第一篇：中廣置業(yè)培訓-房地產交易知識

21世紀培訓

權證知識

（過戶 放貸 稅費）

目 錄 2 二手房過戶需要的材料................................................................................................................................2 二手房貸款所需材料....................................................................................................................................2 2.1 2.2 3 4 公積金貸款需要材料...........................................................................................................................2 商業(yè)貸款需要材料...............................................................................................................................3

貸款年限..........................................................................................................................................................3 公積金貸款說明.............................................................................................................................................3 4.1 4.2 4.3 4.4 4.5 4.6 4.7 公積金的種類........................................................................................................................................3 公積金貸款要點....................................................................................................................................4 市行公積金貸款....................................................................................................................................4 省行公積金貸款....................................................................................................................................4 公積金貸款是否指定銀行？..............................................................................................................4 外地戶口，如何辦理公積金貸款？................................................................................................4 公積金提取的相關程序及周期.........................................................................................................4 6 7 商業(yè)貸款要點..................................................................................................................................................4 提前還款的程序.............................................................................................................................................5 關于貸款的若干問題....................................................................................................................................5 7.1 外國人如何貸款？交易過程？.........................................................................................................5 9 10 11 市行公積金可貸額度計算公式..................................................................................................................5 軍官做公積金貸款怎么操作？貸款金額是多少？...............................................................................5 公司業(yè)務：貸款、墊資、抵押等的收費標準...................................................................................6 產權過戶的稅費........................................................................................................................................6 買方費用.................................................................................................................................................6 賣方費用.................................................................................................................................................6 契稅..........................................................................................................................................................6 營業(yè)稅、個人所得稅、土地增值稅................................................................................................7 免稅材料說明........................................................................................................................................8 個人所得稅，按差額計算的計算公式............................................................................................8 土地增值稅，按差額計算的計算公式............................................................................................8 11.1 11.2 11.3 11.4 11.5 11.6 11.7 二手房過戶需要的材料

1)產權證、土地征原件

2)買方：身份證原件（如果有未成年人，需要帶戶口本、出生證明原件）

3)賣方：身份證原件（賣方無論有幾個人，都必須到場，無法到場的必須持有公證過的

委托書，受委托人必須持自己的身份證方可辦理；未成年人出售房 屋，其監(jiān)護人也必須持有公證過的委托書）4)交易類申請表：必須從網上打印，房產局網站

5)存量房買賣契約：如果貸款，需要一式五份；不貸款，一式四份； 6)其他注意事項：

? 沒有土地征的交易，必須一次性付款，不能貸款

? 產權證、土地征、戶口本地址不同，必須開證明（派出所）二手房貸款所需材料

2.1 公積金貸款需要材料 2.1.1 買方

1)身份證（夫妻）復印件 2)戶口本（夫妻）復印件 3)結婚證復印件（已婚）4)單身證明原件（未婚）5)公積金繳存單原件

6)收入證明原件（組合貸款需提供）

2.1.2 賣方

1)身份證復印件 2)產權證復印件 3)土地證原件

4)買賣契約原件1份

2.2 商業(yè)貸款需要材料 2.2.1 買方

1)身份證（夫妻）復印件 2)戶口本（夫妻）復印件 3)結婚證復印件 4)單身證明原件

5)

4.2 公積金貸款要點

貸款年限，貸款額度，貸款人資信，下款時間

4.3 市行公積金貸款

最長可以貸20年，房價的70%以內，一般下款時間 10-15 個工作日。

4.4 省行公積金貸款

最長可貸20年，房價70%以內，一般下款時間20 至 一個月以內。

4.5 公積金貸款是否指定銀行？

以下銀行都可以辦理：

建設銀行、工商銀行、農業(yè)銀行、中國銀行、招商銀行、興業(yè)銀行、浦東發(fā)展銀行、交通銀行。

其中推薦銀行：

建設銀行、工商銀行

4.6 外地戶口，如何辦理公積金貸款？

市行：必須是非農戶口，提供暫住證 省行：提供暫住證

4.7 公積金提取的相關程序及周期

公積金提取必須在契稅繳納后一年內有效，公積金繳存單上的數據顯示的是繳存比

例、月繳存額和公積金帳戶上的余額。商業(yè)貸款要點

商業(yè)貸款最高可貸房價的80%，年限不能超過20年；能夠獲得八成比例貸款的房

子應該是比較新的（2000以后），且面積在50平米 – 140平米左右。

提前還款的程序

（只有辦完提前還款手續(xù)，房產解押后才能交易過戶）

提前還貸，首先向銀行預約，提前還貸時需帶還款存折、公證書、及尾款，還完款以后，將銀行給的“他項權證”、“注銷申請書(表)”一起帶到房產局，辦理注銷抵押手續(xù)。

