第一篇：中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展探討

中國汽車網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展探討

摘要：截止2000年底，全球已有互聯(lián)網(wǎng)用戶12億，跨越240多個國家和地區(qū)，我國互聯(lián)網(wǎng)用戶約2250萬，2001年底達(dá)4000萬。互聯(lián)網(wǎng)用戶的不斷增加為網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展奠定了基礎(chǔ)。隨著全球經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易的快速發(fā)展，特別是在我國已正式加入WTO的大環(huán)境下，我國汽車產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷必將成為21世紀(jì)營銷的重要形式之一。前 言

網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代信息通訊技術(shù)、計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物，是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ)、以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進(jìn)行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等)的總稱。簡單地說，網(wǎng)絡(luò)營銷就是以客戶需求為中心的營銷模式，是市場營銷的網(wǎng)絡(luò)化。網(wǎng)絡(luò)營銷可以使企業(yè)的營銷活動始終和三個流動要素(信息流、資金流和物流)結(jié)合并流暢運(yùn)行，形成企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的良性循環(huán)。

社會成員或群體在工作、勞動、生活、娛樂等方面對物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求就形成了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的需求市場。為了滿足這個市場需求就驅(qū)動并產(chǎn)生了物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品的生產(chǎn)者和生產(chǎn)企業(yè)。當(dāng)生產(chǎn)者或生產(chǎn)企業(yè)將其生產(chǎn)出來的物質(zhì)產(chǎn)品和精神產(chǎn)品作為一種商品推向市場，以某種方式銷售給需求者(用戶、消費(fèi)者)，并通過售后服務(wù)滿足了他們的要求，便完成了一個產(chǎn)品產(chǎn)銷過程。在這一過程中，市場和營銷體系起到了很重要的作用。

就汽車產(chǎn)品而言，整車產(chǎn)品也好，零部件產(chǎn)品也好，都要進(jìn)入汽車市場，通過營銷體系以某種銷售方式銷售給用戶。

一、2、汽車營銷體系的探討

在計劃經(jīng)濟(jì)時期，汽車生產(chǎn)企業(yè)對其生產(chǎn)出來的汽車產(chǎn)品沒有直接對用戶的銷售權(quán)，汽車產(chǎn)品由國家統(tǒng)購統(tǒng)銷。

現(xiàn)在，中國開始進(jìn)入市場經(jīng)濟(jì)時期，或處在由計劃經(jīng)濟(jì)向市場經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌時期，對于汽車產(chǎn)品，國家不再統(tǒng)購統(tǒng)銷了，而是汽車生產(chǎn)企業(yè)將其汽車產(chǎn)品直接面向市場和用戶。這樣，計劃經(jīng)濟(jì)時期的汽車銷售渠道已經(jīng)不適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)模式，而必須建立能適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)模式的新的汽車營銷體系。新的汽車營銷體系將有機(jī)地把汽車生產(chǎn)企業(yè)，經(jīng)銷商和用戶聯(lián)系在一起。由于汽車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商各自經(jīng)濟(jì)實力的不同和營銷戰(zhàn)略的不同，汽車營銷體系可有產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制兩種模式被選擇。

2．1 產(chǎn)銷合一體制

產(chǎn)銷合一體制的汽車營銷體系，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)投入財力、物力、人力組建自己的汽車銷售公司、汽車直銷中心、汽車直銷店、汽車銷售服務(wù)站等來直接銷售自己的汽車產(chǎn)品。這種營銷體制只有經(jīng)濟(jì)實力雄厚的大型汽車企業(yè)才能做得到。這種營銷體制對于汽車生產(chǎn)企業(yè)來說能夠完全控制自己產(chǎn)品的經(jīng)銷權(quán)，便于實施自己的營銷戰(zhàn)略，可以直接了解用戶意見和信息。然而這種營銷體制也使汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入太大，增加了銷售成本。這種體制的營銷體系是屬某一個企業(yè)自己的，是排它的，不能與其他企業(yè)共享。2．2 產(chǎn)銷分離體制

產(chǎn)銷分離體制的汽車營銷體系，就是汽車生產(chǎn)企業(yè)只管汽車產(chǎn)品的生產(chǎn)，不直接面對用戶銷售汽車產(chǎn)品，汽車產(chǎn)品的銷售是由獨(dú)立經(jīng)營的汽車經(jīng)銷商直接面對用戶，經(jīng)銷商要經(jīng)營不同企業(yè)、不同品牌的汽車產(chǎn)品。這種體制的汽車營銷體系隨著汽車產(chǎn)量和保有量的增多，汽車市場的成熟和擴(kuò)大以及大小汽車經(jīng)銷商隊伍的形成將不斷發(fā)展和完善。這種體制的營銷體系可大大減少汽車生產(chǎn)企業(yè)的投入，降低銷售成本；這種體制的營銷體系，沒有排它性，各企業(yè)可以共享；這種營銷體系有利于汽車生產(chǎn)專業(yè)化，汽車銷售市場化、社會化。

2．3 營銷體制的選擇

在中國汽車產(chǎn)量和保有量還不是很大、汽車市場發(fā)育還不夠成熟、可以信任和勝任的大小汽車經(jīng)銷商隊伍還沒有形成之前，對于有經(jīng)濟(jì)實力的汽車生產(chǎn)企業(yè)選擇產(chǎn)銷合一體制的營銷體系是其發(fā)展戰(zhàn)略和營銷戰(zhàn)略的需要，也是勇于主動承擔(dān)社會責(zé)任的表現(xiàn)。對于已經(jīng)建立產(chǎn)銷合一營銷體系的大型汽車生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制也不是唯一選擇，與此同時還可以將部分產(chǎn)品或產(chǎn)量的一部分采用產(chǎn)銷分離體制，讓經(jīng)銷商、代理商來經(jīng)銷。

對于無經(jīng)濟(jì)實力來建立自己產(chǎn)銷合一營銷體系的小型汽車企業(yè)，似乎產(chǎn)銷分離體制是他們唯一的選擇。但是，小企業(yè)也要有好的產(chǎn)品才有人為之代銷或經(jīng)銷；如果產(chǎn)品不好就無人為之代銷或經(jīng)銷，就會造成產(chǎn)品滯銷和積壓。于是乎，有些小廠的產(chǎn)品產(chǎn)量不大，就采取門前銷售和推銷員出去推銷的作法。從長遠(yuǎn)觀點看，當(dāng)中國汽車產(chǎn)量和保有量很大，汽車市場已經(jīng)發(fā)育成熟，可以勝任和信任的汽車經(jīng)銷商隊伍已經(jīng)形成時，無論是大型汽車生產(chǎn)企業(yè)還是小型汽車生產(chǎn)企業(yè)，只要其產(chǎn)品受市場歡迎，選擇產(chǎn)銷分離體制是會收到減少投入、降低銷售成本的效果的。那時，汽車生產(chǎn)企業(yè)就更重視產(chǎn)品的開發(fā)發(fā)展戰(zhàn)略和生產(chǎn)專業(yè)化，經(jīng)銷商就更注重營銷戰(zhàn)略和銷售市場化；汽車生產(chǎn)企業(yè)、經(jīng)銷商和用戶之間的信息溝通和往來是通過電腦網(wǎng)絡(luò)來實現(xiàn)的，并能做到信息渠道的暢通和信息的共享。

事實上，產(chǎn)銷合一體制也好，產(chǎn)銷分離體制也好，都是特定的歷史時期和特定歷史環(huán)境下的產(chǎn)物。目前，無論是國外企業(yè)還是國內(nèi)企業(yè)，產(chǎn)銷合一體制和產(chǎn)銷分離體制是同時并存的。

汽車生產(chǎn)企業(yè)無論選擇什么樣的營銷體制，其產(chǎn)品都要進(jìn)入汽車銷售市場，面對用戶才能實現(xiàn)最終銷售。這樣，在中國構(gòu)建一個什么樣汽車市場結(jié)構(gòu)模式，才最有利實現(xiàn)汽車產(chǎn)品最終銷售呢?這是擺在國家和汽車業(yè)界面前需要認(rèn)真探討的問題。

3、汽車市場結(jié)構(gòu)模式的探討

3．1 當(dāng)前中國汽車銷售市場的結(jié)構(gòu)狀況

目前中國共有大小汽車整車生產(chǎn)企業(yè)100多家，大小汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)幾千家，可謂中國是世界上汽車生產(chǎn)企業(yè)最多的國家；然而全國汽車年總產(chǎn)銷量只有200多萬輛，還不足世界級六大汽車公司中最小的雷諾汽車公司年產(chǎn)銷量的一半。可以說，中國汽車工業(yè)生產(chǎn)集中度很低，仍然處在“散、亂、差”的狀態(tài)下。這種“散、亂、差”的汽車生產(chǎn)局面，直接導(dǎo)致了汽車銷售市場的散亂狀態(tài)。

目前，中國以各大汽車整車生產(chǎn)企業(yè)為中心向周圍輻射形成了幾個區(qū)域性汽車市場。東北以一汽集團(tuán)為中心形成的東北汽車市場；華東以上汽集團(tuán)為中心形成了華東汽車市場；華中以東汽集團(tuán)為中心形成了華中汽車市場，華北以天汽、北汽為中心形成了華北汽車市場等。當(dāng)然，各企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品銷售在各個區(qū)域的市場中都互有滲透，而且各大汽車集團(tuán)在全國主要地區(qū)和城市都布有自己的銷售服務(wù)中心和銷售服務(wù)網(wǎng)點。再加上其它整車生產(chǎn)企業(yè)和零部件生產(chǎn)企業(yè)在全國設(shè)置的汽車銷售網(wǎng)點、以及為汽車使用維修服務(wù)的汽車零配件商店、汽車修理廠，數(shù)以10萬計。這里除了少數(shù)以大企業(yè)為中心的區(qū)域性汽車市場已形成了整車銷售、零配件供應(yīng)、售后服務(wù)、信息反饋四位一體結(jié)構(gòu)之外，其余都是分散的功能單一的汽車市場結(jié)構(gòu)。當(dāng)然，隨著汽車生產(chǎn)企業(yè)的兼并重組和強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的發(fā)展，汽車銷售市場也將得到重新治理和整合。在這一過程中將構(gòu)建合理的汽車市場結(jié)構(gòu)模式。

3．2 汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式的構(gòu)成

合理的汽車銷售市場結(jié)構(gòu)模式應(yīng)該以汽車產(chǎn)品為主體、經(jīng)銷商為主導(dǎo)、全方位服務(wù)為特點、用戶為核心地把汽車制造企業(yè)、汽車產(chǎn)品(整車、零部件)、汽車經(jīng)銷商、汽車產(chǎn)品用戶、汽車維修服務(wù)、汽車金融服務(wù)、汽車保險服務(wù)和工商管理容納聯(lián)系在一起。

這種集汽車生產(chǎn)企業(yè)、產(chǎn)品(整車、零部件)、經(jīng)銷商、用戶、維修服務(wù)、金融服務(wù)、保險服務(wù)、工商管理為一體的有形汽車銷售市場，具有倉儲功能、批發(fā)零售功能、展覽功能、信息傳遞功能、廣告宣傳功能和全方位服務(wù)功能。

