第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問陽光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問陽光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)

主講：欒秋蔚

一名房地產(chǎn)置業(yè)顧問的困惑：

做房地產(chǎn)這行已經(jīng)有一段時間了，但是好多問題，真不知自己該怎么辦，心態(tài)也出現(xiàn)了問題：

客戶也有，房子也有，就是不出單，偶而才出一個；

感覺自己一直在努力成長，但是溝通問題、能力問題，不斷地懷疑自己； 在堅持，同時也很迷茫，不知道下一步做什么，壓力好大； 請問這種情況下到底應(yīng)該真么辦？

大部分從事房地產(chǎn)置業(yè)顧問職業(yè)的人都出現(xiàn)過上面的情況，很多置業(yè)顧問在剛開始干的時候很有激情，但是做了一段時間之后各種情況就隨之而來了，上文中提到的案例是置業(yè)顧問最典型的心態(tài)問題。

那么，如何才能改變房地產(chǎn)置業(yè)顧問這樣的狀態(tài)呢？欒老師推出《房地產(chǎn)置業(yè)顧問陽光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)》對銷售部人員進行專業(yè)的心態(tài)與禮儀修養(yǎng)培訓(xùn)，目的是啟發(fā)員工從內(nèi)心產(chǎn)生愿力，提升在工作中彼此尊重、相互理解、合作共事的表現(xiàn)。

課程時間：2天

課程對象：房地產(chǎn)置業(yè)顧問等一線銷售人員 課程收益：

1、調(diào)整心態(tài)，建立堅定的銷售意志；

2、塑造專業(yè)形象，提升銷售能力。課程大綱：

第一部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問職業(yè)素質(zhì)與心態(tài)培養(yǎng)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質(zhì)，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。

一、如何成為合格的置業(yè)顧問 1.我們選擇了銷售 2.銷售是需要激情的職業(yè) 3.銷售絕對不僅僅是銷售 4.制造機會 5.完善技巧 6.操之在我

二、房地產(chǎn)置業(yè)顧問必備素質(zhì) 1.自信 2.有技巧 3.職業(yè)道德 4.專業(yè)知識 5.充滿激情 6.熱愛自己的產(chǎn)品 7.良好的心理素質(zhì) 8.心態(tài)開放

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問必備心態(tài)——態(tài)度決定一切 1.投入——積極的心態(tài) 2.爭取——主動的心態(tài) 3.吸收——空杯的心態(tài) 4.利益——雙贏的心態(tài) 5.接納——包容的心態(tài) 6.價值——自信的心態(tài) 7.執(zhí)行——行動的心態(tài) 8.取舍——給予的心態(tài) 9.競爭——學(xué)習(xí)的心態(tài) 10.責(zé)任——老板的心態(tài)

心態(tài)決定命運，置業(yè)顧問具備以上十種心態(tài)，離成功也就不遠了。

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問情緒壓力調(diào)整 1.認識情緒壓力——是朋友還是魔鬼 2.什么是壓力和工作壓力 3.情緒與壓力的關(guān)系分析

4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問壓力來源與特征分析 5.壓力的危害

6.保持工作中的快樂情緒 7.快樂的力量源泉——人際和諧 8.給予正確信念的情緒反應(yīng) 9.有效的情緒壓力管理 10.個人情緒壓力調(diào)節(jié)方法 案例分析： “十三連跳” “過勞死”事件

第二部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問職業(yè)形象塑造

每個人都有不同的特點和氣質(zhì)，所以在著裝時要找到適合自己的裝束。一般來說，男士的職業(yè)服裝——西服，在穿著西服中就有很多基本的要求。而女士的職業(yè)形象也同樣有許多禁忌，女士的職業(yè)淡妝也是大有學(xué)問。

