第一篇：家書 胡凱

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3．第?自然段中寫“菊一字一頓念出，臉上的喜悅一點點地消失”的作用是什么？

（1）延叔喝完第一杯酒，雪花就柳絮般飄落下來。菊麻雀似的蹦進門，喊道：“哥來信了?！?/p>

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（2）延叔接過信又送給菊：“快拆開念念?！本漳镆荒橌@喜地從灶間跑出，坐到靠墻的矮凳上，認真

4．第⑺自然段中，“延叔端起飯碗扒拉了幾口，又放下，仿佛心里有什么東西哽著”中“哽”應該如何理地仰起頭。菊小心地拆開信，抽出簿簿的一張紙。

解？

（3）“我一切都好，只是錢不夠用。春節(jié)路上擠，不回家過年了?！本找蛔忠活D念出，臉上的喜悅一

__________________________________________________ 點點地消失。

5．接到兒子的信后，延叔的心理有哪幾處重大變化？結合文章概括回答。

（4）延叔有些不高興，完了？菊淡淡道，完了。

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（5）延叔長長地“嗯”了一聲，倒?jié)M一盅酒，咕咚喝下。菊娘一看延叔臉色不對勁兒，忙打起圓場：

6．延叔為什么要重寫一封信？ “收到信就好。伢子大學念書很忙，沒功夫寫許多話?！?/p>

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（6）菊問：“回不回信？”菊娘斜瞟一眼：“當然回。把家里事告訴哥，讓他安心念書?！庇趾纫恢?，7．文章末尾“信收到。錢就寄”一句照應前文哪句話？ 瓶里的酒淺了些，延叔臉上也生動了些：“菊寫，我說?！?/p>

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（7）菊趴到桌上，從書包里翻出兩張稿紙，紅通通的小手一把攥住筆桿裂開的圓珠筆。延叔嘆一口氣

8．試分析文中大學生的形象。說：“告訴你哥，信已收到，錢過幾天湊好寄去。叫他放心?！闭f完回過頭：“我沒什么說了?！本漳镄?/p>

__________________________________________________ 領神會，雙手攏到圍裙下，臉上漾出笑容：

9．文中大學生的做法傷透了父母的心。我們作為學生應該如何對待自己的父母呢？

（8）“我說兩句。對哥說家里的事都好。秋后老母豬生下九只豬仔。今年價好，漲到七塊，有賣頭。

__________________________________________________ 賣豬仔的錢還清了去年的債。”

天使的禮物

（9）“上個月，那只老黑母雞被隔壁仔崽打斷了腿。我心痛了幾天，找到村上張獸醫(yī)，他說不礙事。

①黃昏，兒子一如既往地推我去廣場散心。二月的風變得暖起來，但是吹到臉上依然帶著股寒意，就現在果真好了，只是有點跛?！?/p>

如我此刻的心境。

（10）延叔腮幫子一鼓：“說這些干啥？菊，天冷了，叫你哥要當心自己，免得你娘掛念。告訴他家

②剛坐上輪椅的時候，醫(yī)生尚笑呵呵打趣，說我最多只能享用三周?？墒侨缃衤L的三個月過去了，里人身體都好?！本漳镖s緊插上，“我就是晚上困不著，胃老是痛。叫哥在學校要吃飽吃好，想吃啥就吃

我依然坐在輪椅上。廣播里正放著《吉祥三寶》，真羨慕那個豐腴健碩的媽媽，想必她到了80歲還能啥。不要讓人笑話咱?！本諢┝耍骸案缡谴髮W生，這點事都不懂？”

健步如飛吧?不像我，三十幾歲就坐在輪椅上了。

（11）延叔把酒瀝下，不夠一盅，只好慢慢喝。邊咂嘴邊說：“菊，把你的學習情況對你哥說說?！?/p>

③兒子興致勃勃地問：情人節(jié)送什么禮物好?

（12）菊咬起下唇，寫道：“上次期中考試我第一名，得了一張獎狀和一支鋼筆。娘還蒸了雞蛋給我④我漫不經心作答：“那要看對方喜歡什么，如果是心愛的，一句話，一首歌也是好的?！闭f完才覺驚吃。那支筆很漂亮，我舍不得用，收在枕頭底下??大學里也發(fā)獎狀嗎？你也要好好學習，爭取得到獎狀，駭，他剛上一年級，居然提出這么富有挑戰(zhàn)性的問題，不禁想起上學期他曾說與一小女生相愛，我問，讓全家都高興高興。”

怎么愛?他答：“我們下課后一起在草坪里找靈芝草，給媽媽治病?！爆F在，靈芝草沒找到，居然懂得

（13）菊寫好抬起頭，延叔收回盯著菊飛快移動的小手的目光，倒放起酒盅。菊娘就站起去灶間盛飯。

過情人節(jié)了。延叔又想起來什么，叫菊接著寫：

⑤ 忽然間，在淡金的晚霞里，一首英文歌響起來，我不禁感慨：“人長耳朵，就為享受這樣美的聲音

（14）“前兩天，上面分來救災衣服。隊長說你有出息。特地分給我家一件半新的呢子大衣，讓你回

吧!”兒子動容。家過年穿。臘狗說式樣還挺流行，城里都時興。你不回家我就托人寄去?！?/p>

⑥回家后，兒子替我按摩，他見過名醫(yī)生為我做按摩，手法倒是學得有模有樣，可力度還遠遠不夠。

（15）菊娘端出飯，也突然想起什么，叫菊再加上幾句：“娘初一到后山廟里替你求了支簽，簽上說

窗外傳來孩子的笑鬧聲，我發(fā)現了兒子的心不在焉，頓時心生黯然，命他快快去玩。你有小災損，要切切注意?！?/p>

⑦第二天黃昏，竟然又聽到那首歌，是灑水車在唱，一時間，只覺得漫天繁花落了又開，連時光都淹

（16）菊嚷嚷起來：“沒紙寫了?！毖邮逡妼憹M了密密麻麻的三大張，說：“就不寫了?！本漳锉阏f：

沒了?；剡^神來，才發(fā)現兒子早出去了。“對。你哥不相信這些。再說，寫多了他沒時間看，他的信就那么短?！?/p>

⑧鐘點工臨走時提醒我，說整個寒假兒子日日在鬧市區(qū)出沒。那一帶網吧頗多，里面未成年人也很多，（17）延叔端起飯碗扒拉了幾口，又放下，仿佛心里有什么東西哽著。拿起那薄薄的一張，延叔瞪著

要我千萬管緊孩子，她說她的兒子就是在網吧里毀了的。我心里百味雜陳，醞釀著如何同兒子談。眼前沒了熱氣的幾碟菜，硬邦邦地甩出一句：“重寫一封?！闭谟凶逃形督里堝伆偷木浙等槐牬笱劬?，⑨可兒子似乎總是很忙，沒等我談到正題，他就魚一樣溜了。是的，外面春日融融，誰耐煩整日對著隨即就按延叔的話莊重地寫好第二封信（18）信收到。錢就寄。

一張蠟黃的面孔呢!1．給下列漢字注音。

⑩ 每一次，聽著樓道里咚咚遠去的足音，每一步，都似踩在我心上，想起從前他寸步不離地守候著攥（）盅（）咂（）愕（）

我，小朋友叫去踢足球、堆雪人一概不理，如今，怯得連邊都不肯沾了。2．第?自然段中，“??雪花就柳絮般飄落下來”一句景物描寫的作用是什么？

家書 胡凱 ⑴長嘆一聲，吃藥罷，這一粒吃掉的是老公的轎車車燈，那一粒咽下的是兒子模型飛機的翅膀，家人的夢想悉數掉進我胃里。一時間，我忍不住淚流滿面。⑵突然，氣喘吁吁的兒子沖進來：“嘿，媽媽，情人節(jié)快樂!”我驚呆了，捧著他遞過來的禮品盒不知所措，兒子一迭聲地催我拆開，是一張唱片，他替我放進CD機里，音樂水一般漫過來，正是我最愛的那一首。

⑶我哭笑不得，原以為這禮物是送給那個小女生的，現在居然給了我!望著那張汗津津的臉，縱有千個疑問我也只能咽下。

⑷傍晚，兒子又推我出去，他指著華麗的櫥窗得意地說：“哈，我又找到一個錯字!”順著那手指望過去，花團錦簇的五個大字：情人節(jié)快樂，哪里有錯? ⑸見我疑惑，他急忙用手指在我手心畫著：“是親人的‘親’，不是事情的‘情’，明天我要告訴老師去?！痹瓉硎沁@樣，他一直以為是親人節(jié)，所以誤把禮物給了我。⑹這時，一個陌生的中年人朝我們走過來，他很友好地問：“小朋友，你找到了嗎?”兒子回答：“找到了，謝謝叔叔?！蔽以尞惖赝麄儭Ｄ侨苏f，他是負責在廣場播放音樂的。有天晚上兒子去找他，詢問下午放的一支英文歌的名字，他說媽媽喜歡聽，想買給媽媽。一下午放了那么多唱片，哪里能記得清呢?于是把所有的英文歌拿來一首首試放，最終也沒有找到，但他卻記住了那個執(zhí)著的小男孩。⑺灑水車過來了，開到我們身邊緩緩停下，一個年輕人探出腦袋笑著問：“找到了嗎?”

