第一篇：經(jīng)典項(xiàng)目尾盤銷售策略

經(jīng)典項(xiàng)目尾盤銷售策略

一、尾盤的一般概念

尾盤一般指樓盤的銷售率達(dá)到70%--80%左右時(shí)，對(duì)所剩單位的稱謂。因?yàn)槲脖P數(shù)量不多，大都是一些銷售較為困難的單元，銷售時(shí)的營(yíng)銷費(fèi)用十分有限，不可能大量、轟炸性的進(jìn)行廣告宣傳，所以尾盤一直以來(lái)也成為令開發(fā)商倍感頭疼的一件事，尾盤不僅沉淀了開發(fā)商的目標(biāo)利潤(rùn)，更壓制了他們前進(jìn)的熱情。曾經(jīng)有人這樣說(shuō)過(guò)，如果誰(shuí)解決了目前國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)的尾盤的滯銷難題，誰(shuí)就將成為國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)業(yè)界的最具影響力的力量之一。而本文旨在從尾盤中的一些現(xiàn)象中尋求妥善和實(shí)效的方法。

二、尾盤階段存在的一些現(xiàn)象

在眾多的項(xiàng)目尾盤階段的考察中，可以發(fā)現(xiàn)：其出現(xiàn)的問(wèn)題始終也必須圍繞市場(chǎng)（客戶）--產(chǎn)品--推廣--銷售團(tuán)隊(duì)的線索，幾乎仍然囊括了整個(gè)的推售流程。在更多的營(yíng)銷資料中所提到的解決方法就是做好項(xiàng)目的前期定位，以及控制銷售結(jié)構(gòu)平衡，適時(shí)根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)進(jìn)行系列推廣，同時(shí)進(jìn)行短平快的操作手法。但在如此之多的項(xiàng)目中，有很多的可能是一次或兩次的決策失誤都將導(dǎo)致出現(xiàn)尾盤滯銷的難題，同時(shí)又畢竟不能磨滅之前70%--80%的銷售業(yè)績(jī)以及否認(rèn)推廣的效果。關(guān)鍵是在出現(xiàn)滯銷和減少推廣預(yù)算的情況下短時(shí)間解決問(wèn)題。由此有必要引入營(yíng)銷診斷的內(nèi)容。首先出現(xiàn)滯銷后的一般現(xiàn)象有：

1、沒(méi)有了廣告支持，客戶來(lái)訪量減少；

2、戶型的樓層、朝向、景觀等的可選余地較小，難以使得客戶與產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)有效溝通；

3、小幅度降價(jià)等所造成的市場(chǎng)乏力（營(yíng)銷推廣的乏力）；

4、銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)尾盤的認(rèn)識(shí)一直認(rèn)為是處理商品，缺乏更多的熱情和信心；

5、由于可推售數(shù)量減少，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定性；

三、市場(chǎng)、客戶與產(chǎn)品

對(duì)于以上諸多現(xiàn)象不可能籠統(tǒng)地解決，需要的是如何理清這條線索，逐步開展工作。首先作為任何一個(gè)尾盤項(xiàng)目的第一要?jiǎng)?wù)永遠(yuǎn)是資金的快速收回。如何開展第一步工作成為關(guān)鍵：

1、老客戶：在對(duì)營(yíng)銷策劃的解釋中曾經(jīng)有過(guò)這樣的描述：“利用現(xiàn)有資源，最大限度的實(shí)現(xiàn)資源的有效整合”。那么對(duì)于尾盤項(xiàng)目最直接的有效的資源就是老客戶，他不僅可以使得項(xiàng)目信息的以口碑傳播，且可能成為你的較為有效銷售人員，同時(shí)也可以成為你對(duì)產(chǎn)品的又一次市場(chǎng)定位的重要參考依據(jù)。老客戶始終是您最優(yōu)質(zhì)和最能夠短時(shí)間實(shí)現(xiàn)資金回籠的有效途徑。能否利用好這些客戶資源。對(duì)于其實(shí)任何一項(xiàng)工作都是要做好市場(chǎng)研究工作，利用用現(xiàn)有的資源創(chuàng)造性的實(shí)現(xiàn)財(cái)富的價(jià)值提升。而針對(duì)尾盤的特殊情況，其老客戶的重要性就顯得更加重要。在尾盤階段老客戶可以反映出以下幾個(gè)重要意義：產(chǎn)品的客戶群在那里及產(chǎn)品的缺陷在那、口碑傳播、最簡(jiǎn)單和最有效的推廣途徑。因此一般的做法有跟蹤、訪談、調(diào)查、給予傭金刺激等。

2、舊產(chǎn)品如何實(shí)現(xiàn)老樹發(fā)新枝：在上述的現(xiàn)象中，部分存在產(chǎn)品問(wèn)題。那么基于老客戶以及市場(chǎng)的研究，可以提出有效的修改意見(jiàn)，要么實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的文化等嫁接、要么結(jié)構(gòu)的變更。通過(guò)這些，找到、創(chuàng)造產(chǎn)品亮點(diǎn)。實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品與客戶的重新溝通。一般的手法包括產(chǎn)品改造（躍層改平層等）、體驗(yàn)式營(yíng)銷、新的主導(dǎo)客戶群的文化營(yíng)銷、精裝修等。

四、基于市場(chǎng)重新認(rèn)識(shí)的定位與推廣

由于后期的房源減少與推廣費(fèi)用的減少使得推廣的主要模式轉(zhuǎn)向了精確制導(dǎo)型。同時(shí)對(duì)于在樓盤建設(shè)過(guò)程中出現(xiàn)的系列的變化，可能導(dǎo)致樓盤的整體定位需求與時(shí)俱進(jìn)。而新客戶群的整體特征也有可能出現(xiàn)新的極端，種種由市場(chǎng)、產(chǎn)品、客戶群所形成的關(guān)系鏈都將迫使項(xiàng)目的重新定位的必要。

在重新定位后的推廣中，如何最具實(shí)效性地開展推廣呢？從一般意義上講，點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的營(yíng)銷成為相對(duì)快捷的方式之一。精確的客戶群細(xì)分，各個(gè)擊破成為最有效的選擇。一般的方式有直郵、專門的推介及其它客戶的信息的直接對(duì)接方式。由于目前媒體渠道種類繁多，個(gè)個(gè)樓盤可以根據(jù)需要選擇投放，但精確的推廣策略仍不失為最有效的方式之一。

