第一篇：保健食品銷售話術(shù)

第十三章

保健食品銷售話術(shù)

第一節(jié)

怎樣的營(yíng)銷話術(shù)才是適合自己的？

“要想富,背話術(shù)”,這句話很早以前就在伙伴們中間流行目前,在所有培訓(xùn)和技能提升培訓(xùn)課程中,很少有不進(jìn)行話術(shù)訓(xùn)練的,許多話術(shù)編撰得很精彩,背誦起來(lái)朗朗上口。那么,這些話術(shù)在營(yíng)銷實(shí)踐中有用嗎?有的伙伴說(shuō)非常有用,而有的伙伴則說(shuō)一點(diǎn)兒用都沒(méi)有,不切合實(shí)際。

話術(shù)的本質(zhì)

一般來(lái)講,話術(shù)基本是來(lái)源于實(shí)踐的,只不過(guò)經(jīng)過(guò)總結(jié)歸納和提升了,這就決定了話術(shù)是具有普遍性指導(dǎo)意義,它解決的是問(wèn)題的共性,解決的是同一類問(wèn)題,而不可能是某一具體問(wèn)題,實(shí)踐中的具體人具體事和具體問(wèn)題還是需要靈活掌握和運(yùn)用的;與此同時(shí),所有話術(shù)在設(shè)計(jì)時(shí),為了好講,方便記憶,大多比較書(shū)面化、格式化,這就使得訓(xùn)練中的話術(shù)與現(xiàn)實(shí)情境的需要不太吻合。理兒是這個(gè)理兒,但話的說(shuō)法要口語(yǔ)化、通俗化。

話術(shù)是否有用

既然話術(shù)是實(shí)踐的產(chǎn)物,那么,話術(shù)當(dāng)然是有用的。人的知識(shí)一部分來(lái)源于自身的實(shí)踐,而更多的是來(lái)源于學(xué)習(xí),從課堂上學(xué),從書(shū)本上學(xué),從老師那里學(xué),從主管那里學(xué),從同事那里學(xué),從營(yíng)銷精英那里學(xué),當(dāng)然也包括話術(shù)的學(xué)習(xí)。至于說(shuō)話術(shù)沒(méi)有用的伙伴,大概與未能領(lǐng)會(huì)話術(shù)的內(nèi)涵、未能理解它的精神實(shí)質(zhì)有關(guān)。話術(shù)并非萬(wàn)能,但,話術(shù)能夠啟迪我們的思維,歷練我們的表達(dá)方式。

話術(shù)為何要背

話術(shù)的學(xué)習(xí)關(guān)鍵是領(lǐng)會(huì)它的內(nèi)涵,理解它的精神實(shí)質(zhì)。但許多情況下,講師會(huì)要求學(xué)員在學(xué)話術(shù)的時(shí)候?qū)⑵浔痴b下來(lái),并且要保留原汁原味,還要一一“通關(guān)”。其實(shí),伙伴們應(yīng)當(dāng)理解老師的意圖,雖然背下來(lái)不是目的,但是,往往只有背下來(lái),最好是原汁原味地背下來(lái)才能更好地領(lǐng)會(huì)它的內(nèi)涵所在,理解它的精神實(shí)質(zhì)所在,只有真正領(lǐng)會(huì)和理解了才能有所發(fā)揮,并且發(fā)揮得好。

靈活運(yùn)用話術(shù)

大家所學(xué)的話術(shù)都是一樣的,能否在營(yíng)銷實(shí)踐中發(fā)揮作用,一方面要看你學(xué)得怎樣,掌握得如何;另一方面,也是最重要的一個(gè)方面,就是要看你會(huì)不會(huì)靈活運(yùn)用。用得好了,會(huì)達(dá)到預(yù)期效果,讓你事半功倍;用得不好,則往往弄巧成拙,事倍功半。事實(shí)說(shuō)明,話術(shù)在學(xué)的時(shí)候,也許需要“死記硬背”,而到了用的時(shí)候就不能“生搬硬套”了,要在領(lǐng)會(huì)、理解的基礎(chǔ)上根據(jù)現(xiàn)實(shí)情況的需要變通靈活地運(yùn)用。

話術(shù)就是一個(gè)面孔,講得很有道理,也很有邏輯性,但大都不能搬來(lái)就用,至少不能全部照搬,在具體應(yīng)用時(shí)只求神似,不求貌合;換句話說(shuō),實(shí)踐中要不斷地給話術(shù)換換臉。舉一個(gè)要求轉(zhuǎn)介紹話術(shù)的例子:“王先生,像您這樣成功的人士,一定有許多和您一樣成功的朋友,麻煩您給我介紹幾個(gè)認(rèn)識(shí)好嗎?”在這里,“成功”一詞并非在任何場(chǎng)合都合適,對(duì)于許多人來(lái)講,他們一直在努力,成功真的還談不上,如果你恭維他“成功”,那會(huì)讓他感到很羞愧,并且會(huì)認(rèn)定你這個(gè)人比較虛偽,有企圖心。如果換一種說(shuō)法也許會(huì)更好些:“王哥,在經(jīng)濟(jì)這么不景氣的狀況下,您能取得今天這樣的成就真是不簡(jiǎn)單啊!想必您的朋友圈子里一定有不少像您這樣執(zhí)著敬業(yè)的人,他們也從事和您一樣的行業(yè)嗎?”或者“王哥,我真佩服您的能力,在別人看來(lái)那么難做的事,您卻做得如此這般地好,想必與您相處的朋友們也個(gè)個(gè)是這樣的,他們都是做什么生意的”?

再舉一個(gè)推銷重疾話術(shù)的例子:“王先生,您知道嗎?據(jù)專業(yè)醫(yī)療機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì),人的一生有2/3的幾率罹患?重大疾病?。疾病,已不是意外,而是每個(gè)人生命中必須計(jì)算的成本,所以,擁有一份?重疾?保障是一種明智選擇”。在這條話術(shù)里,同樣有許多書(shū)面用語(yǔ),過(guò)于“文縐縐”,像“先生”、“罹患”、“重大疾病”等,可以把這句話換成:“王經(jīng)理,常言道:?有啥別有病,沒(méi)啥別沒(méi)錢(qián)?,您是否也贊成這個(gè)觀點(diǎn)?曾有專業(yè)機(jī)構(gòu)做過(guò)統(tǒng)計(jì),人的一生竟有2/3的幾率會(huì)得大病,所以,保健是非常值得考慮的,您認(rèn)為呢?”

第二節(jié) 保健食品的作用話術(shù)

1、為什么說(shuō)保健食品對(duì)醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)務(wù)活動(dòng)是必要的補(bǔ)充？

答：保健食品具有群眾性，是當(dāng)代難以阻擋的食品潮流，更令人興奮的是，它不同于藥品，沒(méi)有副作用，在日本、美國(guó)極為風(fēng)行。保健食品有的在形式上更象藥品（粉末、顆粒、膠囊、片劑等），而不象點(diǎn)心，盡管這樣，因其功能卓著，人們也樂(lè)于接受。

2、為什么說(shuō)保健食品是21世紀(jì)的健康主流？

答：保健食品由于兼有食品和預(yù)防性藥品的特征，被稱為21世紀(jì)食品，不少專家估計(jì)它會(huì)逐漸走進(jìn)千家萬(wàn)戶，通過(guò)食用保健食品，會(huì)大大提高人類的健康水平。

3、等Unicity將來(lái)進(jìn)入中國(guó)再做。

答：許多行業(yè)都是走在前面的人賺錢(qián)，等到市場(chǎng)打開(kāi)了，大家都來(lái)做，競(jìng)爭(zhēng)激烈，便無(wú)法賺錢(qián)了。保險(xiǎn)業(yè)、股票業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)都是如此。中國(guó)加入WTO，許多國(guó)外保健行業(yè)的著名跨國(guó)公司將進(jìn)入中國(guó)，作為經(jīng)營(yíng)者誰(shuí)先擁有行銷通路，誰(shuí)先擁有顧客群，誰(shuí)就是贏家。所以，現(xiàn)在開(kāi)始正是時(shí)候，可謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)！”

4、現(xiàn)在沒(méi)有病，為什么要吃那些保健食品？

答：正是現(xiàn)在還沒(méi)有病痛發(fā)作，所以要預(yù)防，等到癥狀出來(lái)了，身體已經(jīng)受到很大傷害。保健食品屬于食品不是藥品，對(duì)身體無(wú)副作用。正所謂“預(yù)防勝于治療”，“孝敬父母，不要等到病痛纏身之時(shí)?！?/p>

5、有的患者在許多醫(yī)院用藥都治療不了，能夠再賣(mài)保健食品給他嗎？

答：保健食品屬于營(yíng)養(yǎng)品的范圍，按照國(guó)家規(guī)定不能進(jìn)入醫(yī)院藥房，所以醫(yī)院里買(mǎi)不到。許多醫(yī)院里的醫(yī)生對(duì)臨床的治療用藥很熟悉，但對(duì)這些能夠提高病人免疫力的保健品不一定熟悉，由于多方面原因（如怕增加病人的負(fù)擔(dān)，以前沒(méi)用過(guò)沒(méi)有把握等），也不一定建議病人服用。其實(shí)，光靠藥物是很難治愈的，必須補(bǔ)充夠這些營(yíng)養(yǎng)元素。再者，許多藥物有毒副作用，服久了產(chǎn)生耐藥性或依賴性，病人體質(zhì)弱，免疫力差，必須靠這些保健食品把體質(zhì)扶起來(lái)，免疫力提高了才能夠戰(zhàn)勝病魔的侵蝕，臨床治療也才能更好的發(fā)揮作用。

6、為什么說(shuō)醫(yī)院是“救火隊(duì)”？

答：人體一般處于正常健康狀態(tài)時(shí)是不會(huì)想到醫(yī)院的，處于亞健康狀態(tài)，也是能挺就挺，不想去理它，等有一天實(shí)在無(wú)法忍受了，才去醫(yī)院治療。很多時(shí)候，已經(jīng)來(lái)不及了，從此與醫(yī)院結(jié)下了不解之緣。例如：冠心病患者，當(dāng)心臟動(dòng)脈被阻塞70%時(shí)，病人才會(huì)有感覺(jué)。為什么不在阻塞50%，甚至更少的時(shí)候就開(kāi)始服用一些保健品來(lái)預(yù)防保健呢？所以，在國(guó)外形象地稱醫(yī)院是“救火隊(duì)”。

第三節(jié)

推銷話術(shù)大全：寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視?！黄剑ㄈ毡緣垭U(xiǎn)推銷之神）

寒暄的好與壞，將直接影響到你是否是受到歡迎？還是受到拒絕？千萬(wàn)不可忽視寒暄，一個(gè)好得寒暄，就是您最好的敲門(mén)磚?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠(chéng)懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛(ài)有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)高亢。

4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語(yǔ)氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。針對(duì)個(gè)體戶 推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事?。?/p>

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有啊！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬(wàn)機(jī)，日夜操勞，可要注意身體啊！、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門(mén)，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽(tīng)說(shuō)今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息啊！將來(lái)學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問(wèn)您在哪里買(mǎi)的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車(chē)是您新買(mǎi)的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說(shuō)：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開(kāi)上這個(gè)車(chē)子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來(lái)財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人啊！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛(ài)，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福啊！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽(tīng)說(shuō)你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來(lái)向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。

針對(duì)公務(wù)員 推銷員：

1、您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力啊！

2、您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)啊！

3、您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來(lái)一定大有所為。

4、您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來(lái)一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！

6、您好！某某科長(zhǎng)！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得??！

7、您好！某某局長(zhǎng)！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！

8、您好！某某主任！這是您寫(xiě)的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書(shū)法一樣，能否給我寫(xiě)幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣??！想必桃李滿天下啊！

第四節(jié)

推銷話術(shù)大全：自我介紹

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開(kāi)始的，你一生中賣(mài)的惟一產(chǎn)品，那就是你自己?！?————喬?吉拉德(全球汽車(chē)銷售第一名)跟其他人一樣，我沒(méi)有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬?吉拉德?！獑?吉拉德(全球汽車(chē)銷售第一名)記住,你的顧客不是買(mǎi)你的產(chǎn)品,他們購(gòu)買(mǎi)的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德加(美國(guó)壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。

2、要誠(chéng)心誠(chéng)意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。

4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語(yǔ)調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

1、我是最大的保健公司季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”，我在保健公司是專門(mén)作保健品推銷工作的，是一名專職的推銷員，專門(mén)送保障給千家萬(wàn)戶；同時(shí)我在公司又我兼任售后服務(wù)工作，是一名售后服務(wù)員，專門(mén)替客戶排憂解難，解決疑難問(wèn)題的?？偠灾?，我是你們大家的服務(wù)員———公司的季伍利。

2、我是保健公司季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在保健公司專門(mén)做行銷工作?，F(xiàn)在不是提倡生命科學(xué)，身體建康，財(cái)源滾滾？我是你們大家的健康顧問(wèn)———保健公司的季伍利。

3、我是保健公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。是你們大家的保健代表———保健公司的季伍利。

4、我是保健公司的季伍利，“季”是季節(jié)的季；“伍”是隊(duì)伍的伍；“利”是勝利的利，全名叫季伍利，名子特別好記，諧音是“記住隊(duì)伍勝利了”。我在我們公司已服務(wù)了7個(gè)年頭，有長(zhǎng)期忠實(shí)顧客703人，短期顧客有1000多人，服務(wù)對(duì)象超過(guò)1500多次，多次被公司評(píng)選為“顧客最喜愛(ài)、最放心的推銷員”，您今天選擇了我給您作保健，明天我還您一個(gè)驚喜，我一定不惜余力地為您，做好每一次的服務(wù)、每一次的工作，記??！選擇我沒(méi)錯(cuò)的！

5、我是保健公司營(yíng)銷部的季伍利，從事為顧客提供服務(wù)已有7個(gè)年頭，是專門(mén)從事保健推銷的一名資深業(yè)務(wù)員，同時(shí)也是對(duì)顧客最負(fù)責(zé)的、最令人滿意的服務(wù)員，某某先生！您選擇我為您提供服務(wù)，即是您對(duì)我的信任，同時(shí)也是我的福氣，同時(shí)也是我們倆人的緣分，請(qǐng)您放心！我一定會(huì)為您提供令您滿意的服務(wù)，我公司的顧客服務(wù)熱線為——95519；我的顧客服務(wù)熱線為——***；我的顧客服務(wù)傳呼為——1271023464。

