第一篇：SP活動(dòng)策劃

SP活動(dòng)策劃

銷售促進(jìn)（Sales Promotion，簡稱SP）是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過程中的一把利劍。市場(chǎng)鋒線的促銷，作用在于對(duì)產(chǎn)品施加推力，使產(chǎn)品能夠更快地進(jìn)入市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)。我們看到，在市場(chǎng)上并非每一個(gè)公司都做廣告，但是每一個(gè)公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場(chǎng)侵略任務(wù)時(shí)，不能忘記使用這一有力武器。

從全球的廣告與促銷對(duì)比中看，促銷費(fèi)用的增長率至少比廣告費(fèi)用的增長率高出三個(gè)百分點(diǎn)。以美國為例，在1980年的促銷費(fèi)用為490億美元，到了1986年其費(fèi)用已達(dá)1020億美元，促銷與廣告的費(fèi)用之比約為64：36。到了1991年，促銷費(fèi)用更占整個(gè)市場(chǎng)推廣費(fèi)用的3/4，即75%左右。

促銷活動(dòng)之所以有這么大的開支，是因?yàn)槿藗兌伎春眠@一銷售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。

那么，促銷是一種什么樣的內(nèi)涵呢？

促銷的內(nèi)涵：

第一、促銷是對(duì)顧客購買行為的短程激勵(lì)活動(dòng)；

第二、促銷是一種戰(zhàn)術(shù)性的營銷工具；

第三、促銷是利益驅(qū)動(dòng)購買；

第四、促銷是追求結(jié)果的銷售行為；

第五、促銷對(duì)沖動(dòng)性購買有效；

第六、促銷不以營建品牌為宗旨；

第七、促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)；

第八、促銷是在價(jià)格杠桿上跳動(dòng)的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價(jià)格利益；

第九、促銷就是為了擴(kuò)大銷量而使用的方法；

第十、促銷是一種市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)手段；

第十一、促銷不是變相廣告。

第十二、促銷可以破除“購買習(xí)慣”，它是促成第一次購買的好工具；

第十三、促銷的目的不是為了提高產(chǎn)品知名度，而是為了讓顧客接受產(chǎn)品；

第十四、促銷的最高目標(biāo)是使它自己成為購買首因，基本目標(biāo)是至少成為購買的一個(gè)促動(dòng)因素；

1、銷售促進(jìn)的七個(gè)市場(chǎng)作用：

①縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。

使用促銷手段，旨在對(duì)消費(fèi)者或經(jīng)銷商提供短程激勵(lì)。在一段時(shí)間內(nèi)調(diào)動(dòng)人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產(chǎn)品。

② 激勵(lì)消費(fèi)者初次購買，達(dá)到使用目的。

消費(fèi)者一般對(duì)新產(chǎn)品具有抗拒心理。由于使用新產(chǎn)品的初次消費(fèi)成本是使用老產(chǎn)品的一倍（對(duì)新產(chǎn)品一旦不滿意，還要花同樣的價(jià)錢去購買老產(chǎn)品，這等于花了兩份的價(jià)錢才得到了一個(gè)滿意的產(chǎn)品，所以許多消費(fèi)者在心理上認(rèn)為買新產(chǎn)品代價(jià)高），消費(fèi)者就不愿冒風(fēng)險(xiǎn)對(duì)新產(chǎn)品進(jìn)行償試。但是，促銷可以讓消費(fèi)者降低這種風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，降低初次消費(fèi)成本，而去接受新產(chǎn)品。

③ 激勵(lì)使用者再次購買，建立消費(fèi)習(xí)慣。當(dāng)消費(fèi)者試用了產(chǎn)品以后，如果是基本滿意的，可能會(huì)產(chǎn)生重復(fù)使用的意愿。但這種消費(fèi)意愿在初期一定是不強(qiáng)烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實(shí)現(xiàn)這種意愿。如果有一個(gè)持續(xù)的促銷計(jì)劃，可以使消費(fèi)群基本固定下來。

④ 提高銷售業(yè)績。

毫無疑問，促銷是一種競(jìng)爭(zhēng)，它可以改變一些消費(fèi)者的使用習(xí)慣及品牌忠誠。因受利益驅(qū)動(dòng)，經(jīng)銷商和消費(fèi)者都可能大量進(jìn)貨與購買。因此，在促銷階段，常常會(huì)增加消費(fèi)，提高銷售量。

⑤ 侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。

無論是企業(yè)發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略，還是市場(chǎng)的先入者發(fā)動(dòng)反侵略，促銷都是有效的應(yīng)用手段。市場(chǎng)的侵略者可以運(yùn)用促銷強(qiáng)化市場(chǎng)滲透，加速市場(chǎng)占有。市場(chǎng)的反侵略者也可以運(yùn)用促銷針鋒相對(duì)，來達(dá)到阻擊競(jìng)爭(zhēng)者的目的。

⑥ 帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)

促銷的第一目標(biāo)是完成促銷之產(chǎn)品的銷售。但是，在甲產(chǎn)品的促銷過程中，卻可以帶動(dòng)相關(guān)的乙產(chǎn)品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動(dòng)茶具的銷售。當(dāng)賣出更多的咖啡壺的時(shí)候，咖啡的銷售就會(huì)增加。在20世紀(jì)30年代的上海，美國石油公司向消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送煤油燈，結(jié)果其煤油的銷量大增。

⑦ 節(jié)慶酬謝。

促銷可以使產(chǎn)品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當(dāng)例行節(jié)日到來的時(shí)候，或是企業(yè)有重大喜慶的時(shí)候（以及開業(yè)上市的時(shí)候），開展促銷可以表達(dá)市場(chǎng)主體對(duì)廣大消費(fèi)者的一種酬謝和聯(lián)慶。

2、市場(chǎng)鋒線促銷的對(duì)象

在市場(chǎng)鋒線上，銷售促進(jìn)的對(duì)象是井然有序的。對(duì)制造商而言，其促銷的對(duì)象有三個(gè)：即批發(fā)商、零售商、消費(fèi)者；對(duì)批發(fā)商而言，其促銷的對(duì)象有兩個(gè)：即零售商、消費(fèi)者；對(duì)零售商而言，其促銷的對(duì)象只有一個(gè)；即消費(fèi)者。由此看到，不同的市場(chǎng)主體，有著不同的促銷目標(biāo)，同時(shí)，也構(gòu)成了不同層次的促銷類型。

促銷的類型可分為三種：

① 一級(jí)SP：制造商對(duì)批發(fā)商的促俏；制造商對(duì)零售商的促銷；制造商對(duì)消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對(duì)零售商的促銷；批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷；零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

一級(jí)SP的特點(diǎn)：單層次促銷。

② 二級(jí)SP：制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商的促銷；制造商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷；制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)消費(fèi)者的促銷；批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

二級(jí)SP的特點(diǎn)：雙層次促銷。

③ 三級(jí)SP：制造商對(duì)批發(fā)商對(duì)零售商對(duì)消費(fèi)者的促銷。

三級(jí)SP的特點(diǎn)：三層次促銷。

3、市場(chǎng)鋒線的促銷方式

促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場(chǎng)增進(jìn)業(yè)績的得力手段。經(jīng)研究，這里提出九種銷售促進(jìn)（SP）的方式：

①無償SP

“無償SP”指的是針對(duì)目標(biāo)顧客不收取任何費(fèi)用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

A、無償附贈(zèng)——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費(fèi)樣品”為主。

所謂“酬謝包裝”指的是以標(biāo)準(zhǔn)包裝為衡量基礎(chǔ)，但給消費(fèi)者提供更多價(jià)值的一種包裝形式。

額外包裝，即在包裝內(nèi)額外增加份量而無償贈(zèng)予。包裝內(nèi)贈(zèng)，即將贈(zèng)品放入包裝內(nèi)無償提供給消費(fèi)者。

包裝外贈(zèng)，即將贈(zèng)品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費(fèi)者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價(jià)值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費(fèi)樣品”指的是將產(chǎn)品直接提供給目標(biāo)對(duì)象試用而不予取償。

實(shí)施“免費(fèi)樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標(biāo)顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈(zèng)SP

“惠贈(zèng)SP”指的是對(duì)目標(biāo)顧客在購買產(chǎn)品時(shí)所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

買贈(zèng)，即購買獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，即可獲得一定數(shù)量的贈(zèng)品。最常用的方式，如買一贈(zèng)一，買五贈(zèng)二，買一贈(zèng)三等。

換贈(zèng)，即購買補(bǔ)償獲贈(zèng)。只要顧客購買某一產(chǎn)品，并再略做一些補(bǔ)償，即可再換取到其它產(chǎn)品。如花一點(diǎn)錢以舊換新，再加1元送××產(chǎn)品，再花10塊錢買另一個(gè)等。

退贈(zèng)，即購買達(dá)標(biāo)退利獲贈(zèng)。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時(shí)候，即可獲得返利或贈(zèng)品。它包括消費(fèi)者累計(jì)消費(fèi)返利和經(jīng)銷商累計(jì)銷售返利。如當(dāng)購買量達(dá)到1000萬元之時(shí)返利5%。當(dāng)購買到10個(gè)商品時(shí)，免贈(zèng)1個(gè)商品，當(dāng)消費(fèi)三次以上時(shí)退還一次的價(jià)款等。

③ 折價(jià)SP

“折價(jià)SP”指的是在目標(biāo)顧客購買產(chǎn)品時(shí)，所給予不同形式的價(jià)格折扣之促銷手段。

折價(jià)優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風(fēng)行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產(chǎn)品的原價(jià)、折價(jià)比例、購買數(shù)量及有效時(shí)間。顧客可以憑券購買并獲得實(shí)惠。

折價(jià)優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會(huì)員卡和消費(fèi)卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標(biāo)顧客保持一種比較長久的消費(fèi)關(guān)系。

現(xiàn)價(jià)折扣，即在現(xiàn)行價(jià)格基礎(chǔ)上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場(chǎng)獲得看得見的利益并心滿意足，同時(shí)銷售者也會(huì)獲得滿意的目標(biāo)利潤。因?yàn)?，現(xiàn)價(jià)折扣過程，一般是討價(jià)還價(jià)的過程。通過討價(jià)還價(jià)，可以達(dá)到雙方基本滿意的目標(biāo)。

減價(jià)特賣，即在一定時(shí)間內(nèi)對(duì)產(chǎn)品降低價(jià)格，以特別的價(jià)格來銷售。減價(jià)特賣的一個(gè)特點(diǎn)就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復(fù)到原來的價(jià)格水平。減價(jià)特賣促銷，一般只在市場(chǎng)終端實(shí)行。但是，制造商一旦介入進(jìn)來，就可能是一種長久的促銷策略。減價(jià)特賣的形式通常有“包裝減價(jià)標(biāo)貼”、“貨架減價(jià)標(biāo)簽”和“特賣通告”三種。

減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，即削減現(xiàn)行價(jià)格，讓利于市場(chǎng)，并獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的銷售。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)與現(xiàn)價(jià)折扣不同?，F(xiàn)價(jià)折扣屬于戰(zhàn)術(shù)性促銷，而減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價(jià)折扣大。減價(jià)競(jìng)爭(zhēng)可以說是一種以新的價(jià)格參與市場(chǎng)競(jìng)賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動(dòng)市場(chǎng)侵略性競(jìng)爭(zhēng)的“殺手锏”。

低價(jià)經(jīng)營，即產(chǎn)品以低于市場(chǎng)通行價(jià)格水平來銷售。低價(jià)經(jīng)營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價(jià)格水平在長期內(nèi)均需低于其它經(jīng)營者。而且，一開始，低價(jià)經(jīng)營者就應(yīng)以優(yōu)惠的價(jià)格面市。從長遠(yuǎn)上看，低價(jià)經(jīng)營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強(qiáng)力地吸引消費(fèi)群，并達(dá)到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價(jià)格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價(jià)格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價(jià)格利益驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)術(shù)。對(duì)商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費(fèi)群，刺激人們購買欲望，在短期內(nèi)消化掉積壓商品。

④ 競(jìng)賽SP “競(jìng)賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競(jìng)賽，吸引目標(biāo)顧客參與的一種促銷手段。

?征集與答獎(jiǎng)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過征集活動(dòng)或有獎(jiǎng)問答活動(dòng)吸引消費(fèi)者參與的一種促銷方式。促銷競(jìng)賽，是才華加參與并獲得消費(fèi)利益的活動(dòng)。最終競(jìng)賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標(biāo)設(shè)計(jì)征集、作文競(jìng)賽、譯名競(jìng)賽等。

?競(jìng)猜比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦對(duì)某一結(jié)局的競(jìng)猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競(jìng)猜、自然現(xiàn)象競(jìng)猜、揭迷競(jìng)猜等。

?優(yōu)勝選拔比賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。

?印花積點(diǎn)競(jìng)賽，即競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者指定在某一時(shí)間內(nèi)，目標(biāo)顧客通過收集產(chǎn)品印花，在達(dá)到一定數(shù)量時(shí)可兌換贈(zèng)品的促銷方式。印花積點(diǎn)是一種古老而具影響力的促銷術(shù)。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標(biāo)、標(biāo)貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領(lǐng)取不同的贈(zèng)品或獎(jiǎng)賞。

競(jìng)賽SP的參與對(duì)象主要有三個(gè)，促銷競(jìng)賽的發(fā)動(dòng)者應(yīng)根據(jù)需要選定目標(biāo)顧客參與。

①活動(dòng)SP

“活動(dòng)SP”指的是通過舉辦與產(chǎn)品銷售有關(guān)的活動(dòng)，來達(dá)到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

?新聞發(fā)布會(huì)，即活動(dòng)舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達(dá)到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標(biāo)顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費(fèi)。

?商品展示會(huì)，即活動(dòng)舉辦者通過參加展銷會(huì)、訂貨會(huì)或自己召開產(chǎn)品演示會(huì)等方式來達(dá)到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實(shí)現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網(wǎng)絡(luò)，宣傳產(chǎn)品。這種方式亦可以稱之為“會(huì)議促銷”。

?抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，即顧客在購買商品或消費(fèi)時(shí)，對(duì)其給予若干次獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)會(huì)的促銷方式?？梢哉f，抽獎(jiǎng)與摸獎(jiǎng)，是消費(fèi)加運(yùn)氣并獲得利益的活動(dòng)。這種促銷活動(dòng)的其它形式還很多，例如刮卡兌獎(jiǎng)、搖號(hào)兌獎(jiǎng)、拉環(huán)兌獎(jiǎng)、包裝內(nèi)藏獎(jiǎng)等。

?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動(dòng)或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達(dá)到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設(shè)計(jì)，不能使活動(dòng)脫離促銷主題。特別是當(dāng)產(chǎn)品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會(huì)、贊助體育競(jìng)技比賽、舉辦尋寶探幽活動(dòng)等。

?制造事件，即通過制造有傳播價(jià)值的事件，使事件社會(huì)化、新聞化、熱點(diǎn)化，并以新聞炒作來達(dá)到促銷目的。“事件促銷”可以引起公眾的注意，并由此調(diào)動(dòng)目標(biāo)顧客對(duì)事件中關(guān)系到的產(chǎn)品或服務(wù)的興趣，最終達(dá)到刺激顧客去購買或消費(fèi)。如果制造出的事件能夠引起社會(huì)的廣泛爭(zhēng)議，那么，“事件促銷”就會(huì)取得圓滿結(jié)果。

②雙贏SP

“雙贏SP”指的是兩個(gè)以上市場(chǎng)主體通過聯(lián)合促銷方式，來達(dá)到互為利益的促銷手段。換言之，兩個(gè)以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

