男士則會選擇百搭的黑色西服以顯示男士的紳士風(fēng)度。案例中該女士確實是按照了正規(guī)的穿著打扮，然而卻因為一個搭配不合理的打包是自己的整體感覺大打折扣以至于讓自己也處于尷尬的地位。不管是在商務(wù)談判還是各種商務(wù)場合中我們只有將自己裝飾的得體，才能在商務(wù)活動的過程中得到對方的好感，從而促成一筆經(jīng)濟活動的成功進行。

案例2.某市一重要招商引資項目，在市領(lǐng)導(dǎo)和外商進行會談后，未果。幾經(jīng)打聽，方知外商因為中方領(lǐng)導(dǎo)穿夾克衫出席會談，認(rèn)為是對自己的不敬，故而取消了投資。領(lǐng)導(dǎo)聽后大呼冤枉，說，我精心選擇了最好的一件夾克衫，還是鱷魚牌的呢。

案例分析：從這個案例中可以看出, 該領(lǐng)導(dǎo)的服裝不符合商務(wù)談判著裝的既定規(guī) 5

則。在商務(wù)談判中男士應(yīng)該以西服出現(xiàn)在談判桌上，作為一個商務(wù)人員，穿著西服，不僅體現(xiàn)自身身份地位，體現(xiàn)著其所在企業(yè)的規(guī)范化程度，更是代表著對對手的真誠與尊重體現(xiàn)著與對方談判的期待。案例中，市領(lǐng)導(dǎo)雖然精心挑選了最貴的夾克衫出席，但是不符合商務(wù)談判中著裝的慣例與原則。所以被對手拒絕了投資。

2.1.2著裝在商務(wù)談判中的作用

商務(wù)著裝是商務(wù)人士想方設(shè)法在自己的人際交往中，替自己塑造出完美的形象，并且盡心竭力維護個人形象的基礎(chǔ)，它體現(xiàn)著每個商務(wù)人士的精神風(fēng)貌與工作態(tài)度，還會直接對其所在單位的整體形象造成影響。其重要性正如一位公共關(guān)系大師所說：“在世人眼里，每一次商務(wù)人員的個人形象如同他所在的單位生產(chǎn)的產(chǎn)品、提供的服務(wù)一樣重要。它不僅真實地反映了每一名商務(wù)人員本人的教養(yǎng)、閱歷以及是否訓(xùn)練有素，而且還準(zhǔn)確地體現(xiàn)著他所在的單位的管理水平與服務(wù)質(zhì)量?；谶@點，可以說，商務(wù)著裝代表著商務(wù)人員的個人形象，這一個人形象就是商界人士自我宣傳的廣告。商務(wù)人員在日常工作、生活中，要塑造好、維護好自身的形象，往往涉及到多重因素，諸如受教育的程度、工作經(jīng)歷、藝術(shù)品位、興趣志向，以及是否受過專業(yè)訓(xùn)練等等。但從總體上說，裝束禮儀要求商務(wù)人員的穿著打扮必須既符合商務(wù)身份，又符合商務(wù)規(guī)范，違反這兩點是商務(wù)人員之大忌。

2.1.3合理商務(wù)著裝的要求

依照社交禮儀，商務(wù)著裝要贏得成功，必須做到其整體性、整潔性。

（一）整體性

正確的著裝，應(yīng)當(dāng)基于統(tǒng)籌的考慮和精心的搭配。其各個部分不僅要“自成一體”，而且要相互呼應(yīng)、配合，在整體上盡可能地顯得完美、和諧。若是著裝的各個部分之間缺乏聯(lián)系，“各自為政”，它哪怕再完美也毫無意義。著裝要堅持整體性，重點是要注意兩個方面。其一，是要恪守服裝本身約定俗成的搭配。例如，穿西裝時，應(yīng)配皮鞋，6

