第一篇：房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書（定稿）

房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書

一個(gè)成功的科學(xué)的營(yíng)銷渠道能夠更快，更有效地推動(dòng)產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，為生產(chǎn)產(chǎn)品及中間商帶來極大的現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。本文是小編為你推薦的房地產(chǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書，歡迎你查閱。

新環(huán)境房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書

公司成立至今，始終秉承著“有幸相識(shí)、真誠相待”的服務(wù)理念和“專業(yè)、創(chuàng)值”的企業(yè)使命，致力于為客戶提供更優(yōu)質(zhì)、更專業(yè)的房地產(chǎn)置業(yè)服務(wù)。憑借雄厚的資金、成熟的商業(yè)模式、持續(xù)不斷的培訓(xùn)、良好的信用以及清晰的品牌形象，新環(huán)境從競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中脫穎而出，一躍成為湖南房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)的領(lǐng)跑者。迄今為止，公司僅在長(zhǎng)沙地區(qū)直營(yíng)連鎖門店數(shù)目就達(dá)200家，高素質(zhì)的經(jīng)紀(jì)人3000名，每年為數(shù)萬名客戶提供優(yōu)質(zhì)、安全、專業(yè)的服務(wù)，幫助人們置業(yè)安居，完成家的夢(mèng)想。

新環(huán)境作為一個(gè)有強(qiáng)烈社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)，深知國(guó)興則家興的道理，在積極為社會(huì)創(chuàng)造價(jià)值的時(shí)候，從不忘回饋社會(huì)。08年雪災(zāi)、汶川地震、玉樹地震、舟曲泥石流這些舉國(guó)災(zāi)難中都可以見到新環(huán)境人的身影，新環(huán)境人用自己實(shí)際行動(dòng)表達(dá)著對(duì)祖國(guó)和人民那一份深沉的愛。

在XX年，面對(duì)行業(yè)信用缺乏的困局，新環(huán)境開展“我承諾、我做到”活動(dòng)，向廣大客戶承諾“公開資訊、透明交易、規(guī)范操作、陽光服務(wù)”，并在長(zhǎng)沙晚報(bào)上公布新環(huán)境客服熱線400-6622-117，獲得了廣大客戶和社會(huì)各界的認(rèn)可，成為湖南最具美譽(yù)度的中介品牌。公司在房地產(chǎn)市場(chǎng)蕭條的大環(huán)境下逆市增長(zhǎng)，規(guī)模進(jìn)一步擴(kuò)大。

隨后，新環(huán)境開始走向全國(guó)，先后在武漢、?？?、成都、株洲、湘潭、三亞開設(shè)門店。在總公司的大力支持下，外地分公司堅(jiān)持“誠實(shí)守信，做大做強(qiáng)房地產(chǎn)業(yè)”的經(jīng)營(yíng)理念，獲得客戶的支持和信賴，從而在各個(gè)城市的房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)中占據(jù)了一席之地，并逐步向“一流的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商”的目標(biāo)邁進(jìn)。

在規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時(shí)，公司的管理體制進(jìn)一步完善，先進(jìn)的內(nèi)部信息共享系統(tǒng)、科學(xué)的人力資源管理體系以及獨(dú)有培訓(xùn)機(jī)制都是公司進(jìn)步的證明。為了更好的服務(wù)客戶，加快公司發(fā)展，客服部、三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)部、房屋托管部、品牌形象建設(shè)部等各個(gè)服務(wù)部門也相繼成立，無不彰顯了新環(huán)境雄厚的實(shí)力和良好的發(fā)展態(tài)勢(shì)。

新環(huán)境順應(yīng)時(shí)代潮流，早在XX年，便自主研發(fā)建立了長(zhǎng)沙最專業(yè)的房產(chǎn)信息咨詢網(wǎng)站，成為本土企業(yè)中最先進(jìn)駐房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的公司，并引發(fā)了一股中介企業(yè)進(jìn)駐網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)的風(fēng)潮，在引導(dǎo)了人們傳統(tǒng)的購房意識(shí)的改變上發(fā)揮了重大作用。

(一)市場(chǎng)營(yíng)銷的意義

營(yíng)銷戰(zhàn)略的決策都需要來自市場(chǎng)準(zhǔn)確全面的信息進(jìn)行參考所以才需要市場(chǎng)營(yíng)銷。

(二)市場(chǎng)營(yíng)銷的目的

為了解決售房困難問題，我們公司準(zhǔn)備對(duì)消費(fèi)者的收入、個(gè)人價(jià)值觀、和對(duì)房子的看法等多方面因素進(jìn)行調(diào)查，同時(shí)也對(duì)國(guó)家對(duì)售房的政策進(jìn)行分析，而且全面了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售房情況

(一)市場(chǎng)調(diào)查

1、調(diào)研方案設(shè)計(jì)

(1)確認(rèn)主題：消費(fèi)者的基本情況、影響售房的因素

(2)確定調(diào)研范圍和方法：在長(zhǎng)沙范圍內(nèi)，方法是網(wǎng)上調(diào)查和抽樣調(diào)查。

(3)設(shè)計(jì)問卷：

二手房地產(chǎn)市場(chǎng)客戶需求調(diào)查問卷

近期購房計(jì)劃

01、您目前的購房計(jì)劃：A無購房計(jì)劃 B一年內(nèi)買房 C一年后買房D解樓市，合適購買

02、您認(rèn)為XX年包頭市房?jī)r(jià)的發(fā)展趨勢(shì)：A基本穩(wěn)定 B大幅度降價(jià)C大幅上漲 D中有升

03、您購房目的：A首次置業(yè)滿足基本需求B二次置業(yè)改善居住條件C為父母購房 D為子女購房E投資 F結(jié)婚用房

住宅需求愿望

01、您將選擇的戶型：A一室一廳 B二室一廳C兩室兩廳 D三室兩廳E四室兩廳 F復(fù)式

02、您選擇戶型的面積(㎡)：A50以下 B6 0-70C70-80D80-100 E100-140F140-160

03、您能接受的最高單價(jià)(元/㎡)：A2500以下 B2500-3000C3000-3500 F4500-5000E5000以上

04、您付款方式：A一次性付款 B分期付款C按揭貸款 D公積金貸款

05、您希望購買的住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)如何?A全毛坯 B提供一般裝修標(biāo)準(zhǔn)C廚衛(wèi)高檔裝修，其它毛坯

(二)預(yù)測(cè)

在各大樓盤等地方，發(fā)放200份問卷。9成人會(huì)選擇分期購房，1成人選擇賣掉原房在買新房。而9成人中，有百分之40有地域選擇，百分之20有空氣環(huán)境要求，百分之15樓層要求，百分之25有其他要求，所以我們必須選擇更符合大眾要求的房式，達(dá)到利潤(rùn)最大化。

(一)市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)劃分

(1)按地域劃分——城市市場(chǎng)

(2)按顧客購買行為——消費(fèi)者市場(chǎng)

D3500-4000E4000-4500

(3)按競(jìng)爭(zhēng)程度——壟斷競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)

(4)按商品屬性——消費(fèi)者市場(chǎng)

(二)需求與競(jìng)爭(zhēng)分析

2、市場(chǎng)需求分析

(1)市場(chǎng)狀況

隨著科技的發(fā)展人們生活得越來越好從而導(dǎo)致人口數(shù)量大量增加，人們的生活空間越來越小人們對(duì)住房的需求量很大，而且在35以下歲的人群購房的概率在30-40%，因?yàn)樵谶@年齡段大多人們結(jié)婚都屬于解決自住問題的剛性需求，也有一定的收入來源。他們選擇二手房的秩序依次是價(jià)格便宜、小孩上學(xué)、有投資價(jià)值、以小換大、就業(yè)方便、適合養(yǎng)老。

終上所述也可知道我們是屬于需求量商品。

(2)產(chǎn)品狀況

我們公司是中介的一種主要是代售，我們公司的產(chǎn)品就是樓房我們公司通過提供各種各樣的樓房來滿足消費(fèi)者的需要，我們可以滿足消費(fèi)者的特別需要保證能充分讓消費(fèi)者滿足，不管是要求房的樣式還是房的環(huán)境等要求統(tǒng)統(tǒng)可以為消費(fèi)者提供。所以這就要求我們公司多去吸收樓盤保證要有各式各樣的，這樣才能提高我們公司的產(chǎn)品多樣化，以滿足不同的需要。

(3)競(jìng)爭(zhēng)狀況

在長(zhǎng)沙內(nèi)有家中介公司、如中聯(lián)房產(chǎn)中介公司、中金房地產(chǎn)中介公司、長(zhǎng)沙新瑞房地產(chǎn)中介公司、長(zhǎng)沙昌恒房地產(chǎn)中介公司、長(zhǎng)沙浩通投資管理咨詢有限公司、長(zhǎng)沙市嘉業(yè)房地產(chǎn)顧問有限公司、長(zhǎng)沙夢(mèng)之家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司等等他們的存在影響著我們公司，我們公司才剛剛起步他們則存在了一段時(shí)間這方面比我們有優(yōu)越性，這樣我們就面臨著挑戰(zhàn)，當(dāng)然他們也存在著不足給了我們機(jī)會(huì)。

(4)宏觀環(huán)境狀況

價(jià)錢高，二手房?jī)r(jià)格低，裝修好可以節(jié)省很多費(fèi)用，多選擇，路段好，住房貸款不斷走低。國(guó)家政策打壓，宏觀調(diào)控施壓，公司競(jìng)爭(zhēng)力低。

