第一篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷復(fù)習(xí)題

1、當(dāng)具有（購(gòu)買能力）時(shí)，欲望便轉(zhuǎn)化成需要。

2、現(xiàn)代的保險(xiǎn)市場(chǎng)包含四個(gè)主要因素是（保險(xiǎn)商品的供給方）、（需求方）、（中介機(jī)構(gòu)）、（保險(xiǎn)交易對(duì)象）

3、顧客讓渡價(jià)值是指（顧客獲得的總價(jià)值）與（顧客蕕得這些總價(jià)值支付的成本）之間的差額。

4、企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的第四個(gè)主要步驟是（制定營(yíng)銷策略），這是整個(gè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理過(guò)程的一個(gè)帶關(guān)鍵性的、極其重要的步驟。

5、（價(jià)值觀念）、（教育狀況）、（宗教信仰）和（風(fēng)俗習(xí)慣）等文化因素，對(duì)消費(fèi)者的行為具有最廣泛和最深遠(yuǎn)的影響。

6、一個(gè)良好的促銷組合策略由（廣告策略）、（公共關(guān)系促銷策略）和（保險(xiǎn)人員推銷策略）組成。

7、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的環(huán)境包括（微觀環(huán)境）和（宏觀環(huán)境）。

8、購(gòu)買決策程序由（確認(rèn)需要）、（搜集信息）、（對(duì)比選擇）、（決定購(gòu)買）、（購(gòu)買后評(píng)估）五個(gè)階段組成。

9、（客戶服務(wù)）是保險(xiǎn)營(yíng)銷行業(yè)生存的最基本的保障。

10.所謂心理細(xì)分就是按照消費(fèi)者的（動(dòng)機(jī)、個(gè)性）和（生活方式）等心理因素來(lái)細(xì)分消費(fèi)者市場(chǎng)。

1、效用是指產(chǎn)品滿足人們（Ｂ）的能力。A.需要 B.需求 C.欲望 D.價(jià)值 E.使用。

2、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理的實(shí)質(zhì)是（Ａ）

A.需求管理 B.市場(chǎng)管理 C.銷售管理 D.產(chǎn)品管理 E.促銷管理

3、（Ｄ）是要采取減緩性的措施。

A.負(fù)需求 B.無(wú)需求 C.下降需求 D.過(guò)度需求 E.有害需求

4、現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的新焦點(diǎn)是努力提高產(chǎn)品的（Ｂ）。

A.產(chǎn)品價(jià)值 B.服務(wù)價(jià)值 C.人員價(jià)值 D.形象價(jià)值 E.顧客的總價(jià)值。

5、下列哪種控制的目的在于提高人員推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率（Ｃ）。A.年度計(jì)劃控制 B.盈利能力控制 C.效率控制 D.戰(zhàn)略控制

6、代理中間商是屬于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境的（Ｃ）因素。A.內(nèi)部環(huán)境 B.宏觀環(huán)境 C.微觀環(huán)境 D.公眾環(huán)境

7、.家庭成員、親戚朋友、同事、鄰居等屬于（Ａ）。A.首要群體B.次要群體C.向往群體D.厭惡群體

8、（C）是指由于經(jīng)驗(yàn)而引起的個(gè)人行為的改變。A.知覺B.感覺C.學(xué)習(xí)D.動(dòng)機(jī)

9、保險(xiǎn)市場(chǎng)研究是以（Ｃ）為基礎(chǔ)的。A.產(chǎn)品觀念 B.推銷觀念 C.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

D.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 E.生態(tài)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念

10、（Ｃ）是確定和激勵(lì)銷售隊(duì)伍的基本管理手段。

A.銷售預(yù)測(cè)

B.銷售預(yù)算

C.銷售計(jì)劃

D.銷售配額

11、．廣告經(jīng)濟(jì)效果指的是廣告對(duì)（Ａ）。

A.企業(yè)經(jīng)營(yíng)的作用B.消費(fèi)者的作用C.社會(huì)的影響D.廣告媒體的作用

12、.產(chǎn)品整體概念中最基本、最主要的部分是（Ａ）A.核心產(chǎn)品B.有形產(chǎn)品C.附加產(chǎn)品D.延伸產(chǎn)品

13、擴(kuò)展產(chǎn)品組合的寬度和加強(qiáng)產(chǎn)品組合的深度的決策叫做（Ｃ）。A.產(chǎn)品延伸B.產(chǎn)品大類現(xiàn)代化C.擴(kuò)大產(chǎn)品組合D.縮減產(chǎn)品組合

14、市場(chǎng)營(yíng)銷人員把具有一種或多種共同的特征，并具有非常相似的產(chǎn)品需求的一組個(gè)人或組織稱為(Ｂ)。A．社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷B．一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)C．市場(chǎng)份額D．一個(gè)顧客基礎(chǔ)

15、最大的市場(chǎng)需求是指對(duì)應(yīng)于最大的（Ｄ）的市場(chǎng)需求。A.市場(chǎng)預(yù)測(cè)

B.市場(chǎng)營(yíng)銷力量

C.市場(chǎng)營(yíng)銷費(fèi)用

D.市場(chǎng)潛量

1保險(xiǎn)營(yíng)銷:是保險(xiǎn)企業(yè)以保險(xiǎn)為商品，通過(guò)市場(chǎng)的交易功能向顧客進(jìn)行銷售的一種經(jīng)濟(jì)行為。構(gòu)成這種經(jīng)濟(jì)行為的三個(gè)必要條件是保險(xiǎn)企業(yè)、保險(xiǎn)商品和顧客，亦即保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體、客體和對(duì)象。

2定期壽險(xiǎn):又稱為定期死亡保險(xiǎn)，是一種以被保險(xiǎn)人在規(guī)定期間內(nèi)發(fā)生死亡由保險(xiǎn)人負(fù)責(zé)給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。3年金保險(xiǎn):保險(xiǎn)公司在收取躉繳保費(fèi)或分期保費(fèi)的前提下，承諾每隔一個(gè)確定時(shí)期向指定人給付約定年金的保險(xiǎn)。4賣方密度:是指保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的數(shù)量。保險(xiǎn)競(jìng)爭(zhēng)者數(shù)目多少，即有多少家保險(xiǎn)公

司，特別是實(shí)力強(qiáng)的保險(xiǎn)公司有多少，在保險(xiǎn)市場(chǎng)需求相對(duì)穩(wěn)定的情況下，會(huì)直接影響到保險(xiǎn)公司市場(chǎng)份額的大小和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度。

5進(jìn)入難度:是指一家新的保險(xiǎn)公司試圖加入某個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)時(shí)遇到的難度。不同的國(guó)家或地區(qū)、同一國(guó)家的不同地區(qū)、一國(guó)在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的不同階段，新公司加入的難易度是不一樣的

6市場(chǎng)領(lǐng)先者:市場(chǎng)領(lǐng)先者在保險(xiǎn)市場(chǎng)上為數(shù)甚少，實(shí)力最強(qiáng)，一般占有市場(chǎng)份額的40％

7市場(chǎng)追隨者:市場(chǎng)追隨者是占有市場(chǎng)份額10％一30％的企業(yè)，它們一般是在為保住自己已有的市場(chǎng)份額而努力，但在某些方面或在特定的情況下，也會(huì)向市場(chǎng)挑戰(zhàn)者或市場(chǎng)領(lǐng)先者發(fā)起進(jìn)攻。

8目標(biāo)集中戰(zhàn)略：是指主攻某個(gè)顧客群、產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)或某個(gè)地區(qū)市場(chǎng)。

9普查法：是對(duì)一定時(shí)期內(nèi)所有保戶無(wú)一例外地進(jìn)行全面調(diào)查了解，從而取得比較全面和完整的資料。

10抽樣調(diào)查法：是指根據(jù)一定的原則，從調(diào)查對(duì)象的總體(也稱母體)中抽出一部分對(duì)象(也稱樣本)進(jìn)行調(diào)查，從而推斷總體情況的方法(抽樣設(shè)計(jì)是嚴(yán)格按照數(shù)理統(tǒng)計(jì)的要求進(jìn)行的)。

11確定型決策：確定型決策是指決策的自然狀態(tài)是一種既定的情況，即在已知未來(lái)可能發(fā)生情況的條件下，選擇較優(yōu)的決策方案。

12人員促銷：是保險(xiǎn)營(yíng)銷人員通過(guò)對(duì)顧客的拜訪和說(shuō)明、分析其保險(xiǎn)需求，將合適的保險(xiǎn)產(chǎn)品介紹給顧客，并最終達(dá)成約定、完成購(gòu)買的過(guò)程。

13埃德帕模式：這一模式的內(nèi)容主要有：把推銷的保險(xiǎn)產(chǎn)品與顧客的保險(xiǎn)需求聯(lián)系起來(lái)；向顧客展示合適的險(xiǎn)種；證實(shí)顧客現(xiàn)在投保是明智的，已提供的險(xiǎn)種也能夠滿足其需求；促使顧客購(gòu)買保險(xiǎn)。1簡(jiǎn)述保險(xiǎn)營(yíng)銷管理有哪幾項(xiàng)程序？

程序有﹕分析營(yíng)銷機(jī)會(huì)、營(yíng)銷調(diào)研及預(yù)測(cè)、研究和選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷策略、制定營(yíng)銷綱要、營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)施與控制

2當(dāng)前我國(guó)人口環(huán)境的發(fā)展趨勢(shì)對(duì)保險(xiǎn)需求有哪些影響？

（１）人口數(shù)量規(guī)模的擴(kuò)大，市場(chǎng)保險(xiǎn)需求隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的迅速增長(zhǎng)而增大；（2）人口老齡化和老年人口的高齡化，將使市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)發(fā)生變化，養(yǎng)老保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)、護(hù)理保險(xiǎn)等業(yè)務(wù)的需求將大有前途；（３）家庭結(jié)構(gòu)。家庭小型化、核心化的趨勢(shì)，使得僅靠傳統(tǒng)的家庭血緣保險(xiǎn)已不足以提供年老、疾病等風(fēng)險(xiǎn)保障，轉(zhuǎn)向社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)成為必然選擇，傳統(tǒng)家庭的養(yǎng)老觀念將被依靠社會(huì)保險(xiǎn)和商業(yè)保險(xiǎn)的意識(shí)所取代。（４）人口職業(yè)結(jié)構(gòu)。在職者比非在職者生活的社會(huì)化程度高易接受保險(xiǎn)；從事現(xiàn)代職業(yè)者比從事傳統(tǒng)職業(yè)者更容易接受保險(xiǎn)；（５）其他：人口中的其他因素，如人口分布、教育程度和民族與宗教、文化等都會(huì)引起消費(fèi)需求和購(gòu)買行為的差異。3如何理解現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求和潛在保險(xiǎn)需要二者之間的關(guān)系？

（１）區(qū)別：現(xiàn)實(shí)需求是指人們已經(jīng)意識(shí)到的并有保險(xiǎn)購(gòu)買愿望，又有支付能力的保險(xiǎn)需求；潛在保險(xiǎn)需求是指人們?cè)谖磥?lái)時(shí)期內(nèi)尚可能產(chǎn)生的保險(xiǎn)需求。（２）潛在保險(xiǎn)需求是現(xiàn)實(shí)保險(xiǎn)需求的基礎(chǔ)，現(xiàn)實(shí)需求是由潛在需求發(fā)展而來(lái)的；潛在的需求在一定條件下可以轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求。4如何進(jìn)行保險(xiǎn)市場(chǎng)的細(xì)分？

（１）選擇保險(xiǎn)企業(yè)的產(chǎn)品市場(chǎng)范圍；（２）分析市場(chǎng)范圍內(nèi)所有潛在消費(fèi)者的全部保險(xiǎn)需求；（３）分析可能存在的細(xì)分市場(chǎng)；（４）分析需求的重要性，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)都是重要的因素要加以剔除；（５）確定細(xì)分市場(chǎng)的名稱；（６）深入了解各個(gè)可能存在的細(xì)分市場(chǎng)；（７）把各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)與人口地區(qū)分布相聯(lián)系，分析各細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模。5.影響消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要因素有哪些？。

文化因素、社會(huì)因素、個(gè)人因素、心理因素、環(huán)境因素

6、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的核心特征是什么？

（1）、顧客至上。顧客至上也可以說(shuō)成以消費(fèi)者為中心，以滿足消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)和歸宿，企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)是圍繞著顧客而進(jìn)行的。（2）、競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。與以往的只注重追求銷售數(shù)量、銷售金額的觀點(diǎn)不同，營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)注重企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，即獲取長(zhǎng)期的最大限度的利潤(rùn)。為此，企業(yè)除了制定正確的競(jìng)爭(zhēng)策略外，還應(yīng)從各個(gè)方面不斷提升自己的綜合實(shí)力，包括員工素質(zhì)、資金實(shí)力、創(chuàng)新能力等。（3）、整體營(yíng)銷。企業(yè)在營(yíng)銷過(guò)程中應(yīng)從各個(gè)方面去滿足顧客的需要，諸如進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、開發(fā)新產(chǎn)品、建立分銷渠道、提供售后服務(wù)等。同時(shí)也要求企業(yè)各個(gè)職能部門包括市場(chǎng)開發(fā)部門、財(cái)務(wù)部門、人力資源 本文來(lái)自 范文大全網(wǎng) http://004km.cn，轉(zhuǎn)載請(qǐng)保留此標(biāo)記。管理部門、企劃部門、營(yíng)銷部門等，在一切都是為了滿足顧客需求、為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)目標(biāo)這一大前提下相互配合，充分發(fā)揮企業(yè)整體營(yíng)銷的功能。

