第一篇：不懂這些就不要做房地產營銷策劃大全

不懂這些就不要做房地產營銷策劃

不懂這些就不要做房地產營銷策劃了！2014-10-16 文山書院 推薦語策劃要做的事情就是要給一個事情指明方向，告訴小伙伴們，該往哪個方向打，不僅如此還應該告訴小伙伴們，具體怎么打，是直接沖，還是包抄捷徑。

策劃，原為“策畫”引申而來：策為謀，指明方向；畫為線，描繪路線。策劃要做的事情就是要給一個事情指明方向，告訴小伙伴們，該往哪個方向打，不僅如此還應該告訴小伙伴們，具體怎么打，是直接沖，還是包抄捷徑。那么房地產營銷策劃要做的事情就是針對一個房地產項目：首先要告訴小伙伴們，我們這個項目準備修成什么模樣，萬象城是一個模樣，太古廣場又是個模樣，萬達廣場又是另一個模樣，即所謂“指明方向”；然后再描繪這個模樣里面準備裝些什么東西，準備怎么賣，定價多少錢賣，甚至細致到某個部位的材料選型，某個廣告語的措辭等，即所謂“描繪路線”。但是你不能只給結論，不給理由，所以才有市場分析，客戶調研等等，告訴老板，我得出這個結論是有原因的，因為什么什么，所以我們選擇了走這條路，放棄了走那條路。綜上，房地產營銷策劃就是做這么簡單的事情：指明方向，描繪路線。▌房地產營銷策劃需要哪些知識？做房地產營銷策劃，涉獵的知識應該多多益善，特別是在房地產這個行業(yè)，你懂得越多，你就越有話語權。鏡頭轉向某地產公司會議室：前期部：不好意思，兄弟們，這塊地當時舉牌的時候，遇到隔壁是個土豪，弄死不肯讓步，跟我們玩“血戰(zhàn)到底”，好在我們最后頂住了壓力，地是啃下來了，就是地價有點貴。小伙伴們：哎，總算拿地了，再不拿地大家就都只有喝西北風了。營銷策劃：好了好了，不要嘆氣了，說正事，根據我們對地塊基本情況研究，結合周邊區(qū)域市場研究，結合地價，我們初步測算了一下，我們這個項目只有走高周轉路線，一個字“快”，要不然這個地價成本，外加財務成本，我們這個項目搞慢了，可能要虧。小伙伴們：然后呢？營銷策劃：我們研究了一下周邊的項目成交客群，去化比較快的主要以屌絲群體為主，這些屌絲以前從來沒有買過房，大概80%都沒有結婚，但這80%中，又有60%已經有女朋友了，準備結婚。小伙伴們：然后呢？營銷策劃：我們準備聚焦這部分客群，這部分屌絲客群在未來1~3年將考慮結婚，結了婚后大多數都會考慮要小孩，但這些屌絲好多都不喜歡父母跟到一起住，因此建議本項目以緊湊型小戶型為主。小伙伴們：然后呢？營銷策劃：我們調研過這部分屌絲收入水平，都不乍地，普遍存款不足20萬，如果再啃點父母的錢，首付水平在20~40萬之間，這部分客群大都不限購，首付三成，可接受房價總價在65~130萬之間，考慮這部分客群的還貸能力，實際可接受房價總價在60~90萬之間，我們這個項目如果定價8000元/平米，那我們主流戶型面積段應該控制在75~110平米。小伙伴們：然后呢？營銷策劃：但我們調研過周邊的項目，發(fā)現大多競品戶型面積段都在75~110平米之間，我們應該差異化定位，避免同質化競爭，我們應控制面積段65~95平米，而且我們要做到65平米的兩房，更強調功能性，80平米的三房……設計管理部：65平米的兩房，80平米的三房，你妹！做不出來！營銷策劃：能做出來，我們最近對戶型進行了深入研究，我手繪給你看，巴拉巴拉……設計管理部：這玩意報規(guī)能通過么？營銷策劃：XX項目也是這種做法，最近報規(guī)通過，且這種做法是不違規(guī)的，因為克強總理今天才說的“法不禁止即可為”，這種做法目前還沒有被監(jiān)管到，趕緊弄。設計管理部：牛逼！營銷策劃：因為我們定位屌絲剛需盤，我們還需要控制成本，我們算了一下，我們開發(fā)成本不能超過XXXX元/平米。成本管理部：XXXX元/平米，日，產品標準要下降好幾個檔次喲！營銷策劃：嗯，我們準備在客戶敏感度高的地方保證產品標準，在客戶敏感度不高的地方適當降低產品標準，以降低項目開發(fā)成本，接下來我們來給大家講述到底哪些地方是客戶敏感度高的，巴拉巴拉……運營管理部：屌絲剛需盤營銷費用要控制喲！營銷策劃：沒問題，我們已經有了詳盡的營銷推廣費用計劃，我們基本都把錢掰成了兩半花了，錢都用在刀刃上了。擦，停不住了……然后開盤了，項目大賣，拼搏了一整年的營銷策劃人終于有機會回到家中和家人吃一頓久違的晚餐，余下省略3000字……小伙伴們，以上就是一個開發(fā)商中營銷策劃主要的工作內容，看完了感覺如何，能總結歸納出個一二三來嗎？需要懂得哪些知識？什么？總結歸納不出來……額，洗洗睡吧，你不太適合干這個。▌房地產營銷策劃需要哪些能力？在回答這個問題之前，有必要再普及一下“能力”這個概念。我們評價一種能力，其實是分三個層面的：思維層面，行動層面，語言層面。（1）思維層面就是需要你經常想問題，看到一些現象，要去想背后的邏輯關系，背后的原因，為什么強調思維層面，因為一個營銷策劃人員想得最多的就是想客戶的需求的是什么，客戶想得到什么。（2）行動層面就是你想了，還要去能做（當然，你也可以讓別人去做），你要研究客戶，那你就要去深入客戶去調研，你要了解競品，那你就應該經常去踩盤。會想問題是一種能力，把問題實際解決更是一種能力。（3）語言層面就是你的表達了，把你的想法表達成大家都聽得懂語言是一種考驗本事的活兒。營銷策劃人做經常干的一件事情就是寫報告和闡述自己的想法。表達能力弱的人是肯定不適合做營銷策劃的。前文提到策劃做的事兒就兩點：一個是指明方向，另一個是描繪路線。前者是熟手干的活，后者是新手干的活。前者主要為思維和語言層面能力運用，俗稱將，指手畫腳的；后者主要為行動層面能力運用，俗稱兵，專職寫PPT的?？偨Y為一句話：優(yōu)秀的房地產營銷策劃應該是“耐勞苦（經常加班），廣涉獵（包羅萬象），勤洞察（觀察思考），善表達（闡述想法）”的人。

