第一篇：SP策劃人員如何策劃適應市場的產品

SP策劃人員如何策劃適應市場的產品

在營銷策劃上常講，策劃內容主要包括：產品策劃，價格策劃，渠道策劃以及促銷策劃。

1、產品策劃的概念

產品是整個營銷中最基本最核心的因素。它是聯(lián)系SP與用戶的橋梁，SP公司是否為用戶提供對路的產品，SP策劃人員是否能有效的根據(jù)市場需求設計產品，是現(xiàn)在每個SP公司必須關心、和迫切需要解決的問題。

產品策劃（product planning）也稱商品企劃，是指企業(yè)對原有產品及其組合的診斷和對新產品及其組合的有關決策，以達到相應的策劃目標。涉及產品開發(fā)、上市、銷售至報廢的全過程的活動及方案。

2、產品策劃的目的及意義

市場經濟的今天，獲得盡可能多的最終利益是SP公司的基本目的，也是手機用戶使用和購買的目的。用戶獲得的利益越多，產品對用戶需求的吸引力就越大，產品的競爭力就越強。而作為產品策劃人員來說，不管是產品的設計、營銷策略的制定、還是推廣手段的實施，最終就是要獲得良好的收益。

對于SP公司來說，產品策劃的意義在于，它是公司生存的基礎、是公司發(fā)展的需要、是SP公司之間競爭的有力工具、是市場需求形成的動力之一。

3、產品整體策劃流程

作為SP的策劃人員，不管你是設計的是什么業(yè)務線的產品，產品策劃的好壞直接關系

到公司的生存與發(fā)展。產品人員設計出來的產品要想順利的進入市場，被廣大手機用戶所喜愛，而且能長期獲得收益，并能不斷的出奇招、創(chuàng)新，就需要對所設計的產品進行整體策劃。

⑴ 產品整體策劃)

①市場定位

俗話說“只有飽和的產品沒有飽和的市場”。許多SP被關閉，究其原因不是單純的因為違規(guī)，而是因為沒有對其產品在市場上進行定位。就是說，SP沒有能根據(jù)自身優(yōu)勢，為用戶提供具有特色的產品，適應用戶需求和偏好，并與競爭者的產品所有區(qū)別，別人無法替代的特殊產品。

產品是聯(lián)系SP公司和用戶的橋梁，用戶憑什么與你公司發(fā)生關系，從根源上說就是你的產品滿足了他們的某種需求?，F(xiàn)在的社會上，嚴重存在著供大于求的現(xiàn)象，眾多的SP公司在利用類同產品爭奪有限的顧客。SP公司要想在目標市場上取得更大的競爭優(yōu)勢和獲得更大的經濟效益，作為產品策劃人員來說，就必須在了解用戶和競爭者兩方面的情況下，發(fā)現(xiàn)、識別和把握市場機會，策劃出符合公司條件和市場位置的產品。

② 產品質量

不管SP公司提供的是有形產品還是無形產品，SP和用戶的關系主要體現(xiàn)為一種商品貨幣的交換關系。如果SP不能向用戶提供滿意的產品，就不可能獲得用戶對SP公司的滿意感，而沒有用戶的滿意，SP很難求得生存和發(fā)展。

③ 新產品開發(fā)

新產品的開發(fā)首先要從如何被消費者接受，滿足消費者的生理和心里需要入手。因此其必須優(yōu)于現(xiàn)有產品，能刺激新的需求，同時也符合社會的經濟、技術和環(huán)境的要求。為此新產品的設計需要遵循以下幾點：符合消費者心里；推出特色產品；技術和功能要不斷創(chuàng)新；

④ 服務策劃

這里說的服務主要是指產品的售后服務。對以SP來說，就是通常所說的客服FAQ。這一部分不光是全面詳細，最關鍵的是要讓客服人員【自家客服人員以及運營商客服人員】在讀完FAQ以后，能完全知道和了解你所設計和推廣的節(jié)目。這樣能避免很大的一部分投訴。

⑵ 產品組合策劃

產品組合是指企業(yè)營銷的產品整體構成的要素以及產品之間的有機結合方式。

產品組合策劃更多的屬于層次的策劃，它是企業(yè)所有業(yè)務領域的再思考，而不是只局限于單個產品的生產銷售。而我們在業(yè)務當中常用到的就是整合營銷。根絕公司即有資源和條件，整合所有業(yè)務線，進行配合營銷推廣，實現(xiàn)收益最大話。比如電視上最常見的選秀活動，用戶不光可以通過短信的形式進行投票，還可以通過網站，撥打聲訊電話，或是通過QQ等等。

⑶ 產品周期策劃

產品周期是指一個新產品從投入市場到被市場淘汰為止所經歷的全部時間。

在產品人員設計產品策劃案的時候都會提及這快，產品的導入期，成長期，成熟期，衰退期。不同階段的產品，在營銷推廣的思路也就有所不同。

①產品在導入期的策劃思路是要突出“快”。盡可能快的進入市場、占領市場，盡可能快的實現(xiàn)導入期向成長期的發(fā)展。

②產品在成長期的策劃思路是要突出“好”。產品在成長期內應善于利用大好形勢，設法盡可能長久的保持市場的增長。

③產品在成熟期的策劃思路是要突出“改”。這個階段產品應該抓住銷量大成本低的有利時機，強化品牌信譽，改進產品，增加功能，提高產品競爭力，擴大市場份額，贏得更多顧客，延長成熟期，獲取更多的利潤。

④產品在衰退期的策劃思路是要突出“退”。產品逐漸老化，逐漸被更為先進和優(yōu)秀的產品所取代，大部分消費者購買行為發(fā)生轉移，收益迅速下降，競爭者大批進入市場。這個時候就要快速退出這個市場，尋找心得增長點。比如開發(fā)設計新產品，擴展新用途。

