第一篇：電科院實(shí)習(xí)報(bào)告

篇一：華北電力大學(xué)科技學(xué)院信管電廠實(shí)習(xí)報(bào)告

華北電力大學(xué)科技學(xué)院 實(shí)習(xí)報(bào) 告 實(shí)習(xí)名稱

專業(yè)班級(jí)：信管10k1 學(xué)生姓名： 號(hào)： 成 績(jī)：

指導(dǎo)教師： 賀翔碩 實(shí)習(xí)日期：| || | 學(xué)

一、實(shí)習(xí)目的及要求

電力生產(chǎn)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)是對(duì)電力生產(chǎn)進(jìn)行認(rèn)識(shí)培訓(xùn)的實(shí)踐環(huán)節(jié)。通過(guò)認(rèn)識(shí)實(shí)習(xí)，對(duì)電力生產(chǎn)過(guò)程中的一些具體設(shè)施、流程有所了解和認(rèn)識(shí)，使課堂講授中的有關(guān)電力生產(chǎn)環(huán)節(jié)和一些抽象的概念轉(zhuǎn)化為實(shí)際生產(chǎn)中的認(rèn)識(shí)，體現(xiàn)電力特色，提高理論聯(lián)系實(shí)踐的能力。

實(shí)習(xí)期間，要求積極配合實(shí)習(xí)單位教師安排，認(rèn)真聽講并做好記錄，結(jié)合實(shí)際內(nèi)容復(fù)習(xí)教材所學(xué)內(nèi)容；通過(guò)借閱有關(guān)資料對(duì)實(shí)習(xí)內(nèi)容進(jìn)行補(bǔ)充，在實(shí)習(xí)結(jié)束前，圍繞實(shí)習(xí)內(nèi)容寫出實(shí)習(xí)報(bào)告。

二、實(shí)習(xí)安排

2012年12月10號(hào)周一參觀保定熱電廠

2012年12月12號(hào)周三參觀電力系動(dòng)力系實(shí)驗(yàn)室

三、實(shí)習(xí)內(nèi)容(一)參觀電廠

首先，我們看了實(shí)習(xí)教學(xué)錄像，對(duì)電廠有了大概的了解，同時(shí)也對(duì)電廠充滿了好奇和疑問(wèn)，帶著這些疑問(wèn)我們?cè)谫R老師的帶領(lǐng)下興奮地坐車來(lái)到了位于保定西郊一畝泉河畔的保定熱電廠。到了電廠我們每人都發(fā)放了一個(gè)安全帽，在一個(gè)師傅的帶領(lǐng)下開始了電廠之旅。以下是我們主要參觀的地方。

地下水凈化室——首先師傅帶我們?nèi)チ嘶瘜W(xué)水凈化室。映入眼簾的是兩排碩大的鍋爐，經(jīng)介紹才知道是陰陽(yáng)床。地下水凈化的原理是地下水首先被送進(jìn)了陽(yáng)床除去陽(yáng)離子，然后進(jìn)入陰床除去陰離子，最后還要經(jīng)過(guò)混床除去雜質(zhì)。經(jīng)過(guò)陽(yáng)床、陰床、混床處理過(guò)的水才是合格的要被送進(jìn)鍋爐的水。

煤場(chǎng)、傳送帶——從凈化室出來(lái)師傅帶我們?nèi)チ藘?chǔ)煤的地方。煤的主要來(lái)自山西，進(jìn)入爐房前首先要有傳送帶送進(jìn)粉碎機(jī)粉碎利于充分燃燒。原煤磨制成煤粉，再送入粉倉(cāng)，爐膛整個(gè)過(guò)程中經(jīng)過(guò)的設(shè)備。主要部件有磨煤機(jī)、給煤機(jī)、煤粉分離器等。

鍋爐——從凈化室出來(lái)的水進(jìn)入鍋爐，處理的煤就進(jìn)入爐膛。燃燒產(chǎn)生的廢氣首先進(jìn)過(guò)生石灰處理凈化才能排到空氣中，廢爐渣可用來(lái)修路。體現(xiàn)了環(huán)保的概念。

汽輪機(jī)、發(fā)電機(jī)——其原理是鍋爐里的蒸汽帶動(dòng)汽輪機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)，汽輪機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)帶動(dòng)電動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)動(dòng)，由機(jī)械能轉(zhuǎn)化為電能來(lái)發(fā)電。水塔——水塔的工作原理： 利用吹進(jìn)來(lái)的風(fēng)與由上灑下來(lái)的水形成對(duì)流，把熱源排走，一部分水在對(duì)流中蒸發(fā)，帶走了相應(yīng)的蒸發(fā)潛熱。從而降低水的溫度。

2、參觀實(shí)驗(yàn)室——各設(shè)備模型

參觀完電廠后知道了發(fā)電的大概流程，電廠的生產(chǎn)過(guò)程實(shí)質(zhì)上是四個(gè)能量形態(tài)的轉(zhuǎn)換過(guò)程，首先煤的化學(xué)能經(jīng)過(guò)燃燒轉(zhuǎn)變?yōu)闊崮?，這個(gè)過(guò)程在鍋爐內(nèi)完成；再是熱能轉(zhuǎn)變?yōu)闄C(jī)械能，這個(gè)過(guò)程在蒸汽輪機(jī)中完成；最后通過(guò)發(fā)電機(jī)將機(jī)械能轉(zhuǎn)變成電能。電廠中使用的煤得先磨成煤粉，再送入爐膛燃燒。鍋爐中使用的水必須得經(jīng)過(guò)化學(xué)處理，燃燒后的煙氣也要經(jīng)過(guò)除硫除塵處理。做功后的乏汽在進(jìn)入鍋爐重新加熱前先要冷卻，所以還得流過(guò)涼水塔冷卻。熱電廠有兩大標(biāo)志性建筑：煙囪，涼水塔。有三大設(shè)備：鍋爐，汽輪機(jī)，發(fā)電機(jī)，當(dāng)然還有數(shù)不清的管道。但具體各個(gè)設(shè)備的具體功能及應(yīng)用是在一校電力系試驗(yàn)時(shí)和動(dòng)力系實(shí)驗(yàn)室聽了兩位老師講解后才了解。以下是各個(gè)設(shè)備的的具體功能。

1、汽輪機(jī)部分 1.1 整機(jī)概況

汽輪機(jī)是以蒸汽為工質(zhì)的旋轉(zhuǎn)式熱能動(dòng)力機(jī)械，與其他原動(dòng)機(jī)相比，它篇二：電科所實(shí)習(xí)報(bào)告

昆明電器科學(xué)研究所 生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

院 系：信自學(xué)院自動(dòng)化系 班 級(jí)：xxx 學(xué) 生：xxx 學(xué) 號(hào)：xxxxxxxxxxxx 指導(dǎo)教師： xxx 二○一二年七月 目錄 第一章 前言....................................................................................1 1.1 實(shí)習(xí)的時(shí)間和地點(diǎn).............................................................1 1.2 實(shí)習(xí)的目的和意義.............................................................1 1.2.1 實(shí)習(xí)目的......................................................................1 1.2.2 實(shí)習(xí)意義......................................................................1 第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介.....................................................................3 2.1 實(shí)習(xí)單位的基本情況........................................................3 2.1.1基本情況.......................................................................3 2.1.2 科技創(chuàng)新與研發(fā)能力...................................................5 2.1.3 科技成果產(chǎn)業(yè)化...........................................................6 2.1.4 研發(fā)條件與基礎(chǔ)能力建設(shè)明顯增強(qiáng).............................7 2.2 實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)工藝流程.........................................8 第三章 實(shí)習(xí)內(nèi)容.............................................................................9 3.1電器元件介紹......................................................................9 3.2 實(shí)習(xí)單位的主要自動(dòng)化生產(chǎn)流程....................................12 3.2.1 機(jī)加工車間.................................................................12 3.2.2 低壓車間.....................................................................13 3.2.3 高壓車間.....................................................................13 3.2.4 自動(dòng)化車間.................................................................13 3.3柜子類型及作用.................................................................13 3.3.1低壓車間的柜子..........................................................13 3.3.2 高壓車間的柜子..........................................................15 3.3.3 自動(dòng)化車間的柜子......................................................16 3.4 本人參與的具體工作......................................................17 3.5 對(duì)現(xiàn)有設(shè)備和系統(tǒng)的改進(jìn)構(gòu)想.........................................21 第四章 實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)................................................................22 參考文獻(xiàn).........................................................................................25 附錄 實(shí)習(xí)日志...............................................................................26 i ]期日取選[第一章 前言 1.1 實(shí)習(xí)的時(shí)間和地點(diǎn)

實(shí)習(xí)時(shí)間：2012年6月25 至 2012年6月29日 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：昆明興三方科技有限公司 1.2 實(shí)習(xí)的目的和意義 1.2.1 實(shí)習(xí)目的

使得我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)實(shí)習(xí)基地進(jìn)行有針對(duì)性的參觀、學(xué)習(xí)，可以提高學(xué)習(xí)對(duì)本專業(yè)真的了解和認(rèn)識(shí)，增加學(xué)習(xí)興趣和增強(qiáng)專業(yè)自豪感，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。

1.2.2 實(shí)習(xí)意義

實(shí)習(xí)給了我們一個(gè)平臺(tái)與外界事物接觸，不至于使我們只會(huì)讀死書，死讀書。實(shí)習(xí)對(duì)我們了解社會(huì)、接觸生產(chǎn)實(shí)際、加強(qiáng)勞動(dòng)觀念、培養(yǎng)動(dòng)手能力和理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力等方面都是非常重要的。

生產(chǎn)實(shí)習(xí)培養(yǎng)了我們樹立理論聯(lián)系實(shí)際的工作作風(fēng)，以及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中將科學(xué)的理論知識(shí)加以驗(yàn)證、深化、鞏固和充實(shí)。并培養(yǎng)我們進(jìn)行調(diào)查、研究、分析和解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力，為后繼專業(yè)課的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)生產(chǎn)實(shí)習(xí)，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，增加感性認(rèn)識(shí)，把所學(xué)知識(shí)條理化系統(tǒng)化，學(xué)到從書本學(xué)不到的專業(yè)知識(shí)，并獲得本專業(yè)國(guó)內(nèi)、外科技發(fā)展現(xiàn)狀的最新信息，激發(fā)了我們向?qū)嵺`學(xué)習(xí)和探索的積極性，為今后的學(xué)習(xí)和將從事的技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

生產(chǎn)實(shí)習(xí)是與課堂教學(xué)完全不同的教學(xué)方法，在教學(xué)計(jì)劃中，]期日取選[生產(chǎn)實(shí)習(xí)是課堂教學(xué)的補(bǔ)充，生產(chǎn)實(shí)習(xí)區(qū)別于課堂教學(xué)。課堂教學(xué)中，教師講授，學(xué)生領(lǐng)會(huì)，而生產(chǎn)實(shí)習(xí)則是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生自己向生產(chǎn)向?qū)嶋H學(xué)習(xí)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的講授、參觀、座談、討論、分析、作業(yè)、考核等多種形式，一方面來(lái)鞏固在書本上學(xué)到的理論知識(shí)，另一方面，可獲得在書本上不易了解和不易學(xué)到的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際知識(shí)，使我們?cè)趯?shí)踐中得到提高和鍛煉。最重要的是使我們對(duì)自己的不足有了了解，使我們?cè)诖笏牡膶W(xué)習(xí)中有針對(duì)性的把握自己的努力方向。2 ]期日取選[第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介 第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介 2.1 實(shí)習(xí)單位的基本情況 2.1.1基本情況

昆明電器科學(xué)研究所成立于1961年，是原機(jī)械工業(yè)部直屬的多專業(yè)、綜合性電工科研院所，全國(guó)電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)研究歸口單位。1999年轉(zhuǎn)制為科技型企業(yè)，2000年完成企業(yè)法人登記，并通過(guò)iso9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。我所占地17617平方米，科研生產(chǎn)用建筑面積9416平方米。經(jīng)營(yíng)性固定資產(chǎn)1950萬(wàn)元。近年新建標(biāo)準(zhǔn)廠房2500平方米，添置了先進(jìn)的制造和試驗(yàn)設(shè)備。建成了年生產(chǎn)能力達(dá)8000萬(wàn)元的生產(chǎn)基地。為進(jìn)一步開發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品，推進(jìn)科研成果產(chǎn)業(yè)化，打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。人力資源是本所最寶貴的資源。也是最大的資源。在國(guó)家各部委、云南省、昆明市政府的大力關(guān)懷和支持下，經(jīng)過(guò)40年余年的建設(shè)，研究所擁有一個(gè)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)集體和一支優(yōu)秀的科研生產(chǎn)技術(shù)隊(duì)伍。在168名在職職工中，專業(yè)技術(shù)人員占70 %，其中高級(jí)職稱29人，教授級(jí)高工2人。新培養(yǎng)碩士研究生8人，省技術(shù)創(chuàng)新人才2名。多年來(lái)承擔(dān)了大量的國(guó)家、省、市科技攻關(guān)項(xiàng)目和研究課題；擬定、編制了數(shù)十個(gè)電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)指導(dǎo)性文件和國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；相繼開發(fā)出數(shù)十種具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的自動(dòng)控制設(shè)備及高原型高、低壓成套開關(guān)設(shè)備，并取得兩項(xiàng)專利。完成國(guó)家和省部級(jí)各類科技項(xiàng)目400余項(xiàng)，獲得國(guó)家和省部級(jí)獎(jiǎng)40余項(xiàng)。在國(guó)內(nèi)外各種刊物上發(fā)表論文50余篇，在各類協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)交流論文、學(xué)術(shù)報(bào)告30余篇，有10余篇論文獲國(guó)家級(jí)或省市級(jí)優(yōu)秀論文獎(jiǎng)。

昆明興三方電器科技有限公司是昆明電器科學(xué)研究所為適應(yīng)科技體制改革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要而組建的有限公司，其股東由昆 ]期日取選[篇三：華中科技大學(xué)電氣學(xué)院認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告 華中科技大學(xué)

電氣與電子工程學(xué)院 認(rèn)知實(shí)習(xí)報(bào)告

班級(jí)：電氣 學(xué)號(hào)： 姓名： 教師：

一．實(shí)習(xí)目的: 經(jīng)過(guò)兩個(gè)學(xué)年的基礎(chǔ)知識(shí)以及專業(yè)知識(shí)學(xué)習(xí)，我們已經(jīng)初步了解并掌握了電氣專業(yè)的知識(shí)。然而實(shí)踐出真知，為了進(jìn)一步加深對(duì)專業(yè)知識(shí)的理解，明確電氣專業(yè)的學(xué)習(xí)方向，以及了解電氣產(chǎn)業(yè)在實(shí)際生產(chǎn)中的發(fā)展現(xiàn)狀與前景，我們進(jìn)行了此次專業(yè)認(rèn)知實(shí)習(xí)。

二．實(shí)習(xí)時(shí)間及地點(diǎn)：

1.2013.7.5下午 海南金盤（武漢）、高新熱電廠講座 2.2013.7.5晚上 長(zhǎng)江動(dòng)力講座 3．2013.7.6上午 海南金盤（武漢），高新熱電廠參觀實(shí)習(xí)4.2013.7.6下午 長(zhǎng)江動(dòng)力參觀實(shí)習(xí)5.2013.7.6晚上 強(qiáng)磁場(chǎng)中心講座

三．實(shí)習(xí)經(jīng)過(guò)：

期末考試過(guò)后，我們開展了認(rèn)知實(shí)習(xí)。本次實(shí)習(xí)，在熱浪中開始，在暴雨中匆匆結(jié)束。實(shí)習(xí)時(shí)間很短，而且因?yàn)榇蟊┯?，?qiáng)磁場(chǎng)中心的實(shí)習(xí)被取消掉，但大家依然學(xué)到了許多實(shí)踐知識(shí)。1.第一課

實(shí)習(xí)在7月5號(hào)下午拉開帷幕。5號(hào)天氣很悶熱，但大家熱情不減，早早來(lái)到了西九502報(bào)告廳。下午的報(bào)告會(huì)首先是宣讀安全準(zhǔn)則，老師列出了注意事項(xiàng)。因?yàn)槭恰罢鏄寣?shí)戰(zhàn)”，所以安全是第一位。佩戴安全帽，著裝整齊得體，不能穿拖鞋，女生扎好辮子等。

之后海南金盤電氣（武漢）公司，以及高新熱電廠也就他們公司的發(fā)展歷程以及發(fā)展方向做了展示。同時(shí)對(duì)第二天的實(shí)習(xí)做了初步的介紹以及對(duì)安全事項(xiàng)方面做了進(jìn)一步的說(shuō)明。親臨生產(chǎn)第一線，必要的準(zhǔn)備以及安全事項(xiàng)的考慮是良好高效生產(chǎn)的基礎(chǔ)。這是這次實(shí)習(xí)給我們上的“第一課”。2.細(xì)片變厚桶

6號(hào)一早，下起了大雨。給實(shí)習(xí)帶來(lái)了一絲涼意。上午的任務(wù)是海南金盤（武漢）公司和武漢高新熱電廠。

8：45的校車，可是幾位同學(xué)遲到，一直拖到8：55才發(fā)車。這也給我們敲響了一個(gè)警鐘：不能遲到。不論是平時(shí)學(xué)習(xí)，還是以后的工作，都要嚴(yán)格遵照時(shí)間表，不得遲到。遲到，不僅耽誤自己的時(shí)間，更是耽誤他人的時(shí)間，也會(huì)使得工作的計(jì)劃安排被打亂，導(dǎo)致工作效率下降。

