第一篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之 住宅樓盤實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃之石家莊某住宅樓盤實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案 石家莊某樓盤實(shí)戰(zhàn)定價(jià)方案

1、定價(jià)思路

本住宅物業(yè)價(jià)格確定的方法主要是可比樓盤量化定價(jià)法。項(xiàng)目所在區(qū)域是石家莊市房地產(chǎn)開發(fā)熱點(diǎn)區(qū)域，在售樓盤集中，本項(xiàng)目定位和綜合素質(zhì)與周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤相似，因此，本項(xiàng)目與區(qū)域內(nèi)在售競(jìng)爭(zhēng)樓盤具有較高的可比性，因此在確定年價(jià)格時(shí)，依據(jù)以下步驟制定價(jià)格方案： 第一步：分析項(xiàng)目特點(diǎn)，確定價(jià)格制定原則； 第二步：根據(jù)比較案例選擇標(biāo)準(zhǔn)，選擇可比案例； 第三步：確定價(jià)格影響因素；

第四步：通過(guò)影響因素分析可比案例；

第五步：通過(guò)區(qū)域因素、樓宇本體因素、營(yíng)銷等因素對(duì)比調(diào)整確定樓盤比較價(jià)格； 第六步：分析比準(zhǔn)價(jià)格，確定項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的市場(chǎng)均價(jià)； 第七步：調(diào)查分析市場(chǎng)案例，確定項(xiàng)目層差、位置差； 第八步：確定價(jià)格表；

第九步：結(jié)合項(xiàng)目營(yíng)銷階段，確定各個(gè)階段可實(shí)現(xiàn)的價(jià)格； 第十步：確定付款方式。

2、項(xiàng)目?jī)r(jià)格制定原則（1）、項(xiàng)目特點(diǎn)分析

項(xiàng)目全部為多層住宅，南北朝向，分為南北兩個(gè)組團(tuán)，其中北組團(tuán)主要為原有居民回遷區(qū)，而南組團(tuán)為商品住宅區(qū)，因此兩大組團(tuán)定位不同，并在以下幾個(gè)方面形成差異：

A、戶型設(shè)計(jì)上的差異：北組團(tuán)戶型設(shè)計(jì)中受回遷房平面戶型限制，平面設(shè)計(jì)較差，主要為2房1廳和1房1廳，建筑面積為40—133平方；而南組團(tuán)戶型設(shè)計(jì)較為靈活，平面設(shè)計(jì)好，以3房2廳為主，建筑面積在71—196平方；

B、組團(tuán)環(huán)境上差異：外部環(huán)境中北組團(tuán)北面臨近東貨場(chǎng)，噪音、污染較南組團(tuán)重；內(nèi)部環(huán)境中南組團(tuán)內(nèi)部環(huán)境設(shè)計(jì)較優(yōu)，并富有變化；

C、樓宇質(zhì)量上差異：南組團(tuán)的建筑設(shè)計(jì)單位和施工單位均為知名甲級(jí)單位，北組團(tuán)不具備這一優(yōu)勢(shì)。（2）、價(jià)格制定方法

A、以南北兩大組團(tuán)形成兩個(gè)價(jià)格體系，并且拉開價(jià)格差距；

B、在制定價(jià)格差差時(shí)，由于南北組團(tuán)內(nèi)各棟樓宇景觀差異小，噪音差異大，因此噪音是影響價(jià)格差的主要因素；

C、北組團(tuán)戶型面積偏小，價(jià)格制定主要從總價(jià)考慮。3.確定項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)均價(jià)(1)市場(chǎng)比較法

考慮本項(xiàng)目所在區(qū)域是目前石家莊住宅競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域,項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)素質(zhì)同周邊樓盤差異不大,因此選擇市場(chǎng)比較法作為項(xiàng)目定價(jià)的方法.首先選擇市場(chǎng)可比案例,通過(guò)價(jià)格影響因素對(duì)比調(diào)整確定物業(yè)比準(zhǔn)價(jià)格,以最終確定本項(xiàng)目住宅可實(shí)現(xiàn)的均價(jià).(2)調(diào)查案例選取

選取原則:同類型住宅物業(yè),同一供需區(qū)域,位置接近,成交時(shí)間相似,成交價(jià)格為正常實(shí)現(xiàn)的交易價(jià)格.根據(jù)以上選取原則,選擇項(xiàng)目周邊的燕都花園、宏興花園（二期）、博雅莊園作為可比案例。（3）住宅物業(yè)價(jià)格影響因素 A、因素一：地理位置比較因素 ?環(huán)境：包括生活氛圍、人文氛圍、自然環(huán)境、治安狀況、區(qū)域印象、升值前瞻； ?交通：車行、管制、公共交通；

?配套：學(xué)校、幼兒園、菜市場(chǎng)、商場(chǎng)、醫(yī)院、銀行。B、因素二：樓盤本體素質(zhì)比較因素 ?規(guī)模；

?平面設(shè)計(jì)：實(shí)用性、面積、朝向、通風(fēng)、采光、戶型設(shè)計(jì)等； ?設(shè)備：供熱、智能化、消防； ?裝修：地面、廚衛(wèi)、門窗； ?外觀：立面設(shè)計(jì)、大堂、會(huì)所； ?景觀； ?車位； ?開發(fā)商； ?承建商。

C、因素三：物業(yè)管理 ?品牌； ?收費(fèi)；

D、因素四：工程形象進(jìn)度 ?樓花、準(zhǔn)現(xiàn)樓、現(xiàn)樓； ?入伙時(shí)間；

E、因素五：營(yíng)銷因素 ?市場(chǎng)時(shí)機(jī)； ?營(yíng)銷包裝等。

（4）具體調(diào)查結(jié)果（略）

調(diào)查結(jié)論：區(qū)域內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤在位置、規(guī)模、配套、基本素質(zhì)等方面差異不大；區(qū)域內(nèi)住宅價(jià)格在2400—2900元/平方；燕都花園綜合素質(zhì)與本項(xiàng)目最為相似，其次是宏興花園、博雅莊園。

（5）樓盤對(duì)比分析

根據(jù)以上調(diào)研資料，樓盤因素對(duì)比如下：

樓盤比較表（住宅）

樓盤名稱

權(quán)重%

本項(xiàng)目

燕都花園

宏興花園

博雅莊園

A、地理位置

環(huán)境

生活氛圍

人文氛圍

自然環(huán)境

治安狀況

區(qū)域印象

升值前瞻

交通

車行、管制

公共交通

配套

學(xué)校、幼兒園

菜市場(chǎng)、商場(chǎng)

醫(yī)院、銀行

B、樓盤本體素質(zhì)

規(guī)模、配套、實(shí)力

平面設(shè)計(jì)

設(shè)備（供熱、智能化）

裝修（地面、廚衛(wèi)、門窗）

是否送電器

外觀（包括大堂、會(huì)所）

景觀

車位

承建商

開發(fā)商實(shí)力

C、物業(yè)管理

品牌

收費(fèi)

D、工程進(jìn)度

E、營(yíng)銷

比較因素折扣合計(jì)

對(duì)比樓盤銷售價(jià)格（元/平方）

2430

根據(jù)比較因素調(diào)整后價(jià)格（元/平方）

2445

對(duì)比樓盤參考權(quán)重

本項(xiàng)目合成價(jià)格

2503

（6）確定價(jià)格

根據(jù)以上競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析，考慮以下決定項(xiàng)目?jī)r(jià)格因素：北區(qū)與南區(qū)的差異；南北區(qū)可售面積比例約為1：7。確定本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的銷售均價(jià)為2440元/平方。4 確定價(jià)格表（1）層差

根據(jù)調(diào)查，石家莊市目前樓盤價(jià)格如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業(yè)花園

翼北花園

樓層差如下：

樓盤名稱

一

二

三

四

五

六

七

備注

燕都花園

宏業(yè)花園

翼北花園

上述案例中，冀興花園是區(qū)域內(nèi)最早開售的樓盤，樓層可比性不高，而宏業(yè)和燕都是目前在售樓盤，具有較高的可比性?？紤]燕都花園銷售情況比宏業(yè)花園好，因此在制定本項(xiàng)目層差時(shí)，主要以燕都花園層差為參考，再根據(jù)宏業(yè)花園層差規(guī)律適當(dāng)調(diào)整，項(xiàng)目層差制定如下：

一

二

三

四

五

六

七 層差（頂層平面）

層差（頂層復(fù)式）

（2）景觀位置差

項(xiàng)目外部沒(méi)有可利用的自然景觀，內(nèi)部景觀差異也不大，因此，位置的影響主要反映在臨街噪音的影響上。以下是燕都花園由于位置不同價(jià)格表如下：

一

二

三

四

五

六

均價(jià) 臨華新路

不臨街

位置差如下：平均位置差 臨華新路

0 不臨街

綜合考慮本項(xiàng)目的素質(zhì)，影響價(jià)格的位置差異的負(fù)面因素有：位于北區(qū)；臨交通干道（建設(shè)北大街）；臨近小區(qū)步行商業(yè)街。正面因素有：位于南區(qū)；可觀看小區(qū)庭院綠化?？紤]上述因素，結(jié)合競(jìng)爭(zhēng)樓盤位置差異所產(chǎn)生的價(jià)格差，以南區(qū)臨建設(shè)北大街15棟價(jià)格為參數(shù)，制定以下南區(qū)價(jià)格變化表（北區(qū)均價(jià)為南區(qū)對(duì)稱單位的0.9）: 單元

價(jià)差

南15棟西單元

0 南17、19、21、23棟西單元

0 南15棟中、東單元和16棟均價(jià)