⑷ 產品品牌策劃

創(chuàng)造品牌的目的就是要使自己的產品或是服務有別于競爭者。的確，品牌是用以辨別不同企業(yè)、不同產品的名稱、圖形或文字的有機結合。產品品牌的策劃在產品市場推廣中有著極其重要的作用，已成為很多SP營銷策劃的主要問題，也是營銷策劃的新亮點。

作為SP公司來說，是否需要實施品牌戰(zhàn)略？如果實施品牌戰(zhàn)略，是使用統(tǒng)一的品牌好？還是使用一個產品一個牌子？或是一個產品多個牌子？或是一個牌子多個產品？

如果SP公司決定實施品牌戰(zhàn)略，而且又有了自己的一個或是多個品牌以后，就需要考慮如何利用這些成功的品牌推廣改進產品或是新產品。這樣的品牌延伸，體現(xiàn)了品牌價值的影響力和滲透力。而當用戶對某一產品產生感情或偏愛，并長期使用以后，就會給企業(yè)帶來豐厚的收益和利潤。但是這樣的品牌延伸要量力而行。

比如空中網打出的品牌口號“上網就上空中網”就是典型的例子。

⑸ 產品包裝策劃

一說到包裝，讓人想到更多的或許是市面上賣的有形產品，比如老百姓日常用的柴米油鹽等。確實，作為SP業(yè)務來說，很多東西可以說算不上有形的產品。)

產品包裝策劃的思路主要體現(xiàn)在包裝應與商品的價值相匹配；包裝應顯示產品的特點和風格；包裝應考慮用戶的心里，不與民族習慣宗教信仰相抵觸；包裝的文字說明應有助于增加用戶的信任感，樹立企業(yè)和品牌的形象。一個好的產品，沒有一個與之適應的包裝，很難使用戶感到滿意。良好的包裝必須與正確的包裝策略結合起來，這樣才能使包裝發(fā)揮更大的作用。

而在增值業(yè)務行業(yè)當中，所謂的包裝就是策劃人員所策劃的營銷方式和推廣手段。要做到對宣傳的產品要和內容吻合，推廣的對象要和需求吻合。

第二篇：SP活動策劃

SP活動策劃

銷售促進（Sales Promotion，簡稱SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市場鋒線的促銷，作用在于對產品施加推力，使產品能夠更快地進入市場和擴大市場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外地開展促銷。所以，在我們執(zhí)行市場侵略任務時，不能忘記使用這一有力武器。

從全球的廣告與促銷對比中看，促銷費用的增長率至少比廣告費用的增長率高出三個百分點。以美國為例，在1980年的促銷費用為490億美元，到了1986年其費用已達1020億美元，促銷與廣告的費用之比約為64：36。到了1991年，促銷費用更占整個市場推廣費用的3/4，即75%左右。

促銷活動之所以有這么大的開支，是因為人們都看好這一銷售形式并得益于最后效果。企業(yè)樂意為立竿見影的效果付出。

那么，促銷是一種什么樣的內涵呢？

促銷的內涵：

第一、促銷是對顧客購買行為的短程激勵活動；

第二、促銷是一種戰(zhàn)術性的營銷工具；

第三、促銷是利益驅動購買；

第四、促銷是追求結果的銷售行為；

第五、促銷對沖動性購買有效；

第六、促銷不以營建品牌為宗旨；

第七、促銷是“AIDA法則”的體現(xiàn)；

第八、促銷是在價格杠桿上跳動的芭蕾舞，盡管千姿百態(tài)，但離不開價格利益；

第九、促銷就是為了擴大銷量而使用的方法；

第十、促銷是一種市場競爭手段；

第十一、促銷不是變相廣告。

第十二、促銷可以破除“購買習慣”，它是促成第一次購買的好工具；

第十三、促銷的目的不是為了提高產品知名度，而是為了讓顧客接受產品；

第十四、促銷的最高目標是使它自己成為購買首因，基本目標是至少成為購買的一個促動因素；

1、銷售促進的七個市場作用：

①縮短產品入市的進程。

使用促銷手段，旨在對消費者或經銷商提供短程激勵。在一段時間內調動人們的購買熱情，培養(yǎng)顧客的興趣和使用愛好，使顧客盡快地了解產品。

② 激勵消費者初次購買，達到使用目的。

消費者一般對新產品具有抗拒心理。由于使用新產品的初次消費成本是使用老產品的一倍（對新產品一旦不滿意，還要花同樣的價錢去購買老產品，這等于花了兩份的價錢才得到了一個滿意的產品，所以許多消費者在心理上認為買新產品代價高），消費者就不愿冒風險對新產品進行償試。但是，促銷可以讓消費者降低這種風險意識，降低初次消費成本，而去接受新產品。

③ 激勵使用者再次購買，建立消費習慣。當消費者試用了產品以后，如果是基本滿意的，可能會產生重復使用的意愿。但這種消費意愿在初期一定是不強烈的，不可靠的。促銷卻可以幫助他實現(xiàn)這種意愿。如果有一個持續(xù)的促銷計劃，可以使消費群基本固定下來。

④ 提高銷售業(yè)績。

毫無疑問，促銷是一種競爭，它可以改變一些消費者的使用習慣及品牌忠誠。因受利益驅動，經銷商和消費者都可能大量進貨與購買。因此，在促銷階段，常常會增加消費，提高銷售量。

⑤ 侵略與反侵略競爭。

無論是企業(yè)發(fā)動市場侵略，還是市場的先入者發(fā)動反侵略，促銷都是有效的應用手段。市場的侵略者可以運用促銷強化市場滲透，加速市場占有。市場的反侵略者也可以運用促銷針鋒相對，來達到阻擊競爭者的目的。