“雙贏SP”成功的根本是互補(bǔ)性、互利性與統(tǒng)一性。

例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費(fèi)，即給予5哩航程的積點(diǎn)分，凡積點(diǎn)達(dá)20000哩分?jǐn)?shù)的，西北航空公司即贈(zèng)送國內(nèi)任何航程的往返機(jī)票1張。當(dāng)然，MCI公司要另給西北航空公司一些補(bǔ)償。

“雙贏SP”的聯(lián)合對(duì)象，可以實(shí)行橫向聯(lián)合，也可以實(shí)行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進(jìn)行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動(dòng)的促銷陣式。

③直效SP “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點(diǎn)，就是現(xiàn)場(chǎng)性和親臨性。通過這兩大特點(diǎn)，能夠營造出強(qiáng)烈的銷售氛圍。

?售點(diǎn)廣告，即POP，在銷售現(xiàn)場(chǎng)張貼與懸掛海報(bào)、吊旗、臺(tái)標(biāo)及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場(chǎng)的傳播方式、烘托產(chǎn)品氣氛，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。

?直郵導(dǎo)購，即DM，通過直接郵寄函件引導(dǎo)顧客購買某種產(chǎn)品。不過，直郵導(dǎo)購需要詳細(xì)的客戶資料，或者郵政部門需提供相關(guān)的服務(wù)，否則無法執(zhí)行。

?產(chǎn)品演示，即現(xiàn)場(chǎng)演示產(chǎn)品的特性與優(yōu)勢(shì)，以眼見為實(shí)促動(dòng)消費(fèi)者購買。產(chǎn)品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實(shí)現(xiàn)即刻購買。

?產(chǎn)品展列，即通過銷售現(xiàn)場(chǎng)產(chǎn)品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢(shì)吸引消費(fèi)者。產(chǎn)品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。

?宣傳報(bào)紙，即印制產(chǎn)品內(nèi)容與服務(wù)內(nèi)容的報(bào)紙或宣傳單，通過發(fā)放來導(dǎo)購促銷。在宣傳報(bào)紙上，不僅有產(chǎn)品或服務(wù)的詳細(xì)介紹，往往還會(huì)印上折價(jià)優(yōu)惠券，以刺激人們消費(fèi)。

?營業(yè)傭金，即為了調(diào)動(dòng)營業(yè)人員銷售本企業(yè)產(chǎn)品的積極性，對(duì)經(jīng)營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎(jiǎng)品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使?fàn)I業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產(chǎn)品，以達(dá)到促進(jìn)銷售之目的。

?特許使用，即產(chǎn)品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)滿意后再支付費(fèi)用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產(chǎn)品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。

?名人助售，即通過邀請(qǐng)知名度很高的人士親臨現(xiàn)場(chǎng)助動(dòng)銷售，以達(dá)到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應(yīng)。但名人一般只會(huì)幫助與自己有關(guān)的產(chǎn)品進(jìn)行銷售，不會(huì)無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場(chǎng)。例如簽名售書、對(duì)影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。

④服務(wù)SP

“服務(wù)SP”指的是為了維護(hù)顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務(wù)，便利于顧客購買和消費(fèi)的促銷手段。可以說，“服務(wù)SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。

?銷售服務(wù)，即銷售前的咨詢與銷售后的服務(wù)。售前咨詢和售后服務(wù)都可以達(dá)到促銷目的。

?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動(dòng)性購買，并且一次購足。

?承諾銷售，即對(duì)顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)，以達(dá)到促銷目的。

?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產(chǎn)品或訂做產(chǎn)品。這種專項(xiàng)服務(wù)，可以使顧客產(chǎn)生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務(wù)SP的宗旨。

?送貨上門，即將客戶所購產(chǎn)品無償?shù)剡\(yùn)送到指定地點(diǎn)，或者代辦托運(yùn)。送貨上門，是服務(wù)SP基本的服務(wù)形式之一。

?免費(fèi)培訓(xùn)，即為客戶免費(fèi)教育產(chǎn)品知識(shí)與使用方法。免費(fèi)培訓(xùn)一般是產(chǎn)品售出時(shí)附贈(zèng)的服務(wù)項(xiàng)目。

?維護(hù)安裝，即為客戶提供產(chǎn)品的安裝調(diào)試服務(wù)及護(hù)養(yǎng)與修理。維護(hù)安裝是SP的關(guān)鍵之舉，也是客戶的關(guān)心所在。組建定點(diǎn)維修網(wǎng)點(diǎn)，是執(zhí)行維護(hù)安裝服務(wù)的一種比較好的方法。

?分期付款，即顧客對(duì)所購產(chǎn)品可以按規(guī)定時(shí)間分批分次的交付款項(xiàng)。運(yùn)用分期付款促銷，一般只在高價(jià)款產(chǎn)品銷售時(shí)使用，此方法可以緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。?延期付款，即顧客可以對(duì)所購產(chǎn)品在一定時(shí)間內(nèi)交付款項(xiàng)。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時(shí)間里一次付清。延期付款可以暫時(shí)緩解顧客的經(jīng)濟(jì)狀況，使顧客有充足的籌款時(shí)間。延期付款促銷，可以吸引那些對(duì)產(chǎn)品有期待，但又一時(shí)缺乏支付能力的顧客。

?會(huì)員制經(jīng)營，即商品的經(jīng)營者采用消費(fèi)者入會(huì)，可以享受內(nèi)部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會(huì)員制一般列有明細(xì)的入會(huì)條款、受惠條款及需交納一定的入會(huì)費(fèi)用。會(huì)員享有購物權(quán)、消費(fèi)權(quán)、保護(hù)權(quán)、服務(wù)權(quán)、折扣權(quán)等權(quán)力。會(huì)員制可以保留自己的基本顧客，使經(jīng)營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。

⑤組合SP

“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達(dá)到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達(dá)到四十九種形式。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機(jī)組合的，如無償SP與折價(jià)SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時(shí)就不能強(qiáng)扭在一起。因此，在我們運(yùn)用組合SP時(shí)，應(yīng)選擇不同方式進(jìn)行合理的配置?；蛘?，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續(xù)性和遞進(jìn)性。

例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的SP組合。首先他們使用“免費(fèi)樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費(fèi)者，并且在1.5盎司包裝的樣品內(nèi)再附上一張7美分的折價(jià)優(yōu)惠券。這樣，當(dāng)消費(fèi)者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內(nèi)再去購買。事實(shí)證明，這一套促銷“組合拳”在市場(chǎng)上十分成功。

綜上所述，市場(chǎng)鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，技術(shù)的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會(huì)有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強(qiáng)調(diào)的是，市場(chǎng)侵略之戰(zhàn)略，早晚會(huì)表現(xiàn)到市場(chǎng)的鋒線上，因此，市場(chǎng)主體在鋒線的競(jìng)爭(zhēng)，關(guān)系到企業(yè)的生死存亡。

促銷活動(dòng)控制操作流程

一、談判

談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說服的過程，所以我們?cè)谡勁械闹饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面的問題。

（1）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多，即使是同一種場(chǎng)地，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個(gè)門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷價(jià)還低，你的促銷就根本無法進(jìn)行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

（4）活動(dòng)過程控制：活動(dòng)過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

針對(duì)促銷活動(dòng)必須做到：

1、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：（1）種類：海報(bào)、產(chǎn)品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報(bào)紙、邀請(qǐng)函等。（2）作用：

a、節(jié)約時(shí)間與說明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費(fèi)者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a、陳列點(diǎn)必須醒目、安全

b、造型設(shè)計(jì)，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小。

e、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

f、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果；

3、時(shí)效性。

3、促銷人員培訓(xùn)與管理：有些促銷人員是臨時(shí)招來的，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷的具體培訓(xùn)。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間。

（3）促銷人員崗位職責(zé)。

（4）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。

4、促銷贈(zèng)品。

5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：

a、巡視并能及時(shí)處理意外情況；

b、保持正常的陳列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí)，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷產(chǎn)品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達(dá)：

7、正確的促銷活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者。

8、正確的銷售價(jià)格。

同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時(shí)，對(duì)公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應(yīng)責(zé)問、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會(huì)和環(huán)境問題。

三、促銷費(fèi)用管理 要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開支可歸入促銷開支項(xiàng)目，然后，再細(xì)分促銷活動(dòng)的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作。

促銷預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標(biāo)，即所花的錢能銷售多少產(chǎn)品，能獲利多少。

2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊(duì)伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓(xùn)，再對(duì)整個(gè)促銷團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷隊(duì)伍對(duì)銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

（1）產(chǎn)品、賣場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品，激發(fā)顧客的購買欲望。

（4）及時(shí)完成并上交工作報(bào)表。

2、促銷人員的培訓(xùn)。

無論多好的產(chǎn)品，多么好的促銷活動(dòng)，如果沒有一個(gè)好的促銷員展示給消費(fèi)者看，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購買欲望，促銷員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷活動(dòng)的成功與否，所以，對(duì)促銷人員的培訓(xùn)非常重要，它主要包括以下內(nèi)容：

（1）基本背景及技能培訓(xùn)。

a、公司背景和經(jīng)營理念培訓(xùn)；

b、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣點(diǎn)，使用方法等；

c、工作程序培訓(xùn)；

d、促銷員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷售講解、活動(dòng)講解、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等。

（2）銷售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

a、服務(wù)態(tài)度與銷售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對(duì)付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調(diào)，積極靈活的反應(yīng)。

*傾聽：認(rèn)真傾聽顯示出你對(duì)顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣。

*有針對(duì)性的寒暄。

*真誠的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙。

當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若，有禮貌道別。

*當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對(duì)待，尊重客戶，仔細(xì)傾聽。

*當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

b、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件，以防贈(zèng)品誤送、濫送、多送、少送。c、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

對(duì)促銷人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷人員的服務(wù)態(tài)度、方法等進(jìn)行檢查，主要有以下幾個(gè)方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務(wù)：是否提供一流服務(wù)。

*行政紀(jì)律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動(dòng)。

*賣場(chǎng)維護(hù)。

*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時(shí)解決。

五、活動(dòng)效果評(píng)估

促銷活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段，它不是在促銷活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷的整個(gè)過程。

評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

1、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

2、活動(dòng)對(duì)銷售的影響。

3、活動(dòng)的利潤評(píng)估。

4、品牌價(jià)值的建立。

5、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì)、分析、診斷。

第二篇：SP活動(dòng)

萬科社區(qū)誕生“十佳小小才藝之星”

由萬科地產(chǎn)萬客會(huì)和萬科物業(yè)公司聯(lián)合舉辦的萬科社區(qū)“十佳小小才藝之星”決賽于6月27日晚，在金域藍(lán)灣落下帷幕。來自四季花城的孔棋、王可馨和來自金色家園的高瑞梓等小朋友榮獲萬科社區(qū)“十佳小小才藝之星”的稱號(hào)。

本次才藝之星比賽是萬客會(huì)和萬科物業(yè)聯(lián)合舉辦的“6月花季童年”活動(dòng)的組成部分之一，目的是為了展現(xiàn)萬科社區(qū)獨(dú)特的健康文化氛圍，展示萬科小業(yè)主們超凡的才藝專長，從小培養(yǎng)社區(qū)孩子們的自信心和表現(xiàn)意識(shí)。活動(dòng)經(jīng)歷了各社區(qū)的初賽、賽前特訓(xùn)和決賽，歷時(shí)一個(gè)月，業(yè)主們表現(xiàn)出了極大的參與熱情，共有100多名小業(yè)主報(bào)名參加，經(jīng)過初賽的激烈比試，24名小選手脫穎而出，進(jìn)入“萬科社區(qū)十佳小小才藝之星”總決賽的角逐。為了體現(xiàn)本次比賽的公正性，萬科公司還特邀了國家一級(jí)作曲家、國家一級(jí)演奏員、青年舞蹈家以及業(yè)主代表等作為本次比賽的評(píng)委。決賽中，小選手們各展所長，獨(dú)唱、舞蹈、鋼琴、電子琴、古箏、葫蘆絲等表演節(jié)目精彩紛呈，獲得了現(xiàn)場(chǎng)來自各社區(qū)的近300百名觀眾的陣陣掌聲。最后來自四季花城的鋼琴十級(jí)、曾獲遼寧省鋼琴比賽一等獎(jiǎng)的孔棋、新絲路小模特王可馨、來自金色家園的高瑞梓、張楚悅以及來自東海岸、溫馨家園和萬景花園等社區(qū)的十名小選手榮獲十佳稱號(hào)。

本次小小才藝之星的角逐不但展現(xiàn)了萬科小業(yè)主的才藝實(shí)力，同時(shí)也為社區(qū)文化活動(dòng)增添了一筆亮麗的色彩，得到了家長和孩子們的廣泛好評(píng)，萬客會(huì)和萬科物業(yè)的關(guān)愛社區(qū)活動(dòng)會(huì)繼續(xù)深入開展，共同創(chuàng)造一個(gè)美好家園。

萬科社區(qū)“十佳小小才藝之星”大賽精彩啟幕

在萬科集團(tuán)成立20周年之際，萬科社區(qū)迎來了六月“花季童年”系列活動(dòng)，活動(dòng)主要圍繞對(duì)孩子的早期教育、潛能挖掘的主題開展，也是萬科社區(qū)“夏日繽紛FUN”主題活動(dòng)的內(nèi)容之一。繼馮得全早教講座成功舉辦后，由萬科地產(chǎn)萬客會(huì)和萬科物業(yè)聯(lián)手組織的萬科社區(qū)“十佳小小才藝之星”大賽于6月1日正式開啟帷幕。

為期兩周的“十佳小小才藝之星”初賽選拔開展得如火如荼。萬科14個(gè)新老社區(qū)共有100多名小選手踴躍報(bào)名，通過初賽階段的集中展示，充分展現(xiàn)了小選手們?cè)诟枨?、舞蹈及器樂演奏等方面的才藝天份，見識(shí)了萬科社區(qū)孩子們多才多藝的一面。小朋友們的表演精彩紛呈、創(chuàng)意十足，如器樂演奏里除了大家耳熟能詳?shù)匿撉?、小提琴、古箏等樂器外，我們驚奇地發(fā)現(xiàn)葫蘆絲、二胡等民間傳統(tǒng)樂器正為越來越多的小朋友所熟知和喜愛，也看到了社會(huì)和家長們?yōu)榱四茏尯⒆觽兘】悼鞓烦砷L所傾注的愛心和關(guān)懷。雖然只是初賽，但家長們無不給予高度的重視，在給孩子們的包裝、造型上紛紛拿出看家本領(lǐng)，把孩子們打扮得艷麗多姿、英俊帥氣，同時(shí)不忘通過數(shù)碼相機(jī)、DV等先進(jìn)的設(shè)備對(duì)比賽進(jìn)行全程記錄。各社區(qū)的初賽都組織得有聲有色，除了孩子們的表演外，更邀請(qǐng)了社區(qū)內(nèi)的老年藝術(shù)團(tuán)同臺(tái)演出，上演了一出“爺孫同樂”的溫馨場(chǎng)面，營造出萬科社區(qū)獨(dú)有的祥和氣氛，讓大家真切感受到了萬科“人性化”的社區(qū)氛圍。

