第一篇：汽車用品促銷方案

汽車用品4s店?duì)I銷方案

了解客戶：如何進(jìn)入4s店？

1、4s店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮

汽車用品要想進(jìn)入4s店，必須首先弄清4s店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4s店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。

企業(yè)都是追求利潤最大化，汽車4s店也是如此。汽車4s店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4s店一般是不會(huì)選擇。

特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車4s店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。汽車4s店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4s店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4s店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4s店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非

常樂意選擇。

另外汽車4s店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?s店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。

2、其次要弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入4s店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4s店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。

由于每個(gè)4s店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4s店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：

裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4s店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員；

客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4s店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；

配件主管（庫管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。

3、與4s店主管人員

在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4s店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進(jìn)入4s店的方式 跟4s店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無非最后涉及到一個(gè)問題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4s店鋪貨為結(jié)局，這也是由4s店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4s店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4s店鋪貨的合作方式進(jìn)入4s店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4s店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩(wěn)著實(shí)--銷售盈利：

如何擴(kuò)大穩(wěn)定4s店的銷量

一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？

產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4s店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個(gè)4s店的管理規(guī)定不一樣：

①有的4s店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著； ②有的4s店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施

工；所以針對(duì)每一個(gè)4s店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。

2、對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)： 產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4s店了，接些來就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？ 汽車用品 經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4s店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。

①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；

②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢 ③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實(shí)證技巧：

3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：

這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4s店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4s店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。

汽車用品在4s店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：

在4s店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)x展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4s店同意的情況下，有的4s店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4s店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了。現(xiàn)在每個(gè)4s店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4s店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4s店每年度保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4s店每年度常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長。當(dāng)然還有象“xx周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等。總之，汽車用品 經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4s店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈(zèng)送形篇二：汽車美容促銷活動(dòng)方案2 方案一

秋季團(tuán)購大行動(dòng)

美容用品團(tuán)購優(yōu)惠多多

既然是團(tuán)購，汽車美容的各項(xiàng)產(chǎn)品和項(xiàng)目當(dāng)然是大大的優(yōu)惠。北建汽車美容超市，在10月26日至11月5日舉辦的秋季團(tuán)購大行動(dòng)期間，每日推出一款超低價(jià)的汽車美容用品將供消費(fèi)者搶購，敬請(qǐng)關(guān)注： 比如整車貼太陽膜8折優(yōu)惠還送卡通腳墊；

原價(jià)3000元的整車貼名牌太陽膜，人越多優(yōu)惠幅度越高，最低團(tuán)購價(jià)1540元就能搞定。單車7.5折，5個(gè)車6.5折，5車以上5.5折，另外還有5-7寸低音炮隨車贈(zèng)送；

安裝一套3000多元的汽車音響就能免費(fèi)享受價(jià)值2880元全年美容金卡（其中包括全年封釉6次，全年美容12次，全年無限次洗車）；

超低價(jià)購買汽車裝飾用品,原價(jià)98元的維尼熊卡通抱枕團(tuán)購價(jià)15元； 原價(jià)88元一對(duì)的史努比卡通頭枕團(tuán)購價(jià)20元；

原價(jià)498元一套的亞麻夏季清涼坐墊,團(tuán)購價(jià)80元等等。

甚至，持報(bào)紙團(tuán)購優(yōu)惠活動(dòng)卡片，來店就有精美禮品相送。

汽車美容用品團(tuán)購熱線報(bào)名 ：1888888888 方案二

汽車美容店特在10月26日至11月5日間開展以下優(yōu)惠活動(dòng)：

一、活動(dòng)期間，凡在我店洗車的顧客，均可憑我店贈(zèng)送的洗車小票享受我們的優(yōu)惠服務(wù)：

憑一張小票洗車可優(yōu)惠5元 憑兩張小票洗車可免費(fèi)一次。

二、活動(dòng)期間，凡在我店一次性消費(fèi)

滿100元，送價(jià)值20元蠟洗一次。滿300元，送價(jià)值60元打蠟一次。滿500元，送價(jià)值80元儀表清潔一次，120元打蠟一次。滿800元，送超值vip氮?dú)庋a(bǔ)充卡一張，精美禮品一份（贈(zèng)品送完為止）

三、凡我店會(huì)員，活動(dòng)期間可享受精品7.5折優(yōu)惠，一次性消費(fèi)滿380元可獲取精美禮品一份。

方案三 活動(dòng)內(nèi)容

1、活動(dòng)期間成功注冊(cè)本店vip會(huì)員（充值1980元）可獲得精美禮品并享受折上折優(yōu)惠（在下列優(yōu)惠基礎(chǔ)上再打8折優(yōu)惠）

2、全場(chǎng)夏季涼墊7折特惠

3、極品封釉單次原價(jià)560元，活動(dòng)期間單次280元特惠

4、極品鍍膜單次原價(jià)980元，活動(dòng)期間單次480元特惠

5、音響套裝優(yōu)惠促銷

6、vip卡客戶8月份享受免費(fèi)汽車室內(nèi)桑拿清潔1次，當(dāng)月消費(fèi)金額按1.5倍積分 以上活動(dòng)均vip卡不再享受折扣.二、活動(dòng)時(shí)間

2010年10月26日——2010年11月5日

三、活動(dòng)地點(diǎn)

注意：

禮品最好可以作為一種營銷宣傳的渠道 在上面打上企業(yè)的名稱 商標(biāo) 和地址 但要美觀 可以選用可放在汽車內(nèi)的物品 比如汽車的內(nèi)部裝飾品 香水 靠枕 抱枕 漂亮的貼物篇三：汽車用品銷售管理方案

汽車用品銷售管理方案

第一篇：汽車用品零部件戰(zhàn)略營銷趨勢(shì)

近些年來，汽車配件業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，汽車配件市場(chǎng)困難重重的局面很難一時(shí)改變，特別是2013年，中國經(jīng)濟(jì)下滑，銷售力量薄弱的廠家商家更加雪上加霜。但關(guān)鍵是汽車配件企業(yè)要認(rèn)清發(fā)展趨勢(shì)，樹立營銷新理念，以理念來開啟思路，正是不怕沒出路，就怕斷思路。要積極建立市場(chǎng)營銷體制，通過進(jìn)一步整合汽車配件市場(chǎng)的供應(yīng)鏈資源，增加客戶價(jià)值，提高客戶的滿意度和忠誠度，贏得在汽車配件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的主動(dòng)地位。本人認(rèn)為應(yīng)從以下幾個(gè)方面入手開發(fā)市場(chǎng)增加銷售業(yè)績：

一、逐漸地從實(shí)物型產(chǎn)品營銷走向無形的服務(wù)營銷 特別是汽車的常用件領(lǐng)域，經(jīng)過大量廠家多年的研發(fā)、生產(chǎn)到日復(fù)一日的批量生產(chǎn)，產(chǎn)品基本進(jìn)入了同質(zhì)化比較嚴(yán)重的時(shí)期，價(jià)格成為當(dāng)前市場(chǎng)拼殺的重中之重。事實(shí)上，規(guī)避價(jià)格戰(zhàn)風(fēng)險(xiǎn)，最終體現(xiàn)差異、體現(xiàn)優(yōu)勢(shì)的是服務(wù)，這種服務(wù)包括保證及時(shí)供貨、退貨有序規(guī)范、為經(jīng)銷商的經(jīng)營管理提供切實(shí)有效的指導(dǎo)、及時(shí)向經(jīng)銷商傳遞最新的市場(chǎng)信息、協(xié)助經(jīng)銷商培訓(xùn)終端客戶等。這是一種根本的趨勢(shì)，是商家從服務(wù)入手進(jìn)行突破和提升、塑造新的強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)力的必然選擇。當(dāng)然，由于每個(gè)客戶的現(xiàn)狀不同，對(duì)服務(wù)的內(nèi)容要求也不同，這就要求服務(wù)要精確化，要適合不同客戶的差異化的需求，甚至要以十倍于追求情人的熱情，精確、全面地了解客戶的經(jīng)營情況、當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況、適合代理自己什么樣的產(chǎn)品來打開市場(chǎng)、會(huì)有什么樣的利潤空間等等，把客戶的利益策劃在先，使對(duì)方能夠心悅誠服地來配合自己共同征占市場(chǎng)、取得雙贏的效果。

二、逐漸從戰(zhàn)術(shù)營銷走向戰(zhàn)略營銷 當(dāng)前乃至今后，廠家或商家之間的競(jìng)爭(zhēng)不再僅僅是通過某些技巧，如不計(jì)成本的低價(jià)位，或者說有一些靈活機(jī)動(dòng)的辦法和一種短期的促銷轟動(dòng)效應(yīng)就取得成功，而是要有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略，如進(jìn)行公司化結(jié)構(gòu)的改造、進(jìn)行供應(yīng)鏈重新組合下的資源的合理配置、組建自己強(qiáng)有力的營銷團(tuán)隊(duì)等。真正做到能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)不斷地、扎實(shí)地走向成功。特別是針對(duì)汽車配件產(chǎn)品選樣一個(gè)有技術(shù)含量的行業(yè)，無論是推薦品牌還是搭建銷售網(wǎng)絡(luò)，都有一個(gè)布局謀篇，漸進(jìn)性推進(jìn)、逐步在客戶和用戶中培養(yǎng)知名度、美譽(yù)度、信任度的過程。

現(xiàn)在，汽車配件市場(chǎng)需求正處在由規(guī)?；蚨鄻踊D(zhuǎn)型、各家市場(chǎng)份額不易有大突破的時(shí)期。作為汽車配件商家是攻、是守，是專業(yè)于經(jīng)營、還是橫向發(fā)展，是主推品牌戰(zhàn)略、還是向技術(shù)營銷型方向過度，是向產(chǎn)業(yè)鏈的延伸產(chǎn)業(yè)發(fā)展、還是干脆跨行業(yè)投資，都是要根據(jù)自己現(xiàn)有的資源優(yōu)勢(shì)做出戰(zhàn)略性選擇的時(shí)候。但不管這樣選擇，我們都應(yīng)該清醒地認(rèn)識(shí)到，任何方式的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，都要把握住最主要的方向，也就是說，方向比速度重要，戰(zhàn)略是發(fā)展的前提。

三、逐漸從分銷平臺(tái)趨向網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，從原來一般的營銷走向網(wǎng)絡(luò)營銷。建立網(wǎng)絡(luò)的重要性已是業(yè)內(nèi)的共識(shí)，對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的管理和服務(wù)以及網(wǎng)絡(luò)向縱深度發(fā)展構(gòu)建，是各大網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)袖新一輪競(jìng)爭(zhēng)的核心所在。過去利潤豐厚、市場(chǎng)價(jià)格漲跌不太激烈的時(shí)候，倉儲(chǔ)費(fèi)用、運(yùn)輸費(fèi)用、壓貨損失尚不被經(jīng)營者看重，現(xiàn)在利潤空間越來越小，各項(xiàng)費(fèi)用節(jié)節(jié)升高，對(duì)銷售數(shù)據(jù)信息的分析管理、對(duì)倉庫數(shù)據(jù)信息的實(shí)時(shí)掌控乃至對(duì)加盟者、對(duì)代理商、對(duì)經(jīng)銷商的庫存情況、銷售情況都需要及時(shí)掌握，才能該拋則拋、該升則升，形成比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手成本費(fèi)用更低、出擊市場(chǎng)更快的主動(dòng)性。

鄭州服裝本土品牌“逸陽”女褲去年網(wǎng)上銷售1.8億，網(wǎng)下銷售2.2億元，網(wǎng)上利潤是傳統(tǒng)渠道利潤的二倍，現(xiàn)在正在壓縮省級(jí)代理商，成為河南企業(yè)電子商務(wù)做得最好的企業(yè)。汽車用品網(wǎng)上銷售已經(jīng)成為近幾年來的趨勢(shì)，大大小小的汽車用品運(yùn)營商都將自己的產(chǎn)品搬進(jìn)京東、淘寶、1號(hào)店、亞馬遜、ebay等國內(nèi)外知名網(wǎng)上商城。車主也越來越習(xí)慣于在傳統(tǒng)渠道了解，然后在網(wǎng)上淘貨的流程。viogi、佳飾車等線上品牌的慢慢崛起，已經(jīng)對(duì)4s店、改裝店等傳統(tǒng)造成不小的沖擊。不過，線上往線下蔓延，線下向線上發(fā)展，這種傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的規(guī)模性整合將可以預(yù)見。只要方法得當(dāng)，網(wǎng)上銷售1個(gè)億也不是難事！

四、逐漸從滿足顧客需求走向創(chuàng)造顧客需求 在當(dāng)前過度競(jìng)爭(zhēng)的汽車配件市場(chǎng)上，光是滿足顧客需求已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，困為，擁有同類產(chǎn)品的企業(yè)也都能滿足顧客的需求。那么，必須要從一般的滿足需求走向創(chuàng)造需求，引導(dǎo)市場(chǎng)如何來創(chuàng)造需求呢?就是要尋找消費(fèi)者需求的差異性。更多的不是從物質(zhì)產(chǎn)品的角度而是從它的消費(fèi)者不同的、特定的需求角度，來細(xì)分市場(chǎng)，推出自己的特色產(chǎn)品。經(jīng)營汽車配件的商家都知道。在前兩年貼牌盛行時(shí)，市場(chǎng)上僅一種品牌汽車的減震器品牌就多達(dá)幾十個(gè)，各廠家、商家不斷以新品牌、低價(jià)位來奪取市場(chǎng)份額。但是，當(dāng)概念定位為“維修服務(wù)站點(diǎn)專用”的“特供型”減震器一經(jīng)推出，立即使得原本已經(jīng)是紛紛擾擾的汽車配件市場(chǎng)，從上到下都在追星般經(jīng)銷這個(gè)系列的減震器。為了保護(hù)市場(chǎng)，有的區(qū)域甚至實(shí)行限量供應(yīng)，接著還出現(xiàn)了偽劣的仿制者，這便是典型的用細(xì)分市場(chǎng)來創(chuàng)造需求的案例。兵家之爭(zhēng)的上上策是不戰(zhàn)而勝，什么是不戰(zhàn)而勝？就是要求企業(yè)要不斷地了解自己的消費(fèi)者，不斷地靠近客戶，越是靠近客戶，就越遠(yuǎn)離了競(jìng)爭(zhēng)者。要力求跟競(jìng)爭(zhēng)者打擦邊球，進(jìn)行錯(cuò)位，體現(xiàn)自己的特色，以自己的資源優(yōu)勢(shì)滿足客戶特殊的需求；善于發(fā)現(xiàn)信息，也就是發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求，任何一種信息，正面的反面的都是有用的。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的毛病就是市場(chǎng)，自己的缺點(diǎn)克服了也就是新的市場(chǎng)和賣點(diǎn)，市場(chǎng)不變的法則就是永遠(yuǎn)在變，只有創(chuàng)新、創(chuàng)造才會(huì)有生生不息的市場(chǎng)空間。

五、逐漸從一般營銷走向大營銷，走向企業(yè)文化營銷和社會(huì)營銷 企業(yè)文化包括價(jià)值觀、管理制度、企業(yè)形象等，是現(xiàn)代企業(yè)越來越倚重的“軟”能力。企業(yè)文化針對(duì)不同的企業(yè)具有明顯的個(gè)性與特征，立志于做“百年老店”的汽車配件商，應(yīng)逐步建立企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展并兼顧社會(huì)進(jìn)步的企業(yè)文化，將企業(yè)文化融入在企業(yè)長期發(fā)展戰(zhàn)略的經(jīng)營方針中，滲透到企

業(yè)經(jīng)營管理的每個(gè)環(huán)節(jié)，最終通過自己的產(chǎn)品和服務(wù)在市場(chǎng)上形成獨(dú)特的企業(yè)形象，這樣才能成為經(jīng)久不衰的“常青樹”，才能躲過一次次汽車配件市場(chǎng)上價(jià)格戰(zhàn)帶來的客戶流失，并成為經(jīng)銷商所依賴的精神領(lǐng)袖。營銷的本質(zhì)就是營銷文化，就是創(chuàng)造和傳遞一種賺錢效應(yīng)，一種產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和時(shí)尚標(biāo)準(zhǔn)，并最終通過營銷形成客戶的生活標(biāo)準(zhǔn)和社會(huì)標(biāo)準(zhǔn)，從而達(dá)成自己的盈利目標(biāo)。

六、逐漸從單打獨(dú)斗的獨(dú)立運(yùn)作走向企業(yè)聯(lián)盟式的合作營銷 這不單單指現(xiàn)在的眾多的同業(yè)結(jié)盟，同時(shí)還包括與自己關(guān)系密切的原材料供應(yīng)商、產(chǎn)品經(jīng)銷商、物流儲(chǔ)運(yùn)企業(yè)等進(jìn)行深度合作，重新整合供應(yīng)鏈上的資源，建立新型的協(xié)作關(guān)系，資源共享，按優(yōu)勢(shì)重新規(guī)劃責(zé)、權(quán)、利，以求低成本下的共同發(fā)展和讓利于客戶。