7、股份保險(xiǎn)公司與相互保險(xiǎn)公司的區(qū)別是什么？

從企業(yè)主體上看，股份保險(xiǎn)公司由股東組成，相互保險(xiǎn)公司由社員組成；股份保險(xiǎn)公司的股東并不限于保險(xiǎn)加人者，而相互保險(xiǎn)公司的社員與保險(xiǎn)加人者為同一人。從權(quán)力機(jī)關(guān)上看，股份公司為股東大會(huì)，相互保險(xiǎn)公司為社員大會(huì)；股份保險(xiǎn)公司的董事限于股東，相互保險(xiǎn)公司的理事并不以社員為限。從經(jīng)營(yíng)資金上看，股份公司的資金來(lái)源于股東，相互保險(xiǎn)公司的資金來(lái)源于社員。從保險(xiǎn)費(fèi)的形式看，股份保險(xiǎn)公司采取確定保險(xiǎn)費(fèi)，剩余時(shí)計(jì)人營(yíng)業(yè)利益，不足時(shí)由股東設(shè)法填補(bǔ)，相互保險(xiǎn)公司資金剩余時(shí)分別攤還，不足時(shí)向社員征收。從保險(xiǎn)契約性質(zhì)看，股份保險(xiǎn)公司的契約屬商業(yè)行為，對(duì)其營(yíng)業(yè)課以稅款，相互保險(xiǎn)公司屬非盈利性質(zhì)，故免除營(yíng)業(yè)所得稅。從利益處理看，股份公司股東對(duì)利益有全權(quán)處理權(quán)，相互保險(xiǎn)公司的剩余須先支付后，其余方可由社員享受。

8、保險(xiǎn)商品的不可分離性對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的影響主要表現(xiàn)在哪些方面？

首先，保險(xiǎn)人或其代理人在保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)中互相影響，從而對(duì)保險(xiǎn)商品質(zhì)量的好壞共同發(fā)生作用，投保人的知識(shí)、水平與愛好以及對(duì)保險(xiǎn)的認(rèn)識(shí)等會(huì)直接影響保險(xiǎn)商品的效應(yīng)；其次，在許多情況下，投保人對(duì)保險(xiǎn)人是有選擇和偏愛的，當(dāng)眾多投保人對(duì)同一保險(xiǎn)人產(chǎn)生偏愛時(shí)，會(huì)造成保險(xiǎn)商品供不應(yīng)求的現(xiàn)象，而保險(xiǎn)人卻難以很快改變這種情況；再次，由于保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)與消費(fèi)必須同時(shí)同地進(jìn)行，保險(xiǎn)公司通常不能同時(shí)在許多市場(chǎng)上出售自己的商品，這就在一定程度上限制了保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模和范圍。比如，在河流多、降雨多的地區(qū)好銷的洪災(zāi)保險(xiǎn)，在河流少、降雨少的地區(qū)銷售機(jī)會(huì)并不多。

9．顧客流失的原因有哪些？

(1)企業(yè)售后服務(wù)不善。售后服務(wù)是指售出保險(xiǎn)商品后保險(xiǎn)公司提供的服務(wù)，主要內(nèi)容有理賠服務(wù)、附加價(jià)值服務(wù)、契約保全服務(wù)和咨詢服務(wù)等。其中的理賠服務(wù)居于核心地位，因?yàn)轭櫩唾?gòu)買保險(xiǎn)的根本目的就是一旦出險(xiǎn)即可得到保險(xiǎn)公司的賠付。所以，這一服務(wù)稍有欠缺，就會(huì)導(dǎo)致顧客的嚴(yán)重不滿。

(2)未能向顧客提供個(gè)性化的、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不易模仿的保險(xiǎn)產(chǎn)品和服務(wù)。個(gè)性化的服務(wù)將會(huì)使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難撼動(dòng)企業(yè)與顧客之間業(yè)已形成的默契，也將使顧客認(rèn)識(shí)到，如果輕易地改變所選擇的保險(xiǎn)公司將付出較大的“轉(zhuǎn)換成本”，即顧客轉(zhuǎn)移購(gòu)買對(duì)象要付出代價(jià)。如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用低價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)策略，個(gè)性化服務(wù)可使企業(yè)通過(guò)非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)與顧客加強(qiáng)合作關(guān)系，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法提供相同的產(chǎn)品和服務(wù)，顧客就不會(huì)購(gòu)買競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廉價(jià)產(chǎn)品和服務(wù)。相反，如果企業(yè)忽視這一差異性的重要性，加之其他方面的欠缺，則原有的顧客可能流失。

(3)缺乏細(xì)致的顧客研究，未能正確地對(duì)待顧客的抱怨。如果企業(yè)缺乏這方面的調(diào)查研究，則很難及時(shí)發(fā)現(xiàn)并消除這些抱怨。顧客抱怨實(shí)際上也是一種反饋，一旦企業(yè)接受了這種反饋，使顧客們的問(wèn)題得以解決，他們就更傾向于購(gòu)買本企業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而仍然得不到滿足的顧客將會(huì)選擇其他企業(yè)的保險(xiǎn)產(chǎn)品。

10、保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)定位工作可分為哪些步驟？（1）、明確可利用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)市場(chǎng)上可利用的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)

有兩種類型：一是在同樣條件下比競(jìng)爭(zhēng)者定出更低的費(fèi)率；二是提供更多的特色險(xiǎn)種和優(yōu)質(zhì)的保險(xiǎn)服務(wù)以滿足消費(fèi)者的特殊需要。在第二種情況下，保險(xiǎn)公司則應(yīng)努力發(fā)展特殊險(xiǎn)種，提供全方位的保險(xiǎn)服務(wù)。對(duì)于前者，應(yīng)該看到保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定是依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生的頻率以及保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)情況進(jìn)行的，不能隨意降低。因此，保險(xiǎn)公司高 層次的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)應(yīng)放在后者上。（2）、正確選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司在多種競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并存的情況下，要運(yùn)用一定的方法評(píng)估選擇，準(zhǔn)確選擇最適合企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)加以開發(fā)。因?yàn)橛行﹥?yōu)勢(shì)過(guò)小而開發(fā)成本高，或與公司的形象不一致。例如，有些新的保險(xiǎn)公司，機(jī)構(gòu)少，人員精干，經(jīng)營(yíng)成本低，可以選擇低費(fèi)率的策略去戰(zhàn)勝競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。有些保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)成本高，就只有選擇開發(fā)新險(xiǎn)種和提高服務(wù)質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（3）、宣傳競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。保險(xiǎn)公司必須采取具體方法建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并大力進(jìn)行廣告宣傳，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)不會(huì)自動(dòng)在市場(chǎng)上顯示出來(lái)。如果某家保險(xiǎn)公司要建立服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就應(yīng)該大量招聘代理人，嚴(yán)格加以培訓(xùn)，通過(guò)這些人的工作來(lái)展示公司的服務(wù)理念，將公司的定位觀念準(zhǔn)確地傳播給潛在的保險(xiǎn)購(gòu)買者。

五、論述題

1、保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的法律特征及地位是什么？

(1)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是由民法調(diào)整的民事法律行為。與保險(xiǎn)代理相同的是，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)也是由民法調(diào)整的民事法律行為，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)行為類似民事法律行為中的居間行為，即為委托人提供簽訂合同的幫助，或充當(dāng)介紹人收取報(bào)酬。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的介紹活動(dòng)正是為了促使投保人和保險(xiǎn)人之間訂立保險(xiǎn)合同，并為此創(chuàng)造條件，達(dá)成協(xié)議。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人可以參加雙方當(dāng)事人對(duì)保險(xiǎn)合同的商定，但不參加保險(xiǎn)合同的訂立，因而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不是保險(xiǎn)合同的當(dāng)事人，也不是任何一方的代理人，而是居于保險(xiǎn)合同當(dāng)事人之間起媒介作用的中間人。與一般中間人不同的是，一般中間人的報(bào)酬由委托人支付，而根據(jù)國(guó)際慣例，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人向保險(xiǎn)人收取傭金。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)活動(dòng)也必須遵循民法的基本原則，如自愿、誠(chéng)信、不損害委托人和保險(xiǎn)人的合法權(quán)益等。

(2)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是以獨(dú)立的名義進(jìn)行的中介活動(dòng)。與保險(xiǎn)代理人不同的是，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是以自己的名義進(jìn)行保險(xiǎn)中介服務(wù)，它不依附于某一個(gè)固定的法人或自然人，而是具有獨(dú)立法律地位的單位。它要有一定的條件和資格，有一定的資金作為保證金，并能以自己的名義享有民事權(quán)利，承擔(dān)民事義務(wù)。

(3)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人因過(guò)錯(cuò)，給投保人、被保險(xiǎn)人造成的經(jīng)濟(jì)損失由自己承擔(dān)法律后果。這是因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是以獨(dú)立的名義而不是以委托人的名義從事中介活動(dòng)。如果保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人在辦

理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)過(guò)程中由于過(guò)失或故意行為造成了對(duì)委托人利益的損害，法律后果自然應(yīng)由其本人承擔(dān)，這也就是保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人的責(zé)任自負(fù)原則。

(4)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是基于投保人利益的中介行為。與保險(xiǎn)代理人不同的是，保險(xiǎn)代理是代理保險(xiǎn)人利益的中介行為，而保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)是基于投保人利益的中介行為，不是“代表”。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是受投保人委托，為投保人提供有關(guān)保險(xiǎn)人的業(yè)務(wù)情況、資信背景等重要資料，并設(shè)計(jì)最佳保險(xiǎn)方案，聯(lián)系雙方洽談?dòng)喠⒈ｋU(xiǎn)合同事宜，起著穿針引線的搭橋作用，并不是大包大攬親自代理投保人簽約。這是有別于保險(xiǎn)代理人以保險(xiǎn)人的名義與投保人簽訂保險(xiǎn)合同的中介活動(dòng)的。(5)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)具有獨(dú)立代理制度的某些特征。與保險(xiǎn)代理相似的是，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度類似保險(xiǎn)代理制度中的獨(dú)立代理制度。獨(dú)立代理制度是與直屬或獨(dú)家代理制相對(duì)而言的一種代理制度。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人具有獨(dú)立的法律地位，它能夠同時(shí)受聘于多家保險(xiǎn)公司，所爭(zhēng)取到的業(yè)務(wù)可自行選擇向哪家保險(xiǎn)公司投保。在這點(diǎn)上，保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人與獨(dú)立代理人十分相似?？梢哉f(shuō)，獨(dú)立代理人是保險(xiǎn)代理人向保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人過(guò)渡的中間形式。

2、試述保險(xiǎn)營(yíng)銷決策的程序

既然決策是一個(gè)提出問(wèn)題、分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的系統(tǒng)分析過(guò)程，因此，要作出正確的決策，就必須遵循現(xiàn)行的決策程序。其基本步驟是：

（1）、調(diào)查營(yíng)銷環(huán)境。我們既要對(duì)保險(xiǎn)公司外部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究，也要對(duì)其內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行調(diào)查研究，分析保險(xiǎn)公司面臨的發(fā)展機(jī)會(huì)和威脅，以激發(fā)保險(xiǎn)公司在競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。（2）、確定營(yíng)銷目標(biāo)。確定營(yíng)銷目標(biāo)，就是要確定保險(xiǎn)營(yíng)銷決策要解決的問(wèn)題所要達(dá)到的目的。一家保險(xiǎn)公司在一定時(shí)期內(nèi)，要達(dá)到什么樣的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，決策者都要十分明確。（3）、研究制定可執(zhí)行的營(yíng)銷方案?？尚行苑桨甘侵改軌蚪鉀Q保險(xiǎn)公司某一經(jīng)營(yíng)問(wèn)題，保證決策目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，具備實(shí)施條件的決策備選方案。擬定這種方案時(shí)要注意發(fā)現(xiàn)新問(wèn)題，研究新問(wèn)題，而且要根據(jù)營(yíng)銷目標(biāo)擬定多個(gè)備選方案。（4）、評(píng)價(jià)和選擇最佳方案。對(duì)擬定的多個(gè)備選方案進(jìn)行全面評(píng)價(jià)，從中選出一個(gè)最佳方案。要注意最佳方案并不是十全十美的方案，因此，要認(rèn)真估計(jì)營(yíng)銷形式的變化和方案在執(zhí)行中可能出現(xiàn)的問(wèn)題。（5）、落實(shí)與修正營(yíng)銷決策。選定決策方案后就應(yīng)付諸實(shí)施。決策者要將決策方案、內(nèi)容落實(shí)到有關(guān)責(zé)任部門和人員，制定實(shí)施決策的規(guī)則和時(shí)間要求。但在決策方案實(shí)施過(guò)程中，還要建立信息反饋制度，將實(shí)施結(jié)果與預(yù)期目標(biāo)進(jìn)行比較，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，查明原因，及時(shí)修改，保證決策目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3論述制定企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的意義。（1）．企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)生存和發(fā)展的根本保證（2）．企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略使企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)有整體的規(guī)劃和統(tǒng)一的安排（3）．企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略提高了企業(yè)對(duì)資源利用的效率（4）．企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略增強(qiáng)了企業(yè)活動(dòng)的穩(wěn)定性（5）．企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)參加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的有力武器（6）．企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略是企業(yè)職工參與管理的重要途徑

