第一篇：《做單》讀后感--銷售

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《做單》讀后感

班級：物流1112 學號：1120407218 姓名：胡倩 成績：

作者簡介：作者胡震生，前IBM電信行業(yè)資深客戶經(jīng)理，主要負責硬件的銷售。曾多次榮獲IBM中國頒發(fā)的各項獎勵，并創(chuàng)下新員工獲全球嘉獎最快紀錄。2001年至2007年在IBM中國區(qū)技術、渠道和銷售多個部門任職，并且每年均獲得所屬部門的“優(yōu)秀員工獎”。胡震生在走過IBM的金牌銷售、好萊塢電影人、暢銷書作家三個人生階段后，現(xiàn)在在做一個視頻微博網(wǎng)站-蟈蟈網(wǎng)，是蟈蟈網(wǎng)的總經(jīng)理。

摘 要：《做單：成交的秘密》是前IBM不敗銷售寫實職場小說。如果說《杜拉拉升職記》是給愛幻想的女人看的，那么實打實的《做單》就是男人的首選。有人將厚厚的一本《做單》概括成四個層次：第一層次是愛情，謝政和郁可可之間的感情碰撞和摩擦；第二層次是銷售指南；第三層次是公司管理類的商務教科書，第四個層次是人性。作為即將畢業(yè)的大學生或職場新手，我關注最多的就是第二和第三層次。我將對書中提到的一些有啟發(fā)性和參考性的句子提出我的感受，我的收獲。

關鍵字：生死需求 銷售七境界 銷售技巧 DAV法則

我記得我第一次上《微觀經(jīng)濟學》這門課，老師告訴我們學好經(jīng)濟學只要掌握“需求”和“供給”即可，尤其是需求。現(xiàn)在越來越多的企業(yè)注重客戶需求，業(yè)內(nèi)認為只有客戶導向型的企業(yè)才可能萬年青。書中提到生死需求和如何利用別人的需求來達到自己的目的，讓我眼前一亮?！笆裁词强蛻粽嬲男枨螅烤褪鞘玛P客戶工作和事業(yè)的生死需求?！薄坝肋h不要忘記客戶真正的需求是什么，所有的銷售工作都是圍繞著滿足客戶真正的需求而展開的?！焙鹕谝淮卧L談中對此提到，做銷售首先要弄清客戶的生死需求，然后再分析對于一個人來說什么樣的需求是第一位的、什么樣的需求是第二位的，舉個例子，金錢和美女，可能有的人選擇金錢、可能有的人選擇美女，有一個優(yōu)先級，不同的人的優(yōu)先級不一樣，后來發(fā)現(xiàn)這是價值觀的問題，到這個級別的時候，做項目就可以很得心應手了，可以做很大的項目。

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發(fā)現(xiàn)需求只是第一步，當需求很多時，要學會取舍。書中提出刀子和鉆石理論。兩利相權取其重,兩害相權取其輕。人在做抉擇的時候，首先會選擇對自己傷害最小的，當不能對其產(chǎn)生傷害的時候，人才會選擇對其利益最大的，也就是說傷害一個人遠遠比利益去誘惑他來的更高效。每當碰到難題的時候，左手拿著鉆戒，右手握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅的要比競爭對手深。這個和我在《喜馬拉雅》電臺聽到的一個“解決拖延的方法”的講座說的相似，懲罰比獎勵有效，獎勵可以不要，相當于權利，而懲罰相當于義務，沒有放棄的權利，必須接受。而人們會想盡辦法去避免痛苦，而不會不顧一切去追逐幸福，因為安于現(xiàn)狀，滿足于現(xiàn)狀似乎是天性。

有人說，銷售在談項目的時候，也許不是在談項目，而是先去了解跟我談的是什么人，他喜歡什么、不喜歡什么，有什么樣的需求，拿下了這個人，就拿下了這個單子。胡震生辯解道，這只是單一簡單的思維，其實銷售是一個系統(tǒng)，而不是簡單對一個人，拿下這個人、拿下這個單。我覺得他所說的銷售是一個系統(tǒng)，就相當于老師說的營銷不等于推銷。營銷是產(chǎn)品沒出來時就開始了，它是根據(jù)市場，根據(jù)客戶的需求來進行設計研發(fā)產(chǎn)品，并采取措施讓大家知道它，獲取它的使用價值，最后還有用戶的體驗作為反饋。而推銷只是營銷的一部分，是在產(chǎn)品成形后進行的，將產(chǎn)品硬塞給客戶，它的目的就是減少庫存，回收資金。銷售是一個系統(tǒng)強調(diào)的是公司的整體銷售業(yè)績和目標，而不是銷售人員的個人利益。實現(xiàn)個人利益而損害公司利益是有違職業(yè)道德的。

