第一篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)從業(yè)心態(tài)與素質(zhì)

置業(yè)顧問(wèn)的心態(tài)與必備素質(zhì)

一、置業(yè)顧問(wèn)的正確從業(yè)心態(tài)

作為房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，在樓盤的銷售過(guò)程中，總會(huì)遇到一些挫折，有時(shí)花了很多時(shí)間和精力在一個(gè)客戶身上，結(jié)果卻沒(méi)有成交，在這種情況下，學(xué)會(huì)如何有效的調(diào)整自身的心態(tài)，對(duì)于每個(gè)置業(yè)顧問(wèn)來(lái)說(shuō)，是非常重要的。

1、置業(yè)顧問(wèn)要建立信心

天下沒(méi)有賣不掉的房子，對(duì)房屋要有信心。

相信自己一定能將房屋賣出去，不怕拒絕（任何一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)都有一個(gè)從無(wú)知到有知，從生疏到熟練的過(guò)程，克服自卑的心態(tài)的“百分比定律”，如會(huì)見(jiàn)10名客戶，只在第10名客戶處獲得訂單，賺200元。之所以賺200元，是因?yàn)槟阒豢匆?jiàn)了200元，而應(yīng)看成每個(gè)客戶都讓你賺了20元。因此每次被拒絕的收入是20元，所以應(yīng)面帶微笑，感謝對(duì)方讓你賺了20元，只有這樣才能正確地對(duì)待失?。?/p>

假定每個(gè)客戶都會(huì)成交（對(duì)踩盤同行一視同仁），配合專業(yè)形象和良好的自我感覺(jué)。

2、要分析失敗的原因

為什么他不喜歡這個(gè)單位？為什么他看了三次也未買？

為什么我不停地介紹，他也不回問(wèn)我一句？失敗時(shí)要問(wèn)：“為什么？ 成功時(shí)更要問(wèn)：“為什么？置業(yè)顧問(wèn)的成與敗在乎多少個(gè)為什么。

3、要講職業(yè)道德

努力工作，創(chuàng)造業(yè)績(jī)（強(qiáng)烈的成交欲望、富于激情），以公司整體利益作思考（杜絕亂許諾、欺騙客戶），切莫在業(yè)務(wù)過(guò)程中循私（杜絕炒樓風(fēng)）

4、要有敬業(yè)精神

充分利用時(shí)間銷售，將房屋視為自己的來(lái)處理，仔細(xì)分析，充分掌握房屋之優(yōu)缺點(diǎn)，對(duì)答如流、增強(qiáng)自信。充實(shí)知識(shí)（樓盤知識(shí)、客戶知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)者知識(shí)、售房技巧）。

只有經(jīng)歷不斷的挫折和失敗，在挫折和失敗中不斷地調(diào)整、學(xué)習(xí)和進(jìn)步，才能最終成為一名成功的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)。

5、確立長(zhǎng)遠(yuǎn)的人生目標(biāo)

在美國(guó)，有營(yíng)銷背景的首席執(zhí)行官占28.4%，而有財(cái)務(wù)和生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)背景的分別占25.6%和21.3%。營(yíng)銷人員直接面對(duì)市場(chǎng)，房地產(chǎn)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和營(yíng)銷發(fā)展成一項(xiàng)終身從事的事業(yè)，而不僅僅是職業(yè)。

6、保持積極的心態(tài)

當(dāng)你在意志消沉的時(shí)候，你該如何調(diào)整你自己？（1）正視自己行業(yè)的缺點(diǎn)。

（2）學(xué)會(huì)接受自己的缺點(diǎn)，出錯(cuò)在所難免，從挫折中尋找下次成功的感覺(jué)。（3）不是我不行，是我還不夠努力。（4）積極的心理暗示。（5）衡量得失。（6）正確對(duì)待被人拒絕。

置業(yè)顧問(wèn)通常都會(huì)遇到被人拒絕或面子上不好過(guò)的事情，例如，派發(fā)宣傳單時(shí)，遇上拒接的情況置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)正確對(duì)待該行業(yè)的工作，在遭受拒絕時(shí)認(rèn)為自己本身并沒(méi)有如何損失，反而增長(zhǎng)了見(jiàn)識(shí)，學(xué)會(huì)在逆境中調(diào)整心態(tài)。

被拒絕是很普遍的，但置業(yè)顧問(wèn)不要讓這表面的拒絕所蒙蔽，當(dāng)客戶只借口拒絕，并不是沒(méi)有回旋余地，那就表明還有機(jī)會(huì)，置業(yè)顧問(wèn)不要輕易放棄，過(guò)一段時(shí)間可以再跟進(jìn)。

7、正確對(duì)待職業(yè)壓力

職業(yè)壓力的產(chǎn)生有外在原因，也有內(nèi)在的原因。外在原因普遍存在以下7個(gè)問(wèn)題：（1）時(shí)間緊而任務(wù)重。（2）工作難度高于個(gè)人能力。（3）工作場(chǎng)所中的人際壓力。（4）溝通障礙。（5）目標(biāo)不明確。（6）工作角色的變化。

（7）工作環(huán)境的壓力，如太擁擠、空氣不暢通等。

內(nèi)在原因是由個(gè)人原因造成的，可以用三個(gè)詞來(lái)概括總結(jié)：無(wú)知、無(wú)力、無(wú)方。無(wú)知：指沒(méi)有明確的工作職責(zé)，分不清輕重緩急。這是造成工作壓力很重要的一個(gè)原因。無(wú)力：指由于內(nèi)外力量的失衡，外界力量加大，而內(nèi)在的能力、動(dòng)力沒(méi)有相應(yīng)跟上就會(huì)產(chǎn)生無(wú)力感，產(chǎn)生壓力。比如說(shuō)我們未形成有效的職業(yè)習(xí)慣，如時(shí)間管理、工作控制等。無(wú)方：沒(méi)有適當(dāng)?shù)姆椒p壓，要么是壓抑，要么是逃避，比如去旅游、度假等。我們要找準(zhǔn)壓力源，適時(shí)進(jìn)行解壓。

8、營(yíng)銷人員的精神報(bào)酬

（1）能從努力中直接獲得回報(bào)，每天都有成功感。（2）工作有相對(duì)的獨(dú)立性。

（3）建立廣泛的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。很多職業(yè)經(jīng)理和老板的成功創(chuàng)業(yè)，都是借助他們以前的業(yè)務(wù)關(guān)系網(wǎng)。

三、置業(yè)顧問(wèn)的兩大核心素質(zhì)

個(gè)人專業(yè)素質(zhì)和心理素質(zhì)是置業(yè)顧問(wèn)的兩大核心素質(zhì)。

樓盤的開盤上市就像新出爐的面包，地域需求、新盤上市，從眾心理、升值期望、炫耀需求、投資獲益等各種消費(fèi)需求，使新上市樓盤迅速進(jìn)入銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期，這一階段通常持續(xù)三個(gè)月左右，三個(gè)月以后，樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期，約半年后，銷售逐步進(jìn)入下降時(shí)期。通常，樓盤40%~60%的銷售量是在銷售的高速增長(zhǎng)時(shí)期完成的樓盤銷售進(jìn)入平穩(wěn)時(shí)期的三、五個(gè)月，應(yīng)該完成20%~30%銷售量，即樓盤80%以上的銷售業(yè)績(jī)應(yīng)在八個(gè)月內(nèi)完成，一年內(nèi)完成整個(gè)樓盤95%以上的銷售量。

