第一篇：威戈鞋品的戰(zhàn)略思維模式

Wenger威戈鞋品體現(xiàn)出的戰(zhàn)略思維

來源：第一財經(jīng)

作者：郭三保

威戈戰(zhàn)略布局管理的核心就是為品牌打造、并維持可持續(xù)的競爭優(yōu)勢。在各個市場環(huán)境中，企業(yè)能夠適時地實施相應(yīng)的創(chuàng)造高度市場價值的戰(zhàn)略，而其他任何現(xiàn)有和潛在的競爭者都無法同時成功地實施這些戰(zhàn)略，也缺乏進行模仿或復(fù)制威戈戰(zhàn)略的信心與能力時，就可以認為該企業(yè)具有競爭優(yōu)勢可持續(xù)性。

那么，瑞士WENGER威戈（鞋品）品牌以“多品類、快時尚”模式布局中國市場，推動威戈品牌取得成功的、可持續(xù)發(fā)展的競爭優(yōu)勢是什么呢？威戈認為，威戈鞋品的競爭優(yōu)勢可持續(xù)性主要來體現(xiàn)在以下幾方面：

一、持續(xù)引領(lǐng)行業(yè)商業(yè)模式

在90年代，廣州恒品商貿(mào)有限公司就開始引進絕大部分國際一線運動品牌，包括“匡威、耐克、阿迪達斯、銳步、紐巴倫、暇步士、彪馬、愛斯克斯、樂斯菲斯、李寧”等等幾十個國際一線品牌，這種集合多品牌得代理模式，使恒品公司一夜成為了國內(nèi)最大的運動品牌運營商；不過幾年，恒品公司再次顛覆運動品牌行業(yè)的商業(yè)模式，在全國迅速建立了單店面積均達5000平以上的運動品牌集合店“YY勝道”近200家，“YY勝道”幾乎囊括了所有國內(nèi)外知名運動品牌。這種完全超前的商業(yè)模式 迅速顛覆了國內(nèi)運動品牌的銷售格局，恒品公司運動品牌領(lǐng)先運營商的地位再次讓行業(yè)折服！

鞋服行業(yè)最近幾年萎靡不振，銷售業(yè)績年年大幅下滑，這預(yù)示著行業(yè)變革即將來臨。新一代的消費喜好、消費方式正在發(fā)生的巨變，“款式多、款式新、質(zhì)量好、價格低、購買方便”成為當前主流消費訴求。2013年，恒品公司攜國際品牌wenger威戈，以“多品類、快時尚”的商業(yè)模式進駐國內(nèi)市場，再次以行業(yè)變革領(lǐng)導(dǎo)者的身份引領(lǐng)了鞋服行業(yè)商業(yè)模式變革，恒品將wenger威戈鞋品的經(jīng)營目標定位為“國際品牌國內(nèi)第一快時尚品牌”；這種持續(xù)不斷成為行業(yè)第一的商業(yè)思維，是恒品公司獲得持續(xù)戰(zhàn)略性競爭優(yōu)勢主要來源之一。

二、企業(yè)戰(zhàn)略能力

資源、能力和戰(zhàn)略三者的有機融合構(gòu)成了恒品公司的戰(zhàn)略能力。恒品公司的戰(zhàn)略能力主要從公司成長的過程中積累而產(chǎn)生的，幾十年國際品牌運營經(jīng)歷，恒品公司的對行業(yè)的戰(zhàn)略視野、積累的品牌運作經(jīng)驗、行業(yè)資源整合、以及行業(yè)預(yù)判能力令行業(yè)其他企業(yè)難以望企；wenger威戈品牌，國際百年品牌，歷史文化底蘊極為深厚，享有崇高的國際聲望，其“軍刀、手表、箱包、背包、鞋品、戶外用品等”品質(zhì)精良，品牌銷售網(wǎng)點覆蓋全球135個國家。

企業(yè)擁有一定的資源有利于品牌建立競爭優(yōu)勢，但關(guān)鍵要看企業(yè)所能利用的資源數(shù)量和質(zhì)量、以及利用資源的方式和效率。恒品公司致力于成為國際品牌進內(nèi)國內(nèi)市場品牌孵化器的戰(zhàn)略思維，最大限度地對恒品的資源、能力和威戈品牌效力進行了有效的“戰(zhàn)略契合”，創(chuàng)造了威戈品牌不可模仿的企業(yè)戰(zhàn)略能力，這種戰(zhàn)略能力給帶威戈品牌可持續(xù)競爭優(yōu)勢的基礎(chǔ)難以復(fù)制。

三、企業(yè)核心能力

威戈鞋品能夠形成競爭優(yōu)勢主要來源是恒品企業(yè)的核心能力。它包括：

1、企業(yè)卓越的能力，恒品創(chuàng)辦人和公司高層團隊從事國際品牌運作幾十年，獨到的國際化視野和獨特的資源整合能力，是威戈鞋品競爭優(yōu)勢可持續(xù)發(fā)展的根本和源泉之一；

2、國際化的產(chǎn)品供應(yīng)戰(zhàn)略，威戈鞋品從資訊、設(shè)計、研發(fā)、制版全部由歐洲合作團隊主導(dǎo)完成，確保了威戈產(chǎn)品風(fēng)格和使用性能絕對的先進性；

3、超強的渠道整合能力，作為國內(nèi)領(lǐng)先的品牌運營商，恒品對市場渠道的整合能力超越了國內(nèi)一般的商業(yè)百貨集團，他強大到可以自建商城顛覆當?shù)氐纳虡I(yè)格局。由于核心能力可以促進威戈品牌的競爭優(yōu)勢，所以能否建立比競爭對手領(lǐng)先的核心能力會對威戈鞋品的長期發(fā)展產(chǎn)生根本性的影響。只有建立并維護核心能力，才能創(chuàng)造競爭優(yōu)勢的可持續(xù)發(fā)展，才能保證威戈品牌的長期存續(xù)。

四、持續(xù)性創(chuàng)新

我們現(xiàn)在所處的市場環(huán)境已經(jīng)達到動態(tài)或劇變的程度。在動態(tài)的環(huán)境中，如果企業(yè)只有一種競爭優(yōu)勢且無力新創(chuàng)競爭優(yōu)勢，那么企業(yè)在動蕩環(huán)境中將很難生存。在動態(tài)環(huán)境中，企業(yè)要想能夠獲得持續(xù)競爭優(yōu)勢，就不能只是憑借其戰(zhàn)略資源、核心能力等被動地適應(yīng)環(huán)境，而是要求企業(yè)能夠深刻預(yù)見或洞察環(huán)境的變化并迅速地做出相應(yīng)反應(yīng)。

競爭最好的辦法就是顛覆現(xiàn)有格局，才能獨占一片領(lǐng)域！恒品公司在行業(yè)萎靡或準備進入新領(lǐng)域時無一例外的都是采用顛覆性手段，以迅雷而不及掩耳之勢迅速改變行業(yè)格局，從其既有的競爭優(yōu)勢迅速地轉(zhuǎn)換到新的競爭優(yōu)勢，超過競爭對手的企業(yè)，一夜之間便成為遙遙領(lǐng)先于對手的行業(yè)第一，從而為品牌獲得基于其整體發(fā)展的持續(xù)競爭優(yōu)勢。

威戈認為，真正的競爭優(yōu)勢在于沒有競爭的優(yōu)勢，避開競爭的最好辦法就是新創(chuàng)并獨占一個領(lǐng)域，因而，持續(xù)性創(chuàng)新是威戈創(chuàng)造和維持其競爭優(yōu)勢的不二法門。

第二篇：鞋品市場分析報告

鞋品市場分析報告

一、行業(yè)市場規(guī)?？偫?/p>

中國是世界第二大的鞋類消費市場，總?cè)丝诘南M量占全球消費總量的2 2％，僅次于美國。

鞋類商品年產(chǎn)量達6O億雙以上，占世界總產(chǎn)量的53%。其中，皮鞋年產(chǎn)量為24億雙，占世界皮鞋總產(chǎn)量的40%，位居世界第一；膠鞋年產(chǎn)量為13億雙左右，世界第一，其中旅游鞋產(chǎn)量為10億雙左右．約占全球產(chǎn)量的50%;布鞋年產(chǎn)量為16億雙左右。

廣東的制鞋企業(yè)約有5，000-6，000家，全省制鞋業(yè)及相關(guān)行業(yè)從業(yè)人員達200萬人以上；溫州制鞋企業(yè)為4，000家左右，從業(yè)人員35萬；泉州有制鞋企業(yè)3，000多家，從業(yè)人員50多萬人；成都鞋業(yè)生產(chǎn)企業(yè)加上配套商家共有3，000多家，從業(yè)人員10萬左右，廣東基地內(nèi)外銷量達到30億雙，福建和溫州分別在10-15億雙左右，成都3-4億雙

二、行業(yè)分類

材料分類：皮鞋，布鞋，膠鞋，合成材料鞋

款式分類：正裝鞋，休閑鞋，工作鞋，運動鞋，拖鞋 對象分類：男鞋，女鞋，童鞋

三、行業(yè)市場狀況

1）主要產(chǎn)區(qū)：

廣東、泉州、溫州。成都、重慶

主要生產(chǎn)基地：

三州一都，即：以廣州為中心的珠江三角洲制鞋基地

以泉州為中心的晉江、石獅、蒲田一帶的生產(chǎn)基地

以溫州為中心的溫州地區(qū)一帶的生產(chǎn)基

地以及以生產(chǎn)女鞋為主的成都制鞋基地。

2）市場競爭層面：

主要是來自意大利、西班牙等歐美

一些國家占據(jù)高市場； 中外合資企業(yè)的品牌，這些產(chǎn)品基本都是來自香港和

臺灣地區(qū)，憑其資金和設(shè)計實力占有中市場； 純本地廠商基本在低市場掙扎，不過一些有實力的本

地廠商亦開始進入中高市場

3）市場趨勢：

1內(nèi)地鞋類產(chǎn)量的 85% 為中低品，洋品牌占據(jù)中國的高端市場，壓迫國產(chǎn)品牌只能在中和低市場勉力維持；

2由外貿(mào)轉(zhuǎn)入內(nèi)需，尤其在歐美一些國家開始對中國的紡織，鞋等產(chǎn)業(yè)增收反傾銷稅開始，加之國內(nèi)生活水平的逐漸提高，國內(nèi)對皮鞋的需求量逐漸增大。

3消費重心逐漸由膠鞋向皮鞋轉(zhuǎn)移，皮鞋的銷售比重

不斷上升．由早期只有9%％已經(jīng)上升到目前的60%多，消費群遍及城市和農(nóng)村。

4農(nóng)村仍然是膠鞋的主要消費領(lǐng)域，約占全國膠鞋總

消費量的三分之二，普通布面膠鞋和全膠鞋消費量占膠鞋總消費量90％；

5設(shè)計時尚的膠鞋購買量上升，更頗受年輕人的喜愛；

四、營銷渠道狀況內(nèi)地的鞋類零售渠道仍以大型購物中心、倉儲式商場、百貨公司為主，而專賣店、加盟店近年也發(fā)展迅速，（如著名品牌LeSaunda(萊爾斯丹)在全國設(shè)立了近180個專賣店及專柜。）連鎖銷售模式在未來的鞋業(yè)經(jīng)營中將具有強勁的競爭優(yōu)勢。大型鞋業(yè)連鎖商場正成為眾多企業(yè)傾心的經(jīng)營模式。

（例：深圳的卡羅芬鞋業(yè)連鎖經(jīng)營，廣州的特樂路鞋業(yè)連鎖專賣店，廣東龍浩鞋業(yè)連鎖等，不勝枚舉。）鞋類市場也是銷售的主要渠道之一。大部分鞋類市場都集中了大量生產(chǎn)商和供銷商，是主要的批發(fā)交易平臺。在中國各地舉行的展覽會已經(jīng)成為企業(yè)窺探內(nèi)地鞋類的最新訊息和動向的最佳場所網(wǎng)絡(luò)銷售渠道逐漸發(fā)展成現(xiàn)代營銷手段的重要組成部分。