書中有段精彩的銷售七種境界總結，很值得我們后輩去學習和思考。首先他將銷售分為普通銷售，高級銷售。他認為普通銷售能達到的三種境界：

第一投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源1奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

第二互利互惠（1＋1＝1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

第三共贏共榮（1＋1=2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念――雙贏。很多人或公司在這一境界就突破不上去了。

高級職業(yè)經(jīng)理人或銷售應該達到下面三種境界：

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第四以德服（0+1>2）人德是什么？它是一個人所具備的道德修養(yǎng)，對于企業(yè)來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以以0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價值觀吸引優(yōu)秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡單的高薪和升職。

第五星火相傳（（0+10+1)）領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業(yè)價值觀的傳播也是如此。

第六星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。**一首著名的文章－星星之火、可以燎原，講述的就是這個道理。

銷售的最高境界：第七代代相傳（φ黃金分割點），一個高尚的理念和價值觀無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。

胡震生曾坦言自己最想希望做到的還是以德服人這個境界。簡單來講，銷售在做項目時，很多時候是做資源互換，我給你A資源，你給我B資源，大家是平等的角色。有的銷售可以做到以魅力征服別人，你的合作伙伴跟你合作更多時候是對你這個人的信服，這時你就不需要掏出那么多資源跟他做互換，這樣就能讓你的利益最大化。當然，這也是做人的一面，人性還是向善的，大家一定會因為你好而心甘情愿的跟著你做，而不是因為你壞，你去強迫別人做。

在爭取湖南移通這個大單的過程中，作者總結出很多的銷售技巧和感悟，這些對于剛入職場的人來說，是金玉良言，為我們指導了思考的方向?！翱焖俪蔀槟吧I域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證?！敝魅斯x正在貼身模仿JAMES之后總結出銷售的三大缺點和薄弱環(huán)節(jié)。于是他強迫自己無論多復雜和多少種的問題，必須總結在三秒鐘、二十個字內(nèi)說清楚，每次電話的時間不超過三分鐘，見面時間不超過十分鐘。他強迫自己與任何人溝通之前，通過觀察他身邊的細節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關心的話題，并為此次對話的目的服務。最后，他強迫自己三個月內(nèi)只接電話、不打電話，事情能不處理就不處理，只做那些缺自己不可的事務。我們一直在強調(diào)時間，市場營銷學課程論文

有用功與無用功，效率，要學做時間的主人。通過這個，我覺得工作家庭是可以兩不誤的，以工作糊口養(yǎng)家為借口推卸家庭責任是站不住腳的，也可能會失去生命中最重要的東西。

柳傳志曾提出短板理論，意思就是說團隊里最短的板決定了整體能力，這個不可否認，生活中有很多這樣的例子，例如一個才華橫溢滿腹經(jīng)綸的人會因口吃等而不受歡迎。胡震生在《做單》中提出了長板理論，即當團隊所有人都處于及格（具備合格的相關技能，并且個人目標和團隊目標一致）線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。就好象踢球一樣，當每個球員技術都合格過硬，省下的就要看前鋒是不是比對方進更多的球了，后衛(wèi)再好只能導致不丟球。

