第一篇：銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容(共8頁)

銷售談判技巧培訓(xùn)內(nèi)容

（一）培訓(xùn)人員的基本素質(zhì)和行為準(zhǔn)則

觀念乃人們生活中的基本行為準(zhǔn)則，人類的任何活動(dòng)都是在一定的觀念下進(jìn)行的

它決定著推銷員的推銷目的、推銷態(tài)度，影響著推銷員對(duì)各種推銷方法和技巧的運(yùn)用，也最終影響著企業(yè)和消費(fèi)者的利益。!“ 經(jīng)營觀念

我們先來討論一個(gè)小問題，即推銷員到底推銷什么？對(duì)此許多人可能立刻就能作出卮穡和葡唐坊蚍癜 Ｕ庖淮鳶訃瓤傷刀裕部傷擋歡?。因晰煞f礱嬪峽矗葡翟謚皇峭葡約核艫牟貳？扇舸由畬?duì)着燕P榭鼉兔揮姓餉醇虻チ耍執(zhí)Ц嫠呷嗣牽返惱甯拍釷怯扇霾憒巫槌傻摹Ｆ渲校諞徊鬮牟罰思聰顏吖郝蚰騁徊匪非蟮睦媯槍絲駝嬲郝虻畝鰨壞詼鬮問講罰侵趕顏咚隙ǖ撓行撾鍥罰ú返鬧柿克?、外观虆橔散式漾升x壞諶鬮郊硬罰四訟顏吖郝蚰騁徊肥彼艿玫降母郊永嫻淖芎??？杉顏吖郝蠆分皇俏寺隳持中棖螅ㄉ砩匣蛐睦砩系男棖?。因此ｚ善销伤员哉N雇葡ぷ魘保葡木陀κ悄持中棖舐愕姆絞劍從κ峭葡返墓δ?。推销搔该矢`諏私夤絲拖研棖蟮幕∩希璺ㄐ鶉說玫剿胍畝鰨顧竦媚持致?。怔筛`謖飧鲆庖逕希腥順仆葡蔽仿糶腋５娜?。蠄?zhí)葡嗽閉κ髁⒄庵中灤偷墓勰睿苑仿糶腋Ｎ訝危×π顏呋竦悶湎胍奈鍥罰ü切棖蟮穆悖詞迪腫約旱耐葡勘輟?br> 推銷的“三步曲”

推銷人員在推銷過程中，首先推銷的是自己，其次是推銷商品的功能，最后才是推銷商品本身。

推銷是一種人與人直接打交道的過程，首先就要求你自己得被顧客接受，而千萬不能引起顧客的惡感。顧客看著你就不舒服，唯一的愿望可能只是想早點(diǎn)打發(fā)你走。

在自己已為顧客接受之后，接下來應(yīng)該怎么辦呢？這時(shí)應(yīng)避免在接進(jìn)入產(chǎn)品，片面強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的本身如質(zhì)量、外觀等，因?yàn)橄M(fèi)者之所以購買，并不是因?yàn)楫a(chǎn)品質(zhì)量好，外觀漂亮，而是因?yàn)樗兄撤N需求。

完成了第二個(gè)步驟，才可開始第三步，即進(jìn)行商品本身的推銷，讓他們感到自己所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)良之處。許多消費(fèi)者在購買時(shí)，都屬非專家購買，對(duì)其所購的商品了解不多，且他們對(duì)商品的感覺，常常很容易受外界的誘導(dǎo)。因此，這就要求推銷員能深入地了解產(chǎn)品的特點(diǎn)，并把他們完完全全地展示在客戶面前。

（一）推銷中的基本禮儀

1）推銷員的容貌外表

推銷員給顧客留下的第一印象就是他的外表形象，這對(duì)于相互溝通的效果影響頗

大。首先，要使你的外表在顧客眼中順眼，其次，要抑制自己的癖性。

2）推銷員的服裝打扮 作為麗島花園的營銷人員必須在工作時(shí)間穿著麗島制服。

3）推銷員的笑容

笑容是推銷員的一項(xiàng)不可缺少的基本功。作為一個(gè)現(xiàn)代的推銷人員，若能自然熟練地運(yùn)用笑容，在推銷時(shí)，則易于打動(dòng)顧客的心，這無形之中等于增加了一大筆財(cái)產(chǎn)。有些推銷人員不太注意自己的儀表、形象，認(rèn)為這都是小節(jié)，結(jié)果招致顧客的討厭，歸結(jié)為如下幾類：

$ 死板，性格不開朗；

$ 說話小聲小氣，口齒模糊不清；

$ 過于拘謹(jǐn)；

$ 輕率；

$ 老奸巨滑；

$ 臉皮厚；

$ 傲慢自大。

$ 推銷員的素質(zhì)

$ 要有良好的道德素質(zhì)。推銷員首先要具有正確的經(jīng)營思想，良好的職業(yè)道德；

要具有高度的責(zé)任感和強(qiáng)烈的事業(yè)心；

$ 要有敏銳、深刻的觀察能力。一個(gè)好的推銷人員要有較高的觀察和分析能力，眼觀六路，耳聽八方，及時(shí)掌握本企業(yè)所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場(chǎng)行情；

$ 具有良好的服務(wù)態(tài)度。推銷員不只是企業(yè)的代表，也是消費(fèi)者的顧問，善于掌

握推銷機(jī)會(huì)，主動(dòng)創(chuàng)造形成推銷機(jī)會(huì)的條件；

$ 具有說服顧客的能力。!相信你自己；”相信你的產(chǎn)品；#相信你自己所代表 的企業(yè)，只有相信這三點(diǎn)才會(huì)產(chǎn)生積極性和動(dòng)力，繼而才能成功；

$ 具有豐富的知識(shí)。!企業(yè)知識(shí)。推銷員應(yīng)熟悉企業(yè)的歷史及其在同行中的地位，企業(yè)的銷售策略、產(chǎn)品的定價(jià)策略、付款方式等有關(guān)銷售知識(shí)；“產(chǎn)品知識(shí)；#用戶知識(shí)。

（二）顧客的分類

無數(shù)的事實(shí)表明，企業(yè)（推銷員）的產(chǎn)品之所以能賣出去是因?yàn)槠髽I(yè)的產(chǎn)品能滿足顧客的需要。要做到這一點(diǎn)，推銷員就應(yīng)該掌握顧客可能產(chǎn)生的心理活動(dòng)和消費(fèi)行為。

顧客心理面貌包括心理過程（即對(duì)商品的認(rèn)知、情感、意志）和個(gè)性心理特征（能

力、氣質(zhì)、性格等）兩個(gè)方面，每個(gè)顧客都帶著不同特點(diǎn)與推銷員洽談。

按性格區(qū)分顧客的類型

$ 忠厚老實(shí)型

這是一種毫無主見的顧客，即使推銷員對(duì)商品的說明含混帶過，他還是會(huì)購買。會(huì)談時(shí)關(guān)鍵是要讓他點(diǎn)頭說好，顧客在不自覺中就完成交易了；

$ 自我吹噓型

此類顧客喜歡自我吹噓，炫耀自己見多識(shí)廣，才能卓越。凡事喜歡發(fā)表意見，高談闊論，自夸自擂。推銷員首先當(dāng)是一個(gè)忠實(shí)的聽眾。自我吹噓型顧客還有一個(gè)特點(diǎn)是，他心里明白，吹牛歸吹牛，但憑自己粗淺的知識(shí)，是絕對(duì)不抵一個(gè)專業(yè)推銷員的。對(duì)付這類顧客，你不妨設(shè)個(gè)小小的陷阱，以退為進(jìn)，然后告訴他：“先生，我想你對(duì)項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)和情況已經(jīng)很了解了，你想訂購哪一套？”此時(shí)此刻，為向周圍人們顯示自己的能力，他會(huì)毫無顧忌地與推銷員商談成交的細(xì)節(jié)。

$ 冷靜思考型

此類顧客遇事冷靜、沉著、思維嚴(yán)謹(jǐn)，不受外界干擾。這類顧客大都具有相當(dāng)?shù)膶W(xué)識(shí)，且對(duì)商品也有基本的認(rèn)識(shí)和了解。推銷員在介紹時(shí)必須從產(chǎn)品的特點(diǎn)著手，謹(jǐn)慎地應(yīng)用邏輯引導(dǎo)方法，多方舉證、比較、分析，將產(chǎn)品的特性及優(yōu)點(diǎn)全面向顧客展示。推銷建議只有經(jīng)過顧客理智的思考和分析，才有被接受的可能。及精確的數(shù)據(jù)、恰當(dāng)?shù)恼f明、有力的事實(shí)來博得顧客的信賴。推銷員的態(tài)度必須謙和而有分寸，千萬別顯露出一副迫不及待的樣子。

$ 冷淡嚴(yán)肅型

這類顧客總是顯現(xiàn)出一副冷淡而不在乎的態(tài)度。因?yàn)樗麖牟徽J(rèn)為這種商品會(huì)對(duì)他有何重要性，而且根本不重視推銷員。一種是外冷內(nèi)熱型；一種是冷淡傲慢型。

$ 內(nèi)向含蓄型

內(nèi)向含蓄型顧客局促、拘束，不愿應(yīng)酬，一方面有自卑感，另一方面有害羞感。應(yīng)付這類顧客，推銷員必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重，細(xì)心地觀察其情緒、行為方式的變化，改變一下談話環(huán)境，促使其放松警戒心。

$ 先入為主型 有些顧客一見到推銷員就作出一副先發(fā)制人的樣子，事實(shí)上，這類顧容是最容易成交的典型。雖然，他在一開始就持否定的態(tài)度，但通常推銷員進(jìn)行精彩的商品說明就可以擊垮他的防御。對(duì)于顧客先入為主的言論，推銷員盡可以不去理會(huì)，只要你以真誠的態(tài)度接近他，交易便會(huì)達(dá)成。

$ 豪爽干脆型

他對(duì)待推銷員的態(tài)度顯然是坦誠、豪爽的，一見面便主動(dòng)提出看房，只要覺得合乎自己的口味，便二話不說，立即買下。對(duì)待這類顧客，必須符合其性情，推銷員的言談舉止一定要顯得干脆利落，簡短地說明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、價(jià)值及價(jià)格等，千萬不能過于羅嗦。

$ 滔滔不絕型

有一種人總是愛說話，能侃。推銷員必須學(xué)會(huì)控制話題，隨時(shí)留意機(jī)會(huì)，引入銷售之中，使之圍繞銷售意見而展開。

$ 圓滑難纏型

這類顧客的特點(diǎn)是老練、世故、難纏、許下諾言，但很難兌現(xiàn)。對(duì)于顧客所提出的各個(gè)苛刻條件，推銷員應(yīng)盡力繞開，不予正面回答，而要重點(diǎn)宣傳自己產(chǎn)品的功能及優(yōu)點(diǎn)。

$ 感情沖動(dòng)型

感情沖動(dòng)型顧客大多易受外界的刺激。對(duì)于這類顧客要了解他們的性格及當(dāng)時(shí)的情緒。心情舒暢時(shí)，應(yīng)抓緊時(shí)機(jī)與他對(duì)話，敦促其盡快做出購買決定；心情抑郁時(shí)則耐用心等待時(shí)機(jī)，暫時(shí)不要與他接觸。

$ 吹毛求疵型

此類顧客對(duì)任何事情都不會(huì)滿意，不易接受別人的意見，有三種情況!不認(rèn)輸；”

旁觀者清；#自以為是。對(duì)此類顧客，你可以采用迂回戰(zhàn)術(shù)。抓住時(shí)機(jī)，引入銷售主題，順便給他帶幾頂高帽子，交易定能成交。

$ 生性多疑型

這類顧客愛對(duì)周圍的事物產(chǎn)生懷疑。推銷員進(jìn)行商品推銷說明時(shí)，態(tài)度要沉著，言語須懇切，而且必須觀察顧客的困擾處。拿出有說服力的證據(jù)，使其信服。