建設銀行一般要正常還款滿半年，才可以提前還貸。

提前還貸暫無違約金。關于貸款的若干問題

7.1 外國人如何貸款？交易過程？

外國人貸款，必須在南京有固定工作，且有居住權限要求。內銷房和外銷房有區(qū)別，內銷房由房產局報安全局審批，安全局審批大約需要7個工作日。

交易過程：

1)公證書：譯名公證（多份）2)和賣方簽訂合同，帶材料到房產局 3)房產局送安全局審批 4)房產局辦理過戶手續(xù) 市行公積金可貸額度計算公式

1)可貸金額=月繳存額 / 繳存比例 * 12 * 實際可貸年限（根據法定退休年齡計算，不超過30年）* 0.45 2)個人最高額度：30萬

3)注：當得數千位 >= 1時，萬位近一位取整；當千位數為 0（零），舍去千位后的

數字，萬位取整

4)注：如果公積金繳存有中斷（例如換單位），需要在新單位持續(xù)正常繳存超過6 個月，才能貸款。軍官做公積金貸款怎么操作？貸款金額是多少？

軍官做公積金貸款時，配偶必須有公積金才能做公積金貸款，必須配偶作為主借款人。軍官只需提供軍官證、結婚證、收入證明，其他材料不變；

軍官如單身或者配偶無公積金，購房只能做商業(yè)性貸款。

夫妻兩人做公積金貸款，軍官的公積金部分可貸30萬，無需計算，配偶需要計算貸款 5

額度。公司業(yè)務：貸款、墊資、抵押等的收費標準

貸款：

5-30萬

1500元

30-50萬

1700元

50萬以上 2100元

現房抵押： 5000-6000 元

墊資：3%（另賣方400元公證費；買方200元公證費）產權過戶的稅費

11.1 買方費用

? 配圖費：

元/套

? 過戶費：房改房

元/套；存量放-

元/平米；非住宅-

元/平米 ? 登記費：住宅-

元/套；非住宅

元/套；另外每加一個產權人，另加

元 ? 契稅：普通住宅

%；非普通住宅 %；非住宅

%；（參考下文詳細計算說明）? 土地證： 元/套 ? 中介費：

11.2 賣方費用

? 過戶費： 房改房

元/套；存量放

元/平米；非住宅-元/平米 ? 營業(yè)稅：參考下文計算說明

? 個人所得稅：參考下文詳細計算說明 ? 土地增值稅：參考下文詳細計算說明 ? 中介費：1.2%

11.3 契稅（暫行：2009.1 – 2009.12）11.3.1 普通住宅

? 90平米以下（含90平米）：繳納

%，政府補貼

% ? 90—144平米（含 144平米）：繳納

%，政府補貼

% 6

11.3.2 非普通住宅

144平米以上或者容積率小于1：繳納

%，政府補貼

%；

11.4 營業(yè)稅、個人所得稅、土地增值稅 11.4.1 普通住宅

未滿2年交易的：按照房屋總價或者差額的 %繳納營業(yè)稅（可選），個人所

得稅按照房價的%或者差額的%繳納（可選）； 滿2年未滿5年的：無需繳納營業(yè)稅，個人所得稅可按房價的%或者差額的% 繳納（可選）； 滿5年非家庭唯一住房：無營業(yè)稅，個人所得稅可以按照房價的%或者差額的 %繳納（可選）； 滿5年，并且為家庭唯一住房：可以免營業(yè)稅和個人所得稅；

11.4.2 非住宅

沒有5年的限制，必須提供上手的發(fā)票，按照差額部分的5.6%和20%繳

納相應的營業(yè)稅和個人所得稅，土地增值稅為3%或者差額的30%。一旦其中 一種稅項選擇按差額繳納，其他稅種也必須按照差額繳納。

11.4.3 高檔房

未滿2年：按照房價的 %繳納營業(yè)稅（不可選），個人所得稅按照房價的

%繳納（不可選）； 滿2年未滿5年：營業(yè)稅可按照差額部分的%繳納，個人所得稅可按照房 價的%或者差額的 %繳納（可選）； 滿5年以上的非家庭唯一住房：按照差額的 %繳納營業(yè)稅，個人所得稅可 以按照房價的%或者差額的的%繳納（可選）； 滿5年，并且為家庭唯一住房：可按照房屋差額的%繳納營業(yè)稅，沒有個人所得稅；

11.4.4 繼承、離婚、直系親屬贈與的房產

（可以根據上手購買的時間來計算）

未滿2年：按照房屋總價或者差額的5.55%繳納營業(yè)稅（可選），個人所得稅

正常買受部分可按照房價1%或者差額部分的20%繳納（可選）； 無償得到部分個稅按20%繳納（不可選）；

滿2年未滿5年：無營業(yè)稅，個人所得稅正常買受部分可按照房價的1%或者

差額的20%繳納（可選）；無償得到部分個稅按20%繳納（不可選）；

滿5年以上的非家庭唯一住房：無營業(yè)稅，個人所得稅正常買受部分可 以按照房價的1%或者差額的的20%繳納（可選）；無償得到部分 個稅按照20%繳納（不可選）； 滿5年，并且為家庭唯一住房：免繳營業(yè)稅和個人所得稅；

11.4.5 非直系親屬贈與的房產

未滿2年：按照房屋總價或者差額的5.55%繳納營業(yè)稅（可選），個人所得稅 正常買受部分可按照房價1%或者差額部分的20%繳納（可選）；

無償得到部分個稅按20%繳納（不可選）；

滿2年未滿5年：無營業(yè)稅，個人所得稅正常買受部分可按照房價的1%或者 差額的20%繳納（可選）；無償得到部分個稅按20%繳納（不可選）； 滿5年以上的非家庭唯一住房：無營業(yè)稅，個人所得稅正常買受部分可 以按照房價的1%或者差額的的20%繳納（可選）；無償得到部分

個稅按照20%繳納（不可選）；

滿5年，并且為家庭唯一住房：免繳營業(yè)稅和個人所得稅；

11.4.6 產權人為公司

沒有5年的限制，提供上手發(fā)票，可按差額5.6%繳納，無個人所得稅，需繳納土地增值稅為房價的3%或者差額部分的30%，一旦其中一項稅種選擇按差額繳納，其他稅種也必須按差額繳納。

11.5 免稅材料說明

申請免稅需要提供以下材料：身份證、戶口簿、單身要提供單身證明，需要民政局或公安部門出具。已婚要提供結婚證。

11.6 個人所得稅，按差額計算的計算公式

個人所得稅=（計稅價格契稅合理費用）*20%

相關費用：在轉讓過程中實際繳納的營業(yè)稅、城市維護建設稅、教育附加以及地方 教育附加費，印花稅、土地增值稅等稅金和省政府允許的相關基金。

合理費用：住房裝修費，住房貸款利息，手續(xù)費，公證費等。

11.7 土地增值稅，按差額計算的計算公式

增值稅 = 計稅價格 – 扣除額

扣除額 = 購房價格 *（1+ N * 5%）+ 購房契稅 + 營業(yè)稅及附加 + 印花稅（其

中年度數 N = 轉讓年度 – 購買年度）

增值率 = 增值額 / 扣除額

計算公式：

增值率<=50% :土地增值稅=增值額*30%

50%< 增值率 <= 100% : 土地增值稅 = 增值額 * 40%-扣除額* 5% 其他范圍：略

房地產經紀人需要掌握的詞語手冊1

1.房地產

房地產又稱不動產，是房產和地產的總稱，具體地是指土地及其附著物。房產總是以地產聯(lián)結為一體的，具有整體性和不可分割性。

2.房地產產權

是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利。

3.土地使用權

是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發(fā)權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協(xié)議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規(guī)劃要求的，土地使用者可申請續(xù)用，經批準并補清地價后可以繼續(xù)使用。

