第一篇：服裝店金牌導(dǎo)購員是如何煉成的

必看：服裝店金牌導(dǎo)購員是如何煉成的

經(jīng)營管理服裝店，女裝店首先就是你作為老板一定要打扮的漂漂亮亮，如果你想生意好。而且店內(nèi)的貨只能配搭一點，自己決不要穿版，那是營業(yè)員的事。你要穿得有檔次，你店里衣服都有檔次。明白沒有，盡量穿大大的名牌，作為你的戰(zhàn)衣。那時，你的一個熱情微笑，將使很多難搞的女人，乖乖的成為你的熟客。

賣便宜貨和賣貴貨是不一樣的。

賣便宜貨，要熱情，賣貴貨，要冷一點。

你們會覺得勢利眼？錯。

在最頂級的專賣店，你們感覺到那客氣后面的一點冷漠嗎？！

我賣貨。是這樣的。2000左右的衣服，不要報價。拿個計算機打給她看，記住，看著她的眼睛。自己只是禮貌就夠了。如果她是這個消費層的，她感覺她要證明給你看。女人天生是天敵，太熱情了。她覺得你的貨不值。

賣貴貨，笑得越少越好，即使是光顧了很多次的顧客，也是客氣客氣，再客氣。

經(jīng)營管理服裝店，女裝店賣貨定律

1、每個女人都會認為自己穿衣有一套，你不要冒充顧問，形象指導(dǎo)。（認為自己穿衣打扮不在行的，不會經(jīng)常買衣服）

熟客很重要，回頭的生意比重很大。

千萬不要喋喋不休的教客人搭配。女人自尊心大于一切，她不會找個地方犯傻給你看的。

不然的話，就算這次買成了。你這里也不會是她想經(jīng)常來的地方。

我會這樣處理的。

客人關(guān)注了一件衣物后，全身名牌的我我會由衷贊嘆她的品位，在她買衣服的過程中，我還會請教他還有什么更好的奇思妙想?？渌龖?yīng)該吃時尚這碗飯。我是大大不如的。

結(jié)果是：我很多客人沒事的時候，都喜歡帶上老公或男朋友來逛逛，順便買上幾件，展示一下自己購物的精明。這里是她的樂園。她還會呼朋喚友，而且?guī)湍阗u貨。她想更多的人都知道，全身名牌的我，都是她的粉絲。

我的商店，是無數(shù)女人的夢工廠，我販賣夢想，我的商品是成功感，優(yōu)越感。

很多情況是，客人發(fā)現(xiàn)在我這里買過的一件衣服，貴了別人很多。但她們會維護自己的威信。心里一萬個理由去否定自己的失敗，不會遷怒于我的———她知道我不是內(nèi)行。

2、賣貨不是辯論

好，對是營業(yè)員法寶。

來看看：

這面料不好

是啊，您是內(nèi)行。不過好洗好曬，容易打理。不需要干洗。

穿起來不會舒服

對呀。穿之前洗洗。講究的美女們新衣服通常洗過才穿的。你喜歡紅色還是綠色？

我不喜歡這上面的扣子，太咋眼

是啊是啊。不過省得配項鏈了。這里有個手鐲。一個色系的。你家里肯定一大堆手鐲。

結(jié)果往往是：一件毛衣，一個手鐲，一條褲子。（她還告訴我們應(yīng)該配條什么褲子。為了宣示她的正確，又買了條褲子。）

時裝進貨，講究節(jié)奏。沖貨，斷續(xù)進貨，拖貨。

經(jīng)營管理服裝店，女裝店進貨方法

沖貨：3月春裝，5月夏裝，9月秋。11月冬

因為去貨時間長（3月分的貨，賣到4。5月分是沒問題的），這段時間是旺季，給商店的彈藥要足。

斷續(xù)進貨，保持店里有20%的新貨。

拖貨：每逢節(jié)日前，生意火暴。這時把新貨收起。專賣滯銷貨。過節(jié)是心情，是氣氛，什么貨都好賣。再說，各大商場打折促銷，你很難賣上好價錢的。

千萬不要在節(jié)日前進貨，批發(fā)商等著宰你們好久了。比方五一。十一前10天，大家都涌去批發(fā)市場拿貨，貨好不好不提，肯定貴死。你真的5月1。2。3。號去，沒人擠，還便宜一大截賣貨要分批