（三）推銷的方法和技巧

西方消費(fèi)心理學(xué)家把顧客購買的心理過程大體分為五個(gè)階段，即注意、興趣、欲

望、記憶、行動(dòng)。

1）吸引顧客注意力

推銷員要想引起顧客的注意，可以從不同的方面著手。

一 是利用商品的特征、使用價(jià)值及外觀，這是無聲的廣告，能幫助推銷員有效地吸引顧客。同時(shí)，推銷員通過向顧客說明展示商品的使用價(jià)值，使之相信使用該商品能為其帶來哪些利益，就更能將顧客的注意力引導(dǎo)到商品上來。

二 是判斷顧客類型，前面已經(jīng)分析過，顧客的消費(fèi)需求及其購買行為因受政治、經(jīng)濟(jì)、文化、個(gè)性特征、家庭等到多種因素的影響而互不相同。推銷員要想成功地吸引顧客，必須正確的判斷顧客的類型，有針對(duì)性地運(yùn)用推銷方法和技巧。

三 是注意情緒反應(yīng)，推銷活動(dòng)會(huì)使顧客產(chǎn)生喜、怒、哀、樂、惡、懼等一系列情緒反應(yīng)，推銷員應(yīng)時(shí)刻注意顧客的情緒變化，并善于運(yùn)用恰當(dāng)?shù)氖侄斡绊戭櫩偷那榫w。

四 是加強(qiáng)感官的刺激。顧客對(duì)商品的注意與了解，主要從看、聽、觸等感覺中獲得。加強(qiáng)感官刺激是有效地引起注意的重要手段。

$ 讓顧客感興趣

在推銷活動(dòng)中，推銷員使顧客對(duì)商品產(chǎn)生的各種好奇、期待、偏愛和喜好等情緒，均可稱為興趣。它表明顧客對(duì)商品作出了肯定的評(píng)價(jià)。產(chǎn)生興趣在整個(gè)推銷過程中起著承前啟后的作用，興趣是注意進(jìn)一步發(fā)展的結(jié)果，興趣又是欲望的基礎(chǔ)，興趣的積累與強(qiáng)化便是欲望。

$ 激發(fā)顧客購買欲望。

在經(jīng)歷了注意———興趣的階段后，推銷員就努力激發(fā)顧客的購買欲望。欲望同興趣是有差別的。興趣是顧客對(duì)商品的選擇性態(tài)度，表現(xiàn)為顧客對(duì)商品的偏愛和喜好，是一種心理指向。它并不能直接誘發(fā)購買行為。而欲望則是顧客預(yù)期某商品可以帶來的實(shí)惠或情趣上的滿足而購買該商品的要求。

__購買欲望又是由什么因素決定的呢？大體上有兩種：一是顧客的需要；二是顧客購買產(chǎn)品的預(yù)期利益。

顧客需要是指顧客尚未被滿足的各種要求。它是引起購買欲望的基礎(chǔ)。如果顧客對(duì)產(chǎn)品確實(shí)沒有需要，那么產(chǎn)品再好，推銷員的示范工作再精彩生動(dòng)，也不會(huì)使顧客產(chǎn)生購買欲望，更沒有購買的可能。

人的需要，分為五個(gè)層次，從低到高依次是：生理需要、安全需要、歸屬需要、自尊需要和自我實(shí)現(xiàn)需要。

2）建立信譽(yù)，使其牢記

建立信譽(yù)是推銷工作中的一個(gè)重要階段，它不僅能誘導(dǎo)顧客下決心購買，而且能讓他買得心服口服。必須牢記：在激起顧客購買欲望之后，千萬不可立即催促顧客成交，因?yàn)檫@種做法類似“趁火打劫”。推銷員千萬不能抱有“一錘子買賣”的想法。

$ 讓顧客充分比較

$ 要有真誠的心

$ 欲速則不達(dá)

$ 促使購買達(dá)成

推銷過程的最后一步是促使購買達(dá)成。在這關(guān)鍵時(shí)刻，推銷員必須以極大的耐心，高度集中的注意力、良好的競(jìng)技狀態(tài)投入其中。

$ 應(yīng)付反對(duì)的技巧

現(xiàn)實(shí)是殘酷的，幾乎每位推銷員在與顧客進(jìn)行推銷洽談時(shí)都可能會(huì)遭到反對(duì)。如何應(yīng)付反對(duì)是推銷員必須掌握的基本功之一。

$ “是的，但是??”法

當(dāng)推銷員凝聽顧客的反對(duì)意見后，可以“是的，但是??”或“是的，不過??”

來作答。這種方法先肯定了對(duì)方的意見，然后再訴說自己的觀點(diǎn)，在實(shí)踐中著實(shí)有效。經(jīng)驗(yàn)表明，大多數(shù)顧客在提出反對(duì)意見時(shí)，都有多少帶些偏見。首先肯定他的看法，讓顧客的相關(guān)需求得到滿足，情緒上加以穩(wěn)定，然后舉出大量的資料和事實(shí)后，顧客自然是沒得話說。

$ 順?biāo)浦鄯?/p>

贊同與反對(duì)是一個(gè)問題的兩個(gè)方面。由于人們認(rèn)識(shí)問題的角度不同，其結(jié)論也就不一樣。當(dāng)顧客提出商品在某個(gè)方面存在問題時(shí)，他是站在自己的角度來審視商品的，這時(shí)，推銷員則可以從另外的角度來把顧客所謂的“問題”轉(zhuǎn)化為商品的優(yōu)點(diǎn)，這樣，推銷的阻力就變成了購買的動(dòng)力。本來是顧客提出的反對(duì)意見，反而一下子成了顧客意欲購買的理由。

$ 正面進(jìn)攻法

正面進(jìn)攻法又叫直接否定法。按照常理，直接駁斥顧客的做法是最不明智的，往往會(huì)讓顧客感到遭受了不恭敬的對(duì)待，拂袖而去。不過，如果在直接否定對(duì)方時(shí)，添加一些適當(dāng)?shù)挠哪屯嫘Γ岆p方都感到很輕松，那么效果就大不一樣了。

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“問題引導(dǎo)”法推銷員可以通過向顧客提問題的方法引導(dǎo)顧客，讓顧客自己排除自己的疑慮，自己找出答案。

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反問法

顧客提出反對(duì)意見，其理由多種多樣。但是，有時(shí)候推銷員摸不準(zhǔn)顧客的意見來自何種原因，這時(shí)，可以采用反問法，變被動(dòng)為主動(dòng)，進(jìn)行相反的推銷提示。比如，當(dāng)顧客認(rèn)為房價(jià)太高，推鎖員可問“您認(rèn)為多少錢合適？

當(dāng)然，應(yīng)付反對(duì)的技巧還有許多，只要推銷員在實(shí)際推銷過程中具有隨機(jī)應(yīng)變的能力。推銷員在應(yīng)付反對(duì)時(shí)，除了要注意運(yùn)用有關(guān)的技巧，還要盡量避免以下幾個(gè)問題出現(xiàn)：

$ 不要和顧客爭吵；

$ 對(duì)顧客表現(xiàn)出同情心；

$ 學(xué)會(huì)結(jié)束銷售。

$ 討價(jià)還價(jià)的藝術(shù)

盡管價(jià)格并不是洽談的最主要內(nèi)容，但是事實(shí)卻告訴我們，討價(jià)還價(jià)的過程可能直接影響乃至法定交易的成敗。所以，推銷員必須掌握一些討價(jià)還價(jià)的策略和技巧。

3）分析顧客討價(jià)還價(jià)的真正動(dòng)機(jī)

掌握顧客討價(jià)還價(jià)的心理和動(dòng)機(jī)，這對(duì)于推銷員的洽談中靈活自如地應(yīng)付是十分重要的。如果推銷員要想在討價(jià)還價(jià)中獲勝，就必須首先分析在價(jià)格異議的背后，究竟是哪一種動(dòng)機(jī)在作怪。

4）討價(jià)還價(jià)的原則

$ 把握讓步與不讓步的分寸

$ 價(jià)格高低是相對(duì)于顧客需要的滿足程度而言的價(jià)格到底是“便宜”還是“昂

貴”，都是相對(duì)而言的，都帶有濃厚的主觀色彩。在對(duì)價(jià)格高低的認(rèn)識(shí)問題上，顧客心

理狀態(tài)及其需要傾向起了很大的作用。

$ 把顧客的注意力引向價(jià)格以外

$ 掌握好價(jià)格水平

$ 討價(jià)還價(jià)的技巧

$ 用較小單位報(bào)價(jià)

$ 證明價(jià)格是合理的 $ 在小事上要慷慨

$ 比較法

$ 奇數(shù)報(bào)價(jià)

$ 討價(jià)還價(jià)要分階段進(jìn)行

$ 討價(jià)還價(jià)不是可有可無

$ 不要一開始就亮底牌

$ 如何應(yīng)付討價(jià)還價(jià)型顧客：切記，摸清對(duì)方脾氣和底牌，慢慢釣魚。

$ 意志的較量

洽談時(shí)尤其能體現(xiàn)推銷員的意志。因?yàn)榍⒄勥^程是買賣雙方意志進(jìn)行較量的過程。

當(dāng)推銷員面對(duì)顧客開始洽談時(shí)，盡管他總是渴能順利成交，他還是要遇到顧客的抵抗和其他各種障礙。此時(shí)，推銷員就要運(yùn)用我們以前說過的客戶分類、談判技巧，知已知彼進(jìn)行較量。

第二篇：銷售心得—談判技巧

銷售心得—談判技巧

第一招：銷售談判技巧－－沉默戰(zhàn)術(shù)

張國榮的金曲“沉默是金”膾炙人口，至今還被大家傳唱。有時(shí)候在 談判中有時(shí)也需要沉默是金，往往說話最少的一方會(huì)取得最多的收益。

任何談判都要注意實(shí)效，要在有限的時(shí)間內(nèi)解決各自的問題，有些談判者口若懸河、妙語連珠，總能在談判的過程中以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)壓倒對(duì)方，但談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)并沒有得到多少，交易結(jié)果令人失望，與談判中氣勢(shì)如虹的表現(xiàn)不相匹配，可見在談判中多說無益。

如果你是賣方，相信經(jīng)常會(huì)遇到難以搞定的對(duì)手。他們對(duì)你的產(chǎn)品報(bào)價(jià)不臵可否，而且還對(duì)你強(qiáng)調(diào)和目前的供應(yīng)商合作愉快，根本沒有調(diào)換的可能。倘若你意志不堅(jiān)定相信他們的鬼話，其后果就是徹底丟掉這筆生意。

全世界任何一個(gè)買家都不會(huì)輕易地丟掉一筆好交易，之所以拒絕你，是因?yàn)樗麄冊(cè)谠噲D了解你的底牌，所以無論出現(xiàn)何種情況，希望你能再堅(jiān)持一下，這對(duì)你不會(huì)造成什么損失。就在你即將放棄的前一秒鐘，通常他們會(huì)問：“你的最低價(jià)格是多少？”狐貍尾巴終于露出來了，在這之前復(fù)雜的鋪墊就是為了這句話。

這時(shí)候你會(huì)怎么辦？把低價(jià)報(bào)給他們？決不！當(dāng)他們聽到最低報(bào)價(jià)會(huì)不會(huì)善罷甘休？當(dāng)然不會(huì)！他們繼續(xù)會(huì)以不合作的態(tài)度逼你，即使雙方未能達(dá)成交易，他們也是贏家，因?yàn)橘I家已經(jīng)掌握了你的最低底線，無論是下一次與你談判還是和其他公司交易，他們都優(yōu)勢(shì)在手，主動(dòng)權(quán)在握。

你最好的回應(yīng)就是請(qǐng)他們出一個(gè)合適的價(jià)格，刺探買家的底牌，當(dāng)然他們不會(huì)如此直率，對(duì)這些談判高手簡直就是班門弄斧，買家對(duì)于自己的底牌會(huì)守口如瓶，有打死也不說的崇高信念，同時(shí)他們還會(huì)迫使你說出具體的數(shù)字。怎么辦呢？如果是我的話就會(huì)堅(jiān)持到底，看看誰更有耐心，我會(huì)再重復(fù)一遍之前的話：“還是你們出個(gè)更合適的價(jià)吧？”然后采取本節(jié)所介紹的策略：沉默。百分之百的沉默，一個(gè)字也不說！