七、國內(nèi)發(fā)展繼續(xù) 國際化步伐堅(jiān)定 越來越多的廠家在重視在做好國內(nèi)市場(chǎng)的同事，也注重海外市場(chǎng)的發(fā)展。即使歐美等地區(qū)的整體經(jīng)濟(jì)形勢(shì)仍舊看壞，但仍舊阻止不了國內(nèi)企業(yè)外伸的腳步。除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)，有越來越多的企業(yè)開始進(jìn)駐緊急持續(xù)向好的亞非地區(qū)。

第二篇： 汽車用品零部件銷售戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用

上邊一篇講戰(zhàn)略，戰(zhàn)略總是要運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中去。公司銷售產(chǎn)品的五種模式：

1、汽車廠家直接供應(yīng)。

2、全國省級(jí)代理商分銷。

3、全國市縣代理商分銷。

4、直營店、加盟店銷售.5、網(wǎng)上全國零售。

本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營店（加盟）→車主消費(fèi)者！現(xiàn)在選擇第一種的是比較大多數(shù)的，因?yàn)榈诙N情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場(chǎng)推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟的上。現(xiàn)在的代理商所代理的單品和項(xiàng)目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉庫里面，沒有拿出來推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項(xiàng)目上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！總歸一條，加強(qiáng)營銷隊(duì)伍建設(shè)，向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，督促檢查經(jīng)銷商銷售本公司產(chǎn)品，達(dá)到建設(shè)完善的銷售網(wǎng)絡(luò)，全面開發(fā)市場(chǎng)的目的。在目標(biāo)地區(qū)市場(chǎng)開發(fā)過程中，設(shè)立經(jīng)銷商為該區(qū)域市場(chǎng)的開發(fā)機(jī)構(gòu)，負(fù)責(zé)公司的市場(chǎng)開發(fā)和批發(fā)商管理。由于經(jīng)銷商的開發(fā)能力有限，故為每個(gè)經(jīng)銷商劃定銷售區(qū)域，規(guī)定經(jīng)銷商只能在劃定的區(qū)域內(nèi)從事銷售活動(dòng)。目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)后，逐步向周邊市場(chǎng)推進(jìn)，進(jìn)行第二輪的市場(chǎng)開發(fā)，以達(dá)到步步為營，穩(wěn)步推進(jìn)，全面占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)。

市場(chǎng)推廣策略

一、配套公關(guān)策略 本文將提出針對(duì)配套客戶的公關(guān)策略，在客戶開拓與客情維系中針對(duì)不同的情況采取不同的策略，它包含以下三個(gè)因素：前面已經(jīng)提到汽車零部件企業(yè)的營銷是企業(yè)整體的營銷，面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的嚴(yán)峻，企業(yè)要?jiǎng)佑米陨硭械馁Y源去開拓客戶、服務(wù)客戶、維護(hù)客戶。面對(duì)向超大型客戶公司要以戰(zhàn)略的思維方式去關(guān)注產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，為客戶的將來考慮，最好的途徑是進(jìn)入客戶的研發(fā)體系，摸索甚至指引客戶的產(chǎn)品需求，只有這樣才能使企業(yè)與企業(yè)之間產(chǎn)生密切的配合，做到真正的公對(duì)公營銷。關(guān)于另外兩種策略應(yīng)涉及到一些具體操作方法，則不在此描述。

二、分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略 分銷商競(jìng)爭(zhēng)策略是指利用現(xiàn)有汽車配件經(jīng)銷商資源，迅速開拓渠道市場(chǎng)，通過對(duì)經(jīng)銷商的服務(wù)與支持，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。建議在不同種類的市場(chǎng)采取差異化的渠道策略。汽配行業(yè)整體利潤水平不斷下滑，渠道內(nèi)資金資源流失嚴(yán)重，但企業(yè)可通過較中檔價(jià)格、高服務(wù)、中檔品牌來建立各地區(qū)銷售的領(lǐng)導(dǎo)者地位，不同品牌產(chǎn)品的投放和高價(jià)值營銷方式會(huì)給經(jīng)銷商帶來新的利潤增長點(diǎn)，為爭(zhēng)取更多的商業(yè)資源創(chuàng)造新的機(jī)會(huì)，同時(shí)也將促進(jìn)企業(yè)品牌的銷售。

三、市場(chǎng)促銷組合策略 從本質(zhì)上講，促銷就是公司與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)式信息溝通。整合企業(yè)市場(chǎng)的促銷活動(dòng)，利用網(wǎng)絡(luò)營銷、電話銷售、會(huì)展?fàn)I銷形成促銷組合的整體化，系統(tǒng)化，達(dá)到將資源聚焦于成長市場(chǎng)和重點(diǎn)市場(chǎng)的目的。促銷有五種主要工具：廣告、直銷、銷售促進(jìn)、公關(guān)與宣傳、人員推銷。量力而行原則：營銷資源有限，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擁有網(wǎng)絡(luò)和區(qū)域性地理優(yōu)勢(shì)，以及長期以來形成的渠道，同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比促銷，對(duì)處于營銷弱勢(shì)的公司來說，如同以卵擊石，必然得不償失。集中原則由于可供自由支配的資源有限，因此，企業(yè)

應(yīng)集中資源于重點(diǎn)產(chǎn)品；同時(shí)，為避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采取針對(duì)性的促銷打擊，應(yīng)運(yùn)用游擊的原則，避開競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所在地的市場(chǎng)。

產(chǎn)品價(jià)格策略

根據(jù)調(diào)查顯示，無論是配套市場(chǎng)還是社會(huì)市場(chǎng)，價(jià)格因素的重要性都被排在了第一位。經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品價(jià)格也非常敏感，他們不僅關(guān)心產(chǎn)品的零售價(jià)，還關(guān)心公司的整個(gè)經(jīng)銷價(jià)差體系，因?yàn)閮r(jià)差體系與自身利益直接相關(guān)。因此。正確的價(jià)格體系策略對(duì)于公司的成功起著重要的推動(dòng)作用。

可以建立模擬經(jīng)營機(jī)制，在“保利價(jià)”的基礎(chǔ)上建立營銷價(jià)格體系，對(duì)社會(huì)市場(chǎng)零售價(jià)可暫不加以限制，而提供參考價(jià)。核心市場(chǎng)的定價(jià)策略是被動(dòng)的，基本上采取客戶定價(jià)，或與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)價(jià)方式，產(chǎn)品基本利潤較低，主要為確保品牌地位而爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。社會(huì)市場(chǎng)對(duì)價(jià)格和品牌的敏感程度都較高，考慮到避免同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直接進(jìn)行價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，為避開強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)公司產(chǎn)品的打壓，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同檔次產(chǎn)品稍高的價(jià)格策略，同時(shí)也維護(hù)了本企業(yè)的品牌形象。在社會(huì)市場(chǎng)如有低檔產(chǎn)品的需求，可另行注冊(cè)品牌，采取跟隨定價(jià)策略，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格相同或略高。為吸引經(jīng)銷商并最大限度的調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商資源，采取比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手獲利空間更大的價(jià)差體系，以充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。

汽車零部件營銷實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。中國汽車零部件企業(yè)積極參與國際經(jīng)濟(jì)循環(huán)，走國際營銷之路，是應(yīng)對(duì)汽車零部件全球采購的重要措施。與外商合資合作；與國內(nèi)企業(yè)建立集群組織結(jié)構(gòu)；與國外企業(yè)組建國際戰(zhàn)略聯(lián)盟；發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì)、進(jìn)行準(zhǔn)確的戰(zhàn)略定位是汽車零部件企業(yè)國際化營銷的戰(zhàn)略選擇。

零部件制造企業(yè)往往只生產(chǎn)某個(gè)部件，所以企業(yè)要發(fā)展就必須有龐大的客戶群體，包括大到跨國公司小到個(gè)體用戶等?？蛻魧?duì)象的不同還會(huì)造成產(chǎn)品銷售模式的多樣化，有的企業(yè)既有外銷又有內(nèi)銷;既有訂單式銷售又有倉儲(chǔ)式銷售;還有配合主機(jī)廠的零庫存銷售及現(xiàn)金銷售、賒銷銷售，等等。客戶對(duì)象和營銷模式的多樣化，勢(shì)必要求零部件企業(yè)具備一套非常靈活的營銷組織體系，是否具備這樣的營銷能力以應(yīng)對(duì)紛繁的客戶需求，是零部件企業(yè)必須面對(duì)的一道考題。

第三篇：營銷中心管理方案篇四：汽車飾品營銷策劃方案

“我愛我車”汽車飾品

平頂山市場(chǎng)營銷策劃書

系別：·······

班級(jí)：·······

姓名：·······

學(xué)號(hào)：·······

目錄

概要····················································3

一、營銷策劃的目的和目標(biāo)································4(一)(二)目的···············································4 目標(biāo)···············································4

二、產(chǎn)品介紹··············································4

三、營銷環(huán)境分析··········································5(一)(二)(三)(四)汽車飾品市場(chǎng)總體概況································5 汽車飾品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況································6 微觀環(huán)境分析········································6 宏觀環(huán)境分析········································6

四、swot分析············································7

（一）優(yōu)勢(shì)··············································7

（二）劣勢(shì)··············································7

（三）機(jī)會(huì)··············································7

（四）威脅··············································7

五、目標(biāo)市場(chǎng)分析···········································7

（一）市場(chǎng)細(xì)分···········································7

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇········································8

（三）市場(chǎng)定位············································8

六、4p策略組合···········································8(一)產(chǎn)品策略···········································8

（二）定價(jià)策略···········································9

（三）分銷策略···········································9

（四）促銷策略···········································9

七、營銷活動(dòng)方案··········································10

八、預(yù)計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)表··········································10

（一）投資預(yù)算···········································10

（二）效益分析···········································11

九、結(jié)束語················································11 附：汽車飾品選購與布置的原則······························12 參考文獻(xiàn)·················································13 概要

汽車不僅僅是代步的交通工具，還是一部流動(dòng)的房子。正如人們購到房子后花錢裝修一樣，時(shí)下越來越多的車主購到汽車后都要對(duì)其裝飾美容。有的人甚至將剛剛買回來而未經(jīng)任何裝飾的新車稱為“裸車”，其言下之意是沒有經(jīng)過裝飾的汽車就如同沒有入網(wǎng)的手機(jī)一樣不能使用。汽車裝飾不僅可以體現(xiàn)車主的個(gè)性與品味，更重要的是通過裝飾可以讓車主從中找到一份滿足，一份安全與舒適，為汽車營造一種家的溫馨與浪漫。

因此，汽車用品行業(yè)也成為目前中國發(fā)展最快、前景最好的行業(yè)之一。特別是近幾年，隨著私家車走進(jìn)千家萬戶，汽車飾品熱也正在升溫，許多愛車之人（尤其女車主）花幾百、數(shù)千元甚至更多的錢裝點(diǎn)自己的車。許多有車一族的消費(fèi)理念已從想擁有一輛車向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變。汽車裝飾好比家庭裝修，是汽車使用和發(fā)展過程中的一個(gè)必然過程。過去，裝飾品是一種奢侈品，但隨著我國汽車工業(yè)的井噴式發(fā)展，汽車用品行業(yè)發(fā)展速度一日千里，成為中國汽車后市場(chǎng)的一支生力軍。

一、營銷活動(dòng)的目的和目標(biāo)

（一）目的通過這次營銷策劃活動(dòng)的實(shí)施，向有車一族推廣“我愛我車，裝扮愛車”的消費(fèi)理念，讓他們感覺到汽車不僅僅只是一種交通工具，而且還是一個(gè)流動(dòng)的“家”，使他們的消費(fèi)理念從想擁有一輛車逐漸向擁有一輛漂亮、有個(gè)性的車轉(zhuǎn)變，更加注重人性化和時(shí)尚化的設(shè)計(jì)。

（二）目標(biāo) 打造 “我愛我車”汽車飾品中原第一品牌，全面發(fā)展汽車用品服務(wù)一條龍企業(yè)，把汽車用品推向更多的有車一族，使所有有車族的愛車在經(jīng)過“我愛我車”汽車飾品裝飾后，不僅更加安全方便，而且能夠給他們營造出溫馨、時(shí)尚、浪漫的氛圍，成為真正的享受者。

二、產(chǎn)品介紹

頭枕

汽車頭枕既可以為乘員增添舒適感，又有保護(hù)頸部的作用，已經(jīng)逐漸受到廣大車主的重視。對(duì)于女性車友來說，外形別致、圖案可人的頭枕無疑又成了裝點(diǎn)扮靚愛車的上佳選擇。目前流行的頭枕多為骨頭形狀和長方形，色彩大多非常鮮艷，上面印有可愛的卡通圖案，很多頭枕上還連有形態(tài)各異、憨態(tài)可掬的卡通毛絨玩具作點(diǎn)綴，比如時(shí)下正紅得發(fā)紫的史努比小狗和流氓兔。另外記者還見到幾款純粹的卡通頭枕，例如其中一款的造型是趴著睡覺的史努比小狗，枕著如此造型的毛絨頭枕，想必會(huì)非常溫馨舒適。

腰靠

腰靠，將其靠放在汽車座椅上能夠給予駕乘人員腰部很好的支撐，有效緩解駕駛時(shí)腰部的疲勞感覺，具有保護(hù)腰部的功用。

手剎排擋套

帶有卡通形象小飾物的手剎套和排擋頭套也是時(shí)下女性車主們最為喜愛的車內(nèi)裝飾品。棉布或絲絨面料的手剎排擋套，不僅可以避免排擋桿、手剎與手部頻繁接觸造成的磨損，還有良好的手感和不錯(cuò)的裝飾作用。篇五：汽車用品營銷方案

營 銷 方 案 與 工 作 綱 領(lǐng) 非常高興能夠有這么一個(gè)好機(jī)會(huì)，能夠跟克特思的王總在此探討關(guān)于汽車后市場(chǎng)方面的一些工作；前幾天我將關(guān)于一些當(dāng)前汽車用品企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)和品牌建設(shè)推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業(yè)現(xiàn)狀分析、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、品牌推廣策略、品牌及市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、質(zhì)量定位、服務(wù)定位等。那么今天借此機(jī)會(huì)，我著重談?wù)勛约簩?duì)營銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對(duì)的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指教！

一、當(dāng)前產(chǎn)品與市場(chǎng)情況

產(chǎn)品情況------------------多

克特思以前和當(dāng)前的產(chǎn)品主要是布藝精品類，目前市場(chǎng)上比較知名的品牌有：愛車屋、八發(fā)、淇淇、gigi、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內(nèi)地的品牌，可以這么說這個(gè)項(xiàng)目是用品行業(yè)里面比較沒技術(shù)含量和起步非常低的項(xiàng)目；所以從業(yè)的人員非常的多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復(fù)跟風(fēng)模仿，拼的就是個(gè)價(jià)格和所謂的個(gè)人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！競(jìng)爭(zhēng)情況-------------------變

目前的市場(chǎng)情況也比較微妙，換句話說，想當(dāng)年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個(gè)廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當(dāng)上帝來看待，好吃好喝供著！現(xiàn)在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個(gè)甚至更多的同行推銷員?？蛻粽f你們廠家的人真多，我們時(shí)間不夠用！這就說明，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩淘僮兂晒┐笥谇蟮那闆r了！可能會(huì)說現(xiàn)在車輛的保有量高了，但從業(yè)的廠家也多了，客戶的選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出能夠在這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。市場(chǎng)情況-------------------難

本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營店（加盟）→車主消費(fèi)者！

現(xiàn)在選擇第一種的是比較大多數(shù)的，因?yàn)榈诙N情況有很多限制和因素，如產(chǎn)品因素，管理因素，成本因素，市場(chǎng)推廣因素等等！那么大家都在選擇第一種合作模式的情況下，新的問題又出現(xiàn)了，以前一個(gè)獨(dú)家代理或經(jīng)銷商只賣你一家或一個(gè)品牌的產(chǎn)品，最多只是兩個(gè)類似品牌產(chǎn)品，而已代理商自己都會(huì)有意識(shí)的將所代理的產(chǎn)品的特性或外形給予區(qū)分開；那么現(xiàn)在有些代理商一家就有五六個(gè)或更同類產(chǎn)品在賣，而且以前的代理商所經(jīng)銷的單品和項(xiàng)目比較少，基本上能做到專人專賣，推廣和服務(wù)跟的上?，F(xiàn)在的代理商所代理的單品和項(xiàng)目非常的多，而且現(xiàn)在的人員流動(dòng)性非常的大，有些代理商進(jìn)了貨基本上是放在倉庫里面，沒有拿出來推廣的！這不能怪代理商不想掙錢，而是他可能也是心有余而力不足！因?yàn)楝F(xiàn)在的老板都是只負(fù)責(zé)進(jìn)貨，不再負(fù)責(zé)銷售了！而且因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太大的原因，他們都基本上把大部份精力放在快銷的有利潤的或比較主要的大項(xiàng)目上，對(duì)一些輔助產(chǎn)品項(xiàng)目進(jìn)了貨就不再關(guān)注了！到最后一看倉庫還有大把貨，給廠家的反饋就是產(chǎn)品不好，市場(chǎng)不接受，要退貨，不再做你家產(chǎn)品了！這種情況現(xiàn)在比比皆是，你說廠家冤不冤！