⑻原來，那首叫做《斯卡布羅集市》的英文歌，正是這位司機幫助找到的。他也一直惦記著這個倔強的小男孩，惦記著他能否買到唱片。

⑼灑水車開走了，我們繼續(xù)向前。路邊一個老太太在賣音像制品，她笑咪咪地問兒子：“找到了嗎?”我與兒子一道感激地回答：“找到了!找到了!”我的聲音里竟有了微微的哽咽。

⑽我終于知道，我的孩子沒有去網吧，也從來沒有冷落我，他一直都不曾放棄對那棵靈芝草的尋找。反復地聽那首歌，我不知道，有多少人被這個癡癡的孩子所感動，可我知道，這份禮物，足以溫暖一個母親的一生。

1、請結合文章說說“天使的禮物”的表層含義和深層含義。(4分)

2、文章第⑧段中畫線的句子“我心里百味雜陳，醞釀著如何同兒子談 ”，請聯系上下文說說為什么“我”的心里百味雜陳?(4分)

3、如何理解最后一段中“癡癡”一詞的意思?文章主要通過哪一件事來表現兒子的“癡”?(4分)

4、“找到了嗎”“找到了!”文中多處出現這個問答，分別表現了問答雙方怎樣的心理?(6分)

5、一個小小的孩子，用自己的行動，溫暖了母親的一生，令人動容。讀了全文，你有什么感想?請結合實際談一談(5分)

溫暖的撲克

李丹崖

中央電視臺“同一首歌”巡回演唱會就要開始了，平日里冷清清的體育中心，今日也變

得車水馬龍，人聲鼎沸，放眼望去，到處都是舉著各色旗幟和熒光棒的男男女女，大都是年輕人。當然，還有許多想趁機撈一筆的聰明小販，他們借機兜售一些望遠鏡、文化衫、歌星的海報??

她就那樣站在人群里，腳下放的是一摞摞本次巡回演唱會的紀念撲克，一看便知，她也加入了聰明的小販中間。她沒有吆喝，只是安靜地站在路邊，頭頂上面一棵高高的白玉蘭，已然含苞。

和其他穿著花哨的小販不同，她穿了一襲白衣，看到我們上前，她略帶嬌羞地小聲細語：“買撲克不？演唱會紀念版的??”我一瞬間驚訝于撲克制造商的精明，他們把歌星的眾多照品制成一張張撲克牌。

我問了價格，她依舊小聲地說：“10元兩副?！蹦锹曇魳O低，仿佛是怕驚擾了她頭頂的那樹白玉蘭。我正要掏錢，朋友先我一步跟她講起了價格：“6元兩副行不？” 我抬頭看她，此時的她兩頰緋紅，面露難色地說：“真的不好意思，其意我也是替別人代賣的，價格是他們定好的?！?/p>

“那就這樣吧，我要了?！蔽液敛华q豫地說。因為，我想?? 拿著女孩為我們包好的撲克，我和朋友順著體育中心的林陰道向入口處走去，就在我們走到拐角的時候，一個六旬左右的老伯突然躥出來攔住了我們。他滿臉堆笑地說：“孩子，我有件事請你們幫忙?！?/p>

朋友幾乎被嚇了一跳，旋即拉這我就要躲，我明白朋友的意思，怕是遇上以乞討為借口的騙子?！昂⒆樱銈儎e怕，我不是你們想象的那樣，你手里拿的撲克就是我孫女賣的。這孩子喜歡唱歌，有文藝特長，一定要來看演唱會，又不忍心花我的錢，所以才替別人兜售撲克牌?！?老伯急切地說。

“那您要我們怎么幫助你您呢？”朋友問

“很簡單，我這里有100塊錢，我估摸一下，她腳下的撲克也就值這么多錢，我不方便出面，你們能代我去把那些撲克買過來嗎？我想讓我孫女趕快買票進場。入場晚了，我怕別人擠著她。”老伯看到檢票口打開了，幾近哀求地說。

我和朋友相互一望，旋即接下了老伯的錢。女孩看我們又回來了，不解地問：“撲克有問題嗎？” 我慌忙解釋：“沒有，我回來是想買下你所有的撲克?！?/p>

“你們要這么多撲克做什么？”女孩并沒有我們想象的欣喜，而是有些遲疑。朋友看馬上要露出馬腳，靈機一動說：“是這樣，我倆開了一家小店，你這些撲克我們打算買回去，放在我們店里賣。”

女孩興奮得幾乎跳起來。“太好了！我正愁著入場后果賣不掉了呢？”

一折合，我們不禁佩服那位老伯的眼力——總共還剩33副撲克，共99元。

我們和女孩的爺爺是看到她走向售票口的，買了票的她，立即跑進了檢票口，一路小跑進了場?？吹綄O女如愿以償，老伯一個勁地沖我們說“謝謝”

老實說，這場巡回演唱會多少有些千篇一律，并沒有給我留下多深的印象，而那個在白玉蘭樹下賣撲克的女孩，還有躲在灌木叢中后欣慰、竊喜歡的爺爺卻久久地留在我的腦海里，揮之不去。我知道，那是種幸福的感覺。幸福，不為別的，而是因為我們幫助了兩個浸泡在愛里的人實現了他們的甜美心愿。（選自2009年5月4日《中國教育報》，有改動）

7、本文敘述了白衣女孩的一件什么事？請你用簡潔的語言概括。（2分）

8、“就在我們走到拐角的時候，一個六旬左右的老伯突然躥出來攔住了我們。”句中加點的“躥”字表達上有什么作用？（3分）

9、文中畫線句子“‘那就這樣吧，我要了?！液敛华q豫地說。因為，我想??”請你結合上下文，發(fā)揮想象，把“我”這時的心理活動用第一人稱描寫出來。（3分）

10、鑒賞和評價是閱讀的重要能力。請你結合本文的思想內容，寫一段敘評結合的賞析性文字，100字左右。（6分）

特殊的“高利貸”

辦公室只剩下秦老師一個人的時候，門被推開了一條縫，像賊一樣探進一顆瘦小的腦袋。腦袋的擁有者向辦公桌怯怯地走近，怯怯地叫了一聲：“老師。”

“查分數吧？你59分，全班就你不及格?！鼻乩蠋煴M量控制自己的音量，努力展示她溫和的一面。根據慣例，每次考試結束后辦公室門口總會擠滿迫不及待的學生，現在這個小男孩是班上最后一位來查分數的學生。

“老師，能不能，能不能??”把“能不能”呢喃了好幾遍，小男孩才很為難地抬起那一直比脖子還低的頭，一張臉像涂滿了紅墨水，細得像絲線一般的聲音哆嗦著穿過秦老師的耳膜，“能不能給我的作文加上一分？”

“加分？這不好。作文打分得嚴格對照評分標準。”秦老師搖了搖頭，面帶歉意地笑笑，“你不用太放在心上，不及格老師不罵你就是了，以后認真些，爭取期末拿個高分?！?/p>

“可我媽??她會用竹鞭抽我的?！蹦泻е耷?，雙手習慣地往頭頂擋，有竹鞭已經臨頭的感覺。秦老師沉默了，她理解家長望子成龍的心情，當然也不希望學生因貪玩而考試不及格。她做事一向很講原則，可偏偏長著一顆菩薩心。不經意地瞧了男孩一眼，正迎上他瑟縮的眼神，秦老師的心猛然一震——在孩子晶瑩的淚光中，在恐懼的戰(zhàn)栗后面，清泉般的童真悄然流淌。哎！畢竟，他還是孩子，心還非常嫩。

“你看這樣好不好？”秦老師靈感一閃，立刻以溫暖的目光籠罩小男孩的全身，此刻小男孩正張著嘴，星星般的雙眼涌動著期盼?！拔以诳偝煽兩辖o你加1分，但不是送，是‘借’，要還的，期末你還我10分，怎么樣？”“行，期末還你?！毙∧泻⒁Я艘ё齑?，就邁開腳步逃跑似的走出辦公室，背后傳來秦老師柔和的聲音：“要好好念書，不要曠課去捉青蛙摸小魚??”

