第一篇：【成都】碧桂園獨(dú)創(chuàng)“四位一體”營(yíng)銷策略及微營(yíng)銷與拓客技巧(5月24)

【成都】碧桂園獨(dú)創(chuàng)“四位一體”營(yíng)銷策略及微營(yíng)銷與拓客技巧(5月24)

? 主

辦：中房商學(xué)院

中房博越 ? 時(shí)

間：2014年5月24-25日 ? 地

點(diǎn)：成都

【課程說明】

【課程收益】

掌全面了解及學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷奇跡背后的營(yíng)銷“奇績(jī)”

全方位了解碧桂園“四位一體”的營(yíng)銷模式

學(xué)習(xí)大數(shù)據(jù)時(shí)代的地產(chǎn)營(yíng)銷管理操盤手法

重新學(xué)習(xí)及挖掘項(xiàng)目品牌定位策略，打造區(qū)位個(gè)性化的品牌競(jìng)爭(zhēng)力

了解及學(xué)習(xí)碧桂園營(yíng)銷獨(dú)特的線上線下協(xié)同作戰(zhàn)，“空中轟炸機(jī)”與“地面特種部隊(duì)”如何協(xié)同銷售，實(shí)現(xiàn)“1+1”遠(yuǎn)大于“1”的價(jià)值營(yíng)銷策略

借鑒及融會(huì)貫通碧桂園營(yíng)銷的創(chuàng)意管理，打造地產(chǎn)營(yíng)銷的核心競(jìng)爭(zhēng)力

【學(xué)員對(duì)象】

房地產(chǎn)及其相關(guān)企業(yè)董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、副總經(jīng)理、營(yíng)銷策劃總監(jiān)、營(yíng)銷策劃經(jīng)理、銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理等骨干。

【金牌導(dǎo)師】

文博老師：AACTP認(rèn)證培訓(xùn)師，地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)訓(xùn)導(dǎo)師，TTT實(shí)戰(zhàn)輔導(dǎo)教練，營(yíng)銷策劃與體系構(gòu)建專家?，F(xiàn)服務(wù)于國(guó)內(nèi)十強(qiáng)地產(chǎn)上市公司，集團(tuán)營(yíng)銷負(fù)責(zé)人及集團(tuán)專職培養(yǎng)營(yíng)銷人才的內(nèi)部講師。

曾任某知名通信管理咨詢公司高級(jí)合伙人，曾任某五百?gòu)?qiáng)通信企業(yè)渠道高級(jí)發(fā)展經(jīng)理，主持與參與多個(gè)企業(yè)營(yíng)銷、管理、人力資源項(xiàng)目的專業(yè)策劃與管控實(shí)施。

文博老師多年來致力于企業(yè)營(yíng)銷渠道體系建設(shè)、營(yíng)銷人員能力提升及渠道營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)效能的學(xué)習(xí)、研究與踐行，精通培訓(xùn)管理、培訓(xùn)體系建設(shè)及學(xué)習(xí)型組織構(gòu)建，專注于一線銷售人員的實(shí)戰(zhàn)技能輔導(dǎo)訓(xùn)練，擅長(zhǎng)營(yíng)銷體系規(guī)劃、銷售流程設(shè)計(jì)與優(yōu)化再造、基層管理人員團(tuán)隊(duì)管理及內(nèi)訓(xùn)師階梯培養(yǎng)。

曾服務(wù)過的企業(yè)：碧桂園、萬科、金地、招商地產(chǎn)、萬科、廣州電信、松下空調(diào)、南方電網(wǎng)、中國(guó)郵政、華南農(nóng)業(yè)大學(xué)就業(yè)指導(dǎo)中心、建設(shè)銀行、珠海電信、泉州聯(lián)通、福州聯(lián)通、南平聯(lián)通、莆田聯(lián)通、東莞銀行、工商銀行、TCL光電、南方通信建設(shè)公司、東莞銀行、郵政儲(chǔ)蓄銀行、清遠(yuǎn)電信、江門電信、韶關(guān)電信、湖南電信、江西聯(lián)通、江西移動(dòng)、佛山電信、深圳電信、武漢電信、南昌電信??

【課程大綱】

模塊一 碧桂園的大數(shù)據(jù)營(yíng)銷

1)品牌營(yíng)銷的大數(shù)據(jù)

2)廣告投放的大數(shù)據(jù)

3)銷售管控的大數(shù)據(jù)

4)人均效能的大數(shù)據(jù)

模塊二 碧桂園營(yíng)銷核武器--“四位一體”策略

1)第一位：產(chǎn)品策略

產(chǎn)品定位分析

產(chǎn)品分析

競(jìng)品分析

類品分析

客戶分析

案例1：碧桂園某項(xiàng)目產(chǎn)品定位策

略分析

案例2：碧桂園某項(xiàng)目產(chǎn)品定位策略分析

2)第二位：廣告策略

廣告創(chuàng)作策略三部曲

品牌落地

項(xiàng)目定位

高性價(jià)比

案例3：碧桂園某項(xiàng)目廣告創(chuàng)作策

略分析

3)第三位：拓客策略

常規(guī)拓客

政企拓客

鄉(xiāng)鎮(zhèn)拓客

商圈拓客

植入性展點(diǎn)跨界拓客

編外經(jīng)紀(jì)人拓客

案例4：碧桂園某項(xiàng)目拓客案例分析

非常規(guī)拓客：圈層營(yíng)銷

圈層客戶管理

圈層活動(dòng)管理

圈層數(shù)據(jù)管理

銷售明星夜活動(dòng)

業(yè)主明星夜活動(dòng)

案例5：碧桂園某項(xiàng)目圈層營(yíng)銷案例分析

4)第四位：銷售策略

管理客戶的心理期望價(jià)值

主動(dòng)幫助客戶拓展并持續(xù)他的愉快體驗(yàn)

誠(chéng)懇關(guān)心客戶及其家人

個(gè)性化、差異化服務(wù)

價(jià)格引爆：超出客戶的心理期望價(jià)值

案例6：碧桂園某項(xiàng)目?jī)r(jià)格引爆營(yíng)

銷案例分析

模塊三 碧桂園營(yíng)銷管理制度創(chuàng)新--他山之石可以攻玉

1)瘋狂的“全民營(yíng)銷”制度

2)業(yè)主老帶新“3+3+1”制度

3)案場(chǎng)準(zhǔn)入制度

4)銷售團(tuán)隊(duì)“大吃小”制度

5)全國(guó)區(qū)域大軍團(tuán)調(diào)度作戰(zhàn)制度

6)營(yíng)銷標(biāo)準(zhǔn)化管理制度

【課程說明】

【組織機(jī)構(gòu)】：中房商學(xué)院 中房博越

【時(shí)間地點(diǎn)】:2014年5月24-25日 成都(具體地點(diǎn)開班前一周統(tǒng)一發(fā)《報(bào)到通知》另行通知，詳情請(qǐng)咨詢會(huì)務(wù)組)

【培訓(xùn)費(fèi)用】：人民幣3680元/人(含學(xué)習(xí)費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、資料費(fèi)、茶歇)，會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)，如需住宿請(qǐng)?jiān)趫?bào)名回執(zhí)單中說明，會(huì)務(wù)組統(tǒng)一安排，費(fèi)用自理。

中房商學(xué)院是中國(guó)房地產(chǎn)智業(yè)高端品牌。以“唯有實(shí)戰(zhàn)，方有實(shí)效”的服務(wù)理念，服務(wù)4000多家房企，培養(yǎng)6萬多名房地產(chǎn)精英。業(yè)務(wù)包括：房地產(chǎn)培訓(xùn)、房地產(chǎn)內(nèi)訓(xùn)、房地產(chǎn)管理咨詢、工程管理、房地產(chǎn)考察、房地產(chǎn)策劃師、房地產(chǎn)MBA等。

第二篇：2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新營(yíng)銷策略

《2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新營(yíng)銷策略》

（全程房地產(chǎn)案例講解訓(xùn)練+工具）地產(chǎn)拓客營(yíng)銷女神mary老師主講

【課程背景】

在房地產(chǎn)營(yíng)銷中，“客戶資源”是決定銷售業(yè)績(jī)的最關(guān)鍵因素之一，樓盤投入幾百萬甚至上千萬的營(yíng)銷費(fèi)用，最終是為了吸引客戶來訪并成交，很多滯銷樓盤遇到的最大問題就是有效客戶太少，進(jìn)線量、來訪量不足，售樓處現(xiàn)場(chǎng)人氣不夠。解決客戶資源問題，主要的手段有兩個(gè)，一個(gè)是宣傳推廣，一個(gè)便是整合行銷。

2015年，房地產(chǎn)告別增長(zhǎng)與高利潤(rùn)成為了新的常態(tài)，相關(guān)政策一波未平一波又起，房地產(chǎn)市場(chǎng)變幻莫測(cè)。連續(xù)的降息降準(zhǔn)不僅讓股市坐上了過山車，房地產(chǎn)市場(chǎng)也深受其影響，2016年的房地產(chǎn)市場(chǎng)將會(huì)是歷史以來最有挑戰(zhàn)的一年，整合行銷拓客是樓盤攪動(dòng)市場(chǎng)促進(jìn)銷售必不可少的方法。如何快速去化，使得現(xiàn)金流充沛？如何實(shí)現(xiàn)客戶絡(luò)繹不絕，利潤(rùn)倍增？當(dāng)今的房地產(chǎn)行業(yè)已經(jīng)從過去的快速膨脹時(shí)期，進(jìn)入到理性成長(zhǎng)時(shí)期。2016年，樓市行情又將如何？“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，是顛覆還是融合？進(jìn)入寒冬期的中小型房地產(chǎn)企業(yè)，出路在何方？本課程將逐一解析2016房地產(chǎn)拓客營(yíng)銷去庫(kù)存創(chuàng)新營(yíng)銷策略，助理房地產(chǎn)企業(yè)打造一支全新的銷售團(tuán)隊(duì)。

【授課風(fēng)格】

1、授課風(fēng)格清新自然、優(yōu)雅大方，極具親和力

2、授課形式：課堂講述+案例分析+腦力激蕩+情景演練+示范指導(dǎo)+短片播放

3、有完整、豐富的理論修養(yǎng)和靈活專業(yè)的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，課程中擅長(zhǎng)結(jié)合自身經(jīng)歷運(yùn)用大量案例，并引導(dǎo)學(xué)員根據(jù)實(shí)際工作特點(diǎn)設(shè)計(jì)場(chǎng)景，真實(shí)體驗(yàn)式培訓(xùn)，重視與學(xué)員的互動(dòng)交流，親身示范指導(dǎo)，學(xué)員互動(dòng)模擬，從而達(dá)到最佳的授課效果，深得受訓(xùn)企業(yè)與學(xué)員的青睞

