第一篇：金牌導購培訓

金牌導購培訓

金牌導購培訓：

各位導購朋友們，你們因為自己是一位導購而感到驕傲過嗎？當初你們?yōu)槭裁磿x擇導購工作呢？

有人會說：“當時選擇導購是為了生存，為了找份工作?！庇腥藭f“暫時沒有太好的工作，先從導購開始做做看，有好的工作再說，但是一做就是幾年過去了，突然發(fā)現(xiàn)自己只會做導購，其它什么都不會了。”

其實我們每個人都是一只“跳蚤”，有跳躍高空的潛力和張力，而之所以一些人慢慢變成“爬蚤”，是因為一次次受挫學乖了，習慣了，麻木了，各位優(yōu)秀的導購朋友們，人生有無限的可能，只怕你不感想，不去想，習慣了，麻木了，這是一個風云激蕩的時代，這是一個機會頻生、奇跡迭出的時代，這真正是一個人人都渴望成功而且極有可能成功的時代，我相信，每位導購朋友也同樣渴望生活得更好些，收入更多一些，職位更高一些，得到的認同更多一些。。。導購必備的知識：

第一：廣博的知識，現(xiàn)在的顧客越來越理智，越來越精明，我們要更好的銷售產(chǎn)品，就必須學習更多、更專業(yè)的產(chǎn)品知識，久而久之，你就成了某個領域的專家，如果沒有做到這一點，問題可能出自兩方

面：一方面是公司培訓不到位，另一方面是自我學習成長意識太差，作為一名優(yōu)秀的導購，除了學習專業(yè)的商品知識外，還要學習一系列與商品相關的知識，這樣才能讓你表現(xiàn)得更自信，更有專業(yè)水準，成交率更高，你若想從導購迅速升為店長，從店長升為區(qū)域經(jīng)理，那就得做得比別人多一點，學得比別人多一點，這樣經(jīng)驗就會比別人多一點，晉升速度也就會比別人快一點，收入自然就會比別人多一點。第二：良好的心理素質(zhì)，導購每天都與形形色色的人打交道，他們來自不同的行業(yè)，不同的階層，他們有著不同的需求，不同的心態(tài)，如果我們想為每一位顧客服務好，無論買不買東西，都能讓顧客滿意而歸，那就需要我們在面對失敗、面對別人說“NO”的時候表現(xiàn)出一流的心理素質(zhì)。我們要感謝導購這項職業(yè)，它讓我們在長期的工作中學會了察言觀色和眼觀六路，耳聽八方的本領，讓我們的心理素質(zhì)在工作中得到了良好的鍛煉。

第三：扎實的銷售基本功。人們做任何工作都與銷售有關，就連總統(tǒng)競選都要四處演講，推銷自己。優(yōu)秀的導購不但擁有良好的心理素質(zhì)，更是一位優(yōu)秀的銷售心理學家，他可以通過顧客每一個細小的工作，每一個細微的面部表情分析出顧客的心理變化及需求。經(jīng)過正規(guī)訓練的導購，他們在那里一站、一開口、一笑，就能表現(xiàn)出專業(yè)的銷售功力。導購是銷售最前沿的工作，他們非常了解市場的變化及顧客的需求，所以一流的導購是公司未來選拔和培訓店長及銷售經(jīng)理的對象。

第四：一流的口才。任何管理者都要擁有一流的口才，通過語

言表達他的管理思想。在導購工作中，我們每天都要與不同的顧客溝通、交流，同樣的產(chǎn)品可能會用不同的方法介紹、講解，久而久之，每個導購都擁有一流的口才及溝通技巧。

