第一篇：唯品會電子商務(wù)分析

目錄

一、項目背景??????????????????1

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析??????????????1

（一）優(yōu)勢????????????????????2

（二）不足????????????????????3

三、電子商務(wù)策略及效果評估????????????4

（一）策略????????????????????4

（二）效果評估??????????????????6

四、經(jīng)費報價???????????????????7

五、參考文獻(xiàn)???????????????????7

一、項目背景

唯品會成立于2008年08月，總部設(shè)在廣州，旗下網(wǎng)站（004km.cn）于同年12月8日上線，是一家專門做特賣的網(wǎng)站。主營業(yè)務(wù)為互聯(lián)網(wǎng)在線銷售品牌折扣商品，銷售產(chǎn)品涵蓋中高端服裝、鞋子、箱包、家居用品、化妝品、奢侈品等。2012年3月23日，公司在美國紐交所上市，是華南首家在美國紐交所上市的電子商務(wù)企業(yè)。

1、商業(yè)模式

“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的創(chuàng)新商業(yè)模式，每天早上10點準(zhǔn)時上12-18個新品牌，超低折扣，限時搶購。

（1）發(fā)展規(guī)模

唯品會有8000多名員工，日獨立訪客超過400萬，注冊會員數(shù)達(dá)5000萬，現(xiàn)合作品牌超過7000家，日均訂單量超過20萬單。2012年凈營收為6.921億美元，比2011財年增長204.7%。2013年第一季度到第三季度凈營收為10.46億美元，凈利潤為2680萬美元，連續(xù)四季度實現(xiàn)盈利。

（2）行業(yè)地位

在2012年全國商業(yè)零售100強中排名第79位，在廣州商業(yè)零售100強中排名第3位。唯品會在2013年上半年中國B2C購物網(wǎng)站交易規(guī)模市場份額排名中名列第5。

二、電子商務(wù)現(xiàn)狀分析

唯品會2008年成立，2010年和2011年，唯品會的銷售收入分別增長了10倍和6倍，即使在邁入億元俱樂部之后，今年一、二季度，唯品會仍然保持了250%的同比增長速度。高增長也伴隨著大投入、高虧損，唯品會2009、2010和2011年經(jīng)營的前三年，持續(xù)虧損，凈虧損額分別為138萬美元、837萬美元和1億美元，虧損擴大速度達(dá)到500%和1000%左右。

巨額虧損造成了唯品會“流血上市”的尷尬，路演遇冷、上市破發(fā)。上市首日唯品會較發(fā)行價下跌15.38%，第二個交易日繼續(xù)下跌14.55%。不過，近一個月以來，唯品會股價從5美元漲至目前的7美元左右，累計漲幅近40%。在26日美股交易時段，唯品會大漲8.7%，報收7.5美元，再創(chuàng)上市后股價新高。

唯品會今年IPO前路演遇冷，讓唯品會忍痛“割肉”調(diào)整發(fā)行價為6.5美元，較之前宣布的8.5-10.5美元的定價區(qū)間下限還下調(diào)了23.5%。IPO后，唯品會總股本達(dá)4873.87萬個ADS(美國存托股票)，按6.5美元/ADS計算，唯品會上市時獲得的估值約為3.17億美元。2012年以預(yù)期銷售額5億美元算，毛利維持20%的話，毛利額為1億美金，而3.17億美元的估值約為1億美元毛利額的3倍。若根據(jù)原來的定價區(qū)間，其估值應(yīng)該在4億—5億多美元之間。

最終，唯品會于2012年3月23日登陸紐交所，融資7264萬美元;高盛、德意志銀行為主承銷商;是今年中國第一支在美國市場上市的中國概念股。

8月，唯品會公布的今年Q2財報飄紅，凈營收1.353億美元，比去年同期增長233.5%，毛利率擴大至21.8%，歸屬于普通股股東的凈虧損由去年同期1950萬美元，收窄至580萬美元，虧損率下降到4.27%，剔除股權(quán)激勵以后的虧損率進(jìn)一步縮減到2.84%，逼近盈利。以此趨勢，唯品會極可能在Q3實現(xiàn)扭虧，而成為極具代表性的扭虧上市B2C電商。包括高盛、德意志銀行在內(nèi)的多家投行分析師此前均給予唯品會“買入”或“跑贏大市”評級。

（一）優(yōu)勢：

1、唯品會的顧客忠誠度和黏性極高。

2、通過對比，唯品會的月均有效瀏覽時長高于蘇寧易購、易迅、庫巴等，這說明消費者對唯品會名品折扣模式的青睞。

3、在2012年上半年，中國十大獨立B2C電子商務(wù)網(wǎng)站中，唯品會的服裝服飾類別網(wǎng)站各大網(wǎng)站中排名第二。

4、唯品會是中國最先上市的名品電商，先發(fā)是唯品會的最大優(yōu)勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品牌 知名度。

5、在國內(nèi)較早實行限時購買，激發(fā)用戶的購買欲望。

6、新品預(yù)告、預(yù)購統(tǒng)計等功能，新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點；預(yù)購統(tǒng)計提前了解了用戶需求，并有助于增強與品牌商的談判籌碼。

7、就網(wǎng)站來說，頁面簡潔、清晰、沒有復(fù)雜的搜索，求簡單：美觀、吸引人，極易激起購買欲望；

8、產(chǎn)品不在多，聚焦精準(zhǔn)，只賣名品，打造折扣網(wǎng)的特色，是最大的名牌集中營；

9、名牌正品保證，售后好，價格折扣，最大的折扣也就是其折扣價格，低至一折，最優(yōu)惠的名牌折扣價；

10、支付方式多樣，支持：網(wǎng)銀、信用卡、支付寶、財付通、移動手機、代幣卷、禮品卡、也支持貨到付款，當(dāng)然也有自己特色支付方式-唯品錢包，可以獲得1.5倍積分—目前最健全的在線支付系統(tǒng)。

11、憑借其獨特的商業(yè)模式—名牌折扣加限時搶購，獲得消費者的信賴，樹立品牌信用，擴大品牌影響力，并對不同客戶進(jìn)行品牌特賣，增強網(wǎng)站會員凝聚力；而支撐唯品會發(fā)展的就是以這種低折扣為優(yōu)勢，以搶購體驗為特征的“閃購模式”。

12、有專業(yè)拍攝及制作團(tuán)隊，由專業(yè)資源人員把關(guān)，用過富有表現(xiàn)力的商品圖片，充分展示名牌商品的品牌意蘊及其特點。

13、具有較強的營銷及運營能力，從不少細(xì)節(jié)可以佐證，列如創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，團(tuán)隊背景互補。

（二）不足

1、奢侈品網(wǎng)站的某些促銷活動會引起品牌商的不滿，他們有可能會通過法律、商業(yè)與管理手段控制或干預(yù)這些事情；

2、名品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品會目前采用第三方物流進(jìn)行配送。這樣在商品包裝—出貨—送至客戶等環(huán)節(jié)很難自己控制盒掌握，因此，商品在運輸途中出現(xiàn)問題的概率也大大提高；

3、網(wǎng)站客服主動性太差，只有節(jié)日才會免郵費，品牌不全，只有少量的幾個牌子；

比如拿不到品牌商的正規(guī)授權(quán)，假貨盛行、運營成本過高、奢侈品與電商廉價快速相背離等。

唯品會應(yīng)將“會員制+奢侈品+限時折扣”的名品限時折扣模式照搬到中國來之后，同樣遭遇了奢侈品電商的發(fā)展瓶頸，授權(quán)、假貨、貨源存量不足等問題，于是，唯品會逐步將眼光從“一線奢侈品牌”轉(zhuǎn)向“二三線奢侈品牌”，通過大量代銷國內(nèi)的二三線品牌商庫存，使運營情況有所好轉(zhuǎn)。

3、唯品會模式轉(zhuǎn)型

名品市場實際意義上是賣方市場，對于經(jīng)營商家而言，往往同一件產(chǎn)品庫存不足5個，這會嚴(yán)重降低渠道商的周轉(zhuǎn)速度和規(guī)模。所以唯品會后期對貨源進(jìn)行了拓寬。先是淡化了原先“一線奢侈品”網(wǎng)站概念，轉(zhuǎn)型定位為 “名品時尚折扣”，并引入垂直B2C電商入駐，品牌向二三線擴展，價格逐漸親民。這一系列調(diào)整讓其看到了扭虧為盈的希望。

