第一篇：尾盤銷售計(jì)劃書

尾盤銷售計(jì)劃書

一、剩余房源概況及基本統(tǒng)計(jì)分析。

1、平層，剩余34套，總面積4819.6平方米，總銷售價(jià)款3066.6182萬元（按照9月份售價(jià)）。

（1）、從房源面積上看，120平方米以上26套，占平層房源的76.5%，120平方米以下9套，占平層房源的23.5%。170平方米的大戶型占17套，占全部房源的50%，100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。從房源面積上看，大戶型是銷售的重點(diǎn)，客戶群體應(yīng)當(dāng)定位在社會較高收入群體或者有幾套小房子想換大房子的群體。

（2）、從房源樓層上看，樓頂一共8套，其中170平方米大戶型1套，120平方米以下的占7套。四層以下3套。其他房源23套，樓層均在18層以上，占平層房源的67.6%。從樓層上看，房屋樓層大部分優(yōu)良。

（3）、從房源品質(zhì)上看，經(jīng)現(xiàn)場入戶檢查，大部分房源采光較好，視野開闊。但四層以下3套房屋因處于商鋪樓頂，導(dǎo)致采光及安全性（開窗戶就能到達(dá)商鋪樓頂）存在問題，其他房源品質(zhì)總體優(yōu)良。

（4）、從房屋目前銷售價(jià)格看，除13號、15號樓每平方米售價(jià)在7000元以上，其他房源每平方米售價(jià)均在6000-6300元。

（5）、從以往房屋銷售情況上看，每種房源均有銷售，不存在爛尾戶型。

結(jié)合（1）、（2）、（3）分析，平層房源總體品質(zhì)良好，重點(diǎn)客戶群體應(yīng)當(dāng)定位當(dāng)?shù)厣鐣^高收入人群，追求優(yōu)良品質(zhì)生活的群體。綜合房屋品質(zhì)及過往銷售情況，房屋售價(jià)總體適當(dāng)。

2、空中別墅，剩余63套，總銷售價(jià)款9520.0650萬元（按照9月份售價(jià)）。

（1）、從房源面積上看，均在150平方米以上，均屬于大戶型房源。

（2）、從房源樓層上看，均為樓頂復(fù)式。

（3）、從房源品質(zhì)上看，采光優(yōu)良，視野開闊。但經(jīng)現(xiàn)場入戶檢查，部分存在房屋布局不理想（主要體現(xiàn)在客廳、餐廳、上下樓連接部位功能區(qū)分不清），房屋質(zhì)量全部有樓頂漏水情況。

（4）、從房屋銷售價(jià)格上看，整體售價(jià)均在120萬元以上。但在房屋面積及價(jià)格上比較費(fèi)解，比如1號樓2901，房源上寫明，標(biāo)準(zhǔn)層105平方米，總面積158平方米，樓臺27.3平方米，總價(jià)125萬，按照總價(jià)除以總面積，每平方米7400元，但銷售單寫明是6300元每平。對于一個(gè)普通消費(fèi)者來說，明明是7400元每平，偏偏寫成6300每平，至少感覺存在價(jià)格欺詐。我們現(xiàn)在的解釋為：你實(shí)際購買的210平，躍

層無公攤，那既然這樣，那你給我辦210平的房產(chǎn)證，顯然是公司無法辦到的。我們是否可以這樣定位，你購買的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面積大于建筑面積”，的確也是如此，因?yàn)檐S層是無公攤的，還加上公司無償給你送露臺，這樣就多出兩個(gè)賣點(diǎn)，再加上品質(zhì)高端的房源，7400還貴嗎？

（5）、從以往房屋銷售情況上看，1-2樓復(fù)式售罄，但樓頂復(fù)式存量較大。說明此類樓盤市場不存在問題，但目前樓頂復(fù)式存在定位上的欠缺，應(yīng)當(dāng)予以改進(jìn)。

結(jié)合（1）、（2）、（3）分析，重點(diǎn)客戶群體應(yīng)當(dāng)屬于當(dāng)?shù)厣鐣呤杖肴巳?，追求高品質(zhì)生活的群體。空中別墅房源，在根治樓頂漏水的情況下，有必要會同裝修設(shè)計(jì)公司對房屋布局再次規(guī)劃，同時(shí)對空中別墅重新定位。

3、商鋪，剩余24套，總面積6373.38平方米，總銷售價(jià)款9454.3796萬元（按照9月份售價(jià)）。

（1）、從剩余商鋪方位分布來看，南面商鋪剩余12套，西面商鋪剩余3套，北面商鋪剩余9套。結(jié)合已銷售商鋪分布情況，是以*****小區(qū)及榮盛小區(qū)交界點(diǎn)為中心，距離越近銷售情況越好。但隨著南門道路貫通，南門商鋪的總體形勢應(yīng)當(dāng)看好。實(shí)際銷售工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在北門商鋪。

（2）、從商鋪面積上看，200平方米以下商鋪13間，占總商鋪54%，200平方米以上占11間，占總商鋪51%，存貨

總體相當(dāng)，因此，商鋪面積不是影響商鋪銷售的原因。

（3）、從商鋪銷售價(jià)格上看，南、北商鋪銷售價(jià)格一致，建議應(yīng)當(dāng)提高差別化處理，南邊商鋪價(jià)格漲幅應(yīng)當(dāng)高于北門商鋪。

