第一篇：讀《解讀中國營銷》有感

讀《解讀中國營銷》有感

身為一個營銷系的學(xué)生，理應(yīng)對自己所處的國家宏觀營銷環(huán)境有一個具體的了解，營銷的方式方法多種多樣，但我相信適應(yīng)中國市場的營銷方式一定是其許許多多種方式的少數(shù)幾種。這與這個國家的文化，人的思想，社會發(fā)展?fàn)顩r，經(jīng)濟實力有密切的關(guān)系。所以找到適應(yīng)中國的營銷方式是很重要而且必要的。這有助于我們以后方便且高效率的開展?fàn)I銷工作。所以我特地選擇了盧泰宏教授的《解讀中國營銷》這本書。

從這本書非常詳細(xì)的了解了中國市場的狀況。但令我印象深刻的是書中提到的中國市場與西方市場的幾點不同之處和差距。對此我還是比較有感觸的。

首先是中國有通路陷阱，復(fù)雜的通路的特點。這是國公司在中國市場最麻煩的陷阱。因為通路不能從外面搬進(jìn)來只能是當(dāng)?shù)氐?，有可能“強龍斗不過地頭蛇”。中國市場更具有短期利益驅(qū)動特征，使通路不穩(wěn)定； 信譽和商業(yè)道德的問題在通路中非常突出，通路的可控性難以實現(xiàn)；經(jīng)銷商之間的爭奪使市場混亂甚至癱瘓。也就是說，中國的市場的“游戲規(guī)則”很不完善，沒有道德和倫理的底線。只要是為了自己的利益就不顧一切。這是中國市場高速發(fā)展的一個隱憂。希望我們畢業(yè)進(jìn)入社會時，這種現(xiàn)象能得到遏制。

其次，中國有假貨泛濫與知識產(chǎn)權(quán)惡夢，假冒偽劣嚴(yán)重的現(xiàn)象。國際品牌如P&G、NIKE、微軟等在中國市場最棘手的問題之一是假貨太多、防不勝防。打假不僅動用多資源而且力不從心，更擔(dān)心和最為難的是大張旗鼓的打假會使消費者卻步，從而嚴(yán)重影響真貨的銷售，即打假變成打真。中國市場為何假冒偽劣難以控制?重要的原因是有的執(zhí)法管理部門出于其利益與違法者相勾結(jié)，互依互存，甚至充當(dāng)其保護傘。中國的造假能力是“世界聞名”的，這成了中國國際形象不是非常好的重要因素之一。但我從另一個方面來看，為什么中國的假貨在國內(nèi)市場上那么受歡迎？也許是中國很多人都買不起真貨吧。特別是國外的知名品牌，在進(jìn)入中國市場時已經(jīng)被政府收了高比例的稅。這些稅收成本當(dāng)然要轉(zhuǎn)嫁到中國普通的消費者身上來。價格自然是水漲船高了。而假貨不僅可以滿足消費者對真品的“征服欲望”。且價格比較低廉，當(dāng)然是非常有銷路的。而且中國普通消費者的消費者的能力雖有大幅度提高但不足以從根本上改變消費者對剛性需求的較大需求。中國的恩格爾系數(shù)還是比較高的。所以像對這種P&G、NIKE、微軟品牌的彈性需求能省就省了。這對情況對我們以后對產(chǎn)品價格的制定還是很有幫助的。

此外中國的大小企業(yè)具有市場調(diào)查誤差高的特點。市場調(diào)查在成熟市場中的作用和地位非常重要，而在中國轉(zhuǎn)型市場中，似乎處在不冷不熱的狀態(tài)。一方面，本土企業(yè)淡漠市場調(diào)查，只有0、24%的企業(yè)愿意做正規(guī)市場調(diào)查。市場調(diào)查客戶以跨國公司、合資、私企為主；競爭激烈的行業(yè)(如IT、家電、保健品)較重視。另一方面，市場調(diào)查結(jié)果的有效性和可信度在中國不如國外成熟市場。中國轉(zhuǎn)型市場中市場調(diào)查有效性和可信度相對不高的主要原因如：市場變量更多、變化更快，增加了市場調(diào)查的難度和風(fēng)險；市場調(diào)查方法基本是西方的，研究方法本土化非常不足，方法誤差大；市場調(diào)查執(zhí)行中商業(yè)倫理道德差，執(zhí)行中的虛假和作弊比例高，人的誤差大；中國人不習(xí)慣和不完全接受西式的調(diào)查，心理及行為造成被訪者誤差大；該行業(yè)中民營市場調(diào)查公司比重大（45、3%)，部分專業(yè)素質(zhì)不夠水準(zhǔn)；)出于炒作的“排行榜”缺乏公信而破壞了調(diào)查業(yè)名聲。在我們市場營銷課上我們重點學(xué)習(xí)了市場調(diào)查的具體思想方法，而且還做了實訓(xùn)作業(yè)。但從這本書上看，中國大小企業(yè)的市場調(diào)查具有虛假，方法落后，且中國人不習(xí)慣西式的調(diào)查的問題。這使十分可悲的，市場調(diào)查報告就像是企業(yè)在市場中生存的探照燈，沒有真實、完善的調(diào)查報告，就等于讓自己的眼睛蒙上了灰，就算能開始運作企業(yè)，也一定是跌跌撞撞，遲早會跌倒，最后不免落個倒閉破產(chǎn)的下場。我覺得中國企業(yè)要有自己特點的市場調(diào)查報告。不能一味的照搬西方的市場調(diào)查方法及主要思想，畢竟東西方人的文化差異巨大。我始終認(rèn)為一個好的精準(zhǔn)的市場調(diào)查報告是一個企業(yè)成功的一半。我們不能因為現(xiàn)在中國企業(yè)的市場調(diào)查報告做的不好而放棄去做。所以，我現(xiàn)在要認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)好做市場調(diào)查的方式方法。為自己將來進(jìn)入的企業(yè)做一個高質(zhì)量的“探照燈”。