這是一個(gè)最艱難的時(shí)刻，尤其是對(duì)一位性格外向的人來說簡直就是煎熬，如果談判室里有鐘表那就更加恐怖了，那種有節(jié)奏的滴答聲好像是生命的倒計(jì)時(shí)，又如同西部牛仔生死決斗前的喪鐘，屋里一片沉寂，能聽到的只有雙方急促的呼吸聲……時(shí)間在一分一秒的逝去，你第一次感覺時(shí)間是這般的難熬，看看對(duì)方的表情，他也是一樣的緊張，雖然還是面帶微笑地看著你，但他的笑容已經(jīng)在慢慢地僵硬，他的眼神逐漸空洞無神，他在等待你的崩潰，你會(huì)嗎？

一般情況下，先開口的一方就是讓步的一方，甚至連說辭都極為相似：“好吧，我再讓步5%，這是最后的讓步，如果你不同意，那么現(xiàn)在就終止談判?！本褪沁@么簡單，看似沒有結(jié)果的交易突然峰回路轉(zhuǎn)、柳暗花明。當(dāng)然，希望先開口的人不是你，寧可咬破嘴唇了也不能開口。這不是與生俱來的超能力，沉默也需要訓(xùn)練，你信不信？

沉默不僅能夠迫使對(duì)方讓步，還能最大限度掩飾自己的底牌。你沒弄清對(duì)方的意圖前不要輕易地表態(tài)。在正常的談判中，對(duì)于同一個(gè) 問題一般總會(huì)有兩種解決方案，即你的方案和對(duì)方的方案，你的方案是已知的，如果你不清楚對(duì)方的方案，則在提出本方的報(bào)價(jià)后，務(wù)必要設(shè)法了解到對(duì)方的方案再做出進(jìn)一步的行動(dòng)。

在任何談判中都包含有四方面的信息。其中有兩種是你知道的——你的報(bào)價(jià)和底價(jià)，而對(duì)方的底價(jià)是很難了解的，所以，只有找到第三種信息才能占據(jù)談判優(yōu)勢(shì)，即對(duì)方的開價(jià)。事實(shí)上，對(duì)方會(huì)極力隱藏自己的開價(jià)，誰也不愿意束手就擒。

就像一本暢銷的推理小說，線索環(huán)環(huán)相扣，情節(jié)撲朔迷離，閱讀前五章時(shí)你會(huì)一頭霧水，在千頭萬緒的環(huán)節(jié)前一籌莫展，在故事逐漸推進(jìn)的同時(shí)，一個(gè)小環(huán)節(jié)使你突然茅塞頓開，隨后就是順藤摸瓜，找到故事的答案。所有的玄機(jī)都在這個(gè)小環(huán)節(jié)上，所有的推理小說都是由小問題引出大陰謀，而不是相反，談判也是同樣的道理。案例分析：

我的朋友親身經(jīng)歷的一場(chǎng)勞資糾紛足以說明沉默的妙用。很難想象一家全國知名的企業(yè)對(duì)待員工竟如此刻薄——不簽署勞動(dòng)合同、不提供社會(huì)保險(xiǎn)。在當(dāng)前人力資源供大于求的客觀環(huán)境下，更多的員工選擇了委曲求全的處世原則。我的朋友喬易達(dá)為這家企業(yè)已經(jīng)服務(wù)了兩年整，工作兢兢業(yè)業(yè)，不敢有一絲的懈怠，出于就業(yè)和家庭的壓力，她也采取這種明哲保身的方式以維系自己的工作，當(dāng)然，我們決不能鼓勵(lì)這種想法，但就個(gè)人主觀意愿來講也法無可厚非，畢竟每個(gè)人都有不同的生活理念和各自不同的自身?xiàng)l件，因此每個(gè)人都有權(quán)選擇自己的道路，你的思想不能強(qiáng)加給別人。

就在喬易達(dá)為了工作疲于奔命的時(shí)候，一條沮喪的消息打破了她內(nèi)心的平靜，公司縮編人員配臵——她被辭退了。

喬易達(dá)認(rèn)為該公司對(duì)他不公，決定向公司索要相關(guān)賠償費(fèi)用，解約金和保險(xiǎn)費(fèi)共計(jì)1.5萬元。她把賠償明細(xì)單以書面形式傳真給公司人力資源部，奇怪的是，對(duì)方對(duì)她的任何條件全都不提反對(duì)意見，也沒有同意的跡象。時(shí)間一天一天的流逝，對(duì)方依然沒有明確的答復(fù)。

喬易達(dá)此時(shí)在心理上有了一些變化，同時(shí)她不想被這件事耗費(fèi)太多的時(shí)間和精力，她認(rèn)為讓步可以加快談判的速度，于是，她降低了賠償要求，1萬元就可以接受。這份傳真如同泥牛入海般的音信全無。一個(gè)星期又過去了，我的朋友又準(zhǔn)備再次讓步了。第2招：銷售談判技巧－－價(jià)格讓步

價(jià)格永遠(yuǎn)是讓步的焦點(diǎn)，讓步的類型有很多種方式，不同的讓步方式會(huì)產(chǎn)生不同的結(jié)果。假如你代表一家醫(yī)療器械銷售公司向某家大型醫(yī)院洽談業(yè)務(wù)，其中一款設(shè)備報(bào)價(jià)是800元，你可以將價(jià)格降到720元成交，因此你談判的空間是80元。怎樣讓出這80元是值得探討的。下面是幾種常見的讓步方式。

1、80元 0元 0元 0元

初級(jí)談判者經(jīng)常使用此方法，因欠缺實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，比較擔(dān)心因價(jià)格導(dǎo)致談判的破裂，在初期就把所有的空間全部讓出去。如果換位思考，這種讓步方法顯然是極端錯(cuò)誤的。首先對(duì)方會(huì)認(rèn)為你虛高價(jià)格，輕易地讓出如此之大的幅度，一定還有很大的讓利空間，在價(jià)格上繼續(xù)步步緊逼，這時(shí)你已無路可退，即使交易達(dá)成，對(duì)方也會(huì)懷疑你的誠意，從而影響到下一次的合作。其次，此方法違背了讓步的原則，你的每一次讓步要換取對(duì)方相應(yīng)的回報(bào)，你的價(jià)格一降到底，將主動(dòng)權(quán)雙手奉出，無法獲取對(duì)方的任何回報(bào)。

即使是經(jīng)驗(yàn)老道的談判者有時(shí)也會(huì)犯此錯(cuò)誤。買方會(huì)使用各種方法來試探你的底價(jià)，通常會(huì)拿競(jìng)爭者的價(jià)格給你施加壓力，他們經(jīng)常對(duì)你說：“我們很欣賞貴公司的產(chǎn)品，很希望與您達(dá)成交易，但其它公司的報(bào)價(jià)確實(shí)低于你方，如果您保持現(xiàn)價(jià)，我們只有選擇其它公司合作了?！笨赡苣銓?duì)這句話并不陌生，下一步你將如何處理？很多人迫于壓力會(huì)選擇降價(jià)，但降價(jià)一定會(huì)促成交易嗎？確實(shí)有競(jìng)品報(bào)價(jià)嗎？價(jià)格是否代表產(chǎn)品的全部？遇到這種情況時(shí)請(qǐng)先找到以上問題的答案，隨后再做出你的決定。

2、5元 15元 25元 35元

每個(gè)人都不是天生的冒險(xiǎn)者，當(dāng)遇到新鮮事物時(shí)總會(huì)謹(jǐn)小慎微，不敢輕易地下結(jié)論。有時(shí)個(gè)人的性格會(huì)轉(zhuǎn)化成談判的風(fēng)格。

許多談判者習(xí)慣于先讓出一小部分，在觀察對(duì)方的反應(yīng)后做出下一個(gè)讓步行動(dòng)。比如在初期你先讓出5元，并告訴對(duì)方這是最后的底限，如此小的幅度對(duì)方通常不會(huì)同意，要求你再次讓步，于是你分兩步讓出了15元和25元，但仍然被對(duì)方無情地拒絕了，為了避免談判破裂和得到定單，你只能把最后的35元全部讓給了對(duì)方。在你讓出所有的談判幅度后，你會(huì)如愿的拿到定單嗎？我認(rèn)為這樁生意很難成交，道理很簡單：在你每一次讓步后，對(duì)方所得到的越來越多，你在不經(jīng)意間使對(duì)方形成了一種期待心理，即使你讓出再多，對(duì)方也不會(huì) 滿足。這不僅是談判的心理也是人類長期形成的思維定勢(shì)。

這種讓步方式并不是沒有成交的可能，也許對(duì)方欠缺談判經(jīng)驗(yàn)，在前兩次讓步后就達(dá)成了交易，可以節(jié)省下后面60元的讓步幅度。在實(shí)際操作中確實(shí)有這種可能性，但我認(rèn)為在談判桌上不能存在任何的僥幸心理，談判本身是一件非常嚴(yán)謹(jǐn)?shù)氖虑?，要用正確的方法去面對(duì)每一次交易，最終提高談判的成功率。

3、20元 20元 20元 20元

從表面上看這是一種四平八穩(wěn)的讓步方式，每一次讓步幅度都不大，談判破裂的風(fēng)險(xiǎn)也較低。實(shí)際上，在各種形式的讓步中，任何兩次相同的讓步都是不可取的。對(duì)方雖然不知道你究竟能讓多少，但卻了解每次20元的讓步規(guī)律，在你最后一次讓步后對(duì)方還會(huì)期待下一個(gè)20元。

以上三種典型的讓步方式都是錯(cuò)誤的，原因在于它們都會(huì)使買方產(chǎn)生更高的期待。正確的方式是：逐步縮小讓步的幅度，讓買方認(rèn)為價(jià)格已觸及底限，不可能再有任何讓步了。

40元 20元 15元 5元

第一次讓步需要比較合理，要充分激起買方的談判欲望，在談判中期不要輕易讓步，每一次讓步幅度都要遞減，并且要求買方在其它方面給予回報(bào)，最后的讓步要表現(xiàn)出異常的艱難，必要時(shí)要使用上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)策略，引導(dǎo)買方順著你的思路進(jìn)行談判，最終取得雙贏的交易。第3招：銷售談判技巧－－奇怪的壓力

提起魔術(shù)我們會(huì)首先想到大衛(wèi)?科波菲爾，他的魔術(shù)表演簡直是匪夷 所思，他把許多看似不可能的事情變?yōu)榭赡?。我們知道魔術(shù)并不是真實(shí)的，之所以能夠以假亂真靠得是魔術(shù)師們高超的技巧，相信每位觀眾都會(huì)睜大眼睛尋找著各種破綻，卻基本上很難如愿，但這絲毫不會(huì)影響人們對(duì)魔術(shù)的熱情，這就是魔術(shù)的魅力?？纯创笮l(wèi)?科波菲爾在北京的火爆演出你就可以體會(huì)到了。

我認(rèn)為談判有時(shí)也像魔術(shù)一樣的神奇，明明是你占據(jù)著絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)，可等到談判結(jié)束后卻發(fā)現(xiàn)你付出了更大的代價(jià)；明明是對(duì)方承受著巨大的壓力，但在談判過程中卻發(fā)現(xiàn)你的壓力在不斷地增大，這是為什么呢？唯一的解釋就是你的對(duì)手比你更有經(jīng)驗(yàn)，他們更懂得如何使用技巧。