一、儀容儀表禮儀

（一）面部修飾

（二）發(fā)部修飾

（三）男士著裝細節(jié) 1.襯衫穿著禮儀 2.西裝穿著禮儀 3.領(lǐng)帶打法與禮儀 4.皮帶 5.鞋子 6.公文包

（四）女士著裝細節(jié) 1.套裙與褲裝穿著禮儀 2.首飾佩戴禮儀

二、優(yōu)雅的體態(tài) 1.站姿 2.坐姿 3.行姿

三、善于使用形體語言 1.目光 2.微笑 3.握手 4.遞物與接物

第三部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問日常禮儀規(guī)范 房地產(chǎn)置業(yè)顧問在日常的工作中，要時刻注意樹立個人自信，展示個人的魅力，體現(xiàn)個人修養(yǎng)，展現(xiàn)公司精神風(fēng)貌，維護團隊整體形象，展現(xiàn)團隊整體風(fēng)貌，塑造單位品牌形象，提升銷售業(yè)績。

1.見面禮儀 2.稱呼禮儀 3.握手禮儀 4.介紹禮儀 5.名片禮儀 6.溝通禮儀 7.引導(dǎo)禮儀

第四部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問接待禮儀

在禮儀接待中，一個甜美的微笑尤為重要，微笑是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。也是人與人之間最好的一種溝通方式。一個對你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而可以得到他人的信任和尊重。

一、常見的接待禮儀規(guī)范 1.熱情迎客的禮儀 2.敬茶的禮儀 3.送客禮儀

二、接待禮儀要點 1.不同客戶的接待 2.接待的步驟和方式 3.客戶接待的禮賓次序 4.行進中的位次排列 5.乘坐轎車的位次排列 6.宴會的位次排列

第五部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問溝通禮儀

溝通為什么如此重要？溝通為什么如此困難？如何讓溝通成為公司的競爭優(yōu)勢？如何與客戶進行溝通？溝通都有那些禮儀規(guī)范需要掌握？

一、溝通禮儀 1.禮貌語言的運用 2.善于傾聽 3.溝通的原則

二、溝通技巧 1.明確目的策劃開場白 2.適當(dāng)贊美與幽默 3.接待服務(wù)談話技巧 4.道歉是的談話技巧 5.讓客戶等候時的談話技巧 6.為追訪做好準備 7.交談禁忌

第六部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問電話禮儀

接聽售樓電話是售樓人員的一項重要工作。在接聽電話時，雖然對方看不到我們的姿態(tài)，但卻可以通過你的語音語調(diào)等感覺到你的狀態(tài)，因此，我們也要學(xué)會一些基本的接聽售樓電話的禮儀。

1.電話禮儀的重要性

2.好的電話形象帶來好的工作效率 3.完美電話禮儀流程 4.掌握接電話的禮儀與技巧 5.掌握打電話的禮儀與技巧 6.電話溝通禮儀與技巧 第七部分：課程總結(jié)

欒秋蔚 老師

合富輝煌房地產(chǎn)（上市地產(chǎn)企業(yè)）總部人力資源總監(jiān)、項目負責(zé)人 山東政建地產(chǎn)集團（大型綜合性開發(fā)企業(yè)）總經(jīng)理助理、行政總監(jiān)

? 房地產(chǎn)服務(wù)禮儀專家 ? 房地產(chǎn)實戰(zhàn)派服務(wù)營銷專家 ? 山東培訓(xùn)師聯(lián)合會副秘書長 ? 青島培訓(xùn)師聯(lián)合會副秘書長 ? 萬達地產(chǎn)特聘禮儀顧問

【實戰(zhàn)經(jīng)驗】

合富輝煌房地產(chǎn)（上市地產(chǎn)企業(yè)）總部人力資源總監(jiān)、項目負責(zé)人 山東政建地產(chǎn)集團（大型綜合性開發(fā)企業(yè)）總經(jīng)理助理、行政總監(jiān)

欒老師曾任某跨國通信公司服務(wù)營銷總監(jiān)、合富輝煌房地產(chǎn)（上市地產(chǎn)企業(yè)）總部人力資源總監(jiān)和山東政建地產(chǎn)集團（大型綜合性開發(fā)企業(yè)）總經(jīng)理助理、行政總監(jiān)等職務(wù)，擁有多年的服務(wù)營銷管理經(jīng)驗和培訓(xùn)實戰(zhàn)經(jīng)驗，一直專注于服務(wù)營銷的研究與提升，服務(wù)用戶實戰(zhàn)性強，善于抓住用戶核心需求和實際問題進行咨詢式服務(wù)。