因為一直惦記著那l0分的“高利貸”，同時也由于對秦老師心懷感激，所以小男孩在后來的學習中非?？炭?。期末，小男孩的語文取得98分的好成績，被扣去l0分，還有88分。于是學校給他頒發(fā)了一個“三好學生”獎，一個學習成績進步獎。這是小男孩上學三年來第一次獲獎。緊緊地抱著獎狀和獎品，小男孩發(fā)現秦老師正溫和地對自己微笑，挨媽媽竹鞭都不哭的小男孩，竟一下子熱淚盈眶。

后來，小男孩以優(yōu)異的成績考上了中學，幾年后又上了大學，成了村上第一個大學生。再后來，他成了某集團公司的老總，捐出了許多錢建設家鄉(xiāng)，而且每年回家鄉(xiāng)都去看望當年的語文老師秦老師。

這是我的一位老總朋友的親身經歷，至今他向我們講起這一分“高利貸”的往事時，仍是激動不己，因為他知道，是秦老師當年“借”給他那一分改變了他的一生。（作者佚名文章有改動）1．根據語境解釋下面句子中加粗的詞。

（1）秦老師沉默了，她理解家長望子成龍的心情。

（2）她做事一向很講原則，可偏偏長著一顆菩薩心。

2．文中畫橫線的句子屬于什么描寫？有什么作用？

3．小男孩以前很貪玩，為什么在后來學習中卻非?？炭?？

4．秦老師有哪些優(yōu)秀品質？

5、俗話說“不打不成人，黃荊棍下出好人”，對孩子教育就是要嚴厲。這種說法你是否贊成？請說明理由。

竹篾①

左建明

?那是一個想來十分遙遠的中午了，熾熱的太陽高懸中天。

?我背了書包，在桉樹的濃陰下輕捷地走著。由于南方雨水頻繁，樹陰下的通道長滿了青青的苔蘚。在道邊上走，一不小心就摔個仰巴叉，于是，我只好在窄窄的通道中間走——但這不是我后來肇事的理由。

?接下來，我看見一位白發(fā)稀疏的老婆婆領著她的外孫在離我不到兩丈遠的地方蹣跚著前行。男孩兒的眼睛又黑又亮，可愛極了。他只穿了有個背帶的開襠小褲衩，小屁股一撅一撅，跟個小鴨子似的。?我還發(fā)現，他手里握了根又細又長的竹篾，那竹篾的尾端就在我腳前兩三尺的地方游來擺去。這是一根充滿誘惑與動感的美妙線條。

?那一會兒，我突然變得愚蠢可惡：我挪動著腳步，企圖踩住那根美妙的竹篾。盡管我只是想跟那孩子逗著玩玩，但仔細想想，人的惡念原來與生俱有。

?我是終于將那竹篾踩住了。于是，美妙活潑富有生命力的竹篾一下繃直成一條僵硬毒辣的直線，與此同時，我聽到那孩子哇的一聲哭叫起來，我看見那根竹篾從他手里甩脫了，仿佛甩掉一條蛇。?“啊呀!”老婆婆扳過孩子的手，不禁失聲叫起來。我趕緊跑上去，一看，那孩子白胖胖嫩生生的小手被竹篾劃了深深的一道傷口，鮮紅的血往外涌流。我覺得心臟好像被竹篾一下子刺穿了，渾身打了一個永生難忘的激靈。

?那一刻，我驚慌失措，只盼著發(fā)生的事只是一個噩夢。?老婆婆卻說：“莫害怕，你又不是故意的?！?/p>

?我長吁一口氣，內心的恐懼一下子被安撫了。因為老婆婆不以為我是故意的，我就可以免遭一場責難了。

⑴于是我就坡騎驢，順水推舟，不管表情如何尷尬難堪，我極力裝作不留心而誤踩了竹篾的神態(tài)。是啊，竹篾那么長，后邊的人不小心兒誤踩上的可能性是挺大的呀!

⑵老婆婆急急惶惶地抱著孩子找衛(wèi)生室去了。

⑶那條長長的竹篾剛才還活蹦亂跳著，這會兒卻僵直地臥在長滿苔蘚的小路上。⑷耳邊還有那孩子漸遠漸輕的哭聲。

⑸午后，我被一種不安驅使著，到隔壁老婆婆家去看那孩子。孩子的手已經纏上了厚厚的白紗布，他的爸爸媽媽正心疼地皺著眉頭。老婆婆見我去了，對小孩的爸媽說：“他不是故意的。都怪我，不該讓娃兒拿篾子耍?！?/p>

⑹我低著頭，對老婆婆充滿感激，但我仍然沒敢承認自己是故意的。

⑺那時候，我剛上初中，屈指算來，已有30年了。那條長竹篾為我培植了一種生理條件反射：無論何時何地，只要聽到(更不用說見到)別人一不小心劃破了皮肉，我立即會渾身打一個激靈，一種麻酥酥的感覺透遍全身，仿佛自己也挨了一刀。

⑻那僅僅是一種生理條件反射嗎? ⑼多少年來，我眼前常常浮現出一幅美麗生動的圖畫：一位白發(fā)老婆婆領著她的胖嘟嘟的小外孫在前面走，那孩子拖著一條長長的竹篾，在他一撅一撅的屁股蛋后邊活蹦亂跳地游來擺去。

⑽我干嗎要踩上一腳啊?(選自《走過心靈的腳步沒有聲音》)【注釋】①竹篾：竹子劈成的薄片。

1.第?段中畫線的句子使用了什么修辭手法?有什么表達效果?(3分)2.“他不是故意的。都怪我，不該讓娃兒拿篾子耍。”第⑸段中，老婆婆當時為什么這樣說?(3分)3.從全文看，“我”具有哪些性格特點?作者主要是運用哪種描寫人物的方法來表現“我”的性格特點的?(3分)4.將選文最后兩段刪去好不好?為什么?(3分)5.本文采用第一人稱的寫法，這樣寫有什么好處?(2分)

第二篇：一封安全家書-汪凱 - 副本

給父母的一封安全家書

親愛的爸爸媽媽：

你們近來好嗎？好久不見了，你們過得好嗎？以前上學離家三年，也未曾這樣提筆給家里寫過信，偶爾只是打打電話，報報平安，近日公司組織了開展“一封安全家書”主題演講學習活動，才知道如今走出校園，走上了工作崗位，這種古老書信方式更能讓你們感到親切和熟悉，第一次提筆給你們寫信，有好多話想對你們說，心中有許多的感想，話到筆尖，卻不知從何下筆。

看到關于“一封安全家書”這個標題時，我猛然發(fā)現自己忽略了一些不該忽略的東西。您的健康是兒子的福氣，您的平安是兒子的欣慰。希望你們能照顧好自己，爸、媽，是你們賜予我生命，含辛茹苦把我養(yǎng)大，雖然你們都是農民，沒有固定的工資，僅靠種地取得一點微薄的收入，生活的很拮據，但你們讓我感到無比幸福，帶給我很多人無法體會到的快樂。我們之間的情感是用任何語言都無法表達的，在這里我要對你們說：爸、媽，你們辛苦了，感謝你們的養(yǎng)育之恩。兒子在工地上上班，不能?；丶铱赐銈儯Ｍ銈冋徑?，在以后的日子里，我會盡可能多地回家來看看。我不在你們身邊，你們要安全、健康、快樂的好好生活，這是我最大的心愿。

