第一篇：軟件銷售話術(shù)

軟件銷售常用業(yè)務(wù)話術(shù)——面對(duì)拒絕篇

1、客戶：我不想把錢花在軟件上

公司：X總其實(shí)像您生意做得這么大，為什么你會(huì)覺(jué)得沒(méi)有必要把錢花在軟件上呢?，F(xiàn)在竟?fàn)庍@么強(qiáng)烈的情況下，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手已經(jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退。其實(shí)，用軟件就跟您開店一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤(rùn)。

2、客戶：我要再考慮一下 公司：想問(wèn)一下您還要考慮哪方面的問(wèn)題？（一般客戶說(shuō)要考慮一定是還有問(wèn)題沒(méi)有解決，在這種情況下我們應(yīng)該問(wèn)問(wèn)客戶考慮哪些問(wèn)題，看看有沒(méi)有解決的辦法，至少清楚這個(gè)客戶考慮什么才能對(duì)癥下藥）

3、客戶：我現(xiàn)在沒(méi)有多余的錢，等生意轉(zhuǎn)好了再說(shuō)

公司：X總您覺(jué)得我剛才給您介紹的軟件是否對(duì)您有幫助，其實(shí)像X總您生意做得那么大，相信如果軟件確實(shí)對(duì)您有好處的話這點(diǎn)錢絕對(duì)不是問(wèn)題，那您是否還有其它疑問(wèn)呢？

4、客戶：我要和老婆商量

公司：看來(lái)您是非常好的老公，很尊重老板娘，那您現(xiàn)在公司是老板娘在管嗎？如果是她管理就更應(yīng)該使用，這樣會(huì)減輕老板娘的工作量。

5、客戶：我有朋友也是賣這種軟件的，我會(huì)找他買 公司：我們的軟件是專門針對(duì)執(zhí)行力開發(fā)的，您朋友是針對(duì)哪方面呢？最好的軟件絕對(duì)不是最合適的，最適合的才是最好的，您最重要是選最適合的。

6、客戶：我等總部派送就可以了（針對(duì)集團(tuán)公司下設(shè)公司）

公司：看來(lái)您這邊做得很不錯(cuò)，總部才準(zhǔn)備送系統(tǒng)給您，總部配送的系統(tǒng)也是由我們來(lái)做售后服務(wù)，那您現(xiàn)在可以先了解一下軟件功能，到時(shí)用起來(lái)就更方便。（然后私底下與公司業(yè)務(wù)員聯(lián)系了解具體情況）

7、客戶：軟件太貴了

公司：買軟件的目的是為了用好之后產(chǎn)生更大的價(jià)值，其實(shí)，現(xiàn)在網(wǎng)站上有大把軟件免費(fèi)下載使用，為什么最終全國(guó)幾千個(gè)客戶還要花錢買我們公司的軟件呢？因?yàn)榉?wù)，軟件是一次性買斷的，以后的教導(dǎo)，升級(jí)，和服務(wù)都是免費(fèi)的，而且我們的服務(wù)不是單純的教導(dǎo)軟件，更多的是提供咨詢和管理方式，我們?nèi)珖?guó)有5000多個(gè)客戶在用軟件，他們的最新的管理方式我們都可以提供給您參考，相信這些東西是您用錢也買不到的。

8、客戶：我現(xiàn)在已經(jīng)管理得很好了，不需要靠軟件

公司：請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在是用什么方式管理，是用表格還是手工？（如果有登記檔案管理的就證明此客戶有管理意識(shí)，先贊美客戶，然后委婉的請(qǐng)教客戶幾個(gè)問(wèn)題——“開張到現(xiàn)在為止總共有多少客戶清楚嗎？市縣級(jí)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)的各占多少比例清楚嗎？賣了那么多XX（提公司的產(chǎn)品 如：車）出去有轉(zhuǎn)介紹的是哪些，從來(lái)沒(méi)有回來(lái)過(guò)的是哪些清楚嗎？”當(dāng)客戶都答不上來(lái)的時(shí)候，告訴客戶這就是他的管理跟我們軟件管理的區(qū)別，然后再介紹用了我們軟件的好處）

9、客戶：不急，等過(guò)年后再買

公司：想了解一下，您覺(jué)得軟件是否能幫到您，如果您覺(jué)得真的對(duì)您有幫助建議您現(xiàn)在買，因?yàn)檐浖且淮涡再?gòu)買終身使用的，您現(xiàn)在早點(diǎn)購(gòu)買還可以多使用一段時(shí)間，只是我要向您匯報(bào)的是我不能保證軟件到哪個(gè)時(shí)間不會(huì)升價(jià)。

10、客戶：我現(xiàn)在還不需要

公司：我明白。X總，您現(xiàn)在覺(jué)得不需要使用軟件，實(shí)事上某一天當(dāng)您發(fā)現(xiàn)身邊所有的同行都使用上軟件的時(shí)侯，您才認(rèn)為需要使用已經(jīng)太晚了。軟件必須是在其他經(jīng)銷商認(rèn)為不需要的時(shí)候購(gòu)買使用！

11、客戶：我沒(méi)空（1）公司：X總我很理解您做為一個(gè)生意人忙是肯定的，但您忙也是為了賺錢，我今天跟您談軟件也是為了讓您的管理做得更好，賺更多的錢。

（2）公司：那好，X總您看一下您什么時(shí)候方便，再給您來(lái)個(gè)電話，上午或者下午？

（3）公司：如果您實(shí)在忙，那我不多打擾您，您的傳真號(hào)是多少？我給您發(fā)份傳真。

12、客戶：我沒(méi)興趣

（1）公司：我理解您，人通常在沒(méi)有了解一件事情前都不會(huì)有興趣的，我也一樣。只是我今天跟您談的是如何更好的管理好您的團(tuán)隊(duì)，賺更多的利潤(rùn)，我相信這是所有做生意的人都有興趣的，您也一樣，對(duì)吧？

（2）公司：X總，沒(méi)關(guān)系，我非常能理解您的想法，只是我相信您對(duì)一種新的管理模式肯定感興趣，您認(rèn)為呢？

13、客戶：我們生意很差，買不起

公司：請(qǐng)問(wèn)您做了多少年生意，有多少個(gè)客戶，以后還想不想繼續(xù)做生意？如今競(jìng)爭(zhēng)力那么大，如果把團(tuán)隊(duì)管理好了，執(zhí)行力做下去了，產(chǎn)品是不是自然就賣出去了，利潤(rùn)絕對(duì)不會(huì)少于買這款軟件，相信這點(diǎn)您比我們更有經(jīng)驗(yàn)，而且當(dāng)顧客對(duì)您公司認(rèn)同了，售后服務(wù)也做好了，他的所有親戚朋友要買XX，您公司產(chǎn)品絕對(duì)是首選。那軟件就是協(xié)助您做好服務(wù)的最好工具?。ㄈ缓笤俅谓榻B軟件的好處）

14、客戶：錢都被你們賺去了 公司：這跟你們做服務(wù)是一樣的，其實(shí)您是生意人也明白我們公司肯定是有利潤(rùn)的，俗話說(shuō)：“砍頭的買賣有人做，那賠本的生意是絕對(duì)無(wú)人問(wèn)的”

15、客戶：要掏錢就免談

公司：免費(fèi)的軟件給您也不敢用，這關(guān)系您的內(nèi)部數(shù)據(jù)機(jī)密，如果您把數(shù)據(jù)輸進(jìn)去當(dāng)有一天數(shù)據(jù)不見(jiàn)了沒(méi)有服務(wù)人員幫您解決，那虧的絕對(duì)不只是軟件的錢。

16、客戶：一直沒(méi)用軟件還是這樣過(guò)來(lái)的，現(xiàn)在不買也一樣過(guò)

公司：您在該行業(yè)也做了這么多年，相信您也應(yīng)該清楚，前些年是整個(gè)社會(huì)生產(chǎn)力都比較低下，還沒(méi)有達(dá)到要用軟件管理，但是發(fā)展到現(xiàn)在，竟?fàn)幦遮厪?qiáng)烈，整個(gè)行業(yè)都已經(jīng)使用軟件去管理，您今天可以不用，但是您的同行您的竟?fàn)帉?duì)手已經(jīng)用上。如果您現(xiàn)在不進(jìn)步就代表后退，畢竟“生產(chǎn)工具決定生產(chǎn)力”。其實(shí)，用軟件就跟您開公司一樣也是一種投資，開店是為了賺錢，同樣用軟件也是為了賺取更多的利潤(rùn)。

17、客戶：再等一段時(shí)間，我現(xiàn)在資金緊張

公司：X總，我們的軟件您只要投入三四萬(wàn)就可以了，也不是說(shuō)要幾十萬(wàn)到幾百萬(wàn)，我相信這三四萬(wàn)塊錢對(duì)于作為老板的您來(lái)說(shuō)絕對(duì)不是問(wèn)題，問(wèn)題是您是不是真的認(rèn)為軟件能夠幫到您，您覺(jué)得呢？

18、客戶：我沒(méi)聽過(guò)你們公司

公司：看來(lái)這通電話我是打?qū)α?，您目前沒(méi)有聽過(guò)沒(méi)關(guān)系，那我現(xiàn)在就簡(jiǎn)單給您介紹一下我們公司，我們公司是專門為企業(yè)提供管理軟件的。

19、客戶：用了系統(tǒng)這么久都沒(méi)什么效果，不用了

公司：請(qǐng)問(wèn)X總，為什么您會(huì)認(rèn)為使用我們軟件沒(méi)有效果呢？是操作方面還是??

20、客戶：以后再說(shuō)

公司：X總，我很誠(chéng)懇地向您請(qǐng)教，您現(xiàn)在不能做決定的原因是什么呢？是因?yàn)槲医忉尩貌幻靼走€是??

21、客戶：聽起來(lái)不錯(cuò)，我要跟別的軟件比較一下

公司：X總，我非常能理解您的想法，作為消費(fèi)者我們都希望以最合適的價(jià)格買到最合適的產(chǎn)品，只是我想告訴您的是我們這套軟件在本省已經(jīng)有XXXX商家在用了，像您隔壁的XXX已經(jīng)在使用了。

22、客戶：發(fā)資料過(guò)來(lái)，看過(guò)后再聯(lián)系你

公司：好的，請(qǐng)問(wèn)您的QQ號(hào)是多少？傳真號(hào)碼是？發(fā)完資料后再給您來(lái)個(gè)電話詳細(xì)講解，請(qǐng)稍等。

23、客戶：等兒子接班的時(shí)候，讓兒子買吧 公司：這個(gè)是沒(méi)問(wèn)題的，X總，只是我想告訴您，您可以等您的兒子來(lái)接手生意，但是管理不能等，您的客戶更不能等，您現(xiàn)在把執(zhí)行力抓起來(lái)，到您兒子來(lái)接管的時(shí)候更容易更方便不好嗎?

24、客戶：萬(wàn)一你們公司倒閉了，誰(shuí)維護(hù)軟件的使用？

公司：X總，您有這種擔(dān)心我非常能理解，只是我要告訴您的是現(xiàn)在全國(guó)有5000多個(gè)用戶在使用我們軟件，而且我們有一支強(qiáng)大的售后服務(wù)隊(duì)伍在支撐著，這您完全可以放心。與其擔(dān)心這個(gè)問(wèn)題，不如把重心放在管理執(zhí)行力來(lái)得更實(shí)在些。

25、客戶：我不喜歡你們的軟件

公司：X總，請(qǐng)問(wèn)您之前有了解過(guò)我們公司軟件嗎？為什么您會(huì)有這種想法呢？

26、客戶：我很忙，今天就談到這里（針對(duì)從沒(méi)有進(jìn)行完整談話的客戶）

（1）公司：我了解您是非常忙的一個(gè)老板，只是我需要您專心而且拿出完整的時(shí)間來(lái)進(jìn)行詳細(xì)。我希望為您節(jié)省時(shí)間，同時(shí)也需要時(shí)間向您解釋您的疑問(wèn)。（2）公司：X總，我知道您很忙，只是我跟您打了那么多次電話，我真心想了解您對(duì)我們軟件的看法，無(wú)論您的決定是怎么樣，我都尊重您的選擇。

（3）使用短信，短信內(nèi)容“我打電話給您是想跟您探討一下目前同行使用的一種新的管理模式”

27、客戶：不需要再給我講系統(tǒng)其它的好處，只要價(jià)格給我便宜幾百塊就好

公司：告訴您系統(tǒng)其它的好處，是讓您更清楚系統(tǒng)的價(jià)格是超值的。如果可以便宜幾百塊給您就立刻成交的話，不用您說(shuō)，我肯定會(huì)給最優(yōu)惠的價(jià)格給您。只是我想跟你說(shuō)的是，我們公司的價(jià)格都是全國(guó)統(tǒng)一的，我們不會(huì)因?yàn)槟骋粋€(gè)商家而打亂整個(gè)市場(chǎng)的價(jià)格體系，如果是這樣，對(duì)您或其他商家都是不公平的。

28、客戶：你在施加壓力讓我買軟件

公司：非常抱歉，我剛才的解說(shuō)讓您有這種感覺(jué)，無(wú)論最終您的決定怎么樣，我都會(huì)尊重您。

29、客戶：我不覺(jué)得使用軟件和沒(méi)使用軟件有什么差別 公司：X總，效果肯定是有的，不然您隔壁的XX商家也不會(huì)選擇我們的軟件了。30、客戶：我可以給你轉(zhuǎn)介紹客戶，但不要說(shuō)是我介紹的

公司：好的，我會(huì)尊重您的意思。非常感謝您對(duì)我工作的支持。

31、客戶：我將要搬公司，買軟件沒(méi)用

公司：X總，您有這種想法我能理解，只是軟件安裝好后首先第一步完善客戶檔案，這也需要一個(gè)過(guò)程,您可以現(xiàn)在先把客戶資料完善進(jìn)去，等搬完店之后就可以啟用其它功能。

32、客戶：不懂電腦不用軟件

公司：X總，請(qǐng)問(wèn)您的店里有電腦嗎？電腦主要是誰(shuí)來(lái)用呢？

33、客戶：我等其他家用上了軟件再買 公司：X總。為什么您會(huì)有這種想法呢？

34、客戶：我已經(jīng)買了很多軟件了

公司：X總，從這一點(diǎn)足以證明您是一個(gè)非常重視管理的人，那請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在都在用那些軟件？

