第一篇：關(guān)于建立蔬菜銷(xiāo)售渠道的計(jì)劃書(shū)

關(guān)于建立棚菜直銷(xiāo)渠道的計(jì)劃書(shū)

銷(xiāo)售任何產(chǎn)品都要面臨和需要解決的是

1、賣(mài)什么、2、賣(mài)給誰(shuí)、3、怎么賣(mài)、的問(wèn)題。

1、買(mǎi)什么：我們銷(xiāo)售的是本地自有大棚溫室生產(chǎn)的應(yīng)季及反季蔬菜。

2、賣(mài)給誰(shuí)：我們的銷(xiāo)售對(duì)象是市區(qū)各社區(qū)的居民。

3、怎么賣(mài)：將我們生產(chǎn)的蔬菜以社區(qū)專(zhuān)營(yíng)店和加盟店等直銷(xiāo)方式銷(xiāo)售出去。

計(jì)劃的可行性分析：以城區(qū)內(nèi)低價(jià)，社區(qū)直銷(xiāo)為銷(xiāo)售理念。

XX主城區(qū)現(xiàn)有190萬(wàn)人口，按每人每天半斤菜計(jì)算，一天就需消耗95萬(wàn)斤蔬菜，這其中還不包括餐飲企業(yè)及食堂用量。而現(xiàn)階段我市蔬菜的來(lái)源主要是：外地調(diào)運(yùn)及本地自產(chǎn)，尤其是冬季本地自產(chǎn)只占蔬菜供應(yīng)的17%。還多以耐寒葉菜類(lèi)為主。賣(mài)點(diǎn)：

1、打價(jià)格牌，以國(guó)家經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在的形勢(shì)推斷，居民收入將增長(zhǎng)緩慢，居民的生活開(kāi)支將進(jìn)入精打細(xì)算的時(shí)代。價(jià)廉物美將是未來(lái)的主流方向。因我們減少了物流環(huán)節(jié)，降低了流通成本，控制了產(chǎn)品損耗。以低價(jià)的本地菜為主導(dǎo)的基礎(chǔ)消費(fèi)，將大有可為。個(gè)人認(rèn)為各級(jí)地方政府將加大本地蔬菜的種植面積以及扶持一部分直銷(xiāo)企業(yè)，進(jìn)入社區(qū)建立廉價(jià)蔬菜直銷(xiāo)店將成為惠民工程出現(xiàn)。

2、打品質(zhì)牌：現(xiàn)在市場(chǎng)上銷(xiāo)售的蔬菜有三種有機(jī)、綠色、無(wú)公害。因蔬菜的易腐性、鮮食性、有機(jī)蔬菜價(jià)格偏高，暫時(shí)在我國(guó)銷(xiāo)售可謂困難重重。且它與其它品質(zhì)的蔬菜在口感上并無(wú)不同。所以發(fā)展有機(jī)蔬菜并不合理。綠色蔬菜它價(jià)格適中是將來(lái)的消費(fèi)主流。但想要將綠色蔬菜發(fā)展起來(lái)，就需要物聯(lián)網(wǎng)的支持。現(xiàn)階段無(wú)公害蔬菜在一段時(shí)期內(nèi)依然是消費(fèi)主流。最好也依托物聯(lián)網(wǎng)，這樣事業(yè)才能發(fā)展壯大。綜上所述：新鮮、價(jià)低、健康應(yīng)作為主打核心。

現(xiàn)在的蔬菜銷(xiāo)售有一個(gè)特點(diǎn)，因銷(xiāo)售環(huán)節(jié)過(guò)多，儲(chǔ)運(yùn)時(shí)間過(guò)長(zhǎng)。為了保證蔬菜在儲(chǔ)運(yùn)過(guò)程中減少因自身呼吸和機(jī)械損傷造成的損耗。農(nóng)戶(hù)在生產(chǎn)的過(guò)程中在產(chǎn)品還未成熟之前就采收運(yùn)輸了。這就導(dǎo)致很多蔬菜在進(jìn)入家庭餐桌后，依然未成熟。以西紅柿為例，雖然表面鮮紅，但其實(shí)果實(shí)只是經(jīng)過(guò)乙烯利催熟的結(jié)果，其果中心室分化為完成，水分積累未完全，茄素（有劇毒）未完全分解，食用時(shí)，果實(shí)太硬影響加工品質(zhì)。居民在日常消費(fèi)中對(duì)此深?lèi)和唇^，卻又無(wú)法改變。

以此為切入點(diǎn)，我們可以打造已完全成熟的蔬菜且在生產(chǎn)過(guò)程中減少農(nóng)藥化肥的用量（特別是高毒高殘留的農(nóng)藥化肥）為買(mǎi)點(diǎn)。在銷(xiāo)售渠道初步建立之后，應(yīng)依托物聯(lián)網(wǎng)建立產(chǎn)品信息查詢(xún)機(jī)制。計(jì)劃的實(shí)施：部門(mén)設(shè)置：生產(chǎn)管理部、市場(chǎng)部、物流部、辦公室、財(cái)務(wù)部

1、要對(duì)自有的棚室狀況及生產(chǎn)情況進(jìn)行調(diào)查。（生產(chǎn)管理部）

棚室的建設(shè)情況，棚膜棉被的覆蓋情況，冬季極端天氣溫度情況，棚室是以什么形式進(jìn)行運(yùn)作的（例如：租賃、雇傭、合作（1）租賃：無(wú)法掌控產(chǎn)品及產(chǎn)品價(jià)格。（2）雇傭：人浮于事，我發(fā)調(diào)動(dòng)生產(chǎn)積極性。（3）合作：市場(chǎng)價(jià)格高于合同價(jià)格，農(nóng)戶(hù)不按合同向簽約公司交售產(chǎn)品，導(dǎo)致公司利益受到損失）。確定蔬菜產(chǎn)量。