你們一定很關心我的工作和生活吧！工作這么長時間了，平常我們接受了專門的安全教育，之前發(fā)生過的那些事故震撼著我的心靈，我為傷亡者們感到非常惋惜。我會牢記血的教訓，嚴格遵守先人們工作經驗累積的規(guī)程，樹立“安全第一，預防為主”的憂患意識，注重細節(jié)，做一名協(xié)助單位安全生產的好員工。這是我對自己的要求，也是對你們的承諾。請你們放心。

我們項目經理也常在大會小會上鄭重表態(tài)：安全高于一切、重于一切、先于一切。因此，項目安全總監(jiān)始終如一的堅持每月親自帶隊進行全場范圍內的安全大排查，每天每班都安排安全員巡查，查找工作中的疏忽和存在的隱患，及時找當事人和相關的管理人員談話，務必使員工加強遵章守紀的自覺性，把事故預防和消滅在萌芽狀態(tài)，這種安全生產管理模式盡可能將事故隱患扼殺在搖籃里。爸爸、媽媽，兒子在這樣一家安全管理完善的公司里上班，您還能不放心嗎？

在項目，我學到了很多知識和做人的道理，我一定會珍惜這難得的學習機會，好好學習，虛心向同事們請教，認真完成領導交代的工作。我一定嚴格要求自己，遵守公司、項目的各項安全操作規(guī)程，樹立“安全第一”的思想意識。

親愛的爸爸媽媽，只有嚴把安全關，事事處處想安全，事事處處為安全，保證自己的生命安全，才能健康幸福！

親愛的爸爸、媽媽，知道嗎？您能在家健康、快樂地安度晚年是兒子最大的心愿。

此致 敬禮

兒：汪凱 2017.12.2

第三篇：一封家書 王俊凱

一封家書

寫一封家書致最愛的你。你好，收信快樂，我是王俊凱。

沒有堆滿的話筒，沒有閃爍的鎂光燈，這一次，我決定以寫信的方式與你交流。不知不覺，我們已經來到了2018。在一個手機連接一切的快速時代。人們已經很少寫信，所以當我手握鋼筆，寫下這些橫平豎直的方塊字時，心里有一種奇異的感覺。一直以來，關于我，很多人都會用張愛玲的那句“成名要趁早”來形容，或者是用“流量少年”來定義。可能除了陪伴我長大的粉絲以外，人們對我最大的好奇就是“小小年紀你憑借什么成名”。掌聲的背后你究竟又付出了多少？

其實小時候的我，并不向往聚光下的舞臺，那時候的我，比現在更要內向。因為沒有才藝基礎，一群孩子當中，我是被最不看好的那個。所以從成為練習生的第一天起，我就拼命努力。周一到周五在學校里上課，周末兩天就會早起，一人乘公交車去公司練習。那個時候，我十一歲，很多人說，“這孩子不行”。但越是這樣，我就越不服氣。你們越是說我不行，我就越要拼盡全力。我很喜歡信仰之名里的一句歌詞“我拼盡全力，只為換取一個不確定的奇跡”。從一開始的默默無聞被否定被質疑，到后來被越來越多的人關注鼓勵。幾年下來我的命運軌跡確實發(fā)生了轉移。對此也有很多人問我“盛名之下，你是不是承受了一個少年不應該有的壓力？”。我不知道用怎樣漂亮的話去回答。我只覺得每個人都會有自己的壓力，但沒有一份壓力不可以變成動力。這些年我很幸運，光環(huán)給了我被大家看見我的機會，也讓我更加心懷敬畏。2017年秋天我通過高考，順利考上了北京電影學院表演系。而此前，就像我小時候參加選秀的時候一樣。對于高考沒有人覺得我行。很感謝從小到大遇到的老師，是他們告訴我，什么是可以真正證明自己的途徑。不要相信那些不勞而獲的童話。真正強大而成熟的人，他們信奉的是天道酬勤。2017年9月，我進入了18歲，18歲，我的人生將會面臨很多選擇。不管面對什么處境，我們總有權利選擇成為怎樣的人。當我們選擇將明星影響力用在正確的事上，流量其實也會成為一種力量。我希望用自己綿薄的力量，去影響更多的人。一起為這個世界發(fā)熱發(fā)光。未來有你，與有榮焉。

貳零一八，王俊凱，和你在路上。

此致

敬禮

王俊凱 二零一八年二月十日

第四篇：怎樣才能學好化學胡凱

怎樣才能學好化學

高二7班胡凱

所謂“學好數理化，走遍天下都不怕。”化學這一學科對我們理科生來說是很重要的?，F在許多同學都覺得化學很難學，我想可能是因為化學知識大多很零碎吧！但我認為只要掌握了方法，這一切都會變得十分輕松。

下面我來說一說我是如何學習化學的。其實我的學習方法也沒有什么獨特之處。首先，我認為最重要的就是要端正態(tài)度。所謂“態(tài)度決定一切?！比绻覀儾荒軌蚨苏龖B(tài)度，又怎么能把學習搞好呢?如果不端正態(tài)度，那么一切都是徒勞的，端正了態(tài)度，我們會覺得學習化學很輕松，而且效率也會很高。當然對化學這一科目有著濃厚的興趣也是很重要的。當你拿到一道化學題時，你應該對它有一種想要征服它的欲望。這樣才會投入100%的精力去完成這道題。

當然光有這些還是不夠的，還有一個很重要的方法就是課前預習。我在放暑假時，對我們要學習的這本書進行了認真的預習，把這本書都認真看了一遍，并且對其進行了深入探究，所以在學習時顯得很輕松，可見課前預習對我們有很大幫助。再者，上課時投入百分之一百二十的精力也是必須的。上課時不認真聽講，做再多的努力也都是浮云。上課認真聽講，老師講題時認真思索，思考老師所講的每一步是如何來的，和你的方法有什么不同，這樣就可以進一步改進你的方法。課后要多做練習，只有通過多做題才能鞏固我們所學的知識。遇到自己不懂的問題要積極詢問老師及同學，對自己做錯的題也需要用一個改錯本記下來，方便以后復習。

另外，要想提高化學成績，考場發(fā)揮也很重要?？紙錾弦欢ㄒ侠矸峙鋾r間，切記要先易后難，遇到難題時不要緊張，否則你就會變得頭腦一片空白，那你就完了。你要用一顆平常心去對待考試，用百分之兩百的細心去做題，這樣你就沒有多大問題了。

學好化學并不難，只要相信自己，付出努力就一定會有回報！

第五篇：國際市場營銷教案胡凱

《國際市場營銷教案》

第一章 導 論

教學內容：

１、市場營銷學的性質和研究對象

（１）市場營銷學的性質。市場營銷學是適應現代市場經濟發(fā)展需要，于本世紀初發(fā)源于美國的一門應用科學，一門具有綜合性、邊緣性特點的“軟科學”。（２）市場營銷學的研究對象。市場營銷學專門研究市場營銷活動及其規(guī)律性。在我國研究市場營銷學既要注意聯系中國實際，又不可任意改變研究對象。（３）微觀市場營銷學和宏觀市場營銷學。前者以微觀市場營銷活動為研究對象，面向企業(yè)的經濟效益；后者從宏觀角度研究市場營銷活動，面向社會福利。國內外大量的、典型的市場營銷學（包括本課程）是研究微觀市場營銷的，特別是研究買方市場條件下賣方的市場營銷活動及其規(guī)律性。２、市場和市場營銷的含義

（１）市場概念。原始概念指具體交易場所；經濟學的市場概念一般指交換關系的總和。

（２）市場營銷（微觀）的定義及其發(fā)展過程。美國市場營銷協(xié)會（ＡＭＡ）１９８５年的定義?！笆袌鰻I銷是關于構思，貨物和服務的設計、定價、促銷和分銷的規(guī)劃與實施過程，旨在導致符合個人和組織目標的交換”。３、市場營銷指導思想的發(fā)展（１）生產觀念（２）產品觀念（３）推銷觀念（４）市場營銷觀念（５）社會市場營銷觀念。