6、我是保健公司營(yíng)銷部的季伍利，是專門(mén)從保健品推銷工作的，我不但自己在業(yè)務(wù)上，已做到了保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員的中的高級(jí)主任，而且在團(tuán)隊(duì)經(jīng)營(yíng)中，做到了分外經(jīng)理；同時(shí)我還是我們保健司的兼職講師，本人擁有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)管理上的經(jīng)驗(yàn)、此外還會(huì)講授營(yíng)銷課程，某某經(jīng)理！有人講“成功最簡(jiǎn)單方法，就是學(xué)習(xí)、觀摩、交流、模仿和創(chuàng)造；成功最快的方法，就是復(fù)制成功者，成功的方法。”我不算是保健業(yè)的成功者，但是我可以把保健的商品賣(mài)得淋漓盡致，已基本掌握了一些推銷的經(jīng)驗(yàn)和智慧。您們單位如果選擇我給您們作保健服務(wù)，我不但可以在保健業(yè)務(wù)上為貴單位提供支持和幫助；同時(shí)在業(yè)務(wù)員的訓(xùn)練和培訓(xùn)上，我也可以為您們提供全力以赴大力的幫助，某某經(jīng)理！您選擇我不會(huì)錯(cuò)的，您今天給我一個(gè)為您們單位服務(wù)的機(jī)會(huì)，明天我回報(bào)您一個(gè)驚喜！某某經(jīng)理！請(qǐng)您給我一次為您服務(wù)的機(jī)會(huì)吧！

第五節(jié)

推銷話術(shù)大全：贊美

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去?！?莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家）

你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他 ————邱吉爾（英國(guó)前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來(lái)的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。

————卞耐基（美國(guó)成人教育家）贊美是敲開(kāi)客戶心扉最直接的鑰匙?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語(yǔ)言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫(huà)龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。針對(duì)人： 推銷員：

1、王姐！您可真年輕漂亮，怎么樣多大了？有三十多歲了吧？什么？四十多歲，我看一點(diǎn)都不像！頂多三十多歲，您可真會(huì)保養(yǎng)??！

2、張姐！聽(tīng)說(shuō)您丈夫是某某局長(zhǎng)，他可真有本事啊，不但事業(yè)有成，而且還有責(zé)任心，又懂得疼愛(ài)妻子和孩子，又孝敬父母，您可真有福氣啊！

3、李姐！您好！這是您的兒子吧！這么聰明神氣，活潑可愛(ài)，真討人喜歡。

4、王經(jīng)理!您對(duì)顧客的態(tài)度可真好??！耐心周到、不急不慢、熱情洋溢、向您這樣好的服務(wù)態(tài)度，對(duì)待什么的顧客都能搞定，我們這些做營(yíng)銷的晚輩，真應(yīng)該向您好好學(xué)習(xí)!

5、張經(jīng)理！看你氣色真好,面目紅潤(rùn),朝氣蓬勃,精神煥發(fā),你可真會(huì)保養(yǎng)啊!

6、楊科長(zhǎng)!您看你可真有福啊!一看您就是福相,你慈眉善目,面帶忠厚,你將來(lái)一定有財(cái)氣福氣!

7、楊小姐!我看到你想起一個(gè)電影明星,香港著名影星張曼玉,她長(zhǎng)得可太漂亮了,真是迷倒了許多帥哥,你長(zhǎng)得和她簡(jiǎn)直一模一樣,真是太美了!

8、張老師!您從事教育二十年了,桃李滿天下,而且您的學(xué)生，都學(xué)有所長(zhǎng),有所建樹(shù),您都把他們培養(yǎng)成了國(guó)家有用的人才,您從事有工作可真有意義啊!

9、王經(jīng)理,那天我看到您和夫人一同上街,真沒(méi)有想到您的夫人長(zhǎng)得那樣漂亮,您們倆人走在一起真是和諧,珠連璧合、天上一對(duì)、地下一雙??！您們可真幸福啊!

10、何經(jīng)理!這是你的兒子吧!唉呀!長(zhǎng)得這么神氣,活潑!和你一樣帥氣,一看就很聰明,怎么樣?上初中了吧!在幾中上的?噢在二中,那可是省重點(diǎn)啊!您的兒子將來(lái)一定能考取大學(xué),和他爸爸樣有出息,何經(jīng)理!你教子有方啊!在孩子教育方面我可真要向你好好學(xué)習(xí)!

11、李經(jīng)理!聽(tīng)你講話那樣有學(xué)問(wèn),你一定是大學(xué)畢業(yè)生吧!………原來(lái)果真如此,不然的話不會(huì)講出這樣有水平的語(yǔ)言,你的學(xué)問(wèn)真淵博,的確和一般人不一樣,能和你在一起交流真是榮幸,從你的身上的確能學(xué)到許多東西,人說(shuō)：“聽(tīng)君一席話,勝讀十年書(shū)?！蹦芎湍阋黄鸾涣?真是一種享受。

針對(duì)物 推銷員：

1、張小姐！這是您新買(mǎi)的手機(jī)嗎？這樣小巧玲瓏，方便實(shí)用！音樂(lè)這么好聽(tīng)，帶和弦的嗎？您拿著它, 真是瀟灑漂亮！在哪買(mǎi)的？

2、李小姐！您好！這是您新買(mǎi)的挎包嗎？顏色真好看，是真皮的吧，多少錢(qián)？

3、徐小姐！您好！這是您買(mǎi)得摩托車(chē)吧！什么樣式的，新大洲的吧！真是太好了，在哪里買(mǎi)的？你能否介紹我購(gòu)買(mǎi)去一輛？

4、小王！這是您的自行車(chē)嗎？流行色啊，真時(shí)髦，你騎上它真瀟灑，漂亮，你可真會(huì)買(mǎi)東西??！

5、張大姐！聽(tīng)說(shuō)你新買(mǎi)了一套住房，什么地段? 這不，現(xiàn)在又漲價(jià)了，你可真有投資眼光??！下次關(guān)于投資方面的事情還請(qǐng)你多多幫忙指教?。?/p>

第六節(jié)

街頭小販的話術(shù)流派 實(shí)例

2008年8月30日。深圳羅湖新天地。周六上午，小區(qū)對(duì)面的菜市場(chǎng)門(mén)口正在“現(xiàn)場(chǎng)直播”一位東北小伙的刷子推廣會(huì)。

一個(gè)大約二十來(lái)歲的東北小伙頭戴耳機(jī)，面帶微笑，一邊在一個(gè)自制的玻璃窗上橫擦豎擦做演示，一邊把名人時(shí)政新聞“混雜亂燉”逗大伙開(kāi)心，把一個(gè)小小刷玻璃窗的刷子賣(mài)得風(fēng)生水起，來(lái)來(lái)往往的家庭主婦、大爺大媽不由自主停在小伙子的攤前聽(tīng)演說(shuō)，不一會(huì)就有人掏錢(qián)買(mǎi)刷子，并且很少還價(jià)。

分析

很早以前有個(gè)老師傅教了四大弟子，每個(gè)人的教法不一樣，后來(lái)四大弟子又傳了八大金剛，現(xiàn)在不知是多少代了？總結(jié)起來(lái)有三大流派：尖派（小商品）、半尖半腥派（半真半假）、腥派（假貨）。

案例中小伙子屬于尖派

這套終端銷售的流程：一是點(diǎn)梁子，聚人氣；二是講功能，打比方；三是做對(duì)比，找差距；四是心理戰(zhàn)，一口價(jià)。五是細(xì)算賬，促成交。

小伙子白天“現(xiàn)場(chǎng)直播”的理論與實(shí)際分析：

第一招：點(diǎn)梁子，聚人氣 少林拳，武當(dāng)劍，招個(gè)師傅練一練 上大學(xué)，考中專，還得上個(gè)學(xué)習(xí)班 老大爺，小朋友，一看會(huì)使，人人會(huì)用。住高樓，住大廈，有了小刷不用怕 住七樓，住八樓，有了小刷不用愁 像雨像霧又像風(fēng)，擦個(gè)玻璃幾秒鐘。你看過(guò)趙本山，你看過(guò)宋丹丹 卻沒(méi)看過(guò)我的小刷，一擦就干。第二招：講功能，打比方 一二三，二二三，擦玻璃還帶甩干 能前進(jìn)，能后退，就像鐵道游擊隊(duì)。往前一推，香港回歸 往后一拉，澳門(mén)回家。不騙人，不哄人 騙人哄人日本人。第三招：做對(duì)比，找差距

干抹布，濕抹布，大胳膊掄，小胳膊擦 擦得渾身都是汗，玻璃還是擦不干。萬(wàn)水千山總是情，我的小刷樣樣行 小巧玲瓏速度快，敢與毛巾來(lái)比賽。第四招：心理戰(zhàn)，一口價(jià) 從東北到深圳，從深圳到四川 繞了九曲十八彎，擦到哪里哪里干。出門(mén)在外，廠長(zhǎng)交待 一律十塊，少了不賣(mài)。第五招：細(xì)算賬，促成交 十塊錢(qián)不算貴，工商稅務(wù)都在內(nèi) 米也漲油也貴，上個(gè)廁所還收費(fèi)。十塊錢(qián)不算錢(qián)，一天花不上一分錢(qián) 十塊錢(qián)不白花，買(mǎi)個(gè)方便拿回家 雖然不是傳家寶，家家戶戶少不了。第七節(jié)

公司客服回訪電話的基本話術(shù)

一、致電個(gè)人客戶——新客戶：

“您好！尊敬的客戶****，我是XX生物公司客服人員****，請(qǐng)問(wèn)可以打擾您一分鐘時(shí)間嗎？感謝您購(gòu)買(mǎi)我司的產(chǎn)品，昨天回去后已經(jīng)開(kāi)始服/使用了嗎？***產(chǎn)品的服用最佳時(shí)間是***，每天服用**次，您要按時(shí)按量服用，以達(dá)到最佳效果。服用產(chǎn)品要注意補(bǔ)充充足的水，多飲水加快新陳代謝促進(jìn)毒素排出。（視購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不同，客服人員提供相應(yīng)的注意事項(xiàng)，并應(yīng)與購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品時(shí)推介人員的口吻一致）。***您對(duì)產(chǎn)品還有什么不清楚的地方嗎？好的，如果有什么不清楚的地方可以隨時(shí)來(lái)電咨詢，我們會(huì)第一時(shí)間給您解答。謝謝您對(duì)我們工作的支持！祝您身體健康！再見(jiàn)！”

二、再次回訪的個(gè)人客戶：

“您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現(xiàn)在方便通話嗎？謝謝！這二天按照我們告訴您的最佳方法服用產(chǎn)品了嗎？

1、******是的，**產(chǎn)品有改善***的作用，您服用3、4天就能感到這樣的效果，證明您對(duì)產(chǎn)品的吸收非常好，您一定要堅(jiān)持服用，使您的身體得到最好的呵護(hù)，達(dá)到理想健康狀態(tài)！

2、*****是的，因?yàn)閭€(gè)人情況使用產(chǎn)品存在個(gè)體差異，您出現(xiàn)的這種反應(yīng)屬于正?，F(xiàn)象，證明機(jī)體正在調(diào)整，以便逐步適應(yīng)產(chǎn)品調(diào)節(jié)、改善身體狀況的過(guò)程。在這個(gè)階段您要堅(jiān)持服用產(chǎn)品，這種情況通常10來(lái)天就會(huì)自行消失，不必?fù)?dān)心。（針對(duì)購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品會(huì)出現(xiàn)的各種不良反應(yīng)予以回答）。如果還有什么問(wèn)題出現(xiàn)，請(qǐng)您及時(shí)來(lái)電，我們會(huì)針對(duì)您的情況咨詢公司專家給予解答。

您還有什么不清楚，需要詢問(wèn)的問(wèn)題嗎？好的，謝謝您的合作，希望您堅(jiān)持使用產(chǎn)品，及時(shí)和我們反映情況。祝您愉快！再見(jiàn)！”

三、例如公司新活動(dòng)、通知等需知會(huì)加盟、分銷客戶的客服電話：

“您好！***先生/女士，我是XX生物公司客服人員***，現(xiàn)在公司推出一個(gè)*****活動(dòng)，這項(xiàng)活動(dòng)內(nèi)容是*********，活動(dòng)時(shí)間*******，請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)都已經(jīng)清楚了嗎？請(qǐng)問(wèn)您對(duì)這項(xiàng)活動(dòng)還有什么不清楚的地方嗎？那么您是否愿意參加這項(xiàng)活動(dòng)了？非常感謝您的支持，請(qǐng)您*******（參加活動(dòng)的要求敘述）。謝謝您的合作，希望此次活動(dòng)給您帶來(lái)良好商機(jī)。祝您生活愉快，生意興??！再見(jiàn)！”

四、接聽(tīng)客戶來(lái)電：

您好，XX公司！這里是客服部，我姓***，很高興為您服務(wù)，*********（傾聽(tīng)客戶來(lái)電內(nèi)容，判斷客戶來(lái)電意圖）*****，1、********，謝謝您的來(lái)電，非常感謝您的建議，請(qǐng)您一如既往的支持我們公司，有您的支持和鼓勵(lì)，我們會(huì)做的更好！謝謝！祝您愉快！再見(jiàn)！

2、*******，很抱歉給您帶來(lái)不便，請(qǐng)您相信此次事件是個(gè)誤會(huì)，針對(duì)您的問(wèn)題，我們會(huì)盡快給您回復(fù)，請(qǐng)您稍等片刻，**************（解決回復(fù)），事情我這樣處理，您滿意嗎？請(qǐng)問(wèn)您還有什么需要我為您做的嗎？對(duì)于這次事情造成的誤會(huì)，我們深感抱歉，類似事情不會(huì)再此發(fā)生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對(duì)公司的支持！謝謝！再見(jiàn)！

