第一篇：關(guān)于《做單》的讀書感想

關(guān)于《做單》的讀書感想

自從開始學(xué)習(xí)營(yíng)銷渠道管理，我開始閱讀關(guān)于拓展?fàn)I銷渠道方面的書，從中我也受益良多。這段時(shí)間讀了一本叫《做單》的長(zhǎng)篇職場(chǎng)成長(zhǎng)小說(shuō)，書中主要講的是一個(gè)叫謝正的IBM銷售在做單中的種種過(guò)程，分析了他在銷售過(guò)程中的想法、做法所取得的相關(guān)成果，直到最后把單做成。

書中主人公謝正是世界頂級(jí)企業(yè)IBM的金牌銷售，已經(jīng)連續(xù)多年單單不敗。殊不知，在謝正開始做銷售的時(shí)候，也是一無(wú)事成，屢戰(zhàn)屢敗，一單不簽，但是為什么謝正最后成為IBM的金牌銷售呢？那是因?yàn)橹x正有強(qiáng)烈的上進(jìn)心，仔細(xì)觀察身邊的成功銷售，學(xué)習(xí)他們的長(zhǎng)處，最明顯的是，他為了學(xué)習(xí)James的長(zhǎng)處，曾經(jīng)在公司的會(huì)議室打了5天的地毯，仔細(xì)的記錄了James的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，然后再比較自己，從而改進(jìn)自己。之后更是3個(gè)月不回家的觀察自己身邊的人，不斷的改進(jìn)自己，最后成為了IBM的不敗金牌銷售。當(dāng)我看到這里，我不得不佩服謝正，因?yàn)樗兄鴱?qiáng)烈的目標(biāo)和上進(jìn)心。

謝正在改進(jìn)自己的過(guò)程中的種種變化，有一點(diǎn)是我目前急需要學(xué)習(xí)的，那就是：無(wú)論多復(fù)雜的和多少種問(wèn)題，必須總結(jié)的三秒、二十個(gè)字內(nèi)說(shuō)清楚，每次通話不超過(guò)三分鐘，見(jiàn)面的時(shí)間不超過(guò)十分鐘。通過(guò)觀察對(duì)方身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說(shuō)出他最關(guān)心的話題，并為此次的對(duì)話的目的服務(wù)。我在銷售過(guò)程中，往往做不到這點(diǎn)，有時(shí)候通話或著對(duì)話，老是被對(duì)方牽著話題走，使得自己十分被動(dòng)，從而忘記這次通話或?qū)υ挼哪康?。由于?duì)話的目的性不強(qiáng)，會(huì)給對(duì)方造成一個(gè)不可信任的誤會(huì)。

謝正在書中提到的IBM的銷售的幾個(gè)境界，對(duì)我來(lái)說(shuō)也是豁然開朗，這幾個(gè)境界是：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處于這個(gè)階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分的銷售處于這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等的利益。

第三，共贏共榮（1+1=2）雙方通過(guò)合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

第四，以德服人（0+1≥2），0代表的是企業(yè)的價(jià)值觀，企業(yè)利用高尚的價(jià)值觀吸引優(yōu)秀的人才甘心情愿地加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。

通過(guò)這幾個(gè)境界，讓我深深的感到自己本身的不足，很多時(shí)候我只能做到第一和第二點(diǎn)，其它的兩點(diǎn)我甚至不知道其門檻在哪里。

我覺(jué)得書中的主人公謝正是一個(gè)私心比較重的人，大局觀不強(qiáng)，平時(shí)做事的方式、方法都堅(jiān)持他的理論：如兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重等，他也不是一個(gè)安分守己的員工，他為了贏湖南的單子，自動(dòng)的犧牲了另外兩個(gè)不是他負(fù)責(zé)的省份的單子，從

而讓IBM的重心、資源轉(zhuǎn)移到他所負(fù)責(zé)的湖南，在這一點(diǎn)上他并沒(méi)有考慮到公司的全局，他所考慮的僅僅是他個(gè)人的得失，全然不顧公司的利益。