二、營銷模式定位

自從08年金融危機(jī)過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業(yè)的暴利年代已過去了；隨著微利時(shí)代的來臨，汽車用品行業(yè)產(chǎn)品的同步性也越來越強(qiáng)，竟?fàn)幰卜浅５睦Γ瑑r(jià)格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己的產(chǎn)品和品牌站穩(wěn)市場(chǎng)呢？（1）雙贏互動(dòng)模式（老板出錢進(jìn)貨，市場(chǎng)廠家來做）

做好相應(yīng)的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，盡量降低不必要的重復(fù)浪費(fèi)和運(yùn)營成本，讓利客戶和讓利市場(chǎng)；必須從傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不能只單純的進(jìn)行產(chǎn)品的買賣，應(yīng)該要整合打包做服務(wù)；對(duì)代理或經(jīng)銷商進(jìn)行全面的支持，從產(chǎn)品配貨，形象宣傳，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)扶植，客服培訓(xùn)，訂貨會(huì)支持，后期跟進(jìn)；形成一整套的品牌營銷模式。

具體操作方法是：開發(fā)的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個(gè)明顯陳設(shè)位置，按我公司要求進(jìn)行裝修和陳設(shè)（費(fèi)用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司員工全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目；公司派遣一名銷售培訓(xùn)人員，區(qū)域經(jīng)理可以擔(dān)當(dāng)此任；帶動(dòng)其公司所有人員和調(diào)動(dòng)資源，幫助客戶一定的時(shí)間段，幫助客戶培訓(xùn)營業(yè)、業(yè)務(wù)、跟單人員和開拓樣板客戶（時(shí)間為一至二個(gè)月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓(xùn)人員的食宿、業(yè)務(wù)交通等，都由客戶方負(fù)責(zé)。公司再給予對(duì)方人員和我方人員相應(yīng)的補(bǔ)助。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)客戶企業(yè)和市場(chǎng)情況，有針對(duì)性的制定一套行之有效的銷售、價(jià)格和促銷方案給客戶方；可以進(jìn)行早會(huì)指導(dǎo)，晚會(huì)總結(jié)式的傳幫帶活動(dòng)！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來掙我的錢而來的，而是真正是給我送錢來的！可以這么說，布藝精品這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于行業(yè)來說它只是個(gè)輔助商品，怎樣才能讓這個(gè)輔助商品得到重試和認(rèn)可，就需要廠家想的更多！我們要做到產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，我們要用有非常高技術(shù)含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒有的銷售方式和別人沒有的服務(wù)，讓我們的業(yè)務(wù)員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進(jìn)貨就行，其他都交給克特思來做！

（2）自負(fù)盈虧模式

公司還可以加盟直營的模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作——這里的直營不是直接針對(duì)終端用戶，而是繞開批發(fā)商，由公司有資源的區(qū)域經(jīng)理直接做到終端店；可整合為公司+員工（區(qū)域經(jīng)理）雙贏自負(fù)盈虧駐點(diǎn)營銷模式。即公司為區(qū)域經(jīng)理提供產(chǎn)品平臺(tái)、價(jià)格政策和銷售區(qū)域，由各區(qū)域經(jīng)理以自負(fù)盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統(tǒng)一調(diào)配，這樣可以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)積極性，自主做老板了；又可以轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用成本。

三、項(xiàng)目銷售部結(jié)構(gòu)

a、東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京； b、西北大區(qū)：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古； c、華東大區(qū)：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海； d、西南大區(qū)：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏； e、華中大區(qū)：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；

2、銷售部人員結(jié)構(gòu)：

銷售總監(jiān)：1名

區(qū)域經(jīng)理：5名（視具體情況而定）

銷售助理：2-3名（視業(yè)務(wù)量而定）

四、工作行動(dòng)綱領(lǐng)

1、銷售部人員應(yīng)將每月的工作安排以 “月度工作計(jì)劃書”的形式提交部門總監(jiān)核準(zhǔn)（每月最后一日18：00前交到部門總監(jiān)處）；總監(jiān)月度計(jì)劃呈報(bào)總經(jīng)理。

2、每周提交“周報(bào)表”呈報(bào)部門總監(jiān)（每周六上午10：00前交部門總監(jiān)處）。

3、每日提交“日?qǐng)?bào)表”呈報(bào)銷售助理歸檔考核。（每日18：00前交銷售助理處）

4、銷售助理應(yīng)將每周拜訪過（電話、上門）的客戶情況填入“客戶拜訪登記表”，成交的客戶信息錄入公司“客戶數(shù)據(jù)庫”；以便公司了解客戶情況和跟進(jìn)。

5、銷售人員應(yīng)對(duì)每周銷售計(jì)劃進(jìn)行有效的執(zhí)行落實(shí)，并進(jìn)行表格陳述、分析、總結(jié)。

6、銷售人員需將該月內(nèi)已成交客戶的信息及成交數(shù)額以書面形式呈報(bào)部門總監(jiān)，以便公司做好售后安排工作。

7、銷售人員在每月5號(hào)前制好“上月份客戶回款表”，呈報(bào)部門總監(jiān)核實(shí)，作為績效評(píng)核及提成發(fā)放的憑據(jù)。

注：可以用書面、郵件、傳真和短信的方式提交，未準(zhǔn)時(shí)交報(bào)表者每次罰款50元，不準(zhǔn)參予評(píng)優(yōu)，情況惡劣者給予辭退。

五、例會(huì)制度

1、日早會(huì)

主持：銷售總監(jiān)

參會(huì)人員：銷售部員工（值班、出差除外）

記錄：銷售助理

地點(diǎn)：

1、每日上午9：10由銷售部自行召開。

2、總結(jié)昨天工作，計(jì)劃今天行程及工作安排。

3、需要協(xié)調(diào)解決的問題。

2、周例會(huì)

主持：銷售總監(jiān)

參會(huì)人員：銷售部員工（值班、出差除外）

記錄：銷售助理

地點(diǎn)：會(huì)議室

1、每周六下午16：00由銷售部自行召開；

2、總結(jié)本周部門、區(qū)域的銷售和工作等情況；

3、統(tǒng)計(jì)本周銷售任務(wù)、產(chǎn)品、投訴等問題；

4、計(jì)劃下一周工作；

5、需要公司解決的事情。

3、月度例會(huì)

主持：總經(jīng)理

參會(huì)人員：銷售部員工（值班除外）、廠長、設(shè)計(jì)部、物控部、品質(zhì)部、財(cái)務(wù)部

記錄：銷售助理

地點(diǎn)：會(huì)議室

1、每月1號(hào)（周日提前）下午15：00召開；

2、當(dāng)月營銷工作的全面總結(jié)、分析；

3、計(jì)劃下月營銷策略，制定工作計(jì)劃和細(xì)化方案。

4、申報(bào)公司各部門需要協(xié)調(diào)事項(xiàng)。

六、崗位職責(zé)

銷售部總監(jiān)職責(zé)

直接上級(jí)：總經(jīng)理；

直接下級(jí)：區(qū)域經(jīng)理、銷售助理、跟單客服

本職工作：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)，協(xié)助總經(jīng)理做好對(duì)市場(chǎng)營銷的管理工作，做好銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理、培訓(xùn)等日常工作。直接責(zé)任：

（1）分析市場(chǎng)供應(yīng)、需求、成交量等競(jìng)爭(zhēng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；

（2）擬定年度銷售計(jì)劃，品牌戰(zhàn)略，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；

（3）根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；

（4）匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；

（5）把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；

（6）關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；

（7）編審銷售預(yù)算，并對(duì)預(yù)算做過程控制，降低銷售費(fèi)用；

（8）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做

好應(yīng)收賬款的催收工作。

領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

（1）對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

（2）對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；

（3）對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；

（4）對(duì)銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；

（5）對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

（6）對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；

（7）對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理分配負(fù)責(zé)；

（8）對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；

（9）對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)；

銷售助理崗位職責(zé) 直接上級(jí)：銷售部總監(jiān)

本職工作：

（1）配合銷售部總監(jiān)協(xié)調(diào)銷售部日常管理工作與銷售業(yè)務(wù)工作的后勤服務(wù)。

（2）統(tǒng)計(jì)銷售并做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表及相關(guān)的報(bào)表。

（3）與銷售部工作有關(guān)的來人、來電、來函的接待與處理。

（4）負(fù)責(zé)與銷售部相關(guān)文件的收存及發(fā)放工作。

（5）協(xié)調(diào)部門總監(jiān)下達(dá)的各項(xiàng)工作并監(jiān)督有效執(zhí)行和運(yùn)作。

（6）協(xié)調(diào)部門的會(huì)議組織和召開。

（7）客戶的初期階段的接洽（電話/來訪）。

（8）客戶資料的編制和協(xié)助管理（建立健全的客戶數(shù)據(jù)庫）。

（9）客戶的有效跟蹤和資料匯總呈報(bào)。

（10）負(fù)責(zé)銷售部人員的考勤工作。

第二篇：汽車用品營銷方案

營 銷 方 案 與 工 作 綱 領(lǐng)

非常高興能夠有這么一個(gè)好機(jī)會(huì)，能夠跟克特思的王總在此探討關(guān)于汽車后市場(chǎng)方面的一些工作；前幾天我將關(guān)于一些當(dāng)前汽車用品企業(yè)、行業(yè)、市場(chǎng)和品牌建設(shè)推廣情況做了粗略和膚淺的闡述；其中談到了：行業(yè)現(xiàn)狀分析、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析、品牌推廣策略、品牌及市場(chǎng)定位、價(jià)格定位、質(zhì)量定位、服務(wù)定位等。那么今天借此機(jī)會(huì)，我著重談?wù)勛约簩?duì)營銷模式定位和部門管理方面的想法和看法，講的不對(duì)的地方，請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)多多指教！

一、當(dāng)前產(chǎn)品與市場(chǎng)情況

產(chǎn)品情況------------------多

克特思以前和當(dāng)前的產(chǎn)品主要是布藝精品類，目前市場(chǎng)上比較知名的品牌有：愛車屋、八發(fā)、淇淇、GIGI、安程、車世界等等，還有很多知名和不知名的廣州和內(nèi)地的品牌，可以這么說這個(gè)項(xiàng)目是用品行業(yè)里面比較沒技術(shù)含量和起步非常低的項(xiàng)目；所以從業(yè)的人員非常的多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常大，基本上是白日化了！外觀和布料上重復(fù)跟風(fēng)模仿，拼的就是個(gè)價(jià)格和所謂的個(gè)人感情銷售（熟人、面子、鋪貨等等）！

競(jìng)爭(zhēng)情況-------------------變

目前的市場(chǎng)情況也比較微妙，換句話說，想當(dāng)年大家都坐在永福路店里就大把生意做了,而且銷量都挺大的；根本就不愁沒客戶，賣不了貨！再想前幾年若出差去客戶那里拜訪的話，基本上碰不上幾個(gè)廠家的推銷員，客戶看到廠家的推銷員來了，好像面子上有無限的榮光，很有面子的事，開口閉口廠家來人，廣州來人！把推銷員當(dāng)上帝來看待，好吃好喝供著！現(xiàn)在，只要到一客戶那，只要坐上十分鐘你可能可以碰上十幾個(gè)甚至更多的同行推銷員?？蛻粽f你們廠家的人真多，我們時(shí)間不夠用！這就說明，現(xiàn)在的市場(chǎng)已經(jīng)從坐商變?yōu)樾猩淘僮兂晒┐笥谇蟮那闆r了！可能會(huì)說現(xiàn)在車輛的保有量高了，但從業(yè)的廠家也多了，客戶的選擇性也大了！這就要我們這些廠家怎樣拿出能夠在這么多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出。市場(chǎng)情況-------------------難

本行業(yè)在傳統(tǒng)渠道的銷售模式基本上如下兩種：生產(chǎn)企業(yè)→代理（經(jīng)銷）商→零售商→車主消費(fèi)者；再者是：生產(chǎn)企業(yè)→自營店（加盟）→車主消費(fèi)者！

現(xiàn)在選擇

二、營銷模式定位

自從08年金融危機(jī)過后，人們的錢袋子有所收緊，購物已變的比較理性，所以汽車用品行業(yè)的暴利年代已過去了；隨著微利時(shí)代的來臨，汽車用品行業(yè)產(chǎn)品的同步性也越來越強(qiáng)，竟?fàn)幰卜浅５睦?，價(jià)格戰(zhàn)比比皆是！怎樣才能讓自己的產(chǎn)品和品牌站穩(wěn)市場(chǎng)呢？

（1）雙贏互動(dòng)模式（老板出錢進(jìn)貨，市場(chǎng)廠家來做）

做好相應(yīng)的產(chǎn)品定位和價(jià)格定位，盡量降低不必要的重復(fù)浪費(fèi)和運(yùn)營成本，讓利客戶和讓利市場(chǎng)；必須從傳統(tǒng)的銷售模式進(jìn)行轉(zhuǎn)變，不能只單純的進(jìn)行產(chǎn)品的買賣，應(yīng)該要整合打包做服務(wù)；對(duì)代理或經(jīng)銷商進(jìn)行全面的支持，從產(chǎn)品配貨，形象宣傳，產(chǎn)品陳設(shè)，銷售培訓(xùn)，市場(chǎng)調(diào)查，市場(chǎng)扶植，客服培訓(xùn)，訂貨會(huì)支持，后期跟進(jìn)；形成一整套的品牌營銷模式。

具體操作方法是：開發(fā)的代理商按合同要求訂貨，要求客戶給予一個(gè)明顯陳設(shè)位置，按我公司要求進(jìn)行裝修和陳設(shè)（費(fèi)用或展架按公司制定的方案）。再要求其指派一名其公司員工全權(quán)負(fù)責(zé)本項(xiàng)目；公司派遣一名銷售培訓(xùn)人員，區(qū)域經(jīng)理可以擔(dān)當(dāng)此任；帶動(dòng)其公司所有人員和調(diào)動(dòng)資源，幫助客戶一定的時(shí)間段，幫助客戶培訓(xùn)營業(yè)、業(yè)務(wù)、跟單人員和開拓樣板客戶（時(shí)間為一至二個(gè)月，視客戶工作開展情況而定）！我方委派培訓(xùn)人員的食宿、業(yè)務(wù)交通等，都由客戶方負(fù)責(zé)。公司再給予對(duì)方人員和我方人員相應(yīng)的補(bǔ)助。區(qū)域經(jīng)理根據(jù)客戶企業(yè)和市場(chǎng)情況，有針對(duì)性的制定一套行之有效的銷售、價(jià)格和促銷方案給客戶方；可以進(jìn)行早會(huì)指導(dǎo)，晚會(huì)總結(jié)式的傳幫帶活動(dòng)！等客戶方的老板和員工都清楚這公司不是單純來掙我的錢而來的，而是真正是給我送錢來的！可以這么說，布藝精品這個(gè)項(xiàng)目對(duì)于行業(yè)來說它只是個(gè)輔助商品，怎樣才能讓這個(gè)輔助商品得到重試和認(rèn)可，就需要廠家想的更多！我們要做到產(chǎn)品沒有技術(shù)含量，我們要用有非常高技術(shù)含量的銷售手段去推廣它！真正做到別人沒有的銷售方式和別人沒有的服務(wù)，讓我們的業(yè)務(wù)員形成這樣的口頭禪：老板你出錢進(jìn)貨就行，其他都交給克特思來做！

（2）自負(fù)盈虧模式

公司還可以加盟直營的模式進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作——這里的直營不是直接針對(duì)終端用戶，而是繞開批發(fā)商，由公司有資源的區(qū)域經(jīng)理直接做到終端店；可整合為公司+員工（區(qū)域經(jīng)理）雙贏自負(fù)盈虧駐點(diǎn)營銷模式。即公司為區(qū)域經(jīng)理提供產(chǎn)品平臺(tái)、價(jià)格政策和銷售區(qū)域，由各區(qū)域經(jīng)理以自負(fù)盈虧的方式建立公司的辦事處。貨、款由公司統(tǒng)一調(diào)配，這樣可以調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)積極性，自主做老板了；又可以轉(zhuǎn)嫁費(fèi)用成本。