(三)環(huán)境分析

我們的目的在于抓住自己的優(yōu)勢(shì)，避免自己的劣勢(shì)，做到揚(yáng)長(zhǎng)避短，把自己的力量集中在優(yōu)勢(shì)方面上，以確保自己的市場(chǎng)地位。

：優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)分析

優(yōu)勢(shì)：?jiǎn)T工少成本低，運(yùn)作靈活，員工有專業(yè)的培訓(xùn)，信息資源豐富。

劣勢(shì)：經(jīng)驗(yàn)較少，人員不足，競(jìng)爭(zhēng)力低，聲譽(yù)低知名度小。

：機(jī)會(huì)與威脅分析

機(jī)會(huì)：二手房?jī)r(jià)低，消費(fèi)傾向變化，二手房?jī)?yōu)勢(shì)，新房?jī)r(jià)格高，、租金上漲。

威脅：購房政策，國(guó)家宏觀調(diào)控，其他公司實(shí)力。

3.問題分析

(1)聘請(qǐng)經(jīng)驗(yàn)豐富的管理層。我們可以用豐厚的待遇聘請(qǐng)他們。

(2)加強(qiáng)員工的素質(zhì)，讓有經(jīng)驗(yàn)的員工給新員工一些禮儀，技巧上幫助。

(3)增加員工，讓企業(yè)有更多人脈。

(4)利用員工發(fā)展關(guān)系消息網(wǎng)，可以利用他們的關(guān)系增加我們企業(yè)的知名度，資源跟多。我們也可以像其他人手中購買他們的資源。

(5)加強(qiáng)廣告宣傳，種類很多應(yīng)時(shí)變化。

(6)在各個(gè)二手房網(wǎng)站發(fā)布我們公司的資源。

(一)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的選擇

1.市場(chǎng)細(xì)分

(1)綜合因素法：因?yàn)榉孔邮巧畋匦杵?，它的需求是可以符合不同人群，不同消費(fèi)水平，不同地區(qū)，不同收入等人群。

(2)年齡段：24以下歲：他們感情工作較不穩(wěn)定，收入上還是有點(diǎn)低，在買房上還是在空想，市場(chǎng)不大。

25-35歲：一大部分是剛新婚或有意愿結(jié)婚，他們都想有個(gè)家，把生活穩(wěn)定下來，希望在一個(gè)城市可以扎根，且有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且有房有車成了現(xiàn)在談對(duì)象的標(biāo)準(zhǔn)，裸婚的幾率很小。

36-45歲：已婚有小孩的是站主力市場(chǎng)的，他們也是想在一個(gè)城市扎根，他們一生的奮斗目標(biāo)就是孩子房子，他們有一定的積蓄。

45歲以上：需求較小，因?yàn)楹⒆佣嚅L(zhǎng)大了，買房主要的孩子完成。

45歲以上：需求較小，因?yàn)楹⒆佣嚅L(zhǎng)大了，買房主要的孩子完成

(3)收入;XX以下：只夠養(yǎng)活自己。

3000-6000：有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，有一定需求，經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)。

7000以上：他們對(duì)二手房需求不高，因?yàn)樗麄冇心芰I新房。

(4)婚姻狀況：已婚的需求較大，現(xiàn)在結(jié)婚標(biāo)準(zhǔn)是要有房，而且新婚夫婦都是以自己的房子為目標(biāo)，認(rèn)為有房才是一個(gè)家。

未婚的需求較小，買房的多是有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的，需求很小。

(二)定位

無論是目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分、目標(biāo)市場(chǎng)選擇還是市場(chǎng)預(yù)測(cè)和優(yōu)勢(shì)分析最終都應(yīng)落到市場(chǎng)定位上。

(1)年齡：26-45歲需求大，市場(chǎng)占有率高，他們對(duì)房子渴望高，多希望在城市扎根，希望有自己的房子。而且都是已婚人員，他們對(duì)房子需求很強(qiáng)烈。

(2)收入：3000-6000收入中等，買新房的壓力較大，二手房首付后就可以入住了，減少很多中間費(fèi)用，款式還比較多選擇，路段是主要，因?yàn)檫x擇的新房都是在郊區(qū)地方多點(diǎn)，交通不方便。

(3)已婚：結(jié)婚的對(duì)家的概念比較重，希望有自己的房子，在城市有落腳的地方，房子是他們必不可少的必需品。

(一)產(chǎn)品策略

對(duì)于那些不熱門的樓盤甚至是虧本的樓盤不給以吸收，加大對(duì)環(huán)境好的樓盤的吸收，盡量擴(kuò)大優(yōu)勢(shì)。

(二)價(jià)格策略

在真實(shí)的商業(yè)世界價(jià)格幾乎已經(jīng)成為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的普遍方方式，對(duì)于售樓來說都是價(jià)格很高的交易所以為了方便我們公司要進(jìn)行整數(shù)定價(jià)，畢竟零頭太多零錢難找，無論是賣方還是買方都嫌麻煩。而且我們公司在收取擁金時(shí)要比別的公司低些。

(三)渠道(通路)策略

一個(gè)成功的科學(xué)的營(yíng)銷渠道能夠更快，更有效地推動(dòng)產(chǎn)品廣泛地進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)，為生產(chǎn)產(chǎn)品及中間商帶來極大的現(xiàn)實(shí)及長(zhǎng)遠(yuǎn)收益。但是我們公司本來就是中間商，所以我們只需要加大服務(wù)即可。

(四)促銷策略

我們公司可以在收取中介費(fèi)時(shí)比別的公司收取的少，我們公司也可以買房送車位，也可以買房包家具。

加大廣告宣傳，對(duì)于廣告必須能夠說服目標(biāo)消費(fèi)群體相信企業(yè)的產(chǎn)品是消費(fèi)者的優(yōu)先選擇，在此情況下促成消費(fèi)者采取對(duì)企業(yè)更有利的消費(fèi)行為，我們公司要在廣告上有創(chuàng)造性，要出奇制勝，而且要把握好時(shí)間段。

最后我們公司要打造好品牌，廣招和培訓(xùn)人才，形成開發(fā)人力資源新機(jī)制，強(qiáng)化宣傳力度，營(yíng)造品牌發(fā)展社會(huì)氛圍。

而且我們公司要開發(fā)潛在客戶，和有影響力的人士建立良好關(guān)系，在服務(wù)方面我們提供咨詢，收集消費(fèi)者的資料，對(duì)于發(fā)揮員工開創(chuàng)業(yè)務(wù)，我們要對(duì)有才華的下屬安排到適合他的工作位置上，然后建立明確的目標(biāo)，具有挑戰(zhàn)性和創(chuàng)造性的目標(biāo)，讓員工發(fā)表自己有激烈競(jìng)爭(zhēng)的看法，并允許員工與自己一同分享成功的榮譽(yù)，大大調(diào)動(dòng)員工的積極性。

在處理客戶的投訴時(shí)不能忽視客戶的抱怨，要分析客戶抱怨的原因，正確及時(shí)地消除客戶的不滿情緒而且要把客戶的抱怨一與解決情況記錄存擋。

十二年的風(fēng)雨，十二年的拼搏。新環(huán)境人恪守“夢(mèng)想、伙伴、快樂、專業(yè)、正向、團(tuán)結(jié)、精進(jìn)”的核心價(jià)值觀，構(gòu)建了獨(dú)有的企業(yè)文化，奠定了企業(yè)永續(xù)發(fā)展的基礎(chǔ)和動(dòng)力。在未來的日子，不論房地產(chǎn)市場(chǎng)如何變幻，新環(huán)境人將一直為成為領(lǐng)先全國(guó)一流的房地產(chǎn)綜合服務(wù)商而努力，為打造中國(guó)人自己的世界品牌而奮斗。

XX年12月12日

第二篇：市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書

AA品牌電子書營(yíng)銷策劃

AA公司是2000在中國(guó)深圳成立的一家研發(fā)和生產(chǎn)自主品牌數(shù)碼產(chǎn)品的公司。其產(chǎn)品線包含U盤、耳機(jī)、MP3、MP4等個(gè)人消費(fèi)級(jí)數(shù)碼產(chǎn)品。公司所生產(chǎn)的產(chǎn)品一向做工精良，設(shè)計(jì)優(yōu)秀，質(zhì)量好，獲得了消費(fèi)者的廣泛認(rèn)可，尤其是其MP3產(chǎn)品更是獲得過工業(yè)設(shè)計(jì)大獎(jiǎng)，在市場(chǎng)上有一定影響力。公司依托靠近出口口岸的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，其產(chǎn)品也遠(yuǎn)銷海外。最近電子書產(chǎn)片日漸流行，AA公司準(zhǔn)備開發(fā)并投產(chǎn)電子書產(chǎn)品。

電子書是近年來在個(gè)人消費(fèi)數(shù)碼市場(chǎng)上興起的新型產(chǎn)品。與傳統(tǒng)的電子文檔閱讀不同，現(xiàn)在的電子閱讀不是單一的軟件或是硬件，現(xiàn)在的電子書是網(wǎng)絡(luò)出版、web2.0、社交網(wǎng)絡(luò)和數(shù)碼終端的集成，AA公司的掌上電子書產(chǎn)品就是這些元素的最佳集成平臺(tái)。