4、保險(xiǎn)營(yíng)銷具有哪些特點(diǎn)？結(jié)合工作實(shí)際談?wù)勛约菏侨绾慰创@些特點(diǎn)的？（１）主動(dòng)性營(yíng)銷（２）以人為本的營(yíng)銷（３）注重關(guān)系營(yíng)銷 1、20世紀(jì)90年代初中國(guó)的壽險(xiǎn)公司紛紛推出針對(duì)少年兒童的保險(xiǎn)產(chǎn)品，如中保人壽的“66鴻運(yùn)”、平安的“小兒終身平安”、友邦的“英才”、中宏的“兒童康寧”等等，一段時(shí)期內(nèi)，這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上非常熱銷，以至于成為各家壽險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)的主要增長(zhǎng)點(diǎn)。這一現(xiàn)象引起保險(xiǎn)理論界和媒介的關(guān)注，媒介稱“中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)愛唱兒歌”。請(qǐng)分析壽險(xiǎn)公司推出這類壽險(xiǎn)產(chǎn)品是否合理？理由。

（１）合理，根據(jù)兒童的特點(diǎn)和中國(guó)的現(xiàn)狀，從產(chǎn)品的特點(diǎn)和中國(guó)家庭現(xiàn)在的情況進(jìn)行分析，獨(dú)生子女多，子女寶貴等，根據(jù)國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，帶來(lái)了強(qiáng)大的市場(chǎng)購(gòu)買力，并結(jié)合市場(chǎng)需求和消費(fèi)者需求進(jìn)行分析。

（２）選擇高收入人群做為目標(biāo)市場(chǎng)，看中了他們的市場(chǎng)購(gòu)買力，進(jìn)行了很好的市場(chǎng)細(xì)分，并且以差異化營(yíng)銷的目標(biāo)市場(chǎng)來(lái)做的，是適應(yīng)市場(chǎng)需求的。

2、袁一平是日本著名的保險(xiǎn)營(yíng)銷員，被稱為“推銷之神”，有一天，他搭計(jì)程車去辦事，車子在十字路口被紅燈攔住聽了下來(lái)，緊隨其后的一輛黑色轎車也停了下來(lái)，與袁一平的車子并列。袁一平轉(zhuǎn)頭看那部豪華的轎車，看見后座上坐著一位頭發(fā)斑白，頗有氣派的紳士，他閉目養(yǎng)神。紅燈轉(zhuǎn)綠，那部黑色轎車飛奔而前，袁一平立刻掏出筆記下了車牌號(hào)碼。通過(guò)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)這個(gè)車子是一家私用車，而那老者就是一家著名企業(yè)的老總，緊接著袁一平進(jìn)行了多次拜訪，了解這個(gè)董事長(zhǎng)，并最后簽下了一份大額保單。

請(qǐng)分析袁一平這位優(yōu)秀的保險(xiǎn)營(yíng)銷員所具備的素質(zhì)。

從袁一平的專業(yè)素質(zhì)、職業(yè)道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、心理素質(zhì)等方面分析。

第二篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷：追蹤客戶講藝術(shù) 12/07/2006

2006年12月06日 中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)

聰明的營(yíng)銷員大都愿意花較多的時(shí)間放在追蹤準(zhǔn)客戶身上，一旦準(zhǔn)客戶被他們列入“黑名單”后，他們大都會(huì)鍥而不舍地一路追蹤到底，甚至連準(zhǔn)客戶的親朋好友或是新結(jié)識(shí)的友人都不會(huì)放棄。不過(guò)追蹤的技巧往往是因人而異的，通常我采取的方法就是一開始都是以準(zhǔn)客戶為追蹤對(duì)象，然后再不動(dòng)聲色向準(zhǔn)客戶的親朋好友展開另一波攻勢(shì)，從而達(dá)到不斷開拓準(zhǔn)客戶的目的。

我在3年前開發(fā)了一個(gè)在學(xué)校工作的總務(wù)主任的保險(xiǎn)，起初是一位老客戶轉(zhuǎn)介紹的。當(dāng)我與他初見面時(shí)，他并不認(rèn)同保險(xiǎn)。我首先開始引導(dǎo)他認(rèn)識(shí)保險(xiǎn)的好處，我從保險(xiǎn)是我們平時(shí)所說(shuō)的備用胎、晴天準(zhǔn)備的雨傘談起。如果我們平時(shí)駕駛的車輛在行駛途中突然車胎被釘子戳壞，你就必須有備用胎才可以使車輛正常行駛，如果這個(gè)時(shí)候你沒(méi)有備用胎，車輛就只能拋錨在路。那么我們的保險(xiǎn)就好比備用胎，生活在這個(gè)世界上的每一個(gè)人，都需要保險(xiǎn)保障來(lái)確保我們今后的生活幸福。你現(xiàn)在花小錢，將來(lái)如果有一天萬(wàn)一得了重大疾病，你需要花大錢去看病，而那時(shí)我們保險(xiǎn)公司就可以鼎力支持你，由保險(xiǎn)公司出錢幫助你去看病，而且如果你的保險(xiǎn)假如還在交費(fèi)期內(nèi)，以后的保險(xiǎn)費(fèi)可以免交，這對(duì)你來(lái)說(shuō)不是一件好事嗎？在我的開導(dǎo)下，這位總務(wù)主任終于認(rèn)為我說(shuō)得確實(shí)有道理，結(jié)果在我這里投保了60000元保額的醫(yī)療保險(xiǎn)。

當(dāng)我把保險(xiǎn)單簽完并且收到保費(fèi)以后，我沒(méi)有就此結(jié)束我的這次保險(xiǎn)銷售工作，而是請(qǐng)他給我提供5-6名朋友或者教師給我。我對(duì)他說(shuō)：“好的東西要與好朋友一同分享，你的為人一定很好，你的朋友也一定很多?！苯?jīng)過(guò)我與他進(jìn)一步溝通以后，他又給我介紹了4位朋友和3名學(xué)校的老師。我拿到名單以后，沒(méi)有立即去向他們銷售保險(xiǎn)，而是首先了解這些客戶的情況，做到有的放矢地去為客戶設(shè)計(jì)好保險(xiǎn)計(jì)劃書，然后不動(dòng)聲色地一個(gè)個(gè)去擊破，并請(qǐng)這些新客戶轉(zhuǎn)介紹。這樣我通過(guò)對(duì)這些客戶不停地追蹤，又開拓了一批新的客戶。

我們?cè)谡?qǐng)求新客戶幫助我們做好轉(zhuǎn)介紹和對(duì)新客戶追蹤的同時(shí)，千萬(wàn)不要忘記對(duì)老客戶進(jìn)行追蹤，因?yàn)槲覀冎挥凶プ×藢?duì)老客戶不停地追蹤，才能不斷地開拓新的客戶資源，也才能確保老客戶不斷加保，同時(shí)我們還會(huì)不斷增加與老客戶的感情，使老客戶更加信任你，形成一種不斷追蹤新老客戶——不斷獲得轉(zhuǎn)介紹——不斷開拓新客戶的良性循環(huán)。

我在平時(shí)的客戶追蹤中，往往采取兩月一次的新老客戶追蹤回訪，一個(gè)季度至少與新老客戶見幾次面，與客戶進(jìn)行適當(dāng)?shù)臏贤ā⒔涣?，通過(guò)不斷地溝通、交流和追蹤回訪可以進(jìn)一步加深對(duì)新老客戶的感情，了解客戶是否有加保的需求，有沒(méi)有增加新的保險(xiǎn)對(duì)象——即客戶家中有沒(méi)有增加新的人口，如兒子有沒(méi)有結(jié)婚，兒女有沒(méi)有生小孩等等，通過(guò)追蹤回訪，了解我們的客戶有沒(méi)有加保對(duì)象，有沒(méi)有新的保險(xiǎn)資源，有沒(méi)有新客戶的轉(zhuǎn)介紹，從而達(dá)到不斷開發(fā)準(zhǔn)客戶的目的。

開發(fā)準(zhǔn)客戶的秘訣與方式千百種，所謂“如人飲水、冷暖自知”。筆者的開發(fā)技巧或許可以作為大家的參考，但是也只有大家親自運(yùn)用與體會(huì)后，才會(huì)成為真正屬于自己的東西，而您是否也在開發(fā)學(xué)習(xí)的過(guò)程中心領(lǐng)神會(huì)，懂得“行銷游戲、游戲行銷”的藝術(shù)？(冒津煒)

第三篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷 品牌為王

營(yíng)銷員們的無(wú)奈

保險(xiǎn)營(yíng)銷員社會(huì)地位不高目前已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)，營(yíng)銷伙伴在展業(yè)時(shí)幾乎都遭遇過(guò)被人誤會(huì)、鄙視甚至是侮辱的事情，他們時(shí)常會(huì)非常困惑——為什么我付出了那么多的努力，他們還是不理解。事實(shí)上，在西方保險(xiǎn)業(yè)目前已經(jīng)非常發(fā)達(dá)的國(guó)家，他們也曾走過(guò)保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展的一段灰暗的日子。

“沒(méi)有社會(huì)地位，我們做得很累?！痹诓痪们爸袊?guó)保險(xiǎn)品牌精英俱樂(lè)部舉行的一次沙龍上，平安北京分公司資深行銷經(jīng)理吳學(xué)軍表示，“論個(gè)人業(yè)績(jī)，我做得不錯(cuò)，連續(xù)幾年獲得個(gè)人銷售冠軍。但是有種孤獨(dú)的漂泊者的感受，在公司因?yàn)槭卿N售冠軍所以大家都認(rèn)可我，無(wú)論從個(gè)人的能力，還是人品。可是出去就不行，在別人眼里，你就是一個(gè)賣保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)員。”

金盛人壽前總裁Gaston Charton表示，“實(shí)際上，保險(xiǎn)業(yè)剛開始在歐洲地位也不高，消費(fèi)者一看到賣保險(xiǎn)的就說(shuō)，哦，騙子來(lái)了，認(rèn)為賣保險(xiǎn)就是騙人。今天法國(guó)居民觀念變化了，買的人多了，保險(xiǎn)公司地位也高了。保險(xiǎn)公司也關(guān)注自己的品牌建設(shè)了。保險(xiǎn)代理人的收入是其他行業(yè)的10倍以上，這樣大家就都意識(shí)到這個(gè)行業(yè)是有前景的?！?/p>

中國(guó)自1992年起實(shí)行代理人制度，雖然壽險(xiǎn)取得的巨大發(fā)展離不開這種制度，但這種制度也給保險(xiǎn)行業(yè)帶來(lái)了一些負(fù)面的東西。“對(duì)代理制，我有很深的感受。如果不招人，自己做業(yè)務(wù)當(dāng)然是沒(méi)問(wèn)題的，但就會(huì)年損失10萬(wàn)元的收入。因?yàn)檎?0個(gè)新人，先不說(shuō)他們的業(yè)績(jī)?nèi)绾?，我自己的待遇可以起碼增加10萬(wàn)元。如果我下面沒(méi)有人就不能享受這個(gè)待遇。但是如果為了享受這個(gè)待遇而去招人，那么我明年是否還在保險(xiǎn)業(yè)就不一定了。所以經(jīng)過(guò)這么多年實(shí)踐，為了在這個(gè)行業(yè)做長(zhǎng)久，我選擇自己做，不賺這個(gè)管理費(fèi)。”

針對(duì)代理人社會(huì)地位低的劣勢(shì)，保險(xiǎn)品牌專家謝清順一直呼吁應(yīng)該在保險(xiǎn)代理人里面選人大代表和政協(xié)委員。談到為代理人爭(zhēng)取社會(huì)地位，謝清順顯得格外激動(dòng)，“我們保險(xiǎn)業(yè)200多萬(wàn)代理人竟然沒(méi)有一個(gè)人大代表！社會(huì)地位是不能夠忽視的事情。不過(guò)現(xiàn)在也在改善，最近有報(bào)道說(shuō)，溫州有一個(gè)代理人當(dāng)選政協(xié)委員了，開了個(gè)好頭。但是還沒(méi)有出現(xiàn)人大代表。這需要全行業(yè)努力提高行業(yè)素質(zhì)，提高行業(yè)地位。”

樹行業(yè)品牌正當(dāng)時(shí)

目前，保險(xiǎn)業(yè)的一些負(fù)面新聞不時(shí)出現(xiàn)在各類媒體上，例如《北京晚報(bào)》某日頭版導(dǎo)讀說(shuō)“車險(xiǎn)作假嚴(yán)重，壽險(xiǎn)業(yè)務(wù)混亂”，還有評(píng)論將保險(xiǎn)代理人歸入當(dāng)今社會(huì)不受歡迎之列。我們?cè)撊绾慰催@些問(wèn)題呢？

