第一篇：售前顧問解析

售前顧問需要哪些能力？ 導讀：本文以最新穎、實用的觀點闡述當下售前顧問和售前工程師必備的售前各個層次的能力，從此售前路，不再問禪師。一青年上山見禪師，“大師，我雖然年輕，但閱人無數(shù)，無形中練就了一種給人洗腦的本領。無論是達官顯貴，還是平民百姓，再頑固的人我都能給他洗掉，洗過后他們還會大叫一聲爽。您看我適合做什么職業(yè)呢？”

禪師不語，指著旁邊一個牌子：收費100元，然后抓過他的手，用戒尺狠狠打了一下。青年忍住痛，掏錢恭敬奉上，沉思片刻，突然眼睛一亮，“我懂了，大師，您是說我適合做售前！”

禪師怒曰，“拉倒吧，我是說你手欠。你一個發(fā)廊小弟，不好好去給客人洗頭，還跑到這里來吹牛?！?/p>

售前，簡而言之就是為了支持銷售打單，而去幫客戶提供需求挖掘、問題咨詢、方案建議等等的顧問或工程師（在IT行業(yè)跟銷售經(jīng)常成雙成對）。時下不少人老說售前就是靠忽悠和吹牛打單，于是我編了這么一個售前段子應個景，同時也讓大家思索一下：售前的本領真的是靠“忽悠和吹牛”嗎？借這個段子，言歸正傳，一起談談售前顧問到底需要什么樣的能力。這個問題我10年前寫過一篇文章，至今還在傳播，10年后我完成《商戰(zhàn)往事：解決方案銷售與售前顧問協(xié)同打單實錄》這本書，又有了新的體會。我覺得售前要想有所大用，最好能達到如下四個層次的能力： 基礎知識掌握能力 售前咨詢能力

售前溝通與呈現(xiàn)能力 售前策略能力 基礎知識掌握能力

這一塊包含業(yè)務、技術、產(chǎn)品三方面的知識 A、業(yè)務知識

客戶的絕大部分問題都會映射到業(yè)務問題，所以要解決客戶問題，售前就要對所在領域內(nèi)的業(yè)務有足夠了解，包括不限于業(yè)務現(xiàn)狀、成因、問題與挑戰(zhàn)、內(nèi)外環(huán)境變革、行業(yè)趨勢&產(chǎn)業(yè)鏈、政策導向、近期目標、未來目標及愿景、業(yè)務案例。B、技術知識

技術是解決業(yè)務問題或提升業(yè)務目標的手段和方法集合。作為售前來說，達成業(yè)務目標，就是要通過相應的技術機制來實現(xiàn)（比如大數(shù)據(jù)分析、流量優(yōu)化、O2O引流機制、協(xié)同機制、云計算等等），所以售前必須掌握相應技術或原理機制。C、產(chǎn)品知識

產(chǎn)品就是技術的某種合規(guī)性封裝，是技術運行的工具或系統(tǒng)，或平臺。很多功能需要通過落地的產(chǎn)品來提供，這個也是售前不可缺少的一塊知識。

以上三個方面是售前能力基石，關于售前這三方面的掌握，我的要求是：“博而精?！?。業(yè)務知識：一個字“博”，因為客戶與你碰撞最多的是業(yè)務問題的優(yōu)化改善，廣博的業(yè)務知識讓你如魚得水。