2、要對(duì)市場(chǎng)狀況進(jìn)行調(diào)查（市場(chǎng)部）

對(duì)呼市城區(qū)范圍內(nèi)的小區(qū)進(jìn)行調(diào)查，以確定該小區(qū)的人口數(shù)量、消費(fèi)水平、店鋪價(jià)格、路程、位置、周邊菜店蔬菜售價(jià)、以產(chǎn)量為依據(jù)應(yīng)開(kāi)設(shè)的店鋪數(shù)量（杜絕產(chǎn)品積壓）。

3、確定銷(xiāo)售方式：社區(qū)直銷(xiāo)店及社區(qū)加盟店（市場(chǎng)部、生產(chǎn)管理部）

常規(guī)農(nóng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售一般采用農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)和商超的形式。公司在銷(xiāo)售過(guò)程中希望價(jià)格盡量少變動(dòng)甚至不變動(dòng)。如果以公司的行為在農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售的話(huà)，其價(jià)格無(wú)法靈活掌握，不能隨行就市，且交易多在凌晨進(jìn)行，人員如何安排也是問(wèn)題，進(jìn)而影響整個(gè)銷(xiāo)售行為。如果走商超的話(huà)以華聯(lián)為例，現(xiàn)在已經(jīng)摒棄了供貨商制度。他們直接從生產(chǎn)基地采購(gòu)運(yùn)輸，現(xiàn)貨現(xiàn)錢(qián)交易。其風(fēng)險(xiǎn)在于他們多已配貨為主，存在一定壓價(jià)的問(wèn)題。而維多利超市還在沿用供貨商制度，因賬期原因?qū)ξ覀儊?lái)說(shuō)并不是有效的渠道。且蔬菜對(duì)于商超來(lái)說(shuō)不是主營(yíng)業(yè)務(wù)（說(shuō)白了就是他們不靠蔬菜賺錢(qián)）。

建立社區(qū)加盟店為主的銷(xiāo)售終端，可繞過(guò)批發(fā)市場(chǎng)及商超，減少流通環(huán)節(jié)，避免過(guò)度壓價(jià)。新鮮、價(jià)低應(yīng)作為主打核心。為產(chǎn)品找到快銷(xiāo)途徑。掌握并控制該渠道，建立從產(chǎn)地到餐桌的銷(xiāo)售模式，逐漸將該形式滲透到呼市城區(qū)的各處，進(jìn)而聯(lián)盟其他呼市周邊生產(chǎn)基地，統(tǒng)一粗加工統(tǒng)一配送。甚至將來(lái)建立自己的農(nóng)產(chǎn)品交易市場(chǎng)，掌控生產(chǎn)+交易+銷(xiāo)售的整個(gè)系統(tǒng)。

4、確定價(jià)格及物流方式（生產(chǎn)管理部、市場(chǎng)部、物流部）在收購(gòu)的價(jià)格上+成本+利潤(rùn)—季節(jié)差價(jià)=售價(jià)

關(guān)于物流：前期可能需要自己配送，在穩(wěn)定了銷(xiāo)售渠道的情況下，引入物流合作伙伴。

5、回款及數(shù)據(jù)收集情況：對(duì)直銷(xiāo)店及加盟店進(jìn)行周結(jié)算，數(shù)據(jù)要每天收集，第二天將各類(lèi)數(shù)據(jù)報(bào)公司備份，以備公司利用數(shù)據(jù)對(duì)生產(chǎn)及產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整。對(duì)種植戶(hù)可進(jìn)行月結(jié)算。

6、存在的問(wèn)題：前期需付出大量人力物力來(lái)逐一的走訪(fǎng)調(diào)查，確定片區(qū)，規(guī)劃配送線(xiàn)路等。后期還需人力維護(hù)該銷(xiāo)售網(wǎng)。如果公司要建立該銷(xiāo)售模式的話(huà)，就要考慮周年供應(yīng)（一般菜鋪的蔬菜種類(lèi)有：茄果類(lèi)：西紅柿，青尖椒，茄子、土豆。瓜類(lèi)：南瓜、冬瓜、西葫蘆、苦瓜、黃瓜。葉菜類(lèi)：芹菜、韭菜、菠菜、油菜、生菜、茼蒿。十字花科作物：白菜、甘藍(lán)、小白菜。豆科：菜豆、豇豆、荷蘭豆、蔥蒜等調(diào)味品）的問(wèn)題。農(nóng)戶(hù)要按公司要求種植，其種植茬口及品種就要拉開(kāi)，盡量補(bǔ)足菜品種類(lèi)。拉開(kāi)之后某些農(nóng)戶(hù)就會(huì)產(chǎn)生虧損。公司需要補(bǔ)貼該農(nóng)戶(hù)。不足的菜品種類(lèi)還需向市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)或由商家自行補(bǔ)足。如由公司再向市場(chǎng)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，還是會(huì)涉及到人員、采購(gòu)、價(jià)格、倉(cāng)儲(chǔ)、運(yùn)輸?shù)纫幌盗袉?wèn)題。如有商戶(hù)自行補(bǔ)齊，又會(huì)對(duì)公司統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)構(gòu)成影響。公司還需建立冷鮮倉(cāng)儲(chǔ)對(duì)貨品進(jìn)行儲(chǔ)存，組織人員進(jìn)行加工配送。如配送至酒店及餐飲機(jī)構(gòu)的話(huà)，1、前期其渠道拓展不易，大多是餐飲及食堂有固定的配送企業(yè)。

2、后期還需維護(hù)渠道。

3、酒店使用的數(shù)量極少的細(xì)菜如：香菜，農(nóng)戶(hù)不愿意種植，公司就要開(kāi)辟專(zhuān)門(mén)地塊種植或在從市場(chǎng)上收購(gòu)。