4.房地產市場

主要包括房地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場：

一級市場是指國家土地管理部門(長春市國土管理局)按土地供應計劃，采用協(xié)議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規(guī)定的用途及一定的價格出讓給房地產發(fā)展商或其他用地者的市場。

二級市場是指房地產發(fā)展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位和個人的市場。

三級市場是指單位、個人之間的房地產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是在二級市場基礎上的

長春市土地按其使用性質劃分為：居住、商業(yè)、工業(yè)、倉儲、綜合用地、公共設施及自由集資、微利房用地。

6.三通一平

是指在發(fā)展基礎上的水通、電通、路通及場地平整。

7.七通一平

是指上、下水通，排污通、排水通、路通、通訊通、煤氣通、電通及場地平整。

8.土地管理局

代表國家行使土地所有者的權利，以及對房地產市場、房地產行業(yè)管理的政府部門。

9.公證處

是國家的證明機關，是提供法律公證的機構。

10.國土局產權登記處

是專門辦理房地產初始登記、轉移登記、抵押登記、變更、繼承、贈與等手續(xù)的部門。

11.房地產證

是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證。

12.商品房

是指發(fā)展商以市場地價取得土地使用權進行開發(fā)建設并經國土局批準在市場上流通的房地產，它是可領獨立房產證并可轉讓、出租、繼承、抵押、贈與及交換的房地產。

13.復式房

上、下兩層二合為一，與標準房的結構方面有區(qū)別。

14.面積概念

總建筑面積：是指各層建筑面積的總和。底層建設按外墻墻角以上的外圍水平面積計算，二層及二層以上按外墻外圍水平面積計算。

建筑面積：是指住宅的建筑面積是指建筑物外墻外圍所圍成空間的水平面積。高層住宅的建筑面積，則是各層建筑面積之和。建筑面積包含了房屋居住的可用面積、墻體柱體占地面積、樓梯走道面積、其他公攤面積等。

第二篇：房地產交易相關知識

房地產交易相關知識

一、概念、什么是二手房交易？

二手房的概念，是指已經取得《房屋產權證》和《國土使用權證》，并可在住房二級市場交易的各類房屋，（種類）包括房改房，經濟適用房、安居房、解困房、集資房、商品房的再轉讓。

2、房屋類型

2.1商品房：商品房是指具有經營資格的房地產開放公司（包括外商投資企業(yè)）開發(fā)經營的住宅。商品房是指按法律、法規(guī)及有關規(guī)定可在市場上自由交易，不受政府政策限制的各類商品房屋，包括回遷房、拆遷安置房。

2.2、房改房：房改房是指按國家規(guī)定以成本價或標準價出售給職工的享受國家一定優(yōu)惠政策的房屋。分為市直、省直房改房，包括集資房、解困房、安居房、經濟適用房等。

3、交易的三種類型：轉讓，抵押和租賃。

4、貸款類型：商業(yè)貸款、市直公積金貸款和省直公積金貸款。

二、二手房交易流程

1、核價——辦理地點：房產局

2、核稅——地稅局

3、過戶——房產局

4、貸款——銀行

5、交接——交易房屋地點

三、核價

四、核稅

1、辦理所需的材料有哪些

房產證復印件，買賣雙方身份證復印件，核價合同

2、從2009年1月1日起，對購買住房有新的規(guī)定：

5年以內的：收全額營業(yè)稅和個稅，個稅滿5年家庭二套或以上的收1%個稅。5年以上的唯一一套住宅免征個稅。

144平方以上的：2年以上征收差額營業(yè)額和個稅，2年以內的收全額營業(yè)稅和個稅，增值稅不收。

繼承的:夫妻之間繼承的收一半的20%個稅。子女之間繼承的收全額的20%的個稅。包河在收稅同時收營業(yè)稅。有的地稅局名下只有一套住宅的5年不受繼承稅（瑤海、新站、高新）

析產的：征收一半的20%個稅，包河析產稅暫時不收。有的地稅局名下只有一套住宅滿5年不收析產稅（瑤海）

門面房：暫不收稅，直接過戶

公賣私：差額的營業(yè)稅，差額30%的增值稅。

五、過戶

過戶需要哪些資料？

A、賣方：房主（產權證）夫妻雙方身份證、婚姻證明材料原件和復印件一份。

B、買方：買受人身份證原件和復印件一份。

備注：

1、賣方若未婚，需要提供真實有效的未婚證明。離異和喪偶需提供想伏案協(xié)議原件后，視具體情況辦理：

離異和喪偶的需先換證后方可以辦理過戶。

瑤海和包河、蜀山、產權房產證是產權人可不用換證。協(xié)議離異的需要前配偶到場簽字法院判決的可直接辦理。

2、賣方的結婚證明日到期要房產證日期之前，若之后到民政部門調出結婚時的登記表。

3、若房產局的電子檔案反應不出賣方的身份證號碼，要到檔案館調檔。備注：

1、省直房改房需經過省房改辦審批。

2、市直夫妻二人名下享受房改房政策面積再80平方米以內的，可直接上市交

易，超出80平方米的，需要到市房改辦辦理審批手續(xù)，方可上市交易。

3、合肥鋼鐵集團單位的房子需經過單位審批以后，可以上市交易（除瑤海之外）

4、賣方若系代理人，代理人需提供產權人夫妻雙方出具的委托公證書。（肥東

房產局自2009年3月24日起委托書不給取款。）

過戶費用

契稅：90平方以下首套住宅1%（廬陽、瑤海、包河、蜀山再本局內可調首套住房證明，產權再檔案館可調。）90平方到114平方未2%。144平方以上為4% 登記費：50元/套；5元印花稅