本次社區(qū)十大才藝大賽本著“公平、公正、公開”的原則，經(jīng)過專家評(píng)委的認(rèn)真評(píng)選，已決出25名優(yōu)勝者。這些小選手將于6月27日參加在萬科金域藍(lán)灣舉行的萬科社區(qū)“十佳小小才藝之星”決賽的盛大表演晚會(huì)。為了進(jìn)一步提升參賽小選手們的綜合素質(zhì)，萬客會(huì)在決賽前還專門于6月19日在東海岸安排了一次賽間特訓(xùn)，邀請(qǐng)藝術(shù)導(dǎo)師在禮儀、氣質(zhì)、形體及心理素質(zhì)等各方面給予選手們專業(yè)指導(dǎo)，使小選手們?cè)跊Q賽舞臺(tái)上展示更加動(dòng)人的風(fēng)采。

深圳萬科地產(chǎn)響應(yīng)市委市政府的倡議，積極參加由市府城管辦、深圳市綠色基金會(huì)共同主辦的2004“美化家園、綠化鵬城”環(huán)保植樹活動(dòng)。3月28日周日上午，報(bào)名參加植樹活動(dòng)的四十多名領(lǐng)導(dǎo)和職員，齊心協(xié)力在蓮花山公園的“萬科地產(chǎn)綠色環(huán)?；亍狈N下了100棵“萬科長青樹”，為美麗的鵬城再添一道綠色的風(fēng)景。萬科地產(chǎn)此舉體現(xiàn)了公司關(guān)心公益、熱心環(huán)保的有社會(huì)責(zé)任感的良好企業(yè)形象。

萬客會(huì)·紫荊會(huì)“狂購嘉年華活動(dòng)暨會(huì)員驚喜日”活動(dòng)

1月12日

1月10日星期六，近千名萬客會(huì)會(huì)員和萬科業(yè)主朋友前往紫荊城商業(yè)廣場(chǎng)，參加由紫荊城購物廣場(chǎng)與萬科地產(chǎn)萬客會(huì)共同舉辦的“狂購嘉年華暨紫荊會(huì)、萬客會(huì)會(huì)員驚喜日”活動(dòng)，度過了一個(gè)愉快、豐收的周末！

為回饋一路以來支持與關(guān)心紫荊城的VIP會(huì)員，紫荊城及供應(yīng)商們活動(dòng)當(dāng)日為會(huì)員們提供了最大程度的價(jià)格讓利，本次活動(dòng)向紫荊會(huì)和萬客會(huì)的會(huì)員專場(chǎng)開放，即只有紫荊會(huì)會(huì)員、萬客會(huì)會(huì)員當(dāng)日能夠進(jìn)場(chǎng)參與活動(dòng)，享受特別優(yōu)惠！萬客會(huì)會(huì)員持會(huì)員卡或中行萬科聯(lián)名卡于紫荊城正門萬客會(huì)換卡處填寫申請(qǐng)單后換領(lǐng)紫荊城VIP卡，持紫荊城VIP卡兌領(lǐng)“嘉年華入場(chǎng)券”。

周六上午10點(diǎn)多鐘，已有不少VIP會(huì)員聚集在商場(chǎng)門口，急切地等候入場(chǎng)。11點(diǎn)鐘活動(dòng)正式開始，首批會(huì)員涌入商場(chǎng)，開始了一天的“狂購之旅”。隨著會(huì)員們陸續(xù)入場(chǎng)，商場(chǎng)內(nèi)人流不斷，各收銀點(diǎn)、專柜人頭攢動(dòng)，商場(chǎng)內(nèi)氣氛熱烈，購物激情不斷升溫。下午、晚上兩輪幸運(yùn)之星大抽獎(jiǎng)和精彩的涂鴉、街舞、電子小提琴、銳舞表演將狂購活動(dòng)推向了高潮。紫荊會(huì)和萬客會(huì)的會(huì)員們盡興狂購，滿載而歸！據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，活動(dòng)當(dāng)日入場(chǎng)人數(shù)達(dá)到8000人，當(dāng)日紫荊城銷售金額為平日銷售金額的10倍。

活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)舉辦了紫荊城加盟萬科地產(chǎn)萬客會(huì)精選商家的授牌儀式，萬科地產(chǎn)萬客會(huì)高總向紫荊城商業(yè)廣場(chǎng)韓總授予“萬客會(huì)特約精選商家”獎(jiǎng)牌，授牌儀式標(biāo)志著紫荊城購物廣場(chǎng)正式加盟萬客會(huì)精選商家，今后，萬科地產(chǎn)萬客會(huì)會(huì)員可憑萬客會(huì)會(huì)員卡換領(lǐng)紫荊會(huì)VIP卡，享受紫荊城VIP會(huì)員各項(xiàng)購物折扣優(yōu)惠！

分享讀書生活——與您相約萬科社區(qū)讀書活動(dòng)月 3月2日

“請(qǐng)您帶著家人來萬科的書展逛一逛，提起筆講述自己的讀書故事，跟隨張兆瑞一起‘三千美金環(huán)游世界’，發(fā)現(xiàn)萬科社區(qū)的‘十大藏書家庭’??

2004年3月1日-3月31日，讓我們相約“萬科社區(qū)讀書活動(dòng)月”，一起來分享這美妙的讀書生活。

為了倡導(dǎo)全民讀書的良好風(fēng)氣，營造社區(qū)生活的書香氛圍，深圳萬科地產(chǎn)萬客會(huì)、萬科物業(yè)公司和深圳書城攜手策劃“萬科社區(qū)讀書活動(dòng)月”，精心為全體會(huì)員和萬科業(yè)主呈上一份豐盛的精神大餐。讀書活動(dòng)月具體內(nèi)容如下：

1、萬科“書香社區(qū)”巡回書展

特別說明：書展期間持會(huì)員卡購書可獲九五折優(yōu)惠,書展如遇大雨等特殊情況，活動(dòng)安排發(fā)生變化，以各小區(qū)物業(yè)管理處最終通知為準(zhǔn)。

2、《三千美金環(huán)游世界》一書作者朱兆瑞先生現(xiàn)場(chǎng)演講及簽名售書

3、“分享讀書生活”主題讀書征文比賽 主 題：分享讀書生活

征稿范圍: 聊聊您的讀書故事,推薦您最想與大家分享的書或作者與讀書有關(guān)的題材均可。mail:vkh@vanke.com 獎(jiǎng)項(xiàng)評(píng)選：由萬科地產(chǎn)萬客會(huì)與深圳書城邀請(qǐng)專業(yè)人士進(jìn)行評(píng)選，獲獎(jiǎng)結(jié)果將公布在深圳萬科地產(chǎn)網(wǎng)站（004km.cn/shenzhen)及《萬客會(huì)》上。

活動(dòng)結(jié)束，書評(píng)征文將在《萬客會(huì)》及《深圳書城》上連續(xù)刊發(fā)。

4、“萬科社區(qū)十大藏書家庭”評(píng)選

5、會(huì)員購書優(yōu)惠：活動(dòng)期間，萬客會(huì)會(huì)員持卡購書可獲九折優(yōu)惠

金色家園二期業(yè)主入住晚會(huì)活動(dòng)

6月22日

金色家園答謝二期業(yè)主入住晚會(huì)活動(dòng)簡報(bào)

公元二OO四年六月二十日，當(dāng)華彩清麗的舞臺(tái)被搭造成功的時(shí)候，凱萊酒店傾心帶來的椅子，幾乎坐無缺席，人潮傳動(dòng)，萬科金色家園答謝二期業(yè)主入住晚會(huì)即將拉開帷幕。此前，會(huì)場(chǎng)出現(xiàn)了熱鬧的現(xiàn)場(chǎng)食品加工表演，一陣陣色香沁人心脾，讓人流連忘返。好奇的業(yè)主已經(jīng)按捺不住，眼也不眨一下，大有把精湛技藝偷學(xué)到手的決心和毅力。更有業(yè)主稍稍從椅子上站高了一些，探出身子，邊觀賞邊和同伴議論：“不錯(cuò)。真不錯(cuò)！”大家都為表演者的嫻熟水平瞠目結(jié)舌。

18點(diǎn)，弦樂四重奏將業(yè)主帶入晚會(huì)最佳狀態(tài)，雖與國外的重金屬音樂大相徑庭，但浪漫的意境卻是等同。業(yè)主們剛剛還小聲議論著家?，嵤?，此刻赫然鴉雀無聲，正襟危坐傾聽金色家園項(xiàng)目總經(jīng)理李季的答謝感言，李總將萬科人的感謝、感動(dòng)和感慨溶于飽含情感致辭之中。

當(dāng)演奏電子小提琴的演員從臺(tái)上緩緩走向觀眾席，與業(yè)主進(jìn)行旋律上的互動(dòng)與親密交流時(shí)，一些業(yè)主興奮得拍掌叫好，更有業(yè)主站到桌子上，來上一段即興舞蹈，周圍的人歡呼起來，為其拍掌以做伴奏。俄羅斯的模特時(shí)裝表演也是大放異彩，她們的魔鬼身材，賺到了不少業(yè)主的火爆目光，吸引了不少年輕業(yè)主的眼球。跳拉丁舞的演員曾獲中國第四界舞蹈大賽金獎(jiǎng)，二人美侖美奐的翩翩舞姿，時(shí)而活潑迷人，時(shí)而熱情纏綿，時(shí)而剛勁雄壯，時(shí)而搖滾神氣，使業(yè)主不想鼓掌都不可以。當(dāng)然，攝影師是最忙的人，他按動(dòng)鏡頭的拇指運(yùn)動(dòng)，為演員的精致演出和業(yè)主觀看演出時(shí)發(fā)出的微笑、激動(dòng)、興奮、歡愉統(tǒng)統(tǒng)留下了永恒的紀(jì)念。就連天公都喜歡來湊湊熱鬧，送給了晚會(huì)一絲絲清清涼涼的雨滴，這才真正叫“巧奪天工”！試想，再也沒有什么晚會(huì)比這次更別開生面的了?！暗饶? 在雨中, 在彩虹的雨中/每朵蓮都像你/尤其隔著黃昏, 隔著這樣的雨??”不知道哪位業(yè)主吟著余光中的詩，將晚會(huì)的帷幕悄然落下??

四季花城致謝業(yè)主NEW FASHION游園會(huì)

6月17日

四季花城致謝業(yè)主NEW FASHION游園會(huì)快報(bào)

6月13日下午，沈陽萬科四季花城業(yè)主答謝活動(dòng)在花城里隆重舉行，本次活動(dòng)分游園和晚會(huì)二個(gè)部分，由西江街入口到會(huì)所橋前為游園區(qū)，會(huì)所橋下舞臺(tái)為晚會(huì)表演區(qū)。下午14：00起140多位演員陸續(xù)來到了花城，此次的演出陣容是萬科組織社區(qū)活動(dòng)以來規(guī)模最為龐大的一次，表演項(xiàng)目多達(dá)40余項(xiàng)。14：30表演正式開始，街舞、吉他、小提琴演奏、書畫表演、機(jī)器人表演、武術(shù)表演、乒乓球、鍵球表演等，讓人目不暇接，同時(shí)，園區(qū)內(nèi)還展示了10余款家庭轎車。

華商晨報(bào)·萬科單身白領(lǐng)交友會(huì)活動(dòng)快報(bào)

5月25日

華商晨報(bào)萬科單身白領(lǐng)交友會(huì)活動(dòng)快報(bào)

2004年5月23日,由《華商晨報(bào)》主辦的“萬科單身白領(lǐng)交友會(huì)”給四季花城增添了一道絢麗的景致,歷時(shí)4個(gè)小時(shí)的交友會(huì)使許多沈城的單身白領(lǐng)踏上了愛情起跑線，有的甚至已經(jīng)緣定終生。本次交友會(huì)在美麗的萬科四季花城歡樂谷舉行,沈城近400名單身白領(lǐng)和他們的親友團(tuán)共上千人參加了此次活動(dòng)，單身白領(lǐng)中大多為博士、碩士、海歸派、公務(wù)員等等。下午2時(shí),活動(dòng)正式開始，“搶凳子”、“我把你扮靚”、“尋找愛情鳥”等互動(dòng)游戲讓單身白領(lǐng)們?cè)谳p松的游戲氛圍中結(jié)識(shí)。個(gè)人風(fēng)采展示環(huán)節(jié),則讓單身自領(lǐng)們紛紛走上表演臺(tái),大膽地展現(xiàn)自我,反映出現(xiàn)代社會(huì)單身白領(lǐng)人士積極、自信的人生態(tài)度。下午4時(shí),場(chǎng)外活動(dòng)結(jié)束,活動(dòng)場(chǎng)地轉(zhuǎn)到多功能會(huì)所內(nèi)。音樂響起,但翩翩起舞的人并不多,絕大多數(shù)在輕輕的音樂聲中自由交談,袒露心聲。這期間不斷有男女青年成雙結(jié)對(duì)走出會(huì)所,重新回到風(fēng)景秀美的歡樂谷中徜徉,一直到下午6時(shí)本次活動(dòng)結(jié)束的時(shí)候,還有單身白頒流連著不愿離開。

活動(dòng)前，《華商晨報(bào)》進(jìn)行了連續(xù)一周頭版和大篇幅文章的炒做，使上千人認(rèn)識(shí)了四季花城，來到了四季花城，感受到了四季花城，體會(huì)到了這“心情盛開的地方”。

此次活動(dòng)即增進(jìn)了企業(yè)與媒體之間的友誼，又使企業(yè)品牌形象得到了展示，也迎合的現(xiàn)代都市白領(lǐng)們的交友心愿，可謂一舉三贏

歡樂谷”中尋找四季花城美麗新娘活動(dòng)快報(bào)

5月11日

5月的初春時(shí)節(jié)，微風(fēng)輕拂、陽光煦暖。5月1日，七天長假的開始，我們也開始了尋找四季花城美麗新娘的歷程。

為了增添四季花城園區(qū)節(jié)日氣氛、配合180M2和204M2樣板間開放，活躍項(xiàng)目社區(qū)文化并提高業(yè)主滿意度，公司舉行了大型《尋找四季花城美麗新娘活動(dòng)》，當(dāng)50余位美麗新娘在10余名化妝師的精心妝扮下，在攝影師的一張張精美作品中，盡顯嫵媚千般，美麗的四季花城也變得風(fēng)情萬種。

下午13時(shí)，四季花城歡樂谷中輕柔音樂伴著一位位溫柔的新娘，“尋找四季花城美麗新娘”為主題的活動(dòng)正式啟航。幸福的笑容在的新娘的臉上綻放,攝影師也不失時(shí)機(jī)的抓住這美麗的瞬間。隨后，參加活動(dòng)的業(yè)主以戶為單位，在攝影師的引領(lǐng)下，在谷地,在樣板間,在商業(yè)街,在藤椅上??都留下四季花城美麗新娘的身影。

下午16時(shí)30分，本次活動(dòng)圓滿結(jié)束，從業(yè)主們的歡聲笑語中，我們感受到了他們對(duì)尋找四季花城美麗新娘活動(dòng)的贊許，但同時(shí)還有更多的是深深的期許。

本次活動(dòng)，再次拉近了業(yè)主鄰里之間、業(yè)主與萬科之間的距離，活躍了園區(qū)的氣氛,加深了客戶對(duì)售樓處和樣板間的了解,促進(jìn)了五一假期項(xiàng)目的銷售

“播種·生命·夢(mèng)想”

4月14日

春天是播種希望，孕育夢(mèng)想的季節(jié)，沈陽萬科公益植樹節(jié)活動(dòng)就在這樣一個(gè)美麗的季節(jié)里舉行。2004年4月10日，沈陽萬科地產(chǎn)公司、物業(yè)公司近200名員工及400余名萬科業(yè)主在沈陽萬科的五個(gè)項(xiàng)目參加了“2004大型公益植樹節(jié)活動(dòng)”。經(jīng)過兩個(gè)多小時(shí)的勞動(dòng)，大家清理了草坪、綠地，共植樹200余棵，美麗的沈陽萬科項(xiàng)目變得更加生機(jī)勃勃。