1、耐勞苦把耐勞苦放在第一位，是想告訴那些立志做營銷策劃的人，特別是一些女孩子，雖然營銷策劃基本不限制專業(yè)，屬于來者不拒的崗位，但是你一定要考慮清楚。你可能經常白天在外面跑，晚上加班寫報告，你也可能經常出差考察項目，你還必須經常關注市場動態(tài)。特別是如果有機會你跟著老板出去的時候，老板可能隨便看到一個盤就問你：這個盤賣多少錢，賣得怎么樣，產品有什么特點，跟我們那個盤比起來如何如何，當時拿地多少錢，哪個時候拿這地是否合適……你若能從容應對，你知道自己平時需要積累多少的市場數據了么……你準備好吃苦嗎？

2、廣涉獵這里談的廣涉獵并非天馬行空，而是和你的項目密切相關。你們這個項目如果定位高富帥客群，你就需要去熟悉高富帥的生活，習性，你才能知道高富帥們在想什么，你需要懂客戶。你若要做一個城市綜合體項目，你要弄清楚什么是購物中心，什么是寫字樓，什么是酒店等，還應該弄清楚競品項目為什么要這樣規(guī)劃方案，你需要懂規(guī)劃，懂設計。你的公司若剛進入一個城市做的首發(fā)項目，你可能還需要花心思去學習這個城市的文脈，這個城市居民有哪些習性，對待舶來品的態(tài)度等，你需要懂人文。你可能還需要弄清楚這個城市未來分發(fā)展軸線如何，每個區(qū)域的發(fā)展前景如何，先見之明往往能讓公司獲得更多，你需要懂城市。廣涉獵就需要你具備快速學習的能力，相關問題可參考如何快速地涉獵一個領域的知識？

3、勤洞察世事洞明皆學問，人情練達即文章。營銷策劃需要經常和潛在客戶溝通交流，但是客戶不是搞營銷的，客戶可能給你反饋的是他自己的生活語言，你需要洞察客戶關注的核心點，轉化到產品標準上如何表現。我發(fā)現很多搞營銷策劃的高手都喜歡抽煙，喝茶，可能和職業(yè)有關。抽煙，喝茶是與人交流的輔助工具，還是思考問題時的輔助工具。

4、善表達營銷策劃需要懂三門語言：客戶語言，同事語言，上司語言。客戶語言就是你需要給客戶傳遞的信息，要求美化。一條水渠，在你傳遞給客戶時就不是一條水渠了，你可能告訴客戶這是原灣大宅。項目周邊高樓林立，視野壓抑，你可能告訴客戶這叫繁華，這叫交通便利。同事語言就是你需要給同事傳遞的信息，要求準確。營銷策劃和建筑設計是一對好基友，但據我觀察，這對好基友經常打架，多數原因是溝通不暢，沒有換位思考。上司語言就是你需要給老板傳遞的信息，要求簡練。老板的時間永遠是有限的，你可能寫一份報告有100+P，但可能你給老板匯報的時間就只有一分鐘。是定位首置，是首改，還是再改，一句話說清楚這個項目的定位邏輯。

第二篇：房地產營銷策劃

房地產營銷策劃（理論及發(fā)展文章）

第一部分房地產營銷策劃概述

第一章房地產營銷概論

營銷理論是提高企業(yè)經營水平，提高競爭能力，激發(fā)和滿足市場需求，擴大市場占有，增加企業(yè)利益的有力武器。

一、房地產營銷的一般問題。

房地產營銷的概念：

營銷概念來自于國外的Marketing，其中，Market是市場的意思；而Marketing 則是市場操作。營銷的學問適用于一切為他人提供產品或勞務并想取得盈利的機構。當然，也適用于房地產企業(yè)。房地產營銷可以概括為：開發(fā)提供客戶要求的適當數量、質量的房地產樓盤及其服務；并讓它順暢地(符合供方、需方和社會利益)到達客戶手中的一套學問。房地產營銷的核心問題是客戶(皇帝、衣食父母)。