（4）、戶型較差的商鋪8套，銷售較差。

結(jié)合（1）、（2）、（3）分析，在商鋪已初步形成聚集規(guī)模（大部分已開張）的情況以及隨著南邊道路的貫通，商鋪的銷售應(yīng)當(dāng)比較樂觀，整體形勢應(yīng)當(dāng)上漲，商鋪銷售工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)集中在北面戶型較差商鋪的推介。

4、車庫、車位、地下室

二、剩余房源的定位

1、房源總體定位。

（1）、我們是品質(zhì)優(yōu)良的房源，不是已經(jīng)挑剩下的、戶型不好等有品質(zhì)缺陷的房源，也不是爛尾戶型。

（2）、*****小區(qū)不僅僅只有現(xiàn)房，而是一個(gè)功能完備，成熟的綠色的居住小區(qū)，物業(yè)均正常投入使用，已過磨合期。

2、整體目標(biāo)客戶群體定位。

當(dāng)?shù)厣鐣^高收入以上人群，追求優(yōu)良品質(zhì)生活的群體。

3、空中別墅重新定位思考

（1）、空中別墅之前目標(biāo)客戶定位為高收入人群，但是此類人員大部分買的是1-2樓型復(fù)式樓，基本上還是傳統(tǒng)的別墅形勢，對于高空中的別墅，沒有認(rèn)同感，故目標(biāo)客戶群

定位過高，水土不服。我覺得在這個(gè)時(shí)候，應(yīng)當(dāng)知難而退，重新定位目標(biāo)客戶群為較高收入人群與高收入人群之間的人群。即平層均價(jià)與1-2樓別墅均價(jià)之間，均價(jià)在現(xiàn)有價(jià)格上下調(diào)5-10%較合適。

（2）、空中別墅的定位應(yīng)更加實(shí)際一點(diǎn)，以“房屋使用面積大于建筑面積”為核心，運(yùn)用價(jià)格及送露臺來促銷。（3）、在完成工程質(zhì)量（解決樓頂漏水）及設(shè)計(jì)規(guī)劃（更改功能布局）的前提下，空中別墅定位為：使用面積大于建筑面積，享受都市奢華生活。

三、銷售的解決對策

1、廣告的重新定位。

（1）、沒有廣告是沒有出路的。由于****售樓部的搬離、我們媒體廣告及短信廣告全部停止，7、8月份的銷售很一般，很大原因是其他人覺得我們的樓盤已經(jīng)賣光了，不需要做廣告了。因此，廣告應(yīng)當(dāng)投入，但是此時(shí)不宜過大的投資，畢竟我們就剩下這么多房子了。我們再投入廣告的目的是告訴大家：我們還有好房子沒有賣！

（2）、廣告的形式。a、大眾媒體。不宜過大，但應(yīng)當(dāng)有持續(xù)性，建議在《****晚報(bào)》上占1/4版面，每星期做一期；b、路牌或者宣傳牌。******交叉口是一個(gè)非常好的宣傳地點(diǎn)，以前售樓部定在此地方，實(shí)際上已經(jīng)起到宣傳的作用，建議在此做一個(gè)大幅的路牌或者宣傳牌。c、橫幅。在售樓

部門前、西門口做橫幅吸引周邊客戶。d、發(fā)出廣告讓小區(qū)內(nèi)的老客戶的宣傳，當(dāng)然了，不能白宣傳，介紹并成交的免除兩年物業(yè)費(fèi)，經(jīng)老客戶介紹的，新客戶可以享受9.7折優(yōu)惠。f、與<*****網(wǎng)>及類似第三方傳媒合作，直接返點(diǎn)，以成交金額的千分之五返點(diǎn)；g、公司全員銷售及公司朋友，經(jīng)公司員工介紹的，員工、朋友可享受房價(jià)千分之四的返點(diǎn)。

2、宣傳內(nèi)容的重新定位。

（1）、此時(shí)不能再以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，****已經(jīng)是一個(gè)成熟的小區(qū)，摸的見看的著，這是我們的優(yōu)勢。此階段的宣傳內(nèi)容應(yīng)以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在****是一個(gè)環(huán)境優(yōu)美、格調(diào)高雅、生活舒適的“家”上?！百I房先到****，看看再決定”可以詮釋這一定位。

3、*****的再次重新定位

（1）、必須保證工程質(zhì)量。應(yīng)當(dāng)對工程維修上近期下大力度，一套四處漏水，格局不合理的房產(chǎn)，沒人會感興趣。

（2）、目標(biāo)客戶群應(yīng)當(dāng)定位在較高收入人群與高收入人群之間的人群，均價(jià)在現(xiàn)有價(jià)格上應(yīng)下調(diào)5-10%。

（3）、根據(jù)宣傳內(nèi)容的重新定位，成熟小區(qū)是最大優(yōu)勢，“使用面積大于建筑面積”是實(shí)實(shí)在在的東西，再加上白送露臺（或者叫空中花園比較合適），如果在價(jià)格上適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，性價(jià)比均已具備。

4、房屋價(jià)格上的定位

（1）、整體房價(jià)明確降價(jià)是不明智的選擇。a、市場的確很兇險(xiǎn)，持幣待購是大眾的心理，但是現(xiàn)在盲目的降價(jià)，必然更加加重待購的心理，是不是到年底還會降呢？b、剩余的房源戶型之前均有銷售，對老客戶無法交代。

