第一篇：新形勢下高檔酒店的轉(zhuǎn)型策略

新形勢下高檔酒店的轉(zhuǎn)型策略

摘要：中央相繼出臺了八項(xiàng)規(guī)定和六項(xiàng)禁令，各省市也相繼出臺了各項(xiàng)規(guī)定和要求，對于反腐敗扭轉(zhuǎn)社會風(fēng)氣無疑會起到很好的作用。但客觀上也對高檔酒店等行業(yè)起到了抑制作用，那么高檔酒店如何在新形勢下生存和發(fā)展呢？

關(guān)鍵詞：新形式；高檔酒店；轉(zhuǎn)型

政府嚴(yán)格實(shí)行節(jié)約和六項(xiàng)禁令，使許多高檔酒店和餐廳遭受打擊，尤其是主要業(yè)務(wù)為政務(wù)接待的餐飲酒店影響最大。事實(shí)上，該條例表達(dá)出的最主要意思是不準(zhǔn)浪費(fèi)的概念，而不是阻止消費(fèi)。由于環(huán)境使然，我們需要做的是沉著冷靜地面對，調(diào)整營銷策略，然后根據(jù)其目標(biāo)客戶及不同的市場定位，有針對性地重新調(diào)整客源的組合結(jié)構(gòu)。

1.轉(zhuǎn)型方向

（1）大散客市場。在菜肴以及服務(wù)方面上探索突破點(diǎn)，讓高檔酒店的菜肴進(jìn)入平常老百姓的家，通過這個市場來填補(bǔ)政府接待業(yè)務(wù)的縮水。

（2）企業(yè)客戶。調(diào)整營銷策略，踴躍開拓企業(yè)客戶的各種會議，通過轉(zhuǎn)型以應(yīng)對市場的新變化。

（3）度假客戶。隨著自駕游，度假和團(tuán)隊(duì)旅游的日漸增多，把目光放在他們身上，將其發(fā)展為客源。

（4）商務(wù)客戶。踴躍進(jìn)行各種營銷類活動，全方位的挖掘潛在的商務(wù)客戶。

（5）家庭客戶及各種宴會市場的開發(fā)。盡可能地滿足大眾需求，根據(jù)自身環(huán)境相應(yīng)的推出對大眾具有針對性的套餐，團(tuán)購餐。

（6）根據(jù)不同的市場定位，可選擇老年客戶市場進(jìn)行補(bǔ)充性開拓。

2.轉(zhuǎn)型策略

2.1著眼于大旅游業(yè)，與景區(qū)、旅行社合作達(dá)到共贏

隨著旅游行業(yè)的發(fā)展，酒店業(yè)成為不可或缺的重要環(huán)節(jié)。時代在進(jìn)步，人們的生活水平也在提升，自駕游、親子游及度假等越來越多，這也是酒店業(yè)可以發(fā)展的潛在客戶之一。吉林省的旅游資源極其豐富，比如：長白山天池、偽滿皇宮、凈月潭及松花湖等等。這些錦繡山河會吸引更多的國內(nèi)外游客來到吉林。在市場推動下，旅游的人將發(fā)展成為酒店業(yè)的一大客源市場。酒店與旅行社應(yīng)該相互依存，酒店大力對旅游區(qū)進(jìn)行宣傳，旅行社則推薦住宿等方式，酒店與旅行社可以嘗試并摸索著更為密切的捆綁營銷。概括來說，就是酒店應(yīng)該與景區(qū)，旅行社等形成聯(lián)合運(yùn)營的模式，互享優(yōu)惠，共同發(fā)展。

2.2利用電子商務(wù)資源，推進(jìn)旅游網(wǎng)站的建設(shè)與合作

伴隨旅游網(wǎng)站的進(jìn)展，在網(wǎng)上提前預(yù)訂酒店房間的客人日益增多，每年通過網(wǎng)站預(yù)訂酒店房間的客人能高達(dá)數(shù)百萬，這展現(xiàn)出了旅游網(wǎng)站其預(yù)定作用的強(qiáng)大功效。經(jīng)過多年發(fā)展，國內(nèi)許多的知名酒店都已擁有屬于自己并日趨完善的獨(dú)立網(wǎng)絡(luò)體系，這不僅節(jié)省了大量的中介費(fèi)用，并且還能通過給予會員優(yōu)惠，累計(jì)積分，開展活動等方式招攬客人并開拓客源市場。所以，高檔酒店和旅游網(wǎng)站互相建設(shè)合作十分具有必要性。

2.3關(guān)注散客市場，引導(dǎo)家庭消費(fèi)，推廣大眾化消費(fèi)產(chǎn)品

高檔酒店應(yīng)該在自身更具有人性化、市場化及標(biāo)準(zhǔn)化的情況下持續(xù)的茁壯發(fā)展。例如可以推出營養(yǎng)早餐、中式快餐、大眾化餐飲以及單位團(tuán)體訂餐等，通過積極的發(fā)展并滿足大眾口味的餐飲，加強(qiáng)開拓了散客市場和企業(yè)客戶市場的力度。積極開展社區(qū)外賣視頻和餐飲服務(wù)，也可以增加早茶和下午茶等服務(wù)，積極研發(fā)新品種的菜肴，吸引更多新客源，讓服務(wù)資源效益最大化的為酒店增加收益。面對家宴、婚宴等方式利用“薄利多銷”營銷法逐漸向其靠攏發(fā)展。

高檔酒店在婚宴方面需要塑造其產(chǎn)品與品牌所獨(dú)有的風(fēng)格，好的風(fēng)格將吸引更多的客源市場。所以，收集不同層面群體的個性元素與自身品牌想結(jié)合，將其融合進(jìn)婚宴的產(chǎn)品研制和營銷方式之中。通過改變，高檔酒店所推出的婚宴產(chǎn)品將獲得社會各層面客源市場的青睞。

