第一篇：商務談判計劃書

關于熱水器交易的談判計劃書

甲方：柳州尚龍電器

談判成員：

乙方：溫州飛騰公司

談判成員：

關于熱水器交易的談判計劃書

談判的主題：

主方：飛騰公司客方：尚龍電器

一，會議時間

2012年1月6日

二，會議地點

溫州飛騰公司

三，談判小組人員組成首席代表：總經(jīng)理）主談人員：（銷售經(jīng)理）

其他人員：（技術總監(jiān)）

四，基本情況分析

甲欲采購一批熱水器，數(shù)量為10000臺。在來溫州之前，甲已知國內(nèi)的熱水器生產(chǎn)廠家有十幾家，溫州廠家在行業(yè)中的排名靠后。其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術指標上和乙方的產(chǎn)品并無大的差別，行業(yè)內(nèi)主要品牌的此產(chǎn)品的平均批發(fā)價為500元每臺。山東某一商場在前不久曾向乙方采購過5000臺同型號的熱水器，價格為495元。甲方將要采購的熱水器為市場暢銷產(chǎn)品，很多市場處于脫銷狀態(tài)

乙方知道甲方為廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一，也想趁機進入這個市場。而自己企業(yè)其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重，只有這個型號脫銷。

（一）談判雙方背景

1，我方公司分析

溫州熱水器廠家之一，在行業(yè)中排名靠后，與其他廠家同種型號的產(chǎn)品在技術指標上無大差別，目前其它型號的產(chǎn)品庫存嚴重，欲交易的熱水器正處于脫銷狀態(tài)。2，客方公司分析

廣西柳州最大的家電連鎖銷售企業(yè)之一

（二）談判的項目

與柳州尚龍電器的A、B型號的熱水器交易

（三）談判目標

1，主要目標

用490元的單價與尚龍電器談成這A型號的10000臺熱水器的交易，而且附加B型號2000臺。并由此進入柳州家電市場，擴大市場份額。

2，次要目標

成交價最低為480元，不承擔運費，有售后服務，但要求對方一次性付款。3，最低目標

以480元得成交價，一條龍服務。

（四）談判形勢分析

1，我方優(yōu)勢分析 :產(chǎn)品為市場暢銷產(chǎn)品，價格便宜，需求商家多 2，我方劣勢分析 :實力不強，競爭對手多，想開拓廣西市場

3，我方人員分析：主談人意志堅強；首席代表沉著冷靜；其他人員反應迅速 4，客方優(yōu)勢分析 ：實力強，資金雄厚，市場份額大

5，客方劣勢分析： 需求大、急

6，客方人員分析：談判人員三名，主談人性情豪爽，易沖動；首席代表淡定理性，喜怒形于言表；其他人員頭腦靈活，較草率。

（五）談判的形勢 ：勢均力敵

五，談判的方法及策略

1，開局階段的策略

（1）營造良好氣氛，本著誠摯、合作、輕松而又認真的態(tài)度，并以平等互利、友好合作、作為談判的基本原則。

（2）交換意見，探聽對方目的，了解對方需求。

（3）開場陳述，以坦誠式開局，首先報價。

2，磋商階段的策略

（1）采用吊筑高臺策略，先報高價再由情況而捎做讓步；

（2）采用不開先例策略，對于對方的過低叫價或過分要求并我方為開過先例的，決不讓步，不開先例；

（3）采用折衷調(diào)和策略，我方降低點要求然后借由我方優(yōu)勢讓對方的提價升高并做些讓步，盡量使雙方朝著共同利益點努力；

（4）采用最后通牒策略，在經(jīng)過了很大努力后仍是達不到雙方各自的需求不能再各自讓步，且談判氛圍已經(jīng)稍進入僵局再談無意義時，直接給對方最后一次決策機會。