有的老板娘，上天下海東癲西跑，回貨之后，叫所有熟客來挑，熱鬧過后，把大家淘汰的貨，留給自己。不是做生意，是在做垃圾佬。

進貨有方法，不一定要到處跑，通過網(wǎng)絡(luò)同樣可以進貨，多用電話，電腦，隨便介紹一個004km.cn，是不是比服裝批發(fā)市場的強多了？

經(jīng)營管理服裝店，女裝店上貨方法

新貨回來，要分三等。上。中。下。

分三次上貨。上貨順序下，中。上。

就是要自己的貨越賣越靚。

你想一想，一個顧客，挑了3件，剩下的，她沒興趣了，要下次進貨，她才會再來。

我就分批：

第一次；快來呀，隨身帶的飛機貨，是沒有幾件的喲。

第二次快來呀，定做的貨到了。

第三次快來呀，跟商場里XX牌子一樣的東西到了

第四次快來呀——————

我會讓她多買幾次的。

而且她也很開心，衣服一次比一次更漂亮。

我們時裝經(jīng)營的思維，要改改了

貨賣堆山，薄利多銷是老觀念了。以前的商人，貨賣堆山，薄利多銷，講的是生活必須品，表現(xiàn)自己的實力，也就是貨賣堆山。

經(jīng)營管理服裝店，女裝店培訓(xùn)營業(yè)員

培養(yǎng)營業(yè)員，就是培養(yǎng)一個足球隊的前鋒。

做老板，只是教練，工廠是中鋒，負責(zé)傳球。

前鋒進不了球，一切沒有意義。

營業(yè)員

第一條不請親朋好友

原因自己去猜

第二條盡量不請本地（防民之口，有甚于防洪。你宰了多少錢，她到處亂說）

第三條只要熱情，不要經(jīng)驗。聰明，上進，最重要。

經(jīng)驗，她們是拿來對付老板的。

第四條培訓(xùn)。你要自己培訓(xùn)。

自己培訓(xùn)不了？那就不要做老板。世界上前100名CEO，是銷售出生。

上戰(zhàn)場，把刀磨亮。無堅不摧的銷售團隊，就是你的武器。武器靠別人供應(yīng)，你終究有失去的一天。

再大的公司，老板最該關(guān)注的是銷售團隊。

第五條外型要好，形象正派。

要求穿版。

第六條盡量培養(yǎng)文化素質(zhì)高的。（后期發(fā)展需要）

經(jīng)營管理服裝店，女裝店如何對待員工：

1、盡量不要私聊。跟任何一個員工談話的時候，保持有第三個人在場。

2、不要打聽員工的家事。

員工有困難，自己能力又不行。你炒他魷魚會與心不忍。

3、只有壓力，才能使人進步。

4、要有原則。要人才不要奴才。

5、制訂銷售獎勵計劃。

營業(yè)員培訓(xùn)要掌握重點

認識自己的工作。

1、我需要這份工作，不是這份工作需要我;(不要給團隊添麻煩)

2、銷售如果沒有難度，老板不會請我。(不要抱怨款式不好)

3、老板請我來，是來解決問題的。(凡事請教，就是推卸責(zé)任;不要找茬。)

提高工作的意義

讓顧客盡情的享受時裝帶來的幸福，滿足，讓自己更優(yōu)秀

(一定要說上1000遍。說上1000遍，謊言也能變真理。不然人家說你天天教唆宰人。一切要來源于“對的出發(fā)點上?！?/p>

看過<英雄本色>電影吧。他們是黑社會，不是好人，干的也不是好事?？墒菫槭裁次覀兿矚g他們?---這是兄弟情，是義氣，這就是對的出發(fā)點)

經(jīng)營管理服裝店，女裝店訓(xùn)話

要點;隨時展現(xiàn)自己的素質(zhì)對自己最重要。

我給你的報酬不多，有本事的人花不完。

不要老板在時一樣，不在時又一個樣，這樣的是驢。我不需要你們對我負責(zé)，你們要對自己負責(zé)。我只能提供一份工作給你，我給不了未來。

你們的未來，在自己手上。你們看見了，我們的客人，多少個成功人士?他們中的某一個，或許會成為你們的伯樂，如果你在他們面前表現(xiàn)的夠好;

我們的同事，有可能成為你生意的合伙人。你的為人，你的表現(xiàn)，是為你自己打基礎(chǔ)。

我們有幾個員工，是別人挖腳的對象，這說明，發(fā)現(xiàn)你們價值的，不見得是我，不要表現(xiàn)給我看。

不會做生意不要緊，起碼你可以回家。

不要要求老板有素質(zhì)，有素質(zhì)的老板帶的員工都沒素質(zhì)。

不要在我面前表現(xiàn)你的無辜，除了感覺你無能之外，你還侮辱了我的智慧。

銷售是滲透。你們是釘子，我是錘子。人才就是釘子，沒有我敲，你們能滲透?

生意不好，不要在我面前裝難受。要么去想辦法，要么要求我減人工，這樣大家都好過。我討厭無能加虛偽。

不是我殘酷，殘酷的是這個市場。我不嚴格要求你們，市場淘汰的是我。

這個市場有多少人吃這碗飯?商店與商店的競爭，就是營業(yè)員與營業(yè)員的競爭。不喜歡競爭?可以做老板呀。不過做了老板要跟我競爭。

還有，跟我干個兩年，估計你什么老板也不會怕了。

經(jīng)營管理服裝店，女裝店業(yè)務(wù)培訓(xùn)方法

一切向頂級學(xué)習(xí)。

1、不要以貨論貨

這件衣服好在哪里，是什么面料。

可口可樂的宣傳里，有告訴你，它怎么個好喝法，它有什么成分，它有營養(yǎng)?

它宣傳的是概念。你要宣傳感覺:這件衣服真好看，我感覺你好漂亮!

重點不要在面料上。客人要問你是什么面料，我會回答:哎呀，我不知道!這是新料吧，我見的少?真漂亮!

不要怕丑，不知道不要緊，客人不是也不知道?!知道也不說?？腿酥朗鞘裁疵媪?，自己就會亂還價。

2、不要宣傳對自己不利的

強調(diào)自己不占優(yōu)勢的地方，大錯特錯。

我們就不能強調(diào)低價。手工，質(zhì)量。我們要強調(diào)新款。格調(diào)。

3、不論賣什么牌子的貨(名牌除外)，永遠強調(diào)自己的商店。

經(jīng)營管理服裝店，女裝店宣傳策略

老板娘們，如果只有商店是你自己的話，永遠宣傳自己。

你宣傳貨?貨是有可能變的。

我要求我的營業(yè)員說話開口我們公司閉口我們老板娘，重點介紹我們的公司，而不是貨。這也是我賣哪個供應(yīng)商的貨都賣的好的原因。

現(xiàn)在的年輕人打工，關(guān)心的是收入和前景。

還有一條，就是“服”。

收入和福利，讓他們無話可說

旺盛的精力和斗志，超乎了他們的想象

文化不多，知道不少。

豁達干脆，敢做敢當(dāng)。

前景嘛我一定是他們最后一個老板(這是他們說的)。

我這里出了將近30個老板，就是他們看的見的前景。

其實很多顧客，客戶都問我，你是怎么樣培訓(xùn)員工的，還有調(diào)侃我們員工的:你們老板娘給你們吃了什么藥?