2.4打造完美個性化婚宴和品質(zhì)化商宴

一般來講，商務(wù)客人對生活品質(zhì)的要求較高，所以酒店應(yīng)該對這類客源市場提供高品質(zhì)服務(wù)，注重鞏固回頭客，滿足其商務(wù)需求。此外，還應(yīng)該重視和其建立友好的客戶關(guān)系，這不僅鞏固了客源，還能通過其關(guān)系網(wǎng)絡(luò)拓展出許多對酒店有益的合作途徑。比如，網(wǎng)絡(luò)、建筑、裝潢、旅游或者咨詢類公司等等。在八項(xiàng)規(guī)定，六禁令政務(wù)接待“大瘦身”的新形勢下，酒店應(yīng)該順應(yīng)市場發(fā)展的趨勢，加大對商務(wù)客源市場的開發(fā)。

2.5采用“多媒體”營銷，建立網(wǎng)絡(luò)營銷平臺，擴(kuò)大廣告營銷范圍

微信、微博和團(tuán)購網(wǎng)站等模式對人們的生活方式的影響越來越大，許多產(chǎn)業(yè)都意識到了將信息技術(shù)方式作為宣傳平臺的強(qiáng)效作用，所以酒店也可以使用這些方式作為宣傳點(diǎn)，將公關(guān)的重心轉(zhuǎn)移到微博及微信，在里面大量的發(fā)布酒店近期的活動，如打折、訂座或者新品直播等，通過分享產(chǎn)品特色、核心菜譜和美食資訊等吸引時尚類客源的關(guān)注。此外，一些有資源有規(guī)格的酒店通過自身所具備的優(yōu)勢來舉辦主題活動，并在眾多媒體平臺上公布活動內(nèi)容，比如明星見面會、公益宣傳會或者酒店會員活動等，這個方式也非常容易引起固定消費(fèi)群體的關(guān)注。

高檔酒店在網(wǎng)絡(luò)上開展?fàn)I銷的方式其根本目的是開發(fā)出更多的市場與渠道，為酒店開發(fā)新的目標(biāo)客源，鞏固已有的記錄客源，擴(kuò)大宣傳的力度和增強(qiáng)酒店的影響里，開發(fā)出更多的潛在客源。概括其方法就是廣闊的推銷自己，從更大的范圍中尋找客源與合作伙伴。隨著全球網(wǎng)民的增加，高檔酒店應(yīng)找準(zhǔn)渠道，建立平臺并加大對網(wǎng)絡(luò)客源的開發(fā)。

2.6開辟國際客源市場，吸引外國客人

吉林省的高檔酒店可以利用省內(nèi)的各種重大節(jié)慶來持續(xù)鞏固和海外市場的聯(lián)系，比如：霧凇冰雪節(jié)、通化人參節(jié)、長春電影節(jié)以及每年農(nóng)歷四月初八、四月十八、四月二十八所舉行的，來自各地的數(shù)十萬群眾參加的北山廟會等。酒店可以借此機(jī)會與活動舉辦方進(jìn)行合作，從而繼續(xù)擴(kuò)展改客源市場，提高酒店競爭力度。

結(jié)語

面臨著新形勢，高檔酒店的轉(zhuǎn)型路責(zé)任重大，還需全力以赴。改善觀點(diǎn)、改變政策、改革創(chuàng)新、踴躍行動和精耕細(xì)作才是行業(yè)應(yīng)對方法的上上之策。

參考文獻(xiàn)：

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[2]鄭偉，童光森.新形勢下高端餐飲業(yè)發(fā)展思路研究.現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè)，2014（2）：84-85

第二篇：新形勢下酒店經(jīng)營的五大策略

新形勢下酒店經(jīng)營的五大策略（你可以看看）

自2012年12月中央頒布實(shí)施“八項(xiàng)規(guī)定”以來，一場限制公款奢侈消費(fèi)的風(fēng)暴席卷全國，各地黨政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和國有企業(yè)紛紛響應(yīng)，取消了每年“慣例性”在酒店，特別是高星級酒店舉行的迎春會、團(tuán)拜會、茶話會及各種形式的座談會、聯(lián)誼會，壓縮或減少了一般性的工作會議，就是召開會議也壓縮了規(guī)模，降低了規(guī)格，減少了會議時間，實(shí)行長會短開，杜絕了各種高檔奢侈的公務(wù)宴請和康樂消費(fèi)，非理性的公款消費(fèi)得到了有效的遏制。在這種環(huán)境氛圍下，有的甚至連正常的公務(wù)消費(fèi)也不敢進(jìn)行了，公職人員也不敢參加雖然不是公費(fèi)的商務(wù)宴請和娛樂消費(fèi)了。同時，公職人員的私人互相請吃和吃請現(xiàn)象也明顯減少。這給涉及到吃、住、購、娛及會議等功能和服務(wù)的高星級酒店經(jīng)營帶來了前所未有的壓力，導(dǎo)致經(jīng)營收入較之往年都有較大幅度下滑，再加上水、電、氣、原材料（米、面、肉、畜、禽及蔬菜等）、人工工資、社保等費(fèi)用全面上浮，綜合成本不斷上升，高星級酒店經(jīng)營的形勢十分嚴(yán)峻，如何“化危為機(jī)”？積極應(yīng)對目前的經(jīng)營困難和問題，筆者經(jīng)過認(rèn)真的觀察和冷靜的分析思考，認(rèn)為只有“調(diào)結(jié)構(gòu)、轉(zhuǎn)方式、做特色、控成本、保品質(zhì)”，才是高星級酒店經(jīng)營和求生存及發(fā)展的積極應(yīng)對之策。下面談點(diǎn)個人的認(rèn)識和想法，與同行進(jìn)行交流。