手續(xù)費：4元/平方

房改房交易需繳納土地收益金1%

門面的過戶費用

手續(xù)費：房產基準價格1%

契稅：房產基準價格1%

登記費：550元/套+5元印花稅

六、貸款

1、貸款需要交哪些材料

1.1身份證原件復印件四份

1.2、戶口本復印件四份或戶籍證明（夫妻不在一個戶口本上的，需提供雙方戶口本原件需驗證；

1.3、婚姻證復印件四份。（未婚：提供戶口所在地民政局出具的未婚證明；已婚；結婚證、婚姻狀況證明）原件需驗證；離婚或配偶死亡需提供婚姻狀況證明及未再婚證明。

1.4、收入證原件一份（已婚雙方各一份）；

1.5、存量房買賣合同原件，契稅發(fā)票及房產局資金托管協(xié)議憑證復印件。（原件帶去驗證）

1.6、原賣方房產證復印、現房產證的評估報告；

1.7、買方若系代理人簽字，需辦理委托公證。（公證日期需在合同簽訂前，簽字時，受托人應帶身份證，公證書。）

備注：（1）、個體或小公司需提供所在公司的營業(yè)執(zhí)業(yè)副本復印件及最近連續(xù)三個月稅票。收入證明過高的，需提供公司稅票復印件。

（2）借款人身份證，戶口本、結婚證、上的姓名、年齡、身份證號必須全部一致。

（3）、借款人或其配偶沒有在全國任何一家商業(yè)銀行有過逾期貸款或不良信用記錄，未為其他人做過擔保，否則，銀行拒絕向其借款。

2、貸款需交哪些費用？

2.1、公證費：10萬以下100元，10萬以上，為貸款額*0.1%

2.2評估費：評估值*0.4%

2.3、抵押登記費：80元+5元印花稅

2.4、貸款手續(xù)費：150元/戶；

2.5、復印費：10元/戶

七、交接

1、概論：作為合同履行的最后一個環(huán)節(jié)，丙方配合買賣雙方對房屋進行驗收，買方簽字確認，賣方領取房款，合同履行完畢。

2、交接條件：

2.1買方房款已齊，合同約定的代理費已全額繳納。

2.2賣方戶口已遷出或已取得買方確認；

2.3在資料齊全的情況下，為雙方代辦附屬設施的過戶手續(xù)。

3、交接內容

3.1戶口——戶口房屋所在地派出所核實

3.2水——核費：4422666；雙方身份證復印件及水表號（卡繳費須取消代繳協(xié)議）

3.3、氣——核費：51333333；過戶費：2.5元（卡繳費須取消代繳協(xié)議）

3.4、電——核費：95598過戶：雙方身份證復原件及復印件、現房產證原件及復印件、業(yè)務號，雙方到場。

3.5、有線——雙方身份證原件，復印件、有線證。

3.6、物業(yè)管理——小區(qū)物業(yè)公司

八、土地證的過戶

1原房主的土地證或元房主單位開具的土地證未辦證明及地籍圖復印件一張；

2、現房主的的房產證復印件一份

3、現房主身份證復印件一張

4、契稅或土地收益金發(fā)票復印件一張

5、存量買房賣房合同原件一份（除廬陽）

九、不得上市交易的八類房屋

1、機關辦公區(qū)內、學校教學區(qū)內的住房

2、違反房改政策規(guī)定購買的住房或以低于房改房政策的價格購買且未按照規(guī)定補足房價款的住房。

3、住房面積超過省人民政府規(guī)定的控制標準?；蛘哌`反規(guī)定利用公款超標裝修，且超標部分未按規(guī)定收回或補足房價裝修的住房

4、以確定屬房屋拆遷范圍內的住房；

5、產權有爭議的或者共有人不同意出售、未經抵押權人書面同意轉讓的住房。6上市出售后形成新的住房困難的住房；

7、擅自更改房屋使用性質的住房；

8、其他依法不得上市的交易房。

九、流程

到所屬房產分局核準價格——到所屬稅務局核征（免）交營業(yè)稅——到所屬房產分局辦理資金托管——房產過戶——買房取證——買方辦理按揭——款到托管賬戶——交接房屋、買方取鑰匙、賣方取房款

十、

第三篇：房地產置業(yè)顧問培訓

篇一：房地產置業(yè)顧問培訓大全

房地產案場置業(yè)顧問策劃培訓大全 ? 電話接聽

一、規(guī)范要點

1.按輪接次序接聽電話，致標準問候語 2.了解客戶認知途徑

3.獲得客戶聯(lián)系方式，邀約來訪 4.接聽態(tài)度

5.3個突出賣點介紹

二、標準動作

1.左手執(zhí)話筒，右手執(zhí)筆

2.講義夾《來電登記表》擺在右手邊，隨時查閱和記錄

三、接電話術

1.戶型面積說辭（見電話說辭）2.報價說辭（見電話說辭）3.賣點說辭（見電話說辭）4.銷售信息說辭/廣告信息解釋 ? 迎客接待 ? 進門

一、規(guī)范要點 1.主動迎客

2.主動問候“你好！歡迎參觀恒大金碧天下” 3.主動詢問客戶以前是否來過 4.主動做自我介紹 5.指引客戶到沙盤區(qū)