3．3 建設(shè)有形汽車銷售市場的基本原則

建設(shè)有形汽車銷售市場的基本原則應(yīng)該是：集中和分散結(jié)合、近期目標(biāo)和長遠(yuǎn)目標(biāo)相結(jié)合。

建設(shè)有形汽車銷售市場是需要投資的。無論是汽車生產(chǎn)企業(yè)投資還是經(jīng)銷商投資，或者是國家、地方政府投資，都是要周密規(guī)劃，把資金用的恰當(dāng)。無論如何，建設(shè)有形汽車銷售市場都是需要國家和地方政府統(tǒng)籌規(guī)劃和管理的。

當(dāng)前，首先應(yīng)對全國現(xiàn)有的有形汽車銷售市場進(jìn)行治理和整合，對已經(jīng)建立起來的汽配城、汽配一條街和車市進(jìn)行適當(dāng)配置、改造和完善，盡快使其結(jié)構(gòu)合理化、運(yùn)作規(guī)范化。在此基礎(chǔ)上可以考慮與以大型汽車企業(yè)集團(tuán)為背景的區(qū)域性市場相結(jié)合集中建立幾個大的汽車銷售市場；也可以考慮按經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平不同的區(qū)域集中建設(shè)不同規(guī)模的汽車銷售市場；還可以考慮根據(jù)各省、市、地區(qū)的實際需求建立結(jié)構(gòu)合理、規(guī)模適宜的汽車銷售市場。這些汽車銷售市場的建立，既要考慮與我國近期汽車生產(chǎn)量、銷售量、保有量相適應(yīng)，又要考慮為我國未來汽車工業(yè)有較大發(fā)展留有余地。這樣，我國有形汽車銷售市場的建設(shè)就不能一哄而起，一步到位，而應(yīng)有計劃地分階段進(jìn)行。

第二篇：中國汽車維修行業(yè)人才發(fā)展現(xiàn)狀及前景

1．汽車維修行業(yè)人才匱乏的現(xiàn)象由來已久

很多人認(rèn)為，汽車維修行業(yè)人才匱乏的原因是近幾年汽車保有量快速增長所導(dǎo)致。其實不然，有這方面的因素存在，更多的則是行業(yè)歷史原因所造成。2003年7月，交通職業(yè)教育教學(xué)指導(dǎo)委員會汽車運(yùn)用與維修學(xué)科委員會發(fā)布《汽車維修行業(yè)人力資源需求及對職業(yè)教育要求的研究報告》。

報告指出，由于中國汽車工業(yè)的發(fā)展，汽車保有量的快速增加，使得汽車維修行業(yè)的車源、車種、服務(wù)對象以及維修作業(yè)形式已發(fā)生新的變化。因此，一方面進(jìn)一步提高汽車維修從業(yè)人員群體的素質(zhì)，這是解決好汽車維修行業(yè)能夠為消費(fèi)者提供更加方便快捷、質(zhì)優(yōu)價廉的汽車維修服務(wù)的首要任務(wù)；另一方面，隨著汽車保有量的大幅度上升，維修及相關(guān)行業(yè)高素質(zhì)從業(yè)人員不足的矛盾會更加突出，必須采取相應(yīng)措施。

該報告還指出，汽車維修從業(yè)人員法律意識、技術(shù)素質(zhì)不高的問題，已成為制約汽車維修業(yè)持續(xù)發(fā)展的主要“瓶頸”。從調(diào)查來看，國內(nèi)汽車維修行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)整體較低，具體體現(xiàn)在：高等級技能人才比例偏低；工人文化程度普遍偏低；工人技術(shù)水平偏低；接受專業(yè)培訓(xùn)人員比例偏低；具有專業(yè)技術(shù)職稱和專業(yè)從業(yè)資格證書的人員比例偏低等。因此，維修行業(yè)中，具有一定文化程度，受過專業(yè)技能培訓(xùn)，具有專業(yè)技術(shù)從業(yè)資格證書的專業(yè)技能人才嚴(yán)重匱乏，從而導(dǎo)致行業(yè)勞動生產(chǎn)率低、管理水平低、服務(wù)質(zhì)量差以及事故率高等不良現(xiàn)象。

2．汽車維修行業(yè)人才匱乏的解決途徑

2003年12月3日，教育部、勞動保障部、國防科工委、信息產(chǎn)業(yè)部、交通部和衛(wèi)生部聯(lián)合發(fā)出《關(guān)于實施“職業(yè)院校制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程”的通知》，正式啟動了“職業(yè)院校制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程”，汽車運(yùn)用與維修專業(yè)被列為緊缺人才的領(lǐng)域之一。至此，汽車維修行業(yè)人才匱乏的現(xiàn)狀才真正被行業(yè)所認(rèn)識。

該工程的目標(biāo)任務(wù)是，通過發(fā)揮技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)基地在探索新的培養(yǎng)培訓(xùn)模式、優(yōu)化教學(xué)與訓(xùn)練過程等方面的示范作用，提高職業(yè)教育對社會和企業(yè)需求的反應(yīng)能力，促進(jìn)整個職業(yè)教育事業(yè)的改革與發(fā)展。由此可以看出，解決汽車維修行業(yè)專業(yè)人才匱乏的主要途徑來自于職教院校。具體措施主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

(1)制定學(xué)歷教育及培訓(xùn)教育準(zhǔn)入制度

組織制定“汽車運(yùn)用與維修專業(yè)”開辦條件以及開展汽車維修等技術(shù)培訓(xùn)的準(zhǔn)入條件，規(guī)范專業(yè)設(shè)置和技術(shù)培訓(xùn)市場。教育部門在相關(guān)行業(yè)協(xié)會的支持下，對于職教院校開辦“汽車運(yùn)用與維修”專業(yè)、各類各級培訓(xùn)基地，在實訓(xùn)場地、設(shè)備工具等方面制定了嚴(yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。

(2)完善從業(yè)人員資格制度

加強(qiáng)從業(yè)人員的行業(yè)準(zhǔn)入制度，即持證上崗，這是全面提高全行業(yè)從業(yè)人員素質(zhì)的基本條件，也是提升整個維修行業(yè)發(fā)展水平最有效的措施之一。從業(yè)人員資格證書的考核范圍不僅僅限于維修技術(shù)崗位，還包括汽車運(yùn)用技術(shù)、汽車銷售業(yè)務(wù)管理、企業(yè)經(jīng)營管理、舊車評估技術(shù)、汽車保險業(yè)務(wù)管理、汽車檢測技術(shù)以及事故鑒定與理賠等門類。

(3)充分進(jìn)行教育教學(xué)改革

總體來說，就是以企業(yè)需求為導(dǎo)向，確立培養(yǎng)目標(biāo)；以就業(yè)為核心，結(jié)合行業(yè)企業(yè)的崗位設(shè)置和實際需要，制定本專業(yè)的實施培養(yǎng)計劃；教學(xué)過程采用分段培養(yǎng)模式，增強(qiáng)學(xué)生適應(yīng)崗位能力；推進(jìn)“理實一體”教學(xué)模式，使學(xué)生動腦動手，理論實踐融會貫通，知識和技能同步養(yǎng)成，提高教學(xué)效率。教育部和原交通部還制定了《職業(yè)院校汽車運(yùn)用與維修專業(yè)領(lǐng)域技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)指導(dǎo)方案》，以保障 教育教學(xué)改革的順利進(jìn)行。

(4)加強(qiáng)職業(yè)院校專業(yè)教師的師資建設(shè)

為了積極推進(jìn)“雙師型”教師隊伍建設(shè)，教育部委托中國汽車工程學(xué)會汽車應(yīng)用與服務(wù)分會在每年的暑期舉辦汽車維修領(lǐng)域和汽車營銷領(lǐng)域的雙師認(rèn)證培訓(xùn)班，面向全國的專業(yè)教師進(jìn)行培訓(xùn)。另一方面，引導(dǎo)與職業(yè)院校合作的企業(yè)積極參與合作學(xué)校的師資培訓(xùn)當(dāng)中，或者直接從維修企業(yè)引入一線技術(shù)人員。

從2007年開始，每年一度的全國職業(yè)院校中職組汽車運(yùn)用與維修技能大賽，在“賽學(xué)生”的同時，也是“賽教師”。專業(yè)教師在輔導(dǎo)學(xué)生參賽的過程中，也是自我培訓(xùn)的過程。事實證明，5年的全國職教大賽辦下來，職業(yè)院校專業(yè)教師的專業(yè)教學(xué)水平有了普遍性的提升。

(5)開展“訂單式”培養(yǎng)

技能型人才的培養(yǎng)培訓(xùn)必須采用產(chǎn)教結(jié)合、校企合作的方式。應(yīng)通過政策導(dǎo)向，引導(dǎo)維修企業(yè)與職業(yè)院校合作，實行“訂單式”培養(yǎng)。參與合作的企業(yè)，依托職業(yè)院校進(jìn)行新職工的培養(yǎng)和在職職工的培訓(xùn)提高，與院校簽訂人才培養(yǎng)培訓(xùn)合同，優(yōu)先錄用合作院校的畢業(yè)生，并要積極參與職業(yè)院校的教育與培訓(xùn)活動，在根據(jù)市場需求確定培養(yǎng)目標(biāo)、人才規(guī)格、知識技能結(jié)構(gòu)、課程設(shè)置、教學(xué)內(nèi)容和學(xué)習(xí)成果評估等各方面發(fā)揮主導(dǎo)作用。

自“職業(yè)院校制造業(yè)和現(xiàn)代服務(wù)業(yè)技能型緊缺人才培養(yǎng)培訓(xùn)工程”啟動以來，國家投入了大量的人力、物力和財力，大力發(fā)展職業(yè)教育。有數(shù)據(jù)統(tǒng)計，2005至2010年，全國高職、中職汽修專業(yè)實訓(xùn)基地共建成325所，僅這一項中央財政投入共4.09億元。而對于職業(yè)院校汽車維修專業(yè)的師資培養(yǎng)、培訓(xùn)以及從社會聘請“精尖”人才進(jìn)入職業(yè)院校，中央財政的投入也已經(jīng)超過1億元。此外，中央財政對于職業(yè)教育贊助和免學(xué)費(fèi)資金總額已達(dá)700億元。此外，教育部先后與豐田、上海通用、博世、PPG以及奔騰等國內(nèi)外知名品牌簽署校企合作協(xié)議，合作形式從贊助設(shè)備到以師資培訓(xùn)、課程開發(fā)和提供實習(xí)崗位為主，形成校企合作——課程改革——崗位實習(xí)——技能大賽——更新課程等一條龍服務(wù)。這為國內(nèi)職教院校積極開展校企合作提供了參考。

3．汽車維修行業(yè)人才的發(fā)展前景

據(jù)統(tǒng)計，2002~2010年，全國機(jī)動車維修企業(yè)從業(yè)人員數(shù)量從2407人增加到2607人左

右，而2005年b20 70年，全國中、高職院校汽車運(yùn)用與維修專業(yè)畢業(yè)生人數(shù)為53．57萬人。中、高職畢業(yè)生中，除去一部分流失到汽車后市場相關(guān)行業(yè)或者直接轉(zhuǎn)入非汽車行業(yè)，其他大部分都進(jìn)入汽車維修行業(yè)，對行業(yè)的用人形成了有效的補(bǔ)充和置換，大大提升了行業(yè)生產(chǎn)效率和行業(yè)從業(yè)人員的素質(zhì)。