一、調(diào)結(jié)構(gòu)

過去很長一段時間，公款消費(fèi)直接或間接的影響到酒店的市場結(jié)構(gòu)和經(jīng)營模式，科學(xué)系統(tǒng)的酒店市場結(jié)構(gòu)被很多酒店有意或無意的忽略，過度的依賴公務(wù)消費(fèi)，這在經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)的市、縣一級的高星級酒店更為明顯。比如當(dāng)?shù)氐狞h政機(jī)關(guān)、事業(yè)單位和國有企業(yè)舉行會議或各種慶典活動，接待上級領(lǐng)導(dǎo)和外地或相鄰地方的各級公職人員，招待下級或互相請吃都愿意選擇在當(dāng)?shù)刈詈廊A的酒店，認(rèn)為這是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模蝗痪蜁徽J(rèn)為不夠檔次，不夠熱情；一些民營企業(yè)老板進(jìn)行商務(wù)宴請也愿意選擇當(dāng)?shù)刈詈玫木频?，請的人和被請的人都覺得有面子。因此，講排場、擺闊氣、互相攀比成了一種時尚消費(fèi)，這也有意無意地把正常理性的消費(fèi)推向高端奢侈的消費(fèi)，既浪費(fèi)了資源，也在群眾中造成了不好的影響。當(dāng)然，從中央的“八項(xiàng)規(guī)定”、的要求來說，并沒有說不要到高星級酒店消費(fèi)，高星級酒店依然是我國改革開放和對外接待的窗口，是一個地方經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展水平的標(biāo)志、文明時尚的場所、招商引資的基地、旅游產(chǎn)品的形象、是國民生活品質(zhì)提高的體現(xiàn)，它顯示了社會的進(jìn)步和發(fā)展?！鞍隧?xiàng)規(guī)定”的核心思想是引導(dǎo)理性消費(fèi)，而不是放棄消費(fèi)。因?yàn)檎麄€國家的黨務(wù)、政務(wù)及社會團(tuán)體、事業(yè)單位、國有企業(yè)等的各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)社會活動和對外開放要正常開展，上下左右要聯(lián)系交往，正常的、合理的、理性的公款消費(fèi)還是要的。

酒店良好的經(jīng)營依賴于良好的宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境，從我國經(jīng)濟(jì)發(fā)展的大勢來說，發(fā)展經(jīng)濟(jì)，加快現(xiàn)代化、城鎮(zhèn)化建設(shè)，在2010年基礎(chǔ)上，于2020年實(shí)現(xiàn)國民經(jīng)濟(jì)和人均收入翻一番的目標(biāo)，是經(jīng)濟(jì)社會發(fā)展的大勢、是時代的主流，在這個問題上酒店經(jīng)營者或業(yè)主必須要有充分和明確的認(rèn)識，看到希望，對未來的經(jīng)營要堅(jiān)定信心。但也要清醒的看到，限制“公款奢侈消費(fèi)”，反對鋪張浪費(fèi)絕不是一個短 1

時間內(nèi)的事，更不是形式上的一陣風(fēng)。對此，酒店行業(yè)必須要在經(jīng)營方面調(diào)結(jié)構(gòu)、謀轉(zhuǎn)型。

首先，調(diào)整客源結(jié)構(gòu)，找準(zhǔn)市場定位，使市場需求理性回歸。過去高星級酒店靠單一的吸引公務(wù)和商務(wù)的高檔奢侈消費(fèi)，現(xiàn)在市場發(fā)生了變化，就要高、中、低檔并存，多元發(fā)展才能滿足不同市場需求。通過認(rèn)真細(xì)致的數(shù)據(jù)分析，在酒店總收入中，公款消費(fèi)大約占20﹪—25﹪左右，但商務(wù)市場消費(fèi)影響并不是太大，正常的業(yè)務(wù)洽談會、招商會、企業(yè)訂貨會、新產(chǎn)品推介會、各行各業(yè)的培訓(xùn)及商務(wù)宴請還是常態(tài)化的進(jìn)行。因此，高星級酒店除了滿足當(dāng)?shù)卣５墓珓?wù)消費(fèi)以外，抓好老客戶的回頭率，開發(fā)電子商務(wù)預(yù)訂系統(tǒng)，建立更多的客源信息渠道；應(yīng)滿足商務(wù)客人“家外之家”，商務(wù)途中的辦公基地，客人商務(wù)活動中的好秘書和好管家的需求。同時滿足一般散客、旅游團(tuán)隊(duì)和當(dāng)?shù)鼐用窦凹彝ハM(fèi)的需求。

其次，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)以適應(yīng)高、中、低檔不同的需求。比如在酒店各經(jīng)營區(qū)域?qū)嵭芯W(wǎng)絡(luò)全覆蓋，滿足商務(wù)客人及上網(wǎng)客人的需求；在客房產(chǎn)品方面，推出高、中、低檔不同價位的房型，按要求配備優(yōu)質(zhì)床上用品和客房用品，提高客房的舒適度；在餐飲方面，降低門檻，推出大眾消費(fèi)、家庭消費(fèi)的菜品，引導(dǎo)和激發(fā)消費(fèi)者的欲望，將美食與時尚結(jié)合，美味與實(shí)惠結(jié)合，取消包廂費(fèi)和服務(wù)費(fèi)；在康樂方面，取消包廂最低消費(fèi)，按人頭收取費(fèi)用，免費(fèi)提供茶水，開展消費(fèi)積分獎勵活動。通過調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，最大限度最廣范圍地滿足市場需求，實(shí)現(xiàn)對市場時間、空間的全覆蓋。