研究學習房地產營銷理論的意義：

房地產市場發(fā)展的需要

(1)房地產市場形成滯后，營銷的理論和實踐滯后。營銷學從70年代末期從國外陸續(xù)引進。80年代中前期，首先在輕工產品市場中運用，并在南方鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)開始陸續(xù)使用，取得有效的作用。隨著三資企業(yè)的出現，在我國的產品和勞務市場中大量采用。國有企業(yè)也大量仿效。但是，房地產市場在80年代尚未形成，因此，營銷學在房地產市場經濟活動中竟無人提及。

(2)92－－93年，房地產市場基本形成，但是，當時房地產供不應求，有房有地便是王，房地產商朝南坐，無視營銷理論和實踐。

(3)94-－95年，風云突變，房地產供大于求，客觀上提出了學習和研究房地產營銷理論和實踐。上海涌現出一批在房地產營銷上取得初步成功的企業(yè)，如95上海文匯十佳營銷案例的出現，就是其中的一批優(yōu)秀代表。

企業(yè)發(fā)展的內在需求

營銷理論是提高企業(yè)經營水平，提高競爭能力，激發(fā)和滿足市場需求，擴大市場占有，增加企業(yè)利益的有力武器。營銷的使用不應受到供求關系的限制，在供大于求時固然要用，在供不應求時也要用。

營銷在房地產企業(yè)的地位。

營銷工作(不僅僅是營銷部)在房地產企業(yè)中是處于整體的系統(tǒng)的工作地位。其中，營銷部門處 1

于關鍵地位。營銷部門不等于銷售部，也不等于廣告部，而是涉及有關營銷各項工作的集合體。對非營銷觀念的批判

(l)唯產品觀念。認為顧客主要是需要價廉物美的產品，促銷是用不著的。這種錯誤觀念在傳統(tǒng)思想較深的企業(yè)負責人中相當普遍。

(2)唯推銷觀念。認為只要推銷得力，顧客就會購買公司產品：或者銷售業(yè)績不好，就是推銷不得力，這種錯誤觀念恰恰同前一種對立，是從一種極端走向另一種極端。

二、房地產營銷的總體理論框架

學習知識和技能一般有兩種方法，從個別到總體，或者從總體到個別，對于已經在房地產企業(yè)中有過一定實踐經驗的人，應該直接從總體開始，以便迅速地系統(tǒng)地把握營銷學的全貌和總體結構。營銷學在西方己經盛行了幾十年，經過無數人的實踐和理淪探索，已經形成了完整的體系。目前，西方營銷學專家普遍推崇的是美國西北大學市場學教授菲利普科特勒體系。現在將他的體系作為房地產營銷的總體體系提出來供參考。

房地產營銷的總體框架：

分析市場結構和行為－－選擇市場機會－－制定營銷戰(zhàn)略－－部署營銷戰(zhàn)術組合－－實施和監(jiān)控營銷操作。

l、分析市場結構和行為－－對市場的一般研究。

目的：尋找房地產的市場機會。

地位和作用：準備階段的基礎性工作。

內容和步驟：

(1)市場環(huán)境研究。

a、宏觀和中觀環(huán)境研究。主要研究人口發(fā)展、經濟發(fā)展、科技發(fā)展、政治法律變化、社會文化變化…… 捕捉上述發(fā)展或變化，給房地產開發(fā)帶來的機會。

b、微觀環(huán)境研究。主要研究建筑商、中介代理商、競爭者和其它社會行業(yè)。觀察現狀和發(fā)展將給房地產開發(fā)帶來什么機會。

(2)顧客研究。主要研究，在顧客中(個人和機構)有多少人要購買(含租賃合同)房產，要買什么樣的房產，買那里的房產，期望價位是多少，對房地產商的看法如何等等。

方法：基本上是收集二手資料，或借助于房地產咨詢研究機構。

結論：對房地產的發(fā)展進行概括性評價，并指出本公司開發(fā)機會的大方向。

2、選擇市場機會--對市場的深入研究。

目的：找準房地產市場。

地位和作用：關鍵階段。

內容和步驟：

(l)信息收集和市場調研。先要收集可開發(fā)地塊的信息，從中篩選出若干地塊候選，然后，對各地塊作深入一步的調研，研究地塊所在某一區(qū)域或若干區(qū)域的各種樓盤的實際購買情況。

方法：建立公司內部的營業(yè)實際分析報告制度：收集二手資料或委托咨詢研究機構調研；直接召開座談會調研；電話、信函調研；直接人員調研等。

(2)市場預測。在上面工作基礎上，要對候選地塊上的幾種房產類型作總體的及分地區(qū)的市場預測，獲知目前的需求量和將來的需求量。

(3)細分市場。將候選地塊上的房產類型和客戶需求仔細地分析、然后選擇本公司的將要開發(fā)的地塊及該地塊上的房產類型和需求者，定出最有吸引力的目標市場即具體的客戶/對象，并確定本公司在該地塊該房產類型該客戶對象上所處的競爭位置(關鍵中的關鍵)。