【講師簡(jiǎn)介】

1、曾在保利地產(chǎn)擔(dān)任營(yíng)銷總監(jiān)8年，全程操盤過保利香檳國(guó)際（合肥），保利東郡（合肥）

2、擁有高級(jí)營(yíng)銷師、應(yīng)用心理學(xué)及高級(jí)講師三證資質(zhì)的中國(guó)特級(jí)講師

【培訓(xùn)對(duì)象】

房地產(chǎn)置業(yè)顧問、售樓員、銷售員、客服、案場(chǎng)經(jīng)理、總監(jiān)

【課時(shí)安排】

課程內(nèi)容為2天（12小時(shí)）標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)

【課程收益】

1、掌握2016年房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷方向和趨勢(shì)

2、掌握2016年房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的創(chuàng)新改革

3、全方位深入了解保利地產(chǎn)如何加速去化，解決高庫(kù)存

4、掌握房地產(chǎn)整合行銷的拓客方式以及方法技巧

5、運(yùn)用整合行銷拓客體系的基本思路開展?fàn)I銷工作

6、學(xué)習(xí)保利公司的組織支撐，協(xié)助打造具有新營(yíng)銷觀念的新一代銷售團(tuán)隊(duì)與精英

第一天：房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷模式解析

第一單元：2016年房地產(chǎn)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷策略剖析

一、2016房地產(chǎn)行業(yè)存在的3大痛點(diǎn)

1、“庫(kù)存”壓力過大

2、“去化”壓力過大

2、投入在持續(xù)下降

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售執(zhí)行現(xiàn)場(chǎng)存在的4大通病

1、來訪量低

2、來訪質(zhì)量不高

3、成交率下滑

4、管理難度加大

三、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的6段

1、建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃

2、樓盤觀念階段——銷售策劃

3、推銷觀念階段——概念策劃

4、準(zhǔn)營(yíng)銷觀念階段——賣點(diǎn)群策劃

5、營(yíng)銷觀念階段——全程策劃

6、整合營(yíng)銷觀念階段——整合策劃

【案例分析】保利董事長(zhǎng)親派茶葉蛋，“土豪蛋”熱點(diǎn)營(yíng)銷轟動(dòng)廣州案例分析 【分組討論】學(xué)員討論以上6個(gè)階段對(duì)于自己所在項(xiàng)目有什么更好的促進(jìn)？

【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

四、房地產(chǎn)營(yíng)銷策略的7大創(chuàng)新改革

1、品牌營(yíng)銷

2、人文營(yíng)銷

3、知識(shí)營(yíng)銷

4、綠色營(yíng)銷

5、合作營(yíng)銷

6、服務(wù)營(yíng)銷

7、社會(huì)營(yíng)銷

【案例分析】點(diǎn)贊狂人出現(xiàn)，都是合肥萬科惹得“禍”案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年適用于哪種營(yíng)銷策略改革，才能加速樓盤的去化率？

【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組就自己所在項(xiàng)目分角色換位思考，系統(tǒng)的從策劃、銷售、消費(fèi)者角度來推銷樓盤，mary老師現(xiàn)場(chǎng)指點(diǎn)。

五、保利地產(chǎn)如何運(yùn)用4大策略解決高庫(kù)存，加速項(xiàng)目去化

1、降價(jià)促銷壯士斷腕

2、住宅轉(zhuǎn)養(yǎng)老，出售轉(zhuǎn)出租

3、拿對(duì)地，做準(zhǔn)產(chǎn)品定位

4、考核產(chǎn)品去化率

【案例分析】保利是個(gè)P案例分析

【總結(jié)】房地產(chǎn)營(yíng)銷方向轉(zhuǎn)變是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的體現(xiàn)。沒有一個(gè)營(yíng)銷策略優(yōu)于另外一種渠道，房地產(chǎn)企業(yè)在營(yíng)銷過程中應(yīng)不拘泥于一種銷售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷策略的優(yōu)點(diǎn)。總之，所有的營(yíng)銷方向都是為拓客準(zhǔn)備，拓客又最終服務(wù)于到訪和成交。

第二單元：房地產(chǎn)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新拓客營(yíng)銷

一、逆市下房地產(chǎn)的8大營(yíng)銷模式

1、創(chuàng)意營(yíng)銷模式

2、跨界營(yíng)銷模式

3、主題營(yíng)銷模式

4、體驗(yàn)營(yíng)銷模式

5、圈層營(yíng)銷模式

6、粉絲營(yíng)銷模式

7、生態(tài)營(yíng)銷模式

8、金融營(yíng)銷模式

【案例分析】保利廣州地標(biāo)之上我是頭條案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年適用于哪種營(yíng)銷模式，才能加速樓盤的去化率

二、逆市下房地產(chǎn)的6維思考

1、抓住用戶的核心需求

2、尊重每一塊土地的價(jià)值

3、符合自身產(chǎn)品的定位和定價(jià)

4、合理使用宣傳通路

5、品牌與粉絲效應(yīng)的轉(zhuǎn)化

6、一切以用戶為中心

【案例分析】萬科房——先試住，后買房案例分析

【分組討論】學(xué)員討論自己所在項(xiàng)目2016年如何運(yùn)用6維思維，摸索總結(jié)更利于項(xiàng)目發(fā)展的思考？

【實(shí)戰(zhàn)演練】學(xué)員分組運(yùn)用6維思考穿插介紹項(xiàng)目，mary老師現(xiàn)場(chǎng)考核和指點(diǎn)

三、逆市下房地產(chǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新----基于大數(shù)據(jù)精準(zhǔn)推廣

1、大數(shù)據(jù)營(yíng)銷是未來主流

2、基于互聯(lián)網(wǎng)終端精準(zhǔn)推廣

3、電商是一個(gè)偽渠道

4、策劃、渠道一個(gè)都不能少

【案例分析】廣州保利地產(chǎn)和大眾點(diǎn)評(píng)、滴滴打車合作推廣項(xiàng)目

四、“互聯(lián)網(wǎng)+”遇上房地產(chǎn)，顛覆還是融合

1、房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新階段，需要認(rèn)識(shí)和擁抱互聯(lián)網(wǎng)

2、房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入新業(yè)態(tài)，需要?jiǎng)?chuàng)新和拓展互聯(lián)網(wǎng) 【案例分析】保利地產(chǎn)，和樂中國(guó)——相約楊麗萍 【分組討論】

1、“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種道具還是一種思維

2、互聯(lián)網(wǎng)+房地產(chǎn)，顛覆or融合，還是在顛覆中融合？

第二天：房地產(chǎn)整合行銷拓客策略分析

第一單元：房地產(chǎn)整合行銷及運(yùn)用

一、房地產(chǎn)整合行銷的核心戰(zhàn)略價(jià)值

1、整合行銷含義

2、整合行銷目的

二、房地產(chǎn)整合行銷的戰(zhàn)略目的

1、客戶拓展

2、資源拓展

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客核心戰(zhàn)術(shù)

1、拓客策略

2、編制詳細(xì)客戶地圖

3、人脈資源拓展

4、行銷拓客人員分工的縱向一體化

5、競(jìng)爭(zhēng)形式與激勵(lì)制度

6、有效制定行銷拓客的關(guān)鍵指標(biāo)

7、行銷拓客工具的運(yùn)用——大禮包

8、兼職及編制外經(jīng)紀(jì)人

9、數(shù)據(jù)管理

第二單元：房地產(chǎn)整合行銷時(shí)代到來

一、房地產(chǎn)進(jìn)入行銷時(shí)代

1、房地產(chǎn)行銷時(shí)代來臨

房地產(chǎn)市場(chǎng)瞬息萬變，競(jìng)爭(zhēng)日趨加劇，傳統(tǒng)的坐銷模式已經(jīng)無法滿足當(dāng)下的銷售任務(wù)，尤其是在當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境低迷的情況下，把銷售完全依賴于策劃，單靠策劃的影響力達(dá)到良好的銷售目的已不太現(xiàn)實(shí)。打破傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式，開創(chuàng)新的營(yíng)銷途徑刻不容緩。

2、對(duì)行銷認(rèn)識(shí)的四大誤區(qū) A、沒有推廣的才做行銷 B、行銷會(huì)把項(xiàng)目做低端 C、行銷就是掃樓派單大掃蕩 D、行銷費(fèi)力效果太差

3、傳統(tǒng)的“6掃”即將失效

二、房地產(chǎn)整合行銷項(xiàng)目自估

1、客戶來訪量和來電量明顯不足

2、競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目越來越多

3、傳統(tǒng)的廣告宣傳和促銷手段收效甚微

4、說服客戶下定越來越難

三、房地產(chǎn)整合行銷拓客9式

1、電話營(yíng)銷

2、街鋪陌拜

3、鬧市派單

4、外展點(diǎn)

5、項(xiàng)目巡展

6、二手聯(lián)動(dòng)

7、DM單夾報(bào)

8、網(wǎng)絡(luò)發(fā)帖

9、單位團(tuán)購(gòu)

四、房地產(chǎn)整合行銷拓客技巧

1、拓客人員的基本要求

2、行銷拓客的標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作

3、行銷拓客的核心

4、行銷拓客中常見問題處理

第三單元：房地產(chǎn)整合行銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)管理

一、團(tuán)隊(duì)的任務(wù)和目標(biāo)

1、建立共識(shí)

2、分析目標(biāo)

3、目標(biāo)激勵(lì)

二、團(tuán)隊(duì)的環(huán)境支持

1、提供基本支援

2、與管理層建立聯(lián)系

三、團(tuán)隊(duì)合作

1、授權(quán)

2、溝通

3、鼓勵(lì)成員發(fā)表意見

四、保利公司組織支撐，充分授權(quán)一線

1、營(yíng)銷一體化模式

2、營(yíng)銷服務(wù)商也要招頭標(biāo)

五、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的六項(xiàng)職

1、協(xié)調(diào)銷售團(tuán)隊(duì)工作的開展和完成

2、為銷售團(tuán)隊(duì)的各種問題提出適當(dāng)?shù)慕ㄗh

3、為銷售團(tuán)隊(duì)提供資源

4、指導(dǎo)銷售團(tuán)隊(duì)處理各種問題

5、協(xié)助銷售計(jì)劃的實(shí)施

6、提供正式、非正式的認(rèn)可

第三篇：客至上營(yíng)銷總結(jié)微博營(yíng)銷幾大策略

微博營(yíng)銷大家都已經(jīng)不再陌生了，但如何策劃一份微博營(yíng)銷方案呢？特別是在企業(yè)中，相信你正在或?qū)頃?huì)面臨這樣的困難。下面客至上營(yíng)銷跟大家分享下，做微博營(yíng)銷方案具體涵蓋內(nèi)容：

一、推廣目標(biāo)的闡述

既然是做一份方案，那你一定要有至少一個(gè)目標(biāo)，在開篇描述里就要闡述清楚。這個(gè)目標(biāo)不能太空洞，要是具體的，可目測(cè)掌控和評(píng)估的東西或指標(biāo)，我相信所有的企業(yè)負(fù)責(zé)人都不喜歡看泛而不實(shí)的方案，這也是為什么目標(biāo)要具體的原因。目標(biāo)主要分為三個(gè)部分：一是內(nèi)容的編輯方式方法以及發(fā)布的頻率;其次增加粉絲的數(shù)量、質(zhì)量;再次是內(nèi)容或活動(dòng)的轉(zhuǎn)發(fā)量、評(píng)論數(shù)等。