上午10時(shí)，主會(huì)場(chǎng)四季花城歡樂谷里掌聲、笑聲、歡呼聲不絕于耳，沈陽萬科常務(wù)副總經(jīng)理王自達(dá)的開幕詞拉開了本次活動(dòng)的序幕，以“播種生命夢(mèng)想”為主題的公益植樹活動(dòng)正式啟航。四季花城業(yè)主委員會(huì)主任王秀章先生及小業(yè)主珊珊也分別代表業(yè)主講話，借此次活動(dòng)寄予明天新的希望。

首屆萬科社區(qū)“HAPPY家庭節(jié)”啟動(dòng)

9月27日

9月7日，沈陽萬科花園新城的園區(qū)內(nèi)精彩的文藝活動(dòng)，拉開了首屆萬科社區(qū)“HAPPY家庭節(jié)”活動(dòng)的序幕。

據(jù)了解，9月7日—9月20日期間，萬科物業(yè)管理公司在深圳、上海、北京、天津、沈陽、長春、大連、鞍山、武漢、成都、南昌等10多個(gè)城市50多個(gè)管理小區(qū)同時(shí)舉辦“首屆萬科社區(qū)HAPPY家庭節(jié)”大型社區(qū)文化活動(dòng)，這是萬科物業(yè)與社區(qū)業(yè)主聯(lián)合組織的，以“家”為主題的首次全國萬科業(yè)主共同聯(lián)歡的社區(qū)系列活動(dòng)。本次活動(dòng)在中國人傳統(tǒng)節(jié)日“中秋”佳節(jié)前后展開，歷時(shí)兩周，圍繞“家家庭家園”的主題，由“萬科社區(qū)HAPPY家庭節(jié)開幕式”、“天天歡樂節(jié)日繽紛”、“萬科社區(qū)HAPPY家庭節(jié)閉幕式”三部分組成。萬科各社區(qū)將根據(jù)各小區(qū)業(yè)主喜好，以繽紛多彩的形式在9月7日拉開“HAPPY家庭節(jié)”的序幕，在節(jié)日歡度期間有各類家庭趣味競(jìng)技比賽、業(yè)主才藝表演、家庭花卉展、家庭衛(wèi)生與健康知識(shí)講座、社區(qū)建設(shè)大家談（也可結(jié)合各地具體活動(dòng)安排）等繽紛活動(dòng)安排，期間中秋月圓的華人傳統(tǒng)佳節(jié)的氣氛將活動(dòng)推向高潮，整個(gè)活動(dòng)計(jì)劃于9月20日結(jié)束。

本次發(fā)起“HAPPY家庭節(jié)”，是萬科物業(yè)2003年主題“為您100%”活動(dòng)內(nèi)容的一項(xiàng)實(shí)施計(jì)劃，目的在于倡導(dǎo)家庭關(guān)愛和社區(qū)鄰里關(guān)懷，同時(shí)增進(jìn)業(yè)主與物業(yè)管理人員之間的理解和交流，在豐富社區(qū)居民精神文化生活的同時(shí)，為建立高素質(zhì)的社區(qū)文明提供情感交互的平臺(tái)。

萬科物業(yè)認(rèn)為，物業(yè)公司著力推動(dòng)社區(qū)文化建設(shè)，在初期扮演的是引導(dǎo)者的角色，充分配合參與社區(qū)文化活動(dòng)建設(shè)，之后應(yīng)逐步推動(dòng)業(yè)主自主開展社區(qū)文化活動(dòng)，物業(yè)公司則起到牽線搭橋的作用，提供必要的后勤資源和服務(wù)，逐步將工作重心放在社區(qū)文化氛圍的營造和現(xiàn)代居住文明的引導(dǎo)，同時(shí)充分整合萬科的文化資源，為業(yè)主提供更好的交流平臺(tái)，從而真正體現(xiàn)“業(yè)主自治與專業(yè)管理相結(jié)合”的現(xiàn)代物業(yè)管理模式。

摯愛，蕩漾在母親節(jié)

萬科社區(qū)母親節(jié)濃情側(cè)記5月10日

初夏的暖陽就像母親溫柔的手撫過大地，5月9日，萬科社區(qū)濃濃情意飄香，真摯地祝福與歡樂在母親節(jié)蕩漾??

這一天，萬科社區(qū)開展了系列濃情祝?；顒?dòng)。溫情洋溢的祝福通告為廣大業(yè)主送去母親節(jié)的問候，象征母愛之花的康乃馨傳遞著物業(yè)員工對(duì)母親業(yè)主的芬芳祝福，“親親母愛”照片心意坊更給小區(qū)住戶和他們的母親們送上一份“親密接觸”的留影，成為歡樂節(jié)日的永恒留念。

在溫馨家園，“親親母愛”心意照片坊異?；鸨瑏砼恼樟粲暗臉I(yè)主排著長隊(duì)等候，幾位感動(dòng)的業(yè)主朋友們都說：“連自家人沒想到的事管理處卻想到了，感覺真的很親切”。

在俊園，管理處開展了“媽媽，我想對(duì)您說??”簽名留言活動(dòng)。二十多個(gè)俊園小朋友用稚嫩的小手先后在“心心板”上給媽媽寫下了一句句祝福的話：“媽媽我愛你”，“媽媽您辛苦了”，“媽媽是您給了我生命，給了我家，無論我官多大，走多遠(yuǎn)，您都是我的親愛媽媽”這些發(fā)自內(nèi)心的真摯言語，讓在現(xiàn)場(chǎng)的媽媽倍加感動(dòng)。孩子們也將管理處準(zhǔn)備的康乃馨親手送至媽媽手中，留下了一幕幕溫馨感人的畫面。

在花城，母愛的氣息在每一個(gè)角落蔓延??管理處聯(lián)合居委會(huì)舉辦了花城“愛我媽媽”少兒繪畫大賽，共有一百余名選手的一百二十余幅參賽。小畫家們用自己手中的畫筆表達(dá)了對(duì)自己媽媽的熱愛。在頒獎(jiǎng)晚會(huì)上，獲獎(jiǎng)的小畫家們紛紛把 獎(jiǎng)品和鮮花送給母親，并用歌聲表達(dá)了對(duì)媽媽的祝福。

在金域藍(lán)灣，社區(qū)的背景音樂中播放著管理處精心挑選的三十多首膾炙人口的MP3歌曲：《媽媽早上好》、《聽媽媽講那過去的故事》、《我的好媽媽》、《媽媽的愛有多少斤》、《媽媽，我感謝您》等，每一首歌曲中都流露著孩子向母親表達(dá)的熱愛與感恩之情，讓每一位上下班乘坐電梯和在社區(qū)中行走的業(yè)主和母親們聽后感動(dòng)不已。一些業(yè)主還打來電話表示感謝，謝謝管理處的節(jié)日提醒，表示也要向自己的母親和孩子的母親送一份愛的禮物。管理處還精心準(zhǔn)備了一朵朵濃情的康乃馨和一份瑪莎美容優(yōu)惠券送給每一位母親業(yè)主，讓母親們?cè)谙硎苡H情和溫情的節(jié)日濃情時(shí)，放輕松，做做FACESHOW。本月15日下午，他們還將舉辦“巧手媽媽”花式蛋糕家庭擂臺(tái)賽，在制作花式蛋糕的擂臺(tái)賽和家庭聚會(huì)中，共同分享家庭的溫情，向母親們表達(dá)感激之情。

世間最美善是母親的溫暖，是最可敬母親的慈祥，一份份小小的禮物，一聲聲熱情的問候，讓母親業(yè)主們?cè)谀赣H節(jié)日期間感受到萬科物業(yè)的衷心祝福！愿普天下的母親永遠(yuǎn)年輕、美麗、健康、幸福！

閑庭夜話--雕刻每個(gè)人的西山庭院 萬科西山庭院客戶產(chǎn)品說明會(huì)

2003年7月25日，七月天，香山夜。萬科西山庭院客戶聯(lián)誼暨產(chǎn)品說明會(huì)在香山“雕刻時(shí)光”咖啡館舉行。到會(huì)客戶百余人，舊友相見，不勝欣喜；新朋結(jié)交，恍如舊識(shí)；未來鄰里，歡聚一堂。咖啡繞指，音樂佐味，賓主把盞，雕刻西山，共話將來。現(xiàn)場(chǎng)氣氛融洽、熱烈。

會(huì)上，北京萬科各位領(lǐng)導(dǎo)就西山庭院進(jìn)行了講解說明。首先，萬科總經(jīng)理吳有富博士歡迎各位業(yè)主的到會(huì)，并暢談了萬科集團(tuán)所取得的一系列成就，和萬科“建筑無限生活”的品牌理念。

接著，萬科副總經(jīng)理周昆先生講述了西山庭院的精彩故事，講開發(fā)商對(duì)西山這塊洇染數(shù)百年文化京西寶地的理解、尊重與重視，講西山庭院的人文大宅定位，以及對(duì)此作品的精細(xì)雕刻。并希望萬科的甘苦用心能為業(yè)主帶來真正的理想生活。

萬科副總經(jīng)理、西山庭院設(shè)計(jì)總監(jiān)王欣先生做了西山庭院建筑設(shè)計(jì)解讀。就西山庭院的產(chǎn)品設(shè)計(jì)與規(guī)劃，以及西山庭院門牌、主題石刻、入口精裝修的構(gòu)想進(jìn)行了詳細(xì)講解。

最后，韓冬女士以萬科工程部成員及萬科西山庭院業(yè)主這一雙重特殊的身份，為大家講解了西山庭院工程進(jìn)度和建材。為保證品質(zhì)，西山庭院配套戶式中央空調(diào)、燃?xì)?、采暖爐均采用高品質(zhì)的世界名牌產(chǎn)品。對(duì)自己產(chǎn)品的極度自信和身為業(yè)主的自豪感，使韓冬女士的發(fā)言倍受大家關(guān)注，因?yàn)?，業(yè)主總是最有發(fā)言權(quán)的嘛！

為回饋業(yè)主，會(huì)間穿插舉行了3輪抽獎(jiǎng)，將會(huì)場(chǎng)氣氛推至頂點(diǎn)。產(chǎn)生了3個(gè)三等獎(jiǎng)、2個(gè)二等獎(jiǎng)和1個(gè)大獎(jiǎng)，高潮迭起，熱烈異常。豐厚大獎(jiǎng)，令人激動(dòng)：三等獎(jiǎng)，價(jià)值3000元，可容納4000多首歌曲的Apple音樂播放器；二等獎(jiǎng)，價(jià)值8000元，Sony DV攝像機(jī)；一等獎(jiǎng)，價(jià)值12000元的世界名牌“威爾遜”高爾夫球具一套。一次又一次的歡呼，中獎(jiǎng)?wù)呷玢宕猴L(fēng)，眾人額手相慶，傳遞幸運(yùn)。萬科人也為此活躍氣氛感染而激動(dòng)十分。

晚20：05，夜色漸濃。室內(nèi)，光影搖曳，香味漫延，左右盤旋，“雕刻時(shí)光”特味晚宴開始了。室外，雨落香山，無聲無息地融入這詩意時(shí)刻。一切都是那么地完美，光陰也眷戀這一刻，而特意放慢了步子。而10個(gè)家庭獎(jiǎng)在令眾人始料不及的驚喜中產(chǎn)生了：在大家落座的桌子背面，一枚又一枚喜氣洋洋的中獎(jiǎng)標(biāo)貼，為活動(dòng)增添了情趣。獎(jiǎng)品為一整套古典名曲原版CD。

21：00點(diǎn)整，活動(dòng)宣告結(jié)束，賓主盡歡，卻仍意猶未盡，有不少業(yè)主仍然在與吳總和周總興致勃勃地攀談著。

香山夜雨，咖啡語茶。一次聯(lián)誼會(huì)，是一次交流的盛宴，滿懷激情滿溢信任，相互影響彼此感染。雕刻西山庭院，雕刻未來生活，賓主信心俱在不言中

萬科西山庭院開盤 260余名嘉賓歡聚一堂

萬科西山庭院在經(jīng)歷五一“全景體驗(yàn)之旅”持續(xù)火爆之后，又迎來了它本月的又一個(gè)高潮--“開盤日”。5月29日，北京60位CEO，各大主流媒體老總、記者，萬科業(yè)主代表等260多名貴賓齊聚西山庭院。當(dāng)晚的摯慶盛典活動(dòng)場(chǎng)面恢弘，極具震撼效應(yīng)，風(fēng)格推陳出新，北京萬科首次擬用藝術(shù)手法解讀建筑理念,民族音樂和西洋音樂的背景，配以風(fēng)格獨(dú)特的時(shí)裝秀，充分展示了西山庭院傳統(tǒng)和現(xiàn)代結(jié)合的建筑精神。

與此同時(shí)，萬圣書園、醒客咖啡西山店在西山會(huì)所隆重開張，這是萬圣書園首次走進(jìn)社區(qū)，西山庭院聯(lián)手萬圣書園，重在突出社區(qū)的文化品質(zhì)和人文氣息，營造“知識(shí)分子的精神家園”。萬科西山庭院在京西掀起的“建筑新文化運(yùn)動(dòng)”，通過復(fù)古并創(chuàng)新現(xiàn)代的院落友居生活，營建有益的公共交流空間，來廣泛影響京西的社會(huì)意識(shí)和生活觀念。以回歸西山人居傳統(tǒng)“意境時(shí)代”為己任，倡導(dǎo)一種更接近自然和諧、精神和諧、審美和諧的居住新理念。

在圓明園西路萬科西山庭院“西山會(huì)”前的水景廣場(chǎng)，一場(chǎng)主題為“為了北京還是北京”的音樂酒會(huì)拉開了西山庭院熱賣的序幕，品酒、會(huì)友、賞景，西山庭院開盤盛會(huì)力求參與者能在百望山腳下的十三個(gè)庭院里尋求久違的心靈歸屬感。

五一西山庭院開放現(xiàn)場(chǎng)

五一節(jié)前夕隨著第一批訪客親臨萬科西山庭院，著實(shí)過了把癮，消息便不脛而走。京西有個(gè)地方一定要去看看，一時(shí)間萬科西山庭院成為人們討論的焦點(diǎn)。終于等到五月一日揭開面紗的那一刻，西山庭院現(xiàn)場(chǎng)開放。當(dāng)天，一清早，西山庭院園區(qū)內(nèi)就迎來了他的第一批觀者，很快售樓處的參觀證開始供應(yīng)不上。

參觀人群井然有序地尋著標(biāo)示開始了體驗(yàn)的旅程，從入口兩側(cè)滿富歐洲風(fēng)情的商業(yè)步行街，到會(huì)所對(duì)面豁然開朗的中央景觀區(qū)，從近覽山主題庭院的厚重內(nèi)斂，到遙望遠(yuǎn)處西山的莊重延綿；從愛和陶面磚、漢白玉地雕、鋼木雙扶手到天井、屏風(fēng)、影壁；心靜、神清、思沉、意遠(yuǎn)，大家品味著西山腳下散落的那13個(gè)院子，在享受旅行之余，為之震撼，為之動(dòng)情，感嘆在這片充滿靈性的土地上，萬科塑造了如此一個(gè)力作，他融合了中國傳統(tǒng)居住精神與現(xiàn)代化生活品質(zhì)，不愧為一個(gè)匯融古典與現(xiàn)代、東方與西方精髓的人文大宅。懷著內(nèi)心油然而生地好感，大家不約而同地在這里尋到了回家的感覺

