第一篇：服裝經(jīng)營規(guī)劃

服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

作者：孫凌騰

主要經(jīng)營韓版服裝、飾品，兼賣韓國風格設計獨特的生活用品。采用網(wǎng)絡、店面相結合的方法，利用21世紀網(wǎng)絡技術蓬勃發(fā)展的大前提，根據(jù)網(wǎng)絡購物熱潮推出的購物新理念，旨在帶動新一代年輕人的購物熱情，快捷、方便、多樣、韓流是我們的特點。一．事業(yè)描述

由于資金有限只有10萬元，再根據(jù)現(xiàn)實情況來看，現(xiàn)在青少年男女大多喜歡帥氣漂亮的衣服換著穿。所以我就選擇服裝行業(yè)。

我的項目是做服裝行業(yè)，開個當代青少年潮流服裝店。二．產(chǎn)品特色

選擇開服裝店的優(yōu)勢是服裝行業(yè)較為成熟，項目需要的成本較低，容易進入也容易啟動。而且自己對服裝也有點感興趣，算是興趣與事業(yè)相結合。

1、原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點綴低檔適量)

2、方針：盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復制

3、服務：訓練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務態(tài)度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

4、方法：

(1)初次來店的驚喜

① 免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表(做客戶數(shù)據(jù)庫)

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(2)增加其下次來店的可能性

① 傳達每周都有新貨上架的信息

② 利用顧客數(shù)據(jù)庫，以某種借口施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服(要定量)或送生日禮物等

③ 購適量女士手袋告知顧客一次購物滿400元送一只女士手袋(女士手袋要在店內(nèi)陳列出來，進貨以38元標價300+的那種為宜，給顧客物超所值的感覺)或者累積消費600元及以上。(獲得獎勵之后在從新累積)

(3)滿意購物并使其盡可能介紹其他買家來店購買

① 告知顧客量大或團購可優(yōu)惠，如：一次購滿500元及以上打8折等，或者個人累積消費1000元既獲得一張8折的金卡

② 介紹新顧客，如：每介紹一位新顧客并購滿200元及以上送推薦人50元購物卷等。

(4)不定期打折

①人一定程度上都喜歡貪小便宜，女人就更是如此了。店鋪開張大賺送、本店商品八折優(yōu)惠，也可以采用買一送一的策略(送的貨以滯銷貨為主，過季貨為輔)

這些招牌通常能抓住女人的心。

(5)一年中做幾次短期促銷，售價定為10-30元，非常聚人氣!再把店內(nèi)滯銷款低價一起處理!如五一，圣誕，春節(jié)等最佳時間 三．市場分析

美國對于開服裝店成功率曾進行過調(diào)查，結果顯示，加入加盟體系開服裝店成功者約為80%，獨立開服裝店成功者比例約占20%。專家認為，店面經(jīng)營成 服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

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功之道，技術是基本生存條件：真正能讓店面落地生根，充足的競爭力是不可或缺的;留意市場訊息，關注新形態(tài)消費文化及特性，才能在消費者偏向理性思考的情形下，免于落入削價競爭的惡性循環(huán)中。

現(xiàn)在服裝，以創(chuàng)美燙畫等興趣了個性服裝的概念，體現(xiàn)了新時期人們追求個性，完美。求異不求同的新消費觀念。個性服裝都突出了個性元素，每一件都手工訂制。成本雖高，但更能滿足新時期人們對服裝的需求。

四、店鋪的選址

地點的選擇對日后店面的營運好壞影響很大，所以一定要找個商圈位置好的店面。經(jīng)過調(diào)查我發(fā)現(xiàn)在閔行莘莊這快商圈不錯，閔行區(qū)作為上海發(fā)展的主要居民居住區(qū)之一，莘莊又是閔行的中心，這里交通發(fā)達，人口密集，市場是沒問題。而且這里以后還要建一個大型的亞洲商品交易中心，前景廣闊。最后我把店面選在了莘莊的水清路上，僅挨店面就有一個公交車站，前面是個大馬路，平時無論白天晚上人來人往。而且一百米開外就是地鐵站，人流量是可想而知的。周圍又都是老居民區(qū)，固定人口多，地塊成熟，消費力旺盛。另外我發(fā)現(xiàn)這條街上還有幾家為數(shù)不多的衣服店，但大都定位居高，價格昂貴，款式單調(diào)稀少。平時也很少有人光顧。因為這里雖然居民多但大都是普通老百姓，富人很少，不適合銷售高檔消費品。這里雖然人流量大但大都為上班一族，消費能力為中低檔。我的定位就是中低擋符合市場需求。同時和其他幾家店沒有沖突，差異性存在。

店面的租金也不高8000元/月，付三壓一，(上海都這樣)。找好店面之后，接下來就是要與房東簽約。而且，這個動作不能太早，必須待前面幾項步驟都完成后才能進行。因為，一旦與房東簽約之后，就開始支付房租，自然就會有

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時間壓力。所以，我在與房東簽約之前，一切能做的籌備工作與書面數(shù)據(jù)(包括營業(yè)證照的辦理等，這里我就不在熬述了)，都先準備好了。在與房東簽約時，租期最好不要太短，如果只簽一年，可能一年后才要開始回收，結果店面卻被房東收回去，租期以三至四年為較理想的簽約期限。我簽的合同是三年，即使將來經(jīng)營出了問題我也可以轉租出去(這里的房租一直在漲)。店面承租下來，需要一段裝潢期，所以我向房東情商，租金起算的日期讓他扣掉裝潢期，以降低租金支出。呵呵，能少燒錢就少燒點，誰讓咱只有10萬元起步金呢。五．競爭分析