基于此前的經(jīng)營困境，唯品會應(yīng)將供應(yīng)鏈的核心轉(zhuǎn)為“國內(nèi)二三線品牌”，其本質(zhì)是這些品牌的“庫存周轉(zhuǎn)倉”。這種清庫存模式會極大降低了唯品會的現(xiàn)金流消耗，甚至可以采用代銷模式完全不占用現(xiàn)金流。

唯品會調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多高毛利的非知名品牌，從經(jīng)營奢侈品向二三線品牌擴展的決策非常明智。首先電商網(wǎng)站經(jīng)營奢侈品的困境很多，單依靠買手模式不足以撐起奢侈品電商的發(fā)展。另外，“名品尾貨模式”的商品多是過季款，以超低折扣價格購買奢侈品的消費者并非真正的奢侈品消費群體，這部分消費群體希望在唯品會類網(wǎng)站上淘便宜，購買一些奢侈品品牌的過季折扣商品滿足內(nèi)心的虛榮。但這部分消費者的消費能力可以較輕松的適應(yīng)二三線品牌商品折扣價格。

4、解決資源問題

實際上這是一個非常難解決的問題，對于整個電商（名品）這一塊。要想解決這個問題，必須要贏得生產(chǎn)商的信賴，然而對于商界都是非常困難的個人覺得必須在顧客中建立長久的信譽度，從而引起奢侈品商的青睞，最好成為代理商或者直銷商。多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價格。

6、網(wǎng)站點擊率更加，瀏覽唯品會網(wǎng)站的客戶相對于前大大增加。

總之，以上的策略都是為了使唯品會能夠在激烈的市場競爭中取得勝利，成為具有競爭力的網(wǎng)絡(luò)銷售巨頭。

四、經(jīng)費報價

對于自建物流方面，目前超過11萬平方米的倉儲均為租用，市場行情是：每天每平方米的價格為0.8-0.9元之間。自建的成本為1700-2000元/平方米，加上約500元/平方米的土地費用（以20萬元/畝的地價為例），合計成本為2200-2500元/平方米。

五、參考文獻(xiàn)

（一）出處：百度文庫

文章名：《唯品會運營現(xiàn)狀分析報告》

作者：王利陽唯品會運營現(xiàn)狀分析報告唯品會運營現(xiàn)狀分析報告

（二）出處：百度文庫

文章名《唯品會電子商務(wù)案例分析》 作者：游天孝

第二篇：唯品會電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計分析

唯品會電子商務(wù)戰(zhàn)略設(shè)計分析

1.情況概述

唯品會于2008年12月成立于廣州，2名創(chuàng)始人均為貿(mào)易起家，且都具有十多年消費電子產(chǎn)品從業(yè)經(jīng)驗，高管團(tuán)隊中也不乏零售行家。該公司是一家以品牌特賣為主營業(yè)務(wù)的電商網(wǎng)站，以比零售大幅度優(yōu)惠的折扣價，向中國消費者提供優(yōu)質(zhì)的品牌正品，商品包括時裝、化妝品、箱包、皮具等等。2.商業(yè)模式 2.1戰(zhàn)略目標(biāo)

唯品會作為中國最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，以高品質(zhì)的商品、專 業(yè)的設(shè)計和運營、完善的售后服務(wù)，與會員、合作伙伴精誠合作，致力于打造B2C電子平臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店，中國的網(wǎng)上outlets（奧特萊斯）。

2.2目標(biāo)用戶

1、有一定收入的年輕人，這類人群追求時尚與新穎，追求個性獨立，愿意表現(xiàn)自我，同時有一定的收入，有一定的購買能力，唯品會的商品新穎時尚潮流且價格較低，很符合這類人群的消費心理與消費習(xí)慣。

2、白領(lǐng)群體，這類人群經(jīng)濟(jì)實力很強，社會地位相對很高，他們對所購買的商品要求很高，唯品會為他們提供了高品質(zhì)的品牌商品。

3、品牌愛好者，唯品會推廣和銷售的國內(nèi)和國際流行的產(chǎn)品品牌已經(jīng)達(dá)到1900個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低，成為品牌愛好者的心儀購物網(wǎng)站。

2.3商業(yè)模式

2.3.1商品種類的多元化發(fā)展

唯品會于2011年1月開始推出奢侈品頻道，但如今這一打造了幾年的頻道已經(jīng)被壓縮成一個小頻道。在創(chuàng)立之初曾希望打造國內(nèi)奢侈品折扣電商平臺，也曾在一二線城市廝殺，但是其經(jīng)營狀況卻非常慘淡。公司最后選擇轉(zhuǎn)型，打造屬于三四線城市的垂直折扣電商平臺。目前，三四線城市是唯品會銷售額的主力軍，一線城市的占比相當(dāng)?shù)?，大約只有百分之十幾。

唯品會銷售業(yè)績的快速增長得益于其較為實際的市場定位和運營能力，其迅速從奢侈品領(lǐng)域轉(zhuǎn)向均價為 200 元的時尚名品領(lǐng)域，甩開“奢侈品電商”的偽命題，搶到了市場規(guī)模先機。

2.3.2 限時模式

唯品會網(wǎng)站特有的特賣模式，會吸引用戶在每天上午10點集中訪問網(wǎng)站，在這一時間段中,出現(xiàn)高訪問量，高瀏覽量以及相應(yīng)的高下單量，對于后臺的服務(wù)以及數(shù)據(jù)庫來說是一個非常 大的壓力。同時對于前臺用戶來說，同時保證用戶能夠在較快的時間段內(nèi)訪問網(wǎng)站也是技術(shù)上需要支持的重要需求。

2.3.3 限量模式

sku 品類多,量少的應(yīng)對策略。由于是特賣模式，唯品會庫存周轉(zhuǎn)率極快，平均5天倉庫里的SKU（庫存量單位）就要發(fā)生100%的變化，而傳統(tǒng)電商是長期售賣模式，物流標(biāo)準(zhǔn)化程度高。特賣一般持續(xù) 3-15 天的時間，隨著特賣物品的快速輪換，倉儲的貨物的種類極為巨大，已經(jīng)達(dá)到千萬級別，而每一種種類的數(shù)量卻非常少。如何設(shè)計好倉庫的實時數(shù)據(jù) 是唯品會物流環(huán)節(jié)的保障。

3.戰(zhàn)略措施

唯品會目標(biāo)消費群體范圍之廣，日成交量之高，得益于成功的營銷策略，具體分析如下。

3.1 產(chǎn)品策略

每天上午十點準(zhǔn)時在線限時售賣一二線名牌，既滿足高消費人群對品牌的挑剔要求，又滿足中低收入人群對品牌的向往。唯品會的明智之舉在于舍棄一線頂級奢侈品牌，瞄準(zhǔn)了阿迪達(dá)斯、耐克、菲利浦、esprit、安莉芳、歐時力等中國消費者更熟悉的一二線品牌，對于熟悉的品牌消費者在挑選時比較方便。消費者對產(chǎn)品的購買從現(xiàn)實需求轉(zhuǎn)向心理需求，品牌的出現(xiàn)能夠代表購買者的品位和地位，彰顯時代的氣息和魅力。唯品會所提供商品均為100% 正品，保證每個品牌提供多種的時尚單品和搭配商品，滿足消費者對時尚的要求。同時，每天多品牌同時上線，極大地吸引消費者，激發(fā)其購買欲望。

3.2價格策略

對消費者的價格策略——產(chǎn)品限時折扣、最低折扣。服裝等生活消費品在普通消費者的購買決策過程中，最敏感的決策因素便是價格，打折對于消費者來說，最具吸引力，并且打折還能夠買到品牌的正品，增強了消費者的購買動力。

3.3渠道策略 商品限時銷售，減少庫存，及時補充新品，與同一品牌在一年內(nèi)合作不超過6個檔期，每個檔期只有8天左右，能有效避免供應(yīng)商傳統(tǒng)渠道的沖擊，從而維護(hù)品牌形象。限時售賣，縮短商品在庫時間，能夠及時騰出有限的庫存空間來存放下一期限時售賣的商品，對提高合作品牌的商品流通性大有益處。

