第一篇：談判力讀后感

從談判中挖掘更多利益

－讀《談判力》所想

我們每一個人都是一位談判者，每天都不可避免地要與談判相伴，或為己，或是為公，但要談出好結(jié)果卻不容易。如何在千差萬別的各類形式的談判中獲得更多利益，是否有一個不變的原則能去遵守?！墩勁辛Α分兴榻B的 “原則談判”便是眾人追尋的談判方式，這種方式可以發(fā)掘出遠大于預期的目標利益，書中也詳細的介紹了有關(guān)原則談判的方法。

一、什么是原則談判

談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判雙方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。而原則談判更是對這個概念的體現(xiàn)。相對于溫和的談判和強硬的談判，原則談判是進行一種不卑不亢的談判。

溫和者的談判為了達成共識，早點解決事情，往往會輕易的讓步或者表述觀點時沒有氣勢，其實往往希望有一個愉快的解決方案，卻常常被利用;強硬者的談判是一種非對即錯的談判，對于談判的結(jié)果認為是一場意志的較量，誰更極端，更盛氣凌人誰就能站到最后。往往很多人都認為強硬的談判就是一場完美的談判，因為整個過程華美而又精彩，讓人更是有一種精心動魄的感受。

書中所提的原則談判則是介入兩者之間，不溫和也不強硬的談判，即剛?cè)岵?。原則談判的目的是尋求一種問題的解決方案，是一種相互交流、不斷調(diào)整的過程，而不是進行一場各抒己見、你死我活的討價還價!這種方式根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，強調(diào)把人和事分開，著眼于利益而非立場，當雙方利益發(fā)生沖突時，讓談判結(jié)果基于某些公平的標準，而不是某一方的意志為轉(zhuǎn)移。通過對原則談判的學習和了解，更深刻的體會到談判中，更需要對自己有一個反復提問的過程，將遇到的情形和問題實現(xiàn)設(shè)想出來，那么盡早的設(shè)計出最好的解決方案，方能讓談判朝良性進行。

二、原則談判的四種方式

1、把人和事分開

談判對方是活生生的人，不是一個抽象的對方的代表。人是感性和理性的組合體，每個人都有自己的人性，包括感情、價值觀、不同的背景、性格特點以及看問題的角度等。談判中人性的一面有其益處，一個建立在信任、理解、尊敬和友誼的基礎(chǔ)上，并經(jīng)過時間考驗的合作關(guān)系會使談判一次比一次順利。人們期望給別人留下一個好印象，這會使他們更注重考慮對方的利益。另一方面，人們的自我意識很容易被否定，他們用自己的角度看待世界，把感覺與現(xiàn)實混淆在一起。他們通常會誤解對方所表達的東西，誤解加劇便會形成惡性循環(huán)，這種談判最終會變成一場你爭我斗的游戲，會使雙方實際利益均遭到損失。

談判者作為“人”。在任何一個談判中首先要了解對方的性格特點等，針對對其“人”的特點，準備談判的策略;其次不要因?qū)Ψ絺€人情緒的表現(xiàn)而影響自己的判斷，不要讓對方用情緒把我們引向錯誤的理解，比如對方很憤怒的要終止談判，那么我們就要根據(jù)事情的本身去判斷對方是否確實不愿談判下去了，而不是根據(jù)其情緒的表達來判斷;要讓自己的視角和思維始終圍繞著要解決的事情本身。

談判是圍繞著促進而不是有損人際關(guān)系以及為以后的談判鋪路的目的而展開的。把人際關(guān)系的基礎(chǔ)放在準確的認知，明白無誤的交流，恰當?shù)那楦泻烷L遠的目光上，直接與人際關(guān)系打交道，把人和事分開，不能指望犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。

2、著眼于利益，而不是立場。

利益是談判中的焦點，而非立場。不同的立場，定會存在不同的利益，但卻不意味著不同的立場背后全部都是相沖突的利益，只能說利益的不同是基于立場的不同產(chǎn)生的。而談判卻不能改變對方的立場，雙方只需考慮在談判中各自的利益是否能夠?qū)崿F(xiàn)即可，而不需把自己的立場看的太重而影響自己對利益的判斷。勞動者要掙錢就需要到企業(yè)上班，有企業(yè)支付工資，企業(yè)要創(chuàng)收需要雇勞動者，給勞動者相應(yīng)的報酬。這就是基于雙方的利益而產(chǎn)生的一種合作談判。

利益的確定要盡量擺脫立場的因素，而對于利益的確定則是談判中問自己“為什么”的開端。為什么我需要這個利益?而且是要站在對方的角度去問為什么。想象著自己是談判的對方，問自己這一方為什么需要這個利益?確定對方認為的我們希望他們所做的決定，然后對方不這么做時，問“為什么不”!要用一連串的問題來確定我們的利益和對方會希望我們爭取的利益。談判在考慮到經(jīng)濟利益的同時也要滿足人的基本需求：安全感、經(jīng)濟利益、歸屬感、獲得他人的認同、能主宰自己的生活。這些需求是每個利益中最基本的要素。要注意到對方的利益更是需要這些基本要素。充分的考慮、重視對方的利益，對方才會重視我們的利益，討論我們的提議。成功的談判就是將強硬與靈活有機的結(jié)合起來。

3、為了共同利益創(chuàng)造選擇方案

“創(chuàng)造解決方案”是整個談判中解決問題的關(guān)鍵。對于之前的溝通，和利益的商討都是為解決方案埋伏筆，做準備。解決的選擇方案越多，達成合意的可能也就越大。

在傳統(tǒng)的談判模式中追求談判的目標，而非談判開始的目的，談判的目的是解決糾紛，雙方都最大程度的維護自己的權(quán)益。而不是簡簡單單自己的權(quán)益要實現(xiàn)多少這一單一的目標。

對于解決方案的創(chuàng)造，是對思維的考驗，如果沒有可選擇的解決方案，那么這個談判方案就是形同虛設(shè)，毫無價值!因為只知道如何談，卻不知道如何解決，就失去了談判的意義。

在創(chuàng)造選擇方案中要反復的強調(diào)共同利益，如果沒有(基本不可能)則需要盡可能的讓對方選擇方案，給對方?jīng)Q策權(quán)。因為單方或雙方經(jīng)過討論創(chuàng)造出選擇方案，讓對方?jīng)Q定是，對方就會在思想上覺得是自己愿意這么做的，而不是被脅迫的。

因而，可選擇的方案一定要：對自己代價最小，對對方好處最大的方案。這個看似矛盾的問題，雙方分別站在自己的角度時就會迎刃而解。

4、堅持使用客觀標準。

客觀標準，是原則談判的前提，即“根據(jù)事情本身的是非曲直”。因為自由的意愿很容易使談判陷入僵局或者決裂，自由意愿的談判，更容易陷入立場談判中，而立場談判則又會使談判雙方放棄共同尋找解決方案，只為自己的利益進行討價還價，甚至不歡而散。

客觀標準也是俗語所稱的“以理服人”!我們在談判中所遇到的每一個需要解決的問題都要共同尋求客觀標準，而不能一味的說對方的錯誤和不應(yīng)該!客觀的標準包含兩個方面：公平的標準和公平的程序。公平的標準是為了解決實質(zhì)利益，即能拿多少錢的問題;公平的程序是解決利益的沖突，即如何拿錢的問題!客觀的標準并不是單方定的，而是在每一個問題中雙方討論確定的，在確定客觀標準后，后面的每一個問題都可以進行借鑒和引用，雖說在討論客觀標準是用了不少時間，但是在解決問題時卻是省下了更多的時間。

三、總結(jié)

談判是一個思維創(chuàng)造的過程!創(chuàng)造談判的開局，應(yīng)對談判的分歧，創(chuàng)造談判分歧的解決方案等等。要學會談判，首先就要學會靈活創(chuàng)造，不拘泥于傳統(tǒng)。在談判開始及中間，都會遇到談判的拒絕，對方隨時可能離開，因觀點的沖突、利益的沖突、解決方案的不一致等都會讓談判不歡而散，那么談判就需要隨時創(chuàng)造出談判的新開始，讓談判開啟或維持談判的繼續(xù)。分歧是致使談判陷入僵局的最原始的原因，那么如何解決分歧，更是需要在分歧產(chǎn)生時不忽視，不逃避，勇于討論和面對，創(chuàng)造出對自己代價最小，對對方好處最大的方案。

當然，無論我們的談判技巧如何豐富，通過談判所能獲得的總是有限的。我們不能奢望著，談判就能最完美的解決我們的問題，但是可以通過談判去努力爭取自己的利益，只有我們的條件比對方的最佳替代方案，或者對方的條件比我們的最佳替代方案更有吸引力時，才有可能談判成功，并最大限度的尋求自己的利益。