中國市場還有企業(yè)及壟斷行業(yè)營銷障礙的現(xiàn)象。中國各類行業(yè)和企業(yè)的營銷意識和水平相差很大，一般而言，競爭行業(yè)優(yōu)于壟斷行業(yè)；民營企業(yè)優(yōu)于國有企業(yè)。相比之下，一些大型國有企業(yè)、銀業(yè)、國有事業(yè)還處于“沒有營銷”的階段，高層缺乏營銷意識、沒有營銷職能部門、更談不上市場研究和營銷策略，營銷障礙很大。其基本原因是：政府行為主導(dǎo)企業(yè)，不是真正意義的企業(yè)，其行為導(dǎo)向是政府而不是市場；體制問題、資金問題、利益問題大過營銷問題；沒有營銷需求與動機，沒有直接的競爭壓力；沒有營銷觀念。這看起來十分的荒誕，在市場經(jīng)濟中企業(yè)怎么沒有“營銷”這個概念呢。但在中國這種現(xiàn)象確實存在，而且不少。中國的企業(yè)分為央企、國企、私企等幾種。而央企基本上都是某個行業(yè)的壟斷企業(yè)。如石油行業(yè)的“三巨頭”：中石化、中石油、中海油。通訊行業(yè)的中移動，中聯(lián)通等等。這些企業(yè)特別是石油行業(yè)的“三巨頭”沒有什么營銷概念，他們只負(fù)責(zé)把石油轉(zhuǎn)化為別的能源，然后根據(jù)國際市場及政府的要求定價。還不斷的漲價。消費者是沒有一丁點的定價權(quán)力的。由政府所控制的壟斷企業(yè)雖然有利于市場的穩(wěn)定，但違背了市場經(jīng)濟應(yīng)有的規(guī)律。到底這種特殊的企業(yè)是否能適應(yīng)中國市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。這還有待時間的考驗。

中國企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃失敗率高。制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃更為困難，戰(zhàn)略規(guī)劃的有效性也受到更大的挑戰(zhàn)。在一個變量更多的轉(zhuǎn)型市場中發(fā)展，中短期的規(guī)劃比長期規(guī)劃更重要更現(xiàn)實；動態(tài)戰(zhàn)略調(diào)整比靜態(tài)戰(zhàn)略規(guī)劃更重要。中國本土企業(yè)短期性行為非常突出，原因之一是他們無法預(yù)測未來太遠(yuǎn)的政策和環(huán)境變化，而關(guān)注現(xiàn)實眼前。國際著名的咨詢顧問公司，如麥肯錫、波士頓、安達(dá)信(安盛)和羅曼．羅蘭都已進(jìn)入中國市場，這些公司在中國遇到的突出問題之一，正是中國市場的客戶往往并不認(rèn)同他們擅長和習(xí)慣的、在較成熟穩(wěn)定市場中展開的長期戰(zhàn)略規(guī)劃，其長處有時反而成為短處。

中國企業(yè)還有著廣告運作上的困惑。由于中國消費者甚至比外國消費者更迷信廣告和強勢媒體，廣告被賦予了更大的作用。除了外資品牌將廣告作為重要武器外(如1980年代的日立和1990年代的P&G、摩托羅拉和康師傅等)，本土品牌建立知名度或新產(chǎn)品入市，廣告都起了特別大的作用，如1996～1998年VCD市場、2000年保暖內(nèi)衣市場以及1996年的“秦池”(酒)、1997年的“愛多”、1999年的“商務(wù)通”和2000年的“太太”(保健品)等都是明顯的例子。但是，廣告的運作卻有很多不規(guī)范之處：1995年實施的《廣告法》有原則但缺乏細(xì)節(jié)界定，各地執(zhí)行的解釋不一；企業(yè)與地方政府聯(lián)手支撐巨額廣告費(秦池)共同賭市場； 地方臺普遍的插播廣告打斷了收視率高的節(jié)目與廣告效果的正常鏈接；成熟市場中的媒體策略盡管定量化，在中國環(huán)境中的有效性卻大受挑戰(zhàn)；國際廣告界成熟的代理制度被中國市場中特殊的關(guān)系和灰色操作猛烈沖擊。廣告在我們生活中是無孔不入的。這也是企業(yè)營銷的重要手段之一，但中國廣告的質(zhì)量是參差不齊的。在電視上，有種廣告長達(dá)20分鐘，長時間的占據(jù)電視機的屏幕，而推銷的東西盡是些假冒質(zhì)量低的東西。使觀眾防不勝防。而在公共場所中也有不少人分發(fā)廣告，也是比較令人頭疼的一件事。所以，我認(rèn)為中國企業(yè)在廣告上花費的經(jīng)歷似乎有點多。畢竟企業(yè)的商品的好壞是消費者最最關(guān)心的，現(xiàn)在很多廣告都有夸大其產(chǎn)品功能的嫌疑，這不僅讓消費者大感失望，更會讓消費者對廣告失去信任感，從而帶給企業(yè)以毀滅性的打擊！