金盤電氣公司的講解人員非常有激情，這也是我們的第一站，所以大家聽的都很認(rèn)真。講解員首先帶領(lǐng)我們來(lái)到車間的入口，首先引入眼簾的是的一圈圈繞起來(lái)的具有金屬光澤的物體，講解員告訴我們這是硅鋼片。這時(shí)我才恍然大悟，原來(lái)這就是我們上電機(jī)學(xué)課程時(shí)，經(jīng)常提到的硅鋼片。有同學(xué)想伸手去磨，感受一下什么是硅鋼片，工作人員立馬提醒說(shuō)到不能用手去摸，因?yàn)楣桎撈貏e薄，只有幾毫米，甚至0.35-0.5毫米厚，卻非常鋒利。工作人員講解到，金盤電氣總部在海南，可是變壓器生產(chǎn)卻選在武漢，就是因?yàn)楣桎撈脑颉Ｒ驗(yàn)楣桎撈脑牧仙a(chǎn)主要在武鋼，所以考慮到市場(chǎng)因素，節(jié)省運(yùn)費(fèi)，所以選址在武漢。在車間里，我也觀察到，車間的工人都是用叉車來(lái)運(yùn)輸硅鋼片，一桶硅鋼片大約重1噸，這足以表明長(zhǎng)距離運(yùn)輸成本之高。接著我們看到的是硅鋼片的切割流程，轟鳴的機(jī)器聲下，我們看到一塊塊成型的硅鋼片完整的堆疊在一起。對(duì)應(yīng)于不同的變壓器有著不同的硅鋼片類型，包括厚度以及形狀等等。沿著車間走，我們又看到了成型的藍(lán)色電樞，仔細(xì)一看，都是有薄薄的硅鋼片一層一層堆疊而成。講解員對(duì)我們講道：“電樞轉(zhuǎn)自的鐵心就是有硅鋼片堆疊而成的?！边@時(shí)，大家都怨聲載道起來(lái)：“為什么不早點(diǎn)告訴我們？”原來(lái)在《電機(jī)學(xué)》考試中，有一道考題是問(wèn)電樞以及磁極分別是用什么材料制成的，好多同學(xué)都沒(méi)有答出來(lái)。其實(shí)，這個(gè)知識(shí)點(diǎn)是學(xué)過(guò)的，可是大家沒(méi)記住，就是因?yàn)闆](méi)有把理論運(yùn)用于實(shí)踐，導(dǎo)致知識(shí)點(diǎn)遺忘。由此，我們也知道了，平時(shí)學(xué)習(xí)的理論知識(shí)死記是沒(méi)用的，真正投入上實(shí)際運(yùn)用，知識(shí)才會(huì)成為自己的。繼續(xù)前行，我們看到了紅色圓筒形的變壓器。講解員還就三相，一次側(cè)，二次側(cè)的安放位置等知識(shí)分別考驗(yàn)了一下我們。觀看時(shí)，我注意到變壓器外側(cè)一圈一圈的物體，詢問(wèn)講解員那是什么，他告訴我那是絕緣子，具有足夠的電氣絕緣強(qiáng)度和耐潮濕性能。平時(shí)做火車時(shí)，看到火車上方的電線節(jié)點(diǎn)處都是這樣的絕緣子，都是為了增加爬電距離的。路過(guò)一個(gè)成型的變壓器時(shí)，講解員拿著一塊變壓器的型號(hào)牌給我們做了深入的講解，讓我們能看懂變壓器的型號(hào)。s代表三相，c代表變壓器的繞組為樹脂澆注成形固體，500是指500kva，10kv/0.4kv表示一次側(cè)電壓10kv,二次側(cè)電壓400v。最后我們看到了燒制樹脂的流程，有兩臺(tái)很大的燒制儀器，我注意到都是德國(guó)huber公司進(jìn)口過(guò)來(lái)的?？磥?lái)，工業(yè)生產(chǎn)的國(guó)際合作是越來(lái)越密切了。當(dāng)然，這要求我們，在平時(shí)學(xué)習(xí)生活中，也要加強(qiáng)合作與交流。3.黑煤化亮電

結(jié)束了金盤電氣的參觀后，我們又來(lái)到了高新熱電廠。一下校車，遠(yuǎn)遠(yuǎn)的，就看見了一個(gè)高高的煙囪，吐著滾滾白煙。

高新熱電廠建筑物比較老舊，但是內(nèi)部技術(shù)與研究項(xiàng)目卻是最新的。內(nèi)部有特高壓戶外試驗(yàn)場(chǎng)、高電壓計(jì)量大廳、系統(tǒng)暫態(tài)實(shí)驗(yàn)室等。

剛進(jìn)門，每個(gè)人就分發(fā)了一個(gè)安全帽，因?yàn)檫@里是高壓研究，所以存在危險(xiǎn)因素，安全帽是必須的。安全帽很厚重，戴著有著十足的安全感。

首先看到的是特高壓戶外試驗(yàn)場(chǎng)，因?yàn)閯偨Y(jié)束在金盤電氣生產(chǎn)變壓器的參觀，因此我們對(duì)于變壓器仍有著較濃的興趣。之前看到的是變壓器的生產(chǎn)過(guò)程，現(xiàn)在看到的就是其實(shí)際運(yùn)用。因?yàn)槭翘馗邏涸囼?yàn)，所以我們見到的變壓器也非常大。講解老師給我們介紹了此y型變壓器，一次側(cè)與二次側(cè)的區(qū)分，并說(shuō)此處的電就可以直接輸送出去供用戶使用。

隨后，我們跟隨帶隊(duì)老師進(jìn)入了廠房。還未踏進(jìn)廠房，震耳欲聾的機(jī)器運(yùn)轉(zhuǎn)聲就傳來(lái)，以至聽不到老師講解的內(nèi)容。車間有些陳舊，但內(nèi)部設(shè)備，機(jī)組非常龐大。一層巨大的發(fā)電機(jī)組迅速的運(yùn)轉(zhuǎn)著，運(yùn)輸蒸汽以及燃料的管子詮釋著能量的轉(zhuǎn)化。緊接著，我們又來(lái)到第二層。通過(guò)的樓梯非常陡而且窄，扶手上也布滿了灰塵，可見熱電廠內(nèi)工作條件的艱苦以及因燒煤而致的嚴(yán)重污染。但就在這艱苦的條件下，工人們?yōu)閺V大市市民輸送著電能。剛爬上二層，映入眼簾的是兩臺(tái)綠色的汽輪發(fā)電機(jī)組。機(jī)組很大，乍一看，像一個(gè)火車頭。這就是我們做《電機(jī)學(xué)》習(xí)題時(shí)碰到的汽輪機(jī)了。內(nèi)部的轉(zhuǎn)子飛速的轉(zhuǎn)著，產(chǎn)生震耳的噪聲以及巨大的熱量。但就在這噪聲與熱浪中，交流電就已經(jīng)源源不斷的產(chǎn)生了。之后我們來(lái)到了調(diào)控室，在這里，我們見到了技術(shù)員們正盯著顯示屏，觀察著周邊地區(qū)用電情況以及故障存在情況等。在其身后，我們看到一個(gè)模擬板，上面有著電廠各個(gè)部門，生產(chǎn)車間的運(yùn)行的示意圖。其邊上有著led燈，顯示著運(yùn)行情況，一旁還顯示著無(wú)故障運(yùn)行天數(shù)。

之后，我們來(lái)到了燃料生產(chǎn)基地。因?yàn)橄掠?，地上都是積水，然而因?yàn)檫\(yùn)煤，燒煤，積水都成黑色的了。我們先進(jìn)入到煤粉生產(chǎn)車間。內(nèi)部彌漫著熱騰騰的蒸汽，眼鏡都模糊了。我們的右方有一個(gè)漏斗形裝置，里面有有融化的液體向下流，好像是鐵水，散發(fā)著熱量，閃耀著刺眼的光茫。同時(shí)，煤塊被送入磨煤機(jī)而磨成煤粉，并送入熱空氣來(lái)干燥和輸送煤粉。形成的煤粉與空氣混合，經(jīng)分離器分離后，合格的煤粉經(jīng)過(guò)排粉機(jī)送入輸粉管，通過(guò)燃燒器噴入鍋爐的爐膛中燃燒。步出煤料基地，就看到一排鐵軌，以前運(yùn)煤都是通過(guò)火車皮來(lái)運(yùn)送的，可是現(xiàn)在鐵軌邊已是雜草叢生。新技術(shù)已經(jīng)取代了舊式運(yùn)輸環(huán)節(jié)。鐵軌的盡頭，我們看到巨大的煙囪吐著濃濃白煙。據(jù)介紹，以前高新熱電廠在武漢是一個(gè)排污大戶，廢水、廢氣是主要污染源。但幾年前，公司進(jìn)行改造，對(duì)廢氣進(jìn)行脫硫處理，使得灰黑色的濃煙轉(zhuǎn)化為了白色的低污染煙。同時(shí)，對(duì)廢水也進(jìn)行處理，公司正想環(huán)保型企業(yè)邁進(jìn)。高效，低耗，環(huán)保這也正是任何一家企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)。4.水火今交融

冒著大雨，大家艱難的向長(zhǎng)江動(dòng)力公司前進(jìn)。長(zhǎng)江動(dòng)力公司離學(xué)校很近，但是因?yàn)橛晏?，我們走了大約一個(gè)小時(shí)才到。相對(duì)于上午參觀的熱電廠，長(zhǎng)江動(dòng)力公司規(guī)模更大，而且廠房也要新一些。

到了公司大家的褲子鞋子都濕了，而且已經(jīng)遲到好一會(huì)兒了。戴好白色的安全帽，大家就排著隊(duì)前去參觀了。車間很大，悶熱的空氣下，很多臺(tái)數(shù)控機(jī)床在轟轟作響，也有沖床在工作著，工人們辛勤的打磨，纏繞，運(yùn)送材料，嫻熟的操作著。工廠里面，我們看到長(zhǎng)條型的銅塊，原來(lái)都是用于電機(jī)里定子繞組線圈、轉(zhuǎn)子軸套和壓圈、以及電機(jī)引出線等。沒(méi)想到銅線是那么粗，那么厚。但轉(zhuǎn)念一想，在實(shí)際中，汽輪機(jī)中產(chǎn)生的電壓很大，為了減小電流，降低損耗，橫截面積銅塊做成導(dǎo)線是必須的。參觀完通篇生產(chǎn)地后，我們又來(lái)到制造車間——汽輪機(jī)

第二篇：電科所實(shí)習(xí)報(bào)告

昆明電器科學(xué)研究所

生產(chǎn)實(shí)習(xí)報(bào)告

院 系：信自學(xué)院自動(dòng)化系 班 級(jí)：xxx 學(xué) 生：xxx

學(xué) 號(hào)：xxxxxxxxxxxx 指導(dǎo)教師： xxx

二○一二年七月

目錄

目錄

第一章 前言....................................................................................1

1.1 實(shí)習(xí)的時(shí)間和地點(diǎn).............................................................1 1.2 實(shí)習(xí)的目的和意義.............................................................1

1.2.1 實(shí)習(xí)目的......................................................................1.2.2 實(shí)習(xí)意義......................................................................1

第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介.....................................................................3

2.1

實(shí)習(xí)單位的基本情況........................................................3

2.1.1基本情況.......................................................................3 2.1.2 科技創(chuàng)新與研發(fā)能力...................................................5 2.1.3 科技成果產(chǎn)業(yè)化...........................................................6

2.1.4 研發(fā)條件與基礎(chǔ)能力建設(shè)明顯增強(qiáng).............................7 2.2 實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)工藝流程.........................................8 第三章 實(shí)習(xí)內(nèi)容.............................................................................9

3.1電器元件介紹......................................................................9 3.2 實(shí)習(xí)單位的主要自動(dòng)化生產(chǎn)流程....................................12

3.2.1 機(jī)加工車間.................................................................12 3.2.2 低壓車間.....................................................................13 3.2.3 高壓車間.....................................................................13 3.2.4 自動(dòng)化車間.................................................................13 3.3柜子類型及作用.................................................................13 3.3.1低壓車間的柜子..........................................................13 3.3.2 高壓車間的柜子..........................................................15

3.3.3 自動(dòng)化車間的柜子......................................................16 3.4 本人參與的具體工作......................................................17 3.5 對(duì)現(xiàn)有設(shè)備和系統(tǒng)的改進(jìn)構(gòu)想.........................................21 第四章 實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)................................................................22 參考文獻(xiàn).........................................................................................25 附錄 實(shí)習(xí)日志...............................................................................26

I

]期日取選[第一章 前言

第一章 前言

1.1 實(shí)習(xí)的時(shí)間和地點(diǎn)

實(shí)習(xí)時(shí)間：2012年6月25 至 2012年6月29日 實(shí)習(xí)地點(diǎn)：昆明興三方科技有限公司

1.2 實(shí)習(xí)的目的和意義 1.2.1 實(shí)習(xí)目的

使得我們對(duì)所學(xué)知識(shí)的感性認(rèn)識(shí)，通過(guò)對(duì)實(shí)習(xí)基地進(jìn)行有針對(duì)性的參觀、學(xué)習(xí)，可以提高學(xué)習(xí)對(duì)本專業(yè)真的了解和認(rèn)識(shí)，增加學(xué)習(xí)興趣和增強(qiáng)專業(yè)自豪感，鞏固專業(yè)思想，激發(fā)學(xué)習(xí)熱情。

1.2.2 實(shí)習(xí)意義

實(shí)習(xí)給了我們一個(gè)平臺(tái)與外界事物接觸，不至于使我們只會(huì)讀死書，死讀書。實(shí)習(xí)對(duì)我們了解社會(huì)、接觸生產(chǎn)實(shí)際、加強(qiáng)勞動(dòng)觀念、培養(yǎng)動(dòng)手能力和理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力等方面都是非常重要的。

生產(chǎn)實(shí)習(xí)培養(yǎng)了我們樹立理論聯(lián)系實(shí)際的工作作風(fēng)，以及生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)中將科學(xué)的理論知識(shí)加以驗(yàn)證、深化、鞏固和充實(shí)。并培養(yǎng)我們進(jìn)行調(diào)查、研究、分析和解決工程實(shí)際問(wèn)題的能力，為后繼專業(yè)課的學(xué)習(xí)、課程設(shè)計(jì)和畢業(yè)設(shè)計(jì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。通過(guò)生產(chǎn)實(shí)習(xí)，拓寬學(xué)生的知識(shí)面，增加感性認(rèn)識(shí)，把所學(xué)知識(shí)條理化系統(tǒng)化，學(xué)到從書本學(xué)不到的專業(yè)知識(shí)，并獲得本專業(yè)國(guó)內(nèi)、外科技發(fā)展現(xiàn)狀的最新信息，激發(fā)了我們向?qū)嵺`學(xué)習(xí)和探索的積極性，為今后的學(xué)習(xí)和將從事的技術(shù)工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

生產(chǎn)實(shí)習(xí)是與課堂教學(xué)完全不同的教學(xué)方法，在教學(xué)計(jì)劃中，]期日取選[第一章 前言

生產(chǎn)實(shí)習(xí)是課堂教學(xué)的補(bǔ)充，生產(chǎn)實(shí)習(xí)區(qū)別于課堂教學(xué)。課堂教學(xué)中，教師講授，學(xué)生領(lǐng)會(huì)，而生產(chǎn)實(shí)習(xí)則是在教師指導(dǎo)下由學(xué)生自己向生產(chǎn)向?qū)嶋H學(xué)習(xí)。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的講授、參觀、座談、討論、分析、作業(yè)、考核等多種形式，一方面來(lái)鞏固在書本上學(xué)到的理論知識(shí)，另一方面，可獲得在書本上不易了解和不易學(xué)到的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際知識(shí)，使我們?cè)趯?shí)踐中得到提高和鍛煉。最重要的是使我們對(duì)自己的不足有了了解，使我們?cè)诖笏牡膶W(xué)習(xí)中有針對(duì)性的把握自己的努力方向。

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第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

2.1 實(shí)習(xí)單位的基本情況

2.1.1基本情況

昆明電器科學(xué)研究所成立于1961年，是原機(jī)械工業(yè)部直屬的多專業(yè)、綜合性電工科研院所，全國(guó)電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)研究歸口單位。1999年轉(zhuǎn)制為科技型企業(yè)，2000年完成企業(yè)法人登記，并通過(guò)ISO9001國(guó)際質(zhì)量管理體系認(rèn)證。我所占地17617平方米，科研生產(chǎn)用建筑面積9416平方米。經(jīng)營(yíng)性固定資產(chǎn)1950萬(wàn)元。近年新建標(biāo)準(zhǔn)廠房2500平方米，添置了先進(jìn)的制造和試驗(yàn)設(shè)備。建成了年生產(chǎn)能力達(dá)8000萬(wàn)元的生產(chǎn)基地。為進(jìn)一步開發(fā)高新技術(shù)產(chǎn)品，推進(jìn)科研成果產(chǎn)業(yè)化，打下了堅(jiān)實(shí)的物質(zhì)基礎(chǔ)。人力資源是本所最寶貴的資源。也是最大的資源。在國(guó)家各部委、云南省、昆明市政府的大力關(guān)懷和支持下，經(jīng)過(guò)40年余年的建設(shè)，研究所擁有一個(gè)創(chuàng)業(yè)、創(chuàng)新意識(shí)強(qiáng)的領(lǐng)導(dǎo)集體和一支優(yōu)秀的科研生產(chǎn)技術(shù)隊(duì)伍。在168名在職職工中，專業(yè)技術(shù)人員占70 %，其中高級(jí)職稱29人，教授級(jí)高工2人。新培養(yǎng)碩士研究生8人，省技術(shù)創(chuàng)新人才2名。多年來(lái)承擔(dān)了大量的國(guó)家、省、市科技攻關(guān)項(xiàng)目和研究課題；擬定、編制了數(shù)十個(gè)電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)指導(dǎo)性文件和國(guó)家、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)；相繼開發(fā)出數(shù)十種具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的自動(dòng)控制設(shè)備及高原型高、低壓成套開關(guān)設(shè)備，并取得兩項(xiàng)專利。完成國(guó)家和省部級(jí)各類科技項(xiàng)目400余項(xiàng)，獲得國(guó)家和省部級(jí)獎(jiǎng)40余項(xiàng)。在國(guó)內(nèi)外各種刊物上發(fā)表論文50余篇，在各類協(xié)會(huì)、學(xué)會(huì)交流論文、學(xué)術(shù)報(bào)告30余篇，有10余篇論文獲國(guó)家級(jí)或省市級(jí)優(yōu)秀論文獎(jiǎng)。