欒老師服務(wù)用戶涉足國有大型集團公司、民營集團公司、中小型民營公司等多種體制的企業(yè)。曾為多家企業(yè)進行過專業(yè)服務(wù)營銷體系方面的咨詢和輔導(dǎo)，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞！【主要服務(wù)項目】

房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)禮儀、職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)營銷、員工管理、投訴處理 【講授課程】

《房地產(chǎn)360度用心服務(wù)》

《房地產(chǎn)行業(yè)銷售服務(wù)禮儀體系培訓(xùn)》 《房地產(chǎn)禮儀培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售接待禮儀與技巧培訓(xùn)》 《房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場禮儀及銷售基本素質(zhì)訓(xùn)練》 《房地產(chǎn)置業(yè)顧問陽光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)》 《房企有效領(lǐng)導(dǎo)8090后員工》 《物業(yè)公司服務(wù)提升品質(zhì)提升》

【授課風(fēng)格】

1、根據(jù)培訓(xùn)需求及學(xué)員實際工作情況，精心設(shè)計課程，課程內(nèi)容設(shè)計合理且極具針對性；

2、根據(jù)實際工作特點設(shè)計情境案例演練，以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到言傳身教；

3、重視與學(xué)員的互動交流，使學(xué)員全身心、全方位地參與其中，從而達到最佳的授課效果。

4、激情洋溢、互動性強、案例豐富、貼近實際、深入淺出、邏輯性強、解決難題、賞識培訓(xùn) 【部分服務(wù)客戶】

萬達集團、華潤集團、和記黃埔房地產(chǎn)、海爾集團、海信地產(chǎn)、中南集團、中國房產(chǎn)信息集團、中鐵集團、魯能地產(chǎn)、城投集團、湖南盈富地產(chǎn)、臺灣遠雄集團、鵬翔房地產(chǎn)、山東霄隆置業(yè)有限公司、山東匯統(tǒng)集團、山東政建集團、光谷聯(lián)合置業(yè)、億聯(lián)置業(yè)、利業(yè)建設(shè)、玉峰房地產(chǎn)、陜西移動、廣東電信、內(nèi)蒙10086、山西聯(lián)通、呼和浩特聯(lián)通、招商銀行交銀大學(xué)、中信銀行信用卡中心、山西省中行、上海交行、德州農(nóng)業(yè)銀行、東營農(nóng)業(yè)銀行、煙臺農(nóng)業(yè)銀行、菏澤農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行嶗山支行、聊城郵政銀行、三星集團、韓國樂星集團、韓國友結(jié)意、北洋集團、縈菲特大酒店、東方飯店、魅力海岸大酒店、臺灣遠雄酒店、河北省電力公司、廣東電力公司、西電集團、華電集團、內(nèi)蒙古電力集團、比德文集團、河南巨野稅務(wù)局、軟控集團、青島機場、威伯科集團、迪愛生科技、昆山工業(yè)技術(shù)院、GREASMONKEY（美國油猴）、上海家化、中糧集團、山東六和集團、周生生珠寶、山東旭凱貿(mào)易（佰草集）、國際捷運物流、青島海底世界、青島市團委、青軟實訓(xùn)、奧齒泰（北京）、福元運通、8048軍械等。

助理麗麗：*** QQ：2086947641 博客：http://blog.sina.com.cn/u/5325716940 【客戶評價】歷次學(xué)員對講師的評價均達9分以上（滿分為10分）

學(xué)員感言：

服務(wù)客戶務(wù)實性強，善于抓住客戶核心需求和實際問題進行咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。青島鵬翔房地產(chǎn)張偉 非常有親和力的一位美女講師，從她身上，我學(xué)到很多。

霄隆置業(yè)

王曉麗

欒老師的講課讓我感到震撼，她的職業(yè)規(guī)范，激勵技巧等優(yōu)良風(fēng)范將對我的終身產(chǎn)生影響。華潤地產(chǎn)董小明

欒老師有著深厚的理論和實踐底蘊，對中國本土企業(yè)成長發(fā)展及管理運營有著深刻理解，我決心以她為榜樣，好好的做出一番成就。

海信地產(chǎn) 宋靚

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問禮儀培訓(xùn)大綱

房地產(chǎn)置業(yè)顧問禮儀培訓(xùn)大綱

說明：

以“外塑形象、內(nèi)強素質(zhì)、全面提升”為宗旨。作為房地產(chǎn)公司銷售職員，尤其是高檔樓盤的一線銷售人員，其自身的行為不僅是個人素質(zhì)的體現(xiàn)，更是企業(yè)文化、管理水平、房產(chǎn)品位的表現(xiàn)。課程共分為三個部分：