希爾頓酒店的員工熱情的微笑是行業(yè)聞名的。有人請教希而頓，“您是怎么培訓(xùn)的?”，回答是:我只請有熱情微笑的人。

經(jīng)營管理服裝店，女裝店如何挑選招聘員工

我是資本家，我不是教育家。

我挑選員工，挑上進的人，挑選渴望成功的人。我不用激發(fā)他們的斗志。我只需經(jīng)常提醒他們。

你找一群沒有上進心的驢為你賺錢，你就是個農(nóng)夫;你招徠一群老虎為你賺錢，你是森林之王。

好的營業(yè)員是在淘汰中，選拔出來的。不是培訓(xùn)出來的。

我是這樣看待培訓(xùn)的

1、好的方法，用在錯誤的人身上，是趕鴨子上架。

2、大的方法，不見得實用在小的地方。

讓我們冷靜的對待事實吧。時裝銷售人員的從業(yè)水平，文化素質(zhì)，基本是不高的，流動性很大。很多女孩子你花了很大的精力去培養(yǎng)，她還是要結(jié)婚嫁人的。

大公司有財力，他們請員工，搞培訓(xùn)，是為了以后用上，我們請人，財力有限，需要馬上用上。

服裝店，女裝店經(jīng)營管理

要接受你需要接受的，不要嘗試改變你不能改變的。

多看與你定位差不多的雜志。

留意天氣預(yù)報。

經(jīng)營管理服裝店，女裝店選址

1、太小的鋪子最難做。

創(chuàng)業(yè)有地方夠3-4營業(yè)員的最好。方便挑選。淘汰員工，老板不在相對放心，員工對財務(wù)問題心里也比較坦然。

鋪子越小，效益越低。不要光算房租，人力浪費也要考慮。如果經(jīng)濟能力不夠，我覺得還是積累多點再創(chuàng)業(yè)。

（混時間還行。沒見過賺到錢的。)

2、新招商的地方要慎重。傳統(tǒng)市場好賺錢。

3、淺，門臉大大的鋪子只能廉價，跑量，或批發(fā)。人流量還要大。

精品門面要求稍深，四正些。淺了，收不住財。

4、金角銀邊。市場的角落，邊邊。

第二篇：超級導(dǎo)購員是怎么煉成的

超級導(dǎo)購員是怎么煉成的？

在目前的國內(nèi)化妝品市場上，化妝品專營店這一細分渠道歷經(jīng)了20多年的發(fā)展，雖然其業(yè)務(wù)模式和營業(yè)規(guī)模已經(jīng)日趨成熟，其作業(yè)流程和效益管理也已經(jīng)日臻完備;但是，伴隨著同業(yè)競爭環(huán)境的不斷惡化和同質(zhì)化競爭局面的持續(xù)加劇，日化專營店的終端競爭格局已經(jīng)發(fā)生了巨大的變化，其影響更是意義深遠。

危機如影隨形

一月以前，在筆者最近的一次培訓(xùn)課中，不斷有日化行業(yè)的代理商朋友向筆者提問：在很多縣級市場上，一條街就有超過20家以上的化妝品店，每個月都有關(guān)張的和開張的，這到底是為什么?面對競爭慘烈的境遇，化妝品店的經(jīng)營者又該怎樣未雨綢繆、圖存創(chuàng)新呢?!現(xiàn)在的店鋪生意每況愈下、銷售業(yè)績不斷嚴重縮水，需要廠家給予支持和幫助的時候，然而廠家卻“靠不住”了?!區(qū)域品牌代理商只管督促銷量和任務(wù)、廠家區(qū)域經(jīng)理一味只顧查看陳列和銷量，沒有人幫助我們解決自己單店銷售的癥結(jié)和問題，這樣下去，日化專營店又怎能從根本上發(fā)展起來呢?!

……

面對上述一攬子問題，筆者雖然做到了從容應(yīng)對、滴水不漏，但是在培訓(xùn)課結(jié)束后的幾日里，關(guān)于現(xiàn)實業(yè)務(wù)中的這些事故情節(jié)一直還是在筆者的頭腦里輾轉(zhuǎn)反側(cè)，很難真正平靜下來。

而后不久，筆者就這個問題同自己的一位摯友(現(xiàn)任國內(nèi)某一線日化品牌市場總監(jiān))進行深入交流的時候，卻得到了令人更加意外的“收獲”，據(jù)這位業(yè)內(nèi)朋友告訴筆者：由于今年上半年的經(jīng)濟通脹刺激、原材料和生產(chǎn)成本的上揚，企業(yè)上半年的銷售任務(wù)指標(biāo)完成了90%，但是利潤指標(biāo)卻只完成了35%，面對如此“糟糕”的績效財務(wù)報表，企業(yè)高層經(jīng)過緊急磋商后、已經(jīng)緊急修訂了企業(yè)的營銷預(yù)算執(zhí)行計劃，要求企業(yè)內(nèi)部各部門開始在下半年減員增效、開源節(jié)流。