現代營銷觀念取代傳統(tǒng)觀念，是企業(yè)營銷思想的深刻變革，在西方稱之為“市場營銷革命”。４、市場營銷學的研究方法

西方市場營銷學的研究方法。商品研究法、機構研究法、功能研究法、管理決策研究法、社會研究法。

教學重點難點：市場營銷學的性質和研究對象，市場營銷指導思想。

第二章 企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場營銷管理過程

教學要求：

１、了解企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的基本內容和步驟；

２、熟悉企業(yè)市場營銷管理的概念、主要步驟及其基本內容。

教學內容：

１、戰(zhàn)略規(guī)劃的內容和步驟（１）戰(zhàn)略概念。（２）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃概念。

（３）企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃的主要內容和步驟。

（４）規(guī)定企業(yè)任務。以市場為導向，具有激勵性；發(fā)揚企業(yè)優(yōu)良傳統(tǒng)和共同價值觀。

（５）確定目標體系。目標層次化；目標數量化；目標管理。

（６）安排業(yè)務（或產品）組合。分析業(yè)務（或產品）組合的兩種方法──波士頓咨詢集團法和通用電器公司法；確定企業(yè)增長戰(zhàn)略──密集性增長；一體化增長；多角化增長。

（７）制訂職能計劃。市場營銷計劃的構成；營銷部門在企業(yè)中的地位。２、市場營銷管理過程

（１）市場營銷管理過程的概念和主要步驟。

（２）分析市場機會。環(huán)境機會和企業(yè)機會；機會與挑戰(zhàn)并存；市場營銷調研和預測是營銷管理過程的第一步。（３）市場細分、目標市場營銷和市場定位的概念。（４）市場營銷組合（４Ｐ）概念、特點和作用。（５）大市場營銷（６Ｐ）— — 營銷戰(zhàn)略思想的新發(fā)展。

（６）管理市場營銷活動。分析競爭者和制訂競爭性營銷策略；營銷組織、實施與控制的概念。３、市場營銷計劃

（１）市場營銷計劃概念。企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃在市場營銷方面的具體化。（２）市場營銷計劃構成。

教學重點難點：企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃和市場營銷管理過程的含義及其基本內容。

第三章

市場營銷環(huán)境

教學要求：

１、熟悉企業(yè)市場營銷環(huán)境分析的必要性和方法； ２、熟悉微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的主要內容和變化趨勢； ３、熟悉企業(yè)對市場營銷環(huán)境變化的對策。

教學內容：

１、市場營銷環(huán)境的含義、特點以及分析環(huán)境的意義。

（１）市場營銷環(huán)境的含義。營銷機會和環(huán)境威脅（風險）。微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境。

（２）市場營銷環(huán)境的特點。

（３）分析營銷環(huán)境的目的和方法，企業(yè)面臨機會與威脅可能的四種情況：理想企業(yè)、風險企業(yè)、成熟企業(yè)和困難企業(yè)。２、市場營銷的微觀環(huán)境的有關概念。

（１）微觀環(huán)境要素。企業(yè)內部、供應者、營銷中介、顧客和公眾。（２）微觀環(huán)境各組成要素的基本概念和主要內容及其對企業(yè)市場營銷的影響。３、市場營銷的宏觀環(huán)境

（１）宏觀環(huán)境要素。人口環(huán)境、經濟環(huán)境、自然環(huán)境、科學技術環(huán)境、政治法律環(huán)境和社會文化環(huán)境。（２）人口環(huán)境。（３）經濟環(huán)境。（４）自然環(huán)境。（５）科學技術環(huán)境。（６）政治法律環(huán)境。

（７）社會文化環(huán)境。主要指一個國家、地區(qū)或民族的傳統(tǒng)文化，包括核心文化和亞文化。

４、市場營銷環(huán)境變化的對策

（１）企業(yè)在動態(tài)環(huán)境中求得生存和發(fā)展的基本原理。增強營銷計劃的適應性；提高控制水平；改善組織領導體制。

（２）調節(jié)市場需求。根據不同需求狀況實行不同營銷活動；扭轉性營銷；刺激性營銷；開發(fā)性營銷；恢復性營銷；同步性營銷；維持性營銷；限制性營銷；抵制性營銷。

教學重點難點：市場營銷環(huán)境的含義，微觀環(huán)境和宏觀環(huán)境的主要內容，企業(yè)面對市場營銷環(huán)境變化的對策。

第四章

消費者市場和消費者行為

教學要求：

１、熟悉消費者市場的含義和特點； ２、了解消費者需求變化的一般規(guī)律；

３、熟悉消費者心理動機和行為模式及其影響因素；

４、掌握購買者決策過程各階段的特點和探討相應的營銷對策。教學內容：

１、消費者市場的特點（１）消費者市場的概念。

（２）消費者市場的特點。需求的無限擴展性；需求的多層次性；需求的復雜多變性；需求的可誘導性；購買者人多面廣，購買頻率高數量少。２、消費者的動機和行為

（１）消費者動機形成（激勵）。需要產生動機，動機引起行為并引導行為去滿足需要?，F代最流行的一種激勵理論— — “需要層次論”。（２）生理性動機和心理性動機。

（３）幾種常見的購買動機。求實、求廉、求名、求新和求美動機。

（４）消費者購買行為的類型。按行為復雜程度分：復雜型、和諧型、習慣型和多變型；按消費者性格和心理狀態(tài)分：習慣型、理智型、沖動型、經濟型、情感型和不定型。

（５）消費者購買行為模式。何時購買；何處購買；如何購買；誰參與購買。３、影響消費者行為的基本因素

（１）心理因素。知覺；學習；信念和態(tài)度。

（２）經濟因素。商品價格；消費者收入；商品的邊際效用。（３）社會文化因素。社會階層；文化和亞文化；相關群體；家庭。４、購買者決策過程的階段（１）引起需要；（２）搜集信息；（３）評估比較；（４）購買決策；（５）購后感受。教學重點難點：消費者市場的含義與特點，影響消費者購買行為的主要因素，消費者決策過程的主要階段的特點及相應的營銷對策。

第五章

生產者市場、中間商市場及其購買行為

教學要求：

１、熟悉生產者市場和中間商市場的概念、特點； ２、掌握生產者市場和中間商市場購買者行為模式； ３、熟悉影響購買者行為的主要因素； ４、了解生產者市場購買決策過程。

教學內容：

１、生產者市場的特點

（１）生產者市場（產業(yè)市場）的概念。

（２）生產者市場的特點。購買者數量少而購買規(guī)模大；購買者地理位置集中；派生性需求；缺乏彈性的需要；波動性需求；專業(yè)人員購買；購買者決策過程復雜；傾向于保持長期業(yè)務關系；直接銷售；互惠貿易和租賃業(yè)務。２、產業(yè)購買者行為

（１）產業(yè)用戶采購業(yè)務的主要類型。直接的重購；修訂的重購；新購。系統(tǒng)購買和銷售。

（２）參與產業(yè)用戶采購決策的成員。使用者、影響者、采購者、決策者和控制者。

（３）影響產業(yè)用戶采購決策的要素。環(huán)境因素、組織因素、人際因素和個人因素。

（４）產業(yè)用戶采購決策過程的階段。提出需要；確定需要總量；詳述規(guī)格型號；查詢供應者；征求供應信息；選擇供應者；正式簽約；評估履約情況。３、中間商市場及其購買者行為（１）中間商（轉賣者）市場的概念。（２）中間商的采購決策。決定經營范圍和搭配戰(zhàn)略；選擇供應者；選擇進貨價格和成交條件。

（３）商品搭配戰(zhàn)略是最重要的決策。獨家產品；深度搭配；廣泛搭配；混合搭配。

（４）中間商進貨業(yè)務的類型。采購新產品；選擇最佳供應者；尋求較好供應條件。

（５）中間商的采購過程和影響購買者行為的因素。與產業(yè)用戶的影響因素雷同；采購人員的個人風格。

（６）中間商采購決策所考慮的主要因素。商品價格和利潤率；商品特色和受顧客歡迎的程度；供應者的市場定位及其營銷策略；供應者提供多少促銷補貼；供應者聲譽和企業(yè)形象等。