下圖是《做單》這本小說里書中附的三張圖的其中之一，這個圖表是其中很重要的一張，里面把小說里提到的所有關于銷售的策略都匯總到一起了，簡單的說，要清楚用戶的兩種需求，一種需求是他的產(chǎn)品需求，譬如買一個電腦；還有就是用戶的決策需求，為什么要買電腦、為什么要買IBM品牌的電腦。這兩個需求要分開看。滿足產(chǎn)品的需求，就是要有一個產(chǎn)品，要有一個電腦，電腦要符合用戶的需求，他要買PC我有PC，要買大型機我有大型機。其余的大量工作是要去滿足用戶的決策需求，這里針對用戶的決策需求簡單來講又有幾大部分：第一，品牌策略，用戶想買一個高端的PC，還是想買一個便宜的、能用的PC，就代表了不同的定位，現(xiàn)在IBM把PC賣給了聯(lián)想，但還是有。舉個例子，寶馬品牌對應高端客戶，我們的廣告也要針對客戶的決策需求設定，而不是簡單的說產(chǎn)品好壞，而要看用戶為什么要買這臺電腦，在這里我們把用戶分為兩類，一類是非理性客戶，比如孩子，女性，他們都是沖動型消費。舉個例子，你要買古奇的包、LV的包，我們這里宣傳不會講古奇多么實用，能裝十個紙巾、兩個手機，女性根本不關心，她們關心古奇代表高端、時尚，我們要說這是布蘭妮用過的、范冰冰用過的，明星用過的，女性消費者看到時會想，我也想成為范冰冰，就會沖動，就會想用。而不會看它的實用性，這是一種沖動型消費。理智型的，也叫中產(chǎn)階級，中產(chǎn)階級比較理性，男性也偏理智，需要用嚴謹?shù)臄?shù)據(jù)來說明，沖動的就要改變她們的神經(jīng)鏈接，把古奇的包和范冰冰、明星聯(lián)系在一起，不需要加細節(jié)的數(shù)據(jù)。而對于中產(chǎn)階級客戶，理性客戶，要給他講需求。第二廣告策略。其中最重要的就是DVA法則。D—Demand（需求）,Value（價值）,Advantages（優(yōu)勢）。

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1.強調(diào)了滿足了客戶哪方面需求；2.通過介紹產(chǎn)品來強調(diào)其提供了哪些額外的價值和利益（替客戶賺了多少錢、省了多少錢）；3.與其他品牌相比的優(yōu)勢或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。而且最后一點，也就是最重要的一點，就是廣告設計要先于而且融入產(chǎn)品設計中去，而不是先出產(chǎn)品再設計廣告。廣告分為三個階段，針對廣告的不同階段用不同的方法，書里都有詳細的介紹。還有就是品牌策略、廣告策略、銷售策略和價格策略都要去影響產(chǎn)品的設計，由產(chǎn)品設計來決定產(chǎn)品。產(chǎn)品需要根據(jù)營銷策略來設計，而國內(nèi)很多企業(yè)是先做一個產(chǎn)品，再想怎么賣，這樣就是反過來了，國內(nèi)很多企業(yè)叫“技術先行”，做營銷的人講的是“銷售先行”，根據(jù)客戶的需求來做產(chǎn)品，如果你針對技術來開發(fā)產(chǎn)品，可能會賣不掉，用戶不需要。比如寶馬，品牌、廣告、設計、銷售、價格，都在里面。

《做單》給我的最大收獲就是一定要學會思考，深度思考，反復思考，還要不斷總結，書中講到的談判技巧，銷售技巧，宣傳技巧，如何和老板建立牢固的信任關系，面試技巧等等都是作者根據(jù)自身經(jīng)歷總結思考出來的。書中有很多東西值得再去揣摩思考和學習，每個職場都應該學習。還有人性方面的思考??總之看完受益匪淺，很值得一看。參考文獻：

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[1] 胡震生.《做單》.[2] 004km.cn [3] 網(wǎng)易財經(jīng)評論

第二篇：做單讀后感

讀后感

通過兩周的時間看完《做單》，現(xiàn)在總結一下，這本書講述的是IBM的銷售故事。主人公謝正是一個私心比較重的人，平時做事、思考都堅持他那幾條理論：如鉆石和刀子，兩害相權取其輕，兩利相權取其重，等。他并不是一個安分守己的員工，他總在分析周圍每個人的需求，然后通過他們需求，主導他們達成自己的目的。對于他為了贏湖南的單子，犧牲另外兩個省得單子，轉而讓IMB的重心轉移到湖南，這這點上他沒有考慮到公司的全局。

我個人總結的一些銷售技巧：

1、“鉆石和刀子”理論，在競爭的時候要左手拿著鉆石，右手拿著刀子，但鉆石要比競爭對手的大，刀子要比競爭對手的快。雖然書中最后不提倡用“刀子”。

2、發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務，把你的銷售需求轉換成他們的生死需求，控制他們?yōu)槟沅N售目標服務。

3、無論多復雜和多少種問題，必須總結在三秒、二十個字內(nèi)說清楚，每次通話不超過三分鐘，見面時間不超過十分鐘。通過觀察他身邊的細節(jié)，三句話內(nèi)必須說出他最關心的話題，并為此次的對話的目的服務。

4、DVA法則： demand需求,value價值，advantages優(yōu)勢 第一步、強調(diào)客戶哪方面的需求

第二步、通過介紹產(chǎn)品來強調(diào)其提供了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）.第三步、是與其他品牌相比的優(yōu)勢或者差異在什么地方，宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