3、制定營銷戰(zhàn)略。

目的：確定向目標市場進發(fā)的若干最基本的問題。

地位和作用：戰(zhàn)略保障性。

主要內容，(l)確定產品(地塊或樓盤)的開發(fā)計劃。

(2)確定營銷的目標。根據公司的市場地位(領先者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補缺者)確定自己的銷售水平，市場占有分額、社會聲譽、盈利要求及競爭戰(zhàn)略。

（3）確定營銷費用預算。要計算營銷各項工作需要多少費用。一般而言，較高的營銷目標，要有較高的營銷費用作保證。兩者基本上是正相關關系。要避免按銷售額的某一傳統(tǒng)比率作預算的陳舊做法。

（4）確定營銷的基本組合。即對營銷4大要素（產品、價格、渠道、促銷）的先后輕重及其協(xié)調作出基本的安排，為下一步部署營銷戰(zhàn)術規(guī)定總的精神及方針。

4、部署營銷戰(zhàn)術。

目的：實現營銷目的的戰(zhàn)術組合。

地位：技術保障性。

主要內容（4P）：

（1）產品（Products）。要研究安排樓盤的特色、品牌、包裝和服務如何更好地適應目標市場。

（2）價格（price）。研究定價既符合政府規(guī)定，又對目標市場的顧客具有足夠的吸引力，有競爭能力。在價格安排上，可包括優(yōu)惠價、折扣價、津貼和付款條件的寬限等。

（3）地點（Place）渠道。研究和安排如何使目標市場顧客接近或者方便地購買自己的產品，即安排售樓點和中介代理問題。

（4）促銷（Promote）。研究和安排廣告、宣傳、促銷技巧、人員推銷，以便把樓盤的長處告知顧客，并說服其購買。

5、實施和控制營銷計劃。

目的：落實營銷戰(zhàn)略、戰(zhàn)術，進行監(jiān)控并及時調整。

地位和作用：保障性。

主要內容：

（1）建立營銷組織班子。由營銷副總經理負責，要做兩方面的工作：一是設立營銷崗位，落實職責。一般的崗位有：調研員、廣告員、推銷員、推銷經理、細分市場經理、顧客服務人員等。二是協(xié)調，協(xié)調營銷部門和工程、財務、人事部門的關系。

（2）建立營銷控制程序。主要方法是編制營銷計劃并實施定期檢查分析。為了保證銷售盈利和各項目標的實現，要逐月逐季對營銷計劃進行分析研究，以便不斷修正行動。

三、進一步說明

1、以上過程是一個完整的系統(tǒng)。要根據公司規(guī)模的大小，有詳有略，有所選擇或交叉，不能刻板地進行。但是，上面五個方面都要考慮要研究，缺一不可。

2、以上過程是粗線條的。實際應用，還要加深學習，深入理解，仔細應用。

3、以上過程的核心是為顧客，各項工要圍繞市場去做，特別是廣告。現在大多數樓盤廣告從消費者收入的高低切入而作價格定位，不是打工階層的花園，就是經理老板的怡居，只要換了名稱就可以變成另一個樓盤的廣告。有廣告策略、有創(chuàng)意和清楚有力定位的廣告很少，據分析有三個問題存在：--房地產商不懂市場營銷管理，一開始就未能清楚地替樓盤定位或定位不當；--負責廣告的代理商缺乏既精通廣告策略又懂市場營銷的客戶服務專業(yè)人員；

--媒體份量不足或媒體策劃效果不佳，以致無法將信息傳遞給消費者。

無論存在哪種問題，關鍵是營銷管理人員能否適當地進行強有力的市場定位。經典著作《行銷定位》對定位的定義：“定位始于產品但不是關于產品，而是關于顧客的心理。是你如何在顧客的心里替產品找到一個位置?！?根據這個定義，西方的市場行銷專家發(fā)展出很多具操作性的有效方法，在此介紹其中的一種：

問題深測法。首先將問題定義為常發(fā)的造成不滿的重要原因，列出清單，其內容必須夠多，然后對焦點消費者測試，消費者可盡情表達對現在居住物業(yè)及所提供管理服務的不滿和憤怒。

第二階段是決定在眾多的問題中哪些問題真正困擾著主要的潛在顧客，測訪更多的可能消費者，提

出三個關鍵題目：

（1）這個問題多久出現一次？

（2）當它發(fā)生時，對你造成的困擾有多大？

（3）依你看，這些問題有那些是其余樓盤在廣告中未曾提過的？

將這三題的合數加起來評估該問題的重要性。合數愈高，契機愈強。在今天，那些無法發(fā)展或管理定位策略的樓盤和公司，他們存活的歲月不會長久，一個有效的定位，能協(xié)助公司提醒目前的消費者為什么他們買該公司的物業(yè)，同時也保護公司不受競爭的沖擊，并解除競爭樓盤對于潛在消費者的吸引力，使?jié)撛谙M者購買定位清楚的樓盤。

