第一篇：電器渠道銷售計劃書（最終版）

電器渠道銷售計劃書

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級市場專門店的建設(shè) 統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。

B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。

要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場

2、預(yù)算

其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本年度的宣傳預(yù)算?；顒又黝}：雷士照明“雷士夢想月”

六、促銷活動

1、廣告語：

富達(dá)金夢想-讓更多人享受更好的照明樂趣。

2、活動目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比的超低特價形式推出，時間為一個月。特價來源雷士、運(yùn)營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會：

現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。

? 免費(fèi)上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當(dāng)天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購買的給 予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動傳單

內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標(biāo)專賣店實際情況對終端陳列進(jìn)行的個性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。

D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運(yùn)營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計

劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計劃與公司產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變 ? 協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信 心。

? 協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟(jì)實力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營業(yè)之前的各項服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

為用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。

針對顧客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。

建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結(jié)經(jīng)驗，改正不足，形成一種實例教材。

※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會支持?！?/p>

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時負(fù)責(zé)各個單項的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當(dāng)作時下一 個重要的市場課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應(yīng)、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會，讓所有的部門都參與進(jìn)來。

第二篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

1、燈具市場...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替換渠道...............................................................................................................................2

二、渠道銷售策略.............................................................................................................................2

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隱形渠道...............................................................................................................................3

三、終端（分銷商）建設(shè).................................................................................................................3

1、二級市場專門店的建設(shè).......................................................................................................4

2、零售終端門頭廣告的制作...................................................................................................4

3、分銷商及終端促銷...............................................................................................................4

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn).......................................................................................................4

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).........................................................................................................4

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式.................................................................................................5

1、經(jīng)銷商利潤...........................................................................................................................5

2、渠道經(jīng)理薪金.......................................................................................................................5

3、工程業(yè)務(wù)員薪金...................................................................................................................5

五、廣告策略及預(yù)算.........................................................................................................................6

1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

2、預(yù)算......................................................................................................................................6

六、雷士促銷活動方案.....................................................................................................................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場

2、預(yù)算

其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算。

活動主題：雷士照明“雷士夢想月”

六、雷士促銷活動方案

廣告語：雷士夢想：讓更多人享受更好的照明樂趣

活動目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價切入市場：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比 的超低特價形式在“雷士夢想月”推出，時間為一個月。特價來源雷士、運(yùn)營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超 低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支持

? “雷士夢想月”啟動推廣會： 現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文

藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。

? 免費(fèi)上門安裝

? “雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時禮品贈送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當(dāng)天贈送時間同時公布在商店入口處。

? 老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購買的給 予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動傳單

內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標(biāo)專賣店實際情況對終端陳列進(jìn)行的個性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。

D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運(yùn)營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計

劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。

? 即時處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計劃與公司產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

? 協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信 心。

? 協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟(jì)實力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營業(yè)之前的各項服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

為用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。

針對顧客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。

建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營中心前 來參觀并召開座談交流會，總結(jié)經(jīng)驗，改正不足，形成一種實例教材。

※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會支持?！?/p>

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時負(fù)責(zé)各個單項的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當(dāng)作時下一 個重要的市場課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應(yīng)、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會，讓所有的部門都參與進(jìn)來。

第三篇：燈具渠道銷售計劃書

目錄

一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場.............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

二、渠道銷售策略...........................21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

三、終端（分銷商）建設(shè)......................31、二級市場專門店的建設(shè)..........................42、零售終端門頭廣告的制作......................43、分銷商及終端促銷....................44、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)..........................45、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).....................4

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式....................51、經(jīng)銷商利潤.........................52、渠道經(jīng)理薪金............................53、工程業(yè)務(wù)員薪金........................5

五、廣告策略及預(yù)算.......................61、廣告投放方式............................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場