情急之下，新的行政指令開始從市場部和銷售部兩條線分別開始縱向垂直下達。市場部在確保不高出新預(yù)算成本的前提下，開始有序進行消減全國市場和重點區(qū)域市場的廣告資源分解計劃、媒介執(zhí)行計劃以及促銷品定制計劃;銷售部在經(jīng)過慎重確認后，也開始逐級下達了新的作業(yè)指令和目標(biāo)預(yù)算修訂綱要以及業(yè)務(wù)指標(biāo)分解計劃，具體總的原則是：在適度加大重點區(qū)域銷售指標(biāo)任務(wù)的同時，策略性地大幅度地消減市場推廣費用項目，其中很重要的一項決定就是全面遣散原有各地區(qū)域市場的推廣隊伍，此項業(yè)務(wù)工作交由各地品牌代理商以及終端店鋪來負責(zé)，而且企業(yè)愿意額外拿出月銷售額3.5%的產(chǎn)品獎勵來進行撫慰。

……

通過上面的兩個方面不同角度的實例回放，回想之余，或許我們不禁有些懵懵懂懂，原本市場競爭不斷加劇的日化專營店渠道，區(qū)域品牌代理商和專營店經(jīng)營者至所以在市場表現(xiàn)方面缺乏系統(tǒng)免疫力，實際上就是自身在很多方面還需要不斷學(xué)習(xí)成長和經(jīng)驗汲取，如果沒有了終端的推廣支持和技術(shù)引導(dǎo)等綜合服務(wù)價值的體現(xiàn)，區(qū)域品牌代理商和專營店經(jīng)營者自然是不會理解的，也是一定會遭遇困難羈絆的。

解讀終端競爭

許久以來，在日化專營店渠道關(guān)于廠商之間紛爭和內(nèi)耗一直都沒有間斷過，無論是領(lǐng)導(dǎo)性品牌還是跟進性品牌。放眼在終端業(yè)務(wù)的組織和推進過程中，區(qū)域品牌代理商和日化專營店業(yè)者總是習(xí)慣抱怨廠家的業(yè)務(wù)不作為和工作不到位，廠家品牌商亦總是在樂此不疲地指責(zé)著區(qū)域品牌代理商和日化專營店經(jīng)營者依岸自重、目光短視以及過分依賴，那么這到底是什么原因?居然會將將原本簡單的問題激化的如此復(fù)雜和沉重!

針對廠商之間無法形成最大化有效合力的客觀現(xiàn)實狀況，首先我們排除在意識溝通和組織協(xié)作方面的人為因素，如果我們僅從專業(yè)營銷角度來進行分析，也許就不難探究出其中的內(nèi)因和緣由，因為這一切皆源于生意指標(biāo)的穩(wěn)定增長以及目標(biāo)客戶的價值開發(fā)與維護管理。從專業(yè)營銷角度來進行區(qū)分，所有的產(chǎn)品銷售以及服務(wù)對象只可能分為兩大群體：新顧客和老顧客。日化專營店要想取得生存和發(fā)展，就要首先在終端的競爭性經(jīng)營中采取必要的營銷技術(shù)，換而言之，如何不斷開發(fā)新顧客，穩(wěn)定和維系好老顧客就自然而然地成為了日化專營店的競爭生存法則。

此前不久，某行業(yè)權(quán)威媒體組織了一項針對國內(nèi)日化專營店領(lǐng)域的數(shù)據(jù)調(diào)查，根據(jù)其公布的最新數(shù)據(jù)調(diào)查資料顯示：首先，在受調(diào)查的河南區(qū)域市場的200家重點門店中，有超過80%以上生產(chǎn)品牌商僅靠最低供應(yīng)價格在取得生意訂單;其次，在受調(diào)查的江蘇區(qū)域市場的200家次重點門店中，產(chǎn)生80%銷量的老顧客主要是靠老板夫婦或經(jīng)營者本人在“影響”和“經(jīng)營”;再者，在受調(diào)查的福建區(qū)域市場的100家目標(biāo)門店中，超過80%的店鋪表示由于駐店美導(dǎo)人員支持嚴重不足，日常的生意主要在靠老板夫婦或是經(jīng)營者本人在打理;最后，在受調(diào)查的廣東區(qū)域市場的200家目標(biāo)門店中，每月約有20%的老顧客在悄然流失。

審慎反思之余，我們再回過頭品味區(qū)域品牌代理商、日化專營店經(jīng)營者的憤懣和苦楚，就不難理解了。面對區(qū)域市場的高強度競爭背景，區(qū)域品牌代理商和日化專營店經(jīng)營者要想在終端的競爭中取得領(lǐng)先優(yōu)勢，就必須要在強有力的終端競爭割據(jù)戰(zhàn)中立于不敗之地。那么，無論是區(qū)域品牌代理商還是日化專營店經(jīng)營者如何拾遺補缺、依靠自身優(yōu)勢將是在終端競爭中取得戰(zhàn)機的關(guān)鍵。此外，如何解決日化專營店零售終端在產(chǎn)品推廣、機理講解、問題診斷和解決方案設(shè)計，以及人員助銷支持等等方面的問題，一時間亦成為了困擾眾多廠商之間走不出的陰霾情結(jié)。

“超級導(dǎo)購員”問世

在6月底，筆者受邀作為論壇嘉賓出席了“2008年日化專營店突破之路”的高峰論壇，在同眾多專家學(xué)者、廠商代表一同認真交流的同時，期間筆者偶然間近距離地感受到了某化妝品品牌全新推出的“超級導(dǎo)購員”的身形和容貌。