下面我們一起來揭開他們的秘密。

某家電連鎖店是你公司的重點(diǎn)客戶，近幾年他們不斷地拓展新市場(chǎng)，開店數(shù)居全國第一，尤其在今年，你公司60%的利潤都源自于這家企業(yè)。你作為重點(diǎn)客戶經(jīng)理，需要經(jīng)常同他們談判以及處理突發(fā)事件。某天上午對(duì)方的采購總監(jiān)給你打了一個(gè)電話，因?yàn)閹齑娌蛔?，要求你馬上配送五十臺(tái)影碟機(jī)到中心庫房，否則將按照相關(guān)規(guī)定對(duì)你方罰款。你聽到這個(gè)消息時(shí)眼前漆黑一片，馬上調(diào)集五十臺(tái)影碟機(jī)是不可能的，你需要與總部、物流、財(cái)務(wù)等相關(guān)部門協(xié)商，如果一切順利也達(dá)不到對(duì)方的時(shí)間要求。雖然罰款金額不大，但終究不是一件光彩的事，剛剛提升不到半年，而且老板對(duì)你也十分的器重，這么一個(gè)莫名其妙的罰款會(huì)影響你職業(yè)生涯的發(fā)展。這時(shí)你已經(jīng)是焦頭爛額、手足無措，實(shí)在想不出解決問題的方法。

在此時(shí)你最應(yīng)該冷靜下來想一想事情的來龍去脈，你會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)并非想象中的那般復(fù)雜。依據(jù)歷史銷售數(shù)據(jù)可以得知，該連鎖店不可能一天賣出五十臺(tái)影碟機(jī)，同時(shí)可以排除團(tuán)體購物的可能，因?yàn)槟愕鸟v店導(dǎo)購員并沒有向你匯報(bào)。那么對(duì)方為什么會(huì)如此急切地向你要貨呢？

他們的秘密是：安全庫存出現(xiàn)了問題！一定是銷售和庫存兩個(gè)部門銜接、協(xié)調(diào)出現(xiàn)了問題，以至于門市店面無貨可賣，甚至遭到了顧客的投訴。很明顯這是店方的問題而不是你的責(zé)任，但他們卻把這個(gè)棘手的問題轉(zhuǎn)嫁于你，讓你來承擔(dān)他們的壓力，這的確很不公平，如果你不能發(fā)現(xiàn)這個(gè)秘密，那只能把所有的壓力都自己扛了。

你是一家食品包材公司的業(yè)務(wù)經(jīng)理，公司有許多長期合作的客戶，你的主要工作職責(zé)是維系和鞏固這種合作伙伴關(guān)系，值得引以自豪的是你不僅出色的完成了工作，還和對(duì)方幾個(gè)主要負(fù)責(zé)人建立了良好的私人關(guān)系，對(duì)于工作得心應(yīng)手。就在你暗中得意的時(shí)候，一位乳制品企業(yè)的產(chǎn)品經(jīng)理卻突然向你發(fā)難——他要求你公司必須在次日晚七點(diǎn)前將五萬件酸奶包裝盒送至生產(chǎn)車間，否則該生產(chǎn)線會(huì)因無包裝而全部停產(chǎn)！這家企業(yè)的酸奶品質(zhì)超群，是本市的產(chǎn)銷大戶，停產(chǎn)所帶來的直接損失可想而知。如果真是因?yàn)榘牟蛔愣．a(chǎn)，那么日后的麻煩事會(huì)接踵而至，搞不好要在法庭上見了。

包材不夠是誰的責(zé)任？在合同上雙方約定訂貨需要提前一周，但在執(zhí)行中對(duì)方卻只提前了一天，以對(duì)方的經(jīng)驗(yàn)決不會(huì)犯下如此幼稚的錯(cuò)誤，一定是某一個(gè)環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題，而這不是你的問題，如果你不 將這種責(zé)任關(guān)系搞清楚就會(huì)掉進(jìn)對(duì)方的陷阱。當(dāng)然，你可以全力以赴地幫助客戶度過難關(guān)，因?yàn)檫@是你的工作職責(zé)，但事前必須與對(duì)方談清楚責(zé)任的歸屬，以免日后不必要的麻煩。

所以，問題的確是你的就要勇敢地承擔(dān)，倘若不是你的就要說清道明。

第三篇：汽車銷售談判技巧

什么是談判？ 談判是一種互動(dòng)，雙方努力從各種選擇中找到 談判是一種互動(dòng)，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，一個(gè)能充分`滿足雙方利益和期望，而不致引起否決的方案作為共同決定 談判沒有所謂的輸贏，談判沒有所謂的輸贏，只有比較符合誰的需求 和利益成功的談判，雙方都沒有損失, 成功的談判，雙方都沒有損失,均感到滿意

談判不是辯論賽

正確認(rèn)識(shí)“價(jià)格商談”技巧

顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客要求進(jìn)行價(jià)格商談，意味著顧客感興趣，顧客有成交的可能 價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，價(jià)格商談是對(duì)一個(gè)銷售人員素質(zhì)的全面考驗(yàn)，絕 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 不僅僅是“討價(jià)還價(jià)” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍” 價(jià)格商談沒有“常勝將軍”，沒有專家 價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，價(jià)格商談絕對(duì)有原則和技巧，通過不斷的反復(fù)的 學(xué)習(xí)、實(shí)踐、學(xué)習(xí)、實(shí)踐、交流和總結(jié)一定可以提高成功率

當(dāng)客戶愿意坐下來，剩下的就看你的了！

價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

1、顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最 價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，主要最直接的因素 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺

典型情景1 剛進(jìn)店就問底價(jià) 顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) “這車多 錢？” 這車多 “??” ??” “能 多 ？”

這車最低 多少錢呀？ 注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū)禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客，通過觀察、詢問后判斷： 通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？

以問題回答問題

您以前來過吧？（了解背景）（了解背景）?您以前在我們店或其它地方看過該車型沒有？（了解背景）（了解背景）?您買車做什么用途？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您已經(jīng)決定購買該車型了嗎？（刺探顧客的誠意）（刺探顧客的誠意）?您為什么看中了這款車？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）?您打算什么時(shí)間買？（刺探顧客的誠意）刺探顧客的誠意）

如果顧客不是真正的價(jià)格商談，如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型再請(qǐng)顧客做決定。車型再請(qǐng)顧客做決定。

☆“關(guān)鍵是您先選好車，價(jià)格方面保證讓您滿意?！?☆“選一部合適的車，對(duì)您是最重要的，要是沒選好，得后悔 好幾年，我做汽車銷售時(shí)間不短了，要不我?guī)湍鷧⒅\一下？” ☆“我們每款車都有一定優(yōu)惠，關(guān)鍵是您要根據(jù)您的用車要求，我?guī)湍鷧⒅\選個(gè)合適的車，然后給您一個(gè)理想的價(jià)格；要不然，談了半天價(jià)，這款車并不適合您，那不是耽誤您的功夫嘛。” ☆“這款車我就是給您再便宜，要是不適合您，那也沒用??！所以，我還是給您把幾款車都介紹一下，結(jié)合您的要求，您看 哪款比較適合，咱們?cè)僬剝r(jià)格。您看好嗎？”

典型情景2 電話問價(jià)

顧客在電話中詢問底價(jià) 僅針對(duì)最終用戶---零售）---零售（僅針對(duì)最終用戶---零售）a、電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話中，我們無法判斷顧客商談價(jià)格的誠意。電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，b、電話中價(jià)格的談判就像是沒有結(jié)果的愛情，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，因?yàn)槲覀兗词節(jié)M足了客戶價(jià)格的要求，也沒辦 法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，法在電話里成交、收錢，等客戶睡一宿覺之后，神馬都是浮云啦。神馬都是浮云啦。當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” c、當(dāng)然，我們?nèi)绻陔娫捴幸豢诰芙^了“愛情” 即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親”），那我們連見面（即不報(bào)價(jià)給客戶），那我們連見面“相親” 的機(jī)會(huì)都沒有。的機(jī)會(huì)都沒有。那我們到底該怎么辦呢？？？ 那我們到底該怎么辦呢？？？

典型情景2 電話問價(jià) 處理原則： 處理原則： a、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)； b、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求； c、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是“見 面”；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是 “約過來展廳成交”。

典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 顧客方面可能的話述

“價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！” “你太貴了，人家才?，你這可以不？可以我馬上就過 來?！?“你不相信我??？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！?“你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來?！?/p>

典型情景2 典型情景2 電話問價(jià) 處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)價(jià)格方面包您滿意。您總得來看看樣車呀，實(shí)際感受 一下。就象買鞋子，您總得試一下合不合腳呀！“ “您車看好了？！價(jià)格不是問題。那買車呢，除了價(jià)格，您還得看看購

車服務(wù)和以后用車時(shí)的售后服務(wù)，所以呀，我想邀請(qǐng) 您先來我們公司參觀一下我們的展廳、維修站，看看您滿意不滿意?！皬S家要求我們都是統(tǒng)一報(bào)價(jià)，而且經(jīng)常檢查，查到我們電話報(bào)價(jià)讓 價(jià)的話要重罰的。所以，你要是有誠意的話，就到我們展廳來一趟，看看車，車要是看上了，價(jià)格咱們見面都好談?！霸僖茨Φ脑?，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天順便過去一下, 給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料介紹一下?！保ù烫筋櫩偷恼\意）“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我馬上到您那去 一趟，耽誤幾分鐘，您地址在哪兒？”

（刺探顧客的誠意）典型情景2 電話問價(jià)

處理技巧： 處理技巧： ? 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)“顧客是上帝呀，我哪能讓您大老遠(yuǎn)跑過來！這樣，我 馬上到您那去一趟，耽誤幾分鐘。您地址在哪兒？”（變被動(dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意）“再要么今天您忙的話，反正我經(jīng)常在外邊跑，哪天我順便過去一 下，耽誤您幾分鐘，給您送點(diǎn)（車型、購車環(huán)節(jié)）資料，再聊一 下?！保ㄗ儽粍?dòng)為主動(dòng)，刺探顧客的誠意）“別人的價(jià)格是怎么算的？車價(jià)只是其中的一個(gè)部分呀，這電話里 也說不清楚，要不您過來我?guī)湍屑?xì)算算？” “您這個(gè)價(jià)格，我實(shí)在是很為難；要么這樣，您跟我們經(jīng)理（老總）談一下？！您哪天方便，我給您約一下？” “我去問經(jīng)理肯定沒戲，像這種價(jià)格，準(zhǔn)被他罵的。我倒覺得，您 如果是親自跟他見面談的話，以您這水平和誠意，沒準(zhǔn)能成呢，我再 在旁邊敲一下邊鼓，應(yīng)該問題不大。” 何時(shí)開始價(jià)格商談 改變 滿意

選擇方案

帶來的益處 需求

開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

話術(shù)舉例： 話術(shù)舉例： “您今天是想先看看再比較比較呢，還是想今天就付定金 把車定下來？” “您今天定下來的話，是付現(xiàn)金還是支票？還可以刷卡的。” “這款車（款式、配置、顏色）賣得最好，現(xiàn)在只有一兩部, 要不這樣，您先付點(diǎn)定金，我可以幫您先留下來?！?“銀行四點(diǎn)半關(guān)門，您要是付本票的話，最好趕在四點(diǎn)半 之前，這樣可以當(dāng)天提車?！?“你昨天來我們展廳所看到的那輛黑色樣車，今天已經(jīng)給顧 客提走了，現(xiàn)在該車型在倉庫里只有7臺(tái)，其中4臺(tái)已經(jīng)預(yù)訂了。” 開始價(jià)格商談之前的話術(shù)

客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： 客戶來展廳時(shí)的談價(jià)（接待、需求分析階段）： “關(guān)于車子的價(jià)格方面不是問題，我們是xx地區(qū)最早 的4s店，現(xiàn)在有很多的老客戶都介紹朋友到這兒來購車，所以只要你選好適合你的車型，我和經(jīng)理說就是老客戶介