教學重點難點：生產者市場和中間商市場的含義、特點，影響產業(yè)用戶決策的主要因素和產業(yè)用戶采購決策過程的階段。

第六章

市場營銷調研和市場預測

教學要求：

１、了解市場營銷調研的概念及作用；

２、了解市場營銷信息系統(tǒng)的概念和一般構成；

３、了解市場營銷調研和市場預測的基本方法及其適用條件；并了解應如何為市場營銷決策提供科學依據。

教學內容：

１、市場營銷調研的意義和作用

（１）市場營銷調研的基本概念。三種不同類型的營銷調研：探索性調研、描述性調研和因果分析調研；（２）市場營銷調研的作用。２、市場營銷信息系統(tǒng)

（１）市場營銷信息系統(tǒng)的概念。（２）市場營銷信息系統(tǒng)的構成。內部報告系統(tǒng)；營銷情報系統(tǒng)；營銷調研系統(tǒng)；營銷信息分析系統(tǒng)。

（３）市場營銷信息的來源。原始資料和二手資料。３、市場營銷調研的步驟（１）市場營銷調研的階段。（２）市場營銷調研的步驟。４、市場營銷調研的形式和方法

（１）市場營銷調研形式。詢問調查；市場觀察；市場實驗。

（２）調查方法。個案調查；重點調查；抽樣調查；專家調查；全面調查；典型調查；學校調查。５、市場預測的方法

（１）市場預測的概念和內容。

（２）市場預測的定性方法。購買者意向調查法；綜合意見法；專家預測法；領先指標預測法；主觀概率法等。

（３）市場預測的定量方法。時間序列預測方法；因果關系預測方法。（因有專門課程講述，本課不具體論述預測方法。）

教學重點難點：市場營銷調研的含義和調研方法，市場營銷信息系統(tǒng)的概念與構成，市場預測的概念和主要的預測方法。

第七章 市場細分、目標市場營銷和市場定位

教學要求：

１、掌握市場細分目標的概念及一般原理； ２、掌握市場細分的方法；

３、掌握選擇目標市場的原理和方法；

４、了解市場定位的概念、掌握市場定位的步驟和戰(zhàn)略。教學內容：

１、市場細分和目標市場營銷的意義（１）市場細分的概念。

（２）市場細分和目標市場營銷的客觀基礎。隨著社會經濟的發(fā)展，市場需求的差異性日益突出；需求的差異性中包含某種共性；現代市場競爭激烈，只有通過市場細分才能發(fā)現企業(yè)的營銷機會。（３）市場細分和目標市場營銷的作用。２、市場細分的依據和有效細分的條件

（１）消費者市場細分的依據。地理變數；人口統(tǒng)計變數；心理變數和行為變數。（２）生產者市場細分的依據。最終用戶；用戶規(guī)模；參與購買決策者的個人特點；用戶購買狀況；用戶地理位置等。

（３）市場有效細分的條件。差異性；可衡量性；可進入性；效益性；穩(wěn)定性。３、目標市場營銷戰(zhàn)略及其影響因素

（１）評估細分市場。市場規(guī)模和增長潛力；市場吸引力；企業(yè)目標和資源。（２）選擇目標市場營銷戰(zhàn)略。無差異性市場營銷；差異性市場營銷；集中性市場營銷。

（３）影響目標市場營銷戰(zhàn)略選擇的因素。企業(yè)實力；產品差異性；市場差異性；產品生命周期的階段；競爭者戰(zhàn)略。４、市場定位戰(zhàn)略（１）市場定位的概念。

（２）市場定位的步驟。通過調研確認目標市場的競爭優(yōu)勢；選擇競爭優(yōu)勢和定位戰(zhàn)略；準確傳播定位觀念。

（３）市場定位戰(zhàn)略。針鋒相對式定位；填空補缺式定位；另辟蹊徑式定位。

教學重點難點：市場細分的一般原理與方法，目標市場營銷戰(zhàn)略的運用，市場定位的含義、步驟與戰(zhàn)略。

第八章 產品策略──質量、特色、品牌、包裝和產品組合 教學要求：

１、掌握產品整體概念； ２、了解產品分類方法；

３、了解產品質量、特色和設計的重要性及基本要求； ４、掌握常用品牌、包裝以及產品組合策略。

教學內容：

１、產品概念和產品分類

（１）產品整體概念。產品整體包含三個層次：核心產品、有形產品和附加產品。（２）產品分類。按產品有形性和耐用性分：非耐用品、耐用品和勞務；按消費者購買習慣分：便利品、選購品、特殊品和非尋求品，產業(yè)用品分為原材料和零部件、固定資產、供應品和勞務。２、產品質量、特色和設計策略（１）產品質量的重要性。

（２）產品質量策略。質量標準和質量水平決策；質量信息的溝通；質量管理決策。我國產品質量存在的問題及其原因。

（３）產品特色的重要性。特色是區(qū)別于競爭者產品的有效方法和競爭的有力武器。

（４）產品特色策略。比較各個特色的成本和效果，爭取以較少成本使顧客得到更大滿足。

（５）產品設計的重要性。制約產品質量和特色，影響企業(yè)經濟效益和社會效益。（６）產品設計策略。正確處理產品功能和成本關系；注意國際市場產品設計新趨勢。

３、品牌和商標策略（１）品牌概念。（２）商標概念。

（３）品牌與商標的作用。

（４）品牌與商標策略。品牌有無決策；品牌設計決策；品牌歸屬決策；品牌統(tǒng)分決策；多品牌決策；品牌重新定位決策。商標注冊中的預防性措施。４、包裝和標簽策略

（１）包裝的含義。內包裝、中層包裝和儲運包裝。

（２）包裝的功能。保護產品；便利經營和消費；便于識別；促進銷售。（３）包裝設計的基本要求。包裝功能的重點不同，對設計有不同要求，就促銷功能來看的主要要求：獨具特色；高貴華麗；便利消費；直觀性；真實性；安全性；藝術性。

（４）包裝的基本策略。統(tǒng)一包裝；配套包裝；分檔包裝；再使用包裝；附贈品包裝。

（５）標簽的功能和設計。必須符合有關法令的要求；設計美觀大方；文字簡明扼要。

５、產品組合和產品線策略

（１）產品組合、產品線和產品項目的概念。

（２）產品組合策略。產品組合的寬度、長度、深度和相關性；（３）產品線長度策略。產品線延伸；產品線擴充。（４）產品線現代化策略。逐項更新；全面更新。

（５）產品線特色策略。低檔廉價品吸引顧客；高檔名牌貨樹立聲譽。

教學重點難點：產品的整體概念，品牌和商標策略及產品組合策略。

第九章

產品策略──產品生命周期和新產品開發(fā)

教學要求：

１、掌握產品生命周期的概念和原理； ２、掌握產品生命周期各階段的特點以及相應的營銷策略； ３、了解新產品開發(fā)的重要性及開發(fā)程序。

教學內容：

１、產品生命周期原理

（１）產品生命周期的基本概念。（２）產品生命周期各階段特征。

（３）產品生命周期概念的適用性。產品大類、產品形式和品牌，主要適用于后二者。

（４）產品生命周期的型態(tài)。反復循環(huán)型、扇面型不規(guī)則型態(tài)；理想型態(tài)。２、產品生命周期各階段的策略（１）開發(fā)期營銷策略（２）介紹期營銷策略（３）成長期營銷策略（４）成熟期營銷策略（５）衰退期營銷策略 ３、新產品開發(fā)策略

（１）新產品概念。新發(fā)明產品、更新換代產品、改良產品和新牌號產品，即一切能給顧客帶來新的滿足的產品。

（２）新產品開發(fā)的重要性。新產品是企業(yè)出奇制勝的有力競爭武器。（３）企業(yè)開發(fā)新產品的兩種基本方式。購買專利權或特許權；自行研究開發(fā)。仿制和恢復過去名牌產品也是開發(fā)新產品的可行方式。

（４）新產品開發(fā)的組織。產品經理兼管；設新產品經理；設新產品開發(fā)委員會；設新產品開發(fā)部門。（５）新產品開發(fā)的程序。（６）新產品開發(fā)的風險和困難。４、新產品的擴散和推廣過程

（１）新產品采用過程的階段。包括知曉、興趣、評估、試用、采用五個階段。（２）對新產品反應的個體差異。領先采用者；早期采用者；早期多數采用者；后期多數采用者；滯后采用者。