+150 南17、19、21棟中、東單元和18、20、22棟均價(jià)

+200 南23棟中單元和24棟均價(jià)

+150（3）確定價(jià)格表（南北區(qū)各選一例，其余略）A、北區(qū)第1棟價(jià)格表：

單位

一

二

三

四

五

六 西單元

中單元

東單元

B、南區(qū)15棟價(jià)格表

單位

一

二

三

四

五

六

西單元

中單元

東單元分期價(jià)格

配合項(xiàng)目營(yíng)銷五個(gè)階段，銷售價(jià)格分為五個(gè)分期價(jià)格：（1）第一階段：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期

定價(jià)原則：低單價(jià)、低總價(jià)入市，主推北組團(tuán)的一房、兩房和三房，總價(jià)控制在15萬(wàn)元左右；南組團(tuán)限量推出位置較差的15、16、23和24棟。

實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2273元/平方；北區(qū)2144元/平方，南區(qū)2291元/平方

定價(jià)說(shuō)明：低價(jià)入市，明顯拉開與競(jìng)爭(zhēng)樓盤的價(jià)格差距，在市場(chǎng)上樹立物業(yè)“物超所值”、“價(jià)廉物美”的品牌形象，短期聚集人氣，為6月份公開發(fā)售充分準(zhǔn)備。（2）第二階段：公開發(fā)售期

定價(jià)原則：項(xiàng)目全部面向市場(chǎng)，銷售率逐漸上升，保證基本資金回籠。實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2369元/平方；北區(qū)2232元/平方，南區(qū)2389元/平方

定價(jià)說(shuō)明：正式發(fā)售期，價(jià)格高于認(rèn)購(gòu)期，實(shí)收均價(jià)低于競(jìng)爭(zhēng)樓盤在售價(jià)格，擴(kuò)大營(yíng)銷宣傳和促銷力度。

（3）第三階段：強(qiáng)勢(shì)推廣期

定價(jià)原則：提高價(jià)位塑造大社區(qū)形象；進(jìn)一步回籠資金。

實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2441元/平方；北區(qū)2297元/平方，南區(qū)2462元/平方

定價(jià)說(shuō)明：屬于強(qiáng)勢(shì)推廣，結(jié)合物業(yè)施工進(jìn)度，加大促銷優(yōu)惠力度，形成價(jià)格拉升的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)，給前期客戶物業(yè)升值的良好印象。（4）第四階段：持續(xù)銷售期

定價(jià)原則：物業(yè)接近竣工入伙，樹立品質(zhì)，建立信心，緩慢提高價(jià)格，進(jìn)一步回籠資金。實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2490元/平方；北區(qū)2341元/平方，南區(qū)2511元/平方 定價(jià)說(shuō)明：準(zhǔn)現(xiàn)樓，利用促銷手段，保持價(jià)格上升的趨勢(shì)。（5）第四階段：尾盤期

定價(jià)原則：物業(yè)入伙，集中盤活所剩房源。

實(shí)收均價(jià)：均價(jià)2490元/平方；北區(qū)2341元/平方，南區(qū)2511元/平方 定價(jià)說(shuō)明：現(xiàn)樓，利用公關(guān)活動(dòng)和促銷優(yōu)惠措施抵抗其他樓盤的競(jìng)爭(zhēng)。6 付款方式

結(jié)合石家莊市普遍接受的付款方式，本項(xiàng)目采取以下付款方式：（1）一次性付款方式

折扣：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期90折；公開銷售期94折；強(qiáng)勢(shì)推廣期97折；持續(xù)期和清盤期99折。一萬(wàn)元定金，簽署《認(rèn)購(gòu)合同》，5天內(nèi)付總樓款50%（含定金），10天內(nèi)付總樓款的40%，簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付清10%余款。（2）建設(shè)期分期付款

折扣：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期91折；公開銷售期95折；強(qiáng)勢(shì)推廣期98折；持續(xù)期和清盤期沒(méi)有折扣。一萬(wàn)元定金，簽署《認(rèn)購(gòu)合同》，5天內(nèi)付總樓款30%（含定金），30天內(nèi)付總樓款的30%，簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付總樓款的20%，入伙時(shí)付清20%余款。（3）按揭付款

折扣：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期91折；公開銷售期95折；強(qiáng)勢(shì)推廣期98折；持續(xù)期和清盤期沒(méi)有折扣。一萬(wàn)元定金，簽署《認(rèn)購(gòu)合同》，5天內(nèi)付15%首期（含定金），簽署正式《房地產(chǎn)買賣合同》時(shí)付5%首期，辦理銀行按揭手續(xù)。7 銷售時(shí)點(diǎn)確定（1）內(nèi)部認(rèn)購(gòu)時(shí)間

根據(jù)開發(fā)商的資金回收目標(biāo)，商鋪于四月份提前內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，而住宅將在5月20日開始內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，是基于以下因素考慮：

?售樓處于5月20日完成裝修、裝飾工程并可對(duì)外開放；

?項(xiàng)目的形象包裝、現(xiàn)場(chǎng)包裝及銷售人員培訓(xùn)等銷售前期準(zhǔn)備工作全部完成，具備內(nèi)部認(rèn)購(gòu)條件；

?項(xiàng)目預(yù)售證5月20日尚未取得；

?根據(jù)開發(fā)商提供之工程進(jìn)度說(shuō)明：6月底主體封頂，5月20日住宅主體施工到5—6層，工程形象容易樹立置業(yè)者信心；

?住宅實(shí)體中的樣板房6月底可以開放；

?同區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤（如燕都花園二期）將于5月初發(fā)售，與本項(xiàng)目?jī)?nèi)部認(rèn)購(gòu)的時(shí)間錯(cuò)開； ?及早推向市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)12月31日銷售率達(dá)到90%的銷售目標(biāo)。（2）開盤時(shí)間 5月20日除預(yù)售許可證和樣板房沒(méi)有準(zhǔn)備到位，其他銷售條件已經(jīng)具備，由于樣板房開放時(shí)間較其他準(zhǔn)備工作完成時(shí)間明顯落后，如果在6月底樣板房開放時(shí)才公開發(fā)售，公開銷售期只有6個(gè)月，時(shí)間短，對(duì)銷售和資金回收造成不良影響。因此本項(xiàng)目正式開盤以拿到《預(yù)售許可證》為必備條件，開盤時(shí)間預(yù)計(jì)為6月1日 8 銷售前提條件

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件在前期提供之《項(xiàng)目銷售準(zhǔn)備工作時(shí)間表》中，有具體說(shuō)明，內(nèi)容包括：工程形象、形象包裝、現(xiàn)場(chǎng)包裝、銷售文件、銷售人員培訓(xùn)。（2）正式開盤前提條件：取得《預(yù)售許可證》 9 銷售目標(biāo)及進(jìn)度安排

銷售目標(biāo)：2001年12月31日前實(shí)現(xiàn)90%銷售率。

銷售進(jìn)度安排：銷售率按可售面積61000平方計(jì)，銷售期以9個(gè)月計(jì)，在推廣上分為內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期、公開強(qiáng)銷期、強(qiáng)勢(shì)推廣期、持續(xù)期和清盤期五個(gè)階段。

時(shí)期

銷售階段

工程進(jìn)度

銷售率

銷售均價(jià)

價(jià)格變化

銷售面積

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)

主體6層

3%

南區(qū)2291

公開銷售

主體封頂

15%

強(qiáng)勢(shì)推廣

外墻裝修、樣板房開放

57%

持續(xù)期

竣工、驗(yàn)收

15%

清盤期

入伙

10%

總計(jì)61000平方，共541套

第二篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)案例

本文由ningningzheng貢獻(xiàn) ppt文檔可能在WAP端瀏覽體驗(yàn)不佳。建議您優(yōu)先選擇TXT，或下載源文件到本機(jī)查看。M3特區(qū) 2004營(yíng)銷推廣建議書 2004營(yíng)銷推廣建議書 2004年10月 本報(bào)告將就以下幾個(gè)問(wèn)題展開著重討論 ? ? ? ? 當(dāng)前營(yíng)銷存在的問(wèn)題 案名的確立 M3特區(qū)項(xiàng)目營(yíng)銷主題的確立 推廣階段的劃分和各個(gè)推廣階段的傳播主題 推廣手法的運(yùn)用原則以及推廣思考 【M3特區(qū)】 特區(qū) 推 廣 目 錄 第一部分：當(dāng)前推廣存在的問(wèn)題以及解決辦法 ? 第二部分：推廣階段性策略（各個(gè)階段推廣傳播主題的確立）（傳播內(nèi)容以及媒體配合的思考）（媒體組合計(jì)劃）? 第三部分：推廣思考 【M3特區(qū)】 當(dāng)前推廣存在的問(wèn)題 作為本案2003的整體包裝存在以下四個(gè)問(wèn)題 ? 一是（廣告宣傳方面），樓盤亮相之后，在上海樓市沒(méi)形成 沖擊效應(yīng)，特別是廣告?zhèn)鞑ブ黝}不明確，給人一種很亂很雜 的感覺(jué)，? 二是（媒體組合方面），媒體組合比較隨意，沒(méi)有集中優(yōu)勢(shì) 兵力，在主流媒體上形成傳播效應(yīng) 【M3特區(qū)】 當(dāng)前推廣存在的問(wèn)題 三是，（主題定位方面）作為本案的主題定位不準(zhǔn)確，沒(méi)有 解決“房子賣給誰(shuí)”的問(wèn)題，造成客戶質(zhì)量不高，不是“沒(méi) 有客戶”而是“沒(méi)有找到客戶” 四是，（營(yíng)銷主題方面）可以說(shuō)M3特區(qū)沒(méi)有營(yíng)銷主題，沒(méi)有 解決“房子是什么”的問(wèn)題，沒(méi)有給人一種直接的概念，例 如，一想到M3特區(qū)，就想到“二七塔附近的70M2的復(fù)式房” 或者說(shuō)沒(méi)有給人一個(gè)簡(jiǎn)單的感覺(jué)：“這房子戶型很有特點(diǎn)“ 等感覺(jué) 【M3特區(qū)】 當(dāng)前推廣存在的問(wèn)題 綜合以上情況，本案在推廣時(shí)沒(méi)有解決好 “房子是什么的房子” “房子是賣給誰(shuí)的” “房子怎么賣”的問(wèn)題 更為要命的是，案名（M3特區(qū)）不是很合理，讓很多人不明白 是什么意思，特區(qū)特在哪里，為什么叫M3特區(qū)等等問(wèn)題 【M3特區(qū)】 當(dāng)前推廣的解決辦法 我們將從以上四個(gè)方面對(duì)該樓盤進(jìn)行廣告宣傳 項(xiàng)目的總體推廣思路甄別 ? 一，案名的重新選取 ? 二，營(yíng)銷主題的確立 ? 三，概念主題的尋找 ? 四，客戶定位的選擇 ? 五，媒體組合的方式 【M3特區(qū)】 項(xiàng)目推廣的總體思路 借勢(shì)造勢(shì)原則，以“四量撥千斤”之式節(jié)省營(yíng)銷費(fèi)用，借助 “寶隆華庭”和“銀宮”等營(yíng)銷人流，借勢(shì)出擊，因?yàn)橹挥?我們的樓盤才有可能截留他們的客戶 ? 堅(jiān)持兩個(gè)拳頭打人，壓制舊的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，謹(jǐn)防新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ? 從“M3特區(qū)”我的空間，我做主”，這一功能主題