第五：人脈建設財脈，在任何領域中，成功人士都需要擁有良好的人際關系。管理就是如何讓別人把你想做的事做好。在銷售過程中我們每天都在與人打交道，這是學習如何與人溝通、如何建立信賴、如何贏得他人認同的最好機會。請問，你把握好這個機會了嗎？你想過要通過你優(yōu)質(zhì)的服務把一個陌生的顧客變成一個知心的朋友了嗎？你能讓各種各樣的顧客都喜歡你嗎？你如果做到了，那么恭喜你，你已經(jīng)為未來的成功做好了充分的準備。但很多導購朋友沒有意識到這些，工作只是為了工作，從沒有想到我還能為未來做些什么準備，以下三點講述的是你如何進一步經(jīng)營自己，用心經(jīng)營自己是你一生的寶藏。

首先：市場的需求就是你存在的價值。我們在培訓中，經(jīng)常發(fā)現(xiàn)許多老板因為沒有好的導購人才而感到頭痛，可見未來的市場對導購的需求是巨大的，但一定得是一流的導購。以前談到導購要微笑服務，要這樣，要那樣時，總覺得是公司的要求、公司的命令，現(xiàn)在我想你們會明白，這一切都已經(jīng)不在是命令和要求了。為了明天我們能夠擁有更高的身價，我相信這一切你都會認為是在為你自己創(chuàng)造價值，我相信在明天的銷售服務中你會笑得更燦爛，語言會變得更誠懇，目光變得更真摯。

其次：積累自己的無形資產(chǎn)。縱觀世界500強企業(yè)的總裁，大都

具有從基層做起的工作經(jīng)歷，所以我們現(xiàn)在不但要認真地做，而且要用心地做，用心去規(guī)劃我們的未來。

最后：自我成長與學習是身價保值的根本?，F(xiàn)在是知識經(jīng)濟時代，社會變化太大，我們必須學習、學習、再學習。我們現(xiàn)在要將學習當作一種投資，投資自己。我們不但要學習新知識，更要注重學習能力的提升和學習速度——現(xiàn)在的競爭已經(jīng)不是大魚吃小魚的年代，而是快魚吃慢魚的年代。

看到這里我相信大家對現(xiàn)在所從事的工作會更加充滿信心，對未來的實際工作有所幫助。最后祝所有的導購朋友勇敢高飛不寂寞！

第二篇：服裝銷售金牌導購語言技巧

服裝銷售金牌導購語言技巧——正能量

導讀:服裝銷售也是一門語言的學問，同樣的意思用不同的語言組織，其銷售效果相差很大，甚至有天地之別。其實，任何銷售工作都是需要很強的語言技...服裝銷售也是一門語言的學問，同樣的意思用不同的語言組織，其銷售效果相差很大，甚至有天地之別。其實，任何銷售工作都是需要很強的語言技能的。這里小編與大家一起分享金牌導購語言技巧——正能量。

語言正面積極

當顧客對某件服裝非常挑剔，說它怎么怎么不好時，導購員千萬不要生氣與他對著說或干，這會激化矛盾，而且把顧客推向了自己的對立面，服裝銷售根本不用想不說，還會使這位顧客的所有人際資源全部變成服裝店的敵人。

正確的做法是，從正面積極的角度去說，以正面積極的心理去影響顧客。比如，顧客說某件服裝價格太高，質(zhì)量又不怎樣，導購員可以這樣說：“我開始也跟你的看法一樣，但是我經(jīng)過專業(yè)培訓了之后，就不這樣認為了，俗話說，一分價錢一分貨，任何服裝的定價都是根據(jù)服裝本身及市場來定的，這款服裝的材質(zhì)較貴，款式非常新，這個地方的細節(jié)設計是別家服裝沒有的?！鳖櫩吐犃诉@話后，能充分理解價格貴的原因，不再反感，反而會認真仔細地尋找這服裝的亮點，說不定還能成交。

說話委婉不刺耳

面對顧客的過分挑剔，導購員不要去激化矛盾，不要去硬說顧客怎么不對，而是以非常委婉的語言指出顧客的認識不正確之處，并且不讓顧客聽著刺

第三篇：導購如何培訓

服裝導購培訓，應該培訓什么？ 字號:小 中 大 2010-05-25

服裝銷售行業(yè)的培訓可謂是五花八門，而每一個門店的導購員也是去了又來，員工流動頻率平均在3到5個月。又因為每一個品牌的管理者的個性與能力差異，很多終端導購的培訓經(jīng)常是不培訓很貴、培訓更貴、沒有績效考核的培訓更是貴上加貴的現(xiàn)象！