5、永遠不要假設客戶的需求。

我總結的做單就是在增加見面次數(shù)或者摩擦次數(shù)時，在最短的時間內(nèi)表明自己的目的，發(fā)掘客戶的需求，并通過鉆石理論加以引導，必要的時候把對象的一些獨特點轉化成其弱點，引用刀子理論加以輔助。而我最喜歡的一句話是：想贏單嗎？那么把所有人都當成子彈，你自己扣扳機！

第三篇：做單讀后感

《做單》讀后感

----老褚

這是本男人書，純爺們的書。雖然公司內(nèi)外免不了人事斗爭，利益糾紛，但從總體上，作者傾向于團隊合作，利益分享，一榮俱榮。這本來是一種人類共有的優(yōu)良美德，算不上什么，原始社會由于生存的需要，人們就是這樣過來的。但在今天這個時代，由于“自我”、“個人”的強化，能有這種美德的人簡直要謳歌了。

讀過此書，感動最深的是：最危險的時候，主角可以選擇多種機會而淡出漩渦，但他沒有這么做，挺住足以讓普通人崩潰的壓力堅持到底。作者最后善意地給了主角和他的團隊重生機會，這是小說文本的需求，也是讀者希望看到的結果?，F(xiàn)實生活中，這么做的代價很可能是一敗涂地，不得翻身。這種近乎悲壯的情節(jié)安排，讓人不由想起《三國演義》的若干場景，也像金庸小說的某個場景設計。這只能說明，英雄主義在現(xiàn)代社會也已消失，但英雄主義的情懷卻會永遠激勵所有人。

目前工作，我們銷售智能手機，感覺現(xiàn)實生活，比小說中的場景還要殘酷。IBM至少也是個大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量也沒得說；中興通訊在高端手機行業(yè)，充其量是個參與者，同臺競爭的對手，各個是傲視群雄的高手，更讓人擔心的是，我們的產(chǎn)品質(zhì)量與對手還存在差距，尤其是UI設計、個性化服務、產(chǎn)品造型等等。我始終認為，打仗的時候，徒有視死如歸的決心，不重視戰(zhàn)略、戰(zhàn)術及相關細節(jié)，與其說是打仗，到不如說是送死。

前段時間，看到思科CEO錢伯斯寫的幾篇文章，感觸很深。錢伯斯的經(jīng)歷告訴我們，如果產(chǎn)品遠離客戶，將會像王安電腦一樣走向破產(chǎn)。如果產(chǎn)品不斷貼近客戶，將會成就思科公司。我們的智能手機剛剛起步，硬件做出來了，才走完長征的第一步，硬件的穩(wěn)定性、軟件的適用性將決定項目的成敗。多么希望和《做單》的主人公那樣，賣IBM一樣過硬的產(chǎn)品。小小愿望！

第四篇：《做單》市場營銷讀后感

《做單》：要抓住對方的真正需求

—— 0920120

1我推薦大家都去讀讀這本書，總的來說其內(nèi)容還是積極向上的，而且有很多觀點我頗為認可： 要抓住對方的真正需求。

真正的需求，不是表面的需求。比如采購方的負責人，也許希望的是采購失敗，那么你和他談成交就談不下去。對我們來說，就是要抓住玩家的真正需求多看看我的文章，想了解我的需求并不是難事，因為我不是一個喜歡讓人猜測的人。

鉆戒就是滿足對方需求的因素，而刀子就是傷害對方需求的因素。簡單來說就是威逼利誘，達成目標。比如，加工資就是鉆戒，開除就是刀子。一手鉆戒，一手刀子，有利于你達成目的。

但是，這不是我所提倡的。事實上我們一直鼓勵多用鉆戒，少用刀子。表揚的力度要大于批評的力度。雖然如此，請不要忘記你手中的刀子，不要迷信它，倚重它，但是你必須帶著它，保留使用它的權力。

這是我一直強調(diào)的觀點之一。很多人都在抱怨客觀條件，抱怨其他部門的不合作，但是我想說的是：這是正常的。同事之間的合作比自己干活要難，小組之

間的合作比同事之間的合作要難，部門之間的合作要比小組之間的合作要難，公司之間的合作比部門之間的合作要難。這是因為溝通成本在增加，需求差異變大導致的必然現(xiàn)象。我們必須帶著鐐銬跳舞-其他人也一樣。