（5）采用攻心策略，過火的恭維，給對方制造負罪感，但也要把握幅度適可而止。

3，成交階段的策略

（1）力求盡快達成交易。

（2）盡量保證本方已取得的談判優(yōu)勢不要喪失。

（3）爭取獲得最后的利益。

（4）協(xié)議中的權利義務條款應全面、詳細、對等。

（5）注意為雙方慶賀。

六．談判效果及風險預測

（一）談判效果預測

（1）有可能利用折衷調(diào)和策略讓雙方達到互利共贏的目的；

（2）也可能因為價格和售后問題使談判出現(xiàn)破裂的局面

（二）談判的風險：被競爭者吸引轉而跟別家交易

七，談判費用預算

八，談判議程

1、雙方進場

2、介紹會議安排和與會人員

3、進行正式談判

4、達成協(xié)議

5、簽訂協(xié)議

6、祝賀談判成功

九．附屬計劃

1，談判日程表

2011年1月6號至7號

2，接待計劃

派專車到機場接機，安排住宿

3，保密要求

要求雙方不外泄談判內(nèi)容

4，談判終結的判定和處理

（1）成交：熱情歡送合作伙伴，建立良好關系

（2）中止：第二天再談

（3）破裂：盡量使雙方友好而別

第二篇：商務談判計劃書

題目：

商務談判計劃書

關于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立 分銷（物流）中心的談判計劃書

小組成員：

2013年01月17日

會議時間：2013年01月17日 會議地點：董家口港區(qū)建設指揮部會議大廳

甲方：青島港董家口港區(qū)有限公司

乙方：巴西淡水河谷有限公司

主談：

主談：

副主談：

副主談：

財務部經(jīng)理： 財務部經(jīng)理：

法律顧問：

法律顧問：

一、談判雙方背景：

（一）甲方（青島港董家口港有限公司）

1．簡介：青島市董家口港區(qū)位于青島市南翼的膠南市轄區(qū)瑯琊臺灣，靠近青島市與日照市分界線，行政區(qū)劃于泊里鎮(zhèn)。董家口港區(qū)近海自然水深平均-15米，距岸1000米水深可達-20米，是不可多得的天然優(yōu)良深水港，港區(qū)規(guī)劃面積70平方公里、臨港產(chǎn)業(yè)區(qū)規(guī)劃面積65平方公里，碼頭岸線長約35.7公里，泊位數(shù)112個，建成后總吞吐能力將達到3.7億噸

2、董家口港區(qū)總體規(guī)劃：2009年3月1日，國家交通運輸部與山東省人民政府聯(lián)合批復了《青島港董家口港區(qū)總體規(guī)劃》，對董家口港區(qū)做了明確定位：董家口港區(qū)為國家樞紐港青島港的重要組成部分，是青島港優(yōu)化港口布局和實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展的重要依托。以大宗散貨、液體化工品及雜貨運輸為主，逐步發(fā)展成為服務腹地物資運輸和臨港產(chǎn)業(yè)開發(fā)的大型綜合性港區(qū)。近期規(guī)劃開發(fā)建設6個大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預留了充足的空間。

3、董家口港區(qū)定位

（1）戰(zhàn)略定位 董家口港區(qū)是青島市“環(huán)灣保護、擁灣發(fā)展”戰(zhàn)略實施的核心組成部分；是山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)、環(huán)渤海經(jīng)濟圈經(jīng)濟增長的重要引擎；是東北亞國際航運中心的重要依托。

（2）功能定位

董家口港區(qū)是國家樞紐港青島港的重要組成部分，是國家大宗散貨集散中心和重要的能源儲運中心（簡稱“一樞紐兩中心”）。

功能近期規(guī)劃開發(fā)建設6個大型開散式碼頭，董家口港區(qū)內(nèi)的重要工程之一——世界上最大的40萬噸級礦石碼頭和45萬噸級油碼頭正在建設之中。同時，其后方是約8.7平方公里散貨作業(yè)區(qū)，建成后，將成為全國最大的散貨作業(yè)區(qū)。優(yōu)先啟動的大宗散貨區(qū)與液體化工品區(qū)共分配了13個泊位，均有足夠的運量保障；尚余33個泊位，包括4個40萬噸以上的大型泊位，為未來可持續(xù)發(fā)展預留了充足的空間。

（二）乙方（巴西淡水河谷）

1、乙方公司簡介：巴西淡水河谷全稱：巴西淡水河谷有限公司（Companhia Vale do Rio Doce）

巴西淡水河谷公司是世界第一大鐵礦石生產(chǎn)和出口商，也是美洲大陸最大的采礦業(yè)公司，被譽為巴西“皇冠上的寶石”和“亞馬孫地區(qū)的引擎”。巴西淡水河谷公司成立于1942年6月1日。巴西淡水河谷鐵礦石產(chǎn)量占巴西全國總產(chǎn)量的80%。其鐵礦資源集中在“鐵四角”地區(qū)和巴西北部的巴拉州，擁有挺博佩貝鐵礦、卡潘尼馬鐵礦、卡拉加斯鐵礦等，保有鐵礦儲量約40億噸，其主要礦產(chǎn)可維持開采近400年。

2、經(jīng)營情況

巴西淡水河谷公司 2006 年毛收入達到 204 億美元，同比增長 52%。純利潤達到 65 億美元，同比增長52%。該公司2006礦產(chǎn)品產(chǎn)量創(chuàng)歷史紀錄其中鐵礦石和球團礦達到2.76億噸，氧化鋁 320萬噸，原鋁 48.5 萬噸，銅16.9 萬噸，鉀 73.3 萬噸，高嶺土 130 萬噸。巴西淡水河谷公司業(yè)務經(jīng)營額在世界各國家和地區(qū)所占比重：歐洲 29.0%，巴西 27.5%，中國 12.4%，日本 8.9%，美國4.4%，亞洲其他國家 4.8%,世界其他國家 13.0%。2007年生產(chǎn)鐵礦石2.959億噸。除經(jīng)營鐵礦砂外，巴西淡水河谷公司還經(jīng)營錳礦砂、鋁礦、金礦等礦產(chǎn)品及紙漿、港口、鐵路和能源。該公司于1997年5月7日開始推行私有化并大舉兼并鐵礦砂企業(yè)。2000年初，淡水河谷不僅收購了SOCOIMEX公司，還收購了薩米特里礦業(yè)的全部股份。