然而，2002至2010年，全國機(jī)動車保有量從9170萬輛增加到2.4億輛，增長1.5倍，而機(jī)動車維修從業(yè)人員數(shù)量僅增長8．3％。雖然由于維修人員技能水平的提升、維修設(shè)備工具的改善，維修效率大大增加，但是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能解決機(jī)動車保有量快速增長對維修行業(yè)人員需求方面的壓力。

此外，由于汽車保有量的劇增，事故多發(fā)而導(dǎo)致的車身修復(fù)業(yè)務(wù)量的增加，以及新車銷量增加而導(dǎo)致汽車美容與裝潢業(yè)務(wù)的增加，都對相關(guān)業(yè)務(wù)從業(yè)人員提出了更多、更高的要求。而這2方面?zhèn)鹘y(tǒng)業(yè)務(wù)一直依賴師傅帶徒弟的模式培養(yǎng)新人，效率極低，而且大多數(shù)從業(yè)人員素質(zhì)較低。從2010年中職院校汽車運(yùn)用與維修專業(yè)畢業(yè)生的種類來看，車身修復(fù)和汽車美容與裝潢的畢業(yè)生分別為432人和798人，這些畢業(yè)生對于這2個細(xì)分行業(yè)人員需求的補(bǔ)充和置換只是杯水車薪。

有鑒于此，有行業(yè)人士發(fā)出了“汽車維修行業(yè)人才缺口達(dá)250萬人”的感嘆，雖然這一數(shù)據(jù)的統(tǒng)計方式比較模糊，但是無疑對于中國汽車維修行業(yè)人才發(fā)展提出了嚴(yán)峻的考驗，而其中車身修復(fù)和汽車美容與裝潢2方面的人才發(fā)展更是重中之重。到目前為止，雖然國內(nèi)職業(yè)院校汽車運(yùn)用與維修專業(yè)技能型人才培養(yǎng)取得了一定的成就，但是中國汽車維修行業(yè)人才的發(fā)展前景不容樂觀，發(fā)展之路依然是任重道遠(yuǎn)。

第三篇：酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略研究

酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷現(xiàn)狀及發(fā)展策略研究

摘要全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境日新月異變化中，網(wǎng)絡(luò)逐漸占領(lǐng)了很大的市場空間。借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺開展酒店營銷，成為酒店競爭的新內(nèi)容。本文介紹了酒店業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義與現(xiàn)狀，并對我國酒店業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題進(jìn)行了分析，同時對比了目前酒店的網(wǎng)絡(luò)營銷途徑的優(yōu)勢與劣勢，最后對我國酒店業(yè)如何更好的開展網(wǎng)絡(luò)營銷提出了一些建議。關(guān)鍵詞網(wǎng)絡(luò)營銷酒店業(yè)營銷策略

一、酒店業(yè)開展網(wǎng)絡(luò)營銷的意義與現(xiàn)狀

（一）、為個性化服務(wù)設(shè)計作鋪墊

根據(jù)調(diào)查顯示，21世紀(jì)，酒店客人消費(fèi)需求將更加追求個性化。網(wǎng)上酒店一方面讓顧客事先就可以了解自己所訂酒店的位置、價格與類型等；另一方面，酒店可以更好地從網(wǎng)上信息平臺獲取顧客的興趣與偏好，針對顧客的個性化需求和自身能力重新整合酒店產(chǎn)品，全面提升顧客服務(wù)和酒店管理，最大程度的滿足顧客的個性化需求。

（二）、為酒店持續(xù)發(fā)展及品牌搭平臺

酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷，就是對未來客源市場的戰(zhàn)略考慮，是酒店進(jìn)行市場競爭和建立酒店品牌意識的需要。通過網(wǎng)絡(luò)，客人可以快速方便地得知酒店非常詳盡的描述，不僅有酒店的基本信息描述，而且對酒店的交通、房型及價格、餐飲、服務(wù)設(shè)施都有專門的數(shù)據(jù)庫描述。先進(jìn)的數(shù)據(jù)庫設(shè)計保證了客人可以按照各種條件選擇適合自己的酒店，能使酒店建立誠信經(jīng)營機(jī)制和更高的溝通平臺，擴(kuò)大知名度、開辟新的市場。

（三）、與全球酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)化的距離

與全球酒店業(yè)相比，網(wǎng)絡(luò)化是中國酒店業(yè)存在的主要差距之一，中國有30%的單體酒店連網(wǎng)站和網(wǎng)頁也沒有，而沒有加入預(yù)定網(wǎng)絡(luò)的單體酒店占全國酒店總數(shù)的97%。以希爾頓酒店集團(tuán)為例，它的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)點已經(jīng)延伸到機(jī)場和火車站。中國的著名的網(wǎng)上酒店中介年訂房量已達(dá)200萬至300萬間，但是它們畢竟是游離于酒店業(yè)之外，所以單體酒店的網(wǎng)絡(luò)化市場已成為各方關(guān)注的焦點。

二、我國酒店業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷存在的問題

借助網(wǎng)絡(luò)的信息化平臺開展酒店營銷已成為酒店競爭的新內(nèi)容。網(wǎng)絡(luò)化是中國酒店業(yè)與國外存在的主要差距之一，主要表現(xiàn)如下：

(一)我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷觀念滯后

1、大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷只停留在初步的認(rèn)識階段

大多數(shù)企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷有一定的知曉，在305家受訪企業(yè)中，對網(wǎng)絡(luò)營銷到底是什么，選擇依次為：網(wǎng)上交易(43.1%)，網(wǎng)絡(luò)營銷(30.3%)，網(wǎng)上銷售(17.8%)和網(wǎng)上訂單(8.8%)。特別是有56.2%的企業(yè)認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)營銷的主要作用是給企業(yè)帶來更多信息，而認(rèn)為能給企業(yè)降低生產(chǎn)成本的只占3.3%。這說明多數(shù)企業(yè)雖然已知道網(wǎng)絡(luò)營銷，但對網(wǎng)絡(luò)營銷的本質(zhì)并不十分了解，尤其是對網(wǎng)絡(luò)營銷會對企業(yè)產(chǎn)生怎樣的影響缺乏深入的認(rèn)識。

2、網(wǎng)絡(luò)營銷初現(xiàn)端倪，但涉及領(lǐng)域窄、占總業(yè)務(wù)比重小

調(diào)查顯示，有 24.8%的企業(yè)已有某種形式的網(wǎng)絡(luò)營銷活動，網(wǎng)上訂購原材料、零部件的占1l.5%，進(jìn)行網(wǎng)上銷售和到網(wǎng)上商場銷售的分別占到70.4%和12.3%。網(wǎng)上銷售取得的銷售額占公司總銷售額比例80.5%的企業(yè)少于2%，僅有5.2%的企業(yè)的網(wǎng)上銷售額占到公司總銷售的40%-60%。由此看來，企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)營銷的認(rèn)識和利用主要還是以宣傳和銷售產(chǎn)品為主，一小部分企業(yè)開始嘗試通過網(wǎng)絡(luò)向供貨商下單并管理銷售渠道。

（二）酒店信息化程度開展力度不夠

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個窗口。網(wǎng)站可以對酒店設(shè)施、服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行比較詳盡的介紹，通過網(wǎng)上調(diào)查及時了解客戶的反饋意見，接受在線預(yù)訂。但酒店在網(wǎng)站建成之后，往往忽視了網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)工作。有的網(wǎng)站營銷目標(biāo)不明確，屬

于純靜態(tài)頁面制作，主頁一般都是幾幅圖片和千篇一律的文字介紹，而且網(wǎng)頁更新頻率小，無法實現(xiàn)實時更新。

三、目前酒店在三種網(wǎng)絡(luò)營銷途徑的優(yōu)劣勢對比

（一）GDS預(yù)定（全球分銷系統(tǒng)）

通過加入GDS全球分銷系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷，雖有客源保證但需支付高昂的系統(tǒng)架設(shè)費(fèi)用，同時GDS的收取的預(yù)訂代理費(fèi)也比其他渠道的代理費(fèi)高。

（二）網(wǎng)上酒店中介——網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)

網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)作為酒店一個預(yù)訂平臺，近年來的發(fā)展十分迅猛。從百度搜索“訂房”，用0.0094秒搜索出822，000篇相關(guān)網(wǎng)頁，首頁顯示的訂房中心都表示能夠提供北京、上海、廣州、深圳等主要商旅城市數(shù)千家會員酒店2-7折優(yōu)惠預(yù)訂，有的還承諾一小時確認(rèn)，首頁下還顯示了其他網(wǎng)站的提示。由此可見：訂房網(wǎng)絡(luò)基本上是中介一統(tǒng)天下，其趨勢必然會通過競爭向集中化發(fā)展。但對酒店而言它也存在以下缺點：

1、增加酒店成本：通過訂房系統(tǒng)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂仍需酒店手工操作的輔助。

2、一些訂房網(wǎng)站知名度不高，訂單寥寥，因而它們無法取得足夠的經(jīng)濟(jì)回報來改善服務(wù)功能。

3、知名度及營銷效果較好的網(wǎng)站如攜程旅游網(wǎng)對加入酒店條件較為苛刻且門檻較高，酒店無論從價格到客源都沒有“話語權(quán)”，無法提高預(yù)訂管理自主性。

（三）酒店獨(dú)立網(wǎng)站

酒店建立自己的網(wǎng)站，等于在互聯(lián)網(wǎng)上為酒店打開了一個窗口。相對于網(wǎng)絡(luò)訂房系統(tǒng)而言，酒店自己的網(wǎng)站可以對酒店設(shè)備設(shè)施、服務(wù)及產(chǎn)品進(jìn)行比較詳盡及個性化的介紹，同時通過網(wǎng)上調(diào)查及時了解客戶的反饋和意見建議，并接受在線預(yù)訂。這一形式在最初成為不少酒店趨之若鶩的熱點，那么實際效果如何呢？通過幾年來的實踐和調(diào)查，酒店網(wǎng)站建立和運(yùn)營存在以下問題：

1、建設(shè)成本及后期維護(hù)推廣費(fèi)用高。通過市場上的專業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)公司進(jìn)行整體策劃，設(shè)置包括酒店首頁、酒店概況、網(wǎng)上預(yù)訂等十四個項目的模板，采用LINUX平臺進(jìn)行開發(fā)及動態(tài)信息發(fā)布，注冊域名及租用虛擬主機(jī)，如果與當(dāng)?shù)貛准揖C合門戶網(wǎng)站建立鏈接，首期就需投入較高費(fèi)用，以后每年還需投入不菲的維護(hù)及廣告，且訪問率不會很理想。研究表明，在主要的搜索引擎上創(chuàng)建飯店網(wǎng)站的鏈接是十分重要的，否則沒有人會知道飯店的存在。如果與國內(nèi)外著名的綜合站點如Google、新浪、雅虎等分別鏈接目錄分類和建立搜索引擎登記，則面臨高額費(fèi)用，而如需將酒店名字排列在搜索結(jié)果前幾頁，費(fèi)用還將成倍增加。

