第一篇：家具常用材料知識(shí)培訓(xùn)資料集合

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家具常用材料知識(shí)培訓(xùn)資料集合

目 錄

一、家具常用材料知識(shí)

（一）鋁材類(lèi)1.1 鋁型材1.2 壓鑄鋁合金

（二）五金類(lèi)2.1 黑色金屬件2.2 有色金屬件2.3 鑄件金屬

（三）橡塑類(lèi)3.1 塑料件3.2 橡膠件3.3 樹(shù)脂類(lèi)

（四）玻璃類(lèi)4.1平板玻璃4.2 工藝加工玻璃4.3 藝術(shù)加工玻璃

（五）海棉類(lèi)5.1 定型棉5.2 發(fā)泡棉（手機(jī)）

（六）皮革類(lèi)6.1 人造皮革6.2 天然皮革（動(dòng)物皮革）

（七）膠水類(lèi)7.2 水性膠7.2 溶劑膠

（八）布類(lèi)8.1 人造化纖布8.2 天然織布

（九）外觀裝飾（貼）復(fù)膜類(lèi)9.1 玻音軟片9.2 裝飾板（防火板、保麗板）9.3 木皮

（十）人造板材類(lèi)10.1 夾板10.2 木工板10.3 纖維板10.4 阻燃板（石膏、硅酸類(lèi)、氧化鋁板、鋁型板、PVC美案板）10.5 刨花板10.6 發(fā)泡板（軟、可釘板）

（十一）油漆類(lèi)11.1 木器漆11.2 五金漆11.3 玻璃漆11.4 鋁材漆

（十二）電器配件類(lèi)12.1 電動(dòng)升降機(jī)構(gòu)12.2 遙控機(jī)構(gòu)12.3 接插器件（遙控升降）

二、家具產(chǎn)品常見(jiàn)外觀裝飾（藝術(shù)效果）方法

（一）電鍍法1.1 水鍍1.2 真空鍍1.3 鈦鍍

（二）噴涂法2.1 空氣噴涂2.3 靜電噴涂2.3 UV噴涂

（三）復(fù)膜法3.1 移印法3.2 真空復(fù)膜

（四）氧化法4.1 鋁氧化4.2 鋁電泳4.3 著色法

（五）蝕刻法5.1 玻璃蝕刻5.2 金屬蝕刻

（六）烙印法 6.1 木器表面烙印6.2 塑料表面烙印

（七）燙金法

（八）鏤雕法

（九）沖切法

（十）噴砂法10.1 金屬?lài)娚?0.5 玻璃噴砂

（十一）成型法11.1成型著色11.2成型壓花

（十二）拋光法12.1 機(jī)械拋光法12.2 化學(xué)拋光法

三、辦公家具產(chǎn)品常見(jiàn)品種簡(jiǎn)介及主要結(jié)構(gòu)件（以歐林產(chǎn)品為主）

(1)大班臺(tái)(2)會(huì)議桌（臺(tái)）(3)經(jīng)理/主管臺(tái)（桌）(4)洽淡桌(5)職員臺(tái)(6)接待臺(tái)(7)活動(dòng)柜(8)收納柜(9)文件柜(10)背柜(11)文件架(12)博古架(13)培訓(xùn)臺(tái)(14)演講臺(tái)(15)投影儀/臺(tái)/架(16)茶水柜(17)轉(zhuǎn)椅及排椅(18)沙發(fā)(19)茶幾(20)屏風(fēng)及長(zhǎng)位(21)隔墻屏風(fēng)(22)隔墻柜(23)辦公設(shè)備(24)收納柜(25)特殊用途家具24.1 汽車(chē)展廳家具24.2 銀行營(yíng)業(yè)廳家具24.3 通信行業(yè)營(yíng)業(yè)廳家具24.4 法院審判廳家具24.5 醫(yī)院門(mén)診大廳家具24.6 圖書(shū)館閱覽廳家具24.7 電教室家具24.8 大型會(huì)議室家具24.9 實(shí)驗(yàn)室家具24.10 工商稅務(wù)接待廳家具24.11 大中、小學(xué)教學(xué)家具24.12 網(wǎng)吧家具

一、家具常用材料知識(shí)

家具產(chǎn)品常用材料及配件總成共分十二大類(lèi)，分別詳述如下：

（一）鋁材類(lèi)

鋁材屬于金屬類(lèi)別中有色金屬之一，由于應(yīng)用較廣，單獨(dú)介紹如下：常用有鋁型材和壓鑄鋁

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合金兩種。其中主要由純度高達(dá)92%以上的鋁錠為主要原材料，同時(shí)添加增加強(qiáng)度、硬度、耐磨性等性能金屬元素，如碳、鎂、硅、硫等，組成多種成分“合金”。1.1 鋁型材

鋁型材常見(jiàn)如屏風(fēng)、鋁窗等。它是采用擠出成型工藝，即鋁錠等原材料在熔爐中熔融后，經(jīng)過(guò)擠出機(jī)擠壓到模具流出成型，它還可以擠出各種不同截面的型材。主要性能即強(qiáng)度、硬度、耐磨性均按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)GB6063。優(yōu)點(diǎn)有：重量輕僅2.8，不生銹、設(shè)計(jì)變化快、模具投入低、縱向伸長(zhǎng)高達(dá)10米以上。鋁型材外觀有光亮、啞光之分，其處理工藝采用陽(yáng)極氧化處理，表面處理氧化膜達(dá)到0.12 m/m厚度。鋁型材壁厚依產(chǎn)品設(shè)計(jì)最優(yōu)化來(lái)選擇，不是市場(chǎng)上越厚越好，應(yīng)看截面結(jié)構(gòu)要求進(jìn)行設(shè)計(jì)，它可以在0.5~5mm不均。外行人認(rèn)為越厚越強(qiáng)硬，其實(shí)是錯(cuò)誤的看法。鋁型材表面質(zhì)量也有較難克服的缺陷：翹曲、變形、黑線、凸凹及白線。設(shè)計(jì)者水平高者及模具設(shè)計(jì)及生產(chǎn)工藝合理，可避免上述缺陷不太明顯。檢查缺陷應(yīng)按國(guó)家規(guī)定檢驗(yàn)方法進(jìn)行，即視距40~50CM來(lái)判別缺陷。

鋁型材在家具中用途十分廣泛：屏風(fēng)骨架、各種懸掛梁、桌臺(tái)腳、裝飾條、拉手、走線槽及蓋、椅管等等，可進(jìn)行千變?nèi)f化設(shè)計(jì)和運(yùn)用！鋁型材雖然優(yōu)點(diǎn)多，但也存在不理想的地方： ①、未經(jīng)氧化處理的鋁材容易“生銹”，從而導(dǎo)致性能下降 ②、縱向強(qiáng)度方面比不上鐵制品

③、表面氧化層耐磨性比不上電鍍層，容易刮花

④、成本較高，相對(duì)鐵制品成本高出3~4倍左右 1.2 壓鑄鋁合金

壓鑄合金和型材加工方法相比，使用設(shè)備均不同，它的原材料以鋁錠（純度92%左右）和合金材料，經(jīng)熔爐融化，進(jìn)入壓鑄機(jī)中模具成型。壓鑄鋁產(chǎn)品形狀可設(shè)計(jì)成像玩具那樣，造型各異，方便各種方向連接，另外，它硬度強(qiáng)度較高，同時(shí)可以與鋅混合成鋅鋁合金。壓鑄鋁成型工藝分：

①、壓鑄成型

②、粗拋光去合模余料

③、細(xì)拋光

另一方面，壓鑄鋁生產(chǎn)過(guò)程，應(yīng)有模具才能制造，其模具造價(jià)十分昂貴，比注塑模等其它模具均高。同時(shí)，模具維修十分困難，設(shè)計(jì)出錯(cuò)誤時(shí)難以減料修復(fù)。

壓鑄鋁缺點(diǎn)： ①、每次生產(chǎn)加工數(shù)量應(yīng)多，成本才低

②、拋光較復(fù)雜，生產(chǎn)周期慢

③、產(chǎn)品成本較注塑件高3~4倍左右

④、螺絲孔要求應(yīng)大一點(diǎn)（直徑4.5mm）連接力才穩(wěn)定

適應(yīng)范圍：臺(tái)腳、班臺(tái)連接件、裝飾頭、鋁型材封口件、臺(tái)面及茶幾頂托等，范圍十分廣泛。

（二）五金類(lèi)

“五金”概念屬通俗說(shuō)法，標(biāo)準(zhǔn)分類(lèi)應(yīng)劃分為黑色金屬和有色金屬兩大類(lèi)，它在家具中運(yùn)用有管狀、棒狀、板狀、線、角狀幾種。2.1 黑色金屬件

主要指鐵制品，它優(yōu)點(diǎn)是：耐變形、強(qiáng)度特高、耐磨性好、硬度高、價(jià)格低，壽命長(zhǎng)。屬碳素鐵合金，它分高碳鋼、低碳鋼、中碳鋼；它分圓管、方管、角鐵、鋼板幾類(lèi)。圓管類(lèi)主要用于椅子類(lèi)產(chǎn)品；方管用于梁、托架類(lèi)；鋼板主要用于臺(tái)桌的擋板、屏風(fēng)板、掛件、托臂、金屬柜、門(mén)等。

鋼鐵制品缺點(diǎn)：

①、易生銹

②、體積重

③、怕潮濕

解決上述缺陷方法有電鍍、噴涂、發(fā)黑發(fā)藍(lán)處理等。

五金件加工成型方法較多：折彎、沖切、鉆孔、焊接、切割、壓形?？傊?，按設(shè)計(jì)要求或產(chǎn)品要求進(jìn)行加工。2.2 有色金屬件

指除鐵制品外一切金屬件如：鋁、銅、鋅、不銹鋼等。它有一個(gè)特點(diǎn)不容易生銹、強(qiáng)度較黑

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色金屬差，家具中采用較多有：鋁板、鋁棒、不銹鋼管、不銹鋼板、銅板、鋅板。不銹鋼制件：不銹鋼制件分不銹鐵和不銹鋼兩大類(lèi)：常稱(chēng)“430”為不銹鐵，“304”為純不銹鋼，判別它們方法之一：用磁鐵測(cè)試，“430”能被磁鐵吸住，而“304”則不能。不銹鋼件比重略高于鐵制品，價(jià)格卻比鐵制品高出4倍之多，因此，只有高檔產(chǎn)品才使用。

銅制品：銅制品分純銅和銅合金。純銅又稱(chēng)紫銅，強(qiáng)度硬度較差，但韌性好。銅合金中應(yīng)用于家具較多為黃銅，它是一種含鋅為主合金銅。純銅價(jià)格略高“304”不銹銅30~40%，而黃銅則比純銅低20%價(jià)格。銅合金硬度、強(qiáng)度比不銹銅略高，但易斷裂、脆性較大。家具中應(yīng)用銅件主要為拉手、預(yù)埋螺絲。為了防止 “生銹”，純銅一般要電鍍后才能使用，而黃銅則不需要，大面積使用于家具的制品較少。

鋅制品：純鋅制品使用較少，主要與以鋅合金或鋼鐵結(jié)合使用。如鍍鋅板、電解板等。家具中使用較少，原因?yàn)殇\制品強(qiáng)度較差。鋅合金配件如偏心扣、結(jié)構(gòu)件連接點(diǎn)（件）等。鋅合金比重比鐵略低約6.8左右，價(jià)格介于鋼鐵和鋁合金之間，多數(shù)鋅合金以壓鑄件形式生產(chǎn)家具配件。

鈦、鋯合金：此類(lèi)屬較昂貴金屬，它用于家具中多數(shù)以電鍍形式出現(xiàn)，用于高檔拉手、合頁(yè)及高擋外露連接件或酒店家具之中。其電鍍成本比鍍鉻成本高40%左右，但外觀高檔類(lèi)似金銀產(chǎn)品，耐磨性十分好，不會(huì)生銹。2.3 鑄件金屬

家具五金制品中有很多采用鑄件，如拉手、門(mén)鉸等，目前市場(chǎng)流行各種鑄件生產(chǎn)工藝方式很多，如：精鑄工藝、壓鑄工藝、澆鑄工藝。鑄件材料有黃銅、不銹鋼、鋅錫合金、鋁合金。鑄件產(chǎn)品特點(diǎn)：精致、造型特別等。缺點(diǎn)為單件成本高，不同鑄件工藝成本均不同，大致高到低，精鑄 壓鑄 澆鑄，模具造價(jià)高到低為：壓鑄 精鑄 澆鑄。鑄件產(chǎn)品缺點(diǎn)為：生產(chǎn)周期略增，產(chǎn)品要經(jīng)2~3道工序才能做出合格配件，而配件還要按不同要求進(jìn)行或電鍍、拋光、拉絲、噴砂、噴油等表面裝飾處理。

（三）橡塑類(lèi)

3.1 塑膠件

家具中應(yīng)用塑料制品例子十分普遍，而材料類(lèi)別也很多：ABS、PP、PVC、PU、POM、PA、PMMA、PE、PS、PC，不同材料適應(yīng)范圍不同。

ABS：俗名工程塑料，可用于連接件、座椅背、座板，它是塑料中能進(jìn)行電鍍（水鍍）主要原料。

PP：俗名聚丙烯，用于五星腳、扶手、腳墊以及強(qiáng)度要求不高連接件。缺點(diǎn)：耐磨性差、表面硬度低。

PVC：俗名聚氯乙烯，主要用于封邊件、插條件。它適應(yīng)于擠出成型，同時(shí)PVC材料屬塑料件中不燃材料，加工成型溫度穩(wěn)定性差、特別是顏色的穩(wěn)定性不好。PU：俗名聚氨酯。主要用于扶手（發(fā)泡）配件。

POM：俗名賽鋼。主要用于耐磨件如腳墊、腳輪、門(mén)鉸、合頁(yè)等。性能耐磨、耐壓、但尺寸穩(wěn)定性較差。

PA：俗名尼龍。主要用做腳墊、五星爪、腳輪等耐磨、壽命要求高的地方。特點(diǎn)：耐磨、耐壓、高強(qiáng)度室內(nèi)使用壽命長(zhǎng)，個(gè)別型號(hào)如PA66耐高溫達(dá)2200，缺點(diǎn)是在太陽(yáng)底下曬易改變性能、易斷、耐候性差。

PMMA:：有機(jī)玻璃（俗稱(chēng)亞加力）。塑料中有五種透明材料，而PMMA是其中一種透明度最高，工件切割時(shí)有醋酸味，加工變形容易，用開(kāi)水浸泡能整形變彎。缺點(diǎn)：表面易劃傷，硬度偏低，彎曲時(shí)容易龜裂，價(jià)格比ABS高20%以上。

PC：俗稱(chēng)聚碳酸酯。該品種也屬透明材料，表面硬度高、耐劃傷、耐沖擊力強(qiáng)、強(qiáng)度高、耐候性好（即不怕陽(yáng)光照射）。家具中屏風(fēng)隔板陽(yáng)光板便是此材料中空擠塑成型。特點(diǎn)：價(jià)

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格成本高，比PMMA高約40%左右。3.2 橡膠件

橡膠品種成型大多采用硫化工藝，其特點(diǎn)：柔軟度好，也可進(jìn)行不同硬軟度調(diào)整，形狀可復(fù)雜，不存在脫模不了的情況。耐油、酸、堿、耐磨性均好。缺點(diǎn)：調(diào)色較難糙（特別深色改為淺色）硬度有一定限制，表面較粗糙，不像塑料可以做到鏡面效果。但模具造價(jià)低，周期快，材料生產(chǎn)中可摻進(jìn)磁粉，改性為磁性體，起隔音、密封作用。家具行業(yè)采用橡膠有丁晴橡膠、硅膠等。一般用于家具中屏風(fēng)隔音膠條、腳塞、真空吸盤(pán)塞、導(dǎo)軌阻尼件等。3.3 樹(shù)脂類(lèi)

樹(shù)脂類(lèi)產(chǎn)品目前有一大趨勢(shì)，越來(lái)越用于家具建材，如市場(chǎng)上人造石材料、人造浴缸、阻燃板、玻璃鋼等制品。樹(shù)脂屬不飽和高分子化學(xué)物，原料以液體為主，與配方中固化劑混合發(fā)生聚合反應(yīng)發(fā)熱而固化成固體。它與塑料不同之處是工件粉碎回收不能利用。其成本價(jià)格與PP差不多，它生產(chǎn)過(guò)程也要用模具進(jìn)行澆注成型，不過(guò)模具簡(jiǎn)單，可用木模、石膏模、橡膠模等。特別適應(yīng)造型多變、周期短、產(chǎn)量不多的產(chǎn)品。家具產(chǎn)品中玻璃鋼類(lèi)為其中一種。

（四）玻璃制品

玻璃類(lèi)產(chǎn)品依不同生產(chǎn)工藝有平板玻璃、吹制玻璃兩大類(lèi)。目前，平板玻璃使用量較大，特別是經(jīng)過(guò)深加工后的平板玻璃，更適合消費(fèi)市場(chǎng)歡迎。吹制玻璃做工藝品等立體造型較多，古典家具中使用各種造型較多。其特點(diǎn)：耐酸（除氟酸外）耐堿、耐油、防火，鋼化后可耐至300℃。4.1平板玻璃

平板玻璃是以硅酸鹽原材料，經(jīng)1300度高溫爐溶融成液體，流經(jīng)錫水表面成型，俗稱(chēng)浮化玻璃。由于原料配方、工藝參數(shù)差異，平板玻璃外觀中分青玻、白玻、有色玻三種。平板玻璃制造中越?。ǖ陀?mm以下）難度越大，而太厚（超過(guò)15mm）也難度大，因此，市場(chǎng)上此二者造價(jià)較高。平板玻璃采用金剛石（即普通玻璃刀），高速水進(jìn)行切割，經(jīng)切割后玻璃各邊可進(jìn)行磨邊處理，如磨直邊、斜邊、圓邊、鴨嘴邊、鉆孔，磨邊價(jià)格較高。

平板玻璃表面也可進(jìn)行磨砂（化學(xué)、機(jī)械兩種），絲印噴漆、烤漆、雕刻處理，不同表面處理工藝價(jià)格不一樣，大致從高到低排序：磨砂 噴漆 絲印烤漆 雕刻。4.2 工藝加工玻璃

這里重點(diǎn)討論平板玻璃其工藝加工方法，平板玻璃除前面提到磨邊工藝之外，它還能進(jìn)行熱彎、鋼化、粘接等處理，從而使“平面”變?yōu)椤傲Ⅲw”效果。

熱彎：指平板玻璃在500℃左右開(kāi)始軟化時(shí)，用模具輕輕壓下即達(dá)到需要變形效果，熱彎工藝過(guò)程中不同工廠及設(shè)備不一致，熱彎的平板玻璃應(yīng)先進(jìn)行磨邊或噴砂處理。

鋼化：指玻璃在900℃左右進(jìn)行急降溫處理。其特點(diǎn)：玻璃破碎后沒(méi)有尖角，同時(shí)玻璃耐溫性提高到300℃不破裂，其強(qiáng)度也大大提高約10倍。

粘接：指采用UV膠水，經(jīng)紫外光照射固化，經(jīng)粘接后玻璃可耐200kg以上拉力，粘接材料做到玻璃 玻璃，玻璃 金屬，但膠水及工藝有所不同才能做出合格品。上述三種工藝加工方式成本價(jià)格由高到低：鋼化 熱彎 粘接。4.3 藝術(shù)加工玻璃

此處重點(diǎn)介紹平板玻璃藝術(shù)加工方法及效果，顧各思義“藝術(shù)”即有一定藝術(shù)效果玻璃處理。磨砂效果：平板玻璃中采用機(jī)械磨砂，實(shí)際效果是磨砂砂粒太粗，易起手痕，而采用化學(xué)磨砂即采用含氟等藥水浸泡而成。優(yōu)點(diǎn)是不會(huì)產(chǎn)生手印、砂粗細(xì)膩，該工藝結(jié)合絲面即可做出各種圖案、文字。