談判是一種交流，很多觀點和利益不是表達一遍就可以的。比如共同利益的表述等，需要反復多次的提起和交流，才能讓對方確認和重視，對方不重視的東西可能是我們沒有很明確清晰的表達。同時在談判者之間建立良好的關(guān)系，可以增加談判的力量。如果雙方相互理解，即使存在分歧，至少可以做到相互尊重和理解彼此的情緒，從而使談判更加順暢。

想要取得好的結(jié)局，談判方式必須能產(chǎn)生令人滿意的實質(zhì)性結(jié)果：在原則問題上取勝并不是唯一的目標，而失去原則肯定不是其答案。從書中我體會到原則談判方法會達到甚至超過用其他談判技巧所取得的實質(zhì)利益。我也會在談判中更多的應(yīng)用，更深層次的理解本書的內(nèi)容，從談判中為自己挖掘出更多的利益。

第二篇：談判力讀書筆記

談判力

美 羅杰*費希爾

威廉*尤里

布魯斯*巴頓

談判是從別人那里尋求自己所需的一個基本途徑，是與談判對方存在相同和不同利益時尋求解決方案的相互交流。

“原則式談判”既不溫和也不強硬，但卻剛?cè)嵯酀歉鶕?jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案，而不是進行一場各執(zhí)己見的討價還價，必須讓談判結(jié)果基于某些公平的準則，而不是以某一方的意志為轉(zhuǎn)移。原則談判是在道理原則上強硬，對人則采取溫和的態(tài)度。

第一章

不要在立場上討價還價。

如果雙方都就各自的立場討價原價，他們通常會抱著立場不放，你越是聲明自己的原則，保護自己的立場，你的立場也就越堅定，你越想讓對方明白你最初的立場是非分之想，你就越會死守自己的立場，直到你把你的自我形象當成了你的立場，你現(xiàn)在有多了一個目標，就是保存自己的臉面——把今后的行為和過去的立場聯(lián)系起來，這就使得談判越來越不可能就雙方最初利益達成共識。

在立場上糾纏會阻礙雙方達成協(xié)議，為了使最終結(jié)果有利于自己，雙方起步都很極端，而且四手不放，還欺騙對方，隱瞞自己的真實觀點，只有迫不得已的時候才做出一點讓步，雙方起步越極端，讓步越小，談判所需的時間就越長，所化的經(jīng)歷也就越多。

在立場上糾纏影響雙方的關(guān)系。

溫和式談判強調(diào)建立和維護關(guān)系的重要性，在家庭內(nèi)和朋友之間商討時往往采取這種方式，它比較有效，而且很快產(chǎn)生效果。

談判有兩個層次，第一個是解決實質(zhì)性的問題，第二個層次往往比較含蓄，它關(guān)注解決實質(zhì)性問題的程序。第一個層次關(guān)注解決什么問題，第二個關(guān)注怎樣解決，即是“游戲中的游戲”。一般談判有以下四個基本要素：

人：把人和事分開

利益：著眼于利益，而不是立場 選擇：為共同利益創(chuàng)造選擇方案

標準：堅持使用客觀標準：協(xié)議必須反映公平的標準，而不依賴于各自的要求，這并不是說談判要基于一個你選擇的標準，而是要有公平合理的依據(jù)，比如市場價值、專家意見、管理、法律法規(guī)等。

原則談判的過程分為分析、計劃和協(xié)商三個階段。在分析階段你只需要判斷形勢，收集整理和分析信息，你需要思考雙方對問題的不同認識，對方對你的敵意程度以及雙方交流的障礙，當然還有雙方各自的利益。

計劃階段，要怎樣處理人際關(guān)系問題，對方的利益中什么最重要，你的現(xiàn)實目標是什么 協(xié)商階段，互相奇偶換一件，消除意見的分歧，克制情緒的沖動，以及排除交流過程中的障礙，每一方都應(yīng)該理解對方的利益所在，并根據(jù)客觀標準尋求共識以解決利益沖突。

總之，原則談判注重基本利益，互惠方案和公平標準。

第二部分：談判方式 第二章 把人和事分開

談判者首先是人，不是一個抽象的對方代表，他們有感情，有自己的價值觀，有不同的背景和看問題的角度，一個建立在信任理解尊敬和友誼基礎(chǔ)上，并經(jīng)過時間考驗的合作關(guān)系會使談判一次比一次愉快和順利，也會促使他們更注重考慮對方的利益。

每個談判者都有兩方面的利益，實質(zhì)利益和關(guān)系利益。主管因素總會影響實際問題，把談判者的實質(zhì)利益和關(guān)系利益對立起來，甚至會犧牲人際關(guān)系以換取實質(zhì)利益。

把關(guān)系和實質(zhì)利益一分為二：直接解決人際問題，不要指望靠犧牲實質(zhì)利益來換取良好的人際關(guān)系。最好從以下三個方面入手：認知，情緒和交流

認知：

事實上，沖突不在于客觀現(xiàn)實本身，而在于人們的思考方式上，盡管尋求客觀事實十分有益，但最后構(gòu)成談判的問題的卻不是這些事實，而是雙方對于事實的不同認知，這才是解決問題的契機。

站在對方的角度上換位思考；人們挑揀出那些能驗證自己最初認知的事實，把注意力放在這些事實上，而忽略或外區(qū)不符合他們認知的信息。理解對方觀點可能會改變你對形勢的看法，但并不意味著對其表示贊同。

不要以自己的擔心推測對方的意圖：人們總習慣于從壞處去理解他人說的話和做的事，傾向于讓對方為自己的問題承擔責任，對方受到指責，會采取守勢，拒絕接受你的意見，他們會不理你，或是轉(zhuǎn)而向你發(fā)起反擊。

討論各自對問題的認知：亮出各自的想法，進行討論，認真傾聽。

讓對方參與其中：使其明白談判結(jié)果對雙方都有利害關(guān)系，沒有過程參與，結(jié)果就不能保證。

保全面子：使你的提議與對方觀念一致。人們在談判中堅持己見，往往不是因為談判桌上建議本身不能接受，而只是不想表現(xiàn)得在對方錢敗下陣來，如果改變下措辭，或者換一種形式，使談判看上去也公平一些。

情緒：

恐懼會引起憤怒，而憤怒也會帶來恐懼，極容易導致談判破裂。

首先要承認并理解自己和對方的情緒。把情緒表現(xiàn)出來，并承認情緒是正常的。“我們感受到了不公正對待，因此心煩意亂。我們擔心，即使達成協(xié)議，也很難遵照執(zhí)行，無論這種想法是否合乎情理，但這就是我們的顧慮，就個人而言，我認為我們的這種擔心可能是多慮了，但是這就是我們的想法，你們是否也有同樣的談心呢？”

讓對方發(fā)泄情緒。

不要對情緒的沖動做出回應(yīng)。

采取象征性的姿態(tài)，去撫慰對方的情緒。交流：

交流中存在三大障礙：

1、談判則之間并不一定直接交談，或者至少不以這樣的方式得到對方理解。

2、對方不一定認真聽；

3、誤解。

如何解決呢，1、認真聆聽并理解對方的意思，必要的話，按照自己的理解要進行重復確認。

2、說出你的想法，爭取對方理解；

3、只談自己，不說對方。在許多談判中，雙方花大量時間解釋譴責對方的動機和意圖，然而，談?wù)搯栴}對自己的影想而不是分析對方都做了什么，或者為什么那么做。用“我很失望”代替“你違反了諾言”。

4、有的放矢，在做出重要表態(tài)前，先弄清楚自己所要表達的意圖或想得到的信息。

防患于未然：

建立良好的合作關(guān)系。

對事不對人：視彼此為合作者，大家一起冷靜地尋求有利于雙方的公平協(xié)議。

第三章：著眼于利益，而不是立場。利益是立場背后的動機。

明智的解決辦法：協(xié)調(diào)雙方利益而不是立場。利益時問題的關(guān)鍵，利益驅(qū)動人的行為，是立場政治背后的動機。協(xié)調(diào)雙方的利益而不是立場，首先，每一項利益可以通過多種方式得到滿足，人們往往采取最顯而易見的立場。其次，立場背后不僅有沖突的利益，還有更多其他利益。