五、附：國際十大品牌皮鞋

1芬迪（1925年意大利羅馬）

2古馳（1923年意大利弗洛倫撒）

3迪奧（1946年，法國巴黎）

4圣羅蘭（1962年法國巴黎）

5菲拉格慕（）

6夏奈爾（1913年法國巴黎）

7普拉達（意大利）

8蒂埃利?愛馬仕

9都彭（1872年法國巴黎）

10登喜路

中國十大品牌皮鞋

1奧康(創(chuàng)建于1988年，中國馳名商標)

2紅蜻蜓(創(chuàng)建于1995年，中國馳名商標)

3康奈(創(chuàng)建于1980年，中國馳名商標)

4森達(創(chuàng)建于1977年，中國馳名商標)

5百麗BELLE(創(chuàng)建于1992年，中國馳名商標)6金猴(創(chuàng)建于1951年，中國馳名商標)

7蜘蛛王(創(chuàng)建于1995年，中國馳名商標)

8富貴鳥(創(chuàng)建于1991年，中國馳名商標)

9七品芝麻(創(chuàng)建于1992年，中國知名暢銷品牌)10吉爾達(創(chuàng)建于1980年，中國馳名商標)

中國十大名牌女鞋榜中榜/女鞋品牌百麗BELLE女鞋(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)達芙妮DAPHNE女鞋(國家免檢產(chǎn)品,領(lǐng)導(dǎo)品牌)3 千百度女鞋(中國馳名商標,國家免檢產(chǎn)品)他她TATA女鞋(百麗BELLE旗下品牌)舒丹妮SHETON女鞋(國家免檢產(chǎn)品,知名品牌)6 星期六ST&SAT女鞋(國家免檢產(chǎn)品,知名品牌)7 七品芝麻女鞋(知名暢銷品牌)耐克Nike女鞋(世界品牌,開始于1972年美國)阿迪達斯adidas女鞋(世界品牌,開始于1948年德國)10 Fed女鞋(源于****品牌,誕生于1986年)

中國十大運動鞋耐克Nike(世界品牌,開始于1972年美國)阿迪達斯運動鞋(世界品牌,開始于1948年德國)3 匡威運動鞋(世界品牌,開始于1908年美國)4 銳步運動鞋(世界品牌,開始于1895年英國)5 李寧運動鞋(世界品牌,中國名牌)匹克運動鞋(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)7 361度運動鞋(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)8 安踏運動鞋(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)9 喬丹運動鞋(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)10 特步運動鞋(中國馳名商標,中國名牌,國家免檢產(chǎn)品)

第三篇：鞋品促銷方案

鞋類經(jīng)銷商如何合理促銷? 隨著三四年前內(nèi)銷制鞋行業(yè)大中型企業(yè)生產(chǎn)能力的成倍增加，再加上近幾年這些企業(yè)不斷擴大的品牌影響力，以及市場網(wǎng)絡(luò)日益健全，這類內(nèi)銷鞋企的銷售額大多數(shù)實現(xiàn)了二三倍甚至四五倍的增長。隨之而來的是在品牌鞋企的蠶食下，一些開發(fā)能力弱、市場網(wǎng)絡(luò)不健全的中小鞋業(yè)由原來自己做市場轉(zhuǎn)而變?yōu)榧庸S，以至最后慢慢地退出制鞋行業(yè)。以中國內(nèi)銷鞋業(yè)強勢品牌最為集中的浙江永嘉為例，三四年前，以奧康、紅蜻蜓為領(lǐng)頭羊的近百家鞋企“百花齊放，百家爭鳴”，展現(xiàn)出“永嘉鞋業(yè)紅遍天”的繁榮表象。但時至今日，該縣十之八九的中小型鞋企已經(jīng)“關(guān)停并轉(zhuǎn)”(關(guān)門倒閉、停產(chǎn)歇業(yè)、被大集團兼并、轉(zhuǎn)行經(jīng)營)。真正能健康生存下來并繼續(xù)堅持走自己品牌之路的僅剩下奧康、紅蜻蜓、蜘蛛王、日泰、杰豪、紅草帽、統(tǒng)邦、陸陸順、鼎派等為數(shù)不多的十來家企業(yè)，而奧康、紅蜻蜓也實現(xiàn)了由當初2億元～3億元至十幾億元的跨越。可以說，整個內(nèi)銷制鞋行業(yè)大魚吃小魚的時代已經(jīng)完全結(jié)束，隨之而來的是獅子吃老虎的時代，中國鞋業(yè)市場開始了大企業(yè)間綜合能力的競爭。在產(chǎn)品開發(fā)不相上下和貼牌盛行的現(xiàn)實情況下，大型鞋企間營銷能力的競爭凸現(xiàn)出來。一般的品牌鞋企大約擁有2,000家～3,000家網(wǎng)點，因而對終端的掌控成為企業(yè)是否能健康發(fā)展的先決條件?！皼Q勝終端”已不再是理論上的說教。

根據(jù)市場調(diào)研，中國品牌鞋企的銷售網(wǎng)絡(luò)尚處于發(fā)展期，距成熟期還有很大一段距離，一些企業(yè)即使有二千多家零售網(wǎng)點，但真正健康有效益的網(wǎng)點一般不過四五百家，剩余的其中一半處于保本狀態(tài)，另一半則處于虧損的態(tài)勢。由于企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)和營銷模式的問題，擺在制鞋企業(yè)終端零售商面前最主要的難題就是處理庫存。有的是企業(yè)由于物流原因造成的庫存，有的是由于開發(fā)觀念落伍造成的庫存(新產(chǎn)品一上市，由于款式不對路，馬上就成為庫存)，有的是行業(yè)生產(chǎn)過剩造成的庫存。據(jù)了解，一般的店鋪，10雙鞋中賣掉8雙，積壓的2雙如能處理掉就是利潤，如不能及時處理掉，則沒有利潤。因此，能否及時清除庫存已成為鞋業(yè)零售商生存的關(guān)鍵，可以說，50%～70%的零售商的利潤就是他每年的庫存，能否處理好庫存已經(jīng)成為影響鞋業(yè)零售商生存的關(guān)鍵因素，而促銷無疑是鞋業(yè)零售商清除庫存的利器。

何為促銷

什么是促銷呢?所有促進產(chǎn)品銷售的行為都是促銷。

作為促銷活動的主戰(zhàn)場——鞋業(yè)終端網(wǎng)點的基礎(chǔ)管理工作首先應(yīng)該到位。尤其是品牌鞋企的專賣店或?qū)９竦男蜗髴?yīng)該遵循以下幾項要求:首先應(yīng)該將產(chǎn)品舞臺化，以產(chǎn)品為核心，把最新的鞋款置于消費者最易關(guān)注到的地方;其次應(yīng)該創(chuàng)立一個良好的購物環(huán)境，實現(xiàn)銷售網(wǎng)點的公園化、生活化，網(wǎng)點不僅只是賣鞋，而是賣一種生活方式，就像房地產(chǎn)一樣，賣的不是水泥和磚，而是一種居住環(huán)境，一種生活樂趣。在這方面，紅蜻蜓集團的賣場應(yīng)是做得最有特色的，鞋文化、綠草地、大自然，建立一種親和溫馨的購物環(huán)境，自然就會調(diào)動消費者的購買欲望;最后應(yīng)實現(xiàn)服務(wù)功能的多樣化，如在溫州美特斯·邦威的終端里面既可以上網(wǎng)，又可以感觸休閑文化，還能買到產(chǎn)品。雪凡妮的時裝店，樓上賣服裝，樓下餐飲休閑，給人賓至如歸的感覺，這本身也是一種促銷方式。

促銷的三個操作要點

促銷作為鞋企的重要營銷手段，主要是達到處理庫存的目的。那么，促銷的幾個操作要點是什么呢? 首先要先“發(fā)”制人。俗話說，一步先，吃遍天，除活動時間搶先外，活動形式也應(yīng)創(chuàng)新?lián)屜?，比如每年促銷效果較好的“五一”和“十一”兩個黃金周，很多鞋企的促銷活動一般都在節(jié)日開始后才促銷。但筆者從紅蜻蜓企劃部了解到，他們往年的促銷活動在節(jié)日前三四天就開始了，而且效果非常好，因為一部分人提前購買鞋子出游，一部分回家探親的為避開交通高峰也提前購鞋回家。所以，促銷活動首先突出一個“先”字。第二，鞋企促銷活動要遵循“新、奇、特”的原則。當今時代，信息變化萬千，機遇稍縱即逝，誰及時吸引并捕捉到受眾的目光，誰就在競爭中占得了先機?！靶?、奇、特”的促銷活動自然就能達到這一效果。這首先要求促銷廣告設(shè)計要出巧、顯眼，像2005年春節(jié)期間，奧康推出的“紅紅火火奧康年”系列促銷活動，從機場路的大廣告牌到小路牌，再到物流車，通體是紅遍天的統(tǒng)一新奇的宣傳形象，首先吸引住了受眾的目光。其次是要多準備一些新穎終端宣傳品，終端賣點的氣氛布置要出巧、要熱情，像今年紅草帽鞋業(yè)全國統(tǒng)一推出的“付迪生、任靜”夫婦拜年系列促銷活動，除店堂布置得喜慶吉祥外，單單一個手提袋就做足了文章，大紅配以兩個形象代言人的拜年圖片，很多消費者看到這個袋子后本來打算只買一雙，結(jié)果買了好幾雙，因為送給親朋好友時感到喜慶吉祥。

第三，促銷活動要執(zhí)行到位，有一句話叫“一流的策劃:+二流的執(zhí)行能力=三流的效果”，可見執(zhí)行能力的重要性。在鞋企的促銷活動中，30%靠策劃，活動效果的70%靠執(zhí)行。如何才能達到好的促銷效果呢?首先，廣告宣傳要到位，像奧康2002年8月8日在馬鞍山做了一次名為周年店慶的促銷活動，內(nèi)容為買100送100，提前在溫州當?shù)貓蠹垺㈦娨?、當?shù)鼐W(wǎng)點和街區(qū)做足了宣傳。活動開始后，銷售情況轟動全城，場面氣氛難得一見，只聽到“前方告急”聲不斷，6天的銷量達到五千多雙。其次，活動內(nèi)容要實惠，受眾參與方便。如2001年，康奈集團在部分銷售網(wǎng)點推出的“淘金大行動”，在一個玻璃缸制作的透明箱子里面放上一元、五角和成分的硬幣，讓買鞋的顧客伸進一只手抓，能抓到多少送多少。再如澳倫鞋業(yè)在河南推出的節(jié)日有禮，“碼”上送驚喜活動，顧客買40碼的鞋送40元人民幣，買42碼的送42元，活動內(nèi)容實惠，顧客參與方便。

促銷活動的分類與操作

促銷活動并非像一些鞋企認為的那樣隨時隨地都可以做，而是必須要根據(jù)市場的情況和零售網(wǎng)點的實際需要制定。如一個品牌鞋企的專賣店長時間沒有顧客進門或很少有顧客進門，說明這個品牌需要做廣告宣傳提升知名度了，而一個專賣店如果每天都有很多顧客進來，但達成交易的寥寥無幾，說明這個店的款式不對路，需要補充新款了。根據(jù)區(qū)域市場和時節(jié)的不同，促銷可分為節(jié)假日促銷和淡季促銷兩大類。(一)節(jié)假日促銷 節(jié)假日促銷是一些鞋企最為常用的一種促銷方式，如元旦、五

一、中秋、國慶、春節(jié)五大節(jié)日，每年的這個時候總是商家最為忙碌和促銷活動最頻繁的時候。根據(jù)節(jié)假日的性質(zhì)，節(jié)假日促銷又可以分為廣告型節(jié)日促銷、市場型節(jié)日促銷和選擇型節(jié)日促銷三種方式。

隨著市場的變化，促銷除有清除庫存的性質(zhì)外，漸漸演變成了一種廣告宣傳手段，因此廣告型的節(jié)日促銷最為常見。這種類型的促銷最為經(jīng)典的案例當屬奧康集團于2000年4月29日至5月1日在浙江省所有專賣店舉行的促銷活動。內(nèi)容是為慶祝“五一”勞動節(jié)，凡編號尾數(shù)為“51”的人民幣，均可按面值翻倍在奧康專賣店使用。這個促銷創(chuàng)意簡直是一奇跡，從4月29日到5月1日，短短3天時間，奧康皮鞋在浙江省范圍內(nèi)的銷售額高達1,800萬元。人們排起長隊購物，這次促銷，奧康專賣店賣得只剩下貨架和營業(yè)員了。鞋企同行紛紛感嘆:節(jié)日的生意都讓奧康做了。再如康奈在去年“五一”期間推出的“倒計時打折”活動效果都非常棒，從4月29日開始持續(xù)到5月7日，由最初的8折打到8.8(附帶一些小禮品)，每天都是顧客盈門，這樣既賣掉了產(chǎn)品，又起到了一定的廣告宣傳效果。如果促銷方式新奇，有時甚至?xí)蔀槭忻窠诸^巷議的話題。品牌的關(guān)注度、知名度均能得到很大程度地提升。