許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。

批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。

(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。

(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。

(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月；

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。

B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。

C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專業(yè)媒體

（2）家居類雜志

（3）地產(chǎn)類雜志

（4）財經(jīng)媒體

（5）知名網(wǎng)站

（6）電視

（7）戶外廣告

（8）專業(yè)市場

第四篇：燈具渠道銷售計劃書

燈具銷售渠道建設(shè)

FDK-2011-S01 深圳市富達(dá)金照明顯示有限公司 目錄

一、燈具渠道總體分析 1

1、燈具市場 1

2、工程渠道 1

3、批零渠道 2

4、替換渠道 2

二、渠道銷售策略 2

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬 2

2、渠道建立手段要硬 3

3、隱形渠道 3

三、終端（分銷商）建設(shè) 3

1、二級市場專門店的建設(shè) 4

2、零售終端門頭廣告的制作 4

3、分銷商及終端促銷 4

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 4

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) 4

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式 5

1、經(jīng)銷商利潤 5

2、渠道經(jīng)理薪金 5

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 5

五、廣告策略及預(yù)算 6

1、廣告投放方式 6

2、預(yù)算 6

六、促銷活動方案 6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場 許多有實力的、老牌的經(jīng)銷商就散落在燈具市場，這些老行家們大多是把門店當(dāng)做一個窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來的分銷渠道幾乎壟斷了中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤較高。但是工程渠道對燈具中間商的實力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對中間商人脈攻關(guān)實力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷商以外，還有甲方、建筑設(shè)計院、房地產(chǎn)開發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國際一線品牌，由于其知名度、認(rèn)識度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實力等等而定，由于影響決策的因素多，無形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門店、連鎖專柜經(jīng)營為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專業(yè)的燈具市場，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場如百安居、歐尚等也設(shè)有專柜。批零商大多為私營老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場中的批零商的品牌的忠誠度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營著多個品牌，更有甚者是那個賺錢、那個好賣就賣那個，且在燈具市場中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場館、市政照明等，大型的物業(yè)對替換的品牌要求也較高，對一些沒有實力進(jìn)行招投標(biāo)來競爭的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個時候的渠道銷售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國家對節(jié)能燈具的政策，積極開發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場競爭中才能有立足之本，方可立足于市場并具備競爭力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個渠道建立團(tuán)隊必須由市場研究，營銷經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢及需求規(guī)模，及時調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。政策過硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。服務(wù)過硬。當(dāng)今的營銷市場，服務(wù)不再是在銷售之后，要在競爭中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷售之前。素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問題，我想不用我在這里說了吧。如果這個問題都要我說那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實施。提供科學(xué)合理的照明布局、實施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無償提供類別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實質(zhì)上解決合作對象的問題，就是長期捆綁合作的先決優(yōu)勢。

三、終端（分銷商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級市場要設(shè)專門店；三級市場要設(shè)專賣區(qū)。

1、二級市場專門店的建設(shè)

統(tǒng)一專門店裝修形象和政策。以市為單位，每個市內(nèi)建設(shè)10家專門店。以縣為單位，每個縣城建設(shè)3家專賣區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動千店工程。

2、零售終端門頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門頭廣告，門頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原來的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷商及終端促銷

(1)促銷方案突出分銷商和終端的促銷。

(2)分銷商的銷量增長自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷量增長。廠方不但解決了淡季庫存等問題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場的開拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時期轉(zhuǎn)給大客戶處走貨，大客戶低利潤調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個樣板終端。(4)日常工作：

分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）1次拜訪/月加1次電話拜訪/月； 分銷商拜訪：不少于（X—X萬元/月）2次電話拜訪/月加1次拜訪/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A類終端（品牌店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬元。B類終端（商照專門店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場的一級經(jīng)銷商和核心分銷商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品、戶外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專銷、獨(dú)立門面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬元

5、店面改造需要提前申請并經(jīng)批準(zhǔn)。C類終端（純零售店）

1、適合對象：適用于1，2，3級市場同城分銷和2，3級經(jīng)銷商和核心分銷商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類和光源電器流通類產(chǎn)品為主，綜合銷售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專銷、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷商利潤以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷商利潤