壓花效果：壓花即采用模具中各種花紋、圖案，利用玻璃達(dá)到熱彎變形溫度，經(jīng)機(jī)壓而成。目前各種花紋圖案很多，也可自行設(shè)計(jì)制模壓花，壓花玻璃實(shí)壓質(zhì)是熱彎中的一種特列。噴涂效果：噴涂效果有兩種，一種即是透明彩色效果，另一種是單色不透明效果。噴涂本質(zhì)

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為玻璃蝕劑加上彩的效果，它不會(huì)能改變玻璃表面，不涉及玻璃結(jié)構(gòu)本質(zhì)。

烤漆效果：即對(duì)玻璃表面進(jìn)行噴漆處理。為了提高漆層附著力，經(jīng)噴漆玻璃應(yīng)進(jìn)烘爐烤干，從而達(dá)到永久性附著效果。

烤花效果：利用透明薄膜將圖案印刷上去，并粘貼到玻璃表面，經(jīng)高溫烘烤，薄膜碳化，而圖案、文字即留于表面。

（五）海棉類(lèi)

家具中使用海棉種類(lèi)很多，有發(fā)泡棉、定型棉、橡膠棉、記憶棉等。5.1 定型棉

此材料棉由聚氨酸材料，經(jīng)發(fā)泡劑等多種添加劑混合，壓劑入簡(jiǎn)易模具加溫即可壓出不同形狀的海棉，它適合轉(zhuǎn)椅沙發(fā)座墊、背棉，也有少量扶手也用定型棉做。目前，采用為55#~60#材料密度，其彈性較符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

海棉彈性硬度可調(diào)整，依產(chǎn)品不同部位不同進(jìn)行調(diào)整。一般座棉較硬度高，密度較大，背棉次之，抌棉更軟。5.2 發(fā)泡棉

此材料用聚醚發(fā)泡成型，像發(fā)泡面包一樣?？捎脵C(jī)械設(shè)備發(fā)泡也可人工用木板圍住發(fā)泡，經(jīng)發(fā)泡的棉好像一塊方型大面包一樣，使用切片機(jī)經(jīng)過(guò)切片工序，按不同要求切削厚度，發(fā)泡棉也可調(diào)整軟硬度。座棉一般采用25~28kg/m5，其它采用20~22kg/m3密度。

海棉 的軟硬度與密度雖然有直接關(guān)系，但與不同添加劑配方也有關(guān)系，因此行業(yè)內(nèi)分高彈力、灰超、黑灰超、軟棉。產(chǎn)品設(shè)計(jì)使用時(shí)應(yīng)視不同造型、結(jié)構(gòu)進(jìn)行合理科學(xué)搭配，一般分上、中、低三個(gè)部位搭配不同彈性、密度的海棉。海棉中有一種叫防火棉材料，其實(shí)是海棉發(fā)泡前，材料配方中添加防火劑，如氯、溴使之海棉著火時(shí)能產(chǎn)生撲火濃煙，起到阻燃作用。5.3 橡膠棉 海棉中一種，它采用主料是天然乳膠原料發(fā)泡而成，它具有橡膠特性、彈力極好、回彈性好、不會(huì)變形，但價(jià)格不菲，比發(fā)泡棉高出3~4倍。

上述三種棉價(jià)格從高到低排序：橡膠棉 定型棉 發(fā)泡棉

5.4 再生棉

家具產(chǎn)品有一種叫“再生棉”，其實(shí)它是海棉碎料擠接而成。成本極低，但彈性極差，密度不一。

（六）皮革類(lèi)

皮革類(lèi)在國(guó)家工業(yè)行業(yè)是一大門(mén)類(lèi)，也有一套相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)。6.1 人造皮革

俗稱(chēng)紡皮，它按厚度分，一型（0.9~1.5m/m）、二型>1.5 mm兩種。皮革外觀花紋很多，一般要求紋路細(xì)致、均勻、色澤均勻、表面沒(méi)劃傷、龜裂。人造皮革本質(zhì)也是高分子塑料PVC、PE、PP等吹膜成型并經(jīng)過(guò)表面噴涂各種色漿。用于沙發(fā)轉(zhuǎn)椅人造皮革十分注重手感，應(yīng)平滑、柔軟、有彈性、無(wú)異味。其中斷裂長(zhǎng)率應(yīng)≤80%，不易脫色，即顏色磨擦牢度應(yīng)達(dá)4.3級(jí)以上。6.2天然皮革

天然皮革主要指各種動(dòng)物皮經(jīng)過(guò)加工而成。目前，家具中用皮以牛皮為主，它的外觀與人造皮革有一致要求，但它的抗張力、撕裂強(qiáng)度均比人造皮革好。缺點(diǎn)是外觀花紋不均勻，特別是小牛皮，也有極部疤痕存在，有缺陷的疤周邊的皮即彈性較差。天然皮也按厚度分頭層和二層皮，頭層皮即為動(dòng)物皮表面，彈性柔軟性好，價(jià)格較高，厚度為0.8~1.5之間；二層皮為動(dòng)物皮削去表面皮之外的皮，厚度2.8~3.5不等，彈性差，但強(qiáng)度好，抗張力達(dá)200N/M2以上。

七、膠水類(lèi)

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家具產(chǎn)品使用膠水品種較多，膠水選擇合理與適當(dāng)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量影響較大，特別是耐久性質(zhì)量。按膠水溶劑型不同分水性膠和溶劑膠。7.1 水性膠

水性膠指膠水中溶劑可用水調(diào)節(jié)濃度的膠水，它用家具中防火板與夾板或刨花板之間的粘合、板材之間粘合，如：做門(mén)用中纖板與門(mén)芯蜂巢紙粘合，都用水性膠。其特點(diǎn)：價(jià)格低、環(huán)保好，但粘合固化時(shí)間4小時(shí)以上。生產(chǎn)周期較長(zhǎng)，生產(chǎn)操作簡(jiǎn)單，可用刷、擦涂等方法。由于水性膠加工周期長(zhǎng)，對(duì)于急單來(lái)說(shuō)影響較大，另一方面人工涂布容易不均，并由此引發(fā)起泡，局部變形等質(zhì)量事故。

7.2溶劑膠

目前溶劑膠采用為無(wú)苯的溶劑制造，膠的主體為樹(shù)脂等高分子材料，它的粘性固化時(shí)間均比水性膠快，其方法也可用噴槍噴涂，故省時(shí)省力、膠水涂布均勻。

目前屏風(fēng)與屏風(fēng)布粘合、座椅、沙發(fā)海棉與布粘合等均采用噴膠方法，可以做到即噴即放置或安裝。

實(shí)木產(chǎn)品中使用溶劑膠，多數(shù)為實(shí)木（如沙發(fā)腳、架）之間粘接、板材與木皮之間粘接。溶劑膠固化形式與水性膠不同，后者是讓水份蒸發(fā)過(guò)程固化，而前者則多數(shù)借空氣中“氧”的作用固化或內(nèi)部分子間因氧作用自身發(fā)熱固化。

溶劑膠噴涂海棉、定型棉或不同布類(lèi)時(shí)，所選型號(hào)均不同，主要原因是上述材料也是高分子材料。用錯(cuò)時(shí)會(huì)脫膠、起泡、脫水。粘力測(cè)試兩大項(xiàng)：做耐環(huán)境溫度（高、低溫）測(cè)試及耐候性測(cè)試（即紫外光老化照射）。另外，溶劑膠中還分玻璃膠、金屬膠、玻璃與金屬膠等種類(lèi)。

八、布類(lèi)

家具產(chǎn)品中選用布類(lèi)分二大類(lèi)：人造化纖布，天然紡織布等，一般人造化纖布居多。8.1 人造化纖布

人造化纖布的種類(lèi)有九大類(lèi)：即聚酰氨、聚酯、聚氨酯、聚尿、聚甲醛、聚丙烯晴、聚乙烯酸、聚氯乙烯及氟類(lèi)。其實(shí)，人造化纖本質(zhì)即為上述九類(lèi)高分子材料（與塑料同屬一類(lèi)原材料）經(jīng)紡絲編織而成，所有化纖布質(zhì)量指標(biāo)分為細(xì)度、強(qiáng)度、回彈性、吸濕度、初始模量，前四個(gè)指標(biāo)為重要質(zhì)量參數(shù)。

細(xì)度即為紗線粗細(xì)程度，強(qiáng)度指能承受的拉力；回彈率，指拉伸后回到原尺寸比率；初始模量，指拉抻長(zhǎng)為原長(zhǎng)10%時(shí)的拉力。

對(duì)于用家來(lái)說(shuō)，即種材料適應(yīng)什么場(chǎng)合條件才是有用的，現(xiàn)介紹如下：

吸濕性低材料：丙綸（聚丙烯）、維綸、滌綸，用此類(lèi)材料適合潮濕氣候及地區(qū)。耐熱性好材料：滌綸、晴綸（聚丙烯晴），用此類(lèi)材料適合熱帶及高溫作業(yè)環(huán)境。耐光性好材料：晴綸、維綸、滌綸，適應(yīng)室外環(huán)境產(chǎn)品，如：沙灘椅?？箟A性好材料：聚酰氨纖維、丙綸、氯綸（聚氯烯纖維）抗酸性好材料：晴綸、丙綸、滌綸

不容易發(fā)霉：維輪、滌綸、聚酰氨纖維，適應(yīng)潮濕地方。耐磨性好材料：氯綸、丙綸、維綸、滌淪、聚酰氨纖維 伸長(zhǎng)率好材料：氯綸、維綸

從上述分析介紹，目前適合室內(nèi)轉(zhuǎn)椅材料有維綸、氯綸、丙綸、聚酰氨等，耐光性差材料絕對(duì)不能用室外、戶(hù)外，否則壽命很短。8.2 天然纖維布

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天然纖維布有：棉、麻、羊毛、石棉纖維，而適合家具中使用也只有棉、麻兩大類(lèi)，天然纖維布的特點(diǎn)是環(huán)保、保溫性好、耐磨性好、棉麻耐堿性好但麻耐酸性差，而毛的耐光性也不好。因此，依上述特點(diǎn)選配材料設(shè)計(jì)十分關(guān)鍵 天然纖維布粗比人造化纖維價(jià)格略高一點(diǎn)。

九、外觀裝飾覆膜類(lèi) 家具產(chǎn)品中板材、木材由于外觀設(shè)計(jì)要求不同，應(yīng)進(jìn)行各種外觀裝飾貼膜加工。如屏風(fēng)產(chǎn)品：現(xiàn)將各類(lèi)貼覆新產(chǎn)品介紹如下： 9.1 波音軟件

此材料實(shí)質(zhì)是PVC塑料吹膜成型，通過(guò)吹膜機(jī)及模頭來(lái)控制寬度和厚度。目前多數(shù)采用0.18~0.22厚度來(lái)做板材表面貼覆。波音軟片表面紋理圖案是經(jīng)過(guò)模壓工藝成型，另外，它同時(shí)涂布不干膠膠水。其特點(diǎn)是成本低，使用方便，缺點(diǎn)是材料成型中因溫度變化原因，導(dǎo)致調(diào)色困難，每批次都有差異。由于PVC屬阻燃材料，故波音軟片貼合后也起到表面阻燃作用，適應(yīng)于建材產(chǎn)品。缺點(diǎn)是因涂布膠水時(shí)個(gè)別油跡膠水脫膠，粘力不好、容易起泡、表面硬度較差。因此，波音軟片工廠生產(chǎn)環(huán)境決定產(chǎn)品質(zhì)量。9.2 裝飾膜

裝飾膜有三聚氰氨紙、防火板膠片，此兩種均屬高分子材料，不易燃，故粘貼后板材又稱(chēng)防火板或阻燃板。

MFC板是三聚氰氨紙與素板加工貼合，一般有專(zhuān)門(mén)工廠設(shè)備加工，防火板背面涂膠、素板涂膠家具廠用冷壓機(jī)冷壓8小時(shí)后則能應(yīng)用于家具上。9.3 木皮貼覆

木皮材質(zhì)分很多，常用木皮有雜木、楸木皮、橡木皮、胡桃木皮、楓木皮、櫸木皮等。市場(chǎng)木皮厚度一般為0.3mm，但對(duì)質(zhì)量要求較高的產(chǎn)品，由于貼覆后還要進(jìn)行表面砂光工作，故0.3mm木皮容易破裂，因而高質(zhì)量產(chǎn)品一般按0.5~0.6mm貼覆。

木皮貼覆有用水性膠，也有溶劑膠，大面積則用水性膠，局部或小面積雜木表面粘合則用溶劑膠。

木皮因不同樹(shù)種，其價(jià)格也不同。比如雜木皮每平方單價(jià)比胡桃木相差達(dá)3~4倍，大概木皮價(jià)格依高到低排列如下：胡桃木→楓木/櫸木→橡木 →楸木→雜木。木皮因產(chǎn)地不同其表面肌理、木紋節(jié)點(diǎn)也不同。兩大類(lèi)木皮紋如直紋、山紋，目前使用較多。木皮屬天然的多，但也有人造木皮：科技木。其木皮特點(diǎn)紋路清晰，且排列有序，沒(méi)有木眼加死節(jié)。

木皮由于樹(shù)種、年輪不同，單片木皮寬度也有大小之分，因此木皮加工生產(chǎn)時(shí)應(yīng)進(jìn)行拼花或拼紋，紋路拼接后近似天然紋路。木皮拼接采用像縫衣服一樣的“線”進(jìn)行車(chē)縫，此“線”實(shí)際為一種加熱融化為膠水“膠”叫熱熔膠，學(xué)名叫EVA膠，也是一種熱塑性塑料。

（十）人造板材類(lèi)

人造板材品種很多：有膠合夾板、木工板、纖維板、蜂窩板、阻燃板（石膏板、硅酸鈣）、鋁塑板、美案板、可訂板、裝飾板、寶麗板等。尺寸規(guī)格：1220*2440(4’*6’尺)、1525*2440(6*8’尺)、1850*2440、1850*2880。

10.1 膠合夾板 膠合夾板由雜木皮和膠水通過(guò)層壓而成，一般壓合時(shí)采用橫、堅(jiān)交叉壓合。目的是起到增強(qiáng)強(qiáng)度作用。一般12厘板以上厚度要求9層以上，10厘厚5層以上。膠合夾板按類(lèi)別有4類(lèi)，即耐氣候、耐潮膠合板為I類(lèi)，耐水膠合板為II類(lèi)、耐潮膠合板III類(lèi)，不耐潮膠合板IIII類(lèi)。不同類(lèi)價(jià)格相差較大，應(yīng)依不同用途選配。尺寸規(guī)格有：915*1220、915*1830、915*2135、915*2440、1220*1220、1220*1830、1220*2135、1220*2440 厚度為：

3、3.5~20不等。10.2 細(xì)木工板

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細(xì)木工是由芯板拼接而成，兩個(gè)外表面為膠板貼合。此板握釘力均比膠合板、刨花板高。尺寸規(guī)格如下：

915*915、915*1830、915*2440、1220*2440、1220*1220、1220*1830 厚度為5~30為等。

此板價(jià)格比膠合板、刨花板均貴。它適合做高檔柜類(lèi)產(chǎn)品，加工工藝與傳統(tǒng)實(shí)木差不多。10.3 蜂窩板

蜂窩板又能稱(chēng)蜂巢紙，它是由200g左右牛皮紙加工成蜂窩形狀，并可伸縮拉伸產(chǎn)品共分A、B、C三級(jí)。它的優(yōu)點(diǎn)是：重量輕，不易變形，但它要和中纖板或刨花板結(jié)合才單獨(dú)使用。特別適合做防變形大跨度臺(tái)面?；蛞壮弊冃蔚拈T(mén)芯。但生產(chǎn)時(shí)要冷或熱壓加工，因而生產(chǎn)效率較低。

10.4 纖維板

纖維板由木材經(jīng)過(guò)纖維分離后熱壓復(fù)合而成。它按密度分高密度、中密度。平時(shí)使用較多為中等密度纖維板，比重約0.8左右。它的優(yōu)點(diǎn)為表面較光滑，容易粘貼波音軟片，噴膠粘布，不容易吸潮變形，缺點(diǎn)是有效鉆孔次數(shù)不及刨花板，價(jià)格也比刨花板高5~10%。10.5 阻燃板

阻燃板主要以工業(yè)氧化鎂原材料組成，其粘合劑為樹(shù)脂材料，因此成本低，阻燃板又稱(chēng)不燃板。其加工性能與刨花板，中纖板近似。不吸水、泡浸12小時(shí)無(wú)事。

阻燃板中有一類(lèi)由石膏原材料為主，也有不燃阻燃性，但吸潮性差，局部又容易膨脹，鉆孔打釘也不行。

另一類(lèi)為硅酸板，它同樣也有阻燃特性，但重量較氧化鎂不阻燃板重1.5倍，握釘力不行，對(duì)承重結(jié)構(gòu)件要求強(qiáng)度高，成本也增高。10.6 鋁塑板、美案板 此類(lèi)板材屬?gòu)?fù)合型材料，鋁塑板表面以鋁板鑲上在塑板上面，另一種則以塑料板為主進(jìn)行真空鍍鋁處理，二種分別在成本上，功能差不多。美案板是鋁塑板一個(gè)類(lèi)別，它除具有塑膠板表鑲鋁層外，還通過(guò)模壓加工出各種美術(shù)圖案（即肌理設(shè)計(jì)差別）

鋁塑板特點(diǎn)防火、重量較輕，也可做造型彎曲。缺點(diǎn)：價(jià)格較高。握釘力較差，連接只能用膠水或鉗夾工藝，因此只能局限部分產(chǎn)品使用。10.7 刨花板

刨花板主要以木削經(jīng)一定溫度與膠料熱壓而成。木削中分木皮木削，甘蔗渣、木材刨花等主料構(gòu)成。一般質(zhì)量刨花板以木材刨花原料制造，它由芯材層，外表層及過(guò)渡層構(gòu)成。外表層中含膠量較高，可增加握釘力、防潮、砂光處理，由刨花板加工過(guò)程運(yùn)用膠料及一定溶劑，故導(dǎo)致含有一定量苯成份化學(xué)物質(zhì)，按其含量不同分有E0、E1、E2級(jí)同時(shí)刨花板中還分出防潮型刨花板，價(jià)格略高于普通刨花板。10.8 發(fā)泡板

發(fā)泡板主要以PP、ABS、EPS、EVA中其中一種材料經(jīng)發(fā)泡成型，由于成本原因，發(fā)泡板中PS、EVA二大類(lèi)居多。發(fā)泡板可用于隔音，圖釘插釘?shù)茸饔?。特別適合強(qiáng)度不高的結(jié)構(gòu)件，承重量低的場(chǎng)合使用。

發(fā)泡板與波音軟片、布的粘合，要選擇合適膠水及不同工藝參數(shù)才行，否則有起泡現(xiàn)象。

（十一）油漆類(lèi)

油漆按用途基材品種類(lèi)別繁多，有木器漆、鐵器漆、玻璃漆、鋁材漆幾種。

11.1 木器漆 噴涂實(shí)木表面起防護(hù)、美觀作用。實(shí)木噴涂一般經(jīng)過(guò)二首底漆、一道面漆、底漆用低成本PE漆、面漆用PU漆表面較硬。面漆有高光、光亮、啞光或磨砂不同效果。底面漆可依不同產(chǎn)品設(shè)計(jì)去調(diào)配各種顏色，如果追求原色，則以透明漆為主；如果要看

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到木紋，但又不要木的本色，則可調(diào)配與木紋深或淺同類(lèi)色調(diào)。木器漆中有一種特殊漆種：UV漆，它是一種光固化不飽和樹(shù)脂，經(jīng)光照聚合成飽和樹(shù)脂。漆面在全部木器類(lèi)漆種中最硬，耐候性最好。同時(shí)生產(chǎn)效率比PU、PE高出10倍以上。但生產(chǎn)過(guò)程設(shè)備價(jià)格較高。木器漆加工一般采用空氣噴涂工藝進(jìn)行。