入手，進(jìn)行賣點(diǎn)保鮮釋放，并讓“M3特區(qū)”區(qū)別于其它競(jìng)爭(zhēng)樓盤 三個(gè)核心點(diǎn)，真正市中心，純復(fù)式，小戶型等三個(gè)方面進(jìn)行 強(qiáng)勢(shì)釋放 ? 大眾傳播高空轟炸和現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)地面推廣相結(jié)合 【M3特區(qū)】 案名的選取 案名選取的原則須達(dá)到以下三個(gè)要求 一，由于本案戶型的獨(dú)特性，所以案名的選取不能遵循常規(guī)，要 便于記憶 二，要對(duì)本案的核心賣點(diǎn)真正市中心，純復(fù)式，小戶型有直接的 傳播作用 三，要符合目標(biāo)客戶的心理特征 【M3特區(qū)】 案名的選取一 欲望閣樓 案名的解釋 本案名屬于時(shí)尚前衛(wèi)型的 閣樓代表戶型特征——70平米的純復(fù)式結(jié)構(gòu) 欲望代表著一種心理狀態(tài)，每個(gè)人都有自己的理想，我們 在這里從客戶的角度把理想理解為欲望 【M3特區(qū)】 案名的選取二 感性鴕鳥 案名的解釋 本案名屬于前衛(wèi)時(shí)尚型的 人是感性的，由于我們房子的特征和別的有著很大的差別，因此買我們的房子的人肯定是更為感性的 鴕鳥是一種高大的動(dòng)物，暗合了我們的復(fù)式戶型結(jié)構(gòu) 【M3特區(qū)】 案名的選取三 高巢家庭 案名的解釋 本案名屬于實(shí)用時(shí)尚型的 高巢代表我們的戶型復(fù)式結(jié)構(gòu)，并暗合我們是小高層結(jié)構(gòu)和 目標(biāo)客戶層次的心理需求 【M3特區(qū)】 案名的選取四 摩登.top 對(duì)案名的解釋 摩登是英文里的 “時(shí)尚”意思 摩登.top表示頂級(jí)的時(shí)尚 中英文結(jié)合在視覺(jué)沖擊的力度上會(huì)很大 【M3特區(qū)】 案名的選取 我們較為推崇的案名是： 欲望閣樓（首選）高巢家庭（備用）【M3特區(qū)】 營(yíng)銷主題的確立

（一）有以下四個(gè)營(yíng)銷主題，以供甄別： 上海只有一個(gè)市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區(qū)】 營(yíng)銷主題的確立

（二）欲望閣樓—成就上層夢(mèng)想 【M3特區(qū)】 營(yíng)銷主題的確立

（三）欲望閣樓—我的世界，我的市中心 【M3特區(qū)】

營(yíng)銷主題的確立

（四）欲望閣樓—我的空間我做主 【M3特區(qū)】 營(yíng)銷主題的確立

（五）欲望閣樓—真正的市中心，真正的家

【M3特區(qū)】

營(yíng)銷主題的確立

（六）欲望閣樓--獻(xiàn)給對(duì)事業(yè)和生活存有強(qiáng)烈欲望的人 【M3特區(qū)】 營(yíng)銷主題的確立 通觀以上六個(gè)營(yíng)銷主題，我們建議的營(yíng)銷主題是

上海只有一個(gè)市中心，“欲望閣樓”在市中心的正中心 【M3特區(qū)】 概念主題的尋找 本案的概念主題是 市中心首個(gè)4S住宅 【M3特區(qū)】 概念主題的尋找 對(duì)4S的解釋

Sun（真正的陽(yáng)光住宅）

4、8米超面寬設(shè)計(jì)，進(jìn)深僅 11米 Second（全部復(fù)式的住宅）65-74M2復(fù)式結(jié)構(gòu) South（全朝南結(jié)構(gòu)）全部朝南、南北躍透光通風(fēng)設(shè)計(jì) Spirit（主題的，精神的）在市中心 的欲望樓閣，70年代專屬住宅

【M3特區(qū)】 概念主題的尋找 需要說(shuō)明的是，由于本案是重新定位，不宜提出新的概念，所以我們只需在文案的賣 點(diǎn)里以固定的形式體現(xiàn).有一句話可以在所有報(bào)紙稿里體現(xiàn)： 本案時(shí)尚前衛(wèi)，不為所有人準(zhǔn)備，本案時(shí)尚前衛(wèi)，不為所有人準(zhǔn)備，只供有思想并對(duì)事業(yè)充滿了欲望的人品尚 【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇 我們的客戶到底在哪里（散戶）+（投資客）追求時(shí)尚的青年+有眼光的投資客 【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇（散戶）散戶的特征： ? 他們的年齡層次是 30歲左右，男女比例為55：45，男性占多 ? 本案的潛在顧客群應(yīng)該是不甘平庸、追求時(shí)尚的“上 進(jìn)青年”，共同的人文特征之一是年輕、有活力、思 想上有一點(diǎn)前衛(wèi)，思維上特別活躍，處于人生的奮斗 階段。? 特殊行業(yè)的特殊從業(yè)者 【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇（散戶）目標(biāo)群共同的人文特征之二是繁忙，忙于工作、忙于 交際，他們對(duì)交通的便捷性要求很高 ? 他們大部分在現(xiàn)實(shí)生活中承受著更大的責(zé)任和壓力— —反過(guò)來(lái)，他們對(duì)“家”的需求更 強(qiáng)調(diào)個(gè)性、舒適與完全的自由；

【M3特區(qū)】 客戶定位的選擇（投資客）他們大都是事業(yè)成功的人士，在很多地方有投資，例 如股票，期貨等。他們有獨(dú)到的眼光和過(guò)人的判斷力 他們對(duì)房地產(chǎn)的理解比我們的銷售人員還要深刻 他們的投資意識(shí)很強(qiáng)，一般情況下不易改變主意 他們對(duì)樓盤所處地段的要求很高（投資回報(bào)要高）他們對(duì)投資回報(bào)特別敏感（投資回報(bào)要快）他們對(duì)樓盤的交房日期要求比較苛刻（投資回報(bào)要早）【M3特區(qū)】 媒體組合策略 鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費(fèi)用較少，鑒于本案體量不大，戶型特別，廣告費(fèi)用較少，我們建議的媒體組合 策略為： 策略為： 大河報(bào)硬廣告 +上海晚報(bào)的軟性文章 DM單 +DM單 +電視媒體 【M3特區(qū)】 媒體組合策略（報(bào)紙）在報(bào)紙媒體上，我們的目的是在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)烈的沖擊流，在報(bào)紙媒體上，我們的目的是在短時(shí)間內(nèi)形成強(qiáng)烈的沖擊流，硬廣告全部在大河報(bào)上投放 軟廣告全部在上海晚報(bào)上投放 在大河報(bào)上采取“間歇式” 在大河報(bào)上采取“間歇式”投放策略 先做C 上海版）消滅散戶 先做C版（上海版）消滅散戶 然后做A 全省范圍內(nèi)尋找投資客 然后做A或B版全省范圍內(nèi)尋找投資客 【M3特區(qū)】 媒體組合策略（電視）在電視媒體上，在電視媒體上，我們建議采用十秒的很有新意的廣告來(lái)提高本案的知名度 創(chuàng)意性非常強(qiáng)的電視廣告 對(duì)項(xiàng)目的知名度在“短期內(nèi)迅速提高”會(huì)有有很大的幫助 對(duì)項(xiàng)目的知名度在“短期內(nèi)迅速提高” 【M3特區(qū)】 媒體組合策略（DM單）DM單目的有三 利用DM單對(duì)周圍區(qū)域的客戶進(jìn)行“地毯式”覆蓋，DM單對(duì)周圍區(qū)域的客戶進(jìn)行 A.利用DM單對(duì)周圍區(qū)域的客戶進(jìn)行“地毯式”覆蓋，使周遍區(qū) 域有意向的客戶收到DM單三次以上，DM單三次以上 域有意向的客戶收到DM單三次以上，迅速掃清周遍客戶 B.對(duì)附近競(jìng)爭(zhēng)樓盤進(jìn)行有效攔截 C.對(duì)特殊行業(yè)者進(jìn)行針對(duì)性派發(fā) 【M3特區(qū)】 項(xiàng)目推廣的主線 明暗兩條線推廣的方針