服裝產(chǎn)品銷售不同于其他產(chǎn)品銷售，不是學會了和顧客周旋、記住了價格、記住了性能面料那么簡單的就能把衣服賣掉。假如你還在使用這樣的方法還能銷售業(yè)績做得好，那說明你是幸運的（這種現(xiàn)象通常是超市或大賣場的做法）。因為你的顧客對服裝的需要還停留在原始的著裝功能需求上！

還有一些老板希望既然培訓, 那么馬上就要見到效果，否則說明你的培訓不專業(yè)。培訓可以馬上見到效果往往會有兩種現(xiàn)象：1 培訓多是激勵和簡單的話術(shù)培訓，受訓者當時的激情較高，用當前學的幾句可以套用的語言，提升了銷售信心，可以馬上見到效果。2 培訓時采用實地帶教的方式，有培訓老師帶領公司原來被提拔起來的銷售骨干，學習教練技術(shù)，由于銷售骨干本來都是銷售高手，加上馬上現(xiàn)學現(xiàn)練的授課方式，往往可以帶動店鋪幾天的業(yè)績。而培訓師走后，由于服裝公司內(nèi)部缺乏對所培養(yǎng)的中層的執(zhí)行管理，培訓過后店鋪銷售就會恢復原樣。

那么到底導購培訓應該培訓什么內(nèi)容呢？又采取什么形式呢？長期的終端培訓和個人特殊的職業(yè)經(jīng)歷總結(jié)了一些有效的方法如下：

培訓內(nèi)容部分：

一 導購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)！

職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實；而導購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

二 消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。

三商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

四 客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的！也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

五 服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單 又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售

通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配（陳列搭配）、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1 你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2 你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3 你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4對服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等！搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一！

六 附加銷售

很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買?？催^連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結(jié)合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢？我在終端導購培訓中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客?，F(xiàn)在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

七成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。

培訓形式：

培訓形式可以多種方式配合，可以讓導購直接的是理論結(jié)合實操來培訓，可以更直接的讓導購理解。最好可以安排練習輔導的時間。不過這種培訓對講師的要求很高，我見過很多沒有做過服裝銷售的培訓師給導購員講課?；蛘呤且恍┵u過運動品牌的人給時裝品牌講課。這樣的老師只能講一些不且實際的內(nèi)容或者一些基礎理論流程，如果實戰(zhàn)演練就會暴露缺陷。

對于導購員的素養(yǎng)培養(yǎng)，由于掌握和應用的過程需要，導購員培訓可以分級進行，結(jié)合績效考核需要掌握不同的技能、銷售應用時間、業(yè)績完成率等，分次把培訓內(nèi)容傳授給導購員。這樣做一方面可以讓導購員便于掌握，一方面這樣更有利于結(jié)合實踐應用，當然關鍵還有在導購需要的時候及時給到合適的銷售方法能夠更好促進導購員的職業(yè)熱情，延續(xù)更好的銷售業(yè)績！我在為客戶培訓中很多管理者說，這是一種最有后勁的銷售培訓。事實也證明，每一次的培訓對銷售拉動的影響時間都是比較長的。

第四篇：金牌店長培訓

眾卓咨詢

金牌店長培訓

金牌店長培訓

眾卓咨詢郜杰講師分享： 前言：

1.開不開店看老板，贏不贏利看店長 2.一個猶豫不決的店長讓店關門大吉 3.店長即是家長，又是導演 4.如何確保門店業(yè)績持續(xù)增長 5.如何提升店面人員銷售技能 6.一店之長，如何成為“鎮(zhèn)店之寶”