而不能穿布鞋、涼鞋、拖鞋、運動鞋。其二，是要使服裝各個部分相互適應(yīng)，局部服從于整體，力求展現(xiàn)著裝的整體之美，全局之美。

（二）整潔性

商務(wù)場合中，人們的著裝都要力求整潔，避免骯臟或邋遢。首先，著裝應(yīng)當(dāng)整齊。不允許它又折又皺，不熨不燙。其次，著裝應(yīng)當(dāng)完好。不應(yīng)又殘又破，亂打補丁。至于成心自殘的“乞丐裝”，在正式場合亦應(yīng)禁穿。再次，著裝應(yīng)當(dāng)干凈，不應(yīng)當(dāng)又臟又臭，令人生厭。以任何理由搪塞應(yīng)付而穿臟衣，都沒有道理。商務(wù)場合中著裝必須干凈整潔，大方得體。

2.2形體禮儀與商務(wù)談判 2.2.1什么是形體禮儀

形體禮儀通俗點說就是指人的體態(tài)、動作類的禮儀，而不是語言上的禮儀。例如中西餐禮儀、商務(wù)上的握手、鞠躬等都屬于形體類禮儀。主要包括以下幾個方面：

基本禮儀：站姿、坐姿、行姿、鞠躬禮、點頭禮、陪同禮儀 表情禮儀：微笑、目光、眼神

手勢禮儀：指引手勢、握手、遞接物品 2.2.2形體禮儀在商務(wù)談判中的作用

當(dāng)前經(jīng)濟的全球化，人們越來越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)談判是市場經(jīng)濟條件下最普遍的活動之一。成功的商務(wù)談判要求談判人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。形體禮儀作為交際中一個較為特殊的部分，對商務(wù)談判的成功與否起重要作用，大都是發(fā)自內(nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達到談判的目的。

1、增強有聲語言的表達力

例如，在商務(wù)談判的時候當(dāng)對方找不到某個數(shù)據(jù)在文件中的哪個地方時，這時可以 7

用手指著那個數(shù)據(jù)告訴對方，這樣就通過形體禮儀達到了有效的信息溝通。

2、能迅速傳遞，反饋信息，增加互動性

如點頭則表示對對方的肯定：抬眉則表示有疑問：當(dāng)眼睛不注視對方時，意味著談話結(jié)束了。簡而言之，調(diào)節(jié)肢體語言動作可幫助交談?wù)呖刂茰贤ǖ倪M行。因此，非語言暗示，如點頭，對視，皺眉，降低聲音，改變距離，所有這些都傳遞信息。

2.2.3如何在商務(wù)談判中合理地運用形體禮儀

一、坐姿 正確的坐姿是你的腿進入基本站立的姿態(tài)，后腿能夠碰到椅子，輕輕坐下，兩個膝蓋一定要并起來，不可以分開，腿可以放中間或放兩邊。如果你要蹺腿，兩條腿是合并的；如果你的裙子是很短的話，一定要小心蓋住。行姿 正確的行姿是：抬頭，挺胸，收腹，肩膀往后垂，手要輕輕地方在兩邊，輕輕地擺動，步伐也要輕輕的，不能夠拖泥帶水。

二、目光應(yīng)真誠、坦然、親切、有神 在商務(wù)談判時，目光應(yīng)當(dāng)注視著對方，才能表現(xiàn)出誠懇與尊重，也反映出對談判的重視性。而冷漠的、呆滯的、疲倦的、輕視的、左顧右盼的眼光都是不禮貌的。切不可盯人太久或反復(fù)上下打量，更不可以對人擠眉弄眼或用白眼、斜眼看人。

三、笑容應(yīng)是發(fā)自內(nèi)心的笑 發(fā)自內(nèi)心的微笑是最美好的，人們的交往應(yīng)是從微笑開始的。微笑是對人的尊重、理解和友善。與人交往時面帶微笑，可以使人感到親切、熱情和尊重，使自己富于魅力，同時也就容易得到別人的理解、尊重微笑的力量是相當(dāng)巨大的，有人把微笑比作全世界通用的“貨幣”，因為它易被世界上所有的人類所接受。

四、握手 握手時，雙方伸出手來的標(biāo)準(zhǔn)的先后順序應(yīng)為“尊者在先”。即地位高者先伸手，地位低者后伸手。如果是服務(wù)人員通常不要主動伸手和服務(wù)對象相握。和人握手時，一般握上3到5秒鐘就行了。通常，應(yīng)該用右手和人相握。左手不宜使用，8

