第一篇：邢臺(tái)北國(guó)導(dǎo)購(gòu)崗前培訓(xùn)要求

品牌導(dǎo)購(gòu)崗前技能培訓(xùn)要求

一、崗前技能培訓(xùn)內(nèi)容：

1、樓層布局培訓(xùn)：各大類及重點(diǎn)品牌的樓層布局、收銀臺(tái)、衛(wèi)生間、服務(wù)臺(tái)、廣播室、休息區(qū)等功能性服務(wù)項(xiàng)目的位置（企劃處提供）

2、開票培訓(xùn)：各種活動(dòng)情況打折、滿減、送券、電子紅包等銷售小票和退貨小票如何開、模擬開票聯(lián)系（各商場(chǎng)自備）

3、服務(wù)培訓(xùn)：服務(wù)禮儀、服務(wù)規(guī)范、服務(wù)流程、服務(wù)技巧、退換貨制度及流程、客訴處理等服務(wù)培訓(xùn)（現(xiàn)場(chǎng)處提供）

4、商品知識(shí)培訓(xùn)：1）本品牌文化、品牌風(fēng)格、名稱、產(chǎn)地、成分、型號(hào)、風(fēng)格、洗滌、保養(yǎng)、搭配等商品知識(shí)；2）本品類商品的流行趨勢(shì)、搭配常識(shí)等（各商場(chǎng)自備）

5、促銷活動(dòng)培訓(xùn)：各種促銷活動(dòng)形式包括送券、滿減、電子紅包、電子紅包配比、通收等促銷方式、每種促銷方式的計(jì)算方式（企劃提供）

6、會(huì)員知識(shí)：會(huì)員卡辦理的相關(guān)要求、各級(jí)別會(huì)員卡的權(quán)益等。（會(huì)員中心提供）

二、培訓(xùn)要求：

1、各商場(chǎng)必須安排專人主任負(fù)責(zé)導(dǎo)購(gòu)崗前技能的培訓(xùn)工作，在開業(yè)前對(duì)所有導(dǎo)購(gòu)逐一進(jìn)行全面的崗前技能培訓(xùn)。

2、要求從12月9日至12月17日前，每天不低于三小時(shí)的崗前培訓(xùn)時(shí)間，要求各部門認(rèn)真組織員工進(jìn)行反復(fù)的學(xué)習(xí)和演練，要求每個(gè)員工以能夠達(dá)到獨(dú)立上崗、熟練操作、應(yīng)對(duì)自如、的程度為達(dá)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，杜絕照本宣科，走形式，敷衍應(yīng)付。

3、相關(guān)處室的培訓(xùn)資料電子版可以在后排籌備處電腦上拷取。各商場(chǎng)要認(rèn)真組織自備培訓(xùn)資料，將培訓(xùn)資料電子版、培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)內(nèi)容安排、培訓(xùn)主任名單10日之前報(bào)綜合人事處。具體培訓(xùn)時(shí)間及培訓(xùn)內(nèi)容順序安排，由各商場(chǎng)根據(jù)各自情況自主確定。但必須把以上規(guī)定的六項(xiàng)培訓(xùn)內(nèi)容全部培訓(xùn)到位。

4、公司將對(duì)各商場(chǎng)的培訓(xùn)組織、管理、培訓(xùn)效果、員工掌握情況進(jìn)行統(tǒng)一的檢查、驗(yàn)收、評(píng)比。希望各部門高度重視導(dǎo)購(gòu)的崗前技能培訓(xùn)工作。

綜合人事處2013、12、8日

第二篇：崗前培訓(xùn)內(nèi)容及要求

崗前培訓(xùn)試行建議

全部培訓(xùn)：

公司概況------改制前、改制后（發(fā)展現(xiàn)狀）、發(fā)展愿景（由辦公室負(fù)責(zé)擬寫）

企業(yè)文化------公司口號(hào)、形象定位等（辦公室負(fù)責(zé)擬寫）

部門文化------了解各部門的工作性質(zhì)、工作內(nèi)容、工資情況等（可進(jìn)入各部門進(jìn)行簡(jiǎn)單的交流溝通）

全員制度------發(fā)放并詳細(xì)地進(jìn)行說明與解釋需要員工共同遵守的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)及制度（由人力資源部負(fù)責(zé)整理，裝訂成冊(cè)—員工手冊(cè)）；

