第一篇：燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

目錄

一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

1、燈具市場(chǎng)...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替換渠道...............................................................................................................................2

二、渠道銷(xiāo)售策略.............................................................................................................................2

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隱形渠道...............................................................................................................................3

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè).................................................................................................................3

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè).......................................................................................................4

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作...................................................................................................4

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)...............................................................................................................4

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn).......................................................................................................4

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).........................................................................................................4

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式.................................................................................................5

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)...........................................................................................................................5

2、渠道經(jīng)理薪金.......................................................................................................................5

3、工程業(yè)務(wù)員薪金...................................................................................................................5

五、廣告策略及預(yù)算.........................................................................................................................6

1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

2、預(yù)算......................................................................................................................................6

六、雷士促銷(xiāo)活動(dòng)方案.....................................................................................................................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月； 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。C類(lèi)終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專(zhuān)業(yè)媒體（2）家居類(lèi)雜志（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶(hù)外廣告（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算。

活動(dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”

六、雷士促銷(xiāo)活動(dòng)方案

廣告語(yǔ)：雷士夢(mèng)想：讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣

活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價(jià)切入市場(chǎng)：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性?xún)r(jià)比 的超低特價(jià)形式在“雷士夢(mèng)想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三方的超 低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷(xiāo)售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷(xiāo)，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持

? “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)： 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（買(mǎi)燈100元以上，自己抓錢(qián)一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、禮品派送、文

藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。

? 免費(fèi)上門(mén)安裝

? “雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷(xiāo) 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷(xiāo)商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi)100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。

? 老客戶(hù)回訪(fǎng)

凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門(mén)檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買(mǎi)的給 予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類(lèi)產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類(lèi)產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷(xiāo)商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷(xiāo)管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。

D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商完成庫(kù)存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)

劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

? 即時(shí)處理滯銷(xiāo)品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷(xiāo)產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專(zhuān)門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷(xiāo)售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售信 心。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪(fǎng)，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪(fǎng)工作，并做好第一戶(hù)的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

為工程采購(gòu)和用戶(hù)提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢(xún)，讓客戶(hù)了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶(hù)根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

為用戶(hù)提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶(hù)免費(fèi)送貨。

針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話(huà)開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

商品銷(xiāo)售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。

建立客戶(hù)檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)月上門(mén)回訪(fǎng)、三個(gè)月電話(huà)回訪(fǎng)，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶(hù)建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商及運(yùn)營(yíng)中心前 來(lái)參觀并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。

※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)交流會(huì)支持。【

七、行動(dòng)管理】

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理鏈。

活動(dòng)方案確定后由營(yíng)銷(xiāo)中心組織相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)。

第二篇：燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

目錄

一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場(chǎng).............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

二、渠道銷(xiāo)售策略...........................21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)......................31、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)..........................42、零售終端門(mén)頭廣告的制作......................43、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)....................44、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)..........................45、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).....................4

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式....................51、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn).........................52、渠道經(jīng)理薪金............................53、工程業(yè)務(wù)員薪金........................5

五、廣告策略及預(yù)算.......................61、廣告投放方式............................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。

(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。

(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。

(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月；

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。

B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。

C類(lèi)終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專(zhuān)業(yè)媒體

（2）家居類(lèi)雜志

（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志

（4）財(cái)經(jīng)媒體

（5）知名網(wǎng)站

（6）電視

（7）戶(hù)外廣告

（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

第三篇：燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

燈具銷(xiāo)售渠道建設(shè)

FDK-2011-S01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司 目錄

一、燈具渠道總體分析 1

1、燈具市場(chǎng) 1

2、工程渠道 1

3、批零渠道 2

4、替換渠道 2

二、渠道銷(xiāo)售策略 2

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 2

2、渠道建立手段要硬 3

3、隱形渠道 3

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè) 3

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè) 4

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作 4

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo) 4

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 4

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) 4

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式 5

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn) 5

2、渠道經(jīng)理薪金 5

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 5

五、廣告策略及預(yù)算 6

1、廣告投放方式 6

2、預(yù)算 6

六、促銷(xiāo)活動(dòng)方案 6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng) 許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月； 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。C類(lèi)終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式（1）專(zhuān)業(yè)媒體（2）家居類(lèi)雜志（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶(hù)外廣告（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算?；顒?dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”