再次，優(yōu)化營收結(jié)構(gòu)。主要是客房和餐飲，客房固定投入主要是硬件設(shè)施設(shè)備和客用品，變動成本很低，人工、水、電、氣和日常消費(fèi)品占營業(yè)收入的比重很少，利潤率可達(dá)65-70%，如果在房價和出租率上提高一些，收入是可觀的。餐飲則不同，餐飲用工多，原材料和能耗成本高，出品具有不可控性，管理難度明顯大于客房，如果成本控制得好，利潤僅為10-15%，如果管理不當(dāng)，控制不好，僅可保本，甚至虧損。因此，酒店應(yīng)高度重視營收結(jié)構(gòu)的合理性，努力提升客房的舒適度，形成精品，實(shí)現(xiàn)與眾不同的亮點(diǎn)和賣點(diǎn)，提高房價和出租率，最終實(shí)現(xiàn)效益的提升。

二、轉(zhuǎn)方式

面對“公款消費(fèi)銳減”的寒流，調(diào)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)方式。

一是改變過去酒店在客源市場上主要是接待行政性、商務(wù)型、高檔外賓團(tuán)隊(duì)以及上門散客的作法，降低門檻、放下身段，實(shí)行平民化、大眾化消費(fèi)、高星級服務(wù)，打消顧客對高星級酒店高消費(fèi)的“顧慮”，吸引普通散客和當(dāng)?shù)鼐用窦凹彝ハM(fèi)。比如每天拿出少量客房，實(shí)行低價銷售，吸引客人搶房，推出10元起價的菜肴或免費(fèi)贈送菜肴吸引客人用餐。

二是推出“引導(dǎo)式”和“體現(xiàn)式”消費(fèi)項(xiàng)目，根據(jù)客人在酒店住房、用餐消費(fèi)積分，贈送康樂項(xiàng)目消費(fèi)券或兌換相應(yīng)的獎品，讓利于客；外地客人贈送當(dāng)?shù)芈糜尉包c(diǎn)門票；本地客人開展刷卡最大限度打折優(yōu)惠活動；婚宴送婚房，達(dá)到多少金額消費(fèi)或多少卓宴席再贈送客房或康樂項(xiàng)目消費(fèi)券。

三是全員促銷提成。發(fā)動員工利用各自的社會和人脈關(guān)系，介紹自己的親朋好友開展訂一間客房、一卓酒席、一個KTV包廂活動，中層管理人員在每月完成分配的指標(biāo)任務(wù)外，超額業(yè)績參加提成，普通員工按促銷比例提成。

四是抓好元旦、春節(jié)、元宵、清明節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日和情人節(jié)、“三八”婦女節(jié)、“五一”勞動節(jié)、“六一”兒童節(jié)、“八一”建軍節(jié)、“十一”國慶節(jié)、圣誕節(jié)等節(jié)慶活動的營銷和促銷，吸引當(dāng)?shù)氐木用窈图彝ハM(fèi)。

五是與當(dāng)?shù)鼗蛲獾芈眯猩缏?lián)營，給予價格優(yōu)惠，尋求普通團(tuán)隊(duì)客人，接納散客及自駕游客人。

六是外包和取消一些經(jīng)營項(xiàng)目。對于“微利潤”、“零利潤”和“負(fù)利潤”的經(jīng)營項(xiàng)目實(shí)行外包或取消。比如美容美發(fā)中心、健身房、游泳池、票務(wù)中心等經(jīng)營項(xiàng)目，或外包，或取消。

七是外接業(yè)務(wù)。高星級酒店都配有設(shè)施設(shè)備完善的洗衣房，為了充分發(fā)揮設(shè)備的潛能，增加酒店收入，可外接當(dāng)?shù)匾恍┬【频旰吐灭^的布草洗滌業(yè)務(wù)，部門可以按比例提成，個人可以按加班考勤分紅，實(shí)現(xiàn)酒店、部門、員工三方受益。

八是靈活定價。實(shí)行價格競爭力、設(shè)備競爭力和服務(wù)競爭力等同步。比如會議室，會議室與客房有許多相同的地方，變動成本較低易于管理，不可儲存，當(dāng)天不出售就失去了當(dāng)天的價值。因此，會議室的價格可根據(jù)主辦方的不同預(yù)算，制定上下浮動的靈活的價格，盡量多租出去，提高使用率，增加酒店?duì)I業(yè)收入。

三、做特色

面對當(dāng)前的經(jīng)營收入下滑的嚴(yán)峻形勢，酒店應(yīng)積極把握市場動態(tài)，實(shí)行“差異化”的經(jīng)營戰(zhàn)略，開發(fā)和經(jīng)營有自己特色、亮點(diǎn)或競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品。

1、在營銷上，開展有影響的各種營銷和促銷活動。對當(dāng)?shù)攸h政機(jī)關(guān)、社會團(tuán)體、事業(yè)單位、國有企業(yè)和民營企業(yè)等的各種會議或各項(xiàng)活動、重要客戶，酒店?duì)I銷部的客戶經(jīng)理實(shí)行跟蹤服務(wù)，便于及時了解客人的需求或發(fā)現(xiàn)問題及時予以解決。對重點(diǎn)客戶要定期走訪，了解需求，掌握信息。節(jié)假日發(fā)短信問候或贈送有紀(jì)念意義的小禮品，推行消費(fèi)積分獎勵，達(dá)到一定積分，贈送餐飲消費(fèi)券，或贈送KTV包廂一次，或贈送標(biāo)間或套房一次；推出凌晨一點(diǎn)到8點(diǎn)的低價房，或午休房和鐘點(diǎn)房，方便客人使用，提高客房的出租率，增加酒店?duì)I業(yè)收入。