原來，“超級導(dǎo)購員”實際上只是一款針對日化專營店渠道推出的皮膚診斷的專業(yè)儀器，其不僅能夠直接測試診斷出不同問題肌膚的癥狀以及解決配方，更具有立體感觀和數(shù)字化的便捷功能，可以讓目標(biāo)顧客清楚地看到自身膚質(zhì)的含水量指數(shù)、膚白指數(shù)、色素指數(shù)、彈性指數(shù)以及微循環(huán)指數(shù)等五大指標(biāo)，這項技術(shù)一經(jīng)推出，一方面增強了日化專營店自主經(jīng)營的意識;另一方面還有效彌補了日化專營店在終端同顧客服務(wù)過程中不權(quán)威、不專業(yè)的短板。首先，從技術(shù)附加值角度來看，關(guān)于“皮膚診斷”儀器，其實大家都很熟悉，“皮膚檢測儀”在大家的心目中都是將皮膚表面或皮膚深層組織進行放大觀察，這種儀器主要應(yīng)用于醫(yī)院的皮膚科，是皮膚科醫(yī)生最有效的檢測工具。

其次，從專業(yè)營銷角度來分析，類似的“皮膚診斷”儀器，早前在國內(nèi)已經(jīng)被很多化妝品品牌企業(yè)在百貨公司專柜當(dāng)作“超級導(dǎo)購員”，不僅是因為她具有專業(yè)的診斷影像報告，更因為她能夠在瞬間增強消費者嘗試性消費的信心要素。

再者，從行業(yè)發(fā)展角度來看，數(shù)字化的皮膚診斷儀器最早誕生于德國，后來被歐美等國家的化妝品品牌所廣泛采用，即便是在亞洲，日本和韓國的諸多百貨公司柜臺前，排隊進行皮膚測試的人群也同樣是趨之若鶩。

最后，在終端競爭角度來進行分析，把具有一定技術(shù)附加值的皮膚醫(yī)學(xué)診斷儀器，投放到日益競爭激烈的日化專營店渠道，必定起到一定的推助作用和示范效應(yīng)，對于日化專營店的客戶價值和生意增值管理將會有很大的提升空間。

從專業(yè)出發(fā)，贏在起點

將專業(yè)的診斷儀器作為營銷助力工具，投放到零售終端作為“超級導(dǎo)購員”不應(yīng)該算是一項標(biāo)新立異的創(chuàng)舉，因為此前僅在化妝品市場異業(yè)領(lǐng)域已經(jīng)“屢見不鮮”了，有如：多年以前，就有少數(shù)化妝品廠家開始在化妝品專業(yè)線投放類似的皮膚診斷儀器，并取得了顯著的效果，截至目前還有部分專業(yè)線化妝品廠家在繼續(xù)沿用這種經(jīng)營方式。此外，2006年聯(lián)合利華公司在國內(nèi)打響新品清揚洗發(fā)水上市戰(zhàn)役的時候，在國內(nèi)大部分重點零售終端投放的也是一款簡易版本的頭皮診斷儀器，不僅幫助快速有效地建立了自己的新顧客檔案樣本，更力推清揚在終端零售終端分流了相當(dāng)?shù)膶殱嵪岛ｏw絲的忠誠顧客。

在國內(nèi)的日化專營店渠道，專業(yè)化服務(wù)技能、職業(yè)化的工作水準(zhǔn)、售前的服務(wù)力量以及售后的跟進意識等核心問題一直以來影響著日化專營店的生存和發(fā)展。

無論是行業(yè)發(fā)展探討還是商道經(jīng)驗交流，很多從業(yè)人員每每一經(jīng)談起日化專營店總是喜歡言必稱其“?！?，道理不假，但是現(xiàn)實中很多日化專營店卻正是輸在了這個看似簡單的“?！弊稚狭恕８鶕?jù)行業(yè)權(quán)威部門最新公布的信息資料顯示：目前在國內(nèi)日化專營店領(lǐng)域，客源流失以及顧客信任的兩大危機已經(jīng)變得日益突出，日化專營店失去了專業(yè)化的競爭優(yōu)勢，其生存優(yōu)勢和未來發(fā)展自然變得愈發(fā)艱難了。

從專業(yè)營銷角度出發(fā)，我們不難發(fā)現(xiàn)無論是新顧客還是老顧客，他們都會遵從消費者的消費習(xí)慣原則，即就是影響消費者決定購買的因素主要取決于：消費者的心理需求、消費者對產(chǎn)品綜合評價后愿意支付的價格、購買的便利性、溝通或傳播的高效性等四個方面。換言之也就是，消費者關(guān)注的不是產(chǎn)品的價格，而是產(chǎn)品的價值。而構(gòu)成產(chǎn)品價值的不僅有產(chǎn)品質(zhì)量，還有商店提供的便利性，營業(yè)員的接待技巧，售后服務(wù)等多種因素。

雖說目前日化專營店的終端競爭變得愈發(fā)激烈，而且充滿變數(shù)，但是其日漸上升的市場規(guī)模效應(yīng)確是有目共睹。皮膚診斷專業(yè)儀器的市場切入，在有效提升日化專營店顧客服務(wù)質(zhì)量和專業(yè)水平的同時，在吸引新顧客、招攬老顧客的同時，必將能夠幫助店鋪業(yè)主促進和改善店鋪的生意狀況。

師夷長技以自強。

所以，筆者認為廣大區(qū)域品牌代理商和日化專營店經(jīng)營者如何立足根本，秉承從專業(yè)出發(fā)的目標(biāo)戰(zhàn)略，堅持和貫徹贏在起點的戰(zhàn)術(shù)策略，必將在未來的市場競爭中取得優(yōu)良的戰(zhàn)績。結(jié) 語