雙手相握也不必常用。

形體禮儀中手勢需注意事項 ： 一是注意區(qū)域性差異。

在不同國家、不同地區(qū)、不同民族，由于文化習(xí)俗的不同，手勢的含意也有很多差別，甚至同一手勢表達的涵義也不相同。所以，手勢的運用只有合乎規(guī)范，才不至于無事生非。

二是手勢宜少不宜多。

手勢宜少不宜多。多余的手勢，會給人留下裝腔作勢、缺乏涵養(yǎng)的感覺。三是要避免出現(xiàn)的手勢。

在交際活動時，有些手勢會讓人反感，嚴(yán)重影響形象。比如當(dāng)眾搔頭皮、掏耳朵、摳鼻子、咬指甲、手指在桌上亂寫亂畫等。

使用地區(qū)

美國人、法國人用手勢較多。

北歐人很少使用手勢。過多的無意識的手勢會令人心煩意亂，有時甚至被認(rèn)為是粗魯放肆的表現(xiàn)。

與亞洲人交談，也應(yīng)盡量少使用手勢。典型手勢

掌心向下的招手動作

在中國主要是招呼別人過來，在美國是叫狗過來。翹起大拇指

一般都表示順利或夸獎別人。但也有很多例外，在美國和歐洲部分地區(qū)，表示要搭車，在德國表示數(shù)字“1”，在日本表示“5”，在澳大利亞就表示罵人“他媽的”。與別人談話時將拇指翹起來反向指向第三者，即以拇指指腹的反面指向除交談對象外的另 9

一人，是對第三者的嘲諷。

OK手勢

拇指、食指相接成環(huán)形，其余三指伸直，掌心向外。OK手勢源于美國，在美國表示“同意”、“順利”、“很好”的意思；而法國表示“零”或“毫無價值”；在日本是表示“錢”；在泰國它表示“沒問題”，在巴西是表示粗俗下流。

V形手勢

這種手勢是二戰(zhàn)時的英國首相丘吉爾首先使用的，現(xiàn)在已傳遍世界，是表示“勝利”。如果掌心向內(nèi)，就變成罵人的手勢了。

手插口袋

在工作中，通常不允許把一只手或雙手插在口袋里的。這種表現(xiàn)，會讓人覺得你在工作上不盡力，忙里偷閑。

談判之初的姿態(tài)動作也對把握談判氣氛起著重大作用，應(yīng)目光注視對方時，目光應(yīng)停留于對方雙眼至前額的三角區(qū)域正方，這樣使對方感到被關(guān)注，覺得你誠懇嚴(yán)肅。手心沖上比沖下好，手勢自然，不宜亂打手勢，以免造成輕浮之感。切忌雙臂在胸前交叉，那樣顯得十分傲慢。所以，在商務(wù)談判中要特別注意手勢的使用。

隨著商務(wù)交流的日益頻繁商務(wù)談判受到日益的關(guān)注作為商務(wù)談判中的重要策略，形體禮儀的需要得到重視形體語言真實，不易偽裝，在談判過程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中形體禮儀是非常重要的。

2.3 言語禮儀與商務(wù)談判

商務(wù)談判的過程是談判者的語言交流過程。語言在商務(wù)談判中有如橋梁，占有重要的地位，它往往決定了談判的成敗。美國企業(yè)管理學(xué)家哈里·西蒙曾說:“成功的人都是出色的語言表達者”。同樣,成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。由此可見，言語禮儀在商務(wù)談判過程中起著至關(guān)重要的作用。