⑥ 帶動相關產品市場

促銷的第一目標是完成促銷之產品的銷售。但是，在甲產品的促銷過程中，卻可以帶動相關的乙產品之銷售。比如，茶葉的促銷，可以推動茶具的銷售。當賣出更多的咖啡壺的時候，咖啡的銷售就會增加。在20世紀30年代的上海，美國石油公司向消費者免費贈送煤油燈，結果其煤油的銷量大增。

⑦ 節(jié)慶酬謝。

促銷可以使產品在節(jié)慶期間或企業(yè)慶日期間錦上添花。每當例行節(jié)日到來的時候，或是企業(yè)有重大喜慶的時候（以及開業(yè)上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯(lián)慶。

2、市場鋒線促銷的對象

在市場鋒線上，銷售促進的對象是井然有序的。對制造商而言，其促銷的對象有三個：即批發(fā)商、零售商、消費者；對批發(fā)商而言，其促銷的對象有兩個：即零售商、消費者；對零售商而言，其促銷的對象只有一個；即消費者。由此看到，不同的市場主體，有著不同的促銷目標，同時，也構成了不同層次的促銷類型。

促銷的類型可分為三種：

① 一級SP：制造商對批發(fā)商的促俏；制造商對零售商的促銷；制造商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商的促銷；批發(fā)商對消費者的促銷；零售商對消費者的促銷。

一級SP的特點：單層次促銷。

② 二級SP：制造商對批發(fā)商對零售商的促銷；制造商對零售商對消費者的促銷；制造商對批發(fā)商對消費者的促銷；批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。

二級SP的特點：雙層次促銷。

③ 三級SP：制造商對批發(fā)商對零售商對消費者的促銷。

三級SP的特點：三層次促銷。

3、市場鋒線的促銷方式

促銷方式如執(zhí)行工具，是企業(yè)改造市場增進業(yè)績的得力手段。經研究，這里提出九種銷售促進（SP）的方式：

①無償SP

“無償SP”指的是針對目標顧客不收取任何費用的一種促銷手段。它包括兩種形式：

A、無償附贈——以“酬謝包裝”為主。

B、無償試用——以“免費樣品”為主。

所謂“酬謝包裝”指的是以標準包裝為衡量基礎，但給消費者提供更多價值的一種包裝形式。

額外包裝，即在包裝內額外增加份量而無償贈予。包裝內贈，即將贈品放入包裝內無償提供給消費者。

包裝外贈，即將贈品捆綁或附著在包裝上無償提供給消費者。

功能包裝，即包裝具有雙重以上使用價值，不但可以做包裝物，還可另做它用。

所謂“免費樣品”指的是將產品直接提供給目標對象試用而不予取償。

實施“免費樣品”促銷，最主要的問題在于如何將樣品分送到目標顧客手中。其分送的方式一般有八種：

② 惠贈SP

“惠贈SP”指的是對目標顧客在購買產品時所給予一種優(yōu)惠待遇之促銷手段。

買贈，即購買獲贈。只要顧客購買某一產品，即可獲得一定數(shù)量的贈品。最常用的方式，如買一贈一，買五贈二，買一贈三等。

換贈，即購買補償獲贈。只要顧客購買某一產品，并再略做一些補償，即可再換取到其它產品。如花一點錢以舊換新，再加1元送××產品，再花10塊錢買另一個等。

退贈，即購買達標退利獲贈。只要顧客購買或購買到一定數(shù)量的時候，即可獲得返利或贈品。它包括消費者累計消費返利和經銷商累計銷售返利。如當購買量達到1000萬元之時返利5%。當購買到10個商品時，免贈1個商品，當消費三次以上時退還一次的價款等。

③ 折價SP

“折價SP”指的是在目標顧客購買產品時，所給予不同形式的價格折扣之促銷手段。

折價優(yōu)惠券，即通稱優(yōu)惠券，是一種古老而風行的促銷方式。優(yōu)惠券上一般印有產品的原價、折價比例、購買數(shù)量及有效時間。顧客可以憑券購買并獲得實惠。

折價優(yōu)惠卡，即一種長期有效的優(yōu)惠憑證。它一般由會員卡和消費卡兩種形式存在，使發(fā)卡企業(yè)與目標顧客保持一種比較長久的消費關系。

現(xiàn)價折扣，即在現(xiàn)行價格基礎上打折銷售。這是一種最常見且行之有效的促銷手段。它可以讓顧客現(xiàn)場獲得看得見的利益并心滿意足，同時銷售者也會獲得滿意的目標利潤。因為，現(xiàn)價折扣過程，一般是討價還價的過程。通過討價還價，可以達到雙方基本滿意的目標。

減價特賣，即在一定時間內對產品降低價格，以特別的價格來銷售。減價特賣的一個特點就是階段性。一旦促銷目的完成，即恢復到原來的價格水平。減價特賣促銷，一般只在市場終端實行。但是，制造商一旦介入進來，就可能是一種長久的促銷策略。減價特賣的形式通常有“包裝減價標貼”、“貨架減價標簽”和“特賣通告”三種。

減價競爭，即削減現(xiàn)行價格，讓利于市場，并獲得競爭優(yōu)勢的銷售。減價競爭與現(xiàn)價折扣不同?，F(xiàn)價折扣屬于戰(zhàn)術性促銷，而減價競爭則一般是戰(zhàn)略性促銷，它從范圍上，數(shù)量上，規(guī)模上、期效上都比現(xiàn)價折扣大。減價競爭可以說是一種以新的價格參與市場競賽的戰(zhàn)略。它是發(fā)動市場侵略性競爭的“殺手锏”。