3、礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃：巴西淡水河谷公司礦產(chǎn)開采開發(fā)規(guī)劃是著眼全球，其中包括：在委內(nèi)瑞拉開采煤、鋁礬土、銅、鐵和鉆石；在秘魯開采鋁和銅；在智利開采鋁和銅；阿根廷開采鉀、鋁和銅；在加蓬開采錳；在莫桑比克開采煤、鋁和銅；在安哥拉開采鉆石、鋁、銅、鉀和鐵；在巴西開采鋁、銅、鎳、白金族礦；錳、鉆石、高嶺土和鋁礬土；在蒙古開采鋁、銅和煤；在中國開采煤、銅、鋁和鋁礬土。巴西淡水河谷公司在世界設有 5 個辦事處，其中 1994 年在中國設立了辦事處；在 15 個國家、地區(qū)有業(yè)務經(jīng)營和礦產(chǎn)開采活動；在中國進行了投資項目；在 2 個國家正在進行項目可行性研究。

4、進入中國市場世界：三大礦山巨頭之一的巴西淡水河谷公司，為爭奪中國市場，開始從單純的礦石貿(mào)易商角色向實業(yè)投資家拓展。2008年01月27日，巴西淡水河谷礦業(yè)公司宣布，在珠海建立一個新的球團礦廠，這是其在華的第一項礦石業(yè)務投資。

投建大船降低運費，距離中國路途更遠，一直是巴西淡水河谷相對于澳大利亞洲其他兩家礦山巨頭以及印度礦山企業(yè)的劣勢，為此，目前淡水河谷正在訂造載貨量40萬噸的大型鐵礦石運輸船，并命名為“中國號”，建造后將成為世界最大型的鐵礦石運輸船，可以大大降低鐵礦石的運輸成本。

在2008年鐵礦石談判開始后，澳大利亞洲礦山企業(yè)必和必拓曾提出建議改變鐵礦石談判機制，建立類似其他資源性產(chǎn)品的日常指數(shù)制度，而不只是依靠每年年底面對面的幾個月的談判，而另一大礦山巨頭力拓更是宣布將部分鐵礦石到現(xiàn)貨市場銷售，兩者都是因為看到了現(xiàn)貨市場與長期合同談判價格目前存在的巨大的價格空間。淡水河谷相信長期價格機制是對供需雙方最有利的，希望長期維持。

二、談判主題及內(nèi)容：關于淡水河谷和青島港董家口港區(qū)就建立分銷、物流中心的談判，與對方的合作方式，地租、分紅等，并解決利益分配。

三、談判目標：

在青島港董家口港區(qū)建立分銷中心，減少運輸成本，與對方長期合作及利益 最低目標：投資75%，地租每年3億，分紅10%每年 最高目標：獨資80億，地租1億每年，分紅3%

四、雙方利益及優(yōu)劣勢分析：

1、甲方核心利益：

從淡水河谷收取地租、分紅等 爭取到最大份額股東利益； 建立長期友好關系。

2、乙方核心利益：

爭取在此建立分銷中心，使地租等各種費用最小化，分紅最大化。

3、甲方優(yōu)勢：

（1）董家口的天然深水港優(yōu)勢，是吸引淡水河谷的重要砝碼。

（2）建立分銷中心，可以儲備大量鐵礦石，這些鐵礦石儲備在中國境內(nèi)，有利于中國鋼鐵產(chǎn)業(yè)應付非常情況。

（3）這些分銷中心需要很大的投資，有利于董家港吸引外資，以及增加青島市和董家港的就業(yè)。

（4）這些分銷中心，可以分紅，還可以收稅、收地租。

4、甲方劣勢：

青島港還面臨著國內(nèi)的其他競爭對手。湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。

5、乙方優(yōu)勢：

（1）淡水河谷建立自己的分銷中心，自己造船運輸?shù)V石，就可以有效縮小與“兩拓”之間的價格差距。淡水河谷在華建分銷中心，有利于增大淡水河谷鐵礦石在東亞的競爭力，減弱另外兩家鐵礦石企業(yè)的壟斷程度，長遠是有好處的。（2）湛江港今年也將著手籌建40萬噸級碼頭，迎接巴西淡水河谷大船進港。（3）青島港董家口港已經(jīng)建成40萬噸級的鐵礦石碼頭，其合作方直指淡水河谷。（4）分銷中心就像“虛擬礦山”，它不但是巴西與中國鋼企供需銷售的平臺，還將承載混合符合客戶不同需求的礦石產(chǎn)品的生產(chǎn)功能。

6、乙方劣勢：

（1）由于巴西與中國相隔遙遠，遠遠超過澳洲與中國的距離，這使巴西鐵礦石的運費比澳礦高出一倍以上。

（2）目前國內(nèi)大型干散貨碼頭均沒有外資介入，如果淡水河谷投資在審批上會比較麻煩。

（3）該計劃還面臨中國鋼鐵行業(yè)的集體反對。不僅中鋼協(xié)曾多次公開發(fā)表“反對”意見。

五、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：

通過談及雙方合作后情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中，創(chuàng)造互利共贏的模式。

方案二：采取慎重式的開局策略：

我方用禮貌性的提問來考察對方的態(tài)度，想法，不急于拉近關系，注意與對方保持一定的距離，但并不是等于冷漠和猜疑。

（1）借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破（2）法律與事實相結合原則：提出我方法律依據(jù)，并對事件進行剖析，對其進行反駁。