技術知識：一個字“精”，或適當?shù)鼐?。要給出可靠，有說服力的解決思路，技術是最可靠的，可以拍桌子的。

產(chǎn)品知識：一個字“專”，要對自身公司的產(chǎn)品了如指掌，這個不必多言，所謂巧婦難為無米之炊。售前咨詢能力

這一塊包含售前咨詢技能和方案制作技能兩個方面

A、售前咨詢技能

咨詢這個詞已經(jīng)被玩壞了，百度咨詢的概念也讓人費解。今天我舉一個簡單的例子告訴大家什么是售前咨詢。售前咨詢就好比一個工廠，當客戶要改善他的業(yè)務問題或要達成他理想業(yè)務目標的時候，我們的最佳路徑就是提供解決方案。這個方案通過三條生產(chǎn)線輸出：A針對客戶業(yè)務問題或目標，直接把相對成熟的產(chǎn)品（或產(chǎn)品集）配置一下功能，形成方案。B針對客戶業(yè)務問題或目標，直接把相對成熟的技術，甚至自己提煉或設計一些機制，開發(fā)一套解決方案。C整合AB兩種模式，形成從技術到產(chǎn)品、從產(chǎn)品到方案的多重封裝。以上三種方式，只要緊扣客戶問題或目標，沒有優(yōu)劣之分，但有難易之別，通常來說C難度最大，B次之，A難度最小。

那么，對這三種模式的駕馭就是你的咨詢能力。經(jīng)過ABC三重考驗，更容易邁向高手售前。B、方案制作技能

方案制作技能：包括PPT方案與WORD方案制作。我對PPT方案有一個

基本要求：業(yè)務關聯(lián)、邏輯清晰、結構有致、輕重有序。客戶打開PPT不用通過你講，也能明白你的核心內(nèi)容和思路，我覺得這個PPT或WORD方案就基本過關了。售前溝通與呈現(xiàn)能力

這一塊包含溝通交互和語言呈現(xiàn)兩方面技能 A、溝通交互技能

溝通交互聚焦釋辯（不是思辨）：釋義、厘清、分辨，這是一種雙向溝通交互的能力，因為我們的方案不可能完全解決客戶的問題，我們的銷售也面臨著各種利益糾葛，我們的客戶也面臨各種新的想法和觀念沖擊，這些都需要我們?nèi)贤ㄌ幚?。溝通交互要求很簡單：求同化異（記住不是求同存異，但是能做到求同存異也可以，不算太差，只是不夠理想，售前存在的價值就是在于化異），求同容易，化異很難。

細究下去，溝通交互能力可以分解：溝通能力、引導能力、應變能力，難度依次增加，溝通交互能力是售前的核心能力之一，更要命的是，這是售前的一塊巨大短板。B、語言呈現(xiàn)技能

語言呈現(xiàn)聚焦釋義，講解、傳達各類方案和思想，是一種單向傳播的能力，要求很簡單，就是深入淺出，有料有味。講專業(yè)容易，講生動很難，生動有趣的呈現(xiàn)是售前的一個重點。說到生動有趣，我又想起了那個青年。

話說十年以后，那青年再次上山見禪師，“大師，我苦練十年，可謂十步殺一人，千里不留行。再也不是忽悠吹牛的那種初級階段了，我應該是傳說中的‘殺手級售前’了?！?禪師無語，指著身旁一頭豬，撕下兩塊黑布，分別蒙住豬頭和青年雙眼，拿出一副象棋，“你倆對弈，你要贏了這頭豬，同時還能悟出‘售前靠什么去贏’，你就是殺手級售前。” 青年早先偷偷記下了棋局排頭“卒”的位置，順手往前推了一步，“拱卒！”

不多會兒，噼啪一響，是對方棋子墜落掉地的聲音。青年暗笑，要想贏我，至少豬要看見棋子啊，現(xiàn)在它棄子投降，那我贏定了。青年猛然領悟，哈哈大笑。

“大師，它棄子，我贏了，也悟出來了。”青年扯下黑布，指著豬頭說，“售前靠什么贏？很簡單，主要看氣質(zhì)！”

禪師朝棋盤一指，“你沒贏，看！”

只見棋局完好，一子不缺，那豬穩(wěn)如泰山。

疑惑間，噼啪又一響，禪師把手里剩下的小石塊扔在地上，搖搖頭。“您這是耍詐啊。不過大師，可我悟出來啦，主要看氣質(zhì)啊?！?“拉倒吧，主要看策略！”