以上6點是《解讀中國營銷》這本書中所提到的中國市場和西方市場不同的主要之處及我的一些小小的感想?？偟膩碚f，中國企業(yè)的營銷策略還是有很多急需改進(jìn)的問題，中國整個市場也有許多不成熟的地方。畢竟中國實行市場經(jīng)濟不過30多年。30多年走過了西方幾百年的路。難免會有偏頗的地方。相信過不了多少年，中國企業(yè)及中國的市場一定會有比較大的改進(jìn)，會變得更成熟。到時候也是我們大顯身手的時候。所以儲備好自己的理論知識是非常重要的，我們應(yīng)該珍惜當(dāng)下，珍惜學(xué)習(xí)的時光，努力的學(xué)好理論知識，努力做好實踐作業(yè)，積累經(jīng)驗必要的。在3年之后，在踏入社會工作的時候，在父母及自己的滿心期望期盼下。自己能在企業(yè)中得到自己的一席之地，創(chuàng)造出自己的小輝煌！

（本篇字?jǐn)?shù)：3369字）

丁 鵬

F10022224 2011年5月

第二篇：讀《解讀中國營銷》有感（xiexiebang推薦）

讀《解讀中國營銷》有感身為一個營銷系的學(xué)生，理應(yīng)對自己所處的國家宏觀營銷環(huán)境有一個具體的了解，營銷的方式方法多種多樣，但我相信適應(yīng)中國市場的營銷方式一定是其許許多多種方式的少數(shù)幾種。這與這個國家的文化，人的思想，社會發(fā)展?fàn)顩r，經(jīng)濟實力有密切的關(guān)系。所以找到適應(yīng)中國的營銷方式是很重要而且必要的。這有助于我們以后方便且高效率的開展?fàn)I銷工作。所以我特地選擇了盧泰宏教授的《解讀中國營銷》這本書。

從這本書非常詳細(xì)的了解了中國市場的狀況。但令我印象深刻的是書中提到的中國市場與西方市場的幾點不同之處和差距。對此我還是比較有感觸的。

首先是中國有通路陷阱，復(fù)雜的通路的特點。這是國公司在中國市場最麻煩的陷阱。因為通路不能從外面搬進(jìn)來只能是當(dāng)?shù)氐?，有可能“強龍斗不過地頭蛇”。中國市場更具有短期利益驅(qū)動特征，使通路不穩(wěn)定； 信譽和商業(yè)道德的問題在通路中非常突出，通路的可控性難以實現(xiàn)；經(jīng)銷商之間的爭奪使市場混亂甚至癱瘓。也就是說，中國的市場的“游戲規(guī)則”很不完善，沒有道德和倫理的底線。只要是為了自己的利益就不顧一切。這是中國市場高速發(fā)展的一個隱憂。希望我們畢業(yè)進(jìn)入社會時，這種現(xiàn)象能得到遏制。

其次，中國有假貨泛濫與知識產(chǎn)權(quán)惡夢，假冒偽劣嚴(yán)重的現(xiàn)象。國際品牌如P&G、NIKE、微軟等在中國市場最棘手的問題之一是假貨太多、防不勝防。打假不僅動用多資源而且力不從心，更擔(dān)心和最為

難的是大張旗鼓的打假會使消費者卻步，從而嚴(yán)重影響真貨的銷售，即打假變成打真。中國市場為何假冒偽劣難以控制?重要的原因是有的執(zhí)法管理部門出于其利益與違法者相勾結(jié)，互依互存，甚至充當(dāng)其

保護傘。中國的造假能力是“世界聞名”的，這成了中國國際形象不

是非常好的重要因素之一。但我從另一個方面來看，為什么中國的假

貨在國內(nèi)市場上那么受歡迎？也許是中國很多人都買不起真貨吧。特

別是國外的知名品牌，在進(jìn)入中國市場時已經(jīng)被政府收了高比例的稅。這些稅收成本當(dāng)然要轉(zhuǎn)嫁到中國普通的消費者身上來。價格自然

是水漲船高了。而假貨不僅可以滿足消費者對真品的“征服欲望”。

且價格比較低廉，當(dāng)然是非常有銷路的。而且中國普通消費者的消費

者的能力雖有大幅度提高但不足以從根本上改變消費者對剛性需求的較大需求。中國的恩格爾系數(shù)還是比較高的。所以像對這種P&G、NIKE、微軟品牌的彈性需求能省就省了。這對情況對我們以后對產(chǎn)品

價格的制定還是很有幫助的。

此外中國的大小企業(yè)具有市場調(diào)查誤差高的特點。市場調(diào)查在成熟市場中的作用和地位非常重要，而在中國轉(zhuǎn)型市場中，似乎處在不

冷不熱的狀態(tài)。一方面，本土企業(yè)淡漠市場調(diào)查，只有0、24%的企

業(yè)愿意做正規(guī)市場調(diào)查。市場調(diào)查客戶以跨國公司、合資、私企為主；

競爭激烈的行業(yè)(如IT、家電、保健品)較重視。另一方面，市場調(diào)