11.2 鐵器漆： 金屬表面噴漆也要經(jīng)過(guò)多道工序才行。一般要除油除銹、磷化后才能進(jìn)入噴漆工序。

金屬?lài)娖岱挚諝鈬娡?、靜電噴粉、磁性噴涂三種。

空氣噴涂與木器噴涂工藝接近，增加一道低溫烘干工序，油漆品種一般以金屬效果漆（如閃光銀、金銀色等為主），整體外觀效果鮮艷，它也可以噴紡橡膠漆、裂紋漆、垂紋漆等效果、藝術(shù)效果較強(qiáng)?？諝鈬娖嵋灿幸粋€(gè)缺點(diǎn)，則涂層易破損，另一方面易粘粉塵。金屬件一破損生銹，便產(chǎn)生原電池效果，其破壞程度較高。

靜電噴粉又稱(chēng)噴塑，一般噴涂材料為粉狀，高分子材料如環(huán)氧樹(shù)脂等，粉未帶負(fù)電，金屬件帶正電，利用靜電正負(fù)相吸原理附在工件表面。經(jīng)180~200℃高溫烘烤樹(shù)脂粉融化而覆蓋。在工件表面因而附著力相對(duì)空氣噴涂質(zhì)量較佳，涂層厚達(dá)0.3~0.4mm。但缺點(diǎn)是表面流平性差，涂層顏色調(diào)整難，只有不到10種顏色供選擇。靜電噴粉的原材料有二種較特殊的。一種是氟碳材料，一種是不粘氟樹(shù)脂，金屬表面噴氟碳樹(shù)脂。由于該樹(shù)脂是氟材料為基料的復(fù)合粉未，與金屬鐵件中碳元素有更吻合的粘結(jié)力，故此類(lèi)材料噴涂叫噴氟碳。

不粘材料氟樹(shù)脂，噴到金屬件表面，達(dá)到光滑不粘結(jié)任何物件，同時(shí)材料適應(yīng)耐溫高達(dá)300℃，是一種適應(yīng)要求衛(wèi)生、耐高溫環(huán)境使用的理想涂料，適合廚房家具、實(shí)驗(yàn)室家具中使用。

11.3 玻璃漆

玻璃漆材料共分兩種類(lèi)，一種是蝕刻型、一種是烘烤型。蝕刻型材料噴涂上色時(shí)對(duì)玻璃起到磨砂效果，其藝術(shù)效果很多，顏色達(dá)到上千種之多。烘烤型玻璃漆、噴涂后應(yīng)經(jīng)過(guò)高溫烘烤才能徹底固化，近似中國(guó)陶瓷中景太蘭那種效果。它也分有透明和不透明兩種，它施工工藝也可用絲印工藝進(jìn)行，不過(guò)油漆濃度較稠一點(diǎn)。11.4 鋁材漆

鋁材漆與靜電噴粉原理一致，不同是鋁材一定要選涂裝型，同時(shí)外表不要光滑，經(jīng)過(guò)氧化處理的鋁材噴涂附著力最好。但成本較高，鋁材表面有一種叫電泳工藝處理，其后道工序也要進(jìn)行噴涂封閉處理。此類(lèi)漆一般采用透明PU或PE等油漆，也有用磁性漆。

（十二）電器配件類(lèi)

家具產(chǎn)品越來(lái)越追求時(shí)尚和潮流，因而電子、數(shù)碼等產(chǎn)品運(yùn)用家具中越來(lái)越多?，F(xiàn)舉例介紹如下：

12.1 電動(dòng)升降機(jī)構(gòu)

目前通過(guò)電器部件與家具結(jié)合的升降機(jī)構(gòu)品種較多。顯示器升降機(jī)構(gòu)，它是一種馬達(dá)帶動(dòng)齒輪沿直齒升降的裝置。它由控制開(kāi)關(guān)，上下行程開(kāi)關(guān)、馬達(dá)、變速器組成。一般做垂直升降15、17寸液晶顯示器。機(jī)構(gòu)預(yù)埋電腦各樓口，話筒接口等，供延伸外接件用。家具如班臺(tái)、會(huì)議臺(tái)、培訓(xùn)臺(tái)均可安裝此機(jī)構(gòu)。價(jià)格不菲，與顯示器價(jià)格差不多。升降行程為35~45mm左右。

12.2 搖控器機(jī)構(gòu)

屏風(fēng)隔墻中電動(dòng)百葉窗便運(yùn)用此機(jī)構(gòu)，該機(jī)構(gòu)由搖控器，接收器、馬達(dá)、電源、開(kāi)關(guān)組成，其行程、百葉窗寬度可由客戶(hù)指定設(shè)計(jì)。不同廠家機(jī)構(gòu)有一定限制。搖控器機(jī)構(gòu)除升降外，還帶翻轉(zhuǎn)角度，以達(dá)到控制百葉擺動(dòng)的目的。12.3 搖插器件

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此類(lèi)產(chǎn)品開(kāi)始運(yùn)用于家具中，如桌面插、屏風(fēng)插。桌面插有單插、雙插至12插不等，每個(gè)插座孔由一個(gè)模塊構(gòu)成，它有電源二插，電源三插、電話4針插、網(wǎng)絡(luò)7針插、話筒插、視頻插、耳機(jī)插等等。桌面插分翻轉(zhuǎn)式，升降式，自由放置三大類(lèi)。屏風(fēng)插即安裝于屏風(fēng)走線槽外蓋，并預(yù)裝類(lèi)似桌面插的模塊，減少使用過(guò)程因造成不同廠家插座影響到走線容量。

二、家具產(chǎn)品外觀裝飾方法

（一）電鍍法

家具產(chǎn)品金屬件為防銹與裝飾，一般對(duì)管、局部裝飾件進(jìn)行電鍍處理、另外塑料接頭裝飾件也可進(jìn)行金屬電鍍。1.1 水鍍

金屬件、塑料ABS件通過(guò)14~19道工序電鍍金、銀色等效果，它主要在水性化工溶液按工藝技術(shù)要求操作完成。水鍍質(zhì)量高，耐磨性好，但在電鍍類(lèi)中價(jià)格略高。鍍層有鉻、鋅、鎳多種。不同鍍層價(jià)格不等，高到低依次為鈦——鋯——鉻——鎳——鋅。1.2 真空鍍

真空鍍本質(zhì)是塑膠件，金屬件表面鍍層0.1~0.15厚的鋁粉膜，它是在一個(gè)真空發(fā)生機(jī)中利用鋁粉蒸發(fā)而成。一般鍍件出爐為銀色，如要著色，則進(jìn)行鋁氧化著色工藝彩鍍各種顏色，目前有7~8種顏色之多，也可同時(shí)鍍2~3種顏色。該工藝缺點(diǎn)是鍍層附著力差，怕酒精擦抹（一般會(huì)與UV噴涂結(jié)合才能完成提高附著力）。優(yōu)點(diǎn)是效率時(shí)間快，成本低。

1.3 鈦鍍 此方法與真空鍍?cè)斫咏舭l(fā)爐溫度極高達(dá)900℃左右，此法只能適合五金件類(lèi)，鍍層接近黃金色，十分耐磨和超硬。適合高檔產(chǎn)品裝飾。

（二）噴涂法 2、1 空氣噴涂————該方法屬于溶劑揮發(fā)及氧化型固化。2、2 靜電噴涂————該方法屬熱固化型固化 2、3 UV噴涂————該方法屬光固化形式

（三）復(fù)膜法 3、1 水轉(zhuǎn)印法————任何材料、曲面圖案復(fù)膜 3、2 熱轉(zhuǎn)印法————適合圓柱類(lèi)圖案裝飾 3、3 移印法—————適合任何表面圖案、文字裝飾

（四）氧化法 4、1 鋁陽(yáng)極氧化————追求鋁材表面啞光、磨砂效果 4、2 鋁電泳法————鋁表面貼腹各種木紋、圖案并噴涂光亮漆膜 4、3 鋁著色法————適合純鋁板表面上色與保護(hù)，即純化著色

（五）蝕刻法 5、1 玻璃蝕刻————在玻璃表面進(jìn)行各種圖案文字絲印后蝕刻 5、2 金屬蝕刻————在黑色金屬、不銹鋼、鋁件、銅等表面蝕刻圖案文字

（六）烙印法

6.1 木器表面烙印————傳統(tǒng)工藝方法，即用大小不同電烙鐵或加熱燙金模板，在實(shí)木板、刨花板、中纖板表面燙烙圖案、文字 6.2 塑料表面烙印————采用燙金機(jī)烙印各種圖案、文字

（七）燙金法————采用燙金機(jī)、燙金紙?jiān)谒芰?、木制表面燙印圖案、文字

（八）鏤雕法————采用仿形或電腦鏤雕機(jī)在板材、鋼板、棒、銅刻圖案文字

（九）沖切法————利用沖床及模具在鋼板鋁板沖壓各種圖案

（十）噴砂法————在金屬玻璃表面噴射石英砂或金剛砂，同時(shí)依砂粒形狀大小產(chǎn)生浮雕效果

（十一）成型法11、1成型號(hào)著色——利用注塑、擠出工藝并配合轉(zhuǎn)印法對(duì)塑膠表面做圖案、顏色11、2成型壓花———如玻音軟片上壓花、鋁塑板上壓花

（十二）拋光法12、1 機(jī)械拋光法——適應(yīng)壓鑄鋁制品，鋅合金制品壓鑄后表面拋光打磨。它由粗、細(xì)、家具常用材料知識(shí)培訓(xùn)資料集合------------康曉海

上臘三道工序構(gòu)成。表面可達(dá)到鏡面效果。拋光工具有噴丸機(jī)、砂輪機(jī)等。

12、2 化學(xué)拋光法——采用金屬拋光劑，增光劑在化工池中攪拌偏心輪，讓工件和化學(xué)劑一起慢慢拋光。工件拋光后進(jìn)行烘干或涼干處理，工件應(yīng)進(jìn)行噴油保護(hù)，表面可達(dá)到鏡面效果。

第二篇：一統(tǒng)木業(yè)家具知識(shí)培訓(xùn)資料

家具

一．一統(tǒng)白宮家具品牌形象和理念

主打美式家具，最初出口歐美，金融危機(jī)后改內(nèi)銷(xiāo)。色彩搭配：典雅華貴

設(shè)計(jì)理念：打造尊貴，溫馨，浪漫，綠色休閑的家具生活。產(chǎn)品風(fēng)格：美式主打，法式綜合，明清印象，韓式家具 產(chǎn)品用材：實(shí)木雕刻

實(shí)木框架

實(shí)木貼皮

實(shí)木多層板

實(shí)木旋切板

選材優(yōu)勢(shì)：1.進(jìn)口板材：美國(guó)的鵝掌楸

美國(guó)的水曲柳

俄羅斯的水曲柳

北美的楓木（雕刻）

美洲的櫻桃木（一統(tǒng)大部分家具使用）

印度的椴木

（沙發(fā)的框架用材）

2.板木結(jié)合：實(shí)木旋切板

實(shí)木多層板

穩(wěn)定性好，為了確保固件不容易變形，經(jīng)久耐用，表面木材紋理可塑性強(qiáng)

環(huán)保優(yōu)勢(shì)：a.油漆，使用世界名牌阿克蘇，環(huán)保性能好

b.歐盟E1級(jí)標(biāo)準(zhǔn)（實(shí)木旋切板

實(shí)木多層板）

c.芬蘭太爾的環(huán)保樹(shù)脂

d.日本進(jìn)口的光陽(yáng)膠（家具的接縫，實(shí)木拼板）穩(wěn)定性高，不易變形，損害，而且環(huán)保

e.抽屜里的為韓國(guó)進(jìn)口的不倒絨

f.香樟木不用，有毒，（美克美家，陽(yáng)光夏威夷）即可殺蟲(chóng)也可對(duì)人有損害，它的香味掩蓋了油漆，不好用材的氣味。

國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)：符合出口標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)格按照出口家具標(biāo)準(zhǔn)生產(chǎn)，各項(xiàng)指標(biāo)要求更高，產(chǎn)品質(zhì)量更好。

工藝優(yōu)勢(shì)：1采用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)工藝，從材料的篩選到最后的產(chǎn)品品質(zhì)檢測(cè)，生產(chǎn)中的每個(gè)環(huán)節(jié)嚴(yán)格把關(guān)，力求精益求精，2我們有專(zhuān)門(mén)的含水率控制中心，每一道工藝均有烘烤房，嚴(yán)格控制成品的含水率在8%-12%（北方）16左右（南方），避免家具的彎曲，變形，干裂，3我們的實(shí)木多層板經(jīng)過(guò)零下24度到零上60度反復(fù)循環(huán)測(cè)試，4。阿克蘇油漆經(jīng)過(guò)59便工序才能做成，使產(chǎn)品顏色的層次感強(qiáng)，色彩豐富，5雕刻為手工雕刻，拼花為手工拼花，6抽屜的導(dǎo)軌是打蠟?zāi)緦?dǎo)軌，純美式工藝，細(xì)節(jié)完美，封邊做的非常規(guī)矩，若不規(guī)矩會(huì)有碴，抽屜的側(cè)幫沒(méi)有油漆，但打磨的非常光滑。

設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)：由美國(guó)著名的家具設(shè)計(jì)師帶領(lǐng)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)120余人，這是一支屢創(chuàng)奇跡的團(tuán)隊(duì)，其設(shè)計(jì)的家具能準(zhǔn)確的把握家具的消費(fèi)潮流和未來(lái)的發(fā)展趨勢(shì)，供需原理。90系列（9031 9041 9051 9081）

二．家具的基礎(chǔ)知識(shí)

1.木材的品種與質(zhì)量的識(shí)別：

a.硬木：取自闊葉樹(shù)，樹(shù)干通直的部分比較短，材質(zhì)硬，而且重，強(qiáng)度較大，紋理自然美觀，我家具框架結(jié)構(gòu)，面飾的主要用材。

硬木的好壞與干燥處理有直接的關(guān)系，南方含水量高的木材到北方就容易開(kāi)裂，而北方干燥的木材到南方就變形，所以現(xiàn)代干燥技術(shù)對(duì)風(fēng)干和烘干技術(shù)要求比較高，正常的木材含水率一般爐干材在4%-12%風(fēng)干材15%符合這標(biāo)準(zhǔn)才適合做家具。

b.軟木：取自針葉樹(shù)或常青樹(shù)，樹(shù)干通直而高大，容易有大裁量，紋理平順，材質(zhì)均勻，木質(zhì)較軟而易于加工，故又稱(chēng)軟木材，表面看密度，漲縮和變形較小，耐腐蝕性強(qiáng)，無(wú)法承受框架用材。

軟木優(yōu)于硬木之處：不易變形開(kāi)裂。2.木材的鑒別：

a.含水率，剛剛砍伐的木材含水率在70%-140%，一般都是100%，原木的風(fēng)干，放的時(shí)間久會(huì)腐蝕成蛀，所以家具一般采用存儲(chǔ)時(shí)間不長(zhǎng)的木材，天然干燥的木材比人工干燥的木材收縮率小，水份和大氣已經(jīng)取得平衡，內(nèi)應(yīng)力小，更加不易變形翹曲，且硬木的干燥速度比軟木要慢，因?yàn)橘|(zhì)地堅(jiān)實(shí)不易揮發(fā)。

b.疵病：癤子，繞擰，樹(shù)瘤。三．家具木材的種類(lèi)和特性

1.櫻桃木和西南樺木

它們屬于同一科，但不是一個(gè)檔次的，樺木產(chǎn)自我過(guò)的西南部和越南的老撾，櫻桃木主要從北美進(jìn)口，從顏色上看，原木的顏色基本相同，但紋理上有區(qū)別，櫻桃木的進(jìn)口成本每立方在一萬(wàn)元左右，西南樺木沒(méi)立方在800到1000元。

2.橡膠木和橡木

橡木從美國(guó)進(jìn)口，分白橡和紅橡，紋理，質(zhì)地兩者基本沒(méi)什么區(qū)別，但白橡有浸填體，與酒產(chǎn)生化學(xué)作用使酒更香，稍有甜味，容易生蟲(chóng)，故多采用做酒桶。我們只采用紅橡，基本上是做開(kāi)放漆。

橡膠木是經(jīng)濟(jì)作物，屬于廢材利用，本身材質(zhì)較軟，不能做家具等，而且容易發(fā)黑，腐爛成蝕，雖然采取技術(shù)攻關(guān)，但是依然改變不了其本身的特性。只能減少機(jī)率。沒(méi)立方在1000遠(yuǎn)左右，產(chǎn)于海南，東南亞。

3.櫸木和山毛櫸

櫸木是從歐洲進(jìn)口的，山毛櫸是國(guó)產(chǎn)的，又叫水青岡，從紋理，材質(zhì)看都不一樣，兩者價(jià)位相差甚遠(yuǎn)

4.柳桉木和東南亞雜木

柳桉木產(chǎn)自菲律賓，印尼和馬來(lái)西亞，雖然產(chǎn)地一樣，價(jià)格相差千元。

5.實(shí)木貼皮：用木薄片貼面家具，花紋，色彩豐富，絢麗，同一顏色的同一款家具會(huì)以不同的樹(shù)種做貼皮，木皮的價(jià)格從幾百萬(wàn)每立方到幾萬(wàn)每立方不等。

四．美式家具有三中顏色，原木色，白色，深色。

原木色給人以親近自然的溫馨感受；

白色是細(xì)膩，委婉，體現(xiàn)整體精致；

深色的古典家具給人莊重，古樸，懷舊的感覺(jué)。五．家具的區(qū)域分隔

1.安靜區(qū)域：臥室，光線弱，噪音小的臥室（床，床頭柜，衣柜，斗柜，妝臺(tái)，妝鏡）都放下不能小于是15平米。

2．明亮區(qū)：書(shū)房，靠近窗戶(hù)的光線明亮，適合看書(shū)寫(xiě)字（書(shū)桌，書(shū)柜或書(shū)架，椅，電腦桌）

3．行動(dòng)區(qū)：客廳，餐廳，玄關(guān)（沙發(fā)1+2+3）茶幾，角幾，電視柜，壁爐，鞋柜等

六．家具的要求

1．造型上：要求每件家具的造型、工藝和它的主要特征是一致的。家具的細(xì)部處理要一致，五金件由美國(guó)特供。

2．漆色上：要求嚴(yán)格，油漆面要求色澤豐潤(rùn)，無(wú)發(fā)泡，起皺，疵點(diǎn)。

3．做工用料上：更強(qiáng)調(diào)其合理性，一致性。比如說(shuō)：框架，側(cè)板，背板要有承受力，安裝水平要嚴(yán)格檢驗(yàn)。抽屜抽拉靈活，道位正常。七．家具的材質(zhì)分類(lèi)

1．聚脂家具：起源于意大利，從90年代進(jìn)入我國(guó)開(kāi)始流行。

特點(diǎn)：非常光亮，面飾為珍珠、貝殼、云彩

2.實(shí)木家具：給人以親近自然，返樸歸真的感覺(jué)；

3.金屬家具：不銹鋼，古鋼，鐵藝等制作的家具；

特點(diǎn)：便于拆裝，不易損壞

4.軟體家具：現(xiàn)代，時(shí)尚，年輕人多用；

5.塑料家具：兒童家具居多；

6.鋼腿木面家具

7.藤瘤家具

八．家具的風(fēng)格分類(lèi)：

1.歐式家具：給人整體感覺(jué)十分莊重。

特點(diǎn)：線條流暢，藝術(shù)性強(qiáng)，色彩鮮艷，鑲金戴銀，文化內(nèi)涵豐富，但只適合歐式古典裝修風(fēng)格，以紅色為主。

2.美式家具：給人整體感覺(jué)十分大氣，豪華氣派，高貴典雅，裝飾性強(qiáng)，適合所有裝修風(fēng)格，耐用不易過(guò)時(shí)，本身就是藝術(shù)品，不用再做仁和裝飾。