第一部分：置業(yè)顧問職業(yè)形象塑造：

第二部分：商務(wù)接待禮儀

第三部分：實戰(zhàn)攻略——素質(zhì)提升與溝通技巧

培訓(xùn)方式：

一、課堂講述

二、案例分析

三、頭腦風(fēng)暴

四、情景演練

五、短片播放

六、圖片展示

培訓(xùn)要求：

（1）場地面積稍微寬敞一些（以方便學(xué)員情景參與）；

（2）備有投影儀、音響設(shè)備、筆記本電腦。

培訓(xùn)程序：

需求了解—制定方案—方案反饋與確定—簽訂協(xié)議—上門培訓(xùn)—電話或網(wǎng)上答疑服務(wù)。

一、銷售人員素養(yǎng)形象標準

1.塑造健康向上的銷售形象

社交禮儀講座 互惠、平等、信用、相容??

事業(yè)人修養(yǎng)、職業(yè)道德觀、價格與自我價值、銷售人員不道德行為講評??

2.銷售待客——全面提升銷售人員素質(zhì)與技能訓(xùn)練

團隊協(xié)作、團隊溝通、溝通技巧、不同性格的客戶、面對客戶疑義、禮儀禁忌

客戶拒絕的原因與對策、銷售能力自我評估、銷售日記錄（客戶記錄本）、銷售人員語言表達能力、銷售人員寫作能力??

3.銷售人員自查內(nèi)容——顧客看到的每一個細節(jié)都是你素養(yǎng)的展現(xiàn)

○個人儀容的塑造

發(fā)色、發(fā)型、指甲、皮膚、手、牙齒、鼻子和體毛、個人儀容保健、香水的使用??

○日常工作化妝

4.工作裝的選定與穿著禮儀——工服的選定標準應(yīng)參照團隊，而不是銷售員自身

工服選定技巧、鞋襪穿著技巧、工牌佩帶技巧、飾物佩帶技巧

頭發(fā)修整技巧、個人衛(wèi)生修養(yǎng)、工作淡妝技巧??

二、銷售人員接待禮儀及電話禮儀訓(xùn)練

1.客戶接待服務(wù)技巧——體態(tài)正規(guī)、服務(wù)敬語的使用是減少與客戶不必要沖突的法寶

A、迎接客人的準備工作、客人到訪的迎接工作、對來電咨詢的服務(wù)工作、對同行的接待服務(wù)、禮貌語言的使用要求談話技巧、前臺接待服務(wù)談話技巧、業(yè)務(wù)員接待談話技巧、讓客人等候時談話技巧、明確目的策劃開場白、適當(dāng)贊美與幽默、道歉時談話技巧、為追訪做好準備、??

B、主動招呼客人、自我介紹、接待行為訓(xùn)練、滿足客人需求、積極推銷、全面掌握客戶資料、商務(wù)接待與追訪禮儀、商務(wù)招待、交談禁忌、與客戶簽單、傾聽方式、成交時機選擇、成交的語言及方法、成交的語言選擇、十種有效的成交方法??

2.日常工作禮儀

稱呼禮節(jié)、敬語服務(wù)、介紹禮節(jié)、握手禮節(jié)、鞠躬禮節(jié)、舉手禮節(jié)、助臂禮節(jié)、注目禮節(jié)、微笑禮儀、茶水遞送禮節(jié)、遞送禮儀、遞接名片禮節(jié)、入坐交談禮節(jié)、同乘電梯禮節(jié)、樣板間介紹禮節(jié)、簽約禮儀、插花禮儀、慶典禮儀、乘車禮節(jié)、??

3.服務(wù)業(yè)人員形體禮儀

○形體語言——您另一張無字的名片

非語言符號的作用、得體恰當(dāng)?shù)男误w語言能為你帶來成功

○儀態(tài)禮儀

站姿、坐姿、行姿、工作行禮、位置指示、交談體態(tài)、介紹禮儀??