紹過來買車的，我保證給 你一個(gè)滿意的價(jià)格” “xx品牌在設(shè)備和技術(shù)力量上是全國屬于領(lǐng)先的，我可以很自信的告 訴你，如果在同質(zhì)量的情況下，我們的價(jià)格是最低的；如果在同價(jià)格 的情況下，我們的產(chǎn)品品質(zhì)是最好的。” “現(xiàn)在汽車的價(jià)格競(jìng)爭已經(jīng)非常市場(chǎng)化和透明化了，所以你自然不 用擔(dān)心這里面有暴利的可能?！?“我們是專業(yè)的4s店，在價(jià)格上面我們是非常市場(chǎng)化，公開和透明 的，否則也不會(huì)有那么多的客戶來買我們的車，買了車以后接下來你得到的是非常省心、放心的售后服務(wù)。同時(shí)包括了保險(xiǎn)和索賠。” 客戶砍價(jià)的原因

顧客想付得越少越好，經(jīng)銷商則想賺得越多越 好（或讓價(jià)越少越好）。顧客認(rèn)為不還價(jià)就會(huì)被銷售顧問欺騙（忽悠）。顧客并不完全了解他將要購買產(chǎn)品和服務(wù)的全部價(jià)值。（需要銷售顧問為其深入剖析）顧客可以從眾多的經(jīng)銷商和銷售代表那里買到產(chǎn)品 客戶的面子心理，恐怕買貴了家人朋友笑話他砍價(jià)？ 當(dāng)然！

價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了物有所值 很便宜 客戶滿意度

建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格商談的原則

準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的“相對(duì)購買承諾” “相對(duì)購買承諾” 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備必須找到價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格爭議的真正原因 價(jià)格商談的目標(biāo)：雙贏 顧客：以最便宜的價(jià)格買到最合適的車銷售顧問：以顧客能接受的最高的價(jià)格賣出車；同時(shí)，讓 顧客找到“贏”的感覺------“最便宜的價(jià)格買到最合適 的車

取得“相對(duì)承諾”

顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的“價(jià)格商談”，不要受顧客的脅迫或誘惑 “底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了”，“你價(jià)格便宜，我下午就過來訂”??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚?的底價(jià)再去壓其他經(jīng)銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的“促銷活動(dòng)”內(nèi)容 取得“相對(duì)承諾”

顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

“你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付 款的條件？如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！顧客是否具備了“銷售三要素”？ 顧客是否已經(jīng)“設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)”？ 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了“購買信號(hào)”？ 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！

保持價(jià)格穩(wěn)定

主 動(dòng) 久 了 心 會(huì) 碎

不主動(dòng)提及折扣；

立 場(chǎng) “不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)?！?不會(huì)談車的人只會(huì)談價(jià)。堅(jiān) 定 斗 對(duì)過分的折扣要求明確地說“不”。志 “一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。強(qiáng) 一個(gè)好的銷售代表必須為他的價(jià)格而戰(zhàn)。

探索客戶砍價(jià)的心理

貪小便宜 懷疑，對(duì)銷售人員不信任 過去的經(jīng)驗(yàn)、害怕被騙 貨比三家不吃虧 買的便宜可以炫耀。聽信他人的言語 與競(jìng)爭品牌的比較 單純的試探

銷售人員為何會(huì)被砍價(jià)

產(chǎn)品知識(shí)了解不足，價(jià)值塑造不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭對(duì)手咨詢對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 缺乏專業(yè)的氣度、氣勢(shì) 自信心不足

擔(dān)心拒絕和失敗，那就是顧客說“不” 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心。不斷地面對(duì)折扣的需求，相信只有更高的折扣 才會(huì)有機(jī)會(huì)成交認(rèn)為顧客最關(guān)心的或唯一關(guān)心的就是價(jià)格

價(jià)格商談的技巧---初期

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格 提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格的價(jià)格還要（注意拿捏好分寸）

◆若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理 買價(jià)，你也千萬不能立即接受； ◆否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生“我可以拿到更好的價(jià) 格?！钡南敕?； ◆客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過 程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送

價(jià)格商談的技巧---初期

報(bào)價(jià)的對(duì)半法則 探詢買主期望的價(jià)格； 在自己的報(bào)價(jià)和買主的最初 期望中尋求中間點(diǎn)； 應(yīng)用對(duì)半法則讓步，尋求雙 方接受的平衡點(diǎn)； 價(jià)格商談的技巧---初期

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì) 接受他的提議，但是如果你不表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格 你愿意接受）；如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的 態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多；

價(jià)格商談的技巧---初期

扮演勉為其難的銷售人員篇二：成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

成功汽車銷售員的汽車銷售溝通技巧

汽車銷售溝通技巧是汽車銷售員必須掌握的。汽車銷售溝通技巧是每個(gè)汽車銷售員都必須不斷學(xué)習(xí)提升的一向重要技能。汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，必須掌握很好的汽車銷售溝通技巧，才能贏得客戶的信任，才有可能將汽車銷售出去，也才能成為成功的汽車銷售員。

制造溝通氣氛。一些汽車銷售員在和客戶見面后，總是急于進(jìn)入推銷狀態(tài)。而這種急于求成的心理往往使他們迫不及待的向客戶介紹自己的產(chǎn)品。事實(shí)表明，這種汽車銷售心理往往帶來的是失敗的結(jié)局。作為一個(gè)汽車銷售員，要懂得營造良好的交談氣氛。汽車銷售員可以從客戶感興趣的話題著手。這是汽車銷售溝通技巧之一。激發(fā)客戶興趣。激發(fā)客戶興趣是另一個(gè)汽車銷售溝通技巧。汽車銷售員要知道，客戶會(huì)花錢去購買的東西，一定是他感興趣的東西。因此，汽車銷售員在進(jìn)行汽車銷售時(shí)，要懂得激發(fā)客戶的興趣。汽車銷售員可以通過傾聽和詢問去發(fā)現(xiàn)客戶的需求、征求客戶的意見，來達(dá)到激發(fā)客戶興趣的目的。

打動(dòng)客戶的心。打動(dòng)了客戶的心，也就打開了銷售之門。汽車銷售員要知道，有時(shí)候汽車銷售的成功之道不是刻意推銷，而是打動(dòng)客戶的心。汽車銷售員要打動(dòng)客戶的心，就要學(xué)會(huì)關(guān)心客戶，找出客戶最感興趣的話題、客戶最大的利益點(diǎn)。這也是一個(gè)汽車銷售溝通技巧。

汽車銷售員掌握汽車銷售溝通技巧，不僅能贏得客戶的信任，達(dá)到汽車銷售的目的，而且必將獲得長久的客戶資源。汽車銷售員應(yīng)該不斷的學(xué)習(xí)并提升自己的汽車銷售溝通技巧。篇三：汽車銷售談判技巧 市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃大綱 ? ? 市場(chǎng)開發(fā)工作是每個(gè)企業(yè)在發(fā)展歷程中需要持續(xù)開展的工作，擁有一套切實(shí)可行的，符合本公司實(shí)際的市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃，將會(huì)給公司的長遠(yuǎn)穩(wěn)定的發(fā)展指定一個(gè)前進(jìn)方向，我結(jié)合自身工作實(shí)際以及江淮品牌對(duì)市場(chǎng)開發(fā)做個(gè)膚淺的分析。?? 多年來國人一直認(rèn)為進(jìn)口車、合資車質(zhì)量、性能明顯優(yōu)于國產(chǎn)車，但現(xiàn)狀也并非完全如此，經(jīng)過十多年的努力，我國的轎車工業(yè)已獲得了長足發(fā)展，其質(zhì)量水平也有了極大的提高，國貨比洋貨并不遜色多少，從江淮汽車的價(jià)格、日后的維修費(fèi)用、配件供應(yīng)等來看，國產(chǎn)車并不處于劣勢(shì)，江淮汽車維修服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)多，維修配件價(jià)格相對(duì)便宜，各方面服務(wù)也較周到；合資車的性能、構(gòu)造變化快，而維修人員的技術(shù)卻不能及時(shí)的得到全面的提升，難以提供高質(zhì)量的服務(wù)，配件價(jià)格高，假冒偽劣、以次充好的產(chǎn)品多，令人防不勝防，故對(duì)于對(duì)于個(gè)體經(jīng)營者、工薪階層，江淮汽車擁有較大的優(yōu)勢(shì)。那么結(jié)合這種優(yōu)勢(shì)以及所面對(duì)的消費(fèi)群體，就可以有針對(duì)性，有目的開展市場(chǎng)開發(fā)工作： ? 以江淮鑫龍所擁有的品牌來看，銷售模式無非有兩種：店內(nèi)等客戶、店外找客戶，這兩種模式都有一個(gè)共性，讓客戶買車，這就是銷售開發(fā)的目的性，只有這個(gè)目的明確了，才能去開展工作，同時(shí)在這個(gè)大前提下，能取得決策者的支持，贏得團(tuán)隊(duì)的理解和配合，這就是我要說的第一點(diǎn)，市場(chǎng)開發(fā)要有目的性。? 有了市場(chǎng)開發(fā)的目的，接著就要開始尋找市場(chǎng)，了解市場(chǎng)的特性，就其品牌來講，瑞風(fēng)已經(jīng)占據(jù)市場(chǎng)多年，且有了一定的口碑，一定的市場(chǎng)，但對(duì)于新建店來講，老市場(chǎng)我們沒有份額，新市場(chǎng)等待開發(fā)，那么我們就需要在老市場(chǎng)和新市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行調(diào)查，對(duì)于一個(gè)老市場(chǎng)而言，隨著時(shí)間的變化各種情況在悄然無聲的發(fā)生著變化，過去的經(jīng)驗(yàn)可能成為后期的障礙，這就要對(duì)老市場(chǎng)和新市場(chǎng)同時(shí)進(jìn)行一次全新的審視和了解，因而通過市場(chǎng)的調(diào)查掌握第一手的資料，這就是我要說的第二點(diǎn)，了解市場(chǎng)開發(fā)的特性 ? 第三明確競(jìng)爭對(duì)手，了解競(jìng)爭對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)，尋找對(duì)策，不是所有的競(jìng)品都是我們市場(chǎng)競(jìng)爭的對(duì)手，只有和我們旗鼓相當(dāng)、品類接近的競(jìng)品才是我們真正的對(duì)手，因而對(duì)于競(jìng)爭對(duì)手的選擇或者說找到競(jìng)爭對(duì)手，就需要對(duì)市場(chǎng)的競(jìng)品進(jìn)行斟酌和篩選，從中找到一個(gè)對(duì)我們最具抗衡力競(jìng)品成為我們的對(duì)手，只有找到了競(jìng)爭對(duì)手才能找到去要超越的目標(biāo)，為日后的營銷策略打下基礎(chǔ)（其實(shí)在分析對(duì)手時(shí)，也要對(duì)自身品牌和公司的優(yōu)劣做一個(gè)分析，而認(rèn)識(shí)自身卻也是最難的，我們既不目空一切，也不低估自己妄自菲薄，結(jié)合自身實(shí)際揚(yáng)長避短發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，克敵制勝）? 第四市場(chǎng)開發(fā)不可能是一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過程有階段有目標(biāo)的去進(jìn)行，才能夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，取得到圓滿的成功，??總之，消費(fèi)者的需求是汽車市場(chǎng)營銷活動(dòng)的起點(diǎn)和中心，以此，我有4點(diǎn)概括，1、顧客是中心：沒有顧客，公司 毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足維持及吸引顧客。

2、競(jìng)爭是基礎(chǔ)：公司必須不斷的分析競(jìng)爭對(duì)手，把握競(jìng)爭信息，充分建立和發(fā)揮本公司的競(jìng)爭優(yōu)勢(shì)，以最良好的產(chǎn)品或服務(wù)來滿足客戶的需求。

3、協(xié)調(diào)是手段：市場(chǎng)營銷功能主要在于確認(rèn)消費(fèi)者的需要及欲望，將與消費(fèi)者有關(guān)的市場(chǎng)信息有效地與本公司其他部門相溝通，并通過其他部門的有機(jī)協(xié)助，努力達(dá)到滿足及服務(wù)于客戶的目的。