【M3特區(qū)】

項(xiàng)目推廣的主線（明線）明線“硬攻”直擊目標(biāo)客戶紅心，由于本案的體量不大，廣 告費(fèi)用有限，所以一定要出奇兵，以達(dá)到“借船出海”的目 的 ? 在硬廣告上以主流媒體《大河報(bào)》為陣地，通過(guò)有效、準(zhǔn)確、高質(zhì)的文字效應(yīng)，有效傳達(dá)樓盤信息，在電視媒體上以上 海一套二套為主，一個(gè)總體 的原則是 在媒體組合上形成“點(diǎn)射”而屏除“ 在媒體組合上形成“點(diǎn)射”而屏除“散 射” 【M3特區(qū)】 項(xiàng)目推廣的主線（暗線篇）

暗線以潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲的方式“軟取”目標(biāo)客戶大腦，通過(guò)軟性新 聞和軟廣告等形式對(duì)我們的 目標(biāo)客戶群的興趣，愛(ài)好，性格特征，以及他們的喜怒愛(ài)樂(lè)購(gòu)房習(xí)慣等進(jìn)行詳細(xì)的闡述，暗合他 們的心理需求 暗線積極配合明線 從側(cè)面對(duì)明線起到烘托、呼應(yīng) 【M3特區(qū)】 項(xiàng)目推廣的主線（明線篇）在強(qiáng)銷期間，主要以硬廣告的賣點(diǎn)釋放為主要形式，在 對(duì)前期客戶進(jìn)行消化的基礎(chǔ)上，以項(xiàng)目本身的優(yōu)良的性 價(jià)比吸引新的客戶，通過(guò)時(shí)尚，前衛(wèi)，簡(jiǎn)潔的硬廣告平面表現(xiàn)形式對(duì)客戶形成有效沖擊 ? 另外在對(duì)銀宮和寶隆華庭的造勢(shì)行動(dòng)進(jìn)行有效的攔截，達(dá)到借勢(shì)目的 主流媒體的硬廣告為主，主流媒體的硬廣告為主，以活動(dòng)為輔 借勢(shì)求勝 【M3特區(qū)】 項(xiàng)目推廣的主線（明線篇）在項(xiàng)目的持續(xù)期間，以“復(fù)式”和“總價(jià)”為主要訴求 點(diǎn)，從硬廣告，電視媒體組合立體出擊，從而達(dá)到區(qū)別 競(jìng)爭(zhēng)樓盤的目的。廣告和SP活動(dòng)并駕齊驅(qū) 廣告和 活動(dòng)并駕齊驅(qū) 融勢(shì)取勝 【M3特區(qū)】 項(xiàng)目推廣的主線（明線篇）在項(xiàng)目的尾盤期間，? 我們將利用M3特區(qū)的一個(gè)最大的隱性優(yōu)勢(shì)，目標(biāo)客戶群的純粹和感 性，對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行身份定位，這時(shí)采取 “ 的方針，對(duì)目標(biāo)客戶 進(jìn)行有針對(duì)性的廣告宣傳（例如，本案只為夜晚12：00仍在奔波的 人準(zhǔn)備，9：00點(diǎn)鐘已進(jìn)入夢(mèng)想的人切莫對(duì)本案存有欲望，欲望閣 樓獻(xiàn)給對(duì)事業(yè)和生活存有強(qiáng)烈欲望的人）有所為必有所不為” 【M3特區(qū)】 項(xiàng)目推廣傳播三階段 第一階段：面的擴(kuò)張 解決項(xiàng)目知名度問(wèn)題 第二階段：質(zhì)的完備（解決項(xiàng)目美譽(yù)度問(wèn)題）

第三階段：準(zhǔn)的對(duì)接（解決項(xiàng)目忠誠(chéng)度問(wèn)題）2004年 11月 12月 2005 年 4月 【M3特區(qū)】 階段傳播目的和主題（預(yù)熱期（預(yù)熱期-開盤期）堅(jiān)持兩手抓的方針，在前期要 著手打兩場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)。一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)解決“面的擴(kuò)張問(wèn)題”，一場(chǎng)戰(zhàn)爭(zhēng)是管城區(qū)的局部戰(zhàn)爭(zhēng)

我們的階段傳播目的和主題（預(yù)熱期-開盤期）第二只拳頭是打一場(chǎng)局部戰(zhàn)爭(zhēng) 集中優(yōu)勢(shì)兵力在管城區(qū)打一場(chǎng)殲滅戰(zhàn)（具體步驟如下）? 東西大街和南下街的交叉口的廣告牌要重新做，具有很好的視覺(jué)引導(dǎo)作用。為以后的截流打下伏筆 利用大河報(bào)的夾頁(yè)對(duì)管城區(qū)進(jìn)行“高頻率”和“高密度”的地毯式轟 炸，周遍2公里以內(nèi)的有意向客戶每人要收到DM單三次以上，造成M3特區(qū)要 大動(dòng)作的現(xiàn)象。M3特區(qū)“四次大型活動(dòng)”沖擊波 第二高潮期 上升期 鋪墊期 第一高潮期

我們的階段傳播目的和主題（強(qiáng)銷期）

在預(yù)熱期的強(qiáng)勢(shì)傳播之后，會(huì)有以下幾個(gè)效果 將對(duì)區(qū)域客戶（管城區(qū)和部分金水區(qū)客戶）進(jìn)行有效的覆蓋利用廣告對(duì)競(jìng) 爭(zhēng)者實(shí)現(xiàn)了有效的區(qū)分，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)現(xiàn)了高壓的態(tài)勢(shì) ? 更為重要的是，附近的樓盤在開盤時(shí)也要造勢(shì)，以形成自己的開閘放水的 局面，我們正好可以利用這種心態(tài)打“時(shí)間差” 這將為我們“借力使力”提供了有效的工具 真正的智慧是善用別人的智慧，真正的力量是善用別人的力量

我們的階段傳播目的和主題（持續(xù)期）提升價(jià)格，體現(xiàn)項(xiàng)目利益點(diǎn)和升值潛力 ? 連續(xù)的SP活動(dòng)對(duì)已成交客戶的優(yōu)惠措施，例如舉行憑 已成交客戶的簽字一字千斤的承諾，已成交客戶可享受免費(fèi) 的物業(yè)管理費(fèi)等措施（具體另案提交）? “準(zhǔn)的對(duì)接”上將是我們的傳播的目的。我們將啟動(dòng)“興趣營(yíng)銷”和“體驗(yàn)式營(yíng)銷 ”兩 大營(yíng)銷形式（M3特區(qū)項(xiàng)目持續(xù)期）我們的階段傳播目的和主題 這是一場(chǎng)攻堅(jiān)性的的戰(zhàn)役 我們的階段傳播目的和主題（持續(xù)期）啟動(dòng)“殺手剪”計(jì)劃 啟動(dòng)“殺手剪” 我們將在照顧所有賣點(diǎn)的基礎(chǔ)上對(duì)“總價(jià)”和 “純復(fù)式”這兩個(gè)獨(dú)特的賣點(diǎn)進(jìn)行海陸空三位一 體的立體轟炸策略（M3特區(qū)項(xiàng)目持續(xù)期）我們的階段傳播方式 在強(qiáng)銷期之后進(jìn)入盤整時(shí)期，對(duì)前期的客戶進(jìn)行消化后，將具體實(shí)行“殺手剪”計(jì)劃，迎接第二個(gè)高潮期，這 是一場(chǎng)攻堅(jiān)性的的戰(zhàn)役，銷控做的好的話，問(wèn)題解決的 將相對(duì)容易一些，但由于我們前期是低價(jià)入市，勢(shì)必對(duì) 銷售價(jià)格進(jìn)行高頻率、小弧度的價(jià)格調(diào)整，此時(shí)，價(jià)格 的抗性已經(jīng)凸顯，這個(gè)問(wèn)題必將通過(guò)提高項(xiàng)目的品質(zhì)從 而提高性價(jià)比這個(gè)方面得到根本的解決。（M3特區(qū)）投資牌怎么打 我們將對(duì)投資客啟動(dòng) 五項(xiàng)投資計(jì)劃（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之一）自用型買家（一般為買一套）通過(guò)數(shù)據(jù)對(duì)比說(shuō)明“買比租好” 舉例：買一套65平米的復(fù)式住宅，月供1650元，而在附近租 房子每月需要3200元左右，從而推出“買比租好”（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之二）投資型買家四年還本計(jì)劃 買一套65平米的復(fù)式住宅，月供1650元，而在附近租房子每月 需要3200元左右，從而四年收回成本（首付3萬(wàn)，年賺17800 元，四年收回首付款）（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之三）以租帶養(yǎng)型買家（一般為購(gòu)買2-3套）買兩套，一套自住，一套出租，出租的價(jià)格3200元減去每月1650元的按揭，每月賺1550元，正好夠自住的那一套的銀行按揭 推出市中心房子5460元/平米的震撼價(jià)格 本例子可做如下延展，例如主標(biāo)為： 只要你有眼光，在市中心5460元/平米你能輕松出手（暫定）市中心百萬(wàn)富翁生產(chǎn)線正式啟動(dòng)（暫定）（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之四）大投資客1-3年回租計(jì)劃 主要為購(gòu)買半層或一層的客戶 假如購(gòu)買五套，我們?cè)诮环亢笕陜?nèi)以比市場(chǎng)略低的價(jià)格回 租，并且是一次性付清 例如：65平米5套，首付138萬(wàn)，我們按1800元/套/月回租，這樣 就一次性還返資金為34萬(wàn)（M3特區(qū)）投資牌怎么打（之五）上海首家?guī)ё饧s的房子 和21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)合作，推出上海市首家?guī)ё饧s的房子的 概念，也就是說(shuō)，不管我們的房子你買不買，這套房子租出 去沒(méi)有任何問(wèn)題，因?yàn)樽饧s已和21世紀(jì)不動(dòng)產(chǎn)機(jī)構(gòu)簽定（M3特區(qū)）廣告怎么做 我們對(duì)廣告的要求是 版面時(shí)尚，性感抓人 版面時(shí)尚，性感抓人 主標(biāo)契合消費(fèi)心理感人 主標(biāo)契合消費(fèi)心理感人 遞項(xiàng)目準(zhǔn)確吸引人 遞項(xiàng)目準(zhǔn)確吸引人（M3特區(qū)）推廣思考 思考之一：在本案中我們建議在該項(xiàng)目的頂層設(shè)立 會(huì)所，目的有四 一，提高樓盤的附加值，有利于價(jià)格的提升 二，由本項(xiàng)目的客戶層次所定 三，為本房地產(chǎn)公司后續(xù)開發(fā)的樓盤提供口碑傳播 四，可以把會(huì)所賣出去，實(shí)現(xiàn)“一房?jī)少u”