謝清順表示，還報(bào)道無(wú)可厚非，我們保險(xiǎn)業(yè)自身存在違規(guī)行為的事實(shí)。雖然有些議論以偏蓋全，但是我們的行業(yè)也有值得反思的地方。這些負(fù)面新聞在客觀上對(duì)消費(fèi)者心理帶來(lái)消極影響?！坝辛藛?wèn)題，媒體曝光，我們保險(xiǎn)業(yè)的形象會(huì)受

到一定的影響，也給業(yè)務(wù)員展業(yè)帶來(lái)一些麻煩，至少每次展業(yè)時(shí)，他們得在客戶面前先證明自己做得很優(yōu)秀?！?/p>

“我認(rèn)為，一個(gè)行業(yè)的品牌形象，要靠從業(yè)人員的共同努力來(lái)樹立。這里面有一個(gè)關(guān)鍵的問(wèn)題，就是人員的素質(zhì)。這個(gè)素質(zhì)是綜合的，包括職業(yè)精神、為人道德、文化水平和專業(yè)技能。過(guò)高的人員流失率，也讓很多人帶著在這個(gè)行業(yè)受到的挫折感和沮喪情緒另謀出路，成為了質(zhì)疑我們的‘生力軍’。當(dāng)然，還有條款晦澀難懂，理賠條件苛刻等諸多原因，都讓我們這個(gè)年輕的保險(xiǎn)業(yè)飽受非議?！敝x清順說(shuō)。

現(xiàn)在很多地方都貼著“謝絕推銷”的明示，電視和平面媒體上總是提醒公眾不要在大街上隨便給人家留聯(lián)系電話；在小區(qū)和路邊擺咨詢臺(tái)據(jù)說(shuō)也有街道或城管工作人員干涉。說(shuō)明一個(gè)問(wèn)題，我們的展業(yè)方式應(yīng)當(dāng)改變了。很多過(guò)去的技巧如果離開了對(duì)市場(chǎng)的整體把握，使用出來(lái)反而顯得脫離現(xiàn)實(shí)。從業(yè)人員的展業(yè)水平給人留下的專業(yè)感受更能收服人心。

謝清順表示，壽險(xiǎn)營(yíng)銷方式是遇到了很多新的問(wèn)題，但是現(xiàn)在看來(lái)還不能夠完全肯定或者完全否定。“我們的營(yíng)銷實(shí)踐經(jīng)歷了這樣的過(guò)程，由簡(jiǎn)單推銷到客戶經(jīng)營(yíng)，再到理財(cái)顧問(wèn)，現(xiàn)在到品牌經(jīng)營(yíng)，這四個(gè)階段，其中前三個(gè)階段是我們?nèi)フ铱蛻?，到第四個(gè)階段，就是客戶來(lái)找我們。所以保險(xiǎn)業(yè)的精英現(xiàn)在開始朝品牌化方向發(fā)展?！?/p>

多角度入手樹品牌

樹立自己的品牌，說(shuō)起來(lái)容易，到底從哪些方面入手呢？

Gaston Charton認(rèn)為，做保險(xiǎn)的人一定要熱愛這個(gè)行業(yè)，不要以這個(gè)平臺(tái)去達(dá)到獲利的目的，這不是快速獲得利益的平臺(tái)。其次要不斷為客戶著想，客戶越多你要投入的時(shí)間就越多，你不認(rèn)真，賣的是質(zhì)量差的產(chǎn)品，長(zhǎng)期看是不可能賺錢的。法國(guó)保險(xiǎn)業(yè)有大量的高素質(zhì)的人，他們有責(zé)任感，所以他們?cè)谏鐣?huì)上是有地位的，產(chǎn)品的質(zhì)量，服務(wù)的質(zhì)量，都要高素質(zhì)的從業(yè)者，而質(zhì)量是一個(gè)企業(yè)或者行業(yè)能夠取得成功的關(guān)鍵。從歐洲保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展歷史來(lái)看，我覺得有兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)：一個(gè)是代理人的素質(zhì)要好，代理人自己首先要成為一個(gè)保險(xiǎn)專家；第二是保險(xiǎn)產(chǎn)品一定要有好的適應(yīng)性，產(chǎn)品本身確實(shí)適合客戶，產(chǎn)品是客戶所需求的。不要逼他們買他們并不需要的東西。

保險(xiǎn)界資深人士潘履孚贊同學(xué)習(xí)外國(guó)好的經(jīng)驗(yàn)，“但引進(jìn)人家的東西要結(jié)合國(guó)情，從保險(xiǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，我認(rèn)為道德是保險(xiǎn)企業(yè)生存的基石，沒(méi)有道德力量，保險(xiǎn)企業(yè)談品牌就無(wú)從談起。保險(xiǎn)企業(yè)首先要關(guān)愛自己的員工，尤其是一線員工。壽險(xiǎn)銷售是很難的，剛開始客戶拜訪，禮品還是要送的，沒(méi)有進(jìn)賬就先有支出，一線人員不容易，作為保險(xiǎn)企業(yè)一定要對(duì)從業(yè)者有關(guān)愛?！?/p>

謝清順舉例說(shuō)，平安公司的吳學(xué)軍周末去打球，泰康公司的蹇宏是個(gè)活動(dòng)家，到處講課，閑不住的。他們都是品牌建設(shè)的代表?！拔艺J(rèn)為做個(gè)人品牌一定要做

培訓(xùn)，要到企業(yè)講課，切入企業(yè)，深入到企業(yè)去，一定要有個(gè)團(tuán)隊(duì)，一定要有個(gè)平臺(tái)，包括電視臺(tái)、電臺(tái)、媒體?，F(xiàn)在有人做了自己的電子名片，自己的電子畫冊(cè)，自己與媒體合作，包電臺(tái)欄目，這些都是創(chuàng)立自己品牌之道。”

事實(shí)上，很多保險(xiǎn)營(yíng)銷員已經(jīng)開始嘗試各種提升自己品牌的方法。例如，一些有品牌意識(shí)的營(yíng)銷員善于借助媒體來(lái)樹立自己的品牌。光大永明北京分公司的一位優(yōu)秀營(yíng)銷員今年初就聯(lián)系了多家媒體對(duì)自己進(jìn)行包裝，例如，她在《中國(guó)保險(xiǎn)報(bào)·營(yíng)銷周刊》上做了人物專訪，拿給客戶看的時(shí)候不僅得到了客戶的認(rèn)可，自己的信心也越來(lái)越足。她表示，“現(xiàn)在這個(gè)社會(huì)，酒香也怕巷子深，既然自己做得好，就應(yīng)該讓更多的人知道自己的名字，而擴(kuò)大知名度，打造自己的品牌，一個(gè)很有效的途徑就是借力媒體。”

百姓保險(xiǎn)知識(shí)亟待普及

“目前，國(guó)內(nèi)民眾對(duì)保險(xiǎn)知識(shí)缺乏，我感受深刻。”潘履孚介紹說(shuō)，他曾經(jīng)參加一個(gè)活動(dòng)，遇見一個(gè)省財(cái)政廳的負(fù)責(zé)人，這個(gè)主管一個(gè)省的金融的領(lǐng)導(dǎo)干部竟然不懂保險(xiǎn)，他不知道該不該買保險(xiǎn)，更不要說(shuō)買哪種產(chǎn)品了。財(cái)政廳負(fù)責(zé)人尚且如此，其他人缺乏保險(xiǎn)常識(shí)就更不用說(shuō)了，主要原因是保險(xiǎn)知識(shí)普及的渠道太少。

“現(xiàn)在理財(cái)成為人們關(guān)注的熱點(diǎn)，因?yàn)榧彝ビ辛嘶镜姆e蓄后，增值及安全需求就顯現(xiàn)出來(lái)，保險(xiǎn)觀念現(xiàn)在也在提高，但是普及程度還不夠。俗話講柴米油鹽醬醋茶開門七件事，我看現(xiàn)在應(yīng)該再加上一個(gè)保險(xiǎn)。大家都有一個(gè)常識(shí)，有錢就要上銀行存起來(lái)，為什么就沒(méi)有這樣一個(gè)觀念：為了正常生活不受影響，人人一定要有保險(xiǎn)。第二點(diǎn)對(duì)保險(xiǎn)有誤解，現(xiàn)在也有誤導(dǎo)，對(duì)它的重要性和價(jià)值沒(méi)有認(rèn)識(shí)清楚。從營(yíng)銷渠道來(lái)看，不同產(chǎn)品的渠道是不同的，不同產(chǎn)品要用不同渠道。”潘履孚說(shuō)。

謝清順認(rèn)為，為了普及保險(xiǎn)知識(shí)，保監(jiān)會(huì)政研室也很重視。他建議普及保險(xiǎn)知識(shí)與常識(shí)從小學(xué)抓起，從孩子開始，使他們成長(zhǎng)過(guò)程中對(duì)保險(xiǎn)就有一個(gè)清晰的概念。還有就是與中央電視臺(tái)及其他媒體合作，在欄目上加進(jìn)去。就這個(gè)行業(yè)自己的誠(chéng)信建設(shè)來(lái)說(shuō)，加強(qiáng)品牌和誠(chéng)信建設(shè)是大家的共識(shí)?！皦垭U(xiǎn)營(yíng)銷面世10年多，使用的是人海戰(zhàn)術(shù)，這個(gè)方法現(xiàn)在看來(lái)是雙刃劍，開拓市場(chǎng)獲得巨額保費(fèi)的同時(shí)也帶來(lái)了一些問(wèn)題，良莠不齊的人群在同一市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，結(jié)果可以想見，受傷害的是行業(yè)的誠(chéng)信與品牌?，F(xiàn)在大家都在思考如何打造行業(yè)美譽(yù)度，我們的探索是從俱樂(lè)部開始，讓優(yōu)秀的人聚集在一起，探討行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)，切磋營(yíng)銷技巧?！?/p>

第四篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷

名詞解釋

保險(xiǎn)營(yíng)銷：以保險(xiǎn)為商品，以市場(chǎng)交易為中心，以滿足被保險(xiǎn)人的需求的目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)；或者說(shuō)是一個(gè)險(xiǎn)種從設(shè)計(jì)前的會(huì)場(chǎng)調(diào)研最終轉(zhuǎn)移到保險(xiǎn)消費(fèi)者手中的一個(gè)動(dòng)態(tài)管理過(guò)程。壽險(xiǎn)產(chǎn)品生命周期：保險(xiǎn)公司的壽險(xiǎn)產(chǎn)品從設(shè)計(jì)到受益直到退出歷史舞臺(tái)，一般都需要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。

壽險(xiǎn)營(yíng)銷：壽險(xiǎn)營(yíng)銷有廣義和狹義之分。從廣義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指以壽險(xiǎn)保單為商品，以市場(chǎng)為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)壽險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的一系列活動(dòng)。狹義上講，壽險(xiǎn)營(yíng)銷是指壽險(xiǎn)公司的個(gè)人代理人制度，即個(gè)人營(yíng)銷業(yè)務(wù)。

售后服務(wù)：就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效以后，協(xié)助客戶處理保單有關(guān)的各種事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開發(fā)可能的是客戶源的目的，壽險(xiǎn)推銷的服務(wù)是針對(duì)客戶未來(lái)生活的風(fēng)險(xiǎn)管理和財(cái)務(wù)規(guī)劃而言，而并不僅僅是產(chǎn)品

產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)：它能夠在較短時(shí)間內(nèi)集中較多準(zhǔn)客戶，通過(guò)大信息量的集中灌輸，使準(zhǔn)客戶對(duì)產(chǎn)品的各個(gè)方面特性及優(yōu)勢(shì)有全面深刻的認(rèn)識(shí)，從而有效提升銷售業(yè)績(jī)的一種宣講形式。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)：也稱事業(yè)說(shuō)明會(huì)，是保險(xiǎn)公司為了招募保險(xiǎn)營(yíng)銷人員而舉行的一種專門的招聘會(huì)。創(chuàng)業(yè)說(shuō)明會(huì)流程包括：會(huì)前準(zhǔn)備；會(huì)中說(shuō)明和動(dòng)員；會(huì)中促成和會(huì)后促成等。

FBA（特性、功能、利益）的特征：保險(xiǎn)FBA特征包括特性、功能和利益。保險(xiǎn)公司將自己的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，找出其中的異同點(diǎn)，同時(shí)從客戶口中也能得到客戶希望產(chǎn)品具備的好處。具體而言，保險(xiǎn)FBA的主要構(gòu)成因數(shù)是產(chǎn)品、公司、營(yíng)銷員、客戶需求。保險(xiǎn)的特征和功能主要來(lái)源于產(chǎn)品本身、公司形象及營(yíng)銷員，而保險(xiǎn)的利益只要來(lái)源于客戶需求。

KPI績(jī)效考核：又稱關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)法，通過(guò)對(duì)保險(xiǎn)公司在內(nèi)部管理中，各關(guān)鍵參數(shù)進(jìn)行設(shè)置、取樣、計(jì)算、分析來(lái)衡量員工績(jī)效的一種目標(biāo)式。量化管理指標(biāo)，把保險(xiǎn)公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為可操作的工作目標(biāo)的一種績(jī)效考核方法。