查結(jié)果的有效性和可信度在中國不如國外成熟市場。中國轉(zhuǎn)型市場中

市場調(diào)查有效性和可信度相對不高的主要原因如：市場變量更多、變

化更快，增加了市場調(diào)查的難度和風(fēng)險；市場調(diào)查方法基本是西方的，研究方法本土化非常不足，方法誤差大；市場調(diào)查執(zhí)行中商業(yè)倫理道

德差，執(zhí)行中的虛假和作弊比例高，人的誤差大；中國人不習(xí)慣和不

完全接受西式的調(diào)查，心理及行為造成被訪者誤差大；該行業(yè)中民營

市場調(diào)查公司比重大（45、3%)，部分專業(yè)素質(zhì)不夠水準(zhǔn)；)出于炒作的“排行榜”缺乏公信而破壞了調(diào)查業(yè)名聲。在我們市場營銷課上我們重點學(xué)習(xí)了市場調(diào)查的具體思想方法，而且還做了實訓(xùn)作業(yè)。但從

這本書上看，中國大小企業(yè)的市場調(diào)查具有虛假，方法落后，且中國

人不習(xí)慣西式的調(diào)查的問題。這使十分可悲的，市場調(diào)查報告就像是

企業(yè)在市場中生存的探照燈，沒有真實、完善的調(diào)查報告，就等于讓

自己的眼睛蒙上了灰，就算能開始運作企業(yè)，也一定是跌跌撞撞，遲

早會跌倒，最后不免落個倒閉破產(chǎn)的下場。我覺得中國企業(yè)要有自己

特點的市場調(diào)查報告。不能一味的照搬西方的市場調(diào)查方法及主要思

想，畢竟東西方人的文化差異巨大。我始終認(rèn)為一個好的精準(zhǔn)的市場

調(diào)查報告是一個企業(yè)成功的一半。我們不能因為現(xiàn)在中國企業(yè)的市場

調(diào)查報告做的不好而放棄去做。所以，我現(xiàn)在要認(rèn)認(rèn)真真的學(xué)好做市

場調(diào)查的方式方法。為自己將來進(jìn)入的企業(yè)做一個高質(zhì)量的“探照

燈”。

中國市場還有企業(yè)及壟斷行業(yè)營銷障礙的現(xiàn)象。中國各類行業(yè)和

企業(yè)的營銷意識和水平相差很大，一般而言，競爭行業(yè)優(yōu)于壟斷行業(yè)；

民營企業(yè)優(yōu)于國有企業(yè)。相比之下，一些大型國有企業(yè)、銀業(yè)、國有

事業(yè)還處于“沒有營銷”的階段，高層缺乏營銷意識、沒有營銷職能

部門、更談不上市場研究和營銷策略，營銷障礙很大。其基本原因是：

政府行為主導(dǎo)企業(yè)，不是真正意義的企業(yè)，其行為導(dǎo)向是政府而不是

市場；體制問題、資金問題、利益問題大過營銷問題；沒有營銷需求

與動機，沒有直接的競爭壓力；沒有營銷觀念。這看起來十分的荒誕，在市場經(jīng)濟中企業(yè)怎么沒有“營銷”這個概念呢。但在中國這種現(xiàn)象

確實存在，而且不少。中國的企業(yè)分為央企、國企、私企等幾種。而

央企基本上都是某個行業(yè)的壟斷企業(yè)。如石油行業(yè)的“三巨頭”：中

石化、中石油、中海油。通訊行業(yè)的中移動，中聯(lián)通等等。這些企業(yè)

特別是石油行業(yè)的“三巨頭”沒有什么營銷概念，他們只負(fù)責(zé)把石油

轉(zhuǎn)化為別的能源，然后根據(jù)國際市場及政府的要求定價。還不斷的漲

價。消費者是沒有一丁點的定價權(quán)力的。由政府所控制的壟斷企業(yè)雖

然有利于市場的穩(wěn)定，但違背了市場經(jīng)濟應(yīng)有的規(guī)律。到底這種特殊的企業(yè)是否能適應(yīng)中國市場的長遠(yuǎn)發(fā)展。這還有待時間的考驗。

中國企業(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃失敗率高。制定營銷戰(zhàn)略規(guī)劃更為困難，戰(zhàn)

略規(guī)劃的有效性也受到更大的挑戰(zhàn)。在一個變量更多的轉(zhuǎn)型市場中發(fā)

展，中短期的規(guī)劃比長期規(guī)劃更重要更現(xiàn)實；動態(tài)戰(zhàn)略調(diào)整比靜態(tài)戰(zhàn)

略規(guī)劃更重要。中國本土企業(yè)短期性行為非常突出，原因之一是他們

無法預(yù)測未來太遠(yuǎn)的政策和環(huán)境變化，而關(guān)注現(xiàn)實眼前。國際著名的咨詢顧問公司，如麥肯錫、波士頓、安達(dá)信(安盛)和羅曼．羅蘭都已

進(jìn)入中國市場，這些公司在中國遇到的突出問題之一，正是中國市場的客戶往往并不認(rèn)同他們擅長和習(xí)慣的、在較成熟穩(wěn)定市場中展開的長期戰(zhàn)略規(guī)劃，其長處有時反而成為短處。