2、回報效果低，投資回收期長。

通過對多家酒店的調(diào)查，酒店網(wǎng)站的在線網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂寥寥，而有時客人通過網(wǎng)上預(yù)訂后，酒店未及時跟進(jìn)或根本無人關(guān)注，經(jīng)常發(fā)生客人到達(dá)后沒有訂單的尷尬狀況，所以國內(nèi)大部分客戶均嫌此種方式太麻煩而棄之不用，仍采取網(wǎng)上瀏覽，網(wǎng)下預(yù)訂。所以，大部分酒店網(wǎng)站只能作為酒店一個宣傳窗口，作為酒店不滯后于“E時代”的標(biāo)志之一。

（四）技術(shù)與安全性問題尚待改進(jìn)

目前企業(yè)對網(wǎng)上交易最擔(dān)心的問題之一是支付的安全問題，有三分之一的企業(yè)對網(wǎng)上交易的安全性表示擔(dān)心。這主要是因為目前缺乏滿足網(wǎng)絡(luò)營銷所要求的交易費(fèi)用支付和結(jié)算手段，銀行的電子化水平不高，安全性差，銀行之間相對封閉，尚未能承擔(dān)支付網(wǎng)絡(luò)電子交易費(fèi)用的角色。如果通過電子銀行或信用卡付款，一旦密碼被人截獲，消費(fèi)者損失將會很大，這也是酒店網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展所必須解決的大難題。

四、對我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷策略的建議

（一）優(yōu)化酒店網(wǎng)站

酒店網(wǎng)站建設(shè)應(yīng)該分階段、分步驟進(jìn)行，不同季節(jié)、不同年份采取不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略，并據(jù)此對網(wǎng)站內(nèi)容定期進(jìn)行更新。在網(wǎng)絡(luò)訂房初見成效、有一定規(guī)模和效益之后，再對酒店網(wǎng)站進(jìn)行后期維護(hù)及推廣。

網(wǎng)站優(yōu)化的目的在于將更多的網(wǎng)絡(luò)瀏覽者轉(zhuǎn)變?yōu)轭A(yù)訂客人，同時提高酒店網(wǎng)站在主要搜索引擎上的搜索排名，以吸引更多的瀏覽量。

（二）為顧客提供個性化服務(wù)

個性化服務(wù)的最大好處在于將大眾的喜好都暴露無遺，酒店可以進(jìn)行針對性服務(wù)，使客人得到最滿意的享受。這就要求酒店更全面地收集、提煉和整合不同消費(fèi)者的需求特點，然后將這些信息加以細(xì)分，并提供相應(yīng)產(chǎn)品和服務(wù)。例如，對酒店客房軟硬件進(jìn)行盡可能改善，以滿足不同個性客人的需要。

（三）重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用，確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略

1、重新評估間接網(wǎng)上渠道的作用

酒店要重新評估和利用間接網(wǎng)上銷售渠道，采取措施減少對網(wǎng)上折扣商的依賴，避免因過低的價格影響自身的品牌價值。酒店的網(wǎng)上折扣價格一旦成為網(wǎng)上公開價將對酒店通過其他營銷途徑公布的價格造成很大壓力。因此，過多地利用網(wǎng)上營銷中介不一定是好的戰(zhàn)略選擇。

2、確立全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略

全面的網(wǎng)上分銷戰(zhàn)略是將直接面向顧客的分銷模式作為酒店開展網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)鍵點。酒店管理者應(yīng)注意針對潛在的網(wǎng)上旅游消費(fèi)者，在所有的“接觸點”對自己的酒店進(jìn)行正確的定位，在有效控制本酒店品牌和價格完整性的同時，利用一些重要的直接或間接網(wǎng)上渠道努力增加網(wǎng)上銷售收入額。

（四）組建會員網(wǎng)絡(luò)且增添新老會員論壇

1、客人離店后，酒店通過E-MAIL詢問他對酒店客房的意見．以示對客人的尊重和關(guān)心；在酒店推出新的服務(wù)項目以及將對客房進(jìn)行重新設(shè)計前，通過E-MAIL通知會員，并征求他的意見。這樣，顧客就會有一種被尊重和重視的感覺，從而對酒店產(chǎn)生良好的印象。

2、建立新老會員網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)建立虛擬組織的基礎(chǔ)上形成的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)體。促進(jìn)他們之間的聯(lián)系和交流，培養(yǎng)顧客對酒店的忠誠度，把顧客融入到整個營銷過程中，讓每一個會員都互惠互利，共同發(fā)展。這樣更容易收集關(guān)于顧客和潛在顧客需要的信息，并將這些需要轉(zhuǎn)化成真實的需求。

總結(jié)

通過以上分析，我們看到中國酒店業(yè)已經(jīng)認(rèn)識到這一新的交流工具的巨大潛力，以致各酒店紛紛建立了自己的網(wǎng)站或加入代理類網(wǎng)站，以獲得更大的市場空間與贏利機(jī)會。但也應(yīng)看到很多網(wǎng)站還有很多不足，比如：有的打開速度太慢，有些功能雖然很好但打不開，所以還需管理層給以充分重視，積極建設(shè)自己的實體網(wǎng)站，使之更人性化。也應(yīng)不斷的開展網(wǎng)絡(luò)營銷活動，采取行之有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策略來吸引顧客，以求獲得更大的市場空間與贏利機(jī)會。參考文獻(xiàn)

[1]李云鵬：我國旅游預(yù)訂網(wǎng)站發(fā)展態(tài)勢分析，商業(yè)時代，2006，(11)

[2]張立儉 孫英杰：中國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷和管理的現(xiàn)狀分析，經(jīng)濟(jì)與社會發(fā)展，2005，(6)

[3]梁業(yè)章 陸 琳：酒店電子商務(wù)箍略研究，商場現(xiàn)代化，2007，（24）

[4] 程艷紅： 我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷分析，商場現(xiàn)代化，2006，(36)

[5] 劉礪：我國酒店網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展問題研究，特區(qū)經(jīng)濟(jì)，2005，(11)

第四篇：中國汽車金融現(xiàn)狀及策略思考

中國汽車金融現(xiàn)狀及策略思考.txt我們用一只眼睛看見現(xiàn)實的灰墻，卻用另一只眼睛勇敢飛翔，接近夢想。男人喜歡聽話的女人，但男人若是喜歡一個女人，就會不知不覺聽她的話。本文由zs594720895貢獻(xiàn)

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行 業(yè) 研 究

中國汽車金融現(xiàn)狀及策略思考 “ 趙玉峰

汽車金融的定義與贏利特點

專業(yè)性 汽車 金 融 是 主 要 在 汽 車 的 生 產(chǎn)、通、買 與 消 費(fèi) 環(huán) 流 購 節(jié)中融通資金的金融活動，包括資金籌集、貸運(yùn)用、信 抵 押貼現(xiàn)、券發(fā)行和交易以及相關(guān)保險、資活動，具有 證 投 資金量大、周轉(zhuǎn)期長、金 運(yùn) 動 相 對 穩(wěn) 定 和 價 值 增 值 性 等 資 特點。它是汽車制造、通 業(yè)、務(wù) 維 修 與 金 融 業(yè) 相 互 結(jié) 流 服 合滲透的必然結(jié)果。汽車 金 融 的 業(yè) 務(wù) 可 以 分 為 三 大 類 ： 集 團(tuán) 業(yè) 務(wù)（出 租 車 經(jīng) 公司的租賃融資等）、銷商代理商業(yè)務(wù)（為經(jīng)銷商提供 存貨融資、運(yùn)資金融資、備融資等服務(wù)）、人業(yè)務(wù) 營 設(shè) 個 保險等業(yè)務(wù)）。汽車金融公司是在（為用戶提供消費(fèi)信貸、汽車銷售價值鏈 中 提 供 金 融 服 務(wù) 取 得 贏 利。整 個 汽 車 生 產(chǎn)和銷售價值鏈分為 ５ 個 環(huán) 節(jié)，分 別 是 制 造 環(huán) 節(jié)、銷 商 經(jīng) 保險租賃和信貸環(huán)節(jié)、購買（使用）環(huán) 節(jié) 以 及（進(jìn)口商）環(huán)節(jié)、售后服務(wù)環(huán)節(jié)。除了制造環(huán)節(jié)外，其他環(huán)節(jié)都涉及到對金 融服務(wù)的需求。尤其是第三個環(huán)節(jié)（保險租賃和信貸環(huán)節(jié)）是汽車金融公司的主要業(yè)務(wù)重心和收入來源。參 與 汽 車 金 融 的 主 體 包 括 ： 制 造 商（例 ： 截 止 ２００５ 年 抵押擔(dān)保 其他費(fèi)用 利率 審批難易 首付款 還款期 還款方式 方便性

汽車金融公司

國有銀行

汽車企業(yè)控股，因而服務(wù) 信貸專業(yè)性強(qiáng) 更加專業(yè) 手續(xù)簡單，放貸速度快 審批時間較長

服務(wù)多樣性 可以為消費(fèi)者提供 “技術(shù) 單一 指導(dǎo)” 保修” 收回舊車” “ “ 等更多服務(wù) “車型置換” 容易 較難，限制較多

２０％ １￣５ 年

３０％ １￣３ 年

可以選擇自己靈活的還款 單一 額方式 靈活的利率（比銀行高一 固定 些）靈活 很少 房產(chǎn) 手續(xù)費(fèi)很高

中國汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展階段

中國的汽車消費(fèi)信貸歷史可以歸納為 ４ 個發(fā)展階段，完成了從誕生、近夭折、發(fā)、蕩到穩(wěn)步發(fā)展的一個 幾 爆 振 生命周期： 起步于 １９９５ 年，１． 萌芽階段（１９９５ 年 ￣１９９８ 年 ９ 月）。國內(nèi)汽車消費(fèi) 處 于 一 個 相 對 低 迷 的 時 期，為 了 刺 激 汽 車 消費(fèi)需求的有 效 增 長，一 些 汽 車 生 產(chǎn) 廠 商 聯(lián) 合 部 分 國 有 商業(yè)銀行，在一定 范 圍 和 規(guī) 模 之 內(nèi)，嘗 試 性 地 開 展 了 汽 車

６ 月 底，一 汽 集 團(tuán) 財 務(wù) 有 限 公 司 已 累 計 發(fā) 放 汽 車 貸 款 ２７

億，共促銷一汽集團(tuán)各品牌汽車 ３．６ 萬輛）、銀行（截止

２００５ 年末，四 大 國 有 商 業(yè) 銀 行 個 人 汽 車 信 貸 余 額 達(dá) １５４５

億多元）、保險公司（２００４ 年底，我國機(jī)動車輛保險收入占 財產(chǎn)保險的 ７０％左右）、經(jīng)銷商、中介機(jī)構(gòu)。汽車金融公司的主要競爭者是銀行。相對于銀行，汽 車金融公司具有 很 多 的 優(yōu) 點，所 以 在 國 際 市 場 上 能 夠 生 存并且發(fā)展壯大。１

■

２００７

■

市場研究 ”!行 業(yè) 研 究

消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。但 由 于 缺 少 相 應(yīng) 經(jīng) 驗 和 有 效 的 風(fēng) 險 控 制 手段，暴露了嚴(yán)重問題，據(jù)說，某重卡公司因此損失幾個 億。以至于中國人民銀行曾于 １９９６ 年 ９ 月下令停辦汽車 信貸業(yè)務(wù)。其主要特點為：