除廣告型節(jié)假日促銷外，市場型節(jié)日促銷方式中的地位也日益提升，因為它不僅能幫助零售網(wǎng)點賣掉產(chǎn)品，同時又能開拓一個全新的市場，有時還能爭取到很大的團購訂單。如康奈集團在2003年“非典”期間5月12日的護士節(jié)，在杭州推出針對當時最受社會矚目的群體——護士的促銷活動，凡是持護士證件的消費者到康奈專賣店里買鞋一律打到7.5折，僅僅兩三天的時間，銷售額就近50萬元，在獲取經(jīng)濟效益的同時又獲得了良好的社會效益。又如，在教師節(jié)、記者節(jié)，為特定的社會群體發(fā)送金卡、貴賓卡都能達到很好的效果。與上述兩種節(jié)假日促銷方式相比，選擇性節(jié)日促銷常有一定的區(qū)域性。如洋味十足的情人節(jié)，就需要在經(jīng)濟較為發(fā)達、情人節(jié)影響力很大的南方或東南沿海一些城市搞一些“情人節(jié)送情人鞋”之類的促銷活動。再如云南的潑水節(jié)，內(nèi)蒙古的那達牧大會，可借當?shù)氐拿袼酌耧L(fēng)搞一些特定的針對當?shù)厝撕屯獾赜慰偷拇黉N活動。選擇性節(jié)假日促銷活動要根據(jù)區(qū)域市場的實際情況來進行，如選擇不當，效果往往會適得其反。(二)淡季促銷策略

對于皮鞋行業(yè)而言，每年的6月～8月是生意最為清淡的三個月，再加上近幾年氣候反常，涼鞋季節(jié)時長時短，所以70%～80%的零售網(wǎng)點很難賺錢，還有女鞋款式變化奇快，尤其是女涼鞋，季節(jié)一過幾乎成為廢品，不像有的男款式可以連續(xù)幾年不衰。由于6月～8月很少有新款上市，這幾個月也幾乎成為整個鞋業(yè)零售點處理庫存、重新開業(yè)裝修和促銷活動最為活躍的時期。庫存處理無疑是這個季節(jié)最為重要的促銷任務(wù)。

隨著二三級市場的活躍，近年來，鞋業(yè)庫存處理方式呈現(xiàn)多元化的趨勢。有的在某一區(qū)域較好的網(wǎng)點開設(shè)處理店，提早把市場較為難賣的產(chǎn)品推向處理店，尤其是女涼鞋，在4月中旬正式上市，至5月初如果貨走不動，就應(yīng)早早推向處理店，以免造成庫存;有的利用展會和農(nóng)村集市處理庫存;有的把積壓較大的皮鞋一次性以較低的價格轉(zhuǎn)向外銷，或許有點虧損，但省時省力又省心;有的品牌型鞋企還可自行策劃展銷會，如去年紅蜻蜒在武漢搞的“紅蜻蜒鞋文化巡展”廣場促銷活動，每天可賣掉一千多雙庫存，既展示了企業(yè)形象，又清除了庫存，一舉兩得。不過，在組織以上類別的促銷活動時，首先要注意選擇平時銷售較好的網(wǎng)點去做，其次要注意好促銷區(qū)域的特殊性，根據(jù)自己品牌的主要營銷區(qū)域去進行促銷，如卡美多可能在四川有非常高的知名度，在溫州的影響力就不夠，如果在溫州搞卡美多皮鞋的促銷活動成功的幾率非常低，而在它自己的主銷區(qū)去做十有八九會取得很好的效果。另外，每年這個淡季來臨的時候，切記不能留女鞋，應(yīng)盡量一次性處理干凈。到六七月份，如庫存還很多或適逢店面裝修，這時可打出“本店擴裝(讓消費者感到你的生意越做越大，越來越火)，重新裝璜，全場40元起”的促銷活動，這比“本店清倉大處理，全場40元起”要到位得多。再如奧康去年在二級市場推出的買200送200活動，效果也非常好，這是因為在這類市場中，消費水平相對較高，一些女孩子一般在這個季節(jié)都能消費掉二三雙涼鞋。再有在一些特定區(qū)域，可開展一些有個性有特色的促銷活動，如四川人愛打麻將，可在開業(yè)時“擲骰子”活動，擲幾個點就送多少錢。隨著一些新店開業(yè)促銷活動的結(jié)束，生意可能會冷清很多，這時應(yīng)多開展一些回報老顧客，吸引回頭客的促銷活動，以強化品牌宣傳，以此促進銷售。如在中秋節(jié)可免費送給老顧客一盒月餅，以示尊重，還可開展積分促銷活動，包括積分送禮品，滿8送1(買8雙送1雙)，贈送金卡、銀卡等。

適時的到位的促銷活動不但能吸引更多的新的消費者，回訪老主顧，更能及時幫助零售商處理庫存產(chǎn)品，提高物流水平，帶動利潤的產(chǎn)生。雖然說“促銷不是萬能的”，但“沒有促銷是萬萬不能的”。

促銷不是萬能的在鞋業(yè)零售的過程中，促銷活動無疑是處理庫存產(chǎn)品的最主要武器，但按正常的市場規(guī)律，一個專賣店80%的銷量是靠20%的回頭客創(chuàng)造的，大部分促銷活動只是吸引新顧客來消費的，因此促銷只是一個短期的戰(zhàn)術(shù)問題而不是戰(zhàn)略問題。在戰(zhàn)略上，制鞋企業(yè)應(yīng)將提升品牌知名度，開發(fā)出適應(yīng)市場的款式，提高物流及終端的整體經(jīng)營水平作為工作重點。很多促銷活動會產(chǎn)生大量的費用，如買鞋送禮，包括鞋油、雨傘等小禮品及宣傳，動輒一個店就要上萬元，這是一筆不小的開支。另外，經(jīng)常性的促銷活動也會對品牌造成一定的傷害，因為一個鞋業(yè)品牌如果經(jīng)常促銷，消費者就會認為平時不用來買，等到促銷時節(jié)再買也不遲。所以，大型鞋企對促銷的時間選擇非常謹慎。首先，要求促銷活動不能影響品牌的知名度、美譽度，其次要保證活動的成功。像樣的大型促銷活動，企業(yè)一般一兩年才做一次。企業(yè)考慮到促銷優(yōu)勢的同時，還要考慮到它的副作用。因為市場容量是有限的，如果一個品牌鞋企每個節(jié)假日都開展促銷活動，那么活動過后，終端的生意會冷清很多，這是促銷活動提前透支了市場的緣故。針對制鞋業(yè)來講，適時到位的廣告宣傳;每季最新流行款式的補充上柜;企業(yè)整體形象或?qū)Ｙu店、專柜形象的整改，如康奈、紅蜻蜓、奧康、蜘蛛王等鞋企近年來整體形象的大變臉;改善商品的陳列;提高導(dǎo)購服務(wù)的水平;加強店員的業(yè)務(wù)培訓(xùn);經(jīng)常開展針對新老顧客的回訪和服務(wù);提高整體經(jīng)營水平，這才是鞋企零售網(wǎng)點核心競爭力的所在。

昆山太子奶“五·一”促銷活動的反饋與分析

加入日期:2005-10-28 17:04:33 作者: 來自: 閱讀次數(shù): 又到一年草長時。適逢這個商家歷來看重的“五一”黃金長假，我們有幸參與了太子奶南京分公司乳酸菌新品上市的常規(guī)推廣活動。

一、營銷環(huán)境及推廣目標

在太子奶進入南京市場現(xiàn)代渠道之前，市場上兩個強有力的競爭品牌“娃哈哈”“樂百氏”等兒童乳飲品以前期進入的優(yōu)勢已完成了賣場客情及優(yōu)化陳列的工作。面對先入者，我們?nèi)绾斡行У赝茝V產(chǎn)品，快速培養(yǎng)新的消費者；同時爭取游離顧客、分化競品固有顧客并對競品進行有效的打壓呢？！

二、推廣策略概述

1、活動主題——太子奶新品上市試飲及買贈活動 眾所周知，快速消費品的購買是帶有極大的隨機性的，據(jù)國內(nèi)外權(quán)威商業(yè)調(diào)查公司調(diào)研數(shù)據(jù)顯示，多數(shù)的人們對新品上市的促銷信息表示很感興趣。由此我們將此次活動的口號定為“太子奶新品上市,歡迎品嘗”，同時也向目標顧客傳達了太子奶是個知名企業(yè)，賣場一直在銷售的潛臺詞。買贈方式針對主導(dǎo)品種則定為兩種：a.買180ml乳酸菌太子奶一排贈80ml一排 b.買248ml乳酸菌太子奶一排贈價值5.5元兒童益智玩具一個。另設(shè)應(yīng)急方案一套即篇二：鞋類營銷方案

來源： slide 1 安踏運動鞋株洲市場營銷方案策劃人：李媛策劃時間：2009年12月 slide 2 前言這是一份專門為安踏公司所做的一份詳細的策劃書。我們在以前的基礎(chǔ)上不段的完善，不段的對一些不足之處進行改進。我們盡量做到最好滿足大多數(shù)消費者的需求。俗語說：酒香不怕巷子深。但是在今天這個信息爆炸的年代，再香的酒如果不去宣傳，人家也不會買你的帳。所以，我們特制訂此套媒體宣傳策劃全案書，讓安踏真正的深入每個人的心目中。 或許它不是最好的，但是它是最了解您的。一個地區(qū)性的運動鞋生產(chǎn)型企業(yè)，發(fā)展成為全國性的營銷導(dǎo)向型的綜合體育用品企業(yè)，slide 3 概要目的為了提高安踏運動鞋在株洲的競爭，擴大安踏運動鞋的銷售，樹立安踏運動鞋的品牌形象。安踏品牌運動鞋在株洲市場不怎么景氣，不能達到其預(yù)測的銷售量。本次特別在大學(xué)各大院校進行推廣。slide 4 市場環(huán)境分析一人口環(huán)境火車拉來的城市流動人口眾多四百多萬人口二社會經(jīng)濟環(huán)境長株潭一體化 2008奧運帶來商機株洲重視教育高校擴招三競爭環(huán)境分析李寧、阿迪達斯品牌是一流的一線品牌但價格太高三線特步.度361.喬丹雖然價格低但和安踏比質(zhì)量安踏的要好，安踏運動鞋形象也相對要好 slide 5 影響喜歡安踏運動鞋的因素一休閑運動吸引大批學(xué)生價格適中二款式新穎、做工精細、色彩多樣適、合追求時尚潮流的青年三株洲的店面不多但在其售后服務(wù)上卻是得到消費者的信賴四質(zhì)量方面底板硬、鞋內(nèi)軟、透氣性能良好五獨有的“芯技術(shù)專業(yè)性能和個性時尚色彩的特點。slide 6 swot分析一優(yōu)勢火車拉來的城市交通便利成本低價格優(yōu)惠符合大眾口味大學(xué)高校眾多學(xué)生喜歡白領(lǐng)階層的喜好二劣勢株洲品牌鞋太多一線品牌有穩(wěn)定的消費者三線品牌在加大技術(shù)加強質(zhì)量搶占市場競爭激烈三根據(jù)調(diào)查安踏鞋的質(zhì)量也稍有欠缺開膠影響了大量消費者的購買