一、市場(chǎng)潛在需求分析

AA公司的電子書產(chǎn)品目前具有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)潛力。

近年來網(wǎng)絡(luò)出版業(yè)方興未艾。以美國(guó)蘋果為首的電子音像出版業(yè)企業(yè)和以亞馬遜為首的電子書籍和報(bào)刊出版業(yè)企業(yè)已經(jīng)走在整個(gè)行業(yè)的前列平且占據(jù)了相當(dāng)大的市場(chǎng)份額。這種現(xiàn)象一方面讓消費(fèi)者了解了電子出版物方便快捷的優(yōu)點(diǎn)；另一方面給中國(guó)傳統(tǒng)出版商帶來了啟示。AA公司現(xiàn)已和多家國(guó)內(nèi)外領(lǐng)先的電子出版商達(dá)成合作協(xié)議，在本電子書平臺(tái)上發(fā)布、出售其擁有版權(quán)的電子出版物。

對(duì)于消費(fèi)者而言有兩方面的需求。第一是購買和閱讀的需求。網(wǎng)上消費(fèi)行為日益普及的今天，消費(fèi)者將更加青睞于通過網(wǎng)絡(luò)支付購買商品方便、快捷的特征。電子書籍不但成本相對(duì)傳統(tǒng)書籍低廉，在電子設(shè)備中也更加易于保存，整理和查找內(nèi)容，使用電子文檔也有助于減少紙張使用，綠色環(huán)保這些都是傳統(tǒng)紙質(zhì)書籍無法比擬的。而相對(duì)于過去靠撰寫文章或口耳相傳的書籍評(píng)價(jià)分享方式，基于社交網(wǎng)絡(luò)的網(wǎng)上書評(píng)系統(tǒng)會(huì)更能滿足用戶快速分享的需求。第二則是撰寫的需求?；ヂ?lián)網(wǎng)在中國(guó)興起以來，網(wǎng)上涌現(xiàn)出了一批像韓寒一樣的青年網(wǎng)絡(luò)作家。這些作家需要一個(gè)平臺(tái)來出版自己的作品。本公司的電子書產(chǎn)品將依托與出版商的合作關(guān)系給網(wǎng)絡(luò)作家出版自己作品的機(jī)會(huì)。

二、目標(biāo)消費(fèi)人群定位

本電子書產(chǎn)品的消費(fèi)人群定位于14歲到40歲，習(xí)慣通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行消費(fèi)、閱讀、分享，又追求自然溫和的屏幕視覺體驗(yàn)的年輕人群或者任何有移動(dòng)電子閱讀需要的人群。

三、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析

1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：亞馬遜、傳統(tǒng)書籍

亞馬遜是美國(guó)第一批起步的電子出版商，主要以在網(wǎng)絡(luò)上銷售書籍為主。前不久亞馬遜就發(fā)布了電子書產(chǎn)品kindle。這款產(chǎn)品一經(jīng)推出就收到了消費(fèi)者的熱烈追捧，與之前的sony reader不同，亞馬遜擁有豐富的圖書資源，同時(shí)和電信運(yùn)營(yíng)商合作提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，消費(fèi)者下載和購買都非常方便。這一點(diǎn)是我公司要學(xué)習(xí)的地方。

傳統(tǒng)書籍另外一大市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者。傳統(tǒng)書籍雖然不如電子書籍方便，但符合中國(guó)人的傳統(tǒng)閱讀習(xí)慣。紙質(zhì)材質(zhì)觀看起來對(duì)眼部壓力小，同時(shí)也沒有電力困擾。但是傳統(tǒng)書籍有厚度和重量的問題，即使是單本書也可能會(huì)產(chǎn)生攜帶困難，更不要說幾十本或者上百本書。電子書使用電子文檔存儲(chǔ)文字和多媒體資料，重量和體積不會(huì)因存放的內(nèi)容改變而改變。AA公司的產(chǎn)品之所以使用電子墨水屏幕就是要盡量提升觀看視覺效果，盡可能減少對(duì)用戶眼部的刺激，同時(shí)節(jié)省電力。

2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：蘋果

在亞馬遜推出kindle之后，蘋果公司也推出了其平板電腦產(chǎn)品ipad。雖然ipad定位不在電子書，但其外形、功能都完全是個(gè)電子書閱讀需要，蘋果通過和音像出版商合作使雙方都獲得了很大的收益，將來也可能和新聞媒體或傳統(tǒng)書商合作將電子書籍引入其apple store。加之近期市場(chǎng)上對(duì)蘋果產(chǎn)品的認(rèn)知度不斷提升，綜合看來蘋果將是市場(chǎng)上的一大挑戰(zhàn)者。但是ipad一類的產(chǎn)品畢竟不是專門用來閱讀電子書的產(chǎn)品，一方面屏幕采用傳統(tǒng)液晶屏，觀看時(shí)間稍長(zhǎng)就會(huì)產(chǎn)生視覺疲勞。而且ipad還需要執(zhí)行游戲等多種應(yīng)用，運(yùn)行會(huì)占用大量系統(tǒng)資源的操作系統(tǒng)軟件，都會(huì)很快耗盡內(nèi)部電池，無法適應(yīng)隨身閱讀的需要。

3．市場(chǎng)追隨者： 方正、漢王、AA公司電子書產(chǎn)品

在國(guó)外電子閱讀蓬勃發(fā)展的時(shí)候，國(guó)內(nèi)電子書市場(chǎng)也逐漸起步。方正和阿帕比合作推出了其獨(dú)有的電子書格式，漢王等企業(yè)也效仿kindle推出了其電子書產(chǎn)品。

AA公司的電子書產(chǎn)品在市場(chǎng)中將追隨亞馬遜。目標(biāo)是要做中國(guó)市場(chǎng)上的亞馬遜，未來成為中國(guó)電子書市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)。AA電子書與kindle的最大相同特點(diǎn)是都具備上網(wǎng)下載電子書的功能、采用既省電又保護(hù)視力的電子墨水屏幕。與亞馬遜不同的是AA公司本身不具備電子出版資質(zhì)，其提供的電子書下載是通過和出版商合作實(shí)現(xiàn)的。AA公司產(chǎn)品的特點(diǎn)在于不僅僅提供閱讀服務(wù)，更提供了書評(píng)、博客等社交服務(wù)，使電子書成為書友交流探討的平臺(tái)。

四、產(chǎn)品策略

AA公司所生產(chǎn)的電子書產(chǎn)品具備上網(wǎng)功能，可以通過內(nèi)置的“電子圖書商店”程序購買、下載目前流行的電子出版物（網(wǎng)絡(luò)書籍或傳統(tǒng)紙質(zhì)書籍報(bào)刊的電子版）；AA電子書最大的特色是用戶可以擁有自己的網(wǎng)上空間，撰寫數(shù)書評(píng)，結(jié)

識(shí)有相同閱讀愛好的網(wǎng)友；對(duì)于網(wǎng)絡(luò)作家還可以和公司的出版合作方合作出版自己的網(wǎng)絡(luò)文學(xué)作品；硬件上本電子書產(chǎn)品使用彩色電子墨水觸控屏幕，色彩還原準(zhǔn)確自然，不會(huì)受到強(qiáng)光照射的影響，同時(shí)省電，對(duì)觸控操作反應(yīng)迅速。

為了盡量不讓用戶去辨識(shí)比較產(chǎn)品各個(gè)版本之間的區(qū)別，AA公司將只生產(chǎn)一個(gè)系列的電子書產(chǎn)品，并僅分有三種版本，即標(biāo)準(zhǔn)版、國(guó)際版和“RE”版本。實(shí)際上就是一個(gè)相對(duì)廉價(jià)的普通版本、一個(gè)相對(duì)高價(jià)高性能的高端版本以及一個(gè)原產(chǎn)進(jìn)行翻新后再出售的低價(jià)版本。

標(biāo)準(zhǔn)版產(chǎn)品適合于中國(guó)大陸地區(qū)使用，僅擁有簡(jiǎn)中、繁中、英語三種語言界面。可以下載大陸地區(qū)出版社所出版的電子書籍。具備基本的上網(wǎng)、購買、下載、閱讀、書籍管理、內(nèi)容檢索、批注、書評(píng)、記事本等功能。

國(guó)際版適用于全球市場(chǎng)，擁有中、日、韓、英、德、法、意、西、俄等26國(guó)語言界面?？梢韵螺d世界范圍內(nèi)與AA公司合作的出版社的電子書籍。國(guó)際版擁有標(biāo)準(zhǔn)版的全部功能并有所增強(qiáng)。其中包含比標(biāo)準(zhǔn)版多1倍的存儲(chǔ)空間；性能更高的處理器以提供更快的響應(yīng)速度和更逼真的多媒體演示；更大容量的電池以允許比標(biāo)準(zhǔn)版多20%的翻頁操作。

“RE”版是廠家不定期進(jìn)行的“以舊換新”活動(dòng)所回收的沒有質(zhì)量問題的電子書產(chǎn)品?！癛E”版產(chǎn)品將更換舊產(chǎn)品的外殼、按鍵、電池和所有易耗損的部件，重新包裝后銷售?！癛E”版規(guī)格與普通版相同，出售時(shí)會(huì)在包裝上注明產(chǎn)品中含有使用過的部件，售價(jià)比普通版要低。

五、價(jià)格策略

由于AA公司在競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境上屬于追隨者位置，所以產(chǎn)品定價(jià)上也要十分謹(jǐn)慎。價(jià)格上大多追隨國(guó)內(nèi)知名的電子書產(chǎn)品。