當(dāng)日西山庭院銷售大廳里客戶摩肩接踵，園區(qū)中人們流連忘返。而“京西有個(gè)好地兒，我得帶你去看看”也成為大院內(nèi)、街巷間親朋摯友的引薦詞。相信5月29日西山庭院開盤盛典將向大家展示更美的一道風(fēng)景，讓我們拭目以待。

萬科北奧國際推出“珍藏現(xiàn)房驚喜讓利——特惠購房節(jié)”

為了感謝老業(yè)主的支持和開始全面推廣“北京萬科萬客會(huì)歡笑分享”第二期積分活動(dòng)。萬科北奧國際向萬客會(huì)的業(yè)主會(huì)員們推出為期20天的購房特惠活動(dòng)?；顒?dòng)時(shí)間將從6月17日持續(xù)到7月5日?；顒?dòng)期間，北奧國際將推出多套特惠現(xiàn)房，專門回饋萬客會(huì)榮譽(yù)會(huì)員及老業(yè)主。

“萬客會(huì)”，即萬科客戶俱樂部，以“利潤回報(bào)客戶，歡笑分享”為宗旨，全國會(huì)員總數(shù)已超過80000名。北京萬科于2003年4月和11月分別推出了喜洋洋積分活動(dòng)和歡笑積分分享計(jì)劃，目前，第一批受益業(yè)主隨北京萬客會(huì)暢游深圳和香港圓滿歸來，歡笑分享200萬現(xiàn)金客戶回報(bào)正在兌付進(jìn)程中。萬科北奧國際在5月、6月連續(xù)推出奧運(yùn)健身月啟動(dòng)儀式、山鷹社攀巖比賽、中國木偶劇院親情演出、社區(qū)音樂節(jié)系列活動(dòng)，在亞北區(qū)域率先實(shí)現(xiàn)了社區(qū)“周周有大戲，月月有回報(bào)”的客戶分享體系。

萬科西山庭院“為了北京還是北京”開盤摯慶

時(shí)光荏苒，也許一切都在悄悄的改變，但是我的北京，我的西山，我的庭院，依然故我?? 5月29日萬科西山庭院隆重開盤，舉行開盤摯慶盛典活動(dòng)，擬用藝術(shù)手法解讀西山庭院的建筑理念。屆時(shí)誠邀廣大嘉賓光臨“為了北京還是北京”萬科西山庭院開盤摯慶活動(dòng)。

時(shí)間：2004年5月29日（星期六）19：00入場(chǎng)

地點(diǎn)：萬科西山庭院（海淀區(qū)圓明園西路萬科西山庭院“西山會(huì)”前水景廣場(chǎng)）

內(nèi)容：主題演出、酒會(huì)等

品酒、會(huì)友、賞景，在那散落在西山腳下的十三個(gè)院子里尋求心靈的寄托，西山庭院恭候您的來臨

西山庭院五一全景體驗(yàn)之旅

西山庭院是北京萬科精心打造的低密度小區(qū)高檔精品樓盤。從去年６月１５日萬科西山庭院開始第一次內(nèi)部認(rèn)購以來，到１２月２０日封盤，在當(dāng)時(shí)普遍持有“以穩(wěn)求勝”、“低開高走”態(tài)度的市場(chǎng)上逆市漲價(jià)，一再升值，從均價(jià)７５００元／平方米一直漲到８５００元／平方米。近日，萬科公司對(duì)外宣布，今年“五一”西山庭院將開放示范區(qū)樣板間，預(yù)計(jì)５月下旬正式開盤。“五一”前夕，萬科先期組織媒體代表團(tuán)深入西山庭院，第一時(shí)間體驗(yàn)庭院示范區(qū)。據(jù)說，該項(xiàng)目自去年年底封盤以來，還沒有任何一批外部客戶進(jìn)入過他們的實(shí)景示范區(qū)和庭院，看來記者是先睹為快了。記者們?cè)谌f科銷售人員的帶領(lǐng)下，開始了這次體驗(yàn)之旅。１．庭院體驗(yàn)

東北主入口進(jìn)入商業(yè)街，這里基本功能相當(dāng)完善，完全被商業(yè)與情調(diào)所包圍，充滿了鄰里尺度的親和性。老城府路（北大小東門沿線，以雕刻時(shí)光為代表）原來的那條品位特殊的文化街因?yàn)楦慕ū粴У袅?，現(xiàn)在萬科要重塑這樣的一條街，把它在西山復(fù)活，成為海淀的“新時(shí)剎?！?。雖然施工現(xiàn)場(chǎng)的火熱讓院落的立體感觀略打折扣，但是樹陣的醒目與挺拔并沒有被掩蓋住，威嚴(yán)之下映襯著大宅院的不凡氣度。

西山庭院的重點(diǎn)落在“庭院”上，四合院獨(dú)特的人文友居氛圍延續(xù)了中國人上千年的居住方式，講求和諧，強(qiáng)調(diào)人居與人文、山水的共通。

從總體輪廓上看，西山庭院的規(guī)劃是傳統(tǒng)院落式的，即以庭院、園林為核心分隔居所、商業(yè)街等各個(gè)功能空間，劃分出富于領(lǐng)域感和歸屬感的不同區(qū)域，并以街巷式環(huán)境連接空間與人群。在一個(gè)長約１０００米寬３００余米的長方形地塊中，全區(qū)分成四排總體平行但又錯(cuò)落有致的樓座，并借助建筑布局和園林規(guī)劃，圍合成１３個(gè)院落（ＢＬＯＣＫ）。各個(gè)空間的轉(zhuǎn)化不是依靠圍墻、欄桿等符號(hào)化道具，而是以園林、景色、水系等顯示空間分級(jí)別。２．產(chǎn)品體驗(yàn)

西山庭院的外立面是紅色和灰色的搭配組合，紅色是傳統(tǒng)的庭院基調(diào)，灰色彰顯沉穩(wěn)之感；兩色的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，突出了西山庭院內(nèi)斂、不張揚(yáng)的外在美和西山獨(dú)有的挺擴(kuò)感和大氣。西山庭院從木制欄桿，到公共區(qū)域的裝飾，再到沙巖貼面無不體現(xiàn)著精細(xì)化的嚴(yán)謹(jǐn)與別致。新開放的示范區(qū)樣板間，是經(jīng)過實(shí)驗(yàn)樓多次驗(yàn)證后的產(chǎn)物，因?yàn)樵诮ㄖO(shè)計(jì)過程中的各個(gè)環(huán)節(jié)，都經(jīng)過實(shí)驗(yàn)樓的嚴(yán)格考證，大到房屋的格局，小到石料的應(yīng)用、磚墻的排列方式。

首次進(jìn)入樣板間，記者感到西山庭院的格調(diào)的確與眾不同：三居室，中西廚分離；特別是除了客廳、門廳之外的第三廳的設(shè)置--陽光早餐廳顯示著與眾不同。３．服務(wù)體驗(yàn)

進(jìn)入西山會(huì)（會(huì)所），立刻感受到萬科金牌物業(yè)的熱忱。親子室、四點(diǎn)半學(xué)校、虛擬社區(qū)，雖然沒有入住，但是會(huì)所里的配套設(shè)施已經(jīng)全部到位，可以讓客戶感受。特別是推出院落管家對(duì)客戶進(jìn)行一對(duì)一的特色服務(wù)，一種賓至如歸的感覺油然而生。４．營銷體驗(yàn)

在開發(fā)、銷售西山庭院的宣傳中，開發(fā)商突出了兩大賣點(diǎn)，這也是萬科實(shí)打?qū)嵉墓Ψ?-實(shí)驗(yàn)樓和全景體驗(yàn)性營銷。前者需要大手筆的魄力，后者需要大手筆的勇氣。而前者正是后者的基礎(chǔ)。

實(shí)驗(yàn)樓的實(shí)踐保證了萬科敢于第一個(gè)吃螃蟹--在項(xiàng)目銷售上采用全景體驗(yàn)式營銷。目前房地產(chǎn)銷售的最高層次是樣板區(qū)銷售。全景體驗(yàn)式營銷比樣板區(qū)營銷更前進(jìn)一大步：所有客戶現(xiàn)場(chǎng)看到的實(shí)景就是交房標(biāo)準(zhǔn)，不再改動(dòng)。其二，全景現(xiàn)場(chǎng)不僅是樓座、園林，還包括道路、進(jìn)出口以及會(huì)所、商業(yè)街等，所有的業(yè)主來參觀的時(shí)候的感受包括了一切，能夠清晰地感受到回家是怎樣的一回事。相信這種體驗(yàn)比樣板區(qū)銷售能帶給業(yè)主更多更完整的信息。

采用實(shí)驗(yàn)樓和全景體驗(yàn)式營銷，體現(xiàn)了開發(fā)商實(shí)力和誠信的升級(jí)，也是房地產(chǎn)成熟與發(fā)展的結(jié)果。

美酒中秋 賞味識(shí)香”萬科西山庭院佳節(jié)專場(chǎng)認(rèn)購會(huì)

2003年9月5日

2003年9月6日-11日 11:00-16:00，數(shù)碼大廈21層，金秋時(shí)節(jié)，情結(jié)西山。

十家五星級(jí)酒店特制月餅，賞味識(shí)香，法國波爾多酒莊原產(chǎn)紅酒，輕觴小酌。

浪漫情愫，浸染西山庭院，賓朋滿座，賞鑒佳節(jié)認(rèn)購...到場(chǎng)嘉賓另有機(jī)會(huì)可獲贈(zèng)哈根達(dá)斯冰淇淋月餅一盒

愛心植樹節(jié)”——播種春天的希望

“愛心植樹節(jié)”

——播種春天的希望

春天，是播種綠色、播種希望的季節(jié)。

3月10日，北京萬科公司為星園業(yè)戶精心組織的“愛心植樹節(jié)”活動(dòng)。272棵嶄新的生命在這春光明媚，風(fēng)清日暖的好天氣里入住星園，給業(yè)主帶來歡樂，給小區(qū)增添了無限活力。

活動(dòng)還未開始，熱心的業(yè)戶就已經(jīng)擠滿了活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)。老人、孩子今天成了主角，健康、成長、幸福也隨之成為今天的主題。

十點(diǎn)整，一家家一戶戶拿著樹苗、植樹工具奔向預(yù)留地點(diǎn)，植樹活動(dòng)正式拉開帷幕。細(xì)心的萬科公司為業(yè)主安排了園林專家現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，又有物業(yè)員工提供幫助。熱火朝天的場(chǎng)面吸引了樓上的業(yè)主，紛紛下樓參與進(jìn)來。在這溫暖的春季，再一次讓我們感受到星園充滿的活力。

植樹現(xiàn)場(chǎng)熱鬧非凡，業(yè)主們個(gè)個(gè)忙得不可開交，每個(gè)家庭都有明確的分工，男士挖坑、培土，女士扶樹苗，小孩子們忙著用小桶打水澆樹，每個(gè)人臉上都洋溢著幸福的微笑。每戶業(yè)主同時(shí)得到了我們精心準(zhǔn)備的一張漂亮的“愛心樹卡”，業(yè)主們紛紛給自己的樹取名字，如：“昌盛樹卡”、“聆聽樹卡”、“奔騰樹卡”“神奇樹卡”、“吉祥樹卡”等等。植完了樹，系上了卡，節(jié)目還沒完，高興的業(yè)戶還特意帶來了照相機(jī)，在自己的樹苗旁與家人合影留念。

下午一點(diǎn)，活動(dòng)接近尾聲，這時(shí)星園里出現(xiàn)了一道靚麗的風(fēng)景，紅色的線、彩色的卡、新植的樹苗隨風(fēng)搖擺，慶祝著新生命的開始。新的生命代表著新的希望，希望我們的業(yè)主生活更美滿，祝福星園生活的每一天！

“2003年喜洋洋之旅”積分活動(dòng)計(jì)劃

2003年7月21日

春天，萬物萌蘇，萬客會(huì)為會(huì)員朋友精心準(zhǔn)備的新積分計(jì)劃——“2003喜洋洋之旅”積分活動(dòng)也在這個(gè)美好的季節(jié)里燦爛開幕。

所有北京萬客會(huì)會(huì)員都可以參加活動(dòng)，只要您向萬客會(huì)投稿、提建議、參加萬客會(huì)舉辦的活動(dòng)、推薦朋友購房、老業(yè)主再購??將有更多機(jī)會(huì)享受積分的快樂、獲得豐厚的收獲??我們將根據(jù)您獲得的星級(jí)，為您送上不同的禮品（包括現(xiàn)金、購物卡等），最高星級(jí)的會(huì)員，更可獲得攜親朋外出旅游的機(jī)會(huì)。活動(dòng)從2003年4月15日開始，有效期半年，至2003年10月15日結(jié)束，活動(dòng)結(jié)束后即組織頒獎(jiǎng)活動(dòng)進(jìn)行兌付。

需要說明的是，原有萬客會(huì)會(huì)員積分獎(jiǎng)勵(lì)（代繳6個(gè)月物業(yè)費(fèi)）相應(yīng)截止，截止前發(fā)生的積分與優(yōu)惠繼續(xù)執(zhí)行，至自然終結(jié)。

★ 激情演繹積分七重奏

積分項(xiàng)目 積分標(biāo)準(zhǔn) 積分條件

活動(dòng)積分 1分/次 參加由萬客會(huì)或北京萬科組織的活動(dòng)（活動(dòng)通知中須注明：參加本次活動(dòng)可積1分。）

投稿積分 2分/稿 為萬客會(huì)會(huì)刊投稿，并獲得刊發(fā)。

友情參與積分 2-5分/次 成為萬客會(huì)會(huì)刊欄目嘉賓主持5分/次、為萬客會(huì)會(huì)刊友情編輯、校對(duì)3分/次，為萬客會(huì)工作提供其他友情幫助2分/次。

合理化建議積分 10分/條 對(duì)萬客會(huì)或萬科公司提出合理化建議并獲采納。

推薦購房積分 2分/萬元 推薦親友成交購房，并已全款到賬，按購房實(shí)際成交價(jià)，去零取整，每萬元獲2個(gè)積分。

資深會(huì)員首次購房積分 1分/萬元 萬客會(huì)資深會(huì)員首次購買萬科樓盤，并已全款到賬，按購房實(shí)際成交價(jià)，以萬元為取分單位。

老業(yè)主重復(fù)購房積分 2分/萬元 萬科老業(yè)主會(huì)員再次或多次購買北京萬科物業(yè)時(shí)，按重復(fù)購置房的實(shí)際成交價(jià)，以萬元為取分單位。

★ 盡享五星級(jí)的喜悅 參加積分活動(dòng)的會(huì)員將以平均每積1分=20元獲得經(jīng)濟(jì)獎(jiǎng)勵(lì)。根據(jù)所獲積分的多少，您將得到不同的星級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，具體獎(jiǎng)勵(lì)，請(qǐng)參照下表。五星級(jí)會(huì)員除表中所列獎(jiǎng)勵(lì)之外，還可在萬客會(huì)會(huì)刊或其他場(chǎng)合中獲得精神嘉獎(jiǎng)。

星級(jí) 分值 獎(jiǎng)勵(lì)辦法

五星級(jí)☆☆☆☆☆ 500分以上 獲贈(zèng)10000元以上獎(jiǎng)金；獲贈(zèng)價(jià)值1000元的購書卡或購物卡；獲邀參加萬客會(huì)五星級(jí)“2003萬科喜洋洋之旅”（每人次價(jià)值2000元，每位會(huì)員可獲贈(zèng)2人次。）獲贈(zèng)《萬科周刊》1年。