二、實(shí)施步驟

(一)內(nèi)容編輯與發(fā)布

1、內(nèi)容素材收集(官方新聞、動(dòng)態(tài)，活動(dòng)等相關(guān)介紹、文字、原始圖片/視頻等)

2、文字編輯

3、圖片美工處理

4、@粉絲(告知他們已發(fā)布的新內(nèi)容)

5、發(fā)布頻率(工作時(shí)間每半小時(shí)發(fā)送一條原創(chuàng)微博，非工作時(shí)間及節(jié)假日隨機(jī)發(fā)送)

6、建立話題(#話題#)

7、鏈接至論壇文章(有時(shí)140字不足以全面介紹某個(gè)事件，將全文發(fā)表至論壇引導(dǎo)粉絲深入了解，同時(shí)也可以引起論壇用戶對(duì)官方微博的關(guān)注)

8、即時(shí)回復(fù)互動(dòng)(會(huì)讓他們感到“被關(guān)注”、“被重視”，有效調(diào)動(dòng)的他們的互動(dòng)積極性，進(jìn)一步推動(dòng)官方微博的品牌認(rèn)知度)

(二)增加粉絲(關(guān)注度)行時(shí)間段 粉絲預(yù)計(jì)增加數(shù)(非僵尸粉)

第一個(gè)季度800名以上

第二個(gè)季度1500名以上

第三個(gè)季度 2500名以上

第四個(gè)季度4000名以上

1、名人微博借力(明星、草根、商界成功人士等)

1)@他們(當(dāng)有新內(nèi)容發(fā)布時(shí))

2)評(píng)論他們的微博，參與互動(dòng)

這些意見領(lǐng)袖擁有龐大的微博粉絲群，如果有一條微博能引起他們的注意并轉(zhuǎn)發(fā)或評(píng)論、回復(fù)等，都將引起其粉絲的注意，并最終引導(dǎo)其粉絲關(guān)注官方微博。

2、加入相關(guān)房產(chǎn)、地方微群、QQ群、論壇等

定時(shí)向這些高質(zhì)量群體發(fā)布一些官方微博的線下/線上活動(dòng)、新聞等信息，并@群主或群內(nèi)活躍的人，以及在論壇/微群/Q群留下微博地址，以引導(dǎo)其關(guān)注官方微博。

(三)微博轉(zhuǎn)發(fā)(活動(dòng)策劃/組織促進(jìn)轉(zhuǎn)發(fā))：線上/線下相結(jié)合的加關(guān)注/加標(biāo)簽/評(píng)論、轉(zhuǎn)發(fā)有獎(jiǎng)、抽獎(jiǎng)活動(dòng)，吸引原有粉絲或慕名而來的用戶積極轉(zhuǎn)發(fā)官方微博的相關(guān)微博。

日常微博轉(zhuǎn)發(fā)：已發(fā)布時(shí)間段內(nèi)預(yù)計(jì)平均轉(zhuǎn)發(fā)量

一個(gè)月內(nèi)30以上

活動(dòng)微博轉(zhuǎn)發(fā)：活動(dòng)持續(xù)時(shí)間預(yù)計(jì)轉(zhuǎn)發(fā)量，5天內(nèi)50~100，兩周內(nèi)100~200，一個(gè)月內(nèi)300以上

三、其他活動(dòng)

爭(zhēng)取一個(gè)季度策劃1~2次現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)，以微博發(fā)起、號(hào)召，線下組織管理的公益、營(yíng)銷活動(dòng)。

以上由客至上營(yíng)銷平臺(tái)整理編輯

第四篇：服裝店?duì)I銷技巧與策略

如今的服裝店面臨的競(jìng)爭(zhēng)異常嚴(yán)峻，一則調(diào)查研究信息透露，發(fā)現(xiàn)最優(yōu)秀的服裝店都具有5個(gè)堅(jiān)實(shí)的支柱，在5個(gè)環(huán)環(huán)相扣的領(lǐng)域里為顧客創(chuàng)造了價(jià)值。

第一、提供解決方案。比如，作為服裝店主，只是保證銷售的服裝質(zhì)量良好是不夠的。你要雇傭知道怎樣幫助顧客找到合身、得體衣服的銷售人員，雇傭?qū)I(yè)的裁縫隨時(shí)候命，為顧客提供送貨服務(wù)，并且樂于接受特殊的訂單。

第二、真正尊重顧客。大多數(shù)服裝店都高呼尊重顧客的口號(hào)，但真正做到的服裝店屈指可數(shù)。要知道，無禮的銷售方式不只表現(xiàn)為員工無精打采、態(tài)度粗野和毫無積極性。商品凌亂，擺放不合理，沒有標(biāo)志，價(jià)格混亂等等都是對(duì)顧客的不尊重。優(yōu)秀的服裝店會(huì)把尊重這個(gè)基本的理念轉(zhuǎn)化成一系列圍繞著人、政策和環(huán)境的具體操作。

第三、和顧客建立情感聯(lián)系。大多數(shù)服裝店都忽略了與顧客進(jìn)行情感交流的機(jī)會(huì)，而把過多的注意力集中在價(jià)格上。然而低價(jià)的承諾也許能迎合顧客的理性要求，卻不能激發(fā)他們的感性需求。許多服裝店都犯了忽視顧客情感的錯(cuò)誤。他們只注重以價(jià)格吸引顧客，一味強(qiáng)調(diào)節(jié)省成本，全然不提煥然一新的服裝店環(huán)境帶來的愉悅感受。相反，出色的服裝店力求與顧客建立起親近、喜歡和信任的感覺。例如Journeys連鎖鞋店努力營(yíng)造符合青少年特點(diǎn)的文化氛圍。

第四、制定公平合理的價(jià)格，而不是最低的價(jià)格。許多服裝店通過虛假降價(jià)來刺激顧客消費(fèi)，結(jié)果只會(huì)失去顧客的信任。優(yōu)秀的服裝店懂得價(jià)值等于顧客的全方位體驗(yàn)。他們實(shí)施公平定價(jià)的原則，適當(dāng)開展促銷，不會(huì)在需求突然增加的情況下哄抬價(jià)格，而且對(duì)銷售的產(chǎn)品提供保障。

第五、為客戶提供便利?，F(xiàn)代人惜時(shí)如金，因此服裝店必須能讓顧客方便地找到他們想要的商品，快速地結(jié)賬和離開。折扣連鎖店ShopKo深諳其中之道，通過整潔有序的店鋪陳列、靈活的結(jié)賬通道設(shè)置等各種手段，給顧客帶來實(shí)實(shí)在在的便利。

利用服裝陳列之提升文化內(nèi)涵

服裝陳列發(fā)源于歐美，服裝陳列師在西方已是相當(dāng)成熟的一個(gè)職業(yè)，是現(xiàn)代服裝企業(yè)極為倚重的經(jīng)營(yíng)手段之一。而在國(guó)內(nèi)，目前知道服裝陳列師這一職業(yè)的人還不多，這是因?yàn)閲?guó)內(nèi)真正把“服裝陳列”作為一項(xiàng)專業(yè)工作來做的服裝企業(yè)并不多。有調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，國(guó)內(nèi)僅有15%的服裝企業(yè)設(shè)有等同于服裝陳列師的職位，且大部分為國(guó)外品牌，如Only，伊都錦，VeroModa，Esprit等。國(guó)內(nèi)為數(shù)不多的服裝品牌下活躍著的陳列師，幾乎都是20多歲的年輕女孩。這些年輕的女孩子們，用她們靈動(dòng)而鮮活的眼光和思想，裝點(diǎn)著流行時(shí)尚，也實(shí)現(xiàn)著自己的價(jià)值。

分區(qū)陳列“門道深”

陳列師們一般術(shù)業(yè)有專攻，有的擅長(zhǎng)于色彩搭配，有的擅長(zhǎng)于款式調(diào)配，有的擅長(zhǎng)于風(fēng)格氛圍的營(yíng)造。但無論如何，為銷售服務(wù)的商業(yè)性原則的把握，是萬變不離其宗的根本。為某女裝品牌做服裝陳列師的某某講述了一段自己的經(jīng)歷：“他曾經(jīng)在分析武漢廣場(chǎng)的消費(fèi)群以及天氣變動(dòng)等多方面因素后，花了整整一個(gè)通宵的時(shí)間，為公司在武漢廣場(chǎng)的專柜做陳列，可謂費(fèi)盡心思。第二天，賣場(chǎng)布局的改變即帶動(dòng)了市場(chǎng)人氣，銷售業(yè)績(jī)立竿見影地上升，從此前的日均銷售5000多元，一舉上升到1萬多元。一名顧客更一口氣買了4件不同顏色的毛衫，且都是我陳列在店面打眼位置、著力推薦的款式?！闭f到這里木南顯得頗為自豪。成功改變服裝陳列可以提高銷售業(yè)績(jī)。專業(yè)認(rèn)識(shí)分析了其中奧妙所在：“商場(chǎng)里一個(gè)服裝品牌的賣場(chǎng)店面，被陳列師劃分為A、B、C三個(gè)區(qū)。A區(qū)是賣場(chǎng)里順客流方向最打眼的位置，或是顧客站在賣場(chǎng)入口處就能看到的區(qū)域，放在A區(qū)陳列的衣服，多是當(dāng)季主推的流行款式，一般顧客的選擇度和接受度都較高；B區(qū)是顧客走進(jìn)賣場(chǎng)后能第一眼看到的區(qū)域，多陳列款式次于當(dāng)季新款，存貨較多、較符合大眾口味的款式；C區(qū)是店里的角落或柱子后等不容易讓顧客發(fā)現(xiàn)的地方，陳列師在C區(qū)會(huì)陳列一些顏色相對(duì)獨(dú)立，或存貨已不多、尺碼不全的衣服?！?/p>

除根據(jù)店面方位布置外，營(yíng)造店面氛圍、將服裝分系列的陳列方式，也是促進(jìn)銷售的重要環(huán)節(jié)。如某品牌服裝今年秋季推出“迷情印第安”、“動(dòng)感摩托”和“編織女郎”三大主題，這就要求陳列師在店面布置上，著重針對(duì)BOBO族、另類前衛(wèi)和吉普賽風(fēng)格的消費(fèi)群進(jìn)行分類，來引導(dǎo)顧客按風(fēng)格選衣。

為了做好每次陳列，陳列師還要做許多預(yù)備和總結(jié)工作。陳列師不僅要關(guān)注流行什么，還要把天氣、消費(fèi)結(jié) 構(gòu)、場(chǎng)地等各方面因素都考慮進(jìn)去。因?yàn)檫@些因素直接關(guān)系到銷售情況的好壞，只有對(duì)癥下藥，才能達(dá)到預(yù)期的目的。