35、客戶：用軟件是騙人的，不要

公司：您說(shuō)話真幽默，我很好奇，您怎么會(huì)有這種想法呢？

-心態(tài):千萬(wàn)不要把自己作為推銷者的身份.你就是一個(gè)幫助企業(yè)解決問(wèn)題的人.你和客戶的地位都是一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè)存在的問(wèn)題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是IT人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng)該讓客戶感覺(jué)你的職業(yè),親和力,通過(guò)你的儀表先給客戶信心,建立對(duì)你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會(huì)有什么問(wèn)題,我們應(yīng)該怎么解決.(可以聽有經(jīng)驗(yàn)的人講,可以自己的實(shí)踐中體檢和總結(jié))

步驟一: 客戶的尋找和挖掘(這是我們每個(gè)銷售都需要不斷積累的東西)每個(gè)銷售員都有自己不同的方法,這里列舉一些,希望對(duì)大家有所啟發(fā):-電話營(yíng)銷.有技巧的電話營(yíng)銷可以提高效率,對(duì)剛進(jìn)入軟件行業(yè)的銷售員比較適合;-掃樓,掃市場(chǎng).這種方法雖然不聰明,但往往是鍛煉新手的好辦法,用這種方法鍛煉銷售員的心態(tài)比較好,而且可能會(huì)有意想不到的收獲.-展會(huì)中的客戶收集.這樣客戶比較集中,效率會(huì)比較高.考驗(yàn)?zāi)阍僮疃痰臅r(shí)間讓客戶對(duì)我們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣.-朋友的介紹.當(dāng)然需要銷售員擁有有資源的朋友,因人而宜.這種方法的成交率會(huì)比較高.-老客戶的介紹.做了一段時(shí)間的軟件之后,這種方式事半功倍,效果不錯(cuò).但是這個(gè)需要銷售員的積累,真的做好老客戶的維護(hù)工作.-留意正在用盜版的客戶.這樣的客戶成交會(huì)比較快,幾乎沒(méi)有什么培訓(xùn)和服務(wù).注意:-名片一定要準(zhǔn)備充分,最好有點(diǎn)個(gè)性,隨時(shí)記得宣傳自己-保持良好的心態(tài),相信付出終會(huì)有回報(bào)-方法很多,找適合自己的.步驟二:客戶的拜訪

面對(duì)面的交談是能否實(shí)現(xiàn)銷售的關(guān)鍵環(huán)節(jié),在拜訪中我們應(yīng)該注意幾點(diǎn):-首先要建立良好的關(guān)系,如何和客戶套近乎,取得客戶的信任(你認(rèn)識(shí)他的朋友 你曾經(jīng)和他們工作打過(guò)交道 你和他是老鄉(xiāng) 你和他是校友(找一些可能扯上關(guān)系的因素,先 讓他解除對(duì)你的防備)-想方設(shè)法了解客戶最頭疼的管理問(wèn)題是什么(可以讓客戶自己講,也可以有引導(dǎo)式的提問(wèn))一般問(wèn)題可能有:

l 客戶剛剛起步的,一般就是算帳算不清楚,根本不知道自己每天是賺了還是虧了,賺了多少,虧了多少都更不清楚了.因?yàn)榻?jīng)常是把公司的錢和家里的錢放在一起用,怎么能夠算得清.如果不規(guī)范公司管理,公司很難得到進(jìn)一步發(fā)展的.2 客戶有了一定的規(guī)模,一般就需要幾個(gè)重要的數(shù)據(jù),但這幾個(gè)數(shù)據(jù)用手工算是很麻煩的.第一,倉(cāng)庫(kù)里面庫(kù)存的情況;第二,與他的客戶和供貨商的往來(lái)情況,第三,現(xiàn)金銀行的情況.數(shù)據(jù)的不及時(shí)或者不準(zhǔn)確是中小企業(yè)經(jīng)常存在的問(wèn)題.3 客戶再往上發(fā)展,除了數(shù)據(jù)的實(shí)際準(zhǔn)確的收集之外,還面臨著企業(yè)內(nèi)部流程控制的問(wèn)題,企業(yè)的發(fā)展就意味著分工明細(xì),需要每個(gè)人做自己的事情.內(nèi)部流程控制,各種分析報(bào)表的需求是這類企業(yè)比較明顯的問(wèn)題.當(dāng)然,還有其他,你要清楚的了解可以到底有些什么問(wèn)題.聽清楚之后,最好用筆和紙把你聽到的記錄下來(lái),一項(xiàng)一項(xiàng)的和客戶確認(rèn).如何談價(jià)格如果在你的區(qū)域有最低限價(jià)的政策,那就好談,是多少就是多少,只要他認(rèn)準(zhǔn)了產(chǎn)品,應(yīng)該問(wèn)題不大.2 注意避重就輕,告訴客戶,選擇軟件價(jià)格只是一個(gè)方面,應(yīng)該綜合考慮軟件的適用性,軟件的口碑,軟件的售后服務(wù)等因素.3 價(jià)格可以優(yōu)惠,但是不能一次就降很多.降價(jià)用具體的金額降,不要用折扣來(lái)降,降一折往往就是好幾百好好幾千.降價(jià)也要有技巧.4 有時(shí)候客戶也不清楚軟件具體是多少錢,但是客戶會(huì)象專家一樣告訴你,有人低價(jià)給我,這個(gè)價(jià)格你給不給,不給我就在其他地方買了.有時(shí)候詐你的.在沒(méi)有確認(rèn)之前都不要輕易松口.客戶拜訪中經(jīng)常可能遇到的問(wèn)題:

客戶說(shuō),你的這個(gè)功能沒(méi)有另外一個(gè)軟件的功能好用.1.具體功能的問(wèn)題我們可以先放一下,我們先看看大的流程和你希望得到的數(shù)據(jù)有沒(méi)有什么問(wèn)題(轉(zhuǎn)移話題).2.這些功能都是管家婆公司結(jié)合了幾十萬(wàn)客戶的需求研發(fā)的軟件.雖然功能感覺(jué)是有點(diǎn)不好用,但目的是為了規(guī)范你的管理.我相信為了優(yōu)化公司管理,在操作上麻煩一點(diǎn)點(diǎn),我想也是值得的,你覺(jué)得呢(引導(dǎo)他放棄)3.我想,如果你不選擇我們軟件,最終的原因不會(huì)因?yàn)槲覀冘浖@個(gè)功能不好用,我想你應(yīng)該看到,我們大部分的功能都比他們做得好.(轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng))4.你提的這個(gè)問(wèn)題有一定的道理,我可以記下來(lái)請(qǐng)需求看看,看在以后的版本中是否可以升級(jí)上去.(沒(méi)有辦法的辦法)客戶說(shuō),用盜版就可以了,正版正本太高了.1.首先還是要感謝您對(duì)我們軟件的認(rèn)可,你用盜版證明你覺(jué)得用我們的軟件是比較順手的.我不能阻止你用盜版,但是需要注意的是,你要小心你的數(shù)據(jù),如果軟件出問(wèn)題的話,盜版的數(shù)據(jù)是很難找回來(lái)的.我想你這么長(zhǎng)一段時(shí)間的數(shù)據(jù)應(yīng)該比一套軟件更加之前吧.您考慮一下吧,為了數(shù)據(jù)的安全,建議您使用正版軟件 2.您的想法可以理解,有您這樣想法的人也很多.上次有個(gè)客戶也是這么給我說(shuō)的.我當(dāng)時(shí)也勸不住他,他也繼續(xù)用他的盜版.過(guò)了兩個(gè)月他主動(dòng)來(lái)找我了,說(shuō)要換正版.我就問(wèn)他,你盜版用得好好的換什么啊 原來(lái)他的軟件出問(wèn)題,數(shù)據(jù)沒(méi)有了,找不回來(lái)了.已經(jīng)都做了一年的賬.那個(gè)時(shí)候開始后悔怎么不早點(diǎn)用正版了.我也不會(huì)逼你買正版的,不過(guò)萬(wàn)一出問(wèn)題真是不太好弄哦.客戶說(shuō),軟件還是不錯(cuò)的,我們需要的時(shí)候和你聯(lián)系 這種情況有兩個(gè)可能: 1.軟件功能是不錯(cuò),但是你演示的對(duì)象不能做主.所以這個(gè)時(shí)候要進(jìn)一步要求與決策者直接溝通,看看對(duì)軟件還有什么疑問(wèn).2.可能有其他的原因影響了客戶的決策,價(jià)格因素 還是客戶還在和其他的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手談 弄清楚,之后對(duì)癥下藥.

第二篇：電話銷售話術(shù) 阿里軟件例文

電話銷售話術(shù)

阿里軟件銷售臺(tái)詞

王總，您好！我是阿里軟件西北服務(wù)中心的工作人員我姓王，請(qǐng)問(wèn)您之前了解過(guò)我們阿里巴巴嗎？

（聽過(guò)）是不，那太好了，那相信您對(duì)我們阿里的服務(wù)和品牌及部分產(chǎn)品都有一定的了解吧。為了感謝您對(duì)我們的支持與厚愛(ài)，我們本月專門有新的優(yōu)惠政策，您現(xiàn)在方便嗎?今天我就打擾您兩分鐘.把這邊的優(yōu)惠內(nèi)容給您簡(jiǎn)單的介紹下,您看可以嗎?

(說(shuō)吧)那太感謝您了,王總!是這樣的,我們本月的優(yōu)惠內(nèi)容分為幾部分:

首先王總您是在網(wǎng)絡(luò)上也有了大量的投入，可是效果可能不是想像中的好，這也是王總你可能最為苦惱的地方？因?yàn)橥蹩偰诨ヂ?lián)網(wǎng)上的前期投資都投入了很多，但是沒(méi)有太多的回報(bào)，是這樣嗎？

目前你對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的感覺(jué)就是，好比買了了一塊自己的良田，也播種了施肥了，但是看到到了收獲的時(shí)候，由于沒(méi)有工具及其它的原因去收獲；是這樣嗎？

（好像是的）其實(shí)是這樣的王總，真正的能讓我們的網(wǎng)站發(fā)揮作用，最主要是分三步走，1，是建立適合自己的網(wǎng)站；2，針對(duì)我們的需求做最省錢的推廣；3，前兩者都做到，后者就是最重要的后營(yíng)銷服務(wù)了；在最后的收獲季節(jié)里，我們可以替王總準(zhǔn)備收獲的工具，想王總不會(huì)拒絕吧。呵呵

王總可能一天接到這樣的電話很多，也沒(méi)有太多的去關(guān)注產(chǎn)品的功能，最重要是王總還是沒(méi)有真正的了解我們的產(chǎn)品要點(diǎn)，現(xiàn)在我給王總大概講一下我們的功能：

注意：您講這13個(gè)功能的時(shí)候，根據(jù)您的判斷客戶喜歡那一個(gè)功能，那下來(lái)我們就重要講那一個(gè)功能就可以啦，就跟我們?nèi)ベI手機(jī)一樣，其實(shí)我們看中的就其中的某一個(gè)功能，并不是全部，當(dāng)然其它的功能在你買了這部手機(jī)后，你有時(shí)間的時(shí)間里會(huì)慢慢的去發(fā)現(xiàn)與摸索。

1.網(wǎng)站來(lái)訪客人的智能接待：就跟您在繁華路段有一個(gè)自己店鋪，在您的門口是人來(lái)人往，可是您要是有一個(gè)服務(wù)人員站在門口告訴您的客人，告訴客人，我們店的產(chǎn)品有什么特色，做什么促銷，這樣一來(lái)，您的客戶是否可以了解一下您店里的基本情況。

2.聊天記錄的保存：做為企業(yè)的您，您的店員是怎么跟顧客溝通的，是否介紹清楚，如果他對(duì)產(chǎn)品不熟或是別的原因沒(méi)有介紹清楚，我們有記錄的保存，這樣一來(lái)，我們可以在跟這個(gè)客戶進(jìn)行下次溝通，也可以對(duì)我們店員對(duì)我們店情況不了解的地方進(jìn)行培訓(xùn)。

3.來(lái)訪記錄的保存：對(duì)我們每一個(gè)到訪我們網(wǎng)站或是店面的客人進(jìn)行記錄，只要他來(lái)過(guò)，我們都記錄下來(lái)，方便我們查看。主要的是他從那里來(lái)的，來(lái)我們網(wǎng)站看了那些頁(yè)面，當(dāng)然他去的頁(yè)面肯定是他比較關(guān)注的。

4.訪客意向指數(shù)：來(lái)我們網(wǎng)站或是店面的客戶，進(jìn)行智能的分析，他在來(lái)您的店面前或是來(lái)您的網(wǎng)站前，去過(guò)那個(gè)店面或是訪問(wèn)過(guò)那個(gè)網(wǎng)站，如果他去過(guò)您同行的網(wǎng)站，在來(lái)您的網(wǎng)站，那么他對(duì)您的產(chǎn)品是有特別大需求的。這樣的客戶，我們將不能放過(guò)的客戶，呵。

5.手機(jī)綁定：當(dāng)我們沒(méi)有在電腦前的時(shí)候，我們網(wǎng)站的訪客來(lái)了怎么辦，不急，我們有手機(jī)綁定功能，我相信每一位企業(yè)負(fù)責(zé)人都會(huì)帶著自己的手機(jī)吧，如果我們有客人來(lái)我們網(wǎng)站，我們可以用手機(jī)和客戶溝通，保證來(lái)我們網(wǎng)站的客戶一個(gè)不露掉。

6.火眼金睛：這個(gè)功能就強(qiáng)大了，這是阿里最大的賣點(diǎn)，資源賣點(diǎn)?？腿藖?lái)了我們網(wǎng)站或是店面的時(shí)候，我們能識(shí)別來(lái)我們網(wǎng)站或是店面客人的身份，他叫什么，是那個(gè)公司的，職位是什么，只有做到知己知彼，才能百戰(zhàn)百勝嘛。

7.客戶管理：中小企業(yè)最頭痛的問(wèn)題，招了一些業(yè)務(wù)人員跑業(yè)務(wù)，大家也清楚業(yè)務(wù)人員流動(dòng)量是最大的，他們都有自己的小本子，當(dāng)這個(gè)業(yè)務(wù)人員離開后，帶走了自己的小本子，做為企業(yè)的負(fù)責(zé)人來(lái)說(shuō)，您還不好要。但是E網(wǎng)打進(jìn)幫您解決業(yè)務(wù)人員帶不走您客戶的問(wèn)題，我們有自己的CRM客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，可以用他來(lái)管理您的客戶，作為企業(yè)負(fù)責(zé)人的您，可以高枕無(wú)憂。