四星級(jí)☆☆☆☆ 200-499分 獲贈(zèng)4000-9980元獎(jiǎng)金；獲贈(zèng)價(jià)值500元購書卡或購物卡；獲贈(zèng)《萬科周刊》1年。

三星級(jí)☆☆☆ 100-199分 獲贈(zèng)2000-3980元獎(jiǎng)金；獲贈(zèng)價(jià)值300元購書卡或購物卡；獲贈(zèng)《萬科周刊》1年。

二星級(jí)☆☆ 50-99分 獲贈(zèng)1000-1980元獎(jiǎng)金；獲贈(zèng)《萬科周刊》1年

一星級(jí)☆ 15-49分 獲贈(zèng)300-980元獎(jiǎng)金，或同等價(jià)值購物卡。準(zhǔn)星級(jí) 5-14分 獲贈(zèng)周刊合訂本《白領(lǐng)》一套。

“與您相約”——積分法則

開始喜洋洋之旅之前，請(qǐng)您先仔細(xì)閱讀積分法則：

1、以上獎(jiǎng)金為含稅金額，萬客會(huì)可代扣代繳個(gè)人所得稅。

2、積分計(jì)劃參加對(duì)象為北京萬客會(huì)會(huì)員，但不包含具有萬客會(huì)會(huì)員身份的萬科內(nèi)部職員。

3、“購房”行為，均指會(huì)員個(gè)體直接向北京萬科地產(chǎn)購買的在售住宅（不含車位、商鋪），不包括二手房交易。

4、如是團(tuán)體購房，已經(jīng)給予了團(tuán)購折扣，則只能在團(tuán)購折扣與積分中任選一種；但老業(yè)主再購，能同時(shí)享受再購優(yōu)惠與萬客會(huì)會(huì)員積分。

5、資深會(huì)員指加入萬客會(huì)滿一年以上的會(huì)員或萬客會(huì)老業(yè)主會(huì)員，資深會(huì)員首次購房除可參加積分外，還可享受1個(gè)點(diǎn)折扣。

6、資深會(huì)員與老業(yè)主購房均不存在任何推薦關(guān)系。

7、參加活動(dòng)積分，須于活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)填寫《活動(dòng)積分證明卡》，辦理積分手續(xù)。

8、除特別說明外，萬客會(huì)積分贈(zèng)送可與正常的公開購房折扣及其他優(yōu)惠同時(shí)享受。

9、參加購房類積分（推薦積分、資深會(huì)員首次購房積分、老業(yè)主重復(fù)購房積分），須出示會(huì)員卡，由銷售人員確認(rèn)積分行為符合規(guī)定，辦理積分手續(xù)。如因某些客觀原因，當(dāng)時(shí)未能辦理，必須在認(rèn)購后5個(gè)工作日（七天）內(nèi)到銷售現(xiàn)場(chǎng)補(bǔ)辦手續(xù)，由業(yè)主填寫補(bǔ)辦積分申請(qǐng)，并經(jīng)銷售代表、銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)。超過時(shí)限視自動(dòng)放棄，將不再予以補(bǔ)辦。

10、“推薦購房積分”的推薦方與被推薦方必須同時(shí)到場(chǎng)，在積分證明表上簽字確認(rèn)。

11、積分計(jì)劃中所稱的“老業(yè)主”僅指已購買萬科房產(chǎn)且房款全款已到帳的業(yè)主本人或其直系親屬（夫妻、子女、父母關(guān)系），兄弟姐妹或表堂親戚等不屬于直系親屬。

12、參加“老業(yè)主重購房積分”，必須提驗(yàn)原購房的購房合同、抵押合同或房產(chǎn)證三種證明文件之一的原件，由銷售人員留存復(fù)印件。如屬老業(yè)主直系親屬重購，則除以上書面證明文件外，還需提供具法律效力的直系親屬關(guān)系證明文件。

13、積分不得轉(zhuǎn)讓、贈(zèng)予、買賣。

14、積分計(jì)劃實(shí)施期滿，獎(jiǎng)勵(lì)兌付后所累積積分即清零，僅保留參與各期積分計(jì)劃所獲得的最高會(huì)員星級(jí)。

15、積分計(jì)劃的解釋權(quán)屬于北京萬科企業(yè)有限公司萬客會(huì)。2003年，萬客會(huì)邀您激情互動(dòng)！

金都景苑：請(qǐng)您來試“穿”

房子和衣服一樣，在買之前，需要試“穿”一下，看看樣式是否合身、價(jià)格是否令人滿意？而后再做定奪。

在這幾天舉辦的“嘉興市夏季房交會(huì)”上，金都景苑就推出了這樣一種“購房直通車、現(xiàn)場(chǎng)看樓房”的特別舉措。從實(shí)施的效果來看，7月7日、8日這兩天，金都房產(chǎn)共計(jì)接待了200余名客戶，其中有20多人參觀了金都景苑工地現(xiàn)場(chǎng)，并取得了登記客戶90多人的不俗成績。

據(jù)金都房產(chǎn)房交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)工作人員稱，目前金都景苑工地現(xiàn)場(chǎng)一期22幢樓宇已經(jīng)全面進(jìn)入封頂階段，其中部分樓宇還已經(jīng)開始了外立面和內(nèi)墻的粉刷工作。為了讓已簽約客戶和新客戶在房交會(huì)期間看到現(xiàn)場(chǎng)工地實(shí)景，感受到金都房產(chǎn)向業(yè)主們鄭重承諾的1：1.3的大間距，看看各種配套設(shè)施所預(yù)留的位置，確認(rèn)一下康居工程所帶來的建筑結(jié)構(gòu)體系和用料講究，了解一下康居工程在施工管理過程中的標(biāo)化管理和管理制度，以及康居工程在建設(shè)管理中的不同之處，金都房產(chǎn)在現(xiàn)場(chǎng)特意設(shè)置了臨時(shí)售樓處，開辟了現(xiàn)場(chǎng)看房路線，并有專人對(duì)來訪客戶進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)參觀指導(dǎo)和介紹。

凡是來工地現(xiàn)場(chǎng)參觀的客戶必須戴好安全帽，由現(xiàn)場(chǎng)銷售人員統(tǒng)一帶隊(duì)，按照有標(biāo)志的路線進(jìn)行參觀。這樣一來，既確保了現(xiàn)場(chǎng)施工的有序性，又確保了客戶看房的安全性和規(guī)范性。

為了讓后來的客戶看好房，金都房產(chǎn)將在房交會(huì)以后將繼續(xù)推出現(xiàn)場(chǎng)看房直通車，歡迎有興趣的客戶前來現(xiàn)場(chǎng)參觀和指導(dǎo)。

“迎國慶 度重陽”金都景苑老年茶話會(huì)召開

為弘揚(yáng)中華民族的傳統(tǒng)美德，關(guān)愛老人，使老人們老有所享、老有所為、老有所學(xué)，9月26日，金都社區(qū)在金都景苑會(huì)館中心舉辦“迎國慶 度重陽"茶話會(huì)。據(jù)金都社區(qū)的工作人員介紹，金都景苑小區(qū)目前共有50多位老人，年齡段集中在70歲左右，他們對(duì)保健活動(dòng)較為感興趣，已經(jīng)在自發(fā)組織健身活動(dòng)，參與社區(qū)日常組織的活動(dòng)積極性很高。

會(huì)議上，老人們?yōu)槟軌蛟谶@樣環(huán)境優(yōu)美、物業(yè)管理服務(wù)完善的小區(qū)內(nèi)度過晚年生活表示滿意，東水苑集中的戶外運(yùn)動(dòng)器械、中庭苑的休閑架空層都為他們提供了較好的戶外活動(dòng)場(chǎng)所。

金都景苑擁有良好的生活環(huán)境，這也是目前小區(qū)內(nèi)高層景觀公寓房預(yù)約火爆的原因之一。在預(yù)約客戶當(dāng)中，不少是業(yè)主為父母居住考慮的，他們認(rèn)為在目前情況下兩代人居住較理想的方式是同處一個(gè)小區(qū)的不同居所，這樣既可避免兩代人同處一室可能產(chǎn)生的尷尬，又方便家人的感情交流，可以滿足獨(dú)立與情感的雙重需要。同時(shí)該高層景觀公寓在戶型設(shè)計(jì)上也充分體現(xiàn)了老年人對(duì)通風(fēng)、觀景、日照、安靜方面的要求，因此成了金都景苑業(yè)主的新寵。

富力桃園回饋買家 舉辦社區(qū)大型 “恐龍展”

2004-07-08

統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，今年上半年富力桃園總銷售金額近2.4億元，共售出570套單位；總銷售面積達(dá)4.7萬平方米。該盤為了回饋買家，趁暑假到來之際，從7月10日至8月10日，在社區(qū)內(nèi)舉辦集展覽、科普教育、游戲互動(dòng)于一體的大型“恐龍展”。

據(jù)了解，該次恐龍展活動(dòng)安排包括7月10日舉辦的“走進(jìn)侏羅紀(jì)”富力桃園大型恐龍展活動(dòng)開幕式，7月24日舉辦的“動(dòng)漫。侏羅紀(jì)”，活動(dòng)內(nèi)容包括恐龍漫畫大賽及現(xiàn)場(chǎng)游戲等。

據(jù)悉，在此活動(dòng)舉辦期間，該盤還將推出富力桃園A8棟以及A11棟的全新單位。預(yù)計(jì)該盤在今年下半年大約還有3.6億元的貨量供應(yīng)市場(chǎng)。（記者/王荔玨）

富力杯“美麗廣州”攝影大賽

2003年8月5日，由廣州市政協(xié)、富力地產(chǎn)、廣州市攝影家及青年攝影家協(xié)會(huì)共同主辦，《羊城晚報(bào)》、《共鳴》和《鉑金》雜志社協(xié)辦，富力杯“美麗廣州”攝影大賽拉開了帷幕。

這項(xiàng)活動(dòng)面向廣州市50多萬攝影愛好者，為期3個(gè)月，包括定點(diǎn)采風(fēng)拍攝、圖片展覽、頒獎(jiǎng)和《美麗廣州》畫冊(cè)發(fā)行儀式等，屆時(shí)將會(huì)有美、英、法、德等多個(gè)國家的駐穗領(lǐng)事館官員出席，并安排獲獎(jiǎng)作品出國巡展。

廣州市政協(xié)所策劃的“美麗廣州”文化系列活動(dòng)將會(huì)以一年一屆的形式繼續(xù)下去。富力地產(chǎn)作為本次活動(dòng)的冠名總贊助，表現(xiàn)了“十年積累，今日安居”，致力創(chuàng)造理想人居生活的理念。本次大賽還特設(shè)了“富力人文創(chuàng)作大賽”等，以鼓勵(lì)各攝影愛好者以人文作為創(chuàng)作的題。

本次作品題材包括廣州本地文化特色、廣州人和外地人在廣州創(chuàng)業(yè)，以及廣州人在新時(shí)期的生活風(fēng)情或其他反映廣州風(fēng)貌的題材，截稿時(shí)間為本月31日。

第三篇：房地產(chǎn)樓盤sp活動(dòng)策劃方案

房地產(chǎn)樓盤sp活動(dòng)策劃方案

2014.3.12全民植樹節(jié)

新老客戶聚集在華港翡翠城 帶上統(tǒng)一的帽子、拿著統(tǒng)一的工具、為了讓我們的家園更添一抹綠色大家興致盎然的參與，同時(shí)提升客戶的歸屬感

2014.3.26寵物大逗趣

養(yǎng)寵物的人都十分愿意將自己的寶貝展示給大眾。相信聯(lián)合報(bào)媒寵物專欄或本地寵物組織舉行一次華港新老業(yè)主的寵物趣味比賽，業(yè)主們的積極性將會(huì)被大大的調(diào)動(dòng)起來2014.04.02 意大利美食饕餮

進(jìn)入4月，將是項(xiàng)目集中發(fā)售的日子，看房的熱潮也會(huì)逐步回?zé)?，在這個(gè)周末我們將布置精致的意大利美食供前來看房的客戶品嘗。提升樓盤的品質(zhì)，加深來訪者的印象。2014.04.09 洋房的第二個(gè)春天

沿襲“洋房第一個(gè)春天”的主題。開展本次的活動(dòng)。我們致力于將“洋房春天”打造為華港翡翠城的一項(xiàng)具有代表性的親子互動(dòng)活動(dòng)。讓業(yè)主在年復(fù)一年的各項(xiàng)活動(dòng)記住這一個(gè)不變的主題，最后達(dá)到主業(yè)主動(dòng)參與，積極準(zhǔn)備的一個(gè)狀態(tài)。

2014.4.20 開盤日

功能明確、合理的的區(qū)域劃分、使開盤井然有序的進(jìn)行。預(yù)祝翡翠城開盤大賣。2014.05.07華港首屆大胃王比賽

大胃王的比賽參與性和娛樂性都比較高，在銷售高峰過去的一個(gè)星期開展類似的活動(dòng)會(huì)加強(qiáng)對(duì)樓盤持觀望態(tài)度的人群的興奮度。此種活動(dòng)也可以發(fā)展成為樓盤固有活動(dòng)。2014.05.14臺(tái)灣水果節(jié)

此類活動(dòng)是增強(qiáng)前來看房者的興奮度。用“臺(tái)灣水果街”作為活動(dòng)的噱頭。讓人產(chǎn)生嘗新的滿足感。

2014.05.21歐陸風(fēng)情打擊樂團(tuán)表演

作為蓄客的關(guān)鍵周次。我們將設(shè)計(jì)一個(gè)打擊樂團(tuán)現(xiàn)場(chǎng)表演。在打造異域風(fēng)情的同時(shí)，提升現(xiàn)在氣氛。

2014.05.28 意大利咖啡沙龍

作為蓄客的關(guān)鍵周次。我們將以咖啡沙龍的名義邀請(qǐng)新老客戶回到華港翡翠城銷售中心，讓來賓在此體驗(yàn)洋房區(qū)的氣質(zhì)

2014.6.10 開盤日

功能明確、合理的的區(qū)域劃分、使開盤井然有序的進(jìn)行。預(yù)祝翡翠城開盤大賣。

第四篇：護(hù)膚品SP策劃方案

關(guān)于護(hù)膚品的SP策劃方案

班級(jí)：

姓名：

學(xué)號(hào)：

成績：

高職物流一班26

策劃目的：提升產(chǎn)品的地區(qū)知名度、美譽(yù)度，吸引新客源，提高銷量，獲取利潤。

實(shí)行時(shí)間：元旦節(jié)（1月1日—1月3日）

策略方案一：吸引新客源，創(chuàng)造利潤新記錄。

實(shí)行地點(diǎn)：江北區(qū)觀音橋步行街

活動(dòng)內(nèi)容：

①搭建商品展示臺(tái)，挑選皮膚潔白光澤的3位女士和陽光、精神、皮膚好的3位男士，由他們分別負(fù)責(zé)展示和介紹女性用護(hù)膚品和男性用護(hù)膚品，再挑選陽光可愛的3位兒童負(fù)責(zé)展示兒童用護(hù)膚品。

②凡對(duì)護(hù)膚品有興趣的顧客都能隨意挑選自己喜歡的品種進(jìn)行免費(fèi)試用。

③1月1日-1月3日，邀請(qǐng)專業(yè)人士分別對(duì)女性、男性、兒童護(hù)膚品的正確使用和注意事項(xiàng)進(jìn)行講解，凡進(jìn)入本店的顧客都會(huì)對(duì)眼霜、面霜、精華素、乳液、防曬霜等護(hù)膚品有全新的認(rèn)識(shí)，并知道干性皮膚要保濕，油性皮膚要注意潔凈，混合性皮膚要保持水油平衡，過敏性皮膚要避免刺激等正確的護(hù)膚方法。