4、菜品種類(lèi)的不全，也還需向市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)。

從實(shí)際運(yùn)作過(guò)程來(lái)看，通過(guò)公司銷(xiāo)售農(nóng)產(chǎn)品主要還存在以下問(wèn)題：

1.比如當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供大于求，合同價(jià)格大于市場(chǎng)價(jià)格時(shí)，公司是否愿意按合同價(jià)格收購(gòu)契約戶(hù)農(nóng)產(chǎn)品。反過(guò)來(lái)當(dāng)農(nóng)產(chǎn)品供不應(yīng)求時(shí)，市場(chǎng)價(jià)格高于合同價(jià)格，農(nóng)戶(hù)可能會(huì)不按合同向簽約公司交售產(chǎn)品，導(dǎo)致公司利益受到損失。

2.行政干預(yù)在一些地方存在，特別是在各級(jí)地方政府的行政干預(yù)下，存在“拉郎配”等行政干預(yù)行為，使得公司的銷(xiāo)售行為無(wú)法正常運(yùn)作。

3.公司和農(nóng)戶(hù)之間缺乏有效的法律規(guī)范。

如試行“公司+合作社+農(nóng)戶(hù)”或“公司+大戶(hù)+農(nóng)戶(hù)”等模式，尋找有效規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的途徑。同時(shí)公司和農(nóng)戶(hù)之間也可以通過(guò)專(zhuān)用性資產(chǎn)投資（例如設(shè)備投資），相互參股經(jīng)營(yíng)，成本預(yù)付或收益預(yù)付等方式提高雙方毀約的成本。

第二篇：蔬菜銷(xiāo)售渠道研究

蔬菜 “社社對(duì)接” 綠色銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與質(zhì)量安全控制應(yīng)用研究

——以寶山區(qū)為例

研究?jī)?nèi)容：

1、寶山區(qū)居民生鮮蔬菜購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查；

2、蔬菜生產(chǎn)合作社—社區(qū)對(duì)接綠色渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)與績(jī)效分析；（利用定量分析模型，如結(jié)構(gòu)方程、計(jì)量經(jīng)濟(jì)學(xué)模型等）

3、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、農(nóng)超對(duì)接、社社對(duì)接渠道模式比較研究（定性分析）；

4、“社社對(duì)接” 綠色銷(xiāo)售渠道模式產(chǎn)品安全控制質(zhì)量評(píng)價(jià)；

5、“社社對(duì)接”綠色渠道信息整合實(shí)施方法研究；（數(shù)計(jì)算機(jī)范疇）

6、“社社對(duì)接”客戶(hù)關(guān)系管理中CRM系統(tǒng)創(chuàng)建與應(yīng)用研究。（計(jì)算機(jī)與營(yíng)銷(xiāo)管理的結(jié)合）

考核指標(biāo)：

1、寶山區(qū)居民生鮮蔬菜購(gòu)買(mǎi)行為調(diào)查報(bào)告1份；

2、“社社對(duì)接” 綠色銷(xiāo)售渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)方案1份

3、“社社對(duì)接” 綠色銷(xiāo)售渠道評(píng)價(jià)指標(biāo)體系方案1份

4、“社社對(duì)接”綠色渠道信息整合平臺(tái)軟件資料一份

5、“社社對(duì)接”客戶(hù)關(guān)系管理中CRM系統(tǒng)及其說(shuō)明書(shū)1套。

6、“社社對(duì)接”綠色渠道效益證明材料1套。

營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)指完成商品所有權(quán)由生產(chǎn)制造者向消費(fèi)者或用戶(hù)轉(zhuǎn)移的營(yíng)銷(xiāo)構(gòu)成方式。營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的本質(zhì)是分銷(xiāo)任務(wù)或渠道功能在渠道參與者之間的分解與分配。

傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道如生產(chǎn)商—批發(fā)商—零售商—消費(fèi)者的多層結(jié)構(gòu)形式容易導(dǎo)致中間商的渠道控制力過(guò)大而使生產(chǎn)制造商對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制失效，出現(xiàn)中間商脅迫生產(chǎn)制造商無(wú)限度讓利、中間商跨區(qū)銷(xiāo)售、中間商競(jìng)相殺價(jià)等弊端;多層結(jié)構(gòu)使渠道效率降低，臃腫的渠道使商品轉(zhuǎn)移次數(shù)增加，價(jià)格不斷攀升，難以形成有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格;多層次的渠道結(jié)構(gòu)使得渠道信息傳遞的真實(shí)性與準(zhǔn)確性層層遞減，嚴(yán)重影響了處于渠道兩端的廠商與消費(fèi)者之間的信息溝通與反饋;易于產(chǎn)生渠道沖突，在人員、時(shí)間及資金上的資源浪費(fèi)嚴(yán)重，導(dǎo)致渠道不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象出現(xiàn)。

渠道設(shè)計(jì)指在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)企業(yè)外部環(huán)境和企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)、自身的優(yōu)劣勢(shì)，對(duì)企業(yè)的渠道目標(biāo)、渠道結(jié)構(gòu)、渠道管理辦法和 政策等進(jìn)行的規(guī)劃活動(dòng)。

營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)決策有六個(gè)階段：確認(rèn)渠道設(shè)計(jì)的需要；確定渠道目標(biāo)；明確渠道任務(wù)；制定可行的渠道結(jié)構(gòu)；評(píng)估影響渠道結(jié)構(gòu)的因素； 選擇渠道結(jié)構(gòu)。

營(yíng)銷(xiāo)渠道設(shè)計(jì)需遵循暢通高效、穩(wěn)定、發(fā)揮優(yōu)勢(shì)和協(xié)調(diào)平衡等原則。顧客的需求是設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)渠道最為重要的因素。

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)包括三個(gè)方面的決策：渠道結(jié)構(gòu)的長(zhǎng)度、渠道結(jié)構(gòu)的寬度和中間商的類(lèi)型。

評(píng)估營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)有經(jīng)濟(jì)性、控制性和適應(yīng)性。除了渠道宏觀因素以及需求、供給和競(jìng)爭(zhēng)因素外，評(píng)價(jià)營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)還應(yīng)考慮顧客特點(diǎn)、產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)特點(diǎn)以及中間商情況等。

選擇營(yíng)銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的方法，常用的有財(cái)務(wù)方法、交易成本分析法、直接定性判斷法和重要因素評(píng)價(jià)法。