8.客戶跟進(jìn)日程：當(dāng)您的客戶放到您的CRM系統(tǒng)中就可以了嘛，當(dāng)然不是，要時(shí)常的跟您的客戶保持溝通，讓客戶感覺(jué)到您時(shí)常想到他的。我們系統(tǒng)會(huì)提醒您，這個(gè)客戶該跟蹤聯(lián)系時(shí)間到了。

9.預(yù)設(shè)提醒： 自動(dòng)客戶跟蹤提醒規(guī)則：新建客戶后，在(*)天后自動(dòng)以 手機(jī)短信、旺旺提醒、方式提醒客戶負(fù)責(zé)人跟蹤客戶。自動(dòng)客戶關(guān)懷提醒規(guī)則：當(dāng)客戶負(fù)責(zé)人(*)天沒(méi)有聯(lián)系客戶時(shí)，自動(dòng)以手機(jī)短信、旺旺提醒、方式提醒客戶負(fù)責(zé)人跟蹤客戶。

10.決策建議：企業(yè)投入了很多的推廣費(fèi)用，也請(qǐng)了這方面的負(fù)責(zé)人員，當(dāng)然，得清楚這些費(fèi)用花的值與不值，決策建議是您的好幫手，分析您客戶轉(zhuǎn)化的過(guò)程，幫您分析網(wǎng)站接待情況，地區(qū)分布分析、來(lái)訪時(shí)間分析、營(yíng)銷分析，關(guān)健詞等分析，讓您投出的每一分錢都實(shí)實(shí)在在，產(chǎn)生最大的價(jià)值。

11.產(chǎn)品管理：購(gòu)買一個(gè)誠(chéng)信通是不是得2800，但是有了產(chǎn)品管理，不用購(gòu)買了，就可以直接將您的產(chǎn)品發(fā)布到阿里巴巴的平臺(tái)上去，方便快捷，省時(shí)省錢。

12.工作任務(wù)的分配：在日程管理中另外一個(gè)功能，就是把您要分配給員工的事情分配給您下面的員工，假如您在外地或是不在公司的時(shí)候，可以電話提醒、短信提醒員工辦理此事。

13.400電話呼叫中心系統(tǒng)：包一年電話費(fèi)用；一套呼叫中心系統(tǒng)、彈屏功能，讓您接到的電話50％知道是那個(gè)公司那個(gè)負(fù)責(zé)人打給您的；錄音功能，讓您員工跟客戶溝通中所有的語(yǔ)音將全部錄音保存，方便企業(yè)負(fù)責(zé)人監(jiān)聽。

.王總，有了我們的軟件，你是不就可以更好的管理網(wǎng)站呀!也可以省下幾個(gè)人吧。

接下來(lái)就是讓您更意外和驚喜地是我們今年精心為您準(zhǔn)備價(jià)值720元的3G企業(yè)郵局，這樣公司員工發(fā)郵件給別人的時(shí)候都會(huì)有自己的企業(yè)郵局，公司的形象也有一個(gè)大的提升。

另外將贈(zèng)送王總價(jià)值1980元的財(cái)務(wù)軟件錢掌柜，這個(gè)財(cái)務(wù)軟件跟其它的財(cái)務(wù)軟件有著根本性的區(qū)別，這款財(cái)務(wù)軟件他有一個(gè)主要的功能是針對(duì)老板方便的查看財(cái)務(wù)狀況，保證您的每一分錢進(jìn)出帳都會(huì)及時(shí)的通知您。

但我們的年服務(wù)費(fèi)一年僅僅為2900，僅僅就是你一天半包煙的價(jià)格，而且您以后不論有什么網(wǎng)絡(luò)上的問(wèn)題可以直接找我，小王就是您不負(fù)薪水的專線網(wǎng)絡(luò)維護(hù)員了，今天我非常榮幸的給王總這個(gè)電話把我們的產(chǎn)品介紹給您，王總您看我?guī)c(diǎn)來(lái)拜訪您比較方便呢。（您是付現(xiàn)金還是刷卡呢，當(dāng)然信用卡還可以給您積分呢）

反對(duì)循環(huán)

1：我不想再買了

王總，您能這樣說(shuō)我非常理解您的這種想法，這正是您身份和地位的象征啊。如果有人哪天打電話給我，我肯定也會(huì)考慮下的，因?yàn)閷?duì)不知道有多少好處感興趣實(shí)在是強(qiáng)人所難。但是王總您是企業(yè)的負(fù)責(zé)人您不像我們這些草根階層，您肯定有著超越于常人的遠(yuǎn)見(jiàn)卓識(shí)，和理財(cái)觀念。您一天可能接到同類的電話很多，作為阿里的我們，主要做的是服務(wù)，您買的并不是我們的產(chǎn)品，而是服務(wù)，阿里的價(jià)值觀第一條就是客戶第一，前段時(shí)間我一個(gè)客戶跟我聊天的時(shí)候就談到，他說(shuō)他在中國(guó)就佩服兩馬：1是騰訊公司的馬化騰；2阿里公司的馬云；因?yàn)轳R化騰改變了我們的生活，前段時(shí)間網(wǎng)上也炒過(guò)一件事，就說(shuō)假如有一天我死了，我的QQ怎么辦；馬云他主要是針對(duì)的企業(yè)，企業(yè)只想做生意，就要與阿里合作，我們以最高的服務(wù)，最低的價(jià)格，幫助企業(yè)把生意做大做強(qiáng)，就拿現(xiàn)在淘寶來(lái)說(shuō)，很多一年賺幾百萬(wàn)的是不是，是因?yàn)榘⒗镎嬲哪茏屍髽I(yè)賺到錢，所以企業(yè)才會(huì)購(gòu)買阿里的產(chǎn)品及服務(wù)，是嗎王總；王總也聊QQ吧，呵呵，您的QQ號(hào)是多少可以告訴我嘛；呵呵

王總，只要您購(gòu)買我們的服務(wù)，而且我就全心全意為您服務(wù)，我都會(huì)手機(jī)24小時(shí)為您守候，只要您一個(gè)電話，我啥事都幫您安排的妥妥當(dāng)當(dāng)?shù)?。您這不還多了私人小助理阿！對(duì)于王總您來(lái)說(shuō)，您可能最主要看中的并不是我們產(chǎn)品能給您帶來(lái)多大的優(yōu)惠，最重要的是服務(wù)，況且，我們現(xiàn)在還有這么優(yōu)惠的內(nèi)容,您是大企業(yè)家不說(shuō)您也知道,您看您就不要再猶豫了, 王總,選日子不如擇日子就今天吧,今天我就直接去拜訪您吧，不管您買不買，我想認(rèn)您做一個(gè)朋友我想王總您不會(huì)不想多認(rèn)識(shí)一個(gè)朋友吧?

2:我很忙,不要打電話給我了

王總,您能這樣說(shuō),我非常理解您的.忙是好事啊!忙現(xiàn)在都成了成功人士的口頭禪,您看無(wú)論給政界領(lǐng)導(dǎo)還是商界名流打電話無(wú)論什么時(shí)候都在忙,但王總今天就當(dāng)是聽廣播呢,雖然我的聲音沒(méi)有播音員那么好聽,但無(wú)論如何請(qǐng)您停下您匆忙的腳步,給我三分鐘的時(shí)間,看我能不能幫到您,好嗎?您能這么忙碌的,由此證明您肯定是個(gè)愛(ài)家敬業(yè)的男人,您不僅是父親的兒子,而且是妻子的老公,也是孩子的父親,您身負(fù)重任,所以為了家庭事業(yè)盡心盡力,我由衷地羨慕您的生活態(tài)度.但是王總,咋仔細(xì)想下這么辛苦無(wú)非也就是為了提高生活水平,為了實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值么.人家都說(shuō)男人應(yīng)該像蜜蜂一樣的工作,像蝴蝶一樣的生活，您這么忙當(dāng)然也是想把公司經(jīng)營(yíng)的更好，男人的征服欲望是很強(qiáng)的，在同行中，王總肯定別人沒(méi)有的我要有，別人有的我要精，是這樣嗎王總，這么好的事不用我講您心里也很明白，而且每個(gè)成功的企業(yè)家那英明的決策都不是最后關(guān)鍵那一刻才做出來(lái)的，今天您就給我一次機(jī)會(huì)，我保證接下來(lái)的一年您有任何需要幫忙的，只要您一個(gè)電話我跑的比兔子還快，您看今天我?guī)c(diǎn)到您的辦公室里。？

以上是完整的臺(tái)詞，和客戶拒絕后堅(jiān)持做銷售的反對(duì)循環(huán)。

舉例：

1；針對(duì)以忙為理由拒絕您的客戶：

首先我們分析為什么客戶以忙這個(gè)理由來(lái)拒絕您呢？第一是真忙，我們要分析客戶哪個(gè)時(shí)間段忙得幾率比較大，然后記錄下來(lái)，挑他不忙得時(shí)候打電話，總有時(shí)間他是閑著的，或者是心情愉悅的，這樣您成功的機(jī)率就比較大。這樣讓他感覺(jué)您做事比較認(rèn)真，有心，這也是他對(duì)您產(chǎn)生好感的第一步，很關(guān)鍵！當(dāng)然，有的客戶說(shuō)忙八成是假的，我們要用耳朵感受他是否在說(shuō)謊，其一聽那邊的聲音，其二試探問(wèn)他您在忙啥呢，以開玩笑的口吻，如果是假的，他的反應(yīng)稍微會(huì)有些遲鈍，因?yàn)樗眠@幾秒鐘的時(shí)間在給您找借口。這個(gè)時(shí)候您可以揭穿他，您可以說(shuō)我敢打賭您就不忙，他心里犯怵，您堅(jiān)持自信的知道他不忙，您的堅(jiān)持造就他的堅(jiān)持，他就會(huì)給您說(shuō)話的時(shí)間，而只要這個(gè)人給您機(jī)會(huì)，您還怕什么，把您知道的所能表達(dá)出來(lái)的全講給他聽，當(dāng)然您要在乎他的感受和反應(yīng)，拍馬屁比較適合。第一步您能讓一個(gè)不給您時(shí)間的人放棄了自己的堅(jiān)持給您了時(shí)間，證明您勝利了，接著您用自己的幽默打破了這人的心里障礙，起碼您能讓他對(duì)您不反感，而且您拍馬屁得當(dāng)，他會(huì)記得您，這個(gè)時(shí)候再提您的業(yè)務(wù)，當(dāng)然這需要一個(gè)過(guò)程，怎么把這種融洽的氣氛轉(zhuǎn)換到您的業(yè)務(wù)上。我們會(huì)很沒(méi)有頭緒的時(shí)候，您不妨問(wèn)他這方面相關(guān)的問(wèn)題，這方面您最專業(yè)，他肯定說(shuō)話之余會(huì)有漏洞，這個(gè)時(shí)候您站在一個(gè)老者的角度上去為他分析，解決他這方面的不足，他由此對(duì)您引發(fā)信賴，這個(gè)時(shí)候您拿出來(lái)自己的產(chǎn)品結(jié)合他的實(shí)際，為他講解分析，這樣可能會(huì)好點(diǎn)阿。當(dāng)然如果到最后這人的購(gòu)買欲望被您的語(yǔ)言激發(fā)到最高點(diǎn)的時(shí)候，您一定不能有絲毫的放棄的想法，您就堅(jiān)持著不緊不慢的和他聊著，講著，盡量不要讓對(duì)方有著您明確的在做業(yè)務(wù)的感覺(jué)，這樣的話您的每句話他都潛意識(shí)里帶著抵觸的情緒，常人都如此，更何況這些企業(yè)家對(duì)錢的敏感度 比我們更勝有加，如果真到了最后真要決定了，您不要急著把這事要敲定的感覺(jué)，您再給他個(gè)選擇，您問(wèn)他您決定了是不，您看我需不需要再給您考慮的時(shí)間了，然后套近乎，說(shuō)您們和談溝通愉快呀，投緣呀，什么的，在原有的基礎(chǔ)上再為他多送個(gè)什么東西，或者是請(qǐng)他吃飯什么的，雖然是寒暄，但對(duì)老男人很管用。然后您說(shuō)您們組比賽什么的，盡量讓他把單子簽在今天！您對(duì)和他的溝通和說(shuō)服做到很好了，無(wú)形中您的自信能影響他的決定，他買您產(chǎn)品的同時(shí)還能為您帶來(lái)效益，這些人的生意都是生意鏈子。做銷售的最高境界是德行，您在乎的不僅是眼前的這單，相信他還會(huì)幫到您，對(duì)于您已經(jīng)在其身上有所投入的無(wú)論打到什么時(shí)候都不要放棄，客戶維護(hù)也很重要。說(shuō)不定哪天他帶人來(lái)簽單！

2：針對(duì)那些有給您透露過(guò)購(gòu)買信息，但遲遲不做決定的人

這些人曾經(jīng)在您面前或者電話里向您透露過(guò)購(gòu)買信息，但是又不買，甚至反悔。分析為什么呢？其一這人只是一時(shí)沖動(dòng)，聽您講的還蠻好的，自己的經(jīng)濟(jì)實(shí)力還不夠，圖個(gè)一時(shí)爽快，但又無(wú)法面對(duì)您的執(zhí)著，所以一再得推托您。您可以在某天打電話的時(shí)候完全不要提和他業(yè)務(wù)之間的往來(lái)，就是問(wèn)候下您，聊聊天，了解他本人的消費(fèi)習(xí)慣，男人有錢了生活一定很豐富，他能天天去打高爾夫他一定能買得起您的東西，也可以裝做關(guān)心他企業(yè)的發(fā)展說(shuō)您有做這方面的朋友很有名，不知道您認(rèn)識(shí)不，對(duì)于生財(cái)之源，他永遠(yuǎn)有興趣。如果這人真沒(méi)實(shí)力，還在潛在發(fā)展中，還可以繼續(xù)跟蹤，但不要放棄，有一天他有此需求他還會(huì)找您的。大眾撒網(wǎng)重點(diǎn)捕魚哈！當(dāng)然，另外就是那種完全有實(shí)力，就是沒(méi)有這個(gè)意識(shí)，也沒(méi)有在乎您們產(chǎn)品對(duì)他所產(chǎn)生的價(jià)值，只是隨便和您說(shuō)說(shuō)，這些人是購(gòu)買對(duì)象，這就靠您本人的業(yè)務(wù)水平嘍，把您的產(chǎn)品再熟悉熟悉一些，打動(dòng)他。他錢多得是不在乎您這點(diǎn)，只要您能堅(jiān)持，有的人為了您的執(zhí)著也會(huì)選擇您的。當(dāng)然還有就是，這個(gè)人是個(gè)精細(xì)的商家，他懂得一些您們的東西，但是他的確還在對(duì)比參考中，這種人做事情比較謹(jǐn)慎認(rèn)真，別和他來(lái)虛的，他在乎的是花錢購(gòu)買得到的價(jià)值，這個(gè)拿您們的技術(shù)說(shuō)話，舉例，類比，但不要否定別的和我們有同等競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，切記我們銷售人員不要否定別的商家。或者您可以通過(guò)作活動(dòng)呀，限量呀，這些有些誘惑力的東西再他原本遲疑的心上打上強(qiáng)心劑，必要時(shí)拿自己說(shuō)事，站在弱者的角度上請(qǐng)求他幫忙，遲早都一樣，今天就幫下吧！人都有憐憫之心。這點(diǎn)上把握信息很重要，否則會(huì)浪費(fèi)您很多的時(shí)間，沒(méi)有辦法展開目前的業(yè)務(wù)。