○表情——心境的晴雨表

★ 學(xué)會服務(wù)微笑

4.電話禮儀與客戶追訪技巧

5.商務(wù)談判禮儀——語言能力及敬語使用的訓(xùn)練與考核

接待談判、價格談判、合同談判、訂金談判、??

三、銷售管理人員服務(wù)水平鑒定考核

1.項目定位與配套設(shè)施與發(fā)展商組織結(jié)構(gòu)

2.銷售員服務(wù)意識標準和素質(zhì)要求

3.接待管理流程、季度評選與日?？己?、技術(shù)交流、處理撞單與惡意掙單??

4.處理客戶投訴和疑難問題的處理

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

篇一：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)大全

房地產(chǎn)案場置業(yè)顧問策劃培訓(xùn)大全 ? 電話接聽

一、規(guī)范要點

1.按輪接次序接聽電話，致標準問候語 2.了解客戶認知途徑

3.獲得客戶聯(lián)系方式，邀約來訪 4.接聽?wèi)B(tài)度

5.3個突出賣點介紹

二、標準動作

1.左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆

2.講義夾《來電登記表》擺在右手邊，隨時查閱和記錄

三、接電話術(shù)

1.戶型面積說辭（見電話說辭）2.報價說辭（見電話說辭）3.賣點說辭（見電話說辭）4.銷售信息說辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進門

一、規(guī)范要點 1.主動迎客

2.主動問候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動詢問客戶以前是否來過 4.主動做自我介紹 5.指引客戶到沙盤區(qū)

二、標準動作

1.左手持講義夾標準站立、面帶微笑、目光迎客、主動上前詢問 2.伸出手臂做指引狀，引導(dǎo)客戶進入售樓處 ? 沙盤講解

一、講解要點

1.強調(diào)樓盤的整體優(yōu)勢 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動邀請客戶入座洽談

二、說辭內(nèi)容

1.從大的區(qū)域規(guī)劃到小的社區(qū)位置和指標 2.從外圍的生活機能到內(nèi)部的社區(qū)配套 3.從整體的設(shè)計理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標準動作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側(cè)，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認真傾聽

4.邀請客戶入座洽談用右手做指引，五指并攏自然伸直 5.引導(dǎo)客戶到洽談區(qū)，走在客戶右前方，適當(dāng)保持距離 ? 邀請入座

一、規(guī)范要點

1.主動邀請客戶到洽談區(qū)入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內(nèi)

3.個人的銷售資料和銷售工具應(yīng)該準備齊全，隨時應(yīng)對客戶的需要

二、標準動作

1.全程攜帶銷售講義夾 2.使用標準用語“您請坐”

3.主動詢問客戶需要喝些什么，標準用語“我們準備有?，請問您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭

講解要點

1.戶型的面積、房間數(shù)量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優(yōu)勢

4.根據(jù)生活動線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動邀請客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標準動作

1.走在客戶右前方，為客戶開門 2.使用標準用語“請走這邊”、“請小心腳下” 3.請客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開時提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進出電梯、房門時讓客戶先行，同時用手部遮擋電梯門和房門，一

面撞擊客戶

二、說辭要點 1.戶型結(jié)構(gòu) 2.景觀視野 3.戶型優(yōu)勢

4.裝修風(fēng)格/家具擺放建議 5.未來生活美景描繪

6.介紹工程進度、工程管理 7.介紹設(shè)計賣點，尤其為實景 8.介紹建筑風(fēng)格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規(guī)范要點

1.替客戶收拾好銷售相關(guān)資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門外，為其拉門

3.對客戶的到訪表示感謝，使用標準語言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開

6.雨天打傘送客戶上車

二、標準動作

1.右手做指引狀，引領(lǐng)客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購買動機分析 3.產(chǎn)品價格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對性 2.可執(zhí)行性 3.客戶滿意 ? 認購環(huán)節(jié)

一、過程中所需要的相關(guān)單據(jù)

選房確認單、已閱文件確認單、認購協(xié)議書、交款核對單

二、整個認購環(huán)節(jié)