中國企業(yè)還有著廣告運作上的困惑。由于中國消費者甚至比外國

消費者更迷信廣告和強勢媒體，廣告被賦予了更大的作用。除了外資

品牌將廣告作為重要武器外(如1980年代的日立和1990年代的P&G、摩托羅拉和康師傅等)，本土品牌建立知名度或新產(chǎn)品入市，廣告都

起了特別大的作用，如1996～1998年VCD市場、2000年保暖內(nèi)衣市

場以及1996年的“秦池”(酒)、1997年的“愛多”、1999年的“商

務(wù)通”和2000年的“太太”(保健品)等都是明顯的例子。但是，廣

告的運作卻有很多不規(guī)范之處：1995年實施的《廣告法》有原則但

缺乏細(xì)節(jié)界定，各地執(zhí)行的解釋不一；企業(yè)與地方政府聯(lián)手支撐巨額

廣告費(秦池)共同賭市場； 地方臺普遍的插播廣告打斷了收視率高的節(jié)目與廣告效果的正常鏈接；成熟市場中的媒體策略盡管定量化，在中國環(huán)境中的有效性卻大受挑戰(zhàn)；國際廣告界成熟的代理制度被中

國市場中特殊的關(guān)系和灰色操作猛烈沖擊。廣告在我們生活中是無孔

不入的。這也是企業(yè)營銷的重要手段之一，但中國廣告的質(zhì)量是參差

不齊的。在電視上，有種廣告長達(dá)20分鐘，長時間的占據(jù)電視機的屏幕，而推銷的東西盡是些假冒質(zhì)量低的東西。使觀眾防不勝防。而

在公共場所中也有不少人分發(fā)廣告，也是比較令人頭疼的一件事。所

以，我認(rèn)為中國企業(yè)在廣告上花費的經(jīng)歷似乎有點多。畢竟企業(yè)的商

品的好壞是消費者最最關(guān)心的，現(xiàn)在很多廣告都有夸大其產(chǎn)品功能的嫌疑，這不僅讓消費者大感失望，更會讓消費者對廣告失去信任感，從而帶給企業(yè)以毀滅性的打擊！

以上6點是《解讀中國營銷》這本書中所提到的中國市場和西方

市場不同的主要之處及我的一些小小的感想?？偟膩碚f，中國企業(yè)的營銷策略還是有很多急需改進(jìn)的問題，中國整個市場也有許多不成熟的地方。畢竟中國實行市場經(jīng)濟不過30多年。30多年走過了西方幾

百年的路。難免會有偏頗的地方。相信過不了多少年，中國企業(yè)及中

國的市場一定會有比較大的改進(jìn)，會變得更成熟。到時候也是我們大

顯身手的時候。所以儲備好自己的理論知識是非常重要的，我們應(yīng)該

珍惜當(dāng)下，珍惜學(xué)習(xí)的時光，努力的學(xué)好理論知識，努力做好實踐作

業(yè)，積累經(jīng)驗必要的。在3年之后，在踏入社會工作的時候，在父母

及自己的滿心期望期盼下。自己能在企業(yè)中得到自己的一席之地，創(chuàng)

造出自己的小輝煌！

（本篇字?jǐn)?shù)：3369字）

丁鵬

F10022224

2011年5月

第三篇：讀指南解讀有感

讀指南解讀有感

利用長長的假期，我仔細(xì)地看了《指南解讀》，讓我受益匪淺。結(jié)合《指南解讀》，反思自己以往的學(xué)習(xí)經(jīng)歷，有很多的時間我是為了應(yīng)付眼前的工作而去有選擇的查找有關(guān)的信息資料。學(xué)習(xí)時只能走馬觀花，一次次的獲得只能是一些很零星的觀點、不夠完整的理論體系。

讀過《指南解讀》之后，的確讓我懂得了很多。我不再為自己能應(yīng)對自如而沾沾自喜，更多的是透過文字表面，結(jié)合幼兒園的發(fā)展實際，各年齡段孩子的發(fā)展特點、目前主題活動的開展情況來剖析和理解。我會更多地去思考和分析。《指南解讀》對“目標(biāo)與內(nèi)容”，“預(yù)設(shè)和生成”，“課程整合”以及“四大領(lǐng)域”等方面進(jìn)行了詳細(xì)地剖析。我覺得每個部分都是比較深奧的，都是值得細(xì)細(xì)的回味的。那么，每一章節(jié)是不是有什么線索可以貫穿始終呢？這本《指南解讀》最想要告訴我們的是什么呢？

我覺得如果要用幾個字概括這本書的精華，就是要建立“新型的師生關(guān)系”。這是因為只有教師內(nèi)心接納新型的師生關(guān)系，那么在制定目標(biāo)和內(nèi)容時，才能以幼兒為思考的重要角度；在四大領(lǐng)域的整合中，才能從幼兒的實際需要出發(fā)合理的整合。所以讀了《指南解讀》，我認(rèn)為建立新型的師生關(guān)系是值得重點思考的問題。