說罷，禪師拂衣去，深藏身與名。

我容易嗎？為了讓大家有興趣看文章，我又編了一個段子。好了，言歸正傳。

如果一個售前能具備以上3項主要能力，基本上就是一個優(yōu)秀售前了，但是離獨當一面且有殺傷力的售前還有一步之遙，那就是下面的策略能力。

如果3年可以培養(yǎng)一個優(yōu)秀售前的話，那策略能力可能需要一輩子來完成，所以看似一步，卻要走一輩子。本人走過10多年售前路，研究銷售策略和售前策略已經(jīng)超過9個年頭（我只研究IT項目型、方案型銷售和售前策略，別的不研究），最大的感悟是：要從博大精深回歸于大道至簡，更不能高高在上，要有大量一線銷售和售前的經(jīng)驗和靈動的想法，事事躬行，翻閱大量同行案例，并不斷試錯，把這些寶貴的經(jīng)驗資產(chǎn)用在售前策略上。

所以站在這個立場，以上3種能力只是售前的基本方法，策略能力才是售前的藝術。懂得這個藝術的人，我稱之為“殺手級”售前?！渡虘?zhàn)往事》提到過殺手級售前，宋漢清、李振云、唐寧、朱志強，誰是殺手級售前？網(wǎng)友各有說法。下面我們來看這種殺手級能力。售前策略能力

售前策略就是在認清項目銷售的行為和規(guī)律后，結合當下信息，科學地把思路滲透在售前方法的執(zhí)行上，從而最大化提升贏單的概率和降低丟單的概率。這一塊包含售前咨詢策略和售前溝通策略兩個方面 A、售前咨詢策略

售前咨詢策略，顧名思義就是在售前咨詢層面（客戶信息獲取、商機發(fā)現(xiàn)、需求分析、痛點診斷、方案功能確立、一直到招標或項目終結）建立全策略路徑。在過去，我們都是一些點滴的經(jīng)驗和方法的積累，但這樣無論效果還是效率都不突出?，F(xiàn)在我們?nèi)坎捎媒y(tǒng)一的工具來執(zhí)行，并運用孫子兵法的戰(zhàn)略思想，如勝兵先勝而后求戰(zhàn)等等。但有意思的是，策略的最高難度不是戰(zhàn)略的運用，而是具體某個戰(zhàn)術的落地與執(zhí)行，因為策略里最難以捉摸的是信息的變化，比如《商戰(zhàn)往事》里面售前宋漢清遇到的情況：無論四川項目，還是浙江項目，每個里程碑都處于變化當中。所以每個關口，都必須強調(diào)戰(zhàn)術落地。所以針對售前策略，我的基本要求是：戰(zhàn)略要精，戰(zhàn)術要實。B、售前溝通策略

你經(jīng)歷過這種體驗嗎？你把客戶某個功能講清楚了，客戶反而不買賬了；有時候你泛泛一談，客戶照單就收了，是不是很糾結？呵呵，這就是溝通策略里要考慮的點。

售前溝通策略不僅考慮在哪個層面溝通的問題，更重要的是如何溝通、采用何種溝通方式、溝通的深度及廣度。

總之，售前策略這條路很艱辛，很孤獨，很漫長，白天仗劍江湖，晚上擁刀而眠，路上沒有鮮花美女，也沒有禪師調(diào)戲。注定是一場售前苦旅，那就苦中作樂吧。

第二篇：售前顧問崗位職責描述

售前顧問崗位職責描述

負責服務商市場數(shù)據(jù)清洗和客戶培育。

工作內(nèi)容：

1、負責對企業(yè)客戶的數(shù)據(jù)進行清洗和培育，完善客戶信息、培育客戶意向度;

2、通過電話、在線工具(包含但不限于電話，微信等方式)等與潛在客戶保持溝通，協(xié)助客戶對服務產(chǎn)品有完善的理解和認知;

3、通過對客戶經(jīng)營場景的了解，針對客戶運營需求，推薦最適合客戶的增值服務;

4、利用平臺活動或者產(chǎn)品優(yōu)勢提升客戶購買意向;

5、與平臺服務商對接，同步意向客戶基本信息及需求，共同維護客戶，跟進訂單轉化;

售前顧問崗位職責(二)