三、項(xiàng)目銷售部結(jié)構(gòu)

1、區(qū)域劃分：五大區(qū)——

A、東北大區(qū)：遼寧、吉林、黑龍江、天津、河北、北京； B、西北大區(qū)：陜西、寧夏、甘肅、青海、新疆、內(nèi)蒙古； C、華東大區(qū)：安徽、江蘇、浙江、福建、江西、上海； D、西南大區(qū)：四川、重慶、貴州、云南、廣西、西藏；

E、華中大區(qū)：山西、河南、山東、湖北、湖南、廣東、海南；

2、銷售部人員結(jié)構(gòu)： 銷售總監(jiān)：1名

區(qū)域經(jīng)理：5名（視具體情況而定）銷售助理：2-3名（視業(yè)務(wù)量而定）

四、工作行動(dòng)綱領(lǐng)

1、銷售部人員應(yīng)將每月的工作安排以 “月度工作計(jì)劃書”的形式提交部門總監(jiān)核準(zhǔn)（每月最后一日18：00前交到部門總監(jiān)處）；總監(jiān)月度計(jì)劃呈報(bào)總經(jīng)理。

2、每周提交“周報(bào)表”呈報(bào)部門總監(jiān)（每周六上午10：00前交部門總監(jiān)處）。

3、每日提交“日?qǐng)?bào)表”呈報(bào)銷售助理歸檔考核。（每日18：00前交銷售助理處）

4、銷售助理應(yīng)將每周拜訪過（電話、上門）的客戶情況填入“客戶拜訪登記表”，成交的客戶信息錄入公司“客戶數(shù)據(jù)庫”；以便公司了解客戶情況和跟進(jìn)。

5、銷售人員應(yīng)對(duì)每周銷售計(jì)劃進(jìn)行有效的執(zhí)行落實(shí)，并進(jìn)行表格陳述、分析、總結(jié)。

6、銷售人員需將該月內(nèi)已成交客戶的信息及成交數(shù)額以書面形式呈報(bào)部門總監(jiān)，以便公司做好售后安排工作。

7、銷售人員在每月5號(hào)前制好“上月份客戶回款表”，呈報(bào)部門總監(jiān)核實(shí)，作為績效評(píng)核及提成發(fā)放的憑據(jù)。

注：可以用書面、郵件、傳真和短信的方式提交，未準(zhǔn)時(shí)交報(bào)表者每次罰款50元，不準(zhǔn)參予評(píng)優(yōu)，情況惡劣者給予辭退。

五、例會(huì)制度

1、日早會(huì)

主持：銷售總監(jiān)

參會(huì)人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點(diǎn)：

1、每日上午9：10由銷售部自行召開。

2、總結(jié)昨天工作，計(jì)劃今天行程及工作安排。

3、需要協(xié)調(diào)解決的問題。

2、周例會(huì)

主持：銷售總監(jiān)

參會(huì)人員：銷售部員工（值班、出差除外）記錄：銷售助理 地點(diǎn)：會(huì)議室

1、每周六下午16：00由銷售部自行召開；

2、總結(jié)本周部門、區(qū)域的銷售和工作等情況；

3、統(tǒng)計(jì)本周銷售任務(wù)、產(chǎn)品、投訴等問題；

4、計(jì)劃下一周工作；

5、需要公司解決的事情。

3、月度例會(huì)

主持：總經(jīng)理

參會(huì)人員：銷售部員工（值班除外）、廠長、設(shè)計(jì)部、物控部、品質(zhì)部、財(cái)務(wù)部

記錄：銷售助理 地點(diǎn)：會(huì)議室

1、每月1號(hào)（周日提前）下午15：00召開；

2、當(dāng)月營銷工作的全面總結(jié)、分析；

3、計(jì)劃下月營銷策略，制定工作計(jì)劃和細(xì)化方案。

4、申報(bào)公司各部門需要協(xié)調(diào)事項(xiàng)。

六、崗位職責(zé)

銷售部總監(jiān)職責(zé) 直接上級(jí)：總經(jīng)理；

直接下級(jí)：區(qū)域經(jīng)理、銷售助理、跟單客服

本職工作：完成銷售目標(biāo)和回款目標(biāo)，協(xié)助總經(jīng)理做好對(duì)市場(chǎng)營銷的管理工作，做好銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)、管理、培訓(xùn)等日常工作。直接責(zé)任：

（1）分析市場(chǎng)供應(yīng)、需求、成交量等競(jìng)爭(zhēng)狀況，正確作出市場(chǎng)銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；（2）擬定銷售計(jì)劃，品牌戰(zhàn)略，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；（3）根據(jù)發(fā)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員預(yù)編、配備；

（4）匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)項(xiàng)目開發(fā)、調(diào)整、修改建議；（5）把握重點(diǎn)顧客，參加重大銷售談判和簽定合約；（6）關(guān)注所轄人員心態(tài)變化，及時(shí)溝通處理；

（7）編審銷售預(yù)算，并對(duì)預(yù)算做過程控制，降低銷售費(fèi)用；

（8）組織下屬人員做好銷售合同的簽訂、履行與管理工作，監(jiān)督銷售人員做好應(yīng)收賬款的催收工作。領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：

（1）對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；

（2）對(duì)銷售機(jī)構(gòu)設(shè)置、人員結(jié)構(gòu)合理性負(fù)責(zé)；（3）對(duì)公司商譽(yù)負(fù)責(zé)；

（4）對(duì)銷售指標(biāo)的制訂和分解的合理性負(fù)責(zé)；（5）對(duì)銷售部給企業(yè)造成的影響負(fù)責(zé)；

（6）對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、精神面貌負(fù)責(zé)；（7）對(duì)銷售部預(yù)算開支的合理分配負(fù)責(zé)；

（8）對(duì)銷售部工作流程的設(shè)計(jì)、正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；（9）對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督的制度的執(zhí)行情況負(fù)責(zé)； 銷售助理崗位職責(zé) 直接上級(jí)：銷售部總監(jiān) 本職工作：（1）配合銷售部總監(jiān)協(xié)調(diào)銷售部日常管理工作與銷售業(yè)務(wù)工作的后勤服務(wù)。（2）統(tǒng)計(jì)銷售并做好日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表和月報(bào)表及相關(guān)的報(bào)表。（3）與銷售部工作有關(guān)的來人、來電、來函的接待與處理。（4）負(fù)責(zé)與銷售部相關(guān)文件的收存及發(fā)放工作。

（5）協(xié)調(diào)部門總監(jiān)下達(dá)的各項(xiàng)工作并監(jiān)督有效執(zhí)行和運(yùn)作。（6）協(xié)調(diào)部門的會(huì)議組織和召開。

（7）客戶的初期階段的接洽（電話/來訪）。

（8）客戶資料的編制和協(xié)助管理（建立健全的客戶數(shù)據(jù)庫）。（9）客戶的有效跟蹤和資料匯總呈報(bào)。（10）負(fù)責(zé)銷售部人員的考勤工作。

（11）負(fù)責(zé)銷售部門的行政事務(wù)。（12）與各部門溝通協(xié)調(diào)相關(guān)工作。

（13）依據(jù)統(tǒng)計(jì)整理的數(shù)據(jù)資料，向主管人員提交參考建議與方案，用于改善經(jīng)營活動(dòng)；

（14）整理公司訂單，合同的執(zhí)行并歸檔管理；（15）協(xié)助公司做好售后服務(wù)工作；

（16）內(nèi)部收支、往來賬核對(duì)等賬目處理；（17）接待來訪客戶及綜合協(xié)調(diào)日常行政事務(wù)。區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé) 直接上司：銷售部總監(jiān) 崗位職責(zé)：

（1）參與公司市場(chǎng)營銷策略的制定；

（2）執(zhí)行公司營銷策略并對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開拓進(jìn)行策劃；（3）制定本區(qū)域營銷計(jì)劃、分解銷售目標(biāo)；

（4）提供市場(chǎng)趨勢(shì)、需求變化、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和客戶反饋方面的準(zhǔn)確信息；（5）落實(shí)本區(qū)域貨款的回收；

（6）營銷總部的銷售政策的落實(shí)、各項(xiàng)制度的貫徹執(zhí)行；（7）控制區(qū)域銷售費(fèi)用開支和成本控制；（8）主持本區(qū)域的業(yè)務(wù)談判及成交；（9）處理客戶投訴；

（10）協(xié)助本區(qū)客戶配貨、展廳陳設(shè)、銷售培訓(xùn)、市場(chǎng)扶持等工作。

（11）及時(shí)提交各種工作報(bào)表，協(xié)助部門總監(jiān)做好各項(xiàng)力所能及的事情。

第三篇：汽車用品4S店?duì)I銷方案

汽車用品4S店?duì)I銷方案

了解客戶：如何進(jìn)入4S店？

1、4S店選擇產(chǎn)品的原則和顧慮

汽車用品要想進(jìn)入4S店，必須首先弄清4S店選擇汽車用品的原則和顧慮。汽車廠家為了保護(hù)自己的汽車品牌，是嚴(yán)格限制自己的品牌經(jīng)銷商從外部采購一些非廠家提供的零部件和用品的。因?yàn)槠嚿a(chǎn)廠家，怕因?yàn)楦鼡Q或加裝一些非廠家提供的、質(zhì)量沒有保證的汽車用品影響自己汽車的整車性能和質(zhì)量，如果出現(xiàn)質(zhì)量問題，必將影響品牌聲譽(yù)，造成惡劣影響。所以汽車用品經(jīng)銷商，要想使自己的產(chǎn)品進(jìn)入4S店銷售，首先必須保證一點(diǎn)，那就是提供的產(chǎn)品質(zhì)量，性能穩(wěn)定，經(jīng)久耐用（最好能有相關(guān)的各種質(zhì)量認(rèn)證和檢驗(yàn)報(bào)告）。

企業(yè)都是追求利潤最大化，汽車4S店也是如此。

汽車4S店選擇汽車用品經(jīng)銷時(shí)，考慮的另外一點(diǎn)就是：汽車用品生產(chǎn)經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品是否給其預(yù)留了足夠大的利潤空間，市場(chǎng)價(jià)格是否透明，售后服務(wù)是否多。如果在別的渠道或市場(chǎng)上到處都是，市場(chǎng)價(jià)格非常透明，汽車4S店一般是不會(huì)選擇。

特別是那些汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品還要涉及到具體安裝或車輛改裝的，需要售后服務(wù)和承擔(dān)產(chǎn)品本身與車輛本身質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)，向上述那種情況，汽車4S店就更不會(huì)選擇經(jīng)銷。汽車4S店選擇汽車用品還有一條重要的原則就是：汽車用品經(jīng)銷商提供的產(chǎn)品，在其4S店里銷售，究竟能有多大的量。一般每個(gè)4S店的客戶保有量都是比較穩(wěn)定的，雖然會(huì)隨著新車的售出而成緩慢的增長，但其一部分老客戶同時(shí)也在流失。因此，如何在現(xiàn)有客戶的基礎(chǔ)上，挖掘出他們的最大價(jià)值，這是汽車4S店選擇汽車用品時(shí)要考慮的一個(gè)問題。那些銷量大，利潤高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)少的消耗性汽車用品，當(dāng)然就成為他們的首選了。當(dāng)然那些銷量一般，但利潤很高，質(zhì)量有保證，售后服務(wù)又不太多的汽車耐用品，他們也會(huì)非常樂意選擇。

另外汽車4S店選擇經(jīng)銷汽車用品還有一條原則是：要求汽車用品經(jīng)銷商，必須是鋪貨才能合作，并且還要提供增值稅票。這完全可以理解。一是因?yàn)槠?S店每人是各司其責(zé)，現(xiàn)款進(jìn)貨涉及環(huán)節(jié)多，程序復(fù)雜，手續(xù)比較麻煩，不如鋪貨合作省事簡(jiǎn)便易操作。二是因?yàn)槠涑鲇谧约豪娴目紤]（不壓自己的現(xiàn)金與庫存）和自己所處的強(qiáng)勢(shì)地位。

2、其次要弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)

汽車用品 經(jīng)銷商要想進(jìn)入4S店，還有一點(diǎn)就是必須弄清4S店內(nèi)部的組織結(jié)構(gòu)。只有弄清了里面的組織結(jié)構(gòu)，我們才能找對(duì)相關(guān)的主管人員，我們的產(chǎn)品才有可能進(jìn)入，進(jìn)入以后我們的產(chǎn)品才能銷售的好。

由于每個(gè)4S店的情況各不相同，在實(shí)際當(dāng)中，有的4S店有可能在職務(wù)設(shè)置結(jié)構(gòu)和職務(wù)名稱不一定相同，但這并不重要。關(guān)鍵一點(diǎn)就是，汽車用品經(jīng)銷商要知道從售后這一塊，來尋找出：

裝飾部經(jīng)理(服務(wù)經(jīng)理)這樣具有產(chǎn)品能否進(jìn)入4S店的決策權(quán)與談判權(quán)的主管人員； 客戶主管（前臺(tái)維修接待）、技術(shù)主管（維修工）這種產(chǎn)品進(jìn)入4S店后具體負(fù)責(zé)銷售的人員；

配件主管（庫管）、財(cái)務(wù)經(jīng)理等這種與進(jìn)貨、結(jié)款等后續(xù)工作密切相關(guān)的人員。并且在日后的工作過程中，能夠很好地理順以上各種復(fù)雜的關(guān)系，以實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品銷量的最大化，這才是最重要的。

3、與4S店主管人員

在了解了以上兩點(diǎn)以后，我們的產(chǎn)品進(jìn)入4S店的工作，就好開展了。我們應(yīng)該找有決定權(quán)利的售后服務(wù)經(jīng)理。事先跟其溝通說明意圖，然后約定再次面談的時(shí)間。約定時(shí)間以后，準(zhǔn)備下次面談需要的產(chǎn)品資料等其它一些文件資料及樣品。

4、談判進(jìn)入4S店的方式

跟4S店的服務(wù)經(jīng)理面對(duì)面談判后，無非最后涉及到一個(gè)問題；是對(duì)方現(xiàn)金進(jìn)貨還是給對(duì)方鋪貨。一般情況下，是以給4S店鋪貨為結(jié)局，這也是由4S店處于強(qiáng)勢(shì)地位的現(xiàn)實(shí)情況所決定的。當(dāng)然也有4S店現(xiàn)款進(jìn)貨的，在談判的過程中，但這樣的情況比較少。

如果是以給4S店鋪貨的合作方式進(jìn)入4S店，當(dāng)場(chǎng)要敲定前期的鋪貨量及結(jié)款的方式。是月結(jié)，還是壓批結(jié)（是壓前一批結(jié)后一批，還是壓后一批結(jié)前一批），并最終以合同或協(xié)議的形式把其及其它一些方面的問題確定下來。

接下來就是安排往4S店上貨的問題了。在上貨的過程中，一定不能忘記給其配備必需的終端宣傳品。

把穩(wěn)著實(shí)--銷售盈利： 如何擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量

一般上貨十幾天后，如果還沒出貨，就應(yīng)該考慮：是不是以下哪個(gè)方面還沒做到位了，或者是哪個(gè)銷售環(huán)節(jié)上出了問題了；就應(yīng)該趕緊采取相應(yīng)的措施。

1、是否與服務(wù)經(jīng)理溝通及時(shí)制訂了產(chǎn)品的銷售政策，并宣布落實(shí)了下去？

產(chǎn)品雖然進(jìn)入了4S店了，但由誰去負(fù)責(zé)具體銷售呢？當(dāng)然，服務(wù)經(jīng)理不可能親自去銷售，只能由其下面的維修接待人員或維修人員直接來推薦和銷售、安裝等。而維修接待人員或維修人員為什么或者說憑什么要做到老是不斷地向每一位顧客推薦該產(chǎn)品呢？這就需要物質(zhì)的刺激和獎(jiǎng)勵(lì)，這就需要服務(wù)經(jīng)理針對(duì)該產(chǎn)品制定相應(yīng)的銷售獎(jiǎng)勵(lì)政策，并宣布貫徹執(zhí)行下去，已調(diào)動(dòng)相關(guān)人員的工作積極性。

順便需要說明一下，由于各個(gè)4S店的管理規(guī)定不一樣：

①有的4S店不允許顧客進(jìn)入維修車間，只能在銷售大廳和客戶休息室呆著；

②有的4S店既允許顧客在在銷售大廳和客戶休息室呆著，又允許顧客進(jìn)入維修車間觀看施工；所以針對(duì)每一個(gè)4S店要弄清楚誰是具體的負(fù)責(zé)銷售的人員，以便好開展工作，理順銷售環(huán)節(jié)。前面第一種情況，重點(diǎn)負(fù)責(zé)銷售的是前臺(tái)維修接待；第二種情況應(yīng)該是前臺(tái)維修接待和車間維修人員并重，并且車間維修人員的對(duì)顧客的說服力應(yīng)該是更強(qiáng)一些，由于技術(shù)方面的原因。所以弄清以上這點(diǎn)很重要。