六、促銷(xiāo)活動(dòng)

1、廣告語(yǔ)：

富達(dá)金夢(mèng)想-讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣。

2、活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ?特價(jià)切入市場(chǎng)：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性?xún)r(jià)比的超低特價(jià)形式推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三方的超低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷(xiāo)售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷(xiāo)，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持

“雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)： ?現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（買(mǎi)燈100元以上，自己抓錢(qián)一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。?免費(fèi)上門(mén)安裝

“雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還 ?雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷(xiāo)商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。?每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷(xiāo)商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi)100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。?老客戶(hù)回訪(fǎng)

凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門(mén)檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買(mǎi)的給予6折優(yōu)惠。?以舊換新

憑任何品牌同類(lèi)產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類(lèi)產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷(xiāo)商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ??活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等 ?小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※后方支持※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷(xiāo)管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。C、決勝終端

?終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。?終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

?終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。?根據(jù)目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。?店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立 ※后方支持※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

?根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商完成庫(kù)存數(shù)量；

?協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì) 劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。

?產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保證的情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。?即時(shí)處理滯銷(xiāo)品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷(xiāo)產(chǎn)品 ※相關(guān)支持※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專(zhuān)門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

?協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷(xiāo)售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售信心。

?協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪(fǎng)，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

?協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪(fǎng)工作，并做好第一戶(hù)的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)?！嚓P(guān)支持※：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ?售前服務(wù)：

為工程采購(gòu)和用戶(hù)提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢(xún)，讓客戶(hù)了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶(hù)根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法 ?售中服務(wù)：

為用戶(hù)提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶(hù)免費(fèi)送貨。

針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話(huà)開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。?售后服務(wù)

商品銷(xiāo)售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。建立客戶(hù)檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)月上門(mén)回訪(fǎng)、三個(gè)月電話(huà)回訪(fǎng)，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶(hù)建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。

※相關(guān)支持※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。G、整合經(jīng)驗(yàn)共同發(fā)展

提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商及運(yùn)營(yíng)中心前來(lái)參觀并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材?！嚓P(guān)支持※：辦事處召集周邊經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)交流會(huì)支持。【

七、行動(dòng)管理】

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理鏈。

活動(dòng)方案確定后由營(yíng)銷(xiāo)中心組織相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)。

第四篇：朝陽(yáng)公司光明燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

成都東軟信息技術(shù)職業(yè)學(xué)院

課程結(jié)業(yè)設(shè)計(jì)報(bào)告

課

程：

現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)實(shí)務(wù)

項(xiàng)目名稱(chēng)： 朝陽(yáng)公司光明燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

專(zhuān)業(yè)班級(jí)：

09級(jí)電子商務(wù)1班

姓

名：

李念

指導(dǎo)教師：

張

紅

2010年12月

摘要

第一章詳細(xì)介紹了燈具渠道總體分析。其中包含了燈具市場(chǎng)、工程渠道、批零渠道、替換渠道的開(kāi)拓與發(fā)展。第二章詳細(xì)介紹了燈具渠道的銷(xiāo)售策略經(jīng)過(guò)分析我們認(rèn)定渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略。即

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

2、渠道建立手段要硬。

3、建立隱形渠道第三章詳細(xì)介紹了終端分銷(xiāo)商的建設(shè)。其中包含了以下5個(gè)方面

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)第四章詳細(xì)介紹了經(jīng)銷(xiāo)商的利潤(rùn)以及員工的薪金模式。其中包含了：