二、標準動作

1.左手持講義夾標準站立、面帶微笑、目光迎客、主動上前詢問 2.伸出手臂做指引狀，引導客戶進入售樓處 ? 沙盤講解

一、講解要點

1.強調樓盤的整體優(yōu)勢 2.講解中探尋客戶的需求 3.嘗試做戶型推薦

4.主動邀請客戶入座洽談

二、說辭內容

1.從大的區(qū)域規(guī)劃到小的社區(qū)位置和指標 2.從外圍的生活機能到內部的社區(qū)配套 3.從整體的設計理念到園林景觀 4.從樓座擺位到戶型面積

三、標準動作

1.左手持講義夾，右手持激光筆

2.站立于客戶右側，面對沙盤正面，身體略向客戶方向傾斜 3.觀察客戶是否跟隨講解認真傾聽

4.邀請客戶入座洽談用右手做指引，五指并攏自然伸直 5.引導客戶到洽談區(qū)，走在客戶右前方，適當保持距離 ? 邀請入座

一、規(guī)范要點

1.主動邀請客戶到洽談區(qū)入座

2.盡可能將客戶安置在視野愉悅便于控制的空間范圍內

3.個人的銷售資料和銷售工具應該準備齊全，隨時應對客戶的需要

二、標準動作

1.全程攜帶銷售講義夾 2.使用標準用語“您請坐”

3.主動詢問客戶需要喝些什么，標準用語“我們準備有?，請問您想喝些什么

4.客戶吸煙的話，主動提供煙灰缸，煙灰缸要擦干凈并擦干 ? 戶型說辭

講解要點

1.戶型的面積、房間數量 2.戶型的空間尺寸 3.戶型的優(yōu)勢

4.根據生活動線分別介紹不同功能空間的使用 5.介紹朝向、采光和景觀 6.主動邀請客戶參觀樣板間 ? 樣板間帶看

一、標準動作

1.走在客戶右前方，為客戶開門 2.使用標準用語“請走這邊”、“請小心腳下” 3.請客戶入座穿鞋套，自己帶頭穿鞋套

4.離開時提醒客戶取下鞋套，并幫助客戶放入回收箱

5.帶客看房進出電梯、房門時讓客戶先行，同時用手部遮擋電梯門和房門，一

面撞擊客戶

二、說辭要點 1.戶型結構 2.景觀視野 3.戶型優(yōu)勢

4.裝修風格/家具擺放建議 5.未來生活美景描繪

6.介紹工程進度、工程管理 7.介紹設計賣點，尤其為實景 8.介紹建筑風格、外檐 9.介紹公共部位空間使用 ? 送客

一、規(guī)范要點

1.替客戶收拾好銷售相關資料，備齊一套完整的資料給客戶 2.送客戶至門外，為其拉門

3.對客戶的到訪表示感謝，使用標準語言“謝謝參觀” 4.雙手遞送名片，并表示感謝 5.目送客戶離開

6.雨天打傘送客戶上車

二、標準動作

1.右手做指引狀，引領客戶走向售樓處門口，并未客戶開門 ? 分析解決

一、客戶分析

1.客戶基本情況分析 2.購買動機分析 3.產品價格需求分析 4.抗性分析

二、解決方案 1.有針對性 2.可執(zhí)行性 3.客戶滿意 ? 認購環(huán)節(jié)

一、過程中所需要的相關單據

選房確認單、已閱文件確認單、認購協(xié)議書、交款核對單

二、整個認購環(huán)節(jié)

1.置業(yè)顧問與客戶對房源選定并談好成交價格后，至內勤領取《選房確認單》，并填寫完整（客戶姓名、房號、客戶聯(lián)系方式、客戶聯(lián)系地址、享受優(yōu)惠折扣、成交價格、客戶身份證號、成交日期）

篇二：房地產基礎知識優(yōu)秀置業(yè)顧問培訓資料

目 錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

房地產基礎知識

培訓內容：

1、房地產基本知識

2、所銷售物業(yè)詳細情況

3、房地產市場狀況及競爭樓盤分析

4、物業(yè)管理

總述：

● 房地產業(yè)

房地產是房屋和土地的社會經濟形態(tài)，是房屋和土地作為一種財產的總稱。又常為不動產，英文為：real estae。根據1985年5月《國務院辦公廳轉發(fā)國家統(tǒng)計局關于建立第三產業(yè)統(tǒng)計的報告》，房地產業(yè)被列入第三產業(yè)的第二層次。

● 房地產開發(fā) 是指在依法取得土地使用權的土地上按照使用性質和要求進行基礎設施，房屋建筑的活動。

● 是房地產市場

房地產市場分狹義和廣義的兩類。狹義的房地產市場就是房地產商品進行交易活動的地方或場所。也就是房地產商品在供給與需求的相互作用中，通過流通實現其價值。

● 房地產交易

城市房地產管理法所稱的房地產交易，包括房地產轉讓，房地產抵押和房屋租賃。

一、房地產常識

1、房地產

房地產作為一種投資工具其特點主要有：

所以才叫不動產。

房地產的生命周期很長，除非天災人禍，否則不易損壞。

甲地的房地產和乙地的房地產，往往因為地理位置、法規(guī)限制、建筑型式、房地產不易分割，更與大環(huán)境(地理位置)、小環(huán)境(鄰近區(qū)域)等有密切的關

不僅象股票、黃金那樣可用于投資，也可以自住或用來出租。進可攻，退可守。

優(yōu) 點：有自用及投資雙重功能。掌握時機，長期獲利高?？傻咒N通貨膨脹帶來的貶值損失。可充作抵押品。

缺 點：所需資金較多;變現性差;投資數額巨大;投資回收期長;需要專門知識和經驗.2、房地產權

3、房地產權登記

房地產權登記是房地產產權管理的主要行政手段，是政府為健全法制，加強房地產管理，依法確認房地產權利的法定手續(xù)。

4、房地產權登記有何法律效力

依法登記的房地產權利受法律保護。房地產權利經登記后，產權即得到法律上的承認。

5、《房地產證》的作用

6、現在頒發(fā)的《房地產證》與過去有關部門頒發(fā)的《房屋所有權證》、《國有土使用權證》區(qū)別 現在頒發(fā)的《房地產證》是由原《房屋所有權證》、《國有土地使用權證》合二為一，統(tǒng)一制作成單一的《房地產證》，由一個部門統(tǒng)一頒發(fā)。

7、《房地產證》記載的內容

《房地產證》記載的內容包括權利人狀況，土地及房屋等。

8、哪些房地產合同須辦理公證手續(xù)?