昆明興三方電器科技有限公司是昆明電器科學(xué)研究所為適應(yīng)科技體制改革和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要而組建的有限公司，其股東由昆

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明電器科學(xué)研究所和全體員工組成。公司位于昆明市龍泉路上馬村，地理?xiàng)l件獨(dú)厚，環(huán)境優(yōu)越，交通便利。

公司是專業(yè)從事高低壓電器成套設(shè)備、機(jī)電產(chǎn)品、電子產(chǎn)品、儀器儀表的設(shè)計(jì)、制造、銷售及自動(dòng)控制系統(tǒng)與信息系統(tǒng)集成的高科技企業(yè)，并通過(guò)ISO9001：2000質(zhì)量管理體系認(rèn)證，全部產(chǎn)品通過(guò)國(guó)家 “3C”認(rèn)證。公司現(xiàn)有員工120余人，其中具有中高級(jí)職稱人員40余人。公司下設(shè)綜合管理部、技術(shù)部、生產(chǎn)部、財(cái)務(wù)部、物資部、市場(chǎng)營(yíng)銷部等職能部門。

公司以“為客戶創(chuàng)造價(jià)值，為股東創(chuàng)造收益，為員工創(chuàng)造未來(lái)，為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富”為理念。自2004年成立以來(lái)，穩(wěn)健、快速的發(fā)展，為水泥、鋼鐵、化工、制糖、煤炭、電力等行業(yè)提供了上萬(wàn)套優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，受到了用戶的普遍贊譽(yù)。

昆明興三方電器科技有限公司的每一位職工將竭盡所能，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為廣大用戶做最好的服務(wù)。

圖2-1 昆明興三方電器科技有限公司組織機(jī)構(gòu)

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圖2-2 生產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)作流程圖

2.1.2 科技創(chuàng)新與研發(fā)能力

我所將信息化、自動(dòng)化技術(shù)和高原電工環(huán)境技術(shù)研究作為專業(yè)發(fā)展方向，多年來(lái)跟蹤國(guó)際先進(jìn)的信息化技術(shù)、工業(yè)自動(dòng)化技術(shù)和高原電工環(huán)境技術(shù)發(fā)展，并將其應(yīng)用到產(chǎn)品開發(fā)中。積極爭(zhēng)取國(guó)家科技部和省科技廳科技開發(fā)專項(xiàng)資金的支持，加大技術(shù)創(chuàng)新的投入力度，提高研究所的創(chuàng)新能力，增強(qiáng)核心競(jìng)爭(zhēng)力。2000年以來(lái)，我所承擔(dān)了“配電網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化系統(tǒng)技術(shù)集成及開發(fā)”、“智能化低壓配電系統(tǒng)研制開發(fā)”、“海拔4000米高原型40.5kV高壓開關(guān)設(shè)備開發(fā)”、“制糖生產(chǎn)過(guò)程集成控制系統(tǒng)研究

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第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

開發(fā)”、“中小型水電站計(jì)算機(jī)監(jiān)控系統(tǒng)開發(fā)及產(chǎn)業(yè)化”等多項(xiàng)國(guó)家和省部級(jí)科技攻關(guān)項(xiàng)目，研制開發(fā)了PLC、DCS、FCS等一系列、上百套具有國(guó)內(nèi)先進(jìn)水平的工業(yè)過(guò)程自動(dòng)控制系統(tǒng)和管理信息系統(tǒng)，廣泛應(yīng)用于冶金、機(jī)械、化工、輕工、煤炭、電力、建材、煙草、醫(yī)藥、交通、環(huán)保等行業(yè)。其中水泥生產(chǎn)過(guò)程DCS自動(dòng)控制系統(tǒng)，2002年在四營(yíng)水泥廠投用后，又在開遠(yuǎn)水泥股份有限公司日產(chǎn)2000噸熟料生產(chǎn)線上得到應(yīng)用，獲得2004云南省科技進(jìn)步三等獎(jiǎng)。在蒙自污水處理廠、貴州盤江煤電集團(tuán)等許多企業(yè)也有我所開發(fā)的工業(yè)自動(dòng)控制系統(tǒng)正在運(yùn)行。業(yè)績(jī)表明，我所已成為云南省自動(dòng)控制技術(shù)領(lǐng)域內(nèi)最具實(shí)力的研發(fā)和系統(tǒng)集成單位之一。在電力自動(dòng)化領(lǐng)域, 開發(fā)出了智能型高頻直流電源、配電網(wǎng)絡(luò)自動(dòng)化系統(tǒng)、中小水電站計(jì)算機(jī)監(jiān)控保護(hù)系統(tǒng)、變電站綜合自動(dòng)化系統(tǒng)和環(huán)網(wǎng)柜等產(chǎn)品，在文山電力股份公司等全省電力企業(yè)中得到廣泛使用。我所從事高原環(huán)境技術(shù)研究40多年，先后承擔(dān)了多項(xiàng)國(guó)家和行業(yè)的高原環(huán)境技術(shù)基礎(chǔ)研究和高原電工產(chǎn)品研發(fā)項(xiàng)目，這些項(xiàng)目的實(shí)施為青藏鐵路、西電東送等國(guó)家西部大開發(fā)重大建設(shè)工程提供了可靠的電器設(shè)備和強(qiáng)有力的技術(shù)支持。僅2000年以來(lái)，我所承擔(dān)了國(guó)家鐵道部、青海電力公司、西藏電力公司和國(guó)內(nèi)外企業(yè)委托的各類研究試驗(yàn)項(xiàng)目數(shù)千項(xiàng)，協(xié)助企業(yè)解決了一系列高原型電工產(chǎn)品的技術(shù)問(wèn)題。其中我所參與完成的科技部“高原特殊（極端）環(huán)境條件物質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)”研究項(xiàng)目榮獲2005中國(guó)機(jī)械工業(yè)科學(xué)技術(shù)二等獎(jiǎng)。2004年，國(guó)家發(fā)展和改革委員會(huì)批準(zhǔn)我所作為秘書處掛靠單位成立“機(jī)械工業(yè)高原電工產(chǎn)品環(huán)境技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)”。目前，標(biāo)委會(huì)和秘書處已正常運(yùn)轉(zhuǎn)。

2.1.3 科技成果產(chǎn)業(yè)化

在深化科技體制改革的過(guò)程中，我所結(jié)合市場(chǎng)需要，積極推進(jìn)科技成果產(chǎn)業(yè)化，開發(fā)出了一系列高科技電工產(chǎn)品，使我所的研發(fā)和生產(chǎn)工作步入良性發(fā)展的軌道。如10kV高原型中置式高

]期日取選[第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

壓開關(guān)設(shè)備KYN28產(chǎn)品，已成為我所現(xiàn)在的支柱產(chǎn)品，年產(chǎn)值1300余萬(wàn)元。為機(jī)床行業(yè)配套的數(shù)控產(chǎn)品，年產(chǎn)值達(dá)1000余萬(wàn)元；智能化無(wú)觸點(diǎn)行車電器控制設(shè)備已達(dá)到一年簽訂10套的規(guī)模，每年實(shí)現(xiàn)產(chǎn)值120萬(wàn)元；電力自動(dòng)化產(chǎn)品也從無(wú)到有增長(zhǎng)迅速，2005年產(chǎn)值達(dá)到600余萬(wàn)元。成為我所成長(zhǎng)性最好的高新技術(shù)產(chǎn)品之一。

2.1.4 研發(fā)條件與基礎(chǔ)能力建設(shè)明顯增強(qiáng)

我所具備較強(qiáng)的檢測(cè)、試驗(yàn)手段，擁有國(guó)內(nèi)一流的超大型高海拔模擬試驗(yàn)室、精密級(jí)噪聲試驗(yàn)室、三防試驗(yàn)室、電暈試驗(yàn)室和三個(gè)高海拔暴露試驗(yàn)場(chǎng)。上世紀(jì)80年代成立的云南省電器產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)站是云南省質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局授權(quán)的法定質(zhì)檢機(jī)構(gòu)，2003年中國(guó)機(jī)械工業(yè)聯(lián)合會(huì)授權(quán)并經(jīng)國(guó)家認(rèn)監(jiān)委批準(zhǔn)為“中國(guó)機(jī)械工業(yè)高原電器產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心”。隨著我所檢測(cè)設(shè)備的添置和檢測(cè)手段的不斷更新，檢驗(yàn)、試驗(yàn)范圍已基本覆蓋了110kV及以下的各類高低壓電器產(chǎn)品。2005年我所獲得云南省科技廳、財(cái)政廳資助建設(shè)“電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)研發(fā)平臺(tái)”，其目標(biāo)是建設(shè)國(guó)際一流的電工產(chǎn)品高原環(huán)境技術(shù)實(shí)驗(yàn)室，同時(shí)建成高原電工產(chǎn)品開發(fā)、服務(wù)平臺(tái)。實(shí)驗(yàn)室的分?jǐn)嗳萘繉⑦_(dá)到440V、100kA，完全滿足低壓成套開關(guān)設(shè)備型式試驗(yàn)和“3C”認(rèn)證實(shí)驗(yàn)室的要求，這將大大提升云南省電工裝備制造業(yè)的自主創(chuàng)新能力，更好地適應(yīng)西部大開發(fā)的需要，為西部大開發(fā)提供強(qiáng)有力的技術(shù)支持。在自動(dòng)化技術(shù)方面，投資近80萬(wàn)元，購(gòu)置了西門子、施耐德、GE、ABB、三菱等國(guó)際知名公司最具代表性的技術(shù)和產(chǎn)品，組建了基于現(xiàn)場(chǎng)總線技術(shù)的自動(dòng)化仿真試驗(yàn)室。極大地改善我所自動(dòng)化技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)條件?！笆晃濉逼陂g，我所將繼續(xù)推進(jìn)科技體制改革，進(jìn)一步加大科技開發(fā)投入力度，大力推進(jìn)科技進(jìn)步和技術(shù)創(chuàng)新，健全技術(shù)研究和開發(fā)體系，開發(fā)具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的核心技術(shù)，著力提高自主創(chuàng)新能力，更好地滿足顧客對(duì)高新技術(shù)產(chǎn)品和高原特色產(chǎn)品的需求。將昆明電器科學(xué)研究所建設(shè)

]期日取選[第二章 實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

成國(guó)內(nèi)先進(jìn)的信息化、自動(dòng)化技術(shù)研發(fā)中心和高原電工產(chǎn)品開發(fā)、試驗(yàn)、產(chǎn)業(yè)化基地，加強(qiáng)對(duì)中小企業(yè)、民營(yíng)企業(yè)的技術(shù)支撐與技術(shù)服務(wù)力度，為云南省新型工業(yè)化發(fā)展做出更大的貢獻(xiàn)。

2.2 實(shí)習(xí)單位的主要生產(chǎn)工藝流程

機(jī)加工車間：根據(jù)生產(chǎn)要求生產(chǎn)控制電柜

自動(dòng)化車間 ：用做好的控制電柜進(jìn)行自動(dòng)化設(shè)備的安裝 低壓車間 ：用做好的控制電柜進(jìn)行低壓控制設(shè)備的安裝 高壓車間：用做好的控制電柜進(jìn)行高壓控制設(shè)備的安裝

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第三章 實(shí)習(xí)內(nèi)容

3.1電器元件介紹

1、斷路器

斷路器的作用：低壓斷路器又叫自動(dòng)空氣開關(guān)，既有手動(dòng)開關(guān)作用，又能自動(dòng)進(jìn)行失壓、欠壓過(guò)載和短路保護(hù)的電器。

用于電動(dòng)機(jī)和其他用電設(shè)備的電路中，在正常情況下，它可以分?jǐn)嗪徒油üぷ麟娏鳎划?dāng)電路發(fā)生過(guò)載、短路、失壓等故障時(shí)，它能自動(dòng)切斷故障電路，有效地保護(hù)串接于它后面的電器設(shè)備；還可用于不頻繁地接通、分?jǐn)嘭?fù)荷的電路，控制電動(dòng)機(jī)的運(yùn)行和停止。

圖3-1 斷路器圖

2.接觸器

接觸器是一種接通或切斷電動(dòng)機(jī)或負(fù)載主電路的自動(dòng)切換電器。它是利用電磁力來(lái)使開關(guān)打開或斷開的電器，適用于頻繁操作、遠(yuǎn)距離控制強(qiáng)電電路，并具有低壓釋放的保護(hù)性能。接觸器通常分為交流接觸器和直流接觸器。

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圖3-2 接觸器圖

3、熱繼電器

繼電器的作用:熱繼電器是一種利用電流的熱效應(yīng)來(lái)切斷電路的保護(hù)電器。專門用來(lái)對(duì)連續(xù)運(yùn)轉(zhuǎn)的電動(dòng)機(jī)進(jìn)行過(guò)載及斷相保護(hù)，以防電動(dòng)機(jī)過(guò)熱而燒毀。

圖3-3熱繼電器圖

4、繼電器

繼電器是一種利用電流、電壓、時(shí)間、溫度等信號(hào)的變化來(lái)接通或斷開所控制的電路，以實(shí)現(xiàn)自動(dòng)控制或完成保護(hù)任務(wù)的自動(dòng)電器。

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圖3-4 繼電器圖

5、按鈕

圖3-5 按鈕圖

6、指示燈

紅綠指示燈的作用有三：

一是指示電氣設(shè)備的運(yùn)行與停止?fàn)顟B(tài)；

二是監(jiān)視控制電路的電源是否正常；

三是利用紅燈監(jiān)視跳閘回路是否正常，用綠燈監(jiān)視合閘回路是否正常。

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第三章實(shí)習(xí)內(nèi)容

圖3-6 指示燈圖

7、轉(zhuǎn)換開關(guān)

圖3-7 轉(zhuǎn)換開關(guān)圖

3.2 實(shí)習(xí)單位的主要自動(dòng)化生產(chǎn)流程

3.2.1 機(jī)加工車間

根據(jù)所需產(chǎn)品要求柜子尺寸，用剪板機(jī)將鈑金加工成我們所需要的尺寸；接下來(lái)通過(guò)數(shù)控沖床進(jìn)行打孔，進(jìn)過(guò)技術(shù)人員對(duì)所需部件進(jìn)行制圖編程，數(shù)控沖床由計(jì)算機(jī)控制工件斷續(xù)推進(jìn)，工

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第三章實(shí)習(xí)內(nèi)容

件停止時(shí)控制沖頭做一次往復(fù)行程至上止點(diǎn)，再控制工件推進(jìn)一步，步驟連續(xù)循環(huán)，并可根據(jù)需要調(diào)整級(jí)進(jìn)速度等。打完孔之后就通過(guò)數(shù)控折彎?rùn)C(jī)對(duì)部件進(jìn)行折彎，設(shè)定折彎程序，折彎?rùn)C(jī)自行計(jì)算調(diào)整壓力大小的對(duì)部件進(jìn)行折彎。折彎結(jié)束之后就是安裝了，同人手動(dòng)最加工好的材料進(jìn)行組裝，組裝結(jié)束后機(jī)加工的工作也就結(jié)束了。

3.2.2 低壓車間

引進(jìn)低壓設(shè)備，用做好的控制電柜進(jìn)行低壓控制設(shè)備的安裝。

3.2.3 高壓車間

引進(jìn)高壓設(shè)備，用做好的控制電柜進(jìn)行低壓控制設(shè)備的安裝。

3.2.4 自動(dòng)化車間

引進(jìn)自動(dòng)化設(shè)備，用做好的控制電柜進(jìn)行自動(dòng)化設(shè)備的安裝。

3.3柜子類型及作用

3.3.1低壓車間的柜子

進(jìn)線柜、出線柜、饋電線柜、變頻柜、軟啟動(dòng)柜。

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圖3-8 進(jìn)線柜、出線柜、饋電線柜、變頻柜、軟啟動(dòng)柜組圖

1.進(jìn)線柜：進(jìn)線柜，就是從外部引進(jìn)電源的開關(guān)柜。一般是從供電網(wǎng)絡(luò)引入10kV電源，10kV電源經(jīng)過(guò)開關(guān)柜將電能送到10kV母線，這個(gè)開關(guān)柜就是進(jìn)線柜。

2.出線柜:就是從母線分配電能的開關(guān)柜。

從10kV母線經(jīng)開關(guān)柜送至電力變壓器，這個(gè)開關(guān)柜就是10kV的出線柜之一。在變壓器低壓側(cè)安裝出口開關(guān)柜，將電能經(jīng)此開關(guān)柜送至低壓母線，再在低壓側(cè)安裝若干臺(tái)低壓開關(guān)柜，將電能送到各用電處。這些低壓開關(guān)柜都是出線柜。

如果從就近引入低壓系統(tǒng)，則進(jìn)線接入的低壓開關(guān)柜同樣是進(jìn)線柜，只是低壓而已。從低壓母線引出的開關(guān)柜，同樣是出線柜。