對了的立場有共同利益，也有沖突利益。共同利益和互補不同利益都可以成為達成明智協(xié)議的基礎(chǔ)。

如何確定利益？

問為什么：了解對方為什么會這么做，而不是讓對方為自己的立場辯護。

問為什么不，考慮對方的選擇，我希望影響誰的決定，對方認為我希望他們做出什么樣的決定。

對我個人利益的影響，對集體利益的影響，要認識到雙方都有多重利益，為其他某些人如老板客戶同事妻子等負責。

最重要的利益時人的基本需求。

列一張清單，對利益進行羅列歸類和排序。討論利益：

形象地描述你的利益：具體。只要你沒有表現(xiàn)出認為對方利益不重要或不合理，你就可以采取堅定的立場來陳述自己所關(guān)注問題的嚴重性。歡迎對方隨時糾正我說錯的地方，表現(xiàn)自己開放的態(tài)度，如果對方?jīng)]有糾正你，就說明他們接受了你對情況的描述。

承認對方的利益：如果對方認為你理解他們，那么他們會更重視你說的話，把對方的利益作為你解決的整個大問題的一部分。

先說問題，再拿出你的方案。

向前看，不回頭。不要與對方爭論已經(jīng)發(fā)生的事情，談?wù)勏Ｍ麑沓霈F(xiàn)什么情況。具體而不失靈活，對問題強硬，對人要溫和。洗耳恭聽他們的意見，對他們彬彬有禮，感謝對方付出的時間和精力，強調(diào)你也考慮到對方的基本要求，對事不對人。

第四章：為共同利益創(chuàng)造選擇方案。

有四大障礙阻止了人們創(chuàng)造多種選擇方案。

1、不成熟的判斷；

2、尋求單一的答案；

3、以為餡餅的大小是不變的；

4、認為他們的問題應(yīng)該由他們自己解決。解決辦法：

1、將創(chuàng)造選擇方案與評判決定方案二者分開，把思考可能方案的過程與從中進行選擇的過程分開。通過集體討論或者頭腦風暴。

A、明確你的目的，要帶著什么樣的結(jié)果走出會議室。B、尋找?guī)讉€參與者，5-8人為宜

C、改變環(huán)境，盡可能不同于平常的討論 D、創(chuàng)造一種非正式氛圍，讓大家放松 E、選擇一個主持人，保證不跑題，保證每個人都有發(fā)言的機會，遵守一定的原則，并且通過發(fā)問激發(fā)大家討論。

2、在集體討論會上：

A、讓參會人員并排坐在一起，面對面容易從自己角度出發(fā)容易其爭執(zhí)；

B、明確基本原則：包括不批評原則，鼓勵瘋狂的想法，包括哪些看似完全不可能的想法，另外的原則可能還有：整個討論不做針對記錄，不對號入座。C、集思廣益，各抒己見。

D、記下所有想法，一目了然，把所有想法都記在黑板上，大家都可以看到。

3、在集體討論之后：

A、把最有可能的想法標出來；

B、改進有希望的方案。完善并付諸實施。

C、確定一個時間來評估這些想法，并作出決定。

4、考慮與對方展開集體討論

產(chǎn)生的想法會充分考慮參與各方的利益，創(chuàng)造合作解決問題的氛圍，并能讓各方了解對方的關(guān)注點。

5、擴大選擇范圍：

獲得許多不同想法，開創(chuàng)談判空間，在一般和特殊情況之間穿梭，增加選擇方案：環(huán)形圖，創(chuàng)造選擇方案包含了四種類型的思維。

第一種是考慮某個具體問題；第二種是進行描述性分析，第三種是從整體出發(fā)，考慮也許應(yīng)該做什么，第四種，找出一些具體可行的行動建議。

從不同專家視角看待問題，不同職業(yè)不同學科。創(chuàng)造不同力度的協(xié)議，強硬、溫和。改變所提出協(xié)議的范圍，可以把問題分割成小而好操作的幾部分，可以只考慮經(jīng)挑選的主要問題，可以只使用某一特定地區(qū)，或是旨在有限的時間內(nèi)有效。另一種激發(fā)靈感的方法是，考慮如何將主要問題擴大而更具有吸引力。

尋求共同利益：

明確共同利益：第一，共同利益潛藏在每項談判中，它們往往不是即時可見的，是否有機會合作以尋求共同利益，如果談判破裂，我們要承擔什么損失。第二，共同利益只是機遇，不是天上掉下來的餡餅，必須有所作為。第三，強調(diào)你們的共同利益可以使談判變得愉快，順利。

融合不同利益：雙方在利益、考慮問題的主次、觀念、與其以及對風險的態(tài)度等方面的差異可以相融。給對方?jīng)Q策以方便：

1、站在誰的角度，試圖影響誰？

2、做出什么決定，可以用起草協(xié)議的方法幫助自己理清思路。

3、威脅是遠遠不夠的，什么辦法對你來說，代價最小而對他們吸引力最大？

第五章 堅持使用客觀標準

無論你多么理解對方利益，無論你多么善于調(diào)和雙方的而利益，也無論你多么重視雙方目前的關(guān)系，你總要面對一個殘酷的現(xiàn)實，那就是雙方的利益相互沖突，即便討論實現(xiàn)“雙贏的戰(zhàn)略也無法掩蓋這一事實。運用客觀標準進行談判：

獨立于任何人個人意愿，靠原則而不是靠施壓解決問題，吧注意力放在問題的是非曲直上，而不是談判各方的勇氣上。制定客觀標準：

公平標準

公平程序

運用客觀標準進行談判：

1、雙方就每一個問題尋求客觀標準；

2、以理服人，并樂于接受合理勸說以確定最合適的標準及其運用方式；找一個雙方都認為公正的人，給他看一下建議標準的清單，讓他來決定哪一個標準最公平或最適用于當前問題。因為客觀標準通常是合理的，因為合理就意味著能被大多數(shù)人接受，所以這么做是公平的。這不是說請第三方來解決你們的實質(zhì)分歧，只是建議你們用哪一種標準來解決問題。

3、絕不屈服于壓力。壓力有多種形式，賄賂，威脅，強迫別人相信或是全然拒絕讓步?！斑@是公司政策”：如果公司政策束縛了你，我可以當然可以理解，但除非你告訴我依據(jù)，如果依據(jù)是合理的，我同意，如果依據(jù)不合理，我想我們還應(yīng)該再討論。

第三部分：但是

第六章：如果對方實力更強大怎么辦。

最好的談判結(jié)局不外乎實現(xiàn)下面兩個大目標，第一是保護自己，不至于接受本應(yīng)拒絕的協(xié)議，第二是讓你的談判自己發(fā)揮最大效用，使達成協(xié)議能盡量滿足你的利益需求。保護自己：

運用底線的代價：底線的定義是，一個怒能改變的立場，確定底線所得到的保護包含著高昂的代價，它限制了你在談判中的應(yīng)變能力。確定底線雖然避免了你接受一個非常糟糕的協(xié)議，但也阻礙了你設(shè)計處更富有新意的解決方案，妨礙你接受明智的解決方案。

對自己的最佳替代方案做到心中有數(shù)：缺乏替代方案，沒有認真考慮協(xié)議失敗后的措施，就等于時好無目的的在談判，對談判破裂可能產(chǎn)生的后果感到過于悲觀。制定一條警戒線：雖然 你的最佳替代方案是衡量一切擬定協(xié)議的可靠標準，但是你還需要另外的衡量標準。如果可能達成的協(xié)議在內(nèi)容上會有令人極不滿意的地方，那么確定一個雖然不理想但卻比最佳替代方案更好接受的協(xié)議會幫助你及早發(fā)現(xiàn)問題，在接受任何超出此境界范圍的協(xié)議之前，你應(yīng)該停下來，重新審視一下形式。

發(fā)揮談判資源的最大效用：

你的最佳替代方案越理想，你的談判實力就越強：人們認為，談判實力是由財產(chǎn)、政治后臺、身體狀況、朋友、軍事力量等決定的，事實上，談判雙發(fā)的相對實力主要取決于各方能在多大程度上承受談判破裂的后果。

制定你的最佳替代方案：這需要三個步驟：第一，提出如果不能達成協(xié)議自己所要采取的措施，第二完善其中最后希望的想法，并把它們轉(zhuǎn)化成具體的替代方案，第三初步選定看上去最好的替代方案。

考慮對方的最佳替代方案。

第七章：如果對方不合作怎么辦 談判柔術(shù)：

一般來說，對方的攻擊包括三種手段：直截了當?shù)乇砻髯约旱牧?，反駁你的觀點，對你進行人身攻擊。

如何避免陷入攻擊和辯解的惡性循環(huán)中，答案是不要回擊。加入對方直截了當?shù)乇砻髯约旱牧?，不要拒絕，當對方反駁你的觀點時，不要辯解，如果對方對你進行人身攻擊，不要反唇相譏，用不反擊的方案打破這種惡性循環(huán)。