3、*******，您能描述一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請(qǐng)您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什么需要我為您做的嗎？謝謝您的來(lái)電，祝您愉快！再見(jiàn)！

次事件是個(gè)誤會(huì)，針對(duì)您的問(wèn)題，我們會(huì)盡快給您回復(fù)，請(qǐng)您稍等片刻，**************（解決回復(fù)），事情我這樣處理，您滿意嗎？請(qǐng)問(wèn)您還有什么需要我為您做的嗎？對(duì)于這次事情造成的誤會(huì)，我們深感抱歉，類似事情不會(huì)再此發(fā)生了，謝謝您的體諒和支持，感謝您對(duì)公司的支持！謝謝！再見(jiàn)！

3、*******，您能描述一下當(dāng)時(shí)的具體情況嗎？*******，您能談一下您的希望、您的要求嗎？******，請(qǐng)您不要著急，一定給您解決好，*********，您看還有什么需要我為您做的嗎？謝謝您的來(lái)電，祝您愉快！再見(jiàn)！

第八節(jié)

會(huì)員電話回訪話術(shù)

一、電話回訪的流程：

充分準(zhǔn)備 —— 寒暄致意——自我介紹——說(shuō)明意圖——具體說(shuō)明——事后溝通 成功顧客回訪第一步：結(jié)構(gòu)合理精心編排的問(wèn)卷是成功回訪的第一步。

當(dāng)你拿起電話打算打給顧客做回訪調(diào)查時(shí)，你是否已經(jīng)想好了你要問(wèn)對(duì)方的問(wèn)題？你是否已經(jīng)設(shè)計(jì)好何時(shí)用開(kāi)放式問(wèn)題。

如果這些都沒(méi)有事先準(zhǔn)備好，那么這將是一次糟糕溝通的開(kāi)始。

成功回訪客戶第二步：要有針對(duì)性地選擇回訪時(shí)間，不要在顧客繁忙或休息的時(shí)候去回訪。

可否想象，凌晨三點(diǎn)，你睡眼惺松地接起電話，一個(gè)甜美的女聲告訴你要對(duì)你昨天買(mǎi)的某個(gè)產(chǎn)品進(jìn)行滿意度回訪，那時(shí)的你，是什么樣的心情，可能再甜美的聲音也沖不熄你心中被人打擾的怒火。那時(shí)的你，會(huì)配合調(diào)查嗎？同樣的，對(duì)于背景調(diào)查來(lái)說(shuō)，你選擇的溝通時(shí)間合適嗎？你是否選擇了比較繁忙的工作時(shí)段去做背景調(diào)查？你是否已經(jīng)模擬過(guò)對(duì)方回答你的問(wèn)題需要耽擱多長(zhǎng)的時(shí)間？一般來(lái)說(shuō)，上午的11點(diǎn)-12點(diǎn)的時(shí)間段，下午4點(diǎn)后的時(shí)間段，都是接近下班的時(shí)候，大多數(shù)人員會(huì)在那個(gè)時(shí)段把手上緊張的工作稍稍放松一點(diǎn)，那時(shí)進(jìn)行顧客回訪，不配合的人員比較少。

成功顧客回訪的第三步：禮貌和甜美的語(yǔ)聲是打動(dòng)客戶聽(tīng)下去的動(dòng)力。

對(duì)于電話另一頭的人來(lái)說(shuō)，你的語(yǔ)音是標(biāo)識(shí)你修養(yǎng)與素質(zhì)的唯一名片，拿起話筒前要先調(diào)節(jié)好自己的情緒，電話這頭微笑著的你，對(duì)方是可以通過(guò)聲音感受到的。注意禮貌的問(wèn)候、語(yǔ)氣和節(jié)奏的掌控，避免給別人一種冷冰冰、公事公辦的態(tài)度，要知道，對(duì)方無(wú)論選擇告不告訴你答案，對(duì)他來(lái)說(shuō)，無(wú)半點(diǎn)損失。結(jié)束時(shí)，不妨加上一條祝福語(yǔ)，讓對(duì)方感受到你獲得幫助時(shí)的愉悅之情，這樣，你們兩個(gè)，當(dāng)天都會(huì)有一個(gè)好心情。

二、電話回訪的模式

333的服務(wù)模式：與顧客進(jìn)行著短期、中期、長(zhǎng)期的跟蹤交流與溝通，1、顧客買(mǎi)走產(chǎn)品后的第三天要電話回訪一下，回訪目的：了解顧客初步使用感受、鼓勵(lì)繼續(xù)使用。詢問(wèn)時(shí)主要了解產(chǎn)品使用時(shí)肌膚的初感，例如：“蘆薈納米金補(bǔ)水潤(rùn)白凝露”，感覺(jué)這款化妝水是否好吸收？潔膚后使用此產(chǎn)品3-5分鐘后肌膚是不是覺(jué)得不緊繃了，摸上去明顯感覺(jué)很滋潤(rùn)？其它的產(chǎn)品，如潔面乳的泡沫是否豐富細(xì)膩？清潔度如何？并根據(jù)顧客的使用方法給予正確的指導(dǎo)，告知繼續(xù)使用后肌膚的改變，增加繼續(xù)使用的信心及欲望。通過(guò)這一次的回訪，可以判斷這款產(chǎn)品是否適合顧客的皮膚，減少顧客因過(guò)敏后還繼續(xù)使用，給肌膚帶來(lái)更大的傷害，或因使用方法不當(dāng)而影響產(chǎn)品的效果。

2、三周后再做一下售后跟蹤，了解產(chǎn)品初期效果。如：肌膚干燥問(wèn)題，脫皮現(xiàn)象得到緩解了？摸起來(lái)沒(méi)以前那么粗糙了吧？如美白產(chǎn)品：膚色有沒(méi)有提亮？解答顧客的疑問(wèn)，提出合理的建議，并根據(jù)顧客購(gòu)買(mǎi)記錄適當(dāng)推出輔助助效產(chǎn)品，讓顧客搭配使用，如果顧客使用產(chǎn)品并沒(méi)有達(dá)到理想的效果，可以幫顧客分析找原因，例如飲食習(xí)慣，生活規(guī)律，或著是護(hù)膚的流程是否有誤。通過(guò)3個(gè)星期后的回訪減少顧客因產(chǎn)品沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果而流失現(xiàn)象。如使用感覺(jué)良好的顧客可告知一些活動(dòng)信息，增加購(gòu)買(mǎi)頻率。

3、三月之后就要做銷售再跟進(jìn)，因?yàn)橐话闱闆r之下，顧客購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品會(huì)在三個(gè)月后用完，及時(shí)地跟進(jìn)，能促成顧客的再次購(gòu)買(mǎi)?？梢越o顧客續(xù)量，或是主推其他產(chǎn)品。

回訪的時(shí)間，除上述說(shuō)到的“上午的11點(diǎn)-12點(diǎn)的時(shí)間段，下午4點(diǎn)后的時(shí)間段”，我們也可以安排在每期活動(dòng)之前，讓顧客了解最新的促銷活動(dòng)。

開(kāi)頭語(yǔ)：您好，請(qǐng)問(wèn)是**小姐嗎？我是LotionSPA專柜的美容顧問(wèn)，（而不是說(shuō)我是***導(dǎo)購(gòu)。讓顧客覺(jué)得你很專業(yè)）。不好意思占用您兩分鐘的時(shí)間，想對(duì)你使用我們產(chǎn)品后的感受做一下回訪。

結(jié)束語(yǔ)：很高興您能抽出寶貴的時(shí)間接受我們的回訪，為了答謝您，在您方便的時(shí)候可以到XX店領(lǐng)取一份禮品/或是新品的體驗(yàn)裝。讓顧客感到我們給她打電話能給她們帶來(lái)好處，并期待我們的下一次回訪。

三、電話回訪話術(shù)：

您好,是某某先生或某某女士嗎? 我是LotionSPA專柜的美容顧問(wèn)小吳，前兩天您在我店購(gòu)買(mǎi)了XX產(chǎn)品，想對(duì)您使用我們產(chǎn)品后的感受做一下回訪。能占用您兩分鐘時(shí)間嗎？

好的,如果有什么不清楚的地方您可以隨時(shí)來(lái)電咨詢，或到店內(nèi)由我們專業(yè)的美容導(dǎo)師為您講解。同時(shí)您已經(jīng)是我們的會(huì)員，針對(duì)您的膚質(zhì)公司有新品上市您可以免費(fèi)適用。如您有什么意見(jiàn)或建議可以反饋給我們，幫助我們提高，以便我們能更好的為您服務(wù)。（這樣可以促使顧客來(lái)我們店進(jìn)行第二次消費(fèi)）。再過(guò)幾天就是XX節(jié)日了，臨近節(jié)日，我代表公司為您以及其家人送上最誠(chéng)摯的祝福，希望您度過(guò)一個(gè)愉快的假期。

非常感謝您對(duì)我們工作的支持，打擾您了，謝謝，再見(jiàn)?！?/p>

四、注意流失客戶的回訪

一般情況下，會(huì)員三個(gè)月（或三個(gè)月）以上不來(lái)店，即可視為已流失或預(yù)流失顧客；找原因后加以改進(jìn)的思路是對(duì)的，但更重要的是：不是事后的“亡羊補(bǔ)牢”，而是通過(guò)回訪詢問(wèn)顧客對(duì)使用我們的產(chǎn)品有什么意見(jiàn)？我們要盡量為顧客解決，可以再向顧客推薦其實(shí)適合他膚質(zhì)的產(chǎn)品，讓顧客有時(shí)間到我們的店里試用。讓流失的會(huì)員重新回來(lái)

第九節(jié)

經(jīng)典的電話銷售話術(shù)實(shí)例成交法 話術(shù)一：”我要考慮一下“成交法

當(dāng)顧客說(shuō)他要考慮一下時(shí)，我們?cè)撛趺凑f(shuō)？

銷售員話術(shù)：

××先生（小姐），很明顯的，你不會(huì)花時(shí)間考慮這個(gè)產(chǎn)品，除非你對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣，對(duì)嗎？

我的意思是：你告訴我要考慮一下，該不會(huì)是只為了躲開(kāi)我，是嗎？

因此我可以假設(shè)你真的會(huì)考慮一下這個(gè)事情，對(duì)嗎？可不可以讓我了解一下，你要考慮一下的到底是什么呢？是產(chǎn)品品質(zhì)，還是售后服務(wù)，還是我剛才到底漏講了什么？××先生（小姐），老實(shí)說(shuō)會(huì)不會(huì)因?yàn)殄X(qián)的問(wèn)題呢？

話術(shù)二： ”鮑威爾“成交法

當(dāng)顧客喜歡某個(gè)產(chǎn)品，但習(xí)慣拖延做出購(gòu)買(mǎi)決定時(shí)，我們?cè)趺崔k？

推銷員話術(shù)：

美國(guó)國(guó)務(wù)卿鮑威爾說(shuō)過(guò)，他說(shuō)拖延一項(xiàng)決定比不做決定或做錯(cuò)誤的決定，讓美國(guó)損失更大?，F(xiàn)在我們討論的不就是一項(xiàng)決定嗎？

假如你說(shuō)”是“，那會(huì)如何？

假如你說(shuō)”不是“，沒(méi)有任何事情會(huì)改變，明天將會(huì)跟今天一樣。

假如你今天說(shuō)”是“，這是你即將得到的好處：

1、……

2、……

3、……

顯然說(shuō)好比說(shuō)不好更有好處，你說(shuō)是嗎？

話術(shù)三：”不景氣“成交法

當(dāng)顧客談到最近的市場(chǎng)不景氣，可能導(dǎo)致他們不會(huì)做出購(gòu)買(mǎi)決策時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），多年前我學(xué)到一個(gè)人生的真理，成功者購(gòu)買(mǎi)時(shí)別人都在拋售，當(dāng)別人都在買(mǎi)進(jìn)時(shí)他們卻賣(mài)出。

最近很多人都談到市場(chǎng)不景氣，而在我們公司，我們決定不讓不景氣來(lái)困擾我們，你知道為什么嗎？

因?yàn)楝F(xiàn)在擁有財(cái)富的人，大部份都是在不景氣的時(shí)候建立了他們事業(yè)的基礎(chǔ)。他們看到的是長(zhǎng)期的機(jī)會(huì)，而不是短期的挑戰(zhàn)。所以他們做出購(gòu)買(mǎi)決策而成功了。當(dāng)然他們也必須要做這樣的決定。

××先生（小姐），你現(xiàn)在也有相同的機(jī)會(huì)做出相同的決定，你愿意嗎？ 話術(shù)四：”不在預(yù)算內(nèi)“成交法

當(dāng)顧客（決策人）以他們公司沒(méi)有足夠預(yù)算為借口，準(zhǔn)備拖延成交或壓價(jià)，你怎么辦？

推銷員：

××經(jīng)理，我完全理解你所說(shuō)的，一個(gè)管理完善的公司都必須仔細(xì)地編制預(yù)算。

預(yù)算是引導(dǎo)一個(gè)公司達(dá)成目標(biāo)的工具，但工具通常本身需要具備有彈性，你說(shuō)是嗎？

假如今天我們討論的這項(xiàng)產(chǎn)品能幫你的公司擁有長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)力或帶來(lái)直接利潤(rùn)的話，作為一個(gè)公司的決策者，××經(jīng)理，在這種情況下，你是愿意讓預(yù)算來(lái)控制你呢，還是由您自己來(lái)主控預(yù)算？

話術(shù)五：”殺價(jià)顧客“成交法

當(dāng)顧客習(xí)慣于對(duì)你的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)行殺價(jià)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），我理解你的這種想法，一般顧客在選擇一樣產(chǎn)品時(shí)，他會(huì)注意三件事：、產(chǎn)品的品質(zhì)；

2、優(yōu)良的售后服務(wù)；

3、最低的價(jià)格。

但現(xiàn)實(shí)中，我從來(lái)沒(méi)有見(jiàn)過(guò)一家公司能同時(shí)提供最優(yōu)秀的品質(zhì)、最優(yōu)良的售后服務(wù)、最低的價(jià)格給顧客。