第一是降價(jià)方法。產(chǎn)品上市價(jià)格應(yīng)與國(guó)內(nèi)同類同檔次產(chǎn)品持平。產(chǎn)品上市兩到三個(gè)月后方可開始降價(jià)。這樣可以觀察市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)，以調(diào)整生產(chǎn)，如果市場(chǎng)需求大則可利用這個(gè)時(shí)間抓緊補(bǔ)貨。產(chǎn)品降價(jià)要參考市場(chǎng)上主要相競(jìng)爭(zhēng)的電子書產(chǎn)品。每逢節(jié)日時(shí)便可借機(jī)會(huì)進(jìn)行一次大范圍價(jià)格調(diào)整。既可以直接減少售價(jià)也可以贈(zèng)送用來購買一定量的電子書的禮品卡等等。

第二是不同版本產(chǎn)品的定價(jià)。低端版本要和高端版本保持一定的價(jià)格差距。這個(gè)差距要根據(jù)所相差的性能而定，讓消費(fèi)者感到多付出的價(jià)格所增加的功能物有所值。由于在海外所銷售的產(chǎn)品在物流等環(huán)節(jié)上固有的成本，其和普通版之間的價(jià)格差應(yīng)該略大于普通版和“RE”版之間的價(jià)格差。在宣傳上則可以主要宣傳低端產(chǎn)品，以相對(duì)低廉的價(jià)格來招徠顧客。

第三是大客戶回饋。由于工作或者選購獎(jiǎng)品、為企業(yè)員工發(fā)放福利的需要，很可能會(huì)有客戶向我公司大量收買電子書產(chǎn)品。對(duì)于大客戶可以實(shí)行數(shù)量折扣。

購買100臺(tái)以上的電子書產(chǎn)品就能給予10%的價(jià)格折扣。

六、分銷渠道策略

1.建立分銷渠道

分銷渠道分為兩部分。一種是針對(duì)個(gè)人消費(fèi)者的二階渠道；另一種是針對(duì)大客戶的零渠道。

在二階分銷渠道商設(shè)置有各省級(jí)單位的代理商，代理商再向零售商供貨。代理商由公司在各個(gè)省進(jìn)行招標(biāo)后獲得授權(quán)代理資格，可以負(fù)責(zé)AA公司產(chǎn)品在且僅在其所在省的銷售和售后服務(wù)工作。代理商可以擁有自己的銷售門店，也可以向零售商轉(zhuǎn)賣產(chǎn)品，但中間商的加價(jià)幅度必須和總公司協(xié)商決定。零售商位“國(guó)美”、“蘇寧”一類的電器商城或者“海龍”一類的大型電子市場(chǎng)。

對(duì)于大批量采購的客戶，公司可以采取網(wǎng)上直銷或者電話直銷的方式，直接將客戶引導(dǎo)到總公司的銷售部門。直銷沒有中間商的干擾，可以為客戶提供更大范圍的優(yōu)惠。這樣可以幫助總公司保留一部分有價(jià)值的大客戶，也可以避免將來代理商對(duì)分銷渠道進(jìn)行壟斷。

2.渠道管理

在選擇代理商的時(shí)候要考察期其銷售能力、信用程度、有沒有良好的辦公地點(diǎn)、足夠的銷售和客服人員以提供給用戶最佳的服務(wù)以及和總公司保持良好的合作關(guān)系。

對(duì)于已經(jīng)簽約的代理商，則需要對(duì)其進(jìn)行一定的管理。對(duì)于銷售業(yè)績(jī)好、受到客戶表揚(yáng)的代理商，總公司可以在年末或一定周期內(nèi)給予其一定的獎(jiǎng)勵(lì)。對(duì)于沒有完成銷售業(yè)績(jī)，或者服務(wù)不佳的代理商則可以按照合同對(duì)其進(jìn)行處罰甚至解除代理關(guān)系?？偣具€可以每到一定時(shí)期就召集各地代理商聚會(huì)交流，互相交換優(yōu)秀的銷售經(jīng)驗(yàn)。最后總公司本身也要開發(fā)優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品、講求科學(xué)管理、勇于擔(dān)當(dāng)社會(huì)責(zé)任，提升企業(yè)形象，使更加優(yōu)秀的代理商愿意與AA公司合作，已有的代理商更加遵守代理協(xié)議，創(chuàng)造更多效益。

七、促銷組合策略

促銷策略總共分為人員促銷、廣告、公共關(guān)系、銷售促進(jìn)四部分。

人員促銷就是在各大賣場(chǎng)中設(shè)置促銷人員，向路過的消費(fèi)者發(fā)放產(chǎn)品促銷手冊(cè)，向感興趣的消費(fèi)者講解產(chǎn)品的特點(diǎn)和功能。對(duì)于有興趣購買的消費(fèi)者則引導(dǎo)其到柜臺(tái)上購買。

除了使用促銷人員，還應(yīng)該投入廣告促銷。鑒于產(chǎn)品的對(duì)應(yīng)人群，廣告應(yīng)多投入到介紹數(shù)碼產(chǎn)品類網(wǎng)站或者以讀書為主題的網(wǎng)站，同時(shí)也要將廣告投入到合作出版商的官方網(wǎng)站。其次為了進(jìn)一步增加受眾群體，廣告可以投入到地鐵、公交、路邊燈箱等位置。在廣告中應(yīng)盡量凸顯AA公司產(chǎn)品的品牌和其電子書產(chǎn)品

所具備的特色功能。給消費(fèi)者簡(jiǎn)潔明了的感受。

在公共關(guān)系處理方面，不必始終以產(chǎn)品為中心，重點(diǎn)在于提升企業(yè)形象。公司可以參加公益活動(dòng)、慈善晚會(huì)等，為社會(huì)福利機(jī)構(gòu)捐款捐物?？梢跃栀?zèng)AA公司的產(chǎn)品，也可以直接捐款。在公益活動(dòng)上要有公司的高層領(lǐng)導(dǎo)親自出席。這樣才能給人AA公司是“有實(shí)力、負(fù)責(zé)任”的大公司的印象。此外公司還要主動(dòng)參加行業(yè)內(nèi)的專業(yè)論壇、峰會(huì)等活動(dòng)，加強(qiáng)與業(yè)內(nèi)同行，尤其是領(lǐng)跑者企業(yè)的交往。這樣可以借助一流企業(yè)的社會(huì)名聲來提升AA公司的社會(huì)聲譽(yù)。

促進(jìn)銷售的方法有很多。例如可以直接降價(jià)、打折或者贈(zèng)送從網(wǎng)上購買電子讀物的優(yōu)惠卡。其中比較有特色的是以舊換新活動(dòng)。前面說到“RE”版本的產(chǎn)品，就是從這類活動(dòng)而來。消費(fèi)者可以將舊的AA公司電子書抵一定的價(jià)格（約新產(chǎn)品總價(jià)的40%）來加錢購買AA公司的新款電子書產(chǎn)品。

第三篇：新能源汽車公司市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書

小組成員名單 小組成員：

曹中政、劉偉彬、肖江藝、王紅剛 任務(wù)分工情況：

第一部分、目標(biāo)國(guó)際環(huán)境分析——肖江藝 第二部分、競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析——曹中政

第三部分、國(guó)際市場(chǎng)選擇和營(yíng)銷組合——?jiǎng)ケ?總結(jié)部分及PPT演講 ——王紅剛

? ? ? ? ? ? ?

（一）經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析 優(yōu)勢(shì)：

1.能源與環(huán)保角度

能源：發(fā)展綠色能源汽車將有效地緩解與日俱增的能源消耗壓力，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展特別是可持續(xù)應(yīng)該說具有十分重要的戰(zhàn)略意義。

環(huán)境：發(fā)展綠色能源汽車對(duì)解決環(huán)境問題也將起到重要作用，2.成本、技術(shù)角度

相比于發(fā)達(dá)國(guó)家汽車產(chǎn)業(yè)，中國(guó)有著勞動(dòng)力、土地資源以及原材料成本較低的優(yōu)勢(shì)，這在一定程度上將有助于在中國(guó)穩(wěn)步發(fā)展汽車產(chǎn)業(yè);同時(shí)，隨著零部件產(chǎn)業(yè)技術(shù)實(shí)力的不斷增強(qiáng)，對(duì)于中國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)自主創(chuàng)新、穩(wěn)步發(fā)展的進(jìn)程有著不可估量的推動(dòng)作用。

? ? 3.消費(fèi)信貸角度

隨著誠信機(jī)制逐步建立，中國(guó)汽車消費(fèi)信貸領(lǐng)域?qū)砜赡苓m度放松，降低借貸門檻，從而會(huì)有利地促進(jìn)中國(guó)國(guó)汽車市場(chǎng)的發(fā)展。另外，中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)近幾年持續(xù)、穩(wěn)定、快速發(fā)展，全國(guó)人民正在為建設(shè)和諧、環(huán)保、節(jié)約型社會(huì)而奮斗，人們生活水平和消費(fèi)水平都在不斷的提高，汽車在將來必將成為普通百姓的消費(fèi)品，從而促進(jìn)汽車市場(chǎng)發(fā)展。

? ? ? ? ? ? ? 劣勢(shì)：

1.能源定價(jià)體系角度

在目前中國(guó)的燃油定價(jià)體系下,新能源汽車的優(yōu)勢(shì)無法顯現(xiàn)。因此,消費(fèi)者無需過度考慮原油消耗成本,也就不必購買價(jià)格相對(duì)高的混合動(dòng)力車。2.成本角度

隨著中國(guó)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的進(jìn)一步發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈，勞動(dòng)力、土地資源和原材料成本相對(duì)較低的優(yōu)勢(shì)正在慢慢弱化，這些成本都在逐年增長(zhǎng)。3.基礎(chǔ)設(shè)施角度