9、地籍

我們通常所指的地籍、產籍、房地產籍是同一概 念。它是指土地的自然狀況、社會經濟狀況和法律狀況的調查與記錄，包括了土地產權 的登記和土地分類面積等內容。

10、宗地、宗地號、位統(tǒng)一編號，叫宗地號，又稱地號，其有四層含義，稱為：區(qū)、帶、片、宗，從 大范圍逐級體現其所在的地理位置。

11、宗地圖、證書附圖

宗地圖是土地使用合同書附圖及房地產登記卡附圖。它反映一宗地的基本情況。

12、確權

確權是依照法律、政策的規(guī)定，經過房地產申報、權屬調查、地籍勘丈、審核批準、登記注冊、發(fā)放證書等登記規(guī)定程序，確認某一房地產的所有權、使用權的隸屬關系和 他項權利

13、房屋的基底面積

14、房屋的建筑面積

房屋的建筑面積是指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等，且具備有上蓋，結構牢固，層高2.2米以上（含2.2米）的永久性建筑。

15、房屋的公共面積

房屋的公共面積是指建筑物主體內、戶門以外可使用的面積，包括層高超過

2．2 米的電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，以及為整幢服務的公共用房和管理用房的建筑面積，以水平投影面積計算。共用建筑面積還包括套與公共建筑之間的分隔墻，以及外墻（包括山墻）水平投影面積一半的建筑面積。

不能計入公用建筑面積的部位：

16、房地產轉讓

17、房地產轉讓應遵循的原則

18、樓花

19、房地產交換

20、房地產贈與

21、房地產贈與免交土地增值費

22、房地產現售合同、房地產預售合同

欲購買已竣工驗收、交付使用的商品房，買賣雙方需簽訂房地產現售合同。

23、房地產開發(fā)商預售商品房地產時應符合的條件

1、已交付全部土地使用權出讓金，取得土地使用權證書；

2、持有建設工程規(guī)劃許可證；

3、除付清地價款外，投入開發(fā)建筑的資金已達工程預算總投資額的25%，并經注冊會計師 驗資；

4、房地產開發(fā)商和金融機構已簽訂預售款監(jiān)管協(xié)議；



26、三級市場轉移需交的稅費

賣方應交的稅費有：(1)營業(yè)稅：為售價的5%；(2)城建維護稅：為售價為的005%；(3)印花稅：為售價的005%；(4)有所得的，單位須交所得額15%的單位所得稅，個人須交20%的個人所得稅；(5)有增值的，須交增值額20%的土地增值費。

27、變更或解除房地產買賣合同

發(fā)生下列情形之一的，可以變更或解除房地產買賣合同：(一)經當事人

雙方協(xié)商一致，并且不因此損害國家利益和他人利益的；(二)因不可抗力致使房地產買賣合同無法履行或者不能全部履行的；(三)因一方違約，使房地產買賣合同履行成為不必要的；(四)出現房地產買賣合同約定的變更或者解除合同條件的。

28、房地產抵押

指債務人或第三人(抵押人)以其合法擁有的房地產作為擔保物向債權人(抵押

權人)提供 債務履行擔保的行為。

29、已抵押的房地產能轉讓

30、房地產變更登記

31、遺失《房地產證》申請補領

 《房地產證》毀滅或遺失的，權利人應聲明遺失，并向房地產所在地的國土分

局報失，申請補發(fā)。

32、申請補發(fā)《房地產證》需提交的文件

33、集資房能否銷售

(一)刊登聲明的報紙；(二)具結書；(三)身份證明；(四)補發(fā)《房地產證》申請書

篇三：房地產置業(yè)顧問培訓九大步驟

九 大 步 驟

一．《開 場 白》 自我介紹、收集資料、贊美、拉關系、摸底、危機

二．《沙 盤》 大環(huán)境——>小環(huán)境要會靈活反過來運用

三．《戶型推薦》 幫客戶設計、裝修（總分總）危機、逼定

四．《指點江山》 沙盤重述、拉關系 五．《算 價》 不得冷場、減少客戶思想 六．《三 板 斧》 性價比、增值保值、入市良機 七．《具體問題具體分析》 八．《逼 定》 果斷 九．《臨門一腳》 找人（經理）踢球 1 8.家住附近??！那怎么沒早點過來呢!我們家開盤后賣的特別快，今天看

望 聞 問 切

2.在最短的時間內打消客戶的戒備心《微笑、微笑、再微笑》

3.拉關系、與客戶拉近距離《贊美、贊美、再贊美、激情贊美法》1.贊美

性格 2.贊美外表 3.贊美工作 4.贊美生活

4.摸底、摸出對方的情況、定位《二選一 自主、投資》

舉一反

三、投石問路、以客戶的角度讓他減去對你的戒備心、了解自己

想知道什么

5.按兵不動、探其所需、供其所求

*開場白到結束時時刻刻要下危機、淺逼定

《開場白說詞》收集資料

1.您好！今天是特意過來的嗎？（購房意向）2.看您氣質不錯，是做那行的呀？（工作單位）3.您想選幾室的啊？幾口人住呢？（戶型推薦）4.您都看過那些房子??？覺得怎么樣？（客戶實力）5.您家住附近嗎?對這了解嗎？（家庭住址）