競爭加劇，您的店準備好了嗎？您是稱職的店長嗎？

一、店長在企業(yè)扮演什么品？

半成品

精品

廢品

毒品

二、管理者在組織中的角色：

1、是解決問題的專家；

2、是領導的助手；

3、是團隊的領導；

4、是其他管理者的伙伴；

5、從此別人不是在因為你自己的工作來評價你，而是根據(jù)你的部下，同事，上級其他人來評價你；

6、從此你的價值不在于做過什么，而是在于你達到的目標；

三、認識店長的管理工作

一、門市成敗的靈魂 1．主孰有「道」 2．將孰有「能」 3．天地孰「得」 4．法令孰「行」 5．兵眾孰「強」 6．士卒孰「練」 7．賞罰孰「明」

二、珠寶店長的八項工作重點 1．企業(yè)代理人 情報收集者 2．調(diào)整者 傳達者 3．指導者 管理者

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4．保全者 活動者

三、珠寶門店店長應具備的六種能力.參與培訓分享：I8538II3O75 1．優(yōu)良的銷售技能 2．商品的了解

3．圓融的處理人際關系 4．促進組織內(nèi)良好溝通 5．領導力 6．危機處理

四、珠寶金牌店長如何管理人 1．門店管理者的四種類型 2．提升對人領導力的五項技巧 3．強化表達能力五重點 4．收心法則六重點 5．帶動部屬五原則 6．人效考核

7．目標管理六大原則 8．目標管理SMART原則 9．如何為導購員設定目標 10．如何處理導購員常見矛盾

四、如何讓別人做好你想做的事情

什么樣的店長最受歡迎 ：

綜合素質(zhì)強：公平、公正、幽默、激情、新和力強、專長、專業(yè)知識、熱情、有目標感、威信、責任心、有修養(yǎng)、有形象、性格穩(wěn)重、公私分明、心態(tài)好積極向上；意見被尊重

管理的范圍：

人員管理：角色管理 激勵 溝通 員工職業(yè)生涯引導

團隊管理：建立有效的工作網(wǎng)絡

組織

目標管理：計劃管理

授權(quán)

時間

績效管理：在職輔導

解決問題

績效評估

五、店長應具備的心態(tài)

積極：堅持目標，面對挑戰(zhàn)，渴望成功

耐心：能做重復枯燥，對營業(yè)員耐心指導，內(nèi)心關懷營業(yè)員

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金牌店長培訓

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培訓合作 O37I 8888 I67I 包容：允許營業(yè)員犯錯

開朗：保持笑容，笑容是復制出來的，微笑是溝通的開始

六、精英店長的基本素質(zhì)

責任心

公平

公正

謙虛

心態(tài)積極、穩(wěn)定

耐心、細致

幽默感

豐富的店鋪地運作經(jīng)驗

七、精英店長的能力要求精

組織管理 能力

執(zhí)行

能力

溝通

能力

培訓

能力

策劃

能力

發(fā)現(xiàn)問題和解決問題 能力

八、管理分享

上司對下級（店長）管理勇力評核的三個重要著眼點

公信能力：是否能獲得部屬的信賴（人格魅力）

激發(fā)能力：是否能激發(fā)部屬的工作欲望

領導能力：領導和統(tǒng)籌團隊

無論你在什么行業(yè)，要成為行業(yè)的領導者，你就永遠要比競爭對手多走一步，做好一點點！

——李嘉誠

九、店鋪人事管理的重點：

1、考勤的控制與安排；

2、銷售激勵；

3、樹立團隊精神；

4、合理安排下屬工作；

終端人員觀察點：

看人知心

看品行

看習慣

看技術(shù)

看執(zhí)行

什么人員值得培養(yǎng)：

心態(tài)

積極正面

目標

明確的目標

效率 時間管理

學習求知欲望 會

行動力

十、上司對下級主管能力評核三重點：

公信力；

激發(fā)力；

領導力

十一、員工培訓與輔導

執(zhí)行

知行 眾卓咨詢

金牌店長培訓

新員工的培訓與輔導 ：讓新員工盡快熟悉工作場所，了解公司相關規(guī)定，店鋪各項 工作程序和操作方法，了解銷售目標達成的意義和方法，產(chǎn)品知識，銷售技巧服務技巧等方面的培訓。