最后，還有一點(diǎn)，就是那些已經(jīng)決定要買，但是您的言語(yǔ)或者是產(chǎn)品還沒(méi)能讓他能把錢包迫切的打開為您付款的那種沖動(dòng)，其實(shí)這些人愛(ài)耍嘴皮子，他明明要買，就說(shuō)您們這也不行，那也不行。他能否定就證明他還是在乎您的東西，要會(huì)來(lái)事哦，您要徹底的從心理學(xué)著去把他當(dāng)朋友看，不要和他見(jiàn)外，竭力的拉近和他的距離，這時(shí)候不是您的產(chǎn)品和他的錢的關(guān)系完全轉(zhuǎn)換為您和他的心里戰(zhàn)爭(zhēng)的關(guān)系，要穩(wěn)哦！他說(shuō)不買了，您說(shuō)鬼才信，錢不夠取去，手續(xù)費(fèi)我掏，等等。呵呵，或許這樣可能拿下這單。

3：針對(duì)您打過(guò)多次電話，但始終無(wú)法和他交流的客戶

首先問(wèn)您自己為什么要和他打這么多電話呢，您的目標(biāo)只有一個(gè)就是您很想拿下他的銷售，您很想接近他和他溝通了解他的需要，但是您找不到突破口，對(duì)吧？而您發(fā)現(xiàn)了沒(méi)，您打了這么對(duì)電話您并沒(méi)有收獲，您還是第一通電話的您，他還是他，反過(guò)來(lái)您的業(yè)績(jī)沒(méi)有，他對(duì)您的反感倒是不少了！記得，任何人都不可能冷面心腸的人，任何人不可能沒(méi)有弱點(diǎn)別人真的無(wú)法接近他！是您沒(méi)有找的他的癥結(jié)所在，您告訴自己每次打電話我只需要突破一點(diǎn)就可以了，這樣的話您給自己的壓力會(huì)小點(diǎn)，您告訴自己今天我要做的是能讓他對(duì)我主動(dòng)開口，您設(shè)計(jì)說(shuō)話環(huán)節(jié)，您詢問(wèn)，反問(wèn)，哪怕您晚上回家對(duì)著鏡子當(dāng)鏡子里的那個(gè)人當(dāng)對(duì)象您都要努力做到讓他主動(dòng)對(duì)您感興趣，和您找話。您想要他面對(duì)您的時(shí)候能笑出來(lái)，您就要回家找適合的笑話，我總覺(jué)得銷售關(guān)鍵是人際是第一。呵呵，每天每天進(jìn)步一點(diǎn)，量變引起質(zhì)變的道理我們都知道，那么，對(duì)于這樣的人我們都能搞定，對(duì)于以后的工作是不是能給您同時(shí)提高很大的信息呢，挑戰(zhàn)自己是種快樂(lè)的事情，而不失痛苦，記著同時(shí)您拿到您想要的錢，而且能力有所提高。我們又為什么不去辛苦一點(diǎn)，細(xì)心一點(diǎn)呢，當(dāng)然做很重要，另外一點(diǎn)，做完我們每天的反省也很重要?？偨Y(jié)每天的工作！

4：針對(duì)那些對(duì)于電話里您感興趣遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)您的產(chǎn)品的客戶

對(duì)于任何一個(gè)電話銷售或者是做銷售的人，特別是女孩子來(lái)講都會(huì)面對(duì)的問(wèn)題。因?yàn)槿硕荚趯で笠粋€(gè)平衡點(diǎn)，客戶會(huì)想我買您的東西可以，那么多家為什么偏要選擇您，那么我就要在您身上得到別的地方很難得到或者是根本就得不到的東西。他的想法沒(méi)有錯(cuò)，社會(huì)是勢(shì)力的，決定他的思維意識(shí)是與時(shí)俱進(jìn)的！電話本來(lái)就是個(gè)容易讓人產(chǎn)生曖昧的系統(tǒng)，因?yàn)槲覀儫o(wú)法悉知對(duì)方的容顏甚至是氣質(zhì)和談吐，有時(shí)候我們認(rèn)為的有學(xué)識(shí)，有實(shí)力有購(gòu)買需要的一個(gè)準(zhǔn)客戶，可能見(jiàn)面之后就發(fā)現(xiàn)他是個(gè)鼠目寸光，粗俗不堪的人，而且對(duì)您的產(chǎn)品豪無(wú)興趣。這個(gè)時(shí)候我們不要不反常態(tài)，甚至有的銷售人員會(huì)說(shuō)，我不和您談了，您不是我的客戶對(duì)象。是人總有長(zhǎng)處，既然您相信過(guò)他然后您又失望了不是您的客戶，為什么不利用他讓別人成為您的客戶呢？他對(duì)您而言是個(gè)跳板，您得到他的客戶資源，這樣既彌補(bǔ)您在他那里浪費(fèi)的時(shí)間，而且他反過(guò)來(lái)會(huì)尊重您，同時(shí)您也由此得到了經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，何樂(lè)而不為呢？同時(shí)也會(huì)有些詢問(wèn)您私事情的人，不懷好意的。對(duì)于這樣的人您可以選擇視而不見(jiàn)，他說(shuō)什么不要做什么回應(yīng)，只有涉及您工作的事情您會(huì)表現(xiàn)出無(wú)比的熱忱，時(shí)間長(zhǎng)了他自然會(huì)覺(jué)得無(wú)趣會(huì)回到最初的話題，您的業(yè)務(wù)！當(dāng)然還會(huì)有些人會(huì)夸獎(jiǎng)您，給您更好的平臺(tái)發(fā)展來(lái)誘惑您，但您要始終記得您的目標(biāo)是什么，不要因?yàn)樗洫?jiǎng)您業(yè)務(wù)能力好，是人才就相信他給您平臺(tái)，天下沒(méi)有免費(fèi)的午餐，記得，做好目前的工作是最重要的。如果您在任意一家公司離開的時(shí)候您是失敗的那個(gè)人，下一家您估計(jì)還會(huì)遭遇同樣的待遇！所以面對(duì)這種客戶，我們要穩(wěn)住。而且面對(duì)一些對(duì)您又無(wú)理要求的客戶，如果您很聰明您不妨利用些手段利用他，如果我們不想多事，只想做好工作，選擇堅(jiān)決的拒絕他！萬(wàn)事不要邁出第一步，您會(huì)面對(duì)同樣很多的問(wèn)題，那又會(huì)怎么做呢？大不了這單我們不做了。做銷售好的人做的人脈，也是人品。還有好的德性。

第三篇：銷售話術(shù)

不需要話術(shù)

話術(shù)1：沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西，您說(shuō)不需要是正常的。接下來(lái)我僅僅花 一分鐘的時(shí)間向您做一個(gè)簡(jiǎn)短介紹，看看我們可以幫您獲得什么利益，如果聽完介紹您還是 覺(jué)得不需要，可以立刻掛掉電話。

話術(shù)2：您可以告訴我您不需要的原因嗎？是有了合作伙伴，還是對(duì)我們不夠信任？或 者是您覺(jué)得我們的產(chǎn)品無(wú)法幫助您提升生產(chǎn)效率？

話術(shù)3：很多客戶在不了解之前，和您的反應(yīng)是一樣的，所以您的看法我非常理解。不 過(guò)當(dāng)他們了解到我們的服務(wù)是如何幫助他們的時(shí)候，最終我們都成了很好的合作伙伴?，F(xiàn)在我就給您介紹一下我們是如何幫助他們的。

話術(shù)4：您說(shuō)您暫時(shí)不需要，那就說(shuō)明您將來(lái)是有需要的。既然如此，您不妨先了解一 下，等將來(lái)有了需要做個(gè)參考也不錯(cuò)，您說(shuō)呢？

話術(shù)5：太好了，有需要的人通常是不會(huì)掛電話的，因?yàn)樗麄冃枰臅r(shí)候已經(jīng)失去了 掛電話的資格，您說(shuō)您不需要，正好說(shuō)明您可以走一條他們錯(cuò)失了的光明大路。

案例：

某培訓(xùn)公司和某通信代理商市場(chǎng)部經(jīng)理的對(duì)話，具體如下：

客戶：謝謝，不過(guò)我們不需要培訓(xùn)，以后有需要的時(shí)候我會(huì)打電話給你的！

電話銷售人員：不需要沒(méi)有關(guān)系，其實(shí)我今天特意打電話給您主要是問(wèn)候一下您，同時(shí) 就一個(gè)問(wèn)題想跟您共同探討一下？

客戶：什么問(wèn)題？

電話銷售人員：是關(guān)于如何尋找客戶資料的問(wèn)題，做銷售最重要的就是要在一開始的時(shí) 候找對(duì)人，但是我們發(fā)現(xiàn)大部分的銷售人員都做不到這一點(diǎn)，他們整天在不相干的人，比 如前臺(tái)那里浪費(fèi)寶貴的時(shí)間，而這對(duì)于團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)有非常大的負(fù)面影響，您說(shuō)是嗎？ 客戶：是的，這確實(shí)是一個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題！

電話銷售人員：最近我們發(fā)現(xiàn)通過(guò)一個(gè)方法有可能解決這個(gè)讓人頭痛的問(wèn)題，所以想征 詢一下您的意見(jiàn)，看看可不可行？

客戶：是嗎，什么方法？

我很忙話術(shù)

話術(shù)1：那太好了，我正好是來(lái)幫助您解決忙的問(wèn)題的，僅僅需要五分鐘左右的時(shí)間，您就 可以每天節(jié)省超過(guò)一個(gè)小時(shí)的對(duì)賬時(shí)間，總體來(lái)講是物有所值的，你說(shuō)是嗎？

話術(shù)2：是嗎？真的不好意思，那劉經(jīng)理，您看我什么時(shí)候再打過(guò)來(lái)比較好呢，是今天下午 2 點(diǎn)還是明天上午10 點(diǎn)呢？

話術(shù)3：我向您保證，您與我的對(duì)話所花費(fèi)的時(shí)間是非常有價(jià)值的，所以我希望您可以抽出 一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間來(lái)，今天下午2 點(diǎn)我再給你打電話，你看怎么樣？

話術(shù)4：您忙來(lái)忙去，也是希望將自己的公司做得更好，而我正好有個(gè)想法，幫助您的公司 提高工作效率，不過(guò)在給你介紹之前，我可以先請(qǐng)教您一個(gè)小小的問(wèn)題嗎？

話術(shù)5：是的，其實(shí)我也很忙，我的時(shí)間也很寶貴，所以我就長(zhǎng)話短說(shuō)，如果只花五分鐘的 時(shí)間，就解決一個(gè)讓你頭痛超過(guò)三年的難題，您是否感興趣？

話術(shù)6：您沒(méi)有時(shí)間？我實(shí)在太理解了，而我更加理解的是，時(shí)間是用來(lái)做最有生產(chǎn)力的事 情的，既然您最主要的工作是幫助公司招聘到最適合的人才，那不如我們就來(lái)談?wù)勥@個(gè)話 題？

案例

客戶：我現(xiàn)在很忙，你下個(gè)星期再打過(guò)來(lái)！

電話銷售人員：張經(jīng)理，我知道您很忙，忙也是好事情，您肯定在懷疑用幾分鐘的時(shí)間和一 個(gè)陌生的朋友溝通是否值得，不過(guò)我向您保證，接下來(lái)的三分鐘時(shí)間對(duì)您是非常值得的，如 果我所說(shuō)的幫不到您，您可以隨時(shí)掛掉電話！而且從此以后您再也不會(huì)接到我的電話，您看 這樣好嗎？

客戶：好吧，你說(shuō)說(shuō)，什么事情？

電話銷售人員：我知道張經(jīng)理這邊主要是做海外市場(chǎng)的，而且是偏重于中東，但是中東市場(chǎng) 由于特殊的地理環(huán)境和文化信仰，使得產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的時(shí)候，會(huì)受到諸多限制，是這樣 嗎？

客戶：是這樣的。

電話銷售人員：而在這些限制之中，有一條是最致命的??