低價經營，即產品以低于市場通行價格水平來銷售。低價經營屬于一種銷售戰(zhàn)略，其整體價格水平在長期內均需低于其它經營者。而且，一開始，低價經營者就應以優(yōu)惠的價格面市。從長遠上看，低價經營雖是局部微利，但這一促銷策略可以強力地吸引消費群，并達到整體豐利的目的。

大拍賣及大甩賣，商品大拍賣是將商品以低拍的方式，以非正常的價格來銷售；商品大甩賣也是以低于成本或非正常價格的方式來銷售。大拍賣和大甩賣，都是一種價格利益驅動戰(zhàn)術。對商家而言，大拍賣和大甩賣又是一種清倉策略。通過大拍賣或大甩賣，能夠集中吸引消費群，刺激人們購買欲望，在短期內消化掉積壓商品。

④ 競賽SP “競賽SP”指的是利用人們的好勝和好奇心理，通過舉辦趣味性和智力性競賽，吸引目標顧客參與的一種促銷手段。

?征集與答獎競賽，即競賽的發(fā)動者通過征集活動或有獎問答活動吸引消費者參與的一種促銷方式。促銷競賽，是才華加參與并獲得消費利益的活動。最終競賽的成功獲得者，必是在比賽中的姣姣者。如廣告語征集、商標設計征集、作文競賽、譯名競賽等。

?競猜比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦對某一結局的競猜以吸引顧客參與的一種促銷方式。如猜謎、體育獲勝競猜、自然現(xiàn)象競猜、揭迷競猜等。

?優(yōu)勝選拔比賽，即競賽的發(fā)動者通過舉辦某一形式的比賽，吸引愛好者參與，最后選拔出優(yōu)勝者的促銷方式。如選美比賽、健美大賽、選星大賽、形象代言人選拔賽及飲酒大賽等。

?印花積點競賽，即競賽的發(fā)動者指定在某一時間內，目標顧客通過收集產品印花，在達到一定數(shù)量時可兌換贈品的促銷方式。印花積點是一種古老而具影響力的促銷術。只要顧客握有一定量的憑證（即印花：商標、標貼、瓶蓋、印券、票證、包裝物等），即可依印花量多少領取不同的贈品或獎賞。

競賽SP的參與對象主要有三個，促銷競賽的發(fā)動者應根據(jù)需要選定目標顧客參與。

①活動SP

“活動SP”指的是通過舉辦與產品銷售有關的活動，來達到吸引顧客注意與參與的促銷手段。

?新聞發(fā)布會，即活動舉辦者以召開新聞發(fā)布的方式來達到促銷目的。這種方式十分普遍。它是利用媒體向目標顧客發(fā)布消息，告知商品信息以吸引顧客積極去消費。

?商品展示會，即活動舉辦者通過參加展銷會、訂貨會或自己召開產品演示會等方式來達到促銷目的。這種方式每年可以定期舉行，其不但可以實現(xiàn)促銷目的，還可以溝通網絡，宣傳產品。這種方式亦可以稱之為“會議促銷”。

?抽獎與摸獎，即顧客在購買商品或消費時，對其給予若干次獎勵機會的促銷方式?？梢哉f，抽獎與摸獎，是消費加運氣并獲得利益的活動。這種促銷活動的其它形式還很多，例如刮卡兌獎、搖號兌獎、拉環(huán)兌獎、包裝內藏獎等。

?娛樂與游戲，即通過舉辦娛樂活動或游戲，以趣味性和娛樂性吸引顧客并達到促銷的目的。娛樂游戲促銷，需要組織者精心設計，不能使活動脫離促銷主題。特別是當產品不便于直接廣告的情況下（如香煙），這種促銷方式更能以迂為直，曲徑通幽。如舉辦大型演唱會、贊助體育競技比賽、舉辦尋寶探幽活動等。

?制造事件，即通過制造有傳播價值的事件，使事件社會化、新聞化、熱點化，并以新聞炒作來達到促銷目的?！笆录黉N”可以引起公眾的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產品或服務的興趣，最終達到刺激顧客去購買或消費。如果制造出的事件能夠引起社會的廣泛爭議，那么，“事件促銷”就會取得圓滿結果。

②雙贏SP

“雙贏SP”指的是兩個以上市場主體通過聯(lián)合促銷方式，來達到互為利益的促銷手段。換言之，兩個以上的企業(yè)為了共同謀利而聯(lián)合舉辦的促銷，即為“雙贏SP”。

“雙贏SP”成功的根本是互補性、互利性與統(tǒng)一性。

例如，美國MCI電話公司與美國西北航空公司的“雙贏SP”合作，凡是打MCI長途電話的客戶，每1美元話費，即給予5哩航程的積點分，凡積點達20000哩分數(shù)的，西北航空公司即贈送國內任何航程的往返機票1張。當然，MCI公司要另給西北航空公司一些補償。

“雙贏SP”的聯(lián)合對象，可以實行橫向聯(lián)合，也可以實行縱向聯(lián)合。但一般由三大業(yè)態(tài)之間進行自由組合。三大業(yè)態(tài)形成了互動的促銷陣式。

③直效SP “直效SP”指的是具有一定的直接效果的促銷手段?！爸毙P”的特點，就是現(xiàn)場性和親臨性。通過這兩大特點，能夠營造出強烈的銷售氛圍。

?售點廣告，即POP，在銷售現(xiàn)場張貼與懸掛海報、吊旗、臺標及廣告牌等。通過這些現(xiàn)場的傳播方式、烘托產品氣氛，達到促進銷售的目的。

?直郵導購，即DM，通過直接郵寄函件引導顧客購買某種產品。不過，直郵導購需要詳細的客戶資料，或者郵政部門需提供相關的服務，否則無法執(zhí)行。

?產品演示，即現(xiàn)場演示產品的特性與優(yōu)勢，以眼見為實促動消費者購買。產品演示是一種立竿見影的促銷方式。通過演示可以滿足顧客的視覺、聽覺、嗅覺、味覺、觸覺器官，從而滿足其心理，實現(xiàn)即刻購買。