“超級導(dǎo)購員”進入日化專營店渠道，在影響現(xiàn)有的日化專營店常態(tài)競爭格局的同時，我們有理由相信，伴隨著技術(shù)附加值競爭壁壘的提升，在接下來的短期時間里、一定會對日化專營店的終端競爭格局產(chǎn)生積極的推動作用，以及深遠的影響。

在目前競爭日益激烈的今天，預(yù)想獲取優(yōu)勢的終端競爭位置，唯有在遵從廠商相互配合的攻守同盟的戰(zhàn)略目標(biāo)前提下，立足于技戰(zhàn)術(shù)工作扎實有效的認真貫徹和堅決執(zhí)行?！俺墝?dǎo)購員”的市場切入，一方面預(yù)示著未來的市場競爭環(huán)境將會更加慘烈;另一方面也客觀印證了日化專營店未來的市場競爭對于技戰(zhàn)術(shù)的要求會越來越高。

從專業(yè)出發(fā)，贏在起點。不僅要求廣大區(qū)域品牌代理商和日化專營店經(jīng)營者能夠積極創(chuàng)新、圖存發(fā)展;而且更是希望廣大區(qū)域品牌代理商和日化專營店經(jīng)營者能夠告別一味依賴廠家品牌商的心理，自己努力開創(chuàng)出屬于自己的排他性競爭法則

第三篇：金牌文案是怎樣煉成的？

陳國輝：奧美創(chuàng)意執(zhí)行總監(jiān)

理論：廣告文案十大秘訣，1-10寫、又寫、再寫、不停寫，找到有搞頭的兩三個。

黃燕東：上海BBDO天聯(lián)廣告創(chuàng)意總監(jiān)

理論：

1、就像學(xué)到絕世武功的屌絲，文案寫作和學(xué)習(xí)，都要有趣、出奇。文案菜鳥時期，單純的工作，不斷的歷練；資深文案時代，練就獨立創(chuàng)作功夫，學(xué)會與美術(shù)指導(dǎo)的配合；創(chuàng)意總監(jiān)時期：指導(dǎo)文案，讓文字充滿創(chuàng)意，不斷的激勵團隊。

2、文案，走心，拒絕大便體。“在路結(jié)束的地方，旅途才剛剛開始”——大眾途銳越野車

“人生，不過是一段旅程”——LV旅行箱包

3、畫面是身體，文字是衣裳。你會和人談話嗎？你會和人談話，你就能做文案！

4、“有時候，孤獨跟關(guān)節(jié)炎一樣疼痛——多花點時間陪伴老人吧！”

5、文案：是銷售——需要叫賣——但競爭對手都會這樣做——想想其它辦法——聰明有效的溝通?！翱粗业难劬?，我說的是眼睛！”——神奇胸圍

6、車載GPS，把文案作為畫面（就是那個字很多的）

鄧斌：上海國安DDB創(chuàng)意總監(jiān)

理論：

1、只會寫字？一條腿?。í毮_獸）能和美術(shù)一起搞出創(chuàng)意？兩條腿！（人類）還懂點策略？

會切角度抓概念？一語定乾坤主導(dǎo)創(chuàng)意的發(fā)展？（三腳神獸?。?/p>

2、案例一：佳得樂——想做和2008奧運相關(guān)的電視廣告——不是贊助商——只能打擦邊

球——別人都在說2008年是運動年——反其道行之——“運動，不止2008”——表現(xiàn)：一邊運動，一邊數(shù)數(shù)

3、案例二：麥當(dāng)勞——搖搖雞排新品促銷——只要7元，大塊雞排，放進紙袋，搖出風(fēng)味

——耍大牌——耍大排——只要7元，人人都能耍大排

4、好的創(chuàng)意概念哪里來？——先按Brief的要求寫20個切入角度——去掉前面的行貨

5、案例三：南孚電池——聚能環(huán)，1節(jié)當(dāng)6節(jié)——要求做個電視廣告，強調(diào)它的持久電力

——葫蘆娃，金剛葫蘆娃，一個更比六個強（1、超乎想象的耐久

2、有能耐，就能耐

3、超長能量，持之以恒

4、關(guān)鍵時刻顯耐力

5、源源不斷的動力

6、比耐久更耐久

7、長得讓你忘掉時間

8、天長地久的承諾

9、讓時間慢下來

10、讓其它東西顯得壽命很短，比如烏龜

11、以不變，應(yīng)萬變

12、路遙知耐力

13、經(jīng)得起時間考驗

14、一個更比六個強

15、你的時間不比別人多6倍；

16、一個用完了，另一個還可以接力用；

17、不息的能量，不滅的精神；

18、中國能量，天長地久——電池恒久遠，一顆永流傳

19、為中國加能量20、環(huán)聚中國人的能量）

6、同一賣點可以發(fā)想很多不同的創(chuàng)意概念；發(fā)散性思維想創(chuàng)意，不要線性思維鉆牛角尖；

每個創(chuàng)意概念，最好指向一個不同的創(chuàng)意切入角度；創(chuàng)意概念無需雕琢文字；好的創(chuàng)意概念，延展性非常強

7、問題：以“新鮮”為原點，為某啤酒發(fā)想20個不同切入點角度的創(chuàng)意概念

8、創(chuàng)意如何而來？一張空白紙，開始寫；非比尋常5個W，WHO、WHEN、WHERE、WHAT、WHY，顛覆廣告故事的五要素（電飯煲廣告：主婦做飯沒人看，主婦踢球有人看；青年玩滑板沒人看，嬰兒玩滑板就有人看了）；