客戶：哪一條？

電話銷售人員：就是??而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題。

我有合作伙伴了

話術(shù)1：嗯，有句話叫做“貨比三家不上當(dāng)”，如果您不介意的話，我可以給您報(bào)個(gè)價(jià)，這 樣到下次有需要的時(shí)候，您也有個(gè)參考的還價(jià)對(duì)象，您說(shuō)呢？

話術(shù)2：是嗎？那太好了，看來(lái)我今天運(yùn)氣很好，一下子就找了一個(gè)準(zhǔn)客戶。對(duì)了，您現(xiàn)在 的合作伙伴是哪家公司，我可以了解一下嗎？

話術(shù)3：像您這樣的大客戶，肯定有無(wú)數(shù)的公司搶著和您合作，所以您有合作伙伴很正常。不過(guò)，如果我們能夠保證在同品質(zhì)服務(wù)的前提下，提供低20%的報(bào)價(jià)，您有興趣了解一下 嗎？

話術(shù)4：太好了，我們公司就是喜歡您這樣已經(jīng)有合作伙伴的朋友，因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品同市 面上任何一款同類型產(chǎn)品相比較而言，能提供更長(zhǎng)的待機(jī)時(shí)間，更加重要的是價(jià)格也更有優(yōu) 勢(shì)，您最后買不買不要緊，起碼可以做一個(gè)參考，您說(shuō)呢？

案例：

客戶：哦，拓展培訓(xùn)這塊我們已經(jīng)有合作伙伴了。

電話銷售人員：那太正常了，像劉經(jīng)理您這樣的大客戶，肯定有很多培訓(xùn)公司搶著和您合作，所以有合作伙伴也是理所當(dāng)然的。在我掛掉電話之前，我可以問(wèn)問(wèn)是哪家公司嗎？ 客戶：優(yōu)展。

電話銷售人員：原來(lái)是優(yōu)展，一家很不錯(cuò)的公司。對(duì)了，劉經(jīng)理，一般來(lái)講，新員工入職訓(xùn) 練如果將拓展課程和基礎(chǔ)培訓(xùn)結(jié)合在一起做的話效果會(huì)比較好，這里面的原因相信劉經(jīng)理您 能夠理解，不知道優(yōu)展是這樣做的嗎？

客戶：他們倒不是這樣做的，優(yōu)展畢競(jìng)是只做拓展課程的。

電話銷售人員：是嗎，如果我們可以提供??

發(fā)份資料過(guò)來(lái)話術(shù)

話術(shù)1：真不好意思，今天正好停電，所以沒(méi)有辦法給您發(fā)郵件，既然人算不如天算，我還 是在電話里簡(jiǎn)短給您做個(gè)說(shuō)明吧！

話術(shù)2：沒(méi)有問(wèn)題，不過(guò)由于資料是英文的，您看著可能也別扭，為了方便您理解，我還是 在電話里跟您說(shuō)比較好。

話術(shù)3：好的，不過(guò)關(guān)于這方面的資料我們公司一共有十八種，為了幫您找到最適合的那份，我可以請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題嗎？

話術(shù)4：韓經(jīng)理，我很樂(lè)意為你發(fā)傳真，不過(guò)考慮到您收了傳真還要花時(shí)間看，為了節(jié)省您 寶貴的工作時(shí)間，我還是直接向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明吧。

話術(shù)5：是這樣的，李先生。我們的方案是根據(jù)每個(gè)客戶的實(shí)際進(jìn)行有針對(duì)性的設(shè)計(jì)，可以 說(shuō)是量體裁衣，因此在向您發(fā)郵件之前，我需要先請(qǐng)教您一到兩個(gè)問(wèn)題，可以嗎？

話術(shù)6：好的，沒(méi)有問(wèn)題。不過(guò)考慮到傳真件只是一些枯燥的專業(yè)資料，所以為了方便您理 解，我還是先給您做個(gè)簡(jiǎn)單的解釋，然后再給您發(fā)傳真，好嗎？

案例：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的一場(chǎng)與招聘技巧相關(guān)的 研討會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來(lái)是這樣，那你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，我稍后就給您傳過(guò)去。對(duì)了，張經(jīng)理，您以前參加行業(yè)內(nèi)的研討會(huì)課 程機(jī)會(huì)多嗎？

客戶：有一些吧。是這樣的，劉小姐，實(shí)在不好意思，我現(xiàn)在真的很忙。電話銷售人員：那好吧。

我們?cè)賮?lái)看看修改后的對(duì)話過(guò)程：

電話銷售人員：早上好，張經(jīng)理，您現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是前程管理咨詢的劉芳，前程是一家專注于人力資源管理人員成長(zhǎng)的服務(wù) 機(jī)構(gòu)，今天打電話給您是特意邀請(qǐng)您參加本周末在中國(guó)大酒店舉辦的與招聘技巧相關(guān)的研討 會(huì)，不知道您到時(shí)方便嗎？

客戶：哦，原來(lái)是這樣，那你先發(fā)一份傳真過(guò)來(lái)我看看吧，如果合適的話，我再打電話給你。電話銷售人員：好的，張經(jīng)理，我稍后就給您發(fā)過(guò)去。不過(guò)考慮到傳真僅僅是一份簡(jiǎn)單的介 紹函而已，與其您花時(shí)間去收件并查看，不如我用一分鐘的簡(jiǎn)短時(shí)間向您介紹一下，您會(huì)從 這場(chǎng)研討會(huì)中間得到什么，好嗎？

客戶：好吧，你簡(jiǎn)單說(shuō)說(shuō)看。

電話銷售人員：是這樣的，對(duì)于招聘方而言，在招聘人才的過(guò)程中，經(jīng)常會(huì)遇到這樣一種 麻煩，即求職者總是會(huì)想方設(shè)法偽裝或者隱瞞自己以前的工作表現(xiàn)，而我們這次研討會(huì)的核 心主題就是提供一套新的思路，讓您可以最大限度地輕松應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題?？蛻簦壕屯ㄟ^(guò)一場(chǎng)研討會(huì)，可以做到嗎？

電話銷售人員：我向您保證參加完這場(chǎng)研討會(huì)之后，您完全可以根據(jù)自己的實(shí)際招聘需求，設(shè)計(jì)全新的與求職者對(duì)話框架，進(jìn)而輕松識(shí)破求職者的偽裝，從而做出真實(shí)的評(píng)價(jià)，因?yàn)橛?三個(gè)方面可以證明研討會(huì)可以做到這一點(diǎn)。

客戶：是哪三個(gè)方面？

電話銷售人員：分別是??

沒(méi)興趣話術(shù)

話術(shù)1：我非常理解您的看法，您說(shuō)沒(méi)有興趣是正常的，不過(guò)小韓有另外的一個(gè)看法，就好 比油價(jià)又漲了我們都沒(méi)有興趣，但是開車沒(méi)有汽油是不行的，所以有沒(méi)有興趣并不重要，重 要的是您到底有沒(méi)有這個(gè)需要，您說(shuō)呢？

話術(shù)2：您說(shuō)沒(méi)有興趣？沒(méi)有關(guān)系，對(duì)于我們還不了解的東西沒(méi)有興趣是很正常的，不如讓 我現(xiàn)在就為您介紹一下這款產(chǎn)品可以給您帶來(lái)什么樣的利益，如果聽完之后您還是不感興 趣，可以立刻掛掉我的電話，好嗎？

話術(shù)3：其實(shí)我們公司的絕大多數(shù)客戶最開始的反應(yīng)和您一樣，不過(guò)當(dāng)他們了解到這款產(chǎn)品 可以幫助他們解決令人頭痛的對(duì)賬問(wèn)題之后就有了完全不同的反應(yīng)，不如我現(xiàn)在就給您解釋 一下，如果我說(shuō)完之后您還是不感興趣，我保證永遠(yuǎn)不會(huì)再打您的電話。

話術(shù)4：太好了，如果您有興趣的話，您早就主動(dòng)打電話給我們了，所以看來(lái)今天我這通電 話是打?qū)α?，因?yàn)槲乙呀?jīng)迫不及待地希望和您分享一下，通過(guò)這場(chǎng)研討會(huì)是如何幫助您找到 一種新的方法，使自己公司網(wǎng)站在百度搜索排名中排在第一頁(yè)的，因?yàn)檫@樣可以讓無(wú)數(shù)的客 戶找到您，您說(shuō)呢？

話術(shù)5：了解了您就會(huì)有興趣了，因?yàn)橹肋@個(gè)東西可以幫助自己做點(diǎn)什么之后，我們才可 能產(chǎn)生興趣，現(xiàn)在就讓我用一分鐘的時(shí)間向您介紹一下。

話術(shù)6：您對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣并不重要，重要的是風(fēng)險(xiǎn)并不會(huì)因?yàn)槲覀儧](méi)有興趣而不發(fā)生，而 一旦出現(xiàn)的話就會(huì)給自己的生活水準(zhǔn)造成很大的影響。因此重點(diǎn)是，我們應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)可能 出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，您說(shuō)呢？

案例:

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理。

客戶：早上好，哪位？

電話銷售人員：我是天同科技的黃斌，天同科技是一家專業(yè)從事網(wǎng)絡(luò)搜索引擎推廣的服務(wù)機(jī) 構(gòu)，也是百度在本市的指定代理。劉經(jīng)理，不知道您對(duì)搜索推廣這塊有沒(méi)有興趣呢？ 客戶：沒(méi)有興趣。

電話銷售人員：那沒(méi)有關(guān)系，不如現(xiàn)在給您介紹一下百度的搜索推廣可以幫助貴公司做什么，好嗎？

客戶：哦，是這樣的，黃先生，現(xiàn)在我比較忙，等會(huì)有個(gè)比較重要的會(huì)議要開，你不如先發(fā) 一份傳真過(guò)來(lái)我看看。

我們看看修改之后的開場(chǎng)白對(duì)話，具體如下：

電話銷售人員：早上好，劉經(jīng)理，現(xiàn)在接電話方便嗎？

客戶：方便，哪位？

電話銷售人員：我是天同的黃斌，您直接叫我小黃就可以了，是這樣的，劉經(jīng)理，如果有一 種方法可以幫助您立刻提升銷售部門的銷售業(yè)績(jī)30%以上，而且不需要您這邊任何額外的 投入，我可以花一點(diǎn)點(diǎn)時(shí)間向您做個(gè)簡(jiǎn)單說(shuō)明嗎？

客戶：什么方法？

電話銷售人員：客戶在租車的時(shí)候，顯然需要手上有租車公司的聯(lián)系方式，然后他們才會(huì)打

電話過(guò)來(lái)咨詢，因此如果客戶在有租車需求的時(shí)候，第一時(shí)間知道您公司的聯(lián)系電話，就可 以立刻提升貴公司的租車業(yè)務(wù)，您認(rèn)為呢？

客戶：那是當(dāng)然，這是很簡(jiǎn)單的道理。

電話銷售人員：嗯，通常租車公司都會(huì)通過(guò)一些渠道，比戶外廣告等方式來(lái)進(jìn)行宣傳，但是 因?yàn)樾麄鞯拿婧軓V，使得廣告費(fèi)成本非常高，畢竟經(jīng)常有租車需求的是少部分人群，這樣的 話廣告費(fèi)浪費(fèi)就很嚴(yán)重，不知道這樣說(shuō)可以嗎？

客戶：可以。

電話銷售人員：而我們可以幫助您解決這個(gè)問(wèn)題??

第四篇：銷售話術(shù)

? 銷售話術(shù)

（針對(duì)不同銷售情況的銷售話術(shù)舉例，促銷人員可根據(jù)實(shí)際情況，互相組合，以達(dá)到最好的銷售效果）

伊利酸牛奶是北京奧運(yùn)會(huì)的唯一的乳品贊助商，品質(zhì)值得信賴，絕對(duì)一流

給奧運(yùn)運(yùn)動(dòng)員喝的酸牛奶，營(yíng)養(yǎng)肯定豐富又均衡，都是經(jīng)過(guò)專家檢驗(yàn)證明過(guò)的，最適合中國(guó)人的體質(zhì)

歡迎購(gòu)買伊利酸牛奶，伊利保證您喝到的每一瓶酸牛奶和奧運(yùn)運(yùn)動(dòng)員飲用的伊利酸牛奶具有同樣的優(yōu)良品質(zhì)

伊利酸牛奶含有多種益生菌，增強(qiáng)身體免疫力，提升肌體活力，是奧運(yùn)期間運(yùn)動(dòng)員推薦的首選酸奶飲品，普通消費(fèi)者喝更是有益身體健康

伊利酸牛奶大品牌，質(zhì)量好，營(yíng)養(yǎng)豐富，奧運(yùn)會(huì)都認(rèn)可的酸牛奶，絕對(duì)世界級(jí)品質(zhì)

現(xiàn)在銷售的伊利酸牛奶都是按照奧運(yùn)會(huì)運(yùn)動(dòng)員喝的標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)的，奶源天然，技術(shù)先進(jìn)，品質(zhì)世界一流

現(xiàn)在入口的食品最講究的就是健康安全，有奧運(yùn)會(huì)給你做質(zhì)量保證，保證您喝得放心又舒心

要想喝到最好的酸奶，不光產(chǎn)品質(zhì)量好，各個(gè)環(huán)節(jié)都得出色才行，比如運(yùn)輸、冷鏈、儲(chǔ)存、保質(zhì)期都影響酸奶的品質(zhì)。連奧運(yùn)會(huì)這麼龐大的工程都能應(yīng)付的，這酸奶喝的才放心。

花同樣的價(jià)錢買酸奶，為什么不選個(gè)最好的呢？伊利酸牛奶有奧運(yùn)會(huì)做保證，營(yíng)養(yǎng)豐富

您可以少買一些先回家嘗嘗看，絕對(duì)口感好，營(yíng)養(yǎng)又豐富?，F(xiàn)在還有促銷活動(dòng)的支持，十分超值，千萬(wàn)別再猶豫了。

現(xiàn)在都是花錢買健康，有奧運(yùn)會(huì)品質(zhì)的認(rèn)證，自己喝著放心，送人又有面子

? 背景資料

伊利乳業(yè) 北京2008年奧運(yùn)會(huì)國(guó)內(nèi)乳品贊助商

（背景語(yǔ)言文字，促銷人員理解其中含義，可自由發(fā)揮，用最具說(shuō)服力的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)）奧運(yùn)會(huì)是中華民族的百年夢(mèng)想，伊利乳業(yè)能夠榮幸的成為北京奧運(yùn)唯一的乳品贊助商，不僅是命運(yùn)的垂青，和機(jī)遇的偏愛(ài)，而是實(shí)力的證明，讓世界億萬(wàn)目光聚焦在伊利乳業(yè)，這是伊利的驕傲更是中國(guó)乳品行業(yè)的驕傲。伊利將竭盡全力幫助北京奧組委實(shí)現(xiàn)‘同一個(gè)世界、同一個(gè)夢(mèng)想’的愿望。

企業(yè)實(shí)力

綜觀國(guó)際奧委會(huì)的贊助商，我們不難發(fā)現(xiàn)，真正能夠登上奧運(yùn)經(jīng)濟(jì)平臺(tái)的企業(yè)，基本上都是在本行業(yè)內(nèi)絕對(duì)具備影響力的領(lǐng)跑者，伊利也是如此，連續(xù)三年全國(guó)乳品行業(yè)銷量第一，具有絕對(duì)的企業(yè)實(shí)力和優(yōu)勢(shì)

產(chǎn)品品質(zhì)