由人力資源部負(fù)責(zé)培訓(xùn)，時(shí)間一個(gè)月，并根據(jù)參加培訓(xùn)人員自身情況提出適合的崗位； 部門培訓(xùn)：

崗位制度------部門所有崗位的制度以及員工的本崗位制度（公司制定的部門各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)）； 考核制度------部門內(nèi)部考核制度（部門自行制定的考核制度公司備案）；

實(shí)踐操作------部門根據(jù)所在崗位按操作程序進(jìn)行培訓(xùn)；

由部門負(fù)責(zé)整理將部門的各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)與內(nèi)部考核制度形成部門員工手冊(cè)；

人力資源部提交班子會(huì)議通過確定后安排進(jìn)入部門，所在部門培訓(xùn)員負(fù)責(zé)培訓(xùn)，時(shí)間15天，并由培訓(xùn)員與部門負(fù)責(zé)人根據(jù)培訓(xùn)情況提出是否可以進(jìn)入考核；

考核上崗：

理論考試------由部門與人力資源部共同出題（標(biāo)準(zhǔn)、內(nèi)部考核、學(xué)習(xí)資料等），百分制；

實(shí)際操作------由部門組織相關(guān)人員進(jìn)行實(shí)地操作考核，百分制；（按照不同崗位的操作程序）

部門具體負(fù)責(zé)并組織，人力資源部配合完成。兩項(xiàng)平均達(dá)到90分以上者可以上崗；實(shí)操通過但理論考試在80分于90分之間可留在部門進(jìn)行再繼續(xù)培訓(xùn)，15天后部門組織考核，達(dá)到90分以上可與第一次達(dá)到者同樣對(duì)待；如理論通過但實(shí)操低于90分者，必須再進(jìn)行一個(gè)月的培訓(xùn)，再進(jìn)行理論與實(shí)操考核，通過者上崗；如若再不能通過者由部門交回人力資源部；

作用：

第一完全體現(xiàn)部門負(fù)責(zé)制；（新進(jìn)人員是否符合部門需求最后由部門決定）

第二完全發(fā)揮培訓(xùn)員的作用；（進(jìn)入部門后所有培訓(xùn)由部門培訓(xùn)員負(fù)責(zé)，減少公司培訓(xùn)員的工作強(qiáng)度，可以合理的安排時(shí)間對(duì)公司整體培訓(xùn)進(jìn)行分析與策劃）

第三完全分清公司與部門培訓(xùn)員的責(zé)任、各負(fù)其責(zé)；（節(jié)點(diǎn)管理又相互銜接，每個(gè)階段都有專人負(fù)責(zé)，真正的用好人才、留好人才）

第三篇：新人封閉崗前培訓(xùn)紀(jì)律要求

中國(guó)人民健康保險(xiǎn)股份有限公司 新人封閉崗前培訓(xùn)紀(jì)律要求

1、培訓(xùn)期間未按公司要求統(tǒng)一著裝者不得進(jìn)入培訓(xùn)教室。

2、培訓(xùn)期間嚴(yán)禁賭博、酗酒、斗毆，不得私自調(diào)換房間，未經(jīng)班主任允許，嚴(yán)禁外出培訓(xùn)基地。

3、培訓(xùn)期間不得請(qǐng)事假，因身體確實(shí)不適者經(jīng)班主任允許，可請(qǐng)病假，病假超過一天者將轉(zhuǎn)至下期培訓(xùn)。

4、培訓(xùn)期間不得缺席、遲到、早退，遲到者須于遲到席就座5分鐘后方可歸位，無故缺席一次或遲到、早退累計(jì)達(dá)兩次者做退訓(xùn)處理。

5、晨測(cè)兩次不及格者做退訓(xùn)處理。

6、上課期間不得高聲喧嘩、不要隨意進(jìn)出培訓(xùn)教室。請(qǐng)自覺將手機(jī)關(guān)機(jī)或調(diào)至靜音。

7、上課期間嚴(yán)禁吸煙、吃零食，課間休息吸煙、飲水請(qǐng)到指定區(qū)域，飲水后水杯不得帶入培訓(xùn)教室。

8、每次起立離開座位后須將椅子歸位，否則椅子上桌。

9、請(qǐng)自覺愛護(hù)培訓(xùn)基地設(shè)施，自覺維護(hù)培訓(xùn)教室衛(wèi)生，下課后須將桌面、桌內(nèi)雜物收拾干凈。

合理的要求是訓(xùn)練

不合理的要求是磨練

我自愿接受以上培訓(xùn)紀(jì)律要求，如有違反，原意接受班主任的相應(yīng)處理。

簽 名：

第四篇：導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)(01)