ICIP全稱技巧：在壽險(xiǎn)營(yíng)銷過(guò)程中，通過(guò)電話約訪潛在投保人，運(yùn)用自我介紹，簡(jiǎn)單贊美，引起對(duì)方興趣達(dá)到約訪目標(biāo)的一種電話溝通技巧。AF/PNF架構(gòu)（過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)）：保險(xiǎn)公司在進(jìn)行專業(yè)化增員過(guò)程中，接觸的合格對(duì)象，如遇到對(duì)方拒絕，業(yè)務(wù)員采取的對(duì)被增員者過(guò)去看法的認(rèn)同，當(dāng)前觀點(diǎn)的引導(dǎo)，進(jìn)而引出未來(lái)發(fā)展展望的增員方法。

簡(jiǎn)答

保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象 p7 保險(xiǎn)需求的選擇性具體如何體現(xiàn)p9 1機(jī)會(huì)選擇。所謂機(jī)會(huì)選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。

2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿足某一保險(xiǎn)需求對(duì)險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競(jìng)爭(zhēng)原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。一個(gè)家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。

5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。壽險(xiǎn)營(yíng)銷的流程有哪些 p14 專業(yè)化推銷就是按一定的程序、一定的方法將推銷過(guò)程分解量化，進(jìn)而達(dá)到一定目標(biāo)的推銷活動(dòng)，從而養(yǎng)成專業(yè)推銷的習(xí)慣。

1計(jì)劃與活動(dòng)，即制定詳細(xì)的工作計(jì)劃及各項(xiàng)銷售活動(dòng)指標(biāo)，以指導(dǎo)行動(dòng)。計(jì)劃按時(shí)間長(zhǎng)短可分為短期計(jì)劃、中期計(jì)劃和長(zhǎng)期計(jì)劃。

2保戶開拓，即尋找符合條件的銷售對(duì)象。壽險(xiǎn)推銷就是不斷開拓客戶的過(guò)程，這是推銷工作的基礎(chǔ)。

3接觸前的準(zhǔn)備，為正式與準(zhǔn)客戶進(jìn)行推銷而面談而做的事前準(zhǔn)備。包括拜訪計(jì)劃的確定、預(yù)約、客戶資料的準(zhǔn)備和展業(yè)工具的準(zhǔn)備等。

4接觸，即通過(guò)與準(zhǔn)客戶面談溝通，取得準(zhǔn)客戶的信任，激發(fā)其對(duì)保險(xiǎn)的興趣并收集其相關(guān)資料，尋找出購(gòu)買點(diǎn)。

5說(shuō)明。即用簡(jiǎn)明扼要且生活化的語(yǔ)言向客戶介紹保險(xiǎn)的的功能和產(chǎn)品特色，進(jìn)一步引導(dǎo)客戶的壽險(xiǎn)需求，提供適當(dāng)?shù)谋Ｕ辖鉀Q方案并求得客戶的認(rèn)同，激發(fā)購(gòu)買欲，強(qiáng)化購(gòu)買點(diǎn)。6促成，即幫助及激發(fā)客戶作出購(gòu)買決定，并協(xié)助完成相關(guān)的投保手續(xù)。

7售后服務(wù)，就是當(dāng)保險(xiǎn)合同生效后，協(xié)助客戶處理與保單相關(guān)的事宜，與客戶建立一種密切友好的關(guān)系，維護(hù)公司和客戶利益，以達(dá)到維持合同有效并開發(fā)可能新客源的目的。接觸的方法p41 1開門見山法2虛心討教法3問(wèn)題接近法4上門看望發(fā)5介紹法6推廣新險(xiǎn)種法7主動(dòng)幫助法8調(diào)查問(wèn)卷法9休閑活動(dòng)接觸法 接觸說(shuō)明的步驟p41（1）自我介紹。拜訪客戶首先必須作自我介紹，這是一個(gè)推銷自己的過(guò)程。有效的自我介紹，應(yīng)該做好兩個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：一是要用自信的態(tài)度介紹自己；二是要善于應(yīng)用名片

（2）握手與寒暄。1握手是交往中不可缺少的禮節(jié)，可以通過(guò)身體的親密接觸傳達(dá)真誠(chéng)，激發(fā)對(duì)方的情感共鳴2寒暄是順利導(dǎo)入推銷話題所作的鋪墊。通過(guò)寒暄可以讓彼此的緊張心情放松下來(lái)，切當(dāng)?shù)暮言掝}能盡快消除客戶的戒備心理，進(jìn)而贏得客戶好感，建立信任關(guān)系。

（3）學(xué)會(huì)傾聽，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題。傾聽是比說(shuō)話更重要。因?yàn)槁犝叩乃伎妓俣韧ǔＪ钦f(shuō)者的四倍。保險(xiǎn)營(yíng)銷員作為傾聽者，有充分的時(shí)間對(duì)客戶的意見進(jìn)行剖析并以回答。

（4）找出客戶的購(gòu)買點(diǎn)并切入主題。保險(xiǎn)營(yíng)銷員是客戶的生活及理財(cái)規(guī)劃師，要為客戶作出最切當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)規(guī)劃必須找出客戶真正的需求。因此，首先要了解客戶下列情況：1了解客戶及其家庭情況2家庭財(cái)務(wù)安全計(jì)劃需求3退休財(cái)務(wù)需求情況4個(gè)人應(yīng)急財(cái)務(wù)需求情況。

優(yōu)質(zhì)售后服務(wù)的作用p48（1）兌現(xiàn)曾向客戶所做出的承諾，贏取客戶的信心。在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)之前，行銷人員應(yīng)向客戶說(shuō)明購(gòu)買保險(xiǎn)之后可以享受到的種種權(quán)益及服務(wù)，而在客戶購(gòu)買保險(xiǎn)之后，行銷人員要用實(shí)際的行動(dòng)兌現(xiàn)當(dāng)初的承諾，讓客戶真正的感受到自己的權(quán)益所在，從而建立對(duì)保險(xiǎn)的長(zhǎng)久信心。

（2）更深入的了解客戶，獲得客戶再次購(gòu)買與增加保障機(jī)會(huì)。經(jīng)常與客戶保持聯(lián)系，可以更深入的了解客戶的狀況，隨時(shí)為客戶提供調(diào)整保障的建議，客戶再次購(gòu)買與增加保障的機(jī)會(huì)就會(huì)增加。

（3）保持優(yōu)良的續(xù)保率。客戶的投保醫(yī)院多來(lái)自對(duì)保險(xiǎn)公司的信任及對(duì)行銷人員的滿意。如果通知交費(fèi)、辦理理賠等主要售后服務(wù)做得好，客戶對(duì)保險(xiǎn)公司和行銷人員的滿意度就會(huì)提高，交費(fèi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。

（4）培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)度，讓客戶有信心加保。一個(gè)客戶在一生中可能會(huì)購(gòu)買多張保單，當(dāng)客戶考慮在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)，她多會(huì)憑借以往的經(jīng)驗(yàn)，選擇服務(wù)最好的行銷人員。行銷人員的服務(wù)熱忱度越高，則客戶的忠誠(chéng)度越高，交費(fèi)的意愿也會(huì)增強(qiáng)。

（5）使客戶主動(dòng)為你介紹新客戶，衍生出新保單，創(chuàng)造良性循環(huán)。當(dāng)客戶對(duì)行銷人員的售后服務(wù)感到滿意是，就會(huì)有意無(wú)意的向周遭的朋友談起自己的代理人

顧客拒絕原因分析p66（1）不愿做無(wú)所謂的支出：絕大多數(shù)消費(fèi)者當(dāng)需要用錢買東西時(shí)，必定衡量自己的預(yù)算。如果沒(méi)有更大的利益，總是習(xí)慣性的拒絕。

（2）不認(rèn)為有迫切需要：需要是客戶購(gòu)買行為的動(dòng)力源泉。如果客戶不清楚自己的保險(xiǎn)需求，業(yè)務(wù)員又不能幫助顧客明確自身保險(xiǎn)需求，很多時(shí)候顧客在購(gòu)買保險(xiǎn)時(shí)很可能并沒(méi)有看到實(shí)質(zhì)的利益，造成保險(xiǎn)需求不明確，遭到拒絕。

（3）人性使然：人類習(xí)慣與寧可花錢買不需要的東西，也不喜歡推銷員來(lái)推銷。

（4）對(duì)保險(xiǎn)缺乏了解：對(duì)于普通人而言，我們往往會(huì)忽視保險(xiǎn)能帶給我們的利益及迫切性，對(duì)保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)有限，在一知半解的情況下作出拒絕行為。

（5）對(duì)保險(xiǎn)營(yíng)銷人員不信任：保險(xiǎn)營(yíng)銷員的威信度，直接影響顧客對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品的信心。長(zhǎng)久以來(lái)，營(yíng)銷人員的威信度都比較低，導(dǎo)致顧客產(chǎn)生不信任心理。

論述

一、保營(yíng)銷險(xiǎn)的基本要素

1、保險(xiǎn)營(yíng)銷的主體。是指實(shí)施保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷活動(dòng)的當(dāng)事人，包括各類保險(xiǎn)公司和保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。1保險(xiǎn)公司，一般來(lái)說(shuō)，保險(xiǎn)公司設(shè)有營(yíng)銷職能部門，實(shí)務(wù)中財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司于人壽保險(xiǎn)公司的營(yíng)銷部門設(shè)置略有不同，但保險(xiǎn)營(yíng)銷的工作必須通過(guò)保險(xiǎn)公司各個(gè)職能部門的相互協(xié)調(diào)制定營(yíng)銷戰(zhàn)略后才能完成。2保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是主要從事保險(xiǎn)營(yíng)銷工作的保險(xiǎn)中介機(jī)構(gòu)。

2、保險(xiǎn)營(yíng)銷的客體。就是保險(xiǎn)商品，保險(xiǎn)商品屬于無(wú)形的服務(wù)商品。同一般的商品一樣，保險(xiǎn)商品是使用價(jià)值和價(jià)值的統(tǒng)一體，具有表現(xiàn)為各保險(xiǎn)公司提供的保險(xiǎn)險(xiǎn)種。保險(xiǎn)商品還具有自身的一些特性，對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷具有重要的影響：1保險(xiǎn)商品的不可感知性。保險(xiǎn)商品是一種以風(fēng)險(xiǎn)為對(duì)象的特殊商品。保險(xiǎn)商品的不可感知性特征對(duì)保險(xiǎn)商品的營(yíng)銷具有重要影響。2保險(xiǎn)商品的不可分離性。保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程與消費(fèi)過(guò)程同時(shí)進(jìn)行的，這與有形商品的情況有很大的區(qū)別。在保險(xiǎn)市場(chǎng)上，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)者即保險(xiǎn)人或是代理人與保險(xiǎn)商品的消費(fèi)者即投保人是直接發(fā)生聯(lián)系的，保險(xiǎn)商品是在顧客在場(chǎng)的情況下生產(chǎn)出來(lái)的，保險(xiǎn)商品的生產(chǎn)過(guò)程同時(shí)也是保險(xiǎn)商品的消費(fèi)過(guò)程。3保險(xiǎn)商品的不穩(wěn)定性。保險(xiǎn)商品很難像一般的工藝品那樣實(shí)行機(jī)械化或是標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)，因此保險(xiǎn)商品的質(zhì)量缺乏穩(wěn)定性。一般而言，保險(xiǎn)商品的質(zhì)量取決于有誰(shuí)提供，在何時(shí)、何地、以什么方式提供等幾方面因素。不同的保險(xiǎn)服務(wù)員所提供的同一保單，在不同的時(shí)間，地點(diǎn)，服務(wù)人員的心理狀態(tài)提供的保險(xiǎn)商品也會(huì)有不同的質(zhì)量水準(zhǔn)。4保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性?；诒ｋU(xiǎn)商品的不可感知性和不可分離性，是保險(xiǎn)商品不可能像有形商品一樣可儲(chǔ)存起來(lái)，以備將來(lái)出售。保險(xiǎn)商品的不可儲(chǔ)存性要去保險(xiǎn)企業(yè)在生產(chǎn)和銷售保險(xiǎn)商品時(shí)，必須以現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求和一定的潛在的保險(xiǎn)需求為依據(jù)來(lái)制定和實(shí)施營(yíng)銷銷售策略，否則就會(huì)給保險(xiǎn)企業(yè)自身業(yè)務(wù)發(fā)展帶來(lái)不利影響。5保險(xiǎn)商品的價(jià)格固定性。以壽險(xiǎn)為例，保險(xiǎn)商品的價(jià)格是根據(jù)經(jīng)驗(yàn)生命表中的死亡率、利息率以及保險(xiǎn)公司的費(fèi)用率通過(guò)科學(xué)計(jì)算制定的，因此，一經(jīng)確定，其變化的可能性很小。而且在銷售時(shí)不允許討價(jià)還加，買方只能做取與舍的決定，沒(méi)有雨賣方議價(jià)高低的余地。