流行信息源于生活

以前在LG和摩托羅拉做市場(chǎng)推廣業(yè)務(wù)的小黃，應(yīng)朋友之邀跳槽到現(xiàn)在的公司做服裝陳列師。盡管接手時(shí)間只有短短一個(gè)月，她的陳列水平卻讓公司員工刮目相看。木南將此歸功于自己平時(shí)的多學(xué)多看，“我平時(shí)不管在哪玩也好，工作也好，都注意多看多學(xué)多借鑒。在民眾樂園、全興街逛街時(shí)，對(duì)一些小店里的陳設(shè)和搭配都看得??究自然就會(huì)有收獲。此外，公共汽車上和寫字樓里的電視廣告、時(shí)裝秀等，都是自己獲取流行訊息和陳列方法的渠道。”

服裝店?duì)I銷技巧之與顧客溝通交流

接近顧客

服務(wù)部分中的接近顧客。

接近顧客是店鋪銷售的一個(gè)重要步驟，也是一個(gè)很有技巧的工作。這方面做的好，不但拉近了與顧客的心理距離而且還可以盡快地促成交易；反之，未開口便嚇跑了消費(fèi)者。

下面我和想和大家交流一下接近顧客的一些基本技巧：

“三米原則”就是說在顧客距離自己還有三米遠(yuǎn)的時(shí)候就可以和顧客打招呼，微笑，目光接觸。如果你沒有注意到這一點(diǎn)，而對(duì)顧客不理不睬，你將會(huì)失去一個(gè)潛在客戶，我們可以抓住消費(fèi)者的心理，如果你熱情的招呼，相信顧客不光顧也會(huì)迎之笑臉的，畢竟做生意，需要主動(dòng)引導(dǎo)客戶的。

現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)有很多導(dǎo)購(gòu)員喜歡用“請(qǐng)隨便看看”來代替“歡迎光臨”。殊不知這句“請(qǐng)隨便看看”的歡迎語(yǔ)正好給顧客灌輸了一種“看看就走”潛意識(shí)。打個(gè)比方說說潛意識(shí)對(duì)人心理的作用。清晨，當(dāng)你一覺醒來，對(duì)自己說“今天我心情很好，我是一個(gè)快樂的人，那么你一天可能都是快樂的。這正反映了潛意識(shí)對(duì)人的作用。所以，你如果也習(xí)慣對(duì)顧客說“請(qǐng)隨便看看”請(qǐng)立即更正你的說法。

我想大家一定有這種經(jīng)歷，有時(shí)候我們?cè)趯Ｙu店或商場(chǎng)購(gòu)物時(shí)，我們會(huì)碰到一些過分熱情的導(dǎo)購(gòu)，他們老遠(yuǎn)就會(huì)和你打招呼，當(dāng)你走進(jìn)她的專柜時(shí)，他更是尾隨而至，寸步不離，并且喋喋不休地開始介紹他們的服裝如何如何。作為顧客來說喜歡有一種寬松的自由的購(gòu)物環(huán)境供他們觀賞和挑選，不分青紅皂白的介紹反而會(huì)讓他們感到一種無形的壓力而趁早“逃之夭夭”。所以我們切忌“不要過分熱情”。接近顧客的最佳時(shí)機(jī)

我們應(yīng)該讓顧客自由地挑選商品并不是意味著對(duì)顧客不理不睬，不管不問，關(guān)鍵是你需要與顧客保持恰當(dāng)?shù)木嚯x，用目光跟隨顧客，觀察顧客。一旦發(fā)現(xiàn)時(shí)機(jī)，立馬出擊。那么最佳時(shí)機(jī)：

一、當(dāng)顧客看著某件商品（表示有興趣）

二、當(dāng)顧客突然停下腳步（表示看到了一見鐘情的“她”）

三、當(dāng)顧客仔細(xì)地打量某件商品（表示有需求，欲購(gòu)買）

四、當(dāng)顧客找洗水嘜、標(biāo)簽和價(jià)格（表示已產(chǎn)生興趣，想知道品牌、價(jià)格、產(chǎn)品成分）

五、當(dāng)顧客看著產(chǎn)品又四處張望（表示欲尋求導(dǎo)購(gòu)的幫助）

六、當(dāng)顧客主動(dòng)提問（表示顧客需要幫助或介紹）

原則把握住了，時(shí)機(jī)找準(zhǔn)了，那么下一步就是我們?cè)撘院畏N方式來接近顧客促成交易。

一、提問接近法

您好，有什么可以幫您的嗎？

這件衣服很適合您！

喜歡可以試試的，沒有關(guān)系的。

您的眼光真好，這是我公司最新上市的產(chǎn)品。

二、介紹接近法

看到顧客對(duì)某件商品有興趣時(shí)需要上前去跟顧客介紹產(chǎn)品和交流。可以跟顧客介紹以下相關(guān)信息的：

1、FEATURE 特性（品牌、款式、面料、顏色）

2、ADVANTANGE 優(yōu)點(diǎn)（大方、莊重、時(shí)尚）

3、BENEFIT 好處（舒適、吸汗、涼爽）

互動(dòng)環(huán)節(jié)：介紹自己身上穿的衣服；介紹自己的手機(jī)等

注意：用此法時(shí)，不要征求顧客的意見。如果對(duì)方回答“不需要”或“不麻煩了”就會(huì)造成尷尬的局面。

三、贊美接近法

即以“贊美”的方式對(duì)顧客的外表、氣質(zhì)等進(jìn)行贊美，接近顧客。

您的包很特別，在那里買的？

您今天真精神。

小朋友，長(zhǎng)的好可愛?。◣『⒌念櫩停?/p>

俗語(yǔ)：良言一句三春暖；好話永遠(yuǎn)愛聽。

通常來說贊美得當(dāng)，顧客一般都會(huì)表示友好，并樂意與你交流。

四、示范接近法

利用產(chǎn)品示范展示展示產(chǎn)品的功效，并結(jié)合一定的語(yǔ)言介紹，來幫助顧客了解產(chǎn)品，認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。最好的示范就是讓顧客來試穿。有數(shù)據(jù)表明，68%的顧客試穿后會(huì)成交。試穿的注意事項(xiàng)：

1、主動(dòng)為顧客解開試穿服飾的扣子、拉鏈、鞋子等。

2、引導(dǎo)顧客到試衣間外靜候。

3、顧客走出試衣間時(shí)，為其整理。

4、評(píng)價(jià)試穿效果要誠(chéng)懇，可略帶夸張之辭，贊美之辭。

無論采取何種方式接近顧客和介紹產(chǎn)品，導(dǎo)購(gòu)員必須注意以下幾點(diǎn)：

一、顧客的表情和反應(yīng)，察言觀色。

二、提問要謹(jǐn)慎，切忌涉及到個(gè)人隱私。

三、與顧客交流的距離，不宜過近也不宜過遠(yuǎn)。正確的距離是一米五左右，也是我們平常所說的社交距離。

服裝店招聘員工時(shí)應(yīng)注意的問題

服裝店的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)很大程度上取決于員工的素質(zhì)與工作表現(xiàn)，一些服裝店鋪往往重視營(yíng)銷方案，但因?yàn)楹鲆暳说陠T管理，在零售方案實(shí)施的過程中并不能達(dá)到預(yù)期的效果。所以說員工是企業(yè)的根本，吸引好的員工就顯得死對(duì)頭重要。

在銷售過程中，店員在推銷商品、提供服務(wù)、宣傳零售店形象等方面發(fā)揮著重要作用。在選擇店員時(shí)應(yīng)著重應(yīng)考核她們的外表形象、溝通能力、一般知識(shí)與專業(yè)知識(shí)、對(duì)工作的忠誠(chéng)度方面。

當(dāng)服裝零售店收到了應(yīng)聘人員的個(gè)人材料之后，通常要選擇一定的測(cè)試方法包括筆試工，作為選擇應(yīng)聘人員的基本依據(jù)。店員的招聘的方法包括筆試，作為選擇應(yīng)聘人員的基本目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的知識(shí)水平與一般能力（如感知、記憶、思維、想像、語(yǔ)言、概括、創(chuàng)造等），面試的主要目的是測(cè)試應(yīng)聘人員的應(yīng)聘動(dòng)機(jī)、個(gè)人品質(zhì)（如精社面貌、儀表、性格、誠(chéng)實(shí)性、價(jià)值觀等）及從事零售工作的專業(yè)能力（如待人接物的能力、觀察能力）等。

每天與許多形形色色的顧客打交道是店員工作的基本特點(diǎn)，店員必須有充沛的精力、良好的人際互動(dòng)能力與高尚的職業(yè)道德，才能向顧客提供滿意的服務(wù)。因此在選聘店員時(shí)，需要考察應(yīng)聘人員以下幾個(gè)方面的素質(zhì)：

（1）身體素質(zhì)。為了配合零售店的形象及產(chǎn)品組合特點(diǎn)，對(duì)店員的健康、體型、身高、年齡、性別等方面應(yīng)該有特別要求。

（2）個(gè)性。主要從應(yīng)聘人員的一般能力、氣質(zhì)、性格等方面考察，對(duì)店員的基本要求包括：好學(xué)上進(jìn)、思維靈活、觀察能力強(qiáng)、溝通能力強(qiáng)、動(dòng)作敏捷、熱情大方、性格開朗、為人誠(chéng)實(shí)、工作細(xì)心和而心。

（3）工作能力。對(duì)工作能力的考察可從教育水平、商品專門知識(shí)、零售服務(wù)技能、工作經(jīng)歷等方面進(jìn)行。

員工是店鋪的生命力，一個(gè)好的員工會(huì)給店鋪生意帶來意想不到的飛躍。一個(gè)好的員工應(yīng)該具備良好的身體素質(zhì)，較強(qiáng)的工作能力以及完美的個(gè)性。

服裝專賣店的價(jià)格分析及應(yīng)對(duì)策略

１、價(jià)格的層次

專賣商店的獨(dú)特風(fēng)格不僅呈現(xiàn)在商品和服務(wù)上，而且也表現(xiàn)在價(jià)格上。一般生活類專賣商店（諸如食品店、肉店、面包店等），都采取了大眾化價(jià)格或多層次的價(jià)格，以適應(yīng)每位顧客的生活需要。

其他類非大眾化專賣店，諸如服裝店、香水店、禮品店、電器店，常采取高價(jià)策略。這些專賣店常是顧客偶爾購(gòu)買并且反復(fù)挑選的商店，訴求重點(diǎn)在于商店的豐富與否及功能性。顧客有按價(jià)格高低來評(píng)價(jià)商品優(yōu)劣的習(xí)慣，因此采取高價(jià)策略有利于提高專賣店的等級(jí)，更能突顯出自我的獨(dú)特風(fēng)格。

高價(jià)是比較出來的，因此專賣商店有時(shí)需要一些低價(jià)商品來陪襯。一般來說，專賣商店的商品價(jià)位不可多而復(fù)雜，給人以雜貨店的感覺，又不可極端為同價(jià)商店。例如，一般鐘表專賣店的鐘表價(jià)格從幾十元至幾千元不等。實(shí)際上暢銷的鐘表大多在100-200之間。但是如果僅采購(gòu)價(jià)位在100-200元的鐘表，生意并不一定好，而交其擴(kuò)展到70-250元之間，既可滿足絕大多數(shù)顧客，又可以照顧到少數(shù)人的需要。這里需要注意的問題是，價(jià)格過低或過高的商品應(yīng)占較小的比例。２、適時(shí)大減價(jià)