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

2、渠道經(jīng)歷薪金

3、工程業(yè)務(wù)員薪金第五章詳細(xì)介紹了廣告策略及預(yù)算。其中包含了廣告投放方式和廣告預(yù)算。第六章詳細(xì)介紹了我們產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)方案。第七章詳細(xì)介紹了我們產(chǎn)品渠道銷(xiāo)售的管理方案。

關(guān)鍵詞：渠道銷(xiāo)售

銷(xiāo)售策略 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 分銷(xiāo)商 終端銷(xiāo)售 廣告策略 促銷(xiāo)

目錄

一、燈具渠道總體分析及項(xiàng)目背景..............................................................................................................-444551、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬......................................................................................................................................2、渠道建立手段要硬..................................................................................................................................3、隱形渠道....................................................................................................................................................4、網(wǎng)絡(luò)渠道....................................................................................................................................................三、終端（分銷(xiāo)商、網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)..................................................................................................................-77777891、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)...............................................................................................................................................2、渠道經(jīng)理薪金.........................................................................................................................................-10

五、廣告策略及預(yù)算.....................................................................................................................................1、廣告投放方式.........................................................................................................................................-103、預(yù)算..........................................................................................................................................................六、光明促銷(xiāo)活動(dòng)方案..................................................................................................................................-1111

七、行動(dòng)管理...................................................................................................................................................參考文獻(xiàn)............................................................................................................................................................一、燈具渠道總體分析及項(xiàng)目背景

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊

在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

4、網(wǎng)絡(luò)渠道

網(wǎng)絡(luò)渠道的建立，3個(gè)注意：

（1）認(rèn)清網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。

（2）明白網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的方式與特點(diǎn)。（3）如何管理網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的渠道

三、終端（分銷(xiāo)商、網(wǎng)絡(luò)）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月； 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。

B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、2、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商 產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘

3、4、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。

C類(lèi)終端（純零售店）

1、分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

6、網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)

1、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道功能與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道一樣，以互聯(lián)網(wǎng)作為支撐的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道也應(yīng)具備傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的功能。營(yíng)銷(xiāo)渠道是指與提供產(chǎn)品或服務(wù)以供使用或消費(fèi)這一過(guò)程有關(guān)的一整套相互依存的機(jī)構(gòu)，它涉及到信息溝通、資金轉(zhuǎn)移和事物轉(zhuǎn)移等。

2、一個(gè)完善的網(wǎng)上銷(xiāo)售渠道應(yīng)有三大功能：訂貨功能、結(jié)算功能和配送功能。訂貨系統(tǒng)。它為消費(fèi)者提供產(chǎn)品信息，同時(shí)方便廠家獲取消費(fèi)者的需求信息，以求達(dá)到供求平衡。一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)，可以最大限度降低庫(kù)存，減少銷(xiāo)售費(fèi)用。結(jié)算系統(tǒng)。

3、消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后，可以有多種方式方便地進(jìn)行付款，因此廠家應(yīng)有多種結(jié)算方式。目前國(guó)外流行的幾種方式有：信用卡、電子貨幣、網(wǎng)上劃款等。而國(guó)內(nèi)付款結(jié)算方式主要有：郵局匯款、貨到付款、信用卡等。配送系統(tǒng)。一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品分為有形產(chǎn)品和無(wú)形產(chǎn)品，對(duì)于無(wú)形產(chǎn)品如服務(wù)、軟件、音樂(lè)等產(chǎn)品可以直接通過(guò)網(wǎng)上進(jìn)行配送，對(duì)于有形產(chǎn)品的配送，要涉及到運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題。國(guó)外已經(jīng)形成了專(zhuān)業(yè)的配送公司，如聞名的美國(guó)聯(lián)邦快遞公司，它的業(yè)務(wù)覆蓋全球，實(shí)現(xiàn)全球快速的專(zhuān)遞服務(wù)，以致于從事網(wǎng)上直銷(xiāo)的Dell公司將美國(guó)貨物的配送業(yè)務(wù)都交給它完成。因此，專(zhuān)業(yè)配送公司的存在是國(guó)外網(wǎng)上商店發(fā)展較為迅速的一個(gè)原因所在，在美國(guó)就有良好的專(zhuān)業(yè)配送服務(wù)體系作為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的支撐。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)渠道特點(diǎn)在傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道中，中間商是其重要的組成部分。