slide 7 機會一安踏鞋的款式深受大學(xué)生的喜愛其在大學(xué)生心目中影響深遠二三線品牌經(jīng)常打折影響其形象三安踏鞋在株洲廣告媒體宣傳到位在株洲人心目中口碑很好 slide 8 營銷目標總銷售量達一年達到10萬雙，毛利達1000萬元，市場占有率達10% slide 9 營銷策略一渠道策略專賣店突顯出己個性色彩的樹立其品牌形象折扣店為了感謝新老顧客的厚愛和平衡安踏市場現(xiàn)狀減少庫存來開展安踏鞋的最大銷售各大商場和超市銷售雇傭促銷人員在節(jié)假日進行促銷活動各大大學(xué)院校銷售租用校園門面在校園內(nèi)進行銷售 slide 10 二促銷策略 1 廣告媒體促銷傳單式促銷節(jié)假日在各大居名區(qū)安排大量的兼職人員以分發(fā)傳單的形式進行促銷雜志廣告促銷作為雜志廣告主要的還是廣告本身的視覺沖擊力，這樣能給讀者留下深刻的印象。網(wǎng)絡(luò)促銷主要是球員在運動場上的打球情況，這樣可以讓一些經(jīng)常上網(wǎng)的人能夠更好的了解安踏的產(chǎn)品戶外廣告和車身廣告 slide 11 2 主題活動促銷以《運動》為主題針對現(xiàn)在大學(xué)生活動給以贊助和支持，比如說株洲某大學(xué)搞一次大型的籃球比賽。在活動中勝利的一、二、三等獎分別發(fā)不同的優(yōu)惠卷。以《感謝》為主題在株洲的各大商貿(mào)會上大力的宣傳自己的安踏品牌精選出自己富有代表性的鞋子推銷，和從某種意義上拿出自己某些品牌折扣達到宣傳的效果，在會上分發(fā)自己的優(yōu)惠卷。slide 12 3促銷人員促銷在一些節(jié)假日，銷售人員在活動中以活動的形式進行促銷，并進行有獎問答并分發(fā)優(yōu)惠卷從而達到促銷為目的。直銷人員以購買鞋的價格從而贈送購買者安踏手環(huán)標志或安踏長襪一雙。slide 13 4團體促銷在株洲組建一個營銷能力強的銷售團隊，團隊應(yīng)該有強的創(chuàng)新能力、組織能力、和團隊精神來開展銷售活動。slide 14 費用預(yù)算 1 印刷5000份傳單，每張制造費0.2元總計1000元。2 公交車廣告，承包一路公交車廣告每年1500元。3 兼職人員5人，發(fā)三天傳單每人每天30元總計450元。4雜志每期200元一年總共2400元。5 優(yōu)惠卷50元的二十張共1000元，60元的五十張共1500元。20元的五十張共1000元，總共3500元。6 安踏手環(huán)每個需要1元需1000個共1000元。安踏襪每雙10元需五十雙共500元，總共1500元合計：10350元 slide 15 結(jié)束語對品牌戰(zhàn)略的論寫，安踏鞋在株洲市場能夠的到大買，銷售量急速增漲。希望安踏品牌在株洲大學(xué)生心目中的到大大的提升。安踏公司能以鞋的質(zhì)量而進行質(zhì)量改造，加強對安踏鞋質(zhì)量的檢查和加強安踏鞋的技術(shù)改革。.雖然沒有高檔產(chǎn)品那么貴但因為它的品牌形象大為改觀，我相信它的銷售量不斷的增加以銷售量來創(chuàng)前茅。經(jīng)過在株洲大學(xué)校園內(nèi)的傳播，喜歡運動的學(xué)生以及一些老師可能會喜歡安踏遠動品牌，會購買安踏品牌遠動鞋。在大學(xué)生心目中安踏可能成為流行的品牌。slide 16 謝謝觀賞

高爾美增高運動鞋北京地區(qū)營銷方案

一、現(xiàn)狀分析

（一）行業(yè)分析

1、市場上增高類產(chǎn)品繁多，主要是兩大類：一類是物理增高，通過增加鞋底高度達到增高目的，目前市場上所謂的男士增高鞋即為此類。另一類是藥物增高，通過口服藥物或保健品達到增高目的。產(chǎn)品繁多表明，增高市場的需求量和市場容量非常大，高爾美增高運動鞋的消費潛力巨大。

2、近來，部分媒體刊登了增高類產(chǎn)品的負面新聞報道。北京晨報在6月、北京晚報在12月都曾報道過這類新聞。這表明，增高類產(chǎn)品行業(yè)門檻很底，產(chǎn)品魚龍混雜，良莠不齊，整個行業(yè)的產(chǎn)品信譽度較低。

（二）產(chǎn)品分析

1、技術(shù)：

高爾美增高運動鞋是國內(nèi)唯一一家通過磁療技術(shù)實現(xiàn)快速增高的高科技產(chǎn)品，這是高爾美的差異化競爭優(yōu)勢所在。

2、質(zhì)量：

高爾美公司非常重視產(chǎn)品質(zhì)量，穩(wěn)定的質(zhì)量性能是高爾美持久健康發(fā)展的基石。

3、樣式：

高爾美增高運動鞋在設(shè)計時參考了國內(nèi)外著名鞋業(yè)品牌的經(jīng)典款式，樣式時尚好看，滿足了青少年的消費

需求和特點。

4、價格：

高爾美增高運動鞋定價比普通同檔次運動鞋高略高50元左右，目前市場價在350左右。

（三）消費者分析

高爾美增高運動鞋的消費者具有以下特點：

1、適用年齡在8－22歲，這一年齡段的消費者主要依賴父母、祖父母等輩。

2、8－15歲之間的中小學(xué)生由于青春期尚未到來，對高矮、美丑并沒有特別強烈的感覺，因此直接針對這類消費者的促銷宣傳效果通常并不理想。

3、15－22歲之間的消費者正處于青春躁動期，非常關(guān)注自身的形象，身形較矮者會存在焦慮和自卑心理，存在較強的購買沖動，因此可以設(shè)計直接針對這類消費者的促銷宣傳。

（四）銷售渠道分析

高爾美在北京是通過各大藥店進行銷售，銷售策略是把高爾美增高運動鞋當作保健品來賣。在北京之外的地方城市則主要是通過商場進行銷售，銷售策略是把高爾美增高運動鞋當作一種附加了增高功能的運動鞋來賣。這兩種渠道各有利弊。產(chǎn)品定位的不同，渠道的差異，直接影響到產(chǎn)品的定價策略，廣告策略和終端促銷策略，而這也正是目前困擾高爾美廠家和北京經(jīng)銷商的定價爭議的根本所在。

（五）廣告效果分析

從九月至今，北京經(jīng)銷商連續(xù)三個月在北京主要媒體如北京晚報、京華時報、北京娛樂信報等媒體上刊登了一些報花廣告及部分8分之1版的軟文廣告和少量通欄廣告，但消費者對高爾美增高運動鞋沒有很大反響。其他促銷活動和政策也沒有起到明顯拉動銷售的作用。北京經(jīng)銷商的銷售由此也陷入了進退兩難的境地。主要原因在于：

其一，高爾美增高運動鞋雖然具有技術(shù)差異優(yōu)勢，但是在營銷上并沒有找到刺激消費者購買興趣點和沖動的時尚賣點，在產(chǎn)品定位和概念上流于大眾化。

其二，高爾美的廣告投入量很少，因此在廣告上主要是報花廣告為主，這種廣告根本無法突出高爾美產(chǎn)品的時尚賣點，無法吸引消費者的注意力。

其三，行業(yè)信譽較低，影響消費者的認知判斷。

（六）品牌分析

高爾美品牌存在以下問題：

其一，品牌知名度非常低，也談不上美譽度，品牌對產(chǎn)品銷售的拉力不足。

其二，品牌雷同性，與市場上存在的高爾寶同屬增高產(chǎn)品。

（七）綜合分析

從上述各細項分析可以得出，高爾美北京地區(qū)的銷售之所以存在嚴重問題，主要在于：

1、有好產(chǎn)品，但知名度不足。

2、有好賣點，但無好概念。

3、藥店和商場兩類渠道導(dǎo)致的產(chǎn)品定位、價格定位及營銷模式的沖突。

4、尋找潛在直接消費者的策略不對。

5、行業(yè)信譽低影響消費者認知。

二、綜合解決方案

（一）方案思路：

鑒于高爾美增高運動鞋在北京存在的諸多問題，我司認為應(yīng)該在產(chǎn)品定位、包裝設(shè)計、銷售模式、廣告策略、活動策略上進行全新改革，重新打造高爾美增高運動鞋的產(chǎn)品形象。由于這種改變涉及到生產(chǎn)、經(jīng)營的諸多方面，因此整個方案的執(zhí)行時間應(yīng)在2005年上半年才能具體實施。在整個改革完成之前，不宜在媒體和營銷上透露相關(guān)信息。

（二）產(chǎn)品定位

我司建議要把高爾美增高運動鞋的整體定位由“賣功能鞋”調(diào)整到“賣保健品”上。原因如下：

其一，賣保健品，定價高，單件利潤率非常高。

其二，雖然定價高會影響部分低端消費者的購買力，但是如果把高爾美增高運動鞋的增高賣點做大做充分做新穎，仍然對其具有較高的吸引力，因此在銷量上不會下滑很多。

其三，目前高爾美的產(chǎn)能有限，不足以支撐低價位大銷量的銷售模式。

其四，無論是賣功能鞋，還是賣保健品，都是賣概念。但前者由于利潤率較低，在產(chǎn)能有限的前提下利潤總量也較低，無法把概念做到最大化，做到極致。后者單價利潤率較高，能夠把較多的利潤用來做概念營銷，把概念做大，做響，進而拉動銷售，從而形成滾雪球的銷售擴大模式。

其五，賣保健品，價位雖高，但是在未來卻有較大的下壓空間，以后可以通過附送禮品、下調(diào)價格等方式促進量的銷售，實際上也能夠?qū)崿F(xiàn)“賣功能鞋”的目的。

其六，賣保健品，在盡快實現(xiàn)較高的利潤情況下，能夠加大產(chǎn)能，進而采取更加靈活的發(fā)展方式，在銷售模式上也會有更多的選擇方式。

（三）銷售模式

產(chǎn)品定位在“賣保健品”，意味著整個價格體系的調(diào)整，這將影響到現(xiàn)有的價格體系和地方經(jīng)銷商的利益和積極性。因此，我司建議，在現(xiàn)在情況下，最好采取分代銷售、雙軌并行銷售模式。

其一，把目前定價在350元左右的增高運動鞋定為第一代產(chǎn)品，而把價格體系調(diào)整后的產(chǎn)品定位于第二代產(chǎn)品，這就需要在產(chǎn)品包裝、設(shè)計上更新穎、更時尚，在產(chǎn)品概念上也要有新的突破。

其二，第二代產(chǎn)品定價高，可以先在北京進行銷售，地方上暫不供貨，吊高地方經(jīng)銷商的胃口。如果在北京概念做得好，銷售走得好，地方經(jīng)銷商會主動要求供貨，這樣既能增強了廠家對地方經(jīng)銷商的談判籌碼和力度，又能夠?qū)崿F(xiàn)由“賣功能鞋”到“賣保健品”的過渡。

其三，地方經(jīng)銷商仍然按照現(xiàn)有模式進行銷售，但銷售的產(chǎn)品只是第一代增高運動鞋。

其四，如果“賣保健品”的模式最終因各種因素造成銷量不佳，也不會造成整個模式的失敗，仍然可以平穩(wěn)地調(diào)整到“賣功能鞋”的模式上。

（四）概念營銷

目前高爾美的產(chǎn)品沒有能夠讓人耳目一新的概念，這種概念有三大要求，一是要能準確表述產(chǎn)品的功能特點，二是要讓人容易產(chǎn)生聯(lián)想，擴大功能外延，三是要形象。

我司建議把高爾美增高運動鞋的概念放在“生物原動力”和“生物動力源”上。這兩個概念形象而又略帶神秘的表述了高爾美增高運動鞋的功能原理。兩個概念的描述如下：

其一，生物原動力：高爾美專家和中醫(yī)傳統(tǒng)理論認為，萬物生長，始于足下。一棵樹，由低到高，從嬌嫩樹苗長成參天大樹，它的成長原動力源于根部。人亦如此，有嬰兒學(xué)步到七尺兒男，由低到高，其成長原動力始于跟部。生物的根部和跟部具有生物原動力，具有快速增高的潛能。