（３）個人影響力在新產品采用過程中的作用。

（４）產品特性對采用率的影響。新產品的相對優(yōu)越性、適應性、復雜性、可分性和可溝通性等。

教學重點難點：產品生命周期原理和策略，新產品的概念，新產品開發(fā)程序。

第十章

定價策略

教學要求：

１、了解影響定價的主要因素； ２、掌握定價的基本方法和策略； ３、掌握價格調整策略； ４、了解價格變動和企業(yè)的對策。

教學內容：

１、影響定價的主要因素

（１）影響定價的因素。企業(yè)內部因素──定價目標、產品成本、營銷組合；企業(yè)外部因素──市場需求的性質和狀況、競爭者的產品和價格、其他環(huán)境因素。（２）定價目標。維持企業(yè)生存；當期利潤最大化；保持或擴大市場占有率；產品質量領先；抑制或應付競爭。

（３）產品成本。成本是產品價格的下限。固定成本、變動成本、總成本；不同生產規(guī)模和生產經驗對成本的影響。

（４）營銷組合策略。定價與其他營銷組合因素的協(xié)調配合。（５）市場和需求的性質與狀況。完全競爭的市場和不完全競爭的市場；消費者對價格和價值的感受；需求的價格彈性。

（６）競爭者的產品和價格。產品質量和價格水平。

（７）其它環(huán)境因素。國家政策法令、經濟形勢、貨幣流通狀況等。２、定價的主要方法

（１）成本導向定價法。成本加成定價法。目標利潤定價法等。（２）需求導向定價法。感受價值定價法等。

（３）競爭導向定價法：隨行就市定價法；投標定價法；拍賣定價法等。３、產品定價策略

（１）新產品定價策略。市場撇脂定價；市場滲透定價；適中定價。

（２）產品組合定價策略。產品線定價；非必需附帶品定價；必需附帶品定價；產品群定價。

４、產品價格調整策略

（１）折扣和折讓定價策略?，F金折扣、數量折扣、功能折扣、季節(jié)折扣、折讓。（２）地區(qū)定價策略。ＦＯＢ定價；統(tǒng)一交貨定價；區(qū)域定價；基點定價；免收運費定價。

（３）心理定價策略。尾數定價；聲望定價；參照定價；促銷定價。

（４）差別定價策略。按不同顧客定價；按產品不同形式定價；按產品不同部位定價；按不同銷售時間定價。實行差別定價的前提條件。５、價格變動和企業(yè)的對策（１）企業(yè)產品降價或提價的時機。

（２）價格變動后購買者的反應和企業(yè)對策。（３）企業(yè)對競爭者降價競銷的對策。

教學重點難點：影響定價的主要因素，企業(yè)定價目標，企業(yè)定價方法和定價策略，產品價格調整策略。

第十一章

分銷策略

教學要求：

１、了解分銷渠道的概念、作用、類型； ２、掌握渠道的設計，熟悉組織與管理； ３、了解實體分配的概念； ４、熟悉批發(fā)與零售的特點和類型。

教學內容：

１、分銷渠道的作用和類型（１）分銷渠道的概念。

（２）中間環(huán)節(jié)存在的客觀必要性。生產和消費之間在數量、品種、時間、空間等方面的矛盾。

（３）分銷渠道的類型。直接渠道；一層渠道；二層渠道；三層渠道等。（３）渠道長度和寬度。２、分銷渠道的設計、組織與管理

（１）影響分銷渠道的因素。產品特征；市場情況；生產情況；國家法律政策。（２）分銷渠道的設計。確定渠道模式（長度問題）；確定中間商數目（寬度問題）；規(guī)定渠道成員的權利和義務；

（３）對渠道設計方案的評估。渠道的經濟效益；企業(yè)對渠道的控制力；渠道的適應性。

（４）分銷渠道的管理。選擇渠道成員；激勵渠道成員；協(xié)調產銷關系。（５）分銷渠道的組織。傳統(tǒng)分銷渠道和現代分銷渠道；垂直營銷系統(tǒng)。３、產品實體分配

（１）產品實體分配的概念。（２）實體分配的目標?？偰繕耸前言撨\的產品以最低的成本、在準確的時間運到準確的地點；總目標與部門目標的矛盾；在降低成本的同時提高服務質量。（３）實體分配的規(guī)劃與管理。訂貨過程；儲存地點；存貨水平；運輸方式與路線。

４、批發(fā)與零售

（１）批發(fā)與零售概念。

（２）批發(fā)與零售的區(qū)別。服務對象不同；所處地位不同；交易數量和頻率不同；營業(yè)網點設置不同。

（３）西方批發(fā)商類型。商人批發(fā)商；經紀人和代理商；分銷部和辦事處；其它批發(fā)商。

（４）西方零售店類型。按產品線長度和深度分類；按價格相對重要性分類；按提供服務程度分類；按產權關系分類；按網點集散程度分類等。

（５）西方的無門市零售。直接營銷；自動機器售貨；購貨服務；沿門推銷；家庭宴會推銷等。

教學重點難點：分銷渠道的概念和作用，分銷渠道的設計，批發(fā)商和零售商、實體分配的概念。

第十二章

促銷策略

教學要求：

１、了解促銷的概念和實質；

２、熟悉各種促銷方式的特點和適用條件； ３、掌握基本的促銷策略和方法。

教學內容：

１、促銷與溝通組合策略（１）促銷的實質。（２）促銷溝通的作用。（３）促銷溝通組合。廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系。促銷溝通組合策略，即這四種方式的選擇、運用與組合搭配的策略。（４）各種促銷方式的基本概念。

（５）促銷組合決策。除考慮各種促銷方式本身特點外，還要考慮：產品種類或市場類型；促銷總策略：購買準備過程的階段。２、人員推銷策略

（１）人員推銷的特點。信息的雙向溝通；雙重推銷目的；滿足多樣性需求；推銷活動靈活多樣；促銷效果較好。

（２）人員推銷的基本形式。上門推銷；柜臺推銷；會議推銷。（３）人員推銷的策略。試探性策略；針對性策略；誘導性策略。

（４）人員推銷的技巧。建立和諧氣氛；開談的技巧；排除障礙技巧；上門推銷技巧。

（５）人員推銷的組織管理。確定推銷人員的規(guī)模和組織結構；人員的選用和培訓、激勵與考核等。３、商業(yè)廣告策略（１）廣告的概念。

（２）廣告媒體組合策略。報紙、雜志、電視、廣播為四種主要傳播媒體。（３）廣告信息策略。信息內容和形式要討人喜歡、獨具特色和令人信服；ＡＩＤＡ模式。

（４）廣告配合產品生命周期的策略。通知性廣告適用于產品介紹期和成長前期；選擇性廣告適用于產品成長后期和成熟期；提示性廣告適用于產品衰退期。（５）廣告中的產品定位策略。實體定位策略和心理定位策略。

（６）廣告實施時間策略。集中時間；季節(jié)時間；均衡時間；節(jié)假日時間。（７）廣告效果的測定。銷售效果；心理效果；社會效果。４、營業(yè)推廣策略（１）營業(yè)推廣的概念。

（２）營業(yè)推廣的對象。消費者、中間商、制造商和推銷人員。（３）營業(yè)推廣的形式。提供各種服務；租賃與互惠；訂貨會與展銷會；減價折扣；有獎銷售；競賽與演示；物質和精神獎勵等。５、公共關系策略

（１）企業(yè)公共關系的概念。

（２）公共關系活動的兩條基本原則。公關活動的真實性。嚴禁弄虛作假；與公眾利益的一致性。

（３）公共關系的主要方法。創(chuàng)造和利用新聞；參與各種社會活動；開展各項活動；編制各種宣傳材料；其它加強企業(yè)形象的措施。

（４）公關促銷的主要步驟。確定促銷目標；選擇公關信息和媒體；實施公關促銷計劃；評估公關效果。

教學重點難點：促銷與溝通組合策略，四種促銷手段的含義、特點及策略。

第十三章

競爭者分析和競爭性營銷策略

教學要求：

１、了解對競爭者進行分析的意義和步驟； ２、了解各種競爭者策略。

教學內容：

１、分析競爭者

（１）分析競爭者的意義。

（２）分析競爭者的步驟。辨別企業(yè)的競爭者；確定競爭者的目標；確認競爭者的策略；估計競爭者的優(yōu)勢及弱點；判斷競爭者的反應模式，選擇對策──進攻或回避。