目前國(guó)內(nèi)的汽車消費(fèi)主要集中在城市，而城市的交通設(shè)施、停車設(shè)施等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)跟不上汽車市場(chǎng)的發(fā)展，會(huì)產(chǎn)生包括交通管理在內(nèi)的諸多方面的問題，從而會(huì)在某種程度上影響中國(guó)汽車工業(yè)的發(fā)展。同時(shí)，汽車數(shù)量的增加與城市空氣環(huán)境改善之間的矛盾也日益突出。

? ? ? 4.居民消費(fèi)需求角度

依照目前中國(guó)居民已有的收入水平，如果要購買一輛家用汽車，他們的購買力還是很有限的。

此外，消費(fèi)者對(duì)汽車的購買欲望還受到特定消費(fèi)觀念的影響。

（二）文化環(huán)境分析

? 分析中國(guó)汽車文化中人民的心態(tài)問題：

? 心態(tài)之一：男人穿衣服是為了和別人一樣。而女人穿衣服是為了和別人不一樣。中國(guó)汽車消費(fèi)的主流是受傳統(tǒng)孔孟的中庸之道的影響。買車時(shí)先看看鄰居和朋友，他們買什么自己就買什么。這就是為什么捷達(dá)、桑塔納這些風(fēng)格不突出的車型長(zhǎng)期暢銷的原因之一，如同男人的穿衣觀。但是隨著年輕購買者的崛起，對(duì)時(shí)尚和創(chuàng)新的需求也正在蔚然興起。這也是波羅、派力奧、QQ等時(shí)尚車型正在暢銷的原因之一。他們的消費(fèi)觀念更接近歐洲的求新、求變的特點(diǎn)，如同女人的穿衣觀。

? 心態(tài)二：炫耀。? 心態(tài)三：物超所值。

? 隨著中國(guó)汽車消費(fèi)者的不斷成長(zhǎng)和成熟，汽車文化也會(huì)升華到一個(gè)新的高度。隨著多年的積累和發(fā)展，中國(guó)的汽車文化將日趨成熟和理性，將在世界汽車文化的舞臺(tái)上，找到既符合世界先進(jìn)汽車?yán)砟?，又有中?guó)傳統(tǒng)文明的汽車文化

（三）政治環(huán)境分析

? 優(yōu)勢(shì)： ?

2001年，中國(guó)啟動(dòng)了“863計(jì)劃”電動(dòng)汽車重大專項(xiàng)。基本跟上了全球的步伐，大體站到了世界同一“起跑線”。這在中國(guó)汽車史上還是頭一次。從2005年開始，中國(guó)政府出臺(tái)了優(yōu)化汽車產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，促進(jìn)發(fā)展清潔汽車、電動(dòng)汽車政策措施。2006年財(cái)政部針對(duì)實(shí)施新消費(fèi)稅政策，明確說明：對(duì)混合動(dòng)力汽車等具有節(jié)能、環(huán)保特點(diǎn)的汽車將實(shí)行一定的稅收優(yōu)惠。中國(guó)從2007年起開始通過國(guó)家“863計(jì)劃”組織力量研發(fā)新能源車，投入近20多億元。2007年11月1日起，《新能源汽車生產(chǎn)準(zhǔn)入管理規(guī)則》正式開始實(shí)施。2009年1月14日，國(guó)務(wù)院原則通過汽車產(chǎn)業(yè)振興規(guī)劃，首次提出新能源汽車戰(zhàn)略。為推動(dòng)節(jié)能與新能源汽車產(chǎn)業(yè)化，2009年1月23日，財(cái)政部、科技部發(fā)出了《關(guān)于開展節(jié)能與新能源汽車示范推廣試點(diǎn)工作的通知》=。2009年4月，中國(guó)政府宣布向購買純電動(dòng)汽車的消費(fèi)者提供6萬元補(bǔ)貼，并投資在一些城市興建汽車電池充電站。2009年5月6日，國(guó)務(wù)院決定以貸款貼息方式，安排200億元資金支持技改，包括“發(fā)展新能源汽車，支持關(guān)鍵技術(shù)開發(fā)，發(fā)展填補(bǔ)國(guó)內(nèi)空白的關(guān)鍵總成”。

? 2010年，財(cái)政部公布了由財(cái)政部和科技部共同出臺(tái)的《節(jié)能與新能源汽車示范推廣財(cái)政補(bǔ)助資金管理暫行辦法》。? 劣勢(shì)：

? 中國(guó)相關(guān)政策限制了新能源汽車的生產(chǎn),國(guó)產(chǎn)新能源車較少且未形成價(jià)格優(yōu)勢(shì)。

? 目前,中國(guó)對(duì)機(jī)動(dòng)車實(shí)行生產(chǎn)許可管理制。汽車生產(chǎn)企業(yè)必須通過國(guó)家發(fā)展改革委的審查批準(zhǔn)后,才能生產(chǎn)和銷售汽車。從獲批到量產(chǎn)還需要時(shí)日,其它未啟動(dòng)的新能源汽車市場(chǎng)也增添了量產(chǎn)的不確定性。

?近年來的補(bǔ)貼的力度以及執(zhí)行力度與國(guó)內(nèi)新能源汽車企業(yè)的預(yù)期尚且存在較大空間。

? 補(bǔ)貼存在的問題一是覆蓋面窄，僅限于公交、出租、公務(wù)、環(huán)衛(wèi)和郵政等公共服務(wù)領(lǐng)域率先推廣使用節(jié)能與新能源汽車。二是補(bǔ)貼金額和力度相對(duì)偏弱。? 3.政府扶持不足。

? 從消費(fèi)市場(chǎng)看,由于量產(chǎn)不足的原因,新能源汽車價(jià)格較傳統(tǒng)汽車高,新能源汽車需要政府稅收扶持。但目前中國(guó)尚未出相關(guān)政策。

二、新能源汽車競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)分析

?

（一）我公司新能源汽車市場(chǎng)需求分析 ? 1.新能源汽車的主要銷售市場(chǎng)

? 從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來看，目前公共服務(wù)領(lǐng)域仍是新能源汽車主要市場(chǎng)。主要是政府采購用車和公交系統(tǒng)，也可以在有條件的城市打開出租車市場(chǎng)。

? 新能源汽車從大局出發(fā)首先因該從大中小城市順序開始推廣，不易向三四線城市或農(nóng)村推廣。? 由于新能源汽車的先進(jìn)的環(huán)保理念，年輕人較容易接受，所以應(yīng)開發(fā)具有個(gè)性鮮明的汽車，滿足青年消費(fèi)群體。? 2.銷售渠道

? 新能源汽車目前還處于發(fā)展前期的推廣階段，銷售市場(chǎng)很不成熟，銷售渠道還未建立，新能源汽車在中國(guó)汽車市場(chǎng)還不被普遍接受，所以在銷售初期，可以采取多渠道銷售模式。? 首先，新能源汽車可以同傳統(tǒng)汽車公用同一渠道，使用相同的4s店網(wǎng)絡(luò)銷售.? 第二，由于目前的電動(dòng)車銷售主要面向公共用途及企業(yè)，所以，可以接受團(tuán)體采購，面向需求較大的市場(chǎng)。

? 第三，由于新能源汽車倡導(dǎo)低碳、環(huán)保、節(jié)能的先進(jìn)的生活理念，和現(xiàn)代很多年輕人的提倡的“樂活”的生活方式比較契合。所以可以采年輕人比較普遍接受的的互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式，打出優(yōu)惠價(jià)格，開展?fàn)I銷。

? 3.關(guān)于新能源汽車的促銷與廣告

? 由于消費(fèi)者對(duì)新能源汽車的具體性能并不了解，可續(xù)航里程低、充電不便、維修障礙等問題,一直讓消費(fèi)者對(duì)新能源車望而卻步。所以新能源汽車的促銷策略要區(qū)別于傳統(tǒng)的廣告營(yíng)銷模式?？梢越柚饕鞘械拇笠?guī)模車展進(jìn)行集中的新能源汽車的體驗(yàn)與展示，讓消費(fèi)者切實(shí)體會(huì)到新能源汽車的優(yōu)勢(shì)所在。

? 4.我國(guó)新能源汽車市場(chǎng)價(jià)格

? 國(guó)產(chǎn)的新能源的汽車還處于起步推廣階段，因此成本還比較高，因此價(jià)格上與傳統(tǒng)汽車相比無優(yōu)勢(shì)，因此不宜定價(jià)過高。

? 5.現(xiàn)階段我國(guó)新能源汽車的市場(chǎng)規(guī)模

? 從目前來看，新能源汽車在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)份額很小。與傳統(tǒng)汽車開發(fā)相比,我國(guó)新能源汽車的研發(fā)仍處于初級(jí)階段,要真正實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化,尚需要大量資金投入到技術(shù)攻關(guān)、基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和示范推廣等方面。從市場(chǎng)表現(xiàn)來看,新能源汽車也遭遇尷尬境地,銷售情況并不樂觀。? 6.政府的參與情況

? 新能源汽車的發(fā)展已經(jīng)上升到國(guó)家戰(zhàn)略。? 相關(guān)政策已經(jīng)陸續(xù)出臺(tái)。二）本新能源汽車企業(yè)的SWOT分析

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1、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析（strengths）? ①市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

?