省代理提供面價，經(jīng)銷商打折出售，利潤由經(jīng)銷商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎勵。

2、渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。

要求：連續(xù)三個月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金%額的0.2。每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎金為超出任務(wù)銷售金額的0.2%.每個月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式（1）專業(yè)媒體（2）家居類雜志（3）地產(chǎn)類雜志（4）財經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶外廣告（8）專業(yè)市場

2、預(yù)算

其中1-6項多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項由代理商申請，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算?；顒又黝}：雷士照明“雷士夢想月”

六、促銷活動

1、廣告語：

富達(dá)金夢想-讓更多人享受更好的照明樂趣。

2、活動目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級市場推廣、促銷模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ?特價切入市場：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌鰰充N產(chǎn)品、價格情況以及競爭對手的產(chǎn)品、價格情況選擇一款對應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性價比的超低特價形式推出，時間為一個月。特價來源雷士、運(yùn)營中心、縣級經(jīng)銷商三方的超低利潤甚至零利潤，由三方共同協(xié)商對此款產(chǎn)品的銷售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價為主題促銷，另外加電工單開、五孔作為特價產(chǎn)品，由公司支持

“雷士夢想月”啟動推廣會： ?現(xiàn)場促銷（買燈100元以上，自己抓錢一次，抓到多少拿回多少）、特價啟動、領(lǐng)導(dǎo)講話、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場有獎問答、新聞報道等等，預(yù)熱市場，昭示更大的風(fēng)暴即將來臨。?免費(fèi)上門安裝

“雷士夢想月”日常推廣活動：折扣自摸、現(xiàn)金返還 ?雷士產(chǎn)品在陳列、展示時以公司提供的市場零售價，顧客在付款購買雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。?每日定時禮品贈送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個鐘頭，經(jīng)銷商固定對購買100元以上的顧客提供價值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時間不同，具體禮品贈送時間段在前一天與當(dāng)天贈送時間同時公布在商店入口處。?老客戶回訪

凡在“雷士夢想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購買的給予6折優(yōu)惠。?以舊換新

憑任何品牌同類產(chǎn)品換購雷士同類產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動可以由經(jīng)銷商自行選擇其中兩至三項或全部活動，活動優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ??活動傳單

內(nèi)容：促銷活動、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤、小區(qū)發(fā)放等 ?小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳 數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※后方支持※：市場推廣部市場推廣組提供促銷管理銜接、贈品發(fā)放等支持。C、決勝終端

?終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷商及導(dǎo)購人員對終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。?終端導(dǎo)購技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實例對導(dǎo)購員的終端導(dǎo)購技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

?終端形象的規(guī)范化，對不符合公司VI的宣傳畫、門頭、櫥窗等噴繪畫的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級經(jīng)銷商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。?根據(jù)目標(biāo)專賣店實際情況對終端陳列進(jìn)行的個性化的陳列。?店堂光環(huán)境體驗箱的設(shè)立 ※后方支持※：運(yùn)營中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計支持、照明設(shè)計部提供光環(huán)境體驗箱設(shè)計支持。D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

?根據(jù)市場情況、競爭對手情況等協(xié)助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品組合、庫存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對經(jīng)銷商的庫存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷商完成庫存數(shù)量；

?協(xié)助經(jīng)銷商做好庫存管理，每月10號、20號、30號向運(yùn)營中心報庫存旬報（包括非常用產(chǎn)品需求計 劃），方便運(yùn)營中心掌握產(chǎn)品銷售與庫存情況，及時作出運(yùn)營中心庫存調(diào)整。

?產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營中心庫存均未能保證的情況下）：由運(yùn)營中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場的銷售人員負(fù)責(zé)與臨近市場經(jīng)銷商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營中心的名義對產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿足客戶需求。?即時處理滯銷品（運(yùn)營中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價處理），補(bǔ)足適銷產(chǎn)品 ※相關(guān)支持※：運(yùn)營中心設(shè)定專門庫存計劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級市場庫存報表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營中心的庫存計劃與公司產(chǎn)品計劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