2.3.1語言藝術(shù)在商務(wù)談判中的作用

合理的運用語言，有助于協(xié)調(diào)談判雙方的人際關(guān)系；商務(wù)談判具有強烈的對抗性，這一特征決定了談判雙方的語言對彼此之間的人際關(guān)系具有重大的影響。語言藝術(shù)有助于談判雙方人際關(guān)系的建立、鞏固、發(fā)展、改善和調(diào)整。合理的運用語言藝術(shù)，能夠營造良好的談判氣氛；商務(wù)談判是一門科學(xué)，同時又是一門藝術(shù)，是科學(xué)性與藝術(shù)性的有機結(jié)合。在整個商務(wù)談判過程中，不管是初次相見，還是出現(xiàn)困難時，均可用語言的藝術(shù)來營造良好的談判氣氛。同時，合理的運用語言藝術(shù)，也能夠化解矛盾，緩和氣氛。商務(wù)談判反映著雙方在經(jīng)濟利益上的對立與依存關(guān)系。在談判過程中，雙方都會設(shè)法為自己爭取較多的利益，而任何一方獲得的大小和需要滿足程度的高低，又必然會直接影響到另一方的利益和需要的滿足。處理得體，既照顧了對方的面子，又提醒了對方要洽談的問題，并會順利地進入正式談判。由此看來，語言藝術(shù)能夠化解矛盾，緩和氣氛。

2.3.2如何在商務(wù)談判中使用恰當(dāng)?shù)恼Z言

第一，說話合“禮”。在談判過程中，應(yīng)心誠氣溫，氣和辭婉。說話時注意抑揚頓挫、輕重緩急，避免吞吞吐吐、詞不達意、嗓音微弱、大吼大叫，或感情用事等。談判所用語言必須清晰易懂?？谝魬?yīng)當(dāng)標(biāo)準(zhǔn)化，不能用地方方言或黑話、俗語之類與人交談。無論出現(xiàn)何種情況，都不能使用粗魯?shù)恼Z言、污穢的語言或攻擊辱罵的語言。在涉外談判中，要避免使用意識形態(tài)分歧大的語言，如“資產(chǎn)階級”、“剝削者”、“霸權(quán)主義”等等。

第二，運用贊同、肯定的語言。贊同、肯定的語言在交談中常常會產(chǎn)生異乎尋常的積極作用。在交談中適時，中肯地確認(rèn)另一方的觀點，能使對方產(chǎn)生認(rèn)同感，從而使整個交談氣氛活躍，談判雙方心理距離拉近，這樣就能在和諧友好、互惠互利的原則下順利達成協(xié)議。

第三，富有感情色彩。語言表達應(yīng)注入感情因素，以情感人，以柔克剛，以諧自成 11

怒。人皆有理性的一面，也有情緒的一面。有時候在說理不通的情況下，可先從情上打動對方。這就要求談判人員在談判中一下要注意使用富有感情色彩的語言，打動對方、增進雙方情感的交流，促使談判順利進行。

第四，尊重事實。在商務(wù)談判的過程中,當(dāng)事人雙方應(yīng)以誠相待,在建立良好信任的基礎(chǔ)上展開合作談判關(guān)系,最終解決分歧,達成一致。運用語言交流思想、傳遞信息時，應(yīng)該以客觀事實為依據(jù)，不能夸大事實，添油加醋。

第五，選擇適當(dāng)?shù)脑掝}。商務(wù)談判中，話題的選擇必須具有針對性，圍繞談判內(nèi)容進行。說話內(nèi)容不能重復(fù)，沒有重點。話題不能涉及個人隱私，民族矛盾等。

2.3.3學(xué)會傾聽

傾聽是人們交往活動的一項重要內(nèi)容。在傾聽的過程中，不但要聽到，聽清楚，聽明白，也要學(xué)會尊重傾聽的對象。

第一，全身心地注意。要面向說話者，面帶微笑，同他保持目光接觸。在聽的過程中，要善于通過你的姿勢和語言證明你在傾聽。比如：適當(dāng)?shù)攸c頭或說“嗯”“、噢”“、是嗎”“、真的嗎”等，表示自己確實在聽和鼓勵對方繼續(xù)說下去。無論你是站著還是坐著，都要與對方保持最適宜的距離。說話者都愿意與認(rèn)真聽講、舉止活潑的人交往。

第二，要努力表達出理解。在與對方交談時，要利用有反射地聽的做法，努力弄明白對方的感覺如何、他到底想說什么，努力理解對方的感情。如果你能全神貫注地聽對方講話，不僅表明你對他持稱贊態(tài)度，使他感到你理解他的情感，而且有助于你更準(zhǔn)確地理解對方的信息。