1、售前交流：對市場商機進行分析判斷，制定應對策略，面向客戶進行售前交流。

2、方案編寫：根據(jù)客戶需求提供針對性解決方案，并進行方案的匯報和講解。

3、招投標：配合客戶完成包括招投標文件的策劃組織編寫及現(xiàn)場講標答疑。

4、培訓包裝：整理銷售工具、售前工具，對產(chǎn)品及方案進行市場推廣、傳遞價值。

5、咨詢規(guī)劃：為戰(zhàn)略客戶提供IT咨詢規(guī)劃，引導客戶需求、協(xié)助銷售推進。

售前顧問崗位職責(三)

1.按照客戶或股東方需求，靈活整合公司內(nèi)外部資源，提供專業(yè)的、有效的技術和成本解決方案;

2.為客戶提供專業(yè)的技術咨詢服務，對方案的可行性和成本合理性負責;

3.負責項目技術方案訂單的生成和系統(tǒng)流轉;

4.參與產(chǎn)品開發(fā)工作，支撐市場活動;

___對日常工作流程提出優(yōu)化建議;

6.其他由直屬領導布置的工作。

售前顧問崗位職責(四)

1)參與重要項目售前工作，與客戶交流、討論及設計解決方案，推進公司戰(zhàn)略布局的全局及區(qū)域影響;

2)進行數(shù)據(jù)調(diào)研，摸清客戶數(shù)據(jù)家底，判斷建設內(nèi)容的必要條件是否滿足;

3)組織方案的匯報，對客戶進行講解，以便充分溝通需求、挖掘客戶需求;

4)根據(jù)客戶對方案調(diào)整的意見及反饋，改進、調(diào)整方案(各階段)，圈定建設內(nèi)容;

5)統(tǒng)籌、歸集區(qū)域項目售前成果，管理公司售前方案;

6)組織區(qū)域售前、銷售人員進行解決方案能力培訓;

7)進行公司級標準化、模塊化、系統(tǒng)化售前解決方案的輸出(區(qū)域內(nèi)具體項目售前解決方案，由區(qū)域售前負責);

8)提煉公司級解決方案，使之標準化，并定期進行更新，為解決方案的推廣提供必要基礎;

9)組織公司級售前解決方案的評審，推進解決方案的落地、推廣;

10)指導招投標工作，輔助區(qū)域售前項目招投標(主要在商務資質(zhì)、評分標準的把控)，提供流程輔助幫助、投標文件商務與技術部分的編寫原則、編寫規(guī)范;

售前顧問崗位職責(五)

1.協(xié)助負責銷售價值提煉、客戶案例編寫與包裝;

2.參與產(chǎn)品設計、參與銷售策略制定等;

3.參與項目交付階段的調(diào)研、藍圖規(guī)劃等;

第三篇：ERP售前顧問

昨天INFOR公司來我們公司做產(chǎn)品演示,他們售前顧問,講得一般,分析一下,主要是沒有站在客戶角度有條理的秀他們的產(chǎn)品...其實我很想做類似于ERP售前顧問的工作(更喜歡售后需求分析的調(diào)研),因為這種工作出差頻率不是很高,能鍛煉自己的整體綜合素質(zhì),還能將ERP的流程經(jīng)驗做一些業(yè)務流程的積累...其實每一次培訓,應該先分析一下學員的需求心理再展開培訓...另外知識面一定要廣(講師在給學員一碗水時，自己要一桶水，不是一桶泡末，才可以滿足學員的需求，自己才游刃有余),英語一定要棒,這樣才能進一步讓學員信服...當然時間的把握也要主動..否則很難控制局面...附件:對所有eHR售前顧問的建議

新聞作者：，新聞來源： HR社區(qū)