也就是這三項(xiàng)條件同時(shí)擁有的情況是不太可能的，就好比奔馳汽車(chē)不可能賣(mài)桑塔那的價(jià)格一樣。

所以你現(xiàn)在要選擇產(chǎn)品的話，你是愿意犧牲哪一項(xiàng)呢？愿意犧牲我們產(chǎn)品優(yōu)秀的品質(zhì)，還是我們公司優(yōu)良的售后服務(wù)呢？

所以有時(shí)候我們多投資一點(diǎn)，能得到你真正想要的東西還是蠻值得的，你說(shuō)是嗎？（我們什么時(shí)候開(kāi)始送貨呢？）

話術(shù)六： ”NO CLOSE“成交法

當(dāng)顧客因?yàn)槟承﹩?wèn)題，對(duì)你習(xí)慣說(shuō)：”NO CLOSE“，你該怎么辦？

推銷員：

××先生（小姐），在生活當(dāng)中，有許多推銷員他們都有足夠理由和足夠的自信說(shuō)服你購(gòu)買(mǎi)他們的產(chǎn)品。

當(dāng)然，你可以對(duì)所有推銷員說(shuō)”不“。在我的行業(yè)，我的經(jīng)驗(yàn)告訴我一個(gè)無(wú)法抗拒的事實(shí)，沒(méi)有人會(huì)向我說(shuō)”不“，當(dāng)顧客對(duì)我說(shuō)”不“的時(shí)候，他不是向我說(shuō)的，他們是向自己未來(lái)的幸福和快樂(lè)說(shuō)”不“。

今天如果你有一項(xiàng)產(chǎn)品，顧客也真的很想擁有它，你會(huì)不會(huì)讓你的顧客因?yàn)橐恍┬⌒〉膯?wèn)題而找任何的理由和借口而對(duì)你說(shuō)”不“ 呢？

所以今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)”不“！

話術(shù)七：不可抗拒成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)的價(jià)值還不太清晰，感覺(jué)價(jià)格太高，仍有一定的抗拒點(diǎn)時(shí)，你怎么辦？

銷售員：上了這個(gè)課你感覺(jué)可以持續(xù)用多久，你覺(jué)得可以在未來(lái)的日子里讓你多賺多少錢(qián)？

顧客：1000萬(wàn)！

銷售員：未來(lái)5年多賺1000萬(wàn)，那你愿意出多少錢(qián)來(lái)提高這些能力呢？

顧客：××？（10萬(wàn)）

銷售員：假如不用10萬(wàn)，我們只要5萬(wàn)呢？假如不用5萬(wàn)，只需1萬(wàn)？不需1萬(wàn)，只需4000元？如果現(xiàn)在報(bào)名，我們只需要2000元你認(rèn)為怎么樣呢？可以用20年，一年只要100元，一年有50周，一周只要2元，平均每天只要投資0、3元。0.3元/天，如果你連0.3元/天都沒(méi)有辦法投資，你就更應(yīng)該來(lái)上課了，您同意嗎？

話術(shù)八：”經(jīng)濟(jì)的真理“成交法

當(dāng)顧客想要最低的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)最高品質(zhì)的產(chǎn)品，而你的產(chǎn)品價(jià)格不能商量，怎么辦？

銷售員：

××先生（小姐），有時(shí)候以價(jià)格引導(dǎo)我們做購(gòu)買(mǎi)的決策是不完全正確的，對(duì)嗎？沒(méi)有人會(huì)想為一件產(chǎn)品投資過(guò)多的金錢(qián)，但是有時(shí)候投資太少，也有它的問(wèn)題。投資太多，最多你損失了一些錢(qián)，但投資太少，你損失的可就更多了，因?yàn)槟阗I(mǎi)的產(chǎn)品不能帶給你預(yù)期的滿足。

這個(gè)世界上，我們很少發(fā)現(xiàn)可以用最低價(jià)格買(mǎi)到最高品質(zhì)的產(chǎn)品，這是經(jīng)濟(jì)社會(huì)的真理，在購(gòu)買(mǎi)任何產(chǎn)品時(shí)，有時(shí)多投資一點(diǎn)，也是很值得的，對(duì)嗎？

假如你同意我的看法，為什么不多投資一點(diǎn)，選擇品質(zhì)，比較好一點(diǎn)的產(chǎn)品呢？畢竟選擇普通產(chǎn)品所帶來(lái)的不是你能滿足的。當(dāng)你選擇較好的產(chǎn)品所帶來(lái)的好處和滿足時(shí)，價(jià)格就已經(jīng)不很重要了，你說(shuō)是不是呢？

話術(shù)九：”十倍測(cè)試"成交法

當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品價(jià)值還沒(méi)有完全認(rèn)識(shí)，不敢冒然決定的時(shí)候，你的產(chǎn)品或服務(wù)又經(jīng)的起十倍測(cè)試的考驗(yàn)，你可以用這個(gè)方法。

銷售員： ××先生（小姐），多年前我發(fā)現(xiàn)完善測(cè)試某件事情價(jià)值的方法，就是看這件事情是否經(jīng)得起10倍測(cè)試的考驗(yàn)。

比如，你可能投資在住宅、車(chē)子、衣物、珠寶或其它為你帶來(lái)快樂(lè)的事情上，但在擁有一陣子之后，你是否能夠肯定回答這個(gè)問(wèn)題：你現(xiàn)在愿不愿意為這個(gè)產(chǎn)品支付比過(guò)去多10倍的價(jià)錢(qián)呢？

就象今天你上了一個(gè)課程，幫助你增加了個(gè)人形象和收入，或投資了某件產(chǎn)品改善了你的健康，那你所付出的就值得了。在我們?nèi)粘Ｉ钪?，有些事情我們認(rèn)為我們享受所帶來(lái)的好處之后，我們?cè)敢飧端?0倍價(jià)錢(qián)？你說(shuō)是嗎？

話術(shù)十：絕對(duì)成交心法

自我暗示：我可以在任何時(shí)間銷售任何產(chǎn)品給任何人！

吸引注意力的電話銷售開(kāi)篇當(dāng)你主動(dòng)打電話給陌生客戶時(shí)，你的目的是讓這個(gè)客戶能購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品或服務(wù)。然而，大多數(shù)時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，你剛作完一個(gè)開(kāi)頭，就被禮貌或粗魯?shù)木芙^?，F(xiàn)在，就讓我們來(lái)看一下，怎樣有效組織開(kāi)篇，來(lái)提高電話銷售的成功率。

第十章

銷售員電話預(yù)約客戶話術(shù) 預(yù)約在銷售過(guò)程中確實(shí)占有非常重要的地位。

銷售員應(yīng)該視情況尋求最佳的銷售方法，只有這樣才會(huì)做到得心應(yīng)手。約見(jiàn)方法有許多種，其中，電話預(yù)約是主要方式，也是最經(jīng)濟(jì)、方便的方法。用電話約見(jiàn)的優(yōu)點(diǎn)很多： 第一，可以直接與客戶約定見(jiàn)面時(shí)間；

第二，訪問(wèn)之前先通過(guò)電話聯(lián)系一下，以免客戶因臨時(shí)有事不能接見(jiàn)而撲空； 第三，應(yīng)用電話聯(lián)系，可以不受上班時(shí)間的限制，增加了聯(lián)系的機(jī)會(huì)。

但由于客戶對(duì)銷售員事前缺乏了解和認(rèn)識(shí)，也最容易引起客戶的猜疑，常予以拒絕，因此，銷售員要恰當(dāng)?shù)厥褂么朔椒ā?/p>

（一）打電話預(yù)約的絕招

一、字斟句酌地編寫(xiě)打電話的用詞，并將之爛熟于心，而且會(huì)在打電話之前演習(xí)多遍；

二、設(shè)想了各種各樣可能出現(xiàn)的被拒絕理由，針對(duì)每一種拒絕想出應(yīng)招，并和同事們討論這些應(yīng)招，然后將這些應(yīng)招爛熟于心；

三、事先盡可能地了解要打電話的客戶的背景，并粗略估計(jì)一下與之做成生意的可能性有多大；

四、在打電話前永遠(yuǎn)將帶有日歷的記事本、筆、簡(jiǎn)要介紹自己公司的說(shuō)詞、對(duì)付客戶的各種異議的方案置放在自己眼前，以便隨時(shí)參考。比如說(shuō)，當(dāng)客戶用沒(méi)有時(shí)間來(lái)推脫面談時(shí)，看一眼自己日歷上的記錄，就可以立即提供其他可供選擇的約見(jiàn)時(shí)間。

當(dāng)我們?yōu)榭蛻粼陔娫捝暇芙^我們大傷腦筋時(shí)，你是否想過(guò)為了免遭拒絕而盡可能地做好準(zhǔn)備。我們不一定能立即說(shuō)服客戶接受自己，但我們永遠(yuǎn)可以做到――比客戶更有準(zhǔn)備。在有準(zhǔn)備與無(wú)準(zhǔn)備的人之間，總是有準(zhǔn)備的人達(dá)到目的的機(jī)會(huì)要大得多。記?。捍蛴袦?zhǔn)備之仗，包括自己做準(zhǔn)備，和同事共同探討以利用大家的聰明才智，肯定能大大提高自己的電話預(yù)約成功率。

（二）電話預(yù)約的成功率

怎樣才能提高電話預(yù)約的成功率呢？有一位銷售老師曾說(shuō)過(guò)一番對(duì)所有銷售人員都有借鑒意義的話：銷售其實(shí)就是一場(chǎng)數(shù)字游戲。有個(gè)成功的概率在里面，區(qū)別只在于經(jīng)驗(yàn)多、技巧好的人成功率高一些，而經(jīng)驗(yàn)少、技巧差的人成功率可能就低一些。被拒絕沒(méi)什么可怕的，你打100個(gè)電話都被拒絕了，只能說(shuō)明你越來(lái)越接近成功。反過(guò)來(lái)，你打了10個(gè)電話都成功了，說(shuō)不定接下來(lái)你就要開(kāi)始吃閉門(mén)羹了。這就是概率。關(guān)鍵的問(wèn)題是你必須不斷地打電話。沒(méi)有數(shù)量，哪里有成功的概率？正是這個(gè)特殊的游戲推動(dòng)著你的銷售。你每天打多少個(gè)電話？這些電話是否給你帶來(lái)足以讓你成功的面談數(shù)目？要多少次面談你才能做成生意？你必須了解你的數(shù)字和成功的比例。如果你能堅(jiān)持每天多安排一次面談，你的銷售額就能大大地提升。許多銷售員不知道他們的數(shù)字從何而來(lái)。他們只是順其自然，有多少次就算多少次。事實(shí)上，我們只能算那些給你帶來(lái)實(shí)實(shí)在在的銷售業(yè)績(jī)的數(shù)字。

現(xiàn)在，給你一些真實(shí)的數(shù)字：270－150－45－75－9，并幫你解釋一下：

在這個(gè)特別的例子中，這位銷售員在9個(gè)星期內(nèi)撥了270個(gè)電話，他同150個(gè)人通上了話，實(shí)際敲定了45次新約會(huì)。?75?代表共進(jìn)行了75次銷售訪問(wèn)。當(dāng)然，這一數(shù)字高于新約會(huì)的數(shù)目，因?yàn)檫@其中包括了重復(fù)訪問(wèn)或維持聯(lián)系的訪問(wèn)。?9?代表成交的數(shù)目。當(dāng)你分析這些數(shù)字時(shí)，你就會(huì)開(kāi)始了解：在10周內(nèi)每做成1筆生意，平均進(jìn)行7.5次面談。

事實(shí)上，在這9周內(nèi)，他每周安排了大約5次會(huì)談，每周要撥大約30個(gè)電話，或者說(shuō)每天要打6個(gè)電話。單純從數(shù)字上來(lái)看算不上是什么壯舉，但是他卻很成功。為什么？因?yàn)樗雷约旱臄?shù)字，他的目標(biāo)是每周做成1筆生意，他控制著自己的數(shù)字，所以實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。實(shí)際上，當(dāng)你每次拿起電話時(shí)，你就離一個(gè)肯定的答復(fù)越來(lái)越近。如果你懂得這一概念，就能在銷售方面獲得成功。

那么如何在理解概率的基礎(chǔ)上建立自信，或者起碼是能夠盡可能避免被失敗搞得垂頭喪氣呢？――既然成功和失敗只是個(gè)概率問(wèn)題，那么我們就應(yīng)該告訴自己，不必過(guò)于計(jì)較電話是被拒絕還是被接受。這樣，就能放松自己懼怕失敗的緊張心情。比如說(shuō)，我們可以每周抽出一段時(shí)間，專門(mén)用來(lái)給客戶打預(yù)約見(jiàn)面的電話。不過(guò)，應(yīng)在打電話之前首先想好在這一周之內(nèi)希望約見(jiàn)幾位客戶，然后根據(jù)自己可能的成功概率開(kāi)列需打電話的客戶名單。例如，你希望約見(jiàn)5位客戶面談，而你的成功概率大約是打5個(gè)電話成功1個(gè)，那么，你就得開(kāi)列25個(gè)潛在客戶名單，依次打電話預(yù)約，最終就可能得到你要約見(jiàn)的5位客戶的數(shù)字。

（三）電話預(yù)約的準(zhǔn)備

當(dāng)然，打預(yù)約電話的另一個(gè)前提是必須做好充分的準(zhǔn)備。這包括：第一句話怎么說(shuō)？如何簡(jiǎn)要清晰地陳述打電話的目的？等等。在打電話之前，先準(zhǔn)備好你所開(kāi)列的打電話的名單和你預(yù)約客戶和安排工作用的日記本。通常還應(yīng)該把事先準(zhǔn)備的電話詞、克服各種異議的方案也都放在目光所及之處備用。這些處理電話異議的方案通常應(yīng)包括對(duì)以下問(wèn)題的應(yīng)答：如果客戶的秘書(shū)或前臺(tái)小姐擋駕怎么辦？如果客戶說(shuō)沒(méi)時(shí)間怎么辦？如果客戶說(shuō)不感興趣怎么辦？等等。上述這些都是銷售人員打電話預(yù)約客戶面談時(shí)經(jīng)常會(huì)遭遇到的拒絕，銷售人員應(yīng)該對(duì)這些常規(guī)的拒絕做好充分的精神準(zhǔn)備和應(yīng)答準(zhǔn)備。