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三。次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專(zhuān)業(yè)媒體（2）家居類(lèi)雜志（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶(hù)外廣告（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2、網(wǎng)絡(luò)廣告投放方式

（1）百度推廣（2）網(wǎng)頁(yè)廣告

（3）郵件推廣

（4）建立網(wǎng)絡(luò)賣(mài)點(diǎn)

3、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算。

活動(dòng)主題：光明照明“光明夢(mèng)想月”

六、光明促銷(xiāo)活動(dòng)方案

1、普通市場(chǎng)

廣告語(yǔ)：光明夢(mèng)想：讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣

活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)模式

｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價(jià)切入市場(chǎng)：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性?xún)r(jià)比 的超低特價(jià)形式在“光明夢(mèng)想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源光明、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三方的超 低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷(xiāo)售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷(xiāo)，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持

? “光明夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)：

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（買(mǎi)燈100元以上，自己抓錢(qián)一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、禮品派送、文

藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。

? 免費(fèi)上門(mén)安裝

? “光明夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還

光明產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)光明燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷(xiāo) 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷(xiāo)商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi)100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。

? 老客戶(hù)回訪(fǎng)

凡在“光明夢(mèng)想月”中光明產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門(mén)檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買(mǎi)的給 予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類(lèi)產(chǎn)品換購(gòu)光明同類(lèi)產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷(xiāo)商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）

｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等

? 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

后方支持：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷(xiāo)管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立

后方支持：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。

D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商完成庫(kù)存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)

劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

? 即時(shí)處理滯銷(xiāo)品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷(xiāo)產(chǎn)品

相關(guān)支持：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專(zhuān)門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信

息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷(xiāo)售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售信 心。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪(fǎng)，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳光明產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪(fǎng)工作，并做好第一戶(hù)的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

相關(guān)支持：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

為工程采購(gòu)和用戶(hù)提供光明產(chǎn)品技術(shù)咨詢(xún)，讓客戶(hù)了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶(hù)根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

為用戶(hù)提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶(hù)免費(fèi)送貨。

針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話(huà)開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

商品銷(xiāo)售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。

建立客戶(hù)檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)月上門(mén)回訪(fǎng)、三個(gè)月電話(huà)回訪(fǎng)，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交者給

予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶(hù)建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。

相關(guān)支持：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。

G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商及運(yùn)營(yíng)中心前 來(lái)參觀并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。

相關(guān)支持 ：辦事處召集周邊經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)交流會(huì)支持。

2、網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)廣告

一、網(wǎng)絡(luò)廣告的特點(diǎn)：

1、全交互，客戶(hù)與廣告者隨時(shí)溝通，廣告查看無(wú)時(shí)限要求；

2、符合顧客利益，高針對(duì)性，降低廣告成本；

3、面對(duì)廣大人群，對(duì)受眾技能無(wú)要求；

4、全免費(fèi)，不需要客戶(hù)掏錢(qián)獲得信息；

5、與其他營(yíng)銷(xiāo)形式緊密結(jié)合。

二、網(wǎng)絡(luò)廣告系統(tǒng)的功能：

1、在商場(chǎng)等公共場(chǎng)所采用多媒體技術(shù)播放音頻、視頻、動(dòng)畫(huà)、文字廣告；

2、任何電話(huà)上的語(yǔ)音廣告；

3、防止產(chǎn)品被假冒；

4、形成網(wǎng)上廠商間的“虛擬社區(qū)”，可按產(chǎn)品類(lèi)別、需求、供給、地區(qū)、意愿等進(jìn)行分類(lèi)；

5、廠商代號(hào)標(biāo)識(shí)在其所有產(chǎn)品上，據(jù)此顧客隨時(shí)與廠商以語(yǔ)音、文字等多種形式交流，可完成客戶(hù)服務(wù)工作；