?協(xié)同經(jīng)銷商對區(qū)域內(nèi)的工程項目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個工程項目，樹立經(jīng)銷商工程銷售信心。

?協(xié)同經(jīng)銷商一起對縣城所有裝飾公司、裝修隊做多次拜訪，建立合作關(guān)系，與設(shè)計師和電工溝通并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

?協(xié)同經(jīng)銷商做好對新住宅小區(qū)的拜訪工作，并做好第一戶的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。※相關(guān)支持※：運(yùn)營中心、辦事處工程項目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ?售前服務(wù)：

為工程采購和用戶提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢，讓客戶了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場所、價格、品質(zhì)等，讓客戶根據(jù)自己的個人喜好與經(jīng)濟(jì)實力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營業(yè)之前的各項服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商品補(bǔ)貨以及提高營業(yè)員的有關(guān)商品知識和接待顧客的方法 ?售中服務(wù)：

為用戶提供性能價格比最優(yōu)的解決方案。及時供貨、對燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶免費(fèi)送貨。

針對顧客在進(jìn)入購物地點(diǎn)時所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營業(yè)員從和顧客談話開始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。?售后服務(wù)

商品銷售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈送節(jié)日賀卡等。建立客戶檔案，建立關(guān)系營銷模式。一個月上門回訪、三個月電話回訪，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實施老客戶獎勵計劃，對老客戶介紹新客戶成交者給予介紹人部分獎品或回扣。對于工程客戶建立逢年過節(jié)慰問的模式。

※相關(guān)支持※：市場推廣部制訂終端導(dǎo)購標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫。G、整合經(jīng)驗共同發(fā)展

提升經(jīng)銷商市場規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級市場經(jīng)銷商發(fā)展方向，邀請周邊經(jīng)銷商及運(yùn)營中心前來參觀并召開座談交流會，總結(jié)經(jīng)驗，改正不足，形成一種實例教材?！嚓P(guān)支持※：辦事處召集周邊經(jīng)銷商召開交流會支持?！?/p>

七、行動管理】

本次行動采用縱橫項目管理模式，每個分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時負(fù)責(zé)各個單項的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。此項活動牽涉到的各個部門、各個渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動中來，把縣級市場的提升當(dāng)作時下一個重要的市場課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個暢通無阻的縣級市場供應(yīng)、營銷、管理鏈。

活動方案確定后由營銷中心組織相關(guān)部門負(fù)責(zé)人召開一次工作協(xié)調(diào)會，讓所有的部門都參與進(jìn)來。

第五篇：國美電器營銷渠道

國美電器營銷渠道

研究背景與問題的提出

家電行業(yè)是目前我國各行業(yè)中競爭最激烈、市場化程度最高的行業(yè)之一，經(jīng)過２０多年的發(fā)展，家電行業(yè)已經(jīng)出現(xiàn)了一批全國乃至世界知名品牌，如海爾、格力、格蘭仕、ＴＣＬ等，形成了相對穩(wěn)定的市場格局，各企業(yè)也根據(jù)自己的特點(diǎn)建立了適合企業(yè)發(fā)展的銷售渠道。但隨著營銷環(huán)境的變化，尤其是連鎖商業(yè)的迅速擴(kuò)張和電子商務(wù)的迅速發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。隨著新興渠道的代表國美和蘇寧的迅速壯大，家電連鎖日益成為家電銷售的主渠道。在傳統(tǒng)渠道模式中，生產(chǎn)企業(yè)，特別是強(qiáng)勢品牌生產(chǎn)廠家掌握了渠道的主導(dǎo)權(quán)和話語權(quán)，故其能夠根據(jù)實際情況靈活加以調(diào)整，也能夠牢牢控制整個渠道，實現(xiàn)共贏。但是作為新興渠道的代表國美和蘇寧，在一定程度上卻是以擠壓生產(chǎn)企業(yè)的利潤為運(yùn)作方式的。如國美發(fā)展之初，便打出“堅持零售、薄利多銷”的原則，低價已然成為國美的傳統(tǒng)。隨著國美的銷售網(wǎng)絡(luò)遍布全國，“渠道越大，與生產(chǎn)商的議價能力越強(qiáng)”，在低價的形象與“吃供銷差價”的矛盾中，家電企業(yè)的利潤往往受到擠壓。如一家電企業(yè)要進(jìn)國美，要繳納的費(fèi)用有進(jìn)場費(fèi)、上架費(fèi)、管理費(fèi)，可能還有周末促銷費(fèi)。國美還采取先賣貨后結(jié)算的方式，盡顯其主動地位。從２００４年開始至今，廠商之間的“碰撞”就一直在持續(xù)。在此環(huán)境下，家電企業(yè)應(yīng)如何調(diào)整自己的渠道策略，在市場競爭中特別是在與家電連鎖渠道的博弈中取得主動權(quán)與話語權(quán)，就成為目前家電企業(yè)迫切要解決的重大問題。