冬天。

“嚴(yán) 重 依 賴 消 費(fèi) 信 貸 的 中 重 型 商 用 車 市 場 銷 售 受 到

巨大打擊；

”汽 車 消 費(fèi) 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費(fèi) 總 量 比 例 下 降，由 ２００１ 年的 １５％下降至 ２００４ 年的 ８％?！?銀行收緊銀根，提高貸款首付的比例?！?截止 ２００４ 年 ６ 月末，金融機(jī)構(gòu)的汽車消費(fèi)貸款余

額為 １８３３ 億元，低于 ２００３ 年底 ２０００ 億元的貸款余額?！捌?車 生 產(chǎn) 廠 商 是 這 一 時 期 汽 車 信 貸 市 場 發(fā) 展 的 主

要推動者。

”購 車 人 主 要 是 公 務(wù) 用 車 者，私 人 購 車 很 少，基 本 都

是全額付款。

“受 傳 統(tǒng) 消 費(fèi) 觀 念 影 響，汽 車 信 貸 尚 未 為 國 人 所 廣

泛接受和認(rèn)可。

４． 穩(wěn)步發(fā)展階段（２００４ 年 ８ 月以后）。２００４ 年 ８ 月 １８

日 開 始，中 國 首 家 汽 車 金 融 公 司 —上 海 通 用 汽 車 金 融 —— 有限責(zé)任公司在 滬 開 業(yè)，這 是 個 具 有 里 程 碑 意 義 的 日 子，標(biāo)志著中國 汽 車 金 融 業(yè) 開 始 向 汽 車 金 融 服 務(wù) 公 司 主 導(dǎo) 的 專業(yè)化時期轉(zhuǎn)換。隨 后 又 有 福 特、田、眾 汽 車 金 融 服 豐 大 務(wù)公司相繼成立。在這個階段：

２． 爆發(fā)階段（１９９８ 年 １０ 月 ￣２００３ 年 ６ 月）。央行繼

之 《汽 車 消 費(fèi) 貸 款 管 理 辦 法 》 后，１９９９ 年 １９９８ 年 ９ 月 出 臺。至 ４ 月出又臺了 《關(guān)于開展個人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》 此，汽車信貸業(yè)務(wù)已 成 為 國 有 商 業(yè) 銀 行 改 善 信 貸 結(jié) 構(gòu)、優(yōu) 化信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要途徑。與此同時，國內(nèi)私人汽車消 廣 成 杭 費(fèi)逐步升溫，北京、州、都、州等城市，私人購車比 例已超過 ５０％。兩種因素共振引發(fā)了汽車消費(fèi) “井噴” 保。險公司的車 貸 險 業(yè) 務(wù) 也 迅 速 開 展。截 止 ２００３ 年 底，在 新 增的私用車中有近１／３ 都是貸款購車。這一階段的主要特 點為：

”保 險 公 司 在 整 個 汽 車 消 費(fèi) 信 貸 市 場 的 作 用 日 趨 淡

化，專業(yè)汽車信貸服務(wù)企業(yè)開始出現(xiàn)。中國汽車消費(fèi)信貸 開始向?qū)I(yè)化、規(guī)?；较虬l(fā)展。

“ 銀行與汽車金融公司開始進(jìn)行了全面競爭。

中國目前汽車消費(fèi)信貸的 ７ 個特點

１． 出現(xiàn) ８ 大汽車金融公司。從 ２００４ 年開始，國際汽車

公司利用資 金 優(yōu) 勢 與 公 關(guān) 優(yōu) 勢，率 先 實 現(xiàn) 了 建 立 汽 車 金 融公司的夢想，將國內(nèi)企業(yè)擋在了門檻以外。目前的 ８ 大 是： 上汽通用汽車金融公司、大眾汽車（中國）金融服務(wù)公 司、豐 田 汽 車 金 融（中 國）有 限 公 司、福 特 汽 車 金 融 有 限 責(zé)任公司、戴?克服務(wù)集團(tuán)汽車金融公司、東風(fēng)標(biāo)志 雪 鐵 龍 汽 車 金 融 有 限 公 司、沃 爾 沃 汽 車 金 融 公 司、現(xiàn) 代 汽 車（金融）服務(wù)公司。他們共同的特征是： 風(fēng)險控制比較嚴(yán) 格，業(yè)務(wù)發(fā)展不盡如人意。

” 汽 車 消 費(fèi) 信 貸 呈 幾 何 速 度 增 長，從 １９９８ 年 的 ４ 億

元 起 步，１９９９ 年 新 增 ２５ 億 元，２０００ 年 新 增 １５７ 億 元，２００１ 年 新 增 ２３４ 億 元（信 貸 余 額 為 ４３６ 億 元），２００２ 年 新

增 ７１６ 億 元（信 貸 余 額 為 ９４５ 億 元），２００３ 年 新 增 超 過

８００ 億元，全年達(dá)到了 ２０００ 億元以上的規(guī)模?！捌?車 消 費(fèi) 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費(fèi) 總 量 的 比 例 大 幅 度

提高，由 １９９９ 年的 １％左右，迅速升至 ２００１ 年的 １５％； 保 汽 生 ”銀 行、險 公 司、車 經(jīng) 銷 商、產(chǎn) 廠 家 四 方 合 作 的模式，成為推動汽車消費(fèi)信貸高速發(fā)展的主流做法。

“汽 車 消 費(fèi) 信 貸 主 體 由 國 有 商 業(yè) 銀 行 擴(kuò) 展 到 股 份 制

商業(yè)銀行； 保險 公 司 在 整 個 汽 車 信 貸 市 場 的 作 用 和 影 響 達(dá)到巔峰。

２． 當(dāng) 前 信 貸 購 車 的 比 例 僅 占 ５％￣８％，商 用 車 需 求 仍

然旺盛。根據(jù) 的 《南 方 網(wǎng) —汽 車 頻 道 》 一 份 資 料，在 中 —— 國，目前僅有 ８％ 的用戶購車 時 采 用 汽 車 信 貸 的 方 式。根 據(jù)另一份市 場 調(diào) 研 的 結(jié) 果，采 取 分 期 支 付 方 式 的 比 例 只 有 ４．６％。首付費(fèi)用以 ２ 萬 ￣５ 萬元和 ５ 萬 ￣１０ 萬元占的比 例最大。每 月 支 付 的 貸 款 額 以 ５０００ 元 以 上 為 主，其 次 是

”銀 行 不 斷 降 低 貸 款 利 率 和 首 付 比 例，延 長 貸 款 年

限，放寬貸款條件和范圍，風(fēng)險控制環(huán)節(jié)弱化，潛在風(fēng)險 不斷積聚。由于車價不 ３． 調(diào)整階段（２００３ 年 ６ 月 ￣２００４ 年 ８ 月）。斷降低，誠信體系不健全，出現(xiàn)了大量壞賬。因此，從 ２００４ 年 ２ 月份開始，全 國 各 大 銀 行 的 汽 車 消 費(fèi) 信 貸 業(yè) 務(wù) 開 始 急劇萎縮，由商業(yè)銀行主導(dǎo)的從商業(yè)銀 行 ＋ 保 險 公 司 ＋ 汽 車生產(chǎn)商和銷售商到 汽 車 消 費(fèi) 者 這 樣 一 種 汽 “四 人 轉(zhuǎn) ” 車 金融服務(wù)業(yè)模式 即 刻 瓦 解，國 內(nèi) 汽 車 金 融 服 務(wù) 業(yè) 進(jìn) 入 了

１５００ 元 ￣３０００ 元。

根據(jù)前進(jìn)策略做的一項研究，中重型商用車用戶的分 期付款比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于乘用車。作為生產(chǎn)資料，人們對于 貸款經(jīng)營的理念比較能夠接受。當(dāng)然，問題出的最多的也 是商用車貸款業(yè)務(wù)。

“!市場研究 ■ ２００７ ■ １

行 業(yè) 研 究

不同國家的消費(fèi)者，通過汽車信貸買車的 用戶所占總體用戶的比重 支付的方式

８０％ ６０％ ６０％

７５％

７０％

銀 行 貸 款 ／普 通 信 貸 用現(xiàn)金一（分期支付）４．０％

８％

印度 美國 日本 澳大利亞 德國 中國

次性支付

９５．４％ 汽車金融公司的貸款（分期支付）０．５％

資料來源： 南方網(wǎng) － 汽車頻道》 《貸款購車盛行全球 《 資金來源 一次性 付清 自有資金（含大家集資）親戚朋友處借款 銀行貸款 分期 付款 分期付款 期望 實際

我國尚處于導(dǎo)入階段》

零散用戶（中型）

零散用戶（重型）

團(tuán)體用戶及單位用戶

３８％ ２６％ ２％ ３２％

農(nóng)村 ５７％ 城市 ５５％

３２％ １８％ ７％ ４３％

城鄉(xiāng)結(jié)合部 ４５％

６８％ ２％ ２％ ２８％

團(tuán)體 ５４％ 單位 ３８％

中青年、特大城 ３． 乘用車信貸的核心用戶是： 低收入、市群體。根據(jù) 調(diào) 查 結(jié) 果，乘 用 車 消 費(fèi) 信 貸 的 核 心 用 戶，與 消 費(fèi) 文化、事業(yè)階段、年齡有 很 大 的 關(guān) 系。在 ２５￣２９ 歲 的 比 例 最高，事業(yè)正處于爬坡期、思想開放、收入預(yù)期比較高。而 在 ８０ 年代，２５ 歲以下的群體，汽車信貸購車的比例很低，主要原因是： 比較年輕，還沒有進(jìn)入轎車消費(fèi)期，如果買 車，基本上也是家庭條件十分好、不需要貸款的少爺。（數(shù) 據(jù)略）“ ４． 不愿意貸款買車的主要原因： 利息問題、量入為 出” 的生活態(tài)度、手續(xù)繁瑣。除了金錢的因素，生活價值觀成為妨礙貸款購車的 主要因素，這恐 怕 也 需 要 汽 車 金 融 公 司 編 造 一 個 美 國 老 太太買車的故事（最 好 是 美 國 老 頭）忽 悠 一 下 全 中 國 人 民 了。至少在房子這件事情上，中國人民全都信了。

附圖 你在買車時，為什么不辦理汽車消費(fèi)信貸呢？（Ｎ＝２７０）（多選）分期付款要有不少利息，不上算 錢夠了就買，不夠就接著攢，不貸款 一次性付清算起來便宜點 自己的錢購買什么車比較自由 手續(xù)多、麻煩，每月都交錢 分期付款要交擔(dān)保金、利息，不值 分期付款的索賠手續(xù)繁瑣 貸款要擔(dān)保人，我不好辦

占主流。根據(jù)零點 “經(jīng)銷商操作” ５． 國內(nèi)汽車信貸，由 集團(tuán)針 對 ２６０ 名 貸 款 購 車 用 戶 的 訪 問 結(jié) 果，經(jīng) 銷 商 和 銀 行是用戶辦理分期付款業(yè)務(wù)的兩個最主要的操作機(jī)構(gòu)，由經(jīng)銷商出面操作的消 費(fèi) 信 貸 占 ５８％，直 接 通 過 銀 行 辦 理消費(fèi)信貸的，占總體的 ３２％。從 用 戶 角 度 看，目 前 生 產(chǎn) 廠家介于到消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)里面來的比重還很小。