?產品展列，即通過銷售現(xiàn)場產品的展示陳列，以奪目攝心的態(tài)勢吸引消費者。產品展示要遵從三大要素，即展列位、展列量和展列面。

?宣傳報紙，即印制產品內容與服務內容的報紙或宣傳單，通過發(fā)放來導購促銷。在宣傳報紙上，不僅有產品或服務的詳細介紹，往往還會印上折價優(yōu)惠券，以刺激人們消費。

?營業(yè)傭金，即為了調動營業(yè)人員銷售本企業(yè)產品的積極性，對經營單位和營業(yè)人員所給予的銷售傭金、提成或獎品。這種促銷方式往往是額外提供的。其目的是促使營業(yè)人員努力向顧客推薦該企業(yè)的產品，以達到促進銷售之目的。

?特許使用，即產品優(yōu)先使用，顧客可以在規(guī)定的時間內滿意后再支付費用。這種促銷方法類似延期付款，但所不同的是特許使用屬于“先用后償”，是以客戶滿意為前提的。如果在特許使用期間，客戶不能滿意，即可以無條件將產品退回。特許使用促銷能夠充分地體現(xiàn)CS精神。

?名人助售，即通過邀請知名度很高的人士親臨現(xiàn)場助動銷售，以達到促銷之目的。名人助售具有名人廣告的效應。但名人一般只會幫助與自己有關的產品進行銷售，不會無緣無故地親臨銷售現(xiàn)場。例如簽名售書、對影像制品的簽售、名人開業(yè)剪彩等。

④服務SP

“服務SP”指的是為了維護顧客利益，并為顧客提供某種優(yōu)惠服務，便利于顧客購買和消費的促銷手段?？梢哉f，“服務SP”最能夠表現(xiàn)出顧客滿意之理念，它是CS主義的具體體現(xiàn)。

?銷售服務，即銷售前的咨詢與銷售后的服務。售前咨詢和售后服務都可以達到促銷目的。

?開架銷售，即使用開放式貨架，使顧客可以自由選擇商品。開架銷售可以激發(fā)顧客沖動性購買，并且一次購足。

?承諾銷售，即對顧客給予一種承諾，使顧客增加信任感，顧客就可以放心購買。如承諾無效退款，承諾銷售三包，就可以降低顧客的風險意識，以達到促銷目的。

?訂購訂做，即專一地為顧客訂購產品或訂做產品。這種專項服務，可以使顧客產生上帝感和優(yōu)越感，也能夠體現(xiàn)出服務SP的宗旨。

?送貨上門，即將客戶所購產品無償?shù)剡\送到指定地點，或者代辦托運。送貨上門，是服務SP基本的服務形式之一。

?免費培訓，即為客戶免費教育產品知識與使用方法。免費培訓一般是產品售出時附贈的服務項目。

?維護安裝，即為客戶提供產品的安裝調試服務及護養(yǎng)與修理。維護安裝是SP的關鍵之舉，也是客戶的關心所在。組建定點維修網點，是執(zhí)行維護安裝服務的一種比較好的方法。

?分期付款，即顧客對所購產品可以按規(guī)定時間分批分次的交付款項。運用分期付款促銷，一般只在高價款產品銷售時使用，此方法可以緩解顧客的經濟狀況，保持顧客持久地支付能力。如銀行按揭，在樓宇銷售中就有很大的促銷作用。?延期付款，即顧客可以對所購產品在一定時間內交付款項。其與分期付款不同的是，延期付款一般只是一次性，在規(guī)定的時間里一次付清。延期付款可以暫時緩解顧客的經濟狀況，使顧客有充足的籌款時間。延期付款促銷，可以吸引那些對產品有期待，但又一時缺乏支付能力的顧客。

?會員制經營，即商品的經營者采用消費者入會，可以享受內部優(yōu)惠待遇的促銷方式。會員制一般列有明細的入會條款、受惠條款及需交納一定的入會費用。會員享有購物權、消費權、保護權、服務權、折扣權等權力。會員制可以保留自己的基本顧客，使經營處于一種穩(wěn)定狀態(tài)。

⑤組合SP

“組合SP”指的是將兩種以上促銷方式配合起來使用，以求達到更有效率的促銷手段。我們知道，在此之前的促銷方式已有八種，其中每一種都可以與另外七種促銷方式組合，這樣，組合SP就可以達到四十九種形式。

但是，我們也發(fā)現(xiàn)，有些SP是不便于有機組合的，如無償SP與折價SP，兩者存在著一定的矛盾，在促銷時就不能強扭在一起。因此，在我們運用組合SP時，應選擇不同方式進行合理的配置?；蛘?，在不同的階段分開使用SP，使促銷更具有延續(xù)性和遞進性。

例如，美國通用制粉公司（General MillS）新推出的一種脆麥片加葡萄干的食品，為了打開銷路采用一種有效的SP組合。首先他們使用“免費樣品”通過直郵方式寄送給廣大消費者，并且在1.5盎司包裝的樣品內再附上一張7美分的折價優(yōu)惠券。這樣，當消費者吃到樣品并滿意后，馬上拿著優(yōu)惠券就可以到附近的商店內再去購買。事實證明，這一套促銷“組合拳”在市場上十分成功。

綜上所述，市場鋒線的促銷方式各有所長，不拘一格。隨著市場的競爭加劇，技術的日益更新，創(chuàng)意的靈活展現(xiàn)，還會有更多的促銷方式不斷涌現(xiàn)。我們要于此再次強調的是，市場侵略之戰(zhàn)略，早晚會表現(xiàn)到市場的鋒線上，因此，市場主體在鋒線的競爭，關系到企業(yè)的生死存亡。