④活動(dòng)期間，安利雅姿、雅詩蘭黛、寶潔、瑪莎等品牌護(hù)膚品全部打折，女性護(hù)膚品新品打8折，其余女性護(hù)膚品分別打7折—9折不等。男性護(hù)膚品一律打5折，兒童用護(hù)膚品打6折—8折不等。

⑤消費(fèi)達(dá)110元以上的顧客，免費(fèi)送積分卡一張，每1元對(duì)應(yīng)1點(diǎn)積分，在1月3日之前積分500以上的顧客可以兌換600元的商品。

⑥消費(fèi)達(dá)880元以上的顧客會(huì)進(jìn)入元旦消費(fèi)排名活動(dòng)，從1月1日到1月3日下午6點(diǎn)整，按消費(fèi)由高到低排出前三名的顧客，第三名顧客贈(zèng)送價(jià)值880元的精美禮品，第二名贈(zèng)送護(hù)膚品超豪華套裝，第一名將成為本店6年的VIP，享有本店6年的商品優(yōu)惠。

策略方案二：將護(hù)膚品深入農(nóng)村，打開新市場(chǎng)。實(shí)行地點(diǎn)：江北區(qū)鄉(xiāng)鎮(zhèn)

活動(dòng)內(nèi)容：

①“讓皮膚煩惱不再有，干活更精神?！痹卩l(xiāng)村的客流量較大的地方搭建活動(dòng)柜臺(tái)，主銷售低價(jià)并具有很好療效的護(hù)膚

品。

②來觀看活動(dòng)的顧客都有可能獲得免費(fèi)抽獎(jiǎng)機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品是日常用品。

③“使用它，美麗皮膚不難擁有?！睂⒁恍〔糠之a(chǎn)品免費(fèi)給顧客使用。讓顧客體會(huì)到產(chǎn)品的功效。

④1月1日將護(hù)膚品價(jià)格稍微標(biāo)高，主要根據(jù)上述的措施進(jìn)行產(chǎn)品的推銷活動(dòng)，先打出產(chǎn)品知名度。1月2日將商品的價(jià)格降低，進(jìn)行低價(jià)出售。1月3日進(jìn)行最后一天的限時(shí)特價(jià)處理，將護(hù)膚品價(jià)格大幅度降低。

⑤消費(fèi)達(dá)30元以上的將贈(zèng)送廚具。

⑥消費(fèi)達(dá)50元以上的顧客將獲得抽大將的機(jī)會(huì)，獎(jiǎng)品有現(xiàn)金100元，200元，500元，手機(jī)等。

準(zhǔn)備工作：

①與相關(guān)方面協(xié)調(diào)，向相關(guān)部門申報(bào)。

②貨物準(zhǔn)備。

③各相關(guān)人員到位。

④活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的提前勘測(cè)和布置。

2011年12月31日

第五篇：sp實(shí)驗(yàn)報(bào)告

《統(tǒng)計(jì)實(shí)習(xí)》ＳPＳＳ實(shí)驗(yàn)報(bào)告

姓名:

成功

學(xué)號(hào):

2０1１51６199

班級(jí):

會(huì)計(jì)二班

實(shí)驗(yàn)報(bào)告二 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目: : 描述性統(tǒng)計(jì)分析

實(shí)驗(yàn)?zāi)康? :

1、掌握數(shù)據(jù)集中趨勢(shì)與離中趨勢(shì)得分析方法; ２、熟練掌握各個(gè)分析過程得基本步驟以及彼此之間得聯(lián)系與區(qū)別、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟

一、數(shù)據(jù)輸入

案例:對(duì) 6 名男生與６名女生得肺活量得統(tǒng)計(jì),數(shù)據(jù)如下:

1.打開 SPSS 軟件,進(jìn)行數(shù)據(jù)輸入:通過打開數(shù)據(jù)得方式對(duì) XＬS 得數(shù)據(jù)進(jìn)行輸入

其變量視圖為:

二、探索分析

進(jìn)行探索分析得出如下輸出結(jié)果: 瀏覽

由上表可以瞧出,6 例均為有效值,沒有記錄缺失值得情況。

由上表可以瞧出,男女之間肺活量得差異,男生明顯優(yōu)于女生,范圍更廣,偏度大。

男

男 Stem-and—Leaｆ Plｏt

Frequency

Stem ＆

Lｅaf

２、00.34

2.00.８９

2、00、02

Stｅm widｔh:

1000

Eaｃh lｅaｆ:

１ ｃasｅ(s)

女

女 Stem—ａnd-Lｅaf Plot

Frｅquency

Stem ＆

Leａf

2。00。

２３

3、0０.568

1。０0、0

Ｓtem ｗidth:

１０00

Eacｈ leaf:

caｓe(s)

三、頻率分析

進(jìn)行頻率分析得出如下輸出結(jié)果:

由上圖可知,分析變量名:肺活量。可見樣本量 N 為６例,缺失值 0 例, 150０以下得 3３％,1500-２０00 男生３3%女生５０％,2000 以上女生 1６。7％,男生３3%。

四、描述分析

進(jìn)行描述分析得出如下輸出結(jié)果: 由上圖可知,分析變量名:工資,可見樣本量Ｎ為6例,極小值為男13４2女121３,極大值為男2200女2０77,說明1２人中肺活量最少得為女生就是12１３,最多得為男生有2200,均值為1８1０。50/1６２1、33,。標(biāo)準(zhǔn)差為３27.7３5/325。４08,離散程度不算大。

五、交叉分析

實(shí)驗(yàn)報(bào)告三 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目: : 均值比較

實(shí)驗(yàn)?zāi)康? :。學(xué)習(xí)利用 SＰSS 進(jìn)行單樣本、兩獨(dú)立樣本以及成對(duì)樣本得均值檢驗(yàn)。

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟

（一）

描述統(tǒng)計(jì)

案例:某醫(yī)療機(jī)構(gòu)為研究某種減肥藥得療效,對(duì) 1５位肥胖者進(jìn)行為期半年得觀察測(cè)試,測(cè)試指標(biāo)為使用該藥之前與之后得體重、編號(hào) 1 ２ 3 4 5 服藥前 198 237 ２3３ 179 ２１9 服藥后 １92 2２５ 226 17２ 214 編號(hào) 6 7 8 9 10 服藥前 １6９ 222 167 １９９ ２33 服藥后 161 210 161 1９3 2２6 編號(hào) １1 12 13 1４ 15 服藥前 １79

７ 服藥后 173 １5４ 143 20６ 2４９ 輸入 SPSS 建立數(shù)據(jù)、由上圖可知,結(jié)果輸出均值、樣本量與標(biāo)準(zhǔn)差、因?yàn)檫x擇了分組變量,所以三項(xiàng)指標(biāo)均給出分組及合計(jì)值,可見以這種方式列出統(tǒng)計(jì)量可以非常直觀得進(jìn)行各組間得比較、由上表可知,在顯著性水平為 0.05 時(shí),服藥前后得概率 p 值為小于 0.05,拒絕零假設(shè),說明服藥前后得體重有顯著性變化（二）

單樣本 T T 檢驗(yàn)

進(jìn)行單樣本 T 檢驗(yàn)分析得出如下輸出結(jié)果:

由上表可以知,單個(gè)樣本統(tǒng)計(jì)量分析表,得基本情況描述,有樣本量、均值、標(biāo)準(zhǔn)差與標(biāo)準(zhǔn)誤,單樣本 t 檢驗(yàn)表,第一行注明了用于比較得已知總體均值為 14,從左到右依次為 t 值(t)、自由度(dｆ)、P 值(Sig、2—tａｉleｄ)、兩均值得差值(Meａn Diffeｒenｃe)、差值得 95％可信區(qū)間、由上表可知:t＝34.215,P=０。０0０〈0、05。因此可以認(rèn)為肺氣腫得總體均值不等于 0、（三）

雙樣本 T T 檢驗(yàn)

案例:研究某安慰劑對(duì)肥胖病人治療作用,用 2０名患者分組配對(duì),測(cè)得體重

如下表,要求測(cè)定該安慰劑對(duì)人得體重作用就是否比藥物好。

進(jìn)行雙樣本 T 檢驗(yàn)得出如下輸出結(jié)果: T 檢驗(yàn)

成對(duì)樣本統(tǒng)計(jì)量

均值 N 標(biāo)準(zhǔn)差 均值得標(biāo)準(zhǔn)誤 對(duì) 1 安 慰 劑組 121.8０ １０ 11、419 3、6１1 藥物組 11１.８0 10 １0.185 3。221 由上圖可知,對(duì)變量各自得統(tǒng)計(jì)描述,此處只有 1 對(duì),故只有對(duì)１。

成對(duì)樣本相關(guān)系數(shù)

N 相關(guān)系數(shù) Ｓig、對(duì) 1 安慰劑組 & 藥物組 １0、８02、0０5 此處進(jìn)行配對(duì)變量間得相關(guān)性分析

成對(duì)樣本檢驗(yàn)

成對(duì)差分 t df Sig、(雙側(cè))均值 標(biāo)準(zhǔn)差 均值得標(biāo)準(zhǔn)誤 差分 9５％ 置信區(qū)間 下限 上限 對(duì) １ 安慰劑組—藥物組 10、000 6.８96 ２、18１ 5、067 14、9３３ 4、586 9.001 配對(duì) t 檢驗(yàn)表,給出最終得檢驗(yàn)結(jié)果,由上表可見 P＝0。001,故可認(rèn)為安慰劑組與藥物組對(duì)肥胖病人得體重有差別影響

實(shí)驗(yàn)報(bào)告四 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目: : 相關(guān)分析

實(shí)驗(yàn)?zāi)康? :

1.學(xué)習(xí)利用 SPSＳ進(jìn)行相關(guān)分析、偏相關(guān)分析、距離分析、線性回歸分析與曲線回歸、實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟

（一）

兩變量得相關(guān)分析

案例:某醫(yī)療機(jī)構(gòu)為研究某種減肥藥得療效,對(duì) 1５位肥胖者進(jìn)行為期半年得觀察測(cè)試,測(cè)試指標(biāo)為使用該藥之前與之后得體重。

編號(hào) 1 2 ３ 4 5 服藥前 19８ 237 ２３3 １79 219 服藥后 192 225 22６ 172 2１4 編號(hào) 6 7 8 ９ 10 服藥前 169 2２2 16７ 19９ ２33 服藥后 16１ 210 １６1 193 2２６ 編號(hào) 11 1２ 13 14 １5 服藥前 １７９服藥后 １7３ １54 1４3 ２06 ２49 進(jìn)行相關(guān)雙變量分析得出如下輸出結(jié)果: 相關(guān)性

相關(guān)系數(shù)系數(shù)表。變量間兩兩得相關(guān)系數(shù)就是用方陣得形式給出得、每一行與每一列得兩個(gè)變量對(duì)應(yīng)得格子中就就是這兩個(gè)變量相關(guān)分析結(jié)果結(jié)果,共分為三列,分別就是相關(guān)系數(shù)、P 值與樣本數(shù)。由于這里只分析了兩個(gè)變量,因此給出得就是２＊2 得方陣。由上表可見,服藥前與服藥后自身得相關(guān)系數(shù)均為 1(of cｏurse),而治療前與治療后得相關(guān)系數(shù)為 0、91１ ,P〈0。01（二）

偏相關(guān)分析

偏相關(guān) 已知有某河流得一年月平均流量觀測(cè)數(shù)據(jù)與該河流所在地區(qū)當(dāng)年得月平均雨量與月平均溫度觀測(cè)數(shù)據(jù),如表所示、試分析溫度與河水流量之間得相關(guān)關(guān)系。

觀測(cè)數(shù)據(jù)表 月份 月平均流量 月平均雨量 月平均氣溫 1 ０、50 0.１0 —８。8０ 2 0、30 0。10-11.00 ３ 0.40 0。40 －2、４0 4 1、4０ 0.４0 6.90 5 ３。30 2、７0 10、60 6 4.70 2、４0 1３、9０ 7 5。９0 2、50 15。4０ 8 4、7０ 3、０0 13、50 9 0、90 １.3０ 10、00 1０ 0。６0 1.80 2、70 11 0、50 0、６0-４。8０ 0、30 0、2０-6、00

由上表可見控制月平均雨量之后,“月平均流量”與“月平均氣溫”得相關(guān)系數(shù)為 0。36５,P=0、27,P>０.05,因此“月平均流量”與“月平均氣溫“不存在顯著相關(guān)性。

（三）

距離分析

案例:植物在不同得溫度下得生長狀況不同,下列就是三個(gè)溫度下得植物生長 編號(hào) 1０度 2０度 ３0 度 1 12、36 １2、4 12、18 2 12、14 12.２ 12、2２ 3 12.３1 12、28 12。３5 4 12。3２ 1２。25 12、21 ５ １2、12 12。22 12.１ 6 12.28 12、３4 12。２5 ７ １2。24 １２、3１ 12。2 ８ 12、41 1２。3 １2。4６近似值

（四）線性回歸分析

已知有某河流得一年月平均流量觀測(cè)數(shù)據(jù)與該河流所在地區(qū)當(dāng)年得月平均雨量與月平均溫度觀測(cè)數(shù)據(jù),如表所示。試分析關(guān)系。

觀測(cè)數(shù)據(jù)表 月份 月平均流量 月平均雨量 月平均氣溫 1 0。50 ０。１0 —8、８０ 2 ０。３０ 0、１0 —11。00 3 0、4０ ０。４0-2、40 4 １、４０ 0。４0 6。9０ ５ 3。３0 ２、7０ 10、60 6 ４、70 2.４０ １3.9０ ７ 5.90 2。５0 15.40 8 4。70 3、00 13。５0 9 0、90 １。30 10。00 10 0.60 １。80 ２。７0 11 ０、50 0。60-4、8０ 12 ０。30 0。２０ —6.00 進(jìn)行線性回歸分析得出如下輸出結(jié)果: 回歸

輸入/移去得變量ｂ

模型 輸入得變量 移去得變量 方法 月平均流量 a、輸入 a、已輸入所有請(qǐng)求得變量、b、因變量: 月平均雨量

由表可知,就是第一個(gè)問題得分析結(jié)果。這里得表格就是擬合過程中變量進(jìn)入／退出模型得情況記錄,由于只引入了一個(gè)自變量,所以只出現(xiàn)了一個(gè)模型 1(在多元回歸中就會(huì)依次出現(xiàn)多個(gè)回歸模型),該模型中身高為進(jìn)入得變量,沒有移出得變量, 這里得表格就是擬合過程中變量進(jìn)入／退出模型得情況記錄,由于只引入了一個(gè)自變量,所以只出現(xiàn)了一個(gè)模型(在多元回歸中就會(huì)依次出現(xiàn)多個(gè)回歸模型),該模型中身高為進(jìn)入得變量,沒有移出得變量。

模型匯總 模型 R Ｒ 方 調(diào)整 R 方 標(biāo)準(zhǔn) 估計(jì)得誤差 1。85５ａ、７32.705、6117 a.預(yù)測(cè)變量:(常量), 月平均流量。

擬合模型得情況簡報(bào),顯示在模型中相關(guān)系數(shù)R為0.855,而決定系數(shù)Ｒ2為０.732,校正得決定系數(shù)為 0.７0５,說明模型得擬合度較高。