4、利潤是結(jié)束，利潤不是公司操作的目的，公司操作的目的是極大的滿足客戶，而利潤是在極大的滿足顧客后產(chǎn)生的結(jié)果。?? 因我沒能實(shí)際的參與本公司的工作，廠家對(duì)該品牌市場(chǎng)支持及公司的整體運(yùn)作模式不太了解，所以只能概括分析一下，不能詳細(xì)的描述或用數(shù)字表達(dá)市場(chǎng)開發(fā)的具體事項(xiàng)，因?yàn)樵趯?shí)際操作中有太多的項(xiàng)目需要細(xì)化，例如人員管理，產(chǎn)品（含競(jìng)品）知識(shí)培訓(xùn)，銷售話術(shù)學(xué)習(xí)演練，等等。

?? 請(qǐng)指教，謝謝 ? 曹建魁 ? 2010年11月8號(hào)

七、端正心態(tài)，永不言敗

客戶的走訪工作是一場(chǎng)概率戰(zhàn)，很少可以一次成功，也不可能一勞永逸。銷售代表們既要發(fā)揮“四千精神”：走千山萬水、吃千辛萬苦、說千言萬語、想千方百計(jì)為走訪成功而分離付出；還要培育“都是我的錯(cuò)”最高境界：“客戶拒絕，是我的錯(cuò)，因?yàn)槲胰鄙偻其N技巧；因我預(yù)見性不強(qiáng)；因我不能為客戶提供良好的服務(wù)”，為拜訪失敗而總結(jié)教訓(xùn)。只要能培養(yǎng)出對(duì)客戶的拒絕“不害怕、不逃避、不抱怨、不氣餒”的“四不心態(tài)”，我們將離客戶走訪的成功又近了一大步。篇四：汽車銷售價(jià)格談判技巧培訓(xùn)大全

價(jià)格談判技巧

課程目的知彼---顧客砍價(jià)心理分析 知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì) 展廳價(jià)格談判的基本原則 價(jià)格談判的策略與技巧

價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 1 課程內(nèi)容

知彼---了解顧客談價(jià)的心理背景

關(guān)于談判的一些事實(shí) 了解抗拒及其處理方式

知己---銷售顧問應(yīng)具備的素質(zhì)

應(yīng)具備的特點(diǎn) 應(yīng)對(duì)談判的態(tài)度 個(gè)人信念

展廳價(jià)格談判的原則 價(jià)格談判的策略與技巧

價(jià)格談判時(shí)機(jī)細(xì)分 各時(shí)機(jī)的談判策略與技巧 2 知彼---關(guān)于價(jià)格的事實(shí) 知彼 關(guān)于價(jià)格的事實(shí)

你經(jīng)常會(huì)因?yàn)閮r(jià)格而失去了一些顧客 就算你報(bào)的是最低價(jià)，顧客還是會(huì)還價(jià) 基本上你的成交價(jià)都不是最低價(jià)，在你周圍總會(huì)有一 些比你更便宜的報(bào)價(jià) 今天的客戶比以前更加注重價(jià)格（是因?yàn)樗麄円呀?jīng)非 常了解產(chǎn)品還是因?yàn)樗麄儽纫郧案涣私猱a(chǎn)品？）3 知彼---什么是抗拒 知彼 什么是抗拒

通常顧客的抗拒是如何表現(xiàn)出來的？包括直接的和間接的。任何客戶在口頭上或身體上顯示阻礙銷售進(jìn)行的語言或行為 抗拒是必然的 抗拒與購買的關(guān)系

如果你能很快說出―愛‖的反義詞是什么？你就不會(huì)討厭被拒 絕。4 知彼---理解抗拒 知彼 理解抗拒

價(jià)格談判過程中顧客產(chǎn)生的抗拒背后原因 是什么？ 5 知彼---處理抗拒原則 知彼 處理抗拒原則

原則 1.表示理解并中立化 2.了解抗拒所在 3.商議解決方案 4.尋求客戶認(rèn)同 顧客：你這價(jià)格也太離譜了，我問了別家都比你這個(gè)要低得多 銷售顧問：？？？ 6 方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

知彼---如何處理抗拒 知彼 如何處理抗拒

方法

1、預(yù)防法

2、轉(zhuǎn)移法

3、遞延法

如何使用 何時(shí)使用 7 知己---銷售人員如何應(yīng)對(duì) 知己 銷售人員如何應(yīng)對(duì)

個(gè)人因素

成功的談判

談判原則 策略技巧 8 知己---銷售人員的問題 知己 銷售人員的問題 ? ? ? 對(duì)產(chǎn)品服務(wù)，價(jià)值包裝不夠 不了解（缺乏）競(jìng)爭對(duì)手咨詢 對(duì)市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)咨詢了解不足 魄力不足，或表現(xiàn)得無所謂 ? ? ? 擔(dān)心拒絕和失敗，擔(dān)心顧客說―不‖ 自己對(duì)產(chǎn)品和價(jià)格沒有信心 自己也相信只有更低的價(jià)格才會(huì)有機(jī)會(huì) 我們和別人除了價(jià)格外已經(jīng)不存在什么差別了 9 知己---面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài) 知己 面對(duì)顧客砍價(jià)的心態(tài)

顧客砍價(jià)是必然的，一定要沉著應(yīng)對(duì)。判斷客戶砍價(jià)的主要原因 極具耐心的溝通，通常在和諧氣氛下面對(duì) 某些情況下可以用―非和諧‖方式與顧客交流 ‖ 思考各種處理方法。心理素質(zhì)

1、積極與消極的關(guān)系（案例）

2、善于觀察（顧客的肢體語言——案例）

3、服務(wù)意識(shí)（服務(wù)有形化——案例）

4、滯留顧客意識(shí)（創(chuàng)造顧客興趣點(diǎn)——案例）10 原則---價(jià)格談判的基準(zhǔn) 原則 價(jià)格談判的基準(zhǔn)

你正在進(jìn)行房屋的裝修，于是你來到了建材市場(chǎng)，準(zhǔn)備購買用來鋪 房間的地板?? 你會(huì)與賣地板的銷售商討價(jià)還價(jià)嗎？ 你會(huì)貨比三家嗎？ 你最終買的地板一定市場(chǎng)上最便宜的嗎？

交易最終能否達(dá)成，只能是由價(jià)格來決定嗎？ 11 原則---價(jià)格和價(jià)值 原則 價(jià)格和價(jià)值

價(jià)格 > 價(jià)值 價(jià)格 = 價(jià)值 價(jià)格 < 價(jià)值 太貴了 物有所值 很便宜

建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 12 原則---價(jià)格談判的關(guān)鍵元素 原則 價(jià)格談判的關(guān)鍵元素

準(zhǔn)確認(rèn)識(shí)談判中的力量 力量 準(zhǔn)確把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 時(shí)機(jī) 價(jià)格商談的前提條件：取得顧客的―相對(duì)購買承諾‖ ―相對(duì)購買承諾‖ 價(jià)格商談成功的重要因素：充分的準(zhǔn)備 準(zhǔn)備 回想以往失敗的談判，回想以往失敗的談判，是否主 要是這四條出了問題？ 要是這四條出了問題？ 13 原則---談判中的力量 原則 談判中的力量

力量是談判過程中最本質(zhì)的東西，談判者都是根據(jù)雙方對(duì)力量的判 斷來指導(dǎo)自己的行動(dòng)的，如果你沒有力量，技巧就毫無意義。請(qǐng)記?。赫勁兄须p方力量的對(duì)比,完全取 決于彼此的主觀看法。當(dāng)今的市場(chǎng)上，客戶是否在談判中更占優(yōu)勢(shì)？

總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！總結(jié)：不要怕客戶的暫時(shí)離開！14 原則---把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī) 原則 把握價(jià)格商談的時(shí)機(jī)

1、顧客詢問價(jià)格 ≠ 顧客在進(jìn)行價(jià)格商談

2、價(jià)格商談的時(shí)機(jī)不對(duì)，往往是戰(zhàn)敗的最主要最直接的因素

3、應(yīng)對(duì)顧客詢問價(jià)格的策略 爭取時(shí)間 為顧客留下空間和余地 細(xì)節(jié)給顧客的感覺 15 原則---何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談

購買周期：

改變 滿意 選擇方案

帶來的益處

需求 16 原則---何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談

話述舉例： 典型情景三 17 原則---何時(shí)開始價(jià)格商談 原則 何時(shí)開始價(jià)格商談

來買車（h級(jí)）顧客的判斷：

人 車 事

人：相談甚歡能開玩笑，顧客能主動(dòng)叫出銷售人員的名字 產(chǎn)品：確定產(chǎn)品定位；喜歡（接受）產(chǎn)品；嫌你的產(chǎn)品 條件：詢問價(jià)格，優(yōu)惠條件；討價(jià)還價(jià) 車色：有什么車色，喜歡什么顏色，確認(rèn)車色 交車：交車期多久，貸款的額度，月付款，利率，上牌 試車：試車滿意度 舊車：舊車的處理 18 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得

銷售顧問對(duì)折扣的反應(yīng)，可以看出他的專業(yè)水準(zhǔn)。對(duì)銷售成功起決定作用的絕對(duì)不是沒有任何爭取的讓步。價(jià)格商談不是讓步，價(jià)格商談是改變局面。

沒有什么是免費(fèi)的!沒有什么是免費(fèi)的 19 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

不要進(jìn)行實(shí)質(zhì)性的―價(jià)格商談‖，不要受顧客的脅迫或誘惑 ―底價(jià)你都不肯報(bào)，我就不到你這里買了‖，―你價(jià)格便宜，我下午就過來訂‖??，不要怕因此而流失顧客 否則，成為犧牲品（墊背）幾乎是注定的，因?yàn)轭櫩蛯⒛媚愕牡變r(jià)再去壓其他經(jīng) 銷商給出更低的價(jià)格，或下次再來的時(shí)候在本次的基礎(chǔ)上再壓低 可告知公開的―促銷活動(dòng)‖內(nèi)容 20 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得

情形一： 情形一：顧客如果沒有承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

如果顧客還沒有最終確定車型，讓顧客考慮成熟了再過來訂車：―我這兩天再提 供一些信息和資料給您參考一下，您比較一下，定下來買我們這款車后，您過來 訂車，我保證給您最優(yōu)惠的價(jià)格‖ 如果顧客已經(jīng)確定了車型，但要比較幾個(gè)經(jīng)銷商的價(jià)格，就給顧客一個(gè)―優(yōu)惠價(jià) 格承諾‖：―保證您滿意我們的價(jià)格‖，―除了價(jià)格讓您滿意之外，我們還有這 么好的售后服務(wù)站‖?? 21 原則---取得―相對(duì)承諾‖ 原則 取得―相對(duì)承諾‖ 取得 情形

二、情形

二、顧客如果承諾當(dāng)場(chǎng)簽單付款

―你價(jià)格合適，我今天就定下來?！?確認(rèn)顧客承諾的可信程度：顧客是否具備了簽單付款的條件？ 如果不是，那么顧客的承諾極可能是虛假的！– 顧客是否具備了―銷售三要素‖？ – 顧客是否已經(jīng)―設(shè)定購買標(biāo)準(zhǔn)‖？ – 顧客是否已經(jīng)發(fā)出了―購買信號(hào)‖？ –

tmd策略的運(yùn)用 只有確認(rèn)顧客的承諾是誠心的，才是開始價(jià)格商談的時(shí)候！22 原則---充分的準(zhǔn)備 原則 充分的準(zhǔn)備

充分的準(zhǔn)備會(huì)讓價(jià)格商談更輕松，正所謂―知己知彼，百戰(zhàn)不殆‖ 了解顧客的背景： – 顧客的購車經(jīng)歷 – 顧客的決策行為類型 建立顧客的舒適感 取得顧客的信任和好感（專業(yè)、熱情、親和力）關(guān)心顧客的需求---讓顧客感覺到―我要幫你買到最合適 你的車‖，而不是―我要你買這款車，我要賺你的錢‖

參考8+1準(zhǔn)備 參考8+1準(zhǔn)備 8+1 23 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