6.您認為我們家最吸引您的是什么？（興趣與愛好）7.我們這房子挺多的，這段時間賣的特別好，您今天看好就定一套（危機）

1.使客戶建立一種真正的興趣，不要光盯著客戶的口袋 2.找到某種共同的基礎（共同話題）

3.真心實意的稱贊或表揚客戶，但不要太頻繁 4.讓客戶笑起來，讓他感到很開心 5.經常微笑

6.鼓勵客戶談自己每個人都喜歡這樣 7.保持目光接觸顯示誠意

8.經常叫客戶的名字（同齡）顯示誠意 9.取得共識

10.只有兩種人為對方的恭維所迷惑，這就是男人和女人 11.主動模仿客戶的言行

12.告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信任，使對方的關系顯得更親密13.主動透露一些個人信息，并且鼓勵客戶也這樣做

14.對客戶做一個承諾，例如：吃飯 打球等 15.給客戶講一個動聽的故事（親切感）16.始終彬彬有禮

17.與客戶有輕微的身體接觸，不要太粗魯、太頻繁 18.直接提出自己的要求（有些時候）

19.人都愿意與自己意志相投的人打交道，應與客戶保持一致 20.記得你有兩個耳朵、一張嘴按這個比例運用它們 2

二、《沙盤介紹》 1.沙盤：按規(guī)劃比例縮小的模型

2.作用：客戶未見到樓盤時給客戶一個形象上的認識，引導客戶接受你的

3.沙盤思路：大環(huán)境→小環(huán)境（要會靈活反過來進行）

大環(huán)境→自然環(huán)境 人文環(huán)境 經濟環(huán)境

／＼／＼ ／＼

公園、醫(yī)療 學校、政府 購物、交

通

小環(huán)境→ 軟件 硬件 ↓ ↓

物業(yè)服務 樓盤結構

4.沙盤要領:在看沙盤時要完全融入

1.進入角色：先感動自己、再感動別人，做一名演員，而不是

單純解說

2.目的要明確：要有自己的中心思想，讓客戶隨你的思路來，要讓客戶喜歡感興趣，聲情并茂、繪聲繪色、創(chuàng)造夢想《由不喜歡到喜歡，由不了解到了解，由潛意識到強烈購買》

口到：親切、清晰、伶俐 手到：肢體語言、看哪指哪 3．四到：眼到：時刻察言觀色、適時互動

腦到：心到腦到、隨時分析

《方位、地塊能為他帶來什么，處在什么位置》 講沙盤注意：1.手不能接觸沙盤 2.站姿、坐姿要在客戶右側 3.身體不能亂動、注意形象 4.講沙盤要有激情（抑揚頓挫、重音）講沙盤思路：1.要先給自己和客戶定位（所在位置）2.由大方向再向小方向推進

3.有重點選擇重點講，吸引顧客做到有詳有略

三、《戶型推薦》

《推薦技巧：要會吊房源》

戶型推薦原則：用小推大、死推一套 戶型推薦說詞：先總分總在定位 1.這就是我為您推薦的面積為90.4㎡的三室兩廳一衛(wèi)

的戶型在我們這賣的最好的房子，也比較適合您，今天看好就定一套 2.您看上北、下南、左西、右東

3.分開介紹客廳、陽臺、主臥室、客臥、餐廳、廚房、3 衛(wèi)生間

4.總體來講這個戶型沒有半米浪費空間，非常適合您看

好就定下來

戶型包裝：1.客廳、臥室為動靜分區(qū) 2．餐廳、廚房為潔污分區(qū) 3．洗漱間、衛(wèi)生間為干濕分區(qū)

同價格比品質、同品質比地段、同地段比價值

★注：語言再華麗、沒有感情色彩、也會顯得蒼白無力★

四、《指點江山》 1.取鑰匙、帶客戶（哥/姐走我?guī)纯茨业姆孔樱?.重炒沙盤中選客戶感興趣、亮點講，包括主干道、下危機 3.進入電梯時幫客戶按電梯，梯內不可冷場，要拉關系、摸底 4.進入室內前，先灌輸客戶的開間、層高、重點、入門后去觀景陽臺，然后依次進行介紹，簡捷明了，不要逗留時間太長（三分鐘）

5.回程要講與房子無關的話題，分散思路、這時是拉關系最好的時機 6.還鑰匙、進行算價

五、《算 價》

契稅：（總房款×契稅稅率）

其他住房和非住宅用房按3%稅率征收契稅

備注：普通住房標準為：1）住宅小區(qū)建設容積率在1.2以上；2）單

套建筑面積在144平方米以下；3）實際成交價格低于同級別土地上住房平均交易價格1.44倍以下。

維修基金：住宅房屋：按照購款的2%繳交；(總房款×2%)非住宅房屋:按照購房款的1%繳交(總房款×1%)入住費用全了解：

產權證費用

除去一次性或者按揭需繳納的房款外，首當其沖便是辦理房產證所需繳納的一些費用，主要包括以下幾項：

①契稅：金額是總房款的1.5％；②印花稅：5元／戶（自2008年11 月1日起，個人購買住房暫免征收印花稅）；③手續(xù)費：3元／ｍ２

；④測繪費：1.36元／ｍ２；⑤登記服務費：150元／戶；⑥權屬登記費：85元／戶；

建筑面積為100ｍ２

銀行按揭費用

如果你是按揭購房，則存在二筆小費用公證費：貸款額的千分之三；工本費：５０元／戶；

入住費用

這筆費用是除了房價外的最大一部分費用 4 ①預交一年物業(yè)管理費：？元／月·ｍ２（面積×單價×12個月按小區(qū)具體標準而定）；

②預交水電周轉金：５００元／戶（該費用各地區(qū)收費不定）③天然氣安裝入戶費２２００元（該費用各小區(qū)收費不定）； ④有線電視入網費：３６０元／戶；（該費用各地區(qū)收費不定）； ⑤有線電視開通費（含一年收視費）：１２０元（該費用各地區(qū)收費不定）