3.日韓家具：結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單，件數(shù)少，頗具個(gè)性化風(fēng)格，是現(xiàn)代家具的代表，以白色為主。

4.海派家具：綜合了各式家具的特點(diǎn)，既有中國(guó)古典風(fēng)范，又有西方大家韻味，中西合璧式，最適合新中式的裝修風(fēng)格，但流行時(shí)間不長(zhǎng)。

5.明清中式：明式家具在我國(guó)歷史上占有重要地位，簡(jiǎn)單但結(jié)構(gòu)合理，線條流暢，很清秀，靈氣，達(dá)到了登峰造極的狀態(tài)；清式家具非常寬大，注重雕刻，比較奢華，繼承了滿(mǎn)族的自身特點(diǎn)，同時(shí)傳承了國(guó)外的風(fēng)格。

九．實(shí)木家具的分類(lèi):

1.純實(shí)木家具：所有的用料都是實(shí)木，不使用任何形式的人造板材，對(duì)工藝和材質(zhì)要求很高，包括選材、烘干、指接拼縫都要求很?chē)?yán)，如果哪一道工序把關(guān)不嚴(yán)，小則出現(xiàn)裂縫，結(jié)合處松動(dòng)，大則整套家具變形，以至無(wú)法使用。

2.仿實(shí)木家具：外觀上看是實(shí)木家具，材質(zhì)的自然紋理，手感和色澤和實(shí)木家具一模一樣，但實(shí)際是實(shí)木和人造板混合的家具，也就是說(shuō)側(cè)板，頂板，底板，扣板等不見(jiàn)是用薄片貼面的刨花板，實(shí)木旋切板，密度板，實(shí)木多層 板做的門(mén)和抽屜，框架，雕花都是實(shí)木的，這種工藝節(jié)約了木材，降低了成本，而且比純實(shí)木家具穩(wěn)定性好。

3.實(shí)木家具的優(yōu)點(diǎn)：

a.天然環(huán)保，健康，透露自然與原始之美，實(shí)木家具天然又沒(méi)有污染，是健康，時(shí)尚的選擇。符合都市人崇尚大自然的需求。在材質(zhì)的選材上，楊木，松木較為便宜，水曲柳，櫸木，柞木較為名貴，材質(zhì)來(lái)源于自然，反應(yīng)和自然的和諧關(guān)系，以人為本的現(xiàn)代設(shè)計(jì)理念，給人親切感，拉近大自然的距離，現(xiàn)代裝修實(shí)木是主角，環(huán)保用膠量少。

b.使用壽命長(zhǎng)，板式家具使用壽命為3-5年，實(shí)木家具是他的5倍以上；

c.有保值，升值的功能，能家里帶來(lái)木氣；

d.實(shí)木家具句有自己獨(dú)特的風(fēng)格個(gè)性，來(lái)源于自然，集自然精華于一身，高檔，厚重。

4.實(shí)木家具的缺點(diǎn)：易變形，保養(yǎng)起來(lái)比較困難，如不能讓陽(yáng)光直射，不能過(guò)冷過(guò)熱；過(guò)于干燥潮濕，對(duì)實(shí)木家具都不適宜，如頻繁開(kāi)關(guān)空調(diào)，就是合格的木材也不行。

5.實(shí)木家具的保養(yǎng)：

a.注意家具表面的清潔維護(hù)，定時(shí)用純棉干布輕輕拭去浮塵；每隔段時(shí)間，用擰干水份的濕棉絲將犄角旮旯處積沉輕輕擦干凈，再用清潔的干軟細(xì)棉布擦；

b.避免用酒精，汽油等化學(xué)溶劑除污漬，可用溫茶水擦凈，等水份干后涂上少許光蠟，輕盈的摩擦幾次，形成保護(hù)膜；

c.避免硬物劃傷；

d.遠(yuǎn)離熱源，冬季家具距離取暖物一米以外，避免長(zhǎng)時(shí)間的烘烤，使木材扭曲變形，漆膜開(kāi)裂掉落；

e.保持室內(nèi)環(huán)境穩(wěn)定，尤其溫度和濕度不要有劇烈的變化，這樣會(huì)導(dǎo)致家具的變形；

f.避免陽(yáng)光直射，可掛一層透明的薄紗，即不影響采光，又能保護(hù)家具。十．頂級(jí)銷(xiāo)售

良好的形象+誠(chéng)懇的態(tài)度+熱誠(chéng)的服務(wù)+機(jī)敏的反應(yīng)+堅(jiān)定的信心+流暢的表達(dá)+積極的進(jìn)取。

十一.歐美家具的分類(lèi)：浪漫，華貴，融入藝術(shù)。

1.意大利家具：文藝復(fù)興溶入生命，意大利的古典家具以昂貴聞名，家具的每一個(gè)細(xì)節(jié)無(wú)不強(qiáng)調(diào)尊貴，色彩絢麗，圖案精美，材料認(rèn)真挑選，工序精心打造，而這份尊貴是不可復(fù)制的。

2.法式家具：精雕細(xì)琢，浪漫奢華。法國(guó)集浪漫與奢華，品位與安逸的國(guó)家，依然擁有法國(guó)宮廷的古典遺風(fēng)，它有精致的描金花紋，加上古典的裂紋，白色底漆，完全摒棄了傳統(tǒng)歐式家具的嚴(yán)肅壓迫感，營(yíng)造出旁人所艷目的法國(guó)貴族奢華浪漫的生活氛圍。法國(guó)古典家具的材料全部用櫻桃木，來(lái)自法國(guó)的洛可可風(fēng)格，以流暢的線條和唯美的細(xì)條著稱(chēng)，洛可可風(fēng)格在古代家具上占有很重要的地位。

3.西班牙家具：以雕刻技藝卓絕，家具中的雕刻深受哥特式建筑的影響，火焰似的哥特花格，多以浮雕的形式出現(xiàn)在家具的各個(gè)細(xì)節(jié)。傳統(tǒng)的西班牙家具外形輪廓基本是直線為主。在柜具上，常見(jiàn)奇異的動(dòng)物圖案，螺旋柱等代表元素。4.美式家具:風(fēng)格簡(jiǎn)潔，實(shí)用的美式家具源于歐洲文化，但是和歐式家具在一些細(xì)節(jié)的處理上不一樣，它摒棄了巴洛克和洛可可風(fēng)格所追求的新奇和浮華，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)潔明晰的線條和優(yōu)雅得體的裝飾。美式家具的油漆以單色為主，而歐式家具大多會(huì)加上金色或其他色彩的裝飾條，而使用性較強(qiáng)是美式家具的特點(diǎn)。因?yàn)轱L(fēng)格相對(duì)簡(jiǎn)潔，所以細(xì)節(jié)備受注意，選材以胡桃木，楓木，櫻桃木。為了突出美式家具木質(zhì)本身的特點(diǎn)，它的貼面采用復(fù)雜的薄片處理，使紋理本身成為一種裝飾，可以在各個(gè)角度下產(chǎn)生不同的光感，這種美式家具比金光閃閃的意大利家具更耐看。

十二.鄉(xiāng)村風(fēng)格的家居陳設(shè)設(shè)計(jì)：鄉(xiāng)村風(fēng)格獨(dú)有的懷舊浪漫情懷使鄉(xiāng)村風(fēng)格與宮廷風(fēng)格的古典華貴分庭抗?fàn)?，毫不遜色?，F(xiàn)在都市人向往香薰風(fēng)格已到了癡迷的程度，對(duì)大自然蓬勃的生命力心動(dòng)不已。1.鄉(xiāng)村風(fēng)格分類(lèi)：a.樸實(shí)純粹的鄉(xiāng)村風(fēng)格

b.深刻典雅的古典鄉(xiāng)村風(fēng)格

c.追求奢華體驗(yàn)的高級(jí)鄉(xiāng)村風(fēng)格

d.集各種設(shè)計(jì)裝飾風(fēng)格為一體的現(xiàn)代鄉(xiāng)村風(fēng)格

2.美式的鄉(xiāng)村風(fēng)格通常形體粗獷龐大，整體線條硬朗明晰，在他的裝飾家具用品上也都延續(xù)著大主義（體形大，風(fēng)格大氣）而且簡(jiǎn)潔，自然便于打理，符合人們的日常生活習(xí)慣，使用起來(lái)輕松舒適。

室內(nèi)設(shè)計(jì)和配飾品：美式家具以原木的自然色調(diào)為基礎(chǔ)，整體色彩氛圍有白色，紅色，綠色，褐色較為普遍，墻面的顏色與飾品自然懷舊，散發(fā)質(zhì)樸氣息的色彩，壁紙大多選擇富有機(jī)理質(zhì)地，天然的紙漿制品，裝飾品大多以鐵藝，棉麻，陶瓷為首選，純粹，簡(jiǎn)單甚至略且粗糙的質(zhì)地，往往繪上色彩繽紛的大型花卉圖案。純木或純石材，地上鋪上兩三塊墨西哥，尼泊爾或中國(guó)山東的純手工毛毯，自然溫馨而且十分大氣。

花：從床上用品到沙發(fā)靠墊等各種紡織用品上面大型或大面積花卉圖案，都是被美國(guó)家庭用來(lái)裝飾鄉(xiāng)村系列的家居，它們獨(dú)有清新的鄉(xiāng)村氣息，自然奔放，溫暖舒適。9031：整體有草原的感覺(jué)。

床頭有鷹，代表自由，向上，豪放。

有仿古白色（櫸木材質(zhì)）

褐色（櫻桃木）

貼皮為榆木樹(shù)瘤

羅馬柱，象征權(quán)利。

莨苕葉：美式家具常用，a.除蚊蟻b.避邪c.驅(qū)除百病

風(fēng)鈴花：祈求平安

太陽(yáng)花;向上，溫暖，陽(yáng)光 9041：整體有大海的感覺(jué)。

床頭為全青皮，雕有浪花，有大海的感覺(jué)，寓意自由奔放

床腿像魚(yú)嘴，象征年年有余

床側(cè)雕刻有郁金香，荷蘭的國(guó)花，象征富貴，吉祥

貼皮為玫瑰樹(shù)瘤

9051;貼皮俄羅斯的水曲柳

床頭為全青皮，有釘子釘成凹凸感

柜柱雕有花環(huán)，柜子雕有細(xì)小的草絲，柜子門(mén)上有拼花，像蝴蝶

整體有田園的感覺(jué)

9081：整體很動(dòng)感的，玫瑰樹(shù)瘤貼皮

床頭有人工大理石的寶石

莨苕葉在床頭兩側(cè)，柜子的兩側(cè)，桌腿。像羚羊角

柱腿貼地刻有爪子

柜頭上雕刻有草，為斜的，想風(fēng)吹，很動(dòng)感

床腿像獅子腿

床頭是軟包的 十三.沙發(fā)

選材為印度椴木，有做舊，裂紋漆

面料：布藝

真絲

布藝：比利時(shí)的色織提花布藝，也叫織數(shù)，有抗菌，防塵，防污染，防靜電等功能；

布料：羊絨，真絲，毛，棉，麻

真絲：天蠶絲（綠色）1克3000-5000美金

長(zhǎng)絲

絹絲

乍絲，短

一統(tǒng)采用乍絲，含有蛋白，對(duì)身體皮膚有好處。

彈簧：獨(dú)立彈簧，獨(dú)立拉帶

海綿：1秒鐘回彈的記憶海綿 十四：美式家具的獨(dú)特之處

1.美式家具表達(dá)了美國(guó)人對(duì)歷史的懷舊，降歐洲的皇室家具平民化。美式家具的基礎(chǔ)是歐洲文藝復(fù)興后期各國(guó)移民帶來(lái)的生活方式，將英，法，意，德，希臘，埃及的古典家具簡(jiǎn)化，兼具功能與裝飾性為一體，高大氣派的風(fēng)格依然保留，但是在材料上會(huì)使用天然實(shí)木，和歐洲人一樣，注重細(xì)部雕刻，但不會(huì)過(guò)分張揚(yáng)，并且更注重結(jié)局的實(shí)用性；

2.美式家具表達(dá)了美國(guó)人隨意，舒適的性格，將家變成釋放壓力，緩解疲勞的地方；

3.美式家具有極強(qiáng)的個(gè)性，表達(dá)了美國(guó)人追求自由，崇尚創(chuàng)新的精神，美式家具上經(jīng)常會(huì)有一些表達(dá)美國(guó)文化概念的圖騰，如大象，大馬哈魚(yú)，獅子，老鷹，莨苕葉等，還有一些反映印第安的圖騰；

十五.美式家具的選材

1.選擇好的木材，一般多為櫻桃木，胡桃木，桃花芯木，橡木，樺木，赤楊木，一般都是用這些木材的不同部位的各色各樣的稀有紋理，乃至樹(shù)木生長(zhǎng)期中由于病理變化產(chǎn)生的特殊紋理，都是美式家具的最?lèi)?ài)； 2.木材的處理方式采用自然風(fēng)干和干燥人工烘干法，除去木頭間的空隙，并將紋路中的空隙適當(dāng)收縮，以避免彎曲變形；

3.選擇木質(zhì)的取材部位，最好的木質(zhì)多半來(lái)自木材的木心，而且靠近樹(shù)干的下半部分，而且心中的木質(zhì)比較外層的木質(zhì)顏色深；

十六.美式家具的特點(diǎn)

1.用材多為實(shí)木，以櫻桃木，桃花芯木為主材。這兩種木材都是需要幾十年甚至上百年才能成材，楓木也要四十年才能成材，這種好的木質(zhì)，為了家具更好的造型打下了良好的基礎(chǔ)，家具表面精心涂飾和雕刻變現(xiàn)出獨(dú)特的 特色；

2.美式家具較意大利和法式風(fēng)格粗獷一些，不但表現(xiàn)在它的用料上，還表現(xiàn)在給人的整體感覺(jué)，在一些美式古典家具上，涂飾往往采用做舊處理，油漆幾遍以后，用銳器在家具表面形成坑坑點(diǎn)點(diǎn)，再在上面涂飾，最高達(dá)幾遍；

3.崇尚古典韻味，常見(jiàn)的新古典風(fēng)格家具，強(qiáng)調(diào)優(yōu)雅的雕刻和舒適的設(shè)計(jì)，在保留色澤和質(zhì)感的同時(shí)，又注意適應(yīng)現(xiàn)代生活空間；

4.整體而言，美式家具傳達(dá)了休閑，單純，有組織，多功能的設(shè)計(jì)思想，讓家庭成為釋放壓力和解放心靈的凈土，造型、紋路、雕飾和色調(diào)細(xì)膩、高貴，耐人尋味處透露亙古而久遠(yuǎn)的芬芳。十七.美式沙發(fā)的特點(diǎn)

1.具有溫暖柔和的色調(diào)，由于強(qiáng)調(diào)自然家居的特點(diǎn)，美式沙發(fā)在色彩上選用以清爽柔軟、舒適的感覺(jué)為主； 2.講究平實(shí)的設(shè)計(jì)色條，美式休閑沙發(fā)它不強(qiáng)調(diào)創(chuàng)意，而傾向親切的居家風(fēng)格，注重傳統(tǒng)的家具設(shè)計(jì)，在材質(zhì)上強(qiáng)調(diào)環(huán)保材料，比如使用抗菌面料； 3.強(qiáng)調(diào)自然、隨意的擺設(shè)，3+2+1需要20平米以上的客廳。沙發(fā)的表面多覆以經(jīng)緯線密織的高檔布藝，優(yōu)質(zhì)的沙發(fā)觀察表面可以見(jiàn)到面料上針腳細(xì)密有致，用手晃動(dòng)沙發(fā)，承重好不會(huì)搖晃。十八.美式家具的做舊

美式家具崇拜仿古

基材破壞：

1.蟲(chóng)孔是模仿家具長(zhǎng)時(shí)間存放后被蟲(chóng)蝕蟲(chóng)蛀后留下的痕跡，一般來(lái)說(shuō)，蟲(chóng)蛀現(xiàn)象多見(jiàn)于家具的破壞朽爛處其邊緣部分； 2.銼刀痕，是模仿家具在長(zhǎng)時(shí)期使用或存放過(guò)程中被帶鋸齒狀的物體攋劃的痕跡； 3.鐵錘痕，使用鐵錘傾斜一定角度后敲打留下的痕跡，他主要模仿家具長(zhǎng)期使用中被劃傷或被其它器物掉落下來(lái)砸傷的痕跡；

4.噴點(diǎn)。點(diǎn)多為黑色、深咖啡色，是一種透明或無(wú)透明的著色球，國(guó)外俗稱(chēng)蒼蠅黑點(diǎn)，它主要模仿家具在長(zhǎng)期使用中蒼蠅遺留其上的排泄物或一些有色物濺落在家具上的痕跡，是仿古效果較強(qiáng)的一道工序。

十九.關(guān)鍵詞

1.骨子里的典雅：美式家具的粗大塊頭掩飾不住細(xì)節(jié)的精巧，它的典雅有很強(qiáng)的主管感覺(jué)；

2.含而不露的尊貴：美式家具的尊貴不浮于表面，雖然家具相對(duì)簡(jiǎn)潔，其實(shí)每個(gè)細(xì)節(jié)無(wú)不滲透著尊貴感，選材昂貴，突出了木質(zhì)本身的特點(diǎn)，貼面采用復(fù)雜的薄片處理，使紋理本身成為一種裝飾，還有美國(guó)特供的五金件。美式的床極具王者風(fēng)范，長(zhǎng)采用四柱并帶有頂棚的形式，雪橇也床也是他們的喜愛(ài)；

3.感人的溫馨：美利堅(jiān)風(fēng)格的精髓，就在這平實(shí)的感恩之心里面，溫暖的壁爐是必備的裝備。

二十.銷(xiāo)售技巧

顧客分類(lèi)： 1.自命不凡型。這種人對(duì)任何產(chǎn)品表現(xiàn)出很懂的樣子，經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)份子較多，購(gòu)買(mǎi)某一項(xiàng)產(chǎn)品之前會(huì)上網(wǎng)查，對(duì)產(chǎn)品一知半解； 2.3.4.5.6.7.對(duì)策：喜歡聽(tīng)恭維的話，多多贊美他，迎合他的自尊心，千萬(wàn)別嘲笑和批評(píng)他。

脾氣暴躁唱反調(diào)型。這種人脾氣暴躁，懷疑一切，喜歡教導(dǎo)別人，你說(shuō)東他非說(shuō)西，對(duì)策：面帶微笑，博取好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的威脅而拍馬屁，以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他，當(dāng)他在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感的時(shí)候，又了解的產(chǎn)品的好處通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)； 猶豫不決型;有購(gòu)買(mǎi)的意愿但情緒多變

對(duì)策：首先要去得對(duì)方的信賴(lài)，這種類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)腦中會(huì)出現(xiàn)否定的醫(yī)院，以采用誘導(dǎo)的方式；

小心謹(jǐn)慎型。有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)候保持沉默，觀察之后會(huì)有問(wèn)不完的問(wèn)題，停留時(shí)間較長(zhǎng)

對(duì)策：要迎合他的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，使他感到可信，在解說(shuō)產(chǎn)品時(shí)，最好用專(zhuān)家的話或真是的事例并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)越性、安全性；

貪小便宜型：這種人希望討價(jià)還價(jià)，多多優(yōu)惠

對(duì)策：多談產(chǎn)品獨(dú)到之處，給他贈(zèng)品或折扣卷，突出售后服務(wù)，讓他感覺(jué)這種產(chǎn)品是劃算的，以女性居多；

來(lái)去匆匆型。來(lái)的快走的也快，關(guān)心質(zhì)量和價(jià)格

對(duì)策：稱(chēng)贊他是活的很充實(shí)的人，能力強(qiáng)，并且直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，抓住重點(diǎn)，不要拐彎抹角，只要他信任你，這種人做事通常爽快；