五、尾盤的促銷中的降價(jià)、平價(jià)和升價(jià)

在尾盤的銷售過(guò)程中，價(jià)格策略是應(yīng)用的相對(duì)較多的。有降價(jià)、平價(jià)、升價(jià)等手段。但這些手段中應(yīng)根據(jù)項(xiàng)目所余數(shù)量的多少等客觀因素進(jìn)行不同的選擇。

降價(jià)一般需要考慮的是：降價(jià)是否可以吸引足夠的客流量以消化產(chǎn)品，是否僅僅依靠降價(jià)吸引的新客戶以及創(chuàng)造消化老客戶的銷售工具等就足以基本消化剩余戶型。否則將直接影響到后期的項(xiàng)目信心和團(tuán)隊(duì)信心。

升價(jià)的市場(chǎng)接受程度如何，項(xiàng)目前期所形成的市場(chǎng)形象如何，僅僅是對(duì)老客戶的心理把握嗎？等等。由于項(xiàng)目尾盤時(shí)基本接近交房的標(biāo)準(zhǔn)，其園林、會(huì)所、戶型等產(chǎn)品的品質(zhì)是否能夠支撐項(xiàng)目的價(jià)格。

總之，對(duì)于尾盤銷售中的價(jià)格策略的運(yùn)用，均須結(jié)合其項(xiàng)目的市場(chǎng)形象、產(chǎn)品的品質(zhì)、預(yù)計(jì)的市場(chǎng)影響、預(yù)計(jì)的客戶來(lái)量、預(yù)計(jì)的這種銷售工具所能消化客戶情況作出綜合評(píng)價(jià)。不然，其錯(cuò)誤的價(jià)格策略都將造成持續(xù)銷售的幾大障礙。

六、銷售團(tuán)隊(duì)的技術(shù)

在目前許多轉(zhuǎn)作尾盤銷售的很多公司中，其銷售人員對(duì)產(chǎn)品的研究做的更加到位，由于客流量的減少，銷售團(tuán)隊(duì)更加注重對(duì)產(chǎn)品和客戶個(gè)體的研究，提升客戶的成交幾率，這些都是尾盤有效銷售的重要手段之一。值得借鑒。

七、團(tuán)隊(duì)人員的心態(tài)表現(xiàn)

在項(xiàng)目組進(jìn)駐項(xiàng)目的初期，我們一般都要經(jīng)過(guò)系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)和一系列的拓展培訓(xùn)，其目的主要是實(shí)現(xiàn)一個(gè)團(tuán)隊(duì)的技術(shù)模式的提升，以期為客戶提供系列專業(yè)的、熱情的服務(wù)，強(qiáng)化銷售人員的信心和激情。通過(guò)充分展示個(gè)人的狀態(tài)和激情而展現(xiàn)開發(fā)商、項(xiàng)目的形

象，專業(yè)化的認(rèn)知提供可信賴服務(wù)最終促成成交。特別是在尾盤階段，由于團(tuán)隊(duì)的技術(shù)模式的基本成型，專業(yè)化的知識(shí)的不斷豐富，其信心和工作的激情將更加重要。而在尾盤階段，由于其固有的思維模式，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)尾盤的不夠重視、產(chǎn)品的信心不足。都將直接導(dǎo)致客戶接待的第一步失敗以及整體銷售團(tuán)隊(duì)的不穩(wěn)定。而對(duì)戶型得從新認(rèn)知可以通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的戶型研究解決，那么如何解決團(tuán)隊(duì)專業(yè)模式的不穩(wěn)定以及極大程度地調(diào)動(dòng)銷售團(tuán)隊(duì)的工作熱情及激情就顯得更為重要了。

八、個(gè)人成長(zhǎng)與企業(yè)目標(biāo)、團(tuán)隊(duì)的氛圍與對(duì)等交易

有關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的工作激情的方式方法很多，如補(bǔ)充新的血液等。但最根本的是需要解決預(yù)期收獲與付出的關(guān)系問(wèn)題，解決個(gè)人意愿與團(tuán)隊(duì)意愿的關(guān)系問(wèn)題。在銷售團(tuán)隊(duì)組建初期，每個(gè)人所尋求主要目標(biāo)有所不同，但基本包括了收入、快樂(lè)、成就感、個(gè)人成長(zhǎng)等系列目標(biāo)，那么在整個(gè)過(guò)程中，任何一個(gè)項(xiàng)目我們基本都可以滿足這些目標(biāo)，有些往往因?yàn)槠渲心承┠繕?biāo)的實(shí)現(xiàn)而忽略了其他意愿，從而保持了團(tuán)隊(duì)的激情。但在尾盤階段，可能由于個(gè)人預(yù)期的時(shí)間投入與收入的關(guān)系的下降、預(yù)期成就感數(shù)量上的減少而導(dǎo)致系列問(wèn)題。那么在工作過(guò)程中就需要引導(dǎo)，需要其他方面的愿望的滿足，達(dá)到付出與收獲的對(duì)等交易，實(shí)現(xiàn)團(tuán)隊(duì)的激情與團(tuán)隊(duì)的相互滲透。為所有的團(tuán)隊(duì)成員營(yíng)造和維護(hù)一個(gè)快樂(lè)的工作氛圍，同時(shí)注重個(gè)人的成長(zhǎng)目標(biāo)的培養(yǎng)。然所有的成員有他心中的理想，塑造積極、健康的企業(yè)文化，讓每一個(gè)成員都得到自己需要的那份收獲，產(chǎn)生團(tuán)隊(duì)的依賴性。快樂(lè)的生活、快樂(lè)的工作。

九、公司的團(tuán)隊(duì)建設(shè)