隨著二期課改的全面鋪開，落實，“幼兒發(fā)展為本”、“以兒童發(fā)展為中心”的理念更是深入人心。我們?nèi)鎸嵤爸黝}活動”，更注重孩子中東參與探索的過程，順應(yīng)孩子發(fā)展的需要，挖掘孩子的潛能，促進(jìn)孩子在原有基礎(chǔ)上獲得提高，發(fā)展。

記得黃瓊老師曾在《上海托幼》發(fā)表的文章中指出：“在探索性主題活動中，教師的角色定位面臨著新的思考，教師的教育又面臨著新的挑戰(zhàn)。在主題活動中，要求教師與幼兒之間建立一種新型的師生關(guān)系。在這種關(guān)系中，教師身上所承載的文化、經(jīng)驗，不是居高臨下的“傾瀉”，而是平等的對話；不是灌輸，而是分享?；顒映蔀閹熒餐剿餍轮R的發(fā)展過程，課程成為師生相互作用的有機‘生態(tài)系統(tǒng)’，在這過程中充滿了自然與和諧，充滿了創(chuàng)造與快樂?！?/p>

一、建立對話關(guān)系，關(guān)注預(yù)設(shè)與生成在與孩子們的交往中，要保持平等、自然的關(guān)系，形成“同伴、朋友”的新型師生關(guān)系。幼兒不再作為知識的接收者，被動地聽老師的指令，而是帶著各自的興趣需要，直接與事物現(xiàn)象進(jìn)行對話、直接與老師對話。對話是以相互尊重為前提的，對話的過程讓幼兒與教師共同體驗人與人之間的一種理解、合作、友愛。在與幼兒的接觸過程中，教師要關(guān)注預(yù)設(shè)的活動是否能夠引起共鳴，孩子們在預(yù)設(shè)活動中遇到了哪些難題，孩子自身會生成什么，哪些是值得對全體孩子增加的內(nèi)容。

二、建立互動關(guān)系，關(guān)注目標(biāo)與內(nèi)容

在主題活動中，由于主題大多數(shù)是孩子們感興趣的事物、現(xiàn)象或困惑的問題，所以他們往往會以十二分的精神和興趣參與其中。在活動中也會表現(xiàn)得非常的奇景和萬分得投入。在師生互動中，滿足兒童的興趣需要和求知欲望，支持幼兒、尊重幼兒，讓幼兒感受到教師是和自己一起玩、一起成長。努力營造平等交流、相互合作的氛圍。由于每個幼兒都是獨特的，發(fā)展是有差異的。在師生互動中，老師要關(guān)注活動的目標(biāo)與內(nèi)容。對每個層次的幼兒和達(dá)成程度如何要隨時進(jìn)行調(diào)

整。做到“心存大目標(biāo)，隨時調(diào)整小目標(biāo)”。

三、建立分享關(guān)系，關(guān)注幼兒可持續(xù)發(fā)展

與傳統(tǒng)教育的很大不同是在我們的探索性主題活動中更強調(diào)分享，幼兒可以分享教師豐富的經(jīng)驗，還可以分享同伴的共同經(jīng)驗，在分享中激勵探索、在探索中分享彼此的經(jīng)驗和成果，從生活習(xí)慣，規(guī)則意識，學(xué)習(xí)能力，情感與自我保護意識，審美情趣等方面。為幼兒終身發(fā)展奠定必要的基礎(chǔ)，同時也要為幼兒適應(yīng)不斷發(fā)展的社會所需要的能力奠定最終基礎(chǔ)。

《指南解讀》對我們大家來說都提出了全新的挑戰(zhàn)和考驗，我將重新樹立起一種全新的師生關(guān)系理念，并且在自己以后的教育實踐過程中不斷地開創(chuàng)新的教育途徑。

第四篇：讀電話營銷有感

讀《電話營銷》有感

閱讀了這本有關(guān)電話營銷技巧和案例的書，受益匪淺，之前總以為打電話營銷只要注重禮貌和語調(diào)語速，以及清晰的普通話就好，不曾想過電話營銷中遇到方案電話營銷，各種刁鉆的問題和即將被拒絕時的各種應(yīng)變技巧，并列舉實例講述。

本書共分為十六章，以電話銷售場景的形式將銷售過程中需要注意的問題與需要掌握的方法一一展現(xiàn)。內(nèi)容涉及開始打電話的準(zhǔn)備工作、突破秘書關(guān)、開發(fā)新客戶、發(fā)掘潛在客戶、電話約訪、產(chǎn)品介紹、接聽電話、應(yīng)對拒絕、成交、服務(wù)跟進(jìn)、針對不同類型的客戶的溝通技巧等，給業(yè)務(wù)員介紹了很多應(yīng)對技巧。諸如撥打電話前應(yīng)該明確電話溝通的目標(biāo)，用備忘錄牽引客戶的思路，避免打追加電話，搜集和篩選目標(biāo)客戶資料以積極、自信的心態(tài)對待每一個電話等等。

無數(shù)的電話銷售人員感到困惑，他們抱怨秘書太不通情理，抱怨客戶太刁鉆。面對日漸慘淡的業(yè)績，電話銷售的日子近乎“度日如年”。靠一部電話打出陽光業(yè)績，難！但我們的身邊還存在著另一類電話銷售人員：他們在電話這一端總能氣定神閑；他們能夠根據(jù)客戶的語氣進(jìn)行“潛臺詞”的判斷；他們稍用技巧，就能夠繞過秘書這一關(guān)；他們將老客戶維護得很好，還總能想辦法爭取新的訂單。