第三篇：燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

目錄

一、燈具渠道總體分析..........................11、燈具市場(chǎng).............................12、工程渠道.............................13、批零渠道.............................24、替換渠道.............................2

二、渠道銷(xiāo)售策略...........................21、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬........................22、渠道建立手段要硬....................33、隱形渠道.............................3

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)......................31、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)..........................42、零售終端門(mén)頭廣告的制作......................43、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)....................44、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)..........................45、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).....................4

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式....................51、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn).........................52、渠道經(jīng)理薪金............................53、工程業(yè)務(wù)員薪金........................5

五、廣告策略及預(yù)算.......................61、廣告投放方式............................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：

（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。

（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象

（1）建筑工程公司

（2）園林規(guī)劃建筑公司

（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。

(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。

(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。

(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月；

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。

B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。

C類(lèi)終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專(zhuān)業(yè)媒體

（2）家居類(lèi)雜志

（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志

（4）財(cái)經(jīng)媒體

（5）知名網(wǎng)站

（6）電視

（7）戶(hù)外廣告

（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

第四篇：燈具渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

目錄

一、燈具渠道總體分析.....................................................................................................................1

1、燈具市場(chǎng)...............................................................................................................................1

2、工程渠道...............................................................................................................................1

3、批零渠道...............................................................................................................................2

4、替換渠道...............................................................................................................................2

二、渠道銷(xiāo)售策略.............................................................................................................................2

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬...................................................................................................................2

2、渠道建立手段要硬...............................................................................................................3

3、隱形渠道...............................................................................................................................3

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè).................................................................................................................3

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè).......................................................................................................4

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作...................................................................................................4

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)...............................................................................................................4

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn).......................................................................................................4

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn).........................................................................................................4

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式.................................................................................................5

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)...........................................................................................................................5

2、渠道經(jīng)理薪金.......................................................................................................................5

3、工程業(yè)務(wù)員薪金...................................................................................................................5

五、廣告策略及預(yù)算.........................................................................................................................6

1、廣告投放方式.......................................................................................................................6

2、預(yù)算......................................................................................................................................6

六、雷士促銷(xiāo)活動(dòng)方案.....................................................................................................................6

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了上海中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。

隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè)

統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn)

【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月； 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn)

A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。C類(lèi)終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金

1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金

800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式

（1）專(zhuān)業(yè)媒體（2）家居類(lèi)雜志（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶(hù)外廣告（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算。

活動(dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”

六、雷士促銷(xiāo)活動(dòng)方案

廣告語(yǔ)：雷士夢(mèng)想：讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣

活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價(jià)切入市場(chǎng)：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性?xún)r(jià)比 的超低特價(jià)形式在“雷士夢(mèng)想月”推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三方的超 低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷(xiāo)售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷(xiāo)，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持

? “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)： 現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（買(mǎi)燈100元以上，自己抓錢(qián)一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、禮品派送、文

藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。

? 免費(fèi)上門(mén)安裝

? “雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷(xiāo) 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷(xiāo)商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi)100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。

? 老客戶(hù)回訪(fǎng)

凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門(mén)檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買(mǎi)的給 予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類(lèi)產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類(lèi)產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷(xiāo)商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷(xiāo)管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。

D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商完成庫(kù)存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)

劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

? 即時(shí)處理滯銷(xiāo)品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷(xiāo)產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專(zhuān)門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷(xiāo)售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售信 心。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪(fǎng)，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪(fǎng)工作，并做好第一戶(hù)的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

為工程采購(gòu)和用戶(hù)提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢(xún)，讓客戶(hù)了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶(hù)根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

為用戶(hù)提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶(hù)免費(fèi)送貨。

針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話(huà)開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

商品銷(xiāo)售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。

建立客戶(hù)檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)月上門(mén)回訪(fǎng)、三個(gè)月電話(huà)回訪(fǎng)，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶(hù)建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商及運(yùn)營(yíng)中心前 來(lái)參觀并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。

※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)交流會(huì)支持。【

七、行動(dòng)管理】

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理鏈。

活動(dòng)方案確定后由營(yíng)銷(xiāo)中心組織相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)。

第五篇：電器渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)（最終版）

電器渠道銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)

一、燈具渠道總體分析

1、燈具市場(chǎng)

許多有實(shí)力的、老牌的經(jīng)銷(xiāo)商就散落在燈具市場(chǎng)，這些老行家們大多是把門(mén)店當(dāng)做一個(gè)窗口，而將主要的精力都放在接攬工程上，因此，由這些網(wǎng)點(diǎn)而發(fā)散出來(lái)的分銷(xiāo)渠道幾乎壟斷了中低端工程。

2、工程渠道

照明行業(yè)從產(chǎn)品上來(lái)看即包括快速消費(fèi)品，也包括工業(yè)品，從終端用戶(hù)上可分為民品和工程品。而快速消費(fèi)品與工業(yè)品的渠道有所不同，因此照明行業(yè)的渠道也就較雜且廣，有批發(fā)渠道、替換渠道、零售渠道、工程渠道、OEM渠道等等.工程渠道走量大，利潤(rùn)較高。但是工程渠道對(duì)燈具中間商的實(shí)力要求也很高，其中最主要的一條要求就是其資本實(shí)力，由于大多數(shù)燈具生產(chǎn)商要求現(xiàn)款現(xiàn)貨，而工程上卻要壓款，這就需要中間商墊款，且工程上的回款十分艱難，因此一般的能夠做起工程的中間商也就較少；其次是對(duì)中間商人脈攻關(guān)實(shí)力的要求，由于工程渠道環(huán)節(jié)繁多，除了廠家和經(jīng)銷(xiāo)商以外，還有甲方、建筑設(shè)計(jì)院、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商、招投標(biāo)公司、建筑公司、監(jiān)理公司、裝飾裝修公司??，環(huán)節(jié)的繁多，意味著人脈投入及維護(hù)成本的增加。