4、研究在前，實施在后，營銷的研究和實施是一個復雜的過程，兩者可能有些交叉，甚至實施之中還需再研究，實施之后還需調整研究得出的方案。但是，在程序上必須堅持研究在前，實施在后。如果事前（開發(fā)前）不研究，或者純粹是形式主義的研究（例如為了通過立項需要），不是實事求是地研究（對擬議的方案應否定而不否定），吃苦頭甚至吃大苦頭的事情幾乎無可避免。

5、研究需花代價。營銷的研究，尤其是大項目研究，是需花費代價的（人力、財力和時間）。如果缺乏力量，應該委托信譽好的咨詢商或研究機構研究。切忌聽信一二個人的片言只語，尤其是要避免聽信地塊（或樓盤）業(yè)主（包括項目所在地的地方官員）的片面介紹。對于研究的結果或方案（無論是自己研究還是委托究）,要請各方面的專家進行會審研討。實實在在的研究是要費用的，但是這些費用比起項目的開發(fā)投資來僅僅是九牛一毛。不要舍不得花小的費用。如果不化小的代價進行研究，營銷失敗所花費的代價更大、更慘重。

第三篇：房地產營銷策劃

房地產營銷策劃

營銷策劃主要包括了三部分服務內容：市場定位與產品設計定位，市場推廣策劃，項目銷售策劃（項目銷售階段）。

●市場定位與產品設計定位：

根據前期市場分析，確定項目的整體市場定位，并確定目標客戶群定位，進行目標客戶群體分析，在市場定位和營銷策劃總體思路下，提出產品規(guī)劃設計基本要求，協(xié)助確定符合市場需求和投資回報的產品設計方案，產品規(guī)劃、設計理念，最終完成產品定位。

具體內容包括：

項目總體市場定位

目標人群定位

項目開發(fā)總體規(guī)劃建議 組團規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設計建議 整體風格建議 外立面設計建議 園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設施 會所建議 樓宇配套建議 建議裝修標準建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議

● 市場推廣策劃：

根據市場競爭環(huán)境分析和項目自身優(yōu)劣勢分析，針對目標市場需求，制定有效的市場推廣計劃，為產品上市銷售做好準備。內容包括市場推廣主題策略，營銷策略，銷售策略，市場推廣工具設計（VI設計及宣傳品、銷售工具設計），廣告設計創(chuàng)作，媒體投放，公關活動策劃等。

具體內容是：

市場推廣主題定位：市場推廣主題，市場推廣概念，項目核心賣點提煉

項目案名建議

銷售策略：開盤時機選擇，定價方法，付款方式，銷售組織，銷售計劃，銷售控制

廣告策略 ：廣告推廣階段計劃，廣告推廣目標，訴求人群 項目訴求重點，各類廣告創(chuàng)意（報紙，戶外，電播等）

媒體投放策略 ：媒體選擇，媒體組合，投放預算，媒體計劃，媒體排期

公關策略：媒體公關，軟文撰寫，公關活動策劃，協(xié)助活動執(zhí)行

● 項目銷售策劃（項目銷售階段）：

此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計劃，協(xié)助展開促銷工作，做好銷售現場管理顧問，幫助發(fā)展商實現預定銷售時間計劃和收入計劃。

具體內容包括：

開盤時機選擇，回款計劃，回款方式，定價方法，付款方式

銷售組織，銷售計劃，銷售控制，銷售流程，統(tǒng)一說辭

銷售培訓，銷售制度，銷售現場包裝策略，樣板間策略

銷售現場管理，客戶資料管理，客戶服務跟蹤，促銷計劃

促銷策略，月度資金分配，月度銷售分析，競爭對手跟蹤

市場機會點分析，深度賣點挖掘，價格策略調整

銷售策略調整

房地產營銷策劃的概況

1．世界房地產營銷觀念演進歷史

我們熟知的房地產營銷觀念，并非與商品經濟與生俱來的，它是客觀經濟環(huán)境的產物，當然，它是一系列銷售觀念基礎上演化而來的。

（1）生產觀念階段

此階段的房地產商認為人們普遍喜歡低廉的房產，于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶，并盡最大可能把房子建的簡單實用，以節(jié)省成本。因此那時的市場營銷觀念就是價格為主導的競爭。

（2）產品觀念階段

此時房產商開始認為顧客的需求并非局限于價格上，還有高質量，好性能和多樣化的特色，于是開發(fā)商開始將注意力轉移到產品本身的設計上。

但是這個階段忽視了消費者的實際需求，片面的追求建筑產品的品質，結果造成部分資源的浪費。

（3）推銷觀念階段

此階段房產商大多認為顧客總是處于被動地位，通常對產品的判斷力不足，單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來刺激人們的購買欲望。因此導致開發(fā)商在開發(fā)項目的時候沒有詳細周全的項目前期研究和可行性研究，只是關注銷售環(huán)節(jié)。

（4）市場營銷觀念階段

與推銷階段相比，市場營銷階段將企業(yè)和顧客在產品關系上單向的“推”轉化到企業(yè)主導的“推”和“拉”結合的模式。在實踐中，以營銷觀念為導向的開發(fā)項目，也確實取得了不同凡響的成績。