在書中，謝正的痛苦之處在于不光客戶關系很差（差到了客戶根本就不見他們的地步，并且他們沒有能力扭轉這一點），而且公司內(nèi)部的需求不一致，所有人的都有自己的算盤，幾乎所有的人都在和他作對。有無數(shù)的老板可以指揮他，他不是帶著鐐銬跳舞，而是背著泔水桶在爬行。

所以，不要抱怨其他部門的不配合。而應該：

1.考慮其他部門的需求；

2.改進溝通的方法；

3.尋找可以協(xié)調(diào)的途徑。

在書中批評了MBI（IBM？）的現(xiàn)行價值觀，應該說MBI的人正在越來越接近謝正的價值觀。就是不擇手段，只要業(yè)績，MBI的傳統(tǒng)文化正在被拋棄。

在書中，我更欣賞雷越的堅持，堅持一貫的價值觀，他們才是公司的頂梁柱。如果有一天，他們?nèi)伎辶耍急惶蕴?。那么MBI也就是不再是以前那個令人贊賞的企業(yè)，而是一個唯利是圖的龐然大物，遲早有一天會消亡。

請讓我們記住這一點：為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造價值。

另一方面，公司不是一個虛擬的概念，公司是一個集合體，包括每個員工、組長、主管等等。我們要為其他人創(chuàng)造價值，組長要為你的組員創(chuàng)造價值，公共部門要為你的服務對象創(chuàng)造價值，這也體現(xiàn)了我們常說的“服務意識”。我們這個團隊，要留住優(yōu)秀的人才，要吸引優(yōu)秀的人才，就要為他們創(chuàng)造價值，其中包括：合理的薪酬、舒適的辦公環(huán)境、互相尊重的氣氛、可成長的空間、可以獲得成就感的機會。

再次請牢記這一點：為客戶創(chuàng)造價值，為員工創(chuàng)造價值。

我覺得這本書值得推薦和他人閱讀。

第五篇：做單經(jīng)典語錄

做單

我們和大老板們最大的區(qū)別就是整合資源的能力。

發(fā)現(xiàn)并控制有價值的人，使其為自己的銷售目標服務。

把你的銷售需求轉換成他們的需求，就能達到控制他為你銷售目標服務的目的。增加見面次數(shù)，縮短見面時間是給人留下深刻印象最有效率的方法。真正的需求就是事關客戶工作和事業(yè)的生死需求。

如何和老板快速建立一種牢固的信任關系，是對銷售個人的第一大考驗。主動制造和上級老板的摩擦以快速建立信任關系。

普通銷售能達到的三種境界：

第一，投其所好（1+1=0）銷售把自己的資源奉獻出去，控制不了對方的回報，新人都處在這個階段。

第二，互利互惠（1+1=1）大家互相貢獻自己的一部分，各有所得，大部分銷售處在這個階段，付出相應工作為公司謀取相等利益。

第三，共贏共榮（1+1≥2）雙方通過合作，收獲大于付出，這需要大家取長補短。這也是商場上尋找合作伙伴的最基本理念——雙贏。高級職業(yè)經(jīng)理人或銷售應達到下面三種境界：

第四，以德服人（0+1≥2）德是什么？它是一個人所具備的道德修養(yǎng)，對于企業(yè)來說就是價值觀，它可以無限奉獻，所以用0代表。領導人需要用自己的魅力來感染周圍的人，成為他們的榜樣，這才能充分發(fā)揮其潛力，而不是通過簡單的利益交換，這也是高級經(jīng)理人必備的素質(zhì)。企業(yè)利用高尚的價值吸引優(yōu)秀人才心甘情愿的加盟，而不是簡單的高薪和升職。第五，星火相傳（（0+1）=N*（0+1））領導人所具備的德在身邊的客戶和朋友中傳播開來，吸引更多的人在自己周圍，擴大作為領導人的影響力，企業(yè)價值觀的傳播也是如此。第六，星火燎原（0*0=∞）∞是無窮大。領導人把正確的理念和方法傳授給身邊更多的人，并讓他們也有能力獨立傳播下去，使其影響最大化。毛主席一篇著名的《星星之火，可以燎原》講述的就是這個道理。銷售的最高境界：

第七，代代相傳（ψ黃金分割點），一個高尚的理念和價值無窮無盡的傳播下去，跨越人物和時空的約束。對于公司來說就是選好合適的接班人，使其價值觀和品牌信仰可以持續(xù)下去。