（３）建立競爭情報系統(tǒng)。２、企業(yè)的競爭性定位

（１）企業(yè)的競爭地位是選擇競爭戰(zhàn)略策略的基礎。（２）競爭性定位戰(zhàn)略。總成本領先戰(zhàn)略；差異性戰(zhàn)略；“聚焦”戰(zhàn)略。（３）按不同競爭地位劃分的企業(yè)類型。市場主導者；市場挑戰(zhàn)者；市場跟隨者；市場利基者。３、市場主導者策略（１）市場主導者概念。

（２）市場主導者策略。擴大市場需求總量；保護市場占有率；提高市場占有率。（３）擴大市場需求總量。發(fā)掘新的使用者；開辟產品的新用途；刺激使用者擴大使用量。

（４）保護市場占有率。陣地防御；側翼防御；先發(fā)防御；反攻防御；運動防御；收縮防御。

（５）提高市場占有率。明確市場占有率同企業(yè)收益的關系；廠商的最適當市場占有率；提高市場占有率的主要措施。４、市場挑戰(zhàn)者策略（１）市場挑戰(zhàn)者概念。

（２）確定挑戰(zhàn)對象和戰(zhàn)略目標。攻擊市場主導者；攻擊實力相當者；攻擊地方性小企業(yè)。戰(zhàn)略目標和進攻策略取決于挑戰(zhàn)對象。

（３）市場挑戰(zhàn)者策略。正面進攻；側翼進攻；圍堵進攻；迂回進攻；游擊進攻。５、市場跟隨者策略（１）市場跟隨者概念。

（２）市場跟隨者策略。緊密跟隨；有距離的跟隨；有選擇的跟隨。６、市場利基者策略

（１）市場利基者（Ｎｉｃｈｅｒ）概念。

（２）市場利基（Ｎｉｃｈｅ）的特征。足夠的市場潛量和購買力；利潤有增長的潛力；被主要競爭者所忽視；適合本企業(yè)的資源和能力；企業(yè)在此有能力對抗競爭者。

（３）市場利基者策略──專業(yè)化營銷。按最終使用者專業(yè)化；按垂直層面專業(yè)化；按客戶規(guī)模專業(yè)化；按特定客戶專業(yè)化；按地理區(qū)域專業(yè)化；按產品或產品線專業(yè)化；按客戶訂單專業(yè)化；按質量和價格專業(yè)化；按服務項目專業(yè)化；按分銷渠道專業(yè)化。

教學重點難點：分析競爭者的步驟和方法，各類競爭者如何根據企業(yè)的競爭地位制定相應的競爭策略。

第十四章

市場營銷的組織、實施與控制

教學要求：

了解企業(yè)四種組織形式的特點，市場營銷控制的內容。

教學內容：

１、市場營銷部門的組織

（１）企業(yè)組織結構的兩種模式。傳統(tǒng)模式；市場營銷導向模式。

（２）企業(yè)營銷部門的組織形式。職能型組織；地區(qū)型組織；產品管理型組織；市場管理型組織；產品— — 市場管理型組織。（３）營銷部門同其它部門的關系。２、市場營銷實施

（１）市場營銷實施中的問題及其原因。計劃脫離實際；長期目標與短期目標相矛盾；習慣勢力的惰性；缺乏具體實施方案等。

（２）市場營銷的實施過程。制訂行動方案；建立組織結構；設計決策和報酬制度；開發(fā)人力資源；建設企業(yè)文化和管理風格。３、市場營銷控制

（１）市場營銷控制的概念。

（２）計劃控制的步驟。確定目標；評估執(zhí)行情況；診斷執(zhí)行結果；采取修正措施。

（３）計劃控制的內容。銷售分析；市場占有率分析；營銷費用率分析。（４）營利控制。營利能力分析；選擇調整措施。（５）戰(zhàn)略控制。定期進行營銷審計。營銷審計的形式：自我審計、交叉審計、上級審計、企業(yè)內部審計部門審計、企業(yè)內部專業(yè)組審計、企業(yè)外部專業(yè)組織審計等。

教學重點難點：市場營銷部門的組織形式，市場營銷控制的內容。

第十五章

國際市場營銷

教學要求：

１、了解國際市場營銷的特點； ２、了解國際營銷環(huán)境和經營方式。

教學內容：

１、國際市場營銷的意義和特點（１）國際市場的概念。（２）國際市場營銷的概念。

（３）國際市場營銷的必要性。國際市場的形成是現代市場經濟發(fā)展的產物和重要特征；國際分工和各國揚長避短發(fā)揮優(yōu)勢，必然要在國際市場開展營銷活動。（４）國際市場營銷的特點。營銷環(huán)境更大的不可控性；交易雙方利益與國家利益相聯系因而有較大的政治性；國際市場更加復雜多變；國際市場結構已發(fā)生明顯變化。

２、國際市場營銷環(huán)境

（１）國際政治法律環(huán)境。國際重大政治事件；市場所在國的政治穩(wěn)定性和長期發(fā)展趨勢；各種政治風險；本國涉外法律、外國法律、國際條約和國際慣例等?！蛾P稅和貿易總協(xié)定》對我國提供 的機遇和挑戰(zhàn)。

（２）國際經濟環(huán)境。各國的經濟發(fā)展階段、人口結構、收入水平等。（３）國際社會文化環(huán)境。風俗習慣；教育水平；語言文字；宗教信仰；價值觀念等。３、國際市場開發(fā)和經營方式

（１）進入國際市場的方式。產品出口（間接出口與直接出口）；國外生產；對銷貿易。（２）間接出口。

（３）直接出口。包括：將產品直接售給國外用戶；通過國外中間商銷售；開設駐外辦事處或營銷子公司。

（４）國外生產。組裝業(yè)務；合同制造；許可證貿易；海外合營企業(yè)或獨資生產。（５）對銷貿易。易貨貿易；補償貿易等。（６）各種出口經營方式的利弊及適用條件。４、國際市場營銷組合策略

（１）產品策略。產品結構策略；品牌商標策略；包裝策略。（２）定價策略。定價目標；定價方法；國際轉移定價策略。

（３）渠道策略。國外市場進口組織的類別；在國外市場的分銷策略。（４）促銷策略。人員推銷；涉外廣告；公共關系；營業(yè)推廣。

教學重點難點：國際市場營銷的特點，國際市場營銷環(huán)境和經營方式。

教學后記

本學期，我按照教務科的安排，科學的設置教學計劃，認真執(zhí)教，讓學生切實得到了提高,使學生掌握國際市場營銷學的基礎理論和了解市場營銷學的新觀點、新內容，同時能結合我國企業(yè)營銷實踐分析和解決營銷過程中的實際問題。為學生從事市場營銷工作奠定良好的基礎。

根據國際市場營銷專業(yè)的特點我重點采取了舉例子講授法、市場調查方法、討論法、和案例分析法這四種方法教學，調動了學生學習的積極性，培養(yǎng)了學生的各種能力，教學效果顯著。

一個學期的結束，我在專業(yè)教學中還存在一些不足之處，主要表現在讓學生自己的實訓和動手操作方面。我所知道改進后的教學方法應該是：教師在講授中要圍繞本課程的基本知識、基本理論、訓練學生基本技能，精講課程的重點、難點，其他的教會學生去自學。教師用辯證的觀點去分析教學內容的內在聯系、本質和規(guī)律，起到畫龍點睛的作用，幫助學生盡快掌握教材的重點。啟發(fā)學生主動學習，獨立思考，融會貫通，不僅教會知識，更要教會方法。講授課程要不斷補充新內容，有選擇的介紹目前最新研究成果，以此開拓學生視野，豐富學生智慧，發(fā)展學生的思維辨析能力。鍛煉學生綜合運用理論知識分析、解決實際問題的能力。開展課堂討論、案例分析，充分調動學生學習積極性，形成知識信息傳遞與交換的“立體式”教學局面，切實提高學生的市場營銷理論水平和實務。希望接下來以此為戒。