可以專門(mén)用一段時(shí)間集中給客戶打電話。這樣做的另一個(gè)好處是，在那個(gè)時(shí)刻，你做好了被客戶拒絕的心理準(zhǔn)備。同時(shí)你也很清楚，你的目的就是如數(shù)約到你想要見(jiàn)的客戶的數(shù)目。一旦你把客戶的拒絕做為正常的情況來(lái)對(duì)待，同時(shí)也十分清楚你只不過(guò)是在玩一場(chǎng)從幾個(gè)拒絕電話中尋找一個(gè)同意約見(jiàn)的客戶的游戲，那么，這場(chǎng)?游戲?就可以心平氣和地玩下去了。這樣就避免了被傷害、受挫折的感覺(jué)。

此外，還應(yīng)當(dāng)注意以下幾點(diǎn)：

第一，你和客戶共同玩的這場(chǎng)數(shù)字游戲，其規(guī)律就是有所得也有所失，而絕不是因?yàn)槟銋⑴c了才有了失敗。因此，寧肯累己腦也不要傷己心。

第二，完善準(zhǔn)備電話預(yù)約的說(shuō)詞，盡力使其清晰、簡(jiǎn)潔、印象深刻、一環(huán)扣一環(huán)，并事先準(zhǔn)備對(duì)付各種人、各種拒絕的方案，使之成為自己成功的招數(shù)。

第三，電話預(yù)約的目的，是引起客戶和你面談的興趣，而絕不是滔滔不絕地介紹公司的產(chǎn)品。因?yàn)殡娫捝系年愂鲂Чh(yuǎn)不如面談。而且，第一次和客戶打電話就滔滔不絕，很可能會(huì)使客戶以為已經(jīng)明白了而不需要再和你面談了或者客戶會(huì)因討厭和反感而拒絕和你面談。

第四，不宜用過(guò)于開(kāi)放的方法預(yù)約客戶面談，比如?您看什么時(shí)候方便我們面談一次?這種方法易使客戶拒絕。如果采用選擇性的方法，用?您看我們是星期二還是星期三見(jiàn)面談?wù)?更易于獲見(jiàn)面機(jī)會(huì)。

第五，在電話上要盡力爭(zhēng)取面談，而不要輕易就答應(yīng)先將資料寄過(guò)去。因?yàn)槊嬲動(dòng)肋h(yuǎn)是銷售人員最能夠影響客戶的銷售方式。

（四）通話過(guò)程中應(yīng)遵循的步驟

打電話前的準(zhǔn)備工作很重要，但是更重要的是電話中與客戶溝通的技巧。一般在試圖通過(guò)電話獲取與客戶面談機(jī)會(huì)時(shí)，要遵循以下三個(gè)步驟：

1.說(shuō)明身份 以最快的速度說(shuō)明自己的身份，讓客戶了解自己的姓名、所屬的公司以及能提供什么產(chǎn)品及服務(wù)。

2.說(shuō)明目的及約請(qǐng)面談

在說(shuō)明目的時(shí)，一定要明確地講明以下兩個(gè)要點(diǎn)：（1）要向客戶明確表示自己已充分地了解了他現(xiàn)在的需求，并且自己有能力滿足其需求；（2）要向客戶提出面談?wù)埱螅詈弥鲃?dòng)地提出面談時(shí)間，這種方式既省時(shí)省力，同時(shí)又可以避免模糊的信息。

3.克服拒絕借口

打電話時(shí)，往往會(huì)遇到客戶找借口說(shuō)不方便繼續(xù)通話等情況，對(duì)于客戶的此類異議，最好的處理方法是請(qǐng)求客戶給自己一兩分鐘的時(shí)間簡(jiǎn)明扼要地表達(dá)自己的意圖。一般情況下，客戶都會(huì)滿足這樣的請(qǐng)求。銷售人員可以利用這個(gè)機(jī)會(huì)想方設(shè)法地引發(fā)客戶的興趣。切記：在遇到客戶的拒絕借口時(shí)，不可絕望地馬上掛掉電話，掛掉電話往往標(biāo)志著客戶拜訪的失敗。

（五）接打電話的注意事項(xiàng)

1、通話時(shí)一定要保持正確的態(tài)度和姿勢(shì)

隨意和不莊重的態(tài)度都會(huì)在對(duì)話中露出痕跡，因此，千萬(wàn)不要輕蔑地認(rèn)為此事不可能發(fā)生，最好在通話時(shí)多留心自己的姿勢(shì)吧！

2、自己若要另找時(shí)間去電聯(lián)絡(luò)，需先求得對(duì)方的同意

3、私人電話應(yīng)避開(kāi)晚飯時(shí)間

打電話到客戶家里，除非對(duì)方特別說(shuō)明，下午4點(diǎn)以后――家庭主婦最忙碌的時(shí)候，絕不要打，否則，很容易令人反感。所以，打電話到別人家里時(shí)最好在早上或下午早一點(diǎn)的時(shí)間打去。

4、日期、時(shí)間應(yīng)再三確定

在中文里，同音異字和發(fā)音相似的字很多，非常容易弄錯(cuò)，如?4日?和?10日?、?1日?和?7日?、?11日?和?17日?、?4點(diǎn)?和?10點(diǎn)?等。為了避免發(fā)生錯(cuò)誤，除了重述日期外，確認(rèn)?星期幾?也是一個(gè)好方法。

5、視情況請(qǐng)對(duì)方重述一遍

有時(shí)說(shuō)電話與買(mǎi)賣(mài)交易有關(guān)也無(wú)可厚非，因?yàn)橐煌娫捦鶗?huì)關(guān)系著一筆生意的成敗。所以，說(shuō)話者和聽(tīng)話者之間的正確訊息是非常重要的。因此，自己想確認(rèn)所傳述的內(nèi)容正確與否時(shí)，最好的方法是請(qǐng)對(duì)方重述一次。

6、面對(duì)不解，應(yīng)換個(gè)說(shuō)法加以說(shuō)明

若對(duì)方聽(tīng)不懂你的意思或所指事物時(shí)，你就應(yīng)該立刻換個(gè)角度或說(shuō)法，直至對(duì)方聽(tīng)懂為止。

7、要考慮對(duì)方的立場(chǎng)

電話有時(shí)使接電話的人喪失了選擇的權(quán)利，即使有急事，也無(wú)法不顧一切地掛斷。因此，打電話時(shí)，要站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮一下再撥，這是很重要的技巧。

如假期結(jié)束剛恢復(fù)上班時(shí)，如要打電話到對(duì)方公司，除非有急事，否則最好能避開(kāi)早上的時(shí)間，選擇下午的時(shí)間再打較好。因?yàn)樵诩倨趧偨Y(jié)束時(shí)，由于商務(wù)會(huì)議和洽商的事情較多，一般都非常忙碌。

除非是緊急事件，午飯時(shí)間不要輕易打電話。此外，對(duì)那些到了晚上仍如戰(zhàn)場(chǎng)般忙碌的公司，適不適合打電話，則視行業(yè)的不同而為。

8、對(duì)方不在時(shí)，應(yīng)自己再主動(dòng)聯(lián)絡(luò)

雙方不在時(shí)，不可留電話請(qǐng)對(duì)方回電話，也不要留言，應(yīng)由自己找時(shí)間再打。

9、一定要念對(duì)對(duì)方名字及公司的名稱

生活中念錯(cuò)對(duì)方的名字是很失禮的事，會(huì)留給對(duì)方很不好的印象。公司名稱也一樣，念錯(cuò)了，可能會(huì)造成生意上的不順利。所以，打電話時(shí)，一定要先查清楚對(duì)方名字及公司名稱。

10、即使是熟客戶，仍應(yīng)完整地報(bào)出自己公司的名稱

有些銷售員在打電話給比較熟悉的客戶時(shí)，動(dòng)不動(dòng)就省略公司名號(hào)，而只報(bào)部門(mén)或簡(jiǎn)稱，這是一種錯(cuò)誤的做法。因?yàn)?，打電話給客戶時(shí)，也許相熟的恰巧不在，倘使沒(méi)有報(bào)出完整的公司名稱，對(duì)方很可能會(huì)錯(cuò)誤地認(rèn)為是別家公司。

（六）電話留言的技巧

許多銷售員會(huì)經(jīng)常遇到打電話時(shí)對(duì)方不在的情況，因此電話留言就顯得很重要。銷售員應(yīng)把自己的留言與一般的電話留言區(qū)別開(kāi)來(lái)，要利用好奇心吸引更多客戶回電。以下幾種方式可供參考：

1、只有你能回答

給客戶打電話，要設(shè)法爭(zhēng)取對(duì)方的注意力。因?yàn)樗麄兓蛟S很忙，所以，不要說(shuō)一些過(guò)于?職業(yè)化?的留言，你可以試著這么說(shuō)：“哎，劉先生，你好，我是XX。我有個(gè)問(wèn)題，所以打電話來(lái)，……這個(gè)問(wèn)題只有你才能回答。愿意的話，請(qǐng)給我回電，今天下午5點(diǎn)以前我都在辦公室?！边@種方法之所以特別有效是因?yàn)樗葲](méi)有冒犯他人，又傳達(dá)了信息的緊急性。因?yàn)?只有你?才能回答的問(wèn)題總是比較重要的。所以，撥號(hào)碼之前，先想一個(gè)只有你的客戶才能回答的問(wèn)題。順便說(shuō)一句，大多數(shù)人都喜歡提出自己的意見(jiàn)，你的這種要求會(huì)使他們感到自己的重要。

2、有件事讓我想到了你

這種方法也很有效，比如說(shuō)：“吳先生，你好，今天發(fā)生的一件事讓我想到了你，所以就給你撥電話了，一有時(shí)間就請(qǐng)你給我回電話。下午4：30以前我都在，電話號(hào)碼是010－7865XXX?！睘榱藙?chuàng)造最佳效果，當(dāng)他們回電時(shí)，你最好講一個(gè)能使會(huì)談轉(zhuǎn)入正題的故事或趣事。

3、納稅記錄有什么

有這樣一段留言：“你好，XX先生，我是XX房地產(chǎn)代理公司的巴拉克，我現(xiàn)在正拿著一份您的納稅清單……我有一個(gè)問(wèn)題，如果你愿意，請(qǐng)給我回電話0148XXXX。明天上午11：30之前我都在辦公室?！?/p>

4、創(chuàng)造相關(guān)性聯(lián)想

聯(lián)絡(luò)新客戶時(shí)，尋找盡可能多的相關(guān)性聯(lián)想是個(gè)不錯(cuò)的主意。相關(guān)性聯(lián)想就是在你的目標(biāo)客戶內(nèi)部制造某種聯(lián)系，使你有理由會(huì)見(jiàn)主要決策者，并與之進(jìn)行有效的對(duì)話。實(shí)際上，相關(guān)性聯(lián)想也是要引起決策者的好奇。相關(guān)性聯(lián)想既可來(lái)自采購(gòu)部（或其他部門(mén)），也可來(lái)自先與決策者的同級(jí)的其他人。善于利用人的好奇心大大提高了銷售員創(chuàng)造機(jī)會(huì)的能力，但是你要注意不要過(guò)分，不能沒(méi)有原則、不誠(chéng)實(shí)。如果你既有創(chuàng)意又能堅(jiān)持原則，就會(huì)成功。引起好奇心的方式當(dāng)然不只這幾種。不管你的銷售對(duì)象是公司還是個(gè)人，只要他們對(duì)你是誰(shuí)、你能做什么感到好奇，他們就會(huì)表現(xiàn)出參與的態(tài)度，反之則不然。

（七）突破客戶拒絕的話術(shù)

客戶通常都會(huì)在電話中拒絕見(jiàn)面，但是，只要銷售員處理得當(dāng)，就會(huì)在拒絕中獲得成交。針對(duì)不愿敲定約會(huì)的客戶的不同借口，不妨可參考以下的建議：

1、沒(méi)時(shí)間

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“可以理解。我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)，只要給我三分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的產(chǎn)品……”

2、現(xiàn)在沒(méi)空

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我星期二和星期三都會(huì)在貴公司附近，所以在星期二上午或者星期三下午我可以來(lái)拜訪你一下！”

3、請(qǐng)把資料寄給我

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂。所以，最好是我星期二或星期三過(guò)來(lái)看你。你看是上午還是下午比較好？”

4、沒(méi)興趣

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難，有疑慮有問(wèn)題也是十分理所當(dāng)然的。正因如此，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明。星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，為你解說(shuō)一下，行嗎……”

5、沒(méi)有錢(qián)

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在先好好做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期二或者周末來(lái)拜見(jiàn)您嗎？”

6、我要先好好想想

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們不是已經(jīng)討論過(guò)相關(guān)的重點(diǎn)了嗎？容我直率地問(wèn)一句：你顧慮的是什么？”

7、目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)是否需要

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，先不要擔(dān)心業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你可以先參考一下，看看我們的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)在哪，是不是可行。我是星期一還是星期二造訪你比較好？”

8、我得先和其他人商量

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以一起跟其他人談?wù)?？?/p>

9、我們會(huì)再跟你聯(lián)絡(luò)

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許目前你不會(huì)需要，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解一下，它對(duì)你會(huì)大有裨益的！”

10、再考慮考慮，下周給你電話

對(duì)此，銷售員應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更好些？我星期三上午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

類似的拒絕很多，無(wú)法一一列舉出來(lái)，但是，處理的方法還是一樣的，那就是要把拒絕轉(zhuǎn)化為肯定，讓客戶拒絕的意愿動(dòng)搖，如此一來(lái)，銷售員就能夠乘機(jī)跟進(jìn)，誘使客戶接受自己的建議。

第十一節(jié)

實(shí)用的銷售話術(shù)技巧實(shí)例12則

1、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)時(shí)間！”那么推銷員應(yīng)該說(shuō)：“我理解，.我也老是時(shí)間不夠用。不過(guò)只要3分鐘，你就會(huì)相信，這是個(gè)對(duì)你絕對(duì)重要的議題……”