3.饋電線柜：電源端向負(fù)載供電。

4.變頻柜：變頻柜就是裝有變頻器的電氣控制柜。其作用是：1）對(duì)電動(dòng)機(jī)進(jìn)行運(yùn)行控制；2）對(duì)電動(dòng)機(jī)進(jìn)行變頻供電，使電動(dòng)機(jī)

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改變轉(zhuǎn)速。

5.軟啟動(dòng)柜：軟啟 顧名思義 柔軟的啟動(dòng) 意思就是 減壓 降流 啟動(dòng)。用軟啟動(dòng)器 考慮一般的電機(jī)比較大 起動(dòng)電流過(guò)高 所以采用軟啟動(dòng)。

3.3.2 高壓車間的柜子

1.高原型戶內(nèi)金屬鎧甲抽出式開關(guān)設(shè)備（中置柜）

圖3-9 高原型戶內(nèi)金屬鎧甲抽出式開關(guān)設(shè)備（中置柜）

主要用于發(fā)電廠送電，電力系統(tǒng)和工礦企業(yè)變電所配電、受電，還可用于頻繁啟動(dòng)的高壓電動(dòng)機(jī)等。2.ZPJI-12 系列高原緊湊型智能高壓開關(guān)設(shè)備

一種結(jié)構(gòu)緊湊、智能配電及小型化的真空開關(guān)設(shè)備，可廣泛運(yùn)用于供電開關(guān)站、工礦企業(yè)幾民用電纜環(huán)網(wǎng)及末端供電，作為電能的控制分配及保護(hù)裝置。特別適用于擁有小型變電站或開閉所、工礦企業(yè)、城市居民區(qū)、大型購(gòu)物中心、體育館、學(xué)校、公園、機(jī)場(chǎng)、鐵路、隧道、高層建筑等用戶。

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圖3-10 ZPJI-12 系列高原緊湊型智能高壓開關(guān)設(shè)備圖

3.3.3 自動(dòng)化車間的柜子

1.變電站綜合自動(dòng)化系統(tǒng)

集變電站微機(jī)保護(hù)、測(cè)量裝置、小電流接地選線裝置、微機(jī)五防裝置、智能操作屏、智能直流電源屏、所用電源屏和機(jī)電一體化電度表屏于一體的新一代變電站系統(tǒng)。適用于電壓等級(jí)為110Kv及以下的變電站和開閉所，實(shí)現(xiàn)無(wú)人值班、少人值守、減員增效和提高變電站運(yùn)行效率的目標(biāo)。

圖3-11 變電站綜合自動(dòng)化系統(tǒng)組圖

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2.WPJS型智能化無(wú)觸點(diǎn)車控裝置：

綜合利用當(dāng)今國(guó)內(nèi)外新進(jìn)的半導(dǎo)體器件，并結(jié)合可編程控制器，開發(fā)的一種具有繼電器特性，及觸發(fā)、控制、保護(hù)于一體的低壓無(wú)觸點(diǎn)開關(guān)電氣控制設(shè)備。該裝置能快速、可靠、頻繁的分合交流電流，適用于化工、煤礦等行業(yè)中，需防爆、防塵、防潮、防腐蝕等特殊環(huán)境下，也適用于電機(jī)頻繁啟動(dòng)控制系統(tǒng)、恒溫控制系統(tǒng)、數(shù)控系統(tǒng)等條件下。

圖3-12 WPJS型智能化無(wú)觸點(diǎn)車控裝置圖3.4 本人參與的具體工作

6月25日，再低壓車間，我主要做的就是在車間主任的指導(dǎo)下學(xué)習(xí)CAD制圖，圖示如下：

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第三章實(shí)習(xí)內(nèi)容

圖3-13 實(shí)物三視圖]期日取選[第三章實(shí)習(xí)內(nèi)容

圖3-14 實(shí)物三視圖2

圖3-15 裝配圖1

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第三章實(shí)習(xí)內(nèi)容

圖3-16 裝配圖2

6月26、27、28都只是參觀性質(zhì) 6月26日，我們一起和師傅學(xué)看圖接線

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圖3-17 實(shí)際動(dòng)手接線圖

3.5 對(duì)現(xiàn)有設(shè)備和系統(tǒng)的改進(jìn)構(gòu)想

我們?nèi)?shí)習(xí)的廠子沒(méi)有多少大型機(jī)器，所用的數(shù)控沖床、數(shù)控折彎?rùn)C(jī)都還是比較新進(jìn)的，要說(shuō)到改進(jìn)的話就是廠子里面機(jī)加工車間的剪板機(jī)、銑床、臥軸矩臺(tái)平面磨床、立式鉆床、80噸開式雙柱可傾壓力機(jī)等機(jī)器看著有些老化，而且都不是數(shù)控的，如果換一批新進(jìn)的數(shù)控設(shè)備可能效果會(huì)好一些。其他車間沒(méi)有用到什么大型設(shè)備，多數(shù)是要通過(guò)人工加工來(lái)完成工作的，所以我個(gè)人覺得在設(shè)備方面沒(méi)什么好改進(jìn)的了。

廠子里面裝配所用到的變頻器、斷路器、軟啟動(dòng)器、接觸器、熱繼電器、指示燈、按鈕、轉(zhuǎn)換開關(guān)等器件大部分都是買西門子、施耐德等大公司的，廠子里面就是進(jìn)行一下裝配，所以我覺得廠子里面的科技創(chuàng)新還有待提高。

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第四章 實(shí)習(xí)總結(jié)體會(huì)

第四章 實(shí)習(xí)總結(jié)和體會(huì)

轉(zhuǎn)眼間，五天的生產(chǎn)實(shí)習(xí)在愉快的心情中結(jié)束了，大三也即將結(jié)束了，畢業(yè)的警鐘隱隱的在我的腦海中長(zhǎng)鳴，回蕩，綿綿長(zhǎng)長(zhǎng)，縈繞著揮之不去。將所學(xué)的知識(shí)運(yùn)用在實(shí)際生產(chǎn)過(guò)程中這是這次我們實(shí)習(xí)的目的，經(jīng)過(guò)三年的積淀我認(rèn)為我們已經(jīng)羽翼豐滿，足以干出一些事情，但是現(xiàn)實(shí)給了我當(dāng)頭棒喝。通過(guò)此次實(shí)習(xí)我經(jīng)歷了很多，學(xué)到了很多，同樣也領(lǐng)悟了很多。在昆明興三方科技有限公司實(shí)習(xí)的這段時(shí)間，我發(fā)現(xiàn)了許多自己缺少的東西。實(shí)習(xí)中的酸甜苦辣，讓我在社會(huì)中學(xué)到了很多學(xué)習(xí)期間無(wú)法了解的社會(huì)經(jīng)驗(yàn)，這對(duì)我來(lái)說(shuō)是最寶貴的東西，同時(shí)也讓我知道了自己的不足，讓我更明確地看清楚自己的目標(biāo)，我不在彷徨著未來(lái)怎么樣，實(shí)習(xí)給了我們一個(gè)平臺(tái)與外界事物接觸，不至于使我們只會(huì)讀死書，死讀書。實(shí)習(xí)對(duì)我們了解社會(huì)、接觸生產(chǎn)實(shí)際、加強(qiáng)勞動(dòng)觀念、培養(yǎng)動(dòng)手能力和理論與實(shí)踐相結(jié)合的能力等方面都是非常重要的。通過(guò)此次實(shí)習(xí)，我得到了許多東西將會(huì)使我在以后的人生道路中受益匪淺。

這次實(shí)習(xí)讓我清楚的知道了理想和現(xiàn)實(shí)的差距。也讓我明白了很多東西，自己也有了不一樣的心態(tài)，有人說(shuō)心態(tài)決定一切，我認(rèn)為很對(duì)，下面是我再生產(chǎn)實(shí)習(xí)中的一些收獲： 一：加強(qiáng)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)

現(xiàn)代社會(huì)進(jìn)步的速度是非常之快的，世界就是這樣，總是有新事物代替舊事物，我們自己專業(yè)的知識(shí)也是隨著時(shí)代的進(jìn)步而更新?lián)Q代，所以我們不能只滿足于課本知識(shí)的學(xué)習(xí)，課本知識(shí)一般知識(shí)帶你入門，往往與本專業(yè)實(shí)際水平相差甚遠(yuǎn)，如果自己不加強(qiáng)對(duì)新技術(shù)的學(xué)習(xí)，那么等我步入社會(huì)就會(huì)發(fā)現(xiàn)我們其實(shí)就是一張白紙，好多東西都得自己慢慢的去摸索，去探求，如果是這樣的話，我們就落后于那些有先見之明的人，結(jié)果怎么樣可想而知了，理論知識(shí)強(qiáng)了，雖然我們實(shí)際操作還是差得很遠(yuǎn)，但是我 ]期日取選[第四章 實(shí)習(xí)總結(jié)體會(huì)

們的學(xué)習(xí)速度將毋庸置疑的快，只有這樣我們才能順勢(shì)而起，學(xué)習(xí)是汲取新信息，獲得事業(yè)進(jìn)步的動(dòng)力，作為一名大學(xué)生我們更應(yīng)該把學(xué)習(xí)作為保持工作積極性的重要途徑，走上工作崗位后，結(jié)合工作實(shí)際，不斷學(xué)習(xí)理論，、業(yè)務(wù)知識(shí)和社會(huì)知識(shí)，用先進(jìn)的理論武裝頭腦，用精良的業(yè)務(wù)知識(shí)提升能力，以廣博的社會(huì)知識(shí)拓展視野。

二：找準(zhǔn)自己的位置，進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換

紙上得來(lái)終覺淺，絕知此事要躬行。實(shí)踐是檢驗(yàn)理論的平臺(tái)，只有將理論付諸于實(shí)踐中才能實(shí)現(xiàn)理論的自身價(jià)值，也只有將理論付諸于實(shí)踐才能使理論得以檢驗(yàn)，同樣，一個(gè)人的自身價(jià)值也是通過(guò)實(shí)踐活動(dòng)來(lái)實(shí)現(xiàn)的，也只有通過(guò)實(shí)踐才能鍛煉一個(gè)人的品質(zhì)，彰顯人的意志。必須在實(shí)際工作和生活中潛心體會(huì)，并自覺的進(jìn)行這種角色的轉(zhuǎn)換。我們必須清楚自己的位置，作為大三的學(xué)生，馬上就面臨著就業(yè)，我們現(xiàn)在不可以只是把自己看成一個(gè)學(xué)生，我們必須為自己以后的就業(yè)做好充分準(zhǔn)備，我們馬上就要從學(xué)生轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣?huì)中的一員，如果這點(diǎn)覺悟都沒(méi)有的話我們將會(huì)在步入社會(huì)時(shí)處處碰壁，撞得頭破血流。我們必須清楚的知道職工和學(xué)生之間的距離，并努力縮小這兩者之間的差距，這樣我們才能更好地融入復(fù)雜的社會(huì)，早起的鳥兒有蟲吃，這一點(diǎn)也沒(méi)有錯(cuò)，我們面臨的就業(yè)壓力是巨大的，所以我們必須找準(zhǔn)自己的位置，進(jìn)行角色的轉(zhuǎn)換。

三：以積極的態(tài)度主動(dòng)去干好工作

在本次生產(chǎn)實(shí)習(xí)中，有的同學(xué)積極主動(dòng)的去學(xué)習(xí)，但是有的同學(xué)就怕自己多學(xué)一點(diǎn)東西而整天就是無(wú)精打采的，用現(xiàn)在年輕人喜歡說(shuō)的一句話就是他們只想打打醬油，回來(lái)寫報(bào)告的時(shí)候就看得出來(lái)，認(rèn)真學(xué)習(xí)、敢于提問(wèn)的同學(xué)寫起報(bào)告來(lái)時(shí)得心印手，但是后者則是摸頭不著腦，根本就無(wú)從下手。實(shí)習(xí)，是開端也是也是結(jié)束，展現(xiàn)在自己面前的是一片任自己馳騁的沃土，也分明感受到了沉甸甸的責(zé)任，在今后的工作和生活中，我將繼續(xù)學(xué)習(xí)，深入實(shí)踐，不斷提升自我，努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)，繼續(xù)創(chuàng)造更多的價(jià)值。四：不要盲目的去實(shí)習(xí)

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以前也到過(guò)不少地方打工，也算是一種實(shí)習(xí)吧，但是總覺得好多工作其實(shí)就是浪費(fèi)時(shí)間，沒(méi)有多大收獲，比如說(shuō)到超市打工，一整天的站在超市里面，根本沒(méi)有學(xué)到什么東西，到最后就是得到了那么一點(diǎn)點(diǎn)微薄的工資，經(jīng)過(guò)這次實(shí)習(xí)是我感受到了自己到底喜歡什么，自己到底要干些什么，并以此為努力地目標(biāo)，多往這個(gè)方向靠攏，使自己在這個(gè)領(lǐng)域有那么一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)步，質(zhì)變引起量變，這樣才會(huì)有提高。

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參考文獻(xiàn)

參考文獻(xiàn)

[1]黃宋魏 鄒金慧.電氣控制與PLC運(yùn)用技術(shù).北京：電 子工業(yè)出版社，2010.[2]李發(fā)海 王 巖.電機(jī)與拖動(dòng)基礎(chǔ)（第三版）.北京：清華大學(xué)出版社，2005.[3]余建明 同向前 蘇文成.供電技術(shù)（第四版）.北京：機(jī)械工藝出版社，2010.[4]星期三講課時(shí)的PPT

[5]昆明電器科學(xué)研究所網(wǎng)站，網(wǎng)址http://004km.cn/aboutus.asp

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實(shí)習(xí)日志

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6月25日

今天是第一天來(lái)到昆明電器科學(xué)研究所，心里面是說(shuō)不出的興奮和激動(dòng)，早早的就到老師指定的集合地點(diǎn)集中，由于是第一次到廠里面，所以幾天是老師親自帶隊(duì)，我們做了十多分鐘的公交車又不行了幾分鐘就到了我們得實(shí)習(xí)地點(diǎn)昆明電器科學(xué)研究所。今天的主要任務(wù)學(xué)習(xí)是到機(jī)加工車間進(jìn)行學(xué)習(xí)。我們的車間主任帶我們進(jìn)行了初步的了解，我們就自己看了，通過(guò)今天一整天的努力學(xué)習(xí)我對(duì)機(jī)加工有了一個(gè)比較全面的了解，機(jī)加工車間擁有的主要機(jī)器有剪板機(jī)、銑床、臥軸矩臺(tái)平面磨床、立式鉆床、數(shù)控沖床、數(shù)控折彎?rùn)C(jī)。其中數(shù)控沖床和數(shù)控折彎?rùn)C(jī)更是令我心生好奇，兩種機(jī)器如下圖：

圖5-1 數(shù)控沖床圖

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圖5-2 數(shù)控折彎?rùn)C(jī)

進(jìn)入車間可看見墻面上貼著好多標(biāo)語(yǔ)，如“多看一眼，安全保險(xiǎn);多想一步，少出事故。”，“技術(shù)不過(guò)硬，安全無(wú)保證；事故不難防，重在守規(guī)章。”，“安全與利益同行，事故與虧損同在”，“堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，科學(xué)管理;確保質(zhì)量第一，用戶滿意?！?。車間的各種東西的擺放都十分有規(guī)律可尋，讓我感受到了車間工人師傅對(duì)工作的嚴(yán)謹(jǐn)性。

6月26日

今天我們自己到廠子里面，早上我們?cè)趯W(xué)校門口集合，我清點(diǎn)好人數(shù)之后我們進(jìn)一起前往實(shí)習(xí)單位。今天我們的到的是低壓車間，早上由于材料不到位，車間里面沒(méi)有生產(chǎn)任務(wù)，車間主任給了我們一些圖紙，我們得主要任務(wù)就是看著圖紙對(duì)實(shí)際的元件進(jìn)行認(rèn)識(shí)。低壓車間主要是生產(chǎn)低壓控制柜，柜子主要有進(jìn)線柜、饋線柜、變頻柜、軟起柜、AP雙電源進(jìn)線柜、站用變低壓柜15P

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開關(guān)柜、站用變低壓柜16P 低壓抽出式開關(guān)柜、配電低壓配電室總柜。通過(guò)今天一天的學(xué)習(xí)我對(duì)大部分元件有了一定認(rèn)識(shí)，它們的工作流程也比較清楚。在較吸引人的應(yīng)該是軟起柜和變頻柜了，它們的圖示如

軟啟動(dòng)器

圖5-3 變頻柜圖

]期日取選[低壓抽出式箱|EAD|、lp柜子里面的低壓車間比下：

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圖5-4 軟啟動(dòng)器圖

因?yàn)楸容^感興趣，我們下午一直在看變頻器和軟啟動(dòng)的說(shuō)明書，是我受益匪淺。6月27日

今天我們是在會(huì)議室里面聽單位領(lǐng)導(dǎo)給我們教課，“無(wú)論什么控制都要回歸元件”領(lǐng)導(dǎo)給我們說(shuō)了這么一句話，是我對(duì)以前的觀點(diǎn)產(chǎn)生新的理解，總的來(lái)說(shuō)就是基礎(chǔ)很重要，對(duì)于控制而言元件就是基礎(chǔ)，所以元件很重要。下午我們到低壓車間，由我們的師兄為我們演示了變頻器的工作過(guò)程和軟啟動(dòng)的工作過(guò)程。

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圖5-5 觀看師兄演示變頻啟動(dòng)圖

6月28日

今天我到高壓車間學(xué)習(xí)，高壓車間中，控制柜中的器件比起低壓車間的相對(duì)比較少，也比較好理解，柜中主要有插頭、電流互感器、避雷器、帶電顯示傳感器、靈虛電流互感器等，到高壓車間從師父口中知道了電柜外殼面板布置圖中紅色代表10千伏，藍(lán)色代表6千伏、橘色代表35千伏，清楚了ABC分別用黃綠紅三色來(lái)代表。