2、磋商階段： 策略一：選擇報價時機

按商業(yè)習慣由乙方先報價，闡述我方報價的原因。策略二：突出優(yōu)勢:

以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失； 策略三：打破僵局:

合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

策略四：紅臉白臉策略：由兩名談判成員其中一名充當紅臉,一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題從投資股份定位上轉移到長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動；

策略五：把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以答應部分要求來換取其它更大利益；

3、結束階段 策略一：把握底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略； 策略二：疲勞戰(zhàn)術 與之軟磨硬泡 策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。策略四：攻心策略

善于撲抓對方的情感變化，即語言，適當采取感情攻勢。策略五：達成協(xié)議

明確最終談判結果，出示會議記錄和合同范本,請對方確認,并確定簽訂合同的具體時間和地點。

六、準備談判資料

1、相關法律資料：《中華人民共和國合同法》、《國際合同法》、《土地租賃法》等

2、港口貿(mào)易條例

3、銀行利率等

七、制定應急預案

1、對方使用借題發(fā)揮策略，談判僵持不下

措施：幽默緩和，或者中斷談判，使雙方保持冷靜。

2、甲方拒不讓步

措施一：公平技巧。表明我方出此要求的公平性。同談判對手進行的競爭應該是一種“公平競爭”，同潛在的合作商的談判應建立在平等互利的基礎上，過程的公平比結果的公平更重要。機會的平等是今天能做到的最大的公平。因此在一個公平的機制下的進行的談判，才能使雙方信服和共同遵守。措施二：制造假信息

根據(jù)自己的材料，給對方制造一種合理的假信息，說明對方在當前情況下的境遇等，以此來達到交易目的。

八、談判議程：

（1）雙方進場

（2）介紹本次會議安排與與會人員

（3）正式進入談判

（4）達成協(xié)議

（5）簽訂協(xié)議

第三篇：商務談判計劃書

商務談判計劃書——例文

關于與海南家佳建材公司保健品項目合資合作的談判計劃書 一、談判主題

海南家佳建材公司與我公司談判保健品項目合資合作

二、談判團隊人員組成

主談：

決策人：

財務顧問：

法律顧問：

三、雙方利益及優(yōu)劣勢分析

我方核心利益：

1、要求對方盡早簽約和出資。

2、要求乙方出資額度不低于50萬元

3、保證我公司控股。

己方利益：解決合作問題，爭取雙方長期合作關系，獲得利益。己方優(yōu)勢： 我公司占已注冊生產(chǎn)“茗品”牌野生苦丁茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)正初步形成。也已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。并且已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，銷售狀況良好，未來發(fā)展前景廣闊，對方與我方無法達成合作將對其造成巨大損失。

我方劣勢：

1、品牌的知名度還不夠。

2、缺乏足夠的資金，需要吸引資金。

對方優(yōu)勢：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準備用閑置資金進行投資。

對方劣勢：對保健品市場的行情不甚了解，對苦丁茶的情況也只知甚少，需我公司對其產(chǎn)品提供了相應資料。

四、具體日程安排

11月17日上午9：00～12：00，下午3：00～6：00為第一階段；

11月18日上午9：00～12：00為第二階段；

11月19日上午7：00---9：00為第三階段。

五、談判地點

第一、二階段的談判安排在公司12樓洽談室。

第三階段的談判安排?？?#102國際大廈

海口市南海大道東95號，電話： 0898-66802542

六、談判目標

1、戰(zhàn)略目標：體面、務實地談判保健品項目合資合作，進一步擴大宣傳力度，提高品牌知名度，擴大生產(chǎn)規(guī)模的需要，并爭取雙方長期合作關系

原因分析：讓對方盡快合作遠比要求對方出資重要，迫切要求與對方的長期合作關系

2、己方報價：①品牌估算價值100萬元人民幣②現(xiàn)有的茶葉及制成品評估價值為80萬元人民幣③其它共120萬元人民幣（包括生產(chǎn)資料。宣傳資料等）

3、利益目標：①保證我方的利益最大化。②利潤分配問題：在對方投資在150萬人民幣的前提下，同意對方年收益率在20%以上的要求，但必須保持在25%以內(nèi)。③各派一生產(chǎn)，宣傳及銷售顧問小組到對方公司提供生產(chǎn)，宣傳及銷售指導，并對其產(chǎn)品提供了相應資料。④風險分擔問題：用50萬元人民幣購買茶葉險（保險費用可計入成本）。⑤最終使雙方達成保健品項目合資合作，使雙方實現(xiàn)共贏。

4、談判底線：①要求對方出資額度為50萬元人民幣。②保證我公司控股。③由乙方負責進行生產(chǎn)，宣傳以及銷售。④爭取對方與我方長期合作。

七、程序及具體策略

1、開局：

方案一：感情交流式開局策略：通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中

方案二：采取進攻式開局策略：營造高調(diào)談判氣氛，強調(diào)指出我方優(yōu)勢地位，要求對方出資額度不低于50萬元人民幣，保證控股，使我方處于主動地位