（2）、價(jià)格上必須有松動(dòng)，可以選擇隱形降價(jià)或者附條件降價(jià)。我們考慮：a、整體送兩年物業(yè)費(fèi)； b、近期買房享受98折優(yōu)惠，如果同時(shí)買地下室、車位、車庫中任一的，地下室、車位、車庫享受整體優(yōu)惠后，再享受98折，如果同時(shí)買地下室、車位、車庫的，整體享受97折優(yōu)惠；c、小區(qū)內(nèi)老客戶介紹買房的，客戶送兩年物業(yè)費(fèi)，新業(yè)主享受97折優(yōu)惠；d、購買空中花園的，如果在一個(gè)星期內(nèi)付清全款的，送地下室。

****公司 2015-9-16

第二篇：尾盤銷售工作總結(jié)

尾盤銷售工作總結(jié) 一．準(zhǔn)備期 1.資源準(zhǔn)備

電話資源收集整理，分類打印，收集的渠道有：營銷公司，網(wǎng)絡(luò)資源，未達(dá)成 客戶資源，租賃客戶資源。電話資源最好按本地、外阜分類，公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主的成分分類，并按類別試打，類別不好，及時(shí)跟換。2.宣傳準(zhǔn)備

策劃廣告詞，宣傳語，設(shè)計(jì)廣告頁，要包含有吸引力的信息：商場地段，投資回報(bào)，商場規(guī)劃，裝修圖片，招商中心地址，招商代表電話等。如有代租協(xié)議，可以重點(diǎn)突出投資方式，無需自營，商場負(fù)責(zé)管理，保持每年投資收益。3.銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作計(jì)劃 4.工作人員分配

分工為：資料整理，廣告策劃，調(diào)研廣告公司，宣傳成本預(yù)算，制作表格等。5.可利用的前期渠道：未達(dá)成客戶，登記的意向客戶，衍生客戶，租賃客戶。6.準(zhǔn)備期有效的工作方法 7.尾盤銷售話術(shù)

不向客戶提起尾盤的概念，改說“預(yù)留戶型出售”，主動(dòng)告訴客戶哪里還有門面，不要讓客戶主動(dòng)去選位子，因?yàn)榭蛻暨x的很可能沒有了，容易產(chǎn)生質(zhì)疑?？梢灾鲃?dòng)和客戶推薦好位子，再強(qiáng)調(diào)這個(gè)位子為什么好，比如靠近電梯，靠近口部，客流量大。

話術(shù)中多提到尾盤銷售的優(yōu)勢：招商已經(jīng)完成，大品牌實(shí)力商戶入駐，不用擔(dān)心門面租不出去，一鋪難求，不擔(dān)心做不起來。已經(jīng)簽有租賃合同，買門面做投資，立刻就有租金回報(bào)。有前期銷售的業(yè)績，說明門面銷售良好，鋪有所值，預(yù)留戶型很緊俏。商場規(guī)劃和裝修設(shè)計(jì)已經(jīng)成型，有精美的裝修效果圖，完善的運(yùn)營管理計(jì)劃，整齊合理的片區(qū)品項(xiàng)規(guī)劃，能夠充分證明商場的實(shí)力。

話術(shù)中避免提到尾盤銷售劣勢：門面分布比較零散，不一定有客戶想要的位子，租賃已經(jīng)結(jié)束，不一定能申請自營。老客戶認(rèn)為漲價(jià)不合理，租賃客戶認(rèn)為第一年不能自營，擔(dān)心以后也不能自營，尤其在湖南有“轉(zhuǎn)讓好處費(fèi)”的環(huán)節(jié)，房東要拿回門面自營權(quán)，還要交給租戶一些“轉(zhuǎn)讓好處費(fèi)”或者裝修補(bǔ)償費(fèi)。9.員工心態(tài)和重視程度 不自信：認(rèn)為尾盤沒有好位子，不好賣。

太自信：認(rèn)為前期銷售業(yè)績好，尾盤銷售也會很火。

不主動(dòng)尋找意向客戶：認(rèn)為和前期銷售一樣，每次鋪廣告以后，客戶會自己找上門來。焦躁：很長一段時(shí)間沒有來訪意向客戶，就會過分催促客戶，使客戶反感。二．啟動(dòng)期 1.確定工作重點(diǎn)

工作重點(diǎn)：保持電話量，有目的的派發(fā)DM單，及時(shí)回訪意向客戶，恰當(dāng)時(shí)間約訪客戶。2.洽談技巧

介紹項(xiàng)目的同時(shí)，多聽取客戶的意見，了解客戶的需求。比如，客戶詢問了很多小戶型價(jià)格和貸款的細(xì)節(jié)，說明客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，可能是工薪階層，沒有太多投資資金?？梢灾攸c(diǎn)推薦5.25的，為客戶計(jì)算每年的按揭月供、租金回報(bào)、和升值空間，讓客戶愿意投資，放心投資。

如果客戶是有實(shí)力的商戶，想要買斷后自營，就重點(diǎn)推薦名品名店街的戶型，并且告知客戶第一年是不能自營的，也是不需要自營的。因?yàn)樯虉鲇袀€(gè)培育期，新開的市場需要培養(yǎng)，第一年不自營，可以減少裝修和鋪貨的投資，可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。等到租戶把生意做起來了，市場養(yǎng)肥了，房東再向商場提出自營申請，收回門面經(jīng)營權(quán)，可以坐收漁利，還能緩解投資壓力，多收一年的肥厚租金。一般談到這，客戶都會質(zhì)疑，是否能第二年收回門面自營，是不是要收取轉(zhuǎn)讓好處費(fèi)。我們的解釋是，商場自己有大量非賣的商鋪，可以和租戶協(xié)商，調(diào)整到其他的地段，不用擔(dān)心不能自營。