二、保險(xiǎn)營(yíng)銷的對(duì)象p7（1）保險(xiǎn)需求的客觀性。保險(xiǎn)需求源于風(fēng)險(xiǎn)的存在，風(fēng)險(xiǎn)的存在是客觀的、不以人們的為轉(zhuǎn)移的，風(fēng)險(xiǎn)存在的客觀性決定了保險(xiǎn)需求的客觀性。保險(xiǎn)需求的客觀性是指人們?cè)谝欢ìF(xiàn)實(shí)條件下必然產(chǎn)生一定的保險(xiǎn)需求?，F(xiàn)實(shí)生活中常見的有：1沒(méi)有意識(shí)到保險(xiǎn)的需求。2公民的保險(xiǎn)心理障礙使客觀的保險(xiǎn)需求難以變成現(xiàn)實(shí)的保險(xiǎn)需求。目前，我國(guó)公民的保險(xiǎn)意識(shí)比較薄弱，表現(xiàn)在：存在吃虧的心理，認(rèn)為保險(xiǎn)是變法子賺錢，參加保險(xiǎn)沒(méi)有便宜可占；存在僥幸的心理、存在不信任心理和迷信的心理。3人們已經(jīng)意識(shí)到保險(xiǎn)的需求，但由于保險(xiǎn)公司的宣傳工作做的不好，保險(xiǎn)需求無(wú)法變成投保行為4保險(xiǎn)需求的多樣性。危及人類的風(fēng)險(xiǎn)是多種多樣的，在自然災(zāi)害中，有火災(zāi)、地震等；在社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)中，有搶劫、暴動(dòng)等。在人生險(xiǎn)中，有生老病死等。風(fēng)險(xiǎn)的多樣性，決定了保險(xiǎn)需求的多樣性，具體的表現(xiàn)有：1對(duì)保險(xiǎn)商品的多種需求。為了滿足各種保險(xiǎn)需求，就需有各種保險(xiǎn)商品和與之相適應(yīng)。2同一保險(xiǎn)需求的主體對(duì)保險(xiǎn)有多種需求。例如，某人即需要投保意外傷害保險(xiǎn)，還需要投保醫(yī)療保險(xiǎn)和養(yǎng)老保險(xiǎn)。

（2）保險(xiǎn)需求的差異性。保險(xiǎn)需求的差異性是由保險(xiǎn)標(biāo)的所遭受風(fēng)險(xiǎn)的種類和程度、經(jīng)濟(jì)狀態(tài)、地獄和投保人或是被保險(xiǎn)人的文化程度、性別、年齡、對(duì)保險(xiǎn)的感知認(rèn)識(shí)程度、道德水平等差異造成的。保險(xiǎn)需求的差異性表現(xiàn)為人們對(duì)保險(xiǎn)的種類、強(qiáng)度和數(shù)量等方面的不同需要。

（3）保險(xiǎn)需求的層次性。即人們參加保險(xiǎn)源于安全需要，以安全為標(biāo)志劃分層次，分為個(gè)人和企業(yè)。個(gè)人是五個(gè)層次：一是生理安全保險(xiǎn)需求，包括基本的衣食住行等。二是勞動(dòng)安全工具、意外事故方面的保險(xiǎn)需求；三是職業(yè)安全保險(xiǎn)需求，包括失業(yè)、待業(yè)等。四是經(jīng)濟(jì)安全保險(xiǎn)需求，包括財(cái)產(chǎn)、養(yǎng)老、醫(yī)療等。五是心理安全保險(xiǎn)需求，包括婚姻、教育社會(huì)交往等。企業(yè)有四個(gè)層次：一是財(cái)產(chǎn)安全保險(xiǎn)需求，包括固定財(cái)產(chǎn)、流動(dòng)財(cái)產(chǎn)等；二是收益安全的保險(xiǎn)需求，主要是指利潤(rùn)損失方面；三是責(zé)任安全的保險(xiǎn)需求，包括公從責(zé)任、產(chǎn)品責(zé)任、雇主責(zé)任、職業(yè)責(zé)任等；四是信用安全的保險(xiǎn)需求，包括投資、出口等方面。保險(xiǎn)公司可以根據(jù)保險(xiǎn)需求的層次性，進(jìn)行分層開發(fā)。

（4）保險(xiǎn)需求的漸近性。人們保險(xiǎn)的需求具有漸進(jìn)性，在低層次的保險(xiǎn)需求得到滿足后，就會(huì)向更高層次的保險(xiǎn)需求邁進(jìn)。隨著社會(huì)生產(chǎn)力水平的不斷提高和科學(xué)的發(fā)展，人們的保險(xiǎn)需求總是在不斷的產(chǎn)生和擴(kuò)大，促使了保險(xiǎn)公司增加了險(xiǎn)種、擴(kuò)大規(guī)模，于是保險(xiǎn)業(yè)在保險(xiǎn)需求的促進(jìn)下向前發(fā)展。

（5）保險(xiǎn)需求的波動(dòng)性。保險(xiǎn)總是受到經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響，呈現(xiàn)出某種形式的動(dòng)態(tài)變化。在經(jīng)濟(jì)繁榮，保險(xiǎn)需求增長(zhǎng)較快；在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，保險(xiǎn)需求呈疲軟狀態(tài)。保險(xiǎn)需求的動(dòng)態(tài)變化還體現(xiàn)在險(xiǎn)種壽險(xiǎn)周期上，一個(gè)險(xiǎn)種從受益知道退出歷史的舞臺(tái)，一般都要經(jīng)過(guò)準(zhǔn)備期、試辦期、擴(kuò)大銷售期、穩(wěn)定期、衰落期五個(gè)階段。

（6）保險(xiǎn)需求的選擇性。1機(jī)會(huì)選擇。所謂機(jī)會(huì)選擇是指滿足安全需要途徑的選擇。例如，一家企業(yè)為解決財(cái)產(chǎn)安全問(wèn)題，它可以采取風(fēng)險(xiǎn)自留即企業(yè)自我承受風(fēng)險(xiǎn)損害后果的方法，也可以交納少量的保費(fèi)為代價(jià)換取保險(xiǎn)保障。2險(xiǎn)種選擇所謂的險(xiǎn)種選擇是指為滿足某一保險(xiǎn)需求對(duì)險(xiǎn)種的優(yōu)選。保險(xiǎn)的供給具有多樣性，同樣是意外傷害保險(xiǎn)，有長(zhǎng)期和短期之分，有普通和特殊的區(qū)別，有單獨(dú)開辦的和附加在基本險(xiǎn)之上的。

3價(jià)格選擇。所謂價(jià)格選擇就是對(duì)保險(xiǎn)費(fèi)率的選擇。由于競(jìng)爭(zhēng)原因所致，同一保險(xiǎn)險(xiǎn)種的保費(fèi)率不一定相同。例如，同是一年期企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)風(fēng)險(xiǎn)，不同保險(xiǎn)公司擬定的費(fèi)率可能不同。

4標(biāo)的選擇。所謂標(biāo)的的選擇是指對(duì)保險(xiǎn)保障對(duì)象的選擇。一個(gè)家庭，投保了家財(cái)險(xiǎn)，那么投不投保人身險(xiǎn)，投保人身險(xiǎn)是投保僅以生存和死亡為給付條件的人壽險(xiǎn)，還是投保以疾病、分娩為給付責(zé)任的醫(yī)療保險(xiǎn)。

5信譽(yù)選擇。所謂信譽(yù)選擇是指選擇信譽(yù)好的保險(xiǎn)公司作為簽約方。盡管各家保險(xiǎn)公司注意推出自己特色險(xiǎn)種，但保險(xiǎn)公司推出保險(xiǎn)商品雷同性還是十分明顯的，好多險(xiǎn)種即使名稱不同，內(nèi)容也是大同小異。

（7）保險(xiǎn)需求的隱蔽性。安全需要的產(chǎn)生是以風(fēng)險(xiǎn)存在為前提的，風(fēng)險(xiǎn)難以識(shí)別，從而導(dǎo)致與被識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)聯(lián)系在一起的安全需要無(wú)法顯露出來(lái)。

（8）保險(xiǎn)需求的非迫切性。變現(xiàn)在兩個(gè)方面：一是保險(xiǎn)需求可能是若干年以后的事情，也就是說(shuō)購(gòu)買保險(xiǎn)是為了滿足相當(dāng)一段時(shí)間后才產(chǎn)生的需要。二是風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生具有偶然性，發(fā)生的概率十分小，因此買不買保險(xiǎn)并不是十分要緊的事。

三、贊美的運(yùn)用

p61（舉例子）

人多半喜歡聽人講好話，但講好話并不是一件容易的事。如果馬屁拍的不當(dāng)，后果可想而知。美言一句三冬暖！針對(duì)不同身份和地位的人，我們要有不同的贊美詞。（1）年輕人（2）夫或父（3）母或妻（4）長(zhǎng)輩（5）企業(yè)主

四、客戶資料收集

p62(舉例子)通常我們可以由言談技巧、輕松的對(duì)話來(lái)拉近彼此間的距離，以便更深入的了解客戶，并尋找適當(dāng)?shù)臅r(shí)期導(dǎo)入主題。（1）基本資料（2）教育背景（3）工作背景

五、LSCPA技巧

p67（舉例子）（1）L代表仔細(xì)聆聽。要以誠(chéng)懇的態(tài)度細(xì)心聽取顧客談話的內(nèi)容，仔細(xì)的觀察顧客的言行，弄清顧客拒絕的真實(shí)含義，并采取相應(yīng)的反映。例(2)S尊重和體恤(3)C澄清異議(4)P提出想法(5)A要求行動(dòng)

六、處理顧客拒絕的方法

p68（舉例子）（1）直接法（2）詢問(wèn)法（3）緩和反擊法（4）轉(zhuǎn)移法（5）實(shí)例分析法（6）間接否定法（7）優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法（8）矛盾法

第五篇：保險(xiǎn)營(yíng)銷

保險(xiǎn)營(yíng)銷

這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。

－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端,就是成功的一半。

—原一平(日本壽險(xiǎn)推銷之神)...開門話術(shù)：

開門話術(shù)的技巧

1、開門話術(shù)要新穎神奇，引人入勝。

2、開門話術(shù)要有突出創(chuàng)意，動(dòng)人心扉，扣人心弦。

3、開門話術(shù)要贏得對(duì)方的歡心，贏得客戶的喜歡。

4、開門話術(shù)要誠(chéng)實(shí)可信，純樸真誠(chéng)，讓客戶值得信任。

5、開門話術(shù)要站在對(duì)方角度上講話，讓他覺得我在幫助他們。

6、開門話術(shù)要有親和力，和藹可親。

7、開門講話一定要微笑，態(tài)度一定要和藹；語(yǔ)氣一定要堅(jiān)定，神情一定要自若。

a、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，本月是我們暢導(dǎo)的客戶滿意服務(wù)月，我來(lái)到這里著重調(diào)查并了解在座的各位，有沒(méi)有在我們公司辦理過(guò)各類人壽保險(xiǎn)？我們是來(lái)補(bǔ)充服務(wù)的，你們辦得險(xiǎn)種如何？什么時(shí)候辦得？滿意不滿意？如果不介意的話我可以坐下嗎？

b、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公開推銷出，傾情回報(bào)買一贈(zèng)一活動(dòng)，即買一份保險(xiǎn)送一份意外險(xiǎn)，相信你們一定會(huì)喜歡這種二合一險(xiǎn)種，我專門賣這樣保險(xiǎn)的，對(duì)不起，我可以坐下嗎？

c、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，現(xiàn)在全國(guó)流行非典型肺炎，大江南北，人心恐慌，許多人外出時(shí)不慎染上，無(wú)法救治，一命嗚呼，留下妻子和孩子，無(wú)人照料，真是可憐，現(xiàn)我公司推出一種非典保險(xiǎn)，它全年100元，交費(fèi)少，保障高，的確是一個(gè)非常好的險(xiǎn)種，那么我可以向在座的各位介紹一下嗎？

d、您好！我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，最近我們公司推出了保險(xiǎn)先試用，后付款活動(dòng)，不滿意不付款，請(qǐng)問(wèn)各位是否辦理過(guò)這樣的保險(xiǎn)？我是專門推銷這樣的保險(xiǎn)的，這種保險(xiǎn)很受廣大市民的歡迎，對(duì)不起，我可以坐下向你們介紹嗎？

e、您好！我是一家市內(nèi)投資理財(cái)公司的，專門替用戶提供投資理財(cái)服務(wù)的，很受市民歡迎，我們的投資理財(cái)包括，風(fēng)險(xiǎn)規(guī)劃投資、未來(lái)保障計(jì)劃，是專門為顧客理財(cái)?shù)囊患沂澜?00強(qiáng)的大型理財(cái)公司，我們的服務(wù)是專業(yè)的人員加專業(yè)的服務(wù)一定會(huì)使您滿意的。

F、您好！劉科長(zhǎng)，本月不是陽(yáng)春三月嗎？馬上又到了3月15日即“3.15消費(fèi)者權(quán)益日”我們 XX人壽保險(xiǎn)公司在本月搞一次別開生面的客戶服務(wù)活動(dòng)，專為客戶上門提供咨詢活動(dòng)，我叫×××，是專門下來(lái)做這項(xiàng)工作的，請(qǐng)問(wèn)您們?cè)谧挠袥](méi)有在我們公司做過(guò)保險(xiǎn)？做得什么樣的保險(xiǎn)？滿意不滿意？有什么需要我提供服務(wù)的？您們盡管說(shuō)出來(lái)，我一定給您們一個(gè)滿意的答復(fù)。