2、客房服務(wù)方面，在堅(jiān)持“客到、茶到、毛巾到”的基礎(chǔ)上，為每位客人贈送水果、上歡迎信，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)全覆蓋，為商務(wù)客人和上網(wǎng)客人提供互聯(lián)網(wǎng)需求服務(wù)；為住店客人提供衣服免費(fèi)熨燙服務(wù)；為長住客人、重要客人、常住客人、文藝或體育明星、新婚夫婦等客人在客房擺放本人相片；用玫瑰花瓣或花草擺心形圖案或客人所在集團(tuán)或公司的標(biāo)志，或根據(jù)不同節(jié)日用不同材料創(chuàng)造多姿多彩的圖案；為帶小孩的客人提供嬰兒看護(hù)服務(wù)；根據(jù)客人的習(xí)慣提供高矮不同，或軟、硬不同的枕頭；對標(biāo)準(zhǔn)雙人房的水杯、茶杯、面巾、浴巾、小方巾、牙刷、口杯、拖鞋等客用品配置兩種不同顏色，便于客人使用識別。員工在服務(wù)過程中應(yīng)注意

與客人加強(qiáng)溝通，進(jìn)行情感交流，提供親情化和個性化服務(wù)，關(guān)注服務(wù)流程中的每一個細(xì)節(jié)，將服務(wù)做細(xì)、做精、做到極致，使客人感到滿意和驚喜。

3、餐飲方面。在公款消費(fèi)回歸理性、需求轉(zhuǎn)變，酒店餐飲經(jīng)營滑坡，市場低迷的不利形勢下，應(yīng)作好向大眾化、平民化消費(fèi)轉(zhuǎn)型的選擇。一是在菜品和菜品價格的設(shè)計(jì)上，應(yīng)以平利菜為主，宜占菜品的70%，高利菜占20%，暴利菜僅占10%左右。二是抓好婚宴。高星級酒店應(yīng)利用場地大、技術(shù)力量雄厚、服務(wù)規(guī)范的特點(diǎn)和優(yōu)勢，策劃和推出適應(yīng)高、中、低檔婚宴消費(fèi)需求的宴席?？筛鶕?jù)婚宴桌數(shù)多少贈送不同數(shù)量的客房或KTV包廂或足浴、按摩、健身等康樂消費(fèi)券；或是策劃舉辦從拍婚紗照、購買糖果及禮品、布置新婚房、迎親、接送親朋好友、主持婚禮、辦婚宴等有特色的一條龍的婚慶活動，使客人省心、省時、省事，方便客人。三是抓好私人宴請。比如，生日宴、壽宴、小孩滿月宴或百日宴、升學(xué)宴、晉升宴、親朋好友聚會宴、同學(xué)聚會宴等私人宴請，并根據(jù)不同人群的生日贈送有紀(jì)念意義的禮品。四是吸引散客和家庭用餐。隨著經(jīng)濟(jì)收入的增加和生活水平的提高，圖方便、圖省事，一些居民或家庭也會到酒店用餐。因此，酒店應(yīng)推出適應(yīng)散客和家庭消費(fèi)的平價菜品。酒店要充分利用中餐廳或零點(diǎn)餐廳的經(jīng)營空間，提高上座率或翻臺率，增加經(jīng)營收入。五是推出地方特色小吃。地方特色小吃價格小則6—8元一份，多則15—20元一份，因?yàn)橛械胤教厣?，價格不貴，很受客人晴睞，地方特色小吃應(yīng)以小博大、積少為多，吸引客人消費(fèi)。六是利用節(jié)假日和淡季，邀請營養(yǎng)師和養(yǎng)生專家到酒店講座，組織不同人群參加聽講，分別講授兒童、婦女、青年、壯年、老年的飲食營養(yǎng)搭配和老年的飲食要求。七是適時舉辦美食節(jié)，挖掘和吸收有特色地方菜、家常菜，改粗造加工為精細(xì)制作，形成酒店的特色，吸引本地居民消費(fèi)。

四、控成本

在當(dāng)前經(jīng)營收入下滑的情況下，嚴(yán)格控制成本不失為一種有效的增收節(jié)支辦法。一是節(jié)能降耗，控制能耗成本。在配電房、空調(diào)機(jī)房采用并聯(lián)電容器實(shí)施無功能就地補(bǔ)償，提高功率因數(shù)、降低線路的有功損耗，減少利率調(diào)整電費(fèi)支出，最終達(dá)到節(jié)電效果；選用節(jié)能變壓器，根據(jù)負(fù)荷量投入變壓器臺數(shù)能有效減少電能損耗；采用變頻調(diào)速、水解調(diào)速等先進(jìn)電機(jī)調(diào)速技術(shù)，改善風(fēng)機(jī)、泵類電機(jī)系統(tǒng)調(diào)節(jié)方式，逐步淘汰閘板、閥門等機(jī)械節(jié)流調(diào)節(jié)方式，合理配置電機(jī)系統(tǒng)，消除“大馬拉小車”現(xiàn)象；對中央空調(diào)的冷凍水、冷卻水濕度和水質(zhì)等在春、夏、秋、冬不同季節(jié)的運(yùn)行每天進(jìn)行觀察和記錄，并嚴(yán)格控制；盡量提高冷機(jī)運(yùn)行效率；建立科學(xué)、嚴(yán)格的空調(diào)系統(tǒng)運(yùn)行與維修的管理、檢修制度。每次換季或用后都對主機(jī)進(jìn)行檢測，定期做好風(fēng)機(jī)盤管過濾網(wǎng)、翅片管道的清潔保養(yǎng)工作，確?？照{(diào)系統(tǒng)運(yùn)行的安全性和有效性；每天嚴(yán)格控制開、關(guān)的時間，達(dá)到既節(jié)能又不影響服務(wù)質(zhì)量的效果；對各部門、各班組及員工宿舍安裝電表、水表，進(jìn)行定額管理，實(shí)行節(jié)約有獎，超額受罰的機(jī)制。