1.置業(yè)顧問與客戶對房源選定并談好成交價格后，至內(nèi)勤領(lǐng)取《選房確認單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價格、客戶身份證號、成交日期）

篇二：房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓(xùn)資料

目 錄

1、公司簡介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

培訓(xùn)內(nèi)容：

1、房地產(chǎn)基本知識

2、所銷售物業(yè)詳細情況

3、房地產(chǎn)市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業(yè)管理

總述：

● 房地產(chǎn)業(yè)

房地產(chǎn)是房屋和土地的社會經(jīng)濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產(chǎn)的總稱。又常為不動產(chǎn)，英文為：real estae。根據(jù)1985年5月《國務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)國家統(tǒng)計局關(guān)于建立第三產(chǎn)業(yè)統(tǒng)計的報告》，房地產(chǎn)業(yè)被列入第三產(chǎn)業(yè)的第二層次。

● 房地產(chǎn)開發(fā) 是指在依法取得土地使用權(quán)的土地上按照使用性質(zhì)和要求進行基礎(chǔ)設(shè)施，房屋建筑的活動。

● 是房地產(chǎn)市場

房地產(chǎn)市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產(chǎn)市場就是房地產(chǎn)商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產(chǎn)商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現(xiàn)其價值。

● 房地產(chǎn)交易

城市房地產(chǎn)管理法所稱的房地產(chǎn)交易，包括房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓，房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

一、房地產(chǎn)常識

1、房地產(chǎn)

房地產(chǎn)作為一種投資工具其特點主要有：

所以才叫不動產(chǎn)。

房地產(chǎn)的生命周期很長，除非天災(zāi)人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產(chǎn)和乙地的房地產(chǎn)，往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、房地產(chǎn)不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關(guān)

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

優(yōu) 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高?？傻咒N通貨膨脹帶來的貶值損失?？沙渥鞯盅浩贰?/p>

缺 點：所需資金較多;變現(xiàn)性差;投資數(shù)額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經(jīng)驗.2、房地產(chǎn)權(quán)

3、房地產(chǎn)權(quán)登記

房地產(chǎn)權(quán)登記是房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產(chǎn)管理，依法確認房地產(chǎn)權(quán)利的法定手續(xù)。

4、房地產(chǎn)權(quán)登記有何法律效力

依法登記的房地產(chǎn)權(quán)利受法律保護。房地產(chǎn)權(quán)利經(jīng)登記后，產(chǎn)權(quán)即得到法律上的承認。

5、《房地產(chǎn)證》的作用

6、現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》與過去有關(guān)部門頒發(fā)的《房屋所有權(quán)證》、《國有土使用權(quán)證》區(qū)別 現(xiàn)在頒發(fā)的《房地產(chǎn)證》是由原《房屋所有權(quán)證》、《國有土地使用權(quán)證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產(chǎn)證》，由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。

7、《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容

《房地產(chǎn)證》記載的內(nèi)容包括權(quán)利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產(chǎn)合同須辦理公證手續(xù)?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產(chǎn)籍、房地產(chǎn)籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經(jīng)濟狀況和法律狀況的調(diào)查與記錄，包括了土地產(chǎn)權(quán) 的登記和土地分類面積等內(nèi)容。

10、宗地、宗地號、位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現(xiàn)其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產(chǎn)登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權(quán)

確權(quán)是依照法律、政策的規(guī)定，經(jīng)過房地產(chǎn)申報、權(quán)屬調(diào)查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產(chǎn)的所有權(quán)、使用權(quán)的隸屬關(guān)系和 他項權(quán)利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結(jié)構(gòu)牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內(nèi)、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設(shè)備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務(wù)的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

16、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

17、房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓應(yīng)遵循的原則

18、樓花

19、房地產(chǎn)交換

20、房地產(chǎn)贈與

21、房地產(chǎn)贈與免交土地增值費

22、房地產(chǎn)現(xiàn)售合同、房地產(chǎn)預(yù)售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產(chǎn)現(xiàn)售合同。

23、房地產(chǎn)開發(fā)商預(yù)售商品房地產(chǎn)時應(yīng)符合的條件

1、已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書；

2、持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預(yù)算總投資額的25%，并經(jīng)注冊會計師 驗資；