我看到了現(xiàn)場(chǎng)的好多主接線圖。如圖十四及圖十五所示：變電所的電氣主接線是由電力變壓器、各種開關(guān)電器、電流互感器、電壓互感器、母線、電力電纜或?qū)Ь€、移相電容器、避雷器等電氣設(shè)備以一定次序相連接的接受和分配電能的電路。主接線的要求有:

1、安全性，必須保證在任何可能的運(yùn)行方式及檢修狀態(tài)下運(yùn)行人員及設(shè)備的安全；

2、可靠性，能滿足各級(jí)用電負(fù)荷供電

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可靠性要求；

3、靈活性，主接線應(yīng)在安全、可靠的前提下，力求接線簡(jiǎn)單運(yùn)行靈活，應(yīng)能適應(yīng)各種可能的運(yùn)行方式的要求；

4、經(jīng)濟(jì)性，在滿足以上要求的條件下，力求達(dá)到最少的一次投資與最低的年運(yùn)行費(fèi)用最低。母線（bus）實(shí)質(zhì)上是主接線電路中接受和分配電能的一個(gè)電氣聯(lián)結(jié)點(diǎn)，形式上它將一個(gè)電氣聯(lián)結(jié)點(diǎn)延展成一條線，以便于多個(gè)進(jìn)出線回路的聯(lián)結(jié)。有匯流母線的主接線是我國(guó)目前廣泛采用的接線形式，按母線設(shè)置組數(shù)的不同，又可分為單母線接線和雙母線接線兩大類。

1．單母線接線：常用的單母線接線方式有單母線制和單母線分段制。單母線制形式是有匯流母線的主接線中結(jié)構(gòu)最為簡(jiǎn)單的一類。在這種接線中所有電源和引出線回路都連接于同一母線上。單母線制的可靠性和靈活性都較低，母線或連接于母線上的任一隔離開關(guān)發(fā)生故障或檢修時(shí)，都將影響全部負(fù)荷的用電。為了提高單母線接線的供電可靠性和靈活性，可采用斷路器分段的單母線接線。

2.雙母線接線：對(duì)于特別重要的負(fù)荷，當(dāng)采用單母線分段接線，可靠性不能滿足要求時(shí)，可考慮采用雙母線接線。

圖5-6 主接線圖一

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圖5-7 主接線圖二

6月29日

今天我們?nèi)サ氖亲詣?dòng)化車間，但是由于車間工作比較繁忙，而且車間比較小，工人師傅們?cè)谟眯熊嚨蹩刂乒?，所以我們就只能看看圖紙，對(duì)自動(dòng)化車間還是比較莫生。今天也是我們最開心的一天，因?yàn)槲覀兘裉斓礁邏很囬g幫助工人師傅接機(jī)旁控制柜的線，在技術(shù)人員的指導(dǎo)下，我們知道了怎么看圖，怎么接線，這也是一個(gè)不小的收獲吧。下面是我們接線時(shí)的圖片：

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圖5-9 在師父的指導(dǎo)下我們很努力

五天的實(shí)習(xí)就在今天非常愉快的心情中結(jié)束了，雖然實(shí)習(xí)比我們所預(yù)想的要差上一些，但是我們也著實(shí)學(xué)到了好多東西，明確了我們得奮斗方向。

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第三篇：電科2010級(jí)電子工藝實(shí)習(xí)格式

電科2010級(jí)電子工藝實(shí)習(xí)格式 封皮：

題目

姓名 學(xué)號(hào)

指導(dǎo)老師

學(xué)院

注意格式，按照一般實(shí)習(xí)報(bào)告的格式寫。正文：

一、實(shí)習(xí)目的(1)掌握超外差收音機(jī)的工作原理。

(2)掌握小型電子線路系統(tǒng)的裝調(diào)技術(shù)。

(3)熟練焊接技術(shù)。

二、實(shí)習(xí)器材介紹：

三、收音機(jī)的工作原理

按照從前到后順序給出每級(jí)電路的原理圖和原理說(shuō)明。

四、實(shí)訓(xùn)內(nèi)容與步驟

包括安裝與調(diào)試

五、實(shí)習(xí)總結(jié)

1、晶實(shí)訓(xùn)體管的靜態(tài)工作點(diǎn)檢查。

2、實(shí)訓(xùn)總結(jié)：元件識(shí)別、焊接、數(shù)據(jù)測(cè)量、調(diào)試、心得等。注意：不要寫的千篇一律，要寫自己的心得體會(huì)！

六、思考題

1、怎樣判斷揚(yáng)聲器、輸入變壓器、輸出變壓器的好壞？

2、任何一個(gè)中周偏離調(diào)諧點(diǎn)，都音量有何影響？

3、如何調(diào)節(jié)各中周變壓器？

4、了解目前都有哪些類型的收音機(jī)？簡(jiǎn)要說(shuō)明它們的工作原理。注意：可以自己認(rèn)為的難點(diǎn)，作為思考題，并給出解決答案。

第四篇：電子類實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)目的：

畢業(yè)實(shí)習(xí)時(shí)電子信息工程專業(yè)十分重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)，是培養(yǎng)學(xué)生實(shí)際動(dòng)手能力和分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力，理論與實(shí)踐相結(jié)合的基本訓(xùn)練，同時(shí)也是學(xué)生畢業(yè)設(shè)計(jì)選題及設(shè)計(jì)工作原始資料的來(lái)源，為學(xué)生畢業(yè)后進(jìn)入社會(huì)工作打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。認(rèn)真做好畢業(yè)實(shí)習(xí)的教學(xué)工作，提高畢業(yè)實(shí)習(xí)的實(shí)際效果，是提高學(xué)生業(yè)務(wù)素質(zhì)和思想素質(zhì)的重要環(huán)節(jié)。

2實(shí)習(xí)地點(diǎn)：

河南新鄭市供電公司

3實(shí)習(xí)時(shí)間：

1月15日---3月1日

4實(shí)習(xí)內(nèi)容：

1、學(xué)習(xí)安全用電知識(shí)和有關(guān)電力的政策與法律法規(guī)。

2、學(xué)習(xí)吳興分局城西供電營(yíng)業(yè)所完善的管理運(yùn)行模式和安全生產(chǎn)責(zé)任體制。

3、學(xué)習(xí)電力系統(tǒng)的構(gòu)成以及電力系統(tǒng)自動(dòng)化的基本知識(shí)。

4、根據(jù)已學(xué)知識(shí)，解決實(shí)際生活、工作中遇到的一系列問(wèn)題。

5公司介紹：

新鄭市供電公司屬國(guó)有中二型企業(yè)，企業(yè)固定資產(chǎn)原值2.75億元，凈值1.7億元。1998年納入國(guó)家電網(wǎng)公司系統(tǒng)管理體制，現(xiàn)為河南省電力公司委托鄭州供電公司代管的縣級(jí)躉售供電企業(yè)。主要擔(dān)負(fù)著全市12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)、3個(gè)街道辦事處、63萬(wàn)人民的生產(chǎn)生活用電重任，總供電區(qū)域873平方公里。

公司目前下設(shè)15個(gè)部室、16個(gè)供電所、4個(gè)多經(jīng)單位，職工總?cè)藬?shù)973人，聘用農(nóng)村電工403人。擁有110千伏變電站5座，主變9臺(tái)，容量361.5兆伏安；35千伏變電站11座，主變20臺(tái)，容量138.65兆伏安；110千伏線路10條，線路長(zhǎng)度98.367千米；35千伏線路20條，總長(zhǎng)121.913千米；配電線路107條，線路長(zhǎng)度1548.829千米；配電變壓器3216臺(tái)，總?cè)萘?45.989兆伏安。所有10千伏線路和400伏線路供電半徑合格率均達(dá)到100%，有效滿足了新鄭經(jīng)濟(jì)社會(huì)快速發(fā)展和各電壓等級(jí)用電客戶的電力需求。

近年來(lái)，新鄭市供電公司始終緊扣科學(xué)發(fā)展主題，務(wù)實(shí)進(jìn)取，奮勇拼搏，各項(xiàng)工

作不斷取得新的進(jìn)展和突破，主要經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)一直居于省內(nèi)縣級(jí)供電企業(yè)前列。2003年7月，以全省第一名的成績(jī)通過(guò)“國(guó)家一流縣供電企業(yè)”驗(yàn)收，并先后榮獲“省級(jí)文明單位”、“河南省電力公司文明單位”、河南省“安康杯”競(jìng)賽優(yōu)勝企業(yè)、“鄭州市職業(yè)道德建設(shè)十佳單位”等榮譽(yù)稱號(hào)，連年被新鄭市委、市政府授予特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)，在全市歷年來(lái)的公共服務(wù)行業(yè)行風(fēng)評(píng)議中始終名列前茅。

2007年，公司年供電量突破14億千瓦時(shí)，銷售收入6.5億元，實(shí)現(xiàn)利稅4119.58萬(wàn)元，資產(chǎn)保值增值率108.47%，綜合線損率3.94%，供電電壓綜合合格率達(dá)到99.05%，城區(qū)供電可靠率達(dá)到99.965%，農(nóng)村供電可靠率達(dá)到99.905%。并圓滿完成了“戶戶通電”工程和新農(nóng)村電氣化縣建設(shè)任務(wù)，被國(guó)家電網(wǎng)公司授予新農(nóng)村電氣化建設(shè)先進(jìn)單位，被河南省電力公司評(píng)為2007農(nóng)電工作先進(jìn)縣供電企業(yè)，公司綜合管理和線損管理先后被國(guó)家電網(wǎng)公司和省電力公司確定為農(nóng)電系統(tǒng)標(biāo)桿單位。

6各系統(tǒng)簡(jiǎn)介：

6.1自助購(gòu)電服務(wù)系統(tǒng)

自助購(gòu)電服務(wù)系統(tǒng)是集卡表充值終端、電費(fèi)交納終端、發(fā)票打印終端、信息查詢終端等多種交易終端于一體的綜合自助服務(wù)系統(tǒng)，能夠滿足用電客戶全天候自助繳納電費(fèi)、購(gòu)電等多項(xiàng)服務(wù)需求。

使用本服務(wù)終端，能夠滿足您以下用電需求：

卡表購(gòu)電：通過(guò)使用銀聯(lián)卡實(shí)現(xiàn)電能卡充值。電費(fèi)交納：通過(guò)使用銀聯(lián)卡實(shí)現(xiàn)交納電費(fèi)。

信息查詢：基本用電信息查詢、電量信息查詢、更改密碼等。

6.2電力系統(tǒng)

電力系統(tǒng)的主體結(jié)構(gòu)有電源（水電站、火電廠、核電站等發(fā)電廠），變電所（升壓變電所、負(fù)荷中心變電所等），輸電、配電線路和負(fù)荷中心。各電源點(diǎn)還互相聯(lián)接以實(shí)現(xiàn)不同地區(qū)之間的電能交換和調(diào)節(jié)，從而提高供電的安全性和經(jīng)濟(jì)性。輸電線路與變電所構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)通常稱電力網(wǎng)絡(luò)。電力系統(tǒng)的信息與控制系統(tǒng)由各種檢測(cè)設(shè)備、通信設(shè)備、安全保護(hù)裝置、自動(dòng)控制裝置以及監(jiān)控自動(dòng)化、調(diào)度自動(dòng)化系統(tǒng)組成。電力系統(tǒng)的結(jié)構(gòu)應(yīng)保證在先進(jìn)的技術(shù)裝備和高經(jīng)濟(jì)效益的基礎(chǔ)上，實(shí)現(xiàn)電能生產(chǎn)與消費(fèi)的合理協(xié)調(diào)。

6.3 智能電網(wǎng)

就未來(lái)電網(wǎng)的發(fā)展來(lái)看，智能電網(wǎng)被公認(rèn)為是未來(lái)電網(wǎng)的發(fā)展方向。

智能電網(wǎng)（smart power grids），就是電網(wǎng)的智能化，也被稱為“電網(wǎng)2.0”，從廣義上來(lái)說(shuō)，智能電網(wǎng)包括可以優(yōu)先使用清潔能源的智能調(diào)度系統(tǒng)、可以動(dòng)態(tài)定價(jià)的智能計(jì)量系統(tǒng)以及通過(guò)調(diào)整發(fā)電、用電設(shè)備功率優(yōu)化負(fù)荷平衡的智能技術(shù)系統(tǒng)。未來(lái)智能電網(wǎng)的基本結(jié)構(gòu)中，電能不僅從集中式發(fā)電廠流向輸電網(wǎng)、配電網(wǎng)直至用戶，同時(shí)電網(wǎng)中還遍布各種形式的新能源和清潔能源：太陽(yáng)能、風(fēng)能、燃料電池、電動(dòng)汽車等等；此外，高速、雙向的通信系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了控制中心與電網(wǎng)設(shè)備之間的信息交互，高級(jí)的分析工具和決策體系保證了智能電網(wǎng)的安全、穩(wěn)定和優(yōu)化運(yùn)行。

7實(shí)習(xí)體會(huì)：

在供電局短短三個(gè)月的實(shí)習(xí)生活中，我學(xué)到了很多知識(shí)，而且有很大一部分是在書本上學(xué)不到得東西。剛來(lái)到工作單位的時(shí)候，我還什么都不懂，在這里的員工和師傅們熱情的教導(dǎo)下，我很快融入了這個(gè)大集體，確實(shí)體會(huì)到了供電局的工作和生活。

在這短短三個(gè)月的生活中，我體會(huì)到了單位員工們的相親相愛，相互照顧的情感。我也了解到，供電局的生活，平時(shí)看起來(lái)很清閑，但是到有事的時(shí)候，尤其是在用電高峰期的時(shí)候，是很忙碌的，事情也是很繁瑣的。在這段時(shí)間里，供電局的工作特點(diǎn)我也有了很全面的了解。供電局是一個(gè)與電打交道的工作單位，在這里工作，要是安全工作沒(méi)有做到位，安全事故是隨時(shí)都有可能發(fā)生的。在這里工作的員工都是要定期做安全教育的培訓(xùn)，新員工是要先進(jìn)行安全教育培訓(xùn)后才能正式參加工作。如果培訓(xùn)沒(méi)有達(dá)到要求，員工很可能會(huì)被解雇的。在供電局做事還要很仔細(xì)、小心，因?yàn)楹芸赡苡捎诓恍⌒脑斐筛邏弘娋W(wǎng)事故的發(fā)生，其危害和損失極大，后果不堪設(shè)想，所以對(duì)于供電局職工來(lái)說(shuō)，不管做什么都要非常的小心。

在這次的實(shí)習(xí)生活中，我受益匪淺，首先，在專業(yè)方面，我學(xué)到了發(fā)電、輸電、配電、用電等理論知識(shí)，還對(duì)電力系統(tǒng)有了一個(gè)總體認(rèn)識(shí)，更加提高了電力系統(tǒng)及其自動(dòng)化專業(yè)方面的素質(zhì)。對(duì)于自己以前在大學(xué)里所學(xué)的理論知識(shí)也做了正確的認(rèn)識(shí)，我們?cè)趯W(xué)校所學(xué)的知識(shí)是很有限的，自己能夠熟練掌握的知識(shí)也很少。就如在上班的一天中，幫助同事用CAD制圖的時(shí)候，就感覺很吃力，主要原因是在學(xué)校沒(méi)有經(jīng)常地使用CAD制圖軟件，對(duì)其有些生疏、掌握的也不牢固。在那里的老員工的幫助下，又對(duì)CAD制圖軟件的使用方法和技巧重新復(fù)習(xí)了一遍，并且學(xué)到了更多的關(guān)于CAD的知識(shí)。

其次，在實(shí)踐方面我也收獲不少。大學(xué)里學(xué)的有些基本知識(shí)還是不扎實(shí)的，而這一個(gè)月中，我自己不斷的在現(xiàn)實(shí)的實(shí)踐和書本的理論知識(shí)之間對(duì)比學(xué)習(xí)，在實(shí)習(xí)中碰到問(wèn)題就去書上學(xué)習(xí)相關(guān)的知識(shí)；而在學(xué)書本上的知識(shí)，碰到不容易理解的理論時(shí)，就可以結(jié)合實(shí)際向有經(jīng)驗(yàn)的同事請(qǐng)教。通過(guò)這次實(shí)習(xí)，使我第一次親身感受了所學(xué)知識(shí)與實(shí)際的應(yīng)用，理論與實(shí)際的相結(jié)合，讓我大開眼界。這次生產(chǎn)實(shí)習(xí)使我更新、更高、更深地認(rèn)識(shí)到了實(shí)踐的重要。只有通過(guò)實(shí)踐才能真正理解那些理論知識(shí)，才能認(rèn)識(shí)到知識(shí)的重要性，只有通過(guò)實(shí)踐才能檢驗(yàn)自己的能力和水平，才能促進(jìn)自己的進(jìn)步和全面發(fā)展。以前在學(xué)校的時(shí)候，實(shí)踐基本上都是在實(shí)驗(yàn)室中，那時(shí)候什么都還是理論上的，實(shí)驗(yàn)室基本上都是為了讓我們驗(yàn)證一些東西，而實(shí)際生產(chǎn)中，很多和我們課本上學(xué)的都不一樣。我們必須要對(duì)于不同的情況想出對(duì)應(yīng)的解決方法。