一，金字塔的支點(diǎn)：心態(tài)決定你的高度。離開了這個(gè)支點(diǎn)，整個(gè)金字塔將會(huì)傾斜，甚至倒塌。最基本的支點(diǎn)：要做好自己的本職工作

二，硬件素質(zhì)：身體素質(zhì)必要的身體素質(zhì)軟件必須要由硬件支撐

三，技巧+意識(shí)（支點(diǎn)）

A，推銷意識(shí)。特別強(qiáng)調(diào)：強(qiáng)烈心中的劍：“我一定要把產(chǎn)品賣出給顧客”強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心，勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，促使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)揮主觀能動(dòng)性，克服客觀困難，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。

B、熱情、友好|、主動(dòng)的服務(wù)意識(shí)服務(wù)一種產(chǎn)品的衍生產(chǎn)品服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售業(yè)績(jī)。首先是態(tài)度問題。接觸-----溝通-----感染-----共鳴導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷首先是心和心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方，熱情所散發(fā)出的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。

C、熟練的推銷技巧生意場(chǎng)上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！ㄈ麪枺溃?dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要?jiǎng)?chuàng)新能力，創(chuàng)新是銷售工作的生命線。說與干的辨證認(rèn)識(shí)：敢說敢干——基本條件能說能干——必要條件能說巧干——充分條件。只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。舞臺(tái)都是一樣的，但是每個(gè)人的表演都是不一樣的。例如：幾乎在每個(gè)優(yōu)秀的促銷員的商場(chǎng)，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)一些新鮮的東西，這些都是大家在平時(shí)的工作中積極的開動(dòng)腦筋，而做出的一些很小但很有用的東西。將海報(bào)上鮮艷的圖案剪貼下來，貼在冰箱門上；將特殊客戶單獨(dú)歸類，整理出詳細(xì)的內(nèi)容，方便了售后工作。

D、勤奮意識(shí)售場(chǎng)終端生動(dòng)化建設(shè)信息傳遞E、學(xué)習(xí)意識(shí)向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)習(xí)向公司同事學(xué)習(xí)自己主動(dòng)的學(xué)習(xí)F、進(jìn)取意識(shí)

四、升華（整體表現(xiàn)力）精神狀態(tài)銷售業(yè)績(jī)其他貢獻(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)結(jié)構(gòu)模型

一、關(guān)于公司的（遞延產(chǎn)品部分）公司歷史+現(xiàn)狀+未來+形象公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。二，關(guān)于產(chǎn)品（核心產(chǎn)品）導(dǎo)購(gòu)員——產(chǎn)品專家學(xué)習(xí)途徑：聽——聽專業(yè)人士介紹產(chǎn)品知識(shí)；看——親自觀察產(chǎn)品；用——親自使用產(chǎn)品；問——對(duì)疑問要找到答案；感受——仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)講——自己明白和讓別人明白是兩個(gè)概念進(jìn)一步熟悉：1，找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)及獨(dú)特賣點(diǎn)。賣點(diǎn)——基本屬性獨(dú)特賣點(diǎn)（USP）——產(chǎn)品差異力（特征+形象）2，SWOT方法優(yōu)點(diǎn)缺點(diǎn)考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋。機(jī)會(huì)威脅3，信任產(chǎn)品。進(jìn)一步學(xué)習(xí)用各種心態(tài)去欣賞自己的產(chǎn)品信賴 信心 說服力更強(qiáng)初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員能進(jìn)一步的了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

二、關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)品牌尋找產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌產(chǎn)品的差異化導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況：1，品種。主營(yíng)產(chǎn)品 促銷產(chǎn)品 主要賣點(diǎn) 質(zhì)量、性能、特色是 價(jià)格新產(chǎn)品2，陳列展示。柜臺(tái)展示商品和展示特色POP廣告表現(xiàn)3，促銷模式促銷內(nèi)容 促銷傳播4，銷售技巧。針對(duì)賣點(diǎn)做的各種不同的解說技巧5，競(jìng)品顧客分額分析顧客數(shù)量 顧客層次 例如：北京某公司一位導(dǎo)購(gòu)員自己設(shè)計(jì)了一系列的銷售統(tǒng)計(jì)報(bào)表，包括日?qǐng)?bào)表、周報(bào)表、月報(bào)表。通過這些報(bào)表，公司可以知道各個(gè)型號(hào)的產(chǎn)品在一天里賣了多少；單個(gè)型號(hào)在一個(gè)月里賣了多少；一天/周/月的出貨高峰期在什么時(shí)候；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷量怎么樣？暢銷及不暢銷型號(hào)有哪些，各是什么型號(hào)？自己品牌的走量產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、戰(zhàn)位產(chǎn)品是什么型號(hào)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與自己相對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品是什么型號(hào)？