3.4 促銷策略

“名品折扣+限時搶購 ”。作為唯品會最具鮮明特征的促銷策略，取得非常成功的促銷效果。唯品會現(xiàn)在的經(jīng)營模式是網(wǎng)站決定消費者買什么，是限時限量的會員特權(quán)，這種商務(wù)模式強調(diào)消費者在購物過程中搶購的快感，進(jìn)一步使網(wǎng)站擁有主導(dǎo)權(quán)。消費者的購買行為主要取決于消費者的購買欲望，而這種欲望非常容易受到企業(yè)促銷等外界因素的影響，具有較強的可誘導(dǎo)性。

唯品會網(wǎng)絡(luò)營銷策略運用的成功，證明了網(wǎng)絡(luò)購物和網(wǎng)絡(luò)營銷帶給中國市場的影響是不可忽略的。唯品會會在未來的經(jīng)營過程中，獲得更多的主動權(quán)，賺取更多的利潤，走上良性循環(huán)的道路，也為國內(nèi)電商的發(fā)展，提供可借鑒之處。

第三篇：唯品會電子商務(wù)案例分析-鄭鈴娟

唯 品 會 電 子 商 務(wù)

姓專業(yè)、學(xué)課程

案

例

分

析

名 鄭鈴娟

班級 2012級電子商務(wù)（1）班 號

2012517034 名

稱

電子商務(wù)案例分析

2015年11月

目錄

一、唯品會網(wǎng)概述.........................................................1

二、唯品會網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能.........................................1 2.1基本情況..........................................................1 2.2唯品會品牌詮釋....................................................2 2.3唯品會頻道........................................................2 2.4唯品會的價值網(wǎng)絡(luò)..................................................2 2.5網(wǎng)站功能..........................................................3

三、唯品會網(wǎng)商業(yè)模式.....................................................3 3.1戰(zhàn)略目標(biāo)..........................................................3 3.2目標(biāo)用戶..........................................................3 3.3產(chǎn)品與服務(wù)........................................................4 3.4收入模式..........................................................4 3.5核心能力..........................................................4

四、唯品會網(wǎng)經(jīng)營模式.....................................................5 4.1閃購+折扣的新模式.................................................5 4.2供應(yīng)鏈模式........................................................5 4.3技術(shù)模式..........................................................5 4.4信用模式..........................................................5 4.5銷售模式..........................................................6 4.6市場開拓模式......................................................6 4.7市場競爭模式......................................................7 4.8人力資源管理......................................................7 4.9物流管理..........................................................8

五、唯品會消費者屬性：...................................................8

六、結(jié)論與建議...........................................................9 6.1唯品會SWOT分析...................................................9 6.2結(jié)論.............................................................10 6.3唯品會存在的問題.................................................10 6.4解決策略.........................................................11

電子商務(wù)案例分析——唯品會

(B2C電子平臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店)

一、唯品會網(wǎng)概述

唯品會是一家中高端名牌特賣的新型電子商務(wù)網(wǎng)站，以較低的折扣價向消費者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺、可對比的低價位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務(wù)，全方位服務(wù)于每一位會員。唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，類似于線上的outlets（奧特萊斯）模式。以及“零庫存”的物流管理，加上與電子商務(wù)的無縫對接模式，致力打造成為中國最大名牌折扣網(wǎng)。

二、唯品會網(wǎng)的基本情況與網(wǎng)站功能

2.1基本情況

唯品會由沈亞和洪曉波2008年創(chuàng)立于廣州，隸屬于廣州唯品會信息科技有限公司。唯品會是中國最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，以較低的折扣價向消費者提供正品名牌，目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。截止2011年12月31日，唯品會注冊用戶數(shù)達(dá)1210萬，累計客戶超過170萬，在中國奢侈品網(wǎng)購行業(yè)中占據(jù)很大份額。

唯品會堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺、可對比的低價位、高品質(zhì)的商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務(wù)，全方位地服務(wù)于每一位會員，以提升客戶滿意度為己任，讓消費者享受暢快、安全、放心、便捷的消費流程體驗和服務(wù)，致力打造為中國最大名牌折扣網(wǎng)和中國一流的B2C網(wǎng)絡(luò)購物平臺。

根據(jù)唯品會2015年第三季度財報數(shù)據(jù)，凈營收達(dá)86.7億元人民幣，同比增長達(dá)63%。至此，唯品會再次刷新電商紀(jì)錄，連續(xù)12個季度實現(xiàn)盈利。注冊會員數(shù)突破1億，相當(dāng)于清朝康熙年間全中國所有的人數(shù)之和；第三季度新增活躍用戶540萬人，相當(dāng)于新加坡人口總數(shù)。第三季度的總活躍用戶數(shù)同比增長48%至1460萬；第三季度總訂單數(shù)同比增長58%，達(dá)4480萬單。

在這些數(shù)據(jù)之外，真正令行業(yè)側(cè)目的數(shù)據(jù)在于：唯品會第三季度92.5%的訂單來自回頭客，平均每位用戶下單3.1次，每人平均消費595元，高于去年同期的人均下單2.9次與人均消費541元。

第 1 頁

這組數(shù)據(jù)從根本上說明了唯品會特賣模式的魅力：優(yōu)質(zhì)用戶及超高的品牌忠誠度，以及回頭顧客的復(fù)購率，更是解決了令眾多電商企業(yè)撓頭的用戶“用腳投票”——逐低價而走的高流失率難題。2.2唯品會品牌詮釋

名牌折扣 + 限時搶購 = VIPSHOP.COM；

唯美：專業(yè)團(tuán)隊唯美設(shè)計，充分展示出各名牌商品的品牌意韻及特點； 品位：選擇高端層次的品牌格調(diào)，用心去領(lǐng)略一種高品質(zhì)的生活內(nèi)涵； 時尚會：最I(lǐng)N的時尚資訊和潮流的名牌折扣，打造新一代的時尚會。2.3唯品會頻道 1．奢侈品頻道

唯品會于2011年1月18日在現(xiàn)有平臺上推出了奢侈品頻道‘VIPCLUB’，每周二、四早上午10點上線奢侈品系列新品牌，Vipclub奢侈品頻道的上線具有拉升網(wǎng)站整體品牌高度的重要意義。2．旅游頻道

2011年9月8日，唯品會的旅行頻道正式上線。這是全國首家名牌折扣網(wǎng)推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預(yù)訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和產(chǎn)品，用戶無需繁復(fù)的操作，動動手指即可完成預(yù)訂。3．唯品團(tuán)頻道

2012年4月10日，唯品會獨立的唯品團(tuán)頻道正式上線。唯品團(tuán)在原有閃購頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購需求。同時，每天9點準(zhǔn)時上新，與唯品會其他頻道10點錯位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。

2.4唯品會的價值網(wǎng)絡(luò)

唯品會的利益相關(guān)者主要包括消費者、產(chǎn)品供應(yīng)商、物流配送企業(yè)、廣告主，其基本價值網(wǎng)絡(luò)圖如下：

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2.5網(wǎng)站功能

唯品會首頁

（1）在線銷售，在線銷售是唯品會網(wǎng)的主要功能，消費者登陸網(wǎng)站，選擇自己滿意的商品，然后進(jìn)行在線支付購買，通過網(wǎng)站可以實現(xiàn)在線銷售的整個過程。

（2）客戶咨詢，通過網(wǎng)站消費者可以通過網(wǎng)站與客服進(jìn)行聯(lián)系，品牌合作商也可以通過網(wǎng)站與公司聯(lián)系商談合作。網(wǎng)站成為公司與客戶有效溝通的重要渠道，也是其維護(hù)客戶關(guān)系的重要方式。

（3）廣告展示，唯品會網(wǎng)為廣告主提供頁面廣告，廣告主要分布在網(wǎng)站頁面的上方及右方。

（4）購物指南，對沒在唯品會購過物的消費者可以通過網(wǎng)站查看整個購買流程，幫助消費者成功購買商品。

（5）最新時尚信息發(fā)布與分享，唯品會的時尚會頻道隨時更新最新的時尚資訊。

三、唯品會網(wǎng)商業(yè)模式

3.1戰(zhàn)略目標(biāo)