其二，生物動力源：高爾美運動鞋的磁系統(tǒng)是生物動力源，它的作用在于持續(xù)不斷地激發(fā)人體跟部存在的生物原動力，從而加速人體增長。

這兩大概念構(gòu)成了高爾美完整的概念系統(tǒng)，具有內(nèi)在的完整的邏輯。前者解決了為什么要把磁系統(tǒng)放在腳部而不是放在頭部、胸部的問題，后者解決了磁系統(tǒng)如何有效刺激腳部的問題。

這兩大概念具有以下特點：

其一，“生物”，讓人聯(lián)想到活力，意味著生機，具有動感。

其二，“生物”，而不是藥物的，不是機械的，意味著安全，從而體現(xiàn)產(chǎn)品的安全性。

其三，“原動力”，讓人聯(lián)想到“原始”、“萬物之初”等概念，具有相當?shù)纳衩馗小?/p>

（五）廣告組合

1、廣告策略：

其一，盡管高爾美廠家和商家的廣告投入量不大，但也要以4分之1版廣告至少8分之1版廣告為主，盡量少做報花廣告。保健品做的是概念，報花廣告很難表述高爾美的功能內(nèi)涵和概念。

其二，在北京地區(qū)精選2－3家媒體，推薦北京晚報、京華時報、北京娛樂信報，新京報亦可考慮。媒體選擇的標準是，一類是讀者群在35－45歲或者60歲以上較為集中的媒體，如北京晚報，因為高爾美增高運

動鞋的潛在消費者（8－15歲）自身并沒有購買力，購買者應(yīng)是其父母或者祖父母；另一類是面向年輕群體（15－22歲）的媒體，如北京娛樂信報和新京報，這類媒體的讀者群雖然也沒有多少購買力，但是對自身的高矮有明確的概念，會因個矮產(chǎn)生焦慮心理和購買沖動，會主動要求父母購買產(chǎn)品。

其三，發(fā)布媒體，可以采漸次發(fā)布。每個發(fā)布周期（以一個月或一個半月計算）主要選擇一家媒體，將為數(shù)不多的投入集中到一家媒體上。

其四，在一家媒體，采連續(xù)兩天發(fā)布－每間隔10天發(fā)布1次（共兩次）－間隔15天發(fā)布。原因在于，一家媒體通常都有固定的讀者群，這種發(fā)布方式符合人們通常的認知記憶曲線，既能強化高爾美品牌在讀者中的知名度，同時又最大可能地減少了投入。

2、內(nèi)容設(shè)計

主要突出“高爾美增高運動鞋激發(fā)生物原動力”這一主題，不斷強化高爾美的“生物動力源”和“生物原動力”這兩個概念。

3、廣告語設(shè)計 高爾美，激發(fā)生物原動力

送孩子一個未來，送朋友一個希望

力爭高人一等，不能矮人一頭

高爾美，高明的選擇

讓身材高一點，讓苦惱少一點

（二）終端促銷

1、重拍dv片，放在終端進行播放。要以醫(yī)學(xué)專家的口吻把高爾美增高運動鞋“生物動力源”激發(fā)“生物原動力”的原理形象完整地傳遞給消費者。

2、設(shè)計pop，突出高爾美的全新概念。

3、印制精美活潑的宣傳頁或宣傳手冊，向消費者發(fā)放。

（三）新產(chǎn)品包裝設(shè)計

1、放棄普通鞋產(chǎn)品的盒式設(shè)計，改采手提箱式設(shè)計。

2、外觀要簡潔，以具有活力的綠色或具有時尚特點的銀白色、亮藍為主色調(diào)。

3、禮品式包裝，整體顯高檔。

（四）活動營銷

1、高爾美增高運動鞋“免費試穿，有償試用”活動。

高爾美聯(lián)合中醫(yī)研究院以及同仁堂等北京最知名的藥店搞免費試穿活動，共20名試穿者，參與者到各參與藥店報名，條件和要求：

其一，年齡控制在8－15歲，自身有增高的極大潛力，但在參與活動前成長較慢的。

其二，參與者必須每個月到指定地點測量身高并記錄在案，周期為一年。

其三，活動期滿后，高爾美無償贈送高爾美增高運動鞋，并支付參與本次產(chǎn)品功能檢驗的參與費用500元（金額再定）。

這一活動與其他免費試用活動的最大區(qū)別在于，它還將支付參與者的費用。這表明，這一活動是一次正規(guī)的產(chǎn)品檢驗活動，而不是普通的促銷手段。活動期滿后，由醫(yī)學(xué)專家對統(tǒng)計數(shù)據(jù)進行詳細分析，進而得出高爾美增高運動鞋的增高效果的具體數(shù)據(jù)。

該活動需要在媒體上刊登試穿廣告，主題就是“免費試穿，有償試用，高爾美公開測試增高效果”

2、高爾美“關(guān)心孩子身高”家長俱樂部

雖然此前高爾美也做過增高俱樂部，但是效果并不明顯，原因在于增高俱樂部的主要成員是中小學(xué)生，而他們本身對高矮的觀念不強，即使很矮，也無憂無慮，因此這種俱樂部并不能對高爾美增高運動鞋的銷售起到明顯促進作用。

“關(guān)心孩子身高”家長俱樂部將重心放在家長身上，他們是最關(guān)注孩子的身高的，也是最可能購買高爾美運動鞋的群體。篇三：女鞋促銷方案

雪迪羊女鞋元旦促銷方案

班級: 學(xué)號: 姓名: 前 言

雪迪羊女鞋是金熙鳳凰女鞋旗下的一個品牌，是惠州惠東的一個女鞋知名品牌，為25—45歲之間的成熟女性打造時尚、輕巧、靚麗、性感的女鞋。雪迪羊品牌產(chǎn)品時尚、質(zhì)量優(yōu)良，充分體現(xiàn)了“關(guān)愛女性，創(chuàng)造和諧、品質(zhì)生活”的品牌理念，公司以信譽至上，客戶至上為企業(yè)宗旨，品質(zhì)第一，服務(wù)第一位經(jīng)營理念，創(chuàng)新思維，科學(xué)管理為企業(yè)重點。

雪迪羊的每一雙鞋子都是名師設(shè)計，前衛(wèi)的設(shè)計、卓越的品質(zhì)、優(yōu)秀時尚一族和高收入女性的青睞。雪迪羊女鞋主要瞄準國內(nèi)中高檔市場獨有的消費特點用良好的品牌形象，卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，傾力打造“完美的品牌”。雪迪羊品牌主管產(chǎn)品品類豐富，每季300—1000個新款推出，以滿足不同個性消費者的需求。價格體系健全，受眾群體非常廣泛。據(jù)專家測算，80%的人群為中檔消費目標客戶群，中國女鞋市場消費巨大，前景無限廣闊，所以雪迪羊品牌在不斷完善的基礎(chǔ)上用心來做市場，必將結(jié)出勝利的果實。

目錄

一、活動主題...................................................................................................................................3

二、活動背景...................................................................................................................................3

三、活動目的...................................................................................................................................3

四、時間地點...................................................................................................................................3

五、對象選擇...................................................................................................................................4

六、活動方式...................................................................................................................................4

七、實施安排...................................................................................................................................5

八、廣告配合...................................................................................................................................5

九、促銷預(yù)費?????????????????????????????????6

十、意外防范...................................................................................................................................7

一、活動主題

喜迎新春,元旦感恩大回饋。

二、活動背景

中國已經(jīng)連續(xù)12年成為全世界最大的女鞋消費市場。未來十年中國中小城市女鞋市場將以超常速度發(fā)展，巨大市場容量，超乎商家的想象。到2010年，女鞋消費總量將超過80億雙，市場總交易額估計高達3000億元。這組驚人的數(shù)據(jù)足以證明女鞋背后蘊藏著巨大的商機。故將元旦作為突破點，通過促銷迅速擴大銷量，占領(lǐng)市場，提升知名度。

三、活動目的

1)針對目標人群，強化品牌的宣傳力度，形成搞品牌知名度。2)讓廣大居民了解雪迪羊的獨特魅力，發(fā)展更多的客戶群體，擁有更多的潛

在客戶。

3)開展品牌個性化宣傳，尋求女鞋差異化生存。4)嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，不斷提高產(chǎn)品里，強化目標消費群體對雪迪羊女鞋的品牌印象。

5)用良好的品牌形象，卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，平穩(wěn)的市場價格，傾力打造“人人

買得起的品牌”。

6)提高雪迪羊在女鞋行業(yè)的市場占有率，增加其銷售量。7)減少庫存，利于資金的再生周轉(zhuǎn)。

四、時間地點

時間：2015年1月1日——2015年1月3日

地點：專賣店及通過對惠州區(qū)域內(nèi)各大鞋店，超市的鋪貨，網(wǎng)店的全國性售賣。

五、對象選擇

1)主要是為25—45歲之間的成熟女性打造時尚、輕巧、亮麗、性感的女鞋。2)剛上市的新產(chǎn)品不打折，如果是vip貴賓可以打折，而打折的產(chǎn)品也可以

折上折九折。

3)降低貴賓門檻，大范圍發(fā)展貴賓，擴大會員規(guī)模，以此促進口碑傳播及銷

售網(wǎng)絡(luò)。

六、活動方式

（1）活動時間：2015年1月1日

活動內(nèi)容：借助舉辦大型評選活動，引起大眾的廣泛關(guān)注，找來5個模特，以不同的風(fēng)格穿上雪迪羊不同風(fēng)格的鞋子，強化品牌知名度。

宣傳方式：官方網(wǎng)站頁面宣傳；全程新聞宣傳，之前就得進行廣告及新聞宣傳；直郵信函告之；店面pop宣傳活動告之。

（2）活動時間：2015年1月2日

活動內(nèi)容：在店內(nèi)推出尋找小水晶鞋活動，發(fā)現(xiàn)即可獲取購物券，讓顧客參加送券在購物的活動。尋到者可贈送鞋子一雙，元旦當天推出三雙，參與者可以獲得一次抽獎機會（5元-50元不等購物現(xiàn)金券）

宣傳方式：官方網(wǎng)站頁面宣傳；直郵心寒活動告知；店面pop宣傳活動告知。

（3）活動時間：2015年1月3日

活動內(nèi)容：推出各類贈品，在店內(nèi)設(shè)立堆頭區(qū)，購買畫品即可參與“魅力加價送活動”?；顒悠陂g購物滿500元加28可獲贈價值68元的披肩，購滿800 遠加價38元可獲贈價值88元的皮夾，購物滿1200元加價58元可獲贈價值128元的女包等加價活動。

宣傳方式：1月2日各店統(tǒng)一pop宣傳；直郵信函活動告之。

（4）首次消費同時可獲vip卡。

（5）持vip會員卡購物，課享受送會員雙倍積分。

七、實施安排 1)咨詢臺（桌、椅、桌布）、音響、麥克風(fēng)、遮陽棚、條幅、名片、宣傳單、海報、氣球、抽獎箱、獎品（圓珠筆、優(yōu)惠券）、足夠的會員卡等需1月1號之前準備完全。

2)1月1號之前，工作人員要跟商場管理人員協(xié)商，確?；顒幽茼樌M行。3)寫有活動主題的7條大幅跳的布置，在店門口掛5條，商場掛兩條 4)突出產(chǎn)品形象和活動主題內(nèi)容的3長答復(fù)海報的張貼，3太印象的擺放。5)宣傳單的分發(fā)（沿路發(fā)傳單的3人和賣場2人，每人每天600張，需9000 張，芙蓉區(qū)2人和店門口2人，每人每天500張，需6000張，總計15000張）6)贈勛太。游戲活動的不止擺放(賣場和店門口與各撐一把有雪迪羊標志的遮

陽傘。咨詢臺擺放在遮陽傘下，被桌布和2把椅子。咨詢臺上方設(shè)計好的問題和答案、抽獎箱、登記顧客信息的登記薄等。小獎品至于咨詢臺下）

八、廣告配合每天發(fā)傳單，多安排幾個地方發(fā)傳單，去熱鬧繁華的地方，店門口跟賣場也要發(fā)，沿途發(fā)放。篇四：鞋類營銷策劃案

某鞋類2004年 促 銷 方 案

一、市場回顧： 02年以來國際皮鞋品牌相繼進入大陸地區(qū)，國內(nèi)各品牌皮鞋均表現(xiàn)了較強的市場競爭能力。03年下半年，xxxx在東北各地短短的時間內(nèi)干凈利落連開n店，成績斐然，為業(yè)界所驚嘆！