促銷活動控制操作流程

一、談判

談判是談判雙方或多方為實現(xiàn)各自的目的所進行的溝通和說服的過程，所以我們在談判的主要包括以下幾個方面的問題。

（1）場地費用：首先我們要考慮到的就是場地費用，因為不同的場地費用相差很多，即使是同一種場地，也可能因為不同的位置而費用不同。

（2）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作，就必須和各個門店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

（3）零售價格控制：有時零售商把你的商品的價格定的比促銷價還低，你的促銷就根本無法進行，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調。

（4）活動過程控制：活動過程控制不僅僅是我們自己的事情，同時也需要零售商共同協(xié)助參與準備工作。

針對促銷活動必須做到：

1、工具：你要自己準備工具 如：馬克筆、膠帶、圖釘?shù)取?/p>

2、宣傳品：（1）種類：海報、產品說明書、吊旗、橫幅、太陽傘、報紙、邀請函等。（2）作用：

a、節(jié)約時間與說明

b、建立良好的品牌形象

c、刺激消費者購買

（3）影響宣傳品成功的因素。

a、陳列點必須醒目、安全

b、造型設計，要求簡單大方，能夠快速傳遞信息

c、高度位置，太高和太低都不適于閱讀

d、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認為你做太大或太小。

e、與產品及環(huán)境的配合，要考慮到產品及所在環(huán)境的情況

f、應注意的方面：1有創(chuàng)意、搶眼、超過競爭對手；2陳列時間會影響到它的效果；

3、時效性。

3、促銷人員培訓與管理：有些促銷人員是臨時招來的，即使是公司員工，也都要進行本次促銷的具體培訓。如：

（1）制定作業(yè)規(guī)則。

（2）活動內容及時間。

（3）促銷人員崗位職責。

（4）活動現(xiàn)場安排。

4、促銷贈品。

5、活動執(zhí)行與控制：

（1）陳列“五比”

（2）活動現(xiàn)場巡視監(jiān)控：除了促銷人員外，管理人員也要在現(xiàn)場檢查主要職能是：

a、巡視并能及時處理意外情況；

b、保持正常的陳列；

c、確保宣傳品利用；

d、促銷人員執(zhí)行規(guī)范。

二、促銷執(zhí)行

在活動現(xiàn)場巡視時，我們要考慮檢查以下問題：

1、正確的產品組合：是否是我們正在進行的促銷產品；

2、正確的形式：促銷形式是否正確，產品陳列形式是否正確；

3、正確的面位：產品陳列面位是否是促銷協(xié)議中規(guī)定的；

4、正確的位置；

5、正確的助銷工具：助銷工具是否有助于增加銷量；

6、正確的信息傳達：

7、正確的促銷活動信息：以正確的方式傳達給消費者。

8、正確的銷售價格。

同時我們首先要看消費者需要什么？顧客能否保持忠誠取決于他們所要的價值，如果我們想建立忠誠就必須作到以下幾點規(guī)范。

（1）公司必須做到無處不在，換句話說，顧客需要時，對公司必須可望不可及。

（2）公司絕不應責問、爭論、試圖改變顧客的行為。

（3）拿出一定的利潤空間減輕社會和環(huán)境問題。

三、促銷費用管理 要想進行有效的計劃與控制，首先要搞清楚哪些活動開支可歸入促銷開支項目，然后，再細分促銷活動的各種開支，完成這兩步之后才可開始有效地進行編制預算的工作。

促銷預算及控制還要包括下列步驟：

1、確立公司的促銷目標，即所花的錢能銷售多少產品，能獲利多少。

2、確認目標及策略以使公司能達到預期的目的。

3、決定開支的數(shù)目。

4、隨時了解現(xiàn)場意見，并做好應付突發(fā)事件的預算。

四、促銷人員管理

為了能夠組建一支有效的促銷隊伍，我們從促銷人員的選擇到他們的培訓，再對整個促銷團隊的監(jiān)督和評估，都要有一套完整的程序來幫助我們完善工作，在這里，我們就介紹一下促銷人員工作。

1、促銷人員的選擇：必須有一支充滿活力又經驗豐富的促銷隊伍對銷售可以說是錦上添花，所以說促銷人員的工作包括如下幾個方面：

（1）產品、賣場維護：維護公司產品的陳列，保證貨品擺放。

（2）促銷地點布置：如海報張貼超市卡、吊旗等。

（3）促銷推廣：向顧客宣傳公司產品，激發(fā)顧客的購買欲望。

（4）及時完成并上交工作報表。

2、促銷人員的培訓。

無論多好的產品，多么好的促銷活動，如果沒有一個好的促銷員展示給消費者看，仍然不會刺激起消費者的購買欲望，促銷員的培訓是否到位及服務態(tài)度的好壞直接關系到促銷活動的成功與否，所以，對促銷人員的培訓非常重要，它主要包括以下內容：