其實(shí)在我們?nèi)魏我粋€(gè)樓盤的全程中，我們不僅在實(shí)現(xiàn)公司、個(gè)人的收入，更多地是公司的戰(zhàn)略發(fā)展、布局。那么針對(duì)于我們的日常工作，我們的又一任務(wù)就是干部的培養(yǎng)。在尾盤階段，所留下的大多是對(duì)公司的企業(yè)文化較為認(rèn)可的情況下，同時(shí)愿意與公司一起成長(zhǎng)的團(tuán)隊(duì)。如何勾畫公司的企業(yè)愿景、目標(biāo)傳承公司的企業(yè)文化成為尾盤銷售的重要工作之一。培養(yǎng)一支戰(zhàn)無(wú)不勝的團(tuán)隊(duì)和不斷輸出、可復(fù)制的人才隊(duì)伍。您是否準(zhǔn)備好了呢？你的銷售團(tuán)隊(duì)又是否有這樣的人才隊(duì)伍呢？是否有這樣的個(gè)人目標(biāo)呢？我想，解決了這些問(wèn)題，其個(gè)人的激情已經(jīng)足以使得項(xiàng)目的正常運(yùn)轉(zhuǎn)了

第二篇：尾盤銷售策略

尾房銷售策略

1、沒(méi)有推廣資金，拉個(gè)橫幅，總該不會(huì)沒(méi)錢吧？把在售樓部外面的街道上弄點(diǎn)橫幅什么的，吸引人的注意，如果是在市中心，效果更好。

再有，就是深挖老客戶。給每個(gè)老客戶打電話回訪，告訴他們對(duì)老客戶可以優(yōu)惠促銷，找個(gè)借口請(qǐng)他們到售樓部來(lái)看看等等，老帶新的效果一般是很好的，不容忽視。

還可以做點(diǎn)DM單，別告訴我你們老板連幾百元或者幾千元的推廣費(fèi)都不愿意拿出來(lái)了，三線城市本來(lái)不大，讓銷售員到關(guān)鍵路口多跑跑，同時(shí)配合對(duì)銷售人員的獎(jiǎng)勵(lì)，該賣的也就賣掉了。

2、一定要注意對(duì)銷售人員的激勵(lì)，尾盤期銷售人員的士氣很重要，最好出臺(tái)一些特別的提 成獎(jiǎng)勵(lì)政策，并且出激勵(lì)政策鼓勵(lì)公司的其他人員向自己的親戚朋友推薦。

3、既然已經(jīng)買的這么好了,那就做口碑咯。狠抓老帶新客群，適當(dāng)優(yōu)惠就可以了。我們公司的樓盤就打過(guò)幾次廣告，后期就是靠老帶新做口碑，半年內(nèi)就售罄，折，優(yōu)惠啊什么的。適當(dāng)?shù)拇?/p>

4、有什么好無(wú)語(yǔ)的，你們售樓部客戶來(lái)訪量小，又沒(méi)錢打廣告，當(dāng)然首先要想一些招數(shù)來(lái)吸引大家進(jìn)售樓部。不然人都沒(méi)有，銷售力再?gòu)?qiáng)也沒(méi)有用啊。

最近聽同事說(shuō)他們?cè)谏虾５谋P，置業(yè)顧問(wèn)都已經(jīng)穿上打上樓盤打折價(jià)的體恤衫上街行銷去了。還有前兩天跟經(jīng)理到一個(gè)四線城市去，原來(lái)那么封閉的地方，開發(fā)商都開始讓售樓員穿上標(biāo)新立異的服裝上街去派單，所以剛才那個(gè)思路雖然是有點(diǎn)開玩笑隨口一說(shuō)，其實(shí)也是想提醒你們想想有什么招數(shù)可以吸引客戶上門。

還有個(gè)問(wèn)題，就是你沒(méi)有說(shuō)清楚你們剩下的房子到底是為什么剩下的？你必須要和置業(yè)顧問(wèn)一起分析一下剩余的具體是哪些房子，以及這些房子的戶型、樓層、朝向等，然后分析為什么沒(méi)有賣出去的原因，是價(jià)格？（涉及單價(jià)與總價(jià)），還是戶型有缺陷？還是因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出了更好的產(chǎn)品？等等。有時(shí)候你們的策略并沒(méi)有變，但是競(jìng)爭(zhēng)樓盤推出后比你們更好，就會(huì)影響你們的銷售，所以跟競(jìng)爭(zhēng)樓盤（一般是臨近本項(xiàng)目的）比比就知道了，優(yōu)、劣勢(shì)是相對(duì)的。按理說(shuō)自開盤至銷售80%僅用三個(gè)月時(shí)間，這個(gè)盤整體還是可以的，前面的營(yíng)銷也不會(huì)差，是不是銷控沒(méi)有做好，剩下的都是比較差的房子，就要靠你們自己分析了。如果你還想深入一點(diǎn)，對(duì)以前成交的客戶可以做個(gè)調(diào)查，他們?yōu)槭裁促I這里的房子，覺(jué)得還有哪些缺陷等等，也就是了解客戶需求。只有尾盤產(chǎn)生的原因分析清楚了，你才能找到針對(duì)性的辦法。

5、再說(shuō)一句，沒(méi)錢做推廣，行銷是最好的選擇。怎么做行銷，你在江湖里面隨便一搜都是 一堆。還有就是想點(diǎn)標(biāo)新立異的招數(shù)，比如我知道以前有個(gè)尾盤就是讓大家免費(fèi)試住，住進(jìn)來(lái)了一段時(shí)間內(nèi)如果不滿意可以退房。其實(shí)一般不是很糟糕誰(shuí)會(huì)退房折騰，所以效果很好，很快把尾盤清空了。但是你們不管做什么活動(dòng)，前提都是要讓目標(biāo)客戶知道，你們又沒(méi)有一分錢的推廣費(fèi)，所以說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要落實(shí)到怎么吸引客戶上門。

第三篇：尾盤銷售計(jì)劃書

尾盤銷售計(jì)劃書

一、剩余房源概況及基本統(tǒng)計(jì)分析。

1、平層，剩余34套，總面積4819.6平方米，總銷售價(jià)款3066.6182萬(wàn)元（按照9月份售價(jià)）。

（1）、從房源面積上看，120平方米以上26套，占平層房源的76.5%，120平方米以下9套，占平層房源的23.5%。170平方米的大戶型占17套，占全部房源的50%，100平米左右及以下的占8套，占全部房源的23.5%。從房源面積上看，大戶型是銷售的重點(diǎn)，客戶群體應(yīng)當(dāng)定位在社會(huì)較高收入群體或者有幾套小房子想換大房子的群體。