4、房地產(chǎn)開發(fā)商和金融機構(gòu)已簽訂預(yù)售款監(jiān)管協(xié)議；



26、三級市場轉(zhuǎn)移需交的稅費

賣方應(yīng)交的稅費有：(1)營業(yè)稅：為售價的5%；(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

27、變更或解除房地產(chǎn)買賣合同

發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產(chǎn)買賣合同：(一)經(jīng)當(dāng)事人

雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產(chǎn)買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產(chǎn)買賣合同履行成為不必要的；(四)出現(xiàn)房地產(chǎn)買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產(chǎn)抵押

指債務(wù)人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產(chǎn)作為擔(dān)保物向債權(quán)人(抵押

權(quán)人)提供 債務(wù)履行擔(dān)保的行為。

29、已抵押的房地產(chǎn)能轉(zhuǎn)讓

30、房地產(chǎn)變更登記

31、遺失《房地產(chǎn)證》申請補領(lǐng)

 《房地產(chǎn)證》毀滅或遺失的，權(quán)利人應(yīng)聲明遺失，并向房地產(chǎn)所在地的國土分

局報失，申請補發(fā)。

32、申請補發(fā)《房地產(chǎn)證》需提交的文件

33、集資房能否銷售

(一)刊登聲明的報紙；(二)具結(jié)書；(三)身份證明；(四)補發(fā)《房地產(chǎn)證》申請書

篇三：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)九大步驟

九 大 步 驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關(guān)系、摸底、危機

二．《沙 盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設(shè)計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關(guān)系 五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經(jīng)理）踢球 1 8.家住附近?。∧窃趺礇]早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看

望 聞 問 切

2.在最短的時間內(nèi)打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關(guān)系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結(jié)束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質(zhì)不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子?。坑X得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎(chǔ)（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經(jīng)常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經(jīng)常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產(chǎn)生信任，使對方的關(guān)系顯得更親密13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應(yīng)與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 2

二、《沙盤介紹》 1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導(dǎo)客戶接受你的

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經(jīng)濟環(huán)境

／＼／＼ ／＼

公園、醫(yī)療 學(xué)校、政府 購物、交

通

小環(huán)境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業(yè)服務(wù) 樓盤結(jié)構(gòu)

4.沙盤要領(lǐng):在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是

單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時刻察言觀色、適時互動

腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側(cè) 3.身體不能亂動、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)

的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛(wèi)生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看

好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質(zhì)、同品質(zhì)比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內(nèi)不可冷場，要拉關(guān)系、摸底 4.進入室內(nèi)前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關(guān)的話題，分散思路、這時是拉關(guān)系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區(qū)建設(shè)容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解：

產(chǎn)權(quán)證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當(dāng)其沖便是辦理房產(chǎn)證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２

；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務(wù)費：150元／戶；⑥權(quán)屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用 4 ①預(yù)交一年物業(yè)管理費：？元／月·ｍ２（面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定）；

②預(yù)交水電周轉(zhuǎn)金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網(wǎng)費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）

⑩垃圾清運費:根據(jù)物業(yè)公司定

第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

目錄

1、公司簡介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

成功的銷售顧問應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前 言 房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現(xiàn)的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對在職培訓(xùn)存在絕對的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問題，通過培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地

第五篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問培訓(xùn)

置業(yè)顧問培訓(xùn)綱要

第一部分：置業(yè)顧問基礎(chǔ)培訓(xùn)

主題

1、培訓(xùn)熱場及團隊成員介紹

培訓(xùn)目標：通過開展培訓(xùn)完成銷售團隊的初步組建，讓接受培訓(xùn)人員了解培訓(xùn)的大致環(huán)節(jié)和各階段內(nèi)容；

培訓(xùn)內(nèi)容：培訓(xùn)講師熱場、團隊成員自我介紹及講師點評、基礎(chǔ)培訓(xùn)的內(nèi)容概要；反饋內(nèi)容：學(xué)員日志準備、“我”寫給團隊的一封信；

互動內(nèi)容：團隊成員的名字接龍游戲、團隊工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業(yè)顧問的行業(yè)之路