十二、培訓目標和效果

1.學習到基本的黃、鉑金及鑲嵌類珠寶、翡翠知識

2.教會店長如何組建具有戰(zhàn)斗力的銷售團隊，并進行有效管理 3.教會店長如何做好店面日常貨品管理工作 4.教會店長做好門店促銷技巧 5.教會店長做好人員管理

6.教會店長處理客戶投訴、公關應對 7.掌握有效溝通的方法和技巧

8.教會店長如何做好客戶服務管理工作

9.教會店長實戰(zhàn)的銷售技巧，并教會店長如何培訓導購員，讓每個導購員提升30%以上的業(yè)績

十三、常規(guī)服務目標執(zhí)行

營業(yè)過程中的服務標準：

1．營業(yè)前、營業(yè)中、營業(yè)后的操作規(guī)范和就應對要領

2．服務7步曲

3．VIP服務

關注重點：持續(xù)不斷地按標準執(zhí)行

如何有效管理與維護VIP顧客

風向標的功能：

VIP能明確反映出現(xiàn)時客人的情況，例如客人的：年齡層、消費力、消費習慣等等。

建立健全的VIP系統(tǒng)以后，我們就能從這些寶貴的數(shù)據(jù)中了解我們的客人，從而更好地指引品牌下一步的營銷方向：

提高銷售的作用： VIP屬于品牌的穩(wěn)定客群，利用VIP 這群穩(wěn)定的客人，可以高 設立一些針對性的促銷運動；或通過短信，電郵，活動等品牌文化的滲透，提高VIP的二次購物率，從而提高 銷售。品牌服務的延伸：

VIP系統(tǒng)可以將品牌資訊，動向及時傳遞給客人，讓客人更了解品牌的定位，風格，產(chǎn)生認同感和忠誠度；

VIP服務

眾卓咨詢

金牌店長培訓

如何向我們的客人推介VIP卡？（開卡）

如何持續(xù)保持VIP的回頭消費？（回歸消費）

如何提高VIP的銷售占比？

如何分級別管理我們的VIP？（準VIP 普通VIP 星級VIP）VIP的服務標準如何？（語言、肢體語言、標準服務用語）

如何讓VIP 感覺我們品牌對她們的禮遇？（信息平臺、節(jié)日問候）

如何設計VIP個性化服務項目？（除了卡折外？）

如何推動VIP購買？

跨品牌、跨行業(yè)VIP服務共享體系運作如何？

重要VIP活動設計

十四、深耕化的售后服務

1.成本觀念V.S投資觀念 2.銷售觀念V.S服務觀念 3.售后服務多元化、公益化 4.案例分析：VIP顧客分級的運用 5.案例分析：消費潛能 6.案例分析：消費周期 7.案例分析：消費習慣 8.如何看待與應用VIP會員卡

在其他促銷活動中，

第五篇：服裝導購培訓

服裝店服裝導購培訓內(nèi)容

服裝店服裝導購培訓五花八門，到底服裝店導購培訓培訓什么內(nèi)容？有長期進行服裝店終端銷售導購員培訓的人士透露，雖然服裝店服裝導購培訓的內(nèi)容多，但是有效的服裝店服裝導購培訓只有以下幾點：

服裝店服裝導購培訓一：導購員銷售職業(yè)樂趣

大部分老板忽略了員工職業(yè)樂趣的培訓，認為服裝銷售是一個簡單的職業(yè)。會不會銷售全憑個人愛好和興趣。又因為了降低人員成本，通常舍不得花學費給導購員送出去培訓。而較低的工資，通?？梢哉衅傅竭m合做導購的人選很難。面對為了賺錢吃飯找來的導購人員，培訓第一步首先應該是職業(yè)樂趣的培養(yǎng)!