在所有的行業(yè)中，服裝行業(yè)是個永恒的朝陽產(chǎn)業(yè)，作為衣食住行之首，人類對錦衣美服的追求似乎永遠沒有止境。不管是遍布大街小巷、星羅棋布的個性服裝店，還是各大商場的高檔品牌服裝，從幾十元的低檔地攤貨到高達數(shù)千元甚至數(shù)萬元的進口服裝，只要符合潮流和消費者的口味，都有人愿意掏錢捧場。很多城市月光族們的消費清單上，至少有1/3是為追求靚麗而血拼服裝的開支。

我們看到街邊的服裝小店可能頻頻更換賣家，但卻總是生機勃勃。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，但仍然有成千上萬優(yōu)秀的服裝店生意蒸蒸日上，其中玄機為你一一解讀?？梢哉f，在服裝經(jīng)營上，只要你想脫穎而出，就永遠有機會。

“2004全球時尚監(jiān)測調(diào)查”的結果表明，我國內(nèi)地服裝消費者屬于沖動型消費，有53%的消費者在購買服裝時很少做計劃，而是看到喜歡的就買下。這種即興消費成全了很多社區(qū)和街邊的服裝小店，使他們的生意紅紅火火，生意差一些的每月也能盈利幾千元，不亞于朝九晚五的白領，生意好的則能月賺上萬

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元，而這在整個服裝市場中也只算是小打小鬧而已。

跟服裝小店相比，進行服裝生產(chǎn)、批發(fā)以及品牌經(jīng)營的上游投資者賺取的利潤更加豐厚，市場也更為廣闊。服裝消費空間的無限延展孕育著巨大的商機，而且這是一個幾乎不可能形成壟斷的行業(yè)，行業(yè)競爭雖然已經(jīng)比較激烈，但還遠沒到白熱化的程度。于是，我們看到街邊的服裝小店可能頻頻更換賣家，但卻總是生機勃勃。盡管服裝店的競爭從來沒有像今天這么激烈，但仍然有成千上萬優(yōu)秀的服裝店生意蒸蒸日上，其中玄機為你一一解讀?？梢哉f，在服裝經(jīng)營上，只要你想脫穎而出，就永遠有機會。

中國是世界上最大的服裝消費國，因為與時尚潮流的密切接軌，使人們的服裝更新頻率日益頻繁。與其他行業(yè)相比，服裝業(yè)的投資門檻低，不需要太多的專門技術，3萬元就可以開個不錯的小店面，而且市場風險相對較小。在十億人民九億商的今天，開個服裝店是許多人創(chuàng)業(yè)的 服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

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小本生意也能賺錢，服裝生意當然也是如此，經(jīng)營服裝的利潤到底有多大？

有人將服裝行業(yè)列為2004年十大暴利行業(yè)，甚至舉出一位服裝生產(chǎn)企業(yè)的老總的話作為旁證：“服裝確實屬于暴利。但這個暴利不是體現(xiàn)在面料上，而是完完全全表現(xiàn)在流通環(huán)節(jié)上。成本不過5元錢的小背心，在小商品市場賣25元一點不成問題。我就曾經(jīng)把10元成本的服裝標價100元出售，結果賣得很火爆?！边@種說法看似驚人，但在一些品牌專賣店是確實存在的。

有商場的售貨員透露，一件標價三四百元的服裝，其成本價不過三四十元，標價七八百元的服裝其成本價不過100多元。一般的服裝店都雇用一到兩名售貨員，只要貨進得對路，一天賣出去一件，人工工資、房屋租金、稅金就全都有了，多賣就是掙的。據(jù)透露，某些服裝的利潤可以達到3-5倍，多的可以達到10倍以上。一些品牌服裝的虛高標價主要受商場打折活動的影響，如果不把價格標得高一些，就很難應付商場頻繁的打折返券活動。

在北京一家大型購物廣場的打折活動中，一條標明原價288元的褲子，只要80元就可以買到。銷售人員的解釋是，這是去年的存貨，現(xiàn)在利用季末拿出來處理。毫無疑問，處理庫存已經(jīng)成為商家打折的首要原因，這種商品的折扣往往也很大，從1折到5折不等。一家品牌的代理商告訴記者，平時根本沒有時間處理庫存，趁現(xiàn)在秋裝還沒有上市，正好利用這個時間處理攢了好幾年的庫存，一來騰地方，二來回籠資金。

從數(shù)字的分析上看，品牌專賣店的利潤率的確讓人耳熱心跳，但這種單純用售價減去進價的算法，并沒有認真計算并扣除經(jīng)營中的各種費用，因此簡單的加減法分析似乎并不具備說服力。

品牌服裝暴利的存在，首要在流通環(huán)節(jié)。一部分品牌服裝由批發(fā)商批出的 服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

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價格與在零售市場銷售的價格相差懸殊，而他們在進貨渠道上并無差別。服裝銷售的中間環(huán)節(jié)中包括經(jīng)銷商、品牌代理商和零售商場。就服裝而言，經(jīng)銷商通常要在出廠價上加價30%，零售商場再加價30%。因此，一件100元的服裝到了商場售價可能就會攀升到170多元。

六．管理

1.設立明細帳,控制進銷存!2.要求營業(yè)員每天點數(shù),核對帳目,發(fā)現(xiàn)差異及時盤點,并要求有營業(yè)員分攤失貨的賠償金額!3.制訂統(tǒng)一價格!4.在工資上面讓一個員工和其他的員工拉開差距!比如你店里面需要營業(yè)員5個!你可以讓2個收銀的工資略高100元!讓其他同事監(jiān)督他們.他們之間有拉開了收入上面的差距,他們就不可能合作!實行舉報制度!獎勵金額就是他們的押金!如果有職位空缺,就可以幫他升職,漲工資!5.收取營業(yè)員押金,身份證復印件,了解營業(yè)員詳細的家庭地址和電話號碼!并且要了解營業(yè)員朋友,親戚的情況!6.定期和員工一起搞下活動!來拉近彼此的距離!做生活上的朋友!七．人事安排