2、如果客戶說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空！”推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，美國(guó)富豪洛克菲勒說(shuō)過(guò)，每個(gè)月花一天時(shí)間在錢(qián)上好好盤(pán)算，要比整整30天都工作來(lái)得重要！我們只要花25分鐘的時(shí)間！麻煩你定個(gè)日子，選個(gè)你方便的時(shí)間！我星期一和星期二都會(huì)在貴公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午來(lái)拜訪你一下！”

3、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣。”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“是，我完全理解，對(duì)一個(gè)談不上相信或者手上沒(méi)有什么資料的事情，你當(dāng)然不可能立刻產(chǎn)生興趣，有疑慮有問(wèn)題是十分合理自然的，讓我為你解說(shuō)一下吧，星期幾合適呢？……”

4、如果客戶說(shuō)：“我沒(méi)興趣參加！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我非常理解，先生，要你對(duì)不曉得有什么好處的東西感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。正因?yàn)槿绱?，我才想向你親自報(bào)告或說(shuō)明，星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，行嗎？”

5、如果客戶說(shuō)：“請(qǐng)你把資料寄過(guò)來(lái)給我怎么樣？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們的資料都是精心設(shè)計(jì)的綱要和草案，必須配合人員的說(shuō)明，而且要對(duì)每一位客戶分別按個(gè)人情況再做修訂，等于是量體裁衣。所以最好是我星期一或者星期二過(guò)來(lái)看你，你看上午還是下午比較好？”

6、如果客戶說(shuō)：“抱歉，我沒(méi)有錢(qián)！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我知道只有你才最了解自己的財(cái)務(wù)狀況。不過(guò)，現(xiàn)在告急做個(gè)全盤(pán)規(guī)劃，對(duì)將來(lái)才會(huì)最有利！我可以在星期一或者星期二過(guò)來(lái)拜訪嗎？”或者是說(shuō)：“我了解，要什么有什么的人畢竟不多，正因如此，我們現(xiàn)在開(kāi)始選一種方法：用最少的資金創(chuàng)造最大的利潤(rùn)。這不是對(duì)未來(lái)的最好保障嗎？在這方面，我愿意貢獻(xiàn)一己之力，可不可以下星期三，或者周末來(lái)拜見(jiàn)您呢？”

7、如果客戶說(shuō)：“目前我們還無(wú)法確定業(yè)務(wù)發(fā)展會(huì)如何？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，我們行銷是要擔(dān)心這項(xiàng)業(yè)務(wù)日后的發(fā)展，你先參考一下，看看我們的供貨方案優(yōu)點(diǎn)在哪里、是不是可行？我星期一過(guò)來(lái)還是星期二比較好？”

8、如果客戶說(shuō)：“要做決定的話，我得先跟合伙人談?wù)劊　蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“我完全理解，先生，我們什么時(shí)候可以跟你的合伙人一起談？”

9、如果客戶說(shuō)：“我會(huì)再跟你聯(lián)系！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，也許你目前不會(huì)有什么太大的意愿，不過(guò)，我還是很樂(lè)意讓你了解，要是能參與這項(xiàng)業(yè)務(wù)，對(duì)你會(huì)大有裨益！”

10、如果客戶說(shuō)：“說(shuō)來(lái)說(shuō)去，還是要推銷東西？”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“我當(dāng)然是很想銷售東西給你了，不過(guò)要是能帶給你讓你覺(jué)得值得期望的，才會(huì)賣(mài)給你。有關(guān)這一點(diǎn)，我們要不要一起討論研究看看？下星期一我來(lái)看你？還是你讓我星期五過(guò)來(lái)比較好？”

11、如果客戶說(shuō)：“我要先好好想想?！蹦敲赐其N員就應(yīng)該說(shuō)：“先生，其實(shí)相關(guān)的重點(diǎn)我們不是已經(jīng)討論過(guò)嗎？容我真率地問(wèn)一問(wèn)：你顧慮的是什么？”

12、如果客戶說(shuō)：“我再考慮考慮，下星期給你電話！”那么推銷員就應(yīng)該說(shuō)：“歡迎你來(lái)電話，先生，你看這樣會(huì)不會(huì)更簡(jiǎn)單些？我星期三下午晚一點(diǎn)的時(shí)候給你打電話，還是你覺(jué)得星期四上午比較好？”

第二篇：保健食品銷售話術(shù)

保健食品銷售話術(shù)

1、為什么說(shuō)保健食品對(duì)醫(yī)院內(nèi)的醫(yī)務(wù)活動(dòng)是必要的補(bǔ)充？

答：保健食品具有群眾性，是當(dāng)代難以阻擋的食品潮流，更令人興奮的是，它不同于藥品，沒(méi)有副作用，在日本、美國(guó)極為風(fēng)行。保健食品有的在形式上更象藥品（粉末、顆粒、膠囊、片劑等），而不象點(diǎn)心，盡管這樣，因其功能卓著，人們也樂(lè)于接受。

2、為什么說(shuō)保健食品是21世紀(jì)的健康主流？

答：保健食品由于兼有食品和預(yù)防性藥品的特征，被稱為21世紀(jì)食品，不少專家估計(jì)它會(huì)逐漸走進(jìn)千家萬(wàn)戶，通過(guò)食用保健食品，會(huì)大大提高人類的健康水平。

3、等Unicity將來(lái)進(jìn)入中國(guó)再做。

答：許多行業(yè)都是走在前面的人賺錢(qián)，等到市場(chǎng)打開(kāi)了，大家都來(lái)做，競(jìng)爭(zhēng)激烈，便無(wú)法賺錢(qián)了。保險(xiǎn)業(yè)、股票業(yè)、房地產(chǎn)業(yè)都是如此。中國(guó)加入WTO，許多國(guó)外保健行業(yè)的著名跨國(guó)公司將進(jìn)入中國(guó)，作為經(jīng)營(yíng)者誰(shuí)先擁有行銷通路，誰(shuí)先擁有顧客群，誰(shuí)就是贏家。所以，現(xiàn)在開(kāi)始正是時(shí)候，可謂“機(jī)不可失，時(shí)不再來(lái)！”

4、現(xiàn)在沒(méi)有病，為什么要吃那些保健食品？

答：正是現(xiàn)在還沒(méi)有病痛發(fā)作，所以要預(yù)防，等到癥狀出來(lái)了，身體已經(jīng)受到很大傷害。保健食品屬于食品不是藥品，對(duì)身體無(wú)副作用。正所謂“預(yù)防勝于治療”，“孝敬父母，不要等到病痛纏身之時(shí)?！?/p>

5、有的患者在許多醫(yī)院用藥都治療不了，能夠再賣(mài)保健食品給他嗎？ 答：保健食品屬于營(yíng)養(yǎng)品的范圍，按照國(guó)家規(guī)定不能進(jìn)入醫(yī)院藥房，所以醫(yī)院里買(mǎi)不到。許多醫(yī)院里的醫(yī)生對(duì)臨床的治療用藥很熟悉，但對(duì)這些能夠提高病人免疫力的保健品不一定熟悉，由于多方面原因（如怕增加病人的負(fù)擔(dān)，以前沒(méi)用過(guò)沒(méi)有把握等），也不一定建議病人服用。其實(shí)，光靠藥物是很難治愈的，必須補(bǔ)充夠這些營(yíng)養(yǎng)元素。再者，許多藥物有毒副作用，服久了產(chǎn)生耐藥性或依賴性，病人體質(zhì)弱，免疫力差，必須靠這些保健食品把體質(zhì)扶起來(lái)，免疫力提高了才能夠戰(zhàn)勝病魔的侵蝕，臨床治療也才能更好的發(fā)揮作用。

6、為什么說(shuō)醫(yī)院是“救火隊(duì)”？

答：人體一般處于正常健康狀態(tài)時(shí)是不會(huì)想到醫(yī)院的，處于亞健康狀態(tài)，也是能挺就挺，不想去理它，等有一天實(shí)在無(wú)法忍受了，才去醫(yī)院治療。很多時(shí)候，已經(jīng)來(lái)不及了，從此與醫(yī)院結(jié)下了不解之緣。例如：冠心病患者，當(dāng)心臟動(dòng)脈被阻塞70%時(shí)，病人才會(huì)有感覺(jué)。為什么不在阻塞50%，甚至更少的時(shí)候就開(kāi)始服用一些保健品來(lái)預(yù)防保健呢？所以，在國(guó)外形象地稱醫(yī)院是“救火隊(duì)”。

第三篇：銷售話術(shù)

保 險(xiǎn) 銷 售 話 術(shù)

續(xù)保，保險(xiǎn)沒(méi)到期

這好辦，我們會(huì)按期給您續(xù)上去的，絕不浪費(fèi)您的一分錢(qián)！且現(xiàn)在續(xù)好您也省心，不用再掛著這個(gè)事了嘛。

您現(xiàn)在續(xù)三點(diǎn)好處，一個(gè)按期續(xù)不浪費(fèi)錢(qián)的基礎(chǔ)上讓您早點(diǎn)省心，二個(gè)所有的救援服務(wù)即刻開(kāi)始享受，三個(gè)也是因?yàn)榕履衿渌?chē)主一樣，中途再來(lái)個(gè)違章或出個(gè)險(xiǎn)什么的，結(jié)果一下子保險(xiǎn)費(fèi)用就上去了，白白浪費(fèi)幾百塊呢。所以我趁您現(xiàn)在價(jià)格最低的時(shí)候幫您辦好了，這樣最劃算。（顯得專業(yè)且切實(shí)為客戶考慮，排比的手法更具有說(shuō)服力）

哎呀，早辦晚辦都要辦嘛，現(xiàn)在辦還省心了。您看去年您不也這個(gè)時(shí)候就買(mǎi)好了嘛。（跟客戶較熟了或堅(jiān)持一次以上處理還以同樣理由拒絕的客戶）

您看時(shí)間應(yīng)該不是您真正的問(wèn)題吧，您是不是還覺(jué)得哪里不合適呀？是價(jià)格還是服務(wù)問(wèn)題呢？（暫停等客戶反應(yīng)，判斷真假異議）要是擔(dān)心價(jià)格/服務(wù)問(wèn)題就真沒(méi)必要，因?yàn)椤?。。（替含蓄委婉不愿直說(shuō)真相的客戶把問(wèn)題挖出來(lái)，提到桌面來(lái)解決，更有針對(duì)性，此類客戶一般以此為借口拒決。

人情保

X先生/小姐，保險(xiǎn)確實(shí)是一個(gè)很好的行業(yè)，所以有很多人都在從事，因此多多少少都有認(rèn)識(shí)的人在里面，所以X先生/小姐，相信您不會(huì)反對(duì)買(mǎi)保險(xiǎn)最重要的不是在誰(shuí)那里買(mǎi)，而是買(mǎi)的哪家公司的產(chǎn)品。假如我出險(xiǎn)了，第一想到的不是保單在誰(shuí)那買(mǎi)的，買(mǎi)時(shí)花了多少錢(qián)，而是想這服務(wù)好不好，能不能賠，賠得快不快，賠得足不足，相信這也是您最關(guān)心的問(wèn)題，對(duì)吧？平安在第三屆中國(guó)服務(wù)質(zhì)量論壇上憑借多年來(lái)始終如一的優(yōu)良服務(wù)品質(zhì)獲頒紀(jì)念金鼎，連續(xù)六年榮獲“中國(guó)最受消費(fèi)者喜愛(ài)品牌”及多年“最受尊敬企業(yè)”的殊榮，我想群眾的眼睛是雪亮的，您今年就放心購(gòu)買(mǎi)吧。每天十幾元而已就可以享受到平安優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，全面的保障，還有全國(guó)通賠，非常劃算，您看沒(méi)有問(wèn)題現(xiàn)在就為您辦理吧!（品牌效應(yīng)，X元屬數(shù)字極小化手法）

您還別說(shuō)，我還真碰到很多車(chē)主遇到過(guò)跟您類似的難題，親戚朋友的也有，鄰居上司的也有，是挺為難的！不過(guò)呀，到最后還都在這買(mǎi)了！因?yàn)槟仓?，朋友能給到您的肯定會(huì)盡量給到，但畢竟公司不同，條款、服務(wù)、價(jià)格都不同，所以他也會(huì)有很多力不從心之處，這些東西比如條款吧它是死的，朋友也愛(ài)莫能助啊。而在這邊投保，一個(gè)是價(jià)格公道，最重要的是服務(wù)到位，畢竟要跟自己一年的時(shí)間，這個(gè)不能不考慮，是吧？前面跟您介紹的那么人性化的服務(wù)哪是個(gè)人能給到的呢！今年還是給您續(xù)上去吧。您看這地址還是去年的老地方嗎？（出發(fā)角度：強(qiáng)調(diào)硬性條件不同，代理員給予有限）

哦，原來(lái)您下不了決心定是因?yàn)檫@個(gè)呀。我倒是很理解您的為難之處，不過(guò)車(chē)險(xiǎn)是跟隨自己一年的保障服務(wù)，不像吃頓飯買(mǎi)件衣服，就算吃虧了也就一次，損失不大，也沒(méi)有后遺癥，對(duì)吧！但車(chē)險(xiǎn)卻不一樣！因?yàn)檫@邊做得久了也就見(jiàn)得多了，就前不久我就遇到位雅閣車(chē)主，去年不好意思買(mǎi)了朋友的車(chē)險(xiǎn)，結(jié)果出險(xiǎn)的時(shí)候前前后后全自己弄的，浪費(fèi)了整整兩天的時(shí)間。心里氣吧又礙于面子不好意思說(shuō)，而且他還知道自己買(mǎi)得還比人家貴了三百塊，唉，真是“啞巴吃黃蓮有苦難言”啊。所以今年他今年直接就過(guò)來(lái)續(xù)了保險(xiǎn)，怕再遇到這尷尬事。我印象還挺深刻的，他說(shuō)了句“車(chē)險(xiǎn)這東西呀，還是得公事公辦！”我想有了前車(chē)之鑒，您就別再自己親身嘗試一遍了。去年您的選擇肯定沒(méi)錯(cuò)，今年您的選擇更加正確。您看險(xiǎn)種如果不再改動(dòng)的話，我就幫您續(xù)上吧？（實(shí)例法，這樣讓車(chē)主的從眾心理發(fā)揮作用，較有說(shuō)服力）