三、終端生動(dòng)化建設(shè)售場(chǎng)氛圍也是產(chǎn)品不可分割的一部分。通過產(chǎn)品陳列、POP廣告等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買。，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。1，產(chǎn)品陳列。產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明，顧客的購(gòu)買決定87%取決于該商品的顯眼度。黃金標(biāo)準(zhǔn)：A，陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）B，陳列面積最大C，陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛與下頜之間D，陳列地點(diǎn)及位置更多E，品種齊全，數(shù)量充足F，品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買G，按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊H，產(chǎn)品向外正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷信息I，干凈衛(wèi)生，完整無缺J，先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮2，POP廣告。有效刺激顧客的購(gòu)買欲望調(diào)查表明，貨架上有品牌標(biāo)記可提升18%的銷量；貨架上有特價(jià)或折扣標(biāo)記可提升23%的銷量。形式多樣式

四、了解顧客顧客是銷售過程中最重要的人物，導(dǎo)購(gòu)員必須對(duì)顧客購(gòu)買心理有詳細(xì)的了解。1，顧客購(gòu)買動(dòng)機(jī)。購(gòu)買動(dòng)機(jī)取決于顧客的需求，導(dǎo)購(gòu)員只有了解顧客的購(gòu)買才能進(jìn)行針對(duì)性的說明。購(gòu)買動(dòng)機(jī)常見的有以下幾種形式：A，利于健康B，實(shí)用，省時(shí)，經(jīng)濟(jì)，這是顧客最基本、也是最主要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)。C，舒適與方便D，安全動(dòng)機(jī)E，喜愛，一種帶感情色彩的購(gòu)買動(dòng)機(jī)F，聲譽(yù)與認(rèn)可，商品本身的聲譽(yù)并不重要，重要的是商品的聲譽(yù)給顧客帶來什么G，多樣化和消遣的需要，能為生活增添樂趣現(xiàn)實(shí)銷售活動(dòng)中，影響顧客的不只是一種購(gòu)買動(dòng)機(jī)，而是多種購(gòu)買購(gòu)買動(dòng)機(jī)同時(shí)并存。一個(gè)聰明的導(dǎo)購(gòu)員能夠最大限度的掌握顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，并找出其中最主要的。導(dǎo)購(gòu)員要通過察言觀色和詢問顧客來了解顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，有的放矢地進(jìn)行銷售工作。顧客的類型。