我計劃雇傭三個人，兩個小姑娘主要負責接待顧客，兩人輪班倒。另外招一個年齡大點的阿姨和我自己輪班倒收銀，我基本上一直要在店里看著的(除了進貨或者重要的事，自己創(chuàng)業(yè)累點是應該的)。兩個小姑娘的工資，800/月+提成，提成為月營業(yè)額的1%，提高她們的積極性。大一點的阿姨也一樣，800/月+

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提成1%，不收銀出了問題它要負責。八．財務

1，房租：8000/月，付三壓一，24000元

2，裝修費10000元

3，服裝店創(chuàng)業(yè)規(guī)劃書

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十．成長及發(fā)展

1．原則：每周都要有新貨上架，以中檔為主，高低檔為輔(高檔點綴低檔適量)2．方針：盡量把其中的每個環(huán)節(jié)作成標準化，以備日后發(fā)展連鎖，即模式復制

3．服務：訓練營業(yè)員的基本利益，對顧客的服務態(tài)度及服務宗旨。無論顧客是否買衣服或者買所少錢的衣服都要微笑送客讓其滿意離開，常此以往才可能有口碑相傳的美益度，也才會有回頭客。顧客的要求在可能實現(xiàn)的前提下盡可能的滿足。

4.方法：

初次來店的驚喜：免費贈送小飾物，小掛件，讓其填一份長期顧客表，并傳遞我們店的特色。

增加顧客購買的可能：①傳達我們購物方式的先進，如每三天網(wǎng)上都有新貨更新等信息；②利用顧客注冊信息，以某種借口想顧客發(fā)送郵件，施以小恩惠，使其來店領取或告知打折消息，或者免費送過季衣服（要定量）或送生日禮物等；③根據(jù)顧客購買的金額設置累計獎勵機制。

第二篇：服裝工廠的經(jīng)營思路與規(guī)劃

服裝工廠的經(jīng)營思路與規(guī)劃

一、工廠現(xiàn)狀：人員配置齊全，生產(chǎn)車工人員少，生產(chǎn)成本（工價、管理成本費用高）等特點。根據(jù)現(xiàn)階段主要業(yè)務來源為來料加工的實際情況，人員必須進行整合如下：

動員原有跟單、總檢、樣衣工等保留崗位，下降到生產(chǎn)一線做車工，以帶動生產(chǎn)，同時給予一定的崗位補助（補助金額、發(fā)放時間和是否需要保密有待評估），這樣可以解決富余技術人員的去向，保留技術力量，時機到時可派用場。其它相關人員，除保留個別必須的配套人員外，可以通過培訓、轉崗、并崗或作為生產(chǎn)輔助人員，原則上不保留固定薪資崗位。

二、業(yè)務上的思路

引入核心加工合作業(yè)務，從比較容易生產(chǎn)的簡易款式入手，聯(lián)系有業(yè)務外發(fā)的廠商，作為長期合作伙伴，再配合合作廠商客戶的驗廠要求，本身也是對我們工廠向客商展示的一個機會。在加工業(yè)務、技術、周轉資金甚至相關特殊設備的借用方面，均可以向協(xié)作廠商提出，這點是沒有問題的。

在一定時間內(nèi)（只要對工廠有利），工廠要以加工為主。但同時開展買單業(yè)務不是不可能的，可以通過工廠自己接單，再利用接單的預付款，進行轉單給其它工廠，這也是服裝貿(mào)易公司一貫的運作方式，完全可以應付的。當然這里一定要有國際貿(mào)易風險的評估體系和標準，或者委托第三方機構協(xié)助調(diào)查客戶信用或進行貿(mào)易信用擔保。訂單付款風險是正規(guī)公司都應考慮的重點。

在加工業(yè)務允許的情況下，對當?shù)刂苓吂S的開發(fā)和利用方面，應是今后工廠業(yè)務拓展的方向，在比較封閉的鄉(xiāng)村小工廠，就是消化訂單，擴大產(chǎn)能的后備能量。所以在本工廠的前道裁剪、后道包裝等產(chǎn)品生產(chǎn)過程控制方向，必須規(guī)范管理。以確保產(chǎn)品質(zhì)量，以得到客商的肯定和業(yè)務的拓展。逐步向商附加值的產(chǎn)品類型轉變。

三、車工人員少，效率如何提升

以現(xiàn)有工廠的工價、產(chǎn)品、技術，員工的滿意度還是有很大差距的。那么，如何吸引技術高手，來帶動整個生產(chǎn)車間是個值得深思的問題。比如剛開始階段，采用特殊的工價補助措施（當然保本原則還是要照顧的），拉動整個局面的改變?；蛘咧苯诱埻獾氐恼M員工到工廠來進行承包生產(chǎn)（工價加提成）。當然如果用保底的方式，存在風險最大，不太適合采用。

四、合作方式：

第三篇：服裝經(jīng)營要素

服裝經(jīng)營要素

馬成原來是一家服裝公司的區(qū)域經(jīng)理，在行業(yè)的耳染目睹下，發(fā)現(xiàn)服裝折扣處理的渠道地位日益凸顯，正欲成為繼商場、超市、專賣店之后的第四大服裝銷售主流渠道，同時也看到折扣行業(yè)的快速發(fā)展趨勢，于是就辭職經(jīng)營起服裝折扣店，短短3年時間，馬成已經(jīng)在開了5家折扣店，同時在縣級市場也有5家加盟店，目前的生意是風起水生，幾年的經(jīng)營，已經(jīng)成為當?shù)刈钪姆b折扣商。