（2）、從房源樓層上看，樓頂一共8套，其中170平方米大戶型1套，120平方米以下的占7套。四層以下3套。其他房源23套，樓層均在18層以上，占平層房源的67.6%。從樓層上看，房屋樓層大部分優(yōu)良。

（3）、從房源品質(zhì)上看，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)入戶檢查，大部分房源采光較好，視野開闊。但四層以下3套房屋因處于商鋪樓頂，導(dǎo)致采光及安全性（開窗戶就能到達(dá)商鋪樓頂）存在問(wèn)題，其他房源品質(zhì)總體優(yōu)良。

（4）、從房屋目前銷售價(jià)格看，除13號(hào)、15號(hào)樓每平方米售價(jià)在7000元以上，其他房源每平方米售價(jià)均在6000-6300元。

（5）、從以往房屋銷售情況上看，每種房源均有銷售，不存在爛尾戶型。

結(jié)合（1）、（2）、（3）分析，平層房源總體品質(zhì)良好，重點(diǎn)客戶群體應(yīng)當(dāng)定位當(dāng)?shù)厣鐣?huì)較高收入人群，追求優(yōu)良品質(zhì)生活的群體。綜合房屋品質(zhì)及過(guò)往銷售情況，房屋售價(jià)總體適當(dāng)。

2、空中別墅，剩余63套，總銷售價(jià)款9520.0650萬(wàn)元（按照9月份售價(jià)）。

（1）、從房源面積上看，均在150平方米以上，均屬于大戶型房源。

（2）、從房源樓層上看，均為樓頂復(fù)式。

（3）、從房源品質(zhì)上看，采光優(yōu)良，視野開闊。但經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)入戶檢查，部分存在房屋布局不理想（主要體現(xiàn)在客廳、餐廳、上下樓連接部位功能區(qū)分不清），房屋質(zhì)量全部有樓頂漏水情況。

（4）、從房屋銷售價(jià)格上看，整體售價(jià)均在120萬(wàn)元以上。但在房屋面積及價(jià)格上比較費(fèi)解，比如1號(hào)樓2901，房源上寫明，標(biāo)準(zhǔn)層105平方米，總面積158平方米，樓臺(tái)27.3平方米，總價(jià)125萬(wàn)，按照總價(jià)除以總面積，每平方米7400元，但銷售單寫明是6300元每平。對(duì)于一個(gè)普通消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，明明是7400元每平，偏偏寫成6300每平，至少感覺(jué)存在價(jià)格欺詐。我們現(xiàn)在的解釋為：你實(shí)際購(gòu)買的210平，躍

層無(wú)公攤，那既然這樣，那你給我辦210平的房產(chǎn)證，顯然是公司無(wú)法辦到的。我們是否可以這樣定位，你購(gòu)買的就是158平，每平就是7400元，但是你的“房屋使用面積大于建筑面積”，的確也是如此，因?yàn)檐S層是無(wú)公攤的，還加上公司無(wú)償給你送露臺(tái)，這樣就多出兩個(gè)賣點(diǎn)，再加上品質(zhì)高端的房源，7400還貴嗎？

（5）、從以往房屋銷售情況上看，1-2樓復(fù)式售罄，但樓頂復(fù)式存量較大。說(shuō)明此類樓盤市場(chǎng)不存在問(wèn)題，但目前樓頂復(fù)式存在定位上的欠缺，應(yīng)當(dāng)予以改進(jìn)。

結(jié)合（1）、（2）、（3）分析，重點(diǎn)客戶群體應(yīng)當(dāng)屬于當(dāng)?shù)厣鐣?huì)高收入人群，追求高品質(zhì)生活的群體?？罩袆e墅房源，在根治樓頂漏水的情況下，有必要會(huì)同裝修設(shè)計(jì)公司對(duì)房屋布局再次規(guī)劃，同時(shí)對(duì)空中別墅重新定位。

3、商鋪，剩余24套，總面積6373.38平方米，總銷售價(jià)款9454.3796萬(wàn)元（按照9月份售價(jià)）。

（1）、從剩余商鋪方位分布來(lái)看，南面商鋪剩余12套，西面商鋪剩余3套，北面商鋪剩余9套。結(jié)合已銷售商鋪分布情況，是以*****小區(qū)及榮盛小區(qū)交界點(diǎn)為中心，距離越近銷售情況越好。但隨著南門道路貫通，南門商鋪的總體形勢(shì)應(yīng)當(dāng)看好。實(shí)際銷售工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)在北門商鋪。

（2）、從商鋪面積上看，200平方米以下商鋪13間，占總商鋪54%，200平方米以上占11間，占總商鋪51%，存貨

總體相當(dāng)，因此，商鋪面積不是影響商鋪銷售的原因。

（3）、從商鋪銷售價(jià)格上看，南、北商鋪銷售價(jià)格一致，建議應(yīng)當(dāng)提高差別化處理，南邊商鋪價(jià)格漲幅應(yīng)當(dāng)高于北門商鋪。

（4）、戶型較差的商鋪8套，銷售較差。

結(jié)合（1）、（2）、（3）分析，在商鋪已初步形成聚集規(guī)模（大部分已開張）的情況以及隨著南邊道路的貫通，商鋪的銷售應(yīng)當(dāng)比較樂(lè)觀，整體形勢(shì)應(yīng)當(dāng)上漲，商鋪銷售工作重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)集中在北面戶型較差商鋪的推介。

4、車庫(kù)、車位、地下室

二、剩余房源的定位

1、房源總體定位。

（1）、我們是品質(zhì)優(yōu)良的房源，不是已經(jīng)挑剩下的、戶型不好等有品質(zhì)缺陷的房源，也不是爛尾戶型。

（2）、*****小區(qū)不僅僅只有現(xiàn)房，而是一個(gè)功能完備，成熟的綠色的居住小區(qū)，物業(yè)均正常投入使用，已過(guò)磨合期。

2、整體目標(biāo)客戶群體定位。

當(dāng)?shù)厣鐣?huì)較高收入以上人群，追求優(yōu)良品質(zhì)生活的群體。

3、空中別墅重新定位思考

（1）、空中別墅之前目標(biāo)客戶定位為高收入人群，但是此類人員大部分買的是1-2樓型復(fù)式樓，基本上還是傳統(tǒng)的別墅形勢(shì)，對(duì)于高空中的別墅，沒(méi)有認(rèn)同感，故目標(biāo)客戶群