經(jīng)濟(jì)不足型。想購(gòu)買(mǎi)又沒(méi)有多余的錢(qián)，找一堆理由不想買(mǎi)

對(duì)策：主要讓他對(duì)產(chǎn)品感興趣，想法刺激他的購(gòu)買(mǎi)欲望，和他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心里，也可以讓他分批購(gòu)買(mǎi)。

樓梯

一．樓梯的基礎(chǔ)知識(shí)： 1.常見(jiàn)的樓梯；

A． L型樓梯，一般用在復(fù)式，占90% B． U型樓梯，大部分用在別墅上； C． T型樓梯，要求客廳面積非常大‘

Y型樓梯，從T型樓梯演變而來(lái)的‘ D． 旋轉(zhuǎn)樓梯，一般用在復(fù)式，占地面積很少，比較現(xiàn)代； E． 弧形樓梯，看上去華麗，大氣，不挨墻； F． 旋轉(zhuǎn)加直梯，L型樓梯的變異； G． 直梯，用的很少； H． 積木樓梯，是一種樣子，用的少，多用于錯(cuò)層。2.樓梯的種類(lèi)：

A． 沒(méi)有基礎(chǔ)的叫整梯；

B． 有基礎(chǔ)的（有水泥的臺(tái)階或者鋼架的支撐）3.樓梯的組成部件：?jiǎn)挝欢际莔m A． 踏板35厚度 B． 立板20 C． 大柱1200*115*115 D． 中柱1200*93*93 E． 小柱850/950*47*47 F． 扶手46*70 G．平臺(tái)35厚度 H． 支架：三角支架，龍骨支架，單鋼支架，雙鋼支架 二．一統(tǒng)樓梯的優(yōu)勢(shì)與特點(diǎn)：

1.定位：一統(tǒng)是大型的木業(yè)集團(tuán)，樓梯都是純實(shí)木制作的，所有的材質(zhì)都是進(jìn)口材質(zhì)，屬于中高端產(chǎn)品，針對(duì)中高端客戶(hù)；

踏板，三角支架，立板可用復(fù)合板 一統(tǒng)做樓梯的材質(zhì)有一下5種： 2.材質(zhì)的分類(lèi)： A． 花梨和柚木 價(jià)格都一樣，高檔，巴西進(jìn)口，；

B． 橡木和沙比利 中檔，價(jià)格差不多，一套樓梯售價(jià)在1.5萬(wàn)左右； C． 櫸木 花梨：

a.芯材鮮紅色，鋸解后逐漸變?yōu)樽仙蚝稚?，并有紅色的條紋，根據(jù)橫切面的不同紋理，如果是橫切的話，呈現(xiàn)的紋理是大朵富貴花或祥云的形狀，如果是豎切呈現(xiàn)的直紋；

b.力學(xué)性質(zhì)良好，彎曲強(qiáng)度和抗沖擊強(qiáng)度高，硬度高，密度大，不易干燥，干燥后幾乎不會(huì)發(fā)生開(kāi)裂變形的現(xiàn)象；

c.耐磨耐腐蝕，木質(zhì)堅(jiān)硬散發(fā)清香，邊材為淡黃色，沒(méi)有紋理。

柚木：緬甸進(jìn)口

a.柚木被稱(chēng)作為緬甸的國(guó)寶，紋理為明顯的直紋，具有光澤，油性光亮，它的剖面經(jīng)光合作用可變成金黃色，時(shí)間越長(zhǎng)越金光閃閃；

b.抗彎曲性能好，極耐磨，腐蝕，水，火性強(qiáng)，不易翹曲開(kāi)裂，干燥性能良好，是木材中形變系數(shù)最小的材質(zhì)；

c.有特別的香味，能驅(qū)除蚊蟻，50年的生長(zhǎng)周期，被稱(chēng)為萬(wàn)木之王，現(xiàn)在柚木已限制開(kāi)采，具有保值的功能。橡木：美國(guó)進(jìn)口紅橡

a.橡木重而硬，紋理呈現(xiàn)大的山水紋理，結(jié)構(gòu)粗獷，色澤淡雅； b.力學(xué)強(qiáng)度相當(dāng)高，耐磨損，但木材不易干燥，鋸解，切削；

c.一般做開(kāi)放漆，做封閉漆價(jià)格上漲30%。顏色淺，故在顏色的選擇上比較大

沙比利：剛果進(jìn)口

a.整體紋理呈直形紋理，有時(shí)有波狀活魚(yú)卵形狀的黑色斑紋；

b.疏松度中等，光澤度高，芯材是淡紅色活暗紅褐紅色，邊材也為淡黃色，c.重量，彎曲強(qiáng)度，抗壓強(qiáng)度，抗震性能，抗腐蝕性，耐用性中等，加工比較容易，握釘性能強(qiáng)；

櫸木：歐洲進(jìn)口

a.櫸木重，堅(jiān)固，抗沖擊，蒸汽。不易于彎曲，可以制作造型，握釘性能好；

b.紋理清晰，為細(xì)小的麻點(diǎn)，木材質(zhì)地均勻，色調(diào)柔和，基材顏色淺，所以顏色豐富流暢；

c.比多數(shù)普通硬木都重，在所有的木材硬度排行屬于中上水平，性?xún)r(jià)比較高，使用較多；

水曲柳，一統(tǒng)基本不用，其他品牌基本都用我國(guó)東北產(chǎn)的，紋理和橡木相似，價(jià)格便宜。

劣勢(shì)：干燥困難，易翹曲，扭性是其本身屬性，很難改變，現(xiàn)代踏板都是齒接板，采用抹膠，有拼接縫，膠是有年限的，老化快，經(jīng)常踩踏會(huì)使有縫的地方下陷，其他部位上翹，產(chǎn)生安全隱患。

三．安裝優(yōu)勢(shì)：

1.扶手與扶手之間的連接：

在距離扶手端頭2.5公分處開(kāi)一個(gè)直徑為3.5公分深為3公分的孔，中間用金屬桿絲連接，兩邊各有一個(gè)實(shí)木定位銷(xiāo)鎖扣，金屬桿絲防止扶手上下晃動(dòng)，加固扶手的上下連接。定位銷(xiāo)防止扶手左右晃動(dòng)，加固扶手左右的連接。2.小柱與扶手，踏板的連接：

a.小柱與扶手的連接，把小柱用汽釘槍釘在扶手槽里，抹上少量的膠，再用扣條把它扣住；

b.小柱與踏板的連接，小柱梅三根一根用金屬桿絲兩根用實(shí)木銷(xiāo)連接，在小柱底部有一個(gè)直徑為2公分長(zhǎng)為4公分的木銷(xiāo)，在距踏板頭6公分處開(kāi)一個(gè)直徑為2公分的圓孔進(jìn)行插接。

3．大柱與踏板的連接：

在大柱底部2.5公分處，兩邊各開(kāi)一個(gè)直徑為3.5公分，深3公分的小孔，在踏板上固定兩根金屬桿絲，用月牙墊和螺母固定，有孔的地方用圓木木扣裝飾。

4..踏板和大芯板的連接：

首先在水泥上鋪上一層大芯板，由裝修公司做，鋪完后由專(zhuān)業(yè)的樓梯設(shè)計(jì)師驗(yàn)收，然后在大芯板上固定至少4個(gè)數(shù)目銷(xiāo)，在踏板相應(yīng)的位置上開(kāi)孔，采用插接方式連接。

四．機(jī)器設(shè)備優(yōu)勢(shì)：

1.紫外線光固化UV機(jī)（價(jià)值800多萬(wàn)，價(jià)格昂貴）

UV為一種油漆，其特點(diǎn)為一下4種：

a.非常環(huán)保，100%不含稀釋劑，不含苯，鉛，汞 b.實(shí)用價(jià)值高，耐磨耐劃傷 c.手感好，透明度高 d.不易變色

鋼琴漆：亮度好，較硬，沒(méi)UV耐磨耐劃傷 聚酯漆：用的比較多。耐磨耐劃傷較差 開(kāi)放漆不能用UV漆

2.微波平衡烘干窯：

（價(jià)值186萬(wàn)。功率86KW/H）

烘干不到位直接關(guān)系到樓梯的質(zhì)量和使用壽命。a.土窯烘干法;小品牌，小作坊使用。

b.蒸汽式烘干法：中小型企業(yè)使用，是一種從外向里的烘干方式，木材烘的過(guò)了，外面就會(huì)開(kāi)裂，如果烘干不到位，里面還有水份，尺度掌握不好，北方溫差大，水份從里面滲透到外面而導(dǎo)致變形。一統(tǒng)為兩次烘干，分三步走。

a.把蒸汽式烘干作為基礎(chǔ)的烘干，加入藥水殺蟲(chóng)脫脂，這個(gè)周期需要30-40天；

b.把木材放到庫(kù)房養(yǎng)生3-4個(gè)月，以更好的適應(yīng)外界的環(huán)境；

c.在給顧客做樓梯之前，用微波平衡烘干窯進(jìn)行第二次烘干，它的烘干原理是從里向外烘干，把木材的水份從里向外均衡的蒸發(fā)，是木材不會(huì)因?yàn)榧眲〉睦錈嶙兓l(fā)生開(kāi)裂變形的現(xiàn)象，徹底打破木材的內(nèi)應(yīng)力，大大減低木材開(kāi)裂變形的機(jī)率和指數(shù)，以達(dá)到適合北方的含水率（8%-12%）這一點(diǎn)一統(tǒng)在同行業(yè)間做的最完美的，沒(méi)烘干1方的木材成本多增加2000元。3.高頻平面拼板機(jī)

a.一般廠家采用的橫拼，踏板表面有十幾到二十幾個(gè)拼縫，一不美觀，二時(shí)間長(zhǎng)了容易翹曲三用膠量大‘；

b.豎拼，拼接縫只能從側(cè)面看到，受力點(diǎn)不同，豎拼會(huì)越踩越緊。

采用豎拼工藝，高頻加熱，速度非常快，使木材表面平整，穩(wěn)定性好，高溫連接粘接非常環(huán)保。4.電腦數(shù)控機(jī)床

a.對(duì)板材要求特別高，車(chē)床速度快，如果板材質(zhì)量不好就容易炸辟開(kāi)裂；

b.車(chē)床使用的刀具，車(chē)小柱到一定數(shù)量就得更換，所以每根小柱都是一刀成形，一模一樣，菱角分明，非常漂亮。

五．設(shè)計(jì)師優(yōu)勢(shì)

1.有專(zhuān)業(yè)的設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)，有多年的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)； 2.設(shè)計(jì)人性化，替家中人員合理設(shè)計(jì)；

3.不只是單純的測(cè)量，格局家裝風(fēng)格來(lái)設(shè)計(jì)，做3到4個(gè)方案來(lái)供顧客選擇，有的公司說(shuō)是有設(shè)計(jì)師，其實(shí)就是測(cè)量一下尺寸，提不出任何方案，樓梯安裝以后使用不方便不舒適，缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮；

4.我們的設(shè)計(jì)理念是節(jié)省空間，使用舒適，方便，安全與美觀并重。六．預(yù)算

七．如何選擇一統(tǒng)樓梯

A．前期溝通

1.問(wèn)候語(yǔ)：歡迎光臨一統(tǒng)樓梯

2.掌握客戶(hù)信息：

a.是否裝修

b.有無(wú)基礎(chǔ)

c.復(fù)式還是別墅（戶(hù)型）

d.房子的位置 B．切入點(diǎn)

現(xiàn)在市場(chǎng)上的樓梯廠家多，可以說(shuō)是魚(yú)目混雜，樣品都做的不錯(cuò)，導(dǎo)致大家都不知道如何選擇。實(shí)木樓梯從前期的選材，材料的烘干處理，而且樣嚴(yán)謹(jǐn)?shù)脑O(shè)計(jì)，個(gè)部件的精確加工，表面的油漆處理到后期的安裝，售后，每一個(gè)環(huán)節(jié)都特別重要，任何一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)問(wèn)題，小則影響整體美觀，大則影響到質(zhì)量和使用壽命，甚至?xí)斐砂踩[患，所以您有必要詳細(xì)了解實(shí)木樓梯的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和整個(gè)制作工藝。C.過(guò)渡語(yǔ)

材質(zhì)：a.花梨和柚木

b.橡木和沙比利

c.櫸木

d.水曲柳和橡膠木

D．選好材質(zhì)做預(yù)算

E．過(guò)渡語(yǔ)

安裝：a.扶手與扶手

b.小柱

c.踏板與大芯

F.過(guò)渡語(yǔ)

設(shè)備的優(yōu)勢(shì)：a.紫外線光固化UV機(jī)----油漆

b.微波平衡烘干窯---------烘干

c.高頻平面拼版機(jī)---------板材

d.電腦數(shù)控車(chē)床------------小柱

G．過(guò)渡語(yǔ)

設(shè)計(jì)師團(tuán)隊(duì)優(yōu)勢(shì)

H．過(guò)渡語(yǔ) 三個(gè)金牌承諾：a.真材實(shí)料，假一賠二

b.星級(jí)安裝服務(wù)

c.環(huán)保不達(dá)標(biāo)，無(wú)條件退貨

I．過(guò)渡語(yǔ)

1．品牌

2．廠家直銷(xiāo)和經(jīng)銷(xiāo)商的區(qū)別 J．做出預(yù)算，壓?jiǎn)?八．顧客常見(jiàn)問(wèn)題解答

1．用大理石或地板做踏板

大理石雖然硬度高，但腳感不舒服，而且有一定的輻射和整體的家裝風(fēng)格不好搭配，鋪地板雖然經(jīng)濟(jì)，但地板太薄，開(kāi)始感覺(jué)挺好，若時(shí)間久了，地板會(huì)翹曲變形，而我們的踏板是不會(huì)發(fā)生這種情況的。

2．你們的工藝是不錯(cuò)，但價(jià)位較高

我們?nèi)珖?guó)有650多家直營(yíng)店，都是統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一管理的銷(xiāo)售模式。打個(gè)比方，您在選擇裝修公司的時(shí)候，首先考慮的是東易日盛，龍發(fā)等這樣的品牌公司價(jià)格雖然高點(diǎn)，但質(zhì)量服務(wù)設(shè)計(jì)品格得到保證。最重的是讓您省了不少心，同樣的材質(zhì)，同樣的設(shè)計(jì)風(fēng)格他們的價(jià)格也是有差異的，十萬(wàn)是一個(gè)樓梯廠，幾百萬(wàn)也是一個(gè)樓梯廠，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品的成本也是不一樣的從前期的選材，板材的烘干處理。表面的油漆處理及后期的安裝和售后也是有差別的。

3．你們的這種顏色我不喜歡

這些顏色是我們考查市場(chǎng)做出的流行色，樓梯的顏色不是固定不變的，他可以由您的愛(ài)好或家裝的色系來(lái)定，或者是您提供色板，我們安照色板來(lái)做，有些廠家會(huì)收取調(diào)漆費(fèi)用，我們一統(tǒng)調(diào)漆是免費(fèi)的。4．樓梯會(huì)在什么時(shí)候安裝

樓梯是在家裝結(jié)尾時(shí)安裝的，也就是在您鋪完地板，刷完墻漆，將家具搬上去以后再安裝。

5.你們的樓梯會(huì)掉色嗎？

樓梯的表面漆UV漆是耐磨漆，他不會(huì)輕易褪色，就拿金屬來(lái)說(shuō)，表面長(zhǎng)期摩擦也會(huì)褪色，這就要求平時(shí)使用是要愛(ài)惜和維護(hù)。6.你們扶手上的顏色怎么不一樣？

我們的材質(zhì)都是一種材質(zhì)您看大樹(shù)自然生長(zhǎng)的時(shí)候，朝陽(yáng)的一面和背陰的一面紋理是不一樣的，顏色自然也有差異。7．鋼木樓梯和實(shí)木樓梯的區(qū)別

鋼木樓梯雖然簡(jiǎn)單，現(xiàn)代感強(qiáng)，但是鋼龍骨的顏色單一，感觀生硬，而且鋼木樓梯的支撐點(diǎn)不容易把握?？恐虚g的龍骨進(jìn)行支撐，兩邊沒(méi)有任何支撐。承重力和安全性能大大降低，而實(shí)木樓梯就不會(huì)有這樣的問(wèn)題，首先從顏色上說(shuō)，色彩可任意調(diào)和整體家裝風(fēng)格容易搭配，感觀上溫馨有檔次，踏板靠?jī)蓚?cè)支撐，會(huì)有保障。8．你們的樓梯承重力如何

分散承重，動(dòng)態(tài)受力，柔性支撐的連接方式，各部件之間相互拉伸，互為承重，每踏步的承重為400公斤。9．你們這套樓梯多少錢(qián)

我們的樓梯不安套算，我們踏板立板安平米計(jì)算，柱子安根計(jì)算，扶手 安延米計(jì)算，可能其他廠家安部或套算，但肯定是安最大面積計(jì)算我們分開(kāi)計(jì)價(jià)的優(yōu)勢(shì)是以您們家發(fā)生的實(shí)際面積計(jì)算，讓您明明白白消費(fèi)，每平米可做4—5步，不同材質(zhì)不同規(guī)格它的價(jià)格是不一樣的。

木門(mén)

一．木門(mén)的基礎(chǔ)知識(shí)

木門(mén)的分類(lèi)：

1.實(shí)木門(mén)：從內(nèi)到外都是由一種材質(zhì)的門(mén)，也叫原木門(mén)；

2.實(shí)木復(fù)合門(mén)：門(mén)芯和內(nèi)部結(jié)構(gòu)是由松木、杉木、密度板制成，表面是高檔材并噴涂油漆，3.區(qū)別：實(shí)木門(mén)是由于木材與生俱來(lái)的內(nèi)應(yīng)力，木材容易出現(xiàn)開(kāi)裂、變形等問(wèn)題。實(shí)木復(fù)合門(mén)保持了實(shí)木的效果和觀感，性能更趨于質(zhì)量穩(wěn)定，且價(jià)格比實(shí)木經(jīng)濟(jì)，通過(guò)烘干、直接、熱壓、復(fù)合等技術(shù)使材料更穩(wěn)定，效果更美觀。

4.實(shí)木復(fù)合門(mén)的分類(lèi)：

A模壓門(mén)：采用模壓門(mén)面板制作，帶有凹凸造形或有木紋或無(wú)木紋的一種木質(zhì)門(mén)，模壓門(mén)面板采用的是木材纖維，經(jīng)高溫高壓一次成形； B免漆門(mén) ：（PVC免漆門(mén)、強(qiáng)化紙免漆門(mén)）市場(chǎng)上的免漆門(mén)大部分是指PVC或強(qiáng)化紙貼面的門(mén)，它是將實(shí)木復(fù)合門(mén)或模壓門(mén)最外面采用PVC貼面或強(qiáng)化紙貼面，真空吸塑加工而成； C.油漆門(mén):

a.清油門(mén)，是指帶顏色、帶木紋紋理，是在平衡層上貼實(shí)木皮并噴涂油漆，即清晰現(xiàn)實(shí)木紋紋理的叫做清油門(mén)；

b.混油門(mén)：直接在平衡層上噴涂油漆，一般以白色為主。5.木門(mén)的組成：門(mén)扇、門(mén)框、門(mén)臉線（平板臉線 造型臉線）

6.實(shí)木復(fù)合門(mén)門(mén)扇的組成：門(mén)芯、平衡層、木皮是清油門(mén)，混油門(mén)是沒(méi)有木皮的。

平衡層分為兩種：

A．密度板：木屑、紙屑膠粘熱壓而成

優(yōu)點(diǎn)：平整度好，穩(wěn)定性好

缺點(diǎn)：握釘力差，防水防潮性能差

B．三合板：最常見(jiàn)的一種膠合板，將三層薄木板按不同的紋理方向粘在一起制成的。

因?yàn)槟媳狈胶坎灰粯樱狈蕉嗖捎妹芏劝?，南方多采用三合板?/p>

7.最常見(jiàn)的木皮：

花梨、黑胡桃、橡木、美國(guó)櫻桃都為直紋和花紋，但是美國(guó)櫻桃木的直紋非常稀少，幾乎沒(méi)有；沙比利、柚木為直紋；水曲柳為花紋。8.實(shí)木復(fù)合門(mén)常見(jiàn)的門(mén)芯：