（1）基本背景及技能培訓。

a、公司背景和經營理念培訓；

b、產品知識培訓：如產品的賣點，使用方法等；

c、工作程序培訓；

d、促銷員崗位職責培訓：包括銷售講解、活動講解、及時預靠補貨等。

（2）銷售技巧和售后服務方面的培訓：

a、服務態(tài)度與銷售技巧的培訓：如該顧客打招呼，如何回答顧客的問題，如何判斷顧客是否有購買意愿，如何對付不禮貌顧客等。

*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢。

*說話技巧：明朗沉穩(wěn)的語調，積極靈活的反應。

*傾聽：認真傾聽顯示出你對顧客的尊重。

*微笑和贊美。

*控制時間；在最短的時間內激起顧客對產品的興趣。

*有針對性的寒暄。

*真誠的對等每一個人：不要把產品功效擴大，要客觀巧妙。

當你遇到困難時的反應方式及技巧：

*當遭到客戶拒絕時：泰然耳若，有禮貌道別。

*當客戶對我們的產品和企業(yè)提出不滿時：我們應放松心情，避免緊張，不可逃避，要正確對待，尊重客戶，仔細傾聽。

*當客戶對產品價格提出太貴時：

b、明確贈送贈品的條件，以防贈品誤送、濫送、多送、少送。c、明確獎罰制度與獎罰措施，以避免贈品的不送和促銷員的失職等行為。

3、促銷人員可監(jiān)控及考核標準。

對促銷人員可監(jiān)控主要是對促銷人員的服務態(tài)度、方法等進行檢查，主要有以下幾個方面：

*儀表；是否按公司要求等。

*用語：是否使用禮貌規(guī)范用語。

*服務：是否提供一流服務。

*行政紀律：如考勤，有無遲到早退，穿著不得體，有無聊天，吃東西等不良行動。

*賣場維護。

*售后服務：發(fā)現(xiàn)問題是否能及時解決。

五、活動效果評估

促銷活動效果的評估是個非常重要的階段，它不是在促銷活動結束后才有，而是貫串于促銷的整個過程。

評估活動基本分以下四個方面進行：

1、活動所設定目標的達成。

2、活動對銷售的影響。

3、活動的利潤評估。

4、品牌價值的建立。

5、結果分析：統(tǒng)計、分析、診斷。

第三篇：市場研究及策劃人員崗位職責

1.研究市場的宏觀方面的信息，包含市場動態(tài)、技術發(fā)展動態(tài)、國家與地方政策變化及趨勢等，并收集產品與市場信息。

2.制訂市場調研計劃，組織策劃市場調研項目，對市場進行深人調查研究，把握行業(yè)動向，并就產品開發(fā)、市場銷售、客戶服務、經營管理等專題，在深人進行市場調研的基礎上，提出專題調查報告或策劃方案。

3.通過調查研究，結合公司發(fā)展的實際情況,對公司發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃提出修訂建議。制作調研報告，并向管理層提供建議。

4.收集各類市場情報及相關行業(yè)政策與信息，建立健全營銷信息系統(tǒng)，為本部門和其他部門提供信息決策支持。

5.設計、建立與維護公司產品品牌的定位，編寫具體市場方案設計報告、實施方案報告、廣告策劃方案、品牌推廣方案。

6.組織公司市場活動，指導制作各種宣傳材料、產品說明書、銷售支持材料等，協(xié)助創(chuàng)建企業(yè)品牌，傳播企業(yè)文化。

第四篇：市場營銷策劃-產品推廣策劃15

產品推廣策劃

當您有一個好的項目；要想自己創(chuàng)業(yè)。當您有個好的產品和服務，要想做更好的品牌推廣；產品推廣；服務推廣。其成功與失敗就在于您是否有一個針對您的服務區(qū)域；您的目標客戶；您的競爭隊手的好的市場營銷方案和實施手段。

市場營銷策劃是一個大的系統(tǒng)工程。如沒有專業(yè)人員的指點，結果往往是事倍功半。

現(xiàn)在有眾多的策劃公司。他們會給您提出多種不同的策劃方案，您將如何取舍？市場營銷策劃和實施將是一筆不小的開支。做得好的話是事半功倍。做得不好的話是事倍功半。有的甚至會產生負面作用。

上海兆妍廣告策劃有限公司主營市場營銷策劃。我們擁有一支實力雄厚，技術精湛的策劃專業(yè)隊伍，能為我們的客戶提供全方位的高效的優(yōu)質服務。我們已為多家大中型企業(yè)成功進行過品牌推廣策劃；產品推廣策劃；服務推廣策劃；網站推廣策劃；培訓推廣策劃等等。

您想要用最少的錢得到最佳的效果嗎？那么就來找我們，我們憑著人才和資源上的優(yōu)勢，從企劃到實施的每一個細節(jié)都能給您提供頂級的全方位的最佳服務。為了使廣大客戶放心。我公司現(xiàn)推出免費市場營銷策劃和實施，效果滿意后收費的服務。有需求者請將要求發(fā)到xx@swss.cn或至電：０２１－６３０７１６９１上海兆妍廣告策劃有限公司策劃部。

如果您有了一個好的產品。首先要做的是讓更多的人了解您的產品。讓市場接受您的產品。需要做這個產品的推廣策劃。

這時，就會有人向您推薦到各種媒介上做各類廣告。也會有人推薦您使用如現(xiàn)場演示；有獎銷售；贈送樣品；競賽活動；發(fā)放禮品；代價券；附加交易；買幾送幾；折扣；回扣等等促銷手段以及電話；傳真；手機短信；電子郵件；廣告?zhèn)鲉危簧祥T宣傳等等推銷活動。

到底哪種廣告的投入能達到您的預期效果？

如何讓更多的人了解您的企業(yè)、產品和服務？如何開拓更廣闊的市場？推廣策劃就顯得愈加重要.您想要用最少的錢得到最佳的效果嗎？那么就來找我們，我們憑著人才和資源上的優(yōu)勢，從企劃到實施的每一個細節(jié)都能給您提供頂級的全方位的最佳服務。

咨詢熱線： 021-63071691

隨著社會經濟的發(fā)展，人們的消費觀也有了很大的變化。消費從為了滿足人們的基本生活需求，發(fā)展成用于改善人們生活環(huán)境和提高人們生活水平的重要手段。當代人在作出 消費選擇時，往往不再是促銷手段、促銷活動等。而更多的是基于他通過各種渠道了解后做出的自我理性判斷。