能夠成為奧運(yùn)會(huì)的贊助商，對(duì)其產(chǎn)品品質(zhì)的要求極其嚴(yán)格，伊利乳業(yè)地處北緯45度陽(yáng)光地帶，擁有全國(guó)最大的優(yōu)質(zhì)奶源基地，由純天然無(wú)污染的新鮮牛奶發(fā)酵而成的酸牛奶品質(zhì)自然一流，當(dāng)然香濃爽滑美味健康

健康營(yíng)養(yǎng)

奧運(yùn)會(huì)是展示各國(guó)運(yùn)動(dòng)員健康體魄的舞臺(tái)，運(yùn)動(dòng)員的健康與否直接關(guān)系著比賽的成績(jī)。所以北京奧委會(huì)對(duì)所有食品的贊助商的要求更是幾近于苛刻。酸奶作為一種營(yíng)養(yǎng)飲品，是保證運(yùn)動(dòng)員身體健康營(yíng)養(yǎng)均衡的重要食品之一。而伊利酸牛奶天然奶源，不含任何有害人體的添加劑，含鈣高，并且獨(dú)家引進(jìn)世界優(yōu)質(zhì)菌種LGG，有效增強(qiáng)身體免疫力，增加肌體活力，已經(jīng)達(dá)到了世界級(jí)乳品的標(biāo)準(zhǔn)。

持續(xù)保證

針對(duì)奧運(yùn)贊助的產(chǎn)品僅僅擁有好的品質(zhì)還是不夠的，如何確保各環(huán)節(jié)的持續(xù)優(yōu)質(zhì)是最重要的。尤其是乳品的產(chǎn)品特點(diǎn)，產(chǎn)品質(zhì)量、保質(zhì)期、冷鏈儲(chǔ)運(yùn)都很關(guān)鍵。伊利酸牛奶全天候24小時(shí)提供配套服務(wù)，全程冷鏈運(yùn)輸，確保每一瓶到達(dá)消費(fèi)者手中的酸牛奶和運(yùn)動(dòng)員飲用的酸牛奶擁有同樣的優(yōu)良品質(zhì)。

宣傳廣告語(yǔ)內(nèi)容:

中國(guó)乳業(yè)的至高榮譽(yù)

關(guān)注北京奧運(yùn)灌注健康未來(lái)

與您共享榮譽(yù)滋味慶祝伊利成為北京2008年奧運(yùn)會(huì)贊助商

第五篇：銷售話術(shù)

顧客：太貴了！

導(dǎo)購(gòu)：是的，我能理解您的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)，誰(shuí)掙錢都不容易（或誰(shuí)都希望花更少的錢賣到更好的東西）。我倒是覺(jué)得衣服有價(jià)，氣質(zhì)和魅力是無(wú)價(jià)的。您看您，穿上我們這款衣服多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺(jué)得也是值得的！

顧客（試穿完之后）：我再轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)

導(dǎo)購(gòu)：是的，買鞋子一定要貨比三家。只是，我覺(jué)得（面帶微笑，保持眼神交流）很對(duì)人都注重第一感覺(jué)，往往第一眼的感覺(jué)是很重要的，買鞋子嘛，有時(shí)候就是買感覺(jué)，買喜歡！

顧客：我懷疑你們的質(zhì)量不好

導(dǎo)購(gòu)：是的，我理解你的感受（面帶微笑，保持眼神交流），如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。畢竟您可能之前沒(méi)有穿著過(guò)我們品牌的鞋子，對(duì)我們的品牌也不是很了解，您的擔(dān)心是正常的，但是我很負(fù)責(zé)任地告訴您，你不必?fù)?dān)心，因?yàn)槲覀兤放瞥闪⒌浆F(xiàn)在都已經(jīng)有36個(gè)年頭了，一直都受到了很多顧客的好評(píng)，我也在我們公司做了3年的銷售了，我也都穿我們自己品牌的鞋子（舉例說(shuō)明那款鞋子，穿后感）。

顧客：你們的衣服和其他品牌看起來(lái)都差不多啊，為什么你們的要貴這么多??？ 導(dǎo)購(gòu)：是的，現(xiàn)在看起來(lái)一樣的鞋子太多了，正是因?yàn)槲覀兤放频男涌钍胶每矗瑫r(shí)尚，所以很多小品牌都有在模仿，表面上看起來(lái)一樣，其實(shí)很多細(xì)節(jié)還是不一樣的，來(lái)，您先穿著體驗(yàn)一下（不忘做細(xì)節(jié)上的補(bǔ)充說(shuō)明）。

顧客：我試不出感受

導(dǎo)購(gòu)：是的，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)建議更重要（微笑，目光交流），鞋子不光穿給自己看，更多時(shí)候是別人在看你。我很負(fù)責(zé)任地告訴你，這款衣服很適合你（說(shuō)出適合的地方，越具體越好）

款型不好，我不喜歡

是的，我能理解您的感覺(jué)，可能和你平時(shí)穿衣的習(xí)慣不太一樣。感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)建議更重要。我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的穿著搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。您穿出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，你隨時(shí)可以拿回來(lái)調(diào)換。

質(zhì)量不好

是的，我能理解您的感覺(jué)，畢竟您之前可能沒(méi)有穿過(guò)我們品牌的鞋子，對(duì)我們品牌也不是很了解，但是沒(méi)有關(guān)系，您先坐下來(lái)體驗(yàn)一下（指引手勢(shì)，解開鞋帶、鞋扣邀請(qǐng)?jiān)嚧?，您穿之后可以給我們提提意見(jiàn)和建議。以便我們更好的為您提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和商品。

能不能再便宜一點(diǎn)

是的，是的（點(diǎn)頭、面帶微笑，目光交流）我能理解您的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)，誰(shuí)掙錢都不容易（或誰(shuí)都希望花更少的錢賣到更好的東西）。我倒是覺(jué)得鞋子有價(jià)，氣質(zhì)和魅力是無(wú)價(jià)的。您看您，穿上我們這款鞋子多有氣質(zhì)，多有魅力啊。為您的氣質(zhì)與魅力投資我覺(jué)得也是值得的！您說(shuō)是吧?。ㄎ⑿Γ?/p>

我沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)你們的品牌

是的，能理解您的感受，您不了解我們的品牌說(shuō)明我們品牌的宣傳力度還不夠，我們會(huì)繼續(xù)努力推廣我們的品牌；還有個(gè)原因可能是因?yàn)槲覀兤放坪苌俅虼笮偷膽敉鈴V告和電視廣告。但您也知道，羊毛出在羊身上，最后也是消費(fèi)者買單。我們品牌一直致力至提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)給顧客。很多都是老顧客回來(lái)，再帶新朋友的，我也希望您成為我們的品牌形象代言人。

顏色不好

回答一：是的，我能理解您的感覺(jué)，可能和你平時(shí)穿著打扮的習(xí)慣不太一樣。感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)建議更重要。我們都是經(jīng)過(guò)嚴(yán)格的穿著搭配訓(xùn)練的，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。您穿出去不好看，對(duì)我們其實(shí)也沒(méi)有什么好處。你就放心吧，如果，您的家人和朋友說(shuō)不合適，你隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

回答二：是的，我能理解你的感受，但您穿這件鞋子搭配您穿的衣服，整體的氣質(zhì)和魅力非常好（身材襯得很誘人），我覺(jué)得顏色并不是最重要的，而是要整體的搭配所呈現(xiàn)出來(lái)的效果。

我沒(méi)有帶錢

哇（微笑，眼神交流）現(xiàn)在成功的人士哪里會(huì)帶錢嘛，現(xiàn)在都是信息時(shí)代了，哪里都可以用微信支付、支付寶支付了，我們這里也可以用很多種方式支付的。我也沒(méi)有帶信用卡

哇，您更成功了，打個(gè)電話，會(huì)有人來(lái)給您買單的（微笑）我也沒(méi)有帶電話

沒(méi)有關(guān)系，我這有座機(jī)（微笑）

都是老款

是的，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這是我們的經(jīng)典款，去年，上個(gè)季買得非常好，很多顧客沒(méi)有買到，又打電話來(lái)問(wèn)，我們聯(lián)系品牌公司又訂做了一批，是經(jīng)典基礎(chǔ)上的改進(jìn)款，改進(jìn)了工藝，面料、設(shè)計(jì)師，生產(chǎn)線等等。您穿上后，更有氣質(zhì)與魅力

有沒(méi)有贈(zèng)品 有 什么啊

世界上最好的東西 什么東西啊

祝大姐越來(lái)越年青，越來(lái)越漂亮，祝先生越來(lái)越英俊，越來(lái)越瀟灑，祝您小孩健康成長(zhǎng)，聰明伶俐，祝你們家老人福如東海，壽比南山！

如何處理與顧客的關(guān)系

情景

1、導(dǎo)購(gòu)建議顧客試穿衣服，可顧客就是不肯采納導(dǎo)購(gòu)建議 正確應(yīng)對(duì)（三夸法和引導(dǎo)性動(dòng)作）：

● 您真有眼光，這件衣服是我們的新款和暢銷款，以您的氣質(zhì)，我相信穿上后效果一定不錯(cuò)。請(qǐng)！試衣間這邊請(qǐng)。

●（如果顧客還是沒(méi)有行動(dòng)）先生，你買不買沒(méi)有關(guān)系，我確實(shí)想為您做好服務(wù)，人選衣服，衣服也挑人。只有您這樣有氣質(zhì)和品味的男士才配這款衣服?！? 這款衣服昨天才到的，是今天的新款，您是第一個(gè)試穿的人。

情景

2、導(dǎo)購(gòu)熱情接待來(lái)店顧客，可顧客冷冷地回答：我隨便看看 正確應(yīng)對(duì)（站在顧客立場(chǎng)進(jìn)行交流）

● 是的，先生，買衣服一定要多了解，多比較。適合自己才是最好的，請(qǐng)問(wèn)您一般喜歡穿（類別、款式、顏色等）衣服呢？

情景

3、顧客很喜歡，可陪伴者說(shuō)：我覺(jué)得一般或再到別的地方轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)看?！? 正確應(yīng)對(duì)（重視和尊重陪伴者，三夸法，和顧客及陪伴者進(jìn)行良好交流）

（對(duì)陪伴者）這位先生（女士），您對(duì)您的朋友真是用心，對(duì)服裝也有獨(dú)道的見(jiàn)解，能有您這樣的朋友真好。相信您對(duì)你朋友很了解，可以請(qǐng)您和我一起為你朋友挑選一款適合他的衣服嗎？

情景

4、顧客擔(dān)心有質(zhì)量問(wèn)題，任憑怎么解答都不是很放心。正確應(yīng)對(duì)（對(duì)產(chǎn)品的不信任其實(shí)是對(duì)導(dǎo)購(gòu)的不信任）

● 先生，這個(gè)問(wèn)題您可以放心，我們的產(chǎn)品是按照國(guó)家權(quán)威部門生產(chǎn)要求，經(jīng)過(guò)我們公司質(zhì)檢部門嚴(yán)格監(jiān)督之下生產(chǎn)的。

● 先生，我很負(fù)責(zé)任地告訴你，如果您在我們專賣店發(fā)現(xiàn)一款假冒偽劣商品，我們以10倍進(jìn)行賠償。如果是因?yàn)榉侨藶橘|(zhì)量因素，我們將嚴(yán)格按照國(guó)家《三包法》對(duì)商品進(jìn)行處理。

情景

5、我回家和老婆商量一下，考慮好了再說(shuō)吧 正確應(yīng)對(duì)

l 哇，先生，您真是一個(gè)有情有意的好男人，這么尊重你妻子的意見(jiàn)，我相信你的妻子一定很幸福。沒(méi)有關(guān)系，先生，畢竟她是您最信任的人，但是，如果我是你的話，我會(huì)把自己喜歡的東西帶回去給我最信任的人參考，如果不合適的話，隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。

情景

6、你們賣衣服的時(shí)候都說(shuō)好，王婆賣瓜

正確應(yīng)對(duì)（站在品牌和顧客形象的立場(chǎng)，以負(fù)責(zé)任和誠(chéng)懇的態(tài)度進(jìn)行交流）

l 是的，我能理解您的感覺(jué)，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。但是，我剛才給您介紹的都是顧客朋友們穿過(guò)的親身體驗(yàn)，前幾天有一位老顧客自己買了一件，又給朋友帶了一件。我相信先生您要是穿過(guò)以后，您就不會(huì)懷疑了。

l 是的，我能理解您的感覺(jué)，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。適合您的才是最重要的，我接受過(guò)專業(yè)的培訓(xùn)，是您的服裝顧問(wèn)，我們一定會(huì)對(duì)您的形象負(fù)責(zé)任的。

情景

7、營(yíng)業(yè)高峰時(shí)段，因?qū)з?gòu)招呼不周導(dǎo)致顧客產(chǎn)生抱怨甚至流失 正確應(yīng)對(duì)（銷售態(tài)度和服務(wù)）

l 先生/女士：真的不好意思，招呼不周了，你先看看，需要服務(wù)的時(shí)候就叫我一聲，叫我小張就行了。（回來(lái)后）真對(duì)不起，讓你久等了。

情景子

8、當(dāng)面拆的包裝，顧客試后仍要再拿新的，可只有這一件了 正確應(yīng)對(duì)（銷售態(tài)度和服務(wù)）

l 是的，我能理解您的感覺(jué)，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。真是對(duì)不起了，剛剛拆給您的這件不僅是全新的，并且剛好是最后一件，您是唯一試穿這款衣服的人。

情景

9、顧客很喜歡試穿的衣服，可被閑逛的顧客順口否決了 正確應(yīng)對(duì)（三夸法）

l 是的，感覺(jué)很重要，感覺(jué)要專業(yè)更重要。我們接受過(guò)專業(yè)的搭配訓(xùn)練，我們一定會(huì)對(duì)您的形象和我們品牌形象負(fù)責(zé)任的。

情景

10、顧客對(duì)要給朋友買的衣服很滿意，卻說(shuō)要等朋友來(lái)了才能做決定 正確應(yīng)對(duì)（三夸法、情感銷售法、服務(wù)）

l 先生，有您這樣的朋友真好，做你的朋友真幸福。但您想一樣，朋友來(lái)的話就是一件衣服，而你帶會(huì)去的話是您的一份情意啊。我都可以想像，您朋友收到這份情意的那份欣喜的感覺(jué)，穿上身后那幸福的感覺(jué)。如果真不合適的話，隨時(shí)拿回來(lái)調(diào)換。如何處理服裝的穿著問(wèn)題