A． 實(shí)木龍骨：采用實(shí)木做龍骨，中間有空隙，一般是采用拼接或搭接的做法； B． 橋洞力學(xué)板：是利用趙州橋的原理設(shè)計(jì)的，實(shí)木打成顆粒制作成圓孔狀，空氣進(jìn)入后形成回彈打旋，因此隔音效果特別好；

C． 實(shí)木實(shí)芯：把長(zhǎng)木鋸成短木指接在一起，這樣破壞木材原有的內(nèi)應(yīng)力，確保門(mén)不會(huì)因氣候變化而變形開(kāi)裂； D． 歐松板：利用密度板做芯材，這樣做節(jié)省成本。

二．一統(tǒng)木門(mén)的門(mén)芯結(jié)構(gòu) A4是實(shí)木龍骨，A6是橋洞力學(xué)板，又稱(chēng)紹爾蘭特板

A6+是實(shí)木實(shí)芯

三.門(mén)套;a.實(shí)木多層板,把實(shí)木削成單板，縱橫交錯(cuò)，高溫?zé)釅憾?優(yōu)點(diǎn)：握釘力強(qiáng)，防水防潮性能好 b.密度板

c.實(shí)木，一般多為指接木，實(shí)木紋理朝一個(gè)方向，擰釘時(shí)容易出現(xiàn)炸辟的現(xiàn)象，而且實(shí)木復(fù)合門(mén)廠家不可能用美國(guó)櫻桃、花梨等名貴木材做門(mén)框，只選用普通的杉木、松木等木材，這些木材紋理疏松，密度小，易變形。

四．一統(tǒng)實(shí)木多層板門(mén)臉線優(yōu)點(diǎn)：

1.防水防潮；

2.倒圓角設(shè)計(jì)，與梯角線好搭配；

3.一統(tǒng)品牌的專(zhuān)利產(chǎn)品，它的體積小，工藝要求難度高。

五．門(mén)扇

1.A4實(shí)木龍骨：市場(chǎng)上80%是這種門(mén)芯，一統(tǒng)采用的是80%是實(shí)木，20%的空隙搭建而成，猶豫中間有空格，所以只適合簡(jiǎn)約平板門(mén)；

2.A6橋洞力學(xué)板：是降實(shí)木打碎制作成圓孔狀，采用橋洞的物理原理。

優(yōu)點(diǎn)：1.隔音性能好，采用圓柱打孔的工藝，聲音進(jìn)入圓孔

內(nèi)形成回彈打旋，起到自然消音的效果；

2.保溫性能好，它的管狀結(jié)構(gòu)中充滿(mǎn)了空氣，如同保溫瓶一樣，有效組織溫度的擴(kuò)散，從而達(dá)到保溫的效果；

3.抗撞擊性能好，這種板材的結(jié)構(gòu)非?？茖W(xué)，是采用

物理學(xué)原理，而拱形是力學(xué)中最穩(wěn)定、抗撞擊性能最強(qiáng)的結(jié)構(gòu)，可以將外力均勻分散而不會(huì)影起任何的變形，從而見(jiàn)識(shí)內(nèi)用。

3.A6+實(shí)木實(shí)芯：是我們一統(tǒng)頂級(jí)的配置，也是純實(shí)木門(mén)的替

代品，他的隔音效果能達(dá)到靜音。

六．門(mén)套

現(xiàn)在很多的客戶(hù)只注重門(mén)扇的材質(zhì)而忽略了門(mén)套，其實(shí)門(mén)套的材質(zhì)更為重要，不知道您看過(guò)建材報(bào)沒(méi)有，報(bào)上刊登的木門(mén)出現(xiàn)售后問(wèn)題70%的原因都是來(lái)自于門(mén)套，如果門(mén)套的握釘力不強(qiáng)，門(mén)扇很容易下沉，蹭地面，開(kāi)關(guān)吃力，從而減少木門(mén)的使用壽命。我們一統(tǒng)在業(yè)內(nèi)首家使用實(shí)木多層板做門(mén)套，是使用實(shí)木單板縱橫交錯(cuò)高溫?zé)釅憾桑哪举|(zhì)纖維結(jié)構(gòu)來(lái)自?xún)蓚€(gè)方向，擰螺絲時(shí)越擰越緊，緊緊的抓住螺絲釘，所以門(mén)扇不容易下沉，從而延長(zhǎng)了木門(mén)的使用壽命，它比單純的實(shí)木還要吃釘，因?yàn)閷?shí)木紋理朝一個(gè)方向，在擰螺絲的時(shí)候會(huì)形成炸辟的現(xiàn)象，時(shí)間長(zhǎng)了門(mén)扇肯定下沉變形。而密度板是市場(chǎng)是90%的廠家所選用的門(mén)套材質(zhì)，他是由粉末壓制而成，沒(méi)有木制纖維結(jié)構(gòu)，擰螺絲時(shí)會(huì)有細(xì)小的粉末掉出來(lái)，時(shí)間長(zhǎng)了釘子容易松動(dòng)，門(mén)扇就會(huì)下沉，但是由于它的成本低，所以很多廠家采用這種材料。

一般門(mén)扇與地面是有距離的，而且門(mén)扇是六面封漆，但是門(mén)套不一樣，他是直接坐落在地面上，與地面零距離接觸，像家里的廚房、廁所，都是水汽、潮氣比較重的地方，所以更要考慮到防水防潮，實(shí)木多層板都是選用實(shí)木復(fù)合地板的基材，具有一定的防水防潮性能，當(dāng)密度板遇水就會(huì)膨脹，就像餅干泡水，所以時(shí)間長(zhǎng)了門(mén)自然就關(guān)不上。七.一統(tǒng)獨(dú)有的金牌承諾

1.真材實(shí)料，假一賠二

木門(mén)屬于訂單式產(chǎn)品，您去每個(gè)店看樣品都差不多，開(kāi)始安裝到您家到底怎么樣，用的材料是否真是，很多客戶(hù)都表示疑問(wèn)，您今天來(lái)到一統(tǒng)品牌店完全不用擔(dān)心，一統(tǒng)木業(yè)有書(shū)面承諾給您做保障，我們的第一個(gè)承諾就是真材實(shí)料，假一賠二，您在這份承諾書(shū)在任何時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)材質(zhì)不符，一統(tǒng)將給予雙倍的賠償；

市場(chǎng)上一些廠家或者是代理商，為了追求利潤(rùn)，導(dǎo)購(gòu)?fù)浯笃湓~，偷梁換柱的事情時(shí)有發(fā)生，也根本不敢給您出具書(shū)面承諾。2.甲醛超標(biāo)無(wú)條件退貨

裝修也是為了享受生活，很多客戶(hù)害怕裝修后刺鼻的味道，環(huán)保問(wèn)題也是眾多客戶(hù)所擔(dān)心的，針對(duì)這一點(diǎn)，我們推出了第二個(gè)金牌服務(wù)：甲醛超標(biāo)無(wú)條件退貨，當(dāng)門(mén)安裝到您家，如果覺(jué)得有味道，可以去相關(guān)部門(mén)檢測(cè)，在任何時(shí)間內(nèi)檢測(cè)出一統(tǒng)的產(chǎn)品甲醛超標(biāo)，我們無(wú)條件給您退貨； 3.星級(jí)的安裝服務(wù)

門(mén)做的再好也只是半成品，安裝到您家才是成品。如果他的安裝不到位，小則影響美觀，大則影響木門(mén)的使用壽命。針對(duì)這個(gè)問(wèn)題，我們推出第三個(gè)金牌承諾：星級(jí)的安裝服務(wù)。我們的安裝工人都是經(jīng)過(guò)專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)考核上崗的，他們給顧客安裝門(mén)時(shí)，統(tǒng)一著裝，文明施工，并且?guī)в欣?、鞋套、地毯。地毯是為了保護(hù)您家裝修好的地面，垃圾袋是把我們安裝所產(chǎn)生的垃圾帶走，并且安裝的滿(mǎn)意不滿(mǎn)意由您說(shuō)了算，如果我們的安裝質(zhì)量和服務(wù)態(tài)度不能令您滿(mǎn)意，我們出了無(wú)條件的整改外，還將拿出全款的5%作為你的精神賠付，其實(shí)5%對(duì)您來(lái)說(shuō)不算什么，但這是我們對(duì)工人的制約，也是您的保障。

對(duì)比：一些代理商的安裝工人根本沒(méi)有經(jīng)過(guò)全方位的培訓(xùn)，有的甚至是游擊隊(duì)，門(mén)做的再好，如果讓這些工人來(lái)裝，安裝的效果肯定不能令您滿(mǎn)意。

八．品牌

1.規(guī)模

您可能對(duì)一統(tǒng)不是很了解，因?yàn)槟鹃T(mén)不是日用品，我們不會(huì)經(jīng)常接觸，我們一統(tǒng)有十多年的歷史，北京的大品牌，全國(guó)有652家連鎖店，還有88家大型的獨(dú)立家具體驗(yàn)館，僅在北京就有18家專(zhuān)賣(mài)店和4家大型獨(dú)立家具體驗(yàn)館。在十八里店北橋有一個(gè)5000多平米的家具體驗(yàn)館，經(jīng)營(yíng)有木門(mén)、樓梯、家具、家飾，一應(yīng)俱全，您可以一站式夠齊，節(jié)省您的人力、物力，并且我們與居然之家簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴關(guān)系，居然之家是全國(guó)五星級(jí)的建材連鎖店，并且我們?cè)诰尤恢业匿N(xiāo)量月月都是名列前茅。如果我們單純一個(gè)月的銷(xiāo)量排第一是偶然的話，那么我們每個(gè)月都排第一那是必然的了。

2.廠家直銷(xiāo)和代理商的區(qū)別：

a.價(jià)格的區(qū)別；我們一統(tǒng)全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一折扣，全部廠家直銷(xiāo)，不管 您到哪家連鎖店，都能保證您在同一時(shí)期拿到最低價(jià)，減去代理商的利潤(rùn)環(huán)節(jié)，而代理商那里您會(huì)砍價(jià)，可能會(huì)給您一個(gè)低價(jià)格，不會(huì)砍價(jià)就會(huì)給您一個(gè)高價(jià)。而且代理商與經(jīng)銷(xiāo)商那里層層加價(jià)，您永遠(yuǎn)也買(mǎi)不到最低價(jià)； b.專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)的區(qū)別；我們一統(tǒng)全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，賣(mài)給您的是一統(tǒng)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，很多代理商為了拉攏客戶(hù)，把折扣打的很低，根本沒(méi)有利潤(rùn)空間，會(huì)拿著您的訂單到小作坊去生產(chǎn)，頂著大品牌的旗號(hào)賣(mài)的是小作坊的產(chǎn)品；

c.保修期的區(qū)別；我們一統(tǒng)保修一年，是實(shí)際意義的一年，木門(mén)一年四季經(jīng)過(guò)溫差變化不出問(wèn)題，以后的使用過(guò)程中就不會(huì)有問(wèn)題；而一些代理商可能給您承諾保修5年、10年、20年，其實(shí)這只不過(guò)是一個(gè)數(shù)字游戲而已；代理商賺錢(qián)了您還可能找到他，如果他不賺錢(qián)，隨時(shí)撤店，給您的保修承諾去哪里兌現(xiàn)；

d.服務(wù)上的區(qū)別；我們一統(tǒng)有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)體系，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和雄厚的培訓(xùn)力量，像我們的安裝工人都是經(jīng)過(guò)篩選培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)考核上崗的，并且有專(zhuān)業(yè)的安裝隊(duì)伍，而代理商是在要安裝的時(shí)候去現(xiàn)找工人，如果您運(yùn)氣好找了個(gè)技術(shù)好的，可能安裝的效果也不錯(cuò)，但是您要是碰上個(gè)學(xué)徒，再漂亮的門(mén)也裝不好，您說(shuō)還能有什么保障。九．壓?jiǎn)蔚乃膫€(gè)概念

1．時(shí)間

2.數(shù)量

3.定位

4.回頭率 十．總結(jié)，打預(yù)防針

1.價(jià)位、折扣

2.材質(zhì)

3.品牌

4.承諾、服務(wù)保障 一統(tǒng)木門(mén)的銷(xiāo)售模式

一.前期溝通

切入：了解客戶(hù)信息 二.材質(zhì)

A4實(shí)木龍骨

A6橋洞力學(xué)板

A6+實(shí)木實(shí)芯

對(duì)比：用密度板做龍骨

密度板是市場(chǎng)是90%的廠家所選用的門(mén)套材質(zhì)，他是由粉末壓制而成，沒(méi)有木制纖維結(jié)構(gòu)，擰螺絲時(shí)會(huì)有細(xì)小的粉末掉出來(lái)，時(shí)間長(zhǎng)了釘子容易松動(dòng)，門(mén)扇就會(huì)下沉，但是由于它的成本低，所以很多廠家采用這種材料。三.門(mén)套

實(shí)木多層板

密度板

實(shí)木

實(shí)木多層板門(mén)臉線優(yōu)點(diǎn)：

1.防水防潮；

2.倒圓角設(shè)計(jì)，與梯角線好搭配；

3.一統(tǒng)品牌的專(zhuān)利產(chǎn)品，它的體積小，工藝要求難度高。

四.三個(gè)金牌承諾

1.真材實(shí)料，假一賠二 2.甲醛超標(biāo)無(wú)條件退貨 3.星級(jí)的安裝服務(wù) 五.品牌

1.規(guī)模

您可能對(duì)一統(tǒng)不是很了解，因?yàn)槟鹃T(mén)不是日用品，我們不會(huì)經(jīng)常接觸，我們一統(tǒng)有十多年的歷史，北京的大品牌，全國(guó)有652家連鎖店，還有88家大型的獨(dú)立家具體驗(yàn)館，僅在北京就有18家專(zhuān)賣(mài)店和4家大型獨(dú)立家具體驗(yàn)館。在十八里店北橋有一個(gè)5000多平米的家具體驗(yàn)館，經(jīng)營(yíng)有木門(mén)、樓梯、家具、家飾，一應(yīng)俱全，您可以一站式夠齊，節(jié)省您的人力、物力，并且我們與居然之家簽訂了戰(zhàn)略聯(lián)盟合作伙伴關(guān)系，居然之家是全國(guó)五星級(jí)的建材連鎖店，并且我們?cè)诰尤恢业匿N(xiāo)量月月都是名列前茅。如果我們單純一個(gè)月的銷(xiāo)量排第一是偶然的話，那么我們每個(gè)月都排第一那是必然的了。

2.廠家直銷(xiāo)與代理商的區(qū)別

a.價(jià)格的區(qū)別；我們一統(tǒng)全國(guó)統(tǒng)一標(biāo)價(jià)，統(tǒng)一折扣，全部廠家直銷(xiāo)，不管您到哪家連鎖店，都能保證您在同一時(shí)期拿到最低價(jià)，減去代理商的利潤(rùn)環(huán)節(jié)，而代理商那里您會(huì)砍價(jià)，可能會(huì)給您一個(gè)低價(jià)格，不會(huì)砍價(jià)就會(huì)給您一個(gè)高價(jià)。而且代理商與經(jīng)銷(xiāo)商那里層層加價(jià)，您永遠(yuǎn)也買(mǎi)不到最低價(jià)； b.專(zhuān)業(yè)生產(chǎn)的區(qū)別；我們一統(tǒng)全國(guó)統(tǒng)一定價(jià)，賣(mài)給您的是一統(tǒng)廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品，很多代理商為了拉攏客戶(hù)，把折扣打的很低，根本沒(méi)有利潤(rùn)空間，會(huì)拿著您的訂單到小作坊去生產(chǎn)，頂著大品牌的旗號(hào)賣(mài)的是小作坊的產(chǎn)品；

c.保修期的區(qū)別；我們一統(tǒng)保修一年，是實(shí)際意義的一年，木門(mén)一年四季經(jīng)過(guò)溫差變化不出問(wèn)題，以后的使用過(guò)程中就不會(huì)有問(wèn)題；而一些代理商可能給您承諾保修5年、10年、20年，其實(shí)這只不過(guò)是一個(gè)數(shù)字游戲而已；代理商賺錢(qián)了您還可能找到他，如果他不賺錢(qián)，隨時(shí)撤店，給您的保修承諾去哪里兌現(xiàn)；

d.服務(wù)上的區(qū)別；我們一統(tǒng)有專(zhuān)門(mén)的培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)體系，專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)機(jī)構(gòu)和雄厚的培訓(xùn)力量，像我們的安裝工人都是經(jīng)過(guò)篩選培訓(xùn)、競(jìng)爭(zhēng)考核上崗的，并且有專(zhuān)業(yè)的安裝隊(duì)伍，而代理商是在要安裝的時(shí)候去現(xiàn)找工人，如果您運(yùn)氣好找了個(gè)技術(shù)好的，可能安裝的效果也不錯(cuò)，但是您要是碰上個(gè)學(xué)徒，再漂亮的門(mén)也裝不好，您說(shuō)還能有什么保障。

六.壓?jiǎn)?/p>

四個(gè)概念：時(shí)間、數(shù)量、定位、回頭率 七.總結(jié)，打預(yù)防針

1.價(jià)位、折扣

2.材質(zhì)

3.品牌

4.承諾、服務(wù)保障

第三篇：家具培訓(xùn)資料

1、如何應(yīng)對(duì)顧客說(shuō)：隨便看看

錯(cuò)誤應(yīng)對(duì)：

1、沒(méi)關(guān)系，您隨便看看吧。

2、好的，那您隨便看吧。

3、那好，您先看看，需要幫助的話，叫我。

以上應(yīng)對(duì)都屬于消極性語(yǔ)言，暗示顧客隨便看看，看看就走，并且關(guān)鍵是一旦我們這樣去應(yīng)對(duì)顧客，要想再次主動(dòng)地接近顧客并深度溝通就非常困難了，從而減少了顧客購(gòu)買(mǎi)的可能性；

策略：心理學(xué)研究表明：顧客剛進(jìn)入一個(gè)陌生門(mén)店環(huán)境時(shí)都會(huì)產(chǎn)生一種戒備心理，具體表現(xiàn)為不主動(dòng)回答導(dǎo)購(gòu)的問(wèn)題，更不愿意多說(shuō)話。因?yàn)樗麄儞?dān)心被導(dǎo)購(gòu)纏住而難以脫身；清楚顧客進(jìn)店時(shí)的心理狀態(tài)后，我們?cè)谡泻纛櫩蜁r(shí)，要根據(jù)顧客的心理來(lái)設(shè)計(jì)自己接待顧客的行為，具體方法為：

1、選擇接近顧客的最佳時(shí)機(jī)——是在顧客對(duì)商品有興趣，并且有問(wèn)題需要導(dǎo)購(gòu)提供幫助的瞬間，此時(shí)接近顧客成功率最高。

2、招呼顧客九字秘訣——站好位、管好嘴、站好腳。招呼顧客的時(shí)候除了正確地選擇最佳的時(shí)機(jī)之外，關(guān)鍵是要管好自己的嘴巴，切記不要問(wèn)：“買(mǎi)東西嗎?"等類(lèi)似的話。另外就是注意要站住自己的腳，我們可以站在指定的迎賓位置，切記不要去迎接或尾隨顧客；

3、積極地引導(dǎo)顧客——一定要引導(dǎo)顧客朝著有得活躍氣氛并促使顧客成交的方向努力。

正確應(yīng)對(duì)：

1、沒(méi)關(guān)系，您現(xiàn)在買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，您可以先了解一下我們的家具。來(lái)，我先給您介紹一下我們的家具??請(qǐng)問(wèn)，??？？