約了時間，馬成向我娓娓道來創(chuàng)業(yè)至今的經(jīng)驗。在最初經(jīng)營的日子里，雖說他也算行業(yè)中人，但還不能夠完全掌握經(jīng)營的要領，同時對消費者的心態(tài)也把握不好，但依然是看到了未來的發(fā)展空間很大。隨著經(jīng)驗的積累，不斷的調(diào)整經(jīng)營策略。首先是從產(chǎn)品上著手進行了詳細的分類：按品牌分高、中、低三個檔次，如上海的678月、藝元素、杭州的秋水伊人等高檔產(chǎn)品，溫州的菀莎、杭州的木翌等中檔產(chǎn)品，杭州的清庭、博顏等低端產(chǎn)品。在產(chǎn)品細分之后，馬成就著手針對不同的市場，不同客戶目標對店員進行了培訓，同時也不斷的總結經(jīng)驗，隨著經(jīng)營進入正規(guī)，對于折扣店如何快速贏利，馬成總結了一套完整的終端操作方法。他總結了六個步驟，以折扣店終端為核心，步步為營，穩(wěn)扎穩(wěn)打。

一、折扣專營店的核心銷售信息要準確

對于任何一個產(chǎn)品來說，要是沒有賣點，產(chǎn)品肯定銷售不好。因此提煉產(chǎn)品賣點成了廠家產(chǎn)品上市前的第一項工作，而對于一家折扣店來說，就象一個產(chǎn)品，你的產(chǎn)品形象就是你的裝修、門頭、內(nèi)部產(chǎn)品陳列、工作人員言行等，這些內(nèi)容并不是單獨存在的，而是有機的結合在一起的，當走過你的折扣專營店的時候，你就會覺得這個店所傳達出來的信息都是統(tǒng)一的，形象是健康的。對于折扣社區(qū)店來說，就是要讓人感覺到親切，如同鄰居一般，消費者有需求就會來到店里購買。對于產(chǎn)品是賣點，而對于一個折扣專營店來說，最簡單的賣點就是銷售信息的提煉與傳播。

可店里產(chǎn)品眾多，銷售信息如何提煉呢？一是根據(jù)季節(jié)不同，緊跟消費者在不同季節(jié)的消費需求而大力推廣某類產(chǎn)品，比如在夏季，店里就主推兩類產(chǎn)品，一個是防熱的，一個是舒適的，這兩類產(chǎn)品當中，又以防熱的引子，吸引消費者到店里進行咨詢，了解情況，進而在這個過程中產(chǎn)生銷售。

如何做呢？防熱的產(chǎn)品基本上在色彩上、面料上、類別上做文章的，這些產(chǎn)品在夏季，不同的消費者會有不同選擇的，如何引起消費者的關注？這成為吸引消費者到店里進行購買的關鍵，也就是說銷售信息的傳遞是否準確，決定著消費者購買的決策。可以制作一張張精美的海報，上面把夏季消費者要防熱的方法進行了簡述，同時把“熱”的心理感覺進行恐嚇放大，之后是自己各類產(chǎn)品的品牌、價格信息等（比如熱的天氣，冰的價格）。用海報做為傳播信息的工具。他接著說。這些海報必須貼于店的顯眼位置，甚至作成X展架，一張上面介紹產(chǎn)品、一張介紹“熱”的危害性、一種介紹方法。這樣對于一個店來說，就形成了一個重要的產(chǎn)品銷售信息。當消費者關注與自己日常生活相關的產(chǎn)品的時候，只要終端導購人員方法得當，消費者一定會去了解更多的產(chǎn)品信息。

二是根據(jù)消費人群進行提煉。近年來，運動休閑服飾成為一個新的熱點，那么我就在某些時間段把運動休閑作為店里重點推廣的信息進行傳播，要把這個核心銷售信息傳遞出去，就要采取一些措施，比如印制宣傳單頁，在折扣店覆蓋的范圍內(nèi)進行發(fā)放，讓更多的人知道這個折扣店在做什么？能為消費者提供什么？其實說到底，核心銷售信息的提煉的目的還是為了吸引消費者的關注，引起消費者對你的興趣和好感，只有做到此，才能為最終的銷售做好鋪墊。

二、終端陳列要引起消費者的興趣

我們知道終端基本上都是靜態(tài)的，如果說銷售信息的傳遞是為了讓消費者知道，那么終端的陳列就是提醒消費者“我在這里”。如何做好一個終端陳列，這是與上面的銷售信息緊密相連的。

終端陳列要想效果好，有幾個關鍵點要做好：一是要與階段性的銷售信息相輔相成，當消費者獲知某類產(chǎn)品的銷售信息后，當他走到店里的時候就要能夠看到他所想了解的產(chǎn)品。二是進行特殊的陳列，在店里要騰出一個位置，把重點推廣的產(chǎn)品類別進行異型陳列，如進行放大，讓消費者很遠都能看到。重點是用加大號的陳列包裝放在顯眼的位置。三是如果可能，也可以采取擬人化的陳列形式，比如作成卡通的樣子，旁邊整齊的放上產(chǎn)品。其實終端陳列要讓產(chǎn)品能說話并不是件容易的事情，做法是讓消費者盡可能的能感受下產(chǎn)品，讓消費者去觸摸產(chǎn)品，這樣他們才會有感性的認識，為最終的銷售做好感情牌。

三、烘托終端，營造氣氛

雖然終端陳列的好，但對于專營店整體來說，要有一個銷售氣氛，那么這個氣氛該如何做到？好的銷售終端都是靠整體烘托出來的，如何烘托？

一是要有聲音，主要是放音樂，有舒緩的，有激烈的等，要根據(jù)不同的銷售時段來選擇不同的音樂，中午的時候就不要放舒緩的，因為這個時候人容易疲倦，一些激越的音樂能夠讓人提高興奮度，而在上午10點左右要放些舒緩的音樂，讓進入店里的消費者能夠平靜下來。當然無論什么樣的音樂，其目的是為了烘托整體的銷售氣氛的。二是要有導購人員的回應。這個回應包括對進店消費者合適的打招呼，恰當?shù)倪M行產(chǎn)品介紹，消費者最煩的就是喋喋不休的介紹產(chǎn)品，特別是沒有弄清楚消費者的需求的時候，有時候根本就是南轅北轍，消費者不煩才怪的！三是對于階段性重點產(chǎn)品要有樣品陳列，同時在整體環(huán)境布置上也可以向這些產(chǎn)品上傾斜。其目的是讓消費者在這個購物的環(huán)境中感覺到某個產(chǎn)品的氣勢。