最近對幾個大客戶的售前深有感受。售前工作事關重大，但是到處瞎忽悠的售前顧問太多了，也壞了太多的單子，總結這幾年的售前工作，切記如下幾個容易引起爭議的地方：

1、很多的售前顧問以忽悠客戶到暈為樂，并自認為水平高。但是切記，當客戶最后說被你的演講侃暈的時候，你徹底失敗了。今天我選了4個正在編碼的程序員去給客戶講，我自己也講了3個模塊，前后3個小時，這4個以前從未做過售前的程序員在我的直接指點和參與后，最后客戶露出了有成就感的笑容。為什么？客戶聽懂了，聽明白了，這是成功的，當客戶明白的時候，他們是有成就感的。記得2004年我去東風講人力資源信息話的時候，人事總部房部長最后說一句話：”聽了這么多次，我終于明白了HR軟件能干什么工作？“記住兄弟們：當客戶不斷的找你去交流同樣的或類似的模塊和問題時，說明前面的Presentation是失敗的。當客戶聽一次就基本決定購買產(chǎn)品時，這是最高的售前。

2、不要以侃理念和模塊里沒有的東西試圖搞定客戶（當然產(chǎn)品經(jīng)理介紹產(chǎn)品規(guī)劃是例外）。前幾天到一家特大型集團，EHR負責人劉經(jīng)理告訴我，2005年4月份有家著名公司的業(yè)務部總經(jīng)理曾經(jīng)帶了一個售前團隊去講解，該總經(jīng)理親自上陣。他們的PPT確實做得好，真是大公司，講的時候佩服得不得了。但是，當我回家的時候，我記不清楚他講了什么了？他說，我始終不明白兩個問題：你的軟件能給我留下腦子里幾個印象最什么的界面？你的軟件能給我創(chuàng)造的價值是什么？

3、售前不要以客戶為中心。記住，你只是售前，你不是開發(fā)或?qū)嵤╉椖拷?jīng)理；你是在舞臺前展現(xiàn)自己的模特，盡量展現(xiàn)自己優(yōu)秀的一面。上周參加了一個大型企業(yè)的交流，我們的售前不斷在問，你們感興趣什么？我們圍繞著你們的興趣點來講，錯了，這次交流最后客戶根本沒有時間看明白，就糾纏在一些細小的枝節(jié)上，他們完全忘了整個產(chǎn)品的體系結構、特性、和管理產(chǎn)生的管理價值點?？蛻敉岬亩疾灰欢ㄊ悄愕能浖茏龅?，或者是另外的廠商強的地方，假如有對手的內(nèi)線，那你就更慘了，你死定了。不要，不要把自己放入對手的陷阱，不要把你那并不飽滿的乳房拿出來，要把你的優(yōu)美的地方，比如你的腿、美臀亮出來。世上沒有完美的產(chǎn)品，也沒有必要完全回避，售前顧問可以在小型的一對一交流中將這些軟肋進行交流。在大會上，讓他們聽明白你的產(chǎn)品，看清楚你每一處最美的地方，夠了。

4、提煉你產(chǎn)品的管理價值點，發(fā)現(xiàn)你的軟件里的管理價值。圍繞這個管理價值展現(xiàn)自己，圍繞這個來賣錢，每一個點值多少錢，告訴你的客戶，你的產(chǎn)品能給老板決策提供什么價值，能給公司的運營創(chuàng)造什么價值，能給員工創(chuàng)造什么福利。你的客戶最后笑了，因為老板也認為值這個價錢

第四篇：2017年售前顧問年終工作總結

2017年年終工作總結

我是事業(yè)部售前XXX，2017年11月24加入XX大家庭，到目前剛好5周。在這5周的時間里滿負荷工作，工作內(nèi)容也比較豐富，下面主要就從項目參與、資料編寫、學習情況和2018年計劃四個部分說明。

項目參與：

在5周的工作時間內(nèi)也參與了一些項目，在項目中主要完成項目支持、項目建議和技術學習。在XX、XX和XX項目中獨立完成項目支持工作，包含PPT編寫、客戶交流、需求引導和會議記錄等，配合銷售完成技術支持工作。在XX項目中針對渠道要求和demo演示提供投標建議和重點內(nèi)容記錄。在XX和XX項目中主要配合侯總和林工提供支持和學習。