６． 從主導(dǎo)模式看，汽車金融公司信貸模式占優(yōu)。汽車

金融公司已經(jīng)能 夠 同 銀 行平分 秋 色 了，可 以 預(yù) 見，在 不 久 的將來，汽車金融公司將成為汽車消費(fèi)信貸的主流模式。

附圖 我國汽車用戶在貸款買車時，主要模式所占的比例（％）

汽車金融公司 主導(dǎo)模式 ４２％

銀行直貸 主導(dǎo)模式 ３２％

７６％ ６７％ ６５％ ６０％ ５５％ ５３％ ３５％ ２６％

銀行間貸 主導(dǎo)模式 １６％ 資料來源 ：零點研究咨詢集團(tuán)，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２６０ 名汽車用戶攔截訪問 中介主導(dǎo)模式 ７％ “房 產(chǎn) ” 車 輛 ” 是 國 內(nèi) 汽 車 信 貸 擔(dān) 保 的 主 要 方 式?！?７． “房屋等固定資產(chǎn)抵押” ２６．５％）和（“車輛 質(zhì) 押 ” ２３．５％）是（對用戶辦理分期 付 款 時 最 常 用 的 信 用 擔(dān) 保 形 式，“ 朋 友 擔(dān) ?！保保罚担ィ┖停ā肮緭?dān)?！?１２．５％）也占有很 重 要 的 地 位，（通過購買 “保險公司履 約 保 證 保 險 ” ６．５％）的 用 戶 并 不（資料來源 ：零點研究咨詢集團(tuán)，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２７０ 名汽車用戶攔截訪問

１

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２００７

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市場研究 ”!行 業(yè) 研 究

多，經(jīng)銷商擔(dān)保（４．５％）方面的作用并不突出。保險公司基 本上已經(jīng)退出了 購 車 信 貸 業(yè) 務(wù)，而 在 汽 車 的 財 產(chǎn) 及 交 通 事故等保險方面取得了絕對優(yōu)勢。

一些地區(qū)的車貸險平均賠 付 率 高 達(dá) １３６％，個 別 公 司 甚 至 達(dá)到 ４００％。

中國汽車金融的突破機(jī)會 中國汽車金融的三大軟肋

從國外汽車金融市場的發(fā)展情況看，中國的汽車金融

１． 融資方式少。國外汽車金融公司可以遵循利益最大

化原則，自由在金融 市 場 融 資，可 以 通 過 在 資 本 市 場 的 股 權(quán)融資，也可以 在 貨 幣 市 場 進(jìn) 行 同 業(yè) 拆 借、票 據(jù) 市 場 融 資。而在國內(nèi)，汽車 金 融 公 司 的 門 檻 很 高，至 少 ５ 億 元 的 連 注 冊 資 金，還 有 ８０ 億 元 的 資 產(chǎn)、續(xù) ３ 年 的 持 續(xù) 盈 利 等 限制。在融資方面，按照 對國內(nèi) 《汽車金融公司管理辦法》 汽 車 金 融 公 司 的 規(guī) 定，只 有 ３ 條 途 徑 ：（１）動 用 本 公 司 的 資本金；（２）吸收 境 內(nèi) 股 東 ３ 個 月 以 上 的 存 款 ；（３）向 銀 行 借款。向銀行借款，就 比 銀 行 的 成 本 高 很 多，根 本 沒 有 成 本優(yōu)勢； 吸納股 東 存 款 只 是 暫 時 的 流 動 性 問 題 ； 動 用 股 本，從根本上難以實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大、借錢生錢的經(jīng)營效果。

市場，前途是光明的，未來潛力巨大。美國、歐洲與日本的 汽車金融都有不同 的 特 點，美 國 的 多 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 模 式、本 日 的便捷服務(wù)、歐 洲 的 價 值 鏈 滿 足 都 是 基 于 市 場 的 特 點 進(jìn) 行的模式創(chuàng)新，中 國 汽 車 金 融 的 大 發(fā) 展，也 需 要 自 主 創(chuàng) 新。在此提出以下的一些不成熟想法，以起到拋磚引玉的 作用：

１． 強(qiáng)化經(jīng)銷商貸款業(yè)務(wù)。支持優(yōu)秀經(jīng)銷商增加周轉(zhuǎn)車

輛、庫存配件、店建設(shè)、人員培訓(xùn)、流動現(xiàn)金。既配合了 ４Ｓ 汽車廠商，增強(qiáng)了 經(jīng) 銷 網(wǎng) 絡(luò) 的 競 爭 力，同 時 也 為 經(jīng) 銷 商 更 好地為汽車金融公司服務(wù)建立基礎(chǔ)。

２． 建立競爭同盟，向非直接競爭者品牌經(jīng)銷商與客戶

發(fā)放貸款。主要是比較小的、沒有建立汽車金融公司的商

發(fā)放證券 資 本 市 場 金 融 市 場 票據(jù)市場 貨 幣 市 場 同業(yè)拆借市場

股 權(quán) # 融 資

用車或較弱的 乘 用 車 品 牌。利 用 它 們 目 前 資 金 不 足 的 特 點，建立競爭同盟，向他們的經(jīng)銷商與客戶發(fā)放貸款，既 擴(kuò)大了業(yè)務(wù)，又幫助了這些企業(yè)。

３． 吸引較小的或者差異化的汽車公司加盟投資。由于

銀行長期貸款 汽車金融公司 的 資 金 門 檻 很 高，使 得 很 多 國 內(nèi) 汽 車 公 司 $ 債 權(quán) $ 融 資

難以跨入，可以建立互補(bǔ)聯(lián)盟或者競爭聯(lián)盟。例如通用金 融公司邀請福 田 汽 車 公 司 入 股，實 現(xiàn) 對 通 用 乘 用 車 與 福 田商用車的全系列貸款覆蓋，這是互補(bǔ)聯(lián)盟。如果通用金 融公司邀請奇瑞汽 車 公 司 加 盟，以 實 現(xiàn) 對 抗 大 眾、田 等 豐 公司的目的，這是 競 爭 聯(lián) 盟。聯(lián) 盟 的 加 入，既 提 高 了 資 本 的數(shù)量，又增加了業(yè)務(wù)的數(shù)量，一舉多得。

$ ４． 建立類似于北汽投資公司那樣的融資母公司，作為

股東之一。可以實現(xiàn)持續(xù)的資本輸入，通過股東的各種融 ２． 贏利渠道窄。國外汽車金融公司的贏利渠道可以延

伸到汽車信貸業(yè)務(wù)、車租賃業(yè)務(wù)、險業(yè)務(wù)、行業(yè)務(wù) 汽 保 銀 和房地產(chǎn)信貸業(yè) 務(wù)。而 國 內(nèi) 汽 車 金 融 公 司 只 能 辦 理 汽 車 方面的信貸 ： 購車貸 款、理 汽 車 經(jīng) 銷 商 采 購 車 輛 貸 款 和 辦 營運(yùn)設(shè)備貸款。

資手段解決資金流 的 問 題，實 現(xiàn) 低 成 本 融 資，實 現(xiàn) 與 銀 行 的直接競爭。

５． 建立合作機(jī)制，突破地域限制。由于不能夠建立異

地分支機(jī)構(gòu)，可以 幾 家 金 融 公 司 之 間 建 立 聯(lián) 合 作 業(yè)，實 現(xiàn) 互為分支機(jī)構(gòu)的操作。汽車金融在中國還是一個方興未艾的事業(yè)，雖然當(dāng)前 存在一些困難，但是展望未來，它又是那么的充滿希望、充滿想象，只要我們能夠立足創(chuàng)新，敢于探索，一定能夠 抓住中國汽車金融的好機(jī)會?！埃ㄗ髡邌挝唬?零點研究咨詢集團(tuán)）

３． 風(fēng)險高。既有外部環(huán)境的風(fēng)險，也有內(nèi)部經(jīng)營的風(fēng)

險，還有貸款人個人的風(fēng)險。目前，國內(nèi)信用體系不健全，缺少個人信用評價體 系。壞 賬、賬 的 比 例 很 高，惡 意 逃 呆 貸情況嚴(yán)重。尤其是 一 些 商 用 車 用 戶，一 旦 車 輛、務(wù) 或 業(yè) 者人出現(xiàn)意外，根本 沒 有 繼 續(xù) 提 供 月 供 的 可 能 性。據(jù) 說，”!市場研究 ■ ２００７ ■ １

第五篇：中國汽車金融現(xiàn)狀及策略思考

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中國汽車金融現(xiàn)狀及策略思考

“

趙玉峰

汽車金融的定義與贏利特點

專業(yè)性 汽車 金 融 是 主 要 在 汽 車 的 生 產(chǎn)、通、買 與 消 費(fèi) 環(huán) 流 購 節(jié)中融通資金的金融活動，包括資金籌集、貸運(yùn)用、信 抵 押貼現(xiàn)、券發(fā)行和交易以及相關(guān)保險、資活動，具有 證 投 資金量大、周轉(zhuǎn)期長、金 運(yùn) 動 相 對 穩(wěn) 定 和 價 值 增 值 性 等 資 特點。它是汽車制造、通 業(yè)、務(wù) 維 修 與 金 融 業(yè) 相 互 結(jié) 流 服 合滲透的必然結(jié)果。汽車 金 融 的 業(yè) 務(wù) 可 以 分 為 三 大 類 ： 集 團(tuán) 業(yè) 務(wù)（出 租 車 經(jīng) 公司的租賃融資等）、銷商代理商業(yè)務(wù)（為經(jīng)銷商提供 存貨融資、運(yùn)資金融資、備融資等服務(wù)）、人業(yè)務(wù) 營 設(shè) 個 保險等業(yè)務(wù)）。汽車金融公司是在（為用戶提供消費(fèi)信貸、汽車銷售價值鏈 中 提 供 金 融 服 務(wù) 取 得 贏 利。整 個 汽 車 生 產(chǎn)和銷售價值鏈分為 ５ 個 環(huán) 節(jié)，分 別 是 制 造 環(huán) 節(jié)、銷 商 經(jīng) 保險租賃和信貸環(huán)節(jié)、購買（使用）環(huán) 節(jié) 以 及（進(jìn)口商）環(huán)節(jié)、售后服務(wù)環(huán)節(jié)。除了制造環(huán)節(jié)外，其他環(huán)節(jié)都涉及到對金 融服務(wù)的需求。尤其是第三個環(huán)節(jié)（保險租賃和信貸環(huán)節(jié)）是汽車金融公司的主要業(yè)務(wù)重心和收入來源。參 與 汽 車 金 融 的 主 體 包 括 ： 制 造 商（例 ： 截 止 ２００５ 年 抵押擔(dān)保 其他費(fèi)用 利率 審批難易 首付款 還款期 還款方式 方便性汽車金融公司

國有銀行

汽車企業(yè)控股，因而服務(wù) 信貸專業(yè)性強(qiáng) 更加專業(yè) 手續(xù)簡單，放貸速度快 審批時間較長

服務(wù)多樣性 可以為消費(fèi)者提供 “技術(shù) 單一 指導(dǎo)” 保修” 收回舊車” “ “ 等更多服務(wù) “車型置換” 容易 較難，限制較多