嗯，原來(lái)是這樣啊，不過(guò)以我小X之拙見(jiàn)來(lái)看，這個(gè)車(chē)險(xiǎn)是跟自己一年的保障息息相關(guān)的，不同與買(mǎi)件東西送個(gè)人情，這個(gè)人情可不好送。如果買(mǎi)對(duì)了，人家給您便宜了，您總歸是欠人家個(gè)人情，總好像得再還人家似的；但如果買(mǎi)貴了，您又心里不舒服，還不好意思說(shuō)什么。這還不算，萬(wàn)一服務(wù)還不到位，今年他怕看到您，來(lái)年您怕看到他，這樣一來(lái)，還白白失去一位朋友，多可惜呀，您說(shuō)是吧!所以呀，今年咱們這車(chē)險(xiǎn)通過(guò)這正規(guī)渠道辦理起來(lái)放心，理賠起來(lái)省心，一年下來(lái)開(kāi)開(kāi)心心，多好哇。您看就不用再猶豫了，就按期給您續(xù)上去吧！您看今年您還是刷卡還是現(xiàn)金呢？（從車(chē)主自身利益出發(fā)，進(jìn)行場(chǎng)景假設(shè)，讓車(chē)主看到選擇個(gè)人的劣勢(shì)及后果）

朋友辦保險(xiǎn)好是好，也許價(jià)格稍微便宜點(diǎn)，對(duì)吧？不過(guò)我倒是聽(tīng)很多車(chē)主跟我講過(guò)，等真的出險(xiǎn)的時(shí)候，特別是大問(wèn)題的時(shí)候呀，朋友的手機(jī)要么關(guān)機(jī)，要么打過(guò)去人在外地，要么在為另外的車(chē)主服務(wù)，更有甚者再聯(lián)系時(shí)居然已經(jīng)換行了。我想，這倒也不能全怪人家，因?yàn)槿思沂謾C(jī)總有關(guān)機(jī)的時(shí)候，畢竟需要休息嘛，或許沒(méi)電也有可能；去外地也很正常，節(jié)假日帶著老婆孩子出去玩玩放松下嘛；至于為其他車(chē)主服務(wù)嘛，這也有可能，因?yàn)槭稚系膯巫佣嗦?，同時(shí)間出險(xiǎn)的可能性不是沒(méi)有；換工作在現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)社會(huì)也是再正常不過(guò)的事了。理解萬(wàn)歲，但這卻苦了車(chē)主自己呀，什么事都得自己來(lái)，和交警解釋，和保險(xiǎn)定損員協(xié)商，弄到最后自己還賠了幾百塊，唉，還真不容易。當(dāng)然，我不是說(shuō)您通過(guò)朋友辦理后就一定會(huì)遇上這種事，但我想既然有那么多車(chē)主遇到過(guò)，就說(shuō)明這種可能性還不算小，真遇到一次就夠頭疼的，您說(shuō)是吧？誰(shuí)買(mǎi)保險(xiǎn)不是為了買(mǎi)個(gè)省心呀，所以我建議您還是通過(guò)這種管理嚴(yán)格，7*24小時(shí)輪流在線服務(wù)的正規(guī)渠道辦理，萬(wàn)一有個(gè)事馬上就有人幫助到您，真正的無(wú)后顧之憂?。ㄖ赋鰞r(jià)格便宜但有很多意想不到的隱患，讓車(chē)主相信品牌的服務(wù)更好）

要禮品或其他優(yōu)惠

價(jià)格公道，服務(wù)到位，這比什么都強(qiáng)，您說(shuō)是吧。我不敢說(shuō)今年我們是最便宜的，畢竟平安的服務(wù)擺在這，一分錢(qián)一分貨，但與同水平的大公司比起來(lái)，我們的優(yōu)勢(shì)還是有的。但如果您老拿那些不太聽(tīng)說(shuō)的公司與我們比，那我可沒(méi)轍/辦法，您想，如果連他們的價(jià)格都不比我們便宜，那人家公司怎么開(kāi)下去呀？人家生存的唯一法寶就是價(jià)格便宜一點(diǎn)，總歸人家也要吃飯嘛。不過(guò)，還是那句話，既然買(mǎi)了，就不如買(mǎi)個(gè)質(zhì)優(yōu)過(guò)硬的，以后好省心。您想現(xiàn)在便宜了兩三百，以后出點(diǎn)事，賠不足或賠得不方便，恐怕到時(shí)倒貼本的錢(qián)也不止這點(diǎn)了。您也許不相信，但我這邊可是見(jiàn)得多了，才會(huì)實(shí)話告訴您！

保費(fèi)高（比去年貴，比其他公司還貴，續(xù)保沒(méi)優(yōu)惠）

我理解您！沒(méi)有哪一個(gè)客戶一聽(tīng)完報(bào)價(jià)就說(shuō)：“哇，好便宜??！”即使便宜了也不會(huì)說(shuō)，對(duì)吧。不過(guò)，可以肯定的一點(diǎn)就是，今年您花的這點(diǎn)錢(qián)值，因?yàn)橘I(mǎi)到的不僅是一份保單，更重要的是一份方便，高性價(jià)比！去年您也許還不知道，我們現(xiàn)在基本實(shí)現(xiàn)了全市的直賠服務(wù)，如果您的愛(ài)車(chē)真的出了點(diǎn)問(wèn)題，在及時(shí)報(bào)警之后，于48小時(shí)內(nèi)送到我們直賠店去，那么您就可以享受一條龍的專業(yè)服務(wù)啦，包括定損、維修、理賠的各個(gè)環(huán)節(jié)您都不需要參與，修好后自然會(huì)通知您領(lǐng)車(chē)。至于修車(chē)費(fèi)嘛，您也不用擔(dān)心，平安公司會(huì)與直賠店進(jìn)行直接結(jié)算的，這樣，真的替您省去不少麻煩！您看，今年這個(gè)錢(qián)不是白花的，對(duì)吧。所以呀，今年您買(mǎi)的可以說(shuō)是物超所值啦。您看要是沒(méi)有其他問(wèn)題的話，我就幫您辦了吧。（說(shuō)出實(shí)在的優(yōu)勢(shì)，讓客戶覺(jué)得物有所值）

先生/小姐,之前也有客戶這么告訴我,可是后來(lái)都選擇了平安投保,相信*先生/小姐您一定同意,我們買(mǎi)保險(xiǎn)最看重的就是萬(wàn)一發(fā)生意外,能不能得到賠償,賠得好不好,賠得快不快.如果后續(xù)的服務(wù)有保障,多花一點(diǎn)錢(qián)都值得,對(duì)嗎?(稍停頓3秒)平安是全國(guó)性的金融集團(tuán)公司,信譽(yù)有保證,除了給您提供完整的保障和優(yōu)質(zhì)的后續(xù)服務(wù)之外,還有很多的增什服務(wù)提供給您.比如我們的全國(guó)通賠服務(wù),我們現(xiàn)在工作都很忙,時(shí)間真的是很寶貴,逢年過(guò)節(jié)一旦有假期我們也會(huì)駕車(chē)出游或是探望親朋好友,如果在我外地出了問(wèn)題,就需要回到本地來(lái)辦手續(xù)進(jìn)行理賠,耽誤了寶貴的時(shí)間,還要兩地往返花費(fèi)路費(fèi)和精力,又累玩得也不開(kāi)心.而在平安投保的客戶在外地就可以辦理理賠手續(xù),不用兩地跑(我記得一位車(chē)主自駕游到西藏,西藏沒(méi)有理賠,我們馬上委托成都幫他辦理了理賠,否則等他回來(lái)再辦,恐怕不僅僅是玩得不開(kāi)心,更重要的是麻煩,那邊缺失個(gè)什么材料,這邊就賠不到了!).心情好了,家人朋友也開(kāi)心多好!這項(xiàng)服務(wù)目前只有平安唯一一家可以提供給您.您現(xiàn)在的保費(fèi)只有

元,每天也只花不到

元錢(qián),一頓飯錢(qián)而已,花小錢(qián)可以省時(shí)省心又省錢(qián),車(chē)子還有及時(shí)的保障和完善的后續(xù)服務(wù),相信您的選擇沒(méi)錯(cuò),沒(méi)有問(wèn)題的話,不如現(xiàn)在就為您辦理,您看被保人就寫(xiě)您的名字是吧? 我再比較下（考慮下）

現(xiàn)在保險(xiǎn)公司五花八門(mén)，估計(jì)都快讓您挑花眼了吧？不過(guò)去年您花了那么大功夫左挑右選保了我們平安，今年難道您還懷疑起自己的眼光啦？:-D *先生/小姐，地球人/大家都在說(shuō)，沒(méi)有最好，只有??“最合適”的?。ㄖ圃煊哪┠f(shuō)QQ也能開(kāi)，您當(dāng)初買(mǎi)這車(chē)的錢(qián)夠買(mǎi)好幾輛了都，但您最后還不是愿意多花點(diǎn)錢(qián)買(mǎi)個(gè)性能好的嘛，因?yàn)榘踩孢m嘛，值得，對(duì)吧！那車(chē)險(xiǎn)也一樣，您別以為現(xiàn)在多花的幾百塊錢(qián)就石沉大海了，等您真遇到問(wèn)題的時(shí)候，您就知道了。我跟您說(shuō)，現(xiàn)在平安擁有80%的回頭客，里面又有占比65%是多少出過(guò)險(xiǎn)理賠過(guò)的客戶，15%是嚴(yán)重出險(xiǎn)今年漲了不少費(fèi)用但還死心踏地跟著平安的，誰(shuí)不知道省錢(qián)啊，但是他們賠過(guò)，覺(jué)得值！（數(shù)字例證，引發(fā)從眾心理，具說(shuō)服力）都說(shuō)：群眾的眼睛是雪亮的，前面已經(jīng)有成千上萬(wàn)的車(chē)主幫您選擇試驗(yàn)過(guò)了，很多都出去踩過(guò)地雷回來(lái)的，您就別再犧牲了，今年就放心保平安吧，平安是塊肥沃的實(shí)驗(yàn)田，您也會(huì)一路平安的?。ㄟM(jìn)一步緩和氣氛，讓車(chē)主從愉悅中享受購(gòu)買(mǎi)）像您這樣的有車(chē)一族，我知道，一兩百塊錢(qián)根本不算什么錢(qián)，不過(guò)就是想買(mǎi)個(gè)省心嘛，您看我們連付款都是POS，夠替您省心吧。

服務(wù)不好，理賠不方便

哦，是吧，不過(guò)想請(qǐng)問(wèn)下，您是親自經(jīng)歷過(guò)還是聽(tīng)別人說(shuō)起過(guò)？（聽(tīng)車(chē)主描述）（自己親歷：）哦，原來(lái)是這樣。我看了下，那次事故是**時(shí)候發(fā)生的，是吧，都過(guò)去**久了。這中間我們已發(fā)生過(guò)幾次變革，理賠模式做了重大調(diào)整了，這個(gè)您肯定不知道?。◤淖鹬亻_(kāi)始，先認(rèn)可事實(shí)，再講述自己）假如您真下次再遇到，在撥打完112報(bào)警后，只要7*48小時(shí)把車(chē)和材料送到我們合作的直賠店里，那么，后期給保險(xiǎn)公司的報(bào)案、定損、維作及理賠的事項(xiàng)，全由工作人員一條龍幫您代辦了，最重要的是您不需要墊一分錢(qián)，這筆費(fèi)用將由我們公司直接結(jié)算給車(chē)行，省得您到時(shí)兩頭跑了。這種人性化的調(diào)整，高速高效，您省心我們也省心，所以以后您就不用再擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題了！

總結(jié)：

異議處理再怎么變化，說(shuō)到底就是以服務(wù)為中心進(jìn)行組合，萬(wàn)變不離其中！在聽(tīng)并認(rèn)可客戶觀點(diǎn)之后，轉(zhuǎn)而推薦自己的產(chǎn)品的特色（注意有的放矢）。此過(guò)程，如同打太極，借力使力，先接住對(duì)方，再使出自己的力量+對(duì)方的力量，等于雙倍的力量，超越了對(duì)方，自然也就戰(zhàn)勝了對(duì)方。形象地描述，就好像有了樹(shù)干或素描中已畫(huà)好了人物輪廓，即有了主方向（目標(biāo)），而且接下來(lái)知道樹(shù)將往什么方向伸展或人物需要什么表情一樣，即知道如何用力達(dá)到自己的目的（方法），那么在實(shí)際運(yùn)用的過(guò)程中，只要依照自己的用語(yǔ)習(xí)慣及性格特點(diǎn)，再添枝加葉進(jìn)行修飾即可，讓自己的異議處理變得豐滿起來(lái)，而且可以靈活多變。

銷售人員，要學(xué)會(huì)看到自己公司的優(yōu)點(diǎn)，就好像看到自身的優(yōu)點(diǎn)一樣。這樣，才會(huì)有自信，才會(huì)有底氣，說(shuō)出來(lái)的話才能真正打動(dòng)人！優(yōu)秀的銷售人員，還要注重運(yùn)用聲音的技巧，掌握電話中聲音的運(yùn)用，產(chǎn)生無(wú)形的魅力，吸引客戶。僅此不夠，平時(shí)要多總結(jié)思考，善于從不同的方面吸收好的方法和字句，自己再加以錘煉并創(chuàng)新，定能一天比一天更好。要做一名長(zhǎng)期優(yōu)秀的銷售人員，就更需要耐心，永遠(yuǎn)能做到心平氣和熱心真誠(chéng)地為每一位客戶服務(wù)。相信擁有以上品質(zhì)，成為一名出色銷售人員，不成問(wèn)題！

第四篇：銷售話術(shù)

1、我考慮考慮

某某先生您說(shuō)考慮考慮，除非對(duì)我們的產(chǎn)品真的感興趣對(duì)嗎？那你是考慮哪方面的問(wèn)題呢？是考慮產(chǎn)品的價(jià)值還是它的價(jià)格或是對(duì)我的不信任呢？如客人說(shuō)怕沒(méi)有效果或是太貴了請(qǐng)參照下面答案，如是對(duì)我的不信任，就說(shuō)那可能是我介紹的不太清楚，我在為你詳細(xì)介紹一遍好吧？（一遍不行兩遍直到客人了解清楚為止）。