職業(yè)樂趣主要是引導導購如何在銷售過程中發(fā)現(xiàn)銷售樂趣點，以及導購未來的職業(yè)成長夢想啟發(fā)。銷售樂趣點有自然產(chǎn)生的銷售成交的成就感，還有通過銷售溝通幫助每一個顧客達成自己的愿望，以及通過服裝搭配改善顧客形象的造型作品的成就感受等。這些樂趣的培養(yǎng)需要一些專業(yè)知識的啟發(fā)，讓導購發(fā)現(xiàn)原來沒有發(fā)現(xiàn)的職業(yè)樂趣，改變原來機械的上班下班的工作印象，讓導購學會享受銷售工作過程。這樣的引導有助于導購員自己在工作中主動尋找成交方法，也讓導購感覺到這份工作的充實;而導購職業(yè)的未來規(guī)劃和夢想啟發(fā)，可以為導購提供職業(yè)發(fā)展方向引導推薦，讓導購員在日后的工作中感覺到為自己職業(yè)生存與發(fā)展的重要性。只有讓導購感覺到是為了自己工作才能從心里愿意最大程度的配合老板完成一些共同的工作目標。

服裝店服裝導購培訓二：消費文化

因為大部分的服裝導購員的成長經(jīng)歷中對服裝消費形態(tài)的理解比較基礎，認為服裝需求就是商品購買需求，對服裝商品背后的心理尋求、著裝需求的動因了解很少。這也就不難理解為什么很多顧客都不相信導購員的推薦和語言了。

消費文化包括，目標顧客年齡與服裝消費需求、目標顧客職業(yè)與服裝需求、目標顧客氣質(zhì)風格與消費需求、目標顧客生活方式與消費需求等種種目標消費群購買形態(tài)分析。讓導購員從根本上看懂理解顧客的差異消費動機，更得體的把控銷售過程中的溝通重點。而這樣的銷售會逐漸建立起顧客對導購人員的信任。導購也因此更加體會到職業(yè)帶給的滿足。

服裝店服裝導購培訓三：商品基本知識

商品基本知識可以通過日積月累、死記硬背、嚴格考試來完成。很多導購員對商品的基礎知識了解很少，顧客問起來還需要再去尋找資料，時間的耽擱會錯失銷售機會。

商品基本知識包括，各種面料洗護和特點、服裝板型特點、價格、尺碼選擇等。

服裝店服裝導購培訓四：客戶關系處理

在銷售過程中快速的反映應對顧客的種種疑問，并能創(chuàng)造融洽的氣氛來促進顧客購買，這樣的顧客關系心理類的培訓在當前算是最被重視的。因為這一部分是每一個人感觸最明顯的，在賣場工作第一天就可以讓導購感受到。所以這部分內(nèi)容的培訓和書籍也是最多的。

在服裝銷售過程中，客戶關系應對是不能單獨存在的!也就是我們會看到一個導購在跟顧客銷售溝通時，很圓融，可以用伶牙俐齒來形容，但是最終顧客還是沒有購買。很多導購跟我說，“現(xiàn)在的顧客不知道怎么了，試了好幾套也不買，任憑我怎么說也不買，真搞不懂現(xiàn)在的顧客在想什么”。這是典型的所謂從業(yè)5年以上的資深導購嘴里說出來的。銷售過程中的客戶關系處理是在了解顧客的需求上建立的，一個不關注顧客需求的關系處理是無效的。因此顧客關系處理的種種變化應該建立在真實的顧客需求上才會有效。

服裝店服裝導購培訓五：服裝搭配技術(shù)

服裝搭配技術(shù)如今也已經(jīng)被很多服裝經(jīng)營者重視，只是苦于搭配能力一般，又不能總結(jié)出實用、簡單又專業(yè)的搭配理論來，因此目前的很多搭配銷售通常是仁者見仁、智者見智的。大部分導購都是憑著自己對搭配的理解來為顧客搭配衣服。一個適合顧客的搭配可以促進顧客連帶購買，而不適合的搭配顧客會一件都不買。如今的顧客個性化審美現(xiàn)象越來越突出，尤其高端的服裝品牌更是明顯。