1、不要攻擊對方立場，而是透過立場看利益。

2、不要為自己的想法辯護，歡迎批評和建議。

3、變?nèi)松砉魹獒槍栴}的批評；

4、提問與停頓：在你提問之后，先停頓一下，不要急于提出新問題或者發(fā)表自己的評論，給對方逃避尖銳問題的機會，有時候，最有效的談判是在你沒有開口時發(fā)生的。

考慮使用獨立調(diào)節(jié)程序：

如果單憑自己的努力無法將對方從立場爭執(zhí)轉(zhuǎn)向原則談判，那么就要求助于第三方。獨立調(diào)節(jié)程序作為一種機制，在限制決定數(shù)量，減少每個決定的不確定性以及防止談判各方固守自己立場方面十分見效。

第八章：如果對方使用卑鄙手段怎么辦

商定談判規(guī)則有三個步驟，發(fā)現(xiàn)詭計、拆穿詭計、之一詭計的合理性與可取性。常見的軌跡策略：故意欺騙，心里戰(zhàn)術(shù)和在立場上施壓。故意欺騙：

1、虛假事實；驗證。

2、模糊的權(quán)限，確定對方的權(quán)限。問一句：你在談判中有多大權(quán)利？

3、令人懷疑的企圖：如果對方不計劃遵守協(xié)議，那么可以把遵守協(xié)議作為協(xié)議的一部分，規(guī)定違約后果承擔。

4、未完全透露并不等于欺騙。可以把各自想法透露給值得信任的第三方。心理戰(zhàn)術(shù)：

1、環(huán)境施壓：立即指出來，然后以客觀講原則的態(tài)度與他們商定一個更好的談判環(huán)境。

2、人身攻擊：挑明，組織對方再次使用；

3、紅白臉戰(zhàn)術(shù)，堅守客觀依據(jù)

4、威脅。對于你們慣用的威脅，我們已經(jīng)準備了一系列反擊措施，但我們并不急于采取行動，因為威脅本身并不是解決問題的最佳途徑，我們想看看雙方能否在這一點上達成共識，或者說，我是個只根據(jù)原則談判的人，我的聲譽是建立在不對威脅做任何激烈反應(yīng)的基礎(chǔ)上的。立場上施壓計策：

1、拒絕談判：這是談判的一種手段，目的是把談判作為討價還價的籌碼，以獲得實質(zhì)上的讓步，接著與對方談?wù)勊麄兙芙^談判的理由?？梢耘c對方直接交流或者通過第三方談判、信函或者記者等私人身份來討論問題，最后要堅持使用原則。

2、過分的要求，用原則來解釋其立場，看是否有充分的理由，直到連他們自己也覺得荒謬。

3、變本加厲。談判者可能會在每一次讓步后提出更多的要求，并且重新提起你認為已經(jīng)解決了的問題，這樣做的好處是減少總體上的讓步，而且在心理上給你造成壓力，讓你希望盡快結(jié)束談判以防對方提出更多的要求。這樣時，提醒對方注意，然后不妨休息一下，避免指責對方行為嚴重性時表現(xiàn)沖動。

4、鎖定戰(zhàn)術(shù)。用阻斷對方傳達信息的方式來應(yīng)對強硬的破釜沉舟戰(zhàn)術(shù)，不要把對方的鎖定當回事，將它的重要性淡化，這樣對方才能做出體面的讓步

5、強硬的同伴，堅持原則，必要時與同伴談判

6、故意拖延，尋找客觀上的有利條件作為最后期限。

7、要不要請便。你可以把此戰(zhàn)術(shù)放到桌面上來討論，你也可以起先忽略它就像沒有聽到一樣繼續(xù)說你的，或者更換主題，介紹其他方案，如果你挑明了對方的戰(zhàn)術(shù)，就要讓他們知道，如果達不成協(xié)議，他們會損失什么，并尋找一種保全臉面的方法，比如改變環(huán)境。

8、不要成為犧牲品。捍衛(wèi)原則。

第五部分：關(guān)于本書，人們常問的十個問題。

關(guān)于公平與原則談判的問題：

1、在立場上討價還價是否有道理？

問題有多復雜，維持良好的工作關(guān)系有多重要；對方的預期是什么，改變對方的期望值有多大難度，你在談判中的位置。

2、如果對方相信另一套公平標準怎么辦？

標準只是一個工具，不必就什么事最佳標準達成一致，尋找更具有說服力的標準。

3、如果并非必要，我是否應(yīng)該做到公平？

要和不要對你差別多大？不公平的結(jié)果能持續(xù)多久？如果對方醒悟過來后果如何？不公平的結(jié)果對于你與對方或其他人的關(guān)系有何損失？是否會受到良心譴責？

關(guān)于人際關(guān)系問題：

4、如果問題在人，我該怎么辦？

A、建立不受談判結(jié)果影響的良好合作關(guān)系；但也不要為了加強人際關(guān)系而做出讓步。B、就關(guān)系問題進行談判，如果人際問題棘手，那么就此問題進行原則談判，根據(jù)客觀標準或公平原則來決定自己將與對方打交道的方式，不屈服于壓力，討論時向前看，不要抓住過去不放。

C、把你如何對方他們與他們?nèi)绾螌Υ銋^(qū)分開來

D、以理性對待明顯的非理性；首先認識到，即使艱難也要努力做到理性，其次對自己認為對方不理性的想法提出懷疑，也許是看問題的角度不同；再次發(fā)現(xiàn)其非理性背后的利益需求，然后創(chuàng)造辦法盡量滿足。

5、我甚至要與恐怖分子以及類似希特勒那樣的人談判嗎？什么時候我可以拒絕談判？

不管對方多么聲名狼藉，除非你有更好的替代方案，否則，你所面臨的問題是如何與對方談判，而不是該不該談判的問題。

A、與恐怖分子談判。交流渠道越通常，越能給對方施加影響，談判并不表示屈服，支付贖金和聽憑敲詐勒索的代價很高，B、對方按照宗教信仰行事，我們還與之談判嗎？尋找符合雙方原則的解決方案； C、什么時候可以拒絕談判？如果談判成本很好，而且你的替代方案很好，沒有理由浪費時間，但也要仔細考慮你和對方的最佳替代方案，避免自己犯下過于樂觀估計的錯誤。不要事先假設(shè)自己有無比談判更理想的最佳替代方案，要全面分析形勢，然后決定談判是否有意義。

6、如何針對性格、性別以及文化等方面的差異及時調(diào)整談判方法。

A、入鄉(xiāng)隨俗

談判進度：快還是慢 談判規(guī)格：高還是低

談判時雙方的身體距離：近還是遠

是口頭還是書面協(xié)議：哪個更具有約束力，更全面？ 交流方式：直接還是間接 時間跨度：長期還是短期

關(guān)系范圍：只是商業(yè)關(guān)系還是包括所有的關(guān)系 未來的交易地點：私下還是公開

談判人：地位平等的人還是最能勝任的人 承諾的嚴格性：不可更改還是靈活多變 B、將一般性建議應(yīng)用于具體情況

C、注意信仰和習俗的差異，但不要對個人抱有成見。根據(jù)某人身處的群體特點而推測其個人是不禮貌和危險的，這是對他個性的否定。D、對自己的臆斷提出疑問，洗耳恭聽，不要自以為是。

關(guān)于策略問題：

7、對于像“在哪里會面，誰先開價，開價多高”這類問題，應(yīng)該如何決策

A、我們應(yīng)該在哪里會面：根據(jù)談判雙方需要，或安靜，或有設(shè)備演示的辦公室等？ B、誰先開價：如果準備不充分，那么很容易陷入對方首先開價的錨定效應(yīng)，那么就要在談判開始前做更多的調(diào)查研究，雙方準備的越充分，誰先報價存在的區(qū)別也就越小。更好的規(guī)則是，根據(jù)客觀標準做好充分準備。

C、我應(yīng)該開價多高？最初的報價要有靈活性，不要根據(jù)退讓的幅度來評價談判的成功與否，報出理由，再說價格，否則，如果先報價，對你價格不滿意，有可能不會聽你的理由。

D、策略取決于你自己的準備。第一，策略本身就是準備過程的一個體現(xiàn)；第二，準備不足是不會產(chǎn)生明智的策略的。

8、具體地說：我如何由制定選擇方案過渡到做出承諾

A、從一開就考慮結(jié)束，想想談判結(jié)束需要解決的問題及方式，在談判過程匯總要始終記著這些問題，并根據(jù)不斷增加的信息來充實、改進自己的設(shè)想。