飛利浦、歐斯朗、索恩等國(guó)際一線(xiàn)品牌，由于其知名度、認(rèn)識(shí)度較高，是約定俗成的甲方指定產(chǎn)品和乙方推薦產(chǎn)品，因此這些一線(xiàn)品牌就可以登堂入室，直接攻關(guān)甲方或乙方，由上而下的切入；而二、三線(xiàn)品牌攻關(guān)的切入點(diǎn)就較靈活多變，一般要綜合涉及燈具的合同方式、標(biāo)的的大小、甲乙雙方的談判能力、中間商實(shí)力等等而定，由于影響決策的因素多，無(wú)形中就增加了中低檔燈具中間商的投入。

3、批零渠道

民品批零渠道一般都是以門(mén)店、連鎖專(zhuān)柜經(jīng)營(yíng)為主，而格柵燈等工品的批零商則主要聚集在專(zhuān)業(yè)的燈具市場(chǎng)，只有松下格柵燈在大型的家居裝潢市場(chǎng)如百安居、歐尚等也設(shè)有專(zhuān)柜。

批零商大多為私營(yíng)老板，尤以夫妻店為甚，大多是“女主內(nèi)，男主外”——老板娘坐在店里照看門(mén)店零售生意，老板則外出招攬工程或批發(fā)生意。由于私營(yíng)企業(yè)最大的特點(diǎn)就是唯利是圖，所以燈具市場(chǎng)中的批零商的品牌的忠誠(chéng)度不高，大多數(shù)都是經(jīng)營(yíng)著多個(gè)品牌，更有甚者是那個(gè)賺錢(qián)、那個(gè)好賣(mài)就賣(mài)那個(gè)，且在燈具市場(chǎng)中調(diào)貨也非常方便。

4、替換渠道

民品走替換渠道較多一些，如光源等，工品燈具的替換主要是來(lái)自于大型的物業(yè)，如劇院、學(xué)校、體育場(chǎng)館、市政照明等，大型的物業(yè)對(duì)替換的品牌要求也較高，對(duì)一些沒(méi)有實(shí)力進(jìn)行招投標(biāo)來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的某某品牌的中間商，替換是切入大型工程的有效途徑。

二、渠道銷(xiāo)售策略

照明燈具行業(yè)在房地產(chǎn)下滑和金融風(fēng)暴中，正受到莫大的影響。這個(gè)時(shí)候的渠道銷(xiāo)售需要的是“兩手都要硬”的策略：

1、產(chǎn)品出手質(zhì)量硬

研發(fā)差異化產(chǎn)品，順應(yīng)國(guó)家對(duì)節(jié)能燈具的政策，積極開(kāi)發(fā)嚴(yán)控生產(chǎn)，這樣，產(chǎn)品在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中才能有立足之本，方可立足于市場(chǎng)并具備競(jìng)爭(zhēng)力。

2、渠道建立手段要硬

連鎖加盟。這個(gè)渠道建立團(tuán)隊(duì)必須由市場(chǎng)研究，營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)理等骨干組合。一邊在各地進(jìn)行選址的同時(shí)了解終端消費(fèi)習(xí)慣和趨勢(shì)及需求規(guī)模，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)進(jìn)度。

政策過(guò)硬。該支持的廣告必須達(dá)到預(yù)期廣告效果，該支持的企業(yè)和產(chǎn)品的形象也必須要一致。

服務(wù)過(guò)硬。當(dāng)今的營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)，服務(wù)不再是在銷(xiāo)售之后，要在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，服務(wù)必須是在銷(xiāo)售之前。

素質(zhì)要硬。業(yè)務(wù)素質(zhì)的問(wèn)題，我想不用我在這里說(shuō)了吧。如果這個(gè)問(wèn)題都要我說(shuō)那就難堪咯。

3、隱形渠道

隱形渠道的建立，三個(gè)必須：（1）必須提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。（2）必須提供良好的信用。

（3）必須提供快捷、專(zhuān)業(yè)、全免的服務(wù)。隱形渠道建立的對(duì)象（1）建筑工程公司（2）園林規(guī)劃建筑公司（3）市政建設(shè)公司

(4)建筑工程行業(yè)協(xié)會(huì)等等。

渠道建立策略：以戰(zhàn)略聯(lián)盟為高度。參與解決工程中照明方案的制定與實(shí)施。提供科學(xué)合理的照明布局、實(shí)施效果、預(yù)警機(jī)制等方案。并根據(jù)本企業(yè)的承受能力，有償+無(wú)償提供類(lèi)別服務(wù)。

合作必須是輕松、愉快的。只要能在實(shí)質(zhì)上解決合作對(duì)象的問(wèn)題，就是長(zhǎng)期捆綁合作的先決優(yōu)勢(shì)。

三、終端（分銷(xiāo)商）建設(shè)

終端必須要健康，所以終端建設(shè)就是渠道暢通的前提條件。二級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)門(mén)店；三級(jí)市場(chǎng)要設(shè)專(zhuān)賣(mài)區(qū)。

1、二級(jí)市場(chǎng)專(zhuān)門(mén)店的建設(shè) 統(tǒng)一專(zhuān)門(mén)店裝修形象和政策。以市為單位，每個(gè)市內(nèi)建設(shè)10家專(zhuān)門(mén)店。以縣為單位，每個(gè)縣城建設(shè)3家專(zhuān)賣(mài)區(qū)，部分發(fā)展到鄉(xiāng)鎮(zhèn)，啟動(dòng)千店工程。

2、零售終端門(mén)頭廣告的制作

所有的零售終端都做好門(mén)頭廣告，門(mén)頭廣告制作及安裝當(dāng)?shù)鼗?，取消原?lái)的廠家統(tǒng)一噴繪，再發(fā)到當(dāng)?shù)匕惭b的模式。

3、分銷(xiāo)商及終端促銷(xiāo)