外企更像是一個集團軍，分工很明細，炮兵、步兵和槍兵，各個兵種俱全。

民營企業(yè)都像是個游擊隊或者是特種部隊，每個人都能獨當一面，自己獨立生存能力非常強。

挖需求的時候，開放式的問題，絕對是第一步，永遠不要假設客戶的需求。兩利相權取其重，兩害相權取其輕。

左手拿著鉆戒，右手還要握著刀子，最重要的是鉆戒要比競爭對手的大，刀子捅得要比競爭對手深。

快速成為陌生領域專家的最好辦法，就是先找到頂尖高手，然后貼身模仿，同時參照書里的理論相驗證。

銷售工作三個最大的缺點：

一、不能在最短時間內(nèi)表明自己的目的。

二、不能在最短時間內(nèi)發(fā)現(xiàn)對方的需求。

三、不能在最短時間內(nèi)把事情按重要性排序處理。

長板理論——當團隊所有人都處于及格線上時，最長的板是團隊取勝的關鍵。

面試技巧：

第一，通過對話，控制對方的思維下意識，這叫催眠對話。

第二，向對方表明到這里工作是自己比畢生的夢想，這叫直搗黃龍。

第三，也是最重要的一點就是要反面試，要去控制和面試對方，這叫反客為主。

最后，通過簡歷技巧，先去一些不重要的公司做實戰(zhàn)演習，有100%的把握后再去想去的公司，之前最少要有70%以上的面試通過率，這叫毀人不倦。

方法是為目的服務的，方法沒有不行，目標錯了更慘。記住——這個世界最悲哀的莫過于讓泰森去當總統(tǒng)，讓克林頓去打拳擊，不可以為錢去改變自己的人生方向。男怕入錯行，女怕嫁錯郎，這些最關系的選擇，要追隨內(nèi)心的真正感覺，做自己真正有激情的事業(yè)。

不學會放棄，就不會擁有更多。

沒有一個人的人生是可以規(guī)劃的，只能一見到有機會就最快跳進去吃掉。

營銷策略：

沙漠風暴——就像是目標群體不清楚的電視廣告，一番狂轟濫炸，也不知道到底炸死了誰。這種廣告一定要在三秒內(nèi)表達完主題，主要就是品牌宣傳。根據(jù)統(tǒng)計，49%的觀眾會在三秒鐘后換臺，看到廣告不換臺兩分鐘時間的占到42.8%。

沙漠之狐——就是雜志或者某些場所的分類廣告，針對固定人群，有的放矢。這類廣告可以放一些教育性內(nèi)容和詳細的產(chǎn)品信息，引發(fā)客戶的閱讀興趣，了解產(chǎn)品的特點。斬首行動——最具代表性的就是面對面銷售，直接取客戶于囊中。

一切有為法，如夢幻泡影，如露亦如電，應作如是觀?！督痄摻?jīng)》

價格是客戶的需求決定的，和產(chǎn)品成本無關。影響價格三個要素：

第一，競爭對手的需求是價格的主要影響因素。第二，相對壟斷度是次要影響因素。

第三，目標客戶群對此產(chǎn)品的最高消費忍受度為上限。

用戶購買了產(chǎn)品后，利用依賴性產(chǎn)生的相對壟斷，增加其消費頻率和消費金額，是投入最少、回報最大的生意，這點在外企的營銷里，深入整個體系。

廣告的本質(zhì)就是讓客戶認可一種觀念，以輔助成交。這是通過對客戶洗腦，在其需求和成交間建立鏈接來完成的，和產(chǎn)品無關。

DVA法則：

Demand（需求），Value(價值)，Advantages(優(yōu)勢)第一步，強調(diào)滿足了客戶哪方面需求。第二步，通過介紹產(chǎn)品來強調(diào)其提價了哪些額外的價值和利益，（替客戶賺了多少錢，省了多少錢）。

第三步，是與其他品牌相比的優(yōu)勢或者差異性在什么地方。宣傳順序一定不能錯，尤其滿足需求是第一位的。

國內(nèi)啟動一個項目通常是：

一、確立市場需求；

二、研發(fā)并生產(chǎn)產(chǎn)口；

三、打廣告和銷售。美國外企的三步曲通常是：

一、確立市場需求同時廣告銷售；

二、根據(jù)廣告反驗證市場規(guī)模，依此設計產(chǎn)品和銷售；

三、生產(chǎn)產(chǎn)品同時銷售。

品牌是一種信仰，一種相信的力量。

對方的負面影響值為回扣的底限，創(chuàng)造的額外價值是回扣的上限。

觀察最底層員工的思維模式往往能了解這個公司管理層的思維和管理模式漏洞。