再次，在生活方面，雖然忙碌的工作，令我無(wú)暇想念家中的父母，但在工作的間隙卻也不曾感到孤單，因?yàn)椴徽撌穷I(lǐng)導(dǎo)還是同事都很關(guān)心、照顧我們。從基本的生活食宿到實(shí)習(xí)期工作崗位的安排，以及每次外出施工回來(lái)后同事們的噓寒問(wèn)暖，都讓我非常感動(dòng)，是大家一點(diǎn)一滴的溫情，讓我在異地他鄉(xiāng)感受著身在這個(gè)集體的幸福。我會(huì)把這些永遠(yuǎn)銘記在心里，時(shí)刻懷著一顆謙卑的心去回報(bào)大家！

總之，這三個(gè)月的實(shí)習(xí)，給我提供了一個(gè)鑒定自己的機(jī)會(huì)，使自己發(fā)現(xiàn)了工作和生活中的不足，明確了自己較之別人的長(zhǎng)處和優(yōu)勢(shì)。首先，自己十分的講求效率，無(wú)論工作多與少、無(wú)論工作輕與重，都要盡快的把事情做完，應(yīng)該說(shuō)這樣的想法也是正確的，但這樣可能會(huì)帶來(lái)事情做得不夠細(xì)心，可能出現(xiàn)一些紕漏，而大多數(shù)工作卻是不允許的。因此，以后要改變自己的工作習(xí)慣，戒驕戒躁，做工作不能馬虎。其次，自己的協(xié)作性和互幫互助性比較欠缺。在工作時(shí)覺得把自己的事情做好就夠了，不習(xí)慣在工作時(shí)借助團(tuán)隊(duì)的力量，造成在工作時(shí)有點(diǎn)勢(shì)單力薄。在以后的工作中要多與同事交流，讓大家的工作變的更輕松。通過(guò)這一個(gè)月的實(shí)習(xí)，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了自身的問(wèn)題，在以后的工作、生活中改正自己的不足，繼續(xù)保持自己的優(yōu)勢(shì)和良好的習(xí)慣。今后我將繼續(xù)努力學(xué)習(xí)，充實(shí)自己，更好的服務(wù)于社會(huì)，服務(wù)于人民。

第五篇：電銷實(shí)習(xí)報(bào)告

篇一：電話銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

實(shí)習(xí)報(bào)告

（1）實(shí)習(xí)目的通過(guò)這段時(shí)間的實(shí)習(xí),讓自己認(rèn)識(shí)社會(huì),接觸認(rèn)識(shí)網(wǎng)絡(luò)銷售的具體工作,拓寬了自己的知識(shí)面,培養(yǎng)和鍛煉了自己所學(xué)的基礎(chǔ)理論,基本技能和專業(yè)知識(shí),增強(qiáng)了獨(dú)立分析和解決實(shí)際問(wèn)題的能力,把理論和實(shí)踐有機(jī)結(jié)合起來(lái),為畢業(yè)后走上工作崗位打下較為堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)：

1．通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售崗位的畢業(yè)實(shí)習(xí)，使自己較全面、深入地了解電子商務(wù)相關(guān)工作的意義，理解各種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式的應(yīng)用，熟悉了企業(yè)電子商務(wù)及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用，使自己對(duì)電子商務(wù)相關(guān)工作有一個(gè)較全面的感性認(rèn)識(shí)。

2．通過(guò)在校期間對(duì)課程學(xué)習(xí)的基礎(chǔ)上掌握基本的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，并進(jìn)一步消化和深化已學(xué)到的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷理論知識(shí)。

3．通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，培養(yǎng)了自己觀察問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，為今后較順利地走上工作崗位打下一定的基礎(chǔ)。

4．通過(guò)畢業(yè)實(shí)習(xí)，培養(yǎng)了自己理論和實(shí)踐相結(jié)合的能力，培養(yǎng)實(shí)事求是的工作作風(fēng)，踏踏實(shí)實(shí)的工作態(tài)度，樹立良好的職業(yè)道德和組織紀(jì)律觀念。

5、通過(guò)分析工作中的基本問(wèn)題，掌握基本的營(yíng)銷推廣方法；

6、通過(guò)從一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例中吸取經(jīng)驗(yàn)，掌握網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的方法及其應(yīng)用，為以后的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐工作做準(zhǔn)備

（2）實(shí)習(xí)基本情況

實(shí)習(xí)時(shí)間：2012年2月13日 至 2012年5月31日

實(shí)習(xí)地點(diǎn)：廈門市軟件園二期觀日路36號(hào)201單元

實(shí)習(xí)單位：廈門易爾通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司

實(shí)習(xí)部門及職位：網(wǎng)站銷售部擔(dān)任網(wǎng)站策劃專員，通過(guò)使用電話，來(lái)實(shí)現(xiàn)有計(jì)劃，有組織并且高效的擴(kuò)大客戶群、提高顧客的滿意度、維護(hù)老顧客等。

實(shí)習(xí)方式：頂崗實(shí)習(xí)

（3）實(shí)習(xí)主要內(nèi)容

（一）適應(yīng)

這次畢業(yè)實(shí)習(xí)，我嘗試找的單位—廈門易爾通網(wǎng)絡(luò)科技有限公司，經(jīng)交流面試之后，在這家公司進(jìn)行實(shí)習(xí)工作，因?yàn)闆](méi)有從事過(guò)社會(huì)上的工作，所以第一個(gè)星期，主要是適應(yīng)期。主要了解公司的背景、具體產(chǎn)品、發(fā)展的方向及其前景等等。另外，嘗

試在部門經(jīng)理有空的時(shí)候與他多交流，多聽，從中也學(xué)到了不少東西。剛踏入社會(huì)進(jìn)入公司上班在工作崗位上表現(xiàn)的比較乖巧、任從公司的各種安排，所以部門經(jīng)理比較照顧我，經(jīng)常教我怎樣處理日常工作的事務(wù)等。幾天之后我基本熟悉產(chǎn)品了，所以就獨(dú)立開展工作，主要是幫助公司操作他們的網(wǎng)站策劃方案的修改，剛開始做得不是很快，但總算能夠完成每天的任務(wù)。

一個(gè)人當(dāng)他到了一個(gè)新的環(huán)境時(shí)，他能否可以在最短的時(shí)間內(nèi)熟悉所在的環(huán)境，那么他就掌握了主動(dòng)權(quán)，他的適應(yīng)環(huán)境的能力是比別的人要強(qiáng)的，尤其是做商務(wù)的人。人人都說(shuō)現(xiàn)代是信息時(shí)代了，這句話一點(diǎn)都沒(méi)有錯(cuò)，一個(gè)人來(lái)到一個(gè)新的環(huán)境后能以最快的速度熟悉所在的環(huán)境后，他所對(duì)于當(dāng)?shù)氐男畔⒘私獾镁捅容^全面，比較快速。

（二）培訓(xùn)

第一天上班的時(shí)候，我們知道了公司每天都會(huì)開早會(huì)，公司里的同事用pk來(lái)激發(fā)斗志、以玩游戲來(lái)放松心情，感覺上這公司還不錯(cuò)的，這就是我們常說(shuō)的企業(yè)文化吧！第一天上班，公司里的黃琳老師來(lái)給我們培訓(xùn)，這個(gè)是工作之前必要的。不管是從事銷售工作，還是在工公司做其它的事務(wù)，公司里每個(gè)員工都必需清楚了解到自己公司的產(chǎn)品是什么？有什么作用？怎么去用？公司是怎么樣的？等等一系列的問(wèn)題。作為公司的一位員工，連自己公司是做什么的都不知道，他一定是不負(fù)責(zé)的人，也不會(huì)為工司帶來(lái)多大的價(jià)值。

（三）找資料

就是利用各種途徑來(lái)獲取企業(yè)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理的電話號(hào)碼及公司地址。在整個(gè)工作過(guò)程中，找資料是前提條件來(lái)的，如果說(shuō)在找資料的那幾天你沒(méi)有較多、質(zhì)量較高的資料，那么你就在邀約中處于被動(dòng)，而邀約不好那就直接關(guān)系到你的到場(chǎng)客戶，而到場(chǎng)客戶的數(shù)量決定了你這次會(huì)議簽單的機(jī)會(huì)，也就影響著你個(gè)人這個(gè)月的工資及整個(gè)公司的業(yè)績(jī)，所以說(shuō)找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，沒(méi)有了這個(gè)前提條件就什么也沒(méi)得說(shuō)的了。

找資料看起來(lái)是最輕松的一件事情同樣的也一點(diǎn)都不輕松。第一次找資料是在李經(jīng)理給我們培訓(xùn)怎么去找資料的那一天。涂經(jīng)理簡(jiǎn)單給我們講了下客戶資料如何收集:通過(guò)各地商會(huì)、不太出名的b2b網(wǎng)站、黃頁(yè)、跟別人交換信息、繞前臺(tái)、從別人手中取得等多種方式來(lái)獲取資料。第一次的任務(wù)是每人100個(gè)老總的電話號(hào)碼，這下可把我給難倒了，我要怎么去找，以前從來(lái)沒(méi)有接觸過(guò)這個(gè)活，心理非常沒(méi)底，我們4人走出公司后都很迷茫，但是有一個(gè)共同的方法就是上網(wǎng)查找，在網(wǎng)上黃頁(yè)上很多公司的負(fù)責(zé)人，這樣一來(lái)100個(gè)資料并不難。

（四）電話邀約

就是以電話邀約為主，通過(guò)收集來(lái)的資料打電話給那些老總及負(fù)責(zé)人，邀約他們?cè)谥付ǖ臅r(shí)間到客戶的公司拜訪，激發(fā)客戶的激情從而使客戶簽單！找資料是整個(gè)會(huì)議的前提條件，而邀約則是重點(diǎn)，幾天的資料收集也就是為了二到三天的邀約準(zhǔn)備。

而邀約是直接影響客戶會(huì)見人數(shù)，總結(jié)出來(lái)，一個(gè)月它的業(yè)績(jī)有多少？直接跟會(huì)見人數(shù)有關(guān)，拜訪人數(shù)多，拜訪客戶資質(zhì)高那簽單業(yè)績(jī)就會(huì)很高。

前面說(shuō)過(guò)，找資料是整個(gè)會(huì)議的基礎(chǔ)來(lái)的，由于我在找資料方面存在了問(wèn)題，找的資料質(zhì)量不高、數(shù)量不多，直接地影響我的邀約，因?yàn)槟切┵Y料都被人打爛了，當(dāng)客戶聽到是叫他去開什么會(huì)或推銷什么的時(shí)候就馬上就掛了你的機(jī)，有些人還不給你說(shuō)話的機(jī)會(huì)。他們總會(huì)想些理由來(lái)拒絕你，這些都是比較好的，最不好的人就是罵你是不是騙子、警告你不要再打電話過(guò)去煩他，態(tài)度是極不好的。這也很難怪的，每個(gè)人心里都會(huì)對(duì)陌生電話有所防備，他不認(rèn)識(shí)你當(dāng)然不會(huì)輕易地相信你。有些老總又比較忙，他們不對(duì)這些都很煩，所以不愿意去聽你說(shuō)什么。

（五）跟單

作為邀約的后續(xù)工作，你之前邀約的客戶不一定會(huì)見，也不一定會(huì)記得有這樣的一件事，有的還沒(méi)有確定到底要不要來(lái)建站，所以跟催就是邀約的后續(xù)工作了，跟催比邀約更難，你可以每天邀約10個(gè)人，但是你要是從你邀約的30個(gè)人中跟催來(lái)6—10個(gè)人的話，也就不錯(cuò)了，加上那6—10個(gè)人中是資質(zhì)比較好的話，其中有倆個(gè)人簽單，那么你的電話就沒(méi)有白打，工資的話就要看你的客戶簽單的大小了，可能這個(gè)會(huì)議你只有一千塊，也有可能拿到三四千塊錢，但是現(xiàn)在需要鍛煉的是自己的能力適應(yīng)社會(huì)的能力，我相信自己絕對(duì)是支潛力股，而并不僅僅局限于現(xiàn)在的收獲

（六）操作

1、幫助公司裝修好其在網(wǎng)站上的資料，由于公司里面的人包括老板，對(duì)計(jì)算機(jī)都不是很了解，所以這些事情就由我自己承擔(dān)了，幫公司設(shè)計(jì)了：

（1）、logo（使用ps及cdr等工具）

（2）、宣傳語(yǔ)：lg地板展示現(xiàn)代時(shí)尚美感，享受您的每一步！

（3）、banner廣告等等

2、每天還要拍攝產(chǎn)品的照片，然后進(jìn)行圖片處理，讓圖片更加美觀，當(dāng)然，也有一些事在網(wǎng)上直接使用別人的，然后進(jìn)行簡(jiǎn)單的修改，將其變?yōu)榧河?，省了很多拍攝的時(shí)間，但是前提是要?jiǎng)e人拍攝的好。

3、處理好產(chǎn)品相片之后，接著就要發(fā)布供應(yīng)信息了，這時(shí)，要將產(chǎn)品的信息盡量詳細(xì)的描述出來(lái)，還要想好信息的主題，既要簡(jiǎn)明扼要又要圖文并茂，還要真實(shí)，這樣才會(huì)給買家一個(gè)真誠(chéng)的感覺，向買家傳達(dá)一種誠(chéng)信做生意的態(tài)度那么促成訂單的機(jī)會(huì)將大大增加，這樣才能留住客戶的眼球。

4、在網(wǎng)站產(chǎn)品功能欄目上定期更新產(chǎn)品信息，盡量讓供應(yīng)的信息排名靠前，增加訪問(wèn)量及交易量，經(jīng)過(guò)一段時(shí)間發(fā)現(xiàn)，早上九點(diǎn)之前和晚上8點(diǎn)多這個(gè)時(shí)間段將供應(yīng)信息重發(fā)一次，可以更好的將公司的供應(yīng)信息排名更靠前一些。其實(shí)公司也有參與阿里巴巴的競(jìng)價(jià)排名，但是只有一個(gè)關(guān)鍵詞而已，但是為了更好的讓買家搜索到公司的產(chǎn)品，我們的供應(yīng)信息要增加多個(gè)關(guān)鍵詞，所以每天還是要堅(jiān)持重發(fā)信息，但是重

發(fā)信息要控制好重發(fā)的頻率，每天兩次，最能達(dá)到收效，個(gè)人認(rèn)為。

5、幫助公司將產(chǎn)品展示里面的產(chǎn)品進(jìn)行歸類，并將供應(yīng)信息也進(jìn)行歸類，這樣可以更好的管理，減輕自己的工作負(fù)擔(dān)，也方便客戶瀏覽，給客戶一個(gè)更好的感覺與印象，提高公司的形象，因?yàn)榫W(wǎng)上產(chǎn)品如何直接的展示了公司形象。

6、幫助公司將網(wǎng)站進(jìn)行推廣，主要是：將網(wǎng)站地址添加到各搜索引擎中，為了節(jié)省資金，就沒(méi)向老板提議進(jìn)行搜索引擎競(jìng)價(jià)排名；請(qǐng)求互換鏈接，跟其他的公司產(chǎn)品展示進(jìn)行互換鏈接；在公司的博客中，發(fā)表相關(guān)的文章，比如產(chǎn)品的知識(shí)、地板保養(yǎng)購(gòu)買的注意事項(xiàng)等專業(yè)性的文章，并在文章里面附帶自己公司的產(chǎn)品的鏈接；定期回訪老客戶，發(fā)一封郵件問(wèn)候一聲，在郵件中加入公司名稱、地址、電話、網(wǎng)址等；在相關(guān)的論壇發(fā)布帖子，主要內(nèi)容跟公司產(chǎn)品相關(guān)，附帶上公司名稱及商鋪的地址等。進(jìn)行推廣之后，網(wǎng)站的點(diǎn)擊增加了不少，客戶的詢問(wèn)量也越來(lái)越多。

8、利用工作的空余時(shí)間，就多逛逛各種行業(yè)的網(wǎng)站，增加自己的知識(shí)，也經(jīng)常看一些網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的案例，這樣在工作的時(shí)候，可以借助別人的一些營(yíng)銷方法進(jìn)行，這樣更有利于開展工作，也讓自己在工作中可以比較順利。

（4）實(shí)習(xí)總結(jié)與體會(huì)

（一）能力

通過(guò)這次電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)后，發(fā)現(xiàn)自己所存在的很多不足之處，而這些不足之處是你沒(méi)去電話營(yíng)銷實(shí)習(xí)就無(wú)法發(fā)現(xiàn)的，自身的整體能力不足，比如說(shuō)溝通能力、一些銷售技巧、與同事與領(lǐng)導(dǎo)相處的技巧，因?yàn)楣揪褪枪?，不是學(xué)校，在學(xué)校里，同學(xué)與同學(xué)之間同學(xué)與老師之間都是很好相處的，但是在外面的話就不一定了，你必須懂得一些相處的技巧。

比如說(shuō)有的客戶雖然已經(jīng)簽下來(lái)了，之前感覺萬(wàn)事大吉了，其實(shí)這種想法是非常的不成熟，后來(lái)經(jīng)過(guò)幾個(gè)禮拜的工作，再加上涂經(jīng)理和小涂主管都有跟我們開會(huì)中重點(diǎn)講到老客戶的維護(hù)好與壞的問(wèn)題。確實(shí)感覺到一個(gè)新客戶開拓比較難，但是對(duì)于已經(jīng)成功合作的客戶其實(shí)是比較簡(jiǎn)單的，比如我有20個(gè)老客戶，只要很好的維護(hù)好了的話，在以后的翻單過(guò)程當(dāng)中肯定會(huì)第一時(shí)間想到百度的小賴。那么這樣不僅繼續(xù)給公司創(chuàng)造利潤(rùn)，也是對(duì)自己一個(gè)工作上的認(rèn)可。因此這點(diǎn)我得把目光放長(zhǎng)遠(yuǎn)。

（二）專業(yè)知識(shí)