資料編寫：

工作編寫主要有三方面：招標書、投標書、技術方案和PPT。招標書方面：獨立完成XX系統(tǒng)智能服務項目招標文件、XX項目招標文件和XX項目招標文件。投標書方面：配合林工完成XX項目投標文件和XX項目投標文件編寫。技術方案方面：獨立完成XX智能客服平臺整體解決方案、XX有限公司智能客服解決方案、XX智能語音對話服務機器人解決方案、XX方案、XX智能政務機器人解決方案和XX系統(tǒng)解決方案。PPT編寫方面：獨立完成XX、XX、XX、XX和XXPPT方案編寫。

學習情況：

我的學習主要通過三種途徑完成：書籍、同事和互聯(lián)網(wǎng)。書籍方面：在答復確認入職后就開始學習人工智能技術，先從李開復的《人工智能》科普書籍開始，主要了解人工智能概念、人工智能發(fā)展歷史、人工智能的應用以及未來發(fā)展趨勢以及等。目前正在學習《深度學習》中的知識。入職后已讀完本書，并做了總結，對人工智能概念、技術、趨勢和應用有了一定了解。同事方面：正式入職后立馬投入到公司產(chǎn)品和技術的學習當中。主動向侯總和林工要產(chǎn)品資料、幫助其分擔標書編寫和咨詢問題等工作。通過在產(chǎn)品資料、歷史投標資料和方案等中學習概念了解技術和應用，在幫助林工分擔標書編寫工作中落實技術應用和加強知識的理解。通過向侯總和林工拋出問題、咨詢問題和解決問題實現(xiàn)對技術的深入裂解達到融會貫通舉一反三的效果?；ヂ?lián)網(wǎng)方面：主要通過互聯(lián)網(wǎng)了解一些友商比如百度和智齒等的產(chǎn)品特性、案例以及與愛客服差異等信息；在51cto網(wǎng)站中了解人工智能基礎知識、行業(yè)動態(tài)、技術成果和前沿方向等信息；百度AI網(wǎng)站有技術大拿提供人工智能全方面的技術視頻課程，通過視頻學習可以快速提供行業(yè)知識。當然在遇到技術問題不懂時也會查看其它各種網(wǎng)站參閱解惑等。

2018年計劃: 目前到公司只有5周時間，雖然對公司、團隊、產(chǎn)品和流程都有已熟悉，但在產(chǎn)品技術、技能綜合化、促進銷售和產(chǎn)品戰(zhàn)略4個方面還有潛力。因此希望在2018年中，以4個季度時間段為節(jié)點，依次在以上4個方面努力。Q1夯實基礎：夯實公司全線產(chǎn)品和技術，并對友商產(chǎn)品和醫(yī)療合理用藥業(yè)務進行拓展。歸類總結產(chǎn)品、技術和業(yè)務等知識，實現(xiàn)知識的融會貫通。Q2綜合技能：技能綜合包含各類工具的應用，如知識、計劃、調(diào)研、交流、資料編寫、測試、演示、態(tài)度和價值傳遞等方面。通過提高綜合技能協(xié)作銷售影響客戶選擇推進項目進程。Q3促進銷售：售前的本質(zhì)是促進銷售，所以在商務領域必須有自己的思路和想法。能夠?qū)φ麄€商務推進路線有著清晰的認識，能根據(jù)路線制定計劃，并按照計劃在不同的階段影響客戶，直至商務合同簽訂。Q4產(chǎn)品戰(zhàn)略：產(chǎn)品使命-定義產(chǎn)品為何存在。通過近一年的客戶拜訪、行業(yè)研究和市場分析，對產(chǎn)品體系、服務和市場發(fā)展進行規(guī)劃，輔助產(chǎn)品部決策。

我是事業(yè)部售前XXX，以上是我的2017年年終工作總結，很高興能加入入XX這個大家庭，希望在未來的工作中能與團隊并肩作戰(zhàn)，共同進步。

第五篇：售前行業(yè)顧問崗位職責

負責數(shù)字電視應用軟件、數(shù)字電視機頂盒的售前技術支持，包括：制定售前技術支持方案、客戶前期技術交流、編制解決方案、標書制作的講解。