當(dāng)樓盤面對(duì)客戶的有效需求及開發(fā)商的有效供給，而售樓人員卻不能有效地銷售或者說(shuō)不能高效率地銷售，一旦錯(cuò)過(guò)樓盤銷售增長(zhǎng)期、平穩(wěn)期，就只剩下漫長(zhǎng)地等待，讓人扼腕而嘆氣。尤其是所售樓盤與競(jìng)爭(zhēng)樓盤處于同質(zhì)水平時(shí)，業(yè)務(wù)人員的有效銷售就成為競(jìng)爭(zhēng)成敗的關(guān)鍵。

日本市場(chǎng)營(yíng)銷專家曾做過(guò)一個(gè)關(guān)于購(gòu)買LＤ機(jī)激光頭清洗光盤的實(shí)驗(yàn)研究，來(lái)考察售貨員行為表現(xiàn)對(duì)客戶最終購(gòu)買行為的影響?？蛻舯环譃槲褰M，售貨員被分為兩類：專業(yè)性及親和力。所謂專業(yè)性，就是售貨員對(duì)所收產(chǎn)品的認(rèn)知程度；所謂親和力，就是售貨員與客戶交流溝通的能力。高專業(yè)性，售貨員對(duì)所售產(chǎn)品有深入的了解，向用戶推薦很有把握，他會(huì)說(shuō)：這是一種工具按照我介紹的方法清洗激光頭，能使圖像更亮麗。低專業(yè)性，售貨員對(duì)所售產(chǎn)品不很了解，向用戶推薦很不自信，他會(huì)說(shuō)：據(jù)說(shuō)能凈化激光頭，我沒(méi)用過(guò)你可以看說(shuō)明，可能會(huì)有用，要不要買一個(gè)試試看？高親和力，售貨員會(huì)留意客戶的ＬＤ機(jī)品牌及他們喜歡的影＼音作品，稱贊他們的鑒賞能力，并說(shuō)自己也有同樣愛(ài)好。低親和力，售貨員對(duì)客戶的興趣愛(ài)好表示一種消極的態(tài)度，只希望盡快結(jié)束這一銷售過(guò)程。第一組，客戶沒(méi)有接受任何該產(chǎn)品的銷售說(shuō)明，但產(chǎn)品放在展示貨架的顯眼處。１３％的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。

第二組，售貨員表現(xiàn)出高專業(yè)性低親和力時(shí)，５３％的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。第三組，售貨員表現(xiàn)出低專業(yè)性高親和力時(shí)，３０％的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。第四組，售貨員表現(xiàn)出低專業(yè)性低親和力時(shí)，１３％的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。第五組，售貨員表現(xiàn)出高專業(yè)性高親和力時(shí)，８０％的客戶購(gòu)買了這種產(chǎn)品。

雖然這個(gè)結(jié)論不能推廣到房地產(chǎn)銷售領(lǐng)域，但已經(jīng)充分地說(shuō)明置業(yè)顧問(wèn)的個(gè)人專業(yè)素質(zhì)與心理素質(zhì)是整體銷售過(guò)程中不可或缺的關(guān)鍵。

三、置業(yè)顧問(wèn)邁向成功的十二個(gè)素質(zhì)

1、外在形象有可信度

有人曾經(jīng)對(duì)許多家大型企業(yè)進(jìn)行銷售診斷，分析置業(yè)顧問(wèn)的素質(zhì)與業(yè)績(jī)的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)銷售業(yè)績(jī)名列前茅的人，男性80%以上外表和舉止多少有些木吶，女性則多少相貌平平，那些看起來(lái)精明強(qiáng)干的人，銷售業(yè)績(jī)總是位居未列。許多人想不透各種緣由，實(shí)際上這種現(xiàn)象符合人才學(xué)基本原理。從心理學(xué)角度上說(shuō)，這實(shí)際上是置業(yè)顧問(wèn)與客戶下意識(shí)的智商較量。敦厚樸實(shí)是富有可信度的外在形象，能從心理上解除客戶的防范，并能迅速成為客戶的朋友；精明清秀、一看就像做生意的人，會(huì)引發(fā)客戶高度的戒備心，所以給人可信感不強(qiáng)的人是絕對(duì)做不好房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的。漂亮的女性在社會(huì)上總是能得到比一般人更多的權(quán)利、幫助與自由，在公關(guān)上往往給人造成所向披靡的印象，實(shí)際上這局限在一部分領(lǐng)域，在工業(yè)品銷售尤其是房地產(chǎn)銷售中，銷售業(yè)績(jī)粉碎了這種錯(cuò)覺(jué)。在國(guó)外，房地產(chǎn)銷售中年女性幾乎占半數(shù)。漂亮的女性固然賞心悅目，但在工業(yè)品尤其是房地產(chǎn)銷售中，卻給人以什么也不懂，不可信的印象。特別是投資房地產(chǎn)，投入的往往是一生的積蓄，有時(shí)還要由后代承擔(dān)部分債務(wù)，為賞心悅目而交出自己身家性命的人恐怕不多。2． 一定的專業(yè)背景和市場(chǎng)知識(shí)

房地產(chǎn)產(chǎn)品的特殊性要求置業(yè)顧問(wèn)有較深的產(chǎn)品知識(shí)與專業(yè)知識(shí)。

尤其是所售樓盤周邊有競(jìng)爭(zhēng)樓盤存在、而樓盤差異化又不大時(shí)，知其然又知其所以然的置業(yè)顧問(wèn)是戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的決勝砝碼。商品房往往是客戶傾其一生所有購(gòu)買 的大宗產(chǎn)品，反復(fù)比較，猶豫不決是常見(jiàn)現(xiàn)象?？蛻魧?duì)樓盤能察覺(jué)的使用價(jià)值作了反復(fù)比較依然拿不定主意時(shí)，如果售樓人員能就客戶難以察覺(jué)的樓盤使用價(jià)值作一番說(shuō)明，如可以告訴客戶：“我們的樓盤不是。。結(jié)構(gòu)，而是。。結(jié)構(gòu)，具有。。特點(diǎn)，這種結(jié)構(gòu)能降低。。。，能提高。?！保弧皟?nèi)墻涂料別人是。。。，而我們采用。。。，是。。。環(huán)保產(chǎn)品，有。。。功效”；“插座是。。產(chǎn)品，是。。。材料，有。。。特點(diǎn)”等，就有可能爭(zhēng)取到客戶的認(rèn)可，實(shí)現(xiàn)銷售。

售樓人員應(yīng)付的是整個(gè)社會(huì)，是不斷變化的各類人和事，知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，知識(shí)改變命運(yùn)，因而必須具備多方面的知識(shí)和經(jīng)驗(yàn)。因此掌握市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)基本原理，了解國(guó)家、當(dāng)?shù)卣C發(fā)的各種房地產(chǎn)政策、規(guī)定，具有一般社會(huì)學(xué)、心理學(xué)，行為科學(xué)、消費(fèi)心理學(xué)等基本常識(shí)，附之于自己的專業(yè)知識(shí)，是置業(yè)顧問(wèn)自信的基礎(chǔ)，也是銷售技巧的保證。3． 人緣好、人氣旺