２家電業(yè)營銷渠道的現(xiàn)狀分析

目前，我國家電營銷渠道基本有下面幾種模式：

２．１百貨商場家電部

計劃經(jīng)濟(jì)時代背景下產(chǎn)生的百貨商場家電部曾經(jīng)是家電產(chǎn)品的主流渠道之一。作為傳統(tǒng)的家電營銷渠道，其優(yōu)勢主要表現(xiàn)為：①習(xí)慣；②正規(guī)。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，很多消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣到百貨商場購買正規(guī)產(chǎn)品，百貨商場家電部在消費(fèi)者的心目中已形成無假貨、質(zhì)量有保證的形象。缺點(diǎn)為：①經(jīng)營機(jī)制老化；②沒有形成顧客意識。

２．２批發(fā)商

批發(fā)渠道作為傳統(tǒng)家電渠道之一，為整個家電行業(yè)的發(fā)展壯大做出了重要貢獻(xiàn)。這種渠道的優(yōu)點(diǎn)是：①能迅速將產(chǎn)品導(dǎo)入市場；②營銷費(fèi)用較低。生產(chǎn)商只需在區(qū)域內(nèi)派駐幾名業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)與批發(fā)商聯(lián)絡(luò)，可以使生產(chǎn)商節(jié)約大量的營銷費(fèi)用。缺點(diǎn)是：①易受批發(fā)商左右，網(wǎng)絡(luò)畸形。當(dāng)批發(fā)商回款、銷售額較高時，在與制造商的談判過程中，會處于有利的地位。在發(fā)動價格戰(zhàn)方面，批發(fā)戶會比一般網(wǎng)點(diǎn)具有更大的沖動性，從而對現(xiàn)存的網(wǎng)絡(luò)造成沖擊；②制造商終端控制力度較弱。由于批發(fā)商的素質(zhì)以及其對下屬網(wǎng)點(diǎn)的控制力度等方而的問題，往往比制造商業(yè)務(wù)人員進(jìn)行產(chǎn)品現(xiàn)場布置的效果要差的多。

２．３品牌專賣店

品牌專賣店是制造商針對對自己品牌有好感或有依賴性的目標(biāo)顧客群體而建立的。專賣店渠道的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)在：①控制性好；②品牌效應(yīng)好；③產(chǎn)品利潤率較高。缺點(diǎn)為：①成本高。由于品牌專賣店產(chǎn)品比較單一，故單位產(chǎn)品成本高；②穩(wěn)定性較差。大部分專賣店資金來源于銀行貸款等渠道，資金不是很充足，一旦市場發(fā)生不利的變化，最早低價拋貨的可能性較大。