定位過(guò)高，水土不服。我覺(jué)得在這個(gè)時(shí)候，應(yīng)當(dāng)知難而退，重新定位目標(biāo)客戶群為較高收入人群與高收入人群之間的人群。即平層均價(jià)與1-2樓別墅均價(jià)之間，均價(jià)在現(xiàn)有價(jià)格上下調(diào)5-10%較合適。

（2）、空中別墅的定位應(yīng)更加實(shí)際一點(diǎn)，以“房屋使用面積大于建筑面積”為核心，運(yùn)用價(jià)格及送露臺(tái)來(lái)促銷。（3）、在完成工程質(zhì)量（解決樓頂漏水）及設(shè)計(jì)規(guī)劃（更改功能布局）的前提下，空中別墅定位為：使用面積大于建筑面積，享受都市奢華生活。

三、銷售的解決對(duì)策

1、廣告的重新定位。

（1）、沒(méi)有廣告是沒(méi)有出路的。由于****售樓部的搬離、我們媒體廣告及短信廣告全部停止，7、8月份的銷售很一般，很大原因是其他人覺(jué)得我們的樓盤已經(jīng)賣光了，不需要做廣告了。因此，廣告應(yīng)當(dāng)投入，但是此時(shí)不宜過(guò)大的投資，畢竟我們就剩下這么多房子了。我們?cè)偻度霃V告的目的是告訴大家：我們還有好房子沒(méi)有賣！

（2）、廣告的形式。a、大眾媒體。不宜過(guò)大，但應(yīng)當(dāng)有持續(xù)性，建議在《****晚報(bào)》上占1/4版面，每星期做一期；b、路牌或者宣傳牌。******交叉口是一個(gè)非常好的宣傳地點(diǎn)，以前售樓部定在此地方，實(shí)際上已經(jīng)起到宣傳的作用，建議在此做一個(gè)大幅的路牌或者宣傳牌。c、橫幅。在售樓

部門前、西門口做橫幅吸引周邊客戶。d、發(fā)出廣告讓小區(qū)內(nèi)的老客戶的宣傳，當(dāng)然了，不能白宣傳，介紹并成交的免除兩年物業(yè)費(fèi)，經(jīng)老客戶介紹的，新客戶可以享受9.7折優(yōu)惠。f、與<*****網(wǎng)>及類似第三方傳媒合作，直接返點(diǎn)，以成交金額的千分之五返點(diǎn)；g、公司全員銷售及公司朋友，經(jīng)公司員工介紹的，員工、朋友可享受房?jī)r(jià)千分之四的返點(diǎn)。

2、宣傳內(nèi)容的重新定位。

（1）、此時(shí)不能再以唯美抽象的概念進(jìn)行宣傳，****已經(jīng)是一個(gè)成熟的小區(qū)，摸的見(jiàn)看的著，這是我們的優(yōu)勢(shì)。此階段的宣傳內(nèi)容應(yīng)以親切的生活畫面來(lái)增強(qiáng)與客戶溝通的親和力，主題應(yīng)著重表現(xiàn)在****是一個(gè)環(huán)境優(yōu)美、格調(diào)高雅、生活舒適的“家”上?！百I房先到****，看看再?zèng)Q定”可以詮釋這一定位。

3、*****的再次重新定位

（1）、必須保證工程質(zhì)量。應(yīng)當(dāng)對(duì)工程維修上近期下大力度，一套四處漏水，格局不合理的房產(chǎn)，沒(méi)人會(huì)感興趣。

（2）、目標(biāo)客戶群應(yīng)當(dāng)定位在較高收入人群與高收入人群之間的人群，均價(jià)在現(xiàn)有價(jià)格上應(yīng)下調(diào)5-10%。

（3）、根據(jù)宣傳內(nèi)容的重新定位，成熟小區(qū)是最大優(yōu)勢(shì)，“使用面積大于建筑面積”是實(shí)實(shí)在在的東西，再加上白送露臺(tái)（或者叫空中花園比較合適），如果在價(jià)格上適當(dāng)?shù)南抡{(diào)，性價(jià)比均已具備。

4、房屋價(jià)格上的定位

（1）、整體房?jī)r(jià)明確降價(jià)是不明智的選擇。a、市場(chǎng)的確很兇險(xiǎn)，持幣待購(gòu)是大眾的心理，但是現(xiàn)在盲目的降價(jià)，必然更加加重待購(gòu)的心理，是不是到年底還會(huì)降呢？b、剩余的房源戶型之前均有銷售，對(duì)老客戶無(wú)法交代。

（2）、價(jià)格上必須有松動(dòng)，可以選擇隱形降價(jià)或者附條件降價(jià)。我們考慮：a、整體送兩年物業(yè)費(fèi)； b、近期買房享受98折優(yōu)惠，如果同時(shí)買地下室、車位、車庫(kù)中任一的，地下室、車位、車庫(kù)享受整體優(yōu)惠后，再享受98折，如果同時(shí)買地下室、車位、車庫(kù)的，整體享受97折優(yōu)惠；c、小區(qū)內(nèi)老客戶介紹買房的，客戶送兩年物業(yè)費(fèi)，新業(yè)主享受97折優(yōu)惠；d、購(gòu)買空中花園的，如果在一個(gè)星期內(nèi)付清全款的，送地下室。

****公司 2015-9-16

第四篇：尾盤銷售工作總結(jié)

尾盤銷售工作總結(jié) 一．準(zhǔn)備期 1.資源準(zhǔn)備

電話資源收集整理，分類打印，收集的渠道有：營(yíng)銷公司，網(wǎng)絡(luò)資源，未達(dá)成 客戶資源，租賃客戶資源。電話資源最好按本地、外阜分類，公務(wù)員、個(gè)體業(yè)主的成分分類，并按類別試打，類別不好，及時(shí)跟換。2.宣傳準(zhǔn)備

策劃廣告詞，宣傳語(yǔ)，設(shè)計(jì)廣告頁(yè)，要包含有吸引力的信息：商場(chǎng)地段，投資回報(bào)，商場(chǎng)規(guī)劃，裝修圖片，招商中心地址，招商代表電話等。如有代租協(xié)議，可以重點(diǎn)突出投資方式，無(wú)需自營(yíng)，商場(chǎng)負(fù)責(zé)管理，保持每年投資收益。3.銷售時(shí)間節(jié)點(diǎn)工作計(jì)劃 4.工作人員分配