一些人的面孔就是被大多數(shù)人所喜歡和接受，即所謂人緣好、人氣旺，在這演藝界特別明顯，同時(shí)也是目前社會(huì)心理學(xué)家尚無(wú)法解釋清的現(xiàn)象，我們只能說(shuō)這是個(gè)人內(nèi)在素質(zhì)的外在綜合表現(xiàn)，被多數(shù)人認(rèn)可。最先將這種現(xiàn)象實(shí)際應(yīng)用于人員招聘的是美國(guó)西南航空公司。成立于1971年的美國(guó)西南航空公司最突出的成功標(biāo)志是它的高效率，除最初兩年外，它是近30年來(lái)惟一一直贏利的航空公司。它在招聘空姐的時(shí)候，請(qǐng)常飛乘客與普通乘客分別做評(píng)委，結(jié)果卻驚人的相似。確保乘客對(duì)空姐滿意，就是將用戶滿意放在首位。我們同樣可以把這個(gè)原理應(yīng)用于房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的招聘與評(píng)價(jià)上，即請(qǐng)入住者做評(píng)委，而入住者可以是本樓盤的入住者，也可以是周邊樓盤、甚至是其他品牌樓盤入住者。人緣好、人氣旺的售樓人員往往也是有幽默感的人，有幽默感的人更具親和力。4． 成就動(dòng)機(jī)高

心理學(xué)研究證明，兩個(gè)智商大體相同的人，成就動(dòng)機(jī)高者比成就動(dòng)機(jī)低者在活動(dòng)中成功的可能性更高。就是說(shuō)，那些知足常樂(lè)、安貧樂(lè)道、自尊心過(guò)強(qiáng)、過(guò)于自愛(ài)的人是不適合做房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的。一個(gè)有效的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，渴望與人溝通，善于與人周旋，具有“與人奮斗，其樂(lè)無(wú)窮”的個(gè)性，對(duì)成功與高薪有著強(qiáng)烈的渴望，因此他愿意承擔(dān)容易引起爭(zhēng)議的工作，能夠承受不斷的拒絕與失敗，執(zhí)著的向著某一特定目標(biāo)行動(dòng)；成就動(dòng)機(jī)高的人，具有強(qiáng)烈的進(jìn)取精神和堅(jiān)忍不拔的毅力，具有隨時(shí)再次面向刁難客戶的寬容精神與忍耐力；他審慎地把握每一次機(jī)會(huì)，時(shí)時(shí)想到的是最終的結(jié)果。5． 對(duì)工作有高度的熱情

一個(gè)有效的房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)，對(duì)工作有異乎尋常的熱情，就像演員進(jìn)入角色，對(duì)待所銷售的樓盤就像對(duì)待初戀情人，有高度的熱情和執(zhí)著；又像對(duì)待自己的孩子，將一切優(yōu)點(diǎn)加諸之上，惟恐別人沒(méi)有同感。他不僅對(duì)所銷售的樓盤有深刻的了解，而且深信所銷售的樓盤是最好的，能夠滿足潛在客戶的基本要求，并帶來(lái)超值。6． 有房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)

經(jīng)營(yíng)者不僅可以立即投入工作，而且可以將過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)帶入公司；但從市場(chǎng)上招聘的有銷售經(jīng)驗(yàn)的售樓人員，忠誠(chéng)度往往比較差，甚至損害所售樓盤形象，帶走客戶，這可以通過(guò)公司的激勵(lì)機(jī)制與約束機(jī)制加以杜絕。許多房地產(chǎn)開發(fā)商或銷售公司考慮到這一點(diǎn)，招聘禮儀小姐或高校應(yīng)屆畢業(yè)生做售樓人員。實(shí)際上，大多數(shù)高校畢業(yè)生盡管有較高的IQ，但往往自視甚高，心理素質(zhì)一般比較差，有缺乏心理學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)、房地產(chǎn)的基本理論與實(shí)戰(zhàn)，根本不能勝任房地產(chǎn)銷售這項(xiàng)高難度的工作。如果開發(fā)商更重視售樓人員的忠誠(chéng)度，要么招聘具有潛力者，要么就企業(yè)內(nèi)部培養(yǎng)自己的售樓人員。7． 創(chuàng)造性思維方式

銷售本身就是一種創(chuàng)造性極強(qiáng)的活動(dòng)，房地產(chǎn)銷售更是如此，不同的樓盤有不同的“性格”，也有不同的需求對(duì)象，周邊環(huán)境更是難以“同質(zhì)”。因此，沒(méi)有“放之四海而皆準(zhǔn)”的銷售方法，只有將營(yíng)銷理論與現(xiàn)實(shí)樓盤密切結(jié)合，才能創(chuàng)造出有針對(duì)性的售樓技巧。有效或高效率的售樓人員，善于利用新方法、新思維，從不墨守成規(guī)、因循守舊，更不放過(guò)任何可能產(chǎn)生銷售效果的機(jī)會(huì)。他們的思維是創(chuàng)造性的，在售樓過(guò)程中解決問(wèn)題的方法是非常規(guī)的和有效的，是標(biāo)新立異、獨(dú)具一格、突破傳統(tǒng)的，并且又是為置業(yè)者所接受的。他們?yōu)榱藢?shí)現(xiàn)“銷售”這個(gè)結(jié)果，銷售辦法層出不窮。8． 不是朝三暮四的“聰明人”

有效或高效率的售樓人員是善于與人打交道的“樂(lè)天派”。售樓人員經(jīng)常在拒絕、冷落、挖苦、羞辱與失敗的氛圍中煎熬自己的自尊心，每一次挫折都可能導(dǎo)致情緒的低落，能夠忍受這種結(jié)果的人，必定是樂(lè)天而又堅(jiān)忍不拔，做事堅(jiān)持要有結(jié)果、靠規(guī)模銷售獲得收益的“固執(zhí)”的人，而不是經(jīng)常換單位幻想不切實(shí)際收益的“聰明人”。經(jīng)常換單位的售樓人員，或應(yīng)聘時(shí)一副懷才不遇，覺(jué)得付出與得到不平衡的人，80%一是以上都是能力太差，因此在任何一個(gè)單位都干不長(zhǎng)；其余大部分則是打算為自己取得工作經(jīng)歷的人、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的臥底人員、根本不知道自己想干什么的人、測(cè)試自己能力的人等。有效或高效率而有業(yè)績(jī)的售樓人員，根本不會(huì)輕易丟掉個(gè)人的良好信譽(yù)、熟悉的工作環(huán)境及以往的客戶關(guān)系等，新的工作單位未必就更好，因?yàn)橐磺卸家獜念^開始。有朝三暮四的時(shí)間，不如將現(xiàn)有的客戶搞定。9． 不是逆來(lái)順受、隨遇而安的人

所謂被生活所打擊，就是心理、性格異于常人，得過(guò)且過(guò)、逆來(lái)順受的人。

逆來(lái)順受與售樓人員所必備的寬容精神與忍耐力不同，寬容與忍耐的結(jié)果是要達(dá)到既定的目標(biāo)；而逆來(lái)順受的人，則是因?yàn)橛休^強(qiáng)的妥協(xié)性。

如怕妻子的或怕丈夫的人，他們?cè)谏钪醒鲆晫?duì)方的存在，漠視自己的利益與權(quán)利，無(wú)法與對(duì)方平等相處，這樣的人在售樓談判中也會(huì)具有較強(qiáng)的妥協(xié)性，不善于爭(zhēng)取自己的利益。在與客戶的交流與溝通中，極易中客戶為降價(jià)而設(shè)的各種圈套，相信客戶為討價(jià)還價(jià)而發(fā)出的各種抱怨，甚至將這種抱怨上報(bào)經(jīng)理為客戶爭(zhēng)取利益。