2、對(duì)相關(guān)銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)和銷售技巧的培訓(xùn)：

產(chǎn)品既然已經(jīng)進(jìn)入4S店了，接些來就應(yīng)該對(duì)相關(guān)的銷售人員或安裝人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、銷售技巧、安裝方法的培訓(xùn)。這是很重要的一環(huán)，如果銷售人員對(duì)該產(chǎn)品一無所知或一知半解，又怎么能把它很好的銷售給顧客呢，又怎么能結(jié)合產(chǎn)品知識(shí)來很好的運(yùn)用自己的銷售技巧呢？

汽車用品 經(jīng)銷商由于對(duì)自己的產(chǎn)品比較熟悉，應(yīng)該在實(shí)際當(dāng)中積累總結(jié)了一些該產(chǎn)品零售時(shí)銷售技巧方面的知識(shí)，這也需要培訓(xùn)給4S店的相關(guān)銷售人員，以減少他們?cè)谠摦a(chǎn)品銷售技巧方面的摸索時(shí)間。從而盡快開始產(chǎn)品的銷售。

（1）銷售技巧中的解說介紹技巧：對(duì)產(chǎn)品的介紹，最好分為以下三個(gè)層次來介紹，根據(jù)實(shí)際情況，可適可而止。

①產(chǎn)品的功能介紹，即向顧客介紹為什么要購買此產(chǎn)品；

②產(chǎn)品的特性介紹，即向顧客介紹此產(chǎn)品為什么值如此多的價(jià)錢

③產(chǎn)品的賣點(diǎn)介紹，即向顧客介紹為什么必需購買此產(chǎn)品，給顧客做投入產(chǎn)出比物有所值的分析。

（2）銷售技巧中的實(shí)證技巧：

3、產(chǎn)品展示和終端宣傳：

這也是在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，需要做仔細(xì)的一個(gè)工作。由于4S店本身就非常注重自己的店面和公司的整體形象，再加上汽車廠家的市場(chǎng)巡查人員經(jīng)常不定期的對(duì)其進(jìn)行檢查，所以在終端宣傳方面，汽車用品 經(jīng)銷商既要做到不影響4S店的企業(yè)形象和汽車廠家的品牌聲譽(yù)，又要做到能對(duì)自己的產(chǎn)品銷售起到顯著的作用，這需要頗費(fèi)一些腦力進(jìn)行思考才行。

汽車用品在4S店終端宣傳最常規(guī)最常見的方法就是：

在4S店銷售大廳里和客戶休息室里各擺放一個(gè)X展架或易拉寶（因?yàn)檫@兩個(gè)地方是客戶經(jīng)常呆的地方，并且也是最容易看到的），或者是在前臺(tái)售后維修接待的辦公桌上放一些產(chǎn)品的宣傳彩頁。這些還得是在4S店同意的情況下，有的4S店連這些甚至都不讓擺放，比如一些高檔車如奧迪、寶馬的4S店。其擺放的宣傳品主要是汽車廠家的或是給其配套廠家的產(chǎn)品的。所以在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，為了促進(jìn)產(chǎn)品的銷售，在保證這些常規(guī)的終端宣傳方式的基礎(chǔ)上，要另辟蹊徑。

至于產(chǎn)品展示方面，感觸體會(huì)不多，所以這里就略了?，F(xiàn)在每個(gè)4S店都有專門的精品部，或是自營的，或是聯(lián)營的，或是承包給他人經(jīng)營的，在產(chǎn)品展示方面應(yīng)該還可以，我覺得。

在產(chǎn)品進(jìn)入4S店后，除了前期需要抓好以上3個(gè)方面，以穩(wěn)定產(chǎn)品的銷量外，還應(yīng)該了解4S店每保養(yǎng)及其它活動(dòng)的大致安排，在接下來的時(shí)間里結(jié)合其每一次活動(dòng)銷售推廣產(chǎn)品，從而擴(kuò)大銷量。4S店每常規(guī)的保養(yǎng)活動(dòng)，就是春秋兩季的換季保養(yǎng)活動(dòng)，一般規(guī)模都比較大，時(shí)間持續(xù)也比較長。當(dāng)然還有象“XX周年店慶”這樣比較大的臨時(shí)性活動(dòng)等?？傊?，汽車用品 經(jīng)銷商應(yīng)該提前了解情況，制定自己的產(chǎn)品促銷方案，努力爭(zhēng)取借者東風(fēng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷量最大化。至于促銷方案，應(yīng)以4S店的大促銷方案為基礎(chǔ)，可以有：贈(zèng)送形式、買贈(zèng)形式、優(yōu)惠劵的發(fā)送等：重點(diǎn)講下優(yōu)惠劵的形式：

促銷優(yōu)惠劵：消費(fèi)者在購買汽車用品時(shí)可以享受一定折扣優(yōu)惠的一種憑證。作用有：A：可以刺激車主群體對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行嘗試使用B：刺激車主對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行持續(xù)穩(wěn)定的重復(fù)購買C：刺激車主對(duì)價(jià)格較高的產(chǎn)品購買勇氣和決心D：回收優(yōu)惠劵可以不斷的積累車主資源，便于新產(chǎn)品推廣和市場(chǎng)調(diào)研，從而讓更多車主了解公司系列產(chǎn)品并在心中建立良好的品牌形象。

為了擴(kuò)大穩(wěn)定4S店的銷量，除了上述幾個(gè)常規(guī)性的問題需要重視外，另外最重要的一點(diǎn)就是：多拜訪多溝通多問候增進(jìn)與相關(guān)主管人員銷售人員的感情。人都是有感情的，相處時(shí)間長了，要把最初的單純的商業(yè)合作關(guān)系上升到一種朋友的關(guān)系的高度，如果4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，已經(jīng)都把你當(dāng)作朋友來對(duì)待了，他們能不重視你的產(chǎn)品嗎？能不給你盡力去銷售產(chǎn)品嗎？

感情來源于哪里？來源于見面的次數(shù)和接觸時(shí)間的長短。所以要增進(jìn)與4S店相關(guān)主管人員和銷售人員的感情：一是要多拜訪溝通，有事沒事，隔一段時(shí)間，一定要找個(gè)借口，去拜訪一下4S店的相關(guān)主管人員和銷售人員，詢問一下產(chǎn)品的銷售情況，有什么問題沒有，可以不必呆多長時(shí)間；二是要多問候，每逢重要的節(jié)日，一定要用電話或短信的形式問候一下對(duì)方，或者采取其它的方式或形式也可以。（根據(jù)調(diào)查：一般的供應(yīng)商業(yè)務(wù)員配的工作煙是23軟云和10軟朝，工作宴標(biāo)準(zhǔn)：300-500，節(jié)假日紅包1000，結(jié)款公關(guān)費(fèi)用一般按銷售利潤來定）展望未來--逐步發(fā)展： 進(jìn)入其它4S店

汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，也就相對(duì)容易了。

一是我們有了怎么進(jìn)入汽車4S店并與之怎么合作的一番切身體會(huì)和經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，二是，更重要的也是，我們可以利用已成功進(jìn)入和合作的該汽車品牌4S店的影響和延伸價(jià)值。

一個(gè)汽車品牌的全國的經(jīng)銷商，即4S店，汽車廠家一般是劃分為幾個(gè)大區(qū)來進(jìn)行管理的，比如說：華東區(qū)，華南區(qū)，東北區(qū)，華北區(qū)等。每一個(gè)大區(qū)的汽車4S店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理差不多都相互認(rèn)識(shí)，有的關(guān)系還非常好，因?yàn)槊磕晁麄兌家谝黄饏⒓訌S家的各種培訓(xùn)會(huì)議或活動(dòng)。因此，如果汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品已進(jìn)入該品牌的一個(gè)4S店，再進(jìn)入該大區(qū)的該品牌的其它4S店，就相對(duì)容易多了。答案很明顯，既然有一個(gè)能做你的產(chǎn)品，并且已經(jīng)做了，銷量還不錯(cuò)，其它該品牌的4S店為什么就不能做呢？另外如果你跟該店的服務(wù)經(jīng)理或配件經(jīng)理關(guān)系處的比較好，你也完全可以讓他轉(zhuǎn)介紹一下，向別的該大區(qū)的4S店的經(jīng)理推薦一下你的產(chǎn)品，那你的產(chǎn)品就更容易進(jìn)入其它該品牌的4S店了。

在一個(gè)地區(qū)，以一個(gè)省省會(huì)為例，汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，如果已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，你也完全有可能進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店。由于地緣關(guān)系，再加上行業(yè)性，該地區(qū)的行業(yè)內(nèi)人士，差不多也都比較熟，所以接受你的產(chǎn)品相對(duì)來說比較容易一些。況且，有許多該地區(qū)的不同品牌的汽車4S店，本身就屬于一個(gè)大的集團(tuán)公司的。這樣的情況在全國來說，應(yīng)該為之不少。

至于說，汽車用品 經(jīng)銷商的某種產(chǎn)品，已經(jīng)成功的進(jìn)入某汽車品牌的某個(gè)4S店，再具體怎么進(jìn)入該汽車品牌的其它地方的4S店或者再進(jìn)入該地區(qū)其它品牌的多個(gè)4S店，不斷把汽車4S店這個(gè)渠道拓展延伸，做大、做好、做穩(wěn)，那就是具體業(yè)務(wù)操作的問題了。

第四篇：汽車用品策劃案

2015年第X屆中國（合肥）

汽車用品展覽會(huì)策劃案

姓名：陳佳偉

系別：農(nóng)商學(xué)院

班級(jí)：1201會(huì)展策劃與管理 科目：會(huì)展溝通與談判

目錄

一、展會(huì)介紹··················3

二、展會(huì)時(shí)間··················

三、展會(huì)地點(diǎn)··················

四、主辦單位··················

五、展會(huì)規(guī)?！ぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁぁ?/p>

六、展會(huì)展品··················

七、展會(huì)主題··················

八、展會(huì)目標(biāo)··················

九、宣傳推廣計(jì)劃················

十、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)··················2

一、展會(huì)介紹

中國（合肥）汽車用品展覽會(huì)立足于“構(gòu)筑平臺(tái)，縝密運(yùn)作”的籌備目標(biāo)，預(yù)計(jì)邀請(qǐng)50000名專業(yè)觀眾，同時(shí)加強(qiáng)了對(duì)展區(qū)的科學(xué)規(guī)劃和制定了全方位的媒介宣傳計(jì)劃，力爭(zhēng)把展會(huì)辦成規(guī)模最大、創(chuàng)意最新、影響最廣、效益極佳、服務(wù)最優(yōu)的展會(huì)，繼續(xù)鞏固其在汽車用品行業(yè)的品牌展會(huì)地位。作為國際化夏季采購平臺(tái)，行業(yè)內(nèi)2000家品牌企業(yè)將在2015年8月18號(hào)到20號(hào)在合肥濱湖國際會(huì)展中心 展出美容護(hù)理、汽車內(nèi)外飾、汽車影音娛樂、車載通訊導(dǎo)航、汽車安全用品、汽車電子電器、節(jié)能用品、環(huán)保用品、戶外用品、汽車輪胎、油品等3000余種全新產(chǎn)品，全面展示2015年行業(yè)動(dòng)態(tài)和產(chǎn)品走勢(shì)。

二、展會(huì)時(shí)間

2015年8月18日——20日

布展時(shí)間：2015年8月16—17日（8:30—16:30）展覽時(shí)間：2015年8月18日（9:00—17:00）

2015年8月19日（9:00—17:00）

2015年8月20日（9:00—16:00）撤展時(shí)間：2015年8月20日 下午16:00 開幕典禮：2015年8月18日 上午9:30

三、展會(huì)地點(diǎn)

合肥濱湖國際會(huì)展中心位于合肥市濱湖新區(qū)，東鄰廬州大道、西鄰廣西路、北鄰錦繡大道，南為南京路，占地58.62公頃，總建筑面積約33.28萬㎡。

四、主辦單位

（一）主辦單位：

中國汽車工業(yè)國際合作有限公司 合肥報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán) 安徽美展會(huì)展管理有限公司

（二）承辦單位：

中國汽車工業(yè)國際合作有限公司 合肥晚報(bào)

合肥濱湖國際會(huì)展管理有限公司

（三）協(xié)辦單位：

合肥報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)旗下各媒體

（四）合作伙伴：

鳳凰汽車安徽站

（五）媒體支持：

鳳凰汽車安徽等安徽省內(nèi)眾多媒體

五、展會(huì)規(guī)模

本屆展會(huì)預(yù)計(jì)，展出面積將達(dá)到230000㎡，參展企業(yè)1500家，專業(yè)觀眾50000名；6大展區(qū)，5大現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，各大名牌汽車用品都將登陸合肥，還會(huì)推陳出新，引進(jìn)各種新興用品，力圖將中國汽車用品產(chǎn)業(yè)打入全球。

六、展會(huì)展品

（一）美容護(hù)理用品：車蠟、車釉、清潔劑、玻璃防霧劑、玻璃 修補(bǔ)劑、汽車漆、漆面保護(hù)膜、積碳凈、冷媒、雪種、潤滑油、添加劑、潤滑劑、防銹劑、抗磨劑、防腐劑、制動(dòng)液、水箱補(bǔ)漏劑、低溫補(bǔ)漏劑、粘合劑、密封膠。

（二）汽車內(nèi)飾及外飾： 汽車地毯、空中放電、桃木飾件、方向盤套、防爆膜、紙巾盒、手機(jī)架、眼鏡架、保溫壺、鑰匙扣、點(diǎn)煙器、溫度計(jì)、遮陽擋、氣壓表、靠墊、靠枕、座套、窗簾、晴雨檔、備胎罩、看位燈、雨刮器、冷光燈、輪眉。

（三）汽車環(huán)保產(chǎn)品 ：氧吧、空氣凈化器、除臭劑、空氣凈化劑、祛味劑、光觸媒、香水、香熏器、熏香油、防眩鏡 及 各大汽車連鎖加盟。

（四）汽車電器： 車載冰箱、逆變電器、車用吸塵器、車載洗車機(jī)、充氣泵、蓄電池、按摩器。

（五）安全防盜：防盜器、安全防盜、攝像頭、中控鎖方向盤鎖、車輪鎖、雷達(dá) 測(cè)速器、車鎖、胎壓監(jiān)視系統(tǒng)、后視系統(tǒng)、汽車緩沖器、車載導(dǎo)航儀。

（六）影音設(shè)備： 汽車音響、車載電視、車載 DVD、車載 VCD、車載 CD、車載 MP3、車載卡帶機(jī)、汽車低音炮、汽車功放、顯示器、解碼器、均衡器、揚(yáng)聲器、GPS 汽車航儀。

（七）汽車電子： 汽車半導(dǎo)體、電子元器件、汽車傳感器、智能式傳感器、模擬器 件、汽車行駛記錄儀、電控制動(dòng)助力、電控懸架。

（八）汽車通訊：車載免提、GPS、車載電腦、車載電話、車載 對(duì)講機(jī)、車載臺(tái)。

（九）改裝部件：玻璃升降器、輪胎、輪轂、安全帶、風(fēng)標(biāo)、座椅、兒童安全座椅、按摩椅、大包圍、保險(xiǎn)杠、定風(fēng)翼、開窗、排氣管、行李架、消聲 器、消音減振器、隔音材料、腳踏板、喇叭、雨刮片門腕、車燈、燃油催化器、氙氣燈、吸頂燈、防霧燈、剎車燈、轉(zhuǎn)向燈、應(yīng)急燈、引擎殼、不銹鋼飾條、行駛記錄儀。

七、展會(huì)主題

本屆展會(huì)的主題是“駕綠色車，享時(shí)尚生活”。打造“華東汽車用品第一展”，旨在成為華東地區(qū)最大、影響力最強(qiáng)的汽車用品行業(yè)的專業(yè)盛會(huì)，既成為國內(nèi)外企業(yè)開拓海外市場(chǎng)的一個(gè)對(duì)接平臺(tái)。

八、展會(huì)目標(biāo)

為國內(nèi)外汽車用品企業(yè)開拓國內(nèi)和國際市場(chǎng)，為買方和賣方市場(chǎng)增進(jìn)溝通和交流起到了積極的推動(dòng)作用。