(1)促銷(xiāo)方案突出分銷(xiāo)商和終端的促銷(xiāo)。

(2)分銷(xiāo)商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)自認(rèn)就促進(jìn)了代理商的銷(xiāo)量增長(zhǎng)。廠方不但解決了淡季庫(kù)存等問(wèn)題，而且網(wǎng)絡(luò)在淡季得到了縱深發(fā)展。

4、終端建設(shè)人員職責(zé)重點(diǎn) 【區(qū)域經(jīng)理】代理商溝通與拓展

(1)原有大客戶(hù)的理念溝通后，合乎條件的配備商務(wù)代表協(xié)助其開(kāi)展工作。(2)重點(diǎn)放在空白市場(chǎng)的開(kāi)拓：

A、可先由公司走貨適當(dāng)時(shí)期轉(zhuǎn)給大客戶(hù)處走貨，大客戶(hù)低利潤(rùn)調(diào)貨，為成立物流中心做前期的準(zhǔn)備。

B、適當(dāng)降低合作條件。(3)建設(shè)一到兩個(gè)樣板終端。(4)日常工作：

分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）1次拜訪(fǎng)/月加1次電話(huà)拜訪(fǎng)/月； 分銷(xiāo)商拜訪(fǎng)：不少于（X—X萬(wàn)元/月）2次電話(huà)拜訪(fǎng)/月加1次拜訪(fǎng)/季度；

5、終端形式與支持標(biāo)準(zhǔn) A類(lèi)終端（品牌店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)‘

2、產(chǎn)品配置：以燈飾為主，綜合銷(xiāo)售光源電器，工程燈具，電工浴霸，戶(hù)外產(chǎn)品‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：150平米—300平米，按50元每平米補(bǔ)貼，最高補(bǔ)貼1萬(wàn)元；店面展示面積大于300平米，按每平米70元補(bǔ)貼，最好3萬(wàn)元。

B類(lèi)終端（商照專(zhuān)門(mén)店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商

2、產(chǎn)品配置：以燈具產(chǎn)品、光源電器流通類(lèi)為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品、戶(hù)外產(chǎn)品等‘

3、店面裝修：專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立門(mén)面、形象墻、天花、店招

4、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：店面展示面積小于40平米，按150元每平米補(bǔ)貼，最高5千元；店面展示面積大于40平米小于80平米，按160元每平米補(bǔ)貼，最高1萬(wàn)元；店面展示面積大于80平米，按170元每平米補(bǔ)貼，最高1.5萬(wàn)元

5、店面改造需要提前申請(qǐng)并經(jīng)批準(zhǔn)。C類(lèi)終端（純零售店）

1、適合對(duì)象：適用于1，2，3級(jí)市場(chǎng)同城分銷(xiāo)和2，3級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和核心分銷(xiāo)商‘

2、產(chǎn)品配置：以家居流通類(lèi)和光源電器流通類(lèi)產(chǎn)品為主，綜合銷(xiāo)售燈具產(chǎn)品，電工浴霸，部分戶(hù)外零售產(chǎn)品

3、店面裝修：店內(nèi)專(zhuān)銷(xiāo)、獨(dú)立區(qū)域、形象墻、天花

四、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)以及員工薪金模式

1、經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn)

省代理提供面價(jià)，經(jīng)銷(xiāo)商打折出售，利潤(rùn)由經(jīng)銷(xiāo)商自行控制。省代理每年制定一定金額的任務(wù)，完成任務(wù)以及超額任務(wù)給與0.8%—1%的返利獎(jiǎng)勵(lì)。

2、渠道經(jīng)理薪金 1800+提成。

要求：連續(xù)三個(gè)月完成規(guī)定任務(wù)才能拿到全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金%額的0.2。每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

3、工程業(yè)務(wù)員薪金 800—1000+提成‘

要求：每位工程業(yè)務(wù)員下轄三個(gè)市，完成既定任務(wù)可拿全薪，獎(jiǎng)金為超出任務(wù)銷(xiāo)售金額的0.2%.每個(gè)月的任務(wù)為年任務(wù)的12分之一。第一次未完成任務(wù)扣100，第二次扣200，第三次扣300，第四次扣除全年獎(jiǎng)金。

五、廣告策略及預(yù)算

1、廣告投放方式（1）專(zhuān)業(yè)媒體（2）家居類(lèi)雜志（3）地產(chǎn)類(lèi)雜志（4）財(cái)經(jīng)媒體（5）知名網(wǎng)站（6）電視（7）戶(hù)外廣告（8）專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)

2、預(yù)算

其中1-6項(xiàng)多由總公司統(tǒng)一安排，7-8項(xiàng)由代理商申請(qǐng)，經(jīng)總公司批復(fù)后發(fā)放。全年省代理宣傳預(yù)算大概是前年1.5%左右的回款金額作為本的宣傳預(yù)算?；顒?dòng)主題：雷士照明“雷士夢(mèng)想月”

六、促銷(xiāo)活動(dòng)

1、廣告語(yǔ)：

富達(dá)金夢(mèng)想-讓更多人享受更好的照明樂(lè)趣。

2、活動(dòng)目的：

培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的終端推廣策劃與執(zhí)行能力，摸索最適合的縣級(jí)市場(chǎng)推廣、促銷(xiāo)模式 ｛策略組合｝（多重好禮齊齊送）： ? 特價(jià)切入市場(chǎng)：

根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)暢銷(xiāo)產(chǎn)品、價(jià)格情況以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格情況選擇一款對(duì)應(yīng)的戰(zhàn)斗產(chǎn)品，以高性?xún)r(jià)比的超低特價(jià)形式推出，時(shí)間為一個(gè)月。特價(jià)來(lái)源雷士、運(yùn)營(yíng)中心、縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商三方的超低利潤(rùn)甚至零利潤(rùn)，由三方共同協(xié)商對(duì)此款產(chǎn)品的銷(xiāo)售做特別處理。