顧客第一次來店，剛進(jìn)門不久，就開始詢問底價(jià) ―這車多少錢？‖ ―??‖ ―能便宜多少？‖

典型情景一

思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 思考：他們這樣問通常是什么意思？我們通常是怎么回答的？ 24 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

注意觀察顧客詢問的語氣和神態(tài) 簡單建立顧客的舒適區(qū) 禁忌立即進(jìn)行價(jià)格商談 詢問顧客

典型情景一 25 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

通過觀察、詢問后判斷： ? 顧客是認(rèn)真的嗎？ ? 顧客已經(jīng)選定車型了嗎？ ? 顧客能現(xiàn)場(chǎng)簽單付款嗎？顧客帶錢了嗎？

典型情景一 26 策略與技巧---a剛進(jìn)店的砍價(jià) 剛進(jìn)店的砍價(jià) 策略與技巧

如果顧客不是真正的價(jià)格商談，則應(yīng)先了解顧客的購車需求，然后推薦合適的車型請(qǐng)顧客決定。

典型情景一 27 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

顧客在電話中詢問底價(jià)（僅針對(duì)最終用戶---零售）

典型情景二

電話中，我們無法判斷顧客價(jià)格商談的誠意。電話中的價(jià)格商談是―沒有結(jié)果的愛情‖，因?yàn)?我們即使?jié)M足了顧客的要求，也無法在電話中收 款簽單。同樣，如果我們一口拒絕了―愛情‖（顧客的要求），就連―結(jié)婚‖的機(jī)會(huì)都沒有了。28 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理原則：

1、電話中不讓價(jià)、不討價(jià)還價(jià)；

2、不答應(yīng)、也不拒絕顧客的要求；

3、對(duì)新顧客，我們的目標(biāo)是―見面‖；對(duì)老顧客，我們的目標(biāo)是―約過來展廳成交‖或―上門成 交‖。典型情景二 29 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 顧客方面可能的話述 ? ? ? ―價(jià)錢談好了，我就過來，否則我不是白跑一趟！‖ ―你太貴了，人家才?，你可以吧？可以我馬上就過來?！?―你不相信我啊？只要你答應(yīng)這個(gè)價(jià)格，我肯定過來?！?―你做不了主的話，去問一下你們經(jīng)理，可以的話，我這兩天就過來。‖

典型情景二 30 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(新顧客)典型情景二 31 策略與技巧---b電話砍價(jià) 電話砍價(jià) 策略與技巧

處理技巧： 銷售顧問方面的話述應(yīng)對(duì)：(老顧客)典型情景二 32 策略與技巧---c競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

如果在談?wù)撝锌蛻籼峒案?jìng)爭對(duì)手更佳的報(bào)價(jià)，一定要把這個(gè)報(bào)價(jià)詢問得更加清楚。預(yù)防顧客的誤導(dǎo)。尋找競(jìng)爭對(duì)手報(bào)價(jià)的漏洞。多使用裝潢轉(zhuǎn)化成現(xiàn)金的手段，轉(zhuǎn)化率隨即掌握，讓客戶產(chǎn)生實(shí)惠感 33 策略與技巧---c競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

我比較過其他地方，你的價(jià)格比人家的要貴幾百塊錢 典型情景五 34 策略與技巧---c競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 競(jìng)爭對(duì)手的報(bào)價(jià) 策略與技巧

典型情景六 35 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

初期談判技巧

提出比你真正想要的價(jià)格還要高的價(jià)格（注意拿捏好 分寸）千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度 扮演勉為其難的銷售人員 適當(dāng)?shù)臅r(shí)候要做到立場(chǎng)堅(jiān)定、緊咬不放 36 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

提出比你真正想要的價(jià)格略高的價(jià)格（注意拿捏好分 寸）

給自己一些談判的空間； 給對(duì)手一些還價(jià)的空間，避免產(chǎn)生僵局； 說不定就能成交了； 提升產(chǎn)品或者服務(wù)的價(jià)值感；（4s店的服務(wù)等）讓買主覺得贏得了談判； 1.2.3.4.5.37 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

千萬不要接受對(duì)方的第一個(gè)提議 1.2.3.若對(duì)方要求的某一個(gè)期望買價(jià)高出你的心理買價(jià)，你也千萬不能立即接受； 否則對(duì)手立即會(huì)產(chǎn)生―我可以拿到更好的價(jià)格，或者，他會(huì)認(rèn)為整個(gè)過程中一定是哪里出了 問題‖的想法； 客戶同樣會(huì)覺得此事必有蹊蹺；在后來的過程中會(huì)不停的挑毛病和要求其他贈(zèng)送 38 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

適當(dāng)?shù)臅r(shí)候表現(xiàn)出驚訝的態(tài)度

想象一下你10歲時(shí)住過的房子是什么樣 子的，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)自己傾向于視覺還是 子的，其它 1.在對(duì)手提出議價(jià)時(shí)表示驚訝。（注：客戶不會(huì)認(rèn)為你馬上就會(huì)接受他的提議，但是如果你不 表示驚訝，等于告訴對(duì)方他的價(jià)格你愿意接受）； 如果你毫無驚訝的神情，對(duì)手的態(tài)度會(huì)更加強(qiáng)硬，附加條件會(huì)更多； 2.39 策略與技巧---d價(jià)格談判要點(diǎn) 價(jià)格談判要點(diǎn) 策略與技巧

扮演勉為其難的銷售人員篇五：汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧

汽車銷售談判技巧，是指在汽車銷售過程中，買賣雙方就其共同關(guān)心的問題進(jìn)行相互磋商、交換意見，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過程。

任何談判都是有許多議題組成的，買賣雙方會(huì)對(duì)每一個(gè)問題進(jìn)行討論，這里有沒有規(guī)律可循呢?首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進(jìn)行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待會(huì)談進(jìn)展至一定階段，雙方都對(duì)談判過程感到順利時(shí)，再針對(duì)難度較高的部分，尋求解決的途徑。

保險(xiǎn)公司的銷售在這一點(diǎn)上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險(xiǎn)種時(shí)，通常不會(huì)說很多專業(yè)用詞，也不會(huì)過多的述說交納費(fèi)用的方式，因?yàn)樗麄冎罈l款越多，客戶的抵觸心理就越大。他們會(huì)千方百計(jì)地闡述保險(xiǎn)的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個(gè)想法，那就是：我一定要上保險(xiǎn)，它對(duì)我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會(huì)把另外一些附加條件告訴客戶，但這時(shí)已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會(huì)在這些“小問題”上計(jì)較。那些受過專業(yè)培訓(xùn)的銷售顧問非常清楚顧客的心理變化過程。當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時(shí)，第一個(gè)本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會(huì)輕易地做出決定，同時(shí)對(duì)自己要做的事情毫無把握而且十分焦慮，當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時(shí)間思考后，或者在別人的鼓勵(lì)和幫助下，終于做出了決定。這時(shí)，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅(jiān)定無比，會(huì)突然對(duì)自己所做的事情充滿了信心，還會(huì)找出各種理由來支持自己做出的決定。此時(shí)此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進(jìn)的步伐，那真是一個(gè)激動(dòng)的瞬間，他們?yōu)榇伺d奮不已，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這個(gè)決定會(huì)使自己收益多多，還會(huì)暗暗贊嘆自己明智的判斷力。

你在購買彩票前是否猶豫過，你可能會(huì)認(rèn)為除了你選的號(hào)碼以外其他的數(shù)字組合都有可能中大獎(jiǎng)，會(huì)不會(huì)有更好的選擇呢?鈔票就此將付之東流?這些顧慮在你購買后發(fā)生了改變，你堅(jiān)信手里的這張彩票會(huì)中獎(jiǎng)，你會(huì)小心地把它放在錢包里的最里層，焦急地等待對(duì)獎(jiǎng)的時(shí)間，甚至已經(jīng)計(jì)劃好了如何使用這筆獎(jiǎng)金。的確，沒有人會(huì)懷疑手里的彩票不會(huì)中獎(jiǎng)，此時(shí)這張卡片已經(jīng)不再是一張普通的彩票了，而是對(duì)未來美好生活的無限希望。即使沒有中獎(jiǎng)也不會(huì)彷徨沮喪，下一次的購買過程又是一次新的輪回。

在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個(gè)結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對(duì)方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。

如果在你的店里有兩款車型銷售，其中一款配置較低，價(jià)格也適中，它幾乎不會(huì)給你帶來多少利潤，要不是廠家強(qiáng)烈要求的話，它是決不會(huì)在你的店里出現(xiàn)的;另外一款可以說是頂極配置，既舒適又安全，你真希望所有人都買這款車，因?yàn)樗鼤?huì)為你賺錢，盡管它的售價(jià)很高。低價(jià)格總會(huì)吸引很多消費(fèi)者的注意，這是一個(gè)全世界通行的商業(yè)規(guī)律。不錯(cuò)，來你店里買車的客戶大部分都是看上低價(jià)格的那部，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的產(chǎn)品誰不喜歡呢?可好像有人就不喜歡——老板和銷售顧問，“如果天天全賣這款車，不久我就會(huì)關(guān)門歇業(yè)了!”于是在客戶進(jìn)門后你就主動(dòng)向他們介紹價(jià)格高的那部車，試圖說服你的客戶應(yīng)該買貴的一款，盡管你說得口干舌燥，但他們依然不愿意出那么多錢，你總不能強(qiáng)迫他們買另外一部吧。痛定思痛，你終于悟出其中的道理。這以后當(dāng)客戶看完低價(jià)車后，你會(huì)對(duì)他們說：“在你做決定前，我建議你去看看另外一部車，它的舒適性和安全性都遠(yuǎn)遠(yuǎn)好于這部，你可以想象一下，你駕駛著一輛有天窗、真皮坐椅、大馬力的車子，一定又是另外一種感覺了，其實(shí)價(jià)格并沒有高出多少，你一定能夠接受?！?/p>

通過實(shí)踐證明這招很管用，很多客戶都改變了當(dāng)初的決定。所以在談判中，不要怕對(duì)方拒絕自己，首先要讓對(duì)方確定愿意和你做生意，至于其他有爭議的問題，等到他們決定前再來討論。

在明白了這個(gè)道理后，你就要小心對(duì)手使用這個(gè)策略來對(duì)付你。你有沒有經(jīng)歷過這種類似的情況：你即將拿到了一筆超大定單——銀行系統(tǒng)團(tuán)購，你大致的算了一下，你這個(gè)月的獎(jiǎng)金會(huì)比經(jīng)理還高，的確是一件激動(dòng)人心的大事件。你備齊了所要的產(chǎn)品，急匆匆地拿著合同找客戶蓋章確認(rèn)，還好一切順利，就在蓋章前的一刻，他忽然對(duì)你說：“你需要把貨送到各個(gè)分理處，沒錯(cuò)吧?！边@一句平淡無奇的話驚出你一身冷汗，此銀行有40多家分理處，分布在市內(nèi)的各個(gè)區(qū)域，挨個(gè)配送恐怕需要兩個(gè)整天，這還需要公司全部內(nèi)勤人員協(xié)助才能完成。但不答應(yīng)的話，這筆會(huì)交易即將結(jié)束，你很清楚你公司的產(chǎn)品并不是強(qiáng)勢(shì)品牌，無奈，你最終還是做出了妥協(xié)。

這個(gè)例子是生意場(chǎng)上的常事，對(duì)方利用了你的心理變化作足了文章。你剛剛做成一筆生意，可能心情非常不錯(cuò)，一般而言，當(dāng)你心情好的時(shí)候很容易把你原來不愿意給予別人的東西給予他們;另外任何談判都會(huì)緊張和艱苦，每一項(xiàng)議題的達(dá)成都很不容易，因此你不愿意因小失大，不想冒險(xiǎn)再從頭再來，重新討論所有的問題，否則就有丟掉整筆生意的危險(xiǎn)，這也是你在最后讓步的原因。