Aｎｏvab 模型平方與 df 均方 F Ｓiｇ。

１ 回歸 1０.２08 １ 1０。20８ ２7、２83.0０0ａ 殘差 ３。7４1 10。374

總計(jì) １３.９49 11

a。

預(yù)測(cè)變量:(常量), 月平均流量。

b.因變量: 月平均雨量

這就是所用模型得檢驗(yàn)結(jié)果,可以瞧到這就就是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)得方差分析表！從上表可見所用得回歸模型F值為２7。283,P值為．０0ａ,因此用得這個(gè)回歸模型就是有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義得,可以繼續(xù)瞧下面系數(shù)分別檢驗(yàn)得結(jié)果。由于這里所用得回歸模型只有一個(gè)自變量,因此模型得檢驗(yàn)就等價(jià)與系數(shù)得檢驗(yàn),在多元回歸中這兩者就是不同得。

系數(shù) a 模型 非標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) t Ｓig.B 標(biāo)準(zhǔn) 誤差 試用版 1(常量).３87。24７

１、5６４ .14９ 月平均流量.462。08８.855 ５。２2３.00０

系數(shù) a 模型 非標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)系數(shù) t Ｓig.B 標(biāo)準(zhǔn) 誤差 試用版 1(常量).３87。24７

１、5６４ .14９ 月平均流量.462。08８.855 ５。２2３.00０ ａ.因變量: 月平均雨量

包括常數(shù)項(xiàng)在內(nèi)得所有系數(shù)得檢驗(yàn)結(jié)果。用得就是 t 檢驗(yàn),同時(shí)還會(huì)給出標(biāo)化/未標(biāo)化系數(shù)、可見常數(shù)項(xiàng)與身高都就是有統(tǒng)計(jì)學(xué)意義得 殘差統(tǒng)計(jì)量 a

極小值 極大值 均值 標(biāo)準(zhǔn) 偏差 N 預(yù)測(cè)值。526 3。１13 １。２９2。9633 12 殘差 —.6３３7 1。1358。0000.583２ １2 標(biāo)準(zhǔn) 預(yù)測(cè)值 —、795 １。8９０、０0０ 1、000 １2 標(biāo)準(zhǔn) 殘差 —１.０3６ 1.8５7.000.953 １2 a。

因變量: 月平均雨量

圖表

（五）曲線回歸分析

某地 196３年調(diào)查得兒童年齡(歲)與體重得資料試擬合對(duì)數(shù)曲線。

年齡(歲)體重 １ 2 ３ ４ ５ 6 7 ６8 65 6７ ５0 70 7６ 77 進(jìn)行曲線回歸分析得出如下輸出結(jié)果:

實(shí)驗(yàn)報(bào)告五 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目: : 聚類分析與判別分析

實(shí)驗(yàn)?zāi)康? :

１、學(xué)習(xí)利用 SPSS 進(jìn)行聚類分析與判別分析。

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟

（一）

系統(tǒng)聚類法

為確定老年婦女進(jìn)行體育鍛煉還就是增加營養(yǎng)會(huì)減緩骨骼損傷,一名研究者用光子吸收法測(cè)量了骨骼中無機(jī)物含量,對(duì)三根骨頭主側(cè)與非主側(cè)記錄了測(cè)量值,結(jié)果見教材表。

: 受試者編號(hào) 主側(cè)橈骨 橈骨 主側(cè)肱骨 肱骨 主側(cè)尺骨 尺骨 1 1、1０3 1、０5２ ２、13９ 2.２38 ０.87３ 0、8７２ 2 0.842 ０.８59 １。873 １、74１ 0.590 0。7４4 3 0.9２5 0。8７3 1。8８7 1.8０9 0、７67 0。713 4 0、８57 ０.７4４ 1。７39 1.５４7 ０.706 ０.６7４ ５ 0.7９5 0、80９ 1。7３4 1。７15 0。5４9 0。６５4 6 0、７87 ０。779 １。509 1、47４ ０、７８2 0、５7１ ７ 0。933 0、880 1。69５ １。65６ 0、737 0。803 8 0.799 0、85１ 1。740 1。777 ０、6１８ 0。682 ９ ０、９45 ０.8７6 １。81１ 1、759 0。８53 0、７77 10 0、９２1 ０、906 1。954 2。009 0.８2３ 0.７６5 輸入 SPSS 建立數(shù)據(jù)。

進(jìn)行系統(tǒng)聚類分析得出如下輸出結(jié)果:

聚類

快捷聚類

研究兒童生長發(fā)育得分期,調(diào)查名 1 月至 7 歲兒童得身高(ｃｍ)、體重(kg)、胸圍(cm)與資料。求出月平均增長率(％), 判別分析

對(duì)某企業(yè),搜集整理了１０名員工2009年第1季度得數(shù)據(jù)資料。構(gòu)建1個(gè)１０×6維得矩陣 職工代號(hào) 工作產(chǎn)量 工作質(zhì)量 工作出勤 工砟損耗 工作態(tài)度 工作能力 1 9.６8 9。6２ 8、37 8。63 9、86 9。74 2 8、０9 8、８3 ９、38 9。7９ 9、９８ 9。7３ ３ 7。46 ８。73 6、７４ 5。５9 8.83 8、４6 4 6.0８ 8、25 ５、０4 5、92 ８.33 8。29 ５ 6。６1 8、36 ６.６7 7。４６ 8、38 8。14 6 7、69 ８.８5 6.4４ 7。45 8。19 8.1 ７ ７.46 8、93 ５、７ 7、06 8。58 ８。３6 8 ７、6 ９。28 6。75 8。03 8、6８ 8、22 9 7、6 8.2６ 7、5 7。63 ８。79 7.6３ 10 7。16 8、62 5、7２ 7。1１ ８。１9 ８。18 1、“分析——分類——判別分析”,把“分類”選入“分組變量”,定義范圍:最小值(1),最大值(４),把 X1、X2、X３、X４、X5 與 X6 輸入“自變量框“,選擇“使用逐步式方法”;２、“統(tǒng)計(jì)量”中選擇“均值”、“單變量 ANOVA”、“Fisher”、“未標(biāo)準(zhǔn)化”、“組內(nèi)相關(guān)”;3、“方法”默認(rèn)設(shè)置;４、“分類”中選擇“根據(jù)組大小計(jì)算“、“摘要表”、“不考慮該個(gè)案時(shí)得分類”、“在組內(nèi)”、“合并圖、分組、區(qū)域圖”;５、“保存”中選擇“預(yù)測(cè)組成員“、“判別得分”;6、點(diǎn)擊確定、得到以下各表與圖。

特征值 函數(shù) 特征值 方差得 % 累積 % 正則相關(guān)性 1 1．0０２a １00.0 １0０。0、707 a、分析中使用了前 １ 個(gè)典型判別式函數(shù)。

Wiｌks 得 Lambdａ 函數(shù)檢驗(yàn) Wiｌks 得 Lamｂda 卡方 df Siｇ、1.499 3、471 6。748

函數(shù) 1 工作質(zhì)量。270 工作產(chǎn)量 —。831

工作出勤 —。4０6 工砟損耗 1。415 工作態(tài)度 1.879 工作能力 —２。０61 結(jié)構(gòu)矩陣

函數(shù) 1 工砟損耗、541 工作出勤。３55 工作態(tài)度、175 工作產(chǎn)量、0６３ 工作能力 —、0５6 工作質(zhì)量-.05０ 判別變量與標(biāo)準(zhǔn)化典型判別式函數(shù)之間得匯聚組間相關(guān)性

按函數(shù)內(nèi)相關(guān)性得絕對(duì)大小排序得變量。

典型判別式函數(shù)系數(shù)

函數(shù) 1 工作質(zhì)量.5８1 工作產(chǎn)量-。8３0 工作出勤 —。312 工砟損耗 1.２48 工作態(tài)度 2。798 工作能力-2.8０３(常量)-６。８17 非標(biāo)準(zhǔn)化系數(shù) 組質(zhì)心處得函數(shù) 職工代號(hào) 函數(shù) 1 １-、7３1 2 1。097 在組均值處評(píng)估得非標(biāo)準(zhǔn)化典型判別式函數(shù) 分類統(tǒng)計(jì)量 分類處理摘要 已處理得 1０ 已排除得 缺失或越界組代碼 0 至少一個(gè)缺失判別變量 ０ 用于輸出中 1０

組得先驗(yàn)概率 職工代號(hào) 先驗(yàn) 用于分析得案例 未加權(quán)得 已加權(quán)得 1.600 6 6、000 2、400 ４ 4、000 合計(jì) 1.00０ 1０ 10、000 分類函數(shù)系數(shù)

職工代號(hào) 1 2 工作質(zhì)量 １21、2９9 １２２.360 工作產(chǎn)量 —58、８9４ －60。41１ 工作出勤 －１4、8０3-1５。373 工砟損耗 ３、73９ 6、02０ 工作態(tài)度 123、97９ １29、094 工作能力 —63。2８4-68。407(常量)—５4７.493 —５60。6９1 Fiｓｈer 得線性判別式函數(shù) 單獨(dú)組圖表

分類結(jié)果 b,c

職工代號(hào) 預(yù)測(cè)組成員 合計(jì)

初始 計(jì)數(shù) 1 5 １ 6 2 1 3 4 ％ 1 83、3 1６、7 100、0 ２ 25.0 7５、０ 100、0 交叉驗(yàn)證ａ 計(jì)數(shù) 1 2 4 ６ 2 4 0 4 % １ ３3.3 66、７ 100。0 2 １00。0、０ 100.０

分類結(jié)果 b,c

職工代號(hào) 預(yù)測(cè)組成員 合計(jì)

初始 計(jì)數(shù) 1 5 １ 6 2 1 3 4 ％ 1 83、3 1６、7 100、0 ２ 25.0 7５、０ 100、0 交叉驗(yàn)證ａ 計(jì)數(shù) 1 2 4 ６ 2 4 0 4 % １ ３3.3 66、７ 100。0 2 １00。0、０ 100.０ a、僅對(duì)分析中得案例進(jìn)行交叉驗(yàn)證。

在交叉驗(yàn)證中,每個(gè)案例都就是按照從該案例以外得所有其她案例派生得函數(shù)來分類得。

b.已對(duì)初始分組案例中得 80。0％ 個(gè)進(jìn)行了正確分類。

c、已對(duì)交叉驗(yàn)證分組案例中得 20.0% 個(gè)進(jìn)行了正確分類。

實(shí)驗(yàn)報(bào)告六 實(shí)驗(yàn)項(xiàng)目: : 因子分析與主成分分析

實(shí)驗(yàn)?zāi)康? :

1、學(xué)習(xí)利用 SＰＳS 進(jìn)行因子分析與主成分分析。

實(shí)驗(yàn)內(nèi)容及步驟

（一）

因子分析

下表資料為 1５名健康人得 7 項(xiàng)生化檢驗(yàn)結(jié)果,6 項(xiàng)生化檢驗(yàn)指標(biāo)依次命名為Ｘ1 至 X6,請(qǐng)對(duì)該資料進(jìn)行因子分析。

因子分析 １、打開導(dǎo)入 exclｅ數(shù)據(jù) 2、選擇菜單“分析→降維→因子分析” ,彈出“因子分析”對(duì)話框。在對(duì)話框左側(cè)得變量列表中選除地區(qū)外得變量,進(jìn)入“變量”框,３、單擊“描述”按鈕,彈出“因子 分析: 描述”對(duì)話框,在“統(tǒng)計(jì)量”中選“單變量 描述”項(xiàng),輸出各變量得均數(shù)與標(biāo)準(zhǔn)差,“相關(guān)矩陣”欄內(nèi)選“系數(shù)",計(jì)算相關(guān)系數(shù)矩陣,并選“ＫMＯ 與 Baｒtｌｅtｔ’s 球形度檢驗(yàn)”項(xiàng),對(duì)相關(guān)系數(shù)矩陣進(jìn)行統(tǒng)計(jì)學(xué)檢驗(yàn), 對(duì)以上資料進(jìn)行因子分析:分析--降維——因子分析,確定操作得出 描述統(tǒng)計(jì)量

均值 標(biāo)準(zhǔn)差 分析 N X1 6.02１3 1、２３848 1５ Ｘ2 7、98８0。５7340 15 X3 3。99６0 1、01195 1５ X4 5、5７00 1.3８69９ １5 X5 ８。３７２7.77780 1５ X6 8.０247、68９55 15

相關(guān)矩陣

X１ Ｘ2 X３ X4 X5 X6 相關(guān) X1 1。000。９66.78２.０55。104、019 X２。96６ 1.0０0.７47.02８.233、1５８ X3.782.747 1。０00.12５.214 —。0２4 Ｘ4.0５5、0２8、１25 1.000 —。１５０、2３3 X5、１０4.２3３、214 －.１50 １、00０。7５3 Ｘ６。０19.1５８-、024。233。75３ 1.0０0 Ｓig。(單側(cè))X1

.０00、00０。423.356。473 Ｘ2、000

。001。4６１.2０2、287 Ｘ3。00０。001

.32９、２22.４67 Ｘ４、42３、4６1。3２９

.297。202 X5。３56。20２、２２２.29７、0０1 X6.473.２87。4６7。２0２.0０１

KMO 與

Bart ｌe e ｔ t 得檢驗(yàn) 取樣足夠度得 Ｋaiseｒ—Meyｅr-Olkin 度量。

。４6０ Baｒtlett 得球形度檢驗(yàn)近似卡方 64.0３5 df 15 Sig、。000 公因子方差

初始 提取 Ｘ1 1。000。950 X2 1、000。930 X3 1、000。801 X４ １。0０0。989 X5 1、00０。9２8 X6 1。000。93６ 提取方法:主成份分析。

解釋得總方差 成份 初始特征值 提取平方與載入 旋轉(zhuǎn)平方與載入 合計(jì) 方差得 ％ 累積 % 合計(jì) 方差得 % 累積 ％ 合計(jì) 方差得 ％ 累積 % １ 2.768 46。127 4６、１2７ 2。7６８ 46、１27 46。127 2。67８ 44.６34 44。634 2 １.683 28、050 ７4.177 １.68３ 28。050 74。１77 1.766 ２9、４32 74、066 3 1、084 1８.074 92。251 1。084 18。074 92。251 1、091 18、1８6 92。251、３60 5。9９5 98.24６

５.0８４ 1、401 9９.6476、021.353 1０0。０00

提取方法:主成份分析、成份矩陣a a

成份 １ 2 3 X１.9３5 —、2７7-.02１ X2。954 —、131-、０57 X3.868 －.218、030 Ｘ4、1０7.059.987 Ｘ5.389。８39-、272 X６.263、91４、１78 提取方法 :主成份。

a。

已提取了 3 個(gè)成份。

旋轉(zhuǎn)成份矩陣a a

成份 1 2 3 X1。975 —、00１.０16 X２。９53、１46-。012 X３.89２.032、０66 X4.04９。０2１、993 X5.145、93０ —.２05 X6-、013.937、241 提取方法 :主成份、旋轉(zhuǎn)法 :具有 Kaiser 標(biāo)準(zhǔn)化得正交旋轉(zhuǎn)法、a.旋轉(zhuǎn)在 4 次迭代后收斂、成份轉(zhuǎn)換矩陣 成份 1 2 3 1。９５8、2８1、0５4 2-。28４。９57、0５3 3 —、03７ －.066.997 提取方法 :主成份。

旋轉(zhuǎn)法 :具有 Kaiser 標(biāo)準(zhǔn)化得正交旋轉(zhuǎn)法。