G、您好！李經(jīng)理，我今天又來(lái)打攪您了，真是不好意思，我知道您最近才貸款購(gòu)買了新房，暫時(shí)沒(méi)有能力購(gòu)買我們的保險(xiǎn)，然而我公司專門為您們這些購(gòu)房者，設(shè)計(jì)一種的投資理財(cái)計(jì)劃，我相信您一定很感興趣，您看您的還款計(jì)劃是十年對(duì)不對(duì)？是不是這樣，您在這十年中。

第一不能有病，生病要花錢。

一是一個(gè)小病住院，雖然有社會(huì)統(tǒng)籌醫(yī)療保險(xiǎn)，但住院要交門檻費(fèi)，除此之外，醫(yī)保僅僅報(bào)銷80%，剩下的20%還要自己花錢；

二是萬(wàn)一不幸得了一場(chǎng)大病，例如癌癥之類的不治之癥，醫(yī)保不可能100%的報(bào)銷，救命要緊，就要花錢必然動(dòng)用家中的存款，而此時(shí)家中又無(wú)存款，那么沒(méi)有辦法？只有向別人借款，然而銀行的貸款不能不還？有病又不能不看，那可怎么辦呢？

第二不能碰到天災(zāi)人禍。

“天有不測(cè)風(fēng)云，人有旦夕禍?！?一旦家中的主人出現(xiàn)什么不測(cè)？那么還要?jiǎng)佑眉抑械拇婵睿抑幸蜻€貸款，而又沒(méi)有急需的錢財(cái)，那怎么辦呢？只有找人去借，然而借過(guò)以后總要還吧！另外還有貸款要還，真是雪上加霜，一個(gè)小小的貸款，計(jì)劃不周，往往能影響大事，最近我公司專門研究出一種可以抵御房屋貸款風(fēng)險(xiǎn)的一種保險(xiǎn),它交費(fèi)少、保障高一經(jīng)推廣便熱銷全國(guó)，深受廣大人民群眾的熱烈歡迎，特別向您這樣的貸款購(gòu)房的許多人士，都在為自己的明天，做一個(gè)將來(lái)的計(jì)劃安排，您難道不想為您的明天做一個(gè)將來(lái)的打算嗎？

寒喧話術(shù)

寒暄是建立人際關(guān)系的基石，也是向?qū)Ψ奖硎娟P(guān)懷的一種行為。寒暄內(nèi)容與方法得當(dāng)與否，往往是一個(gè)人人際關(guān)系好壞的關(guān)鍵，所以要特別重視。——原一平（日本壽險(xiǎn)推銷之神）

寒暄話術(shù)的技巧

1、寒暄要發(fā)自肺腑，誠(chéng)懇熱忱。

6、寒暄要態(tài)度認(rèn)真，表情慈祥。

2、寒暄要純真樸實(shí)，自然貼切。

7、寒暄要面帶微笑，慈愛有善。

3、寒暄要滿腔熱忱，熱情洋溢。

8、寒暄要聲音宏亮，語(yǔ)調(diào)高亢。

4、寒暄要簡(jiǎn)潔有力，干脆力量。

9、寒暄要語(yǔ)氣堅(jiān)定，剛強(qiáng)有力。

5、寒暄要單刀直入，直截了當(dāng)。

10、寒暄要恰到好處，恰如其分。

針對(duì)個(gè)體戶

推銷員：

1、您好！某某老板！今天顧客這么多，生意這么好，想必生意興隆，財(cái)源滾滾吧！您可真有本事啊！

2、您好！某某老板！您商店里的商品，真是名目繁多，品種齊全，因有盡有??！不僅質(zhì)量上乘，而且價(jià)廉物美，售貨員對(duì)人又熱情，某某老板！您可真會(huì)管理啊。

3、您好！某某經(jīng)理！您商廈里的業(yè)務(wù)員個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)精通，人人聰明能干，又勤奮又敬業(yè)，都虧您領(lǐng)導(dǎo)有方，能在您手下謀事，真是榮幸啊。

4、某某經(jīng)理，您好！您最近生意這么繁忙，您這樣日理萬(wàn)機(jī)，日夜操勞，可要注意身體?。?、某某老板！您好！最近生意不錯(cuò)嗎？客人絡(luò)繹不絕，顧客迎門，真是財(cái)源滾滾，福星高照啊。、您好！某某老板！您的經(jīng)營(yíng)真有一套，生意這樣興旺，真是令人羨慕，能不能指教指教我生意之道呢？、您好！某某老板！今天您氣色這樣好，神清氣爽，容光煥發(fā)，想必又發(fā)財(cái)了吧！

8、您好！老板！聽說(shuō)今年您的兒子考上了大學(xué)，恭喜！恭喜！您的兒子可真有出息??！將來(lái)學(xué)有所成，可以子承父業(yè)，光宗耀祖！真令人羨慕！

9、您好！老板！您今天衣服穿得太漂亮了，英俊瀟灑，氣宇軒昂，請(qǐng)問(wèn)您在哪里買的，能幫我介紹一下嗎？

10、您好！老板！店前的小轎車是您新買的吧？這么漂亮，什么牌子的？是桑塔娜2000，還是奧迪？真漂亮，人說(shuō)：“好馬配好鞍，俊馬配英雄”，您開上這個(gè)車子，真是風(fēng)光瀟灑啊，它一定會(huì)給你帶來(lái)財(cái)氣和運(yùn)氣！

11、您好！老板！您店里商品擺設(shè)的真是錯(cuò)落有致，整整齊齊，搭配合理，和諧自然，您可真是有心人??！

12、您好！老板！這是您的女兒吧，長(zhǎng)得這樣漂亮、可愛，想必長(zhǎng)得像她媽媽一樣漂亮、美麗吧！您可真有福氣，有這樣一對(duì)美如天仙的母女，您可真幸福??！

13、您好！老板！您生意這么好，需要幫忙嗎？請(qǐng)盡管吩咐我，我一定竭盡全力，為您服務(wù)！

14、您好!王總!看到您企業(yè)管理的這樣井井有條,充滿生機(jī)與活力,我真是欽佩!我由衷的希望您在業(yè)務(wù)方面能給予我多多指教！我現(xiàn)在感到最大的困惑就是，不知道如何管理我自己的團(tuán)隊(duì)?如何去爭(zhēng)取下屬的支持?哪天您有時(shí)間一定給我指點(diǎn)！指點(diǎn)！

15、王經(jīng)理!您好!我是保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××,剛才我在旁邊商店里,聽說(shuō)你是這一片最有名的大老板,生意做得特別紅火,今天我是來(lái)向你特意請(qǐng)教的,您是如何接待客戶,推銷產(chǎn)品,做售后服務(wù)的,請(qǐng)您一定要幫助我。

針對(duì)公務(wù)員

推銷員：

1、您好！某某局長(zhǎng)！您氣色這么好，又發(fā)福了，想必官運(yùn)亨通，又升了，您可真有能力??！

2、您好！某某科長(zhǎng)！您看您領(lǐng)導(dǎo)的科室，年年獲得廠先進(jìn)，您工作能力可真強(qiáng)?。?/p>

3、您好！某某科長(zhǎng)！您看您年紀(jì)輕輕，就擔(dān)任了領(lǐng)導(dǎo)干部，將來(lái)一定大有所為。

4、您好！某某局長(zhǎng)！您英俊瀟灑，年輕有為，真令人羨慕，將來(lái)一定事業(yè)有成，大展鴻圖。

5、您好！某某局長(zhǎng)！前段時(shí)間，碰到您的兵，都講您管理有方，富有人情味，又會(huì)體貼人，能在您手下工作，真是一種幸福??！

6、您好！某某科長(zhǎng)！您分管的這片業(yè)務(wù)，做得這樣優(yōu)秀，真是難得啊！

7、您好！某某局長(zhǎng)！您可真會(huì)體恤職工啊，您的職工都夸您關(guān)心職工疾苦，體貼職工溫暖，您可真有人情味??！

8、您好！某某主任！這是您寫的字嗎？這么漂亮，跟硬筆書法一樣，能否給我寫幾個(gè)字，當(dāng)作字貼用！

9、某某老師！您好！您從事教育已有二十年了吧？您看您教學(xué)有方，學(xué)生遍天下，做什么的都有？您可真有福氣?。∠氡靥依顫M天下??！

電話約訪話術(shù)

電話是你第二重要的推銷工具——第一個(gè)是你的嘴巴?！獪贰せ羝战鹚梗ㄊ澜缫涣麂N售訓(xùn)練大師）

電話約訪的話術(shù)技巧

一、推銷員要熱情而親切的問(wèn)候，并自然大方的自我介紹。保險(xiǎn)推銷員“話術(shù)”大全(2)

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這是兩分鐘的世界，你只有一分鐘展示給人們你是誰(shuí)，另一分鐘讓他們喜歡你。－－羅伯特·龐德（世界形象設(shè)計(jì)大師）

良好的開端,就是成功的一半?！黄?日本壽險(xiǎn)推銷之神)...FONT size=3>

二、推銷員的講話要讓對(duì)方感興趣，引人入勝，扣人心弦，有創(chuàng)意。

三、推銷員的語(yǔ)言中要充滿對(duì)客戶的羨慕和欽佩，語(yǔ)氣中要流露出迫切和對(duì)方見面相識(shí)的心情。

四、推銷員在電話中要學(xué)會(huì)用二擇一的法則，主動(dòng)地確定見面的日期、時(shí)間和地點(diǎn)。

五、推銷員要再次確定見面的日期、時(shí)間、地點(diǎn)，并表示感謝。

六、推銷員的語(yǔ)言要親切，語(yǔ)調(diào)要溫和，口齒要清楚，要保持微笑。

1、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在報(bào)紙上看到介紹你的文章，得知你事業(yè)有成，企業(yè)做得如火如荼，紅紅火火，我特別羨慕和敬仰您，也想向您請(qǐng)教和學(xué)習(xí)的，當(dāng)您一名學(xué)生，請(qǐng)問(wèn)您明天上午10：30分還是下午4：30分有時(shí)間？到時(shí)我去拜訪您。

2、喂！您好！張科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，昨天我在您同學(xué)王麗那里，她在我這里購(gòu)買了一分很好的保險(xiǎn)，同時(shí)她認(rèn)為此險(xiǎn)種非常好，特別適合您這樣的成功人士，因此她特向我推薦您和您認(rèn)識(shí)，您看明天上午10：30分還是下午4：30分我去拜訪您合適呢？

3、喂！您好！張經(jīng)理，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，得知你的企業(yè)做得非常紅火，我特別羨慕，我們公司發(fā)明了一種可以讓您企業(yè)節(jié)省費(fèi)用，提高企業(yè)利潤(rùn)，同時(shí)又可以讓你的企業(yè)留各自為住人材的一個(gè)最好的策劃方案，很多企業(yè)都很歡迎，我相信對(duì)您企業(yè)的發(fā)展將大有好處，您看周二上午10：30分，還是下午4：30分我?guī)е髣澃溉グ菰L您合適呢？

4、喂！您好！王科長(zhǎng)，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前幾天我給您寫一封信，想必您不一定收到，我是一個(gè)剛剛從事人壽保險(xiǎn)行銷的新手，沒(méi)有什么工作經(jīng)驗(yàn)，我從電視中看到您從商已經(jīng)有十幾年了，很有經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)，而且事業(yè)有成，我時(shí)常想從您哪里得到指點(diǎn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您合適呢？、喂！您好！王經(jīng)理，我是XX保險(xiǎn)的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是一位事業(yè)的成的成功人士，最近我們公司專門為全國(guó)著名人士設(shè)計(jì)了一種最好、最新、最令您們這些成功人士歡迎的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，您看我是后天上午10點(diǎn)半鐘拜訪您合適，還是下午4點(diǎn)半鐘拜訪您合適呢？我看還是下午4點(diǎn)半鐘吧！不見不散！

6、喂！您好！李總，我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是您的朋友張軍介紹的，昨天我在他哪里有事，聽他所言，您是他平生最令他欽佩和贊賞的人，也是最值得他學(xué)習(xí)和效仿的榜樣，我對(duì)您也是非常欽佩和仰慕，我特別您地想見到您，向您請(qǐng)教成功的經(jīng)驗(yàn)，您看明天上午10點(diǎn)半，還是下午4點(diǎn)半我去拜訪您 ？那么就下午4點(diǎn)半我去拜訪您了！

7、喂！您好！你是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是您是朋友王紅介紹的，他最近在我們公司購(gòu)買了一個(gè)很好的保險(xiǎn)，徹底的解決了他的后顧之憂，他覺得這個(gè)保險(xiǎn)很好也是很適合您的，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

8、喂！您好！您是王科長(zhǎng)嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，是專門從事保險(xiǎn)行銷工作的，最近我們公司專門設(shè)計(jì)了一種人性化的新的保險(xiǎn)產(chǎn)品，風(fēng)靡全國(guó)各地，流行四面八方，很受國(guó)人的歡迎和愛戴，我很想向您推薦，您看我是明天上午10點(diǎn)半、還是下午4點(diǎn)半我去拜訪合適呢？那么就明天上午10點(diǎn)半吧！