我公司提出生產(chǎn)新能源汽車在國(guó)內(nèi)處于領(lǐng)先行列，具有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。? ②規(guī)模生產(chǎn)帶來的成本優(yōu)勢(shì)

? 通過一系列的兼并重組，我公司目前擁有大型生產(chǎn)基地，汽車產(chǎn)量能得到了很大的提高，加之汽車產(chǎn)業(yè)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)十分明顯． 從而大大降低成本，獲得了一定的成本優(yōu)勢(shì)。? ③在價(jià)格上具備相當(dāng)?shù)膬?yōu)勢(shì)

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通過生產(chǎn)成本的控制大大降低了我公司汽車的定價(jià)，因此在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上取得優(yōu)勢(shì)。? ④多品牌戰(zhàn)略帶來的差異化優(yōu)勢(shì)

? 我公司實(shí)施多品牌戰(zhàn)略可以滿足不同消費(fèi)者的不同需求．從而為新能源車發(fā)展獲得了差異化優(yōu)勢(shì)。? ⑤廣告媒介帶來的推廣優(yōu)勢(shì)

? 在傳統(tǒng)的廣告媒 介之外開拓了另一種宣傳方式．利用公交上的電視傳媒進(jìn)行廣告活動(dòng)。這種廣告活動(dòng)不僅新穎，而且產(chǎn)品的宣傳效果很好，同時(shí)也是其他汽車生產(chǎn)商所未曾采用的。哈爾濱是的地鐵在建，未來的地鐵站內(nèi)的電視傳媒也將成為新的廣告宣傳點(diǎn)。? ⑥區(qū)位內(nèi)部條件優(yōu)勢(shì)

? 哈爾濱擁有哈飛等汽車生產(chǎn)廠商，我公司正在籌備與其合作，對(duì)新能源汽車的生產(chǎn)，配件等方面都具有積極的影響，有利于節(jié)省成本，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力。?

2、競(jìng)爭(zhēng)劣勢(shì)分析（weakness）? ①關(guān)鍵技術(shù)不足、技術(shù)創(chuàng)新能力薄弱

? 新能源車要求電池必須具有高比能量、高比功率、快速充電和低成本、長(zhǎng)壽命等。目前電動(dòng)車使用的動(dòng)力電池組的成本要占整車造價(jià)的二分之一,存在不少技術(shù)瓶頸。? ②基礎(chǔ)設(shè)施配套不足

? 電動(dòng)汽車的商業(yè)化,需要對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施進(jìn)行巨額投資,財(cái)政制約使得新能源汽車基礎(chǔ)設(shè)施的配套明顯不足,減緩了新能源汽車的市場(chǎng)化發(fā)展。?

3、市場(chǎng)機(jī)會(huì)分析（opportunities）

? ①全球?qū)Νh(huán)保的重視為新能源汽車的發(fā)展提供了大環(huán)境

? 國(guó)際上發(fā)展新能源汽車的熱潮給我們帶來了更多的信息、帶來了技術(shù)，使我們少走彎路，也激發(fā)著我們各方面的人才加入這個(gè)行列。

? ②國(guó)家可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略為新能源汽車的發(fā)展開辟了道路

? 加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)，有效減輕大氣污染，合理利用自然資源，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，已成為我國(guó)的發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)《汽車與新能源汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃》，未來十年,中央財(cái)政將投入上千億元,支持節(jié)能與新能源汽車核心技術(shù)的研發(fā)和推廣。未來消費(fèi)者買純電動(dòng)車、充電式混合動(dòng)力汽車,車輛購置稅、車船稅等或免征。

? ③提高我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的需要

? 在新能源汽車這樣的環(huán)保型汽車的生產(chǎn)研發(fā)方面, 我國(guó)的技術(shù)與國(guó)外的差距不大, 在某些方面甚至領(lǐng)先, 這意味著純電動(dòng)汽車的發(fā)展為我們創(chuàng)造了一次很好的機(jī)會(huì), 我們應(yīng)該抓住機(jī)遇, 在世界純電動(dòng)汽車領(lǐng)域建立自身的優(yōu)勢(shì), 迅速搶占新一輪汽車創(chuàng)新的制高點(diǎn),取得有利地位, 提高我國(guó)汽車產(chǎn)業(yè)的國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。? ④我國(guó)龐大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)

? 中國(guó)龐大的汽車消費(fèi)市場(chǎng)也為中國(guó)新能源汽車的發(fā)展提供了機(jī)遇。? ⑤我國(guó)消費(fèi)者環(huán)保意識(shí)以及收入水平的不斷提高

? 據(jù)調(diào)研顯示: 中國(guó)消費(fèi)者非常關(guān)注環(huán)境保護(hù)問題, 并且大多數(shù)消費(fèi)者在對(duì)待環(huán)境保護(hù)問題的態(tài)度上是很積極的, 并愿意為保護(hù)環(huán)境付出實(shí)際行動(dòng)和作出自己的努力。?

4、市場(chǎng)威脅分析（threats）? ①政策風(fēng)險(xiǎn)

? 新能源車任何時(shí)候都屬于國(guó)家政策鼓勵(lì)和支持的范疇。但國(guó)家政策標(biāo)準(zhǔn)還沒有出臺(tái)。一旦國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)出臺(tái),顯然很多同類的不達(dá)標(biāo)的車就會(huì)下馬,面對(duì)可能出現(xiàn)的問題,應(yīng)對(duì)的辦法是,利用新技術(shù)搞出新能源車來,積極參與國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制訂才是高招,這就意味著可能目前銷售電動(dòng)汽車是下下策,而開發(fā)新能源車積蓄造車的技術(shù)和力量才是上上之策。? ②價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)

?近年來，成品油產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)較大，從目前形勢(shì)看，主要是走強(qiáng)，因此給新能源汽車企業(yè)帶來了許多機(jī)遇，但如果成品油市場(chǎng)供過于求，產(chǎn)品價(jià)格迅速下降時(shí)，將會(huì)給公司盈利水平造成很大影響。

? ③受相關(guān)行業(yè)的制約風(fēng)險(xiǎn)

? 作為本公司產(chǎn)品的主要消費(fèi)者，交通運(yùn)輸業(yè)、城市出租車行業(yè)的發(fā)展對(duì)新能源汽車銷售起著較重要的作用，國(guó)家對(duì)私人汽車消費(fèi)政策的變化也會(huì)在一定程度上影響新能源汽車的銷售。? ④加入 WTO 的風(fēng)險(xiǎn)

? 中國(guó)加入WTO 后，可能形成國(guó)際石油和成品油向我國(guó)市場(chǎng)輸入增加，關(guān)稅降低，進(jìn)口油的價(jià)格也會(huì)隨之下降。這樣，我國(guó)油市和價(jià)格和容量都會(huì)受到不同程度的沖擊，進(jìn)而傳統(tǒng)汽車銷量增大，直接影響本公司新能源汽車的銷售和獲利能力。同時(shí)國(guó)外同類技術(shù)也會(huì)進(jìn)入國(guó)內(nèi)設(shè)廠，與本公司形成竟?fàn)幘置?，從面?huì)削弱本公司目前的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，公司盈利能力下降。

三、目標(biāo)市場(chǎng)的選擇和營(yíng)銷組合

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（一）目標(biāo)市場(chǎng)的選擇 ?

1、市場(chǎng)細(xì)分

? 市場(chǎng)細(xì)分是指企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上按照消費(fèi)者在需要、愛好、購買動(dòng)機(jī)、購買行為、購買能力等方面的差別或差異，運(yùn)用系統(tǒng)方法把整體市場(chǎng)劃分為兩個(gè)以上不同類型的消費(fèi)者群；再把每種需要或愿望大體相同的消費(fèi)者，細(xì)分為以消費(fèi)者群為標(biāo)志的“子市場(chǎng)”。

（二）營(yíng)銷策略與營(yíng)銷組合

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一、新能源汽車的產(chǎn)品策略

? 一個(gè)優(yōu)秀品牌的核心價(jià)值在于其核心的產(chǎn)品，而優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品就是企業(yè)面向市場(chǎng)最為重要的因素。在產(chǎn)品策略上我公司新能源系列汽車一直堅(jiān)持自主研發(fā)，結(jié)合中國(guó)人力資源成本低的這一特點(diǎn)推行核心技術(shù)自己掌握的低成本產(chǎn)品戰(zhàn)略。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上也充分的利用了產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略形成自己特有的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

? 首先，在產(chǎn)品生命周期上根據(jù)不同車型設(shè)計(jì)的產(chǎn)品的生命周期也有所不同，在產(chǎn)品生命結(jié)束后即推出相應(yīng)車系的換代產(chǎn)品以滿足市場(chǎng)需求。? 其次，行業(yè)內(nèi)普遍存在的是一年半到三年在產(chǎn)品技術(shù)上進(jìn)行更新?lián)Q代，而我公司在汽車技術(shù)上設(shè)計(jì)的更新周期將控制在9個(gè)月到一年，這就意味著同一款車在一年內(nèi)就會(huì)有相應(yīng)的技術(shù)更新，技術(shù)上的先進(jìn)性不但能吸引更多的消費(fèi)者，同時(shí)也是汽車品牌競(jìng)爭(zhēng)力的一種體現(xiàn)。

? 最后，產(chǎn)品的維修保養(yǎng)方面，我公司應(yīng)建設(shè)自己的零部件生產(chǎn)基地，整車大部分的核心零部件均由自己生產(chǎn)。采用零部件直配的模式，零部件在市場(chǎng)中的流通由本公司直接控制，因此低廉的零部件及維修保養(yǎng)價(jià)格也是品牌市場(chǎng)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的主要因素之一。