唯品會作為中國最大的名牌折扣網(wǎng)站之一，以高品質(zhì)的商品、專業(yè)的設(shè)計和運營、完善的售后服務(wù)，與會員、合作伙伴精誠合作，致力于打造B2C電子平臺的名牌折扣網(wǎng)上第一店，中國的網(wǎng)上outlets（奧特萊斯）。3.2目標(biāo)用戶

1．有一定收入的年輕人，這類人群追求時尚與新穎，追求個性獨立，愿意表現(xiàn)自我，同時有一定的收入，有一定的購買能力，唯品會的商品新穎時尚潮流且價格較低，很符合這類人群的消費心理與消費習(xí)慣。

2．白領(lǐng)群體，這類人群經(jīng)濟(jì)實力很強，社會地位相對很高，他們對所購買的商品要求很高，唯品會為他們提供了高品質(zhì)的品牌商品。

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3．品牌愛好者，唯品會推廣和銷售的國內(nèi)和國際流行的產(chǎn)品品牌已經(jīng)達(dá)到1900個以上，各主流品牌商品唯品會均有銷售且價格較低，成為品牌愛好者的心儀購物網(wǎng)站。3.3產(chǎn)品與服務(wù)

1．在線銷售商品服務(wù)。唯品會通過采購各品牌商品（主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類），然后再通過其網(wǎng)站銷售。目前唯品會網(wǎng)站主要有唯品會特賣頻道、奢侈品頻道、團(tuán)購頻道和旅行頻道。通過唯品會消費者可以以較低的折扣價，購買到一兩千個品牌的商品。

2．頁面廣告服務(wù)。唯品會網(wǎng)可以推廣企業(yè)提供廣告服務(wù)，讓其廣告展示在網(wǎng)站的明顯位置。

3．團(tuán)購服務(wù)。2012年4月10日唯品會獨立的唯品團(tuán)頻道正式上線。唯品團(tuán)在原有閃購頻道基礎(chǔ)上推出更多熱銷單品，品類更全，數(shù)量更多，折扣更低，滿足更多用戶搶購需求。同時，每天9點準(zhǔn)時上新，與唯品會其他頻道10點錯位銷售，解決用戶一心不能二用、顧此失彼的煩惱。

4．時尚資訊分享。唯品會網(wǎng)站中的時尚會頻道，匯集了大量時尚資訊，同時為消費者提供潮流時尚服飾、飾品和鞋包搭配的最新資訊。向消費者推薦潮流時尚商品。

5．旅游服務(wù)。2011年9月8日，唯品會的旅行頻道正式上線。據(jù)了解，這是全國首家名牌折扣網(wǎng)推出專門的旅行頻道，搶購期為3-6天。該頻道為用戶推出最貼心、最超值的酒店預(yù)訂服務(wù)、旅游生活服務(wù)和產(chǎn)品，旅游產(chǎn)品的用戶無需繁復(fù)的操作，動動手指即可完成預(yù)訂。3.4收入模式

1.銷售收入

銷售收入占其營收的很大比例，在其產(chǎn)品收入中服裝類產(chǎn)品銷售額9295.4萬美元，占總銷售額比例為40.92%；鞋和包的銷售額為3167.3萬美元，占總銷售額比例為13.94%%；其他產(chǎn)品加總銷售額為1.01億美元，占總銷售額比例為44.73%。

2.廣告收入

廣告收入是其另一收入來源，主要向廣告主提供頁面廣告。2011年唯品會的廣告收入85.1萬美元，占其營收占比0.37%。3.5核心能力

1．唯品會是仿造法國VP— Privee網(wǎng)站演變 VP 而來，它采取了一種非常特殊的商業(yè)模式--會員制+折扣+奢侈品牌！用這套會員制的奢侈品牌折扣模式，來銷售那些著名設(shè)計師的限量奢侈品或者是從未與大眾見面的產(chǎn)品。

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2．唯品會是國內(nèi)獨家為品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償。

3．高端品牌供應(yīng)商資源和營銷能力，與許多品牌廠方經(jīng)過長期的合作建立了信任的關(guān)系，價格優(yōu)惠，同時彼此間又有許多的合作模式，以價格優(yōu)勢吸引了大批忠實顧客。

4．“限時限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更的讓利空間，唯品會的7天無條件退貨承諾及正品保障，為顧客提供了多重保障。

四、唯品會網(wǎng)經(jīng)營模式

唯品會率先在國內(nèi)開創(chuàng)了“名牌折扣+限時搶購+正品保險”的商業(yè)模式，加上其“零庫存”的物流管理以及與電子商務(wù)的無縫對接模式，希望將自己打造成為線上的奧特萊斯。

4.1閃購+折扣的新模式

唯品會的銷售模式是閃購+折扣，即首頁以每日精選的形式推送折價商品并限制購買時間，產(chǎn)品遠(yuǎn)低于奢侈品的價格，這讓采用“品牌折扣+限時搶購”模式的唯品會有更大發(fā)展空間。4.2供應(yīng)鏈模式

除了銷售模式，從供應(yīng)鏈角度看，唯品會采用的是電商行業(yè)普遍采用代銷模式，通常一款產(chǎn)品銷售3至5天后即下架，這使它的銷售節(jié)奏很快，且不占太多資金。4.3技術(shù)模式

唯品會的技術(shù)模式主要是自己研發(fā)IT基礎(chǔ)設(shè)施，研發(fā)的IT基礎(chǔ)設(shè)施，來支持網(wǎng)站在日?！翱扉W銷售”高峰時段訪問用戶流量劇增的局面。

具體表現(xiàn)在以下方面：

（1）物流運營和庫存管理系統(tǒng)都是專門設(shè)計，以此支持網(wǎng)站經(jīng)常性的銷售活動，并幫助我們處理大量的庫存周轉(zhuǎn)事務(wù)。

（2）唯品會手機客戶端、客戶端會員注冊、閃購安卓手機軟件等等。4.4信用模式

唯品會的信用體系如下：

（1）為“正品買保險”。承諾在唯品會上購買的品牌均為正品，并由中華聯(lián)合財產(chǎn)保險股份有限公司承保。如果收 到假貨，便“假一賠十”，確保消費者的利益

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（2）每個收到產(chǎn)品的消費者，都能收到唯品網(wǎng)的一個信封，里面附有正品保險卡與商品發(fā)票。

2011年11月11日，唯品會網(wǎng)站正式引入紅盾維權(quán)標(biāo)識，標(biāo)志著唯品會正式面向廣大消費者接受紅盾維權(quán)服務(wù)，給唯品會會員提供更多升級保障。4.5銷售模式

唯品會的是線上銷售模式，通過唯品會網(wǎng)絡(luò)平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級的銷售渠道，價格自然低很多。而且唯品會與許多品牌廠方，經(jīng)過長期的合作建立了信任的關(guān)系，價格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本費！同時彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購、計劃外庫存采購、大批量采購等，貨源價格最大優(yōu)惠化。另外由于“限時限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。4.6市場開拓模式

1.產(chǎn)品策略

唯品會目前匯集上千家一、二線品牌商品，主要包括名牌服裝，鞋子，箱包，配飾，香水，化妝品、奢侈品、旅游等品類。產(chǎn)品品牌品類眾多是其吸引消費者的另一優(yōu)勢。其銷售的所有商品都有正品保險，消費者可以放心購買。

2.價格策略

唯品會網(wǎng)站定位是名牌折扣網(wǎng)站，通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，在長期的合作中建立了信任的關(guān)系，使得價格可以更低，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠。其限時限量的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。消費者可以通過唯品會以比零售價格更低的折扣價買到正品名牌。價格優(yōu)勢吸引了大批忠實顧客。

3.渠道策略

唯品會目前采用傳統(tǒng)渠道策略與線上渠道兩種渠道進(jìn)行拓展?？偛吭O(shè)在廣州，目前在上海、成都、北京三個城市建立分公司，在深圳設(shè)立辦事處。進(jìn)行其業(yè)務(wù)擴展、市場拓展以及客戶服務(wù)。在移動端的擴張，開發(fā)安卓客戶端、iphone客戶端等；和社交平臺如微博人人進(jìn)一步合作。