2、沒(méi)關(guān)系，買(mǎi)東西是要多看看！不過(guò)小姐，我真的想向您介紹我們最新開(kāi)發(fā)的這款“&&&&&”系列，這幾天這款家具賣(mài)得非常好，您可以先了解一下。來(lái)，這邊請(qǐng)’

點(diǎn)評(píng)：首先仍是認(rèn)同顧客意思，以輕松的語(yǔ)氣來(lái)舒緩顧客的心理壓力，然后話鋒一轉(zhuǎn)以真誠(chéng)而興奮的語(yǔ)調(diào)引導(dǎo)顧客了解某款產(chǎn)品，并順便以有力的手勢(shì)引導(dǎo)顧客與你前往，只要顧客愿意和你一起去了解產(chǎn)品，我們就可以深入展開(kāi)發(fā)問(wèn)以了解顧客其他需求，使銷(xiāo)售過(guò)程得以順利前

第四篇：家具培訓(xùn)資料

培訓(xùn)資料 品牌

為什么要講品牌，首先我們泰州名流國(guó)際家居博覽中心，我們這個(gè)家居購(gòu)物商場(chǎng)現(xiàn)在處于招商后期和即將開(kāi)業(yè)的這么一個(gè)階段，我們對(duì)品牌是有需求的，品牌的進(jìn)駐有利于名流知名度的擴(kuò)大，商場(chǎng)由品牌構(gòu)成，同時(shí)商場(chǎng)自身也是一個(gè)品牌，泰州名流國(guó)際家居博覽中心是在南通名流家居的基礎(chǔ)上發(fā)展而來(lái)的，分店的成立與開(kāi)業(yè)，是名流向品牌演變及形成的標(biāo)志，所以我們必須加深對(duì)品牌的認(rèn)知。

這也正是我們必須知道什么叫品牌，品牌的含義是什么，品牌是怎樣形成的原因.一個(gè)牌子知道的人多了，有一定的知名度，它就具備了品牌的雛形，我們可以稱(chēng)之為名牌，知名品牌，但這還不算是品牌。那么品牌到底是什么？我講個(gè)故事給大家聽(tīng)，從中你們可以更深入的了解到品牌的真正意義。傳說(shuō)中的“品牌”出現(xiàn)在遠(yuǎn)古的歐洲，有一個(gè)村落，村民以養(yǎng)羊?yàn)樯@個(gè)村子里出產(chǎn)的羊，毛色純，手感好，肉質(zhì)細(xì)膩，口感非常好，村民以自產(chǎn)的羊?yàn)轵湴?。漸漸的，這個(gè)村落里出產(chǎn)的羊被外界所知并得到認(rèn)可，非常好賣(mài)。但很快就出現(xiàn)了一種現(xiàn)象，這種現(xiàn)象在現(xiàn)代社會(huì)很常見(jiàn)，其實(shí)在遠(yuǎn)古就已經(jīng)有了，那就是仿冒，大家都說(shuō)自己的羊是產(chǎn)自那個(gè)村落的，買(mǎi)家分辨不出來(lái)，買(mǎi)回家吃了以后才能辨別真?zhèn)?，面?duì)這種情況怎么辦。關(guān)鍵的時(shí)候辦法總是比困難多，一個(gè)聰明的村民想到了一個(gè)IDE,他把羊肚子上的毛剃掉一小塊，然后把一個(gè)有圖案的鐵塊燒紅了烙在羊肚子上以示區(qū)別。從此，地球上第一個(gè)品牌也就誕生了，這就是品牌，從原始的角度去看，品牌就是烙印。很多家具廠家也會(huì)采用烙印的辦法，把圖案商標(biāo)烙燙在家具的內(nèi)部，以便消費(fèi)者區(qū)分。品牌是經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的發(fā)展，不斷地創(chuàng)新，改良之后形成的，已不再是純粹把商標(biāo)烙在產(chǎn)品上，而是把品牌深深的烙印在消費(fèi)者的心里，它具有實(shí)際的價(jià)值，同時(shí)也具有無(wú)形的價(jià)值，延續(xù)至今，品牌是受到法律保護(hù)的。

目前國(guó)內(nèi)家具企業(yè)主要分布在廣東東莞，順德，南海，深圳，廣州，北京，天津，浙江，江蘇，四川，東北三省等地區(qū)。廣東的產(chǎn)品有奧瑪尼，金富利，美迪，仁豪，長(zhǎng)實(shí)，聯(lián)邦，藝峰，紅蘋(píng)果，楷模，麗星等，浙江的產(chǎn)品有大千，富得堡，夏威夷，格藝玫瑰等，北京的有標(biāo)致，百?gòu)?qiáng)，天壇，愛(ài)依瑞斯，天津的有圣斯克，四川的以全友和雙虎最出名。家具品牌按風(fēng)格分以下幾種：

1古典：寶源，寶華，中信，四海，美林等

2新古典：奧創(chuàng)，迪卡，大公館，達(dá)芬奇，長(zhǎng)實(shí)等 3現(xiàn)代貼紙：紅蘋(píng)果，仁豪，皇朝等

4現(xiàn)代貼木皮：健威，迪信，美迪，富運(yùn)等 5中式實(shí)木：華日，光明，華豐，南洋胡氏等 6松木：喜夢(mèng)寶，童話森林，沃克等 7沙發(fā)：藝峰，左右，奧瑪尼，芝華士等

8軟體床，床墊：CBD，圓方圓，美神，夢(mèng)甜甜，喜臨門(mén)等 9藤木：樂(lè)雅軒，翡翠，藝藤居，名藤軒等 家具品牌按種類(lèi)分以下幾種： 1實(shí)木家具

實(shí)木家具按成分算，實(shí)木成分占70%以上的，我們稱(chēng)之為實(shí)木家具，而這70%實(shí)木成分統(tǒng)稱(chēng)為主料，剩下的30%的成分稱(chēng)之為輔料，輔料可以是實(shí)木也可以是板材，主料和輔料均為實(shí)木的，稱(chēng)之為全實(shí)木家具或純實(shí)木家具，全實(shí)木家具的主料和輔料可以是同一種材質(zhì)，也可以為不同材質(zhì)。澳珀，華日，青島一木，雙葉等都是實(shí)木家具。2板木家具

該類(lèi)產(chǎn)品實(shí)木成分占比在70%以下，由板材和實(shí)木共同組成的產(chǎn)品，稱(chēng)之為板木結(jié)合產(chǎn)品。華師傅，健威，楷模，挪亞家等都是板木家具。3紅木家具

產(chǎn)品工藝復(fù)雜，大多有極其細(xì)致的手工雕刻，產(chǎn)品古典，以明清時(shí)期家具為主流風(fēng)格，選用花梨木，紫檀，紅檀，酸枝，雞翅木等較為名貴的木材制作，尤其以老撾，柬埔寨產(chǎn)酸枝為正宗原材料，其產(chǎn)品具有一定的收藏價(jià)值。名佳，友聯(lián)為家，年年紅，連天紅等為比較出名的紅木品牌。4歐式古典家具

歐式家具包括英式田園，法式等風(fēng)格的產(chǎn)品，以布，皮，板，木等相結(jié)合，造型古典大氣。美嘉華庭，中至信，卡希盟，四?？ǚ疫_(dá),千代等為傳統(tǒng)的歐式家具 5新古典家具

新古典家具和歐式古典家具用料是一樣的，在設(shè)計(jì)風(fēng)格上融入現(xiàn)代社會(huì)元素和現(xiàn)代家居設(shè)計(jì)理念，是一種全新的現(xiàn)代家居種類(lèi)。奧創(chuàng)，萊克斯曼，金鳳凰，英格瑪?shù)葹樾鹿诺浼揖摺?板式家具

使用寶麗板，臘面板，防火板，三聚氰胺板等材料制作，其中寶麗板，臘面板，防火板，三聚氰胺板可以直接開(kāi)料加工，然后進(jìn)行組裝，無(wú)需噴漆，中纖板，刨花板，則需要貼紙或貼木皮，再做噴漆處理。迪信，美迪，皇朝，城市之窗這些都是板式家具。7鋼木家具：這種家具較少，其主體框架以金屬材質(zhì)為主，輔以人造板或?qū)嵞景宀慕M合而成，貓王，真榮書(shū)房，耀邦TT空間系列都是鋼木家具等。

8.軟體家具：軟體家具包含床，床墊，沙發(fā)，其中床和床墊又稱(chēng)之為睡眠產(chǎn)品。軟體家具主要以皮，布，以及皮布結(jié)合的形式為面料。芝華士，斯蒂羅蘭，奧瑪尼，KBH等。

以上所說(shuō)的統(tǒng)稱(chēng)為民用家具，與之不同的還有辦公家具，如中泰，圣奧，美時(shí)，京洲等，這些種類(lèi)都是常見(jiàn)的。

實(shí)木家具的材質(zhì)及制作過(guò)程有別于其他家居產(chǎn)品，其選材廣泛，制作工藝復(fù)雜，以下著重講解實(shí)木家具的一些相關(guān)知識(shí) 選用的主要材料，特點(diǎn)：

1、櫸木：有紅櫸木和白櫸木，它的特點(diǎn)是木質(zhì)堅(jiān)硬，柔韌性好，少有死結(jié)及水線，紋理細(xì)膩清晰、分大山紋、小山紋、有斑點(diǎn)、上色難度小。

2、樺木：多產(chǎn)于四川，特點(diǎn)是木質(zhì)堅(jiān)硬、密度大、彈性較好、色澤顏色繽紛，較難一致，自然光澤好但在不同的光射下會(huì)產(chǎn)生不同的效果和視覺(jué)感，紋理較繁雜，由于產(chǎn)地不同，樺木的色差和紋理區(qū)別較大，如陰陽(yáng)紋。

3、橡膠木：是人工木材、屬人工林、特點(diǎn)是材質(zhì)較硬、密度較大、顏色比較一致、紋理清淅、死結(jié)多。

4、櫻桃木：被譽(yù)為“木中槐寶”特點(diǎn)是木質(zhì)堅(jiān)硬，組織均勻細(xì)膩，紋理清晰、色澤有光澤、一般為淡黃色到淺紅色，富有浪漫氣息，造出的家具高檔、精細(xì)。

5、橡木：與橡膠木是根本不同的，特點(diǎn)是紋理比較鮮明，顏色多元化，予人威嚴(yán)而個(gè)性鮮明的感覺(jué)。

6、楓木；主要用于家具和裝飾品，特點(diǎn)是材質(zhì)較硬，組織均勻細(xì)膩，顏色呈乳白色或淺棕紅色，天然光澤。

7、胡桃木：被譽(yù)為“硬木貴族”特點(diǎn)是顏色輝黃至棕色，帶棕黑斑點(diǎn)，其它特點(diǎn)與櫻桃木相似。

實(shí)木家具所使用的涂裝及特點(diǎn)

1、實(shí)木家具使用的主要是PU底漆，PV面漆，DE底漆而一些色精、色槳?jiǎng)t用來(lái)調(diào)制各種顏色。

2、主要材料的特點(diǎn)：

（1）PU涂料包括各種底漆和面漆，是一種A液和B液組份而成的雙組份材料，透明性好，硬度強(qiáng)附著力好，適用范圍廣等特點(diǎn)。

（2）PE涂料：分底漆（下涂）和面漆（上涂）兩種，是雙組合涂料，具有透明性好。填空好，附著力好，流平性好、柔韌性好、適用面廣等特點(diǎn)。

（3）NC涂料；NC涂料分低漆和面漆兩大類(lèi)，是單組份材料，具有填充性、流平性、透明性好，以及易操作施工等特點(diǎn)，但附著力，硬度較差些。

（4）稀釋劑；家具涂裝使用的稀釋劑有天那水和香焦水，一般是用作配套油漆和清洗，洗滌。

（5）催進(jìn)劑：（蘭水）硬化劑（白水）兩種材料的配制使用是油性材料必不可少的，作用在于促使油漆固化和快干，但不能兩種材料同時(shí)直接混合否則易出火險(xiǎn)或火災(zāi)事故，它們是PE涂料的重要組成之一。

（6）著色材料：主要有色精、擦色劑、（擦涂、木紋等）作用于紋變顏色填充立體，層次感等外觀效果，有油性和水性之分。

評(píng)估家具涂飾的主要指標(biāo)

1、附著力：附著力越強(qiáng)越好。

2、流平性：一般來(lái)講平整度越高越好，（特殊的涂裝效果要求例外）。

3、硬度：在不易爆裂的前提下越硬越好（因?yàn)檫^(guò)于的硬度容易碎爛和爆裂，硬度不夠又容易碰傷劃出痕跡。）

4、豐滿(mǎn)度：全封閉涂裝要求越豐滿(mǎn)越好，半封閉涂裝同樣有一個(gè)豐滿(mǎn)度問(wèn)題。

5、透明度：亦稱(chēng)通透性，通透度越高越好（特殊要求的產(chǎn)品例外）。

6、耐黃變：油漆涂裝后易出毛病的現(xiàn)象就是變色、變舊、常規(guī)的現(xiàn)象就是變黃，特別是顏色較淺，要求透明的涂裝更易變黃，耐黃變油漆和不耐黃變油漆差價(jià)較大。

7、爆裂：由于木材水份收縮和油漆質(zhì)量等原因，容易引起涂裝末道漆爆裂，這種現(xiàn)象是絕對(duì)不允許的。

8、離層：離層是指油漆涂裝時(shí)兩次涂漆時(shí)的附著力不好，造成油漆之間或油漆與木之間的分離，這是較嚴(yán)重的質(zhì)量問(wèn)題。

家具涂飾中常見(jiàn)的病態(tài)

起顆粒、流柱、桔皮、針孔、起泡、離層（剝離）、開(kāi)裂、發(fā)黃、發(fā)白,這種情況都是噴漆上色過(guò)程中經(jīng)常出現(xiàn)的問(wèn)題.實(shí)木家具的制作流程

方材定型：

方材定型在純實(shí)木家具制作中非常重要，為了改善木材的彎曲性能，增加塑性變形，需在彎曲前進(jìn)行軟化處理，木材經(jīng)水熱處理后，一部分半纖維素易分解溶解成液體狀態(tài)，纖維素?zé)o定形區(qū)分子鏈上游離羥基吸附水分，使纖維素間隙中水膜增厚，分子間距離增大，吸引力減小，便于在外力作用下產(chǎn)生相對(duì)滑移。

蒸煮不足則塑化不好，容易在劇烈彎曲程度下產(chǎn)生破壞；蒸煮過(guò)度則順紋抗拉、抗壓強(qiáng)度降低。

干燥處理

1、人工干燥：將木材密封在蒸氣干燥室內(nèi)，借蒸氣促進(jìn)水分蒸發(fā)，使木材干燥。（根據(jù)木材的大小、厚薄，如4cm板材烘干時(shí)間一般需要一個(gè)星期），干燥的程度最高可使木材含水量?jī)H達(dá)3%，但經(jīng)過(guò)高溫蒸發(fā)后的木質(zhì)發(fā)脆失去韌性容易受到損壞而不利于雕刻家具。通常原木干燥的程度應(yīng)保持在含水量30%左右。

2、自然干燥：將木材分類(lèi)放置通風(fēng)處（板材、方才或圓木），擱置成垛，垛底離地60cm左右，中間留有空隙，使空氣流通，帶走水分，木材逐漸干燥。自然干燥一般要經(jīng)過(guò)數(shù)年或數(shù)月，才能達(dá)到一定的干燥要求。

打 磨：

家具打磨是要使家具的表面光滑，從粗到細(xì)要經(jīng)過(guò)十幾道砂紙的磨工，每道磨工必須將上道留下的痕跡徹底打磨干凈，最終再使用最精細(xì)的砂紙將家具表面打磨的平滑無(wú)比，這是純手工工序，是手工家具的重要工序環(huán)節(jié)。十幾道的打磨，準(zhǔn)確地來(lái)說(shuō)是用十幾張不同型號(hào)的砂紙對(duì)家具進(jìn)行打磨。這十幾張不同型號(hào)的砂紙?jiān)诩揖叽蚰ミ^(guò)程城也各有分工，比說(shuō)120~ 600型號(hào)的砂紙是打磨家具基本的外形所用，600~1500型號(hào)的砂紙是打磨家具的細(xì)部，1500~2500型號(hào)的砂紙則是讓家具更為出神韻，這一步也叫水打磨。凡打磨物件的轉(zhuǎn)角、棱角時(shí)要用力適當(dāng)，動(dòng)作要輕，一定要保持原來(lái)的圓形或方形的輪廓。

涂 裝：

產(chǎn)品采用天然生漆謂之上品，由資深老師傅手工涂裝，這是純手工家具、手工雕刻家具的最后一道主要工序。天然生漆又名國(guó)漆、生漆、土漆、木漆、大漆、上漆等，是

一種優(yōu)質(zhì)的天然涂料，來(lái)自原始森林和自然漆樹(shù)科類(lèi)，是由人工從漆樹(shù)割取的天然漆樹(shù)液，而天然生漆漆液內(nèi)主要含有高分子漆酚、樹(shù)膠質(zhì)及水，它具有防腐蝕、耐強(qiáng)酸、耐強(qiáng)堿、防潮絕緣、耐高溫和耐土抗性等功能，至今沒(méi)有一種合成涂料能在堅(jiān)硬度、耐久性等主要性能方面超過(guò)它。天然生漆也有世界公認(rèn)的“涂料之王”美名。

第五篇：家具銷(xiāo)售培訓(xùn)資料

未來(lái)最有前景的一線員工—導(dǎo)購(gòu)，月收入將達(dá)到10000以上，個(gè)人能力越強(qiáng)，收入越高，如果你是店員，你做到了以下這些，加上業(yè)績(jī)，你的業(yè)績(jī)將會(huì)成倍數(shù)增長(zhǎng)！

一、銷(xiāo)售前的準(zhǔn)備工作

1、熟悉自己店內(nèi)的貨品，能清醒的知道哪件產(chǎn)品適合什么樣的顧客，做到每件產(chǎn)品都能記在心里。

2、掌握顧客心理，這一點(diǎn)是最難的，通過(guò)顧客進(jìn)店時(shí)的穿著和進(jìn)店后的瀏覽，判斷出顧客想要什么樣的產(chǎn)品。

3、專(zhuān)業(yè)度的撐握；做到專(zhuān)業(yè)的建議和搭配，讓顧客選到不僅自己滿(mǎn)意，包括周?chē)笥讯家獫M(mǎn)意的產(chǎn)品。

4、增加自己的知識(shí)面，多掌握與自己工作有關(guān)或與顧客群相對(duì)有關(guān)的知識(shí)，和顧客聊天的時(shí)候能找到共同話題。

5、顧客檔案，留下顧客的資料，便于為顧客更好的服務(wù)。

二、了解客戶(hù)的條件

在推廣自己的產(chǎn)品時(shí)，潛在的用戶(hù)往往會(huì)出現(xiàn)各種心理變化，如果推銷(xiāo)人員不仔細(xì)揣摩用戶(hù)的心理，不拿出“看家功夫”，就很難摸透對(duì)方的真正意圖。

如何對(duì)不同的用戶(hù)進(jìn)行產(chǎn)品推廣，看其屬于哪種類(lèi)型的人，就可以對(duì)不同類(lèi)型的用戶(hù)采取不同的措施，做到“有的放矢”，從而能起到事半功倍的效果。

1、自命不凡型：

這類(lèi)型人無(wú)論對(duì)什么產(chǎn)品，總表現(xiàn)出一副很懂的樣子，總用一種不以為然的神情對(duì)待，這類(lèi)型人一般經(jīng)濟(jì)條件優(yōu)越，以知識(shí)分子居多?！瘛駥?duì)策：這類(lèi)人喜歡聽(tīng)恭維的話，你得多多贊美他（她），迎合其自尊心，千萬(wàn)別嘲笑或批評(píng)他（她）。