四、把握消費者心理，銷售說辭要適當

消費者購買心理是有步驟的，先是看到，之后聽到，之后進行判斷，之后進行決策，之后進行購買，在這個決策過程中，終端導購人員能否把握機會，促成銷售，這不僅僅是技巧的問題，更是導購人員對銷售說辭的把握程度和運用程度。我們又談到了產(chǎn)品轉化為銷售的過程中的銷售說辭問題，有兩類消費者需要關注。

一是對于無意中進店瀏覽的消費者，你不知道他的目的，或者說消費者的目的性根本就不強，在這種情況下，要把店的當下的銷售信息傳遞出去，至少要讓消費者知道有這樣的事情，看消費者的反應再做調(diào)整。

二是對于某些消費者駐足于某個產(chǎn)品前，不斷的端詳產(chǎn)品，甚至去研究產(chǎn)品上的說明的文字，那么此刻，導購就要迅速的把此產(chǎn)品的核心買點告訴消費者。消費者過多的去研究產(chǎn)品的說明，會分散消費者的購買決策力，因為產(chǎn)品說明中的信息可能會對消費者進行引導，甚至是引導向另外的方向，可能這個產(chǎn)品本來是比較適合那個消費者的，但由于消費者在研究產(chǎn)品說明過程中的時間過長，結果就是最終的購買決策延后或者發(fā)生消費轉移，去別的地方購買了。

對于消費者有這么深入的研究，我不得不佩服馬成的基礎工作做的扎實。想想也是，要沒有這么深刻的理解，他能做這么大嗎？

五、不同的產(chǎn)品用不同的銷售人員

物以類聚，人以群分。馬成接著說。很明顯，服裝的導購人員一定要五官端正，身材要好，要顯得非常專業(yè)，能夠?qū)οM者進行建議（對產(chǎn)品的知識的了解是最基礎的），甚至是形象設計。不同的產(chǎn)品用不同的銷售人員，其目的就是為了讓產(chǎn)品與消費者，產(chǎn)品與導購人員，導購與消費者之間能夠達到一種平衡。同頻是一種消費心理，消費者感到導購與自己是一個級別或者說與自己能夠有共同話題，這樣對導購的信任度就會增加，增加就意味著對產(chǎn)品的信任。

讓一個肥胖的導購人員去銷售時裝，怎么能讓消費者感到產(chǎn)品好呢？消費者看到的是與自己期望相反的東西，他怎么會去購買產(chǎn)品呢？所謂的愛屋及烏，就是說消費者可能會因為導購人員具備的優(yōu)勢而去購買她推薦的產(chǎn)品。我笑了起來說，你還真是看人下菜。這并不是歧視某些消費者，而是為了讓他們在購買的過程中輕松、隨便、親切，這也是我對導購員的要求。馬成說。

六、讓顧客成為傳播的源點

對于有些老顧客怎么看呢？老顧客肯定是店里的財神，但對我們來說，無論老顧客還是新顧客，都要力爭讓他們成為傳播的源點，對于沒有購買產(chǎn)品的消費者，至少要讓他們把產(chǎn)品宣傳單帶走，我的做法是在傳單上印個優(yōu)惠的字樣，只要是第一次購買的，我肯定會或多或少的優(yōu)惠點。目的是為了讓他們帶更多的消費者來。馬成接著做解釋。折扣店之所以能夠快速的發(fā)展，是因為消費者在接受更專業(yè)的服務，購買更實惠的產(chǎn)品。要想讓你的折扣店能夠生存和發(fā)展，把陌生的消費者變成熟悉的顧客，把熟悉的顧客變成折扣店的免費宣傳員，讓顧客成為再次傳播的源點。

折扣店本身就是傳播的一個源點，它通過店面形象、產(chǎn)品陳列、服務、廣告等方式完成了對潛在消費者的第一次傳播。當潛在消費者認可了店的產(chǎn)品、服務，會出現(xiàn)兩種情況，一是自己過來購買產(chǎn)品消費，二是呼朋喚友帶來一群消費者。

折扣店當然是希望讓一個忠實的消費者不斷的帶新朋友過來，可世界上沒有無緣無故的愛，就象世界上沒有無緣無故的帶朋友過來消費是一樣的。帶朋友過來消費可能是出于人類分享的天性，當然更多的是幫助別人，為朋友介紹了一個好的產(chǎn)品，這種滿足感。

為了讓顧客成為傳播的源點，就要對那些經(jīng)常帶朋友過來的消費者進行分類，同時對他們進行適當?shù)募?，如有給件贈品她，滿足他們的虛榮的消費心等。

我在想為什么馬成的折扣店能夠發(fā)展的這么好？關鍵的一點就是他把終端的各個環(huán)節(jié)都考慮到，并且都做的更精細化，緊跟消費者的消費心理，滿足消費者的需求，研究琢磨消費者，同時不忘記在細節(jié)上做到完美，這可能就是他的折扣店成功的地方吧！

第四篇：服裝經(jīng)營促銷方案

TASK__1__宏雅服裝店經(jīng)營促銷方案

一

假如我是宏雅，我將先分析本店的優(yōu)劣勢，再決定促銷方案。從案例可知，首先宏雅是這條街資格最老、名氣最大的服裝店，即宏雅有一定的知名度；其次，在地理位置上，形成了服裝一條街，服裝集中地區(qū)，客流量多。但是，從當?shù)厥袌鰜砜?，競爭及其激烈，普遍進行打折銷售，宏雅壓力較大；由此可見，宏雅具有較強的競爭力，但服裝市場競爭激烈，各店促銷手段不斷翻新，所以宏雅需要加大宣傳力度，加強促銷，吸引顧客消費，然后再以質(zhì)量和服務留住顧客。