4.促銷策略

唯品會促銷策略是限時限量搶購、名品加折扣，這也是其真正吸引消費者之處。唯品會依靠口碑傳播，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)SNS模式，除了資訊，博客，留言板作為用戶互動平臺以外，還以積分換取禮品或者抵金券的獎勵方式鼓勵會員邀請好友注冊，同樣收到良好的營銷效果。為消費者贈送節(jié)日性的小禮品與賀卡，同樣帶動產(chǎn)品銷售。唯品會365愛心基金頻道的開通，通過公益活動宣傳其品牌，提高了其知名度。

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5.擴張戰(zhàn)略（1）區(qū)域擴張

隨倉儲擴張開設(shè)區(qū)域性網(wǎng)站；提高新增城市的滲透率。（2）產(chǎn)品擴張

增加合作品牌、提高品牌商銷量；擴展新的產(chǎn)品種類；和品牌供應(yīng)商建立排他性合作關(guān)系。

4.7市場競爭模式

唯品會處在中國奢侈品網(wǎng)購快速發(fā)展時期，雖然其在中國奢侈品網(wǎng)購中占據(jù)一定市場，但其面臨的競爭對手及潛在競爭對手還很多，主要有：淘寶、聚美優(yōu)品、上品折扣、走秀網(wǎng)、佳品網(wǎng)、網(wǎng)易尚品等。唯品會的競爭優(yōu)勢主要有一下幾點：

1.商品保證

（1）質(zhì)量保證。唯品會是國內(nèi)獨家為品牌購買保險的電子商務(wù)網(wǎng)站，由中華保 險公司為貨品提供名牌正品保險，只要發(fā)現(xiàn)購買的產(chǎn)品非名牌正品，即可通過正規(guī)的保險理賠手續(xù)，得到全額的保償。同時還有7天無條件退貨的保證。

（2）價格保證。唯品會通過與知名國際、國內(nèi)品牌代理商或廠家合作，代售其商品，省去中間商費用，在質(zhì)量和價格都有所保證，而且選用錯開季節(jié)采購的模式，讓商品更為優(yōu)惠。

2.完善的服務(wù)

唯品會的4F理念： Fast：有限的折扣上架時間 ； Fashion：享受時尚的生活方式 ；Fun：無窮無盡的購物樂趣 ； Fine：卓越的品質(zhì)與體驗。

唯品會堅持以客戶為中心，堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺，為會員提供優(yōu)質(zhì)、高效、愉悅的售賣服務(wù)，以提升客戶滿意度為己任，讓消費者提供暢快、安全、放心、便捷的消費流程體驗和服務(wù)，以服務(wù)吸引消費者。

3.發(fā)展移動商務(wù)

唯品會開發(fā)了唯品泡泡電腦桌面客戶端，開發(fā)了iphone客戶端、安卓客戶端、塞班客戶端和ipad客戶端以滿足不同人群的需要，使得消費者可以隨時隨地瀏覽唯品會，在其網(wǎng)站購物消費。唯品會積極發(fā)展移動商務(wù)，在移動商務(wù)方面希望搶占商機。4.8人力資源管理

唯品會從剛創(chuàng)立時的不足30人，到現(xiàn)在接近4000人，始終堅持：①平等友善的企業(yè)文化；②公平實效的人才機制；③開放協(xié)作的工作環(huán)境。

1.善待員工及合作伙伴

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把員工當(dāng)朋友當(dāng)家人，既是唯品會企業(yè)文化的精髓，也是重要的管理理念之一。通過善待員工，寬嚴(yán)適度，充分尊重員工的思想與個性，公司始終保持高效、激情、進(jìn)取而不失溫情的氛圍。每月，公司都會組織當(dāng)月生日的同事一起開生日Party，唱生日歌，吃生日蛋糕，在這里，員工親如一家人。

2.珍惜人才

唯才是舉是唯品會的重要特征。在唯品會，公司公平對待每一個人才，用工作實績來衡量人才，為每一位有志者搭起干一番實事的階梯。用唯品會員工的話來說：不怕你沒位置，就怕你沒本事，只要你足夠優(yōu)秀，公司就會給你足夠發(fā)展空間。在用好人才的同時，唯品會還高度重視培養(yǎng)人才，所有新進(jìn)公司的員工都要接受統(tǒng)一的培訓(xùn)。日常，公司還組織開展學(xué)習(xí)分享會，由內(nèi)部員工就個人擅長的領(lǐng)域與大家進(jìn)行分享，讓所有員工共同進(jìn)步與提高。對管理層，公司還定期組織針對性培訓(xùn)，提升企業(yè)的整體管理水平。

3.營造開放協(xié)作的工作環(huán)境

在唯品會，所有的管理層成員都有著積極主動與員工溝通的作風(fēng)。公司管理層成員，特別是高層成員經(jīng)常通過午餐會，意見征詢會等方式和員工交流。同時，公司每季度都會組織“金點子創(chuàng)意大賽”，邀請全體員工為公司的發(fā)展與提升獻(xiàn)言獻(xiàn)策。

4.以人為本的理念和科學(xué)的管理方法

這種方法讓唯品會的團(tuán)隊始終激情常在，“沒有最好，只有更好！”、“憑本事干工作，靠實力求發(fā)展”成為每一位員工的共同信念，并成為公司發(fā)展的最大內(nèi)生性動力。在短短幾年的時間里，唯品會從零開始，一舉成為中國電子商務(wù)領(lǐng)域的最大黑馬。在艾瑞咨詢發(fā)布的2011年第三季度中國電子商務(wù)核心數(shù)據(jù)中，唯品會以155.6萬單的成績名列中國B 2C運營商訂單量第八，穩(wěn)居華南電商第一。4.9物流管理

唯品會目前在廣東南海、江蘇昆山、四川成都、北京等城市建有物流中心。相對一般的網(wǎng)上購物平臺，“唯品會”的“零庫存”模式更具競爭力。一周開售四期，每期推出8-12個品牌，限售時間一到，庫存商品馬上就要從倉庫撤掉，立刻騰出空位上架新的單品。

五、唯品會消費者屬性

唯品會的顧客忠誠度和黏性極高。2011年，唯品會共吸引新用戶133萬，流失的老用戶只有11.5萬。平均每位用戶每年消費4.88次，老用戶消費頻率更是高達(dá)7.4次。回頭客總共貢獻(xiàn)了銷售額的92%。用戶年均消費額達(dá)152美元。

唯品會創(chuàng)新的運營模式提高了用戶的活躍度和黏性。限時搶購和品牌折扣的經(jīng)營模式，更為精準(zhǔn)地鎖定更為廣闊的價格敏感人群，讓消費者更容易“成癮”，培養(yǎng)起持續(xù)的消費習(xí)慣，保持較高的重復(fù)購買率。據(jù)了解，唯品會近75%的買家為女性，以二三線城市為主，月收入2000-8000，符合唯品會的中高端非奢侈品定位。這類消費者的購買欲望旺盛，活躍度高，會一直持續(xù)穩(wěn)定增加在唯品會的購買消費。

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六、結(jié)論與建議

6.1唯品會SWOT分析

1．優(yōu)勢（S）:（1）先發(fā)是唯品會的最大優(yōu)勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品牌 知名度。

（2）具有較強的營銷和運營能力。

（3）在國內(nèi)較早實行限時購買，激發(fā)用戶的購買欲望。

（4）新品預(yù)告、預(yù)購統(tǒng)計等功能，新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點；預(yù)購統(tǒng)計提前了解了用戶需求，并有助于增強與品牌商的談判籌碼。

（5）名牌正品保證，價格折扣。

2．劣勢（W）：

（1）品牌聲譽與號召力方面相對薄弱。

（2）奢侈品的產(chǎn)品品類相較于其他產(chǎn)品來說相對單一，受眾面小，因此為求更好發(fā)展國內(nèi)奢侈品網(wǎng)站將品牌向下延伸。

（3）品牌渠道資源明顯不及佳品會等競爭對手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。

（4）奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送。這樣在商品包裝—出貨—送至用戶等環(huán)節(jié)就很難自己控制與掌握，因此商品在運送途中出現(xiàn)問題的概率也大大提升。