而隨著商業(yè)競爭日趨激烈的開展，而此時的鞋類市場進入了洗牌時代，具體表現(xiàn)為：

■ 商業(yè)混戰(zhàn)，促成大眾消費成為主流，面對打折促銷這一形式，更多的受到廣大女性的強烈關(guān)注；

■ 女鞋產(chǎn)品同質(zhì)化日益嚴重，銷售通路也日益模式化，各女鞋品牌面對著市場的強大壓力；

■ 女性更加關(guān)注于款式、價格，對品牌的選擇已非重要因素，但高檔品牌的促銷戰(zhàn)術(shù)仍是最具殺傷力的;■ 面對連鎖店、店中店雙重通路的商家，銷售額上升的幅度都不太理想，尤其出現(xiàn)了二級城市利潤大于一級城市的現(xiàn)象，成本因素凸顯出來。

二、品牌發(fā)展建議：

通過對03年的總結(jié)及市場現(xiàn)狀，可以看出仍需有待提高，必須加以改進、完善，使品牌迅速占領(lǐng)市場。其建議如下：

■ 欲速則不達，放緩規(guī)模擴張，在一些中小城市具體分析，可以使產(chǎn)品進大商場而不必開專賣店；

■ 面對市場壓力，剛剛崛起的xxx必須施行品牌突圍的戰(zhàn)略，并開展系列公關(guān)活動及更大的促銷；

■ 前期努力完善各店，后半年必須啟動宣傳攻勢，針對目標人群，強化品牌的宣傳力度，形成高品牌知名度；

■ 開展品牌個性化宣傳，尋求女鞋差異化生存，各系列女鞋向“魅力需要有道理”這一設(shè)計主題轉(zhuǎn)換，強化設(shè)計者的追求元素。

■ 促進產(chǎn)品銷售，不以降價為主導(dǎo)，只對會員有促銷，并進行承諾以保障品牌價值；

■ 嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，不斷提高產(chǎn)品力，強化目標消費群體對xxx女鞋的品牌印象。

■ 推出04版春夏系列完美搭配手冊，突出新款，新形象，強化國際化品牌。o ■ “一對一”營銷起步，組建xxx時尚俱樂部。促進品牌提升，大力發(fā)展vip會員；

■ 制作“xxx魅力沙龍”vip會刊，傳達公司理念，進行品質(zhì)解讀，加入新品推介，流行風(fēng)向標等內(nèi)容，直接郵寄給客戶。

■ 利用手記短信群發(fā)功能，為會員發(fā)布商品信息。

■ 降低貴賓門檻，大范圍發(fā)展貴賓，擴大會員規(guī)模，以此促進口碑傳播及銷售網(wǎng)絡(luò)；

■ 推行“xxx”累計制，購物積累到各檔次可獲不同購物禮金。

三、宣傳策略： xx年必須鞏固東北“根據(jù)地”，主打遼沈戰(zhàn)役，（遼沈戰(zhàn)役以沈陽為中心）以點帶面，集中優(yōu)勢兵力，品牌成功占領(lǐng)沈陽后（一級省會城市）——主根據(jù)地站穩(wěn)后，面向全國推廣成功經(jīng)驗。

沈陽根據(jù)地主要推廣媒體選擇免費直投雜志、戶外廣告及公交pop，具體如下： ■ 雜志：《xx》雜志——沈陽地區(qū)定向直投；

《xxxx》雜志——沈陽、哈爾濱地區(qū)定向直投；

■ 公交pop：選擇途徑商業(yè)區(qū)的公交內(nèi)pop進行廣告宣傳選擇：207 途徑鐵百、太原街、五愛、中街；246途徑太原街、五愛； 237途徑鐵百、太原街、五愛； 215途徑北行、中街

各公交內(nèi)pop，全年合作，每線10臺，每臺n塊pop ■ 戶外廣告：選擇各商業(yè)區(qū)內(nèi)站亭廣告，其中包括：北行、鐵百兩地各4塊站廣，中街、太原街各n塊站廣，為期半年。

■ xx完美春夏季搭配手冊：推出xx春夏季款搭配手冊，突出新形象。重新聘請國內(nèi)外模特，同時亮相，保持高品位，春節(jié)后開始拍攝，適時推出。

■ 與各城市當?shù)氐拿廊菰?、咖啡名店及女性品牌店，推出同盟卡，同盟單位可?yōu)惠互享，擴大同盟會員的廣泛性。

注：兼顧省會城市哈爾濱，適量推出戶外廣告。

四、公關(guān)/促銷策略：

■近期策略：（04年2月——3月）

以vip貴賓為基礎(chǔ)，全力推動“一對一”營銷起步，組建時尚俱樂部，填寫申請表，經(jīng)審核可成為會員，消費者進行一對一溝通的親情化組織，注重手機短信溝通，以“引領(lǐng)時尚，傾心服務(wù)”為宗旨，最大利用口碑、人際促進銷售。注重長期的促銷效果為促進方式。

同時，全力發(fā)揮貴賓卡及積分卡的功能。

可利用節(jié)日： 04年2月13——15日（情人節(jié)）；

● 在情人節(jié)推出廣告語：x，m)還有xxx。

● 在東北已開業(yè)的各店中，制作店面pop及dm單頁，并推出“玫瑰之約”活動，所有來店購鞋的顧客，均可獲贈玫瑰花一束，并可享受九折優(yōu)惠，僅限三天。04年3月 7——8日（婦女節(jié)）；

● 與xxx強強聯(lián)手，于三八節(jié)當日購買xxx女鞋送高級鞋油、鞋刷、鞋墊等。

■ 中期策略：（4月——0x年10月）0x年放緩擴張速度，逐一完善各地專賣店，促進下半年奠定穩(wěn)固的市場基礎(chǔ)。同時下半年一定要針對目標人群，進行公關(guān)活動，啟動宣傳攻勢，以強化市場知名度，并最終以品牌帶動銷售。

參考活動：

① 設(shè)計師見面會，強化魅力需要有道理的設(shè)計個性化訴求；

② 魅力女足評選活動，迅速擴大知名度，并形成品牌聯(lián)想并配以大規(guī)模的促銷活動及強化“一對一”會員活動，雙管齊下，達成共贏。

可利用節(jié)日： 04年4月29——5月10日（五.一，母親節(jié)）04年8月21——23日（七夕中國情人節(jié)）04年9月28日——10月6日（中秋、國慶）

■ 遠期策略：（11月——12月）各省會城市旗艦店相繼完成，并初步形成規(guī)模。利用冬季新品面市之機，推出公關(guān)活動：女鞋冬款時尚秀。并更逐步啟動媒體宣傳，增加投放站亭廣告促進品牌的高度提升，以此帶動銷售。

可利用節(jié)日：

04年12月24日——12月26日（圣誕節(jié)）

五、公關(guān)、促銷形式/安排：

■近期策略：（1月——3月）1）活動主題：xxxx（已修改哦）2）活動時間： 2月13日—2月15日；

活動內(nèi)容：① 購買貨品，更可抽取刮刮卡，100%中獎；

② 憑借03年9月以后結(jié)婚證購買貨品獲贈vip，更可直接獲贈手袋；

③ 限量進店填寫xxx客戶資源卡，贈送玫瑰花、巧克力，創(chuàng)造持續(xù)的情人節(jié)活動.獎級設(shè)定：一等獎：皮包

二等獎：手袋

三等獎；錢夾

四等獎：披肩

五等獎：紀念品

宣傳方式： 2月12日，各店統(tǒng)一pop宣傳；直郵信函活動告之。2）活動主題：xxx xxxx（已修改哦）

活動時間：04年3月8日（婦女節(jié)）；

活動內(nèi)容：在店內(nèi)推出尋找小水晶鞋活動，發(fā)現(xiàn)即可獲取購物券，讓顧客參加先送券再購物的活動。

宣傳方式：直郵信函活動告之； 店面pop宣傳活動告之。3）公關(guān)主題：xxxx（已修改哦）

活動時間：04年 3月20日前后

活動內(nèi)容：主打打文化牌，0x年3中旬夏鞋投放市場前，在各地舉辦xxx設(shè)計師見面會；文化訴求，深層次詮釋品牌的人性化，凸顯“魅力需要有道理”的個性化主題。使目標人群加強品牌的聯(lián)想度。

宣傳方式：全程新聞宣傳；直郵信函活動告之； 店面pop宣傳活動告之。

■ 中期策略：（4月——10月）

自5月開始沈陽、哈爾濱兩地投放免費直投雜志，針對目標人群，進行窄告，強化品牌形象。同時各地區(qū)注重戶外廣告的投放。4）活動主題： xxxx（已修改哦）

活動時間： 04年4月29——5月10日

活動內(nèi)容：① 5月1日、9日為勞動節(jié)和母親節(jié)。購物滿700元即可參與海南三日游的抽獎活動，同時并有不同獎品配合推出。

② 為10月會員做準備，推出各地利用vip卡，在已開店城市范圍內(nèi)，各地會員購物累計分前5名者，參加xxx會員活動。5）公關(guān)主題：xxxx（已修改哦）

活動時間：04年 7月1日前后] 活動內(nèi)容：借助舉辦大型評選活動，引起大眾的廣泛關(guān)注，使xxx成為魅力美足的必備搭配，強化品牌知名度。

宣傳方式：全程新聞宣傳，5月開始籌備，初賽、復(fù)賽、7月前后進行決賽，期間進行廣告及新聞宣傳；直郵信函活動告之；店面pop宣傳活動告之。?)m

活動時間： 8月21日—8月23日；

活動內(nèi)容：美麗加價送

① 推出各類贈品，在店內(nèi)設(shè)立堆投區(qū)，購買貨品即可參與“美麗加價送活動”： 活動期間購物滿500元加價20元可獲贈披肩，購物滿800元加價30可獲贈皮夾，購物滿1200元加價50可獲贈女包等加價活動；

② 首次消費同時可獲vip卡。

宣傳方式：1月18日，各店統(tǒng)一pop宣傳；

直郵信函活動告之。7}活動主題：xxxx（已修改哦）

活動時間： 9月28日——10月6日;活動內(nèi)容：① 持vip會員卡購物，可享受贈送會員雙倍積分。② 購物贈送女包及貴賓卡

③利用積分卡，開展“尋找50個熱心會員活動”在已開店城市范圍內(nèi)，各地會員購物累計分前5名者，參加xxx會員活動。

會員活動方式：大連2日游

宣傳方式：直郵信函活動告之；店面pop宣傳活動告之；

■ 遠期策略：（11月——12月）8}活動主題：xxxx（已修改哦）

活動時間： 04年11月初

活動內(nèi)容：通過大半年各地專門店成熟運作，利用新品上市之機，選擇沈陽新世界、哈爾濱舉辦新品上市會暨魅力冬款女鞋現(xiàn)場展演活動，展現(xiàn)成熟女性姿采，以此開展品牌攻勢，完善國際品牌的形象.選擇明星參加助陣，可吸引更多人氣；

宣傳方式：

9}活動主題：xxxx（已修改哦）

活動時間： 12月24日——12月26日（圣誕節(jié)）活動內(nèi)容：① 各地專門店圣誕節(jié)20：30—0：00推出限時搶購，全場7折，過時恢復(fù)原價（全年只一次打折低價促銷，對品牌無大損害）； ② 推出時尚套餐； 宣傳方式： 直郵信函活動告之；

店面宣傳活動告之；

■不限時促銷活動：

① 向沈陽各大寫字間定向投放《0x版春夏系列完美搭配手冊》，并推出“和xxx相識見面禮”活動，做一定面值的現(xiàn)金券同手冊一起投放。

② 同各大銀行信用卡部合作，將宣傳資料同銀行對帳單夾投給消費者。篇五：女鞋促銷方案

走進湖南促銷方案

策劃人：謝桔祥

策劃時間：2012.11.16 前 言

香港卡菲妮迪女鞋于2006年在廣州創(chuàng)立，是廣州名劍貿(mào)易有限公司器械的一個女鞋知名品牌，為25—45歲之間的成熟女性打造時尚、輕巧、靚麗、性感的女鞋。卡菲妮迪品牌產(chǎn)品時尚、質(zhì)量優(yōu)良，充分體現(xiàn)了“關(guān)愛女性，創(chuàng)造和諧、品質(zhì)生活”的品牌理念，公司以信譽至上，客戶至上為企業(yè)宗旨，品質(zhì)第一，服務(wù)第一位經(jīng)營理念，創(chuàng)新思維，科學(xué)管理為企業(yè)重點。