（M3特區(qū)）推廣思考 思考之二： 售樓處位置不合理，建議搬遷 思考之三： 銷售控制要做好，以利于投資客戶的購(gòu)買 思考之四： 銷售人員的服裝要統(tǒng)一并符合目標(biāo)客戶層次（M3特區(qū)）總結(jié) 我們將全力以付，精益求精，最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目和公司品牌的雙贏局面

謝 謝 1

第三篇：冠軍樓盤營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)全錄

冠軍樓盤營(yíng)銷策劃實(shí)戰(zhàn)全錄

第一部分

這是一個(gè)銷售的時(shí)代！

在具體著手探討房地產(chǎn)暢銷之秘之前，有必要先進(jìn)行一些理論鋪墊，盡管這不是我們的主旨所在。

依照銷售管理論或?qū)嵺`走在世界前列的美國(guó)、日本及臺(tái)灣專家學(xué)者的意見，銷售（變可稱之為行銷），首先 賦予了一個(gè)科學(xué)或藝術(shù)的靈魂，也就是所謂的銷售靈感。

如果我們把銷售很主觀地認(rèn)定為一種科學(xué)，這對(duì)早已崇尚科學(xué)精神的國(guó)人來(lái)說(shuō)，恐怕不會(huì)有太多爭(zhēng)議，但如果我們以一種科學(xué)的態(tài)度認(rèn)定銷售是一種藝術(shù)的話，恐怕就會(huì)有意見相左的情況出現(xiàn)，但在現(xiàn)實(shí)過(guò)程中，有相當(dāng)多的銷售人員憑直覺(jué)，靈感及經(jīng)驗(yàn)從事銷售活動(dòng)而取得了巨大的成功，卻是不爭(zhēng)的事實(shí)，精確之說(shuō)明“銷售涵蓋了一個(gè)商品或一項(xiàng)服務(wù)從工廠到消費(fèi)者中間過(guò)程的所有機(jī)能，這些機(jī)能包括市場(chǎng)調(diào)查，產(chǎn)品的設(shè)計(jì)或選擇，決定銷售渠道，個(gè)人銷售，廣告，促銷活動(dòng)，定價(jià)和計(jì)劃一個(gè)整體的行銷策略。

這是一個(gè)龐大又包羅萬(wàn)象的定義，但對(duì)只關(guān)心最終銷售業(yè)績(jī)的房地產(chǎn)老總，恐怕希望定義最簡(jiǎn)單最好，而且這個(gè)定義最好易于在實(shí)戰(zhàn)中進(jìn)行操作。

一、銷售力的內(nèi)涵

所以我們對(duì)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售力做了一個(gè)可能并不嚴(yán)密卻具有很強(qiáng)操作性的定義：一個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目的銷售力指的是一與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較的產(chǎn)品力以及對(duì)目標(biāo)群體的吸引力。

請(qǐng)注意，一個(gè)項(xiàng)目的銷售力是動(dòng)態(tài)的而不是靜態(tài)的，隨著項(xiàng)目的發(fā)展和市場(chǎng)形勢(shì)的變化，銷售力也會(huì)相應(yīng)發(fā)生變化，操盤者需要相應(yīng)進(jìn)行調(diào)整，這對(duì)建筑面積10萬(wàn)平米的以上的項(xiàng)目已是必然的事情有，比如，你的項(xiàng)目在開盤時(shí)以低價(jià)入市，目標(biāo)對(duì)象是低收力的買家，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是低檔樓盤，而當(dāng)項(xiàng)目調(diào)價(jià)之后，你的目標(biāo)對(duì)象和競(jìng)爭(zhēng)樓盤可能已經(jīng)完全發(fā)生了改變，如果不認(rèn)清這點(diǎn)，就很難實(shí)現(xiàn)持續(xù)旺銷。

銷售力：競(jìng)爭(zhēng)力“與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品對(duì)比（買家理性消費(fèi)）

形象力，吸引目標(biāo)對(duì)象的能力（買家感性消費(fèi)）

二、買家的心態(tài)，理性&感性

現(xiàn)代營(yíng)銷的焦點(diǎn)是消費(fèi)者，一切以讓買家滿意為目標(biāo)，要深入理解銷售力的內(nèi)涵，我們

首先必須弄清楚一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題：房地產(chǎn)買家是理性的還是感性的？如果是即理性又感性，那么會(huì)有哪些主要的特征呢？

如果買樓是種理性行為，相信沒(méi)有人會(huì)反對(duì)，看一看那些為買樓而東奔西走的人們，看一看售樓部為一點(diǎn)打折而反復(fù)討價(jià)還價(jià)的場(chǎng)景，我們得承認(rèn)，每一個(gè)家庭購(gòu)房的整體行為上都是理性的，基本上是深思熟慮的。

但如果說(shuō)買樓又是一種感性的行為，恐怕就會(huì)有許多爭(zhēng)議，有人會(huì)說(shuō)，買樓是人一生中最重要的決定，怎么會(huì)感性呢，想一想婚姻吧，重要性更甚于買房子的婚姻，我們?cè)谄渲袥Q策時(shí)的心態(tài)與行為，舉一個(gè)例子吧，在廣州珠江新城，林立著十多個(gè)位置，戶型，樓價(jià)，管理都相差無(wú)幾的項(xiàng)目，你如何從中選擇？有一對(duì)老年夫妻做出了選擇，直接原因是某個(gè)項(xiàng)目在房間與房間之間安置了相互的呼叫裝置。

如果對(duì)影響購(gòu)買的各種因素進(jìn)行排序，有沒(méi)有安置呼叫裝置恐怕要排在100位以后，甚至買了房子后，花幾百元還可以裝上一個(gè)更好的，這個(gè)購(gòu)買在誘因完全是感性的，你可以說(shuō)這并不是一種理性的行為，但你得承認(rèn)這種情況大量在存在，因?yàn)槿吮旧砭陀懈星椋罅渴聦?shí)證明，打動(dòng)人的最佳方式往往不是擺事實(shí)，講道理，而是動(dòng)用感情路線。

一句話，曉之以理，動(dòng)之以情，買樓即是理性的，又是感性的。

再深入分析，一個(gè)家庭選擇房子時(shí)考慮的因素至少有十多項(xiàng)，試列舉一下：價(jià)格，位置，交通，購(gòu)物，教育，升值，配套，戶型，管理，交友，環(huán)境，空氣，熟悉感，地板變化等，這些還是一些大的考慮層面，再加上一些細(xì)微的環(huán)節(jié)，就更加多了，這些因素當(dāng)你只看過(guò)幾個(gè)房地產(chǎn)項(xiàng)目時(shí)，還可以進(jìn)行比較嚴(yán)格的比較，當(dāng)看到的房子超過(guò)5個(gè)，甚至10個(gè)以上時(shí)，需要比較的因素便呈現(xiàn)幾何級(jí)的增長(zhǎng)，人根本沒(méi)有辦法進(jìn)行完全理性的分析，這時(shí)候，情感上的因素和細(xì)節(jié)的重要性就會(huì)突顯出來(lái)，諸如外立面的漂亮，售樓環(huán)境的美觀，會(huì)所的豪華，示范單位的考究，還有許許多多你意想不到的東西會(huì)發(fā)揮作用。