九、宣傳推廣計(jì)劃：

廣告投放流程：

（一）查詢廣告報(bào)價(jià)根據(jù)預(yù)算做好各項(xiàng)廣告媒體的份額分配

（二）確定投放媒體單位調(diào)查了解各個(gè)媒體的受眾人群。通過調(diào)查，選擇受眾群與汽車用品相關(guān)聯(lián)的媒體。

（三）提交廣告內(nèi)容

（四）制定廣告投放計(jì)劃確定平面投放板塊，確定電視、廣播媒體投放時(shí)間段，確定網(wǎng)絡(luò)媒體板投放板塊。

（五）確認(rèn)廣告內(nèi)容，規(guī)格及宣傳廣告報(bào)樣

（六）教博會(huì)信息錄入（廣告審查）

（七）簽訂合同

（八）付款

（九）執(zhí)行合同發(fā)布廣告 媒體單位：

（一）平面媒體

行業(yè)刊物：《汽車之友》、《中國汽車畫報(bào)》和《汽車雜志》

報(bào)紙海報(bào)：在地鐵，公交，出租車等移動(dòng)廣告載體上進(jìn)行海報(bào)宣傳；亦可在加油站、維修站、汽車用品店等店面張貼海報(bào)，進(jìn)行宣傳

（二）電視媒體

安徽衛(wèi)視、安徽財(cái)經(jīng)頻道、安徽公共頻道

（三）廣播媒體 安徽廣播電臺(tái)、汽車廣播電臺(tái)

（四）網(wǎng)絡(luò)媒體

中國汽車網(wǎng)、搜狐汽車頻道、新浪汽車頻道、網(wǎng)易汽車頻道、TOM汽車頻道、騰訊汽車頻道、太平洋汽車網(wǎng)、雅虎汽車網(wǎng)、慧聰網(wǎng)、新華網(wǎng)、中華網(wǎng)、汽車之家網(wǎng)、天下汽車網(wǎng)、中國汽車消費(fèi)網(wǎng)等。廣告語：

駕綠色車，享時(shí)尚生活 宣傳品標(biāo)準(zhǔn)：

門票（全彩，4×9cm）

會(huì)刊（A4--291mmX216mm）

招商手冊(cè)（A3--426mmX291mm）

邀請(qǐng)函（A6）

海報(bào)(50cm×70cm；544mm x 391mm)

宣傳單(A4)

十、現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：

（一）開幕典禮：

開幕日期：2015年8月18日

開幕時(shí)間： 9：30——10：30

開幕地點(diǎn)：合肥濱湖國際會(huì)展中心廣場(chǎng)

來賓：VIP領(lǐng)導(dǎo)、媒體、高端客戶

活動(dòng)流程：來賓簽到進(jìn)場(chǎng)——開場(chǎng)表演——領(lǐng)導(dǎo)致辭——開幕儀式

（二）活動(dòng)內(nèi)容：

開場(chǎng)表演：1）氣勢(shì)磅礴的打擊樂開場(chǎng)，使現(xiàn)場(chǎng)瞬間達(dá)到熱烈的氣氛

2）鼓作為中國傳統(tǒng)藝術(shù)，非常具有代表性，同時(shí)，鼓帶 的鼓動(dòng)、鼓勵(lì)、鼓舞等積極的意義，用作此次汽車用品 展開幕式的開場(chǎng)非常適合

3）女子打擊樂團(tuán)的水鼓，形式創(chuàng)新，美觀且震撼 開幕儀式：

1）由VIP領(lǐng)導(dǎo)上臺(tái)講話，發(fā)表開幕致辭

2）以加油的形式開啟此次汽車用品展，寓意為此次汽車用品展加油打氣，為在目前市場(chǎng)形式下的汽車用品行業(yè)加油打氣

3）領(lǐng)導(dǎo)剪彩，放禮花，開模儀式結(jié)束

第五篇：促銷方案

篇一：促銷活動(dòng)策劃書方案范文

商場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃書

一、活動(dòng)背景

沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國”.并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大

其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng).從一九九六年在深圳開業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開業(yè).現(xiàn)在沃爾瑪入駐鄭州的第一家分店即將開業(yè)其具體活動(dòng)安排如下：

二、活動(dòng)目的： 1.基本目標(biāo)：為慶祝本店開業(yè)及端午佳節(jié)到來之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來贏取顧客.擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹立良好的企業(yè)形象.3.營銷目標(biāo)：通過各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷售增加商場(chǎng)效益并通過娛樂營銷的方式增加企業(yè)利潤.3.長期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一.三、目前營銷狀況： 1.市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的北京華聯(lián)金博大等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者.2.產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類齊全.3.宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大.四、swot問題分析：

優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng).在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力.而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營理念科學(xué)化營運(yùn)營銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn).劣勢(shì)：運(yùn)營成本高規(guī)模巨大帶來管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問題頗多.機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購物新高潮.威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多.五、價(jià)格策略： 1.以成本為基礎(chǔ)以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考并以“天天低價(jià)”的口號(hào)推出物美價(jià)廉的商品.2.給予適當(dāng)數(shù)量折扣鼓勵(lì)多購.六、促銷策略： 1.綜合運(yùn)用產(chǎn)品組合策略價(jià)格組合策略銷售渠道策略等市場(chǎng)營銷策略以取得最佳的經(jīng)濟(jì)效益.2.保持本土化經(jīng)營.七、廣告宣傳： 1.“5m”原則：選擇報(bào)紙和電視兩媒介以告知顧客沃爾瑪在鄭州開張并傳遞物美價(jià)廉的信息以及優(yōu)美的購物環(huán)境引起顧客的購買欲望從而增加銷售.2.并附以街頭發(fā)傳單的形式并向顧客傳遞沃爾瑪?shù)慕?jīng)營理念“天天低價(jià)”原則.3.在剛開店期間廣告預(yù)算投入多些在店開張熱潮過后應(yīng)立即削減廣告量盡量減少不必要的廣告開支以壓縮廣告量來壓縮成本同時(shí)做到保持商品的低價(jià).4.注重賣點(diǎn)的廣告宣傳即pop廣告.八、公共關(guān)系： 1.建立和維持企業(yè)與消費(fèi)者之間的正常的合作關(guān)系.2.企業(yè)與供應(yīng)商建立良好的協(xié)作關(guān)系以保證商品正常運(yùn)轉(zhuǎn).3.設(shè)立科普畫廊利用圖文實(shí)物文體等形式向人們講述愛護(hù)資源保護(hù)環(huán)境的途徑樹立良好的社區(qū)關(guān)系.4.贊助失學(xué)兒童多參加一些公益活動(dòng)樹立良好的企業(yè)形象.5.邀請(qǐng)官員對(duì)企業(yè)參觀考察出席新聞發(fā)布會(huì)等形式.九：營業(yè)推廣： 1.實(shí)施會(huì)員制促銷：消費(fèi)者成為會(huì)員后可享受各種特殊服務(wù).2.對(duì)消費(fèi)者促銷：贈(zèng)送樣品減價(jià)推銷.3.把握需求特征現(xiàn)在多以季節(jié)性商品和一般感性商品進(jìn)行促銷以刺激消費(fèi)需求擴(kuò)大銷售額.十、物流配送：在物流管理上采用配送中心在營業(yè)區(qū)域內(nèi)最合適的地點(diǎn)保障促銷期間商品的正常運(yùn)轉(zhuǎn).十一、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算：

促銷總費(fèi)用：

廣告費(fèi)用：

營業(yè)打折費(fèi)用：

十二、分析預(yù)測(cè)：

感想

通過沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書我們可以清楚的發(fā)現(xiàn)他的策劃書寫得非常好一般的策劃書步驟是背景、目的、內(nèi)容、時(shí)間、地點(diǎn)、名稱、開展的方式、宣傳方式、費(fèi)用的預(yù)算、效果的評(píng)估.而沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書都體現(xiàn)了這些并且他還進(jìn)行了swot的分析不僅分析了自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和威脅還進(jìn)行價(jià)格的策略和廣告的宣傳.也分析了市場(chǎng)的狀況.可以說是一份比較成功的策劃書但并沒有寫搞促銷的時(shí)間和地點(diǎn)也沒有預(yù)算各項(xiàng)促銷活動(dòng)所需要的費(fèi)用還有是那些人來組織這項(xiàng)活動(dòng)也沒有寫清楚只是從內(nèi)容上來寫.這時(shí)我從沃爾瑪?shù)拇黉N策劃書上看到的.一個(gè)企業(yè)要讓自己的活動(dòng)變得很成功要有一份較清晰的策劃書才能讓吸引顧客的眼光才能提高企業(yè)的形象和市場(chǎng)占有力由此來獲取更多的利潤.并且從這篇策劃書中使我了解到怎樣寫策劃書以前自己只是從書本上來知道策劃書要從這幾方面來寫但根本沒有親身寫過從這里我才終于了解到寫策劃書已不是象我想像的那么好寫我已學(xué)會(huì)了寫策劃書.而策劃書對(duì)一個(gè)企業(yè)也是非常重要的企業(yè)活動(dòng)的成功與否在于策劃書寫得好與否.篇二：促銷策劃書的范文

營銷策劃的基本框架：

一、分析營銷機(jī)會(huì)

1、管理營銷信息與衡量市場(chǎng)需求

（1）、營銷情報(bào)與調(diào)研

（2）、預(yù)測(cè)概述和需求衡量

2、評(píng)估營銷環(huán)境

（1）、分析宏觀環(huán)境的需要和趨勢(shì)

（2）、對(duì)主要宏觀環(huán)境因素的辨認(rèn)和反應(yīng)（包括人文統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境）

3、分析消費(fèi)者市場(chǎng)和購買行為

（1）、消費(fèi)者購買行為模式

（2）、影響消費(fèi)者購買行為的主要因素（包括文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素等）

（3）、購買過程（包括參與購買的角色，購買行為，購買決策中的各階段）

4、分析團(tuán)購市場(chǎng)與團(tuán)購購買行為（包括團(tuán)購市場(chǎng)與消費(fèi)市場(chǎng)的對(duì)比，團(tuán)購購買過程的參與者，機(jī)構(gòu)與政府市場(chǎng)）

5、分析行業(yè)與競(jìng)爭(zhēng)者

（1）、識(shí)別公司競(jìng)爭(zhēng)者（行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)觀念，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)觀念）

（2）、辨別競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的戰(zhàn)略（3）、判定競(jìng)爭(zhēng)者的目標(biāo)

（4）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)

（5）、評(píng)估競(jìng)爭(zhēng)者的反應(yīng)模式

（6）、選擇競(jìng)爭(zhēng)者以便進(jìn)攻和回避

（7）、在顧客導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)者導(dǎo)向中進(jìn)行平衡

6、確定細(xì)分市場(chǎng)和選擇目標(biāo)市場(chǎng)

（1）、確定細(xì)分市場(chǎng)的層次，模式，程序，細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)的基礎(chǔ)，細(xì)分業(yè)務(wù)市場(chǎng)的基礎(chǔ)，有效細(xì)分的要求；

（2）、目標(biāo)市場(chǎng)的選定，評(píng)估細(xì)分市場(chǎng)，選擇細(xì)分市場(chǎng)

二、開發(fā)營銷戰(zhàn)略

1、營銷差異化與定位

（1）、產(chǎn)品差異化、服務(wù)差異化、渠道差異化、形象差異化

（2）、開發(fā)定位戰(zhàn)略——推出多少差異，推出那種差異

（3）、傳播公司的定位

2、開發(fā)新產(chǎn)品

（1）、新產(chǎn)品開發(fā)的挑戰(zhàn)，包括外部環(huán)境分析（機(jī)會(huì)與威脅分析）

（2）、有效的組織安排，架構(gòu)設(shè)計(jì)

（3）、管理新產(chǎn)品開發(fā)過程，包括營銷戰(zhàn)略發(fā)展，商業(yè)分析，市場(chǎng)測(cè)試，商品化

3、管理生命周期戰(zhàn)略

（1）、產(chǎn)品生命周期包括需求、技術(shù)生命周期，產(chǎn)品生命周期的各個(gè)階段

（2）、產(chǎn)品生命周期中的營銷戰(zhàn)略，引入階段、成長階段、成熟階段、衰退階段，產(chǎn)品生命周期概念的歸納和評(píng)論

4、自身定位——為市場(chǎng)領(lǐng)先者、挑戰(zhàn)者、追隨者和補(bǔ)缺者設(shè)計(jì)營銷戰(zhàn)略

（1）、市場(chǎng)領(lǐng)先者戰(zhàn)略，包括擴(kuò)大總市場(chǎng)，保護(hù)市場(chǎng)份額與擴(kuò)大市場(chǎng)份額

（2）、市場(chǎng)挑戰(zhàn)者戰(zhàn)略，確定戰(zhàn)略目標(biāo)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，選擇一個(gè)進(jìn)攻戰(zhàn)略，選擇特定的進(jìn)攻戰(zhàn)略

（3）、市場(chǎng)追隨者戰(zhàn)略

（4）、市場(chǎng)補(bǔ)缺者戰(zhàn)略

5、設(shè)計(jì)和管理全球營銷戰(zhàn)略

（1）、關(guān)于是否進(jìn)入國際市場(chǎng)的決策

（2）、關(guān)于進(jìn)入哪些市場(chǎng)的決策

（3）、關(guān)于如何進(jìn)入該市場(chǎng)的決策，包括直接出口，間接出口，許可證貿(mào)易，合資企業(yè)直接投資，國際化進(jìn)程

（4）、關(guān)于營銷方案的決策（4p）

三、營銷方案

1、管理產(chǎn)品線、品牌和包裝

（1）、產(chǎn)品線組合決策

（2）、產(chǎn)品線決策，包括產(chǎn)品線分析、產(chǎn)品線長度、產(chǎn)品線現(xiàn)代化、產(chǎn)品線特色化、產(chǎn)品線削減

（3）、品牌決策

（4）、包裝和標(biāo)簽決策

2、設(shè)計(jì)定價(jià)策略與方案

（1）、制定價(jià)格包括選擇定價(jià)目標(biāo)，確定需求，估算成本，分析競(jìng)爭(zhēng)者成本、價(jià)格和提供物、選擇定價(jià)法，選定最終價(jià)格

（2）、修訂價(jià)格，地理定價(jià)，價(jià)格折扣和折讓，促銷定價(jià)，差別定價(jià)，產(chǎn)品組合定價(jià)

3、選擇和管理營銷渠道

（1）、渠道設(shè)計(jì)決策

（2）渠道管理決策

（3）、渠道動(dòng)態(tài)

（4）、渠道的合作、沖突和競(jìng)爭(zhēng)

4、設(shè)計(jì)和管理整合營銷傳播（開發(fā)有效傳播，包括確定目標(biāo)受眾，確定傳播目標(biāo)，設(shè)計(jì)信息，選擇傳播渠道，編制總促銷預(yù)算，管理和協(xié)調(diào)整合營銷傳播）

5、管理廣告，銷售促進(jìn)和公共關(guān)系

（1）、開發(fā)和管理廣告計(jì)劃，包括確定廣告目標(biāo)，廣告預(yù)算決策，廣告信息選擇，媒體決策，評(píng)價(jià)廣告效果

（2）、銷售促進(jìn)

（3）、公共關(guān)系

6、管理銷售隊(duì)伍

（1）、銷售隊(duì)伍的設(shè)計(jì)，包括銷售隊(duì)伍目標(biāo)，銷售隊(duì)伍戰(zhàn)略，銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)，銷售隊(duì)伍規(guī)模，銷售隊(duì)伍報(bào)酬）

（2）、銷售隊(duì)伍管理，包括招牌和挑選銷售代表，銷售代表培訓(xùn)，銷售代表的監(jiān)督，銷售代表的極力，銷售代表的評(píng)價(jià)

四、管理營銷

1、營銷組織，營銷部門的演進(jìn)，組織營銷部門的方法，營銷部門與其他部門的關(guān)系，建立全公司營銷導(dǎo)向的戰(zhàn)略

2、營銷執(zhí)行監(jiān)控以保證營銷的有效性

3、控制營銷活動(dòng)，計(jì)劃控制，盈利能力控制，效率控制

4、根據(jù)營銷部門的信息來進(jìn)行戰(zhàn)略控制

中美合資北京萊軟電子科技有限公司開發(fā)研制的“天翼全景多媒體教學(xué)系列軟件”將在2001年全面推向市場(chǎng)，為使該產(chǎn)品成功導(dǎo)入，特委托北京智誠友邦信息咨詢公司（友邦顧問公司）為其制定市場(chǎng)營銷策劃方案。策劃方案對(duì)教學(xué)軟件市場(chǎng)環(huán)境和市場(chǎng)機(jī)會(huì)進(jìn)行分析，對(duì)天翼軟件的目標(biāo)市場(chǎng)、目標(biāo)消費(fèi)者等進(jìn)行定位，并提出2001年?duì)I銷計(jì)劃。

早在1999年5月受萊軟公司委托，友邦顧問公司對(duì)教育軟件渠道市場(chǎng)已經(jīng)進(jìn)行了深入的調(diào)查研究，本策劃方案是在借鑒前期研究的基礎(chǔ)上制定產(chǎn)品營銷策略及市場(chǎng)推廣策略。