10、是善于傾聽(tīng)的洞察者

敏銳的洞察力表現(xiàn)在售樓人員特別善于傾聽(tīng)，善于傾聽(tīng)不是聽(tīng)而不聞，更不是冷眼旁觀，而是身體語(yǔ)言、口頭語(yǔ)言與客戶說(shuō)話內(nèi)容的高度配合。就是說(shuō)，不論客戶說(shuō)話內(nèi)容是如何的乏味，售樓人員都要表現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠(chéng)加入話題的熱情，愛(ài)客戶之所愛(ài)，憎客戶之所憎，用欽佩的表情、贊嘆的語(yǔ)氣、肯定的態(tài)度、到位的提問(wèn)調(diào)動(dòng)客戶說(shuō)話的積極性，例如，只要客戶講笑話，售樓人員的職責(zé)便是配合以朗聲大笑（不是傻笑，也不是皮笑肉不笑），從而達(dá)到與客戶溝通的目的。只有深入交談的機(jī)會(huì)，才能了解客戶的心理、愛(ài)好、性格、習(xí)慣。只有與客戶感情產(chǎn)生共鳴，才能找到降低客戶阻礙心理的方法，有的放矢的對(duì)不同類型的客戶提供不同類型的服務(wù)。

善于傾聽(tīng)的另一層含義便是善于交談，因?yàn)槭蹣亲罱K是通過(guò)與客戶的交談來(lái)達(dá)到目的，但善于交談不是售樓人員自己侃侃而談，而是以激發(fā)客戶對(duì)樓盤的興趣和購(gòu)買欲望為目的，應(yīng)變能力與廣博的知識(shí)固然對(duì)說(shuō)服客戶有幫助，但應(yīng)該避免傷害客戶的自尊心。

11、是善解人意的人

善解人意的基礎(chǔ)是準(zhǔn)確的判斷力。有正確的判斷力，才能迅速找出你要服務(wù)的真正客戶，譬如很得體的問(wèn)一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見(jiàn)？”等問(wèn)題，判斷他是不是決策人，否則會(huì)浪費(fèi)大量的時(shí)間并很可能是徒勞無(wú)益的。一個(gè)有效的售樓人員，不僅要善解人意還應(yīng)該有很強(qiáng)的敏感性，如果僅僅是善于傾聽(tīng)盡管抓住了客戶，但不善于歸因，就難以準(zhǔn)確地從客戶的細(xì)微神情變化中，把握其思想狀況和內(nèi)在意圖，結(jié)果仍然可能在下一步的價(jià)格談判中失敗。善于傾聽(tīng)，并不能認(rèn)識(shí)到客戶內(nèi)心真正的動(dòng)機(jī)；善解人意，就是顧及對(duì)方心理狀態(tài)，而不是一味熱情推銷。準(zhǔn)確地判斷對(duì)方的心有目的地接待客戶。用最快的時(shí)間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時(shí)間打發(fā)掉不是自己的客戶。

12、靈活的應(yīng)變能力

靈活的應(yīng)變能力就是思維及行為的敏捷性。售樓人員接觸的客戶很多，他們不同的性別、年齡，不同的文化背景、社會(huì)閱歷、生活習(xí)慣，需求有所不同。要使大多數(shù)的客戶滿意，就要求售樓人員具有較靈活的反應(yīng)能力，對(duì)消費(fèi)者的不同要求及時(shí)作出正確反應(yīng)。尤其是客戶產(chǎn)生異議時(shí)，能夠迅速地作出判斷，及時(shí)地采取對(duì)策。要眼觀六路，耳聽(tīng)八方，既要集中注意接待客戶，又能合理分配自己的注意力，所謂身體在甲，耳朵在乙，眼睛在丙，卻同丁打招呼，售樓無(wú)常法，機(jī)遇不常存，售樓人員惟有以靈敏的觀察和反應(yīng)力，才能使每一個(gè)來(lái)售樓處的客戶感到自己是最受重視的。

總之，售樓人員的良好素質(zhì)是實(shí)現(xiàn)樓盤銷售的重要條件，因?yàn)榭蛻粼诟惺軜潜P的優(yōu)越性之前，首先感受到的是售樓人員的個(gè)人魅力，這個(gè)魅力就是情緒智能。

四、置業(yè)顧問(wèn)必須具備的內(nèi)外素質(zhì)

1、內(nèi)在素質(zhì)

（1）忠誠(chéng)服務(wù)于公司；（2）豐富的商品知識(shí)；（3）良好的道德習(xí)慣；

（4）識(shí)別他人的能力與獨(dú)到、敏銳的見(jiàn)地；（5）幽默感；

（6）良好的社會(huì)公共關(guān)系；（7）判斷力與常識(shí)；

（8）對(duì)客戶需求的滿足，以及發(fā)自真誠(chéng)的關(guān)心；（9）悟性；（10）說(shuō)服能力；（11）機(jī)警、善變；

（12）忍耐力強(qiáng)，精力充足，勤勉過(guò)人；（13）見(jiàn)人所愛(ài)，滿足其要求；（14）樂(lè)觀，富創(chuàng)造性；（15）記憶力；（16）順應(yīng)性；

2、外在素質(zhì)

（1）善于接近客戶，引起客戶的注意；（2）善于表達(dá)自己和有關(guān)商品；（3）善于激發(fā)客戶對(duì)商品的信心；

（4）善于喚起客戶對(duì)商品的占有欲望，并博得客戶信任；（5）把握客戶占有欲望，促成購(gòu)買；

五、置業(yè)顧問(wèn)如何對(duì)待銷售技巧的運(yùn)用

必須特別強(qiáng)調(diào)的是，你給客戶解決的困惑越多，你對(duì)客戶購(gòu)房的把握度就越大。當(dāng)客戶對(duì)推薦的產(chǎn)品有70%的認(rèn)可的時(shí)候，可以通過(guò)某些促銷技巧，力使客戶盡快地作出決定。任何違背客戶意愿，隨意玩弄手法的行為必定會(huì)招到懲處。同樣對(duì)銷售技巧忌違莫深，認(rèn)為是洪水猛獸的想法也是可笑的。

對(duì)于技巧，用一句話來(lái)表示：“幫你的朋友作出果斷的選擇?！斌w現(xiàn)銷售行為中，便是縮小客戶的選擇范圍，在感性的誘導(dǎo)下，幫助其迅速地作出最終的選擇。至于具體的技巧操作，每一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)可以依據(jù)自己的特質(zhì)發(fā)揮。但如何正確看待銷售技巧的運(yùn)用，卻是一個(gè)必須認(rèn)真面對(duì)的問(wèn)題。談起房地產(chǎn)銷售技巧，不少客戶總有這樣一個(gè)概念；他好像在騙我，尤其是事后當(dāng)自己對(duì)已購(gòu)買的房屋哪怕有一點(diǎn)點(diǎn)的不滿意，這種感覺(jué)就會(huì)愈加深刻。而有些置業(yè)顧問(wèn)也常常因?yàn)橐恍╀N售技巧的運(yùn)用而感到內(nèi)疚。運(yùn)用銷售技巧究竟對(duì)不對(duì)？任何一件房地產(chǎn)商品都不可能十全十美，即使它地點(diǎn)好、規(guī)劃好、房型好、得房率又高、環(huán)境也不會(huì)在產(chǎn)品暢銷的情況下低價(jià)傾銷的。同樣世界上也沒(méi)有一個(gè)產(chǎn)品是賣不出去的，只要它的價(jià)格足夠的低，與產(chǎn)品所能提供的綜合功能相吻合，與客戶的心理價(jià)位相一致，必定有它的市場(chǎng)。而不少置業(yè)顧問(wèn)往往覺(jué)得自己的產(chǎn)品不是最好的而竭力推銷是不道德的，當(dāng)產(chǎn)品落伍、銷售不暢時(shí)，使用銷售技巧更加覺(jué)得不對(duì)，這是錯(cuò)誤的想法。任何一個(gè)產(chǎn)品都有它所對(duì)應(yīng)的價(jià)格，它所對(duì)應(yīng)的客戶，只要你為這樣的產(chǎn)品找到這樣的客戶，銷售技巧的運(yùn)用是理所當(dāng)然的事。高水平的營(yíng)銷其實(shí)說(shuō)白了就是：“營(yíng)銷無(wú)技巧，完全是對(duì)服務(wù)水平和態(tài)度的把握，萬(wàn)事從心做起，不可技巧唯上”！