產(chǎn)權(quán)問題是客戶普遍質(zhì)疑的問題，人防商場是沒有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的，因?yàn)槿朔拦こ痰漠a(chǎn)權(quán)歸國家所有，不能出售。然而國家保證了商場的各種權(quán)益，包括使用權(quán)，轉(zhuǎn)讓權(quán)，收益權(quán)，可以自由買賣，出租，自營，但不能損壞。

第三篇：房地產(chǎn)尾盤銷售的策略秘笈

房地產(chǎn)尾盤銷售的策略秘笈

焦點(diǎn)房地產(chǎn)網(wǎng) house.focus.cn 2008年11月24日16:56 焦點(diǎn)博客 楊鳳斌(個(gè)人主頁)

房地產(chǎn)尾盤一般指當(dāng)樓盤的銷售率達(dá)到70%左右時(shí)，對所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營銷費(fèi)用十分有限，不可能再大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來也成了令開發(fā)商頭疼的一件事。

尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。哪么，在樓盤銷售中應(yīng)對尾盤作如何處理呢？

一，關(guān)于尾盤的解讀。

尾盤一般分為兩種，一種是朝向、采光、樓層、戶型較差的，主要是開發(fā)商在銷售前期沒有進(jìn)行很好的銷售控制、制定合理的價(jià)差，銷售人員或代理公司為追求業(yè)績，銷售中不管不顧只一味推薦客戶容易接受的好戶型，對一些朝向偏差、戶型偏大的單位沒有進(jìn)行很好的引導(dǎo)，致使這部分單位被冠上尾盤的稱謂。用一些專業(yè)人士的話來說，這種尾盤除了降價(jià)，沒有更多的辦法。

另外一種是項(xiàng)目市場定位與產(chǎn)品本身出現(xiàn)矛盾，例如某項(xiàng)目價(jià)位是4900元／平方米，市場定位在普通白領(lǐng)階層，卻將頂層的戶型均設(shè)計(jì)為面積在200平方米以上的復(fù)式結(jié)構(gòu)，其中平層部分戶型面積也達(dá)到200平米，總樓價(jià)100多萬元，它的買家是誰很難確定，這類項(xiàng)目之所以銷售出現(xiàn)困難是開發(fā)商對樓盤的市場定位和產(chǎn)品定位銜接處理失策的典型案例。

二，關(guān)于尾盤銷售的解決策略。

如何將尾盤盡快在市場中消化掉，如何用少量的宣傳費(fèi)賣出最難賣的單位，有以下三種方案可以解決。

1，正確引導(dǎo)消費(fèi)市場。

目前消費(fèi)市場對尾盤沒有一個(gè)正確的認(rèn)識，甚至還存在一定的排斥心理，常將“尾樓”與“爛尾樓”混淆，覺得尾盤就是非常不好的房子。除了各種自身?xiàng)l件有限以外，其實(shí)尾盤具有兩大特點(diǎn)：一是絕對的現(xiàn)房。買家可以直接看到現(xiàn)房，實(shí)地品評房屋質(zhì)量、社區(qū)環(huán)境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那樣的擔(dān)憂。二是在物業(yè)管理設(shè)施及各方面的磨合上可以省時(shí)省力。經(jīng)過前期的入住，實(shí)際生活中的物業(yè)管理問題、發(fā)展商與配套部門之間是否具有良好的合作關(guān)系、樓房質(zhì)量等問題都可以提早知道。

之所以大多數(shù)的置業(yè)者認(rèn)為，尾盤是別人挑剩下的，是戶型朝向不佳、設(shè)計(jì)落伍、布局不合理的房子，其原因：一是開發(fā)商不愿再出資作宣傳，消費(fèi)者很難辨認(rèn)尾盤和爛尾樓的區(qū)別；二是開發(fā)商選擇中介公司代理時(shí)，一級代理公司大多只考慮代理新盤，尾盤自然不在他們的注意范圍之內(nèi)。多數(shù)的尾盤就被分散給小型代理公司或是任其空置，這些小型的代理公司接手后，本著賣一套收一套錢的心態(tài)進(jìn)行銷售，沒有從根本上正視和去尋找解決尾盤的方法，更沒有去引導(dǎo)消費(fèi)者正確看待尾盤。這種做法的結(jié)果就是事實(shí)上尾盤并不被市場真正消化。

所以尾盤的問題并不完全在項(xiàng)目本身，更多的原因是置業(yè)者獲得尾盤的信息來源匱乏，致使不能正確認(rèn)識尾盤?？梢酝ㄟ^對尾盤市場的反復(fù)研究，決定對尾盤信息進(jìn)行整合利用，為尾盤提供一個(gè)健全的信息發(fā)布渠道，使消費(fèi)者能及時(shí)得到相關(guān)的購房信息，加深認(rèn)識，消化尾盤，避免資源浪費(fèi)。

2，降價(jià)的技巧。

其實(shí)，尾盤除了朝向、樓層、布局等問題，也可能由于現(xiàn)樓熱賣時(shí)價(jià)格太高，讓一些消費(fèi)者望而卻步，從而造成積壓。但無論哪種情況，尾盤銷售幾乎都離不開“降價(jià)”這兩個(gè)字，尤其對于一些急于變現(xiàn)的開發(fā)商來說，降價(jià)便成了唯一的方式。但降價(jià)也有許多技巧，如果只一味降低單位售價(jià)，有可能適得其反。例如：某物業(yè)，熱賣時(shí)均價(jià)在4000元～5000元／平方米左右，因?yàn)閮?nèi)部問題，銷售受阻，所剩將近40％的空置房竟以半價(jià)推出。一下讓市場認(rèn)為該物業(yè)出了嚴(yán)重質(zhì)量問題，這樣不僅給已購的客戶利益和精神上帶來沉重打擊，更損害了開發(fā)商的市場形象。此開發(fā)商的這一壯舉不僅沒有推動(dòng)銷售進(jìn)度，反而讓該項(xiàng)目陷入了進(jìn)退兩難的尷尬境地。所以尾盤降價(jià)策略要采取更具人情味的方式，就是所謂“隱性降價(jià)”，如降低首期款、送花園、送綠化、為客戶提供更周到便利的服務(wù)等等。