二是原材料成本控制。食品干貨、客用品、機(jī)電維修零配件等，采取貨比三家、廠家直銷、網(wǎng)上采購的方式進(jìn)行，減少中間環(huán)節(jié)，降低采購成本；鮮活原材料采購采取市場調(diào)查，確定價格進(jìn)行采購，做到質(zhì)優(yōu)價廉。

三是人力資源成本控制。機(jī)構(gòu)太多，分工過細(xì)是高星級酒店人力成本高的重要原因。酒店相當(dāng)一部分崗位達(dá)不到8小時的工作量，用人過多，勞動生產(chǎn)率不高，是目前我國酒店業(yè)的通病。因此，在管理機(jī)構(gòu)設(shè)置上實(shí)行扁平化，減少層級，實(shí)行合崗并崗，一兼多職或采取小時工的方式減少用工人數(shù)，節(jié)約人力資源。設(shè)置復(fù)合工、萬能工，實(shí)現(xiàn)一崗多職，這是今后優(yōu)化人力資源結(jié)構(gòu)的一種趨勢。比如可以將前廳的總機(jī)房和客房部的房務(wù)中心合并，實(shí)行“一站式服務(wù)”。話務(wù)員一身兩任、一崗多能，既能行使總機(jī)為客人轉(zhuǎn)接電話、設(shè)置叫醒服務(wù)的職能，又能履行房務(wù)中心為客房服務(wù)的職責(zé)，左右逢源，得心應(yīng)手、一步到位，可以減人，提高效率；前廳的禮賓員、接待員、收銀員也可以實(shí)行“一站式服務(wù)”。禮賓員忙時，接待員或收銀員可協(xié)助禮賓員送客進(jìn)房；接待員忙時，禮賓員和收銀員可幫助接待員辦理客人登記入住手續(xù)，做到崗位和職能互補(bǔ)，節(jié)省人力資源，降低成本。

五、保品質(zhì)

酒店的品質(zhì)是一個企業(yè)的立足之本，高星級酒店的品質(zhì)，是靠先進(jìn)的經(jīng)營、管理、服務(wù)理念和企業(yè)文化，全面、系統(tǒng)、完善的管理制度、服務(wù)流程、操作規(guī)范和業(yè)務(wù)知識豐富、服務(wù)操作技能嫻熟的員工隊(duì)伍作保證的。經(jīng)營高星級酒店需要情商、人脈、智慧，但本質(zhì)是品質(zhì)，是產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)。它包括客房、餐飲、康樂、會議及商場等設(shè)施設(shè)備，用品用具及餐飲菜品、面點(diǎn)的精心制作和優(yōu)良的質(zhì)量及口味，親情化、個性化、定制化等服務(wù)的精細(xì)到位，這些都是產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)的有形展示。比如客房微型酒吧服務(wù)、洗衣服務(wù)，餐飲的送餐服務(wù)，大堂吧的一杯咖啡、一杯茶等服務(wù)，創(chuàng)收雖然不高，但體現(xiàn)酒店的經(jīng)營、管理、服務(wù)的理念，是服務(wù)品質(zhì)的有形體現(xiàn)。高星級酒店不能因?yàn)槟壳敖?jīng)營滑坡、效益不佳就隨意降低客房床上用品、客用品和餐飲菜肴出品等酒店產(chǎn)品的檔次及質(zhì)量；為了降低人力資源成本就隨意降低服務(wù)要求，要客房部每個員工一天清潔整理20間標(biāo)準(zhǔn)客房，這樣絕對不能保證清潔的衛(wèi)生質(zhì)量；要餐飲部一個員工看3個包廂，是絕對照顧不過來的，這樣的服務(wù)客人肯定不會滿意。意識決定行動，細(xì)節(jié)決定成敗，高星級酒店必須堅(jiān)持從基礎(chǔ)工作抓起，從細(xì)節(jié)著手，一定要在產(chǎn)品和服務(wù)上保品質(zhì)。否則，會給住店客人和社會各界留下不好的印象和口碑，影響酒店的經(jīng)營和形象，形成酒店經(jīng)營的惡性循環(huán)，酒店經(jīng)營者或業(yè)主一定要引起高度重視。

第三篇：高檔紅酒營銷策略

毛老師。你好！

我是一名做紅酒的業(yè)務(wù)員。我所在的公司是專做法國進(jìn)口紅酒的。一瓶最便宜的紅酒都要100多進(jìn)價。我們現(xiàn)在開拓了酒吧和五星級的酒店。但是銷量并不理想。特別是紅酒銷售最好的地方酒吧。我們和國內(nèi)的紅酒沒有競爭可比。價格落差大遠(yuǎn)了。請問毛老師。我應(yīng)該怎么做呢？什么渠道才適合我們進(jìn)口紅酒的推廣。怎么開拓市場才能夠找到有購買力的消費(fèi)群體。