在學(xué)校里學(xué)校的專業(yè)知識(shí)都比較基礎(chǔ)，要使這些知識(shí)用于公司還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，不能滿足公司的要求，所以還得自己去提升，繼續(xù)去學(xué)習(xí)。還有學(xué)校里學(xué)的東西有時(shí)在外面不一定可以用得上，這要求我們快要畢業(yè)的同學(xué)去留意社會(huì)上的需求，因?yàn)閷W(xué)校學(xué)的東西與社會(huì)上需求的東西有個(gè)時(shí)間差在里面，學(xué)校里學(xué)的東西也不會(huì)去針對(duì)某某個(gè)公司來(lái)開設(shè)課程，所以每個(gè)公司都有自己的實(shí)際情況，要根據(jù)自已公司的要求來(lái)提高自己。

（三）心理調(diào)節(jié)

現(xiàn)在的學(xué)生不再是以前的天之嬌子了，不管是?？粕€是本科生甚至是研究生社會(huì)上都一大把，不要以為自己讀那么一點(diǎn)讀就覺得自己很了不起的樣子，其實(shí)一個(gè)有高文憑有時(shí)還比不上一個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的人，所以快要畢業(yè)的同學(xué)們要調(diào)整心態(tài)，不要高不成低不就的。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)畢業(yè)生必須擁有的一段寶貴經(jīng)歷，而這次實(shí)習(xí)的意義，對(duì)我來(lái)說(shuō)已不再是完成學(xué)分、完成畢業(yè)實(shí)習(xí)的任務(wù)，而是我們真正在實(shí)踐中開始接觸社會(huì)、了解社會(huì)的一次重要機(jī)會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，增長(zhǎng)了見識(shí)，開闊了視野，為我以后走上工作崗位打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

班級(jí)：計(jì)網(wǎng)0911 姓名：賴宜彬 學(xué)號(hào)：2009143110 篇二：電話銷售實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)

電話銷售實(shí)習(xí)報(bào)告總結(jié)

時(shí)間飛逝，很快就要大學(xué)畢業(yè)了，現(xiàn)在學(xué)校的課程都基本上完了，為了以后參加工作積累工作經(jīng)驗(yàn)，我去了一家電話銷售部門實(shí)習(xí)，為以后的銷售工作做準(zhǔn)備。本次實(shí)習(xí)，共持續(xù)了三個(gè)月，不算長(zhǎng)，也不算短。雖然我所做的和所學(xué)的人力資源管理專業(yè)門戶不對(duì)，但我還是有很多的感悟。

我所在的公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，這家公司規(guī)模比較大，有一百多人，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組成，電話營(yíng)銷部：大約有一百人了，主要進(jìn)行銷售工作。

技術(shù)部：主要做信息服務(wù)，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。而我們的主要工作是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。

一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。每天我們的工作都是，按照網(wǎng)上搜索的電話單，挨個(gè)拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個(gè)電話，電話的主要內(nèi)容是介紹我們的產(chǎn)品服務(wù)，希望客戶能辦理我們的會(huì)員，并給他們一個(gè)試用期為七天的賬號(hào)，請(qǐng)對(duì)方試用我們的產(chǎn)品服務(wù)，如果客戶滿意的話，在進(jìn)行下一步的會(huì)員辦理業(yè)務(wù)。雖然活不難，可是在實(shí)際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

從我來(lái)說(shuō)，首先我覺得高校市場(chǎng)的重要性毋庸置疑，尤其對(duì)數(shù)碼行業(yè)來(lái)說(shuō)，其產(chǎn)品的特殊性甚至要求企業(yè)決策者應(yīng)該把高校市場(chǎng)提高到戰(zhàn)略的高度來(lái)看待。但到底該以什么樣的形式進(jìn)入高校市場(chǎng)呢?許多公司秉著渠道為王的理念，瘋狂地在高校做促銷活動(dòng)或建立直銷網(wǎng)點(diǎn)。

我很贊同渠道為王，但也應(yīng)該具體問(wèn)題具體分析。任何一個(gè)企業(yè)都應(yīng)該對(duì)其目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行深刻的分析，才能做出科學(xué)的營(yíng)銷策略。高校學(xué)生作為我們的目標(biāo)消費(fèi)者，有著其自身的消費(fèi)行為。突出表現(xiàn)在追求品牌，追求時(shí)尚，追求個(gè)性。消費(fèi)場(chǎng)所一般選擇在規(guī)模較大的mp3專賣場(chǎng)，如電腦城就是最佳選擇。

遵循這一習(xí)慣，我們的高?；顒?dòng)就應(yīng)該在宣傳上下功夫，讓高校學(xué)生認(rèn)知并接受我們的品牌和產(chǎn)品，才是高校活動(dòng)的重點(diǎn)所在。所以我不贊成那些不計(jì)成本、不經(jīng)調(diào)研分析的校園促銷活動(dòng)。后來(lái)在我們學(xué)校舉行的為期一個(gè)周的促銷活動(dòng)也證明收效不大。不知不覺，實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，我也該開始新的生活了。在不多的大學(xué)生活里，我還需要做好很多事情，比如英語(yǔ)的繼續(xù)學(xué)習(xí)，比如專業(yè)課的深入學(xué)習(xí)，比如對(duì)行業(yè)的繼續(xù)關(guān)注等。未來(lái)不管是做個(gè)職業(yè)經(jīng)理人還是自主創(chuàng)業(yè)，大學(xué)時(shí)期的積累，必定是我人生的一筆財(cái)富!我證明了自己的價(jià)值。至少我知道，如果我現(xiàn)在就出去工作，是一點(diǎn)也不用擔(dān)心自己的就業(yè)問(wèn)題了。剩下的時(shí)間，我只能是做的更好，學(xué)的更多，讓自己的砝碼更重，找一份更好的工作。

從我的專業(yè)角度去看，現(xiàn)在的很多中小企業(yè)存在很多管理問(wèn)題，最突出地表現(xiàn)組織結(jié)構(gòu)松散。有些公司根本就沒(méi)有組織結(jié)構(gòu)，大事小事全憑老板一句話。雖然在突發(fā)事件上很有決策效率，但更多地會(huì)成為公司發(fā)展的瓶頸。

經(jīng)過(guò)這么長(zhǎng)時(shí)間的了解，我又一次加深了對(duì)武漢這座城市的印象。毋庸置疑，武漢是座偉大的城市，但武漢的發(fā)展有其先天不足，那就是過(guò)于孤單，周邊居然沒(méi)一個(gè)可以稱的上衛(wèi)星城的城市與其共同發(fā)展，這樣勢(shì)必制約其長(zhǎng)久的發(fā)展，這也正是武漢經(jīng)濟(jì)缺

乏活力的原因。篇三：電銷實(shí)習(xí)報(bào)告

房產(chǎn)銷售實(shí)習(xí)報(bào)告

時(shí)光如梭，一年的大學(xué)時(shí)光在不知不覺中流逝，站在我們面前的就是那個(gè)向往已久的工作社會(huì)，我的心有所向往，我已經(jīng)做好了心里準(zhǔn)備進(jìn)入到這個(gè)社會(huì)。我?guī)е闷婧团d奮來(lái)的，因?yàn)槲医K于可以在這個(gè)巨大的舞臺(tái)上展現(xiàn)自我，實(shí)現(xiàn)自己價(jià)值，我和社會(huì)之間需要彼此的了解。學(xué)校給予我們這個(gè)大一暑假的社會(huì)實(shí)踐機(jī)會(huì)，為我們畢業(yè)后進(jìn)入到這個(gè)巨大的舞臺(tái)做了鋪墊。

在出校門的那刻起，我就已經(jīng)想好要做什么，對(duì)房地產(chǎn)銷售很感興趣，所以我來(lái)到為了家控股集團(tuán)進(jìn)行實(shí)習(xí)工作。現(xiàn)在實(shí)習(xí)已經(jīng)結(jié)束，回頭總結(jié)我的實(shí)習(xí)報(bào)告，感到十分的欣慰。它使我在實(shí)踐中了解了社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí)，也打開了視野、增長(zhǎng)了見識(shí)，為我即將走向社會(huì)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。基本上達(dá)到了學(xué)校要求的實(shí)習(xí)目的。為了表達(dá)我收獲的喜悅，我將主要以房產(chǎn)銷售工作來(lái)談我的實(shí)習(xí)體會(huì)。初看，我覺得房地產(chǎn)行業(yè)與我所學(xué)專業(yè)并不相干，其實(shí)不然，從事房子買賣、可以接觸到各色各樣的人群，學(xué)到許多在課堂上沒(méi)有的知識(shí)。在日常生活里的為人處事，以及自己的人生態(tài)度都有一定的改變和認(rèn)識(shí)。

一、實(shí)習(xí)說(shuō)明

（1）實(shí)習(xí)時(shí)間：2014年7月26到2014年8月25號(hào)

（2）實(shí)習(xí)地點(diǎn)：為了家控股集團(tuán)

（3）實(shí)習(xí)性質(zhì)：暑期實(shí)習(xí)

（4）實(shí)習(xí)職位：電話銷售、客服

二、實(shí)習(xí)單位簡(jiǎn)介

三、實(shí)習(xí)目的通過(guò)房地產(chǎn)實(shí)習(xí)了解房地產(chǎn)行業(yè)和售樓的流程和操作，在這個(gè)基礎(chǔ)上把所學(xué)的營(yíng)銷專業(yè)理論知識(shí)與實(shí)踐緊密結(jié)合起來(lái)，培養(yǎng)實(shí)際工作能力與分析能力，以達(dá)到學(xué)以致用的目的。鍛煉自己的交際能力，提煉自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。

四、實(shí)習(xí)過(guò)程

初期由于我們銷售人員對(duì)產(chǎn)品不熟悉、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)樓盤不了解。解決的辦法是：樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，要認(rèn)真學(xué)習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料。進(jìn)入銷售場(chǎng)時(shí)，應(yīng)針對(duì)周圍環(huán)境，對(duì)具體產(chǎn)品再做詳細(xì)了解。多講多練，不斷修正自己

的措辭。隨時(shí)請(qǐng)教老員工和部門主管。端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己應(yīng)有尺度，房屋買賣才是最終目的。

對(duì)工作的環(huán)境了解后，開始有些緊張的心慢慢平靜下來(lái)，工作的期間每天按時(shí)到公司上班，通過(guò)幾天的觀察和揣摩，現(xiàn)在和客戶交談，基本上是沒(méi)有問(wèn)題了，最大的問(wèn)題就是：房源地址還不是那么清楚，有一次帶客戶看房子，地址沒(méi)找對(duì)，找了好半天才找到。所以，我們還是要多去熟悉房源，熟悉地址。

四、實(shí)習(xí)期工作總結(jié)和收獲

在實(shí)習(xí)期間，我對(duì)房地產(chǎn)的銷售過(guò)程和房子的戶型等都有一個(gè)較完整的了解和熟悉。雖然實(shí)習(xí)的工作和所學(xué)的專業(yè)沒(méi)有很大的關(guān)系，但實(shí)習(xí)過(guò)程中，我拓寬了自己的知識(shí)面，學(xué)習(xí)了很多學(xué)校以外的知識(shí)。此次的暑期實(shí)習(xí)，我學(xué)會(huì)了運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決處理簡(jiǎn)單問(wèn)題的方法與技巧。學(xué)會(huì)了與員工同事相處溝通的有效方法途徑。積累了處理有關(guān)人際關(guān)系問(wèn)題的經(jīng)驗(yàn)方法。同時(shí)我深刻的感受到社會(huì)工作中的艱苦性。

我確確實(shí)實(shí)的學(xué)到了很多在學(xué)校及書本上不曾有過(guò)的東西，盡管以前也有很多的社會(huì)實(shí)踐經(jīng)歷，但是這次感覺與前幾次有很大的不同以前都是去做促銷，而且感覺比以前收獲更多。比如在人際交往方面，書本上只是很簡(jiǎn)單的告訴你要如何做，而社會(huì)上人際交往非常復(fù)雜，這是在學(xué)校不能有如此深刻的感受的。社會(huì)上有各種人群，每一個(gè)人都有自己的思想和自己的個(gè)性，要跟他她們處理好關(guān)系還真得需要許多技巧。而這種技巧通常是來(lái)自社會(huì)閱歷與經(jīng)驗(yàn)的。在行動(dòng)中，其中有關(guān)心你的人，有對(duì)你不所謂的人，有看不慣你的人，看你如何把握了。交際中要求你在不能改變一件東西的時(shí)候，你只能學(xué)著去適應(yīng)它，如果還不行，那就改變一下再去適應(yīng)時(shí)的方法。我覺得我以前很浮躁，對(duì)待一些人和事的態(tài)度有問(wèn)題，太過(guò)于片面的去評(píng)判一個(gè)人和一件事的對(duì)與錯(cuò)，其實(shí)這就是不夠成熟的表現(xiàn)。學(xué)了馬克思主義哲學(xué)，就應(yīng)該用辨證的方法去分析問(wèn)題，用發(fā)展的眼光去看待社會(huì)，站在不同的角度去理解事物。作為一名知識(shí)分子，為人民大眾服務(wù)是宗旨是始終不能忘的，否則我就得懷疑我們的動(dòng)機(jī)是否純正。

實(shí)習(xí)，是一次我們可以直接面對(duì)和接觸現(xiàn)實(shí)社會(huì)的機(jī)會(huì)。這個(gè)機(jī)會(huì)很難得，它會(huì)讓我們一直習(xí)慣于書本的眼睛和大腦發(fā)生一些細(xì)微的變化，也許應(yīng)接不暇的“怪現(xiàn)象”會(huì)撲面而來(lái)，充斥我們的眼睛和大腦，但是我們必須經(jīng)受這樣的沖擊。從某種角度上講，可以說(shuō)我們現(xiàn)在還是被保護(hù)的還沒(méi)有經(jīng)過(guò)社會(huì)洗滌的知識(shí)分子，我們每一個(gè)人，沒(méi)有哪一個(gè)是天生注定要被洗滌掉的，但是如果有些人怕受傷而逃避社會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)，那么被淘汰的標(biāo)簽就會(huì)被打在他們的背上。不要等到已經(jīng)變成“不合格產(chǎn)品”的時(shí)候才開始后悔，世界上根本沒(méi)有后悔藥賣的。在這期間使我養(yǎng)成了不管遇到什么困難都不能被它嚇倒，從不輕言放棄的品格。人要想實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值一定要頑強(qiáng)堅(jiān)持的性格，勤奮努力的生活作風(fēng)，而且還需要隨時(shí)都有一個(gè)積極向上的心態(tài)。這樣你就可以做到不管遇到什么挫折，什么困難，你都可以克服，即使遇到失敗那也是短暫的，你完全可以吸收經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，再次站起來(lái)。

實(shí)習(xí)是每一個(gè)大學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我們?cè)趯?shí)踐中了解社會(huì)，讓我們學(xué)到了很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識(shí),也打開了視野，長(zhǎng)了見識(shí)，是一次非常有益的人生體驗(yàn)。篇四：保險(xiǎn)電銷實(shí)習(xí)報(bào)告 百年人壽電銷實(shí)習(xí)總結(jié)

營(yíng)銷11班

劉平

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)與電子科技的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售和電話銷售憑借其方便、快捷及節(jié)約成本等優(yōu)勢(shì)，已經(jīng)被越來(lái)越多的領(lǐng)域所采用，當(dāng)然也包括保險(xiǎn)業(yè)。

一、實(shí)習(xí)單位: 百年人壽保險(xiǎn)股份有限公司是經(jīng)中國(guó)保險(xiǎn)監(jiān)督管理委員會(huì)批準(zhǔn)成立的全國(guó)性人壽保險(xiǎn)公司。公司于2009年6月3日正式開業(yè)，總部選址大連。公司注冊(cè)資本16.6億元人民幣，強(qiáng)大的股東背景、良好的法人治理結(jié)構(gòu)以及優(yōu)秀的管理團(tuán)隊(duì)為百年人壽的發(fā)展奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

百年人壽秉承“創(chuàng)新百年，關(guān)愛永恒”的企業(yè)文化理念吸引了眾多業(yè)內(nèi)精英的加盟。百年人壽積極汲取業(yè)內(nèi)先進(jìn)經(jīng)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，在公司運(yùn)營(yíng)管理、財(cái)務(wù)與投資管理、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、信息技術(shù)以及客戶服務(wù)等方面積極進(jìn)行多元化創(chuàng)新，不斷推出具有百年人壽特色的、差異化的產(chǎn)品和服務(wù)以及靈活的作業(yè)流程，以實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。

二、實(shí)習(xí)目的實(shí)習(xí)是一種實(shí)踐，目的是讓大學(xué)生有一個(gè)了解社會(huì)的學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，接觸實(shí)際，了解社會(huì)。增強(qiáng)勞動(dòng)觀點(diǎn)和社會(huì)主義事業(yè)心、責(zé)任感，并能夠觀察經(jīng)濟(jì)活動(dòng)、識(shí)別和分析社會(huì)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，學(xué)習(xí)業(yè)務(wù)知識(shí)和管理知識(shí)，鞏固所學(xué)理論，獲取本專業(yè)的實(shí)際知識(shí)，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能，借以實(shí)際地運(yùn)用學(xué)過(guò)的專業(yè)知識(shí)，也希望能帶來(lái)一些啟示，培養(yǎng)初步的實(shí)際工作能力和專業(yè)技能。