3，重新定義。

降價(jià)是尾盤銷售的有效方法，但并不是一劑任何時(shí)間都見效的靈丹妙藥，有些樓盤價(jià)格降到了最低點(diǎn)，廣告也打了不少，依然是無人理睬，根本無法收回成本，更談不上利潤最大化了。退一步來說，降價(jià)雖然能使開發(fā)商收回部分資金，但會讓大部分準(zhǔn)客戶進(jìn)入觀望階段，期待著樓盤進(jìn)一步降價(jià)，從而影響銷售，因此降價(jià)始終不是尾盤銷售的上策。

（1）、重新定義市場。

尾盤的處理方式除了降價(jià)之外，重新定義市場、重新界定客戶群，同時(shí)在可能的情況下對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)都會成為很好的解決方法，首要工作是找出每一套單元的問題點(diǎn)，再有針對性地尋找解決方法，不僅會起到很好的效果，更能保障利益的最大化。

重新定義市場，一般必須對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，但住宅產(chǎn)品的特性是現(xiàn)樓階段進(jìn)行改動(dòng)困難程度很高，雖然復(fù)式可以改為平層，小面積打通可以改大，但更多的情況是改進(jìn)的可能性微乎其微。所以我們在重新定義市場時(shí)，要在軟性改進(jìn)上多下工夫。

（2）、廣告媒體重新定義。

現(xiàn)房的目標(biāo)客戶大多就在項(xiàng)目的周邊，所以就沒必要在大眾媒體進(jìn)行宣傳，主要采用路牌、橫幅等方式等吸引周邊客戶前來看房，并在他們經(jīng)常出入的地方舉辦促銷活動(dòng)，這樣可以以最低的廣告費(fèi)，取得最好的銷售業(yè)績。

（3）、宣傳內(nèi)容重新定義

一些樓盤在項(xiàng)目收尾期，仍以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，沒有很好地將現(xiàn)房優(yōu)勢表現(xiàn)出來，致使客戶對該物業(yè)的認(rèn)識仍停留在初始階段，這樣就難免大量流失目標(biāo)客戶。此階段的宣傳內(nèi)容一定要以親切的生活畫面來增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在“家”上。包括我們的宣傳工具所表現(xiàn)的內(nèi)容，更多的應(yīng)該是使用說明書和質(zhì)量保證書，而不是華而不實(shí)的樓書。另外一個(gè)不能忽略的重要媒體是我們的老客戶，因?yàn)樗麄兊目诒琼?xiàng)目最好的傳播方式。所以一定要注重與老客戶情感的溝通，經(jīng)常舉辦一些答謝會、睦鄰活動(dòng)等，會得到意想不到的收獲。

以上是一些常用的尾盤銷售技巧，對具體樓盤還應(yīng)做具體分析才能收到事辦功倍的效果。

第四篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒有推廣資金，拉個(gè)橫幅，總該不會沒錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點(diǎn)橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個(gè)老客戶打電話回訪，告訴他們對老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個(gè)借口請他們到售樓部來看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點(diǎn)DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費(fèi)都不愿意拿出來了，三線城市本來不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時(shí)配合對銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對銷售人員的激勵(lì)，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺一些特別的提 成獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且出激勵(lì)政策鼓勵(lì)公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當(dāng)優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當(dāng)?shù)拇?/p>

4、有什么好無語的，你們售樓部客戶來訪量小，又沒錢打廣告，當(dāng)然首先要想一些招數(shù)來吸引大家進(jìn)售樓部。不然人都沒有，銷售力再強(qiáng)也沒有用啊。

最近聽同事說他們在上海的盤，置業(yè)顧問都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價(jià)的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個(gè)四線城市去，原來那么封閉的地方，開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標(biāo)新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個(gè)思路雖然是有點(diǎn)開玩笑隨口一說，其實(shí)也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個(gè)問題，就是你沒有說清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒有賣出去的原因，是價(jià)格？（涉及單價(jià)與總價(jià)），還是戶型有缺陷？還是因?yàn)楦偁帉κ滞瞥隽烁玫漠a(chǎn)品？等等。有時(shí)候你們的策略并沒有變，但是競爭樓盤推出后比你們更好，就會影響你們的銷售，所以跟競爭樓盤（一般是臨近本項(xiàng)目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢是相對的。按理說自開盤至銷售80%僅用三個(gè)月時(shí)間，這個(gè)盤整體還是可以的，前面的營銷也不會差，是不是銷控沒有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點(diǎn)，對以前成交的客戶可以做個(gè)調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對性的辦法。

5、再說一句，沒錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點(diǎn)標(biāo)新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個(gè)尾盤就是讓大家免費(fèi)試住，住進(jìn)來了一段時(shí)間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實(shí)一般不是很糟糕誰會退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動(dòng)，前提都是要讓目標(biāo)客戶知道，你們又沒有一分錢的推廣費(fèi)，所以說來說去，還是要落實(shí)到怎么吸引客戶上門。