對方提出有關知名度不足、生產(chǎn)規(guī)模小的對策：

①借題發(fā)揮的策略：認真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進行攻擊、突破

②前景與事實相結合原則：提出未來我方產(chǎn)品的趨勢依據(jù)，并對現(xiàn)實銷售情況進行剖析，2、中期階段：

①紅臉白臉策略：適時將談判話題從品牌知名度不足的定位上轉移合資合作及長遠利益上來，把握住談判的節(jié)奏和進程，從而占據(jù)主動

②層層推進，步步為營的策略：有技巧地提出我方預期利益，先易后難，步步為營地爭取利益

③把握讓步原則：明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退

一步進兩步，爭取更大的投資，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓出資金額來換取其它更大利益

④突出優(yōu)勢: 以資料作支撐，以理服人，強調(diào)與我方協(xié)議成功給對方帶來的利益，同時軟硬兼施，暗示對方若與我方協(xié)議失敗將會有巨大損失

⑤打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，再可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局

3、休局階段：

4、最后談判階段：

1、把握底線:

2、埋下契機：

3、達成協(xié)議：

八、準備談判資料

相關資料：

相關法律資料：

《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》《國際合同法》、《國際貨物買賣合同公約》

備注：《合同法》違約責任：

九、制定應急預案

第四篇：商務談判計劃書

支付方式談判計劃書

一、項目說明

談判仍然在按照步驟進行，此次談判針對的是支付條款的托收和信用證。支付條款是談判的一個重要環(huán)節(jié)，關系到買賣雙方的利益。只有選擇一種安全的支付方式，才能使雙方更好的履行合同，保障賣方可以順利的取得貨款，而買方可以按期提到貨物。信用證建立在銀行信用上，需要雙方對信用證的條款一一討論，確定清楚，可以在一定程度上避免糾紛。

二、背景與動機

國際貿(mào)易的買賣雙方處于不同的國家或地區(qū)，他們往往相隔萬水千山，所以無法面對面的進行“一手交錢一手交貨”似的交易，所以需要制定支付方式。對于貨款金額比較大的生意，支付方式的選擇就顯得尤為重要，所以此次談判是非常有必要的。

國際貿(mào)易不斷發(fā)展的今天，國際貨款結算方式也同時在發(fā)展。目前有多種國際貨款支付方式可供買賣雙方選擇使用，如匯付、托收、信用證，這些支付方式有各自的種類，并且，這些支付方式都有各自的特點。這些具有不同特點的不同種類的支付方式，可供國際貿(mào)易雙方在不同情況下使用，其目的卻是相同的——推動雙方合同的履行，完成國際貿(mào)易的過程。

三、形勢分析

國際間的貿(mào)易是存在風險的。對我方而言，將貨物交給對方的同時，我方就要收回貨款。對方的風險在于能否順利的接受到貨物，而我方的風險就在于能否順利地收回貨款。

上文提到，目前國際貿(mào)易的貨款結算有多種方式，有些風險大，有些風險小。這就要求我方進行必要的分析與判斷，在眾多結算方式中選擇最合適的，同時也是對方可以接受的一種，將貿(mào)易合同履行下去。

對于我方來說，款到發(fā)貨是最完美的情況，但是對方是不可能接受的，因為這對對方的風險過于巨大。因為我方無法使對方相信我方會在貨款收到后按時按量發(fā)送貨物。

綜合種種情況，我方在考慮之后決定采用信用證進行貨款結算。信用證是指一家銀行應對方的要求和指示，在與信用證條款符合的條件下，憑規(guī)定單據(jù)，以特定的方式向我方交付貨款。信用證是一種銀行信用，我方能在較大程度上信任銀行。對于出口商來說，相比匯款和托收這兩種支付方式來說，信用證支付風險更小、更安全！

四、對談判對手的分析

此次談判，對手的目標可能是會采用能使支付時間拖延的支付方式進行支付，如此對我方的風險將會比較大。

對方很有可能提出采取托收進行貨款的結算。托收屬于商業(yè)信用，我方收取貨款的保障就是對方的信用。基于雙發(fā)多次合作，我方可以在一定程度上信任對方。但是，信任并不代表我方同意采用托收結算，因為如果在我方發(fā)貨之后對方出現(xiàn)倒閉破產(chǎn)等情況，則我方面臨著財貨兩空的損失。如果萬不得已采用了托收，我方應當注意隨時催繳貨款，并采取保險等其他規(guī)避風險的措施。

信用證是雙方都可以接受的方案，這種屬于銀行信用的支付方式，由銀行為對方做擔保，我方不會擔心對方破產(chǎn)倒閉。如果說銀行破產(chǎn)，這種情況出現(xiàn)的可能性是微乎其微的。再采用信用證的時候，多方也會以種種理由采用部分推遲繳款的條款，如遠期信用證。商定細節(jié)后，我方對其中某些條件是可以接受的。

五、談判目標

1、信用證

銀行信用最有保障，能夠讓買賣雙方均可放心。在信用證支付方式下，我方采用即期、不可撤消信用證。選用即期對我方來說可以安全迅速的收取貨款，有利于我方的資金周轉。對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取貨款保證較大。不可撤消信用證更是對我方收取貨款的保障。這一點是必須的，至于是否需要保兌行，我方認為如果開證行信用我方可以確認查詢到，那么就沒有必要對信用證進行保兌。如果我方對開證行資信不夠了解，采用對信用證進行保兌，對我方來說等于兩家銀行承擔了付款責任，這樣收取可貨款保證較大。