嚴(yán)格 意義上講，許多所謂有靠概念包裝而創(chuàng)造奇跡的項(xiàng)目，能夠成功的根源就是購(gòu)房者的感性沖動(dòng)。在98年開始，廣州興起一股郊區(qū)置業(yè)的浪潮，而到了2000年，許多在城外置業(yè)的人都想回來(lái)，原來(lái)想常住的現(xiàn)在只好周末去住，甚至許多人拿去租，這真應(yīng)了一句老話：城里的人想出去，城外的人想進(jìn)來(lái)，為什么呢？郊外置業(yè)的人們往往懷著美好的生活環(huán)境的愿望，甚至還希冀著數(shù)星星，看月亮，田野散步的生活夢(mèng)想，幻想著城里上班，城外置業(yè)的理想生活模式，但當(dāng)真的在城外居住，生活在本來(lái)面目就開始暴露出來(lái)。原來(lái)生活是些，米，油，鹽交通，時(shí)間，交友還有許許多多的花費(fèi)，不說(shuō)花在路上的時(shí)間，你會(huì)發(fā)現(xiàn)生活的開支變大了許多，生活圈子窄了許多，許多熟悉的生活樂(lè)趣沒(méi)有了，幾個(gè)月的新鮮感一過(guò)，還得回到城里，城外的房子只好美其名曰，度假，或者投資吧。

還真應(yīng)了一句老話：炒股成了股東，戀愛(ài)就成了老公，買房成了房東，買家一臉苦笑，但仍有許多滿懷希望的人們?cè)诮紖^(qū)置業(yè)，我們不能嘲笑他們的感性，因?yàn)?，誰(shuí)沒(méi)有一點(diǎn)生活夢(mèng)想呢？

97年的時(shí)候，我第一次認(rèn)識(shí)周軍先生，他就對(duì)我說(shuō)：買房就是買一個(gè)生活夢(mèng)想，房地產(chǎn)生策劃推廣就是造夢(mèng)，這個(gè)夢(mèng)在消費(fèi)者不成熟時(shí)靠炒作，消費(fèi)者成熟之后就要預(yù)先作出來(lái)部分，這才是真正的高手！至于買房者，坦率說(shuō)，真的是幾家歡樂(lè)幾家愁。

三，產(chǎn)品力（競(jìng)爭(zhēng)力）的關(guān)鍵的確，房地產(chǎn)一招致勝的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，單靠包裝，單靠炒作，單靠廣告就能賣得滿堂紅的時(shí)代正在過(guò)去，認(rèn)識(shí)不到這一點(diǎn)是要吃大虧的，我的重要體會(huì)，消費(fèi)者比發(fā)展商預(yù)感的成熟得快，北京，上海，廣州深圳自不必說(shuō)，在全國(guó)各個(gè)省會(huì)城市，買房者的心態(tài)和經(jīng)驗(yàn)都在快速成熟，半年前的成功方法可能就會(huì)過(guò)時(shí)，發(fā)展商保持對(duì)市場(chǎng)的適當(dāng)超前是必要的，簡(jiǎn)直可以說(shuō)是顛撲不破的真理，體會(huì)一下萬(wàn)科廣告口號(hào)“住宅先鋒”，再體會(huì)一下萬(wàn)科的所作所為，絕對(duì)是精髓。

我有幾個(gè)朋友，他們?cè)?jīng)在凌峻工作和學(xué)習(xí)過(guò)，從99年開始在成都從事房地產(chǎn)策劃推廣。他們對(duì)我說(shuō)，抄幾個(gè)廣東優(yōu)秀項(xiàng)目的報(bào)紙廣告，在市場(chǎng)上狂轟猛炸，房子就賣出去了，最多再在報(bào)紙上大肆炒作一番，實(shí)在不行，建個(gè)漂亮的售樓部肯定搞定，還是他們對(duì)我說(shuō)：2000年的成都房地產(chǎn)市場(chǎng)不好做，市場(chǎng)怎么刺激都不行，幾個(gè)巨無(wú)霸項(xiàng)目都不好場(chǎng)磙，只好打價(jià)格戰(zhàn)了。

我相信，但當(dāng)我去成都看過(guò)市場(chǎng)后，我問(wèn)朋友們，成都真正做出來(lái)的好房子在哪里，大家啞然。

99年去大連：發(fā)展商帶我去看了幾個(gè)開發(fā)的項(xiàng)目，說(shuō)：大連做地產(chǎn)很容易，不過(guò)是圈塊地，建個(gè)售樓部，放幾輛吊車就OK了，200年底又去了大連，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化，許多放心子滯銷，去看萬(wàn)達(dá)新推的“星海人家”三星級(jí)智能系統(tǒng)真實(shí)地演示者，于是，走在市場(chǎng)前面的萬(wàn)達(dá)公司項(xiàng)目繼續(xù)旺銷，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 仿佛對(duì)它們沒(méi)有影響，而那些經(jīng)驗(yàn)主義者的發(fā)展商只好打起價(jià)格戰(zhàn)。

不要責(zé)備市場(chǎng)，責(zé)備自己吧！

去廣州房地產(chǎn)市場(chǎng)，有一句話流傳甚廣：合生的戶型，富力的樓價(jià)，碧桂園的配套，麗江的環(huán)境，錦城的管理。這名話稱得上經(jīng)典，其中提到的是廣州最著名的發(fā)展商：合生創(chuàng)展和富力集團(tuán)，還有廣州最有影響力的地產(chǎn)項(xiàng)目：碧桂雷鋒，麗江花園，錦城花園，這

句話說(shuō)明了產(chǎn)品力的5個(gè)關(guān)鍵因素：樓價(jià)，環(huán)境，配套，戶型，管理。我們?cè)偌由弦稽c(diǎn)：地段、需要說(shuō)明的是，這些因素不能割裂起來(lái)單獨(dú)看，而是必須整合起來(lái)才能發(fā)揮起最大的作用，在本案中，我們先簡(jiǎn)要討論這些重要因素，（一）地段的變數(shù)，三十六計(jì)，走為上策

以前大家說(shuō)：‘第一是地段，第二是地段，第三還是地段，這句話仍然有道理，而關(guān)鍵是如何衡量地段。

有一次跟富力地產(chǎn)集團(tuán)的李生聊天，談起他們公司通過(guò)投標(biāo)得海珠江燕路原萬(wàn)寶冰箱廠的用地，就問(wèn)：“附近競(jìng)爭(zhēng)很激烈，不怕嗎？李生反問(wèn)：‘別人把這塊地做旺了，廣州人都認(rèn)可了，還用怕嗎？，又問(wèn)：’為什么富力不參加類似盤福路的某地塊的投標(biāo)，他回答：‘市中心，地段貴，地又小，兩邊都是立交橋，不知道用來(lái)做什么合適，只覺(jué)得風(fēng)險(xiǎn)大?！?/p>

富力地產(chǎn)集團(tuán)的核心策略就是做好4000-5000元平方的市區(qū)中價(jià)樓盤，圍繞這個(gè)核心策略選擇地段，選擇市民可以認(rèn)同的地點(diǎn)，項(xiàng)目規(guī)?？刂七m度，做起來(lái)自然事半功倍。

眾所周知，萬(wàn)科選地策略，城郊結(jié)合部，竊以為只是一個(gè)表現(xiàn)現(xiàn)象，而真正的本質(zhì)是：所選地段的發(fā)展前景。

對(duì)于一個(gè)發(fā)展商來(lái)說(shuō)，地段的變數(shù)是最重要的，你必須深入把握這些變數(shù)，卻了解這些變數(shù)對(duì)項(xiàng)目的影響，并制訂正確的策略。

我們的經(jīng)驗(yàn)是：你應(yīng)該讓市場(chǎng)去想信那皯有利于項(xiàng)目的變數(shù)，而自己，則要對(duì)這些變數(shù)保持高度的警覺(jué)。

舉個(gè)例子，廣州海珠區(qū)有個(gè)項(xiàng)目叫南華花園。其實(shí)是一個(gè)綜合素質(zhì)尚可的項(xiàng)目，來(lái)看過(guò)的買家印象也不錯(cuò)，但銷售不行，問(wèn)題就出在地理位置的孌數(shù)上，政府規(guī)劃建設(shè)的東曉南路計(jì)劃是99年通車，如果通車，不僅很快會(huì)售馨，樓價(jià)還會(huì)攀升，商鋪必然旺場(chǎng)，于是，發(fā)展商根據(jù)這個(gè)時(shí)間起了房子，等著路通財(cái)能，然而，通車時(shí)間一拖再拖，從99年8月到12月，再到2000年3月。7月.11月，還沒(méi)有通車，發(fā)展商不削價(jià)，不削價(jià)又不知道 何時(shí)通車，騎虎難下。

我們認(rèn)為，發(fā)展商最大的風(fēng)險(xiǎn)是時(shí)間，是那些你無(wú)法控制的因素，所以任何時(shí)候，都應(yīng)該以成交量和成交速度 為首要指標(biāo)，房地產(chǎn)的利潤(rùn)很大程度體現(xiàn)在資金運(yùn)轉(zhuǎn)速度上。

再舉個(gè)例子，廣州天河的福金蓮花園首期多層住宅銷售十分熱烈，發(fā)燕尾服商建高層時(shí)就想把價(jià)格提升，多實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，銷售速度慢一點(diǎn)也不要緊，誰(shuí)知道，項(xiàng)目鄰近的華南干線是廣州重點(diǎn)工程，施工速度比預(yù)期中快很多，于是立交橋就在窗戶旁，項(xiàng)目馬上從旺銷變成滯銷，不是說(shuō)提價(jià)，隆價(jià)想賣出去很困難。

你的項(xiàng)目旁邊建地鐵，建公園，建廣場(chǎng)，建大型超市，太好了，不管何時(shí)建成，大聲讓市場(chǎng)知道，讓買家憧憬去吧。你可別輕信它，你要抓住機(jī)會(huì)促成交，除三十六計(jì)，走為上策。

關(guān)于地段，最后的建議是：搞好與政府的關(guān)系，密切注意各種動(dòng)態(tài)，常常會(huì)有精彩發(fā)現(xiàn)，你就會(huì)快人一步，你的公司也許還會(huì)走上持續(xù)發(fā)展的良性軌道。