我覺(jué)得謝正是一個(gè)善于分析和抓住需求的人，在他成為IBM頂級(jí)金牌銷售的過(guò)程中，他總是能分析他周圍每個(gè)人的需求，然后通過(guò)他們的需求，主導(dǎo)他們達(dá)到自己的目的，從而做到了單單不敗的神話。尋找對(duì)方的需求，在我們銷售中是最為重要的的一個(gè)能力，因?yàn)橹挥姓业綄?duì)方的需求，你才能讓自己的成單的成功率直線上升；如果一個(gè)銷售，找不到對(duì)方的需求，無(wú)論你的產(chǎn)品有多好，就算你的產(chǎn)品是外星技術(shù)做出來(lái)的，對(duì)方?jīng)]有這個(gè)需求，你也沒(méi)有機(jī)會(huì)成單。尋找對(duì)方的需求，是我們做銷售的首要能力，你要是找準(zhǔn)了對(duì)方的需求，你的單就做成了一半，同樣也是和對(duì)方建立良好關(guān)系的基石，也有了和對(duì)方雙贏的基礎(chǔ)，就有可能進(jìn)一步的和對(duì)方建立更深厚的關(guān)系，反之，對(duì)方也不會(huì)和你有進(jìn)一步的接觸。

做銷售講究的是找對(duì)人，說(shuō)對(duì)話，做對(duì)事。為什么呢？那是因?yàn)?，你明知道?duì)方對(duì)你的某個(gè)產(chǎn)品有需求，但是他決定不了對(duì)你的產(chǎn)品的使用，你只有找對(duì)了人，通過(guò)和他的談話，了解到他除了對(duì)你的產(chǎn)品的需求外，是否還有其他的需求，這樣接下來(lái)你就會(huì)按著對(duì)方的具體需求做適合他的需求的事情，事實(shí)上到了這步，這單可以說(shuō)是基本上做成了。這也是謝正所做的事情，發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)，把你的銷售需

求轉(zhuǎn)換成對(duì)方的生死需求，控制對(duì)方為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。這也可以說(shuō)是另類的找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話以及做對(duì)事的另一種詮釋。

謝正的“鉆石和刀子”理論，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但是鉆石要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手捅得深。這其實(shí)和我們口中的“胡蘿卜和大棒”的本質(zhì)差不多。古今中外實(shí)踐這套經(jīng)驗(yàn)的人比比皆是，它是有效的，因?yàn)樗苯俞槍?duì)的是人性的弱點(diǎn)：“貪婪和恐懼”。在我們生活中很多時(shí)候都是運(yùn)用它可以快速的達(dá)到我們自己的目的。

書中提到的DVA法則（demand需求，value價(jià)值，advantages優(yōu)勢(shì)），可以說(shuō)是銷售的過(guò)程中的最好解釋。

第一、強(qiáng)調(diào)客戶哪方面的需求

第二、通過(guò)產(chǎn)品介紹來(lái)強(qiáng)調(diào)其能提供哪些額外的價(jià)值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）

第三、與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異在什么地方。

以上三個(gè)方面可以說(shuō)是銷售的必經(jīng)之路，也是做單的關(guān)鍵。通過(guò)以上所述，我總結(jié)做單成功就是要首先找對(duì)對(duì)方的需求，之后是找對(duì)人，增加和對(duì)方見(jiàn)面的次數(shù)，并在最短的時(shí)間內(nèi)表明自己的目的，發(fā)掘?qū)Ψ降钠渌~外需求，并通過(guò)鉆石理論加以引導(dǎo)輔助。最后做單成功。

第二篇：做單經(jīng)典語(yǔ)錄

做單

我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。

發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)。

把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的需求，就能達(dá)到控制他為你銷售目標(biāo)服務(wù)的目的。增加見(jiàn)面次數(shù)，縮短見(jiàn)面時(shí)間是給人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事關(guān)客戶工作和事業(yè)的生死需求。

如何和老板快速建立一種牢固的信任關(guān)系，是對(duì)銷售個(gè)人的第一大考驗(yàn)。主動(dòng)制造和上級(jí)老板的摩擦以快速建立信任關(guān)系。

普通銷售能達(dá)到的三種境界：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻(xiàn)出去，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處在這個(gè)階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個(gè)階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等利益。

第三，共贏共榮（1+1≥2）雙方通過(guò)合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人或銷售應(yīng)達(dá)到下面三種境界：