首先，加大有效宣傳，增加品牌知名度，增加本店的知名度。在服裝街醒目位置掛上標語，炒作“本街名氣最大，資格最老，顧客滿意度最高的服裝店——宏雅”。再散發(fā)宣傳頁，名片，氣球，扇子（熱天）等宣傳資料炒作此概念，還可以請一些宣傳本店形象的小蜜蜂等等。

其次，增加服裝品種，滿足顧客多樣化的需求。研究當?shù)責徜N的服裝款式，彌補本店的一些不足。

最后，進行淡旺季不同時期的促銷。

開服裝店,不能不知道“旺季取利，服裝店淡季取勢”的道理，還有句行話叫“賺頭不賺尾”。在6、7、8月淡季，其他店紛紛推出促銷活動，“旺季搶增量，淡季搶減量”，此時的宏雅應該堅持適度促銷，一，可以適時推出新款式，高質(zhì)量的服裝，重在強化服裝店在消費者心中的地位。二，也可以開發(fā)新用途，如賣衣服送干洗，送某名牌領帶，送食品等與其他店合作，進行捆綁銷售。三，更可以進行一些創(chuàng)新，反時令促銷。此時原本滯銷的毛皮大衣，羽絨服等可以進行甩賣，贏得一些想要獲得時令差價的顧客。9月屬于過度季節(jié)，此時天氣降溫，夏裝清庫，秋裝全面上市，消費者多持觀望態(tài)度，成交率低。宏雅，此時應不驕不躁，調(diào)整好店內(nèi)貨品布局，定期更換櫥窗成列，準備迎接旺季。

在10月到次年5月旺季則可多進行以下促銷：

1，價格促銷。

當各店見的競爭日趨激烈，紛紛使出促銷高招吸引顧客時，當“全場五折”、“跳樓價”、“清倉大甩賣”的廣告鋪天蓋地，掛滿了一條街時，可以有兩種價格促銷法。其一：每日低價促銷法，宏雅可以每天推出低價商品，如，xx元起，xx元以下等以吸引顧客的光顧；輪翻降價促銷法，這就要求宏雅分期分批地選擇一些商品為特價商品，并制作大幅海報貼于商店內(nèi)外，或印成小傳單散發(fā)給顧客。這些特價商品每期以三四種為限，以求薄利多銷，吸引顧客，且每期商品不同，迎合顧客的好奇心理。于是，顧客來店選購特價商品外，還會順便購買其他非特價商品。當然，特價商品利潤低微，甚至沒有利潤，但通過促銷其他商品，可得到補償。其二：最高價促銷法。一般而言，價格促銷實際上就是降價促銷，只有降低價格才能吸引消費者的注意力。但在許多降價廣告鋪天蓋地之時，貼出一張與眾不同的最高價廣告，聲稱“xx服裝本街最高價：xxx元每件”這則廣告在眾多降價廣告中尤顯得實在，不虛假，使人感到可信，同時也含蓄地點明本店的服裝質(zhì)量是全街首屈一指的。這種廣告也能迎合一些中高階層的消費者。

2，形象促銷。

有兩種方式。其一，向某組織捐款等展現(xiàn)宏雅的實力與樹立形象。比如，長沙的“衣加衣”活動，假如宏雅參加此活動，可以捐助冬天御寒的衣服，借助媒體的宣傳提高宏雅的知名度。亦可，在店內(nèi)標明，買xx衣服，即向“衣加衣”捐助xx。其二，在店外打出橫幅，如“顧客滿意度最高店面”，“銷售量排名全市第幾”。

3，合作促銷。

即與其他品牌進行合作促銷，如上文提到的買衣服送領帶，干洗等。在寒假來臨時亦可和書店合作，滿xx可送xx書，或者老顧客可借書等等活動。春節(jié)還可以送春節(jié)飾物，年貨等。

4，單品促銷。

選擇出宏雅店內(nèi)比較有特點的的服裝，如時令T恤，個性毛衣等有潛力的單品，吸引消費者眼球。

5，主題促銷。

對于宏雅而言，接下來的月份都可以有非常好的假日主題，如國慶，圣誕，元旦，春節(jié)等；對于假日促銷，宏雅亦可在比比皆是的假日促銷中找出其他出路，如“大節(jié)日小促銷，小節(jié)日大促銷”進行逆向思維，將有限的錢力人力花到實處。還可以有色彩主題，服裝種類主題，形象主題，吸引消費者。

以上是針對宏雅的情況提出的一些促銷建議，促銷手段除了“旺季取利，淡季取勢”的側重點不同之外，都可按店內(nèi)實際情況進行選擇。

二

在某種商品集中的地方（如服裝一條街）和不集中的地方，在促銷方法上有以下不同。首先，競爭激烈程度不同，促銷側重點也應不同。在某種商品集中地區(qū)，競爭必定激烈，促銷手段應側重于創(chuàng)新，尋求與眾不同，脫穎而出。如，宏雅在其他店鋪紛紛降價的時候，應該穩(wěn)定自己價格，或者用最高價促銷法，打出“宏雅本街xx服裝最高價”，穩(wěn)定中高層消費者，使宏雅在其他各店紛紛的降價中讓人信任；在節(jié)假日也可進行“大節(jié)日小促銷，小節(jié)日大促銷”的逆向思維。其次，針對的顧客群不同，促銷手段也應該不同。在商品集中的地方，如服裝一條街，客流量大，應該多采取降價等促銷手段，吸引新顧客。而不集中的地方，應多采取優(yōu)惠券，積分等手段，留住老顧客，爭取更多的回頭客。