9、巧用修辭手法：比喻、擬人、夸張、對比、排比、借代等。如：擬人——玩具飛機；夸

張——猴子聽MP3進化成人還在聽；比喻——你會愛我有多深，電池代表我的心；對比——金霸王兔子和其它兔子對比

10、正推：有了它怎樣？越遠越有搞頭。美白牙膏——牙齒發(fā)亮——照相曝光過度——

夜晚用牙齒來看書——富豪用仆人來做路燈和吊燈；超強洗衣粉——再臟也不怕——穿燕尾服去修車——餐館老板把每日推薦寫在自己衣服上——T恤做信封包著洗衣粉樣品

11、反推：沒了它怎樣？

第四篇：木門金牌導(dǎo)購員培訓(xùn)

一一木門導(dǎo)購員培訓(xùn)資料

引語：大多數(shù)導(dǎo)購員總以為自己的工作很容易干。只要是四肢健全，能說會道的人都能做。其實要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須經(jīng)過長期的專業(yè)化培訓(xùn)。要懂得一些心理學(xué)，行銷學(xué)，表演學(xué)，口才學(xué)，人際溝通以及咨詢管理等方面的知識。

因此導(dǎo)購員必須是一個全才，他不但雙手要敏捷，雙腳要勤快，而且思維要清楚，心靈要開放。我們說：使用雙手的是勞工，使用雙手和腦袋的是舵手，使用雙手、腦袋和心靈的是藝術(shù)家，只有使用雙手、腦袋、心靈再加上雙腳的才識真正的優(yōu)秀的導(dǎo)購員。導(dǎo)購員的知識

第一章、導(dǎo)購員的基本要求概述

第一節(jié)、導(dǎo)購員的角色定位

一、形象代言人

導(dǎo)購員與顧客進行面對面的溝通，他們的一舉一動、一言一行在顧客的眼中就代表著企業(yè)（品牌）的形象。也體現(xiàn)出一家企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神面貌?；诖耍瑢?dǎo)購員們必須時刻想著自己是企業(yè)的代表。要時時刻刻注意自己的一言一行。確保服務(wù)質(zhì)量，使顧客在信賴的基礎(chǔ)上樂于再次光臨。

二、信息傳播者

導(dǎo)購員對企業(yè)和品牌的發(fā)展?fàn)顩r要十分熟悉，對商店的特賣、季節(jié)性優(yōu)惠等各種促銷活動的內(nèi)容、活動期限了如指掌，一旦顧客詢問到有關(guān)事項，都要能夠給與詳細解答。

三、生活顧問

一位優(yōu)秀的導(dǎo)購員，不僅要在服務(wù)]業(yè)績上有良好的表現(xiàn)，同時還應(yīng)該使顧客的生活顧問，應(yīng)站在顧客的立場上給與顧客盡可能多的幫助，這就使通常所指的顧問式銷售。

四、服務(wù)大使

商店要吸引顧客。不光要靠店面豪華，陳列樣品齊全，采取減價打折等手段，還要靠服務(wù)來打動顧客的心。在當(dāng)今如此激烈的競爭中，競爭優(yōu)勢將越來越多的來自于無形的服務(wù)，以系列微笑的服務(wù)改善都能獲得顧客的好感。從而征服顧客，壓倒競爭對手促成交易。所以每一位導(dǎo)購員都必須牢牢記住：我是一個為顧客服務(wù)的導(dǎo)購員。

五、溝通橋梁

導(dǎo)購員是企業(yè)（品牌）與消費者之間溝通的橋梁，一方面要把企業(yè)和品牌的有關(guān)信息傳遞給消費者，另一方面又要將消費者的意見，建議和希望傳達給企業(yè)，以便企業(yè)生產(chǎn)出更好的產(chǎn)品及制訂更好的經(jīng)營策略和服務(wù)策略服務(wù)于消費者。

第二節(jié)、導(dǎo)購員的工作職責(zé)

一、品牌宣傳

1、在賣場派發(fā)本品牌和本企業(yè)的各種宣傳資料和促銷品。

2、通過在賣場于消費者的交流，向消費者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌的知名度。

二、產(chǎn)品陳列

做好賣場生動化、產(chǎn)品陳列和POP的維護工作，保持產(chǎn)品于促銷用品的整潔和標(biāo)準(zhǔn)化陳列。

三、產(chǎn)品銷售

1、在賣場時時刻保持良好的服務(wù)心態(tài)，創(chuàng)造安全舒適的購買環(huán)境，積極

向消費者推介，幫助其正確選擇能滿足他們需求的商品。

2、利用各種銷售和服務(wù)技巧，營造賣場氣氛，提高消費者的購買欲望，增加本公司產(chǎn)品的銷量。

四、收集信息

1、收集顧客對產(chǎn)品的期望和建議，即使妥善的處理顧客的抱怨或異議，并及時向主管匯報。

2、收集賣場對公司品牌的要求和建議，及時向主管匯報，建立并保持于

賣場良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。

3、收集競爭品牌的產(chǎn)品、價格和市場活動等信息。及時向主管匯報。

4、了解賣場的銷售、庫存情況和補貨要求，及時向主管和經(jīng)銷商反應(yīng)。

五、填寫報表

完成日、周、月銷售報表及其他報表填寫等各項行政工作，并按時上交主管。

六、其他

完成主管交辦的其他各項臨時任務(wù)及賣場安排的其他相關(guān)工作。

第三節(jié)、導(dǎo)購員應(yīng)掌握的基本知識

1、了解公司

要充分了解所在公司的歷史狀況，得到過哪些榮譽、產(chǎn)品于質(zhì)量、管理售后服務(wù)承諾的內(nèi)容等。

2、行業(yè)和常用術(shù)語

進入一個行業(yè)，不僅要對行業(yè)過去和現(xiàn)在的狀況有所了解，還應(yīng)對行業(yè)的未來演變進程，流行趨勢有所認知；另外與行業(yè)相關(guān)的一些常用術(shù)語，如：開槽、埡口等。