第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一個(gè)人所具備的道德修養(yǎng)，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)就是價(jià)值觀，它可以無(wú)限奉獻(xiàn)，所以用0代表。領(lǐng)導(dǎo)人需要用自己的魅力來(lái)感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過(guò)簡(jiǎn)單的利益交換，這也是高級(jí)經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價(jià)值吸引優(yōu)秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。第五，星火相傳（（0+1）=N*（0+1））領(lǐng)導(dǎo)人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來(lái)，吸引更多的人在自己周圍，擴(kuò)大作為領(lǐng)導(dǎo)人的影響力，企業(yè)價(jià)值觀的傳播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是無(wú)窮大。領(lǐng)導(dǎo)人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨(dú)立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》講述的就是這個(gè)道理。銷售的最高境界：

第七，代代相傳（ψ黃金分割點(diǎn)），一個(gè)高尚的理念和價(jià)值無(wú)窮無(wú)盡的傳播下去，跨越人物和時(shí)空的約束。對(duì)于公司來(lái)說(shuō)就是選好合適的接班人，使其價(jià)值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。

外企更像是一個(gè)集團(tuán)軍，分工很明細(xì)，炮兵、步兵和槍兵，各個(gè)兵種俱全。

民營(yíng)企業(yè)都像是個(gè)游擊隊(duì)或者是特種部隊(duì)，每個(gè)人都能獨(dú)當(dāng)一面，自己獨(dú)立生存能力非常強(qiáng)。

挖需求的時(shí)候，開放式的問(wèn)題，絕對(duì)是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。兩利相權(quán)取其重，兩害相權(quán)取其輕。

左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子捅得要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手深。

快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證。

銷售工作三個(gè)最大的缺點(diǎn)：

一、不能在最短時(shí)間內(nèi)表明自己的目的。

二、不能在最短時(shí)間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對(duì)方的需求。

三、不能在最短時(shí)間內(nèi)把事情按重要性排序處理。

長(zhǎng)板理論——當(dāng)團(tuán)隊(duì)所有人都處于及格線上時(shí)，最長(zhǎng)的板是團(tuán)隊(duì)取勝的關(guān)鍵。

面試技巧：

第一，通過(guò)對(duì)話，控制對(duì)方的思維下意識(shí)，這叫催眠對(duì)話。

第二，向?qū)Ψ奖砻鞯竭@里工作是自己比畢生的夢(mèng)想，這叫直搗黃龍。

第三，也是最重要的一點(diǎn)就是要反面試，要去控制和面試對(duì)方，這叫反客為主。

最后，通過(guò)簡(jiǎn)歷技巧，先去一些不重要的公司做實(shí)戰(zhàn)演習(xí)，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面試通過(guò)率，這叫毀人不倦。

方法是為目的服務(wù)的，方法沒(méi)有不行，目標(biāo)錯(cuò)了更慘。記住——這個(gè)世界最悲哀的莫過(guò)于讓泰森去當(dāng)總統(tǒng)，讓克林頓去打拳擊，不可以為錢去改變自己的人生方向。男怕入錯(cuò)行，女怕嫁錯(cuò)郎，這些最關(guān)系的選擇，要追隨內(nèi)心的真正感覺(jué)，做自己真正有激情的事業(yè)。

不學(xué)會(huì)放棄，就不會(huì)擁有更多。

沒(méi)有一個(gè)人的人生是可以規(guī)劃的，只能一見(jiàn)到有機(jī)會(huì)就最快跳進(jìn)去吃掉。

營(yíng)銷策略：

沙漠風(fēng)暴——就像是目標(biāo)群體不清楚的電視廣告，一番狂轟濫炸，也不知道到底炸死了誰(shuí)。這種廣告一定要在三秒內(nèi)表達(dá)完主題，主要就是品牌宣傳。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，49%的觀眾會(huì)在三秒鐘后換臺(tái)，看到廣告不換臺(tái)兩分鐘時(shí)間的占到42.8%。

沙漠之狐——就是雜志或者某些場(chǎng)所的分類廣告，針對(duì)固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內(nèi)容和詳細(xì)的產(chǎn)品信息，引發(fā)客戶的閱讀興趣，了解產(chǎn)品的特點(diǎn)。斬首行動(dòng)——最具代表性的就是面對(duì)面銷售，直接取客戶于囊中。

一切有為法，如夢(mèng)幻泡影，如露亦如電，應(yīng)作如是觀?！督痄摻?jīng)》

價(jià)格是客戶的需求決定的，和產(chǎn)品成本無(wú)關(guān)。影響價(jià)格三個(gè)要素：

第一，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求是價(jià)格的主要影響因素。第二，相對(duì)壟斷度是次要影響因素。