替代方案：對方可能選用遠期信用證，對于此點我方只能接受延期付款信證。我方也想到了另外兩種行之有效的支付方案。

2、30%定金[電匯]+70%即期、不可撤銷信用證

為更好解決我方資金流動問題，我方主張買方預付30%的貨款?；陔p方曾有過合作，所以對方大可對我方的商業(yè)信用放心。這個方案在實際操作中有其可行性，對于買方并沒有什么損失，只是可以按照慣例先行支付一部分貨款。買方先采用電匯的方式支付我方30%的預付款，即360,000.00美元，其余840,000.00美元采用信用證支付，這樣對雙方也是安全的。

本方案中，信用證的性質(zhì)最好為即期不可撤消跟單信用證，若對方不同意可改為遠期不可撤消信用證，但要對付款時間進行商定。而且定金數(shù)額對方可能也會產(chǎn)生異議，20%是我方底線。

本案是我方的預期方案。

3、信用證與托收相結合按照規(guī)定，我方需開立兩張匯票，屬于信用證部分的貨款憑光票付款，全套單據(jù)附在托收部分匯票項下，按照即期付款交單方式托收。但信用證上必須訂明“在發(fā)票金額全部付清后才可交單”的條款，以確保我方安全收到貨款。

六、談判的戰(zhàn)略和策略

我方猜測，對方在這次關于支付方式的談判中可能會掛上其他方面的因素，一些支付方案與某些其他因素進行“打包”，以此進行“要挾”使我方被迫接受。我方要特別注意對方的陷阱，切勿貪圖小利益而失大局。

我方可以首先提出方案1即信用證支付方案，對方可能會對我方方案中即期信用證這一點提出異議，提出用遠期信用證或其他相關內(nèi)容，目的在于拖延付款時間，顯然這是對我方不利的。若我方能說服對方采用本方案，則免去了后續(xù)的談判的麻煩。若雙方爭執(zhí)不下，我方應適當抓住時機拋出第二套方案。第二套方案，即預付定金加信用證支付，對方有較大可能性接受，雙方只需要對一些細節(jié)諸如定金數(shù)額和繳付時間等內(nèi)容進行商定。

方案3是備用方案，在這三中方案中，方案3是最繁瑣的一種，所以我方在提出這條方案后，對方應當不會考慮。

談判中，對方也會提出自己的方案，注意對方提出的一些細節(jié)，仔細分析，隨機應變。根據(jù)談判桌上的形勢，我方可以給對方施壓，強迫對方接受我方的一些條件。需要反復強調(diào)的是，雙方是合作伙伴而非敵人，主旨仍然是和氣生財，順利履行合同，達到雙贏的目的。

七、談判進程的安排

1、雙方互相介紹成員。

2、雙方討論支付細節(jié)，為支付方式做鋪墊。

3、談論支付方案的各種條款，確定支付方式。

4、雙方最后對未盡事宜做出商討。

八、人員組成與分工

附：我方信用證條款：信用證內(nèi)容如下[部分]

開證行：我方需要能夠認證其資信的銀行

通知行：中國銀行河北省分行保定支行

40A 跟單信用證類型：不可撤消信用證

31C 開證日期：合同簽訂后的7天內(nèi)

31D 開證有效期限和有效地點：待定，日本大阪

50申請人：日本巖井株式會社

59受益人：中國河北保定光明化工廠

32B 貨幣與金額：1,200,000.00美元

41D 指定銀行與總付方式：由議付行議付

[注：如果開證申請人有要求，則將匯票內(nèi)容加入信用證] 42C 匯票：即期100%發(fā)票金額

42A 匯票付款人：開證行

43P 分批裝運：根據(jù)申請人要求待定

43T 轉運： 不允許

44A 裝船港：中國天津新港

44B 裝運至：日本大阪

44C 最后裝船日：在開證后三個月內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi) 或者44D裝運期[44C與44D只能取其一]