六、售樓前做到三相信

1、相信自己所推銷的樓盤

營(yíng)銷應(yīng)該貫穿于樓盤規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開發(fā)、銷售的全過(guò)程，而置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)熟悉甚至參與這個(gè)過(guò)程。如果置業(yè)顧問(wèn)在物業(yè)“營(yíng)”的過(guò)程中傾注了足夠的心力與汗水，那么在“銷”的構(gòu)成中，他就會(huì)對(duì)推銷的物業(yè)有足夠的信心，接待客戶的時(shí)候就不會(huì)去賣弄那些推銷辭令，而是真心實(shí)意地幫助客戶去選擇他認(rèn)為最好的物業(yè)。

2、相信自己所代表的公司

應(yīng)當(dāng)讓置業(yè)顧問(wèn)更多地了解他所代表的公司，讓他們相信他所代表的公司是一個(gè)講誠(chéng)信、重信譽(yù)、有實(shí)力的公司。任何時(shí)候，銷售工作都應(yīng)以符合商業(yè)道德為標(biāo)準(zhǔn)，并以此為準(zhǔn)繩同客戶洽談。只有這樣，置業(yè)顧問(wèn)才能心情舒暢地進(jìn)行推銷，做到問(wèn)心無(wú)愧。

3、相信自己的營(yíng)銷能力 置業(yè)顧問(wèn)要樹立起自信心，要堅(jiān)信自己的銷售能力。因?yàn)樗谑箘e人樹立信心之前，自己首先必須充滿信心。要相信自己是合適的推銷人選，適合于把所代表的樓盤介紹給客戶，也能夠?qū)⒐镜臉潜P推銷出去。樓盤的銷售是一個(gè)失敗率、被拒絕率很高的行業(yè)，如果不能有高度的自信心、高度的挫折忍受力，是不能在這個(gè)行業(yè)中生存和成長(zhǎng)的。

七、置業(yè)顧問(wèn)的自勵(lì)語(yǔ)錄

（1）外表：為成功而打扮。職業(yè)套裝是“第一筆”投資。設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？

（2）思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感。你有潛意識(shí)；你有潛能；成功只需選擇正確的習(xí)慣。

（3）專家的自信。以微笑的目光“直視”對(duì)方；大聲地告訴對(duì)方（不論是誰(shuí)?。┪沂菍＜?，我會(huì)教你正確的方法。

（4）成功的定義：達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)；成功可以模仿，成功可以復(fù)制，照成功者的信念做。

（5）成功者具有：良好的心態(tài)，優(yōu)秀的能力技巧；想成功=不成功，一定要成功=成功；苦練；練技術(shù)，練能力；巧練；練態(tài)度，練頭腦。

（6）行動(dòng)導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動(dòng)，全力以赴的行動(dòng)，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）（7）積極但不要心急，準(zhǔn)確地思維。

（8）要問(wèn)自己兩個(gè)問(wèn)題：我今天學(xué)習(xí)了什么？我明天如何能做得更好。（9）大成就是小成績(jī)的累積。

（10）成功是每一個(gè)環(huán)節(jié)都成功，冠軍對(duì)每件事情要求非常嚴(yán)格。（11）銷售冠軍沒(méi)有借口。

（12）銷售冠軍絕對(duì)不低估競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。（13）連續(xù)成功的冠軍才是真正的偉大冠軍。

（14）不要把 身邊的人作為對(duì)手，而要把世界冠軍做為對(duì)手。（15）面對(duì)壓力才會(huì)成長(zhǎng)。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力。（16）人要自信，但不能自大。

（17）億萬(wàn)富翁從百元開始，百元從交換名片、建立客戶檔案開始。（18）失敗不要緊，關(guān)鍵要檢討，主動(dòng)檢討是成功之母。（19）我人生沒(méi)任何問(wèn)題，只是態(tài)度有問(wèn)題。

（20）人只有兩類人；一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。

（21）銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)。第一名只跟一流的人在一起合作或競(jìng)爭(zhēng)。（22）冠軍主動(dòng)影響別人，也影響別人成為冠軍。

（23）銷售冠軍不是個(gè)人的，而是使團(tuán)隊(duì)成為冠軍，擁有團(tuán)隊(duì)精神，要互相支持。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。

（24）成為銷售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）。(25)擁有成功者的形象。（26）盡力不然比別人更努力！

（27）要讓事情改變，自己首先要改變。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。（無(wú)法改變自己的人，無(wú)法改變?nèi)魏问虑椋?/p>

（28）假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的；思想——行為——結(jié)果。

（29）任何行業(yè)的第一名都掙錢，掙錢的竅門是成為行業(yè)的第一名。

（30）擁有冠軍的價(jià)值：

1、敢于成為偉人；

2、向紀(jì)錄挑戰(zhàn)；

3、以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng)；

4、永無(wú)止境地追求進(jìn)步；

5、永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力；

6、凡事堅(jiān)持到底；（31）走冠軍之路：用心——認(rèn)真——努力——負(fù)責(zé)任。（32）自勵(lì)辭：我可以銷售任何產(chǎn)品給任何人在任何時(shí)間。（33）最重要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。

（34）你必須想像你的產(chǎn)品有這么偉大的價(jià)值——遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值。

（35）列出公司偉大的1~10個(gè)理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，客戶 不買是他的損失（一定要讓客戶看到，聽(tīng)到，感覺(jué)到，并且知道這一點(diǎn)）。

（36）注意：人們不是買我們的產(chǎn)品或服務(wù)，人們是向那些他們認(rèn)為能夠理解他們需求的人購(gòu)買需求的滿足和解決問(wèn)題的方法。

（37）我們并非出售我們的產(chǎn)品或服務(wù)，我們是出售由我們的產(chǎn)品或服務(wù)帶來(lái)的利益，并且這些利益能滿足客戶的需求。

第二篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)陽(yáng)光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)陽(yáng)光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)

主講：欒秋蔚

一名房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)的困惑：

做房地產(chǎn)這行已經(jīng)有一段時(shí)間了，但是好多問(wèn)題，真不知自己該怎么辦，心態(tài)也出現(xiàn)了問(wèn)題：

客戶也有，房子也有，就是不出單，偶而才出一個(gè)；

感覺(jué)自己一直在努力成長(zhǎng)，但是溝通問(wèn)題、能力問(wèn)題，不斷地懷疑自己； 在堅(jiān)持，同時(shí)也很迷茫，不知道下一步做什么，壓力好大； 請(qǐng)問(wèn)這種情況下到底應(yīng)該真么辦？

大部分從事房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)的人都出現(xiàn)過(guò)上面的情況，很多置業(yè)顧問(wèn)在剛開始干的時(shí)候很有激情，但是做了一段時(shí)間之后各種情況就隨之而來(lái)了，上文中提到的案例是置業(yè)顧問(wèn)最典型的心態(tài)問(wèn)題。

那么，如何才能改變房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)這樣的狀態(tài)呢？欒老師推出《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)陽(yáng)光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)》對(duì)銷售部人員進(jìn)行專業(yè)的心態(tài)與禮儀修養(yǎng)培訓(xùn)，目的是啟發(fā)員工從內(nèi)心產(chǎn)生愿力，提升在工作中彼此尊重、相互理解、合作共事的表現(xiàn)。