第三，目標(biāo)客戶群對(duì)此產(chǎn)品的最高消費(fèi)忍受度為上限。

用戶購(gòu)買了產(chǎn)品后，利用依賴性產(chǎn)生的相對(duì)壟斷，增加其消費(fèi)頻率和消費(fèi)金額，是投入最少、回報(bào)最大的生意，這點(diǎn)在外企的營(yíng)銷里，深入整個(gè)體系。

廣告的本質(zhì)就是讓客戶認(rèn)可一種觀念，以輔助成交。這是通過(guò)對(duì)客戶洗腦，在其需求和成交間建立鏈接來(lái)完成的，和產(chǎn)品無(wú)關(guān)。

DVA法則：

Demand（需求），Value(價(jià)值)，Advantages(優(yōu)勢(shì))第一步，強(qiáng)調(diào)滿足了客戶哪方面需求。第二步，通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)其提價(jià)了哪些額外的價(jià)值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）。

第三步，是與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。

國(guó)內(nèi)啟動(dòng)一個(gè)項(xiàng)目通常是：

一、確立市場(chǎng)需求；

二、研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)口；

三、打廣告和銷售。美國(guó)外企的三步曲通常是：

一、確立市場(chǎng)需求同時(shí)廣告銷售；

二、根據(jù)廣告反驗(yàn)證市場(chǎng)規(guī)模，依此設(shè)計(jì)產(chǎn)品和銷售；

三、生產(chǎn)產(chǎn)品同時(shí)銷售。

品牌是一種信仰，一種相信的力量。

對(duì)方的負(fù)面影響值為回扣的底限，創(chuàng)造的額外價(jià)值是回扣的上限。

觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個(gè)公司管理層的思維和管理模式漏洞。

第三篇：做單讀后感

讀后感

通過(guò)兩周的時(shí)間看完《做單》，現(xiàn)在總結(jié)一下，這本書講述的是IBM的銷售故事。主人公謝正是一個(gè)私心比較重的人，平時(shí)做事、思考都堅(jiān)持他那幾條理論：如鉆石和刀子，兩害相權(quán)取其輕，兩利相權(quán)取其重，等。他并不是一個(gè)安分守己的員工，他總在分析周圍每個(gè)人的需求，然后通過(guò)他們需求，主導(dǎo)他們達(dá)成自己的目的。對(duì)于他為了贏湖南的單子，犧牲另外兩個(gè)省得單子，轉(zhuǎn)而讓IMB的重心轉(zhuǎn)移到湖南，這這點(diǎn)上他沒(méi)有考慮到公司的全局。

我個(gè)人總結(jié)的一些銷售技巧：

1、“鉆石和刀子”理論，在競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但鉆石要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的大，刀子要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的快。雖然書中最后不提倡用“刀子”。

2、發(fā)現(xiàn)并控制有價(jià)值的人，使其為自己的銷售目標(biāo)服務(wù)，把你的銷售需求轉(zhuǎn)換成他們的生死需求，控制他們?yōu)槟沅N售目標(biāo)服務(wù)。

3、無(wú)論多復(fù)雜和多少種問(wèn)題，必須總結(jié)在三秒、二十個(gè)字內(nèi)說(shuō)清楚，每次通話不超過(guò)三分鐘，見(jiàn)面時(shí)間不超過(guò)十分鐘。通過(guò)觀察他身邊的細(xì)節(jié)，三句話內(nèi)必須說(shuō)出他最關(guān)心的話題，并為此次的對(duì)話的目的服務(wù)。

4、DVA法則： demand需求,value價(jià)值，advantages優(yōu)勢(shì) 第一步、強(qiáng)調(diào)客戶哪方面的需求

第二步、通過(guò)介紹產(chǎn)品來(lái)強(qiáng)調(diào)其提供了哪些額外的價(jià)值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）.第三步、是與其他品牌相比的優(yōu)勢(shì)或者差異在什么地方，宣傳順序一定不能錯(cuò)，尤其滿足需求是第一位的。

5、永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。

我總結(jié)的做單就是在增加見(jiàn)面次數(shù)或者摩擦次數(shù)時(shí)，在最短的時(shí)間內(nèi)表明自己的目的，發(fā)掘客戶的需求，并通過(guò)鉆石理論加以引導(dǎo)，必要的時(shí)候把對(duì)象的一些獨(dú)特點(diǎn)轉(zhuǎn)化成其弱點(diǎn)，引用刀子理論加以輔助。而我最喜歡的一句話是：想贏單嗎？那么把所有人都當(dāng)成子彈，你自己扣扳機(jī)！