（二）樓價(jià)：一句老話，物美價(jià)廉

公司有個(gè)同事買了麗江花園星海洲，麗江花園是著名的大型社區(qū)，以良好的生活環(huán)境著稱，據(jù)說(shuō)，廣州有點(diǎn)錢的廣告人都住在麗江，麗江的房子比周圍貴30-50%，從不降價(jià)，也賣得很好，同事交了錢，然而，痛苦的事情發(fā)生了，一周后，星海洲進(jìn)行大規(guī)模的促銷活動(dòng)，我的同事?lián)p失超過(guò)5萬(wàn)元。

有種說(shuō)法是，當(dāng)樓價(jià)相關(guān)5%，任何品牌都不存在。麗江原來(lái)的高樓價(jià)是因?yàn)橹車鷽](méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，而當(dāng)廣州碧桂園出現(xiàn)后，樓價(jià)的下調(diào)，更確切的說(shuō)結(jié)合，價(jià)格的回歸便是成為必然。

如同好萊塢的暢銷大片很難評(píng)上奧斯卡，叫好與叫座往往不是統(tǒng)一的，SOHO現(xiàn)代城是北京在全國(guó)最知銷售員的地產(chǎn)項(xiàng)目，但我敵，它一定不是北京最賺錢的項(xiàng)目。許多所謂的高手把炒作當(dāng)做策劃習(xí)慣，對(duì)通過(guò)操縱樓價(jià)來(lái)控制市場(chǎng)不屑，去盲目追求那些看上去很美，很創(chuàng)新的策劃方案同，卻忘記了老百姓的最樸實(shí)消費(fèi)心態(tài)，物美價(jià)廉。也忘記了最簡(jiǎn)單，最直接，最有效的策劃方式----策劃樓價(jià)。

有許多廣告評(píng)獎(jiǎng)活動(dòng)，房地產(chǎn)廣告是其中一個(gè)類別，很容易發(fā)現(xiàn)廣告作品的獲獎(jiǎng)與其銷售性幾乎無(wú)任何關(guān)聯(lián)性，評(píng)獎(jiǎng)?wù)咧还墚嫯?，不管信息，這對(duì)評(píng)獎(jiǎng)是正常的，但對(duì)于真實(shí)的買房者，他們想了解的住處至少有：地點(diǎn)與樓價(jià)，所以，絕大多數(shù)暢銷樓盤廣告都是樸實(shí)而真切的，他們不會(huì)象某些得獎(jiǎng)廣告那樣故開弄玄虛，他們會(huì)直接告訴市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)何在----通常樓價(jià)是第一位的。

人們通常對(duì)奇跡記憶猶新，念念不忘，面對(duì)平凡的英雄并不留意，所以，會(huì)有富力集團(tuán)的悄然崛起。有些人甚至認(rèn)為產(chǎn)生奇跡的方法可以反復(fù)套用，我想那會(huì)輸?shù)煤軕K。通過(guò)策劃樓價(jià)來(lái)保持對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)力，比如，比同檔次項(xiàng)目低5%，或者樓價(jià)相當(dāng)，做得比別人好，看上去很簡(jiǎn)單，其實(shí)并不易，至少涉及兩個(gè)關(guān)鍵問(wèn)題：

1）如何通過(guò)項(xiàng)目及公司的良性動(dòng)作控制成本，這是競(jìng)爭(zhēng)的最低境界，也是競(jìng)爭(zhēng)的最高

境界。

2）冷靜而清醒的心態(tài)。俗話說(shuō)：“孩子都是自己的好，看到自己優(yōu)點(diǎn)容易，發(fā)現(xiàn)自己

缺點(diǎn)難。即使看到了，以往往估計(jì)不足，不愿意現(xiàn)實(shí)地體現(xiàn)在價(jià)格上。需要強(qiáng)調(diào)的是，并不是中低檔項(xiàng)目需要策劃樓價(jià)，高檔樓盤同樣需要，只不過(guò)它所針對(duì)的目標(biāo)群體首先看中的不是價(jià)格，總之，除非市場(chǎng)上無(wú)法拿你與其它項(xiàng)目進(jìn)行比較，你的確占據(jù)著獨(dú)一無(wú)二的優(yōu)勢(shì)，制訂價(jià)格都要考慮隨行就市，都要考慮讓價(jià)格推動(dòng)成交的速度。

具體而言，不同檔次項(xiàng)目，“物美價(jià)廉“的內(nèi)涵各有不同。

物美價(jià)廉

----首先要買得起。中檔項(xiàng)目：綜合素質(zhì)良好，價(jià)格不貴，能低最好----追求好而不貴高檔項(xiàng)目：品質(zhì)卓越，特點(diǎn)鮮明，訂價(jià)合理----喜歡，也不能過(guò)分付出：低檔項(xiàng)目：價(jià)格要低，綜合素質(zhì)過(guò)得去

第四篇：住宅營(yíng)銷策劃方案

住宅營(yíng)銷策劃提綱

1因素分析及專項(xiàng)調(diào)研

1.1房地產(chǎn)市場(chǎng)態(tài)勢(shì)分析

1.2可類比物業(yè)專項(xiàng)調(diào)研分析

1.3項(xiàng)目地理環(huán)境調(diào)研

1.4項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境專項(xiàng)調(diào)研

1.5項(xiàng)目SWTO分析

2項(xiàng)目定位

2.1產(chǎn)品定位

2.2價(jià)格定位

2.2.1均價(jià)定義

2.2.2價(jià)格策略

2.3客戶定位

2.4開發(fā)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)思想

3項(xiàng)目名稱及營(yíng)銷策略

3.1項(xiàng)目名稱建議

3.2營(yíng)銷主題

3.3差異化競(jìng)爭(zhēng)策略

3.4賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

4項(xiàng)目創(chuàng)新體系

4.1創(chuàng)新思路

4.2項(xiàng)目核心競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)成及因素分解

4.3創(chuàng)新體系的設(shè)計(jì)及實(shí)施要點(diǎn)

4.4項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)回避

5項(xiàng)目營(yíng)銷執(zhí)行方案

5.1項(xiàng)目形象定位

5.2價(jià)格策略

5.3促銷策略

5.4宣傳推廣策略

5.5銷售組織

5.6營(yíng)銷執(zhí)行計(jì)劃與節(jié)奏控制

6項(xiàng)目開發(fā)與營(yíng)銷面臨的重大問(wèn)題的說(shuō)明及對(duì)策

6.1開發(fā)銷售時(shí)機(jī)

6.2本項(xiàng)目的制勝關(guān)鍵

6.3項(xiàng)目物業(yè)管理

6.4建筑風(fēng)格

6.5銷售節(jié)奏

6.6營(yíng)銷主題的實(shí)施要點(diǎn)

6.7營(yíng)銷費(fèi)用控制

6.8售樓部及樣板間選址

6.9銷售指導(dǎo)思想

第五篇：房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案范本

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案

簡(jiǎn)

介

所謂的房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案，從字面上理解就是為提高房地產(chǎn)銷售業(yè)績(jī)而采取的一系列策略，再綜合各方面的考慮最終形成一整套適合自己企業(yè)的的營(yíng)銷策劃方案。在品牌塑造房地產(chǎn)策劃方案中，品牌塑造采取的是321法則品牌策劃優(yōu)勢(shì)，即30人數(shù)據(jù)分析、20人策劃方案、10人完善審核。根據(jù)企業(yè)的不同性質(zhì)為企業(yè)量身定做一套適合他們的策劃方案，房地產(chǎn)行業(yè)有房地產(chǎn)行業(yè)的總體策劃思路，然后針對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的性質(zhì)再分別設(shè)計(jì)出相對(duì)應(yīng)的營(yíng)銷策劃方案。

根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析，針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求，制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃，為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略，營(yíng)銷策略，銷售策略，市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)（VI設(shè)計(jì)及宣傳品、銷售工具設(shè)計(jì)），廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作，媒體投放，公關(guān) 活動(dòng)策劃等。

創(chuàng)

意

房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案要達(dá)到尚方寶劍的強(qiáng)大韌勁和力度，必須在創(chuàng)意理念上形成：

1、具有高度的自信野心；

2、富于競(jìng)爭(zhēng)，且樂(lè)此不倦；

3、頭腦敏銳，不拘傳統(tǒng)；

4、感性認(rèn)識(shí)和理性認(rèn)識(shí)相處融洽；

5、注重歷史，尊重現(xiàn)實(shí)，睽重未來(lái)。構(gòu)思框架

（1）以塑造形象為主，渲染品味和意念；（2）展現(xiàn)樓盤的綜合優(yōu)勢(shì)；（3）體現(xiàn)樓盤和諧舒適生活；（4）直切消費(fèi)群生活心態(tài)。

流

程

形象定位：

對(duì)樓盤的綜合素質(zhì)進(jìn)行整體概括，揭示樓盤從地理位置、物業(yè)檔次到設(shè)計(jì)思想、具體細(xì)節(jié)等到方面的高起點(diǎn)定位。所謂高起點(diǎn)完全可以從樓盤的整體設(shè)計(jì)中體現(xiàn)到：吸取園外、境外高檔物業(yè)經(jīng)驗(yàn)，處處顧及住戶需要，大到小區(qū)環(huán)境規(guī)劃設(shè)計(jì)和公共空間的審美安排；小至空調(diào)機(jī)位、公共過(guò)道采光以及住戶戶型設(shè)計(jì)等等,都進(jìn)行精碉細(xì)鑿，力爭(zhēng)完美。