分工為：資料整理，廣告策劃，調(diào)研廣告公司，宣傳成本預(yù)算，制作表格等。5.可利用的前期渠道：未達(dá)成客戶，登記的意向客戶，衍生客戶，租賃客戶。6.準(zhǔn)備期有效的工作方法 7.尾盤銷售話術(shù)

不向客戶提起尾盤的概念，改說(shuō)“預(yù)留戶型出售”，主動(dòng)告訴客戶哪里還有門面，不要讓客戶主動(dòng)去選位子，因?yàn)榭蛻暨x的很可能沒(méi)有了，容易產(chǎn)生質(zhì)疑?？梢灾鲃?dòng)和客戶推薦好位子，再?gòu)?qiáng)調(diào)這個(gè)位子為什么好，比如靠近電梯，靠近口部，客流量大。

話術(shù)中多提到尾盤銷售的優(yōu)勢(shì)：招商已經(jīng)完成，大品牌實(shí)力商戶入駐，不用擔(dān)心門面租不出去，一鋪難求，不擔(dān)心做不起來(lái)。已經(jīng)簽有租賃合同，買門面做投資，立刻就有租金回報(bào)。有前期銷售的業(yè)績(jī)，說(shuō)明門面銷售良好，鋪有所值，預(yù)留戶型很緊俏。商場(chǎng)規(guī)劃和裝修設(shè)計(jì)已經(jīng)成型，有精美的裝修效果圖，完善的運(yùn)營(yíng)管理計(jì)劃，整齊合理的片區(qū)品項(xiàng)規(guī)劃，能夠充分證明商場(chǎng)的實(shí)力。

話術(shù)中避免提到尾盤銷售劣勢(shì)：門面分布比較零散，不一定有客戶想要的位子，租賃已經(jīng)結(jié)束，不一定能申請(qǐng)自營(yíng)。老客戶認(rèn)為漲價(jià)不合理，租賃客戶認(rèn)為第一年不能自營(yíng)，擔(dān)心以后也不能自營(yíng)，尤其在湖南有“轉(zhuǎn)讓好處費(fèi)”的環(huán)節(jié)，房東要拿回門面自營(yíng)權(quán)，還要交給租戶一些“轉(zhuǎn)讓好處費(fèi)”或者裝修補(bǔ)償費(fèi)。9.員工心態(tài)和重視程度 不自信：認(rèn)為尾盤沒(méi)有好位子，不好賣。

太自信：認(rèn)為前期銷售業(yè)績(jī)好，尾盤銷售也會(huì)很火。

不主動(dòng)尋找意向客戶：認(rèn)為和前期銷售一樣，每次鋪廣告以后，客戶會(huì)自己找上門來(lái)。焦躁：很長(zhǎng)一段時(shí)間沒(méi)有來(lái)訪意向客戶，就會(huì)過(guò)分催促客戶，使客戶反感。二．啟動(dòng)期 1.確定工作重點(diǎn)

工作重點(diǎn)：保持電話量，有目的的派發(fā)DM單，及時(shí)回訪意向客戶，恰當(dāng)時(shí)間約訪客戶。2.洽談技巧

介紹項(xiàng)目的同時(shí)，多聽取客戶的意見(jiàn)，了解客戶的需求。比如，客戶詢問(wèn)了很多小戶型價(jià)格和貸款的細(xì)節(jié)，說(shuō)明客戶的經(jīng)濟(jì)實(shí)力有限，可能是工薪階層，沒(méi)有太多投資資金?？梢灾攸c(diǎn)推薦5.25的，為客戶計(jì)算每年的按揭月供、租金回報(bào)、和升值空間，讓客戶愿意投資，放心投資。

如果客戶是有實(shí)力的商戶，想要買斷后自營(yíng)，就重點(diǎn)推薦名品名店街的戶型，并且告知客戶第一年是不能自營(yíng)的，也是不需要自營(yíng)的。因?yàn)樯虉?chǎng)有個(gè)培育期，新開的市場(chǎng)需要培養(yǎng)，第一年不自營(yíng)，可以減少裝修和鋪貨的投資，可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。等到租戶把生意做起來(lái)了，市場(chǎng)養(yǎng)肥了，房東再向商場(chǎng)提出自營(yíng)申請(qǐng)，收回門面經(jīng)營(yíng)權(quán)，可以坐收漁利，還能緩解投資壓力，多收一年的肥厚租金。一般談到這，客戶都會(huì)質(zhì)疑，是否能第二年收回門面自營(yíng)，是不是要收取轉(zhuǎn)讓好處費(fèi)。我們的解釋是，商場(chǎng)自己有大量非賣的商鋪，可以和租戶協(xié)商，調(diào)整到其他的地段，不用擔(dān)心不能自營(yíng)。

產(chǎn)權(quán)問(wèn)題是客戶普遍質(zhì)疑的問(wèn)題，人防商場(chǎng)是沒(méi)有獨(dú)立產(chǎn)權(quán)的，因?yàn)槿朔拦こ痰漠a(chǎn)權(quán)歸國(guó)家所有，不能出售。然而國(guó)家保證了商場(chǎng)的各種權(quán)益，包括使用權(quán)，轉(zhuǎn)讓權(quán)，收益權(quán)，可以自由買賣，出租，自營(yíng)，但不能損壞。

第五篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點(diǎn)建議

___________________杭州之行后感

馬上進(jìn)入7月，紅木家具市場(chǎng)步入傳統(tǒng)的營(yíng)銷淡季，四家賣場(chǎng)（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調(diào)貨、賣貨的景象沒(méi)有了，代之而來(lái)的是門庭冷落車馬稀。賣場(chǎng)的老總和導(dǎo)購(gòu)員不免會(huì)有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點(diǎn)擊面，我們事業(yè)部其他的專賣店的業(yè)績(jī)亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)，”是經(jīng)銷商和我們當(dāng)下應(yīng)該關(guān)注的問(wèn)題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點(diǎn)看法 主要存在問(wèn)題

1、場(chǎng)地的布置擁擠，無(wú)任何的附屬環(huán)境對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行襯托或是對(duì)重要推薦產(chǎn)品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個(gè)懷疑的理由