2、我沒(méi)錢(qián)

某某先生＼小姐您說(shuō)沒(méi)錢(qián)一定是在跟我開(kāi)玩笑的吧！能到我們這里消費(fèi)的一定都是經(jīng)濟(jì)條件很不錯(cuò)的，所以您真是太謙虛了，再說(shuō)錢(qián)財(cái)乃身外之物，生不帶來(lái)死不帶去的，你也一定不會(huì)在乎這點(diǎn)小錢(qián)的對(duì)嗎？一兩百塊錢(qián)能買(mǎi)您一個(gè)健康的身體那也是超值的不是嗎？沒(méi)帶現(xiàn)金我們可以刷卡消費(fèi)。請(qǐng)問(wèn)帶一瓶還是幾瓶呢？

３、太貴了

某某先生＼小姐您知道嗎？好貴、好貴、好才貴，您覺(jué)得產(chǎn)品的價(jià)值和價(jià)格那個(gè)更重要呢？（１）、我想當(dāng)然是產(chǎn)品的價(jià)值更重要您說(shuō)對(duì)嗎？我們的產(chǎn)品之所以賣(mài)這個(gè)價(jià)格完全是為了讓更多消費(fèi)者體驗(yàn)我們的產(chǎn)品質(zhì)量，正所謂一分錢(qián)一分貨，我們這個(gè)產(chǎn)品是１００毫升裝的，一瓶能使用１０至１５次平均每次還不到１５塊錢(qián)，您說(shuō)值不值？您上醫(yī)院做個(gè)理療這也才是一個(gè)掛號(hào)費(fèi)的錢(qián)，最主要是能為你節(jié)省時(shí)間，可以說(shuō)是一舉兩得的事情多好是吧？

（２）、我相信兩點(diǎn)都很重要，可如果一個(gè)產(chǎn)品沒(méi)有價(jià)值，我相信送您您也不會(huì)要對(duì)嗎？就好比我送您一瓶地?cái)偵系漠a(chǎn)品您敢使用嗎？我相信不會(huì)，因?yàn)槟莻€(gè)產(chǎn)品質(zhì)量得不到保證，可能還會(huì)損害您的健康不是嗎？

４、怕沒(méi)有效果

某某先生＼小姐，這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的好！但我認(rèn)為您無(wú)需擔(dān)心，因?yàn)榈谝弧⑽夜境兄Z只要按照說(shuō)明書(shū)正確使用，無(wú)效退款，這是給您的最大保障。第二、我公司使用該產(chǎn)品至今已有十多年歷史，買(mǎi)我們公司產(chǎn)品的人也有千千萬(wàn)萬(wàn)個(gè)，但至今為止還沒(méi)有因無(wú)效回來(lái)退款的客人，還有很多老顧客都會(huì)再次回來(lái)夠買(mǎi)我們的產(chǎn)品，作為禮品送給親朋好友，這說(shuō)明了什么問(wèn)題呢？肯定是他們使用以后覺(jué)得效果很好啊！不然我們也不可能在這里一做就是12年對(duì)吧？所以您只需考慮今天帶幾瓶就好了，其它的交由我們來(lái)處理。

5、我沒(méi)時(shí)間

某某先生小姐,這時(shí)間嘛擠擠總會(huì)有的對(duì)嗎?再說(shuō)了時(shí)間在重要會(huì)有您的身體重要嗎?會(huì)有您保養(yǎng)身體更急迫嗎?使用此產(chǎn)品每天只需花5分鐘時(shí)間,身體健康才是最寶貴的財(cái)富不是嗎?身體健康才能更好的工作和生活您說(shuō)對(duì)嗎?所以這時(shí)間花的是值得的.6、下次再說(shuō)

（1）、今天購(gòu)買(mǎi)可以給您什么優(yōu)惠。

（2）、是還有什么顧慮嗎？還是我剛剛介紹的不是太清楚，那我在跟您詳細(xì)介紹一下吧！

（3）、像您目前的癥狀如果在拖延治療的話，以后更麻煩，且不說(shuō)花錢(qián)多您也受罪不是嗎？

7、包裝盒上的日期已快過(guò)期

您想??！中草藥肯定是泡的越久藥效越好，就好比您家里泡的藥酒也是一樣??！只是國(guó)家規(guī)定必須要有保質(zhì)期，而且最長(zhǎng)時(shí)間只能是3年，所以您可以放心使用，它不會(huì)有任何副作用。

8、客人不相信產(chǎn)品，因?yàn)闆](méi)有藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)

（1）、我公司產(chǎn)品申請(qǐng)的是‘‘妝’’號(hào),有生產(chǎn)許可證、衛(wèi)生許可證符合國(guó)家一切標(biāo)準(zhǔn)，（2）、服務(wù)場(chǎng)所不能賣(mài)藥字號(hào)和準(zhǔn)字號(hào)產(chǎn)品，所以我們注冊(cè)妝字號(hào)。

9、顧客疑問(wèn)效果那么好為什么不在藥店里賣(mài)？

我公司的銷售渠道定位，就是只在服務(wù)場(chǎng)所銷售，因?yàn)槲覀円棠绾问褂貌拍苓_(dá)到最佳效果，這樣才能保證產(chǎn)品信譽(yù)。

10、這次我沒(méi)時(shí)間，下次吧？

您看了解我們的產(chǎn)品只需花你5分鐘的時(shí)間，您再著急也不急這5分鐘吧？還是有其它的顧慮呢？

11、我們是集體活動(dòng)，不能搞特殊。

如果您是真為您的身體著想的話其他的一切都不是問(wèn)題，您可以自己付費(fèi)??！

12、同樣產(chǎn)品，兩個(gè)廠家

我們是一個(gè)公司，只是注冊(cè)了兩個(gè)名稱，天河云舟做服務(wù)，桂昌科技做產(chǎn)品。

13、為什么網(wǎng)上只賣(mài)10塊錢(qián)

那是誠(chéng)信通批發(fā)網(wǎng)，做我們的省級(jí)代理，一次進(jìn)貨10萬(wàn)元以上就可以享受這個(gè)價(jià)格。

14、我以前使用過(guò)很多藥，都沒(méi)用

是啊！您以前所以過(guò)很多藥都沒(méi)有用，那真是不幸?。∮仲M(fèi)時(shí)又費(fèi)錢(qián)，那是因?yàn)闆](méi)有選對(duì)產(chǎn)品很重要嘛！可今天您遇到了我們這么好的產(chǎn)品這就是您的幸運(yùn)??！因?yàn)槲覀兊睦项櫩椭杏泻芏嘞衲@樣的癥狀，后面通過(guò)使用我們的產(chǎn)品后，都得到了有效的治療，所以您帶一瓶還是幾瓶呢？

15、我都老了，不用了

越老越需要治療和保養(yǎng)，您想啊!在有限的生命里就應(yīng)該讓自己活得更輕松自在，提高自己的生命質(zhì)量讓自己延年益壽不是很好嗎？

16、我家里有別的藥，不用了

您家里的是什么牌子的藥呢？使用后效果怎么樣呢？當(dāng)然您家里的藥可能也有一些效果，可針對(duì)每一種癥狀都應(yīng)該找對(duì)方法用對(duì)藥，才能有效治療，我們這種產(chǎn)品就是專業(yè)針對(duì)您這樣的情況有非常好的治療效果。

17、客人說(shuō)他離這里很遠(yuǎn)

這個(gè)您完全不要擔(dān)心，現(xiàn)在的運(yùn)輸行業(yè)是如此發(fā)達(dá)，所以距離完全不是問(wèn)題，有任何問(wèn)題您可以通過(guò)快遞或其它途徑退換貨。

第五篇：銷售話術(shù)

不需要話術(shù)

話術(shù)1：沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的。接下來(lái)我僅僅花 一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽(tīng)完介紹您還是 覺(jué)得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對(duì)我們不夠信任？或 者是您覺(jué)得我們的產(chǎn)品無(wú)法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過(guò)當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術(shù)4：您說(shuō)您暫時(shí)不需要，那就說(shuō)明您將來(lái)是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來(lái)有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說(shuō)呢？

話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會(huì)掛電話的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說(shuō)您不需要，正好說(shuō)明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。

案例：

某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場(chǎng)部經(jīng)理的對(duì)話，具體如下：

客戶：謝謝，不過(guò)我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時(shí)候我會(huì)打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)我今天特意打電話給您主要是問(wèn)候一下您，同時(shí) 就一個(gè)問(wèn)題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問(wèn)題？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問(wèn)題，做銷售最重要的就是要在一開(kāi)始的時(shí) 候找對(duì)人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比 如前臺(tái)那里浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而這對(duì)于團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大的負(fù)面影響，您說(shuō)是嗎？ 客戶：是的，這確實(shí)是一個(gè)很?chē)?yán)重的問(wèn)題！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)一個(gè)方法有可能解決這個(gè)讓人頭痛的問(wèn)題，所以想征 詢一下您的意見(jiàn)，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術(shù)

話術(shù)1：那太好了，我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就 可以每天節(jié)省超過(guò)一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來(lái)講是物有所值的，你說(shuō)是嗎？

話術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉經(jīng)理，您看我什么時(shí)候再打過(guò)來(lái)比較好呢，是今天下午 2 點(diǎn)還是明天上午10 點(diǎn)呢？

話術(shù)3：我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)，今天下午2 點(diǎn)我再給你打電話，你看怎么樣？

話術(shù)4：您忙來(lái)忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過(guò)在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問(wèn)題嗎？

話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長(zhǎng)話短說(shuō)，如果只花五分鐘的 時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過(guò)三年的難題，您是否感興趣？

話術(shù)6：您沒(méi)有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來(lái)做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話 題？

案例

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過(guò)來(lái)！

電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一 個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過(guò)我向您保證，接下來(lái)的三分鐘時(shí)間對(duì)您是非常值得的，如 果我所說(shuō)的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您再也不會(huì)接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說(shuō)說(shuō)，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場(chǎng)的，而且是偏重于中東，但是中東市場(chǎng) 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，會(huì)受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題。

我有合作伙伴了

話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這 樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的還價(jià)對(duì)象，您說(shuō)呢？

話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來(lái)我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶。對(duì)了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無(wú)數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過(guò)，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢(shì)，您最后買(mǎi)不買(mǎi)不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說(shuō)呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。在我掛掉電話之前，我可以問(wèn)問(wèn)是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。

電話銷售人員：原來(lái)是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對(duì)了，劉經(jīng)理，一般來(lái)講，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會(huì)比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競(jìng)是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發(fā)份資料過(guò)來(lái)話術(shù)

話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒(méi)有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡(jiǎn)短給您做個(gè)說(shuō)明吧！

話術(shù)2：沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說(shuō)比較好。

話術(shù)3：好的，不過(guò)關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題嗎？

話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂(lè)意為你發(fā)傳真，不過(guò)考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明吧。

話術(shù)5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以 說(shuō)是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題，可以嗎？

話術(shù)6：好的，沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的一場(chǎng)與招聘技巧相關(guān)的 研討會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來(lái)是這樣，那你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過(guò)去。對(duì)了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會(huì)課 程機(jī)會(huì)多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們?cè)賮?lái)看看修改后的對(duì)話過(guò)程：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來(lái)是這樣，那你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過(guò)去。不過(guò)考慮到傳真僅僅是一份簡(jiǎn)單的介 紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡(jiǎn)短時(shí)間向您介紹一下，您會(huì)從 這場(chǎng)研討會(huì)中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)看。

電話銷售人員：是這樣的，對(duì)于招聘方而言，在招聘人才的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會(huì)想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會(huì)的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題?？蛻簦壕屯ㄟ^(guò)一場(chǎng)研討會(huì)，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場(chǎng)研討會(huì)之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對(duì)話框架，進(jìn)而輕松識(shí)破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評(píng)價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會(huì)可以做到這一點(diǎn)。

客戶：是哪三個(gè)方面？

電話銷售人員：分別是??

沒(méi)興趣話術(shù)

話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說(shuō)沒(méi)有興趣是正常的，不過(guò)小韓有另外的一個(gè)看法，就好 比油價(jià)又漲了我們都沒(méi)有興趣，但是開(kāi)車(chē)沒(méi)有汽油是不行的，所以有沒(méi)有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒(méi)有這個(gè)需要，您說(shuō)呢？

話術(shù)2：您說(shuō)沒(méi)有興趣？沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西沒(méi)有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來(lái)什么樣的利益，如果聽(tīng)完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開(kāi)始的反應(yīng)和您一樣，不過(guò)當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對(duì)賬問(wèn)題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說(shuō)完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。

話術(shù)4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我們了，所以看來(lái)今天我這通電 話是打?qū)α?，因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過(guò)這場(chǎng)研討會(huì)是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁(yè)的，因?yàn)檫@樣可以讓無(wú)數(shù)的客 戶找到您，您說(shuō)呢？

話術(shù)5：了解了您就會(huì)有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。

話術(shù)6：您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧](méi)有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能 出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說(shuō)呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī) 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。劉經(jīng)理，不知道您對(duì)搜索推廣這塊有沒(méi)有興趣呢？ 客戶：沒(méi)有興趣。

電話銷售人員：那沒(méi)有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會(huì)有個(gè)比較重要的會(huì)議要開(kāi)，你不如先發(fā) 一份傳真過(guò)來(lái)我看看。

我們看看修改之后的開(kāi)場(chǎng)白對(duì)話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門(mén)的銷售業(yè)績(jī)30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車(chē)的時(shí)候，顯然需要手上有租車(chē)公司的聯(lián)系方式，然后他們才會(huì)打

電話過(guò)來(lái)咨詢，因此如果客戶在有租車(chē)需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車(chē)業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？

客戶：那是當(dāng)然，這是很簡(jiǎn)單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車(chē)公司都會(huì)通過(guò)一些渠道，比戶外廣告等方式來(lái)進(jìn)行宣傳，但是 因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車(chē)需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很?chē)?yán)重，不知道這樣說(shuō)可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題??