第三，需要克服的傾聽障礙。不要急于發(fā)表自己的意見，貿(mào)然打斷對方的講話；傾聽時要全神貫注，避免分心。不要因為對方說話冗長、枯燥無味或者方言很重，而放棄傾聽；要克服先入為主地傾聽做法，尊重每一個談判者，不要因為觀點不合，而發(fā)生爭 12

執(zhí)；不要逃避交往的責(zé)任：又說又聽，有來有往，不能冷場；

談判是人與人之間的溝通，語言運用的成功與否,在很大程度上影響著談判的成敗。在商務(wù)談判中合理而有效地運用語言的技巧,尊重言語禮儀，將有助于談判的順利進行和圓滿完成。

4.結(jié) 論

商務(wù)談判既是一門科學(xué)，又是一門藝術(shù)。優(yōu)秀的談判者，不僅要求精通專業(yè)知識，掌握社會學(xué)、心理學(xué)、語言學(xué)等方面的知識，還要求通曉禮儀知識，這樣才能在談判中得心應(yīng)手，應(yīng)付自如。商場如同戰(zhàn)場，在市場經(jīng)濟條件下，各行各業(yè)之間、企業(yè)之間，為了自己的經(jīng)濟利益，寸利必爭，毫不相讓。但是商場畢竟不是戰(zhàn)場，這種競爭不是真刀明槍、你我活的拼殺，商場上的較量是文質(zhì)彬彬地進行的。即使雙方有爭議，相持不下，一切言行也必須是彬彬有禮的。無論交易成功與否，注重禮儀都是十分重要的。禮儀在商務(wù)談判中起著重要作用。

創(chuàng)造良好氛圍，拉近雙方距離

一個企業(yè)，如果能夠熱情周到、大方得體地接待客戶，想對方之所想，幫助對方解決困難，解決疑問，尊重對方，就會使客戶感到你是有誠意的，樂意同你打交道。在一個寬松和諧的氛圍中談判，就會自然地縮短雙方的距離，容易找到一個雙方均能接受、彼此都可受益的結(jié)合點。

塑造良好形象，推動交易成功

在商務(wù)談判中，交易雙方可能并不了解，而個人形象往往是企業(yè)形象的代表。有這樣一種常見的現(xiàn)象：在商務(wù)活動中，一方往往通過對方的儀容儀表、舉止言談來判斷對方，并通過對方來分析他（她）所代表的企業(yè)的可信程度，進而影響與其交往的程度。由此可見，在商務(wù)活動中，雙方人員的高尚道德情操，彬彬有禮的言談舉止，淵博的知識，得體的禮遇，都會給對方留下深刻的印象，并對企業(yè)產(chǎn)生好感，減少談判阻力，推 13

動交易成功。

加深理解，促進友誼

在商務(wù)談判中，雙方都要維護各自的經(jīng)濟利益，難免會發(fā)生一些沖突。企業(yè)與企業(yè)、人與人之間因商務(wù)活動而產(chǎn)生的沖突，不是對抗，更不可把交易中的矛盾變?yōu)閷δ硞€企業(yè)或個人的攻擊，而要把人和事區(qū)分開來。在商務(wù)談判雙方相持不下的時候，也要注意禮儀規(guī)范，通過理解和勾通，找出雙方都能接受的方案，通過交易，雙方建立友誼，成為長期的合作伙伴。即使交易不成，由于待人真誠，禮儀有加，雙方也會溝通感情，建立友誼，日后會尋找其他的合作途徑。商務(wù)談判是在人與人之間進行的，因此談判的過程又是一個人際交往的過程。人際關(guān)系在談判中往往起著十分微妙的作用。道德水平低，禮儀修養(yǎng)差的人和企業(yè)，是無信譽可言的，在商場上很難取得成功。而如果能夠以誠相待，尊重對方，禮儀有加，感情融洽，談判就可能取得理想的效果。因此，在談判過程的始終都應(yīng)非常注重禮儀。

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