6、實(shí)時(shí)聯(lián)系廠商、經(jīng)銷(xiāo)商及消費(fèi)者，使其意見(jiàn)、建議、供求等信息共享，達(dá)到促進(jìn)商品流通、加速新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的目的；

7、結(jié)合有獎(jiǎng)銷(xiāo)售（產(chǎn)品標(biāo)識(shí)碼中帶有中獎(jiǎng)信息）等促銷(xiāo)手段，大大減少促銷(xiāo)工作的投入，增強(qiáng)廣告效果。

七、行動(dòng)管理

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理鏈。

活動(dòng)方案確定后由營(yíng)銷(xiāo)中心組織相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)。

參考文獻(xiàn)

[1] 艾莉森.吉斯曼

?營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)溝通? 經(jīng)濟(jì)管理出版社 2005年4月第一版

[2] 中央研究院教材專(zhuān)家組 ?渠道為王——銷(xiāo)售渠道建設(shè)3部曲? 電子工業(yè)出版社 2009年9月第一版

[3] 丁興良 ?銷(xiāo)售渠道與管理? 吉林出版社 2010年9月第二版

第五篇：LED燈具銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

LED燈具銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

當(dāng)前，照明約占世界總能耗的20%左右。有統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，僅LED路燈節(jié)能一項(xiàng)，每年就能為中國(guó)節(jié)省約一座三峽大壩所發(fā)的電力。正是由于LED照明所具有的節(jié)能、環(huán)保優(yōu)勢(shì)，近年來(lái)，其全球產(chǎn)值年增長(zhǎng)率保持在20%以上，中國(guó)也先后啟動(dòng)了綠色照明工程、半導(dǎo)體照明工程、“十城萬(wàn)盞”計(jì)劃等推進(jìn)該產(chǎn)業(yè)發(fā)展。

一、市場(chǎng)分析

優(yōu)勢(shì)分析：

(一)市場(chǎng)進(jìn)入門(mén)檻較低，國(guó)內(nèi)部分優(yōu)勢(shì)企業(yè)已具備核心專(zhuān)利技術(shù)。(二)LED中下游產(chǎn)業(yè)具有人力成本優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)初步形成。

(三)產(chǎn)業(yè)政策支持產(chǎn)品發(fā)展前景廣闊，國(guó)內(nèi)下游應(yīng)用領(lǐng)域市場(chǎng)容量巨大產(chǎn)品具有發(fā)展?jié)摿?。劣?shì)分析：

(一)國(guó)內(nèi)企業(yè)普遍規(guī)模小。(二)技術(shù)受限高端客戶(hù)少。

(三)LED上游產(chǎn)品制造基礎(chǔ)薄弱，核心專(zhuān)利缺乏限制產(chǎn)業(yè)國(guó)際化戰(zhàn)略發(fā)展。機(jī)會(huì)分析：

(一)建筑照明、室內(nèi)外顯示屏仍將主導(dǎo)市場(chǎng)。

(二)手機(jī)、小尺寸液晶背光、汽車(chē)、特種照明領(lǐng)域潛力巨大。

(三)LED交通指示燈市場(chǎng)趨于飽和，我國(guó)處于高速發(fā)展的公路、機(jī)場(chǎng)、海港等領(lǐng)域的信號(hào)、標(biāo)識(shí)類(lèi)用燈，也是LED應(yīng)用很有潛力的市場(chǎng)。威脅分析：

(一)外資主導(dǎo)技術(shù)市場(chǎng)。

(二)高端市場(chǎng)仍被外資壟斷。

(三)臺(tái)資以及國(guó)際巨頭進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)加劇，專(zhuān)利限制。

二、營(yíng)銷(xiāo)思路

三、營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)

四、營(yíng)銷(xiāo)策略

五、配備和預(yù)算

六、團(tuán)隊(duì)管理