三

假如我也打算開一家服裝店，我會選擇服裝店集中的地方，首先，物流快，對于服飾業(yè)來說，服飾的潮流趨勢很快，如果商品流動慢，則有可能在服飾沒賣出去前就過時了，所以服裝店集中的地區(qū)能很快獲得不同時期的最新服裝潮流趨勢。也得到最新的商品供求信息，合理分配進貨種類。

其次，人流量集中，客流量大，容易吸引固定客戶群。也容易掌握每天的銷售額，因此銷售額不會驟起驟落，可以保證店鋪穩(wěn)定而豐厚的收入。

再次，某種服裝缺貨時，可以向其他的服裝店很快借到，緩解危機。

最后，越是同行集中的地區(qū)，它所形成的小氣候、小環(huán)境才越能招攬顧客。從顧客的心理上講，這里的貨可比三家，實際上比來比去最后剩下的貨也能賣得出去。

第五篇：服裝超市經(jīng)營合同

XXXX經(jīng)營合同

甲方：

乙方：

根據(jù)《中華人民共和國合同法》及其他相關法律法規(guī)，甲、乙雙方在自愿、平等、互利基礎上，經(jīng)協(xié)商一致，就甲方將其合法擁有的區(qū)域給乙方經(jīng)營的事宜，特訂立本合同，以資共同遵行。

資格審查：

1、乙方應具有合法經(jīng)營資格。

2、乙方為公司或個體工商戶的，應在本合同簽訂前向甲方出示下列文件原件供甲方審核，并提供其復印件供甲方備案（詳見附件二）：

□1）營業(yè)執(zhí)照副本

□2）稅務登記證

□3）法定代表人授權委托書；

□4）國內(nèi)外代理商的代理資格及授權的協(xié)議或證明；

□5）注冊商標證書；

□6）衛(wèi)生許可證；

□7）專利權證書及專利權授權證明；

□8）質(zhì)量檢驗合格證；

□9）其他必要的文件。（以甲方需要為準）。

3、若乙方為中華人民共和國公民，需在本合同簽訂前向甲方出示下列文件原件以供審核并提供相應復印件供甲方備案；

□1）身份證；

□2）暫停證；

□3）居住證；

□4）其他必要的文件。

4、乙方保證所提交之證照的合法性、真實性；否則，應按照法律規(guī)定承擔違約責任。

一、經(jīng)營區(qū)域及項目：

1、甲方向乙方提供面積專廳（柜），經(jīng)營品牌類商品，乙方不得擅自變更經(jīng)營范圍。裝修工程按甲方相關規(guī)定辦理，費用乙方承擔。

2、甲方根據(jù)發(fā)展需要或乙方經(jīng)營業(yè)績情況，調(diào)整經(jīng)營布局，變更調(diào)整專廳（柜），乙方應積極配合。

二、區(qū)域經(jīng)營期限：

1、合同期即自年日起至年日止。

2、合同期滿，甲方有權收回全部經(jīng)營區(qū)域，乙方應無條件交還。乙方如要求續(xù)約，則必須在合同期滿前一個月向甲方提出書面申請，經(jīng)甲方同意后，雙方合同期滿前十五天重新簽訂合同（合同條件另行協(xié)商），雙方如未就續(xù)約事項重簽合同，本合同應按時終止。

三、費用及結算方式：

1、乙方年保底銷售額%的利潤，超出保底銷售額部分甲方每月從乙方銷售額中提取%的費用。

備注：

2、經(jīng)營期間，乙方按實際用量支付其使用的水、電等費用。

3、甲方每月從乙方銷售額中提取的耗材費用、每月結賬從銷售額中扣除。

4、乙方保證依法納稅，提供增值稅發(fā)票，否則甲方有權解除合同。

5、乙方應于合同生效日向甲方支付保證金共計人民幣內(nèi)不計利息。（保證金指履行保證金和質(zhì)量保證金。為確保乙方全面履行本合同及保證其提供商品和服務的質(zhì)量。）

6、在經(jīng)營期內(nèi)，保證金可作為：

（1）甲方對乙方延遲支付費用、經(jīng)營區(qū)域房屋修復、保養(yǎng)費或其他費用的扣款；

（2）乙方延遲支付水、電等費，依法應繳納的稅款等公用事業(yè)費用的扣款（含乙方撤出經(jīng)營區(qū)域后綜合保證）；

（3）其它扣款；

（4）保證金被用于扣除上述款項后，乙方應收到甲方通知的五天內(nèi)，補足被扣金額。否則，每延遲一天，乙方應向甲方支付應付款項百分之三的違約金，并依照本合同規(guī)定承擔違約責任。

7、合同終止且乙方退場后，乙方仍應負責解決顧客因商品質(zhì)量等問題提出的索賠要求，并承擔商品三包規(guī)定和其他法律法規(guī)規(guī)定的銷售者的責任，若乙方不承擔該項責任，則甲方無需征得乙方的同意，可自行解決顧客因商品質(zhì)量等問題提出的索賠要求，索賠款項則由乙方負責承擔，甲方可在乙方已支付的商品質(zhì)量保證金中支出。本合同終止月后，甲方在扣除因解決顧客投訴而支出的費用后（如有），將商品質(zhì)量保證金退還給乙方，因解決顧客投訴而支出的費用，不足部分甲方有權追償。

四、人員管理及福利待遇：

1、乙方專廳專柜自聘營業(yè)員人，并向甲方交給管理費/人/月。其工資、加班等費用由乙方承擔。

2、乙方營業(yè)員進甲方賣場前需提供身份證、學歷證書及相關證件給甲方，經(jīng)甲方審查通過后方可進入甲方賣場營業(yè)。

3、乙方可委托甲方招聘營業(yè)員。

4、工資發(fā)放及員工購買五險的標準及方式：每人每月工資元，五險每人每月約合計元，每月由甲方計算出發(fā)放額度；工資及五險的辦理費用由乙方承擔，甲方代發(fā)，在乙方貨款中扣除。