導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的顧客可以分為三種類：已決定要買某種商品的顧客；未決定購(gòu)買某種商品的顧客；隨意瀏覽的顧客。1，已決定要買某種商品的顧客。注意觀察2，未決定購(gòu)買某種商品的顧客。根據(jù)觀察——確定推薦所需——突出差別3，隨意瀏覽的顧客?？陬^語——“我只是隨便看看”。強(qiáng)調(diào)聊天顧客購(gòu)買心理變化。1），產(chǎn)品。2），興趣。商品（品牌、廣告、促銷、POPO等）導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)使顧客愉悅）。3），聯(lián)想。益處、解釋哪些問題，幫助4），欲望。購(gòu)買欲望和沖動(dòng)5）比較。比較——差異——所需點(diǎn)6）信任。影響信任感的因素：想念導(dǎo)購(gòu)員（導(dǎo)購(gòu)員的優(yōu)秀服務(wù)和專業(yè)素質(zhì)）；相信商店（商場(chǎng)信譽(yù)不佳會(huì)使顧客猶豫不決）；想信商品／企業(yè)（企業(yè)的品牌和信譽(yù)）。7）行動(dòng)。顧客決定購(gòu)買并付諸行動(dòng)。8）滿足。顧客對(duì)產(chǎn)品和導(dǎo)購(gòu)員服務(wù)滿意。顧客在付款和過程中還可能發(fā)生一些不愉快的事情，如交款時(shí)，包裝時(shí)，迸客時(shí)導(dǎo)購(gòu)員如有不周到之處，可能會(huì)引起顧客不滿，甚至當(dāng)場(chǎng)退貨。因此，導(dǎo)購(gòu)員要自始至終對(duì)顧客熱情、誠(chéng)懇、耐心。導(dǎo)購(gòu)員職能分析模型導(dǎo)購(gòu)員職能界定：銷售產(chǎn)品角色定位：產(chǎn)品導(dǎo)購(gòu)顧問職能描述：在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員就是一個(gè)推銷員，他們直接和顧客做面對(duì)面的溝通，向顧客介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策。站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)：1，為顧客提供服務(wù)2，幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他們獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？1），詢問顧客對(duì)商品的興趣，愛好。2），幫助顧客選擇他們需要的商品3），向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)4），向顧客說明買到此種商品后 將會(huì)給他帶來的益處5），回答顧客對(duì)產(chǎn)品提出的疑問6），說服顧客下決心購(gòu)買此商品7），向顧客推薦別的商品與服務(wù)項(xiàng)目8），讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一個(gè)明智的選擇一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提出很多有用的信息，出許多好的主意，提出許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)：1，宣傳品牌。導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值，介紹一種品牌承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一份放心，為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：1），通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者的交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。2），產(chǎn)品銷售。3）終端生動(dòng)化建設(shè)4）收集信息A、顧客信息B、競(jìng)品信息C、商場(chǎng)方面信息5），協(xié)調(diào)關(guān)系：1），傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息：2），示范3），聯(lián)絡(luò)感情4），利益激勵(lì)5），填寫報(bào)表6），其他站在個(gè)人角度：1，付出勞動(dòng)，獲得回報(bào)。（物質(zhì)生存基礎(chǔ)）2，學(xué)習(xí)，提高個(gè)人生存技能，提升個(gè)人修養(yǎng)（精神方面）3，為社會(huì)，為他人貢獻(xiàn)自己的一份力量導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)銷售技巧模型架橋原理：產(chǎn)品賣點(diǎn)與顧客需求點(diǎn)推銷原理：信息不對(duì)稱推銷三段：

一，向顧客推銷自己導(dǎo)購(gòu)員需要作到以下幾點(diǎn)：1，微笑。真誠(chéng)、迷人2，贊美顧客。3，注重禮儀。4，注重形象。5，傾聽顧客說話。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽取自己意見的導(dǎo)購(gòu)員。

二，向顧客推銷利益常犯的錯(cuò)誤——特征推銷導(dǎo)購(gòu)員一定記?。何覀冑u的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿足顧客什么樣的需要，為顧客帶來什么好處。導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)；中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)；高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷利益？1，利益分類產(chǎn)品利益，企業(yè)利益差別利益2，強(qiáng)調(diào)推銷要點(diǎn)“與其對(duì)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中在顧客組關(guān)心的問題上”。推銷要點(diǎn)：就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)谋磉_(dá)出來。注意要點(diǎn)：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。3，F(xiàn)ABE推銷法F——特征，A——由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，B——由這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益，E——證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

三、向顧客推銷產(chǎn)品三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹方法

語言介紹A，講故事。B，引用例證C，用數(shù)字說明D，比喻E，富蘭克林說服法。F，形象描繪產(chǎn)品利益G，ABCD介紹法。示范：所謂示范，就是通過某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。銷售工具介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說明書、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書、經(jīng)營(yíng)部門的專營(yíng)證書、鑒定書、報(bào)紙剪貼等。消除顧客的異議消除顧客憂慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買決心。

1、事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

2、“對(duì)，但是“處理法。

3、同意和補(bǔ)償處理法。

4、利用處理法。

5、詢問處理法。導(dǎo)購(gòu)員一定要記住“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。

（二）誘導(dǎo)顧客成交

1、成交三原則。導(dǎo)購(gòu)員要能達(dá)成更多的交易，就要遵守以下三個(gè)原則：（1）主動(dòng)。（2）信。（3）堅(jiān)持。

2、識(shí)別顧客的購(gòu)買信號(hào)。（1）語言信號(hào)（2）行為信號(hào)（3）表情信號(hào)

3、成交方法（1）直接要求成交法。（2）假設(shè)成交法。（3）選擇成交法。（4）推薦法。（5）消去法：（6）動(dòng)作訴求法?！澳倏匆幌篓D――”、“請(qǐng)多試一試”（把產(chǎn)品遞過去）。（7）感生訴求法。（8）最后機(jī)會(huì)成交法。