２．４國內(nèi)外連鎖超市

沃爾瑪、家樂福等國外連鎖超市的進(jìn)入以及國內(nèi)連鎖超市的發(fā)展壯大，對國內(nèi)的家電營銷渠道構(gòu)成一定的影響。由于這些連鎖超市在國內(nèi)不同區(qū)域進(jìn)行連鎖經(jīng)營，一旦選擇經(jīng)營某品牌家電，則該品牌的市場很容易在國內(nèi)迅速啟動。但由于目前國內(nèi)外連鎖超市的核心優(yōu)勢在于日用品的零售，家電部分由于受到專業(yè)人員、營銷經(jīng)驗等方面的制約，其優(yōu)勢沒有發(fā)揮出來，目前的零售量比較低。

２．５國內(nèi)家電連鎖

以國美、蘇寧為首的全國性家電連鎖以及其他地方性家電連鎖，正在迅速瓦解傳統(tǒng)的以百貨店、批發(fā)商等為主的家電渠道。全國性的家電連鎖由于專業(yè)經(jīng)營、零售量大、商業(yè)品牌以及服務(wù)等方而的優(yōu)勢，可以從生產(chǎn)商處得到更低的價格以及更優(yōu)惠的機(jī)型，從而在消費(fèi)者心目中形成專業(yè)、低價格、服務(wù)好的品牌形象，使之成為零售量大、最有發(fā)展?jié)摿Φ那乐?。地方性家電連鎖對當(dāng)?shù)叵M(fèi)者亦形成類似于全國性連鎖的品牌形象。一旦某品牌家電產(chǎn)品進(jìn)入國內(nèi)家電連鎖渠道，其銷量會很快得到提升。但由于其過于強(qiáng)大的實力，使得家電生產(chǎn)商在與其談判的過程中處于明顯的劣勢。

２．６自建營銷渠道

以格力、ＴＣＬ為首的家電生產(chǎn)商采用建立自己公司專有渠道的模式。一方面，加強(qiáng)了對渠道的控制能力；另一方面，渠道建設(shè)成本很高且自建渠道與現(xiàn)有渠道存在著一定的渠道沖突，協(xié)調(diào)的難度加大。

３家電制造企業(yè)渠道創(chuàng)新策略探討

３．１創(chuàng)新營銷觀念

在市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的早期，商品處于供不應(yīng)求狀態(tài)，生產(chǎn)商由于能為社會提供稀缺的商品而在渠道內(nèi)處于支配地位，于是，企業(yè)加大了對廠房、設(shè)備、技術(shù)的投資以形成較強(qiáng)競爭力的企業(yè)生產(chǎn)制造功能。信息的流向是由生產(chǎn)商向中間商，生產(chǎn)商將自己的營銷戰(zhàn)略強(qiáng)加給中間商，中間商服從生產(chǎn)商，應(yīng)生產(chǎn)商要求調(diào)整營銷策略，同意或被迫進(jìn)行持續(xù)互動。但是，隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，市場從賣方市場逐漸發(fā)展為買方市場，在此情況下，消費(fèi)者成為稀缺資源。由于零售商處于渠道的最前沿，最能夠接近和直接影響目標(biāo)市場顧客，因而成為產(chǎn)品流向市場的“守門人”。另外，激烈的市場競爭，促使零售商通過擴(kuò)張兼并、連鎖經(jīng)營、特許經(jīng)營等方式急劇增大了自己的規(guī)模，零售業(yè)的集中程度大大提高?？刂苾r格的權(quán)力機(jī)制已經(jīng)從生產(chǎn)商轉(zhuǎn)移到了零售商手中。再次，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化的趨勢加強(qiáng)，地區(qū)之間銷售渠道的差別正日趨減少。零售商業(yè)的國際化發(fā)展，進(jìn)一步帶動了生產(chǎn)商開拓國際市場的能力，生產(chǎn)商的國際化也更加依賴渠道網(wǎng)絡(luò)的國際化。