（5）業(yè)績巨虧財務(wù)危機重重，唯品會三年虧損分別為138.07萬美元、836.6萬美元、1.07億美元。

3．機會（O）：

（1）中國的內(nèi)需市場成長速度很快，隨著支付、物流等的環(huán)節(jié)不斷完善，未來中國B2C電子商務(wù)有著很好的前景。線上閃購行業(yè)未來5年將保持104.5%的復(fù)合增長，預(yù)計2011年規(guī)模13億美元，2015年將達(dá)到168億美元。

（2）中國線上打折零售行業(yè)的前景寬廣。

4、威脅（T）：

（1）唯品會的商業(yè)模式并不難復(fù)制，也會有不少復(fù)制者跟進(jìn)。潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客v+，都有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量、資金、營銷等多方面優(yōu)勢。傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競爭力。

（2）和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，商業(yè)信用和物流體系，一直都是限制中國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

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6.2結(jié)論

內(nèi)憂：貨源掣肘

“貨源，是國內(nèi)奢侈品電商存在的最大問題?！薄澳貌坏狡放粕痰恼酱硎跈?quán)，國內(nèi)電商的風(fēng)險都很大?！?/p>

目前國內(nèi)的奢侈品電商貨源主要有兩種：海外代購，以及靠貿(mào)易公司進(jìn)口過季品。前者利用了匯率差、免稅等空子，卻難逃量少的尷尬;后者是各大奢侈品電商的主要貨源，但其中“大部分都是走私貨”，電商們?nèi)钥赡苊媾R來自國外品牌商上訴以及國內(nèi)工商局、海關(guān)的查處風(fēng)險。

外患：強敵入駐

從早期融資的熱烈到如今出現(xiàn)信譽危機、規(guī)?？s減、售后不力等問題，才剛嘗到一點甜頭的國內(nèi)奢侈品電商馬上面臨了發(fā)展瓶頸，還讓它們感到頭痛的是國外奢侈品牌紛紛在華建立起網(wǎng)絡(luò)旗艦店。

品牌網(wǎng)絡(luò)旗艦店與外國電商的介入直接沖擊了國內(nèi)奢侈品電商的市場。前者良好的信譽保證、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及購物體驗獲得了人們的青睞。

奢侈品網(wǎng)購還只是一個小眾市場。目前國內(nèi)僅有1%為奢侈品網(wǎng)購用戶。國內(nèi)外電商爭相搶奪一塊原本并不大的蛋糕，不談吃飽，光為吃上一小口也得奮力一搏。而唯品會則不能“大而全”，就要“小而美”，某種意義上講，“小而美”才是電子商務(wù)的精髓所在，魅力所存。

6.3唯品會存在的問題

唯品會如愿在美國上市，但上市當(dāng)天其臨陣調(diào)低發(fā)行價至6.5美元。開盤后旋即破發(fā)，最終收于5.5美元，較發(fā)行價下跌15.38%。國內(nèi)奢侈品電商去年均是萎靡不振，易尚品倒閉，走秀網(wǎng)、尚品網(wǎng)裁員，最近備受關(guān)注的唯品會凈虧損也在1個億左右。如此狀況一是因為大部分奢侈品電商仍沒找到合適的發(fā)展模式，二是資金鏈?zhǔn)芟逕o法持續(xù)燒錢。結(jié)果不是關(guān)門大吉便是裁員降薪。

唯品會的運營方式類似于流水方式，在向合作企業(yè)拿到產(chǎn)品之后由攝影部門給模特拍照，照片處理好之后上架銷售。由于唯品會主營模式為限時折扣的性質(zhì)，所以唯品會的日常運營流程主要為拿貨、拍照、上架、銷售。這種模式依靠大量勞動力支撐起來，科技自動化程度不高。

雖然唯品會的客單價相對較高，但客單價在進(jìn)一步下滑。目前唯品會已接近盈利邊緣，毛利和物流費用稍作優(yōu)化，唯品會就可以告別虧損。但這還只是第一步，要實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營，唯品會還有很長的一段路要走。

服務(wù)方面存在的問題：奢侈品的價值大部分并不在商品本身，而是在購物體驗和售后服務(wù)，但這卻是電商一向難以保證的。唯品會CEO洪曉波說融資主要用于完善物流體系、升級信息系統(tǒng)和加強推廣。但愿在服務(wù)質(zhì)量上能有所提升。

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貨源方面存在的問題：在眾多奢侈品網(wǎng)站死掉的同時，有部分淘寶奢侈品代購的小賣家卻蒸蒸日上。其優(yōu)勢無非在于貨源。就算是唯品會上面，大部分低價打折的名牌商品也都不是最新的款式，唯品會的客戶肯定也不是真正的奢侈品忠實粉絲。另外，像LV、Herms(愛馬仕)、Chanel(香奈兒)等在內(nèi)部分國際頂級品牌都不愿將貨品直接授權(quán)給網(wǎng)絡(luò)公司，在國內(nèi)只有直營店。如何解決這個問題也是讓電商頭疼的。6.4解決策略

（1）突破“會員制+奢侈品+限時折扣”模式的發(fā)展困境

唯品會采用的是“名品限時折扣模式”，這種模式最初源于法國的Vente-privee.com網(wǎng)站，該網(wǎng)站自2001年在法國創(chuàng)立以來，以獨特的“會員制+奢侈品+限時折扣”模式風(fēng)行一時。但奢侈品的部分特性也在阻礙其業(yè)務(wù)發(fā)展，比如拿不到品牌商的正規(guī)授權(quán)，假貨盛行、運營成本過高、奢侈品與電商廉價快速相背離等。

唯品會將“會員制+奢侈品+限時折扣”的名品限時折扣模式照搬到中國來之后，同樣遭遇了奢侈品電商的發(fā)展瓶頸，授權(quán)、假貨、貨源存量不足等問題，于是，唯品會逐步將眼光從“一線奢侈品牌”轉(zhuǎn)向“二三線奢侈品牌”，通過大量代銷國內(nèi)的二三線品牌商庫存，使運營情況有所好轉(zhuǎn)。所以，唯品會在今后要加大這方面的力度與執(zhí)行度，才能解決這種模式的發(fā)展困境。

（2）唯品會模式轉(zhuǎn)型

奢侈品市場實際意義上是賣方市場，對于經(jīng)營商家而言，往往同一件產(chǎn)品庫存不足5個，這會嚴(yán)重降低渠道商的周轉(zhuǎn)速度和規(guī)模。所以唯品會后期對貨源進(jìn)行了拓寬。先是淡化了原先“一線奢侈品”網(wǎng)站概念，轉(zhuǎn)型定位為 “名品時尚折扣”，并引入垂直B2C電商入駐，品牌向二三線擴展，價格逐漸親民。這一系列調(diào)整讓其看到了扭虧為盈的希望。

基于此前的經(jīng)營困境，唯品會將供應(yīng)鏈的核心轉(zhuǎn)為“國內(nèi)二三線品牌”之后，其本質(zhì)是這些品牌的“庫存周轉(zhuǎn)倉”。這種清庫存模式極大降低了唯品會的現(xiàn)金流消耗，甚至可以采用代銷模式完全不占用現(xiàn)金流。唯品會調(diào)整貨品結(jié)構(gòu)，引進(jìn)更多高毛利的非知名品牌，從經(jīng)營奢侈品向二三線品牌擴展的決策非常明智。

首先電商網(wǎng)站經(jīng)營奢侈品的困境很多，單依靠買手模式不足以撐起奢侈品電商的發(fā)展。另外，“名品尾貨模式”的商品多是過季款，以超低折扣價格購買奢侈品的消費者并非真正的奢侈品消費群體，這部分消費群體希望在唯品會類網(wǎng)站上淘便宜，購買一些奢侈品品牌的過季折扣商品滿足內(nèi)心的虛榮。但這部分消費者的消費能力可以較輕松的適應(yīng)二三線品牌商品折扣價格。

（3）解決貨源問題（奢侈品這塊）

實際上這是一個非常困難的問題，對于整個電商（奢侈品）這塊。要想解決這個問題，必須要贏得生產(chǎn)商的信賴，然而對整個業(yè)界都是非常困難的。個人覺得必須在顧客中建立長久的信譽度，從而吸引奢侈品廠商的親睞，最好成為代銷商或者直銷商。