2．世界房地產營銷策劃發(fā)展階段回顧

（1）單項策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是運用各種單項技術手段進行策劃，并在某種技術手段深入拓展，規(guī)范操作，取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色，讓每戶分享綠地的綠化理念，建筑群體變化豐富的空間設計，人車分流動靜兼顧的功能分區(qū)，等等。

房地產策劃在實踐中創(chuàng)造出典范項目并為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經濟效益，引起了人們的極大興趣和關注，以致出現對房地產策劃和策劃人的神化、無限夸大策劃的作用等思潮，使以后房地產策劃的發(fā)展受到不同程度的影響。

（2）綜合策劃階段

此階段房地產策劃的主要特點是各項目根據自己的情況，以主題策劃為主線，綜合運用市場、投資、廣告、營銷等各種技術手段，使銷售達到理想的效果。

此階段產生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”?！安邉澔纠碚摗钡膬热葜饕ǎ翰邉澋摹八膫€”理論基礎、策劃的“生產力”本質、策劃的“辯證”作用、策劃的“三因”與“三性”原則、策劃成功的“四出”目標和標準、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質等。

（3）復合策劃階段

這階段房地產策劃的主要特點是狹義地產與泛地產相復合，即房地產策劃除了在房地產領域運用各種技術手段外，還可以運用房地產領域以外的其它手段。

此階段的房地產策劃思想以“泛地產”思想較有代表性。所謂“泛地產”，就是不局限于以“房子”為核心，是在某一特定概念下營造一種人性化的主題功能區(qū)域，“房子”在這里可能是主體，也可能成為附屬的配套設施，這種功能區(qū)域的主題各有不同，如生態(tài)農業(yè)度假區(qū)、高科技園區(qū)、高爾夫生活村、觀賞型農業(yè)旅游區(qū)等?！胺旱禺a”思想是對“概念地產”思想的進一步發(fā)展，對此階段的房地產策劃影響很大。

3．房地產營銷策劃的主要種類

（1）房地產投資營銷：

房地產投資分析是全程營銷的起點，是房地產開發(fā)的關鍵，透過細致的市場調查，認真分析用地周邊環(huán)境、區(qū)域市場現狀及其發(fā)展趨勢，進行科學的SWOT分析，歸納總結出房地產價值，模擬出最有實現可能的價格方案，并進行投資風險分析，對價格方案進行調整，風險最低的價格方案與最高的價格方案同時列出，并提出規(guī)避的方法，通過拍賣、招投標進行最有把握的競爭。

（2）房地產定位營銷

營銷房地產的關鍵在于把握市場脈搏，進行準確的市場定位。

細致的市場調查數據，是房地產定位的基石，這只是定量分析的開始，市場數據因中國的房地產業(yè)的高速發(fā)展而出現“即時”的落后，或者說是中國房地產業(yè)水平低給市場數據帶來的偏差，所以進行必要的定性分析是相當關鍵的。

開發(fā)的房地產，只有符合市場規(guī)律、引導市場，方才會得到較高的利潤，甚至超額利潤，只是迎合市場未必會取得市場，占領市場的往往就是那些有明確的目標消費群，并能準確把握引導市場的開發(fā)商。只有站在市場的前沿、引導市場、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光，才能鍛造出精品住宅。

（3）房地產規(guī)劃設計營銷

房地產規(guī)劃設計是房地產營銷的第三個流程，經過準確的市場定位，根據目標客戶群設計相應的房地產。

“以人為本”是任何房地產設計所必需的，以人為房地產的主要的出發(fā)點和最終目標，這是創(chuàng)造精品房地產的最基本的條件。從項目的人文歷史、地理地貌入手，進行總體規(guī)劃布局和建筑風格定位，進行園林設計，進行配套設計，外觀色彩、外立面設計。

（4）房地產形象營銷

通過項目的整體包裝，以到位的形象營銷向消費者傳達良好的企業(yè)形象、品牌形象。

形象設計包括：周邊環(huán)境包裝、施工及小區(qū)內部環(huán)境包裝、物業(yè)管理中心包裝、營銷中心包裝、營銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等。通過以上的形象設計及包裝，通過良好的企業(yè)聲譽、過硬的工程質量、完善的物業(yè)管理形象，從而確立市場一流的項目形象、打好品牌塑造的基礎。

（5）房地產建筑質量

房地產建筑的過程是房地產質量的實現過程，建立健全的監(jiān)理機制，嚴格控制生產過程，對建筑材料采購管理、施工工藝流程指引、質量控制、工期控制、成本造價控制、安全管理、環(huán)境管理提出了較高的要求，對建筑質量進行全方位的監(jiān)控，是對客戶最有效的保障，是鍛造房地產精品的最基礎的工作和必要的條件。

4．入世后我國房地產營銷策劃仍面臨的誤區(qū)與問題

入世后，隨著外資房地產企業(yè)的涌入，房地產市場競爭的日趨激烈，房地產營銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關注與相當程度的認可。房地產營銷策劃雖然開始從注重表面轉向追求內涵，從雜亂無章趨向規(guī)范有序，但縱觀目前許多策劃行為，很多地方仍值得深思。不少開發(fā)商對房地產營銷策劃的認識仍停留于膚淺的表層，甚至由于理解的偏頗，而在實際運作中使營銷策劃走向誤區(qū)：