3、銷售人員的素質(zhì)完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無(wú)），思想麻木

一、當(dāng)前重心是取勢(shì)

前人說(shuō)過(guò)，“沒(méi)有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想”，家具賣場(chǎng)，要想在銷售淡季提升業(yè)績(jī)，必須改變經(jīng)營(yíng)觀念，樹立銷售無(wú)淡季的思想，從轉(zhuǎn)變銷售方式開始。

1、淡季營(yíng)銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢(shì)”，這是淡季營(yíng)銷的核心思想?！叭±本褪且獖Z取最大銷量，“取勢(shì)”則是要獲取制高點(diǎn)，爭(zhēng)取長(zhǎng)期的戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)。家具淡季營(yíng)銷首要目標(biāo)是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場(chǎng)的空間與時(shí)間調(diào)整銷售的產(chǎn)品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護(hù)、品牌推廣、清理積壓庫(kù)存、員工培訓(xùn)、旺季銷售準(zhǔn)備。

2、淡季轉(zhuǎn)化銷售方式。

提高銷量是淡季營(yíng)銷最直接、最現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)。撇開事業(yè)部競(jìng)爭(zhēng)不談，淡季營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)

變體現(xiàn)在五個(gè)方面：

一 是把產(chǎn)品透明化銷售，突出產(chǎn)品的形象； 二 是把產(chǎn)品科學(xué)化銷售，突出產(chǎn)品的附加值； 三 是把產(chǎn)品生動(dòng)化銷售，突出產(chǎn)品的使用性能； 四 是把產(chǎn)品情感化銷售，突出人文關(guān)懷的作用；

3、淡季營(yíng)銷的誤區(qū)和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會(huì)導(dǎo)致優(yōu)秀員工流失，無(wú)法擁有忠誠(chéng)、凝聚力強(qiáng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。C、松散式管理，許多人認(rèn)為淡季采用松散式管理，可能會(huì)更人性化，其實(shí)松散式管理員工人心煥散，影響企業(yè)的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標(biāo)。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評(píng)機(jī)制給予獎(jiǎng)勵(lì)）。3.開展崗位技能競(jìng)賽和培訓(xùn)。

4.加強(qiáng)員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價(jià)位促銷?！皟r(jià)格是一把雙刃劍”，低價(jià)促銷在淡季流失利潤(rùn)，要提升業(yè)績(jī)必需整合淡季促銷模式。

③過(guò)度壓縮費(fèi)用。在淡季過(guò)度壓縮費(fèi)用會(huì)給銷售帶來(lái)更大的壓力，使淡季更淡，應(yīng)投入適當(dāng)費(fèi)用進(jìn)行針對(duì)性地陳列和促銷，持續(xù)營(yíng)造聲勢(shì)。

二、淡季營(yíng)銷的核心在突破（專賣店）

任何行業(yè)，任何消費(fèi)領(lǐng)域，在人們的意識(shí)里，總有淡旺季；市場(chǎng)客觀環(huán)境總是存在。如何做旺家具行業(yè)淡季市場(chǎng)——我想首先是要改變傳統(tǒng)思維，而改變了傳統(tǒng)思維之后，突破的核心就在于行動(dòng)。

1．家具銷淡季，賣場(chǎng)應(yīng)充分整合資源，核心工作是盤活——人、產(chǎn)品、場(chǎng)地，也就是您提出的賣場(chǎng)整頓；其次是市場(chǎng)開拓，通過(guò)淡季營(yíng)銷策劃和品牌推廣服務(wù)、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、加強(qiáng)賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造，從而達(dá)到提升淡季銷售業(yè)績(jī)的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時(shí)，家具賣場(chǎng)管理者要通過(guò)合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續(xù)活力，賣場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)和銷售人員應(yīng)做好如下工作：

① 對(duì)自己集攢下來(lái)的客戶資料進(jìn)行梳理：對(duì)過(guò)生日、新婚的老顧客致以祝福和問(wèn)候； ② 對(duì)使用產(chǎn)品半年左右的重點(diǎn)顧客進(jìn)行上門回訪，給予家具維修和保養(yǎng)。

③ 將賣場(chǎng)新產(chǎn)品和促銷優(yōu)惠方案告知老顧客，讓大家互相轉(zhuǎn)告，達(dá)到轉(zhuǎn)介客戶之目的。④客源少的時(shí)候，自動(dòng)自發(fā)地拿著折頁(yè)去賣場(chǎng)門口派發(fā)，創(chuàng)造客源；

⑤ 開展競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)查，做到知己知彼，同時(shí)對(duì)自己的產(chǎn)品進(jìn)行細(xì)致入微的研究，提煉更多具有說(shuō)服力的賣點(diǎn)．．．．．．

2）盤活——產(chǎn)品：盤活產(chǎn)品，就是盤活現(xiàn)金流，要通過(guò)淡季及時(shí)處理不適當(dāng)?shù)臉影婧蜏N庫(kù)存家具，處理家具時(shí)要求經(jīng)銷商時(shí)刻記住家具行業(yè)的名言：“處理時(shí)，請(qǐng)忘記盈利”，產(chǎn)品的快速周轉(zhuǎn)，其實(shí)質(zhì)就是贏利能力的體現(xiàn)。銷售淡季，是賣場(chǎng)營(yíng)銷人員梳理和整合產(chǎn)品的最佳時(shí)機(jī)。淡季銷售相對(duì)平穩(wěn)和舒緩，適度調(diào)整產(chǎn)品布局和結(jié)構(gòu)，對(duì)市場(chǎng)銷量會(huì)帶來(lái)益處。

3）盤活——場(chǎng)地：合理家具布局將會(huì)增加贏利能力，淡季營(yíng)銷時(shí)，要充分考慮賣場(chǎng)的面積、區(qū)域有針對(duì)性的調(diào)整賣場(chǎng)家具布局，適當(dāng)增加促銷產(chǎn)品的比例，必免產(chǎn)品同質(zhì)化。在炎熱的夏季，要營(yíng)造一種清新、時(shí)尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場(chǎng)的品牌特色和藝術(shù)氣息。賣場(chǎng)家具布局方法如下：

一 是重點(diǎn)區(qū)域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業(yè)績(jī)。