卡菲妮迪的每一雙鞋子都是名師設(shè)計，前衛(wèi)的設(shè)計、卓越的品質(zhì)、優(yōu)秀時尚一族和高收入女性的青睞。

香港卡菲妮迪女鞋主要瞄準國內(nèi)中檔市場獨有的消費特點用良好的品牌形象，卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，平穩(wěn)的市場價格，傾力打造“人人買得起的品牌”。卡菲妮迪品牌主管產(chǎn)品品類豐富，每季300—1000個新款推出，以滿足不同個性消費者的需求。價格體系健全，受眾群體非常廣泛。據(jù)專家測算，80%的人群為中檔消費目標客戶群，中國女鞋市場消費巨大，前景無限廣闊，所以卡菲妮迪品牌在不斷完善的基礎(chǔ)上用心來做市場，必將結(jié)出勝利的果實。目 錄

前言..................................................................錯誤！未定義書簽。

目錄....................................................................................................3

一、活動主題..................................................錯誤！未定義書簽。

二、活動目標..................................................錯誤！未定義書簽。

三、時間地點..................................................錯誤！未定義書簽。

四、對象選擇..................................................錯誤！未定義書簽。

五、活動方式..................................................錯誤！未定義書簽。

六、實施安排..................................................錯誤！未定義書簽。

七、預(yù)算恰當..................................................錯誤！未定義書簽。

八、意外防范..................................................錯誤！未定義書簽。

一、活動主題

走進湖南，實施38婦女節(jié)顧客大回饋。

二、活動目標

1)針對目標人群，強化品牌的宣傳力度，形成搞品牌知名度。2)讓廣大居民了解卡菲妮迪的獨特魅力，發(fā)展更多的客戶群體，擁有更多的潛在客戶。3)開展品牌個性化宣傳，尋求女鞋差異化生存。4)嚴格把關(guān)產(chǎn)品質(zhì)量，不斷提高產(chǎn)品里，強化目標消費群體對卡菲妮迪女鞋的品牌印象。5)用良好的品牌形象，卓越的產(chǎn)品品質(zhì)，平穩(wěn)的市場價格，傾力打造“人人買得起的品牌”。

6)提高卡菲妮迪在女鞋行業(yè)的市場占有率，增加其銷售量。

三、時間地點

時間：2012年5月7日——2012年5月9日

地點：賣場、店面、市中心等

四、對象選擇 1)主要是為25—45歲之間的成熟女性打造時尚、輕巧、亮麗、性感的女鞋。2)剛上市的新產(chǎn)品不打折，如果是vip貴賓可以打折，而打折的產(chǎn)品也可以折上折九折。3)降低貴賓門檻，大范圍發(fā)展貴賓，擴大會員規(guī)模，以此促進口碑傳播及銷售網(wǎng)絡(luò)。

五、活動方式

（1）活動時間：2012年3月7日

活動內(nèi)容：在店內(nèi)推出尋找小水晶鞋活動，發(fā)現(xiàn)即可獲取購物券，讓顧客參加送券在購物的活動。

宣傳方式：直郵心寒活動告知；店面pop宣傳活動告知。

（2）活動時間：2012年3月8日

活動內(nèi)容：借助舉辦大型評選活動，引起大眾的廣泛關(guān)注，找來十個模特，以不同的風(fēng)格穿上卡菲妮迪不同風(fēng)格的鞋子，強化品牌知名度。

宣傳方式：全程新聞宣傳，之前就得進行廣告及新聞宣傳；直郵信函告之；店面pop宣傳活動告之。

（3）活動時間：2012年3月9日

活動內(nèi)容：推出各類贈品，在店內(nèi)設(shè)立堆頭區(qū)，購買畫品即可參與“魅力加價送活動”。

第四篇：永威歷史模式

中學(xué)政治、歷史、地理教學(xué)中的操作方法

“先學(xué)后教，當堂訓(xùn)練”教學(xué)法在政治、歷史、地理教學(xué)中一般也是采用一次“先學(xué)后教”，最后“當堂訓(xùn)練”，即全過程有六個環(huán)節(jié)：板書課題、揭示目標、自學(xué)指導(dǎo)、先學(xué)、后教、當堂訓(xùn)練。其中前三個環(huán)節(jié)為輔助環(huán)節(jié)，后三個環(huán)節(jié)為主要環(huán)節(jié)。

在政、史、地教學(xué)中，既要注意引導(dǎo)學(xué)生運用語文課上已學(xué)到的語文知識和已有的閱讀能力，來認真閱讀教材，思考問題，展開討論，又要注意引導(dǎo)學(xué)生認識生字（如生物、歷史教材中不常用的漢字），提高學(xué)生閱讀、自學(xué)政、史、地教材的能力。高中史、地教師要熟悉初中史、地教材，清楚高中教材中哪些是學(xué)生已學(xué)過的，哪些是拓展、延伸的，這樣，有利于有效地應(yīng)用“先學(xué)后教，當堂訓(xùn)練”教學(xué)法。

政治、歷史、地理課可分為新授課型、復(fù)習(xí)課型等幾種。課型不同，應(yīng)用時該有所變動?，F(xiàn)舉例介紹如下：

一、在新授課中的應(yīng)用

新授課的教學(xué)環(huán)節(jié)有如下六個：

（一）板書課題

上課開始，教師三言兩語導(dǎo)入新課（語速要慢，不可東拉西扯，離題遠）激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，并板書課題；或者通過屏幕顯示課題（可配有陪襯的畫面，但不能喧賓奪主，更不必配音樂）；或者教師直接一邊慢慢讀題，一邊板書課題。課題寫在黑板中上方，字不宜小，不能潦草，筆畫、筆順不能錯。

（二）出示目標

板書課題后，教師要通過投影（或小黑板或口述）出示學(xué)習(xí)目標，讓學(xué)生明確本節(jié)課的學(xué)習(xí)目標，提高學(xué)習(xí)效率。

操作要領(lǐng)：

①為了讓學(xué)生看清學(xué)習(xí)目標，屏幕上的字要工整，不要太小，屏幕上不要配鮮艷的畫面。

②學(xué)習(xí)目標的內(nèi)容主要是理解知識、培養(yǎng)能力，至于情感價值觀等方面的教學(xué)目標應(yīng)由教師把握，靠教師的形象、情感等滲透進行，一般不作為向?qū)W生揭示教學(xué)目標的內(nèi)容。

③學(xué)習(xí)目標要準確，不能偏，不能把政史地課的教學(xué)目標變成語文課的教學(xué)目標，把政史地課上城語文課，根據(jù)教材和課程標準，既不降低，該“會運用”的，就要能

按照自學(xué)指導(dǎo)，學(xué)生帶著思考題默讀課文，認真思考，找出答案（地理課上可搭建知識框架圖）。

操作要領(lǐng)：

①學(xué)生看書時，教師不能袖手旁觀，教師的任務(wù)就是要用目光巡視每個學(xué)生，關(guān)注并確保每個學(xué)生專心讀書，緊張思維。教師不宜多走來走去，不能在黑板上寫字，不能走出教室，不能東張西望，不能輔導(dǎo)學(xué)生。教師對認真自學(xué)的同學(xué)流露滿意的神情，對不夠?qū)Ｐ牡暮筮M生，可以說上一兩句悄悄話，但不宜講話過多，切切不可分散學(xué)生的注意力。

②看書的時間不宜過長，要讓學(xué)生緊張、快節(jié)奏地完成自學(xué)任務(wù)；但時間不宜過短，要讓學(xué)生有認真看書、思考的時間，切不可走過場。

2、檢測

學(xué)生看書結(jié)束，就檢測學(xué)生看書的效果，一般采用提問的形式，也可以板演練習(xí)，因為書面練習(xí)最容易暴露理解、運用知識方面存在的問題。這些存在問題就是下一個環(huán)節(jié)“后教”的內(nèi)容（因為“后教”不是教課本，而是教學(xué)生解決存在的問題）。

操作要領(lǐng)：

①學(xué)生看書結(jié)束，教師講好過渡語，就開始提問、檢測。

②提問時，后進生優(yōu)先，因為后進生暴露出來的問題最多，最具有典型性，如果只讓優(yōu)生回答，不能發(fā)現(xiàn)問題，就不能解決問題，就不能上好課。

③關(guān)注每個學(xué)生，尤其是后進生，要搜集學(xué)生中的錯誤并分類板書，思考學(xué)生中的錯誤哪些屬于新知方面的，這是要解決的主要矛盾；哪些屬于舊知遺忘或粗心大意的，這是次要矛盾。思考如何“后教”，這實際上是在進行第二次備課。

④教師不宜輔導(dǎo)后進生，因為這既不利于培養(yǎng)后進生獨立學(xué)習(xí)的習(xí)慣，也會影響全班同學(xué)獨立思考、緊張練習(xí)。

（五）后教

學(xué)生讀書、檢測例題后，就進入“后教”的環(huán)節(jié)?！昂蠼獭辈皇侵附處熤v，而是“兵教兵”，合作學(xué)習(xí)，學(xué)生與學(xué)生合作，會的學(xué)生教不會的學(xué)生，最后教師與學(xué)生合作。通過“后教”這個環(huán)節(jié)，讓學(xué)生能解決自學(xué)中碰到的疑難問題，達到加深理解知識，并能運用知識，形成能力的目的。

“后教”一般分兩個環(huán)節(jié)：

（7）有時政治、歷史、地理課上不讓學(xué)生板演，直接改為提問。那么一道一道題地提問討論、歸納，教師板書要點。

（8）地理課上教師要幫助板圖、板畫、板書（關(guān)鍵詞），做到講、寫、畫同步進行。板圖、板畫可課前準備，課堂展示，但更要重視教師現(xiàn)場板書。有些知識點，可讓學(xué)生上講臺指著掛圖講，再讓學(xué)生在板圖上填注，教師適當指導(dǎo)，如講授“我國主要鐵路干線”，檢測時教師出示“我國鐵路干線分布圖”，指名分“南北干線”和“東西干線”上講臺指圖講，學(xué)生每講一條，教師畫一條形成板圖，座位上的同學(xué)則填注地理填充圖冊。

（六）當堂訓(xùn)練

“后教”結(jié)束，即進入“當堂訓(xùn)練”?！爱斕糜?xùn)練”是指當堂完成作業(yè)即達標檢測題，其目的有三：一是嚴格訓(xùn)練，培養(yǎng)學(xué)生運新知識的能力。二是檢測每位學(xué)生是否都當堂達到了教學(xué)目標，做到“堂堂清”，也便于教師針對學(xué)生作業(yè)中出現(xiàn)的問題，課外引導(dǎo)學(xué)生更正、作必要的輔導(dǎo)。三是便于教師準確地了解學(xué)生實際，課外有針對性的引導(dǎo)學(xué)生更正，進行必有的輔導(dǎo)。

操作要領(lǐng)：

①課堂作業(yè)的時間不少于15分鐘，必須在下課之前完成作業(yè)，交作業(yè)本。②“當堂訓(xùn)練”可分兩種：背誦知識點和書面練習(xí)，也可只搞書面練習(xí)。③課堂作業(yè)主要注重聯(lián)系實際，靈活運用，練習(xí)題要有代表性，形式多樣，要難易適度，題量不宜過大，要低起點，多層次，有必做題，有選做題，有時還有思考題，滿足不同層次學(xué)生的需要。

④學(xué)生課堂作業(yè)時，教師要巡視，要注意矯正學(xué)生坐姿，培養(yǎng)他們的綜合素質(zhì)，確保學(xué)生像考試那樣獨立按時完成作業(yè)。

⑤教師不得輔導(dǎo)學(xué)生（如有錯誤，待課外輔導(dǎo)）。如少數(shù)學(xué)生做得快，已完成了，教師可以叫他完成別的學(xué)習(xí)任務(wù)。