適時(shí)大減價(jià)是各類專賣商店的重要價(jià)格策略，它可以調(diào)整商品結(jié)構(gòu)，處理過時(shí)商品，并通過價(jià)格波動(dòng)刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望。食品店的減價(jià)：食品店較少減價(jià)策略，因?yàn)槿藗円话銜?huì)認(rèn)為食品降價(jià)是由于變質(zhì)的緣故，這樣對(duì)整個(gè)商店形象不利。但是，近些年來，由于競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，商品周轉(zhuǎn)速度加快，再加上人們十分偏愛新鮮食品，他們?cè)谶x擇商品時(shí)不是以保持品質(zhì)為標(biāo)準(zhǔn)，而是以新鮮為標(biāo)準(zhǔn)。因此，一此食品店開始以減價(jià)的方式來處理那些品質(zhì)完好，但不十分新鮮的食品，減價(jià)幅度為50%左右，以此來保證貨架上的食品主要是新鮮品。

服裝店的減價(jià)：從過去到現(xiàn)在，服裝店是頻繁動(dòng)用減價(jià)策略的專賣商店，因?yàn)榉b有明顯的時(shí)間性和季節(jié)性。對(duì)于過時(shí)的商品來說，其市場(chǎng)價(jià)值大大降低，如不及時(shí)性脫手，會(huì)使商店陷入困境；對(duì)于過季的商品來說，其市場(chǎng)價(jià)值大打折扣，因?yàn)檫^季商品如不及時(shí)處理，只好等明年再賣。可是明年是否流行，是否有銷路還是個(gè)未知數(shù)，即使是銷路看好，一年囤積商品的高額利息也會(huì)把利潤(rùn)全部吃掉，因此，服裝店的減價(jià)銷售不可避免。減價(jià)銷售并非無利可圖，因?yàn)榉b常常會(huì)帶來高額利潤(rùn)，有時(shí)資金利潤(rùn)率可達(dá)到100%，甚至200%，即使減價(jià)20%-50%銷售也不至于虧本。

其他類專賣商店在采取減價(jià)策略時(shí)，必須注意時(shí)機(jī)、頻率和速度。對(duì)于不同類專賣商店來說，銷售時(shí)機(jī)是不同的。服裝店常在將要換季時(shí)促銷；食品店與商品保鮮期限有關(guān)；首飾店常在節(jié)日時(shí)減價(jià)。但是也有一些做法常常是一致的，如大多是從周末開始延續(xù)至一個(gè)星期或兩個(gè)星期以后。頻率一般不能超過總銷售時(shí)間的30%，否則就會(huì)使顧客認(rèn)為是一家廉價(jià)商店，破壞專賣商店的形象和整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。降價(jià)幅度可大可小。一些研究資料表明，專賣商店降價(jià)20%以下，對(duì)顧客沒有吸引力，一般在30%-50%之間較為適宜，對(duì)于暴利商品降幅可達(dá)60%-70%。

營(yíng)銷技巧之?dāng)?shù)量限購(gòu)法

美國(guó)有家百貨店，因積壓了一批襯衫，沒法推銷，老板一愁莫展。一天，老板在街上看到一個(gè)水果攤前人群圍擠，攤主正吆喝大家嘗嘗味道，攤邊貼了一張紙，上面寫道：“每人限購(gòu)一公斤!”于是老板從中得到啟發(fā)，決定采用數(shù)量限購(gòu)法來推銷這批襯衫。

第二天，在百貨店鋪門口張貼了一幅布告：“本店出售時(shí)興襯衫，每人限購(gòu)一件?！辈诟罓I(yíng)業(yè)員，凡有顧客要購(gòu)買2件以上的，必須找老板批準(zhǔn)。不久，路人紛至沓來，柜臺(tái)前人群重重，擠得水泄不通，上辦公室找老板特批超額購(gòu)買襯衫的接踵而至，積壓的襯衫很快就被搶購(gòu)一空。

數(shù)量限購(gòu)法是利用了消費(fèi)者普遍存在的一種搶俏心理；因?yàn)槎鄶?shù)商品的使用價(jià)值、質(zhì)量?jī)?yōu)劣，是很難從價(jià)格和外形上判斷出來的。

1、一般需要從三個(gè)方面去猜度

商品廣告和說明書；

銷售冷熱情況； 營(yíng)業(yè)員的姿態(tài)。

2、市場(chǎng)營(yíng)銷中的注意點(diǎn)

根據(jù)這種心理現(xiàn)象，在市場(chǎng)營(yíng)銷中應(yīng)注意：

多介紹商品的特點(diǎn)特別是優(yōu)點(diǎn)，以及有限的庫(kù)存，讓消費(fèi)者抓緊購(gòu)買；

當(dāng)購(gòu)買的顧客較多時(shí)，可請(qǐng)顧客排隊(duì)輪購(gòu)，造成搶俏聲勢(shì)；

推銷商品時(shí)，不要采取要挾式的手段去勸售。

由于要挾式的做法會(huì)適得其反，降低商品在消費(fèi)者心目中的身價(jià)，使人感到賣主急于脫手而擔(dān)心質(zhì)量低劣，反而沖淡了購(gòu)買欲望。有效的方法是數(shù)量限購(gòu)，引發(fā)消費(fèi)者搶俏心理，進(jìn)而踴躍購(gòu)買。

數(shù)量限購(gòu)法被人們稱為推銷絕招，可供借鑒使用，其經(jīng)營(yíng)思想是一種稀缺戰(zhàn)略，應(yīng)用廣泛。稀缺戰(zhàn)略一般能使產(chǎn)品聲譽(yù)倍增，價(jià)格上揚(yáng)。越稀缺，消費(fèi)購(gòu)買欲望越被吊得高高的。如紀(jì)念郵票發(fā)行后立即銷毀本版，因上市數(shù)量有限，郵票往往會(huì)被搶購(gòu)一空。

營(yíng)銷技巧中的“饑餓策略”

俗話說：物以稀為貴。稀少的東西有時(shí)能夠吊起人們更大的胃口。商家便是利用這一社會(huì)心理學(xué)現(xiàn)象來創(chuàng)造機(jī)會(huì)的。造成饑餓的服裝產(chǎn)品必須是 “獨(dú)一無二”的，否則就只能是自作多情了。饑餓需要掌握“火候”，餓過頭就無人問津。

所謂 “市場(chǎng)饑餓”策略，是指企業(yè)有意識(shí)地使自己的產(chǎn)品在已占領(lǐng)的市場(chǎng)上保持供不應(yīng)求的緊張局面。表面上是靠限產(chǎn)限量，而實(shí)質(zhì)上是為了刺激更大的消費(fèi)群體而多產(chǎn)多銷。饑餓策略是為適應(yīng)消費(fèi)者 “物以稀為貴”，“搶手就是好”的心理定勢(shì)而設(shè)計(jì)的。日本有一家專門制造女用針織品的公司，在較短的時(shí)間里得到了傳奇般的發(fā)展，營(yíng)業(yè)額之多，被時(shí)裝界視為一朵奇葩。在高級(jí)服飾行業(yè)里，這家公司的銷售量非常大，但它并沒有自己的生產(chǎn)工廠。他們只負(fù)責(zé)市場(chǎng)籌劃，款式開發(fā)，把確定的樣品交給制造廠商，訂上本公司制造的商標(biāo)，再由一家專門的婦女用品商店銷售，他們似乎是靠市場(chǎng)創(chuàng)意來賺錢的。

有一位銷售心理學(xué)家曾專門訪問過這家公司的董事長(zhǎng)：“你們的公司為什么生意這么好”。董事長(zhǎng)回答：“我也不知道為什么，好像在無意間就發(fā)展到這種程度。我們沒有工廠，只管籌劃和設(shè)計(jì)再由別人制造經(jīng)銷。沒想到這些產(chǎn)品一推出，馬上受到婦女的歡迎而搶購(gòu)一空。不管生產(chǎn)多少，總是供不應(yīng)求。不過，在時(shí)裝界有這種現(xiàn)象，的確不可思議?！边@位專家分析該公司的成功原因，并不在于 “委托產(chǎn)銷”的經(jīng)營(yíng)方式，而關(guān)鍵是一種 “買斷策略”。他們不把商品放到各大百貨商店去賣，只選擇商店定點(diǎn)銷售，全力去創(chuàng)造產(chǎn)品的稀少價(jià)值。創(chuàng)意設(shè)計(jì)的優(yōu)劣，也是重要因素，符合流行，滿足消費(fèi)是最終的原因。所以提高服裝款式的稀有價(jià)值，把握流行，快速反應(yīng)，商品就能賣出高價(jià)，銷售量也能上去。因?yàn)?，人類永遠(yuǎn)無法抗拒稀有商品的魅力。饑餓市場(chǎng)是營(yíng)銷策略中重要的方法之一。無獨(dú)有偶，1981年浙江海鹽襯衫總廠向市場(chǎng)推出了一種品牌為“黑牡丹”的女襯衣。通過市場(chǎng)預(yù)測(cè)，這種襯衫在某地投放10萬件，市場(chǎng)就會(huì)飽和。于是該廠采取 “限銷”策略，首次投放市場(chǎng)8萬件，使預(yù)測(cè)中的2萬人得不到滿足，造成“需求饑餓”，從而使更多的人想買這種襯衫。結(jié)果是海鹽襯衫總廠生產(chǎn)了20萬件這種品牌的女襯衫，仍供不應(yīng)求。可見，“饑荒的米市更搶糧”也是一種社會(huì)心理現(xiàn)象，企業(yè)家成功地利用了它。

運(yùn)用饑餓策略要滿足以下三個(gè)條件：

1、款式新、質(zhì)量好、符合流行，這是服裝行業(yè)運(yùn)用饑餓策略的一個(gè)重要條件。如果是老產(chǎn)品，采取饑餓，就不能取得預(yù)期效果。因?yàn)樗呀?jīng)餓過勁兒，再餓已經(jīng)失去了價(jià)值，而新產(chǎn)品的特點(diǎn)在市場(chǎng)上還是空白，屬于產(chǎn)品周期的初級(jí)階段。質(zhì)量也很關(guān)鍵，如果發(fā)生質(zhì)量問題，很快就會(huì)引起市場(chǎng)不滿，影響購(gòu)買。

2、饑餓策略需要認(rèn)真調(diào)查，精心測(cè)算市場(chǎng)對(duì)該款式產(chǎn)品的可容量，以求預(yù)測(cè)準(zhǔn)確，否則這一策略就會(huì)失靈，達(dá)不到饑餓反彈的效果。就如同稍微推遲吃飯的時(shí)間可以增加飯量，但餓過了點(diǎn)反而沒有了食欲。