四、向顧客推銷服務(wù)推銷活動(dòng)的結(jié)束，是下一次推銷活動(dòng)的開始。做好為顧客服務(wù)的工作，以培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度。處理顧客投訴是導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷服務(wù)的重要內(nèi)容，妥善處理顧客的不滿，會(huì)比以前更加被顧客所信賴。導(dǎo)購(gòu)員處理顧客抱怨要做到三點(diǎn)：

1、傾聽。

2、及時(shí)。

3、感謝。

第五篇：服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

服裝導(dǎo)購(gòu)培訓(xùn)

一導(dǎo)購(gòu)員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓(xùn)，認(rèn)為服裝銷售是一個(gè)簡(jiǎn)單的職業(yè)。會(huì)不會(huì)銷售全憑個(gè)人愛好和興趣。又因?yàn)榱私档腿藛T成本，通常舍不得花學(xué)費(fèi)給導(dǎo)購(gòu)員送出去培訓(xùn)。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導(dǎo)購(gòu)的人選很難。面對(duì)為了賺錢吃飯找來的導(dǎo)購(gòu)人員，培訓(xùn)第一步首先應(yīng)該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!

尋找成交方法，也讓導(dǎo)購(gòu)感覺到這份工作的充實(shí);同的工作目標(biāo)。

二消費(fèi)文化

三商品基本知識(shí)

四

在服裝銷售過程中，客戶關(guān)系應(yīng)對(duì)是不能單獨(dú)存在的!也就是我們會(huì)看到一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在跟顧客銷售溝通時(shí)，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購(gòu)買。很多導(dǎo)購(gòu)跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導(dǎo)購(gòu)嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關(guān)系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個(gè)不關(guān)注顧客需求的關(guān)系處理是無效的。因此顧客關(guān)系處理的種種變化應(yīng)該建立在真實(shí)的顧客需求上才會(huì)有效。

五服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營(yíng)者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實(shí)用、簡(jiǎn)單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導(dǎo)購(gòu)都是憑著自己對(duì)搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個(gè)適合顧客的搭配可以促進(jìn)顧客連帶購(gòu)買，而不適合的搭配顧客會(huì)一件都不買。如今的顧客個(gè)性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓(xùn)內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個(gè)人搭配衣服是最變化莫測(cè)的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識(shí)。在關(guān)注服裝與顧客的搭配時(shí)有以下幾個(gè)重點(diǎn)。群，如果他們來購(gòu)買，你是否可以馬上拿得出相對(duì)應(yīng)的服裝商品。果碰到相對(duì)應(yīng)的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。!

六附加銷售

購(gòu)買呢?“我們的品牌是休閑風(fēng)格的、我們的品牌是時(shí)尚風(fēng)格的。七

是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動(dòng)，采用不同的方式促進(jìn)顧客成交。

成交技巧要運(yùn)用一些方法、談話策略以外，就是需要一個(gè)為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓(xùn)可以通用的。服裝商品不同的是要增加關(guān)注顧客著裝文化的應(yīng)用部分。

作為可以提升業(yè)績(jī)的導(dǎo)購(gòu)員銷售培訓(xùn)以上的專業(yè)知識(shí)分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓(xùn)不是一天兩天可以培訓(xùn)完，更不是一個(gè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)好了可以隨便辭職的。當(dāng)然最重要的是只有這樣的培訓(xùn)內(nèi)容會(huì)有持久的效果，是持久的業(yè)績(jī)提升，會(huì)一天比一天銷售好，因?yàn)?/p>

導(dǎo)購(gòu)員在成長(zhǎng)。

培訓(xùn)形式：

培訓(xùn)形式可以多種方式配合，可以讓導(dǎo)購(gòu)直接的是理論結(jié)合實(shí)操來培訓(xùn)，可以更直接的讓導(dǎo)購(gòu)理解。最好可以安排練習(xí)輔導(dǎo)的時(shí)間。不過這種培訓(xùn)對(duì)講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓(xùn)師給導(dǎo)購(gòu)員講課?；蛘呤且恍┵u過運(yùn)動(dòng)品牌的人給時(shí)裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實(shí)際的內(nèi)容或者一些基礎(chǔ)理論流程，如果實(shí)戰(zhàn)演練就會(huì)暴露缺陷。

對(duì)于導(dǎo)購(gòu)員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應(yīng)用的過程需要，導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)可以分級(jí)進(jìn)行，結(jié)合銷售業(yè)績(jī)!一次的培訓(xùn)對(duì)銷售拉動(dòng)的影響時(shí)間都是比較長(zhǎng)的。