情景

11、顧客試穿了幾套衣服之后，什么也不說(shuō)轉(zhuǎn)身就走 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度，服務(wù)，站在顧客的立場(chǎng)）

l 先生，您是對(duì)我的服務(wù)不滿意還是我沒(méi)有給您介紹清楚呢？這樣，我請(qǐng)我們店長(zhǎng)來(lái)為您服務(wù)，她是一個(gè)非常專業(yè)的著裝顧問(wèn)，相信您一定會(huì)滿意的。

情景

12、這件衣服怎么穿起來(lái)這么緊啊 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性、負(fù)責(zé)任、引導(dǎo)性）l 是的，我們這款衣服的設(shè)計(jì)是稍微緊身一點(diǎn)，您的體形穿上這款衣服的修飾效果非常好，再加上我們的面料都是挑選的進(jìn)口高檔面料，彈性很好，您穿幾次就習(xí)慣了。

l 是的，女人為了身材，美麗和氣質(zhì)是要付出一定代價(jià)的，可能這件衣服是有一點(diǎn)緊，但把你的身材塑造得多好了，為了您的身材與美麗，我相信付出一點(diǎn)代價(jià)也是值得的。

情景

13、算了，我覺(jué)得這件衣服在我身上有點(diǎn)顯胖 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性、負(fù)責(zé)任、引導(dǎo)性）

l 先生，你很有福相?？茨δ樣?，紅光滿面的樣子，您的生活質(zhì)量很高的啊，很多人求都求不來(lái)呢，再說(shuō)這件衣服本身很適合您的氣質(zhì)。您看（衣服的優(yōu)點(diǎn)）

情景

14、我不喜歡這款，太老氣了

正確應(yīng)對(duì)（對(duì)顧客著衣時(shí)間，場(chǎng)合的了解、品牌的定位）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)，可能和你平時(shí)穿衣的風(fēng)格不太一樣。我們品牌的定位是針對(duì)成熟和成功人士特別設(shè)計(jì)的。不是人穿衣，而是氣質(zhì)穿衣，您的氣質(zhì)和形象正好符合我們品牌的定位，有助于您在工作和商務(wù)談判的時(shí)候取得更大的成功。

情景

15、我確實(shí)喜歡這一款，但我的同事也買了，而且我們又在同一個(gè)辦公室 正確應(yīng)對(duì)（品牌，形象，三夸法）

● 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會(huì)有同樣的感覺(jué)，正是因?yàn)橐路?，所以穿的人才多了，但是，每個(gè)人的感覺(jué)和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來(lái)的效果也是不一樣的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好說(shuō)明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

情景

16、這款衣服還不錯(cuò)，下次我?guī)笥褋?lái)幫我看看后再?zèng)Q定 正確應(yīng)對(duì)（情感銷售，信任、壓力）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺(jué)。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)更重要，我們是接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，再說(shuō)了，我很擔(dān)心您下次來(lái)的時(shí)候就沒(méi)有這一款了，上次有個(gè)顧客看中了一款，兩天后就斷貨了，他再來(lái)的時(shí)候自己都可惜了。搞得我們也不好意思。所以我強(qiáng)烈的建議您，您要是喜歡，還是今天拿了吧，不要留遺憾。

情景

17、算了吧，別蒙我了，這款衣服我穿起來(lái)不合適 正確應(yīng)對(duì)（良性交流，提問(wèn)、耐心）

是的，我能理解你的感受，如果我是您，也會(huì)有同樣的感覺(jué)。畢竟朋友是您了解和信任的人，但是，您放心吧，感覺(jué)很重要，感覺(jué)加專業(yè)更重要，我們是接受過(guò)專業(yè)培訓(xùn)的，一定會(huì)對(duì)你的形象和品牌的形象負(fù)責(zé)任的，情景

18、大街上經(jīng)常碰到很多人穿同一款，真不敢買你們的衣服 正確應(yīng)對(duì) 是的，我能理解您的感受，如果我是你，也會(huì)有同樣的感覺(jué)，正是因?yàn)橐路?，所以穿的人才多了，但是，每個(gè)人的感覺(jué)和氣質(zhì)是不一樣的，穿出來(lái)的效果也是不一樣的，如果，您穿了以后，更多的人穿，正好說(shuō)明你引領(lǐng)了時(shí)尚的潮流啊。

情景

19、算了，我不想試，這款衣服和我去年買的差不多 正確應(yīng)對(duì)（引導(dǎo)性、態(tài)度）

l 是的，先生，看得出您對(duì)我們的品牌還是很關(guān)注的，謝謝您。我們店最近到了幾款風(fēng)格相近，但細(xì)節(jié)上進(jìn)行了改進(jìn)的新款，請(qǐng)?jiān)试S我?guī)湍憬榻B一下。相信您一定會(huì)喜歡的

情景20、這件衣服的顏色不行，我穿不太合適 正確應(yīng)對(duì)（服裝顧問(wèn)的角色，專業(yè)知識(shí)和引導(dǎo)性）

l 先生，站在我專業(yè)的角度，我認(rèn)為這件衣服無(wú)論是從您膚色，體形，氣質(zhì)來(lái)看，都特別適合您。我甚至懷疑是特別為您訂做的。

l 先生，我明白你的意思了，你稍等，有幾款新貨的顏色正是您所需要的。我?guī)湍眠^(guò)來(lái)，您感受一下。

情景

21、顧客式衣的時(shí)候，其實(shí)尺碼很合適，但顧客還是覺(jué)得小 正確應(yīng)對(duì)（良性交流，取得顧客的信任，專業(yè)性和引導(dǎo)性）

l 先生，請(qǐng)問(wèn)一下，您平時(shí)是不是喜歡穿寬松一點(diǎn)的衣服呢，從我們品牌的定位和穿著場(chǎng)合來(lái)看，合適就是最好的。其實(shí)以我們專業(yè)的眼光來(lái)看，這款衣服不僅適合您的氣質(zhì)和形象，也適合您的穿著時(shí)間和場(chǎng)合。

情景

22、你們的衣服款式還不錯(cuò)，可是為什么顏色都那么深呢 正確應(yīng)對(duì)（品牌定位，良性交流，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)，可能和您平時(shí)穿的風(fēng)格不太一樣。是這樣的，我們品牌的顧客定位是成熟和成功的男士，所以我們的設(shè)計(jì)上深色偏多一些，體現(xiàn)穩(wěn)重和大氣。

情景

23、我感覺(jué)牛仔系列（便裝系列）穿起來(lái)不上檔次，并且還有點(diǎn)像勞動(dòng)布 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，三夸法）

l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。牛仔系列有時(shí)候確實(shí)會(huì)讓人有這樣的感覺(jué)。但是，先生，除了忙碌的工作，享受生活更是有品味的體現(xiàn)，而我們品牌的牛仔系列就能讓你充分地享受生活，更具品味。

情景

24、你們的衣服怎么這么花啊，都找不到適合我穿的 正確應(yīng)對(duì)（引導(dǎo)，信任，交流）l 是的，我能理解你的感受，如果我是你也會(huì)有同樣的感覺(jué)。今年這個(gè)設(shè)計(jì)確實(shí)比較大膽點(diǎn)，不過(guò)以我從業(yè)時(shí)間和專業(yè)的角度來(lái)看，你的氣質(zhì)和形象加上這樣的設(shè)計(jì)，活潑而不失嚴(yán)肅，在相對(duì)正式和休閑的場(chǎng)合都收放自如。

情景

25、你們的款式怎么越來(lái)越年青了，都找不到我穿的了 正確應(yīng)對(duì)（良性交流，擴(kuò)大利益）

l 先生，謝謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，雖然公司推出年輕款的目的是希望我們的顧客朋友穿上后感覺(jué)自己越來(lái)越年青，不過(guò)您放心，我們?cè)O(shè)計(jì)主體的定位還是針對(duì)象您這樣成熟和成功的男士。

情景

26、你們的衣服好難看，怎么感覺(jué)都怪怪的 正確應(yīng)對(duì)（良性交流，說(shuō)明特色，服裝顧問(wèn)）

l 先生，是的，我能理解你的看法，我們的衣服可能和你平時(shí)的穿著風(fēng)格不一樣。但我們穿衣服不光是給自己看，自己感覺(jué)，更多時(shí)候，是別人在看。所以正確的搭配和穿著是很重要的，讓我以專業(yè)的角度為您解釋一下吧，比如說(shuō)，這一款 如何處理服裝的品質(zhì)問(wèn)題

情景

27、顧客很喜歡一款純棉的衣服，詢問(wèn)是否會(huì)褪色，縮水或起球 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同加贊美，弱化問(wèn)題并轉(zhuǎn)移話題，專業(yè)知識(shí)，服務(wù)）

l 先生，我們的衣服是經(jīng)過(guò)縮水，定型和抗起球處理的，我們的純棉衣服已經(jīng)銷售上千件了，到現(xiàn)在為止，只要按照正確的方法來(lái)穿著和保養(yǎng)。到目前為止還沒(méi)有發(fā)現(xiàn)過(guò)，所以這個(gè)問(wèn)題你不用過(guò)多的擔(dān)心。（成交后，告識(shí)顧客正確的穿著，洗滌，保養(yǎng)知識(shí)）

情景

28、你們這個(gè)牌子是剛出來(lái)的吧，我怎么從來(lái)沒(méi)有聽說(shuō)過(guò)啊 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，我們這個(gè)品牌，已經(jīng)有10年的歷史了，從不做廣告，都是顧客穿過(guò)后幫我們做的宣傳。我們品牌的形象代言人和宣傳者就是我們的顧客朋友。所以我希望您也成為我們的形象代言人。

情景

29、過(guò)時(shí)的舊款被顧客認(rèn)出 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同+解釋）

l 是的，先生，去年銷售得非常好，有很多顧客都沒(méi)有買到，所以今年是特別為他們準(zhǔn)備的。當(dāng)然如果您喜歡的話，也可以帶走的。

l 是的，先生，這一款看起來(lái)和去年一樣，其實(shí)它是改進(jìn)款，它改進(jìn)的地方有

情景30、本是新款，由于款型類似，被顧客認(rèn)為是去年的舊款 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同加贊美，引導(dǎo)）l 先生，感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注和了解，確實(shí)，這款去年賣得很好，顧客們都很喜歡，同時(shí)，也提了很多很好的建議和意見(jiàn)，今年我們根據(jù)顧客的反饋?zhàn)隽诵薷?。使這款衣服比去年更具品味，您可以試穿一下，一定比去年更適合您。

情景

31、你們這種面料的衣服，還有沒(méi)有其他款呢 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性和引導(dǎo)性）

l 先生，不好意思，這是我們今年的限量版，只有這個(gè)顏色，而且數(shù)量非常有限。

情景

32、你們家的衣服與其他品牌相比，哪家更好啊 正確應(yīng)對(duì)

l 其實(shí)先生您已經(jīng)告訴我你想知道的答案了。因?yàn)槟x擇我們?yōu)槟?wù)，就是相信我們，謝謝。很高興為您服務(wù)，我叫XXX。

情景

33、我發(fā)現(xiàn)你們家的新款的上市速度實(shí)在是太慢了 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度和誠(chéng)意）

l 先生，首先感謝您對(duì)我們品牌的關(guān)注，這次是慢了幾天，我們也急得不得了，還好昨天到了。您今天也趕得真巧，新款剛剛陳列出來(lái)。今年的新款很有特點(diǎn)，來(lái)，我?guī)湍憬榻B幾款吧，也請(qǐng)你給我們提點(diǎn)建議。

情景

34、這衣服的款式、顏色我都很滿意，就是覺(jué)得這面料不舒適 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同加引導(dǎo)）

l 先生，咱們穿衣服款式和顏色只是體現(xiàn)視覺(jué)效果，面料要上身后才能感受到是否舒適。這邊請(qǐng)吧

情景

35、你們這還是高檔品牌呢，做工這么差，這里還有線頭 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度和認(rèn)同）

l 先生，對(duì)不起，我們的工作沒(méi)有做好，沒(méi)有發(fā)現(xiàn)這個(gè)細(xì)節(jié)，給您添麻煩了！我會(huì)馬上給公司反映這個(gè)問(wèn)題并立即做出調(diào)整，謝謝您告訴我這個(gè)情況，我?guī)湍鷵Q一件吧

情景

36、如果這件衣服只穿幾天里面的毛就會(huì)跑出來(lái)，你們?cè)趺刺幚?正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同、售后服務(wù)）

l 先生，是的，這個(gè)問(wèn)題確實(shí)需要注意。如果買到了質(zhì)量不好或是售后服務(wù)不好的衣服。一旦出現(xiàn)類似的問(wèn)題就很麻煩了，不過(guò)我們的品牌你可以放心，我們內(nèi)膽采用的技術(shù)是（），處理的工藝是（）我們的質(zhì)量是有保證的，萬(wàn)一真的出現(xiàn)了您說(shuō)的情況，您放心，我們一定會(huì)負(fù)責(zé)到底的。

情景

37、為什么你們家這種面料不可以機(jī)洗，XXX牌子都可以 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度，換位思考）l 先生，是這樣的，不是不可以機(jī)洗，但只要是機(jī)洗都會(huì)有一些磨損，可能他們的銷售員沒(méi)有給您介紹清楚，所以我建議您還是不要機(jī)洗，這樣不僅保持顏色的持久，也不容易變形。

情景

38、什么國(guó)際品牌，你們只是掛了個(gè)牌子罷了 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，這個(gè)問(wèn)題您可以放100個(gè)心，我們每個(gè)專賣店都有香港總公司，中國(guó)律師事務(wù)所，貴州分公司的投訴電話及產(chǎn)品上都有免費(fèi)咨詢的仿偽電話。你可以隨時(shí)對(duì)我們的工作進(jìn)行監(jiān)督。

情景

39、你們的衣服穿一段時(shí)間就掉色了，款式也單調(diào)，還是XX品牌的好 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)）

l 先生，請(qǐng)問(wèn)是您穿了有這種現(xiàn)象，還是聽朋友說(shuō)的呢？如果是您，不管您是不是在我們這里購(gòu)買的，我都愿意幫您看看是什么原因?qū)е碌羯?，至于其他品牌的售后，我不太了解，但是我很?fù)責(zé)任地告訴您，我們的售后你盡可放心。