課程時(shí)間：2天

課程對(duì)象：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)等一線銷售人員 課程收益：

1、調(diào)整心態(tài)，建立堅(jiān)定的銷售意志；

2、塑造專業(yè)形象，提升銷售能力。課程大綱：

第一部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)素質(zhì)與心態(tài)培養(yǎng)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)具備自知、自信、自尊、自愛(ài)、樂(lè)觀開朗、堅(jiān)韌奮進(jìn)的心理素質(zhì)，樂(lè)觀豁達(dá)、愈挫愈堅(jiān)的性格和良好的心理素質(zhì)，是優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。

一、如何成為合格的置業(yè)顧問(wèn) 1.我們選擇了銷售 2.銷售是需要激情的職業(yè) 3.銷售絕對(duì)不僅僅是銷售 4.制造機(jī)會(huì) 5.完善技巧 6.操之在我

二、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)必備素質(zhì) 1.自信 2.有技巧 3.職業(yè)道德 4.專業(yè)知識(shí) 5.充滿激情 6.熱愛(ài)自己的產(chǎn)品 7.良好的心理素質(zhì) 8.心態(tài)開放

三、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)必備心態(tài)——態(tài)度決定一切 1.投入——積極的心態(tài) 2.爭(zhēng)取——主動(dòng)的心態(tài) 3.吸收——空杯的心態(tài) 4.利益——雙贏的心態(tài) 5.接納——包容的心態(tài) 6.價(jià)值——自信的心態(tài) 7.執(zhí)行——行動(dòng)的心態(tài) 8.取舍——給予的心態(tài) 9.競(jìng)爭(zhēng)——學(xué)習(xí)的心態(tài) 10.責(zé)任——老板的心態(tài)

心態(tài)決定命運(yùn)，置業(yè)顧問(wèn)具備以上十種心態(tài)，離成功也就不遠(yuǎn)了。

四、房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)情緒壓力調(diào)整 1.認(rèn)識(shí)情緒壓力——是朋友還是魔鬼 2.什么是壓力和工作壓力 3.情緒與壓力的關(guān)系分析

4.房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)壓力來(lái)源與特征分析 5.壓力的危害

6.保持工作中的快樂(lè)情緒 7.快樂(lè)的力量源泉——人際和諧 8.給予正確信念的情緒反應(yīng) 9.有效的情緒壓力管理 10.個(gè)人情緒壓力調(diào)節(jié)方法 案例分析： “十三連跳” “過(guò)勞死”事件

第二部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)職業(yè)形象塑造

每個(gè)人都有不同的特點(diǎn)和氣質(zhì)，所以在著裝時(shí)要找到適合自己的裝束。一般來(lái)說(shuō)，男士的職業(yè)服裝——西服，在穿著西服中就有很多基本的要求。而女士的職業(yè)形象也同樣有許多禁忌，女士的職業(yè)淡妝也是大有學(xué)問(wèn)。

一、儀容儀表禮儀

（一）面部修飾

（二）發(fā)部修飾

（三）男士著裝細(xì)節(jié) 1.襯衫穿著禮儀 2.西裝穿著禮儀 3.領(lǐng)帶打法與禮儀 4.皮帶 5.鞋子 6.公文包

（四）女士著裝細(xì)節(jié) 1.套裙與褲裝穿著禮儀 2.首飾佩戴禮儀

二、優(yōu)雅的體態(tài) 1.站姿 2.坐姿 3.行姿

三、善于使用形體語(yǔ)言 1.目光 2.微笑 3.握手 4.遞物與接物

第三部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)日常禮儀規(guī)范 房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)在日常的工作中，要時(shí)刻注意樹立個(gè)人自信，展示個(gè)人的魅力，體現(xiàn)個(gè)人修養(yǎng)，展現(xiàn)公司精神風(fēng)貌，維護(hù)團(tuán)隊(duì)整體形象，展現(xiàn)團(tuán)隊(duì)整體風(fēng)貌，塑造單位品牌形象，提升銷售業(yè)績(jī)。

1.見(jiàn)面禮儀 2.稱呼禮儀 3.握手禮儀 4.介紹禮儀 5.名片禮儀 6.溝通禮儀 7.引導(dǎo)禮儀

第四部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)接待禮儀

在禮儀接待中，一個(gè)甜美的微笑尤為重要，微笑是表情中最能賦予人好感，增加友善和溝通，愉悅心情的表現(xiàn)方式。也是人與人之間最好的一種溝通方式。一個(gè)對(duì)你微笑的人，必能體現(xiàn)出他的熱情、修養(yǎng)和他的魅力，從而可以得到他人的信任和尊重。

一、常見(jiàn)的接待禮儀規(guī)范 1.熱情迎客的禮儀 2.敬茶的禮儀 3.送客禮儀

二、接待禮儀要點(diǎn) 1.不同客戶的接待 2.接待的步驟和方式 3.客戶接待的禮賓次序 4.行進(jìn)中的位次排列 5.乘坐轎車的位次排列 6.宴會(huì)的位次排列

第五部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)溝通禮儀

溝通為什么如此重要？溝通為什么如此困難？如何讓溝通成為公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？如何與客戶進(jìn)行溝通？溝通都有那些禮儀規(guī)范需要掌握？

一、溝通禮儀 1.禮貌語(yǔ)言的運(yùn)用 2.善于傾聽(tīng) 3.溝通的原則

二、溝通技巧 1.明確目的策劃開場(chǎng)白 2.適當(dāng)贊美與幽默 3.接待服務(wù)談話技巧 4.道歉是的談話技巧 5.讓客戶等候時(shí)的談話技巧 6.為追訪做好準(zhǔn)備 7.交談禁忌

第六部分：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)電話禮儀

接聽(tīng)售樓電話是售樓人員的一項(xiàng)重要工作。在接聽(tīng)電話時(shí)，雖然對(duì)方看不到我們的姿態(tài)，但卻可以通過(guò)你的語(yǔ)音語(yǔ)調(diào)等感覺(jué)到你的狀態(tài)，因此，我們也要學(xué)會(huì)一些基本的接聽(tīng)售樓電話的禮儀。

1.電話禮儀的重要性

2.好的電話形象帶來(lái)好的工作效率 3.完美電話禮儀流程 4.掌握接電話的禮儀與技巧 5.掌握打電話的禮儀與技巧 6.電話溝通禮儀與技巧 第七部分：課程總結(jié)

欒秋蔚 老師

合富輝煌房地產(chǎn)（上市地產(chǎn)企業(yè)）總部人力資源總監(jiān)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 山東政建地產(chǎn)集團(tuán)（大型綜合性開發(fā)企業(yè)）總經(jīng)理助理、行政總監(jiān)

? 房地產(chǎn)服務(wù)禮儀專家 ? 房地產(chǎn)實(shí)戰(zhàn)派服務(wù)營(yíng)銷專家 ? 山東培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng) ? 青島培訓(xùn)師聯(lián)合會(huì)副秘書長(zhǎng) ? 萬(wàn)達(dá)地產(chǎn)特聘禮儀顧問(wèn)

【實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)】

合富輝煌房地產(chǎn)（上市地產(chǎn)企業(yè)）總部人力資源總監(jiān)、項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 山東政建地產(chǎn)集團(tuán)（大型綜合性開發(fā)企業(yè)）總經(jīng)理助理、行政總監(jiān)