（1）過分夸大營銷策劃的作用

近幾年來，由于缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營銷理論的指導，房地產營銷業(yè)被蒙上了一層神秘的色彩，一部分營銷策劃者又在其中制造了一股策劃崇拜風。

策劃人為樓盤包裝，然后適當地為自己包裝，本無可厚非，但夸大事實，推行策劃迷信，則會使房地產營銷策劃誤入歧途。事實上，目前不少策劃人所做的策劃方案還遠遠低于高水平營銷策劃的要求，他們推出的更多只是概念和賣點，對銷售的促進只起相對作用，而不是絕對作用；另一方面，賣點的收集和增加，讓樓盤的形象有所改變和提高，同時也使樓盤的成本不斷攀升。事實上，房地產營銷策劃只是房地產資源配置中的一種無形資產，而不是全部無形資產，更不是全部資產。營銷策劃雖然在市場競爭中已日趨重要，但如果片面地利用策劃替代市場的潛心開拓，認為策劃能包治營銷百病，這不能不說是一個認識誤區(qū)。

（2）忽視營銷策劃的作用

目前許多營銷策劃方案表面花花綠綠，實則空洞無物，中看不中用。不少開發(fā)商也大有上當受騙之感，認為“策劃無用”。事實上，房地產營銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本，而是結合所在樓盤，貫穿市場意識，尋找總結出的一種如何把握樓盤市場推廣的行為方式。高水平的營銷策劃不僅可以減少房地產項目在配置資源時的交易成本，而且可以有效規(guī)避營銷風險，它是一種周密而詳盡的房地產市場運作謀略，是房地產營銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術的恰當運用。“市場如戰(zhàn)場，策劃如指揮”，高層面的市場競爭已成為策劃智謀的較量，誰稍有松懈，就會從房地產市場的頂峰跌入谷底。我們既要反對盲目迷信策劃，又要避免走上“策劃無用”的片面思維。

（3）營銷策劃的“經驗論”

不少房地產策劃人員往往堅持把過往項目的成功經驗，照搬照套到新項目的營銷策劃中。他們忽視營銷基礎理論的研究和項目信息的調查與分析，以經驗型運作居多。

事實上，房地產項目區(qū)域性極強，不同區(qū)域的購房需求有很大區(qū)別，生搬硬套個別項目的成功策劃模式，往往會產生南轅北轍的效果。另一方面，“經驗論”也會使不少策劃人忽視市場信息的挖掘，不注重豐富自己的理論素養(yǎng)，缺乏研究市場、獲取信息、加工信息的能力和手段，必然會制約房地產營銷策劃水平的再提高。

（4）技巧決定論

現在的房地產推廣中很多營銷策劃人員沉湎于各種促銷方法、促銷花樣的翻陳出新。他們把營銷策劃等同于出點子、找技巧、搞促銷，認為技巧新就能取得推廣成功，這實際是把一門相當嚴謹、專業(yè)的應用型科學變得十分低級化、庸俗化。而在這種思路指導下所設計與提供的方案，對開發(fā)項目的運作往往缺乏系統(tǒng)的實際操作意義。

事實上，隨著市場秩序的不斷完善，以及“尋租”平臺與區(qū)域級差的削減，平均利潤率規(guī)律的作用已在房地產業(yè)界初見端倪。由于營銷策劃是一種運用整合效應的行為過程，貫穿于房地產經營的始終，并不是幾個點子、幾組技巧就能涵蓋。樓盤品牌的創(chuàng)立，也不是營銷策劃方案的簡單虛擬，而是在營銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現，這些都不是一朝一夕之事，而需要孜孜以求的努力。

（5）只講炒作不講實際

現在不少營銷策劃人言必稱造勢，作方案時時刻刻想到制造轟動效應，以求媒介的大力宣傳及消費者的關注。不少開發(fā)商也滿足于做表面功夫，制造新聞，擴大效應，大肆進行新聞炒作、廣告造勢。

炒作制勝其實是一種嚴重的投機心態(tài)，絕大部分只能做到知名度有一定提高。但如果營銷策劃只停留于追求表面熱鬧，將會引發(fā)不少營銷后遺癥，成為行業(yè)公害。事實上，購房者看重的不是炒作得是否熱鬧，而是房屋質量過硬、產品物有所值、合同信守兌現、物業(yè)管理到家。特別是房地產業(yè)進入全面的整體素質競爭的今天，營銷策劃如果僅僅追求炒作，必然難以長期致勝。

第四篇：房地產營銷策劃

1、樓盤名稱：華都逸翠

2、廣告訴求點

讓你的線性生活轉折---四維空間

所謂的四維空間就是指：當代社會的人們主要在家、單位、商圈這幾個地方停留?然而樓盤的得出現構成了另一個停留的地方?而這4個點剛好就構成了一個四面體?也就是所謂的四維空間?