第五篇：《愛地林苑尾盤銷售策劃書》

愛地林苑尾盤銷售策劃書

一.物業(yè)概述

1.項(xiàng)目大環(huán)境，愛地林苑的人氣及優(yōu)勢．

隨著省政府的南遷，長，株，潭一體化的逐步的落實(shí)，小區(qū)周圍全新的黃金生活圈將很快形成．小區(qū)將有一個(gè)長期的強(qiáng)勢發(fā)展．

２．銷售項(xiàng)目具體情況

因?yàn)槎喾皆颍^(qū)銷售不理想，約有八十套商品房滯銷．樓盤于八月封頂，目前施工現(xiàn)場混亂，居住區(qū)的環(huán)境，景觀沒有形成．項(xiàng)目宣傳工作不理想，小區(qū)沒有及時(shí)形成人氣．

３．策劃目的爭取在三個(gè)月內(nèi)達(dá)到90%的銷售率.二．市場環(huán)境分析

１．長沙市市場環(huán)境分析

當(dāng)前長沙高檔商品房市場趨于飽和，中低檔市場發(fā)展強(qiáng)勢．

２．區(qū)域因素分析

２.１小區(qū)緊靠旺和超市，依托以超市為中心的商圈，以方便的交通連接?xùn)|塘商業(yè)中心，愛地林苑將是工作與家庭生活之間最好的連系紐帶．著名的南效公園也靠近小區(qū)，是小區(qū)居民休閑的好去處．市中心醫(yī)院距小區(qū)不到兩公里，它將為小區(qū)居民的健康提供有力的保證．

２.２緊靠新中路口,交通極為方便．小區(qū)門口有多路公交路線，出門坐車很快便可順利到達(dá)五一大道，東塘等長沙的濟(jì)經(jīng)文化中心．

２.３學(xué)府為鄰，文化氣息濃郁．著名的中南大學(xué)與小區(qū)對街相望，”充電”的機(jī)會就在眼前，小區(qū)里每個(gè)人都可以方便的實(shí)現(xiàn)自我提升.三．項(xiàng)目特點(diǎn)

１.項(xiàng)目有利因素分析

１.１地理位置優(yōu)越

小區(qū)位于韶山南路１路新中路口立交橋東南角，北至東塘商業(yè)區(qū)約２公里，南往井灣子紅星大市場約５公里．小區(qū)周圍學(xué)校，醫(yī)院，商場一應(yīng)俱全．并且遠(yuǎn)離鬧市區(qū)，是居家的上選之地．

１.２小區(qū)配套齊全

小區(qū)內(nèi)部備有大型蓄水池，并有獨(dú)立的供電系統(tǒng)．選用進(jìn)口日立電梯．小區(qū)底層部分架空，留有足夠的車位．

１.３安靜宜人，管理完善小區(qū)在交通便捷的同時(shí)，噪音，微塵得到了良好的阻隔．大面積的一層架空層頂花園使住戶有更多親近自然的機(jī)會．智能化物業(yè)管理，盡享便利現(xiàn)代生活．

１.４現(xiàn)房銷售，品質(zhì)卓越

工程主體已經(jīng)完工，樓宇實(shí)體質(zhì)量有可靠保證．戶型設(shè)計(jì)貼近生活，通風(fēng)，日照符合現(xiàn)代人健康生活標(biāo)準(zhǔn)．

２．項(xiàng)目不利因素分析

２.１難以形成社區(qū)小環(huán)境

本期工程是三棟點(diǎn)式小高層住宅，規(guī)劃有地面積受制，可供居民使用的游樂，健身場所有限．小區(qū)四周多為老城住宅區(qū)，短時(shí)間內(nèi)景觀不能得到有效的改善．較其它同質(zhì)素的樓盤相比，小區(qū)內(nèi)的綠地，園林景觀沒有達(dá)到與小區(qū)品位相適應(yīng)的配套．

２.２施工現(xiàn)場尚未清理，小區(qū)整體形象不佳

工程主體完工，但是收尾工程進(jìn)展緩慢，架空層頂花園還沒有開始施工，工地有民工住宿，建筑垃圾沒有及時(shí)清理，小區(qū)道路施工也尚未開始，對來參觀看房的潛在消費(fèi)者是一個(gè)很不利的因素．工地形象破壞了小區(qū)的品位．景響了小區(qū)的人氣． ２.３銷售工作沒有達(dá)到預(yù)期要求

售房部人員素質(zhì)參次不齊，售房部的形象設(shè)計(jì)沒有達(dá)到與小區(qū)適應(yīng)的品位要求．宣傳工作沒有到位，小區(qū)在所在地區(qū)沒有形成影響力，在市場上沒有明確的自身定位．

２.４房型面積太大，單價(jià)過高．將許多潛在的消費(fèi)者擋在了門外．戶型單一，且均為１２０平方米以上，沒有足夠的應(yīng)對市場彈性．

３．建議及應(yīng)對措施

３.１改善小區(qū)形象

清理施工現(xiàn)場，加速一層架空花園及小區(qū)門道路的施工，并及時(shí)在架空層鋪上草皮，盡早形成初步景．改善小區(qū)形象．加強(qiáng)施工隊(duì)伍管理，要求施工人員不得在未驗(yàn)收的工程內(nèi)居住．

３.２改進(jìn)銷售方式

在小區(qū)內(nèi)做工出裝修樣品房，力求用室內(nèi)裝修設(shè)計(jì)效果使房型的不利影響降低最?。纬赏庖詮V告，現(xiàn)場促銷，傳單吸引客戶，內(nèi)以售樓部，樣板房留住客戶的良性循環(huán)機(jī)制．