一個(gè)案例：萊軟教育軟件營銷策劃案

市場(chǎng)環(huán)境

2000年全國電腦年銷售量達(dá)到800萬臺(tái)左右，年平均增長率為 60％。目前，我國的社會(huì)電腦擁有量1500萬臺(tái)以上，其中銷售量的半數(shù)以上步入家庭，家庭電腦擁有量約為600-700萬臺(tái)。全國70萬所中小學(xué)中，目前有6萬所學(xué)校大約擁有100萬臺(tái)電腦?？梢婟嫶蟮募彝ル娔X的擁有量給天翼軟件保證了充足的市場(chǎng)空間。市場(chǎng)銷售的教育軟件，目前大約在1000種（套）以上，若對(duì)應(yīng)于中小學(xué)教材一冊(cè)書的一張光盤定義為一種教育軟件，目前研制開發(fā)出的教育軟件，大約在3000種以上，據(jù)估計(jì)，在3～5年內(nèi)，教育軟件將發(fā)展至5000種左右，至2010年將達(dá)到1萬種。

2000年我國軟件銷售額為150億元人民幣，其中應(yīng)用軟件占軟件市場(chǎng)的61.4%，估算教育軟件約占軟件總銷售額的12％約17億人民幣，而針對(duì)學(xué)生學(xué)習(xí)的教學(xué)軟件市場(chǎng)約有2-3億元。

教育軟件的內(nèi)容和制造都較為簡(jiǎn)單。絕大多數(shù)教育軟件沒有發(fā)揮出多媒體技術(shù)的作用，相當(dāng)一部分是課本的翻版，習(xí)題成為了電子題庫，把課堂的“人為灌輸”，變成為“電腦灌輸”；個(gè)別的甚至還出現(xiàn)了不當(dāng)或錯(cuò)誤；教育軟件的制造水平粗糙，缺乏創(chuàng)新。天翼軟件徹底克服了上述的不足，開創(chuàng)了軟件精品新天地。

從教育軟件市場(chǎng)說，基本上處于一種無序的狀態(tài)。由于教育軟件帶有強(qiáng)烈的意識(shí)形態(tài)特色，其研制開發(fā)和出版發(fā)行屬于國家行為。特別是與中小學(xué)教材相配套的教育軟件，更要經(jīng)過嚴(yán)格的審定，才可以進(jìn)入學(xué)校和市場(chǎng)流通。然而，現(xiàn)在市場(chǎng)上出售的教育軟件，絕大多數(shù)沒有經(jīng)過有關(guān)教育部門的審定，造成了市場(chǎng)秩序混亂。從教育軟件產(chǎn)業(yè)說，經(jīng)營上的短期行為甚為突出，自吹自擂的標(biāo)榜性的廣告給消費(fèi)者帶來誤導(dǎo)；個(gè)別教育軟件開發(fā)的指導(dǎo)思想，甚至與現(xiàn)行的教育政策相違背；脫離工薪階層不切實(shí)際的高價(jià)，盲目地追求高利潤。或者，為了排除異己，惡意價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)造成市場(chǎng)混亂。

我國有小學(xué)生約1.4億人，初中生約5300萬人，高中生約850萬人，全國中小學(xué)約70萬所。為這些中小學(xué)生服務(wù)的教育軟件，面臨著一個(gè)巨大的市場(chǎng)，可以說是全世界獨(dú)一無二。

我國是發(fā)展中國家，大部分的中小學(xué)處在農(nóng)村，電腦還未普及，對(duì)教育軟件的需求也不很大。但應(yīng)該看到，就我國大城市及東部發(fā)達(dá)地區(qū)的中小城市來說，對(duì)教育軟件的需求也是巨大的。而且隨著我國經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，中西部地區(qū)的社會(huì)進(jìn)步，全國各類地區(qū)對(duì)教育軟件的巨大需求，將逐步地顯著地表現(xiàn)出來，形成教育軟件發(fā)展的強(qiáng)大拉動(dòng)力。

產(chǎn)品市場(chǎng)分析表明，教育軟件的發(fā)展過程可以明顯地劃分為三代，以“題庫”、“習(xí)題訓(xùn)練”為核心內(nèi)容的教育軟件基本上是第一代教育軟件。目前，一些以認(rèn)知學(xué)習(xí)理論為指導(dǎo)的教育軟件（如大量的以復(fù)習(xí)輔導(dǎo)為主要內(nèi)容的軟件）屬于第二代教育軟件，是教育軟件的主流和各個(gè)教育軟件開發(fā)實(shí)體努力的方向。

第一、第二代教育軟件已不能適應(yīng)時(shí)代改革的需要，不能滿足教育軟件發(fā)展的新形勢(shì)，不能滿足信息時(shí)代對(duì)教育改革的要求，大部分軟件還是為應(yīng)試服務(wù)的；不能滿足“以計(jì)算機(jī)為基礎(chǔ)的學(xué)習(xí)”，軟件基本上還是試題的呈現(xiàn)，書本和課堂的搬家，沒有充分發(fā)揮計(jì)算機(jī)認(rèn)知工具的作用；沒有運(yùn)用最新的心理科學(xué)研究成果。

九十年代末期，多媒體技術(shù)及互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用日臻成熟，家用電腦日益普及人們對(duì)知識(shí)的需求更趨強(qiáng)烈，為教育軟件市場(chǎng)營造了更為優(yōu)越的市場(chǎng)環(huán)境。但教育軟件的市場(chǎng)不僅沒有獲得爆發(fā)性的增長，反而處于停滯甚至萎縮狀態(tài)，為何市場(chǎng)存在的強(qiáng)烈需求的產(chǎn)品得不到用戶的認(rèn)可呢？綜合起來，原因主要有以下幾點(diǎn)：

(1)對(duì)教育軟件認(rèn)識(shí)不深刻，將教育軟件作為電子教材和題庫，對(duì)學(xué)科教育模式及學(xué)生努力的培養(yǎng)不夠重視。(2)沒有體現(xiàn)計(jì)算機(jī)輔助教育在交互性與個(gè)性化教學(xué)的優(yōu)勢(shì)。當(dāng)前的教育軟件并沒有發(fā)揮計(jì)算機(jī)輔助教育的優(yōu)勢(shì)，基本上沒有交互性功能，更談不上個(gè)性化教育，不能滿足教育的現(xiàn)實(shí)需求。

(3)教育軟件的開發(fā)缺乏規(guī)范而行之有效的運(yùn)行機(jī)制，造成教育軟件缺乏權(quán)威性、科學(xué)性與實(shí)用性。天翼產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)“天翼”數(shù)理化系列教學(xué)軟件采用了目前世界上最先進(jìn)的計(jì)算機(jī)軟件技術(shù)、制作技術(shù)和教學(xué)平臺(tái)，保證了該系列軟件的先進(jìn)性、交互性和擴(kuò)展性，該教學(xué)軟件運(yùn)行穩(wěn)定、操作簡(jiǎn)單、智能化程度高、交互性強(qiáng)，突破了國內(nèi)教育軟件市場(chǎng)“電子題庫”、“課本翻版”的模式，其綜合水平已經(jīng)達(dá)到了國內(nèi)一流水準(zhǔn)，特點(diǎn)分析如下：

（1）全三維動(dòng)畫講解知識(shí)點(diǎn)

（2）獨(dú)特的智能化人機(jī)交互練習(xí)

（3）科學(xué)的知識(shí)結(jié)構(gòu)圖設(shè)計(jì)，智能化查漏補(bǔ)缺

（4）課程設(shè)計(jì)和素材加工功能

（5）天翼軟件結(jié)構(gòu)內(nèi)容豐富、風(fēng)格獨(dú)特、操作簡(jiǎn)單

目標(biāo)消費(fèi)者定位“天翼全景多媒體教學(xué)軟件”是適用于教師課堂教學(xué)，學(xué)生在家預(yù)習(xí)、復(fù)習(xí)使用的特殊產(chǎn)品，針對(duì)人群特征比較明顯，根據(jù)天翼的產(chǎn)品特征，我們認(rèn)為其目標(biāo)用戶市場(chǎng)為：

（1）高中生及家長

— 直接消費(fèi)者和消費(fèi)行為的決策者

（2）中學(xué)校長或分管信息化教學(xué)的負(fù)責(zé)人

— 消費(fèi)行為的引導(dǎo)者

（3）高中數(shù)理化任課教師

— 消費(fèi)行為引導(dǎo)者和產(chǎn)品推薦人

區(qū)域市場(chǎng)定位在確認(rèn)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)，我們考慮如下因素：

（1）選擇經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。教學(xué)軟件是運(yùn)行在計(jì)算機(jī)上的一種學(xué)習(xí)工具，現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的教學(xué)軟件其價(jià)格對(duì)于大多數(shù)工薪家庭而言還屬高檔消費(fèi)，經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)家用pc普遍，消費(fèi)能力強(qiáng)。

（2）選擇高考競(jìng)爭(zhēng)激烈的地區(qū)。

（3）選擇各地區(qū)的中心城市。

重慶

營銷策略制定

（1）2001上半年是萊軟“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下2001年?duì)I銷目標(biāo)后，2002年萊軟可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，2003年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。

（2）實(shí)施整合營銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。

（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。

（4）努力塑造“萊軟”公司形象和“天翼”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。

（5）完成（完善）產(chǎn)品的cis策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺形象方面的準(zhǔn)備。

健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。目標(biāo)

(1)和產(chǎn)品形象。到2001年底使天翼軟件的知名度提升到40%；

(2)穩(wěn)定銷售網(wǎng)絡(luò)。

(3)創(chuàng)造銷售社會(huì)環(huán)境。

件的直接使用者及對(duì)購買行為起決策作用者

及其家長

課教師

校負(fù)責(zé)人

系的主要目標(biāo)對(duì)象

府官員及管理者

銷商

括教育軟件行業(yè)及相關(guān)行業(yè)，需求合作機(jī)會(huì)）

經(jīng)營活動(dòng)產(chǎn)生影響的目標(biāo)人群

發(fā)展的公眾人物

育事業(yè)的投資商

（6）建立一只組織廣告策略制定廣告宣傳企業(yè)形象拓展銷售渠道，聯(lián)絡(luò)公共關(guān)系，廣告訴求對(duì)象： 直接對(duì)象：天翼軟（1）在校高中學(xué)生（2）高中數(shù)理化任（3）主管教育的學(xué)可知對(duì)象：公共關(guān)（1）相關(guān)行業(yè)的政（2）軟件銷售的經(jīng)（3）業(yè)內(nèi)人士（包（4）媒體

未知對(duì)象：對(duì)公司（1）關(guān)注教育事業(yè)（2）熱衷于投資教 廣告產(chǎn)品訴求：(1)素質(zhì)教育的新產(chǎn)品；

(2)產(chǎn)品權(quán)威形象（國家火炬計(jì)劃產(chǎn)品，中美合作的結(jié)晶，美國著名設(shè)計(jì)師的杰作，pcshopper中小學(xué)軟件評(píng)比第一名等）；

(3)直觀生動(dòng)的三維動(dòng)畫效果；

(4)獨(dú)特的智能化人機(jī)交換練習(xí)功能。

廣告語

（1）天翼讓學(xué)習(xí)更輕松

（2）天翼讓學(xué)習(xí)插上翅膀

廣告表現(xiàn)手法：

（1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；

（2）表現(xiàn)主題：天翼讓學(xué)習(xí)更輕松；

（3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告； 篇三：食品促銷策劃方案范文

xx食品促銷策劃方案范文

初夏，飲料類產(chǎn)品的銷售旺季已經(jīng)來到，河南飲料市場(chǎng)上群雄逐鹿：康師傅、娃哈哈、樂百氏、可口可樂等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛摩拳擦掌、重拳出擊，實(shí)行新的促銷策略。如何在對(duì)手有市場(chǎng)動(dòng)作之前發(fā)揮現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，搶先發(fā)力，搶占市場(chǎng)份額，鞏固市場(chǎng)地位成為統(tǒng)一公司的頭等大事。夏季也是面類產(chǎn)品銷售的淡季，如何讓淡季不淡，而不因?yàn)榈径屜募咀兂射N售的“盲區(qū)”，組織一場(chǎng)以部分熱銷產(chǎn)品帶動(dòng)全線產(chǎn)品的暢銷成為了必要之舉。

媒體造勢(shì)

為了讓促銷活動(dòng)更有影響力，效果更明顯，“借勢(shì)、造勢(shì)”成為了必要。《大河報(bào)》是河南第一大報(bào)，為全球報(bào)刊發(fā)行量百強(qiáng)企業(yè)，其發(fā)行量及民眾關(guān)注度均為同類報(bào)紙中的翹楚。于是這次活動(dòng)的主題口號(hào)就命名為“大河?統(tǒng)一美麗生活”。重在借助大河報(bào)的知名度擴(kuò)大品牌在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上的知名度和影響力。在活動(dòng)前兩周我們就開始在《大河報(bào)》投放整版《大河?統(tǒng)一美麗生活》硬廣，并進(jìn)行公交報(bào)站器廣告，通過媒體先進(jìn)行市場(chǎng)預(yù)熱，為后邊銷售打好基礎(chǔ)。

活動(dòng)安排

1、活動(dòng)時(shí)間為5月31日－6月30日。在品牌促銷讓利方面，六月是飲料銷售的旺季，因此飲料促銷成為活動(dòng)主推項(xiàng)目。整個(gè)活動(dòng)時(shí)段我們挑選中間四周，每周根據(jù)不同的側(cè)重點(diǎn)選擇不同套系產(chǎn)品進(jìn)行促銷讓利，如：冰紅茶、綠茶等“茶”系列產(chǎn)品為一套系的促銷，“鮮橙多、葡萄多”等“多”系列產(chǎn)品為一套系的促銷等。這樣安排活動(dòng)，使每周都有新內(nèi)容，給消費(fèi)者進(jìn)行不間斷的視覺和心理沖擊，使活動(dòng)內(nèi)容充實(shí)豐滿。

2、周一到周五“買就送”，以買送搭贈(zèng)（面類產(chǎn)品和飲料的捆綁）的形式帶動(dòng)人氣低迷的時(shí)段銷售。周末帶動(dòng)人氣的“限時(shí)、限量驚爆搶購”，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，搶拉客源的“超低特價(jià)，超級(jí)好禮”。

3、公益活動(dòng)

本次促銷有附帶一個(gè)公益活動(dòng)――您的愛心?我的學(xué)業(yè)，統(tǒng)一產(chǎn)品義賣表真情活動(dòng)。本次活動(dòng)適逢中高考時(shí)舉行，義賣表真情活動(dòng)在獻(xiàn)愛心的同時(shí)，很好地樹立了企業(yè)的公眾形象。

4、開展寫生大賽

開展兒童媽媽寫生大賽，在增進(jìn)親子關(guān)系的同時(shí)，擴(kuò)大統(tǒng)一品牌在孩子群體中的影響，是他們?cè)谛〉臅r(shí)候就被改品牌所包圍，培養(yǎng)他們的品牌意識(shí)和品牌忠誠度，使得統(tǒng)一在孩子小的時(shí)候就深深扎根其心中。

5、活動(dòng)期間還邀請(qǐng)臺(tái)胞河南辦事處主任等一行來到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)做講話，各大媒體記者也到現(xiàn)場(chǎng)采訪，統(tǒng)一河南分公司老總親自演講，為活動(dòng)造勢(shì)！

活動(dòng)執(zhí)行

一、部門協(xié)調(diào)

此次活動(dòng)牽涉到企劃、銷售、財(cái)務(wù)、推廣、儲(chǔ)運(yùn)等多個(gè)部門

1、事前責(zé)任明確

財(cái)務(wù)負(fù)責(zé)帳款的回收。

2、做好各項(xiàng)活動(dòng)準(zhǔn)備

在“大河?統(tǒng)一美麗生活”活動(dòng)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)階段，對(duì)各項(xiàng)工作進(jìn)行準(zhǔn)備，保證活動(dòng)順利進(jìn)行。場(chǎng)地準(zhǔn)備：確定活動(dòng)場(chǎng)地，尤其使活動(dòng)期間戶外活動(dòng)的展示、搭臺(tái)，必須提前做好。

人員準(zhǔn)備：確定活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、派單員、產(chǎn)品促銷員。活動(dòng)期間，導(dǎo)購、促銷人員、策劃負(fù)責(zé)人員應(yīng)該提前到位，再次確認(rèn)準(zhǔn)備工作到位，整理廣宣品、陳列排面、產(chǎn)品和禮品堆頭以及標(biāo)價(jià)。策劃負(fù)責(zé)人全程跟進(jìn)，了解準(zhǔn)備不足和方案欠妥之處，及時(shí)改善調(diào)整，并對(duì)促銷人員進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)。