為盼！

你好！

從你所說的情況來看，你所銷售的產(chǎn)品通過正常的銷售渠道和銷售思路顯然是無法達(dá)到目的的，那么恐怕就需要你借助奢侈品的運(yùn)作思路了。

而奢侈品最顯著的特征就是他的主要消費(fèi)群一定是高端消費(fèi)人群，而且品牌的培育需要的周期相對要很長，短時間內(nèi)想一下子做出多大的銷量是并不現(xiàn)實(shí)的(出自 業(yè)務(wù)員網(wǎng): 004km.cn)，而且高端紅酒目前在中國市場還沒有形成良好的消費(fèi)氛圍。高端紅酒品牌產(chǎn)品他的最大賣點(diǎn)不在于質(zhì)量和包裝，而在于其稀有性、文化內(nèi)涵、代表著某種身份或地位、產(chǎn)地等。這種產(chǎn)品推廣單靠傳統(tǒng)的促銷是不行的。

那么針對你的情況，我提出以下建議：

1、這種產(chǎn)品的主要消費(fèi)場所選擇在酒吧和星級酒店無疑是正確的。但是在酒吧的選擇上就要注重酒吧的檔次和主要的消費(fèi)群的層次和消費(fèi)能力，并不是什么酒吧就上。另外奢侈品經(jīng)營店和經(jīng)營國外煙酒的商超和名煙名酒店也可以作為渠道的選擇對象。

2、培養(yǎng)忠實(shí)消費(fèi)群并形成圈子消費(fèi)是成功的關(guān)鍵。在中國不同的人有不同的圈子，而能進(jìn)行高端品牌消費(fèi)的當(dāng)然也會形成一個圈子，另外在當(dāng)?shù)氐姆▏耍麄冎g也會形成一個圈子等，所以你就要設(shè)法給其中的一部分人打交道，讓他們消費(fèi)，并進(jìn)而帶動他們?nèi)ψ拥南M(fèi)。

3、抓好政府攻關(guān)。政府涉外和重要人物接待的酒水接待檔次和品牌標(biāo)準(zhǔn)是比較高的，而你的產(chǎn)品是可以滿足這一需求的。

4、抓好當(dāng)?shù)卮笮推髽I(yè)主要領(lǐng)導(dǎo)和高管的攻關(guān)工作。至于為什么，就不多說了。

5、參加當(dāng)?shù)亟M織的企業(yè)家沙龍、企業(yè)高管沙龍等，前期可以采取贊助的方式

6、在當(dāng)?shù)嘏e辦政府要員和社會名流參加的紅酒品鑒會等

第四篇：獨(dú)立酒店現(xiàn)狀分析及轉(zhuǎn)型策略淺談

獨(dú)立酒店現(xiàn)狀分析及轉(zhuǎn)型策略淺談

獨(dú)立酒店，指由個人、企業(yè)或組織獨(dú)立擁有并經(jīng)營的單個飯店企業(yè)。單體酒店是傳統(tǒng)酒店形式，其特點(diǎn)是單獨(dú)、分散地存在于各個城市和地區(qū)，獨(dú)立地進(jìn)行營銷活動和管理活動，不屬于任何酒店集團(tuán)，也不以任何形式加入任何聯(lián)盟，通俗地說就是“僅此一家，別無分店”。單體酒店在我國分布廣、數(shù)量大，一直是我國酒店行業(yè)的主要構(gòu)成部分。

前有高星級酒店占據(jù)高端市場，后有經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店迅速擴(kuò)張，內(nèi)有租金價格節(jié)節(jié)攀升，外有OTA收取高傭金壓制價格——這就是大多數(shù)單體酒店目前的生存狀況。中國約有35萬家酒店，而其中超過80%為個體酒店、社會賓館和招待所，盡管規(guī)模龐大，卻如一盤散沙，處境每況愈下。

近些年，一些單體酒店的經(jīng)營者開始尋找出路，其中一部分經(jīng)營者選擇了加盟連鎖酒店。早期建立的單體酒店往往占有較好的地理位置，這成為了單體酒店轉(zhuǎn)型過程中最大的優(yōu)勢，而連鎖酒店集團(tuán)也更愿意把這樣的酒店作為轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。

前瞻產(chǎn)業(yè)研究院《中國酒店市場競爭分析及酒店管理企業(yè)核心競爭力提升策略研究報(bào)告》數(shù)據(jù)顯示：，中國約有35萬家酒店，而其中超過80%為個體酒店、社會賓館和招待所，星級酒店和連鎖酒店只占少數(shù)。單體酒店曾經(jīng)在改革開放初期迎來發(fā)展高峰，在當(dāng)時，經(jīng)營者往往用較低的租金就可以租到地理位置很好的物業(yè)。當(dāng)時的社會人員流動剛剛開始，用戶習(xí)慣了到店訂房的方式，這類酒店也得到了市場的普遍認(rèn)可。

然而商業(yè)地產(chǎn)的租金逐日抬高，隨著房租紅利逐漸過去，最近幾年租賃到期的單體酒店，將面臨租金翻番的嚴(yán)峻局面。為了保障收支，一些單體酒店不得不想辦法降低運(yùn)營成本，正如上文所描述的那樣，在人員管理上比較松散，老舊的酒店設(shè)施也不再維護(hù)更換。這使得單體酒店的服務(wù)體驗(yàn)愈發(fā)低下。

更重要的是，單體酒店所面對的競爭對手遠(yuǎn)超自己。比如，中高端品牌主打的星級標(biāo)準(zhǔn)，服務(wù)體驗(yàn)牢牢把高端商務(wù)客戶緊握在手，而經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店依托全國性的品牌拓展和絕對的價格優(yōu)勢，控制著大多數(shù)流動性旅游人口以及對酒店價格比較敏感的人群。另外，短租、民宿、客棧等非標(biāo)準(zhǔn)化住宿的興起，也搶占了單體酒店原有的市場份額。對于用戶來說，單體酒店僅僅滿足了“住”的功能，而短租、民宿、客棧等滿足了用戶更多新興的住宿體驗(yàn)。