欒老師曾任某跨國(guó)通信公司服務(wù)營(yíng)銷總監(jiān)、合富輝煌房地產(chǎn)（上市地產(chǎn)企業(yè)）總部人力資源總監(jiān)和山東政建地產(chǎn)集團(tuán)（大型綜合性開發(fā)企業(yè)）總經(jīng)理助理、行政總監(jiān)等職務(wù)，擁有多年的服務(wù)營(yíng)銷管理經(jīng)驗(yàn)和培訓(xùn)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，一直專注于服務(wù)營(yíng)銷的研究與提升，服務(wù)用戶實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)，善于抓住用戶核心需求和實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行咨詢式服務(wù)。

欒老師服務(wù)用戶涉足國(guó)有大型集團(tuán)公司、民營(yíng)集團(tuán)公司、中小型民營(yíng)公司等多種體制的企業(yè)。曾為多家企業(yè)進(jìn)行過(guò)專業(yè)服務(wù)營(yíng)銷體系方面的咨詢和輔導(dǎo)，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞！【主要服務(wù)項(xiàng)目】

房地產(chǎn)企業(yè)商務(wù)禮儀、職業(yè)素養(yǎng)、服務(wù)營(yíng)銷、員工管理、投訴處理 【講授課程】

《房地產(chǎn)360度用心服務(wù)》

《房地產(chǎn)行業(yè)銷售服務(wù)禮儀體系培訓(xùn)》 《房地產(chǎn)禮儀培訓(xùn)》

《房地產(chǎn)銷售接待禮儀與技巧培訓(xùn)》 《房地產(chǎn)銷售現(xiàn)場(chǎng)禮儀及銷售基本素質(zhì)訓(xùn)練》 《房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)陽(yáng)光心態(tài)與禮儀培訓(xùn)》 《房企有效領(lǐng)導(dǎo)8090后員工》 《物業(yè)公司服務(wù)提升品質(zhì)提升》

【授課風(fēng)格】

1、根據(jù)培訓(xùn)需求及學(xué)員實(shí)際工作情況，精心設(shè)計(jì)課程，課程內(nèi)容設(shè)計(jì)合理且極具針對(duì)性；

2、根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)情境案例演練，以優(yōu)雅的儀態(tài)真正的做到言傳身教；

3、重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，使學(xué)員全身心、全方位地參與其中，從而達(dá)到最佳的授課效果。

4、激情洋溢、互動(dòng)性強(qiáng)、案例豐富、貼近實(shí)際、深入淺出、邏輯性強(qiáng)、解決難題、賞識(shí)培訓(xùn) 【部分服務(wù)客戶】

萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、和記黃埔房地產(chǎn)、海爾集團(tuán)、海信地產(chǎn)、中南集團(tuán)、中國(guó)房產(chǎn)信息集團(tuán)、中鐵集團(tuán)、魯能地產(chǎn)、城投集團(tuán)、湖南盈富地產(chǎn)、臺(tái)灣遠(yuǎn)雄集團(tuán)、鵬翔房地產(chǎn)、山東霄隆置業(yè)有限公司、山東匯統(tǒng)集團(tuán)、山東政建集團(tuán)、光谷聯(lián)合置業(yè)、億聯(lián)置業(yè)、利業(yè)建設(shè)、玉峰房地產(chǎn)、陜西移動(dòng)、廣東電信、內(nèi)蒙10086、山西聯(lián)通、呼和浩特聯(lián)通、招商銀行交銀大學(xué)、中信銀行信用卡中心、山西省中行、上海交行、德州農(nóng)業(yè)銀行、東營(yíng)農(nóng)業(yè)銀行、煙臺(tái)農(nóng)業(yè)銀行、菏澤農(nóng)業(yè)銀行、農(nóng)業(yè)銀行嶗山支行、聊城郵政銀行、三星集團(tuán)、韓國(guó)樂(lè)星集團(tuán)、韓國(guó)友結(jié)意、北洋集團(tuán)、縈菲特大酒店、東方飯店、魅力海岸大酒店、臺(tái)灣遠(yuǎn)雄酒店、河北省電力公司、廣東電力公司、西電集團(tuán)、華電集團(tuán)、內(nèi)蒙古電力集團(tuán)、比德文集團(tuán)、河南巨野稅務(wù)局、軟控集團(tuán)、青島機(jī)場(chǎng)、威伯科集團(tuán)、迪愛(ài)生科技、昆山工業(yè)技術(shù)院、GREASMONKEY（美國(guó)油猴）、上海家化、中糧集團(tuán)、山東六和集團(tuán)、周生生珠寶、山東旭凱貿(mào)易（佰草集）、國(guó)際捷運(yùn)物流、青島海底世界、青島市團(tuán)委、青軟實(shí)訓(xùn)、奧齒泰（北京）、福元運(yùn)通、8048軍械等。

助理麗麗：*** QQ：2086947641 博客：http://blog.sina.com.cn/u/5325716940 【客戶評(píng)價(jià)】歷次學(xué)員對(duì)講師的評(píng)價(jià)均達(dá)9分以上（滿分為10分）

學(xué)員感言：

服務(wù)客戶務(wù)實(shí)性強(qiáng)，善于抓住客戶核心需求和實(shí)際問(wèn)題進(jìn)行咨詢、培訓(xùn)服務(wù)。青島鵬翔房地產(chǎn)張偉 非常有親和力的一位美女講師，從她身上，我學(xué)到很多。

霄隆置業(yè)

王曉麗

欒老師的講課讓我感到震撼，她的職業(yè)規(guī)范，激勵(lì)技巧等優(yōu)良風(fēng)范將對(duì)我的終身產(chǎn)生影響。華潤(rùn)地產(chǎn)董小明

欒老師有著深厚的理論和實(shí)踐底蘊(yùn)，對(duì)中國(guó)本土企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展及管理運(yùn)營(yíng)有著深刻理解，我決心以她為榜樣，好好的做出一番成就。

海信地產(chǎn) 宋靚

第三篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)

目錄

1、公司簡(jiǎn)介

2、房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

3、項(xiàng)目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責(zé)

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識(shí)

成功的銷售顧問(wèn)應(yīng)具備怎樣的素質(zhì)

優(yōu)秀的銷售顧問(wèn)需要具備多方面的素質(zhì)，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營(yíng)造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是準(zhǔn)確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽(tīng)者，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷售顧問(wèn)，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后，就可以針對(duì)他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間，問(wèn)一些輕松的問(wèn)題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習(xí)慣是否正確，前 言 房地產(chǎn)銷售是一件很微妙的事。有這么一說(shuō)：房地產(chǎn)成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設(shè)計(jì)，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來(lái)加以實(shí)現(xiàn)的。不論這一說(shuō)法是否準(zhǔn)確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質(zhì)，因此我們也不可以對(duì)在職培訓(xùn)存在絕對(duì)的依賴性。培訓(xùn)大部分的內(nèi)容實(shí)質(zhì)上都是在工作中發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內(nèi)容但并不是全部，做為一名銷售人員，對(duì)外必須會(huì)做市場(chǎng)調(diào)研和分析，熟悉房地產(chǎn)相關(guān)法律法規(guī)、了解房地

第四篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)承諾書

營(yíng)銷中心員工承諾書

本人在 工作期間，我自愿向公司作出如下承諾：

1、本人承諾決不在外單位兼職，否則按公司規(guī)章制度承擔(dān)責(zé)任。

2、本人承諾決不損害公司利益，不與分銷渠道商、居間、老客戶串通套取公司高額傭金，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司可以無(wú)條件沒(méi)收本人所有的工資及傭金，開除本人，并在海南地產(chǎn)業(yè)內(nèi)進(jìn)行通報(bào)批評(píng)。

3、本人承諾不虛報(bào)報(bào)銷費(fèi)用，否則愿意承擔(dān)以1罰10的處罰。

4、本人承諾在業(yè)主購(gòu)房過(guò)程中不收取回扣，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)公司可以無(wú)條件沒(méi)收本人的工資及全部傭金，包括開除。