⑩垃圾清運費:根據物業(yè)公司定

第四篇：房地產置業(yè)顧問培訓

房地產置業(yè)顧問培訓

目錄

1、公司簡介

2、房地產基礎知識

3、項目概況

4、銷售管理制度

5、崗位職責

6、銷售人員基本技能（銷售技巧）

7、銷售程序

8、銷售禮儀

9、寫字樓行業(yè)知識

成功的銷售顧問應具備怎樣的素質

優(yōu)秀的銷售顧問需要具備多方面的素質，這些素質包括：積極的進取心、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧、給人信任度以及在商談中營造舒適氛圍的能力。

不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質是準確性的理解力，清楚你的客戶需要什么。尤其是，他們在當中有什么是最受益的？要了解這些，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者，也就是少說多聽。大多數的銷售顧問，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的，而不是去了解什么是你想知道的。

當你清楚了你的客戶最關心的熱點是什么之后，就可以針對他們的需要，恰到好處地展開你的銷售策略。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間，問一些輕松的問題，了解一下你的客戶，從他們的講話中，你就可以明白他們需要你告訴他們些什么。

工作的成功首要在于工作態(tài)度與工作習慣是否正確，前 言 房地產銷售是一件很微妙的事。有這么一說：房地產成功的50%在于地塊選擇，30%在于規(guī)劃設計，20%歸功于銷售執(zhí)行，但前兩者的80%是由后者的20%來加以實現的。不論這一說法是否準確但銷售的重大作用是不容置疑的，而銷售的成功與否，又在很大程度上決定于銷售人員。做為銷售人員最重要的還是綜合素質，因此我們也不可以對在職培訓存在絕對的依賴性。培訓大部分的內容實質上都是在工作中發(fā)現的問題，通過培訓尋求最佳的解決方法。賣樓是銷售人員工作的重要內容但并不是全部，做為一名銷售人員，對外必須會做市場調研和分析，熟悉房地產相關法律法規(guī)、了解房地

第五篇：房地產置業(yè)顧問培訓

置業(yè)顧問培訓綱要

第一部分：置業(yè)顧問基礎培訓

主題

1、培訓熱場及團隊成員介紹

培訓目標：通過開展培訓完成銷售團隊的初步組建，讓接受培訓人員了解培訓的大致環(huán)節(jié)和各階段內容；

培訓內容：培訓講師熱場、團隊成員自我介紹及講師點評、基礎培訓的內容概要；反饋內容：學員日志準備、“我”寫給團隊的一封信；

互動內容：團隊成員的名字接龍游戲、團隊工作的“破冰之旅”；

主題

2、置業(yè)顧問的行業(yè)之路

培訓目標：使學員了解自身從事的行業(yè)及崗位特點，以及如何通過職業(yè)規(guī)劃和自我學習過程促使自己盡快融入崗位角色并不斷提高；

培訓內容：房地產行業(yè)背景、崗位職能與職業(yè)特點、目標愿景與職業(yè)規(guī)劃、置業(yè)顧問的自我學習目標；

反饋內容：“我”的三年之路（個人職業(yè)規(guī)劃及目標愿景）

互動內容： “我的昨天、今天、明天”為題的5分鐘自述；

主題

3、地產銷售基礎知識

培訓目標：從行業(yè)基礎知識開始，為學員在后期培訓及實際工作中打好基礎；培訓內容：共包括開發(fā)用地、開發(fā)建設、房屋建筑、房屋結構、房屋類型、概念住宅、面積測繪、二手房及房產投資、價格貸款、權屬和辦證、住房公積金、稅費問題、物業(yè)管理、風水常識、裝修問題、其他部分等十六個培訓內容；

反饋內容：學員在主題培訓結束后填寫個人需深入學習的內容，整理后作為后期培訓的參考內容；

主題

4、地產銷售禮儀規(guī)范

培訓目標：使置業(yè)顧問了解如何塑造由內而外的職業(yè)形象，以及深入認識個人形象與企業(yè)形象的關聯(lián)；

培訓內容：銷售禮儀規(guī)范、房地產銷售的特殊禮儀要求、日常工作中的利益規(guī)范；反饋內容：問卷填寫：如何為客戶創(chuàng)造最好的購房環(huán)境；

互動內容：培訓內容的相關情景模擬；

主題

5、地產銷售工作流程及要點

培訓目標：結合前階段所講述內容，使學員進一步認識崗位職能，并為后期培訓承上啟下；

培訓內容：講解日常各項銷售工作流程及相關規(guī)范

反饋內容：各項工作表單的規(guī)范填寫

互動內容：可在第二階段完成銷講培訓及沙盤演練后，進行實戰(zhàn)模擬；

主題

6、互動環(huán)節(jié)：基礎知識分組問答對抗賽

培訓目標：根據基礎知識、禮儀規(guī)范、工作流程的三項內容，使學員加深學習印象；

培訓內容：學員分組以搶答形勢，回顧前階段的培訓內容；

主題

7、地產銷售實戰(zhàn)案例

培訓目標：通過實際景點案例的培訓使學員掌握客戶類型分析及相關的應對策略；培訓內容：購房客戶的23種類型及相應服務策略；

互動內容：案例故事輪流朗讀；

主題

8、重要節(jié)點期間工作規(guī)范

培訓目標：使學員了解非常規(guī)工作時間的相關要點；

培訓內容：對于廣告日、開盤等非常規(guī)工作的相關要求；

主題

9、置業(yè)顧問的相關工作職能

培訓目標：了解除日常銷售接待外的其他工作內容；

培訓內容：市場調研與目標客戶訪談、電話溝通技巧、值班及輪值等；反饋內容：反饋問卷：基礎培訓后的個人心得與后期培訓個人關注內容；

主題10：基礎考核反饋（基礎培訓問卷考核內容及知識點分值比重）

基礎知識300問（抽樣筆試）------25%

銷售禮儀規(guī)范（抽樣筆試）---------20%

日常工作流程（系統(tǒng)筆試）---------40%

其他內容（抽樣筆試）---------------15%