３.３促銷措施

利用部分樓層，朝向等條件較差的特價(jià)房打開市場．

四．市場定位

１．銷售對象定位

１.１中南大學(xué)鐵道學(xué)院的教職工，這部分消費(fèi)者相當(dāng)大一部分是理性購房者，本身已有住房，有多余的資金，出于投資保值的目的，他們將非?？粗匦^(qū)的地理位置和升值潛力．

１.２整個(gè)東塘經(jīng)濟(jì)片區(qū)的成功人士中的潛在消費(fèi)者．一是在附近商業(yè)中心工作的白領(lǐng)人士．二是擁有一定資產(chǎn)，并在小區(qū)周圍商業(yè)中心從事經(jīng)營活動(dòng)的私人業(yè)主． ２．價(jià)格定位

較本地區(qū)其它的同素質(zhì)樓盤，小區(qū)可競爭的優(yōu)勢不明顯，并且銷售到了收尾階段，給公眾的印象是開發(fā)商將會以低價(jià)盡快收回資金．在價(jià)格制定上正好利用這種心理，靈活調(diào)動(dòng)價(jià)格．

２.１將１０套左右的朝向，房型較差的商品房價(jià)格下調(diào)１０％，其余的下調(diào)３％－５％不等，將下調(diào)后的價(jià)格在銷售時(shí)一次性付款的作九五折，采用按揭付款的作九七折．最后以扣后價(jià)的形式發(fā)售．在降低總價(jià)的同時(shí)，延長按揭期限，原來二十年按揭延長為三十年．以減小客戶月供壓力．

２.２對于以團(tuán)體購房形式的，給予更大的優(yōu)惠．

五．銷售策略

１．樣板房策略

聘用知名公司設(shè)計(jì)，施工樣板房，風(fēng)格爭取在簡單，明快的基礎(chǔ)上透出家庭的溫馨，并盡可能將造價(jià)壓縮在將來客戶可以接受的價(jià)格．以避免華而不實(shí)之嫌．在銷售后期可以將樣板房低價(jià)出售，形成市場上的一個(gè)新的賣點(diǎn)．現(xiàn)場設(shè)專門的裝修工程師以便客戶從容作出決定．

２．低價(jià)促銷策略

少量幾套商品房以特惠價(jià)造勢隆重推向市場，以低價(jià)也能住帶電梯的小高層為主題抓住消費(fèi)者的心理．以低價(jià)這個(gè)點(diǎn)帶動(dòng)整個(gè)樓盤的成功銷售．

１.１在人群集中的華銀旺和超市開展促銷活動(dòng)，將愛地林苑正在發(fā)售的信息散布出去，并可以借機(jī)向超市提供內(nèi)部認(rèn)購的機(jī)會．以吸引超市中的購買人群．

１.２向鐵道學(xué)院的有住房困難的教職工提供優(yōu)惠商品房，并同學(xué)院的相關(guān)部門協(xié)商，爭取團(tuán)隊(duì)認(rèn)購．

１.３在東塘商業(yè)中心附近展開現(xiàn)場的宣傳活動(dòng)，主要利用傳單和宣傳冊的形式散播信息．在星期天，星期六可以安排購安直通車以方便購房者方便的來小區(qū)參觀．并在小區(qū)周圍以大面積的廣告宣傳畫，以及旗幟來形成一種在熱賣的氣氛，以吸引來往行人以過往車輛上的乘客．及時(shí)制作小區(qū)的形象主色調(diào)宣傳畫，外觀標(biāo)． １.４售樓部的宣傳

售樓部的內(nèi)外裝修必須要形成一種專業(yè)，親切的氛圍．室內(nèi)家俱的擺設(shè)，圖片的掛放也不可因?yàn)槭俏卜夸N售而沒有章法，整個(gè)售樓部不能讓人感覺是房子賣不出去了而進(jìn)行”踐賣”．樓人員要經(jīng)過專門的培訓(xùn)，著裝統(tǒng)一，并配戴小區(qū)標(biāo)志．對客戶的來訪要有詳細(xì)的記錄．

六．價(jià)格策略

１．彈性價(jià)格

促銷低價(jià)房的價(jià)格可以采用多打折扣，降低單價(jià)方法．在整個(gè)促銷期間，價(jià)格呈流動(dòng)狀態(tài)，根據(jù)銷售第一線的情況及時(shí)調(diào)動(dòng)價(jià)格．因?yàn)槭鞘瘴卜?，?wù)必速戰(zhàn)速決，在宣傳效果達(dá)到以后，一鼓作氣，借勢帶動(dòng)整盤的銷售．

２．付款方式

爭取銀行最長的按揭期，以降低月供．將樓盤總價(jià)高的不利方面通過延長按揭時(shí)間來緩解．同時(shí)也防止因?yàn)椤备唛T檻”而擋住了許多有”將來支付能力”的潛在消費(fèi)者．

七．實(shí)施計(jì)劃

１．尾盤集中營”概念

尾盤集中贏的內(nèi)涵吸引客戶通過自已的關(guān)系網(wǎng)，連絡(luò)周圍的潛在購房者，在小區(qū)以團(tuán)隊(duì)形式購房享受開發(fā)商優(yōu)惠折扣．組團(tuán)越大，折扣越多．