第四篇：做單讀后感

《做單》讀后感

----老褚

這是本男人書，純爺們的書。雖然公司內(nèi)外免不了人事斗爭(zhēng)，利益糾紛，但從總體上，作者傾向于團(tuán)隊(duì)合作，利益分享，一榮俱榮。這本來(lái)是一種人類共有的優(yōu)良美德，算不上什么，原始社會(huì)由于生存的需要，人們就是這樣過(guò)來(lái)的。但在今天這個(gè)時(shí)代，由于“自我”、“個(gè)人”的強(qiáng)化，能有這種美德的人簡(jiǎn)直要謳歌了。

讀過(guò)此書，感動(dòng)最深的是：最危險(xiǎn)的時(shí)候，主角可以選擇多種機(jī)會(huì)而淡出漩渦，但他沒(méi)有這么做，挺住足以讓普通人崩潰的壓力堅(jiān)持到底。作者最后善意地給了主角和他的團(tuán)隊(duì)重生機(jī)會(huì)，這是小說(shuō)文本的需求，也是讀者希望看到的結(jié)果?，F(xiàn)實(shí)生活中，這么做的代價(jià)很可能是一敗涂地，不得翻身。這種近乎悲壯的情節(jié)安排，讓人不由想起《三國(guó)演義》的若干場(chǎng)景，也像金庸小說(shuō)的某個(gè)場(chǎng)景設(shè)計(jì)。這只能說(shuō)明，英雄主義在現(xiàn)代社會(huì)也已消失，但英雄主義的情懷卻會(huì)永遠(yuǎn)激勵(lì)所有人。

目前工作，我們銷售智能手機(jī)，感覺(jué)現(xiàn)實(shí)生活，比小說(shuō)中的場(chǎng)景還要?dú)埧?。IBM至少也是個(gè)大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒(méi)得說(shuō)；中興通訊在高端手機(jī)行業(yè)，充其量是個(gè)參與者，同臺(tái)競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手，各個(gè)是傲視群雄的高手，更讓人擔(dān)心的是，我們的產(chǎn)品質(zhì)量與對(duì)手還存在差距，尤其是UI設(shè)計(jì)、個(gè)性化服務(wù)、產(chǎn)品造型等等。我始終認(rèn)為，打仗的時(shí)候，徒有視死如歸的決心，不重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)及相關(guān)細(xì)節(jié)，與其說(shuō)是打仗，到不如說(shuō)是送死。

前段時(shí)間，看到思科CEO錢伯斯寫的幾篇文章，感觸很深。錢伯斯的經(jīng)歷告訴我們，如果產(chǎn)品遠(yuǎn)離客戶，將會(huì)像王安電腦一樣走向破產(chǎn)。如果產(chǎn)品不斷貼近客戶，將會(huì)成就思科公司。我們的智能手機(jī)剛剛起步，硬件做出來(lái)了，才走完長(zhǎng)征的第一步，硬件的穩(wěn)定性、軟件的適用性將決定項(xiàng)目的成敗。多么希望和《做單》的主人公那樣，賣IBM一樣過(guò)硬的產(chǎn)品。小小愿望！

第五篇：做單讀書筆記

《做單》讀書筆記

一、做單先做人

一個(gè)慣用伎倆的人或許能夠做成幾個(gè)單，但能夠做到多年百單不敗的做單人在銷售界是鳳毛麟角的，那么這就不單單完全是銷售技巧方面的事情了，更重要的是在做單的時(shí)候他們懂得如何做人。

“鉆石、刀子、控制”，作為一個(gè)初級(jí)的銷售能做到這些已經(jīng)非常不容易了，鉆石就是客戶的需求，刀子就是客戶的痛點(diǎn)，控制就是通過(guò)手段控制客戶的思路，讓客戶按照我們的節(jié)奏走。結(jié)合自己做銷售這短暫的經(jīng)歷，可以清清楚楚的看到，能做到這些的銷售已經(jīng)非常的少見(jiàn)了，自己離這樣一個(gè)銷售還有一定的距離。