45B 貨物描述與交易條件：1000噸糖醇

總值：1,200,000.00美元

價格條款：CFR日本大阪

包裝：鐵桶

46A 應具備單據(jù)：雙方需要協(xié)商

47A 附加條件

71B 費用：所有開證行以外的銀行費用有受益人承擔

48交單期限：單據(jù)必須在開船后15天內(nèi)，且在信用證有效期內(nèi)提交 49保兌提示：待定

78對付款/承兌/讓購銀行之指示

第五篇：商務談判計劃書

信管100238韓映婷

綠茶項目合資商務談判計劃書

我方：午子綠茶公司有限責任公司對方：華之杰塑料建材有限公司

一、談判時間：

2012年12月13日

二、談判地點：

西安財經(jīng)學院第二教學樓101教室

三、談判團隊組成四、談判前期調(diào)查

甲方:午子綠茶公司 背景資料:陜西省午子綠茶有限責任公司是中國綠茶品牌專業(yè)企業(yè)，專業(yè)致力于中國綠茶科技、文化、加工、貿(mào)易等相關業(yè)務的開發(fā)與拓展，是科技和文化雙重開發(fā)的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。自1998年創(chuàng)立以來，在省、市、縣各級黨委、政府領導的關懷和大力扶持下，堅持走“創(chuàng)新帶動名牌，名牌帶動品牌，品牌帶動龍頭，龍頭帶動產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)帶動農(nóng)戶”的“五帶動”發(fā)展模式，已成為“漢中市農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化重點龍頭企業(yè)”、“陜西省重點培育和支持的出口品牌企業(yè)”、“全國經(jīng)濟林產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)”和“全國茶葉百強企業(yè)”，促進了陜南綠茶產(chǎn)業(yè)突破性發(fā)展。午子綠茶以有機綠色無污染科技示范茶園為基地，嚴格按照國際質(zhì)量體系標準組織生產(chǎn)，經(jīng)過幾十道工序，科學精制。全面通過 “HACCP認證”、“有機茶”、“ISO9001 國際質(zhì)量體系”、“ISO14001環(huán)境管理體系”、“有機食品”、“綠色食品”、“美國FDA注冊”、“出口食品企業(yè)衛(wèi)生注冊”等八大國際國內(nèi)質(zhì)量認證和注冊，質(zhì)量達到國際先進水平。并采用獲得國家專利具有全新設計、展示綠色、保質(zhì)保鮮、方便衛(wèi)生、防偽的專利包裝。是我國北方茶區(qū)設備先進、規(guī)模最大的現(xiàn)代化綠茶精制企業(yè)。午子品牌綠茶是具有中國綠茶文化特征的綠茶。“午子”代表著陰陽、時辰、南北和乾坤，也代表著太極，具有中國文化元素。具有“純綠色、全天然、無污染、富鋅硒”的品質(zhì)特征。突出表現(xiàn)在“綠色清香、富含鋅硒”，是中國綠茶中高品質(zhì)的特種綠茶。午子品牌綠茶包括午子綠茶、午子仙毫、午子名眉三大類三十多個品種、規(guī)格和等級，包裝類別有條盒裝、鐵聽裝、鋁箔袋裝、禮品組合裝等四大類。有適用機關、團體、企業(yè)、事業(yè)、賓館等單位和個人購買的降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用茶、旅游用茶等用途的系列產(chǎn)品。午子綠茶先后獲得“中國國際茶博會金獎”、“中國公認名牌產(chǎn)品”、“陜西省名牌產(chǎn)品”、“陜西省著名商標”等國內(nèi)外十多項大獎，是具有高品牌度的中國綠茶真品牌新產(chǎn)品。

公司下設總經(jīng)理辦公室、計劃財務部、生產(chǎn)技術部、市場營銷部、企業(yè)發(fā)展部、綠茶科研中心、綠茶文化研究中心、綠茶精制廠、馬蹤科技示范茶場、羅鎮(zhèn)科技示范茶場和西安辦事處。

公司本著“創(chuàng)造綠色，保護環(huán)境、珍愛生命”的經(jīng)營理念和“以茶會友，以質(zhì)取勝，以人為本，以誠待客”的經(jīng)營方針，愿與社會各界精誠合作，共求發(fā)展，通過市場導向，文化傳播，整合營銷，連鎖經(jīng)營，實現(xiàn)“午子”綠茶的“工業(yè)化、精細化、綠色化、國際化”的發(fā)展戰(zhàn)略和“振興國茶經(jīng)濟，弘揚國茶文化”的經(jīng)營宗旨，以“讓好茶者喝上好茶”為品牌

承諾，逐步把午子綠茶發(fā)展成為中國綠茶品牌和世界品牌，為促進中國茶業(yè)的發(fā)展和人類的健康做出積極的貢獻。

公司常年供應適用降溫用茶、勞保用茶、接待用茶、禮品用茶、外事用 茶、旅游用茶、自用茶等多方面用途的綠茶，歡迎機關、團體、企業(yè)、事業(yè) 賓館等單位和個人前來購買。

乙方:華之杰塑料建材有限公司

背景資料:華之杰塑料建材有限公司成立于1995年,是塑料建材專業(yè)生產(chǎn)企業(yè),坐落于浙江德清莫干山經(jīng)濟開發(fā)區(qū),國家級名勝區(qū)---莫干山南麓,距離杭州45公里,靠近104國道、杭寧高速和杭宣鐵路,地理位置優(yōu)越,交通便捷,是中國塑料加工工業(yè)協(xié)會異型材及門窗制品委員會理事長單位。公司占地面積233畝，總資產(chǎn)達3.5億，引進新加坡、德國、意大利、奧地利的國際一流生產(chǎn)設備，年生產(chǎn)能力達到12萬噸，產(chǎn)品出口量雄居國內(nèi)同行之首，公司秉承“登世界高峰，造中華之杰”的追求，以“一體四翼”為發(fā)展格局，即華之杰總部以生產(chǎn)異型材為主體，裝飾板、戶外用品、管道、門窗四大子公司為“四翼”，專業(yè)致力于研發(fā)和生產(chǎn)銷售PVC塑料異型材、管材、門窗、裝飾板、護欄等塑料建材及塑料門窗鋼襯、膠條、五金等配件?！叭A之杰”品牌獲得了“中國馳名商標”、“國家免檢產(chǎn)品”、“浙江省質(zhì)量獎”、“浙江省知名商號”、“浙江著名商標”、“浙江省名牌產(chǎn)品”等榮譽。公司還通過了“ISO9001質(zhì)量體系認證”、“ISO14000環(huán)境體系認證”、“烏克蘭產(chǎn)品質(zhì)量認證”、“俄羅斯PCT質(zhì)量安全認證”、“歐盟CE認證”、“美國AAMA認證”等多個國際質(zhì)量認證。