光源電氣：以8元節(jié)能燈特價(jià)為主題促銷(xiāo)，另外加電工單開(kāi)、五孔作為特價(jià)產(chǎn)品，由公司支持

? “雷士夢(mèng)想月”啟動(dòng)推廣會(huì)：

現(xiàn)場(chǎng)促銷(xiāo)（買(mǎi)燈100元以上，自己抓錢(qián)一次，抓到多少拿回多少）、特價(jià)啟動(dòng)、領(lǐng)導(dǎo)講話(huà)、禮品派送、文藝演出、現(xiàn)場(chǎng)有獎(jiǎng)問(wèn)答、新聞報(bào)道等等，預(yù)熱市場(chǎng)，昭示更大的風(fēng)暴即將來(lái)臨。

? 免費(fèi)上門(mén)安裝

? “雷士夢(mèng)想月”日常推廣活動(dòng)：折扣自摸、現(xiàn)金返還

雷士產(chǎn)品在陳列、展示時(shí)以公司提供的市場(chǎng)零售價(jià)，顧客在付款購(gòu)買(mǎi)雷士燈具產(chǎn)品后，經(jīng)銷(xiāo)商將準(zhǔn)備（0—8折）的彩球，根據(jù)彩球上標(biāo)出的折扣，經(jīng)銷(xiāo) 商將貨款返還給顧客。以“零折”挑戰(zhàn)折扣極限等吸引顧客。

? 每日定時(shí)禮品贈(zèng)送，刺激消費(fèi)神經(jīng)

每天選擇半個(gè)鐘頭，經(jīng)銷(xiāo)商固定對(duì)購(gòu)買(mǎi)100元以上的顧客提供價(jià)值20元左右的禮品優(yōu)惠，每天的時(shí)間不同，具體禮品贈(zèng)送時(shí)間段在前一天與當(dāng)天贈(zèng)送時(shí)間同時(shí)公布在商店入口處。

? 老客戶(hù)回訪(fǎng)

凡在“雷士夢(mèng)想月”中雷士產(chǎn)品出現(xiàn)產(chǎn)品故障的，一律上門(mén)檢修，更換配件只收取成本費(fèi)，重新購(gòu)買(mǎi)的給 予6折優(yōu)惠。

? 以舊換新

憑任何品牌同類(lèi)產(chǎn)品換購(gòu)雷士同類(lèi)產(chǎn)品一律給予6.5折優(yōu)惠。

（以上活動(dòng)可以由經(jīng)銷(xiāo)商自行選擇其中兩至三項(xiàng)或全部活動(dòng)，活動(dòng)優(yōu)惠不重復(fù)。）｛廣告?zhèn)鞑ィ?? 活動(dòng)傳單

內(nèi)容：促銷(xiāo)活動(dòng)、產(chǎn)品圖片 數(shù)量：10000張/縣

發(fā)放方式：建筑、建材等相關(guān)街道發(fā)放、新建樓盤(pán)、小區(qū)發(fā)放等 ? 小區(qū)公益廣告牌

內(nèi)容：品牌宣傳、公益宣傳

數(shù)量：200塊

投放地點(diǎn)：居民小區(qū)

※ 后方支持 ※：市場(chǎng)推廣部市場(chǎng)推廣組提供促銷(xiāo)管理銜接、贈(zèng)品發(fā)放等支持。

C、決勝終端

? 終端展示規(guī)范化，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商及導(dǎo)購(gòu)人員對(duì)終端展示的維護(hù)：終端陳列區(qū)域的5S管理。

? 終端導(dǎo)購(gòu)技巧的培養(yǎng)，根據(jù)實(shí)例對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的終端導(dǎo)購(gòu)技巧進(jìn)行培訓(xùn)。

? 終端形象的規(guī)范化，對(duì)不符合公司VI的宣傳畫(huà)、門(mén)頭、櫥窗等噴繪畫(huà)的進(jìn)行更換，一律由運(yùn)營(yíng)中心統(tǒng)一制作發(fā)放至縣級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商處，以保證品牌形象的統(tǒng)一性。

? 根據(jù)目標(biāo)專(zhuān)賣(mài)店實(shí)際情況對(duì)終端陳列進(jìn)行的個(gè)性化的陳列。

? 店堂光環(huán)境體驗(yàn)箱的設(shè)立

※ 后方支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定終端督導(dǎo)責(zé)任人具體銜接相關(guān)工作、平面設(shè)計(jì)部提供相關(guān)圖片、平面設(shè)計(jì)支持、照明設(shè)計(jì)部提供光環(huán)境體驗(yàn)箱設(shè)計(jì)支持。

D、產(chǎn)品優(yōu)化組合

? 根據(jù)市場(chǎng)情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好產(chǎn)品組合、庫(kù)存產(chǎn)品結(jié)構(gòu)等工作，并對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的庫(kù)存提出要求，監(jiān)督經(jīng)銷(xiāo)商完成庫(kù)存數(shù)量；

? 協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商做好庫(kù)存管理，每月10號(hào)、20號(hào)、30號(hào)向運(yùn)營(yíng)中心報(bào)庫(kù)存旬報(bào)（包括非常用產(chǎn)品需求計(jì)

劃），方便運(yùn)營(yíng)中心掌握產(chǎn)品銷(xiāo)售與庫(kù)存情況，及時(shí)作出運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存調(diào)整。

? 產(chǎn)品突發(fā)情況反應(yīng)系統(tǒng)的建立如（某地顧客一定要求某產(chǎn)品，而當(dāng)?shù)嘏c運(yùn)營(yíng)中心庫(kù)存均未能保證的 情況下）：由運(yùn)營(yíng)中心負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)貐^(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員負(fù)責(zé)與臨近市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商、公司總部進(jìn)行溝通、協(xié)調(diào)，以運(yùn)營(yíng)中心的名義對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)節(jié)，最大程度的滿(mǎn)足客戶(hù)需求。

? 即時(shí)處理滯銷(xiāo)品（運(yùn)營(yíng)中心進(jìn)行區(qū)域性調(diào)節(jié)或進(jìn)行特價(jià)處理），補(bǔ)足適銷(xiāo)產(chǎn)品