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目前唯品會已接近盈利邊緣，毛利和物流費用稍作優(yōu)化，唯品會就可以告別虧損。但這還只是第一步，要實現(xiàn)可持續(xù)經(jīng)營，唯品會還有很長的一段路要走。

建議：

1、頂級品牌的受眾群小，唯品網(wǎng)要快速發(fā)展會員，就必須調(diào)整產(chǎn)品線，定位于適合大眾的中高端品牌

2、奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求。唯品會目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送。這樣在商品包裝—出貨—送至用戶等環(huán)節(jié)就很難自己控制與掌握，因此商品在運送途中出現(xiàn)問題的概率也大大提升。所以要升級物流配送系統(tǒng)，提高物流配送能力，最終能達(dá)到自建物流。

3、多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價格

4、不要太多元化發(fā)展。多元化發(fā)展只能提升一時的銷售額。把握住核心競爭力，避免偏離航道

5、精準(zhǔn)營銷，做好宣傳推廣，提高網(wǎng)站流量

6、降低運營成本，提高盈利能力

7、提高售后服務(wù)

1、頂級品牌的受眾群小，唯品網(wǎng)要快速發(fā)展會員，就必須調(diào)整產(chǎn)品線，定位于適合大眾的中高端品牌；

2、還可能將產(chǎn)品線擴展至筆記本、鉆石飾品，數(shù)碼家電等領(lǐng)域；

3、在升級物流配送系統(tǒng)，提高物流配送能力；

4、提供方便快捷的購物流程，售賣周期可以由一般的5~7天延長到15天；

5、多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價格；

6、面向不同的對象，差異化發(fā)展；

7、精準(zhǔn)營銷，提高網(wǎng)站流量，要快速發(fā)展會員；

8、降低運營成本，提高盈利能力。

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第四篇：分析唯品會的優(yōu)劣勢

唯品會

相關(guān)介紹：

唯品會，一家專門做特賣的網(wǎng)站，每天 100 個品牌授權(quán)特賣、確保正品、確保特價、限量搶購。

區(qū)別于其他網(wǎng)購品牌，唯品會定位于“一家專門做特賣的網(wǎng)站”，每天上新品，以低至1折的深度折扣及充滿樂趣的限時搶購模式，為消費者提供一站式優(yōu)質(zhì)購物體驗。

唯品會創(chuàng)立之初，即推崇精致優(yōu)雅的生活理念，倡導(dǎo)時尚唯美的生活格調(diào)，主張有品味的生活態(tài)度，致力于提升中國乃至全球消費者的時尚品味。

唯品會的是線上銷售模式，通過唯品會網(wǎng)絡(luò)平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級的銷售渠道，價格自然低很多。而且唯品會與許多品牌廠方，經(jīng)過長期的合作建立了信任的關(guān)系，價格可以更為優(yōu)惠，甚至就是最基本的成本費！同時彼此間又有許多的合作模式，如跨季度的商品采購、計劃外庫存采購、大批量采購等，貨源價格最大優(yōu)惠化。另外由于“限時限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。

優(yōu)劣勢比較：

成立于2008年。唯品會折扣網(wǎng)目前是中國最大的名牌折扣網(wǎng)之一，隸屬唯品會信息科技有限公司。

經(jīng)營方面，目前唯品會注冊會員數(shù)150萬，2010年銷售額在千萬級別。高峰日訂單過萬，用戶重復(fù)購買率達(dá)到38%。物流方面，倉庫主要覆蓋華南地區(qū)，在華南已建有一個2萬平方米倉儲物流中心。資金方面，剛剛獲得紅杉資本和DCM聯(lián)合投資2000萬美元。唯品會折扣網(wǎng)的競爭優(yōu)劣勢： 優(yōu)勢： 1）先發(fā)是唯品會的最大優(yōu)勢，意味著在成本較低時首先積累到海量用戶和品牌知名度。2）具有較強的營銷和運營能力。從不少細(xì)節(jié)可以佐證，a）在國內(nèi)較早實行限時購買，激發(fā)用戶的購買欲望。

b）根據(jù)初步觀察，唯品會是在幾家競品中唯一推出新品預(yù)告、預(yù)購統(tǒng)計等功能的網(wǎng)站。新品預(yù)告抓住用戶的心理關(guān)注焦點；預(yù)購統(tǒng)計提前了解了用戶需求，并有助于增強與品牌商的談判籌碼。

c）創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊：創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，團(tuán)隊背景互補 劣勢：

1）品牌渠道資源明顯不及佳品會等競爭對手，不能保證高端品牌的穩(wěn)定供應(yīng)，被動增加了二、三線品牌，不利于品牌塑造和用戶培育。

2）用戶體驗較差，表明創(chuàng)始團(tuán)隊的技術(shù)能力不強，因而有可能不能及時把握互聯(lián)網(wǎng)新技術(shù)動向，從而在未來競爭中處于劣勢。

未來發(fā)展：

未來唯品會將借風(fēng)投資金擴張規(guī)模，在保持現(xiàn)有的“限時搶購”模式的同時，加強在物流建設(shè)、系統(tǒng)開發(fā)、供應(yīng)鏈管理的投入。除了2萬平米的業(yè)界所稱的“華南電子商務(wù)第一倉”，唯品會開建的2.4萬平米的華東物流中心也即將投入使用，未來還將在華北、西南投建大型倉儲物流中心，完善全國的供應(yīng)鏈體系。

有了符合商業(yè)邏輯的模式，還要看是否有實現(xiàn)商業(yè)模式的能力。倉儲擴張、物流體系、后臺建設(shè)依然是唯品會本的重點工作，因此5000萬美元新融資主要會用于倉儲物流、技術(shù)研發(fā)和市場營銷。

第五篇：唯品會的商業(yè)模式分析

唯品會的商業(yè)模式分析

一、唯品會簡介

唯品會成立于2008年，創(chuàng)始人洪曉波，唯品會目前是中國最大的名牌折扣網(wǎng)之一，是廣州唯品會信息科技有限公司旗下的B2C網(wǎng)站已低至一折起的價格售賣名牌商品，囊括品牌時裝、箱包、鞋子、皮具、配飾、香水等，唯品會堅持以安全誠信的交易環(huán)境和服務(wù)平臺，可對比的低價位、高品質(zhì)商品、專業(yè)的唯美設(shè)計、完善的售后服務(wù)，全方位的服務(wù)于每一位會員，打造成中國最大的名牌折扣網(wǎng)。同時倉儲將設(shè)是唯品會發(fā)展的重點，先進(jìn)的復(fù)式貨架使其吞吐過百萬件貨品。唯品會是線上銷售模式，通過唯品會網(wǎng)絡(luò)平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多級的銷售渠道，價格自然低很多。

二、唯品會的特點

唯品會采取限時銷售，一個品牌一年進(jìn)行4-5次銷售，一次銷售限時8-11天，“對傳統(tǒng)渠道幾乎沒有什么沖擊”把這種沖擊消減到最低程度的另一原因是，唯品會瞄準(zhǔn)的是品牌商及其代理的庫存難題，而且唯品會的主要商品是為中國消費者所知的國際中高檔品牌，幫這些品牌解決庫存難題，同時從中獲取收益達(dá)到雙贏，對品牌商來說，這種銷售模式對其回籠資金，提高處理庫存的效率，有著良性循環(huán)的作用，這也是唯品會的合作品牌持續(xù)增長的原因，相比于在實體賣場銷售要先付出高額的入場費，銷售收入進(jìn)入賣場收銀，直至與品牌商結(jié)算需要將近三個月的時間，而在唯品會的銷售開始，唯品會會有30%的押金，由于是限時搶購，基本在一個月左右的時間就能夠完成結(jié)算。

三、行業(yè)發(fā)展背景

世界奢侈品協(xié)會6月9日的最新報告稱，中國內(nèi)地去年的奢侈品市場消費總額已經(jīng)達(dá)到107億美元，占全球份額的四分之一，預(yù)計將在明年超過日本成為全球第一大奢侈品消費國。中國故事已經(jīng)成為許多奢飾品品牌的最熱話題，例如普拉達(dá)去年亞洲市場銷售收入增長達(dá)63%，阿瑪尼中國市場銷售額增加36%。