要想打出陽光業(yè)績，個人認(rèn)為首先要擺正姿態(tài)，很多業(yè)務(wù)員打電話

覺得是任務(wù)，接電話的不是直接負(fù)責(zé)人，從來就不會想著如何找到，心里就在想，那沒有就算了，接著就沒有下文了。打電話很重要的一個作用就是找到直接認(rèn)，如果沒有找到直接負(fù)責(zé)人，這時候了解信息是最為關(guān)鍵的，一個電話便能輕松讓你建立客戶檔案，以便下次促成合作。在如何繞過秘書這環(huán)節(jié)，本書給了很多的啟示：第一，首先讓他認(rèn)為這是一個值得接聽的電話，所以我們在電話當(dāng)中要讓秘書覺得這個電話轉(zhuǎn)給老板是有價值的；第二、感動接線員，變障礙為橋梁，每個人都是通情理的，秘書當(dāng)然也不例外；第三，直接擺高自己的姿態(tài)，如果遇到有些沒有素質(zhì)的秘書，這個時候就不要卑躬屈膝，想些技巧，諸如能直接涉及到他們的利益的，譬如“我本來是來下單的，現(xiàn)在看來沒有必要了，我和你們經(jīng)理解除合作”等等，不失為一個好方法；第四，以沉默氣勢突破難關(guān)；第五，給對方一個“錯誤的前提暗示”。第六，利用模糊資訊擺脫糾纏。這些方法都可以借鑒。我們國內(nèi)事業(yè)部前兩個月前就開始新的銷售渠道——電話營銷，直銷部的業(yè)務(wù)員們不妨可以看看這本書，學(xué)習(xí)、掌握電話營銷的技巧，提高業(yè)務(wù)量。此外，這本書對于我——文案還是有幫助的，雖然我不做電話營銷，但是我寫出來的文案是直接給客戶看的，閱讀這本書讓我更明白客戶需要什么，客戶心里想什么，因而下筆就更有方向點，文案需要了解市場，了解客戶的心理，才能寫出更多更適合銷售的文案。

第五篇：讀《細(xì)節(jié)營銷》有感

讀《細(xì)節(jié)營銷》有感

板材市場營銷部門 王賢平

2011年6月30日

近期學(xué)習(xí)了柏唯良教授的《細(xì)節(jié)營銷》，此書生動活潑的寫作風(fēng)格，可以當(dāng)小說讀，但絕不是一笑了之，笑完讓人深思，笑完讓你開竅。良藥未必要苦口，包上糖衣并不影響藥效。我覺得，正兒八經(jīng)的道理，可以用非正經(jīng)的方式講述，亦莊亦諧，便于理解和記憶。

細(xì)節(jié)營銷，就是指企業(yè)營銷工作的每一細(xì)節(jié)設(shè)身處地為消費者著想，借以最大限度滿足其物質(zhì)和精神需求的營銷工作。在《細(xì)節(jié)營銷》中，他這樣描述營銷之道: 營銷之道，即是通過客戶的眼睛看世界，從客戶的角度看問題。在書中，他也多次提起這條原則。但的確，從客戶的角度看事情，說起來容易做起來難，多半是做不到的，做不到是常態(tài)，做到是例外。公司口口聲聲“以客戶為導(dǎo)向”，說得熱鬧漂亮，橫幅標(biāo)語高高掛，使命愿景眾口夸，客戶為先，客戶為上。然而，說歸說，做歸做，日子照常過。教授在書中列舉了一個身邊的例子，荷蘭的銀行列有中午時間不予辦理的費力耗時的業(yè)務(wù)清單。當(dāng)時他也以為，那是因為中午比較忙的緣故。誰知，出納給他的答案卻是“中午我們有的出納出去吃飯了”。這就是營銷中常常出現(xiàn)的問題。你和你的客戶完全生活在兩個完全不同的世界里，那么你就很難見其所見，于是站在客戶的角度看問題也就成了現(xiàn)代公司營銷戰(zhàn)略中的最大障礙。

對于企業(yè)如何學(xué)習(xí)“和客戶感同身受”，他提出了6種具體辦法，它們是： 1． 看清現(xiàn)實： 看清現(xiàn)實，說來簡單做起來難，我們很多領(lǐng)導(dǎo)只專注與自己的產(chǎn)品，只知道自己產(chǎn)品的諸多優(yōu)點。從來不去了解競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)缺點，也很少成立專門的競爭對手產(chǎn)品研究小組，所以很容易別自己產(chǎn)品蒙蔽雙眼。辦公室應(yīng)把競爭對手的產(chǎn)品和自己的產(chǎn)品擺放一起，隨時了解對手的產(chǎn)品，這才叫看清現(xiàn)實。

2．找離你而去的客戶談話，找客戶丟失的原因：如果哪天我們上班，發(fā)現(xiàn)電腦桌上電腦不見了，當(dāng)然大家第一反應(yīng)應(yīng)該是報案，叫保安。然后保安會到你那辦公室調(diào)查原因，比如問你最后一次看到電腦是什么時候，窗戶有沒有關(guān)等。然后保安會向全體員工發(fā)郵件，提醒大家要小心，去吃中午飯時也要鎖門，等等。也許，從