B、考慮制定一個框架協(xié)議。實際是一份協(xié)議形式的文件，給每項條款流出空白，待談判決定后進行填寫完善。

C、逐步向承諾過渡。臨時草案，將談判成果書面化。D、堅持自己的利益，但對尋求其他解決方案并不固執(zhí)僵化

E、開價 考慮提出條件的方式和地點，必要時找一個私下場合，討論最后的承諾責任。F、最后時候表現(xiàn)得慷慨大度。如果對方離開談判桌時心滿意足，覺得受到了公平待遇，協(xié)議就會等到很好的旅行，而且有利于你的將來談判。

9、怎樣才可以不冒太大風險去嘗試這些想法？

A、投石問路，談判試驗，不需要一次試驗所有想法 B、總結(jié)回顧

C、不打無準備之戰(zhàn)。最好是列單，同時和朋友預演。

關(guān)于實力的問題

10、當對方實力更強大時，我采用的談判方法真的能起作用嗎？如何增強我的談判實力？

A、有些東西你無法得到

B、不同的談判方式會產(chǎn)生截然不同的效果 C、資源并不等于談判實力

D、不要問誰更有實力，既然有談判的必要，那就說明有相互合作的必要，保持樂觀，充分準備。

E、談判實力來自于方方面面，如人、利益、選擇方案、客觀標準四要素

F、在談判者之間建立良好的合作關(guān)系也是力量的體現(xiàn)；表達清楚，傾聽對方，不要因為害怕而談判，也不要害怕談判

G、了解了利益所在。H、制定出色的選擇方案 I、使用合理的客觀標準 J、制定一份最佳替代方案

K、提出一個仔細斟酌的承諾條件，做出承諾的能力包含三點：

首先，給對方一個肯定的承諾，表明你將做什么，適時提出不可更改的承諾，承諾越具體，越具有說服力。

其次，謹慎地做出否定的承諾，表明你不會做什么；

再次，明確表示希望對方做出什么承諾，避免對方的承諾太過空泛、草率，沒有約束力或者遺漏關(guān)鍵信息，缺乏可操作性。承諾越具體相關(guān)越好?？蓞⒖糞MART原則。

L、盡量發(fā)揮自己的潛力，相信自己的言行。尊重雙方關(guān)系，保證交流渠道暢通，準備好最佳替選方案，等等，各個因素相互促進。

第三篇：優(yōu)勢談判讀后感

優(yōu)勢談判讀后感

篇一：優(yōu)勢談判>讀后感

今天重拾《優(yōu)勢談判》這本書，是暑假時從地攤上買來的盜版，當時覺得自己有可能成為一個法律人，或者至少人活著總是要和人打交道的，說話是相當重要的，而從說話中獲得說話本身以外的一些東西更是值得高興的事。于是就花了十元錢，買來讀讀。

本來早就該讀完的，但是中間發(fā)生了很多事，始終靜不下心來。剛好最近閑下來，今天看完整本之后，其實發(fā)現(xiàn)并不需要細細品讀，也只不過是快餐文化的產(chǎn)物而已。

內(nèi)容主要來源于人們的現(xiàn)實生活，包括日常買菜的砍價還價，以及教育子女時套用的技巧之類。不過最使我覺得推崇的，是作者對于各國文化的了解，即如何面對一個陌生顧客的時候，盡快的進入狀態(tài)，很值得思考。當然，作者在此處使用的不是讀心術(shù)，沒有那么的玄乎，而在于其對于信息的大量掌握。

作為一個徘徊于政界和商界之間的羅杰道森來說，細心的觀察力，和靈活的應(yīng)變能力是其談判之所以被人崇敬的優(yōu)勢所在。另一方面，必須有廣袤的知識背景，特別是對于各學科的了解，以及自然人文的了解。

其實這一點的好處我在暑假期間便有所體會。

當時我在掛職鍛煉，遇到一個老鄉(xiāng)，當他以發(fā)音我便知道他是哪里人，于是一種關(guān)系便建立起來了，而這就是其方言將其出賣。也正是這樣，其在工作方面便必須保持對我的忍讓，否則就是對不起老鄉(xiāng)。

作者正是通過一種比以上例子更為高深的建立關(guān)系的手段，摸透了來者身上所存在的價值，甚至判斷出其要通過此次談判達到什么樣的目的或者結(jié)果。正如生活中買東西一樣，當我們知曉了店主的最低成本價格之后，我們的討價還價能力便會增強很多倍，否則便只能等著被店主宰割了。

而如此能力的培養(yǎng)，需要個人素質(zhì)加上后天大量的閱歷。正如作者文中很多所謂經(jīng)典經(jīng)驗，事實上都是我們在日常生活中使用過的，也正是因為我們將這些人為僅僅是生活中的小經(jīng)驗，所以不敢用在大事務(wù)上，而作者恰恰相反。正是這樣一些很小的生活經(jīng)驗，成就了一個談判高手。

之前讀書就有一種疑惑，我從書中要知道什么呢？很多人回答說是知識，而知識又是什么呢？一些知識是直接來自生活的，對于這部分知識，其實并無必要去通過呆板的文字而獲得，完全可以通過活靈活現(xiàn)的現(xiàn)實場景和人生閱歷而得到。而對于另一些所謂原本的知識，我認為對于其的學習，更多的是感悟，是其中的思想。

于是得出一個普遍的結(jié)論，讀書要學習方法，學習作者的思想，學習一種可以萬變不離其宗的東西。這才是讀書的精要之處。

而讀完這本書之后，特別是看到如此高的評價，無論是對其作者，還是文本本身?？傊艺J為書中所體現(xiàn)的思想和方法方面的價值遠遠高于那些可以通過自己的總結(jié)而在生活中尋求到原型的所謂知識的生活經(jīng)驗的價值。

讀書是一種享受，而享受是成體系的一個過程。如若夾雜一種煎熬，或者是別的與讀書本身無關(guān)的心情，或許得到的最多只是可能過時的所謂知識。

篇二：優(yōu)勢談判讀后感

最近讀了一本書，羅杰·道森的《優(yōu)勢談判》，很經(jīng)典，非常具有實戰(zhàn)價值，簡直就是談判學的圣經(jīng)。

本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分給力，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。

老實說，這本書的前半部分讓我嘖嘖稱贊，非常精彩，我因此做了大量筆記。而后半部分，就不太給力了，或者說我不怎么理解，看不懂啊，特別是后面兩章，我琢磨不透。不過，瑕不掩瑜，這本書還是難得的好書。

其實，沒讀本書之前，談判技巧我還是略知一二的，只是不習慣運用罷了。我以前讀過的《影響力》，里面的有些策略，和《優(yōu)勢談判》有著異曲同工之妙，包括像“開出高于期望的條件”、“白臉-黑臉策略”等之類的技巧。這不奇怪，事實上，談判談判，其實就是心理博弈，你來我往，暗流涌動。誰能深諳其道，誰就能控制局面，更勝一籌。

早前，李開復先生在微博上發(fā)表了一些談判的技巧，引起了強烈的反響，很多網(wǎng)友都參與了討論，包括我在內(nèi)。大家各抒己見，評論很精彩，我都看了，并且還和一位網(wǎng)友進行了互動。大家討論的范圍很廣，包括開放式和封閉式的話題，十分精彩，百家爭鳴，百花齊放。

后來，很多網(wǎng)友在質(zhì)疑，這些談判技巧真的有用嗎？怎么用？過后我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？不久我就找到了答案。其實，這是生活習慣導致的。生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了。舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载?，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應(yīng)該都會9元左右成交，甚至是10元。你看，生活中的我們還真沒有談判的意識。按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大。當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下子改變過來，因為思維定勢了。

《優(yōu)勢談判》確實精彩，但我不知自己掌握了多少，會靈活運用嗎？我不知道。這就好比一個想學游泳的人，他看了世界冠軍編寫的游泳技巧，然后似懂非懂，不知自己會游泳了沒？其實這是很可笑的。縱使他書看得再熟練，如果他不去試水，他永遠都不會游泳。其實，我就像那個想學游泳的人，若不去實踐，一切技巧都將是紙上談兵。

羅杰·道森應(yīng)該是一位集理論和實踐于一身的大師，書中的技巧相信是源自他多年的實踐經(jīng)驗之談。我突然想起，最近韓寒等知名作家在聯(lián)合討伐百度，控告百度文庫侵權(quán)，雙方進行了談判。但是，作家方出師不利，談崩了。既談?wù)勁?，我很好奇，如果韓寒他們請了羅杰·道森，并且羅很熟悉中國法律中國國情中國潛規(guī)則，那么，財大氣粗的百度，會輸了這場談判嗎？呵呵，當然這是個不可能發(fā)生的問題，我假設(shè)玩的。