人員培訓(xùn)

“大河統(tǒng)一美麗生活”人員培訓(xùn)分兩部分：第一部分為執(zhí)行成員活動(dòng)培訓(xùn)；第二部分為促銷、導(dǎo)購人員針對(duì)性銷售培訓(xùn)。

1、執(zhí)行人員培訓(xùn)由活動(dòng)測(cè)劃負(fù)責(zé)人全程指導(dǎo)培訓(xùn)，以口頭、書面、圖示及現(xiàn)場(chǎng)演示等方式，充分說明方案內(nèi)容，讓每一個(gè)執(zhí)行者都做到-全球品牌網(wǎng)-明確活動(dòng)目的、政策、執(zhí)行流程、注意事項(xiàng)及活動(dòng)統(tǒng)一宣傳口徑。準(zhǔn)備工作責(zé)任到人，規(guī)定完成時(shí)間、檢核人，活動(dòng)前確保各項(xiàng)工作到位。

2、導(dǎo)購人員的針對(duì)性培訓(xùn)。

導(dǎo)購、促銷人員是整個(gè)活動(dòng)執(zhí)行過程中的核心，其一言一行直接影響著銷售及品牌聲譽(yù)，因此要對(duì)其做針對(duì)性比較強(qiáng)的銷售技巧培訓(xùn)，讓導(dǎo)購、促銷人員更深刻明確活動(dòng)目的和政策，掌握推銷技巧。推銷技巧培訓(xùn)包括推銷心態(tài)（推銷從顧客第一次拒絕開始，要保持積極愉快的心態(tài)，推銷的技巧是積極主動(dòng)）、推銷話術(shù)（消費(fèi)者異議回答話術(shù)、目標(biāo)消費(fèi)者）等的培訓(xùn)。

活動(dòng)評(píng)估

經(jīng)過這次活動(dòng)的開展，很好地宣傳了統(tǒng)一品牌的影響力和在民眾中的美譽(yù)度，擴(kuò)大了市場(chǎng)占有份額，同時(shí)也提升了銷量，并拉動(dòng)了面類產(chǎn)品的銷量，總體來說是比較成功的！篇四：促銷活動(dòng)方案范文

促銷活動(dòng)方案范文

如何制定促銷活動(dòng)方案?有沒有促銷活動(dòng)方案范文?這是很多朋友都在詢問的問題，也是促銷活動(dòng)中必須要解決的一個(gè)問題，為了有助于大家更好地解決這一問題，本文就提供了一份經(jīng)典的促銷活動(dòng)方案范文，可供參考。

促銷活動(dòng)方案范文

現(xiàn)在各種促銷活動(dòng)滿天飛，今天你贈(zèng)一個(gè)勺子，明天我送你一口鍋。這個(gè)社會(huì)真是瘋狂，今天你8折，明天我2折。產(chǎn)品同質(zhì)化非常要重，競(jìng)爭(zhēng)越來越激 烈。試想產(chǎn)品在賣場(chǎng)做促銷，消費(fèi)者面對(duì)天天你一言我一語的人還戰(zhàn)術(shù)，都已經(jīng)非常累，接受信息也非常被動(dòng)，這時(shí)候我們?cè)撛趺崔k?不促銷沒有銷量，促銷多了反 而沒有起量，費(fèi)用花了一大堆。

一、促銷的本質(zhì)

促銷的本質(zhì)是物超所值，物有所值。迎合消費(fèi)者心理，定位好目標(biāo)消費(fèi)人群。

戰(zhàn)術(shù)：進(jìn)行短期打擊競(jìng)品和加快資金周轉(zhuǎn)，提高區(qū)域市場(chǎng)占有率。此為一種短期行為。

戰(zhàn)略：樹立品牌，提高市場(chǎng)占有率，為企業(yè)拓展全國品牌長遠(yuǎn)考慮(占有率，資源，??)此為一種企業(yè)的長期行為。

二、促銷的目的使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。①縮短產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間。

②激勵(lì)消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。

③激勵(lì)消費(fèi)者重復(fù)購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。

④銷售業(yè)績提升。

毫無疑問，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。

⑤競(jìng)爭(zhēng)的需要。

無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的

反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對(duì)，來達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

⑥關(guān)聯(lián)促銷

促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但

⑦ 節(jié)慶酬謝。

促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦

上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候(以及開業(yè)上市的時(shí)候)，開展促銷可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

⑧ 庫存消化。

由于各種原因，市場(chǎng)上產(chǎn)生了即期品，為了減少損失，進(jìn)行庫存消化，加快資金周轉(zhuǎn)。

三、促銷的主題

促銷必須有鮮明的主題，要事出有因，以免給消費(fèi)者造成低價(jià)傾銷的印象。主題必須簡(jiǎn)明扼要，言簡(jiǎn)意賅，順應(yīng)潮流，主題還應(yīng)有創(chuàng)意。比如說：慶國慶，迎中秋，新品上市，教師節(jié)，兒童節(jié)?? 1.促銷的對(duì)象

促銷前一定要做好對(duì)誰促銷，比如要對(duì)消費(fèi)者促銷，目標(biāo)人群是誰，女性?男性?年齡?學(xué)歷???目標(biāo)人群，就要考慮怎么傳遞這些信息，為他們提供什么價(jià)值和服務(wù)等。下面是幾種促銷對(duì)象：

① 制造商對(duì)批發(fā)商的促俏;制造商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商的促

銷;批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

2.此為單層次促銷。

② 制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷;制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷;制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷;批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

3.此為雙層次促銷。

③ 制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

此為三層次促銷。

4.促銷的時(shí)間

促銷的時(shí)間應(yīng)該選擇在周末或節(jié)假日等人流比

較集中的時(shí)間段，這樣便于造人氣，還應(yīng)時(shí)刻注意天氣，以免因天氣不好造**群截流。時(shí)間一般為9：00—18：00，充分考慮各個(gè)因素。

5.促銷的地點(diǎn)

地點(diǎn)應(yīng)選擇在重點(diǎn)賣場(chǎng)或廣場(chǎng)等人流量大的地方，便于活動(dòng)展開，便于樹立品牌。

6.促銷的人物

關(guān)鍵是促銷員，之前要做很好的培訓(xùn)，尤其進(jìn)行fabe理論和實(shí)踐培訓(xùn)。還有物流人員，以免促銷時(shí)間段產(chǎn)生斷貨等事件。

四、促銷的方式(差異化促銷)①無償

“無償”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式： a、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。

篇五：促銷活動(dòng)方案-范文

2013年三八婦女節(jié)促銷活動(dòng)企劃案

2013年三八婦女節(jié)促銷活動(dòng)企劃案

隨著新年鐘聲的漸漸遠(yuǎn)去，2013年春天已悄然來到，一年一度的三八婦女節(jié)也日益臨近。

經(jīng)過企劃部工作人員的討論，建議在三八節(jié)前后組織多種商品和多個(gè)項(xiàng)目的促銷活動(dòng)，向全國婦女同胞們致以節(jié)日的問候，并借此活動(dòng)提高商場(chǎng)知名度和銷售額。具體方案如下：活動(dòng)方案：霓裳扮靚半邊天漂亮健康天天見

一、活動(dòng)主題：霓裳扮靚半邊天漂亮健康天天見

二、活動(dòng)時(shí)間：******—******

三、活動(dòng)地點(diǎn)：一至三層賣場(chǎng)

四、活動(dòng)內(nèi)容：

（1）活動(dòng)期間內(nèi)商場(chǎng)各樓層?jì)D女商品專柜特價(jià)銷售，務(wù)求折扣做到最低。商品范圍包括：珠寶化妝、服飾飾品、皮鞋皮具等。

（2）開展“只有他才最愛你”活動(dòng)?！叭ぐ恕惫?jié)當(dāng)天，只有男士到商場(chǎng)業(yè)務(wù)部門指定的數(shù)家相關(guān)專柜購物才能享受特別優(yōu)惠或購物到一定金額贈(zèng)送特別禮品。

（3）活動(dòng)期間，在共享大廳組織不少于10輛花車做促銷。促銷商品建議為服裝、鞋帽、飾品等女士購買熱情高、售價(jià)又相對(duì)較低的物品。

（4）舉行“時(shí)代女性風(fēng)采飛揚(yáng)”內(nèi)衣展示秀。三八節(jié)當(dāng)天上午和下午各進(jìn)行一場(chǎng)內(nèi)衣展示秀。模特所穿內(nèi)衣由二樓女裝部提供。

（5）“做漂亮健康的女人”活動(dòng)。邀請(qǐng)婦女健康咨詢工作者現(xiàn)場(chǎng)解答女性顧客提出的問題。聯(lián)系多家健身、美容、娛樂、技能培訓(xùn)等單位，為三八節(jié)在商場(chǎng)購物到一定金額的女性顧客提供優(yōu)惠，同時(shí)也為他們爭(zhēng)取客源。

五、活動(dòng)宣傳：商場(chǎng)入口等明顯處設(shè)立活動(dòng)須知；活動(dòng)期間播音室滾動(dòng)播出活動(dòng)內(nèi)容；3月4日和7日晚報(bào)各刊登1/2版套紅廣告。店內(nèi)參加活動(dòng)商品pop特別注明。

家電促銷活動(dòng)策劃方案

概念解說

營業(yè)推廣促銷活動(dòng)策劃書是企業(yè)在某一確定時(shí)間針對(duì)某項(xiàng)促銷活動(dòng)的整體運(yùn)作和安排的計(jì)劃性文書。

編寫要點(diǎn)

營業(yè)推廣促銷活動(dòng)策劃書通常由促銷目標(biāo)、促銷對(duì)象、廣告表現(xiàn)、基本內(nèi)容和預(yù)算分配等構(gòu)成。

范 文

x家電公司現(xiàn)場(chǎng)促銷活動(dòng)策劃書

一、期限

自x年x月x日起至x年x月x日止，為期3個(gè)月。

二、目標(biāo)

把握購物高潮，舉辦“超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家”，促銷x公司產(chǎn)品，協(xié)助經(jīng)銷商出清存貨，提高公司營業(yè)目標(biāo)。

三、目的

(一)把握圣誕、元旦以及結(jié)婚蜜月期的購物潮，吸引消費(fèi)者對(duì)“接力大搬家”活動(dòng)的興趣，引導(dǎo)選購x產(chǎn)品，以達(dá)到促銷效果。

(二“)接力大搬家”活動(dòng)在a、b、c三地舉行，借此活動(dòng)將x進(jìn)口家電，重點(diǎn)引向x國市場(chǎng)。

四、對(duì)象

(一)以預(yù)備購買家電之消費(fèi)者為對(duì)象，以f14產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，引導(dǎo)購買x公司家電，并利用“接力大搬家”活動(dòng)，鼓舞刺激消費(fèi)者把握時(shí)機(jī)，即時(shí)購買。

(二)訴求重點(diǎn)： 1.性能訴求：

真正世界第一!x家電!2.s.p.訴求：

買x產(chǎn)品，現(xiàn)在買!趕上年貨接力大搬家!

五、廣告表現(xiàn)(一)為配合公司“x家電”國際市場(chǎng)開發(fā)，宣傳媒體之運(yùn)用，逐漸重視跨文化色彩，地方性報(bào)紙、電臺(tái)媒體、電視節(jié)目選擇，亦依據(jù)收視階層分析加以考慮。

(二)以x公司產(chǎn)品的優(yōu)異性能為主要誘因，接力大搬家s.p.活動(dòng)為助銷手段，遵循此項(xiàng)原則，對(duì)報(bào)紙廣告表現(xiàn)之主客地位要予以重視。

(三)tv廣告，為贏得國際消費(fèi)者，促銷欣賞角度并重，擬針對(duì)接力大搬家活動(dòng)，提供一次30分鐘實(shí)搬、試搬家錄現(xiàn)場(chǎng)節(jié)目，同時(shí)擷取拍攝15″廣告用cf一支，作為電視插播，爭(zhēng)取雅俗共賞，引起消費(fèi)者的強(qiáng)烈需求。

六、舉辦“經(jīng)銷商說明會(huì)”

為配合國際市場(chǎng)開發(fā)策略，并增加此次活動(dòng)之促銷效果，擬會(huì)同公司及分公司營業(yè)單位，共同協(xié)辦“年末促銷活動(dòng)分區(qū)說明會(huì)”，將本活動(dòng)之意義、內(nèi)容及對(duì)經(jīng)銷商之實(shí)際助益做現(xiàn)場(chǎng)講解，以獲求充分協(xié)助。

七、廣告活動(dòng)內(nèi)容(一)活動(dòng)預(yù)定進(jìn)度表

注：“接力大搬家”日期定于圣誕前后，理由有二：

1.圣誕前后正是購貨高潮期，應(yīng)予把握。

2.圣誕前后，是目標(biāo)市場(chǎng)顧客非常忙碌的時(shí)刻;交通必然擁擠，交通問題不易妥善處理。

(二)活動(dòng)地區(qū)

在x國a、b、c三地，各擇具備超級(jí)市場(chǎng)之大百貨公司舉行。

(三)活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~ 1.“接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)?lì)~

(1)a地200名，b地150名，c地150名，如下表： 表5-4 “接力大搬家”幸運(yùn)獎(jiǎng)地域分布

區(qū) 別 次 別 a地 b地 c地

首次抽獎(jiǎng) 100名 70名 70名

二次抽獎(jiǎng) 100名 80名80名

合 計(jì)200名150名150名

(2)以戶為單位，每戶限時(shí)相同，均為10分鐘。

(3)每戶10分鐘，以接力方式進(jìn)行。

2.“猜猜看”活動(dòng)獎(jiǎng)?lì)~

(1)完全猜對(duì)者一名，與搬最高額者同額獎(jiǎng)品，同時(shí)猜中者，均分。

(2)附獎(jiǎng)5位，最接近搬最高額者，每名贈(zèng)x品牌家庭影院一套，超抽簽決定。

(四)活動(dòng)內(nèi)容說明 1.收件期間：自x年x月x日至x年x月x日，在a、b、c三地舉行試搬，除選定之百貨公司本身廣為宣傳外，并加以錄像拍制現(xiàn)場(chǎng)，節(jié)目于x月x日8點(diǎn)檔播放，借以宣傳于觀眾了解活動(dòng)內(nèi)涵，同時(shí)剪錄15″cf“試搬”情況，做電視插播，廣為宣傳，刺激銷售，增加回收件數(shù)。

2.分兩次抽獎(jiǎng)原因：

①早買中獎(jiǎng)機(jī)會(huì)高，第一次未中，還可參加第二次抽獎(jiǎng)。

②活動(dòng)期間較長，可藉抽獎(jiǎng)分次活動(dòng)，刺激 消費(fèi)者恢復(fù)銷售高潮。

3.參加資格及辦法(1)超級(jí)市場(chǎng)接力大搬家部分

凡自活動(dòng)日起購買x公司產(chǎn)品價(jià)值1000美元以上者，以1000美元為一單位，可向各地總經(jīng)銷商索取幸運(yùn)券一張，參加抽獎(jiǎng)，多買多送。

①如電視5120美元即送5張。

②幸運(yùn)券填妥寄x總公司。

③三地各分北、中、南三區(qū)，幸運(yùn)券亦分3色區(qū)別。

④以1000美元為單位即贈(zèng)幸運(yùn)券一張之理由如下： 不限買x家電方可參加，對(duì)所有x公司產(chǎn)品均有相互促銷作用。b.讓消費(fèi)者依購買額之多寡，持有較多幸運(yùn)券，吸引力較強(qiáng)。

c.對(duì)預(yù)算獎(jiǎng)?lì)~并無差異。

d.經(jīng)銷商依各產(chǎn)品之在庫金額請(qǐng)領(lǐng)幸運(yùn)券，可以其為p.r.用。

e.x公司、經(jīng)銷店以及參與企劃、活動(dòng)單位之員工及其親屬，不得 參加比抽獎(jiǎng)活動(dòng)，抽中者如被察覺，視為無效。

(2)“猜猜看”部分

任何人都可以參加，猜三地各區(qū)接力大搬家，搬得最多之金額，猜中者可得同等額之獎(jiǎng)品，若兩人以上同時(shí)猜中，則均分其獎(jiǎng)?lì)~。另選數(shù)字相近之5人，各贈(zèng)x牌家庭影院一套。x月x日截止。(來源:中華管理在線)(3)幸運(yùn)的新婚蜜月環(huán)島旅游

凡被抽中為參加“接力大搬家”之幸運(yùn)者，同時(shí)又是于此活動(dòng)期間新婚者，另贈(zèng)蜜月旅游券兩張，以刺激結(jié)婚期x公司產(chǎn)品之銷售。

(4)獎(jiǎng)?lì)~預(yù)算

300萬美元以內(nèi)。