3、實(shí)施有效的限銷策略。在產(chǎn)品達(dá)到飽和之前，實(shí)施限銷，是形成饑餓的直接手段。從限銷到暢銷，再到順銷，一定要把握好市場(chǎng)的時(shí)機(jī)。一旦別人能夠抄襲上市，就有可能導(dǎo)致饑餓策略的失敗。

營(yíng)銷人要具備“悟性”素質(zhì) 在傳統(tǒng)文化的表現(xiàn)形式上西方人善邏輯推理，中國(guó)人講究悟性。很多人將悟性看得神秘莫測(cè)，關(guān)于營(yíng)銷人悟性的書籍如過江之鯽層出不窮，真是“亂花漸欲迷人眼”。但真的為營(yíng)銷人的悟性的培養(yǎng)能提出一些建設(shè)性意見的文章還很少。本文將從悟性的內(nèi)涵、悟性在營(yíng)銷工作中表現(xiàn)形式、悟性的培養(yǎng)與建立等幾個(gè)方面做初步探討。

（一）悟性的內(nèi)涵

“悟性”簡(jiǎn)單而言，就是對(duì)市場(chǎng)的感悟能力、對(duì)市場(chǎng)的敏感度。俗話說：師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人，其中也就有悟性的含義。營(yíng)銷的本質(zhì)是溝通，是無形的藝術(shù)，而不僅僅是技術(shù)。關(guān)于悟性的定義很多，筆者認(rèn)為悟性不是一種天賦，而是一種意識(shí)，一種學(xué)習(xí)的意識(shí)、總結(jié)的意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)、創(chuàng)新的意識(shí)、一種敢為天下先的意識(shí)。

（二）悟性在營(yíng)銷工作中的表現(xiàn)形式

“悟性”既有“實(shí)”的東西，又具有“虛”的、“靈”的概念。在營(yíng)銷中的表現(xiàn)多種多樣，概括起來可以稱之為“五力”：

一、預(yù)知力。營(yíng)銷人要有中先知先覺、未卜先知的意識(shí)。營(yíng)銷環(huán)境是瞬息萬變的，任何知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)都架不住時(shí)空的轉(zhuǎn)換。對(duì)未來行業(yè)走向、市場(chǎng)的發(fā)展趨勢(shì)的預(yù)見，并對(duì)相應(yīng)問題提前做出判斷，制定相應(yīng)措施成為考察營(yíng)銷人的又一道坎。這是營(yíng)銷人“悟性”培養(yǎng)的基本條件。

案例：金星苦瓜啤酒03風(fēng)靡整個(gè)河南市場(chǎng)，03年12月份金星業(yè)務(wù)人員在豫東做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，從開封、商丘一些縣市的終端店、消費(fèi)者調(diào)查中獲悉：苦瓜啤酒口感太淡，消費(fèi)者對(duì)苦瓜啤酒的功效認(rèn)知度不高、并持懷疑態(tài)度。撲捉這一信息后業(yè)務(wù)人員及時(shí)和公司與經(jīng)銷商溝通，在04年初便及時(shí)導(dǎo)入小麥啤酒，做好了苦瓜啤酒的轉(zhuǎn)型工作。結(jié)果04度整個(gè)河南市場(chǎng)苦瓜啤酒明顯大幅度下滑，05苦瓜啤酒已基本完成了它的整個(gè)生命周期。相對(duì)于其他啤酒廠家的倉(cāng)促應(yīng)戰(zhàn)，金星業(yè)務(wù)人員對(duì)未來的預(yù)測(cè)、對(duì)市場(chǎng)的超前的預(yù)知改變了啤酒廠家無酒賣的現(xiàn)象。

二、領(lǐng)悟力。即營(yíng)銷人善聽“弦外之音”。做到“心有靈犀一點(diǎn)通”。個(gè)人能夠從領(lǐng)導(dǎo)、同事、客戶或他人的談話話中洞察出更深的東西，這些東西才是我們最想要的，也是最有用的。就是要求我們能夠“猜透別人的心”。悟出在許多不經(jīng)意間明白許多事理，比如，在與客戶打交道的過程中，在與同仁相互交流之中，或者是在與同事、領(lǐng)導(dǎo)探討問題之中，具備“悟性”的人往往可以從這其中收獲不少營(yíng)銷的真諦。

三、鑒別力。營(yíng)銷人要學(xué)會(huì)從紛繁復(fù)雜的環(huán)境中發(fā)現(xiàn)事情的根源，抓住最本質(zhì)的東西。許多營(yíng)銷人之所以長(zhǎng)時(shí)期停留在原地，沒有絲毫長(zhǎng)進(jìn)，以至泯然于眾人。根本的原因就在于他們太過分關(guān)注表象的東西，卻很少用心去感受事情的真諦，看透表象之后的本質(zhì)。在與經(jīng)銷商的談話中有多少信息是可信的，又有哪些的東西是可用的，這就要看我們的悟性了，鑒別力是經(jīng)歷與經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。

四、思考力。營(yíng)銷工作是一種高強(qiáng)度的智力性活動(dòng)，不是對(duì)以往的行為進(jìn)行簡(jiǎn)單的重復(fù)，營(yíng)銷人每一步都需要我們慎于思。只有勤奮上進(jìn)、不斷自我加壓、多思多想才能不斷感悟出新的東西來。思考力是提升悟性的必要因素。這就要求我們?cè)诠ぷ髦幸谟谒伎?、善于總結(jié)、求真務(wù)實(shí)、改革創(chuàng)新，對(duì)悟性的培養(yǎng)強(qiáng)行提速。用三個(gè)月走完別人三年的路

五、學(xué)習(xí)力。營(yíng)銷人需要廣袤的知識(shí)和專業(yè)的技能，我們的掌握的東西如同桶里的水，需要不停地倒給客戶。只有不斷持續(xù)學(xué)習(xí)、總結(jié)、改進(jìn)，我們的源頭活水才不會(huì)枯竭。只有把工作中遇到的問題總結(jié)和分析，不斷把經(jīng)驗(yàn)寫成文字，以后才可能就會(huì)少犯一些類似的錯(cuò)誤。營(yíng)銷的水平才能不斷提高。才能不斷超越他人、在未來的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。職場(chǎng)的學(xué)習(xí)必須把握三個(gè)“黃金法則”：

首先、讀書，營(yíng)銷人讀書如同吃飯很必要。每個(gè)人的閱歷和學(xué)識(shí)是不同的，至于讀書的內(nèi)容與范圍則是因人而異。像技巧篇、勵(lì)志篇、傳記篇的東西多讀些定會(huì)受益無窮。正所謂書中自有黃金屋。具體內(nèi)容我寫的那篇《營(yíng)銷人的學(xué)習(xí)與革命》中有詳盡說明，本文不再贅述。

其次、讀人，讀成功者成功的捷徑，讀失敗者失敗者的教訓(xùn)，讀競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的手段，以此為鑒；讀專家的智慧，他山之石。讀人有時(shí)侯比讀書還重要。大千世界中每個(gè)人都可能經(jīng)歷過成功的喜悅與失敗的教訓(xùn)。怎樣才能少走彎路直逼捷徑，讀人就顯得至關(guān)重要了。

最后、讀事。做一件事情，悟一個(gè)道理。“前事不忘、后事之師。”每做一件事我們都要總結(jié)、創(chuàng)新。只有悟出道理來人才有可能進(jìn)步。市場(chǎng)營(yíng)銷從來就不是一個(gè)孤立的名詞，市場(chǎng)營(yíng)銷事實(shí)上是融合了其他各行各業(yè)的精髓，整合而成的。市場(chǎng)營(yíng)銷之所以與其他各行各業(yè)有著密不可分的關(guān)系，作為一個(gè)營(yíng)銷人，我們完 全可以從更廣泛的范圍來吸取新鮮知識(shí)，開拓自己的視野，提高自己的綜合素質(zhì)。在營(yíng)銷工作中我們必須要倡導(dǎo)學(xué)習(xí)力。

（三）悟性的培養(yǎng)與建立

“悟性”在許多時(shí)候表現(xiàn)成一種跳躍性思維，一種發(fā)散性思維，一種逆向性思維，在營(yíng)銷人中是如此的重要，以致于每個(gè)營(yíng)銷人都希望自己具備很強(qiáng)的“悟性”能力。但是，許多人都感覺自己缺乏“悟性”，那么，那么營(yíng)銷人的悟性又該如何培養(yǎng)與提升呢？筆者長(zhǎng)期致力于這方面的研究?！拔蛐浴钡呐囵B(yǎng)與提升細(xì)分大致應(yīng)著力于以下六個(gè)方面：

一、成于態(tài)度---即觀念，理念性的轉(zhuǎn)變。米盧給我們留下了價(jià)值千金的良言：態(tài)度決定一切，在銷售工作中，營(yíng)銷人要想培養(yǎng)較高的悟性，必須要具備樂觀向上、不怕困難的心態(tài)，從思想上提升自己。營(yíng)銷工作很累、很苦，壓力很大。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，營(yíng)銷環(huán)境發(fā)生著巨大的變化，這就要求我們的營(yíng)銷人在工作中時(shí)刻樹立危機(jī)意識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。未來的營(yíng)銷其實(shí)就是一個(gè)快魚吃慢魚的過程。營(yíng)銷人悟性的提高首先在態(tài)度、觀念上先轉(zhuǎn)變過來。

二、源于實(shí)踐。悟性不是空穴來風(fēng)，一切來自于營(yíng)銷的實(shí)戰(zhàn)，對(duì)市場(chǎng)行情的把控、營(yíng)銷策劃的制定、營(yíng)效方案的執(zhí)行、CRM、STP等，都是在實(shí)踐的基礎(chǔ)上的經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)、修正、調(diào)整。悟性的提高，實(shí)踐是第一要義源于實(shí)踐。實(shí)踐出真知，正所謂拳打千遍功自成。悟性需要長(zhǎng)期的實(shí)踐和積累，只有從實(shí)踐中去感悟，從積累中去融通。因而，悟的過程也是我們通過學(xué)習(xí)、實(shí)踐來對(duì)事物規(guī)律的認(rèn)知和感悟的過程。悟性是多層次、多角度的，是一個(gè)循序漸進(jìn)的思維過程，不可急于求成。天資高的悟的較快，天資差的則悟的慢一些，但這也不是絕對(duì)的，笨鳥先飛，要學(xué)會(huì)多思考，是會(huì)有收獲的。因此營(yíng)銷人要深入一線，從平時(shí)的實(shí)踐中來提升自己的悟性。很多經(jīng)驗(yàn)的東西包括對(duì)CRM、STP等東西都是在大師的著作里讀不到的，一切源于實(shí)踐。都是自己經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。悟性的提升，實(shí)踐和經(jīng)歷是基礎(chǔ)。