此以后，公司還會出一條新規(guī)定，所有的電腦都必須要鏈子栓好。但是當(dāng)我們的客戶在你這里買了一次貨以后，第二次去了別人家買，或者是以后再也不來買了。我們有沒有重視過，有沒有組織安排分析客戶不來的原因。我們的答案是很少有。實際上這樣的客戶流失造成的損失遠(yuǎn)比電腦失竊的損失要嚴(yán)重的多。因此，需要經(jīng)常重視離去的客戶的統(tǒng)計，并時常去傾聽他們怎么跟你說，找出他們離你而去的原因。不高興的客戶不會我們覺得心頭暖熱，但是他們會讓我們知道很多東西。

3．至少一部分銷售人員、市場營銷人員，甚至首席執(zhí)行官來自客戶：正如中國的一句古話，：不識廬山真面目，只緣身在此山中。很多時候，我們競爭對手對我們自己的弱點分析要比我們自己分析的更透徹，競爭對手自己一些好的經(jīng)驗我們也是很難搬過來，予以實踐。所有我們應(yīng)該學(xué)會善于從我們的客戶中招賢納士。

4．讓你的客戶幫你管理： 實際上最了解你的客戶的專家是客戶自己。做任何的產(chǎn)品定位和開發(fā)，要學(xué)會利用客戶來評估，讓客戶從他們的自身的角度和專業(yè)來評估。比如張總一直在強度，有些產(chǎn)品我們介入市場之前，大家都覺得很復(fù)雜，難度大。但實際上所有的產(chǎn)品，不管多復(fù)雜，關(guān)鍵是能實現(xiàn)滿足客戶的使用就可以了。這就需要客戶對一些使用性能的基本要求從另一方面來重新詮釋了。

5．做你自己的客戶：有時候自己一直以為自己最了解自己的公司流程，實際上的操作與理論上的操作還是存在很大的差距的。比如，你打個電話給你自己公司的服務(wù)熱線求助，質(zhì)量異議投訴反饋等等，看他們?nèi)绾翁幚?，感受一下他們是怎么折磨客戶的。有或者我們假設(shè)（模擬）自己從公司簽訂了一個訂單，看從合同簽訂到合同執(zhí)行，最后結(jié)束合同，所有流程自己站在客戶的角度，讓他們服務(wù)一遍，看還有哪些不滿意和需要提高的。

6．做你競爭對手的客戶。自己可以和競爭對手合作，看看他們做事的方式有何不同，再想想為什么。接受競爭對手的服務(wù)，這樣可以更全面更深入地了解客戶的視角，并且可以借鑒競爭對手的做法。如果他們的做法行之無效，你也不會失去什么，如果他們的做法行之有效，你的“印鈔機”就會運轉(zhuǎn)的更好。

另外一方面，柏教授在《細(xì)節(jié)營銷》中特別強調(diào)著眼于細(xì)微之處的營銷，我的理解是，魔鬼和上帝都在細(xì)節(jié)中，細(xì)節(jié)體現(xiàn)深度。常人是肉眼，往往見表不見里，見近不見遠(yuǎn)，局限于常識，只能叫看懂；專家是慧眼，透過現(xiàn)象看到事物的本質(zhì)、變化、因果關(guān)系，這叫看透。世界不復(fù)雜，是我們看復(fù)雜了；事情不復(fù)雜，是我們弄復(fù)雜了。大道至簡，最深奧的道理寓于最平常的生活中，最復(fù)雜的事情是用最簡單的方法解決的。如果我們學(xué)會用哲學(xué)的眼光看問題，了解事物的本質(zhì)，掌握事物的規(guī)律，弄清事物之間的聯(lián)系，就能綱舉目張，一通百通，觀察事物的結(jié)構(gòu)就能明白許多事情。

細(xì)節(jié)營銷是企業(yè)經(jīng)營管理理念上的轉(zhuǎn)變。精細(xì)化是一種意識，是一種觀念，是一種認(rèn)真的態(tài)度，是一種精益求精的文化。細(xì)節(jié)營銷必然會給企業(yè)帶來四大轉(zhuǎn)變，隨意化到規(guī)范化的轉(zhuǎn)變，經(jīng)驗型到科學(xué)型的轉(zhuǎn)變，外延式到內(nèi)涵式轉(zhuǎn)變，粗放式到精細(xì)化轉(zhuǎn)變。細(xì)節(jié)營銷有較強的可操作性，為了不只是停留在一些原則上，細(xì)節(jié)營銷的規(guī)范應(yīng)遵循的步驟是：

(1)研究市場需求的變化趨勢及收集目標(biāo)消費者的意見及建議；(2)研究有關(guān)個案，總結(jié)共同的細(xì)節(jié)問題；(3)制定讓消費者滿意的細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)；

(4)在營銷實戰(zhàn)中檢驗和不斷完善這些標(biāo)準(zhǔn)；(5)企業(yè)管理者明確相應(yīng)監(jiān)督機制。

希望我們能夠在今后的市場營銷中，重視細(xì)節(jié)營銷的作用，并把其5個步驟付諸于行動，這樣我們才能不斷規(guī)范我們的流程，完善我們的細(xì)節(jié)，才能永遠(yuǎn)立于不敗之地。

市場營銷部： 王賢平

2011年6月 30日