２０％ １￣５ 年

３０％ １￣３ 年

可以選擇自己靈活的還款 單一 額方式 靈活的利率（比銀行高一 固定 些）靈活 很少 房產(chǎn) 手續(xù)費(fèi)很高

中國汽車消費(fèi)信貸的發(fā)展階段

中國的汽車消費(fèi)信貸歷史可以歸納為 ４ 個發(fā)展階段，完成了從誕生、近夭折、發(fā)、蕩到穩(wěn)步發(fā)展的一個 幾 爆 振 生命周期： 起步于 １９９５ 年，１． 萌芽階段（１９９５ 年 ￣１９９８ 年 ９ 月）。國內(nèi)汽車消費(fèi) 處 于 一 個 相 對 低 迷 的 時 期，為 了 刺 激 汽 車 消費(fèi)需求的有 效 增 長，一 些 汽 車 生 產(chǎn) 廠 商 聯(lián) 合 部 分 國 有 商業(yè)銀行，在一定 范 圍 和 規(guī) 模 之 內(nèi)，嘗 試 性 地 開 展 了 汽 車

６ 月 底，一 汽 集 團(tuán) 財 務(wù) 有 限 公 司 已 累 計 發(fā) 放 汽 車 貸 款 ２７億，共促銷一汽集團(tuán)各品牌汽車 ３．６ 萬輛）、銀行（截止

２００５ 年末，四 大 國 有 商 業(yè) 銀 行 個 人 汽 車 信 貸 余 額 達(dá) １５４５億多元）、保險公司（２００４ 年底，我國機(jī)動車輛保險收入占 財產(chǎn)保險的 ７０％左右）、經(jīng)銷商、中介機(jī)構(gòu)。汽車金融公司的主要競爭者是銀行。相對于銀行，汽 車金融公司具有 很 多 的 優(yōu) 點，所 以 在 國 際 市 場 上 能 夠 生 存并且發(fā)展壯大。１

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２００７

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市場研究

”!

行 業(yè) 研 究

消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)。但 由 于 缺 少 相 應(yīng) 經(jīng) 驗 和 有 效 的 風(fēng) 險 控 制 手段，暴露了嚴(yán)重問題，據(jù)說，某重卡公司因此損失幾個 億。以至于中國人民銀行曾于 １９９６ 年 ９ 月下令停辦汽車 信貸業(yè)務(wù)。其主要特點為：

冬天。

“嚴(yán) 重 依 賴 消 費(fèi) 信 貸 的 中 重 型 商 用 車 市 場 銷 售 受 到

巨大打擊；

”汽 車 消 費(fèi) 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費(fèi) 總 量 比 例 下 降，由 ２００１ 年的 １５％下降至 ２００４ 年的 ８％?！?銀行收緊銀根，提高貸款首付的比例?！?截止 ２００４ 年 ６ 月末，金融機(jī)構(gòu)的汽車消費(fèi)貸款余

額為 １８３３ 億元，低于 ２００３ 年底 ２０００ 億元的貸款余額?！捌?車 生 產(chǎn) 廠 商 是 這 一 時 期 汽 車 信 貸 市 場 發(fā) 展 的 主

要推動者。

”購 車 人 主 要 是 公 務(wù) 用 車 者，私 人 購 車 很 少，基 本 都是全額付款。

“受 傳 統(tǒng) 消 費(fèi) 觀 念 影 響，汽 車 信 貸 尚 未 為 國 人 所 廣

泛接受和認(rèn)可。

４． 穩(wěn)步發(fā)展階段（２００４ 年 ８ 月以后）。２００４ 年 ８ 月 １８

日 開 始，中 國 首 家 汽 車 金 融 公 司 —上 海 通 用 汽 車 金 融 —— 有限責(zé)任公司在 滬 開 業(yè)，這 是 個 具 有 里 程 碑 意 義 的 日 子，標(biāo)志著中國 汽 車 金 融 業(yè) 開 始 向 汽 車 金 融 服 務(wù) 公 司 主 導(dǎo) 的 專業(yè)化時期轉(zhuǎn)換。隨 后 又 有 福 特、田、眾 汽 車 金 融 服 豐 大 務(wù)公司相繼成立。在這個階段：

２． 爆發(fā)階段（１９９８ 年 １０ 月 ￣２００３ 年 ６ 月）。央行繼

之 《汽 車 消 費(fèi) 貸 款 管 理 辦 法 》 后，１９９９ 年 １９９８ 年 ９ 月 出 臺。至 ４ 月出又臺了 《關(guān)于開展個人消費(fèi)信貸的指導(dǎo)意見》 此，汽車信貸業(yè)務(wù)已 成 為 國 有 商 業(yè) 銀 行 改 善 信 貸 結(jié) 構(gòu)、優(yōu) 化信貸資產(chǎn)質(zhì)量的重要途徑。與此同時，國內(nèi)私人汽車消 廣 成 杭 費(fèi)逐步升溫，北京、州、都、州等城市，私人購車比 例已超過 ５０％。兩種因素共振引發(fā)了汽車消費(fèi) “井噴” 保。險公司的車 貸 險 業(yè) 務(wù) 也 迅 速 開 展。截 止 ２００３ 年 底，在 新 增的私用車中有近１／３ 都是貸款購車。這一階段的主要特 點為：

”保 險 公 司 在 整 個 汽 車 消 費(fèi) 信 貸 市 場 的 作 用 日 趨 淡

化，專業(yè)汽車信貸服務(wù)企業(yè)開始出現(xiàn)。中國汽車消費(fèi)信貸 開始向?qū)I(yè)化、規(guī)?；较虬l(fā)展。

“ 銀行與汽車金融公司開始進(jìn)行了全面競爭。

中國目前汽車消費(fèi)信貸的 ７ 個特點

１． 出現(xiàn) ８ 大汽車金融公司。從 ２００４ 年開始，國際汽車

公司利用資 金 優(yōu) 勢 與 公 關(guān) 優(yōu) 勢，率 先 實 現(xiàn) 了 建 立 汽 車 金 融公司的夢想，將國內(nèi)企業(yè)擋在了門檻以外。目前的 ８ 大 是： 上汽通用汽車金融公司、大眾汽車（中國）金融服務(wù)公 司、豐 田 汽 車 金 融（中 國）有 限 公 司、福 特 汽 車 金 融 有 限 責(zé)任公司、戴?克服務(wù)集團(tuán)汽車金融公司、東風(fēng)標(biāo)志 雪 鐵 龍 汽 車 金 融 有

限 公 司、沃 爾 沃 汽 車 金 融 公 司、現(xiàn) 代 汽 車（金融）服務(wù)公司。他們共同的特征是： 風(fēng)險控制比較嚴(yán) 格，業(yè)務(wù)發(fā)展不盡如人意。

” 汽 車 消 費(fèi) 信 貸 呈 幾 何 速 度 增 長，從 １９９８ 年 的 ４ 億

元 起 步，１９９９ 年 新 增 ２５ 億 元，２０００ 年 新 增 １５７ 億 元，２００１ 年 新 增 ２３４ 億 元（信 貸 余 額 為 ４３６ 億 元），２００２ 年 新

增 ７１６ 億 元（信 貸 余 額 為 ９４５ 億 元），２００３ 年 新 增 超 過８００ 億元，全年達(dá)到了 ２０００ 億元以上的規(guī)模?！捌?車 消 費(fèi) 信 貸 占 整 個 汽 車 消 費(fèi) 總 量 的 比 例 大 幅 度

提高，由 １９９９ 年的 １％左右，迅速升至 ２００１ 年的 １５％； 保 汽 生 ”銀 行、險 公 司、車 經(jīng) 銷 商、產(chǎn) 廠 家 四 方 合 作 的模式，成為推動汽車消費(fèi)信貸高速發(fā)展的主流做法。

“汽 車 消 費(fèi) 信 貸 主 體 由 國 有 商 業(yè) 銀 行 擴(kuò) 展 到 股 份 制

商業(yè)銀行； 保險 公 司 在 整 個 汽 車 信 貸 市 場 的 作 用 和 影 響 達(dá)到巔峰。２． 當(dāng) 前 信 貸 購 車 的 比 例 僅 占 ５％￣８％，商 用 車 需 求 仍

然旺盛。根據(jù) 的 《南 方 網(wǎng) —汽 車 頻 道 》 一 份 資 料，在 中 —— 國，目前僅有 ８％ 的用戶購車 時 采 用 汽 車 信 貸 的 方 式。根 據(jù)另一份市 場 調(diào) 研 的 結(jié) 果，采 取 分 期 支 付 方 式 的 比 例 只 有 ４．６％。首付費(fèi)用以 ２ 萬 ￣５ 萬元和 ５ 萬 ￣１０ 萬元占的比 例最大。每 月 支 付 的 貸 款 額 以 ５０００ 元 以 上 為 主，其 次 是

”銀 行 不 斷 降 低 貸 款 利 率 和 首 付 比 例，延 長 貸 款 年

限，放寬貸款條件和范圍，風(fēng)險控制環(huán)節(jié)弱化，潛在風(fēng)險 不斷積聚。由于車價不 ３． 調(diào)整階段（２００３ 年 ６ 月 ￣２００４ 年 ８ 月）。斷降低，誠信體系不健全，出現(xiàn)了大量壞賬。因此，從 ２００４ 年 ２ 月份開始，全 國 各 大 銀 行 的 汽 車 消 費(fèi) 信 貸 業(yè) 務(wù) 開 始 急劇萎縮，由商業(yè)銀行主導(dǎo)的從商業(yè)銀 行 ＋ 保 險 公 司 ＋ 汽 車生產(chǎn)商和銷售商到 汽 車 消 費(fèi) 者 這 樣 一 種 汽 “四 人 轉(zhuǎn) ” 車 金融服務(wù)業(yè)模式 即 刻 瓦 解，國 內(nèi) 汽 車 金 融 服 務(wù) 業(yè) 進(jìn) 入 了

１５００ 元 ￣３０００ 元。

根據(jù)前進(jìn)策略做的一項研究，中重型商用車用戶的分 期付款比例要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于乘用車。作為生產(chǎn)資料，人們對于 貸款經(jīng)營的理念比較能夠接受。當(dāng)然，問題出的最多的也 是商用車貸款業(yè)務(wù)。