二、新能源汽車的價(jià)格策略

? 營(yíng)銷組合中,產(chǎn)品、渠道及促銷更多的體現(xiàn)的是企業(yè)所耗用的成本，而價(jià)格則是在成本成本之上以市場(chǎng)為載體，更多的體現(xiàn)公司的利潤(rùn)指標(biāo)。在營(yíng)銷組合中，價(jià)格是企業(yè)最容易控制和調(diào)整的一個(gè)因素，也是最為靈活的一個(gè)因素，而產(chǎn)品、渠道及促銷的調(diào)整則需要企業(yè)花費(fèi)更多的時(shí)間和金錢。以產(chǎn)品為載體的價(jià)格所表現(xiàn)出來的是公司就產(chǎn)品及其品牌的價(jià)值定位，產(chǎn)品價(jià)格也是連接企業(yè)與市場(chǎng)的紐帶。定價(jià)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)都會(huì)促使消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的合理性提出思考。因此除了產(chǎn)品品質(zhì)以外，產(chǎn)品價(jià)格已經(jīng)成為影響銷售業(yè)績(jī)的最主要因素。在產(chǎn)品上市之前，公司要制定出一整套完整的價(jià)格戰(zhàn)略。

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1、在定價(jià)方式上，應(yīng)當(dāng)首先考慮與欲定價(jià)的新能源汽車性能相似的傳統(tǒng)汽車的價(jià)格。目前，新能源汽車的整體制造價(jià)格還是高于傳統(tǒng)汽車。因此，定價(jià)時(shí)要充分考慮兩者的差價(jià)與消費(fèi)者的接受程度。

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2、在每年的銷售淡季、旺季都要根據(jù)細(xì)分市場(chǎng)的具體情況進(jìn)行不同的價(jià)格調(diào)整，合理的價(jià)格調(diào)整不但能保證產(chǎn)品的銷量，同時(shí)也能保證市場(chǎng)中產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力。

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3、建議采用區(qū)域定價(jià)的策略。把全國(guó)（或某些地區(qū)）分為若干價(jià)格區(qū)，對(duì)于賣給不同價(jià)格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價(jià)格。距離企業(yè)遠(yuǎn)的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較高；距離企業(yè)近的價(jià)格區(qū)，價(jià)格定得較低。在各個(gè)價(jià)格區(qū)范圍內(nèi)實(shí)行一個(gè)價(jià)。

三、新能源汽車的渠道策略

? 在渠道管理上，主要由當(dāng)?shù)氐奈夜镜钠噺S家團(tuán)隊(duì)來進(jìn)行對(duì)渠道進(jìn)行考核、培訓(xùn)與激勵(lì)并參與到經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)及日常工作，使經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)迅速提高，另外也根據(jù)其市場(chǎng)銷售情況對(duì)渠道進(jìn)行整合。力爭(zhēng)渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋整個(gè)細(xì)分市場(chǎng)中所有的區(qū)域，擴(kuò)大經(jīng)銷商數(shù)量并與他們維系良好的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，從而建立完備的渠道體系，利用強(qiáng)大的網(wǎng)絡(luò)覆蓋為汽車營(yíng)銷戰(zhàn)略提供了良好的支撐。

四、促銷策略

? 在促銷方面，充分考慮到各地市場(chǎng)的特殊性、季節(jié)性等因素，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)采用不同的促銷策略，價(jià)格折讓、禮包搭送及免費(fèi)定期保養(yǎng)等促銷方式均為最常用的促銷手段。經(jīng)銷商無權(quán)擅自降價(jià)促銷，如經(jīng)銷商有促銷需求，需提前向當(dāng)?shù)氐奈夜緺I(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出申請(qǐng)，批準(zhǔn)后才允許實(shí)施。對(duì)于促銷的嚴(yán)格監(jiān)控也充分保障了我公司汽車市場(chǎng)價(jià)格體系的穩(wěn)定。針對(duì)汽車行業(yè)存在淡旺季的特點(diǎn)，在旺季來臨之前一個(gè)月，我公司汽車在全國(guó)各個(gè)市場(chǎng)就開始進(jìn)行媒體覆蓋，同時(shí)廠家也會(huì)針對(duì)不同區(qū)域的反饋與需求制定不同的促銷策略。貼近消費(fèi)者需求的促銷策略不但在汽車銷售旺季提供相應(yīng)的銷售保障，同時(shí)也能拉近企業(yè)與消費(fèi)者的距離，提高消費(fèi)者對(duì)我公司汽車品牌的認(rèn)知。

總結(jié)篇

? 新能源汽車前景展望近來，新能源汽車產(chǎn)業(yè)扶持政策頻出，政策扶持方面，未來三年100億元的研發(fā)費(fèi)用以及200億元新能源車推廣運(yùn)用的資金，已經(jīng)超過前十年國(guó)家投入的新能源汽車科研資金的十倍。到2012年，財(cái)政部將向新能源車的推廣使用投入200億元，重點(diǎn)在于充電電站的建設(shè)和電網(wǎng)改造，普通消費(fèi)者購買時(shí)的財(cái)政補(bǔ)貼和稅費(fèi)減免，以及相關(guān)企業(yè)的稅費(fèi)減免。而“十城千輛”示范的運(yùn)行，令新能源汽車購買給予補(bǔ)貼等政策自下而上啟動(dòng)市場(chǎng)，路徑準(zhǔn)確鮮明，對(duì)于該產(chǎn)業(yè)是重大利好，但關(guān)鍵還要看能否最終落實(shí)。在剛剛過去的一個(gè)月，新能源車的兩大推動(dòng)部門行動(dòng)“積極”。工信部先是主持召開了規(guī)格極高的“2009中國(guó)電動(dòng)汽車產(chǎn)業(yè)發(fā)展國(guó)際論壇”，緊接著又宣布了新能源標(biāo)準(zhǔn)試驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn)和方法全面啟動(dòng)。而科技部部長(zhǎng)萬鋼則不斷穿梭于中國(guó)13個(gè)首批節(jié)能和新能源汽車示范推廣試點(diǎn)城市。按照《汽車產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》的工作進(jìn)度要求，6月份，《促進(jìn)新能源汽車消費(fèi)的支持政策》將出臺(tái)，新能源汽車的產(chǎn)業(yè)化進(jìn)程將進(jìn)入提速期。據(jù)中投顧問發(fā)布的《2008-2010年中國(guó)新能源汽車產(chǎn)業(yè)分析及投資咨詢報(bào)告》顯示，結(jié)合中國(guó)的能源資源狀況和國(guó)際汽車技術(shù)的發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)到2012年，新能源汽車年產(chǎn)量將達(dá)到100萬輛，而預(yù)計(jì)到2025年后，中國(guó)普通汽油車占乘用車的保有量將僅占50%左右，而先進(jìn)柴油車、燃?xì)馄嚒⑸锶剂掀嚨刃履茉雌噷⒀该桶l(fā)展。? 在面對(duì)機(jī)遇與挑戰(zhàn)的新能源汽車市場(chǎng)上，如果我們能夠抓住機(jī)遇，走在汽車市場(chǎng)的發(fā)展前列，我們將以“龍頭”的地位領(lǐng)先于其他企業(yè)，我企業(yè)也必將得到前所未有的發(fā)展！

第四篇：長(zhǎng)城計(jì)算機(jī)市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書

一、“9000B”市場(chǎng)營(yíng)銷的意義及制訂本計(jì)劃的目的1．9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的意義之所以將這一條列于篇首專門論述，是想突出明確這樣一個(gè)觀點(diǎn)：

“9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷絕不僅僅是公司的一個(gè)普通產(chǎn)品的市場(chǎng)營(yíng)銷”

因?yàn)椋^之公司的其它產(chǎn)品，9009B的市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)于公司具有特殊的意義和影響。

主要表現(xiàn)在：

(l)9000B代表長(zhǎng)城在國(guó)內(nèi)計(jì)算機(jī)界的形象。

長(zhǎng)城公司崛起于中文電腦，中文處理技術(shù)是長(zhǎng)城的特色和傳統(tǒng)，長(zhǎng)城中文系統(tǒng)是長(zhǎng)城機(jī)區(qū)別于其他公司產(chǎn)品的重要標(biāo)志，9000B集長(zhǎng)城于中文處理領(lǐng)域多年來的技術(shù)與心血之大成，是長(zhǎng)城最新一代的中文系統(tǒng)，因此它的市場(chǎng)營(yíng)銷成功與否關(guān)系重大。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的中文系統(tǒng)市場(chǎng)，任何失敗都意味著被擠出競(jìng)爭(zhēng)的行列！

因此，9000B和公司的命運(yùn)是緊密相關(guān)的，它的市場(chǎng)營(yíng)銷追求的不僅僅是經(jīng)濟(jì)效益上的成功，更重要的是社會(huì)效益、公司形象和行業(yè)地位上的成功。

(2)9000B是公司各項(xiàng)軟件產(chǎn)品的基礎(chǔ)。

公司的科研開發(fā)一直是圍繞著中文處理這個(gè)中心，各項(xiàng)產(chǎn)品不是為之服務(wù)，就是以其為基礎(chǔ)。9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的成功不僅僅是單一產(chǎn)品的成功，實(shí)際上是意味著長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)的樹立和推廣，它的成功必將帶動(dòng)目前公司各種軟硬件產(chǎn)品的營(yíng)銷，而且為今后開發(fā)生產(chǎn)更多的以長(zhǎng)城中文標(biāo)準(zhǔn)為基礎(chǔ)的軟硬件產(chǎn)品，奠定廣泛而牢固的技術(shù)和市場(chǎng)基礎(chǔ)。因此它既代表了公司的眼前利益，又代表了公司的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，公司各項(xiàng)產(chǎn)品的基礎(chǔ)和核心。