以上六個環(huán)節(jié)是“先學(xué)后教，當堂訓(xùn)練”在政治、歷史、地理教學(xué)中的基本教學(xué)程序。在應(yīng)用時，不要生搬硬套，必須領(lǐng)會精神實質(zhì)，靈活運用，教師在各個環(huán)節(jié)之間，還要講兩句鼓動性的過渡語，承上啟下，引導(dǎo)學(xué)生緊張學(xué)習(xí)，當堂達標。

初二歷史《外交事業(yè)的發(fā)展》教案

學(xué)習(xí)目標：理解并熟記20世紀70年代到現(xiàn)在中國外交取得的主要成就 學(xué)習(xí)過程：

一、板書課題

同學(xué)們，今天我們一起學(xué)習(xí):第16課 外交事業(yè)的發(fā)展(板書課題)

二、出示目標

（一）講述：本節(jié)課的學(xué)習(xí)目標是什么呢？大家看投影：

（二）屏幕出示：

學(xué)習(xí)目標

理解并熟記20世紀70年代到現(xiàn)在中國外交取得的主要成就。

三、自學(xué)指導(dǎo)

（一）講述：目標怎么達到呢？下面，請大家按要求自學(xué)

（二）出示：

自學(xué)指導(dǎo)

同學(xué)們認真默讀課文P80-84，邊讀邊思考下列問題并畫出答案：

1.列舉中美關(guān)系改善過程中的3件大事。結(jié)合P81?動腦筋’’思考20世紀70年代初，中美關(guān)系出現(xiàn)轉(zhuǎn)機的原因。.中國恢復(fù)在聯(lián)合國合法席位的時間、意義分別是什么? 3.中日正式建交的時間在哪一年？

4.中國承辦亞太經(jīng)合組織會議的時間、地點及會議的主題分別是什么？舉出參加會議的3個重要國家的領(lǐng)導(dǎo)人。怎樣評價這次會議？

5.列舉從20世紀70年代到現(xiàn)在，我國外交事業(yè)取得的主要成就。這些成就取得的根本原因是什么？

8分鐘后，比誰能正確回答。

四、先學(xué)

學(xué)生看書，教師巡視。

五、后教（討論、更正）

（一）講述：看完能找到答案的同學(xué)請舉手，下面檢測，比誰答案正確。

過渡：新中國成立后，美國敵視新中國，這種狀態(tài)長達二十多年，20世紀70年代，中美關(guān)系出現(xiàn)轉(zhuǎn)機并走向正常，這是這一時期我國外交事業(yè)取得的重大成就（板書 20世紀70年代，中美關(guān)系出現(xiàn)轉(zhuǎn)機并走向正常）。大家要知道其中的重要事件

（二）討論第一題：

要點：A 1971年，7月基辛格秘密訪問中國，同周總理進行會談；B1972年，尼克松訪華，雙方簽署《中美聯(lián)合公告》；C1979年中美正式建交，兩國關(guān)系正常。

過渡：現(xiàn)在大家思考，中美關(guān)系出現(xiàn)轉(zhuǎn)機并走向正常的原因？

初三歷史《非選擇題能力測試》教案

一、復(fù)習(xí)目標：

1、靈活運用歷史知識完成非選擇題綜合能力訓(xùn)練。

2、能夠在評卷過程中掌握做題技巧和方法。

二、復(fù)習(xí)指導(dǎo)：

師：今天我們這節(jié)課進行非選擇題的專題訓(xùn)練，（書寫課題）

首先來明確本節(jié)課的復(fù)習(xí)目標（出示復(fù)習(xí)目標）

師：請按照屏幕上的要求，15分鐘時間完成所發(fā)練習(xí)題。15分鐘后對改、更正，比誰答的又準確又規(guī)范。

要求： 1.認真閱讀題干，理解題意。

2.答題格式要規(guī)范，字體寫端正。（出示練習(xí)指導(dǎo)）

三、綜合測試，教師巡視監(jiān)考 師：同學(xué)們，明確練習(xí)要求的請舉手 師：請開始練習(xí)。

（教師巡視、觀察學(xué)生答題情況，及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生問題，調(diào)整后教環(huán)節(jié)。）

四、更正、討論

1、師：請一、三排同學(xué)轉(zhuǎn)過去，四人一小組互換試卷，最后一排同桌互換。對照參考答案，邊改邊更正、討論錯題，比一比哪一小組討論的最認真。時間6分鐘。（學(xué)生對改、討論時候教師要及時發(fā)現(xiàn)學(xué)生問題）

2、學(xué)生討論，教師補充。

（一）分析學(xué)生可能出現(xiàn)的問題：

1.2009年中華人民共和國將迎來60華誕，在60年的風(fēng)雨歷程中，中國共產(chǎn)黨帶領(lǐng)全國人民經(jīng)受了各種考驗，取得了舉世矚目的成就。請你結(jié)合所學(xué)知識，解答下面問題：

（1）是新中國進入社會主義初級階段的標志事件是什么？

學(xué)生可能把這一歷史事件答成：新中國的成立（開國大典），應(yīng)糾正學(xué)生易混淆的知識點：新中國成立——新民主主義革命勝利的標志 三大改造的完成——進入社會主義的標志鴉片戰(zhàn)爭——近代史的開始 五四運動——新民主主義革命的開始 中國完全淪為半殖民地半封建社會的標志——《辛丑條約》的簽訂 讓學(xué)生學(xué)會歸納標志性事件.板書1：標志性歷史事件：準確記憶知識點，歸納同一類型的知識點（標志性事件）（3）請你為祖國60歲生日設(shè)計一張賀卡，并說明你設(shè)計的意圖。

本題學(xué)生可能，看到之后無從下手、其實只要答出60周年，取得成就，來之不易，表示祝賀，只要符合60年大慶即可。同一類型的還有：圖案片、歷史事件書寫歷史小論文。

板書2：由歷史事件入手的主觀性試題：1.緊扣主題2.明確問題、要求。3歷史事件表述準確。

2.（2）會場上盛開的白蓮花，昭示著一國兩制的正確性，同時標志著祖國在統(tǒng)一的道路上投邁出了重要一步。事件＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

五、板書設(shè)計：

板書1：標志性歷史事件：準確記憶知識點，歸納同一類型的知識點（標志性事件）板書2：由歷史事件入手的主觀性試題：1.緊扣主題2.明確問題、要求。3歷史事件表述準確。板書3：易混淆的知識點：1.看清題干問法2.準確記憶知識點。板書4：同一知識點的不同問法：

1.識記、理解知識點2.看清題中問法把它回歸于原始問法 板書5：材料分析題：1.抓注材料關(guān)鍵字眼確定知識方向。

（永威學(xué)校初中部 張開奇）

第五篇：永威模式感悟

永威教學(xué)模式的感悟與反思

黃沙小學(xué)

趙桂林

本學(xué)期，在界城教育管理區(qū)的倡導(dǎo)下，我校組織全教師學(xué)習(xí)并嘗試了永威學(xué)?！跋葘W(xué)后教，當堂訓(xùn)練”的教學(xué)模式，在學(xué)習(xí)和嘗試中深受啟迪，感受頗多。

一、對“先學(xué)后教，當堂訓(xùn)練”的認識

通過聽課、聽報告、學(xué)習(xí)，我對永威學(xué)?！跋葘W(xué)后教，當堂訓(xùn)練”這一教學(xué)理念有了新的感悟。這種課堂模式的特點是：“準備充實、結(jié)構(gòu)樸實、訓(xùn)練扎實、效果真實”。

“先學(xué)” 環(huán)節(jié)。具體到數(shù)學(xué)課，并不單純讓學(xué)生去看書、理解。而是在教師已給出的自學(xué)指導(dǎo)下，讓學(xué)生明確任務(wù)，在一定的時控下進行自學(xué)相關(guān)的內(nèi)容，完成檢測題。在自學(xué)指導(dǎo)中明確了自學(xué)時間、內(nèi)容、標準、學(xué)法、驗收辦法。并不是幾道簡單的預(yù)習(xí)提示題。該環(huán)節(jié)中教師的“教”是隱含地給學(xué)生留足了自主學(xué)習(xí)的空間，真正實現(xiàn)了學(xué)生的自主學(xué)習(xí)。

“后教” 環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)是數(shù)學(xué)課堂的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，是學(xué)生提高認識、形成方法的主陣地。“后教”不是教師漫無目的地教，是在學(xué)生通過先學(xué)環(huán)節(jié)中檢測有關(guān)暴露的問題的基礎(chǔ)上進行的。首先讓大面積學(xué)生充分闡述自己的觀點，板演不同的結(jié)果、答案。將學(xué)生的答案、思想、方法完全展示在同學(xué)面前，讓學(xué)生從中類比異同，尋找最好的方法、思路。多讓學(xué)生說一說為什么錯，使知識得到了細化，學(xué)生明白了為什么，便于從中選擇出適合自己的方法。該環(huán)節(jié)教師要充分利用優(yōu)、中、差三層次學(xué)生解決問題。凡是他們能講明白的觀點，教師絕不參與，只做補充、更正講解、總結(jié)歸納、拓展延伸講解，真正實現(xiàn)了“兵教兵”，充分調(diào)動了學(xué)生積極性，又合理利用了優(yōu)生、中等生資源，克服了教師“一言堂”、“滿堂灌”。提高了課堂效率，效果顯著。

“當堂訓(xùn)練”環(huán)節(jié)。該環(huán)節(jié)是鞏固雙基，形成能力的主陣地，是建立在教師精心設(shè)計訓(xùn)練題的基礎(chǔ)上。要求教師每節(jié)課必須有一套高質(zhì)量、有梯度、高強度的綜合訓(xùn)練題。教師要做好學(xué)生的學(xué)法指導(dǎo),要求學(xué)生在一定的時間內(nèi)獨立完成，像考試一樣真實嚴格。營造有序、緊張的課堂氛圍，并要求學(xué)生有錯必糾，教師做到有錯必改。真正強化了雙基，扎扎實實進行訓(xùn)練，達到一定真實檢測效果。

二、今后實際中的努力方向

1、教師要轉(zhuǎn)變觀念、解放思想、相信學(xué)生、大膽放手，學(xué)生能做的教師堅決不講，不能將學(xué)生捆的過死，對學(xué)生總不放心。

2、優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)，提高課堂效率。課堂教學(xué)，要突出一個實字，沒有花架子。凡是學(xué)生自己能解決的問題，教師一律不講。課堂的講解靈活地控制在十分鐘左右，訓(xùn)練時間努力保證在二十分鐘以上。教師不就題講題或只對答案，對每個問題要多問幾個為什么，尋找規(guī)律，真正使學(xué)生知其所以然。對于每道題多讓學(xué)生說一說做題方法，教師不多說一點廢話。做好學(xué)生的引導(dǎo)者、點撥者，為學(xué)生自學(xué)、思考、討論、答疑，當好參謀。讓學(xué)生被動的接受變?yōu)橹鲃犹剿?，成為課堂主人。發(fā)揮合作學(xué)習(xí)的作用，提高學(xué)習(xí)的積極性，從而推動課堂效率的提高，3、重視對知識的落實。在“先學(xué)后教，當堂訓(xùn)練”模式中,我們不難看到，永威人的理念中突出對知識的落實，“四清”工作就是體現(xiàn)。反思平時工作，這一點做的不夠好。具體到數(shù)學(xué)課，結(jié)合我們學(xué)生實際，關(guān)鍵是落實“堂堂清”、“日日清”。教師要做好練習(xí)題數(shù)量的控制，質(zhì)量的提高，測試的真實性，改變過去貪多嚼不爛，最后草草收兵的現(xiàn)象。通過每節(jié)課知識點過關(guān)，學(xué)生就能有效的自主學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)興趣不斷提高，形成良性循環(huán)。

4、重視學(xué)法研討和學(xué)法指導(dǎo)。永威課堂上出現(xiàn)最多的語言是“為什么?”和“說說你的方法”。這就要求我們必須加強學(xué)法討論和指導(dǎo)，因為“題是無限的，法是有限的”。特別是現(xiàn)在全面綜合復(fù)習(xí)，掌握一法，勝做千道題。

總之，在學(xué)習(xí)和嘗試永威教學(xué)模式中，我們必須不斷地反思，及時總結(jié)、實踐，適時地改進，我們的教學(xué)水平就一定會提高。