培訓(xùn)目標：使學(xué)員了解自身從事的行業(yè)及崗位特點，以及如何通過職業(yè)規(guī)劃和自我學(xué)習(xí)過程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓(xùn)內(nèi)容：房地產(chǎn)行業(yè)背景、崗位職能與職業(yè)特點、目標愿景與職業(yè)規(guī)劃、置業(yè)顧問的自我學(xué)習(xí)目標；

反饋內(nèi)容：“我”的三年之路（個人職業(yè)規(guī)劃及目標愿景）

互動內(nèi)容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產(chǎn)銷售基礎(chǔ)知識

培訓(xùn)目標：從行業(yè)基礎(chǔ)知識開始，為學(xué)員在后期培訓(xùn)及實際工作中打好基礎(chǔ)；培訓(xùn)內(nèi)容：共包括開發(fā)用地、開發(fā)建設(shè)、房屋建筑、房屋結(jié)構(gòu)、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產(chǎn)投資、價格貸款、權(quán)屬和辦證、住房公積金、稅費問題、物業(yè)管理、風(fēng)水常識、裝修問題、其他部分等十六個培訓(xùn)內(nèi)容；

反饋內(nèi)容：學(xué)員在主題培訓(xùn)結(jié)束后填寫個人需深入學(xué)習(xí)的內(nèi)容，整理后作為后期培訓(xùn)的參考內(nèi)容；

主題

4、地產(chǎn)銷售禮儀規(guī)范

培訓(xùn)目標：使置業(yè)顧問了解如何塑造由內(nèi)而外的職業(yè)形象，以及深入認識個人形象與企業(yè)形象的關(guān)聯(lián)；

培訓(xùn)內(nèi)容：銷售禮儀規(guī)范、房地產(chǎn)銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規(guī)范；反饋內(nèi)容：問卷填寫：如何為客戶創(chuàng)造最好的購房環(huán)境；

互動內(nèi)容：培訓(xùn)內(nèi)容的相關(guān)情景模擬；

主題

5、地產(chǎn)銷售工作流程及要點

培訓(xùn)目標：結(jié)合前階段所講述內(nèi)容，使學(xué)員進一步認識崗位職能，并為后期培訓(xùn)承上啟下；

培訓(xùn)內(nèi)容：講解日常各項銷售工作流程及相關(guān)規(guī)范

反饋內(nèi)容：各項工作表單的規(guī)范填寫

互動內(nèi)容：可在第二階段完成銷講培訓(xùn)及沙盤演練后，進行實戰(zhàn)模擬；

主題

6、互動環(huán)節(jié)：基礎(chǔ)知識分組問答對抗賽

培訓(xùn)目標：根據(jù)基礎(chǔ)知識、禮儀規(guī)范、工作流程的三項內(nèi)容，使學(xué)員加深學(xué)習(xí)印象；

培訓(xùn)內(nèi)容：學(xué)員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓(xùn)內(nèi)容；

主題

7、地產(chǎn)銷售實戰(zhàn)案例

培訓(xùn)目標：通過實際景點案例的培訓(xùn)使學(xué)員掌握客戶類型分析及相關(guān)的應(yīng)對策略；培訓(xùn)內(nèi)容：購房客戶的23種類型及相應(yīng)服務(wù)策略；

互動內(nèi)容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節(jié)點期間工作規(guī)范

培訓(xùn)目標：使學(xué)員了解非常規(guī)工作時間的相關(guān)要點；

培訓(xùn)內(nèi)容：對于廣告日、開盤等非常規(guī)工作的相關(guān)要求；

主題

9、置業(yè)顧問的相關(guān)工作職能

培訓(xùn)目標：了解除日常銷售接待外的其他工作內(nèi)容；

培訓(xùn)內(nèi)容：市場調(diào)研與目標客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內(nèi)容：反饋問卷：基礎(chǔ)培訓(xùn)后的個人心得與后期培訓(xùn)個人關(guān)注內(nèi)容；

主題10：基礎(chǔ)考核反饋（基礎(chǔ)培訓(xùn)問卷考核內(nèi)容及知識點分值比重）

基礎(chǔ)知識300問（抽樣筆試）------25%

銷售禮儀規(guī)范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統(tǒng)筆試）---------40%

其他內(nèi)容（抽樣筆試）---------------15%