其實，人生處處有談判，為人處世，商海浮沉。誰會優(yōu)勢談判，誰能爐火純青，誰定能縱橫四海，海闊天空。

篇三：優(yōu)勢談判讀后感

曾經(jīng)，我一直沒有想明白，為什么人與人之間的談判要你來我往好多回合，最后才能有一個結(jié)果，可能也沒有結(jié)果。年少的我一直想，為什么大家不簡單一點，直接一點，開放一臺，一次性就搞定呢？

疑問存在于腦海里好幾年，而我也由一名幾乎買東西不砍價的菜鳥成長成為至少買東西的時候會小砍的新手。我知道在談判的過程中，如果我一方的坦白、直接，大多數(shù)情況下不會有一個好的結(jié)果。在>我的朋友同學圈，我買同樣的東西，付出的錢往往會多不少。而后我心存困惑，我難道不應(yīng)該做一個簡單誠實的人？后來自己做了銷售，才終于的茅塞頓開，原來彼一事此一事。隨著人類高度文明發(fā)展以后，必然的會出現(xiàn)談判的復雜。正如馬斯洛需求理論說的，人滿足了初級階段中級階段的需求以后，有“自我實現(xiàn)”的需要。而我理解雙贏的優(yōu)勢談判恰好是“自我實現(xiàn)”的一種。

感謝作者羅杰。道森先生，他用通俗易懂的語言，系統(tǒng)化的章節(jié)結(jié)構(gòu)，緊密的邏輯把一本偉大書呈現(xiàn)在了我們面前。有了此，我可以當做談判的人生寶典，如果哪一天在談判的過程中遇到問題了，只要翻翻他，我就能在書中找到我想要的方法。

坦白的說，我比較喜歡看書，雖沒有如饑似渴，至少一年也要看一些。用一句吃啥補啥的話來說，我知道自己銷售比較弱，所以找了一些銷售小說看了一下：《輸贏1 2》《縱橫》《圈子 圈套三步曲》《浮沉》《通關(guān)》《商戰(zhàn)》《狼商》《步步為贏》等。不過我最大的一個缺點是，我看書嚴重的消化不良，我看完一本書能轉(zhuǎn)化成我自己的知識少之又少，有時過了一段時間我盡然不知道這本書主要講什么。不過看了一些這些銷售小說以后，以前我對書中的人物使用的那些談判技巧那是佩服得五體投地，而現(xiàn)在看過《優(yōu)勢談判》以后我才明白，可能讓我佩服的技巧只是《優(yōu)勢談判》中間的很小的一個點。我也明白了，目前市場上基于談判的書，所有的理念都可以從《優(yōu)勢談判》找到，無出其右。

看了《優(yōu)勢談判》以后，我對自己曾經(jīng)的談判的技巧，羞愧難當。記得曾經(jīng)的一個1200元的產(chǎn)品，客戶只是略施小計，就讓我一下降了200元。也記得曾經(jīng)有一個朋友找我買東西，我直接給個幾乎沒有賺錢的價格給朋友，但是最終朋友沒有買我的產(chǎn)品，后面我們基本聯(lián)系甚少??也曾經(jīng)為客戶付出了很多，但是從客戶那得到的回報不從正比，而另外一個競爭>對手只是比我更會談判，回報呈幾何的給他。羞愧的例子，不一而足。以前總是覺得自己存在問題，存在能力上的問題，但是一直沒有找到好的辦法醫(yī)治。就算偶爾看一書，或者問一些人，也只是治標不治本的找到一個小小的方法。從來沒有標治過。我想現(xiàn)在總算找到了良方，只是需要時間去“醫(yī)治”。

反復看了四遍《優(yōu)勢談判》后，感覺太多的要改進，現(xiàn)在的談判技巧肯定是不及格的。今年再看2遍《優(yōu)勢談判》，認真的把書中的要點用在工作中爭取做到及格。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。

第四篇：《劣勢談判》讀后感

《劣勢談判—小人物的談判策略》

讀書筆記

一、認清自己很重要

劣勢談判，何為劣勢？總有人認為，決定權(quán)在我，我便是優(yōu)勢的一方，信心滿滿，甚至輕敵。拳擊臺上的雙方總是從上臺到揮出第一拳時盡力的嘶吼以恫嚇對方。他們只想讓對方誤以為：“嘿，小子，你的實力不如我！”新手往往就從此時嚇到一直到倒地時，而自信滿滿的老拳手也會因為這種慣用的伎倆而小看年輕力壯的拳手，最后也是一臉不相信的倒地。其實，無論高看，低看，這種并未充分認識對方實力的相仿才是一種劣勢。過于簡單化，過于表面化的認識一件事，無論如何，你都會來到劣勢的一方——你對對手一無所知，何來取勝之說？而，那個故意讓你輕看的人你的對手，能有此計謀，更是不容小覷，也更了解你，更容易將你玩弄于鼓掌。所以，將主動權(quán)準確判斷，并不容易，更需謹慎，這也許就是你痛擊對手或被對手痛擊的一個開始。

二、與巨人談判

而讓我們更加疑惑與絕望的是，我們往往在與一些巨人談判，阿里巴巴穿插在社會的每一個角落，每年的雙十一都會有人呼天搶地的吃土，剁手，巨大的橫幅，恒大的球賽，我們的每一筆線上線下交易，似乎都離不開這個商業(yè)帝國，在我們對此不滿時，它就是我們談判桌對面的巨人。可能我們寫在官網(wǎng)上的不滿，只會石沉大海，而掀不起一絲波瀾。萬達集團的少東家王思聰日日在網(wǎng)上叫囂，我們也只是無奈，有誰能與他來場談判然他收斂？我們總是看到聽到高官錢權(quán)交易的例子，卻只能心中默默期待他下馬，我們面對著高權(quán)，高壓的態(tài)勢時做不了一絲反應(yīng)？面對巨人我們只能不作為，微作為？我們就像在拳擊臺上瘦弱的拳手，面對著一位重量級的世界拳王。

三、小人物的做法

怎么辦？四兩撥千斤，這個詞似乎在優(yōu)劣勢明顯的談判中變得很重要，它的精彩之處就在于四兩與千金的對比，更重要的是，是怎么撥，用什么撥，這就是小人物在劣勢談判中要學習的。

顯然，這本書的目錄就像一個小貼士一樣的明確告訴你應(yīng)該怎么做，然而作為一個寫讀書感想的人，并不會庸俗的把它通篇復刻出來，草草總結(jié)。我挑選了三個我很喜歡的技巧來談?wù)摗?/p>

(一)第一章的培養(yǎng)正確的習慣——不要正面談判

一部電影，叫《對話尼克松》，它就很直觀的表現(xiàn)了優(yōu)劣勢之間的談判，落魄的BBC記者與美國剛剛辭任的總統(tǒng)尼克松之間的采訪，我們可以發(fā)現(xiàn)的是，在采訪之前，雙方都是準備充分，有各自的團隊，有各自的計劃，充分了解對手，（特別是對方的弱點，如水門事件，越南戰(zhàn)爭）這一切似乎都不是面對面進行的，但這些卻成了采訪（與其說是采訪，這個像是談判。）的重要內(nèi)容，就連采訪時也會中途休息一做準備，雙方還通過媒體喊話，以輿論造勢。更能就此看出的是，福斯特之所以會贏，關(guān)鍵在于尼克松在最后采訪階段的前一天夜里與他的私下通話，以至于讓尼克松在第二天早上被逼得說出了失誤之語。

我們知道，巨人之所以是巨人，他一定有他的堅韌不拔之處，巧舌如簧更是必備技巧，作為劣勢人物的我們，能做的，場外影響，打場外局似乎都成了談判的一個必備要素了，拳手之間的怒吼，運動隊之間的口號，一場公關(guān)項目的宴會，一次酒品匯，臺灣領(lǐng)導人最會的也是飯桌談事，避免正面，就是避免雙方最沖突的一面，最尖銳的一面，更何況懸殊還如此之大呢？拳手有招招正面而不躲閃的嗎？一個重量級的選手用了十成之力向你揮拳，弱小的你是正面應(yīng)敵還是后退躲閃背后伏擊？(二)第二章——抵御失信