3、商品知識

導(dǎo)購員的熱誠來自于本身的特質(zhì)，對商品的信心。所以，凡是等幫助顧客做出正確選擇的有關(guān)商品知識，導(dǎo)購員都應(yīng)掌握。

導(dǎo)購員要將木門名稱、種類、價格、特征、產(chǎn)地、品牌、制作流程、材質(zhì)、顏色、規(guī)格型號、性能、流行性、使用方法、維護保養(yǎng)方法等基礎(chǔ)知識牢記在心。

另外，做為導(dǎo)購員必須掌握如何將商品的特性轉(zhuǎn)化為即將對顧客產(chǎn)生益處的銷售方法。這樣才能為顧客提供咨詢。

4、競爭品牌情況

在工作過程中，導(dǎo)購員應(yīng)利用閑暇時間，隨時注意同行業(yè)競爭對手的舉動，如產(chǎn)品種類、銷售方式、市場活動、價格變動、新品上市等情況。并將這些情況及時向主管或店長匯報。

5、導(dǎo)購技巧

要成為一位現(xiàn)代優(yōu)秀的導(dǎo)購員，必須對銷售工作有新的認識，不能總停留在狹義的傳統(tǒng)觀念里，以為等顧客上門后才時打招呼、銷售商品的時刻，應(yīng)該努力學(xué)習(xí)并靈活運用接待顧客時的基本用語、應(yīng)對技巧。

6、商品陳列及商場生動化常識

根據(jù)商品的色彩于展示特征，加強商品的美感和質(zhì)感，以達到刺激顧客的購買欲望的目的。另外，導(dǎo)購員對商店P(guān)OP、輔助銷售道具以及

陳列飾品的吊、掛、擺等作業(yè)技巧。要多學(xué)習(xí)、多做練習(xí)，以促使商品更有價值感。

7、顧客特性與其購買心理

略（見后面客戶分類，及購買心理分析）

第五篇：金牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧

金牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧

2009-12-08清華領(lǐng)導(dǎo)力培訓(xùn)51Callcenter導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機，如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

金牌導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧

導(dǎo)購員實戰(zhàn)銷售技巧導(dǎo)購員如何了解并分析顧客購買動機

1、如何了解顧客的購買動機可以把顧客的購買動機分為感情動機、理智動機和惠顧動機，它們是由于人們認識、感情和意志等心理過程而引起的行為動機。

1)感情動機是由于人的情緒(喜、怒、哀、樂等)和情感(道德、情操、群體、觀念等)引起的購買動機。由于感情動機的引發(fā)原因不同，所以，感情動機又可以分為情緒動機和情感動機兩種。情緒動機是由外界環(huán)境因素的突然刺激而產(chǎn)生的好奇、興奮、模仿等感情反應(yīng)而激發(fā)出的購買動機。運用銷售技巧thldl.org.cn影響產(chǎn)生情緒動蕩的外部因素有很多，如廣告、展銷、表演、促銷、降價等。情感動機大多因為對商品精美的款式、艷麗的色彩、講究的貨品陳列產(chǎn)生發(fā)應(yīng)而激發(fā)購買動機，其表現(xiàn)為對商品價格不求便宜，而要求適中或偏高。

2)理智動機是對所購對象經(jīng)過認真考慮，在理智的約束和控制下而產(chǎn)生的購買動機。它是基于對所購商品的了解、認識、經(jīng)過一定比較和選擇產(chǎn)生的。理智動機的形成有一個比較復(fù)雜的從感情到理性的心理活動過程，一般要經(jīng)過喜好——***——評價——選擇這樣幾個階段，從喜好到***是屬于感情認識階段，從評價到選擇是屬于理性認識的階段。同時，在理智動機驅(qū)使下的購買，比較注重商品的質(zhì)量，講求實用、可靠、價格合理或便宜、設(shè)計科學(xué)合理等。

3)惠顧動機是指顧客由于某些企業(yè)推銷商品產(chǎn)生信任和偏好，進而產(chǎn)生的購買動機。這種動機，也叫信任動機。在這種動機支配下，顧客重復(fù)地、習(xí)慣地向某一推銷商或?qū)Ｙu店購買。顧客之所以產(chǎn)生這樣的動機，是基于導(dǎo)購員禮貌周到、信譽良好、提供信用及優(yōu)質(zhì)服務(wù)。因每一推銷商和專賣店的聲譽或特色均可以給予顧客一種不同的印象，其廣告宣傳等推銷手段的應(yīng)用，主要就在于使顧客對之產(chǎn)生良好的印象。

2、如何分析顧客的購買動機一般說來，動機是行為的起因，具體地分析，顧客購買動機對其購買行為具有以下作用：

1)始發(fā)作用這是引發(fā)顧客購買行為的初始動機，這種動機引導(dǎo)顧客購買哪一種產(chǎn)品，如家具、電器等。動機的基本作用，就是起這種激起作用。

2)選擇作用這是動機的調(diào)節(jié)功能所起的作用。因為顧客的動機是多種多樣的，這些動機的目標(biāo)可能是一致的，也可能是矛盾的，動機的選擇作用，可以引導(dǎo)購買哪種品牌的產(chǎn)品，當(dāng)顧客的最強烈的動機實現(xiàn)后，初級動機就會自動調(diào)節(jié)出下一級動機。例如要買冰箱，首先想到海爾。