情景40、這款不是純棉的衣服，算了，我喜歡穿純棉的 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)，專業(yè)性）l 利用全棉和非全棉的FAB進(jìn)行說(shuō)服，情景

41、你們的衣服上有皮裝飾，干洗店說(shuō)不可以干洗 正確應(yīng)對(duì)（良性交流，誠(chéng)懇）

l 先生，真是抱歉，給您添麻煩了，其實(shí)干洗店也是基于對(duì)您負(fù)責(zé)任，所以沒(méi)有收您的衣服，您可以告訴他們，我們這個(gè)皮裝飾已經(jīng)處理過(guò)了，所以干洗不會(huì)造成影響，這一點(diǎn)請(qǐng)干洗店不用擔(dān)心，您自己也可以放心

情景

42、這衣服都不能水洗，真是麻煩，我不要了 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)，建議）

l 先生，您花了幾百元買了這件您喜歡的衣服，如果水洗洗壞了多可惜啊。為了保持您良好的形象和衣服的壽命，我建議您還是干洗吧 如何處理顧客的價(jià)格異議

情景

43、你們跟XX品牌質(zhì)量差不多，不過(guò)價(jià)格卻比他們高很多 正確應(yīng)對(duì)（認(rèn)同，引導(dǎo)，建議）

l 是的，先生，看得出您對(duì)服裝有一定的了解，兩個(gè)品牌在風(fēng)格看上去比較接近，其實(shí)我們從品牌價(jià)值，原料選擇，生產(chǎn)工藝，服務(wù)質(zhì)量都有很大的不同。

情景

44、我們來(lái)你們店好幾次了，我是誠(chéng)心誠(chéng)意的，你再便宜點(diǎn)我就買了

l 先生，是的，我知道您來(lái)很多次了，如果可以的話，早就銷售給您了，我們更希望給您提供更好的服務(wù)，所以希望你能理解，情景

45、衣服我覺(jué)得還可以，便宜點(diǎn)，再少50元我就要了 正確應(yīng)對(duì)（態(tài)度、誠(chéng)懇）

l 先生，其實(shí)我也真的很想幫您得到你喜歡的衣服，如果可以少的話，您開個(gè)口都不止值50元，但是你放心，如果我們有什么優(yōu)惠活動(dòng)的話我一定通知您。

情景

46、這衣服不就是普普通通的化纖面料嗎？?jī)r(jià)格為什么還這么貴 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，引導(dǎo)性）

l 先生，確實(shí)以前也有一些老顧客提出過(guò)類似的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他們才知道，其實(shí)化纖也分很多種。有普通的和精細(xì)的，我們品牌用的化纖都是進(jìn)口經(jīng)過(guò)嚴(yán)格挑選的。

情景

47、衣服，款式，做工等方面我都挺滿意的，就是感覺(jué)價(jià)格高了 正確應(yīng)對(duì)（專業(yè)性，信任）

l 先生，我們以前有許多老顧客也是這樣說(shuō)的，他們認(rèn)為這件衣服的做工及版型等都很好，確實(shí)如果單看標(biāo)價(jià)的話會(huì)讓人有這樣的感覺(jué)，但我們的設(shè)計(jì)，款式，面料的選擇上都非常的嚴(yán)格。又很好，所以顧客都特別喜歡，買了也會(huì)經(jīng)常穿，如果買一件衣服只穿一兩次就收起來(lái)，這樣從價(jià)格上看更不劃算了，您說(shuō)呢？

情景

48、顧客覺(jué)得衣服太貴了，說(shuō)不需要或是沒(méi)有必要買這么好的衣服 正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

l 先生，是的，你蠻有眼光的。這件衣服的質(zhì)量確實(shí)很好，但性價(jià)比更好，物有所值啊，我想讓您花再少的錢去換回沒(méi)有價(jià)值的東西你也不會(huì)考慮的，您說(shuō)呢？

情景

49、每個(gè)月都來(lái)你們店，已經(jīng)是老顧客了，都沒(méi)有什么優(yōu)惠的嗎？ 正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

l 先生，真的很感謝您這么長(zhǎng)時(shí)間對(duì)本店的厚愛(ài)和支持。作為老顧客我想您一定知道我們的價(jià)格一直非常實(shí)在。并且面料精細(xì)，做工精良，售后服務(wù)等方面也非常完善，其實(shí)這也是得到很多像您好這樣的老顧客厚愛(ài)的原因。我們更希望真正的對(duì)老顧客負(fù)責(zé)，這樣您才會(huì)對(duì)我們的服務(wù)更加滿意，您說(shuō)是吧？

情景50、為什么你們的衣服要比別人家貴那么多啊 正確應(yīng)對(duì)（理解，尊重，引導(dǎo)）

l 先生，是的，不只是您，之前有好幾位顧客一開始也提到過(guò)同樣的問(wèn)題，不過(guò)后來(lái)他們不僅自己成為了我們的忠實(shí)顧客還幫我們介紹了好多新顧客呢。因?yàn)樗麄冋J(rèn)為我們這里的衣服做工精細(xì)，質(zhì)量與售后服務(wù)也有保障，最關(guān)鍵是在我們這里買服裝價(jià)格實(shí)在公道，不用擔(dān)心價(jià)格總變。

情景

51、像這種款式和面料在其他地方只賣200元，為什么你們要賣300元呢 正確應(yīng)對(duì)（良性溝通）

l 先生，您這個(gè)問(wèn)題提得非常好，我們以前也有一些老顧客提出過(guò)這樣的問(wèn)題，確實(shí)現(xiàn)在市場(chǎng)上有些服裝店在賣與我們款式和面料類似的衣服，我也仔細(xì)去了解過(guò)，我相信你也可能發(fā)現(xiàn)了，其實(shí)我們還是有許多和別人不同的地方，不管是質(zhì)量、成色技術(shù)，做工以及售后服務(wù)，都可以看出來(lái)，穿起來(lái)差別更大了。

情景

52、我可認(rèn)識(shí)你們老板哦，你給我再優(yōu)惠點(diǎn)，要不我給他打電話 正確應(yīng)對(duì)（良性溝通）

l 先生，其實(shí)老總之前也特地關(guān)照過(guò)我們，因?yàn)榕滤Γ泻舨坏脚笥褧?huì)不好意思，所以特地交代只要是我們老總的朋友，都要用這個(gè)最優(yōu)惠的折扣。剛剛給您的折扣，確實(shí)已經(jīng)是我們老總的朋友才能享受到的折扣。

情景

53、顧客試穿很滿意，但一看到價(jià)格就不買了 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，請(qǐng)您稍等一下，我發(fā)現(xiàn)您穿這個(gè)風(fēng)格的衣服很有品味，其實(shí)我們這里還有幾件類似的款式和風(fēng)格，是我們的推廣款，性價(jià)比更高，我拿給您看看，反正您都來(lái)了，我也幫你介紹一下吧。

情景

54、一件羊毛衫要800多，搞錯(cuò)沒(méi)有，也太貴了吧 正確應(yīng)對(duì)

l 是的，先生，這是我們的高價(jià)位的商檔羊毛衫，如果您穿上這款式羊毛衫后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)它是物超所值的，不管是在面料上還是設(shè)計(jì)款式上都是很用心的，不僅穿起來(lái)舒適，保暖，透氣，而且還顯得非常有品位。

如何處理顧客的折扣及優(yōu)惠問(wèn)題

情景

55、我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打更低折扣的時(shí)候我再買 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，感謝你對(duì)我們品牌的關(guān)注，我們一直都是沒(méi)有折扣，這次是總公司統(tǒng)一策劃安排才推出的，所以有這樣優(yōu)惠的機(jī)會(huì)是非常少的，我建議有喜歡的就先帶走，我們的活動(dòng)隨時(shí)會(huì)結(jié)束。

情景

56、我不要什么贈(zèng)品和積分，你把它們換作折扣抵給我吧 正確應(yīng)對(duì)

l 先生,對(duì)不起，我們的贈(zèng)品和積分都是在商品正常銷售的基礎(chǔ)上，額外贈(zèng)送給顧客的，就相當(dāng)于您在這里買東西，公司額外送給您的禮物。因此贈(zèng)品和積分與價(jià)格是沒(méi)有關(guān)系的。目的是感謝你，做積分更是為了長(zhǎng)久地為您做更好的服務(wù)。謝謝您對(duì)我們工作的支持和理解。

情景

57、不打折，人家XX品牌都打折，你們?yōu)槭裁床淮蛘?正確應(yīng)對(duì) l 先生，我們品牌目前還沒(méi)有這方面的計(jì)劃。我們?cè)谫F州市場(chǎng)也是統(tǒng)一的價(jià)格。我們希望以實(shí)實(shí)在在的服務(wù)對(duì)每個(gè)消費(fèi)者負(fù)責(zé)。希望每個(gè)顧客無(wú)論在什么時(shí)候到我們專賣店里購(gòu)物，都會(huì)有購(gòu)物的安全感。

情景

58、你們店的衣服，什么開始打折啊 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，目前公司還沒(méi)有這樣的計(jì)劃，但如果您是我們VIP顧客的話，有活動(dòng)的時(shí)候我們會(huì)通知您的。

情景

59、其他品牌都打6折，贈(zèng)品也比你們豐富，你們太不靈活了 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，非常感謝您的寶貴意見(jiàn)，為保證顧客的消費(fèi)價(jià)值和購(gòu)物安全感，我們更想為您提供更好的服務(wù)。

情景60、為什么你們的品牌，還沒(méi)有過(guò)季就開始打折了 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，昨天也有個(gè)顧客跟我提出過(guò)這個(gè)問(wèn)題，其實(shí)這主要是因?yàn)槲覀兊姆b賣得特別好，許多款式已經(jīng)斷碼了，所以公司特別指示我們提早回饋顧客，您可以趁這時(shí)候多選購(gòu)一些，否則過(guò)幾天你再喜歡，也不一定有適合你的了

情景61、我每年都買你們那么多衣服，應(yīng)該給我一個(gè)特別的折扣 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，謝謝您這么多年來(lái)對(duì)我們的支持，其實(shí)您也知道每個(gè)品牌打折的原因都是不一樣的，而我們公司更關(guān)注的是能夠提供更好品質(zhì)的衣服和服務(wù)給顧客，畢竟價(jià)格只是一部分購(gòu)買因素，如果衣服您不喜歡的話，再便宜您也是不會(huì)購(gòu)買的。

情景62、與對(duì)面那家店比起來(lái)，你們提供的貴賓卡的優(yōu)惠力度太低了 正確應(yīng)對(duì)

是的，先生，你的消費(fèi)情況我很清楚，您是我們重要的顧客，我們一年都要見(jiàn)上好幾面呢，都是老朋友了。您的意見(jiàn)我會(huì)很快向公司反映的，我相信公司也會(huì)重視這件事情，因?yàn)橄衲@樣的好顧客真是不多，所以您放心，只要公司政策一下來(lái)，我一定會(huì)在通知您，真的很謝謝您！

情景63、好，就算不打折吧，那送一條領(lǐng)帶給我吧 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，您讓我為難了，公司規(guī)定是消費(fèi)4件才送一條領(lǐng)帶的，不過(guò)為了感謝您對(duì)我們的信任，您現(xiàn)在買了兩件，您再挑一件，我努力幫您申請(qǐng)一條在贈(zèng)品范圍內(nèi)的。如何如何處理顧客投訴的問(wèn)題

情景64、顧客在退貨期內(nèi)因款式等非質(zhì)量問(wèn)題要求退貨 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，您先別著急，這是我們的錯(cuò)，都怪我當(dāng)時(shí)沒(méi)有給你把好關(guān)。讓您來(lái)來(lái)回回跑了這么多趟，真是麻煩你了，這樣吧，我們店昨天到了一批新貨，我覺(jué)得有幾款特別適合您。如果你有中意的話，我們給你進(jìn)行換貨處理吧。

情景65、按規(guī)定這種情況可以退貨，但問(wèn)題是衣服已超過(guò)退貨期 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，這件衣服確實(shí)超過(guò)了公司規(guī)定的退貨期，不過(guò)考慮到您是因?yàn)槌霾畹脑?，并且衣服也保持完好，這樣吧，我跟公司聯(lián)系一下，看是否可以幫助您換一款。（電話與公司溝通）。先生，公司考慮到您這種情況決定破例給您換一件，請(qǐng)問(wèn)你想換什么款式的？

情景66、無(wú)法證明是質(zhì)量問(wèn)題，但顧客卻要求退換，不解決不離店 正確應(yīng)對(duì)

l 在衣服不可調(diào)換的情況下，公司可以根據(jù)事態(tài)發(fā)展及顧客影響力而定。如果對(duì)方屬于影響力較強(qiáng)的客戶并執(zhí)意調(diào)換，公司也可以做出讓步。但此時(shí)絕對(duì)不要指責(zé)顧客，只要暗示對(duì)方的錯(cuò)誤即可。

情景67、你們的衣服這么貴，怎么買回去后按要求洗滌還是掉色 正確應(yīng)對(duì)

l 褪色是否在國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)范圍內(nèi)的正常褪色

l 如果褪色嚴(yán)重應(yīng)該是首先探詢具體原因，責(zé)任在店方則盡量以換貨代替退貨

情景68、衣服剛買，天氣就開始轉(zhuǎn)涼了，顧客要求退貨 正確應(yīng)對(duì)

l 真誠(chéng)幫助顧客解決問(wèn)題，我們沒(méi)有過(guò)錯(cuò)仍然應(yīng)該如此，以換貨代替退貨

情景69、顧客買衣服每次都要換三次以上，應(yīng)該如何與其溝通 正確應(yīng)對(duì)

l 先生，真不好意思，可能前幾次我忘記提醒您將衣服仔細(xì)檢查好再帶回去，這是我們服務(wù)不到位的地方，您放心，這次我們還會(huì)給您換的，不過(guò)我們一起先檢查一下衣服，確認(rèn)沒(méi)有問(wèn)題后你再拿走，免得麻煩您下次還要跑一趟，那我們多不好意思啊

情景70、收集VIP顧客資料的時(shí)候，請(qǐng)顧客登記，可顧客轉(zhuǎn)身就走 正確應(yīng)對(duì) 先生，不好意思，請(qǐng)問(wèn)一下，是什么原因使您不愿意辦我們的VIP卡呢，希望你能告訴我，我們只是希望可以為老顧客提供更多更好的服務(wù)，謝謝您。

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