三、敏于觀察。敏于觀察。營(yíng)銷人的基本素質(zhì)就是要有敏銳的洞察力，我們營(yíng)銷人要善于撲捉市場(chǎng)信息、行業(yè)信息，能夠從簡(jiǎn)單的現(xiàn)象中找到規(guī)律的東西，這一點(diǎn)很重要。說真的悟性”的培養(yǎng)重在自身的感受與體會(huì)一個(gè)“悟”字上，因此，培養(yǎng)“悟性”更多的要依靠每個(gè)人自身的體會(huì)、感受、心得。有些人整天無所事事，碌碌無為，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，卻從不用心去體驗(yàn)生活，感受市場(chǎng)，對(duì)身邊的營(yíng)銷實(shí)踐視而不見，因此這種人即使工作到老，也不能領(lǐng)悟出什么東西；相反，有些人可能開始什么事情都不懂，但他們知道該認(rèn)真學(xué)習(xí)，細(xì)心觀察，勤于探索，用心去體驗(yàn)，因此，他們可以快速培養(yǎng)出很強(qiáng)的“悟性”。這也是我們所常說的“師傅領(lǐng)進(jìn)門，修行在個(gè)人”。

四、勤于學(xué)習(xí)：悟性的培養(yǎng)與提升，很重要的一點(diǎn)保障就是學(xué)養(yǎng)和經(jīng)歷，這就要求我們每個(gè)營(yíng)銷人要勤于學(xué)習(xí)、勤于提升。不善于學(xué)習(xí)，只能被社會(huì)所淘汰。關(guān)于這一點(diǎn)《第五項(xiàng)修煉》一書中有詳盡論述。強(qiáng)調(diào)了我們要構(gòu)建學(xué)習(xí)型組織的重要性的一些東西。悟性的培養(yǎng)----學(xué)習(xí)是保證.五、善于總結(jié)。學(xué)而不思則殆,思而不學(xué)則殆.”學(xué)習(xí)與思考在悟性的培養(yǎng)中顯的尤為重要。悟性的提高是營(yíng)銷人對(duì)工作不斷的總結(jié)，學(xué)習(xí)的過程。工作中每天都會(huì)遇到太多的問題，我們要把這個(gè)解決問題的過程進(jìn)行總結(jié)，唯如此營(yíng)銷人的悟性才會(huì)不斷提升，才會(huì)不斷進(jìn)步。營(yíng)銷人對(duì)悟性的培養(yǎng)，總結(jié)是關(guān)鍵。

六、悟于挫折。成功是失敗之母，是失敗的地雷。每位營(yíng)銷人悟性要想快速提升，都經(jīng)歷一些困難，汲取失敗的教訓(xùn)。沒有一些痛苦的挫折的經(jīng)歷，人的進(jìn)步很難的。悟性的提高，挫折是一筆難得的財(cái)富。

其實(shí)，營(yíng)銷沒有永恒但有規(guī)律，成功沒有定式卻一定有方法，營(yíng)銷中悟性的的魅力正在于它既務(wù)實(shí)現(xiàn)實(shí)又充滿不確定性，“悟性”的培養(yǎng)重在積累。

服裝店員工的培訓(xùn)

服裝零售店的規(guī)模不同，對(duì)培訓(xùn)的需要也不相同。小的服裝零售店比較重視工作培訓(xùn)，而大的服裝零售店具有針對(duì)各個(gè)層級(jí)員工的全面培訓(xùn)的計(jì)劃，包括工作技能培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、管理培訓(xùn)、個(gè)人發(fā)展培訓(xùn)等，培訓(xùn)的手段、方式也很多，培訓(xùn)對(duì)象也很廣泛，包括新員工培訓(xùn)、老員工培訓(xùn)，也包括高中層管理人員培訓(xùn)、銷售人員培訓(xùn)、非銷售人員培訓(xùn)等各個(gè)層次的人員培訓(xùn)。培訓(xùn)過程包括以下幾個(gè)方面：

1、確定培訓(xùn)目標(biāo)

培訓(xùn)目標(biāo)大致可分為以下幾類：

7（1）服務(wù)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的服務(wù)準(zhǔn)則為顧客提供各種服務(wù)，提升員與顧客之間的人際互動(dòng)能力。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是零售店的服務(wù)規(guī)范或準(zhǔn)則，如迎送顧客、觀察顧客、與顧客交談、應(yīng)付顧客投訴等。

（2）商品知識(shí)與管理培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工了解產(chǎn)品組合的特點(diǎn)、各種產(chǎn)品基本屬性、主要賣點(diǎn)、使用方法、注意事項(xiàng)等，審一種經(jīng)常性的培訓(xùn)工作，通過商品知識(shí)培訓(xùn)，更新店員的商品 知識(shí)，提高店員的推銷能力及服務(wù)水平。

（3）店務(wù)作業(yè)技能培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工按照規(guī)范統(tǒng)一的動(dòng)作開展店務(wù)作業(yè)，創(chuàng)造富有生機(jī)的賣場(chǎng)氛圍。培訓(xùn)的內(nèi)容主要是店務(wù)作業(yè)規(guī)范。如商品 陳列、整理、包裝、票據(jù)處理等。

（4）思想觀念培訓(xùn)。培訓(xùn)目標(biāo)是幫助員工樹立正確的工作態(tài)度、人生價(jià)值觀念，培養(yǎng)員工責(zé)任感、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等。培訓(xùn)內(nèi)容通常是配合企業(yè)文化、企業(yè)精神的一些職業(yè)道德、社會(huì)倫理等方面展開。

（5）綜合素質(zhì)培訓(xùn)目標(biāo)。培訓(xùn)目標(biāo)是提高員工的綜合素質(zhì)，為員工提供發(fā)展機(jī)會(huì)，豐富員工生活。培訓(xùn)內(nèi)容較廣泛，如對(duì)員工進(jìn)行全方位的培訓(xùn)而不僅是針對(duì)工作本身的培訓(xùn)。

2、制定員工培訓(xùn)方案

服裝零售店可根據(jù)培訓(xùn)的目標(biāo)及內(nèi)容，選擇行當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)方法，對(duì)零售人員培訓(xùn)常用的方法包括以下幾種：

（1）教授培訓(xùn)法。這種培訓(xùn)方法是由專門的培訓(xùn)教師通過理論教學(xué)，讓店員掌握專業(yè)理論知識(shí)，如消費(fèi)心理、職業(yè)道德、企業(yè)文化、商品知識(shí)、服務(wù)規(guī)范、作業(yè)規(guī)范等。這種培訓(xùn)工作可請(qǐng)疝校教師或企業(yè)管理咨詢機(jī)構(gòu)來組織。

（2）相互學(xué)習(xí)提高法。這種培訓(xùn)方法要求店員在日常工作中，能相互學(xué)習(xí)與交流，揚(yáng)長(zhǎng)避短，提高店員的整體服務(wù)水平，從而提高零售業(yè)績(jī)。這種培訓(xùn)工作可由零售店管理人員組織，在日常工作中進(jìn)行，不必專組織時(shí)間進(jìn)行培訓(xùn)。

（3）實(shí)例分析法。這種培訓(xùn)方法通常是利用拍攝手段，將店員一天的工作記錄下來，然后店店員觀看，發(fā)現(xiàn)不足的地方，并提出改善的措施。這種方法能讓受訓(xùn)人員主動(dòng)思考，尋找問題及答案，從而有效提高受訓(xùn)者發(fā)現(xiàn)問題及解決問題的能力。

（4）會(huì)議法。這是零售店管理人員培訓(xùn)店的一種常規(guī)技巧，店長(zhǎng)可以利用一些日常銷售會(huì)議及參觀訪問活動(dòng)等對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn)，這種培訓(xùn)方法比較經(jīng)濟(jì)，也有利于培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)精神。

3、評(píng)價(jià)培訓(xùn)效果

當(dāng)一個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目完成之后，要對(duì)培訓(xùn)的效果曀行檢測(cè)與反饋。對(duì)培訓(xùn)效果的檢測(cè)可以從受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)項(xiàng)目的反應(yīng)、受訓(xùn)者對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的掌握程度、受訓(xùn)者接受培訓(xùn)之后工作表現(xiàn)的改善程度、培訓(xùn)之后銷售業(yè)績(jī)或服務(wù)水平的提升程度等四個(gè)方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。

培訓(xùn)是現(xiàn)代商家必不可少的管理程序，惟有如此，員工素質(zhì)才能提高。

第五篇：幼兒園招生策略與營(yíng)銷技巧

幼兒園招生策略與營(yíng)銷技巧

為什么幼兒園要品牌化幼兒園面臨三大問題：

?幼兒園要招生*幼兒園要發(fā)展*幼兒園要生存

因此要用市場(chǎng)的理念經(jīng)營(yíng)幼兒園，用企業(yè)化的手段管理幼兒園

幼兒市場(chǎng)被動(dòng)化表現(xiàn)*缺市場(chǎng)主動(dòng)性*缺市場(chǎng)品牌性*缺市場(chǎng)價(jià)值性

·營(yíng)銷觀點(diǎn)及策略：營(yíng)銷戰(zhàn)略（STP）；市場(chǎng)細(xì)分S，目標(biāo)市場(chǎng)T，定位P；

?為什么要細(xì)分如何細(xì)分 ·為什么要定位（定位改變?nèi)松瑸閭€(gè)人事業(yè)幼兒園定位）如何定位：按檔次、特性、對(duì)象、類別、情景、比賦、文化等。大舍大得，小舍小得，不舍不得

市場(chǎng)分析SWOT：S優(yōu)勢(shì)在哪里W劣勢(shì)在哪里O機(jī)會(huì)在哪里T威協(xié)在哪里 目標(biāo)市場(chǎng)：誰是你的客戶，客戶的需求是？長(zhǎng)遠(yuǎn)的需求？潛在需求？在報(bào)名過程中誰在決策 ？我做什么？我的目標(biāo)是？（3-5年）使命是什么？我的取勝之道是？與對(duì)手不同點(diǎn)奇招差異化，我的特殊競(jìng)爭(zhēng)力在什么地方？賣什么：產(chǎn)品？快樂？體驗(yàn)？專業(yè)？服務(wù)？未來？信仰？天堂等

領(lǐng)導(dǎo)品牌定律：人們往往能記住的是第一領(lǐng)導(dǎo)品牌，要做就做第一或唯一或個(gè)性。幼兒園如何打造自己的品牌

?品牌的基本因素：顯性因素（名稱標(biāo)致硬件），隱性部分（保教質(zhì)量、園所文化、園風(fēng)、幼兒質(zhì)量、教師品牌、年齡結(jié)構(gòu)、人際關(guān)系、從業(yè)態(tài)度、穩(wěn)定性及園長(zhǎng)品牌，名師造就名園，好園長(zhǎng)打造一個(gè)好幼兒園。

?具體步驟：分析幼兒園、選擇品牌策略、塑造品牌文化、維護(hù)品牌權(quán)益、推廣品牌形象、測(cè)控品牌態(tài)勢(shì)

?品牌建設(shè)應(yīng)注意的問題：一是不能急于求成，二是不能急功近利，三是重視口碑 ?品牌建設(shè)期限：1.5-3年，三年建不了品牌管理有問題

學(xué)前教育市場(chǎng)特點(diǎn)要素及推廣

?特點(diǎn)及要素：*區(qū)域性幅射力度有限 *市場(chǎng)相對(duì)穩(wěn)定 *市場(chǎng)逐步痿縮 *市場(chǎng)交流互動(dòng)性 *層次性*教育與服務(wù)結(jié)合的特征