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心設(shè)定專(zhuān)門(mén)庫(kù)存計(jì)劃責(zé)任人負(fù)責(zé)下級(jí)市場(chǎng)庫(kù)存報(bào)表的收集、整理、跟蹤，做好運(yùn)營(yíng)中心的庫(kù)存計(jì)劃與公司產(chǎn)品計(jì)劃銜接；產(chǎn)品管理中心給予產(chǎn)品信息支持。相關(guān)工作責(zé)任銜接人支持

E、經(jīng)銷(xiāo)商“坐商”到“行商”的轉(zhuǎn)變 ? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)區(qū)域內(nèi)的工程項(xiàng)目進(jìn)行調(diào)查、分析，建立完整的工程信息資料，熟悉相關(guān)行業(yè)人士與工程操作方法，幫助其建立工程銷(xiāo)售體系與人脈關(guān)系，并拿下1—2個(gè)工程項(xiàng)目，樹(shù)立經(jīng)銷(xiāo)商工程銷(xiāo)售信 心。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商一起對(duì)縣城所有裝飾公司、裝修隊(duì)做多次拜訪(fǎng)，建立合作關(guān)系，與設(shè)計(jì)師和電工溝通 并建立檔案，宣傳雷士產(chǎn)品、建立合作關(guān)系。導(dǎo)入隱性渠道操作模式。

? 協(xié)同經(jīng)銷(xiāo)商做好對(duì)新住宅小區(qū)的拜訪(fǎng)工作，并做好第一戶(hù)的服務(wù)工作，形成口碑效應(yīng)。

※ 相關(guān)支持 ※：運(yùn)營(yíng)中心、辦事處工程項(xiàng)目人脈關(guān)系支持 F、售前、售中、售后服務(wù)體系的建立 ? 售前服務(wù)：

為工程采購(gòu)和用戶(hù)提供雷士產(chǎn)品技術(shù)咨詢(xún)，讓客戶(hù)了解不同照明器件的不同使用方式、應(yīng)用場(chǎng)所、價(jià)格、品質(zhì)等，讓客戶(hù)根據(jù)自己的個(gè)人喜好與經(jīng)濟(jì)實(shí)力選擇適合自己的產(chǎn)品；

營(yíng)業(yè)之前的各項(xiàng)服務(wù)工作，包括店內(nèi)的清潔紙、設(shè)備安裝、維修、內(nèi)部裝潢、商品陳列、照明、空調(diào)、商 品補(bǔ)貨以及提高營(yíng)業(yè)員的有關(guān)商品知識(shí)和接待顧客的方法

? 售中服務(wù)：

為用戶(hù)提供性能價(jià)格比最優(yōu)的解決方案。及時(shí)供貨、對(duì)燈具及設(shè)備的安裝調(diào)試工作給予熱情周到的技術(shù)指 導(dǎo)：產(chǎn)品全天候組裝,本市客戶(hù)免費(fèi)送貨。

針對(duì)顧客在進(jìn)入購(gòu)物地點(diǎn)時(shí)所提供的服務(wù)，顧客在進(jìn)入商店后，到離開(kāi)之前所提供的服務(wù)。要熱情地向顧客，面帶微笑地接待，要求營(yíng)業(yè)員從和顧客談話(huà)開(kāi)始到商品的介紹，逐步提高使顧客感覺(jué)良好；讓消費(fèi)者輕易取到商品的相關(guān)宣傳資料等；包括提供商品的附帶物，例如：包裝塑料袋，包裝箱等。

? 售后服務(wù)

商品銷(xiāo)售后為顧客所提供的服務(wù)。包括顧客的投訴處理、送貨、品質(zhì)保證和贈(zèng)送節(jié)日賀卡等。

建立客戶(hù)檔案，建立關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)模式。一個(gè)月上門(mén)回訪(fǎng)、三個(gè)月電話(huà)回訪(fǎng)，保證齊全的備品、備件供應(yīng)。實(shí)施老客戶(hù)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，對(duì)老客戶(hù)介紹新客戶(hù)成交者給予介紹人部分獎(jiǎng)品或回扣。對(duì)于工程客戶(hù)建立逢年過(guò)節(jié)慰問(wèn)的模式。

※ 相關(guān)支持 ※：市場(chǎng)推廣部制訂終端導(dǎo)購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)化教材支持、終端服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化教材編寫(xiě)。G、整合經(jīng)驗(yàn) 共同發(fā)展

提升經(jīng)銷(xiāo)商市場(chǎng)規(guī)劃能力和自我規(guī)劃能力，明確縣級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展方向，邀請(qǐng)周邊經(jīng)銷(xiāo)商及運(yùn)營(yíng)中心前 來(lái)參觀并召開(kāi)座談交流會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改正不足，形成一種實(shí)例教材。

※ 相關(guān)支持 ※：辦事處召集周邊經(jīng)銷(xiāo)商召開(kāi)交流會(huì)支持?！?/p>

七、行動(dòng)管理】

本次行動(dòng)采用縱橫項(xiàng)目管理模式，每個(gè)分組人員負(fù)責(zé)各自區(qū)域，同時(shí)負(fù)責(zé)各個(gè)單項(xiàng)的整體溝通、協(xié)調(diào)、執(zhí)行管理的職能。

此項(xiàng)活動(dòng)牽涉到的各個(gè)部門(mén)、各個(gè)渠道成員都應(yīng)積極參加到本次活動(dòng)中來(lái)，把縣級(jí)市場(chǎng)的提升當(dāng)作時(shí)下一 個(gè)重要的市場(chǎng)課題，不斷總結(jié)、修正各自的工作，最終形成一個(gè)暢通無(wú)阻的縣級(jí)市場(chǎng)供應(yīng)、營(yíng)銷(xiāo)、管理鏈。

活動(dòng)方案確定后由營(yíng)銷(xiāo)中心組織相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人召開(kāi)一次工作協(xié)調(diào)會(huì)，讓所有的部門(mén)都參與進(jìn)來(lái)。