唯品會模式的崛起部分類似于奧特萊斯，近年來中國經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展使得消費者需求不斷增長，中國奢侈品消費市場規(guī)模躍居全球第二。因特網(wǎng)的普及，電子商務(wù)的迅猛發(fā)展是消費者的消費方式發(fā)生了改變，在淘寶、京東、等電商先驅(qū)企業(yè)的培育下，出現(xiàn)一批成熟的、成規(guī)模的、有支付能力及意愿的網(wǎng)購用戶。同時，企業(yè)經(jīng)營理念的革新，網(wǎng)絡(luò)品牌層出不窮，欣欣向榮，傳統(tǒng)品牌開始覺醒紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上，同時，以唯品會為代表的網(wǎng)上名牌折扣的利基市場是奢侈品及高端百貨，所以它的市場走勢為：傳統(tǒng)奢侈品市場規(guī)模、線上切分比例。

1.根據(jù)世界奢侈品統(tǒng)計協(xié)會及貝恩咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2008年中國消費者奢侈品消費總額為203億美元，其中國國內(nèi)消費86億美元，境外消費116億美元。預(yù)計未來五年，中國奢侈品消費市場將會達(dá)到146億美元，占據(jù)全球奢侈品消費額首位。

2.奢侈品銷售向網(wǎng)購市場轉(zhuǎn)移的趨勢，估計2010年網(wǎng)絡(luò)奢侈品市場占總體的比例為10%，則對應(yīng)8.6億美元的市場規(guī)模，至2015年網(wǎng)購市場規(guī)模將增至17.3億美元。

四、SWOT分析

優(yōu)勢

1.憑借獨特的商業(yè)模式—名牌折扣+限時搶購，迅速獲得消費者的信賴，樹立品牌信用，擴大品牌影響力，并針對不同客戶進(jìn)行品牌特賣，增強網(wǎng)站會員凝聚力；而唯品會發(fā)展的就是這種以低折扣為優(yōu)勢，、以搶購體驗為特征的“閃購模式”。

2.有專業(yè)拍攝及制作團(tuán)隊，由專業(yè)資深人員把關(guān)，通過富有表現(xiàn)力的圖片，充分展示名牌商品的品牌意蘊及特點。3.具有較強的營銷和運營能力，如：創(chuàng)始人兼CEO洪曉波具有海外背景和資深貿(mào)易經(jīng)驗及人脈，有成功創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗，團(tuán)隊背景互補。4.最大的名牌集中營，產(chǎn)品不在多，聚焦精準(zhǔn)，只賣奢侈品打造折扣網(wǎng)的特色。

5.支付方式多樣，支持：網(wǎng)銀、信用卡、支付寶、財付通、移動手機代付券、禮品卡，也支持貨到付款也有自己的特色支付方式—唯品錢包。

劣勢

1.奢侈品網(wǎng)站的某些促銷活動會引起其他品牌商的不滿。

2.奢侈品作為特殊商品，在物流配送方面有更高的要求，唯品會目前采用第三方物流進(jìn)行商品配送，這樣在商品裝貨—出貨—送至用戶等環(huán)節(jié)難以掌控，因此商品在運途中出現(xiàn)問題的概率也大大提升。

3.包括在唯品會在內(nèi)的不少奢侈品網(wǎng)站在品牌聲譽與號召力方面相對薄弱。

4.由于采購量不大，只能采取買斷的形式慢慢與品牌商建立合作關(guān)系，品牌商的代理權(quán)不易獲得，即便獲得拿貨成本也較高。5.與正規(guī)品牌合作，采購服裝、鞋帽、化妝品等商品容易出現(xiàn)庫存及滯銷貨，但現(xiàn)階段限于渠道影響力較弱，難以爭取到世界頂級奢侈品合作商。

機會

1.中國的內(nèi)需市場成長速度很快，隨著支付、物流等環(huán)節(jié)不斷完善，未來中國B2C電子商務(wù)有著很好的發(fā)展前景。2.唯品會目前已經(jīng)累積了一定的用戶基礎(chǔ)，唯品會已經(jīng)累計了150多萬會員+300多家品牌合作商。

3.限時限量搶購，讓消費者充滿緊迫感，在第一時間內(nèi)激發(fā)潛在買家的購買欲望。

威脅

1.和其他電子商務(wù)網(wǎng)站一樣，商業(yè)信用和物流體系，一直都是限制中國電子商務(wù)發(fā)展的瓶頸。

2.唯品會的上業(yè)務(wù)模式并不難復(fù)制，也有不少復(fù)制者跟進(jìn)，潛在進(jìn)入者：大型電子商務(wù)網(wǎng)站如淘寶商城、京東、凡客V+，都有能力涉足該領(lǐng)域，并且具有流量資金、營銷等多方面優(yōu)勢，傳統(tǒng)的百貨商城，類似銀泰、百聯(lián)，掌握著最優(yōu)質(zhì)的品牌資源，同樣極具競爭力，這種威脅時大大存在的，就像騰訊拍拍復(fù)制了淘寶，武漢華萊士復(fù)制了麥當(dāng)勞、肯德基等。

五、商業(yè)模式

1.這是仿造法國vp—vente privee 網(wǎng)站演變而來的，他采取了一種非常特殊的商業(yè)模式——會員制+折扣+奢侈品牌。

a.在采購方面與正規(guī)品牌合作，采購服裝、鞋帽、箱包、化妝品 等知名商品，解決了它們商品的庫存及滯銷貨的現(xiàn)象，同時彼此間又有許多合作模式，如跨季度的商品采購、計劃外庫存采購、大批量采購等。

b.在銷售方面，唯品會是線上銷售模式，通過唯品會網(wǎng)絡(luò)平臺直接提供廠方的商品銷售，省去了中間多及銷售渠道，價格自然低很多。由于“限時限量”的模式，不用擔(dān)心商品的積壓，并且可以根據(jù)訂單制定貨量，降低了經(jīng)營成本，有更大的讓利空間。2.核心競爭力：高端品牌供應(yīng)商資源和營銷能力。

a.與國內(nèi)外高端品牌長期合作保證了稀缺資源的供給，以及對同樣商品拿到比競爭對手更高的利潤。

b.營銷能力帶來巨大的利潤空間，會員制的服務(wù)，老客戶的重復(fù)購買，有一定收入的年輕人或白領(lǐng)對品牌的愛好，團(tuán)隊成員應(yīng)該熟悉網(wǎng)絡(luò)營銷，性格外向、熱情活潑開放，善于溝通。

3.并且VP創(chuàng)始人還采取了一種極具誘惑力的方法：只有邀請成為會員后才可以登陸網(wǎng)站查詢相關(guān)信息，進(jìn)行電子商務(wù)交易，通過這種模式來打造和維護(hù)奢侈品的品牌形象。

4.當(dāng)然唯品會還會做一些線下的延展，比如：唯品會實體店，還針對一些電信、銀行等團(tuán)體定制線下特賣場，今年還計劃向周邊城市復(fù)制這個定制模式，這在一定程度上增加了客戶的黏性。也擴大了自己的品牌宣傳。

六、盈利模式

1.收入模式：銷售收入占應(yīng)收收入很大比例。服裝、鞋和包等占總銷售額的44.73%。

2.廣告收入：主要是向廣告主提供頁面廣告，占營收比0.37%。3.盈利空間非常大。

七、對唯品會的建議

1.做好宣傳推廣、提高網(wǎng)站流量，要快速發(fā)展會員，定位適合大眾的中高端產(chǎn)品而非超級奢侈品。

2.提供方便快捷的購物流程，售賣周期可以由一半的5-7天，延長到15天。

3.豐富自己的品牌種類，向品牌筆記本、鉆石飾品、數(shù)碼家電都可以涉及。4.做好售后服務(wù)，升級物流配送系統(tǒng)。5.多渠道融合商品，降低進(jìn)貨價格。6.不要太多元化發(fā)展，多元化只能提升一時的銷售額，且也只有發(fā)展到一定的規(guī)模，擁有一定的市場份額，地位和影響，才有機會謀求多元化突破。但是同時還需把握住核心競爭力，避免偏離軌道。