市場(chǎng)如何推廣*媒體、報(bào)刊、單張*社區(qū)宣傳：校車、宣傳欄、公益性講座、親子活動(dòng)等*園內(nèi)宣傳：重點(diǎn)是辦好家長(zhǎng)學(xué)校家長(zhǎng)就是業(yè)務(wù)員

?市場(chǎng)推廣原則：*資料要有內(nèi)涵*盡可能隱藏你的商業(yè)行為*突出教育的科學(xué)性嚴(yán)肅性 *從專家的角度為家長(zhǎng)服務(wù)開好新生家長(zhǎng)會(huì)把每個(gè)家長(zhǎng)變成推廣員金杯銀杯不如口啤

市場(chǎng)推廣誤區(qū)：*把教師拉到街上去 *脫離教育價(jià)值的表演活動(dòng)采取打折的策略 ?給教師定招生指標(biāo)*預(yù)交下學(xué)期學(xué)費(fèi)

招生過程中的溝通技巧溝通技巧溝通的原則：實(shí)現(xiàn)雙贏

2、溝通的目的 ：把想法、觀念、服務(wù)讓對(duì)方接受，讓對(duì)方感覺良好

3、溝通的三要素：文字：7%，語(yǔ)調(diào)： 38%，肢體動(dòng)作：55%

4、溝通的關(guān)鍵：自己少說，對(duì)方多說說得比較少，問得比較多

要問簡(jiǎn)單容易回答的問題，一連串約束性問題，從小的問題開始問，多問二選一，能問的盡量少說

5、問話技巧：開始問開放性問題—問興趣——問快樂——問報(bào)

名——問交費(fèi)

問話技巧聆聽技巧贊美技巧贊美技巧?由衷的贊美（贊美要及時(shí)）

?贊美別人的閃光點(diǎn)）贊美的越具體越好?間接地贊美：家人、朋友、公司、人事物

?通過第三者贊美（聽某某說你如何三句經(jīng)典贊美?你真不簡(jiǎn)單?我很佩服你

在招生過程中不是為了贏得戰(zhàn)爭(zhēng)，而是為了達(dá)成合作（注冊(cè)）

肯定認(rèn)同技巧

1、禮貌，2、聽別人講話可以建立信賴感

3、用心聽，4、態(tài)度誠(chéng)懇

5、記筆記

6、重新確認(rèn)

7、不打斷、不插嘴

8、停頓3-5秒，9、不要發(fā)出聲音，聽時(shí)眼睛注意注視對(duì)方的鼻尖和前額

10、坐定位（不要讓家長(zhǎng)看到門窗戶招生十大

步驟

電話有效十大法則*激發(fā)他人談話*有條有理的說話*避免使用我*不要插

嘴*避免枯燥無味的話題*不要得罪他人*不要說長(zhǎng)道短*討論而非爭(zhēng)論

不要忽略他人*聆聽他人講話*運(yùn)用電話招生的物質(zhì)準(zhǔn)備?

?與媒介公眾建立良好的關(guān)系

政府資源在活動(dòng)中可運(yùn)用的方面政府部門：

衛(wèi)生局：愛牙日繪畫 *民政局：機(jī)會(huì)更多 *文化局：*環(huán)保局：世界環(huán)境日 *科技局：

科普活動(dòng) *交管局：交通安全*消防局

非政府組織 *宣傳部*組織部：老干處關(guān)工委 *統(tǒng)戰(zhàn)部：外商臺(tái)商*婦聯(lián)：兒童

部 *共青團(tuán)：青少部*武警：警民共建

與政府機(jī)構(gòu)交往中應(yīng)注意的問題

?積極主動(dòng)：電話文字材料，只講耕耘不講回報(bào)

?不卑不亢：給領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)機(jī)會(huì)、好處、讓領(lǐng)導(dǎo)心中有數(shù)、言之有物

?做好被拒絕的準(zhǔn)備，切忌搞庸俗關(guān)系

?主動(dòng)爭(zhēng)取政府支持；不設(shè)障就是支持，不求雪中送炭，只盼錦上添花

幼兒園宣傳中應(yīng)注意的幾個(gè)問題

?媒體資源運(yùn)用方面：不出錢能辦事最好（新聞），該出錢時(shí)就出錢（廣告）

?選擇媒體方面：逆向思維，獨(dú)特創(chuàng)新，最好有圖片可讀性強(qiáng)，有視覺沖擊力

?尊重記者的勞動(dòng)，事先準(zhǔn)備資料和文字

?在宣傳幼兒園的同時(shí)要宣傳園長(zhǎng)自己

?用好幼兒園的宣傳陣地*最好給每個(gè)教職工印發(fā)2盒名片

招生工作中的溝通技巧

?謝寶琴：電話：2677408（辦公）

?手機(jī)：***

?電子郵箱：xbj6204@tom.com

打造學(xué)習(xí)型組織做魅力園長(zhǎng)

如何成為學(xué)習(xí)的先行者 ?每天不低于2小時(shí)的學(xué)習(xí)習(xí)慣*培訓(xùn)就是最好的學(xué)習(xí)（領(lǐng)導(dǎo)必須會(huì)培訓(xùn)）?向成功人士學(xué)習(xí)成功的方法研究同類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、老大哥，吸取先進(jìn)經(jīng)驗(yàn) ?樹立標(biāo)桿，向所有優(yōu)秀者學(xué)習(xí)*卓越的領(lǐng)導(dǎo)者都是最杰出的培訓(xùn)師 領(lǐng)導(dǎo)者須是學(xué)習(xí)的責(zé)任者-授人以漁

建立學(xué)習(xí)制度：*園長(zhǎng)負(fù)責(zé)崗前培訓(xùn)*業(yè)務(wù)園長(zhǎng)級(jí)組長(zhǎng)負(fù)責(zé)專業(yè)培訓(xùn) ?園長(zhǎng)負(fù)責(zé)管理培訓(xùn)*學(xué)習(xí)成果與獎(jiǎng)勵(lì)掛鉤*做到三個(gè)保障 ?經(jīng)費(fèi)保障*時(shí)間保障每周不少于2小時(shí)*制度保障：走出去，請(qǐng)進(jìn)來、互教學(xué)、學(xué)必用*領(lǐng)導(dǎo)者是學(xué)習(xí)的教導(dǎo)者-園長(zhǎng)即教練 ?教練是輔導(dǎo)員：幫助員工讓員工先得到成就---培育、激發(fā)、成就榮辱與共 ?教練是指南針：---堅(jiān)定信念、明確目標(biāo)、調(diào)整員工心態(tài) ?教練是一面鏡子：回饋、客觀、表率---正衣冠、鑒古今、察得失 成功人人士評(píng)學(xué)習(xí)型組織的意義：我們終于找到一條企業(yè)的成功之路，那就是一條

終身學(xué)習(xí)之路*未來唯一持久的優(yōu)勢(shì)，是有能力比你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)得更快 ?競(jìng)爭(zhēng)力取決于創(chuàng)新能力，創(chuàng)新能力取決于學(xué)習(xí)能力*魅力園長(zhǎng)—特色的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格—永無止境、追求卓越*經(jīng)營(yíng)決策的三個(gè)方法：找對(duì)人、做對(duì)事、用對(duì)方法 ?管理工作的三個(gè)方法：結(jié)果導(dǎo)向、策略優(yōu)先、行動(dòng)快速 ?解決問題的三個(gè)方法：復(fù)雜問題簡(jiǎn)單化、簡(jiǎn)單問題條理化、解決問題抓重點(diǎn) ?執(zhí)行力管理的三個(gè)方法：責(zé)任制、檢討制獎(jiǎng)罰制 ?園長(zhǎng)的三種角色：“第一”教練員、第一招生高手、第一贏家 做魅力園長(zhǎng)：園長(zhǎng)應(yīng)具有的人性特質(zhì)*運(yùn)籌帷幄：是勞心者非勞力者*親身參與：

是既管又理的人*身先士卒：不是在做官*有勇有謀：是人才而非人手 ?承上啟下：是單位內(nèi)的兩面人*負(fù)責(zé)到底：是負(fù)責(zé)整個(gè)組織的績(jī)效成敗之人 領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備的涵養(yǎng)： *心存感激之心*寬大的胸懷與氣度*責(zé)人先責(zé)已 ?洞悉部屬的需求*提拔后進(jìn)、培養(yǎng)部屬*堅(jiān)定信心*使命感和自我期許 ?建立權(quán)威風(fēng)范*虛心學(xué)習(xí)、追根究底*注重實(shí)力而非學(xué)歷 *凡事全力以赴 員工去留的原因及創(chuàng)造留人的條件： ? 員工去留原因：*工作能否滿足生崖規(guī)劃，占41.6%。*人際溝通管道、工作氛圍良好，占21.3%*升遷管道是否通暢，占20.7% *薪資待遇不錯(cuò)占7.9%

創(chuàng)造幼兒園魅力的條件：*能幫助員工成長(zhǎng)?能力智慧?*員工能得到?好處提升?

*員工能看到什么希望?前途?分紅?入股?*愿景 ?員工到底要什么：*做自我感覺、自我肯定的工作*做建設(shè)性的工作 *不斷學(xué)習(xí)新事物的機(jī)會(huì)與條件（培訓(xùn)也是福利）*發(fā)展自我專業(yè)技巧與能力的機(jī)會(huì)、環(huán)境*在工作上有自我發(fā)展的空間

總之：生活要有意義、要有歸屬感、要被尊重、要有別人傾聽自己的感受。? 留才的基本因素：*不到最后關(guān)頭絕不輕言犧牲 *朋友千萬不嫌多，敵人最好一個(gè)無*一個(gè)愉快的工作環(huán)境*管理制度合理化*要有人性化，沒有人性化就沒合理

化*幼兒園經(jīng)營(yíng)不能沒有公關(guān)作媒（讓員工產(chǎn)生自豪感）

*人才——訓(xùn)練培育而成*用才——能力發(fā)揮*留才——主管引導(dǎo)*進(jìn)（育、留）才—進(jìn)（育、留）財(cái)*好人才是不斷培訓(xùn)的結(jié)果

教職工為什么不如領(lǐng)導(dǎo)的期望？*不知要做什么*不知該做什么 *不相信這件事該

做*不會(huì)做*沒時(shí)間做*做得優(yōu)先秩序不對(duì)*沒有意愿要做 *個(gè)人不能解決的障礙 *自以為做得很對(duì)，*不良管理*私人原因*不重視培養(yǎng)部屬的原因及教導(dǎo)部

屬的方法

不重視培養(yǎng)部屬的原因：*過去失敗的經(jīng)驗(yàn)*效果不是預(yù)期的好*怕留不住人，浪

費(fèi)資源*怕比他人能力強(qiáng)而造成壓力

教導(dǎo)部屬的方法：*說給他聽*做給他看*讓他自己做*修正（回饋）、鼓勵(lì)

總之：化繁為簡(jiǎn)、化簡(jiǎn)為易、化易成趣、化趣成道、切指揮