5、國家法定節(jié)日（元旦、春節(jié)、清明、端午、勞動節(jié)、國慶節(jié)）等假期的加班費按照國家規(guī)定，由甲方賣場制定統(tǒng)一標準，甲方代發(fā)，在乙方貨款中扣除。

6、乙方派駐甲方工作的員工，甲乙雙方應進行協(xié)同管理，對于乙方員工的進場、離場和調(diào)動，需在雙方協(xié)商一致后方可進行；而乙方在未與甲方進行協(xié)商的情況下，擅自進行員工的進場、離場和調(diào)動，因此給甲方所造成的經(jīng)濟損失由乙方負全部責任。

7、乙方專柜營業(yè)員須接受甲方的統(tǒng)一培訓、統(tǒng)一管理、遵守甲方店堂內(nèi)各項規(guī)章制度。

五、經(jīng)營區(qū)域裝修及修繕責任：

1、乙方應當對租賃區(qū)域進行裝修。乙方裝修須經(jīng)甲方同意后方可實施，并嚴格按照甲方的規(guī)定裝修。裝修費用由乙方自行承擔。

2、合同有效期內(nèi)，乙方應愛護并合理使用租賃區(qū)域及附屬設施，乙方因使用不當造成租賃區(qū)域或附屬設施損壞的，乙方應立即負責修復或賠償甲方的經(jīng)濟損失。

3、合同期滿，乙方必須保證經(jīng)營區(qū)域具備良好和適于出租的狀態(tài)及條件（正常磨損除外）。

4、未經(jīng)甲方書面同意，乙方無權對經(jīng)營區(qū)域（墻壁、天花板、結構、承重、外觀及公共區(qū)域——進行改建、變動或分割，否則中，甲方有權從保證金中扣取將經(jīng)營區(qū)域恢復原狀所需的全部費用。因乙方施工導致經(jīng)營區(qū)域產(chǎn)生缺陷的，應由甲方安排修復，并從裝修保證金中扣取相關費用，乙方應于七天內(nèi)將保證金補齊，否則視為乙方違約，甲方有權解除合同。

六、經(jīng)營區(qū)域管理：

1、切實維護甲乙雙方和廣大消費者合法權益，乙方經(jīng)營區(qū)域應遵循甲方關于商品、服務、員工及商場規(guī)章制度等內(nèi)容的管理。

2、乙方經(jīng)營的商品不得高于其它商場的零售價格，并必須接受有關部門和甲方的質(zhì)量監(jiān)督及物價管理。

3、乙方商品應當嚴格執(zhí)行我國《產(chǎn)品質(zhì)量法》和《消費者權益保護法》等有關規(guī)定，按國家有關規(guī)定實行三包（包退、包換、包修）。對影響甲方商場銷售、聲譽及給消費者造成損失的或引起顧客投訴、媒體曝光、政府部門責令整改或處罰的，乙方應該負責處理和賠償，甲方有權追究乙方賠償責任和解除合同。

4、乙方對于所雇員工之聘用、勞動保險、這福利及工作時間等均應遵守國家相關勞動法律、法規(guī)的規(guī)定，如有違反，一切法律及經(jīng)濟責任由乙方自行承擔。

5、乙方必須遵守甲方規(guī)定的營業(yè)時間營業(yè)及時調(diào)整，并遵守甲方各項管理制度及相關規(guī)定，乙方派遣人員上崗前應接受甲方管理制度及相關規(guī)定培訓，并委托甲方對其進行現(xiàn)場管理，對違規(guī)給予適度的教育和處罰，如因乙方及其受雇人員，代理人等故意或過失導致財產(chǎn)、產(chǎn)品或人員蒙受損失，乙方應負完全賠償責任。正常營業(yè)時間內(nèi)，經(jīng)營區(qū)域內(nèi)的管理，清潔和保安工作由乙方自行負責。

七、違約責任：

1、在經(jīng)營期間，如乙方違反本合同的規(guī)定，經(jīng)甲方書面催告滿5天后仍未有改善的，乙方應承擔：

（1）每延遲一天，應付保證金%的違約金；

（2）甲方有權單方面解除合同，乙方應立即撤出租賃區(qū)域；

（3）乙方已繳納之保證金不予退還；

（4）甲方如有其他直接或間接損失的，乙方還應據(jù)實賠償。

八、其他約定：

1、乙方給予甲方個人的回扣、費用、購物折扣、禮品、旅游、娛樂、宴請、報銷人個票據(jù)等行為均視為商業(yè)賄賂；乙方給甲方個人實施商業(yè)賄賂，一經(jīng)查實，甲方有權停止與乙方的合同，乙方按5000元/次支付甲方違約金；乙方舉報甲方個人索賄、受賄、一經(jīng)查實，甲方按查實金額的200%獎勵乙方。并在同等條件下給予乙方更多的商業(yè)機會。

2、未經(jīng)甲方總經(jīng)理書面同意及加蓋甲方財務專用章，以下個人行為甲方不予認可；

1）甲方個人向乙方借款、借貸、索要返利；

2）乙方將費用交予甲方非財務人員；

3）甲方個人向乙方擅自做出承諾。

3、本合同適用于中華人民共和國現(xiàn)行法律和法規(guī)。凡因本合同引起或與本合同有關的爭議，應向甲方所在地的人民法院提出訴訟。

4、本合同未盡事宜，經(jīng)甲乙雙方協(xié)商一致后，可訂立補充條款，補充條款與本合同條款不一致的，以補充條款為準。

5、本合同正本一式二份，甲乙雙方各執(zhí)一份。

甲方：

法定代表人或授權代表人：法定代表人或授權代表人：

日期：日期：

乙方：