與此同時，OTA與酒店的矛盾由來已久，而與OTA的“戰(zhàn)斗”中，單體酒店顯得更加弱勢。一方面，在與同質(zhì)酒店競爭中，單體酒店往往需要通過更低的價格來吸引用戶;另一方面，OTA向單體酒店收取高昂的傭金，據(jù)了解，酒店付給OTA的中介費(fèi)每單大概在1 12%~15%不等，對于勢單力薄的單體酒店，有些傭金甚至高達(dá)18%~20%。

單體酒店仍可謂市場主力軍，而他們并不那么專業(yè)的經(jīng)營管理讓旅客很難對治安、衛(wèi)生等問題放心，加上推廣資源及銷售能力有限，他們無法確保生意持續(xù)賺錢。

在艱難的“生存”環(huán)境下，不少單體酒店選擇了加盟連鎖酒店集團(tuán)作為自己的“求生之路”。半年前，位于海淀區(qū)的這家賓館就加盟了了某品牌。酒店共有60間客房，每間房間的改造費(fèi)用大約在4萬~5萬元左右，改造的工期大約為3個月。酒店的設(shè)計(jì)是海友酒店的標(biāo)準(zhǔn)風(fēng)格，這讓酒店的面貌煥然一新。據(jù)酒店老板介紹，在開業(yè)的幾個月里，入住率已經(jīng)達(dá)到96.8%，其中商務(wù)客人的比例明顯增加，RevPAR也從原來的150元上漲到195.4元。

實(shí)際上，在北上廣深這種城市，好地段找到合適的酒店物業(yè)非常不易，而類似的單體酒店往往占據(jù)優(yōu)越的地理位置，因此連鎖酒店集團(tuán)也更愿意把這樣的酒店作為轉(zhuǎn)化的目標(biāo)。從2013年開始，海友大力吸收市場上的散置老酒店，已從2013年底的近90家酒店，迅速發(fā)展至目前的277家酒店(其中加盟店為245家)，并尚有117家正在籌建中。2018年1000家海友酒店的目標(biāo)正在逐步兌現(xiàn)中。

近些年來，很多人唱衰經(jīng)濟(jì)型酒店，實(shí)際上，經(jīng)濟(jì)型酒店的擴(kuò)張速度確實(shí)很快，一些酒店出現(xiàn)了虧損的情況，這些虧損的酒店大多是單體酒店，多是在經(jīng)營管理出現(xiàn)問題。去哪兒網(wǎng)今年發(fā)布的暑期數(shù)據(jù)顯示，52%的出行人群都選擇了300元以下的酒店，因此，經(jīng)濟(jì)型酒店依然有相當(dāng)大的需求量。這些地理位置較好的酒店翻盤成為經(jīng)濟(jì)型連鎖酒店，具有相當(dāng)大的優(yōu)勢。

本文作者：余水工（）

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第五篇：酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展

轉(zhuǎn)型發(fā)展

一、忠于職守，忠于酒店

我們作為酒店的一名員工，深知自己的工作職責(zé)及身上擔(dān)子的份量，自己在工作中的一言一行、一舉一動都將會對酒店產(chǎn)生直接影響。所以我們必須從自身做起，從現(xiàn)在做起，一切為酒店著想，精細(xì)化工作，精細(xì)化服務(wù)，精細(xì)化管理好工作環(huán)節(jié)，因此，在酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展的形勢下，要實(shí)現(xiàn)自身工作轉(zhuǎn)變與提高，自身服務(wù)質(zhì)量的提高等等方面。工作上要服務(wù)好來辦事的（主要包括供貨商、酒店的經(jīng)營部門級保障部門，在酒店與職工之間發(fā)揮好我們部門力所能及的橋梁紐帶作用，堅(jiān)決做到忠于職守，忠于酒店。

二、轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新自己的工作方法

在新的歷史時期，酒店轉(zhuǎn)型就意味著酒店管理和經(jīng)營模式的轉(zhuǎn)變，在這種情況下，就要求我們必須轉(zhuǎn)變和創(chuàng)新自己的工作方法，徹底擺脫舊的思想觀念和工作模式，與時俱進(jìn)，以開拓創(chuàng)新的精神來開展工作，這樣才能適應(yīng)酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展的需要。在當(dāng)前復(fù)雜多變的市場環(huán)境中，我們要在采購部的工作崗位上為酒店轉(zhuǎn)型發(fā)展發(fā)揮作用，就必須以變應(yīng)變，找準(zhǔn)位置，尋求最佳結(jié)合點(diǎn)，在提升自身服務(wù)質(zhì)量和水平過程中體現(xiàn)出變化的態(tài)勢。同時自己的工作還必須在做“?！鄙舷鹿Ψ颉．?dāng)前，每個酒店工作的重要性、復(fù)雜性、獨(dú)立性都在顯著提高，工作內(nèi)容和領(lǐng)域也都在不斷擴(kuò)展和延伸，涉及的領(lǐng)域不僅廣，專業(yè)知識性更強(qiáng)，酒店要想完成這些繁重而艱巨的任務(wù)，就必須加快酒店內(nèi)部干部和員工的專業(yè)化進(jìn)程，采購部的工作也是如此，也需要順應(yīng)形勢，轉(zhuǎn)變提高，把工作做的更精、更細(xì)、更專。所以我們要更好地把握工作的主動性，努力做到工作一絲不茍，精益求精。