“!市場研究 ■ ２００７ ■ １

行 業(yè) 研 究

不同國家的消費(fèi)者，通過汽車信貸買車的 用戶所占總體用戶的比重 支付的方式８０％ ６０％ ６０％

７５％

７０％

銀 行 貸 款 ／普 通 信 貸 用現(xiàn)金一（分期支付）４．０％

８％

印度 美國 日本 澳大利亞 德國 中國

次性支付

９５．４％

汽車金融公司的貸款（分期支付）０．５％

資料來源： 南方網(wǎng) － 汽車頻道》 《貸款購車盛行全球 《 資金來源 一次性 付清 自

有資金（含大家集資）親戚朋友處借款 銀行貸款 分期 付款 分期付款 期望 實際我國尚處于導(dǎo)入階段》

零散用戶（中型）

零散用戶（重型）

團(tuán)體用戶及單位用戶

３８％ ２６％ ２％ ３２％

農(nóng)村 ５７％ 城市 ５５％

３２％ １８％ ７％ ４３％

城鄉(xiāng)結(jié)合部 ４５％

６８％ ２％ ２％ ２８％

團(tuán)體 ５４％ 單位 ３８％

中青年、特大城 ３． 乘用車信貸的核心用戶是： 低收入、市群體。根據(jù) 調(diào) 查 結(jié) 果，乘 用 車 消 費(fèi) 信 貸 的 核 心 用 戶，與 消 費(fèi) 文化、事業(yè)階段、年齡有 很 大 的 關(guān) 系。在 ２５￣２９ 歲 的 比 例 最高，事業(yè)正處于爬坡期、思想開放、收入預(yù)期比較高。而 在 ８０ 年代，２５ 歲以下的群體，汽車信貸購車的比例很低，主要原因是： 比較年輕，還沒有進(jìn)入轎車消費(fèi)期，如果買 車，基本上也是家庭條件十分好、不需要貸款的少爺。（數(shù) 據(jù)略）“ ４． 不愿意貸款買車的主要原因： 利息問題、量入為 出” 的生活態(tài)度、手續(xù)繁瑣。除了金錢的因素，生活價值觀成為妨礙貸款購車的 主要因素，這恐 怕 也 需 要 汽 車 金 融 公 司 編 造 一 個 美 國 老 太太買車的故事（最 好 是 美 國 老 頭）忽 悠 一 下 全 中 國 人 民 了。至少在房子這件事情上，中國人民全都信了。

附圖 你在買車時，為什么不辦理汽車消費(fèi)信貸呢？（Ｎ＝２７０）（多選）分期付款要有不少利息，不上算 錢夠了就買，不夠就接著攢，不貸款 一次性付清算起來便宜點 自己的錢購買什么車比較自由 手續(xù)多、麻煩，每月都交錢 分期付款要交擔(dān)保金、利息，不值 分期付款的索賠手續(xù)繁瑣 貸款要擔(dān)保人，我不好辦

占主流。根據(jù)零點 “經(jīng)銷商操作” ５． 國內(nèi)汽車信貸，由 集團(tuán)針 對 ２６０ 名 貸 款 購 車 用 戶 的 訪 問 結(jié) 果，經(jīng) 銷 商 和 銀 行是用戶辦理分期付款業(yè)務(wù)的兩個最主要的操作機(jī)構(gòu)，由經(jīng)銷商出面操作的消 費(fèi) 信 貸 占 ５８％，直 接 通 過 銀 行 辦 理消費(fèi)信貸的，占總體的 ３２％。從 用 戶 角 度 看，目 前 生 產(chǎn) 廠家介于到消費(fèi)信貸業(yè)務(wù)里面來的比重還很小。

６． 從主導(dǎo)模式看，汽車金融公司信貸模式占優(yōu)。汽車

金融公司已經(jīng)能 夠 同 銀 行平分 秋 色 了，可 以 預(yù) 見，在 不 久 的將來，汽車金融公司將成為汽車消費(fèi)信貸的主流模式。

附圖 我國汽車用戶在貸款買車時，主要模式所占的比例（％）

汽車金融公司 主導(dǎo)模式 ４２％

銀行直貸 主導(dǎo)模式 ３２％

７６％ ６７％ ６５％ ６０％ ５５％ ５３％ ３５％ ２６％

銀行間貸 主導(dǎo)模式 １６％ 資料來源 ：零點研究咨詢集團(tuán)，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２６０ 名汽車用戶攔截訪問 中介主導(dǎo)模式 ７％ “房 產(chǎn) ” 車 輛 ” 是 國 內(nèi) 汽 車 信 貸 擔(dān) 保 的 主 要 方 式?！?７． “房屋等固定資產(chǎn)抵押” ２６．５％）和（“車輛 質(zhì) 押 ” ２３．５％）是（對用戶辦理分期 付 款 時 最 常 用 的 信 用 擔(dān) 保 形 式，“ 朋 友 擔(dān) ?！保保罚担ィ┖停ā肮緭?dān)?！?１２．５％）也占有很 重 要 的 地 位，（通過購買 “保險公司履 約 保 證 保 險 ” ６．５％）的 用 戶 并 不（資料來源 ：零點研究咨詢集團(tuán)，２００５ 年 １２ 月，在京、穗三 爐、市對 ２７０ 名汽車用戶攔截訪問

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２００７

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市場研究

”!

行 業(yè) 研 究

多，經(jīng)銷商擔(dān)保（４．５％）方面的作用并不突出。保險公司基 本上已經(jīng)退出了 購 車 信 貸 業(yè) 務(wù)，而 在 汽 車 的 財 產(chǎn) 及 交 通 事故等保險方面取得了絕對優(yōu)勢。一些地區(qū)的車貸險平均賠 付 率 高 達(dá) １３６％，個 別 公 司 甚 至 達(dá)到 ４００％。

中國汽車金融的突破機(jī)會 中國汽車金融的三大軟肋

從國外汽車金融市場的發(fā)展情況看，中國的汽車金融

１． 融資方式少。國外汽車金融公司可以遵循利益最大

化原則，自由在金融 市 場 融 資，可 以 通 過 在 資 本 市 場 的 股 權(quán)融資，也可以 在 貨 幣 市 場 進(jìn) 行 同 業(yè) 拆 借、票 據(jù) 市 場 融 資。而在國內(nèi)，汽車 金 融 公 司 的 門 檻 很 高，至 少 ５ 億 元 的 連 注 冊 資 金，還 有 ８０ 億 元 的 資 產(chǎn)、續(xù) ３ 年 的 持 續(xù) 盈 利 等 限制。在融資方面，按照 對國內(nèi) 《汽車金融公司管理辦法》 汽 車 金 融 公 司 的 規(guī) 定，只 有 ３ 條 途 徑 ：（１）動 用 本 公 司 的 資本金；（２）吸收 境 內(nèi) 股 東 ３ 個 月 以 上 的 存 款 ；（３）向 銀 行 借款。向銀行借款，就 比 銀 行 的 成 本 高 很 多，根 本 沒 有 成 本優(yōu)勢； 吸納股 東 存 款 只 是 暫 時 的 流 動 性 問 題 ； 動 用 股 本，從根本上難以實現(xiàn)規(guī)模擴(kuò)大、借錢生錢的經(jīng)營效果。

市場，前途是光明的，未來潛力巨大。美國、歐洲與日本的 汽車金融都有不同 的 特 點，美 國 的 多 業(yè) 務(wù) 發(fā) 展 模 式、本 日 的便捷服務(wù)、歐 洲 的 價 值 鏈 滿 足 都 是 基 于 市 場 的 特 點 進(jìn) 行的模式創(chuàng)新，中 國 汽 車 金 融 的 大 發(fā) 展，也 需 要 自 主 創(chuàng) 新。在此提出以下的一些不成熟想法，以起到拋磚引玉的 作用：１． 強(qiáng)化經(jīng)銷商貸款業(yè)務(wù)。支持優(yōu)秀經(jīng)銷商增加周轉(zhuǎn)車

輛、庫存配件、店建設(shè)、人員培訓(xùn)、流動現(xiàn)金。既配合了 ４Ｓ 汽車廠商，增強(qiáng)了 經(jīng) 銷 網(wǎng) 絡(luò) 的 競 爭 力，同 時 也 為 經(jīng) 銷 商 更 好地為汽車金融公司服務(wù)建立基礎(chǔ)。

２． 建立競爭同盟，向非直接競爭者品牌經(jīng)銷商與客戶

發(fā)放貸款。主要是比較小的、沒有建立汽車金融公司的商

發(fā)放證券 資 本 市 場 金 融 市 場 票據(jù)市場 貨 幣 市 場 同業(yè)拆借市場股 權(quán) # 融 資

用車或較弱的 乘 用 車 品 牌。利 用 它 們 目 前 資 金 不 足 的 特 點，建立競爭同盟，向他們的經(jīng)銷商與客戶發(fā)放貸款，既 擴(kuò)大了業(yè)務(wù)，又幫助了這些企業(yè)。３． 吸引較小的或者差異化的汽車公司加盟投資。由于

銀行長期貸款 汽車金融公司 的 資 金 門 檻 很 高，使 得 很 多 國 內(nèi) 汽 車 公 司

$

債 權(quán) $ 融 資

難以跨入，可以建立互補(bǔ)聯(lián)盟或者競爭聯(lián)盟。例如通用金 融公司邀請福 田 汽 車 公 司 入 股，實 現(xiàn) 對 通 用 乘 用 車 與 福 田商用車的全系列貸款覆蓋，這是互補(bǔ)聯(lián)盟。如果通用金 融公司邀請奇瑞汽 車 公 司 加 盟，以 實 現(xiàn) 對 抗 大 眾、田 等 豐 公司的目的，這是 競 爭 聯(lián) 盟。聯(lián) 盟 的 加 入，既 提 高 了 資 本 的數(shù)量，又增加了業(yè)務(wù)的數(shù)量，一舉多得。

$

４． 建立類似于北汽投資公司那樣的融資母公司，作為

股東之一?？梢詫崿F(xiàn)持續(xù)的資本輸入，通過股東的各種融

２． 贏利渠道窄。國外汽車金融公司的贏利渠道可以延

伸到汽車信貸業(yè)務(wù)、車租賃業(yè)務(wù)、險業(yè)務(wù)、行業(yè)務(wù) 汽 保 銀 和房地產(chǎn)信貸業(yè) 務(wù)。而 國 內(nèi) 汽 車 金 融 公 司 只 能 辦 理 汽 車 方面的信貸 ： 購車貸 款、理 汽 車 經(jīng) 銷 商 采 購 車 輛 貸 款 和 辦 營運(yùn)設(shè)備貸款。

資手段解決資金流 的 問 題，實 現(xiàn) 低 成 本 融 資，實 現(xiàn) 與 銀 行 的直接競爭。

５． 建立合作機(jī)制，突破地域限制。由于不能夠建立異

地分支機(jī)構(gòu)，可以 幾 家 金 融 公 司 之 間 建 立 聯(lián) 合 作 業(yè)，實 現(xiàn) 互為分支機(jī)構(gòu)的操作。汽車金融在中國還是一個方興未艾的事業(yè)，雖然當(dāng)前 存在一些困難，但是展望未來，它又是那么的充滿希望、充滿想象，只要我們能夠立足創(chuàng)新，敢于探索，一定能夠 抓住中國汽車金融的好機(jī)會?！埃ㄗ髡邌挝唬?零點研究咨詢集團(tuán)）

３． 風(fēng)險高。既有外部環(huán)境的風(fēng)險，也有內(nèi)部經(jīng)營的風(fēng)

險，還有貸款人個人的風(fēng)險。目前，國內(nèi)信用體系不健全，缺少個人信用評價體 系。壞 賬、賬 的 比 例 很 高，惡 意 逃 呆 貸情況嚴(yán)重。尤其是 一 些 商 用 車 用 戶，一 旦 車 輛、務(wù) 或 業(yè) 者人出現(xiàn)意外，根本 沒 有 繼 續(xù) 提 供 月 供 的 可 能 性。據(jù) 說，”!市場研究 ■ ２００７ ■ １