因此，家電制造企業(yè)應(yīng)該敏銳意識到并高度重視這一變化趨勢，加強(qiáng)企業(yè)的營銷組織、營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，加大對營銷功能的投資，培養(yǎng)一批具有專業(yè)技能以及創(chuàng)新思維的營銷隊伍，把能夠有效覆蓋和控制整個目標(biāo)市場的營銷網(wǎng)絡(luò)及保證這個營銷網(wǎng)絡(luò)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的營銷管理體制看作是企業(yè)最寶貴、最重要的資本。

３．２建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟

目前大家電行業(yè)市場集中度已經(jīng)非常高，市場競爭格局已經(jīng)比較穩(wěn)定。在與連鎖零售商的渠道沖突中，單個家電企業(yè)的資源和能力無疑具有很大的局限性，從格力與國美之爭就可以看出。在受到連鎖零售商的不斷打壓的情況下，家電生產(chǎn)廠商應(yīng)該認(rèn)識到，受損的不是個別企業(yè)，而是全行業(yè)所有廠家。在此情況下，家電企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到，只有大家聯(lián)合起來，合力抗衡，才能在渠道沖突中獲取主動。所以，統(tǒng)一思想，建立橫向戰(zhàn)略聯(lián)盟將是首選策略，而目前的高集中度的市場格局又為建立戰(zhàn)略聯(lián)盟提供了可能。有了聯(lián)盟組織，在與家電連鎖零售商的合作中，不是由單個廠商與大賣場談判，而是由聯(lián)盟組織與連鎖零售商就涉及共同利益的費(fèi)用、帳期、價格體系等基礎(chǔ)條款達(dá)成一致，然后再由各個企業(yè)分別與大賣場簽訂企業(yè)合同。這樣通過聯(lián)盟的力量將會大大提高家電制造企業(yè)在談判中的地位。

３．３建立聯(lián)合營銷渠道

（１）組建聯(lián)合品牌專賣店。目前單個家電企業(yè)自建營銷渠道，最大弊端就是產(chǎn)品單一，成本太高。為了解決這個矛盾，家電制造企業(yè)可以通過組建股份制公司的形式，建立聯(lián)合品牌專賣店。如由行業(yè)中５個左右知名品牌廠家（海爾、格力、海信、ＴＣＬ、格蘭仕等）以入股的形式組建股份公司，由該股份公司負(fù)責(zé)建立聯(lián)合品牌專賣店，專門銷售入股的品牌產(chǎn)品。這樣通過豐富的品牌產(chǎn)品，既擴(kuò)大了品牌效應(yīng)，又分?jǐn)偭烁甙旱某杀?，從而解決了上述產(chǎn)品單一，成本太高的矛盾。

（２）組建聯(lián)合家電大賣場。如果組建聯(lián)合品牌專賣店取得成功，則可以嘗試吸收家電行業(yè)大部分品牌加入，建立聯(lián)合家電大賣場，并且采取連鎖經(jīng)營的方式。該連鎖家電大賣場也采取股份制公司形式，由進(jìn)入該賣場的家電企業(yè)入股設(shè)立。在經(jīng)營方式上可以采取比國美、蘇寧等更靈活的方式，不需要收取很多額外的費(fèi)用。如果上述聯(lián)合品牌專賣店和聯(lián)合家電大賣場發(fā)展到一定程度，完全可以成為國美、蘇寧等連鎖家電零售商的強(qiáng)有力競爭者。

３．４構(gòu)建與完善電子商務(wù)營銷渠道

（１）利用網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是一種技術(shù)手段的革命，而且包含了更深層的觀念革命。網(wǎng)絡(luò)營銷正在使?fàn)I銷渠道發(fā)生著變革。由于網(wǎng)絡(luò)營銷可不受地域和時間的限制，從而使企業(yè)不必借助批發(fā)商和零售商的營銷努力即可實現(xiàn)產(chǎn)品銷售。只要網(wǎng)上的客戶有需求，企業(yè)就可以依其需求供貨，在一定條件下，甚至可以實現(xiàn)定制營銷。不僅如此，網(wǎng)絡(luò)營銷還可以實現(xiàn)“少環(huán)節(jié)”銷售，甚至可以不必設(shè)置大規(guī)模的產(chǎn)品展示空間和中轉(zhuǎn)倉庫，從而降低渠道運(yùn)行費(fèi)用和交易費(fèi)用。