好東西總有不同之處，因而“不同”二字構(gòu)成了樓盤這一高檔物業(yè)的形象基礎(chǔ)，使它有機(jī)會(huì)從眾多物業(yè)中脫穎而出。比如：地理位置不同，交通條件不同，物業(yè)品質(zhì)不同，開發(fā)商信譽(yù)不同，人均擁有空間不同，升值潛力不同，車位數(shù)量比例不同，小區(qū)規(guī)劃不同。這“八種不同”的明知故問(wèn)句子成為開發(fā)商向樓盤消費(fèi)對(duì)象闡述物業(yè)優(yōu)勢(shì)的重要線索。

主要賣點(diǎn)：

對(duì)樓盤進(jìn)行全面分析研究，概括為四個(gè)方面的賣點(diǎn)構(gòu)成：

（1）地理位置（2）、樓盤設(shè)施結(jié)構(gòu)；（3）、樓盤做工用料；（4）、戶型設(shè)計(jì)。突出明顯優(yōu)勢(shì)，這是樓盤消費(fèi)者最關(guān)心的物業(yè)指標(biāo)。

繪制效果圖：

根據(jù)開發(fā)商的條件和推廣需要，分別繪制整體效果圖、多棟單體效果圖。繪制效果圖要強(qiáng)調(diào)公共空間開闊、細(xì)節(jié)豐富、品味高，因?yàn)闃潜P的銷售，需要啟動(dòng)購(gòu)樓者對(duì)未來(lái)的想象，精美的效果圖對(duì)營(yíng)銷起了事半功倍的決定性作用。

廣告訴求點(diǎn)：

（1）闡述樓盤的位置；（2）闡述樓盤所在地的歷史淵源；（3）闡述樓盤交通條件；（4）闡述樓盤人口密度情況；（5）闡述樓盤的升值潛力；（6）闡述樓盤開發(fā)商的信譽(yù)；（7）闡述樓盤的背景以及公司規(guī)劃；（8）闡述樓盤的舒適溫馨；（9）闡述樓盤的實(shí)用率；（10）闡述樓盤的品質(zhì)；（11）闡述樓盤的物業(yè)管理有什么不同。

廣告階段劃分：

對(duì)樓盤的品牌推廣是一個(gè)長(zhǎng)期的行為，應(yīng)有戰(zhàn)略的考慮，從而使每一期廣告都變成一次品牌的積累。都成為對(duì)樓盤形象的一次重要投資。其廣告推廣大致劃分為三個(gè)階段：

第一階段：此階段廣告宣傳以建立品牌知名度和促進(jìn)銷售為目標(biāo)，從而盡快奠定樓盤在人們心目中的品味、檔次和形象。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較大。

第二階段：此階段以品牌維持為目的，穩(wěn)固樓盤高檔物業(yè)的品牌形象。同時(shí)促進(jìn)銷售。此階段廣告費(fèi)用投入相對(duì)較少。

第三階段：此階段的廣告任務(wù)重點(diǎn)是維持樓盤的良好口碑，可結(jié)合已經(jīng)入住的眾多住戶來(lái)談?wù)撛u(píng)估本樓盤并通過(guò)口碑帶動(dòng)銷售，完成售樓收尾工作。此階段廣告費(fèi)用投入為中等不平。

總體上看，樓盤全程廣告投入曲線呈馬鞍形，這是根據(jù)各銷售期要求和工程進(jìn)程不同階段而得出的較合理的分配方案。當(dāng)然，每個(gè)階段中的廣告及發(fā)布，應(yīng)依據(jù)具體情況靈活使用和調(diào)整。

廣告表現(xiàn)： 在樓盤預(yù)售及正式展銷前，應(yīng)設(shè)法積蓄氣氛，設(shè)計(jì)一個(gè)別開生面、形式獨(dú)特的揭幕儀式。在預(yù)售參觀登記前一周，更新圍在售樓部和樣板間外側(cè)的圍布。直到預(yù)售和開幕式當(dāng)天隆重揭幕，讓優(yōu)雅美麗的樓盤示范間瞬間呈現(xiàn)在大眾及過(guò)往行人面前。屆時(shí)，課舉行一些活動(dòng)以渲染氣氛為主，配合精彩有效的揭幕預(yù)售儀式先期刊登宣傳從而達(dá)到預(yù)期效果。

首期廣告內(nèi)容及時(shí)間安排

內(nèi)部認(rèn)購(gòu)展示會(huì)和首期展銷會(huì)定期舉行，廣告準(zhǔn)備工作應(yīng)在此之前全部到位，具體內(nèi)容大致如下： ①樓盤效果圖。

②圍繞展示會(huì)其它促銷宣傳用品（例如：水壺、廚房用品、水杯等要印上樓盤簡(jiǎn)要信息）③售樓宣傳冊(cè)和促銷宣傳單的設(shè)計(jì)制作。④工地圍板的設(shè)計(jì)、繪制。

⑤展銷場(chǎng)地宣傳旗幟、宣傳畫和橫幅的設(shè)計(jì)制作。⑥展銷場(chǎng)地道路指導(dǎo)牌的制作。（協(xié)商）

⑦展板（兩套，每套12張）的設(shè)計(jì)、制作和擺放。⑧影視廣告創(chuàng)意構(gòu)思及拍攝制作。

⑨報(bào)紙廣告首5期的設(shè)計(jì)、完稿及定版。（選擇性制定）

賣

點(diǎn)

確立行銷要求：

樓盤行銷觀念著重于消費(fèi)者的分布情形及需求層次，繼而設(shè)計(jì)規(guī)劃銷售策略主題。突顯出樓盤產(chǎn)品的價(jià)值，進(jìn)而滿足購(gòu)房大眾獨(dú)有的品味與格調(diào)。故樓盤在行銷上須完全符合時(shí)代的發(fā)展，才能在市場(chǎng)上造成影響，成為大眾爭(zhēng)先搶購(gòu)的產(chǎn)品，制定營(yíng)銷策略（例如：限制銷售、饑餓銷售等）下列幾點(diǎn)是營(yíng)銷方面應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題。

①時(shí)代性：具有前瞻性的行銷觀念，符合社會(huì)形態(tài)的變革與提升。②生活性：完全符合消費(fèi)者的生活需求，接近消費(fèi)者的消費(fèi)水平。③安全性：各項(xiàng)設(shè)備充實(shí)，設(shè)施完善，以強(qiáng)化生活安定性。④方便性：交通、時(shí)間、商品等方面消費(fèi)及額外的需求。

⑤舒適性：現(xiàn)代化的消費(fèi)新空間，具有以符合人性需要為基礎(chǔ)的品質(zhì)。⑥選擇性：多樣化的產(chǎn)品提供多樣化選擇。⑦自由性：使生活、休閑、購(gòu)物緊密結(jié)合。進(jìn)行消費(fèi)者背景分析 ：

①選購(gòu)本樓盤的動(dòng)機(jī)：

A、認(rèn)同規(guī)劃設(shè)計(jì)之功能及附加價(jià)值優(yōu)于其他的樓盤。B、經(jīng)過(guò)比較競(jìng)爭(zhēng)后，認(rèn)同本樓盤的價(jià)位。C、想在此地長(zhǎng)久居住者。

D、認(rèn)為本區(qū)域有遠(yuǎn)景，地段有發(fā)展?jié)摿?。E、信賴業(yè)主的企業(yè)規(guī)模與財(cái)力潛力。

F、通貨膨脹壓力下的保值心態(tài)，使其萌發(fā)購(gòu)買動(dòng)機(jī)。②排斥本樓盤的理由： A、消費(fèi)者本人經(jīng)濟(jì)能力不足。B、比較之后認(rèn)為附近有理想的樓盤。C、購(gòu)買個(gè)體者較少，對(duì)后市看空。③購(gòu)買本樓盤的理由： A、對(duì)本區(qū)域環(huán)境熟悉念舊者。B、滿現(xiàn)居環(huán)境品質(zhì)者。

設(shè)計(jì)完美的行銷動(dòng)作：

①塑造產(chǎn)品的獨(dú)特的風(fēng)格，突顯產(chǎn)品市場(chǎng)上的優(yōu)勢(shì)與形象，使客戶在選擇有獨(dú)特定位的產(chǎn)品之后，能肯定自己的品味和地位，而造成社會(huì)影響。

②強(qiáng)勢(shì)吸引廣大的自住型購(gòu)屋客戶，以單價(jià)實(shí)在、總價(jià)合理的策略，除了能吸引第一次購(gòu)屋需求，亦可引導(dǎo)第二次購(gòu)屋、換屋或投資客進(jìn)場(chǎng)購(gòu)買。

③根據(jù)本區(qū)域的地理位置，塑造本樓盤的未來(lái)高價(jià)值及增值潛力。

④慎選現(xiàn)場(chǎng)銷售人員與嚴(yán)格執(zhí)行個(gè)案銷售講習(xí)，銷售人員除了要將房地產(chǎn)景氣時(shí)的高姿態(tài)予以收斂，換成不卑不亢的態(tài)度外。更要以耐心、親切、誠(chéng)懇的說(shuō)服技巧加上專業(yè)化素養(yǎng)，才能將如業(yè)主所愿的銷售目標(biāo)在短期之內(nèi)順利實(shí)現(xiàn)。

⑤銷售人員應(yīng)默契配合，充分準(zhǔn)備，以使客戶在整個(gè)銷售過(guò)程中確實(shí)感受到自然、親切、實(shí)在、信任、誠(chéng)實(shí)、坦誠(chéng)、自尊的銷售氛圍。以實(shí)現(xiàn)“訂房便不退訂”，“補(bǔ)足便能簽約”“簽約便能代為介紹朋友來(lái)買”的完善銷售體系。