由于消費觀念的變化，必將引起營銷市場的變化。.現(xiàn)場演示;有獎銷售;贈送樣品;競賽活動;發(fā)放禮品;代價券;附加交易;買幾送幾;折扣;回扣等等 促銷手段又多又濫的使用讓 消費者對他們的興趣愈來愈淡薄.已經不再會讓消費者產生強烈的購買欲望了.而電話 , 傳真 , 手機短信 , 電子郵件.等等騷擾廣告 不但得不到訂單，反而流失了客戶。強行往 消費者 的手里、車筐內塞廣告?zhèn)鲉?；在門框上、外墻壁貼小招貼：“撞門”向你推銷產品??等等推銷手段也愈來愈不受歡迎了。

在這種情況下 , 再沿用原先的廣告手段；原有的營銷模式已不能適應當今的營銷市場的變化了。

那么，該如此來適應當今的營銷市場的變化呢？只有一個辦法，徹底改變您原有的營銷觀念。

原有的營銷觀念是重心是什么 ?

現(xiàn)場演示;有獎銷售;贈送樣品;競賽活動;發(fā)放禮品;代價券;附加交易;買幾送幾;折扣;回扣等等 促銷手段以及 電話 , 傳真 , 手機短信 , 電子郵件;廣告?zhèn)鲉?上門宣傳等等推銷活動都圍繞一個中心 :” 主動出擊 , 尋求客戶 ”。

要徹底改變原有的營銷觀念。將“主動出擊 , 尋求客戶”改變?yōu)椤爱斈哪繕丝蛻粜枰愕漠a品和服務時.最先找到的是您而不是您的競爭對手”。只有這樣，才能在營銷市場占據(jù)主動地位。

由于人們 消費觀念的轉變。“讓客戶來找你”已經是現(xiàn)實和可行了。

如何讓更多的人了解您的企業(yè) , 產品和服務？如何開拓更廣闊的市場？如何讓您的目標客戶在眾多競爭對手中最先找到您？推廣策劃就顯得愈加重要。請瀏覽一下我們的成功案例—每一個都能達到同樣投入最少四、五倍以上的效果。

讓更多的目標客戶能了解您的企業(yè)，產品，品牌和服務。能很輕易地找到您。這就是一個推廣策劃的系統(tǒng)工程。如沒有專業(yè)人員的指點，如果往往是事倍功半。您想要用最少的錢得到最佳的效果嗎？那么就來

找我們，我們憑著人才和資源上的優(yōu)勢，從企劃實施到每一個細節(jié)都能給您提供頂級的全方位的最佳服務。

第五篇：某產品市場招商策劃方案

某產品市場招商策劃方案

案例簡述：

這是一家以OTC、保健食品和醫(yī)療器械代工、OEM為主的醫(yī)療保健品生產企業(yè)，同時擁有自己的品牌對外招商。

該企業(yè)擁有一定的生產能力和產品研發(fā)能力，部分產品在市場同類產品中具有較好的效果和較強的競爭力。

2010年，該企業(yè)研發(fā)出一款治療痔瘡的新產品。經驗證，起效率、起效時間、治療效果和防復發(fā)效果在同類產品中均居前列。

問題是，由于市場上同類產品太多，企業(yè)知名度不高，市場競爭混亂，該產品一投入市場就石沉大海，根本引不起經銷商的注意；再加上企業(yè)缺乏市場開拓能力，完全依賴招商渠道，以致關鍵的第一步都邁不出去，原來雄心勃勃的計劃全部落空。阿滿了解到以上情況后，認為在短時間內難以改變其對經銷商的依賴。為快速改變企業(yè)面臨的窘境，需要在招商上下工夫以打破僵局！招商成敗的第一個關鍵點在于：吸引經銷商的注意！

這個產品本身的劑型設計為栓劑，以方便藥效的保存和患者使用時的快速釋放?？墒?，由于與競品完全沒有差異性，所以在與高知名度企業(yè)產品競爭時處在下風。

阿滿建議，為吸引經銷商的眼球，暫時改變其劑型，以制造差異性！經過與企業(yè)研發(fā)人員的共同探討，將劑型改變?yōu)榇鼊?。外袋為塑料包裝，內袋為無紡布材質，使用時藥效通過無紡布滲透至患處。這樣，就在制造“亮點”的同時盡可能的保留了它的藥效！

通過招商渠道的信息推廣，引來無數(shù)經銷商咨詢代理的電話。招商成敗的第二個關鍵點在于：產品質量！

前面提到過，這款產品在療效方面居市場前列。但是需要說明的是，出于制造亮點的需要，其改變劑型后的效果有所下降。阿滿向企業(yè)主力薦，一定要將實情透露給經銷商，以維護其品牌形象和長期的經銷網絡。

后來的招商成果說明，這一舉動得到了廣大經銷商的一致?lián)碜o，從而實現(xiàn)了阿滿原來設定的招商效果預想，“

1、通過劑型的改變吸引經銷商的注意力，2、通過袋劑招商帶動栓劑產品的招商，3、通過單一產品的招商帶動企業(yè)內各產品線的招商?！?/p>

招商成敗的第三個關鍵點在于：招商效果的最大化！

一個企業(yè)的產品類型往往不止一個，一個經銷商代理的產品類型也往往不止一個，變“1V1的線狀招商”為“多V多的網狀招商”、盡可能的將招商效果最大化是招商成敗的重中之重。阿滿http://認為，在國家出臺嚴厲政策對市場整頓的情況下，小型醫(yī)藥保健品企業(yè)的轉型有兩條路可走，一是開拓自身的市場經營能力，抓住一個市場深耕細作；二是品牌化，抓科研、走研發(fā)帶動銷售的可持續(xù)發(fā)展之路。