所以，每一個家電制造企業(yè)都不應(yīng)忽視網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建立。除了建立自己企業(yè)的電子商務(wù)平臺外，還應(yīng)與國內(nèi)外知名電子商務(wù)網(wǎng)站建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，進(jìn)一步鞏固和完善自己的電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)。

（２）利用電視購物。電視購物作為一種新型的渠道，目前主要集中于藥品、首飾、保健食品、化妝品、醫(yī)療藥品等領(lǐng)域，還沒有家電制造企業(yè)涉足該渠道。然而，家電制造企業(yè)不應(yīng)該忽視該渠道的存在，而且電視購物可以彌補(bǔ)網(wǎng)絡(luò)營銷在視頻圖像效果及解說方面的不足，相互補(bǔ)充，所以家電企業(yè)也可以借鑒上述企業(yè)的成功經(jīng)驗，與有影響的電視臺（如中央電視臺及其他省市電視臺）合作，構(gòu)建自己的電視購物渠道平臺。

３．５利用其他營銷渠道

自從２００５年直銷立法以來，直銷業(yè)在我國獲得了法律上的認(rèn)可，我國的直銷從業(yè)人員也不斷增加。隨著一些國際著名直銷企業(yè)在中國的飛速發(fā)展，由千千萬萬直銷人員構(gòu)建了一張張覆蓋全國的直銷網(wǎng)絡(luò)，這些直銷網(wǎng)絡(luò)對其他企業(yè)來說也是一個可以利用的巨大資源。所以家電制造企業(yè)可以考慮與其中的直銷巨頭（如安利公司）合作，由安利公司代理其產(chǎn)品。因為安利公司是一個多元化公司，其目前在中國上市的產(chǎn)品有廚房用品，但是還沒有家用電器，所以不會與它自己的產(chǎn)品產(chǎn)生沖突。如此，對安利公司來說，增加了其直銷人員產(chǎn)品種類，可以增加直銷人員銷售業(yè)績；對家電企業(yè)來說，通過增加營銷渠道，提高市場覆蓋率?？梢哉f是一種雙贏合作。

４結(jié)語

制造與流通本是產(chǎn)業(yè)鏈上的不同環(huán)節(jié)，相互制約、不可分割、共同創(chuàng)造價值的一個整體，雙方應(yīng)該是共存、共榮、共贏的關(guān)系。但是隨著連鎖零售終端的做大做強(qiáng)，共贏關(guān)系無法再現(xiàn)，商業(yè)利益愈加傾斜。面對規(guī)?；蛯I(yè)化的零售終端的不斷擠壓，家電制造企業(yè)只有通過橫向聯(lián)合，渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險，才能扭轉(zhuǎn)目前的被動受壓局面，重新獲取渠道主動，實現(xiàn)自身持續(xù)、健康發(fā)展。

摘要：隨著營銷環(huán)境的變化，傳統(tǒng)的家電行業(yè)營銷渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的需要。以國美和蘇寧為代表的家電連鎖零售企業(yè)在整個產(chǎn)業(yè)鏈中日益占據(jù)主導(dǎo)地位，隨著家電連鎖企業(yè)的不斷擴(kuò)展與壯大，家電制造企業(yè)日益失去了對渠道的控制權(quán)和話語權(quán)。在與家電連鎖渠道的博弈中，家電制造企業(yè)只有創(chuàng)新營銷觀念，進(jìn)行渠道創(chuàng)新，以多元化渠道分散集中在家電連鎖業(yè)的風(fēng)險，才能在競爭中爭取主動，實現(xiàn)自身發(fā)展。