五、投資項目背景：

①品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35％，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

②已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。③已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

④已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設點，銷售狀況良好。

⑤品牌的知名度還不夠，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會有非常廣闊的市場前景。⑥缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

⑦現(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價值1000萬元人民幣。

六．辯題理解

1、雙方優(yōu)劣勢分析

甲方利益: A.要求對方出資額不低于50萬人民幣;

B.保證控股

C.對資產(chǎn)評估的1000萬元人民幣進行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等）。

乙方利益:

A.投資預算在150萬人民幣以內(nèi)。

B.收益達到20%以上，并且希望A方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)。

C.有最大的利潤分配。

甲方優(yōu)勢：

（1）品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200米。在哪里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，他的茶多酚含量超過35%，高于其他（已被發(fā)現(xiàn)的）茶類產(chǎn)品。查分多具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的病發(fā)幾率。同時，他能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。

（2）已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯，品牌效應在省內(nèi)初步形成。

（3）已擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。

（4）已初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連碎點都有設點，銷售狀態(tài)良好。

甲方劣勢：

（1）缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴大生產(chǎn)規(guī)模、擴大宣傳力度。

（2）品牌的知名度不夠。

乙方優(yōu)勢：

經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。

乙方劣勢：

對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知道的較少。

2、談判議題的確定

解決華之杰塑料建材有限公司是否投資午子綠茶公司，初額與收益問題

七、談判目標：

①解決雙方合資(合作)前的疑難問題。

②達到合資(合作)目的。

午子綠茶公司談判內(nèi)容：

A.要求對方出資額度不低于50萬元人民幣；

B.保證控股。

話直接塑料建材有限公司談判內(nèi)容：

A.希望在一年內(nèi)能夠見到回報,并且年收益率在20%以上,希望對方能夠用具體情況保證其能夠實現(xiàn)；

B.要求對方對獲得資金后的使用情況進行解釋；

C.風險分擔問題（提示：例如可以購買保險，保險費用可計入成本）。

八、開局及談判策略

1.開局：

方案一：情感交流式開局策略

通過談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對方引入較融洽的談判氣氛中。

方案二：采取進攻式開局策略

營造低調(diào)談判氣氛，堅決的指出對方現(xiàn)在物價飛漲的事實，國內(nèi)原材料等供應緊張等事實，以制造心理優(yōu)勢，是我放處于主動地位。

對方提出價格底線的策略：

列舉今年來市場上行情，以及乙方在近年來合作過的公司的成交價格，對其進行反駁。

2.中期階段：

策略一：軟硬兼施策略

有兩名談判成員其中一名充當紅臉，一名充當白臉輔助協(xié)議的談成，適時將談判話題定位到雙方長遠利益上來，把握談判的節(jié)奏和過程，從而占據(jù)主動。

策略二：靜觀其變

讓對方盡情提出要求，我們以不變應萬變。

策略三：把握讓步原則

明確我方核心利益所在，實行以退為進策略，退一步進兩步，做到迂回補償，充分利用手中籌碼，適當時可以退讓賠償金額來換取其他更大的利益。

策略四：制造競爭

羅列與我方要合作的美國的其他設備供應商。

策略五：打破僵局

重新清理談判關鍵問題，冷靜應對，使出殺手锏，給對方下最后通牒，合理利用暫停，首先冷靜分析僵局原因，在可運用把握肯定對方形式，否定對方實質(zhì)的方法解除僵局，適時用聲東擊西策略，打破僵局。

3.最后談判階段

策略一：把我底線

適時運用折中調(diào)和策略，把握嚴格把握最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后的通牒策略；

策略二：買下契機

在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關系；

策略三：最后通牒

明確最終談判結果，給出強硬態(tài)度。

九、談判的風險及效果預測：

雙方是第一次進行商務談判，彼此不太了解。為了使談判順利進行，有必要制定應急預案。

1.對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。

應對方案：避免沒必要的解釋，可轉移話題，必要時刻指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進程。

2.對方提出新的異議

應對方案：就著和好往來，適當讓步。

3.交火后日起押后

應對方案：再次商量，要求盡量提前交貨日期。

談判議程預測：

雙方進場——介紹會議安排和與會人員——進行正式談判——達成協(xié)議——簽訂協(xié)議——祝賀談判成功

十、準備談判資料

1.《中華人民共和國合同法》、《經(jīng)濟合同法》；

2.有綠茶資料；

3.有關對方市場上的行情及這家公司的歷史和現(xiàn)狀、經(jīng)營情況等。