(3)9000B的市場(chǎng)營(yíng)銷標(biāo)志著公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略向“走開放式道路，搞大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)”的方向轉(zhuǎn)變。

首先，9000B在結(jié)構(gòu)上突破了以往用中文顯示卡帶動(dòng)主機(jī)銷售的單純的“以卡保機(jī)”的封閉型思維模式，采取了面向市場(chǎng)需求，開發(fā)適銷對(duì)路產(chǎn)品的開放型設(shè)計(jì)思想；其次，在市場(chǎng)營(yíng)銷上，準(zhǔn)備采取大市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的策略，為公司今后的產(chǎn)品營(yíng)銷摸索下條新路。這對(duì)于公司當(dāng)前及未來的發(fā)展，無疑具有深遠(yuǎn)的意義。

2．制訂本計(jì)劃的目的9000B市場(chǎng)營(yíng)銷的上述重要意義，要求我們必須對(duì)此有較為清醒的認(rèn)識(shí)，把它作為重點(diǎn)項(xiàng)目來抓。應(yīng)該看到這是一個(gè)涉及到軟、硬件結(jié)合，涉及到產(chǎn)、供、銷各部門各環(huán)節(jié)相互配合的綜合性工作，有賴于正確的調(diào)度協(xié)調(diào)，有賴于各方面的積極協(xié)作。制訂本計(jì)劃就是想求得公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的重視和支持以及各部門各環(huán)節(jié)的共識(shí)，明確面對(duì)這項(xiàng)工作，我們所應(yīng)該采取的策略和具體措施，以便于統(tǒng)一思想，協(xié)調(diào)行動(dòng)，共同完成好這項(xiàng)具有重要意義的工作。

二、當(dāng)前的營(yíng)銷狀況

分析當(dāng)前國(guó)內(nèi)中文系統(tǒng)(具體講主要是指漢卡)的營(yíng)銷狀況，有助于我們對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)狀況、產(chǎn)品狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況及宏觀環(huán)境，有一個(gè)清醒的認(rèn)識(shí)，為制訂相應(yīng)的營(yíng)銷策略，采取正確的營(yíng)銷手段提供依據(jù)和參考。

1．市場(chǎng)狀況

目前國(guó)內(nèi)每年對(duì)微型電腦的需求大約在30萬臺(tái)，隨著電腦應(yīng)用的廣泛和電腦成本及價(jià)格的下降，再加上各大國(guó)外名牌廠商對(duì)中國(guó)市場(chǎng)開插的日益加劇，PC的需求會(huì)不斷增加，中國(guó)人用電腦自然要處理中文，因此中文系統(tǒng)的市場(chǎng)是客觀存在且呈增加趨勢(shì)的。目前90％以上的PC會(huì)配中文系統(tǒng)，其中軟漢字系統(tǒng)占其中的70—80％，漢卡占20—30％。由于微機(jī)和漢卡種類的多樣化，用戶對(duì)漢卡要求集中于兼容性、適應(yīng)性及多用途化，另外，由于國(guó)內(nèi)漢卡尚沒有統(tǒng)一的中文標(biāo)準(zhǔn)，因此是否有較多的工具軟件、支撐軟件及應(yīng)用軟件的支持，即是否具有相對(duì)的標(biāo)準(zhǔn)性或權(quán)威性以保證用戶投資的長(zhǎng)期利益，也是用戶所關(guān)心的主要問題之一。

2．產(chǎn)品狀況

由于公司長(zhǎng)期以來以主機(jī)為中心的經(jīng)營(yíng)策略，漢卡只作為為主機(jī)服務(wù)的從屬產(chǎn)品，而沒有作為一個(gè)獨(dú)立產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)設(shè)計(jì)及營(yíng)銷，因而從014到CEGA、CVGA／24，雖然從技術(shù)上講都是當(dāng)時(shí)的最高水平，且市場(chǎng)的需求也明顯存在，但除了配套整機(jī)銷售外，單獨(dú)銷售的并不多。因此，在漢卡上公司盈利不夠，目前市場(chǎng)占有率也遠(yuǎn)未達(dá)到應(yīng)有的水平，其它廠家乘虛而入，大舉占領(lǐng)漢卡市場(chǎng)，產(chǎn)生了長(zhǎng)城創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)，仿制品及其它產(chǎn)品坐收其利的現(xiàn)象，不僅在商業(yè)利益上蒙受損失，而且重要的是失去了更進(jìn)一步普及、推廣長(zhǎng)城中文系統(tǒng)、統(tǒng)一國(guó)內(nèi)中文工業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的良好時(shí)機(jī)，現(xiàn)在9009B的推出正是為了彌補(bǔ)公司以前在這方面的不足，重新樹立長(zhǎng)城中文系統(tǒng)在市場(chǎng)及用戶心目的產(chǎn)品形象。

第五篇：飲料市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書

飲料市場(chǎng)營(yíng)銷企劃書

前言

現(xiàn)代人憂心大魚大肉會(huì)造成膽固醇過高，帶來高血壓、中風(fēng)等疾病，因此，對(duì)自然健康、方便易得的食品有迫切的需求，新鮮的罐裝水果原汁就是其中之一，而目前市場(chǎng)上的果汁大多數(shù)濃度只有10％一30％，100％純果汁的種類不多，是個(gè)值得介入的市場(chǎng)。

一、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)

1．市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者：義美寶吉純果汁

2．市場(chǎng)挑戰(zhàn)者：統(tǒng)一水果原汁

3．市場(chǎng)追隨者：波蜜水果園

4．市場(chǎng)補(bǔ)缺者：本公司產(chǎn)品——鮮吧純果露

二、目標(biāo)市場(chǎng)

外食上班族：上班族午餐絕大多數(shù)在外解決或自備盒飯，或團(tuán)體訂購盒飯，或吃館子，吃水果較不方便，罐裝水果原計(jì)是他們健康又便利的選擇。

第二階段將擴(kuò)及中、小學(xué)生，最后將推展至所有注重健康的家庭。

三、市場(chǎng)細(xì)分

1．性別：女(大多數(shù))男(較少數(shù))

2．收入：月收入B12000元以上

3．消費(fèi)習(xí)性：喜愛物美價(jià)廉，方便易得的物品

4．生活型態(tài)：注重健康、養(yǎng)顏、美容

5．區(qū)域：都市化程度高的地區(qū)——臺(tái)北市、臺(tái)中市、高雄市

四、商品定位

1．商品：“純果露”是果計(jì)，但在名稱上否定“計(jì)”，因?yàn)椤奥丁苯o人的感覺比“汁”珍貴、有濃縮、精心提煉的意味。

2．品牌：鮮吧……取FreshBar新鮮吧臺(tái)之意，雖與“三八”諧音，但也與拉了‘舞蹈“森巴”諧音(Samba)，可加深消費(fèi)者印象，又有熱帶情調(diào)的感覺，符合‘新鮮吧臺(tái)”來自熱帶的新鮮水果原汁的訴求。

3．包裝：150CC鋁箔包，飯后食量有限，150CC剛剛好，可一次喝完，而且鋁箔包裝重量輕，攜帶方便。

五、商品策略(略)

六、定價(jià)策略

1．目的：

爭(zhēng)取市場(chǎng)占有率，一年內(nèi)達(dá)30％

2．其他廠牌：

(l)義美小寶吉：125CC，鋁箔包10元臺(tái)幣

(2)統(tǒng)一水果原汁：250CC，易開罐20元臺(tái)幣

(3)波蜜水果園：250CC，鋁箔包16元臺(tái)幣

3．定價(jià)：

目標(biāo)為爭(zhēng)取義美小寶吉的市場(chǎng)占有率，決定價(jià)格為10元臺(tái)幣，150CC，鋁箔包裝

七、通路策略

·超級(jí)市場(chǎng)

·速食店

·便利商店、平價(jià)中心

·百貨公司中的美食廣場(chǎng)

·西點(diǎn)面包店

·咖啡廳

·飯盒承包商

·PUB

·餐廳、飯店

·DISCO

·車站，機(jī)場(chǎng)

·機(jī)關(guān)營(yíng)區(qū)福利站

·學(xué)校福利社

·小吃店

·路邊攤

·公車票亭

·檳榔攤

·自動(dòng)售貨機(jī)

八、推廣策略

(一)廣告：

1．電臺(tái)：ICRT、中廣流行網(wǎng)、青春網(wǎng)、音樂網(wǎng)

2．電視：三臺(tái)晚上六點(diǎn)到九點(diǎn)時(shí)段

3．報(bào)紙：中國(guó)時(shí)報(bào)、工商時(shí)報(bào)、聯(lián)合報(bào)、經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)、民生報(bào)

4．雜志：依依、薇薇、黛、風(fēng)尚、天下、卓越

5．車廂內(nèi)、外

6。海報(bào)、DM

7．氣球：做成水果形狀

(二)促銷：

1．試飲

2．抽獎(jiǎng)：集盒上剪角，或買一箱附抽獎(jiǎng)券

3．贈(zèng)獎(jiǎng)：集盒上剪角即送贈(zèng)品

4．配合電視節(jié)目贈(zèng)品：強(qiáng)棒出擊、好彩頭、百戰(zhàn)百勝、歡樂傳真、來電五十

5．贊助公益活動(dòng)

(三)宣傳報(bào)道：

所有促銷活動(dòng)都可寫成新聞稿，提供新聞媒體作報(bào)道。