5、本人承諾工作業(yè)績(jī)或工作表現(xiàn)不能達(dá)到公司的要求時(shí)，公司有權(quán)辭退本人，并以書面形式通知本人辦理離職手續(xù)。

6、本人承諾無(wú)論任何原因離職，都將按照公司的有關(guān)規(guī)定辦理離職手續(xù)。

7、本人承諾絕不泄露公司的銷控、價(jià)格、項(xiàng)目相關(guān)電子資料、客戶信息等資料給第三方，否則本人愿意承擔(dān)由此產(chǎn)生的一切后果。

8、本承諾書經(jīng)本人簽字確認(rèn)后即行生效。

承諾人：

身份證號(hào)碼：

年 月 日

第五篇：房地產(chǎn)置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

碧林灣置業(yè)顧問(wèn)崗位職責(zé)

日常工作崗位職責(zé)：

1、衛(wèi)生值日：

售樓部值日安排做好衛(wèi)生值日工作，衛(wèi)生值日達(dá)標(biāo)，不應(yīng)付；保持售樓部?jī)?nèi)的衛(wèi)生；

2、倒休：

按銷售主管的統(tǒng)一安排進(jìn)行輪休或倒休，如臨時(shí)有事提前告知；

3、交接：

休息或事假前要進(jìn)行工作交接，把休息期間可能需要付款客戶情況、意向成交客戶情況、需要簽合同客戶情況、客戶提交資料來(lái)辦貸情況等以書面形式交接給被交接人；

4、專管工作：

把項(xiàng)目安排給自己的專項(xiàng)工作每天按質(zhì)量及時(shí)關(guān)注和完成，不拖延，不應(yīng)付；如：辦公用品補(bǔ)充、來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)、用餐和考勤統(tǒng)計(jì)、銷售賬目記錄、電腦的清理和維護(hù)、打印機(jī)的維護(hù)和打印用品的檢查、銷售現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生管理等

5、節(jié)約：

水、電、空調(diào)、紙張、各項(xiàng)設(shè)備在保證正常工作使用和售樓處氣氛效果的前提下，要例行節(jié)約的美德；

6、復(fù)位：

共用物品和設(shè)備，個(gè)人使用物品，使用后要恢復(fù)原樣，保持完好，回放到原有該存放的位置，保證共用物品其他人的使用和效率，保證公共場(chǎng)所的時(shí)序和形象，保證個(gè)人物品的完整和安全，杜絕隨處擺放，妨礙使用的現(xiàn)象；

7、配合：

與正在談判的同事配合營(yíng)造熱銷氣氛，與銷售主管和其他同事配合完成項(xiàng)目其他的工作；

8、和諧：

團(tuán)隊(duì)相處融洽、不惡意中傷同事和合作伙伴，開朗、積極、樂(lè)觀、溝通；

9、職業(yè)形象：

著工裝、按《員工行為規(guī)范》要求打造個(gè)人形象，專業(yè)、職業(yè)、大度；

10、貫徹：

認(rèn)真、仔細(xì)、到位、及時(shí)貫徹銷售政策和其他公司下發(fā)的制度和政策，不折不扣的執(zhí)行，充分理解的執(zhí)行；

11、溝通：

善于與客戶溝通，與同事進(jìn)行業(yè)務(wù)的探討和溝通，與上級(jí)進(jìn)行業(yè)務(wù)和管理等方面的溝通，開放、真誠(chéng)；

12、電話接轉(zhuǎn)：按輪序規(guī)定，及時(shí)把熱線電話帶回家，做好回家后的接聽(tīng)和接聽(tīng)記錄；

13、遵守：

遵守公司和項(xiàng)目的各項(xiàng)規(guī)定，能按規(guī)定進(jìn)行工作和處理問(wèn)題；

14、保密：

公司和項(xiàng)目的制度和資料做好保密工作，不泄露公司機(jī)密，不對(duì)外宣傳；

15、服從：

能根據(jù)公司需要進(jìn)行合理調(diào)配和安排，顧全大局，懂得付出；

業(yè)務(wù)工作崗位職責(zé)：

1、接聽(tīng)電話：

按輪流順序和規(guī)定認(rèn)真接聽(tīng)來(lái)電，按指定接聽(tīng)說(shuō)辭進(jìn)行接聽(tīng)，并按接聽(tīng)登記本的內(nèi)容詳細(xì)、全面進(jìn)行登記接聽(tīng)記錄。

2、接待客戶：

按輪流順序和客戶指定進(jìn)行接待來(lái)訪客戶，做到禮貌、熱情、周到、自信、不卑不亢、并根據(jù)客戶的實(shí)際情況營(yíng)造銷售氣氛，安排談判流程，認(rèn)真、仔細(xì)、及時(shí)、全面做好接待紀(jì)錄，詳實(shí)記錄接待過(guò)程中的重要承諾和細(xì)節(jié)；

3、回訪：

認(rèn)真、及時(shí)、針對(duì)性回訪、做好每次回訪記錄，記錄好回訪中的重要談判內(nèi)容

4、談判：

寒暄、介紹規(guī)劃、介紹賣點(diǎn)、詢問(wèn)需求、購(gòu)買規(guī)劃提供、看房、談判、確定選擇對(duì)象

5、催定：

時(shí)機(jī)成熟、進(jìn)行逼定成交；運(yùn)用恰到好處合理的方法，單人或集體的進(jìn)行催定成交；

6、成交：

簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議、交定金、財(cái)務(wù)處辦理手續(xù)、貸款資料準(zhǔn)備清單的提供

7、催款：

在首付款或交款日期前1-2天提醒客戶，確認(rèn)付款的形式和數(shù)額，服務(wù)到位，提前預(yù)知客戶動(dòng)向；

8、簽訂合同：

客戶交首付款或全款后，與客戶簽訂購(gòu)房合同，明晰合同條款內(nèi)容，處理客戶簽訂合同疑難，有理有據(jù)，專業(yè)、可信；

9、催貸款資料：

提醒客戶準(zhǔn)備貸款資料中所需要注意的問(wèn)題，如有疑難，提供客戶解決的渠道，盡量給客戶提供簡(jiǎn)單易行的條件，減少客戶不必要的麻煩；

10、協(xié)助辦理貸款：

對(duì)于辦理貸款過(guò)程中需要填寫的內(nèi)容，給予指導(dǎo)和幫助，自己或請(qǐng)銀行人員給予解釋，回答疑；

11、后續(xù)客戶服務(wù)：

在客戶完成購(gòu)房后的一段時(shí)間內(nèi)，要在周末和節(jié)假日或工程階段期，給成交來(lái)客戶短信祝福或電話，保持聯(lián)系！把后續(xù)關(guān)系維護(hù)好；

12、交房：

在房屋交付日期，完成交房工作，協(xié)助客戶處理疑難，化解客戶的不滿情緒，幫助客戶完成交房的各個(gè)環(huán)節(jié)；

13、任務(wù)：

積極、主動(dòng)、創(chuàng)造性完成個(gè)人和項(xiàng)目制定的銷售任務(wù)，每天與上級(jí)及時(shí)溝通和匯報(bào)任務(wù)完成情況和疑難問(wèn)題，尋求幫助；

14、學(xué)習(xí)：

及時(shí)了解和調(diào)研國(guó)家政策、周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的各項(xiàng)銷售指標(biāo)和銷售動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整說(shuō)辭應(yīng)對(duì)；學(xué)習(xí)和總結(jié)專業(yè)知識(shí)，不斷提高自己的專業(yè)水平；