這看起來讓人不解，既然談判是解決不公，一直與雙方信任彼此，為什么還有失信一說？可是，我們要知道，我們面對的可是巨人！他的權(quán)力，他的能力是我輩不能想象的，希拉里被爆出郵箱事件，卻能處之泰然，繼續(xù)競選，也就是說，巨人能處理一些我們不能處理的事，他有團隊，他有頭腦，他有權(quán)利，他有錢和時間，關(guān)系，這似乎肯定了優(yōu)劣勢之間的不公平局面——巨人會有犯規(guī)之舉，對此你表示憤恨？但這確實存在。所以，巨人犯規(guī)了，怎么辦？我們應(yīng)該怎樣做來縮小這種不公？書中的蘇珊就是一例，丈夫的再次犯錯，使他們之間的婚姻協(xié)議奏效，利益因錯誤再次權(quán)衡，蘇珊得到了財產(chǎn)與自由。同樣的例子是，澠池之會和完璧歸趙，藺相如真的是一個談判專家，面對強秦的數(shù)次犯規(guī)，他的做法就是摔玉與以劍威脅秦王，讓巨人明白犯規(guī)后你將會付出巨大的代價！這樣就會規(guī)避巨人的犯規(guī)行為，一定程度上也就約束了巨人的一定優(yōu)勢。

也就是說，要讓巨人答應(yīng)你們之間的約定，并且不再次違約。我們從上述的話語中有所感悟。首先回答巨人為什么會違約？巨人完全忘記或沒能理解談判內(nèi)容，巨人沒能實事求是，還有就是他們有意為之，所以我們要做的就是預防這些，讓巨人不忘，就像十二銅表法一樣，它是用刻的，是立在市中心的，他不會讓人忘記，反而是越記越牢！還有就是要充分滿足雙方的利益，不能因為你是劣勢你把你的利益寫得滿滿，而巨人得不到任何，他怎么會答應(yīng)？所以就要寫下雙方都要求的利益，讓彼此都滿意，蘇珊的老公覺得這樣的協(xié)約也對他有利，秦王能保住性命，也是有利。這樣可以讓上方答應(yīng)也可以避免違約情況。再者就是懲罰機制，如上說道，不按規(guī)則就有損失，這鞭策著雙方履行約定。(三)第三章—設(shè)法影響規(guī)則的制定者

巨人犯規(guī)，由上訴所講，這沒有什么不可以，并且這確實存在，所以如果我們這些小人物做出一些手段，這又有何不可呢？我們得承認，談判中，我們是最害怕偷換概念的手段了，它讓我們難以察覺，又讓我們偏離自己的論點，特別是在談判激烈階段，情緒的失控更讓我們會被別人牽著鼻子走，這種結(jié)果是很讓人痛苦的，因為你幾乎是你自己都說服了自己。所以，我們也可以以此來對付巨人，那就是影響規(guī)則的制定者。

書中的蓋伊就上演了一個很好的例子，他想要與董事會談判，但是有資質(zhì)力量不夠于是就加入董事會，將自己的意愿轉(zhuǎn)換成巨人的意愿，盡管巨人們冷眼相待這個假巨人，但不得不說，他偷換概念成功了，巨人們不得不對他的指令執(zhí)行，巨人站到了小人物的一方，矛盾解決，談判勝利。這樣的例子數(shù)不勝數(shù)，就像《林海雪原》中的楊子榮假扮土匪打入敵人內(nèi)部一樣，影響了巨人的立場與體系，讓巨人的思路更著他走。來具體分析一下他們的做法吧；

首先，贏得圈內(nèi)影響力，先是認同，你才能有余地施展，最起碼你要保證巨人集團不能把你趕出去，這是基礎(chǔ)。蓋伊就是各種方法取得了同意，得到了保留，楊子榮也是一句“天王蓋地虎，寶塔鎮(zhèn)河妖”得到了圈內(nèi)人士的認可。接下來就是取得巨人的資源與洞察力，資源是巨人的財富，取得資源，就意味著能夠像巨人一樣發(fā)號施令，做出有利于本方的決策，然而洞察力是需要學習的，巨人的洞察力異于常人，但一旦取得，那就是很好的技能，也能幫助你離巨人更近一步。最后就是，以對方的方式顛覆對方。如果說前面是準備，這就是點睛之筆了，以對方的方式顛覆對方，看似很難，但你不要忘記，你已經(jīng)成功打入內(nèi)部了，你可以代表巨人的意志了，只要你說結(jié)束一切他就算蓄積力量反抗也無能為力，因為，你就是他，所以書中的例子，新西蘭議員瑪麗蓮，以右傾民主黨的身份加入，卻做著左傾的事，而且還很成功，這就讓人為之驚嘆了。

這三個技巧，其實都很基本，我們發(fā)現(xiàn)，在于巨人談判之是就是用各種技巧躲避巨人的高壓，或轉(zhuǎn)移他們的力量，總之就是不接受他們的全力以赴，去把我們的最大效力成倍影響他們。也許我們在吵架的時候用得很是熟絡(luò)，但在我們提到的這一特殊背景下——巨人與小人物時，我們總是緊張與吃力，為什么？為什么我們站在巨人面前就像一個犯了錯誤的小學生面對班主任？還是因為開篇的問題，你對優(yōu)劣勢的談判絲毫不理解，優(yōu)即勝？劣即?。恳院握劶记?？那便是你決定扳倒巨人的決心，所以四兩撥千斤何所懼？引用故事中瑪麗蓮的話：“冒險—冒任何風險，不再顧慮他人做法，做世上最難之事，為自己做事，直面現(xiàn)實。”

公共管理一班

張圣婷 160150852

第五篇：《優(yōu)勢談判》讀后感

上海大學2013～2014學年冬季學期試卷

法律碩士研究生課程考試論文

課程名稱：法律談判

論文題目：《優(yōu)勢談判》讀書報告

學

論文評語：

《優(yōu)勢談判》讀書報告

這學期我們開了一門法律談判課程，期間老師推薦了一本書—《優(yōu)勢談判》，帶著對書名好奇的心情，在課后我將此書通讀了一遍，個人感覺的確是一本好書，甚至可以作為個人的一本枕邊書，因為書里面講的方法與技巧，在生活中都可以充分利用起來，不僅給自己帶來利益，還能獲得額外的收獲，讓自己在生活的各個談判中占優(yōu)勢，所以，讀完了此本書，個人體會很多，學到了很多實用的談判技巧，覺得獲益匪淺。

但是，在書中提到了很多各種商業(yè)和政治談判的實例、以及如何與美國人做生意、美國人的談判特點等等。也感覺與作為學生的我來說，用處不是特別大，當然，話說回來，任何一本書都不可能把每個人想要的東西都寫出來，不同人看同一本書也有不同的體會，所以看書的時候我也會有的放矢，選擇自己想看的章節(jié)，然后仔細體會，尤其是書中的個別技巧對我來說特別有用。接下來，我將根據(jù)自己目前的一些生活經(jīng)驗，談一談自己的一些心得體會。本書共有五部分，十一章。前半部分寫得十分具體，主要聚焦在優(yōu)勢談判技巧上，分為開局、中場、終局，可操作性很強；后半部分就顯得羅嗦了，主要在討論談判的藝術(shù)和各國人的談判特點，以及一個談判高手所具備的特點和力量。

讀完本書，我有幾個印象特別深的幾個談判技巧，也是我生活中市場忽略的地方，接下來我將詳細談?wù)?，其有利于我今后生活中加以更好的運用：

一、你給出的條件一定要高于你的預期。

這是優(yōu)勢談判最主要的法則之一，即在開始和對手談判時，你所開出的條件一定要高出你的期望。之所以要這么做，一個最明顯的原因就是：它可以為你以后的談判預留空間。除此之外，開出高于你預期的條件還可以大大提高你的產(chǎn)品在對方心目中的位置。需要注意的是，在開出條件之后，一定要讓對方覺得你的條件是可以商量的。然而在生活中我們是否并沒有完全做到這一點，舉個例子，有時候個人出去買東西，經(jīng)常自己遇到這話總情況，我看上一件商品，我先是問了一下老板的價格，然后自己提出來少一點，結(jié)果老板說，你看你給個什么價格，我提出來過后，結(jié)果老板一口就答應(yīng)了，這種結(jié)果其實就意味著這個談判是失敗的，自己肯定多給了錢。如果運用這個技巧，盡量壓低價格，其一，說不定老板也同意了呢，這樣豈不是就賺了么，要是老板不同意這個價格，至少可以繼續(xù)加價，一步步談，最后肯定能以更低的價格成交。所以這個技巧在今后應(yīng)該好好利用起來。