畢業(yè)實(shí)習(xí)是一門專業(yè)實(shí)踐課，是我們?cè)趯W(xué)習(xí)專業(yè)課程之后進(jìn)行畢業(yè)設(shè)計(jì)時(shí)不可缺少的實(shí)踐環(huán)節(jié)。它對(duì)于培養(yǎng)我們的實(shí)踐能力有很大的意義，同時(shí)也可以使我們了解傳統(tǒng)的保險(xiǎn)銷售模式與現(xiàn)代保險(xiǎn)銷售模式之間的差別。畢業(yè)實(shí)習(xí)更是我們走向工作崗位的必要前提。通過(guò)實(shí)習(xí)，我們可以更廣泛的直接接觸社會(huì)，了解社會(huì)需要，加深對(duì)社會(huì)的認(rèn)識(shí)，增強(qiáng)對(duì)社會(huì)的適應(yīng)性，將自己融合到社會(huì)中去，培養(yǎng)自己的實(shí)踐能力，縮短我們從一名大學(xué)生到一名工作人員之間的思想與業(yè)務(wù)距離，為我們畢業(yè)后社會(huì)角色的轉(zhuǎn)變打下基礎(chǔ)。

三、實(shí)習(xí)時(shí)間 2013年7月1日----2013年7月26日

四、實(shí)習(xí)內(nèi)容

我所在的部門是百年人壽電話銷售中心。我們的實(shí)習(xí)分為幾個(gè)階段。

（一）崗前培訓(xùn)

在進(jìn)入工作崗位之前公司對(duì)我們進(jìn)行了為期10天的系統(tǒng)培訓(xùn)。包括專業(yè)知識(shí)、銷售流程、話術(shù)及溝通技巧乃至系統(tǒng)的操作。通過(guò)培訓(xùn)我了解了保險(xiǎn)險(xiǎn)的各個(gè)險(xiǎn)種主要分兩大塊：我們通過(guò)系統(tǒng)隨機(jī)抽取的號(hào)碼，向客戶撥號(hào)，贈(zèng)送電子保單，這是一份為期一個(gè)月的交通意外險(xiǎn)，激活后90天內(nèi)，如果因乘坐火車發(fā)生意外導(dǎo)致客戶身故或全殘責(zé)任保額累計(jì)5萬(wàn)元，長(zhǎng)途公共汽車搭乘者交通意外傷害責(zé)任保額累計(jì)5萬(wàn)元，市內(nèi)公共汽電車搭乘者交通意外傷害責(zé)任保額累計(jì)5萬(wàn)元，乘坐飛機(jī)身故保額為50萬(wàn)元。由于手機(jī)號(hào)碼是系統(tǒng)隨機(jī)抽取的，我們不能夠看到客戶的任何資料，甚至手機(jī)號(hào)碼都掩蓋住了后四位。所以，客戶的信息就由我們來(lái)詢問(wèn)獲得。我們的主要任務(wù)就是要獲得客戶的姓名和出生日期。因?yàn)檫@次贈(zèng)險(xiǎn)的年齡范圍是18-55周歲，更是為了將同名同姓的客戶區(qū)分開，讓客戶獲得一份合法有效的保障，姓名和出生日期這兩個(gè)信息是必須要獲取的，這樣才能將保險(xiǎn)成功贈(zèng)送出去。如果溝通順利，我們將盡量獲取客戶的其他信息，如居住地區(qū)和職業(yè)，高危行業(yè)不在保障范圍?？梢钥闯?，我們的贈(zèng)險(xiǎn)工作是十分重要的，這不僅僅是贈(zèng)送一個(gè)新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，更深層次的是在為百年人壽挖掘潛在客戶，宣傳公司品牌。；前四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的主險(xiǎn)，后四個(gè)是商業(yè)險(xiǎn)中的附加險(xiǎn)。我們還了解了怎樣用開場(chǎng)白去和客戶進(jìn)行近一步的溝通，如何進(jìn)行異議處理并及時(shí)的進(jìn)行促成等等?？傊?，10天的培訓(xùn)很快就結(jié)束了。

（二）考核通關(guān)

滿滿的培訓(xùn)結(jié)束了，等待我們的是考驗(yàn)，是決定你能否留下的關(guān)鍵——考核。考核分兩部分進(jìn)行筆試和話術(shù)通關(guān)。筆試是對(duì)我們專業(yè)知識(shí)的檢查，并不可怕。讓人緊張的是話術(shù)的通關(guān)，這可是對(duì)我們這些天所學(xué)的所有東西的綜合運(yùn)用，而且是一對(duì)一的面對(duì)考官，還要把他們當(dāng)客戶。幸運(yùn)的是我們大部分人都順利過(guò)關(guān)了。

（三）進(jìn)團(tuán)隊(duì)

考核結(jié)束后我們被分到了不同的團(tuán)隊(duì)。原以為過(guò)五關(guān)斬六將的我們已經(jīng)可以直接面對(duì)客戶了，可沒(méi)想到進(jìn)入團(tuán)隊(duì)的第一件事還是培訓(xùn)，這次是有針對(duì)性的培訓(xùn)，因?yàn)槲覀儞艽虻氖呛幽享?xiàng)目所以我們必須了解河南的核保政策，于是又是一番培訓(xùn)考核。逐一通過(guò)后竟還沒(méi)讓我們正式上崗，而是跟師傅繼續(xù)學(xué)習(xí)。。

（四）上線

幾天的學(xué)習(xí)結(jié)束后我們終于可以正式上線了，有了自己的座位和工號(hào)。懷著無(wú)比激動(dòng)的心情我撥打了第一通電話：關(guān)機(jī)！心情有些緊張了，第二個(gè)被秒殺了。之后的很多天我都在不斷地?fù)艽螂娫挘蛻魣?bào)價(jià)，介紹百年的服務(wù)，然后不斷的遭受拒絕，然后又重新振作繼續(xù)撥打，雖然有時(shí)候心里覺得委屈但卻依然堅(jiān)持著。

五、實(shí)習(xí)心得

這次實(shí)習(xí)讓我學(xué)到了很多課本上根本沒(méi)有東西，讓我覺得以前都是紙上談兵，也讓我深刻的體會(huì)到保險(xiǎn)業(yè)所謂的“剩者為王”，更讓我明白保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)挑戰(zhàn)你各方面能力的行業(yè)。

（一）我覺得如果真想把保險(xiǎn)做好、長(zhǎng)久地做下去，就得有打持久戰(zhàn)的決心和毅力。如果沒(méi)有這種決心和毅力，遇到人家的拒絕就想打退堂鼓，那就干脆放棄保險(xiǎn)。當(dāng)然，做保險(xiǎn)被拒絕是很平常的事，慢慢就習(xí)慣了。其實(shí)挫折多了，經(jīng)驗(yàn)也就有了，方法也就有了，拒絕也就少了。不要害怕拒絕，每天都要保持相當(dāng)數(shù)量的客戶撥打量，慢慢總是會(huì)有成績(jī)出現(xiàn)的。

（二）我覺得做保險(xiǎn)是一種篩選工作，或者說(shuō)我們做的是一種“沙里淘金”的工作，我們要大量地、快速地篩選我們的撥打?qū)ο螅罅康嘏懦切┥匙?，盡可能快的找到我們的金粒。這就要求我們非常善于傾聽和分析，爭(zhēng)取用最短的時(shí)間內(nèi)判斷出對(duì)方是否有購(gòu)買欲望；或者說(shuō)，對(duì)方有欲望買什么樣的保險(xiǎn)，這類保險(xiǎn)對(duì)他有沒(méi)有意義。如果有，就繼續(xù)跟進(jìn)，如果沒(méi)有就趕緊放棄，換個(gè)目標(biāo)，這就是篩選工作。

（三）當(dāng)然個(gè)人的職業(yè)素養(yǎng)也十分重要。盡管現(xiàn)在外呼營(yíng)銷系統(tǒng)方便了我們的工作，提高了效率。但是勤奮依舊是我們要保持的姿態(tài)。都說(shuō)電話銷售有一個(gè)“大數(shù)法則”，只有保證每天都有足夠的撥打量你才有可能出單。

（四）電話銷售雖然改變了我們保險(xiǎn)行業(yè)以往的銷售模式。事實(shí)上不能單純的說(shuō)改變了，應(yīng)該說(shuō)是優(yōu)化了。但是我們熱情不能減，勤奮的態(tài)度不能改變。盡管現(xiàn)在人們的保險(xiǎn)意識(shí)有所提高，但很多時(shí)候跟客戶進(jìn)行一次通話還是不夠的，還需要我們一而再，再而三的去跟進(jìn)，去推敲他的需求。當(dāng)然，方法對(duì)于我們來(lái)說(shuō)也是十分重要的。比如，時(shí)常關(guān)心關(guān)心客戶，讓他能想起你，想起你是個(gè)賣保險(xiǎn)的。當(dāng)他有需求的時(shí)候，就會(huì)第一時(shí)間找到你就足夠了。我們不能整天整天的

追著客戶買保險(xiǎn)，要根據(jù)客戶的態(tài)度來(lái)決定預(yù)約的時(shí)間間隔。我們要將銷售的概念模糊化，在跟客戶的溝通中讓客戶逐漸喜歡上你這個(gè)人，跟客戶做朋友，我們常說(shuō)“銷售首先推銷的是你這個(gè)人”就是這個(gè)道理。

總之，這次實(shí)習(xí)將會(huì)是我人生中的一筆寶貴財(cái)富，任誰(shuí)也奪不走。篇五：電話銷售實(shí)習(xí)報(bào)告范文

電話銷售實(shí)習(xí)報(bào)告范文

我叫***，從學(xué)校畢業(yè)不久后，就來(lái)到了北京***科技開發(fā)有限公司做電話銷售工作，電話銷售是現(xiàn)在主流的一種銷售方式，因?yàn)榇蟛糠止径疾幌矚g在上班時(shí)間，有上門銷售的人進(jìn)來(lái)，所以電話銷售得到了普及，而且越來(lái)越廣，從我做為一個(gè)剛畢業(yè)的大學(xué)生來(lái)說(shuō)，找工作不是很容易，所以社會(huì)上那些電話銷售、保險(xiǎn)就成了我們的首要選擇，剛開始，我以為這份工作應(yīng)該很容易，只是打打電話而已，可是當(dāng)我真正從事這份工作時(shí)，我才了解到其中的不易和艱辛。

一、工作介紹

公司主要做的是農(nóng)產(chǎn)品資訊信息服務(wù)的，記得剛來(lái)這家公司時(shí)，發(fā)現(xiàn)它與別處的不同之處在于，公司規(guī)模大，有一百多人，辦公區(qū)域的面積也大，應(yīng)該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個(gè)部門組織，一個(gè)是電話營(yíng)銷部，就是我所在的這個(gè)部門，大約有快一百人了，另一個(gè)是技術(shù)部，主要做的是信息，如：掌握國(guó)內(nèi)各大糧油期貸市場(chǎng)的價(jià)格信息，國(guó)外各地大豆、糧油的市場(chǎng)價(jià)格變動(dòng)，國(guó)內(nèi)各地市場(chǎng)價(jià)格信息等。

而我們主要負(fù)責(zé)的是，連系客戶，讓他辦理我們網(wǎng)站的會(huì)員，一年費(fèi)用是7000元，我們可以給他提供全國(guó)各地的糧、油、棉花等農(nóng)產(chǎn)品的價(jià)格報(bào)價(jià)和市場(chǎng)行情分析。一般的工作流程是，我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)查找相關(guān)農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)，撥打電話聯(lián)系負(fù)責(zé)人，向他推銷我們的服務(wù)，并且給他提供一個(gè)免費(fèi)的用戶賬號(hào)，并讓他試用一個(gè)星期。如果客戶滿意的話，雙方就進(jìn)行合作，他出錢辦理會(huì)員。

二、電話銷售工作內(nèi)容

剛開始工作時(shí)，我們這些新來(lái)的員工，會(huì)被分批集中到會(huì)議試開會(huì)，主要由人事部經(jīng)理給我們講解公司的一些制度，和獎(jiǎng)處罰決定，因?yàn)閯倎?lái)這家公司，所以我們都要先進(jìn)行一個(gè)星期的試用，如果合格的話，公司會(huì)與員工簽署一份一年期的勞動(dòng)合同。會(huì)議結(jié)束后，我們被安排到各個(gè)小組，就這樣，我正式開始了自己的電話銷售工作。當(dāng)我進(jìn)入到小組以后，組長(zhǎng)會(huì)發(fā)給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負(fù)責(zé)電話查詢的工作人員在網(wǎng)上搜集到的，然后，組長(zhǎng)還會(huì)給我們一份對(duì)話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對(duì)話示例，如：我們先問(wèn)，“請(qǐng)問(wèn)，您這是**公司嗎”。對(duì)方回答是的話，我們會(huì)介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油咨詢信息服務(wù)的”。對(duì)方有可能會(huì)繼續(xù)與我們通話，或直接拒絕，這份對(duì)話單上都做了說(shuō)明，讓我們這些新人進(jìn)行參考。而第一天的工作就是，拿著這份用來(lái)參考的對(duì)話單，把電話表上的電話全打完，我精略看了一下，電話表上有大約100多個(gè)電話呢。而我的辦公桌上只有一部電話，我只好先把對(duì)話單看了個(gè)明白，然后，拿起電話表打出了第一個(gè)電話。電話接通時(shí)，難免有些緊張，嘴巴有些發(fā)抖，說(shuō)話接接巴巴的，但好在我及時(shí)控制住了，把要說(shuō)的話都和對(duì)方講了，但是和我預(yù)料的一樣，對(duì)方說(shuō)他們公司目前不需要，很有禮貌的謝絕了我。

打完了第一個(gè)電話，我絕的有了些底氣，于是又照著電話表打了下去，這其中有的電話打不通，或者是空號(hào)，這種情況很多，或者就是電話號(hào)是別的公司的，估計(jì)是以前的公司不干了，網(wǎng)上的信息又沒(méi)有更新，這種情況也很多的，還有的就是對(duì)方客服人員接電話，可能她們經(jīng)常接這樣的電話吧，所以總是想法設(shè)法的敷衍你，把你打發(fā)掉，比如：他們說(shuō)領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)上班，或者經(jīng)理出差了，當(dāng)我說(shuō)要找別的負(fù)責(zé)人時(shí)，她會(huì)說(shuō)所有負(fù)責(zé)人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發(fā)掉。還有的就是對(duì)方的負(fù)責(zé)人態(tài)度比較惡劣，我想，應(yīng)該是經(jīng)常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態(tài)度對(duì)待我們呀，但是這種情況還是少的，因?yàn)榇蟛糠萁?jīng)理負(fù)責(zé)人還是很有素質(zhì)的，他們會(huì)比較友好的拒絕你，或者暫時(shí)先試用你的服務(wù)。

我們組長(zhǎng)何偉偉對(duì)我說(shuō)，每天要盡可能的多打電話，這樣潛在的客戶就能發(fā)掘出來(lái)，就會(huì)有收益了，她讓我把那些對(duì)產(chǎn)品感興趣的用戶名字單獨(dú)列出來(lái)，然后隔兩天在給對(duì)方回電話，進(jìn)行溝通，這樣會(huì)好一點(diǎn)。因?yàn)殡娫掍N售這個(gè)工作，有點(diǎn)像守株待兔，或者通俗的說(shuō)就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運(yùn)氣成份也很重要，因?yàn)橛锌赡軐?duì)方就急需你的產(chǎn)品服務(wù)，可就是找不到，這個(gè)時(shí)候，你一個(gè)電話打過(guò)去了，對(duì)方會(huì)十分興奮的和你合作，并且把錢給你匯過(guò)來(lái)，而對(duì)那些感興趣的客戶進(jìn)行反復(fù)溝通，他極

有可能就心動(dòng)了，并且最終決定和你合作，當(dāng)然，電話銷售工作對(duì)于女孩子來(lái)說(shuō)優(yōu)勢(shì)很大，因?yàn)榕⒆涌赡芨朴诤腿藴贤?，由其是男老板，?duì)方及時(shí)不做，也會(huì)很耐心的和你聊幾分鐘，說(shuō)不定在這幾分鐘里，機(jī)會(huì)就來(lái)了。

同時(shí)，當(dāng)我們打的電話數(shù)量越多，潛在的機(jī)會(huì)也就越多，因?yàn)樵谏鐣?huì)上，有了一種產(chǎn)品，肯定就會(huì)有需要的人，只不過(guò)，你要把消息告訴他，這樣他才會(huì)決定是否購(gòu)買你的產(chǎn)品或者服務(wù)，所以我們每天都要打超過(guò)100個(gè)電話，工作強(qiáng)度非常大。

三、工作心得

每天來(lái)到公司后，我們都要從組長(zhǎng)手里拿最新的電話單，在全天打超過(guò)100個(gè)電話，有時(shí)候會(huì)突然覺的好無(wú)聊，因?yàn)楦杏X電話單上的東西，很有點(diǎn)虛無(wú)縹緲的感覺，你不知道什么時(shí)候才能有客戶會(huì)與你合作，而這個(gè)時(shí)期也是最難渡過(guò)的時(shí)期，組長(zhǎng)對(duì)我說(shuō)，“今天工作不努力，明天努力找工作”，只有拼明的工作，才能在公司生存下來(lái)，并且為公司創(chuàng)造最大的利益，是啊，我想了想，組長(zhǎng)說(shuō)的很對(duì)，于是我就重新鼓舞起斗志來(lái)了，和客戶聊天、嘮家常，總之讓客戶對(duì)你有一種認(rèn)同感，放心感，安全感，只有這樣他才能相信你不是騙子，不是壞人，你只是一個(gè)和他合作的生意伙伴，一個(gè)值的信賴的好朋友，只有這樣才能得到出單，為公司創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)利益的同時(shí)，也為自己增加了收入。通過(guò)一段時(shí)期的電話銷售工作，我的口才能力得到了極大鍛煉，和陌生人聊天的時(shí)候也不會(huì)感到害怕了，和人溝通上的能力得到了極大提高，我會(huì)好好努力下去的。