3、廣告創(chuàng)意

廣告文案：你還在為城市的喧囂而困擾嗎？

你想體驗城市中的一絲愜意嗎？

“談笑鴻儒”間享受“苔痕上階綠，草色入簾青”的畫卷，喧囂塵世中歸于 “無絲竹之亂耳，無案牘之勞形”的寧靜。華都逸翠給予獨屬于你的四維空間！

4、廣告活動

（1）在房交會造勢

主要方式：通過獨特的場地布局、人員推廣方式進行宣傳，讓客戶產生好奇，讓媒體引起注意，進行宣傳造勢。

場地布局：場地設有六個獨立的房間（運用特殊的玻璃，讓里面的人看不見外面，外面的人看得見里面），并設有休息等待區(qū)。

人員方式：每個房間有獨立的講解員進行一對一服務，其他人不能進入。

（2）“華都逸翠”攝影評選活動。全市范圍內征集攝影愛好者對“華都逸翠”樓盤所在地及其周邊環(huán)境的攝影作品。

{建立一套周全的評獎方案：A.公開評選出大獎一名，貸款購房減免百分之八十的三成首付款。B.公開評選出紀念獎十名，送購房基金8000元，同時貸款購房的三成首付款可采取分期付款方式，并且分期付款不收取任何利息。C.比賽前期公開選擇評委，評委可無條件獲得“世紀江山”購房卡一張。(公司最集中推廣的活動，宣傳效果聲勢大，操作難度小，費用低，同時可吸引目標消費群體)}

（3）舉行山水名都競走活動，類似于陳坤的西藏競走活動，增加項目的知名度

第五篇：中考結束后還有這些事情要做

中考結束后還有這些事情要做

在中考之后的日子里，同學們可以根據自身的特點，在暑假的不同階段里安排合適自己的學習和生活。

同學們應該選擇一種適合自己的放松方式，尋找一些自己喜歡的活動或科目，對自己暑假的生活和學習進行合理的安排，選擇自己感興趣的假期充電。

一、考后3~5天：放松

同學們在中考結束后，徹底的放松了，充分的利用閑暇的時間，做一做自己原來想做而沒有時間和機會做的事。

在這段時間里，中考剛結束，同學們還是以玩為主，但是玩的方式有很多種。根據自己的興趣、愛好選擇一種適合自己的放松方式，不僅可以緩解中考帶來的壓力，而且會使突然閑下來的生活變得充實，不至于在考后就找不到方向。

二、考后1周：整理

經過1周的放松，同學們基本上緩解了考試帶來的緊張情緒。這時就需要對自己初中三年的學習和生活，進行重新的整理，從而逐步向高中或中專生活過渡。

同學們從初中學過的知識中，尋找一些自己感興趣的科目或課題，然后到圖書館或網上搜集相關資料，擴大自己的知識面。

三、考后十幾天：成績

中考成績大概在每年7月上旬公布（各地出分時間不一樣，大致集中在6月底7月初），這段時間往往也是同學們心理波動最大的時候。

建議同學們要樂觀接受考試成績，并及時地吸取教訓，進行反思。既然考試已經結束，成功也好，失敗也罷，都已經成為不可改變的事實。重要是要往前看，盡早地對自己未來的學習和生活進行規(guī)劃。

一味地沉浸在喜悅中，忽視了假期的學習充電，不僅只會原地踏步，還可能由于驕傲而退步；相反一味地因成績不理想而懊悔，樹立不起重新開始的信心，也許未來就真的沒有希望了。

總之，無論考好考不好，都要根據自己的實際水平，選擇適合自己的學習方式。

四、考后半個月：充電

初中生如何順利進入高中，并用最短時間適應高中生活？

首先，同學們可以對自己將要進入的新學校做一個大致的了解，做好防控防護，到新學校周邊走走看看，熟悉新學校的環(huán)境，或通過學校網絡途徑咨詢、了解新學校的學習生活等各方面的情況，為自己進入新學校做好充分的準備。

其次，選擇適合自己的假期充電。要因人而異。

中考過后家長如何給孩子有效的心理助力和合理的擇校指導？考完后如何安排孩子的假期？

一、關注學生心理

每年中考后半個月都是考生心理疾病高發(fā)期。因為中考期間，同學們長期超負荷學習，大腦中樞建立起了高度緊張的思維模式?？荚嚱Y束，高度緊張的思維模式沒有了對象可能極不適應。

考試后，家長一定要調整好自己的期望值，不要對比孩子的成績甚至訓斥孩子，否則容易導致孩子自卑心理，另外也會給孩子造成家長考前考后完全“變臉”的心理落差，甚至可能會認為，父母并不關心自己。對于成績不理想的考生，再多的嘮叨都是徒勞，家長應該通過指導同學們報考一個合適的志愿進行彌補，多抽時間與孩子交流，幫孩子樹立自信。對于情緒持續(xù)不穩(wěn)的孩子，應

及時看心理醫(yī)生。

二、合理安排孩子假期

考后應該給孩子適度放松調節(jié)一段時間，多和同學朋友溝通交流，可以適當進行體育運動。

但切忌放松過度導致孩子沉迷網絡不可自拔。父母應與孩子討論安排充電計劃如學英語等實用技能。

還可以乘假期適當讓孩子學做家務等，提高動手能力，進一步了解生活的同時，很自然地平衡了考后心態(tài)，更好地適應高中生活。