服裝搭配培訓內(nèi)容包括：衣服配衣服搭配(陳列搭配)、衣服與人的搭配兩大類。其中根據(jù)每個人搭配衣服是最變化莫測的，需要靈活、快速反映、和過硬的專業(yè)知識。在關注服裝與顧客的搭配時有以下幾個重點。1你的服裝品牌可以滿足哪些職業(yè)、哪些年齡、哪些風格氣質(zhì)、哪些消費價格組合的客群，如果他們來購買，你是否可以馬上拿得出相對應的服裝商品。2你的服裝品牌的各個品類和款式都適合哪些體型、哪些體型需求心理的顧客類型，如果碰到相對應的顧客你是否可以馬上推薦給顧客。3你對顧客的穿衣認識是否可以通過觀察了解到顧客這次購買的是適合的款式還是不適合款式，如果是顧客不適合的款式，你怎樣通過搭配讓顧客適合，來促進顧客購買。4對服裝面料材質(zhì)、色彩、結(jié)構(gòu)、線條輪廓、款式等風格的各種搭配變化，你應該掌握哪些常用的規(guī)律，以便于搭配出更符合消費者審美的整體搭配。等等!搭配衣服的技能有時候來自于一些生活智慧、有時候來自于一些高與顧客之上的審美能力、有時候是來自于引導顧客接受流行的顧問心態(tài)。服裝搭配銷售是我在每一次培訓中客戶感覺最驚奇的一部分。因為銷售中的搭配需要快速反應和極強的搭配功底。這不是一個資深導購或者一個學者能做到的，需要的是二者合一!

服裝店服裝導購培訓六：附加銷售

很多做過一段時間的導購員都知道附加銷售的重要性，確實找不到為顧客增加推薦的理由，因此顯得底氣不足，更是因為沒有方法而不能促進顧客連帶購買。看過連帶銷售做的比較好的導購員很多都是靠著一種積極心態(tài)、和努力完成指標的壓力來為顧客附加推薦，結(jié)果就是經(jīng)常出現(xiàn)會把顧客嚇跑的現(xiàn)象。

附加推銷是結(jié)合銷售過程的關系處理和對服裝穿著需求的洞察力來完成的。一個自己都不會穿衣、或者說自己都不了解的職業(yè)環(huán)境應該穿什么衣服的導購員，怎么會引導顧客連帶購買呢?我在終端導購培訓中經(jīng)常會聽到“我們的品牌是休閑風格的、我們的品牌是時尚風格的?！毙蓍e、時尚在穿衣中是一種場合的區(qū)分，是不代表服裝風格的名詞。連自己的服裝品牌的風格都說不清楚的導購員何以說服顧客。現(xiàn)在的信息化時代顧客要比導購員更多的了解服裝穿衣知識。

服裝店服裝導購培訓七：成交技巧

成交技巧是幫助顧客快速決策的一些方法，這些方法的運用也不是單獨成立的，很多都是結(jié)合了以上的在銷售流程中的互動，采用不同的方式促進顧客成交。

成交技巧要運用一些方法、談話策略以外，就是需要一個為顧客需求著想的心態(tài)。這一部分的內(nèi)容基本上很多行業(yè)的銷售理論培訓可以通用的。服裝商品不同的是要增加關注顧客著裝文化的應用部分。

作為可以提升業(yè)績的導購員銷售培訓以上的專業(yè)知識分類都是缺一不可的。而這樣的內(nèi)容培訓不是一天兩天可以培訓完，更不是一個導購員培訓好了可以隨便辭職的。當然最重要的是只有這樣的培訓內(nèi)容會有持久的效果，是持久的業(yè)績提升，會一天比一天銷售好，因為導購員在成長。