“鉆石、刀子、真誠(chéng)”這就是另一種境界了，充分站在客戶的角度考慮，也就是雙贏的概念。做銷售一定要有這樣的覺(jué)悟，就是先做人再做銷售，目前我們明源在產(chǎn)品上有優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)有優(yōu)勢(shì)，所以很多客戶選擇我們，我們必須擺正心態(tài)客戶選擇我們并不能證明我們的能力有多強(qiáng)。如果在所有的外在條件都一樣的時(shí)候，那客戶的選擇就會(huì)傾向于你個(gè)人，只有個(gè)人在人格上的魅力征服客戶，才是真正的能力。

從“鉆石、刀子、控制”到“鉆石、刀子、真誠(chéng)”的轉(zhuǎn)變，其實(shí)就是“術(shù)”和“道”的區(qū)別，有“術(shù)”或許可以成為一個(gè)銷售，但是只有用“道”來(lái)做銷售的人才可能成為一個(gè)TOP SALES。目前我還沒(méi)有經(jīng)歷一場(chǎng)真正的銷售大戰(zhàn)，在這種無(wú)聲的戰(zhàn)場(chǎng)上，“術(shù)”只是手段，這些手段絕對(duì)不會(huì)成為贏單的關(guān)鍵，贏單的關(guān)鍵一定是你在“道”方面花了多大心思，同樣成為一個(gè)好的銷售，并不是你有多少“術(shù)”，而在于你在“道”，在做人上下的功夫。

一、競(jìng)爭(zhēng)到了最頂尖的時(shí)候，拼的到底是什么？

智商？可以和你在同一個(gè)平臺(tái)上競(jìng)爭(zhēng)的人，智商的差距應(yīng)該不會(huì)達(dá)到這種程度吧？

情商？情商低的還做什么銷售，回家好了。

狠？你狠，別人比你狠。

那究竟什么才是贏單的關(guān)鍵？

耐力，你要比別人跑得快還要比別人跑得久，那成功就是你。所以在跟單的過(guò)程中一定要有目標(biāo)，一定要比別人勤快，一定要比別人更早的找到客戶的需求，一定要在跟單過(guò)程中走在最前面，所以一定要跑得快?？蛻粢膊簧挡皇悄愣鄟?lái)了幾次就一定選你，這就需要耐力，堅(jiān)持，堅(jiān)忍不拔，不達(dá)目的誓不罷休。

三、銷售實(shí)戰(zhàn)技巧

銷售技巧一：增加見(jiàn)面次數(shù)，縮短見(jiàn)面時(shí)間是給人留下深刻印象最有效率的方法。銷售技巧二：不聽他說(shuō)什么，只看他做什么，是商場(chǎng)的生存法則。

銷售技巧三：挖需求的時(shí)候，開放式的問(wèn)題，絕對(duì)是第一步，永遠(yuǎn)不要假設(shè)客戶的需求。銷售技巧四：快速成為陌生領(lǐng)域?qū)＜业淖詈棉k法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時(shí)參照書里的理論相驗(yàn)證。

銷售技巧五：沒(méi)有一個(gè)人生是可以規(guī)劃的，只能一見(jiàn)到機(jī)會(huì)就最快跳進(jìn)去吃掉。

銷售技巧六：人生就是要以短跑的速度跑長(zhǎng)跑，體力制勝，既要跑得最快、還要跑得最長(zhǎng)。銷售技巧七：你不是在局內(nèi)，就是在局外?！痹谏虉?chǎng)上，無(wú)時(shí)無(wú)刻不是玩別人就是被人玩，沒(méi)有中間地帶。

銷售技巧八：觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個(gè)公司管理層的思維和管理模式漏洞。銷售技巧九：?jiǎn)T工和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。

二、銷售的幾種境界

（1）投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源，控制不了對(duì)方的回報(bào)，新人都處于這個(gè)階段。

（2）互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻(xiàn)自己的一部分，各有所得，大部分的銷售處于這個(gè)

階段，付出相應(yīng)工作為公司謀取相等的利益。

（3）共贏共榮（1+1=2）雙方通過(guò)合作，收獲大于付出，這需要大家取長(zhǎng)補(bǔ)短。這也是商場(chǎng)上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。

（4）以德服人（0+1≥2），0代表的是企業(yè)的價(jià)值觀，企業(yè)利用高尚的價(jià)值觀吸引優(yōu)秀的人才甘心情愿地加盟，而不是簡(jiǎn)單的高薪和升職。