2、脾氣暴躁，唱反調(diào)型：

脾氣暴燥，懷疑一切，耐心特別差，喜歡教訓(xùn)人，常常旁無(wú)道理地發(fā)脾氣，有時(shí)喜歡跟你“唱反調(diào)”。

●●對(duì)策：面帶微笑，博其好感，先承認(rèn)對(duì)方有道理，并多傾聽(tīng)，不要受對(duì)方的“威脅”而再“拍馬屁”，宜以不卑不亢的言語(yǔ)去感動(dòng)他（她），博其好感。當(dāng)對(duì)方在你面前自覺(jué)有優(yōu)越感，又了解了產(chǎn)品的好處時(shí)，通常會(huì)購(gòu)買(mǎi)。

3、猶豫不決型：

有購(gòu)買(mǎi)的意思，態(tài)度有時(shí)熱情，有時(shí)冷淡，情緒多變，很難預(yù)料?！瘛駥?duì)策：首先要取得對(duì)方的信賴(lài)，這類(lèi)型的人在冷靜思考時(shí)，腦中會(huì)出現(xiàn)“否定的意念”，宜采用誘導(dǎo)的方法。

4、小心謹(jǐn)慎型：

這種類(lèi)型的人有經(jīng)濟(jì)實(shí)力，在現(xiàn)場(chǎng)有時(shí)保持沉默觀察，有時(shí)有問(wèn)不完的問(wèn)題，說(shuō)話語(yǔ)氣或動(dòng)作都較為緩慢小心，一般在現(xiàn)場(chǎng)呆的時(shí)間比較長(zhǎng)。

●●對(duì)策：要迎合他（她）的速度，說(shuō)話盡量慢下來(lái)，才能使他（她）感到可信，并且在解說(shuō)產(chǎn)品的功能時(shí)，最好用專(zhuān)家的話或真實(shí)的事實(shí)，并同時(shí)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的安全性和優(yōu)越性。

5、貪小便宜型：

希望你給他（她）多多的優(yōu)惠，才想購(gòu)買(mǎi)，喜歡討價(jià)還價(jià)。●●對(duì)策：多談產(chǎn)品的獨(dú)到之處，給他（她）贈(zèng)產(chǎn)品或開(kāi)免費(fèi)檢查單，突出售后服務(wù)，讓他（她）覺(jué)得接受這種產(chǎn)品是合算的。以女性多見(jiàn)。

6、來(lái)去匆匆型：

檢查時(shí)匆匆而過(guò)，總說(shuō)他（她）時(shí)間有限，這類(lèi)型人其實(shí)最關(guān)心質(zhì)量與價(jià)格。

●●對(duì)策：稱(chēng)贊他（她）是一個(gè)活的很充實(shí)的人，并直接說(shuō)出產(chǎn)品的好處，要抓重點(diǎn)，不必拐彎抹角，只要他（她）信任你，這種類(lèi)型人做事通常很爽快。

7、經(jīng)濟(jì)不足型：

這種類(lèi)型的人想購(gòu)買(mǎi)，但沒(méi)有多余的錢(qián)，找一大堆理由，就是不想買(mǎi)。

●●對(duì)策：只要能夠確讓他（她）對(duì)產(chǎn)品感興趣或想治療，又拿不出現(xiàn)錢(qián)，要想法刺激他（她）的購(gòu)買(mǎi)欲望，和同其他人做比較，使其產(chǎn)生不平衡的心理，也可以讓他（她）分批購(gòu)買(mǎi)。

三、產(chǎn)品相關(guān)知識(shí)（流行的特點(diǎn)）1.新穎性

這是流行最為顯著的特點(diǎn)。流行的產(chǎn)生基于消費(fèi)者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá)。人們希望對(duì)傳統(tǒng)的突破，期待對(duì)新生的肯定。這一點(diǎn)在產(chǎn)品上主要表現(xiàn)為款式、材質(zhì)''色彩的三個(gè)變化上。因此，企業(yè)要把握住人們的“善變”心理，以迎合消費(fèi)“求異”需要。

2.短時(shí)性

“產(chǎn)品”一定不會(huì)長(zhǎng)期流行；一種款式如果為眾人接受，便否定了原有的“新穎性”特點(diǎn)，這樣，人們便會(huì)開(kāi)始新的“獵奇”。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話，那么該款式時(shí)裝便進(jìn)入了衰退期。

3.普及性

一種款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了，才能形成真正的流行。追隨、模仿是流行的兩個(gè)行為特點(diǎn)。只有少數(shù)人采用，無(wú)論如何是掀不起流行趨勢(shì)的。4.周期性

一般來(lái)說(shuō)，一種款式從流行到消失，過(guò)去若干年后還會(huì)以新的面目出現(xiàn)。這樣，流行就呈現(xiàn)出周期特點(diǎn)。

四、向顧客推銷(xiāo)自己

在銷(xiāo)售活動(dòng)中，人和產(chǎn)品同等重要。據(jù)美國(guó)紐約銷(xiāo)售聯(lián)誼會(huì)的統(tǒng)計(jì)，71％的人之所以從你那里購(gòu)買(mǎi)，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你。所以導(dǎo)購(gòu)員要贏得顧客的信任和好感。●導(dǎo)購(gòu)員需要做到以下幾點(diǎn)：

1．微笑

微笑能傳達(dá)真誠(chéng)，迷人的微笑是長(zhǎng)期苦練出來(lái)的。

2．贊美顧客

一句贊美的話可能留住一位顧客，可能會(huì)促成一筆銷(xiāo)售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀

禮儀是對(duì)顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的導(dǎo)購(gòu)員。

4.注重形象 導(dǎo)購(gòu)員以專(zhuān)業(yè)的形象出現(xiàn)在顧客面前，不但可以改進(jìn)工作氣氛，更可以獲得顧客信賴(lài)。所謂專(zhuān)業(yè)形象是指導(dǎo)購(gòu)員的服飾、舉止姿態(tài)、精神狀態(tài)、個(gè)人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)，能給顧客帶來(lái)良好的感覺(jué)。

5．傾聽(tīng)顧客說(shuō)話

缺乏經(jīng)驗(yàn)的導(dǎo)購(gòu)員常犯的一個(gè)毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認(rèn)真傾聽(tīng)顧客意見(jiàn)，是導(dǎo)購(gòu)員同顧客建立信任關(guān)系的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認(rèn)真聽(tīng)取自己意見(jiàn)的導(dǎo)購(gòu)員。

五、向顧客推銷(xiāo)利益

導(dǎo)購(gòu)員常犯的錯(cuò)誤是特征推銷(xiāo)——他們向顧客介紹產(chǎn)品的材料、質(zhì)量、特性等等，而恰恰沒(méi)有告訴顧客，這些特征能帶來(lái)什么利益和好處。導(dǎo)購(gòu)員一定要記?。何覀冑u(mài)的不是產(chǎn)品，而是產(chǎn)品帶給顧客的利益——產(chǎn)品能夠滿(mǎn)足顧客什么樣的需要，為顧客帶來(lái)什么好處。

導(dǎo)購(gòu)員可分為三個(gè)層次：低級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品特點(diǎn)，中級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)，高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員講產(chǎn)品利益點(diǎn)。

●導(dǎo)購(gòu)員如何向顧客推銷(xiāo)利益？

1．利益分類(lèi)：

（1）產(chǎn)品利益，即產(chǎn)品帶給顧客的利益。

（2）企業(yè)利益，由企業(yè)的技術(shù)、實(shí)力、信譽(yù)、服務(wù)等帶給顧客的利益。

（3）差別利益，即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不能提供的利益，也就是產(chǎn)品的獨(dú)特賣(mài)點(diǎn)。

2．強(qiáng)調(diào)推銷(xiāo)要點(diǎn)

一個(gè)產(chǎn)品所包含的利益是多方面的，導(dǎo)購(gòu)員在介紹利益時(shí)不能面面俱到，而應(yīng)抓住顧客最感興趣、最關(guān)心之處重點(diǎn)介紹。推銷(xiāo)的一個(gè)基本原則是，“與其對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的全部特點(diǎn)進(jìn)行冗長(zhǎng)的討論，不如把介紹的目標(biāo)集中到顧客最關(guān)心的問(wèn)題上”。

推銷(xiāo)要點(diǎn)，就是把產(chǎn)品的用法，以及在設(shè)計(jì)、性能、質(zhì)量、價(jià)格中最能激發(fā)顧客購(gòu)買(mǎi)欲望的部分，用簡(jiǎn)短的話直截了當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來(lái)。

導(dǎo)購(gòu)員推銷(xiāo)的產(chǎn)品盡管形形色色，但推銷(xiāo)的要點(diǎn)不外乎以下幾個(gè)方面：適合性、兼容性、耐久性、安全性、舒適性、簡(jiǎn)便性、流行性、效用性、美觀性、經(jīng)濟(jì)性。

3．FABE推銷(xiāo)法：將產(chǎn)品特征轉(zhuǎn)化為顧客利益。F代表特征；

A代表由這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)； B代表這一優(yōu)點(diǎn)能帶給顧客的利益

E代表證據(jù)（技術(shù)報(bào)告、顧客來(lái)信、報(bào)刊文章、照片、示范等）。

FABE法簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是導(dǎo)購(gòu)員在找出顧客最感興趣的各種特征后，分析這一特征所產(chǎn)生的優(yōu)點(diǎn)，找出這一優(yōu)點(diǎn)能夠帶給顧客的利益，最后提出證據(jù)，證實(shí)該產(chǎn)品確能給顧客帶來(lái)這些利益。

六、銷(xiāo)售者的銷(xiāo)售方式

1、推薦時(shí)要有信心，向顧客推薦服裝時(shí)，營(yíng)業(yè)員本身要有信心，才能讓顧客對(duì)服裝有信任感。

2、適合于顧客的推薦。對(duì)顧客提示商品和進(jìn)行說(shuō)明時(shí)，應(yīng)根據(jù)顧客的實(shí)際客觀條件，推薦適合的

3、配合手勢(shì)向顧客推薦。

4、配合商品的特征。每類(lèi)產(chǎn)品有不同的特征，如功能、設(shè)計(jì)、品質(zhì)等方面的特征，向顧客推薦時(shí)，要著重強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的不同特征。

5、把話題集中在商品上。向顧客推薦時(shí)，要想方設(shè)法把話題引到產(chǎn)品上，同時(shí)注意觀察顧客對(duì)產(chǎn)品的反映，以便適時(shí)地促成銷(xiāo)售。

6、準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。對(duì)顧客進(jìn)行產(chǎn)品的說(shuō)明與推薦時(shí)，要比較各類(lèi)產(chǎn)品的不同，準(zhǔn)確地說(shuō)出各類(lèi)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

7、從4W上著手。從適用時(shí)間When、適用場(chǎng)合Where、適用對(duì)象Who、適用目的Why方面做好購(gòu)買(mǎi)參謀，有利于銷(xiāo)售成功。

8、重點(diǎn)要簡(jiǎn)短。對(duì)顧客說(shuō)明特性時(shí)，要做到語(yǔ)言簡(jiǎn)練清楚，內(nèi)容易懂。服裝商品最重要的特點(diǎn)要首先說(shuō)出，如有時(shí)間再逐層展開(kāi)。

9、具體的表現(xiàn)。要根據(jù)顧客的情況，隨機(jī)應(yīng)變，不可千篇一律，只說(shuō)：“這產(chǎn)品好”，“這件產(chǎn)品你最適合”等過(guò)于簡(jiǎn)單和籠統(tǒng)的推銷(xiāo)語(yǔ)言。依銷(xiāo)售對(duì)象不同而改變說(shuō)話方式。對(duì)不同的顧客要介紹不同的內(nèi)容，做到因人而宜。

10、營(yíng)業(yè)員把握流行的動(dòng)態(tài)、了解時(shí)尚的先鋒，要向顧客說(shuō)明產(chǎn)品符合流行的趨勢(shì)。

七、向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品

導(dǎo)購(gòu)員向顧客推銷(xiāo)產(chǎn)品有三大關(guān)鍵：一是如何介紹產(chǎn)品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導(dǎo)顧客成交。

（一）產(chǎn)品介紹的方法 1.語(yǔ)言介紹。

（1）講故事。

通過(guò)故事來(lái)介紹商品，是說(shuō)服顧客的最好方法之一,一個(gè)精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產(chǎn)品研發(fā)的細(xì)節(jié)、生產(chǎn)過(guò)程對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)注的一件事，也可以是產(chǎn)品帶給顧客的滿(mǎn)意度。

（2）引用例證。

用事實(shí)證實(shí)一個(gè)道理比用道理去論述一件事情更能吸引人，生動(dòng)的例證更易說(shuō)服顧客?？梢秊樽C據(jù)的有榮譽(yù)證書(shū)、質(zhì)量認(rèn)證證書(shū)、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、專(zhuān)家評(píng)論、廣告宣傳情況、報(bào)刊報(bào)道、顧客來(lái)信等。

（3）用數(shù)字說(shuō)話。

應(yīng)具體地計(jì)算出產(chǎn)品帶給顧客的利益是多大、有多少。

（4）比喻。

用顧客熟悉的東西與你銷(xiāo)售的產(chǎn)品進(jìn)行類(lèi)比，來(lái)說(shuō)明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。

（5）富蘭克林說(shuō)服法。

即把顧客購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品后所能得到的好處和不購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的不利之處一一列出，用列舉事實(shí)的方法增強(qiáng)說(shuō)服力。

（6）形象描繪產(chǎn)品利益。

要把產(chǎn)品帶來(lái)給顧客的利益，通過(guò)有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享用產(chǎn)品的情景。

（7）ABCD介紹法。

A（Authority，權(quán)威性），利用權(quán)威機(jī)構(gòu)對(duì)企業(yè)和產(chǎn)品的評(píng)價(jià)； B（Better，更好的質(zhì)量），展示更好的質(zhì)量；

C（Convenience，便利性），使消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到購(gòu)買(mǎi)、使用和服務(wù)的便利性；

D（Difference，差異性），大力宣傳自身的特色優(yōu)勢(shì)。

2．演示示范

導(dǎo)購(gòu)員只用語(yǔ)言的方法介紹產(chǎn)品，面臨兩個(gè)問(wèn)題：一是產(chǎn)品的許多特點(diǎn)無(wú)法用語(yǔ)言介紹清楚；二是顧客對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的介紹半信半疑。這時(shí)，導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行演示示范和使用推銷(xiāo)工具就很重要。

所謂示范，就是通過(guò)某種方式將產(chǎn)品的性能、優(yōu)點(diǎn)、特色展示出來(lái)，使顧客對(duì)產(chǎn)品有一個(gè)直觀了解和切身感受。導(dǎo)購(gòu)員可以結(jié)合產(chǎn)品情況，通過(guò)刺激顧客的觸覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、視覺(jué)、嗅覺(jué)、味覺(jué)來(lái)進(jìn)行示范。一個(gè)設(shè)計(jì)巧妙的示范方法，能夠創(chuàng)造出銷(xiāo)售奇跡。

導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查：演示道具是否清潔、爽心悅目？有沒(méi)有一些有特色的演示方法？一些好的演示方法落實(shí)了嗎，是不是仍停留在想法上？是否熟練演示的方法？

3．銷(xiāo)售工具

銷(xiāo)售工具是指各種有助于介紹產(chǎn)品的資料、用具、器具，如顧客來(lái)信、圖片、像冊(cè)、產(chǎn)品宣傳資料、說(shuō)明書(shū)、POP、數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)資料、市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告、專(zhuān)家內(nèi)行證詞、權(quán)威機(jī)構(gòu)評(píng)價(jià)、生產(chǎn)許可證、獲獎(jiǎng)證書(shū)、經(jīng)營(yíng)部門(mén)的專(zhuān)營(yíng)證書(shū)、鑒定書(shū)、報(bào)紙剪貼等。導(dǎo)購(gòu)員可以根據(jù)自己的情況來(lái)設(shè)計(jì)和制作銷(xiāo)售工具。一個(gè)準(zhǔn)備好了銷(xiāo)售工具的導(dǎo)購(gòu)員，一定能對(duì)顧客提出的各種問(wèn)題給予滿(mǎn)意的回答，顧客也會(huì)因此而信任并放心購(gòu)買(mǎi)。

方太公司的促銷(xiāo)員用臺(tái)歷或產(chǎn)品手冊(cè)上的效果圖展示，體現(xiàn)出產(chǎn)品與櫥柜完美的結(jié)合，讓顧客產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望；以打擊虛假?gòu)V告為背景，利用產(chǎn)品和宣傳單頁(yè)上標(biāo)注的二星級(jí)標(biāo)志，說(shuō)明公司產(chǎn)品是真正的二星級(jí)產(chǎn)品。在介紹產(chǎn)品時(shí)，促銷(xiāo)員都手持宣傳單頁(yè)，邊介紹邊指明所介紹內(nèi)容在宣傳單頁(yè)上的位置，最后很鄭重地把宣傳單頁(yè)作為禮物送給顧客。這樣促銷(xiāo)員在講解時(shí)有理有據(jù)，有條不紊，可以讓顧客很清晰地知道公司產(chǎn)品的幾大優(yōu)點(diǎn)。

（二）消除顧客的異議

異議并不表明顧客不會(huì)購(gòu)買(mǎi)，導(dǎo)購(gòu)員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會(huì)促其下定購(gòu)買(mǎi)決心。

1．事前認(rèn)真準(zhǔn)備。

企業(yè)要對(duì)導(dǎo)購(gòu)員所遇到的顧客異議進(jìn)行收集整理，制定統(tǒng)一的應(yīng)對(duì)答案；導(dǎo)購(gòu)員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時(shí)可以按標(biāo)準(zhǔn)答案回答。

2．“對(duì)，但是”處理法。

如果顧客的意見(jiàn)是錯(cuò)誤的，導(dǎo)購(gòu)員要首先承認(rèn)顧客的意見(jiàn)是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見(jiàn)。這種方法是間接地否定顧客的意見(jiàn)，有利于保持良好的推銷(xiāo)氣氛，導(dǎo)購(gòu)員的意見(jiàn)也容易為顧客接受。

3．同意和補(bǔ)償處理法。

如果顧客意見(jiàn)是正確的，導(dǎo)購(gòu)員首先要承認(rèn)顧客意見(jiàn)，肯定產(chǎn)品的缺點(diǎn)，然后利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來(lái)補(bǔ)償和抵消這些缺點(diǎn)。

4．利用處理法。

將顧客的異議變成顧客購(gòu)買(mǎi)的理由，如一位暖風(fēng)機(jī)導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客提出的“產(chǎn)品太小，使用效果不好”的問(wèn)題，可以回答：“小巧玲瓏是我們產(chǎn)品的一大優(yōu)點(diǎn)，非常適合您孩子做作業(yè)時(shí)取暖用”。5．詢(xún)問(wèn)處理法。

用對(duì)顧客的異議進(jìn)行反問(wèn)或質(zhì)問(wèn)1的方法答復(fù)顧客異議。如顧客說(shuō)：“你的東西很好，不過(guò)我現(xiàn)在買(mǎi)現(xiàn)在買(mǎi)的真正原因，有助于說(shuō)服顧客。

添加：

硬件條件：聲音要甜美，一般限女性；

2、善于學(xué)習(xí)與總結(jié)；

3、能快速引起客戶(hù)對(duì)話題的興趣，并快速挖掘出客戶(hù)的核心需求；

4、最重要的是勤奮；

5、具有抗壓能力，能快速調(diào)整自己的狀態(tài)；

6、自信、堅(jiān)持！再堅(jiān)持！最后就是勝利！

銷(xiāo)售六步曲： :迎賓：店面的狀態(tài)準(zhǔn)備 2 :建立良好的溝通，建立信任感 3 :迅速展示產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn) 4：煽情：四化 5：異議處理 6：壓?jiǎn)?、逼?/p>