二、讓步之后一定要索取回報。

在談判的過程中，無論在什么情況下，只要你按照對方的需求作出一些讓步，就一定要學會索取回報。但是書中告訴我們一定要注意使用這種表達方式：“如果我們能夠為你做這個，你會為我們做什么呢？”千萬不要改變措辭，也不要索取任何具體的回報，因為那樣很可能會在雙方之間制造一種對抗情緒。當我們跟客戶很熟悉的時候，我們提供給客戶的一些幫助也會在對方心理占據(jù)一定的位置，此時客戶也更清楚我們的需求，在我們未提出需求前相信客戶也能為我們提供一定的便利。

三、談判時一定要注意細節(jié)。

談判其實是充滿挑戰(zhàn)的特殊交際活動，它要求談判人員在復雜多變的談判環(huán)境中，能辨明真相，認準目標，掌握要領(lǐng)，靈活運用一切談判手段維護和爭取自己的利益。談判中某個細小的問題處理不當就可能會導致談判的失敗，給雙方帶來損失，在談判過程中要學會發(fā)現(xiàn)問題。個人感受：就以買東西為例，你在買東西的過程中，你要學會從商品上找瑕疵，或者說商品不好的地方，這樣在“貶低”上的價值，讓商家知道你對他的商品不是很滿意，這樣你才能為后面的壓價談判做上一個良好的鋪墊作用。這里我想到了書中的一個例子特別實用。作者一天去某地講課，在入住賓館是想降低價格，他就在單人間和雙人間上找對方的問題，對方如果說有雙人間，他就要單人間，對方如果有雙人間，作者就提出只要雙人間，然后進行談判，其實他根本就不在乎是雙人間還是單人間的問題，而是集中在降價的問題，因為他一個人雙人多人間根本不是問題，從這個例子我們看出，要注意細節(jié)，從對方的商品和提供的服務(wù)上問題，這樣就能為后面的壓價談判起到很大的作用。

四、談判時一定要控制情緒。

在談判活動中，人的情緒高低可以決定談判的氣氛。當然，我們期待談判對手的感情表露以有助于談判的順利進行。但要注意，情緒具有一定的傳染性。有時處理不當，矛盾激化，會使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及“臉面”而彼此絕不作出任何讓步，結(jié)果雙方之間很難再合作下去，因此，對待和把握談

判時的感情表達也是影響談判結(jié)果的一個重要方面，這個度有時候很難把握，所以在談判的過程中不能一根筋，不能太顧及臉面的問題，比如說你想買一件商品，然后在你的范圍內(nèi)又只有這一個商家，你就不能太顧及臉面，不然你除非不買人家的商品。所以我們在談判的過程中要有進有退才行，這樣談判才能好好的進行下去。

五、多多嘗試蠶食策略。

蠶食策略的關(guān)鍵在于，在談判進行了一段時間后，逐漸提出一些看似微不足道的要求來達到自己的目的。蠶食策略之所以有效，是因為一旦一個人作出了某項決定，他的大腦就會不斷強化這個決定，但是在談判剛開始的時候，他可能會對你的所有建議抱有一種強烈的抵制情緒，可一旦決定接受你的建議后，你就可以通過蠶食的方式提出更多的要求，例如說要求對方提高訂單金額、升級產(chǎn)品、或者是提供更多的服務(wù)，等等，這個方法在我們生活中很常見，也特別的實用，作者在書中舉得一個例子個人就覺得特別有道理，小孩出去旅行找家里人要錢，后面又是要旅行包，以及一大堆的要求又提出來了，最終他就達到了自己想要的一切條件。

六、一定要自己起草合同。

口頭交談的事情很多，有可能就會再起草合同的時候遺漏，當然也不能用這一點作為優(yōu)勢占對方便宜。只不過在談判過程中，即使雙方都以為自己已經(jīng)就所有問題達成共識，雙方對談判結(jié)果的理解仍然可能是有差距的。其次，自己起草合同還有一個優(yōu)勢就是以防對方在合同中又加條件，這樣自己才能更加主動，在起草合同中更加清楚自己的條件，避免遺漏，還有彌補漏洞的機會，如果是對方起草合同，那么如果發(fā)現(xiàn)漏洞，想增加條件，又得請求對方，以至于被對方牽著鼻子走。

七、要隨時準備離開。

在所有的談判施壓方式當中，這一條是最為有力的。在談判時，心理因素非常重要，在進行任何談判之前，這個世界上沒有任何一筆交易是值得你“不惜一切代價去爭取的”，“不要害怕失去”這是優(yōu)勢談判的前提。此外，在進行一些比較重要的談判時，一定要在使用“離開談判桌”技巧的同時加上白臉-黑臉策略，這樣可以取得意想不到的效果。

八、談判結(jié)束時一定要記得祝賀對方。

無論談判過程多么艱難、對手談判技巧多么差勁，都要向?qū)Ψ奖硎咀ＹR，比如說：“你們太厲害了，我知道我們并沒有取得預期的效果，但是我從這次談判中確實學到了許多東西”，從而讓對方感覺自己贏得了這場談判。這樣會讓對方感到非常舒服，感到最后合作愉快，一定要謙虛才行，因為畢竟談判只是一個開始，后面還會和對方繼續(xù)后面的交際，畢竟不僅僅是和對方做一次買賣，如果想要有個長久的合作，這是很好的一個方式，一是讓對方覺得我方會為人處世，更愿意與這樣的合作方貿(mào)易。所以，一定記得此條法則，應(yīng)該在以后得談判中學會多多運用，一定能起到良好的效果的。

九、學會使用最高權(quán)威的方式。

更高權(quán)威式一種非常有效的談判方式，它既可以給對方制造一定的壓力，又不會導致任何對抗情緒。具體操作方法是，對方向你推銷一種產(chǎn)品，你用盡一切手段將價格壓到最低，然后你告訴對方：“我們談的很好，不過這件事情我要先向領(lǐng)導匯報一下，明天給你最終答復”，第二天告訴對方，領(lǐng)導要求價格必須再降多少錢，這樣也往往會起到壓價作用，這樣對方的會擔心失去貿(mào)易機會而繼續(xù)降低價格，這同時又是一種二次壓價的機會，本來壓價之后，自己還可以回去再思考權(quán)衡，運用這種技巧，其實就是在一次給自己一次壓價機會，確保交易條件是合理的，這種方式在談判中效果也非常明顯。

但是，話又說回來，談判技巧真的有用嗎？怎么用？我也在思考，如此經(jīng)典的技巧，為什么大家會覺得無用武之地，甚至質(zhì)疑？我就找到了答案，其實，這是生活習慣導致的，生活中，大多數(shù)人沒有談判意識，也就不具備談判思維，更別說談判的習慣了，舉個例子，比如我們?nèi)サ財偺载?，一件商品賣家叫價10元，而我們的心理價位是8元，那么，很多人會直接說，老板，8塊錢吧。運氣好的，可能老板會推托，但最終會8元成交。不過，我想大部分人在一番討價還價之后，應(yīng)該都會9元左右成交，甚至是10元，你看，生活中的我們還真沒有談判的意識，按照優(yōu)勢談判技巧，想要8元成交，我們應(yīng)該叫價6元，然后逐步退讓，這樣在心理價位成交的概率才會比較大，當然，說歸說，很多人包括我，下次買東西，原來怎么講價還是怎么講價，一如既往，壓根不會運用優(yōu)勢談判技巧。為什么呢？因為幾十年的購買經(jīng)驗和討價習慣，強大慣性作用下，使我們很難一下

子改變過來，因為思維定勢了，所以我們必須學會改變，讀一本一定要會運用，讓它去實踐，多多運用幾次慢讓她成為了自己的一個習慣，那么我想這本書就起到了最大的作用了。

我覺得任何一門學問都得靠實踐才行，在讀這本書的過程中，我覺得最主要的就是要去實踐，因為書中所講的道理大家都是可以看的明白的。其中有一些策略和技巧可能和你的三觀有所摩擦，但是可能你覺得他說的策略和技巧在這個社會上是可行的，那你就應(yīng)該去實踐一下，讓策略技巧同你的三觀進行融合。比如

第4章談到的不道德的談判策略等，所以，我們應(yīng)該要把這些技巧學會運用到我們的實際生活中去，一次不行來第二次，不斷的運用改進，最后真正讓其成為我的生活的必備技巧。

以上就是我讀羅杰·道森《優(yōu)勢談判》這本經(jīng)典著作的主要的幾點體會。其實，談判就是雙方智慧、心理、耐力的較量，除需要具備實力外，更需要我們具備技巧和敏銳的思維，需要實踐的歷練。我將把老師推薦的這本書作為我在溝通交流方面的一本枕邊書，時常翻閱，去熟悉書中的一些實用技巧，運用到我的實際生活中去，我想這本書不管是在我接下來找工作，平時的生活購買商品等各個方面都對我有很大的幫助。