二 是利潤(rùn)區(qū)域：利潤(rùn)高的家具占較大的面積，利潤(rùn)小的家具占較小的面積。

三 是促銷區(qū)域：根據(jù)所銷售家具的數(shù)量和款式應(yīng)該占有的位置大小進(jìn)行區(qū)域分配。

4）盤活——市場(chǎng)：盤活市場(chǎng)，就是要在賣場(chǎng)外部開拓新市場(chǎng)、新渠道，通過(guò)營(yíng)銷公關(guān)活動(dòng)增加顧客體驗(yàn)的機(jī)會(huì)，我們要重點(diǎn)開展如下工作。

2．淡季賣場(chǎng)的營(yíng)銷原則——堅(jiān)持基本，有效補(bǔ)充

淡季營(yíng)銷首先應(yīng)該保留旺季營(yíng)銷的基本內(nèi)容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時(shí)也應(yīng)加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營(yíng)銷思路使之成為淡季營(yíng)銷的有力補(bǔ)充。

1）．促銷：集中宣傳點(diǎn)來(lái)增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機(jī)率就會(huì)大大提升。促銷內(nèi)容要有主題，表達(dá)應(yīng)具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優(yōu)惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產(chǎn)生多消費(fèi)可獲更多附加值的方式來(lái)淡化消費(fèi)，再達(dá)到簽單目的。

2）．圖冊(cè)促銷策略：將所促銷產(chǎn)品的照片和價(jià)格制作成宣傳圖冊(cè)或折頁(yè)，客戶可以通過(guò)折頁(yè)了解產(chǎn)品，并得到家居布置的靈感。家具賣場(chǎng)在淡季可出一期，（將我事業(yè)部現(xiàn)有圖冊(cè)改版為精小全景圖冊(cè)）

3）．“讓價(jià)格自己說(shuō)話”。在促銷時(shí)，將產(chǎn)品的特質(zhì)、環(huán)保、性價(jià)比等優(yōu)勢(shì)通過(guò)廣告展板、海報(bào)等宣傳形式，告知顧客本產(chǎn)品具有超強(qiáng)的性價(jià)比優(yōu)勢(shì)。

3．淡季賣場(chǎng)的氛圍營(yíng)造細(xì)節(jié)。

在家具賣場(chǎng)銷售淡季時(shí)，顧客會(huì)用自己的眼睛和經(jīng)驗(yàn)去尋求一種感受。于是，環(huán)境與心情的吻合被擺在了購(gòu)買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內(nèi)涵，增加產(chǎn)品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺(jué)整頓：圍繞以明清韻味適當(dāng)對(duì)展區(qū)進(jìn)行調(diào)整，員工服裝統(tǒng)一復(fù)古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺(jué)整頓：播放明清音樂(lè)（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關(guān)的關(guān)盤，于店內(nèi)播放，主動(dòng)引導(dǎo)顧客對(duì)環(huán)境的遐想

3）、觸覺(jué)整頓：選定顯眼的位置，陳設(shè)手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺(jué)整頓：來(lái)客恭敬明清簡(jiǎn)易的茶道文化

5）、嗅覺(jué)整頓：適當(dāng)采用含香花草進(jìn)行環(huán)境鋪設(shè)，使顧客體驗(yàn)到古典而優(yōu)雅的氣息

4、運(yùn)用家具提示牌（商品POP）

通過(guò)提示牌告訴顧客陳列產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風(fēng)沙發(fā)、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊(yùn)，彰顯傳世的魅力，突出您獨(dú)特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發(fā)上。重視細(xì)節(jié)，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營(yíng)銷的方案

賣場(chǎng)淡季營(yíng)銷是商家與顧客雙向互動(dòng)的過(guò)程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關(guān)愛(ài)，才能贏得顧客的信賴，培養(yǎng)更多的忠誠(chéng)消費(fèi)者。讓我們一起創(chuàng)新，善用文化、情感促銷、體驗(yàn)促銷方式--尋勢(shì)、借勢(shì)、造勢(shì)。形成我們特有的高品位的家具經(jīng)營(yíng)模式。

1．購(gòu)買家具，送旅游（暑假將至，促發(fā)客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見(jiàn)底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂(lè)趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動(dòng)細(xì)則：購(gòu)物滿38,000元以上，邀您和愛(ài)人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應(yīng)的現(xiàn)金

2、事業(yè)部服務(wù)；分大區(qū)將顧客集中在一起組團(tuán)，并請(qǐng)專業(yè)導(dǎo)游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時(shí)段安排豐富多彩的娛樂(lè)活動(dòng)。旅游結(jié)束后，客戶成了商場(chǎng)永遠(yuǎn)的朋友，給我們帶來(lái)了很多的新客戶，那場(chǎng)景讓我們永遠(yuǎn)回味，因?yàn)槲幕瘍?nèi)涵和情感能促進(jìn)家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時(shí)，重點(diǎn)突出“整體家具”購(gòu)買的營(yíng)銷理念，整體家具購(gòu)買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過(guò)量大優(yōu)惠的方法吸引客戶的關(guān)注。宣傳要點(diǎn)：“一樣的家具，不一樣的價(jià)格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發(fā)五件套）市場(chǎng)價(jià)45800元，特惠價(jià)33280元；B組合（青龍腳圓臺(tái)組合）超值精品沙發(fā)+實(shí)惠精典餐桌44280元，節(jié)省15000元；在具體操作中，可將暢銷產(chǎn)品和滯銷、庫(kù)存產(chǎn)品有機(jī)結(jié)合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場(chǎng)家具銷售金額。

在銷售淡季，關(guān)鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動(dòng)出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長(zhǎng)都是很有可能的，促銷只是賣場(chǎng)拉動(dòng)淡季銷售的一種手段，卻不是賣場(chǎng)的營(yíng)銷核心，對(duì)于家具來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者考慮的是質(zhì)量、環(huán)保、售后保障、功能等因素；賣場(chǎng)也不應(yīng)該是價(jià)格戰(zhàn)，而更應(yīng)該是品牌提升、產(chǎn)品的推廣推介、增值服務(wù)的附加以及公益活動(dòng)等內(nèi)涵。附注：選擇區(qū)域進(jìn)行試點(diǎn)操作，專人負(fù)責(zé)