9、喂！您好！您是王麗嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，前一陣了我去拜訪過(guò)您，知道你對(duì)保險(xiǎn)很感興趣，只是沒(méi)有合適你的險(xiǎn)種，現(xiàn)在可好了，我們公司新近推出一種分紅保險(xiǎn)，是最適合你的新產(chǎn)品，明天下午4點(diǎn)半我給你送點(diǎn)資料過(guò)去，讓你看一看？你就這樣定了！明天下午4點(diǎn)半我準(zhǔn)時(shí)到，不見不散！

10、喂！您好！您是張經(jīng)理嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我知道您是主管營(yíng)銷的，我聽說(shuō)您的下署全體行銷人員在為了企業(yè)的生存和發(fā)展，每日在外辛勤奔波，日以繼夜的出差，的確很辛苦，最近我們公司專門為行銷人員設(shè)計(jì)的一種意外保險(xiǎn)，很受廣大行銷人員的歡迎，你看今天上午10點(diǎn)半還是下午4點(diǎn)半我去拜訪就是今天下午4點(diǎn)半吧！

11、喂！您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，請(qǐng)問(wèn)你們這是銷售科嗎？王科長(zhǎng)在不在？??！原來(lái)你就是王科長(zhǎng)??！我是專門做意外傷害保險(xiǎn)的，它可以解決你們科的外勤人員，碰到突發(fā)性意外傷害帶來(lái)的煩惱，可以一勞永逸地徹底解決他們的后顧之憂，您看明天下午4點(diǎn)鐘還是5點(diǎn)鐘？去拜訪您可以嗎？

12、喂！您好！我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，麻煩您一下小姐！請(qǐng)問(wèn)您們的張總在不在？請(qǐng)給我找一下？什么他在？請(qǐng)讓他聽一下電話，張總嗎？您好！我是中國(guó)人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我有一個(gè)有關(guān)職工養(yǎng)老和醫(yī)療的保障計(jì)劃，相信您一定很感興趣，它可以徹底解決您單位職工的醫(yī)療和養(yǎng)老問(wèn)題，請(qǐng)問(wèn)您明天上午十點(diǎn)鐘？是下午四點(diǎn)鐘有時(shí)間？我去拜訪您合適呢？

14、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從醫(yī)院得知您們家最近新添了小寶寶，恭喜！恭喜！我是保險(xiǎn)公司專門做兒童保險(xiǎn)的，請(qǐng)問(wèn)您們家今天下午4點(diǎn)鐘家中有人嗎？我專門上門給您們做服務(wù)好嗎？

15、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我從幼兒園得知，你們家的孩子，在我們公司辦理了“XX保險(xiǎn)和附加住院醫(yī)療保險(xiǎn)”，我是專門做售后服務(wù)跟蹤調(diào)查的，請(qǐng)問(wèn)您們家明天上午10點(diǎn)鐘還是下午4點(diǎn)鐘有時(shí)間呢？到時(shí)我去拜訪你們家。

16、喂！您好！這是某某家嗎？我是XX人壽保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)代表×××，我是你家張某某的朋友，等到他回來(lái)請(qǐng)您轉(zhuǎn)告他，明天星期日上午10點(diǎn)，我去你們家拜訪。

自我介紹話術(shù)

世界上最成功的推銷，都是從推銷自己開始的，你一生中賣的惟一產(chǎn)品，那就是你自己?！薄獑獭ぜ?全球汽車銷售第一名)

跟其他人一樣，我沒(méi)有什么訣竅，我只是在推銷世界上最好的產(chǎn)品，就是我在推銷喬·吉拉德。——喬·吉拉德(全球汽車銷售第一名)

記住,你的顧客不是買你的產(chǎn)品,他們購(gòu)買的是你,并且為你推銷產(chǎn)品?！ㄌm克*貝德加(美國(guó)壽險(xiǎn)大師)

自我介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在自我介紹時(shí)要充滿自信，自然大方。

2、要誠(chéng)心誠(chéng)意，不可虛假造作，既不夸大其辭，也不自卑自負(fù)。

3、介紹時(shí)要反復(fù)強(qiáng)調(diào)自己的姓名，加強(qiáng)對(duì)方的記憶。

4、介紹時(shí)講話要清楚，不急不徐，語(yǔ)調(diào)適中。

5、介紹自已姓名時(shí)要有創(chuàng)意、新穎，能夠吸引客戶。

第五、產(chǎn)品介紹話術(shù)

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）

推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。——季伍利（一個(gè)小人物）

一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）

一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉?！疚槔ㄒ粋€(gè)小人物）

產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。

第六、贊美話術(shù)

人們的耳朵不能容納忠言，但贊美卻容易進(jìn)去?！?莎士比亞（英國(guó)著名戲劇家）

你要?jiǎng)e人具有怎樣的優(yōu)點(diǎn)，你就要怎樣的去贊美他?！窦獱枺ㄓ?guó)前首相）

贊美是發(fā)自內(nèi)心的，而恭維是從牙縫中擠出來(lái)的；一個(gè)被天下人所欣賞，一個(gè)為天下人所不齒。——卞耐基（美國(guó)成人教育家）

贊美話術(shù)的技巧

1、贊美的態(tài)度要真誠(chéng)化，要發(fā)自內(nèi)心。

4、贊美的語(yǔ)言要真情化，要情真意切。

2、贊美的內(nèi)容要真實(shí)化，要言之有物。

5、贊美的技巧要高超化，要畫龍點(diǎn)睛。

3、贊美的對(duì)象要準(zhǔn)確化，要細(xì)致入微。

6、贊美的程度要夸張化，要恰如其分。

保險(xiǎn)推銷話術(shù)大全：產(chǎn)品介紹

推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品最高機(jī)密，是分享產(chǎn)品帶來(lái)的保障和幸福,而不是推銷壽險(xiǎn)產(chǎn)品。

———季伍利（一個(gè)小人物）

推銷員在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，要把抽象的產(chǎn)品形象化，形象的產(chǎn)品生動(dòng)化；無(wú)形的產(chǎn)品有形化，有形的產(chǎn)品具體化。

———季伍利（一個(gè)小人物）

一個(gè)高明的壽險(xiǎn)推銷員，在介紹壽險(xiǎn)產(chǎn)品時(shí)，不是著重介紹它的性能和功用，而是在大力渲染風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的存在、鼓噪風(fēng)險(xiǎn)隨時(shí)隨地的發(fā)生和保險(xiǎn)的意義和作用。

———季伍利（一個(gè)小人物）一流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)觀念；二流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)功用；三流保險(xiǎn)推銷員推銷的是保險(xiǎn)性能；四流推銷員推銷的是保險(xiǎn)條款；五流保險(xiǎn)推銷員什么也推銷不掉。

———季伍利（一個(gè)小人物）產(chǎn)品介紹話術(shù)的技巧

1、推銷員在產(chǎn)品介紹時(shí)要多用比喻詞，盡量生動(dòng)形象，栩栩如生。

2、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)在要越簡(jiǎn)單越好，簡(jiǎn)單明了，干凈利索。

3、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要通俗易懂，明明白白，切切實(shí)實(shí)。

4、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要有創(chuàng)意，有濃厚的吸引力，讓人產(chǎn)生興趣。

5、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要充滿自信心，有誠(chéng)實(shí)可信感。

6、推銷員介紹產(chǎn)品時(shí)要語(yǔ)氣和藹，語(yǔ)言生動(dòng)。

1、推銷員：什么是保險(xiǎn)?保險(xiǎn)就是城市當(dāng)中的消防隊(duì)，大廈當(dāng)中的防火墻，輪船上的救生艇，汽車上的備用胎，摩托車手的頭盔，保險(xiǎn)是未來(lái)的保障和需求，是生活當(dāng)中的必備品，保險(xiǎn)是一份責(zé)任、一份愛心，一份保障，一份投資，這就是保險(xiǎn)。

2、推銷員：什么是分紅保險(xiǎn)?分紅保險(xiǎn)就是你作為客戶你就是保險(xiǎn)公司的股東，享受保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成果，年年分紅，歲歲派息，直到終身，同時(shí)它又能給你提供風(fēng)險(xiǎn)保障的一個(gè)工具，這就是分紅保險(xiǎn)。

3、推銷員：什么是醫(yī)療保險(xiǎn)?醫(yī)療保險(xiǎn)就是您作為客戶您生病的時(shí)候，有人給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，同時(shí)又能根據(jù)您住院的天數(shù)給你一筆可觀的住院津貼，以彌補(bǔ)您住院所造成的間接損失，體現(xiàn)保險(xiǎn)公司的愛心，這就是醫(yī)療保險(xiǎn)。

4、推銷員：什么是大病保險(xiǎn)?所謂重大疾病保險(xiǎn)，就是客戶在患有重大疾病，急需大筆資金挽救生命的時(shí)候，保險(xiǎn)公司會(huì)雪中送炭，及時(shí)送上一筆醫(yī)療救助金，使客戶度過(guò)燃眉之急，這便是重大疾病保險(xiǎn)。

5、推銷員：什么是意外保險(xiǎn)?就是顧客您在受到意外傷害時(shí)，需要治療時(shí)，保險(xiǎn)公司給您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，假若客戶造成殘疾，保險(xiǎn)公司會(huì)另外付上一筆賠償金，假若客戶造成意外身故時(shí)，保險(xiǎn)公司會(huì)及時(shí)的賠付一筆意外身故金，以解決逝者的后顧之憂，這便是我們的意外保險(xiǎn)。

6、推銷員：什么是養(yǎng)老保險(xiǎn)?養(yǎng)老保險(xiǎn)就是您每個(gè)月花一筆小錢，養(yǎng)一個(gè)孝順的兒子，從現(xiàn)在開始，您花20年供養(yǎng)它，這個(gè)“兒子”即不會(huì)惹您生氣，也不會(huì)讓您煩心，而且又會(huì)您特別的孝心，它有以下保證，第一在您退休之前，您若發(fā)生意外，如傷殘、死亡、它會(huì)及時(shí)地給您一筆高額的風(fēng)險(xiǎn)保障金，第二您不幸生病，每天它還會(huì)給您送錢，同時(shí)給您解決醫(yī)療費(fèi)用，第三如果您不幸駕鶴仙去，它會(huì)為您照顧您心愛的孩子，您年邁的父母，為您完成最后的心愿，第四如果您到了退休年齡，每月它會(huì)給您退休工資，而且根據(jù)您生存的年限，工資還實(shí)行上漲，直到終身，終身時(shí)另外會(huì)給您一筆撫恤金，讓您沒(méi)有遺憾。

7、推銷員：什么是兒童保險(xiǎn)?兒童保險(xiǎn)就是幫助您的孩子存一筆未來(lái)的上大學(xué)的教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，這種保險(xiǎn)花小錢，換大錢，是兩代人的相互保險(xiǎn)，一旦父母出現(xiàn)意外，保險(xiǎn)費(fèi)用可以免交，同時(shí)還可以享受教育費(fèi)用和婚嫁費(fèi)用，它是一種變向的兒童教育儲(chǔ)蓄。

8、推銷員：保險(xiǎn)就是一種變項(xiàng)的銀行儲(chǔ)蓄，您不但享受固定的利息，同時(shí)還可以享受保險(xiǎn)公司的分紅派息，另外有病時(shí)，它能為您報(bào)銷醫(yī)療費(fèi)用，一旦出現(xiàn)意外，它還會(huì)給您一筆及時(shí)的補(bǔ)償金，9、推銷員：保險(xiǎn)就是把您左口袋的錢，放在右口袋，錢還是您的錢，保險(xiǎn)公司并沒(méi)有拿走您的錢，您的錢的屬性沒(méi)有變，但是您錢的功能增加了，這便是保險(xiǎn)。

10、推銷員：保險(xiǎn)就像您買一把雨傘，晴天不用您收起來(lái)，下雨天您可以拿起來(lái)，為您遮風(fēng)避雨，保險(xiǎn)它是生活的必需品。

11、推銷員：我們公司的“國(guó)壽鴻鑫兩全（分紅型）保險(xiǎn)”，它具有保險(xiǎn)、保本、保息、投資與免稅于一體，是一個(gè)我公司借著股市上市的利好消息，今年才剛剛發(fā)行的一種新式的保險(xiǎn)，才剛發(fā)行就流傳全國(guó)各地，風(fēng)靡一時(shí)，我公司已經(jīng)賣了幾千萬(wàn)了，很受廣大市民的歡迎和擁戴，它就向你一不小心灑上了一顆種子，種上一顆果樹，每三年你澆一次水、施一次肥，以后就不用管他了，幾年后長(zhǎng)成了參天大樹，結(jié)下了果實(shí)，它每年會(huì)結(jié)一次果實(shí)，讓人小有收獲，時(shí)間越長(zhǎng)，結(jié)的果實(shí)就越多，而它每三年會(huì)大豐收一次，讓你小收賺一筆，隨著時(shí)間有流逝，這個(gè)果樹越長(zhǎng)越大，果實(shí)越結(jié)越多，而且它到了８０歲時(shí)，還會(huì)有一個(gè)大大得果實(shí)，您快來(lái)播種吧！