２．”尾盤集中贏”實(shí)施計(jì)劃

２.１ 市場研究

２.１.１獲得一場戰(zhàn)斗的勝利，首先是要了解對手．在三到五天內(nèi),將已售出樓盤的住戶當(dāng)初的購買動(dòng)機(jī)，以及現(xiàn)在對物業(yè)的看法作一個(gè)全面了解，從已有客戶的背景中分析出潛在購房者可能的支付能力，購買動(dòng)機(jī)，社會背景．進(jìn)一步了解潛在購房者的心態(tài)，了便準(zhǔn)確把握廣告的訴求點(diǎn)．與此同時(shí)，采用問卷的形式在華銀旺和超市展開調(diào)查，了解市場的第一手資料．

２.１.２將通過市場調(diào)查所獲得的資料對比，從中找出共同點(diǎn)，并分析出小區(qū)的推廣對象．以此確定廣告的基調(diào)，宣傳方式．

２.２廣告宣傳策略

２.2.１在東塘商業(yè)中心的各大商場進(jìn)出口位置以及華銀旺和超市進(jìn)出口附近安排促銷人員散發(fā)小區(qū)正在發(fā)售的宣傳資料．

２.2.2做好鐵道學(xué)院有關(guān)部門的公關(guān)公作，并盡可能為學(xué)校的團(tuán)體購買提供優(yōu)惠與便利．若能夠成功完成計(jì)劃，將鐵道學(xué)院團(tuán)體購買的信息向公眾發(fā)布，以達(dá)到熱賣的效應(yīng)．

２.2.3在小區(qū)售樓部的周圍布置大面積的宣傳標(biāo)語，將”尾盤集中贏”的促銷主題影響力進(jìn)一擴(kuò)大．

２.３優(yōu)惠組合尾盤集中營的主要目的是吸引大批客戶通過互相帶動(dòng)，連續(xù)購買。使所有業(yè)主都能享受到最高額累計(jì)折扣。

２.３.１以一個(gè)星期為一個(gè)周期，先與客戶簽定初步購房協(xié)議，交給客戶記有簽約日期及次序的購房順序牌，并預(yù)收定金兩萬元人民幣。在一個(gè)周期結(jié)束以后，根據(jù)所簽客戶的數(shù)量確定折扣，通知客戶簽定正式的購房合同。

２.３.２ 若一個(gè)周期內(nèi)簽約客戶為五人，則折扣為九點(diǎn)七五折，依次每增加一個(gè)客戶增加零點(diǎn)五的折扣，則簽約客戶為十人時(shí)折扣為九五折，優(yōu)惠的最高折扣為九折，即當(dāng)一個(gè)周期的簽約客戶有二十人及二十人以上時(shí)，全部享受九折優(yōu)惠。

２.３.３整個(gè)優(yōu)惠活動(dòng)中，開發(fā)商以雙折扣的形式將優(yōu)惠送到消費(fèi)者手中，最高優(yōu)惠折扣達(dá)到八五折。

２.４銷售中的應(yīng)對策略

基于銷售中可能出現(xiàn)的情況作以下考慮：

２.４.１銷售初期沒有達(dá)到預(yù)期的客戶來訪數(shù)量。

及時(shí)從客戶中得到反饋信息，分析是否是廣告宣傳力度不夠或者是消費(fèi)者沒有正確的理解銷售活動(dòng)中散發(fā)的信息。宣傳廣告中是否準(zhǔn)確的把握住潛在客戶的具體情況．以及依然是總價(jià)過高，消費(fèi)者沒有足夠的支付能力。針對市場的銷售情況及時(shí)采取措施，加大宣傳力度，重新確定宣傳主題等。

２.４.２銷售中來訪客戶達(dá)到預(yù)定數(shù)量，但簽約率不高。

這種情況說明客戶對小區(qū)的整個(gè)外部大環(huán)境有很好的印象，小區(qū)內(nèi)商品房的售價(jià)應(yīng)該在他們的支付能力之內(nèi)，其主要原因可能在對優(yōu)惠方面的分歧以及對小區(qū)周邊環(huán)境的不滿意上。此外銷售接待也會直接影響到客戶作出決定．房型方面應(yīng)該不是主要的問題。針對這種情況，應(yīng)當(dāng)及時(shí)的溝通雙方的意見。用有力的證明文件介紹經(jīng)后周邊的規(guī)劃改造，小區(qū)的環(huán)境是有保證的。及時(shí)改善售樓部的形象以及接待質(zhì)量。

２.４.３關(guān)于優(yōu)惠政策的建議

務(wù)實(shí)的優(yōu)惠條件是客戶最終簽定購房合同的重要因素。尾房集中營的內(nèi)涵也就是讓更多的消費(fèi)者享受更多的折扣。為了避免某個(gè)周期的客戶數(shù)量過低而使客戶享受不到優(yōu)惠，影響其簽定正式購房合約，可以從內(nèi)部將他們編入下一周期。盡量將折扣優(yōu)惠送到每一個(gè)客戶身上。

２.４.4關(guān)于付款方式以及物業(yè)管理的問題

根據(jù)客戶的需要，按揭的年限可以商量確定，給客戶更大的選擇余地。最長按揭年限為３０年。物業(yè)管理與以后住戶生活緊密相關(guān)，落實(shí)優(yōu)秀的物業(yè)管理公司，并將以后的電梯費(fèi)用分?jǐn)?，車位使用等相關(guān)問題具體落實(shí)。

２.４.５根據(jù)銷售與客戶的具體商談，對其所選購的房子可以在允許的范圍內(nèi)進(jìn)行局部改動(dòng)。以促使合約的簽定。