為了避免這種事情的發(fā)生，你應(yīng)該要有如下的準(zhǔn)備：

把所有細(xì)節(jié)在事先都談好，并且形成文字由雙方簽字確認(rèn)。要坦誠面對(duì)對(duì)方，把關(guān)鍵問題談清楚，千萬不要存在僥幸心理——只要他不提，我就不說，不要認(rèn)為回避一個(gè)問題會(huì)有助于談判的成功。

事先預(yù)判出對(duì)方可能提出的額外要求，重新評(píng)估這些附加條件，確定一旦讓步后自己所付出的代價(jià)，會(huì)給本企業(yè)帶來多大的損失。比如：對(duì)方可能會(huì)讓你交納一筆離譜的費(fèi)用，雖然涉及金額并不大，但你沒有這項(xiàng)預(yù)算，你對(duì)說服財(cái)務(wù)經(jīng)理工作一絲把握都沒有。對(duì)方臨時(shí)延長付款的時(shí)間，這恐怕對(duì)你的打擊是最大的，因?yàn)檫@無疑會(huì)影響到企業(yè)現(xiàn)金鏈的狀況，建議在這個(gè)問題上切不可輕易地妥協(xié)。對(duì)方臨時(shí)增加扣點(diǎn)條款，比如在結(jié)帳金額上反扣1%，這同樣是一個(gè)原則性的問題，會(huì)影響到企業(yè)的利潤率。

對(duì)手如果真想使用此策略來對(duì)付你的話，那么他的額外要求一定會(huì)防不勝防，你在事先恐怕很難準(zhǔn)確的估計(jì)到。這時(shí)你最好的回應(yīng)方式是不要給自己做出讓步的權(quán)利，并且明確的告訴對(duì)方，如果他提出的要求超出事先約定的范圍，你可以適時(shí)地請(qǐng)示“上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)”，減輕自己的壓力。

第四篇：房地產(chǎn)銷售談判技巧

房地產(chǎn)銷售談判技巧

1、說服能力

2、專業(yè)化知識(shí)

二、銷售人員怎樣才能具備推銷、談判技巧：

（一）、銷售人員必備的談判技巧：

1、能夠激發(fā)客戶的購買欲望；

2、給予客戶好的感覺；

3、激發(fā)客戶的購房興趣；

4、激發(fā)客戶下定決心購買。

（二）、說服能力：

1、自信+專業(yè)水平

要有自信，自信可磨練推銷談判技巧，有自信的說話技巧才能抓住客戶的心理；

要有專業(yè)水平：專業(yè)水平就是說具有豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)和清晰的表達(dá)能力；對(duì)自身樓盤的結(jié)構(gòu)、單位面積、朝向、樓層間隔、建筑材料、購樓須知、價(jià)格、付款方式、銷售手冊(cè)、周邊環(huán)境、配套設(shè)施及周邊樓盤的了解，同時(shí)應(yīng)熟悉、掌握發(fā)展商名稱、樓盤詳細(xì)地址、銀行帳號(hào)、簽訂認(rèn)購書、交款手續(xù)、簽合同、辦按揭、入伙手續(xù)、辦房產(chǎn)證等有關(guān)手續(xù)及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。

2、（三意主義）推銷售術(shù)：

①誠意（誠懇友善）②創(chuàng)意③熱意（熱情、積極）

3、在說服方面，臉部表情可發(fā)揮很大作用：

①根據(jù)美國心理學(xué)家梅班恩的研究資料得知，說服的三大構(gòu)成要素為：臉部表情占55%、聲音占30%、語辭占7%

②微笑服務(wù)，笑臉是萬國共通的語言；

③臉部表情應(yīng)與語辭語氣相一致。

4、說服時(shí)，要盡量滿足客戶的（三大渴望）

因?yàn)楹鲆暼诵缘幕驹恚徽撛谕其N或人際關(guān)系方面都將難以

成功；所以對(duì)待客戶必須做到：

①接納（希望被接受）

②認(rèn)可（希望被認(rèn)同）

③重視（希望被重視）

三、提升說話技巧、吸引客戶的交談方式

1、別令對(duì)方疲勞、反感的方式說話：

①聲音太小、咬字不清，聽不清楚你在說什么；

②羅羅唆唆、單方面敘述的說話方式；

③口若懇河的說話方式；

④正面反駁、傷人自尊心的說話方式。

注意用字遣詞及語氣

①不可用太輕浮的語氣，讓人感覺不穩(wěn)重、成熟；

②過份的敬語、奉承會(huì)給人虛偽的感覺；

③介紹商品時(shí)可適當(dāng)使用手勢(shì)、繪聲繪色、效果會(huì)更佳；

要想得到客戶的信賴，要好好活用果斷、反復(fù)、傳染的效果： ①果斷——將問題有信心地直截了當(dāng)?shù)卣f出；

②反復(fù)——將項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)突出介紹；

③感染——將對(duì)項(xiàng)目的自信、自身的熱情傳輸給客戶。

三、推銷談判的組合方法：

（一）、有計(jì)劃、有階段性的推銷、談判

1、接近客戶，套近乎是良好溝通的開始；

2、引起對(duì)方足夠的注意力、興趣和購買欲望；

3、利用自己豐富的房地產(chǎn)專業(yè)知識(shí)，信心十足地介紹自身項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)；

4、打動(dòng)他，令對(duì)方下定決心購買。

（二）、利用暗示進(jìn)行推銷、談判

1、正面暗示

日本有（醫(yī)生的正門、律師的客廳）的說法，即是說：破爛的正門，不堪入目的沙發(fā)，讓人無法相信他的本事；相反，華麗的正門，華貴的沙發(fā)，則令人心里舒暢。同樣，銷售員若是穿衣服皺巴巴，表情灰暗，無精打采，那么就算客戶有滿腔的購買欲望都可能受到影響。

2、小小的動(dòng)作也有暗示的作用：

①倒背著手面對(duì)客戶——讓人感覺高高在上，沒有親近感

②抱著胳膊——讓客戶產(chǎn)生反感

③搓手——沒能信心的表現(xiàn)

④眼睛的動(dòng)向——眼神不能飄浮不定，眼睛是心靈的窗戶

⑤腳的位置——兩腿叉開，顯得吊兒郎當(dāng)。

（三）、巧妙利用電話推銷

1、在電話中作給人好感的交流

①注意聲音的高度，速度、語氣、稱呼、自我介紹；

②注意聲音給人的感覺；

③注意用詞不達(dá)意、談話時(shí)間，盡量以簡潔為要；

④選擇打電話的時(shí)機(jī)，準(zhǔn)備好要談的事項(xiàng)，準(zhǔn)備好需記錄用的紙、筆、計(jì)算器。

四、商洽成功的要點(diǎn)：

（一）、與客戶融洽談判

1、以自然、輕松的心情好好地與客戶溝通、融洽相處；

2、有禮貌，培養(yǎng)推銷禮節(jié)，不說謊、真誠相處；

3、認(rèn)同客戶的優(yōu)點(diǎn)，并加以贊賞，令對(duì)方開心；

4、尋找共通的話題，以商品房為談話中心，將我們的項(xiàng)目的結(jié)構(gòu)、價(jià)格、環(huán)境、交通，升值潛力等等詳細(xì)作介紹，突出自身樓盤的優(yōu)勢(shì)，必要時(shí)也可以適當(dāng)?shù)卣f競(jìng)爭樓盤的劣勢(shì)；

（二）、對(duì)客戶作有效的詢問

1、利用詢問讓客戶開口說話；

2、作能讓客戶馬上答復(fù)的簡單詢問；

3、能夠讓客戶理解的詢問——不要太專業(yè)化，專業(yè)術(shù)語太多。

（三）、商洽中須掌握的幾項(xiàng)推銷術(shù)

1、了解客戶的性格，根據(jù)性格不同采取不同的說話接待方式。

2、根據(jù)其價(jià)值不同判斷：

①利益型②理性型③感性型

3、了解排除競(jìng)爭法：

①不說競(jìng)爭對(duì)手的壞話

②別說盡了項(xiàng)目的新有優(yōu)點(diǎn)

③與周邊項(xiàng)目作適當(dāng)?shù)谋容^，應(yīng)突出我方項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)

4、“擅長傾聽”客戶說話為推銷高手

①傾聽對(duì)方說話

②令對(duì)方知道自己已充分理解他所講

A、讓自己變得很賢明

B、提高客戶自尊心

C、客戶給自己的評(píng)價(jià)會(huì)增高

5、培養(yǎng)“傾聽技巧”

①對(duì)客戶提起的話題作適當(dāng)?shù)母胶?/p>

②不要隨便插嘴

③抓住發(fā)言機(jī)會(huì)圍繞商品為主題作介紹

五、在談判過程中，遇到客戶提出的反駁觀點(diǎn)、抱怨時(shí)：

1、誠實(shí)處理、不要說太多話，專心聆聽對(duì)方的話；

2、說話要有權(quán)威性；

3、事前預(yù)想一下客戶的意見；

4、分析原因，找出解決方案，如果能力權(quán)力范圍內(nèi)解決不了的，再往上級(jí)反映情況；

5、別感情用事，與客戶辯解或爭吵。

六、客戶意向購買，決定簽訂合約的征兆：

（一）、從語辭方面看

1、再三詢問價(jià)格、優(yōu)惠條件時(shí)；

2、詢問什么時(shí)候入伙時(shí)；

3、詢問項(xiàng)目交通、配套情況時(shí)；

4、反復(fù)問同一個(gè)問題時(shí)；

5、與家人或朋友打電話時(shí)；

6、開始談及自己的私事時(shí)。

（二）、由表情、動(dòng)作方面看：

1、突然默不作聲，有所思考的表情突然開朗時(shí)；

2、再次細(xì)心地到現(xiàn)場(chǎng)看樓或多次到訪時(shí)；

3、仔細(xì)研究售樓資料，計(jì)算購樓費(fèi)用時(shí)；

4、深呼吸、不斷變換坐姿時(shí)。

七、訂合約的注意事項(xiàng)：

簽訂合約是成功的關(guān)鍵階段，絕不可松懈，應(yīng)全力以赴

1、完成交易的方法：

①重復(fù)項(xiàng)目優(yōu)點(diǎn)

②暗示新購單位的優(yōu)點(diǎn)

③把客戶選擇的范圍縮小

④建議客戶下訂

2、簽認(rèn)購書或合同時(shí)：

①別讓客戶有緊迫感，以鎮(zhèn)定的態(tài)度簽約，別太著急。

②別對(duì)自身的樓盤無信心，別放走機(jī)會(huì)。

③簽約后馬上說出祝賀語或?qū)I(yè)主表示關(guān)懷語，不談多余的話。④簽完合約后不要得意忘形。

八、售后服務(wù)

1、簽定認(rèn)購書后，應(yīng)讓客戶清楚知道銀行地址、銀行帳戶及抬頭、應(yīng)在何時(shí)將首期款或其他樓款存入銀行。

2、應(yīng)讓客戶清楚知道在交完樓款，憑付款票據(jù)到指定辦公點(diǎn)辦理簽訂買賣合同（按揭的還需簽訂貸款合同、貸款申請(qǐng)表、辦理抵押登記及交清有關(guān)按揭費(fèi)用）等有關(guān)手續(xù)，給客戶開樓款收據(jù)等。并協(xié)助客戶辦理入伙手續(xù)，解決問題。

3、若是一次性付款的，則讓客戶將身份證、購房資料、付清樓款證明書及購樓發(fā)票交給指定部門，待辦房產(chǎn)證。

4、各售樓處應(yīng)存一份客戶跟蹤記錄表，記錄好每個(gè)客戶樓款所交情況，讓各職員一目了然，若是欠交的則及時(shí)通知對(duì)方補(bǔ)交，若是用轉(zhuǎn)帳方式時(shí)，待樓款到帳后，則及時(shí)通知客戶前來簽署正式合同及辦理相關(guān)手續(xù)。

第五篇：銷售技巧第一階段培訓(xùn)內(nèi)容

銷售技巧第一階段培訓(xùn)內(nèi)容

情景1:導(dǎo)購熱情接近來店顧客，顧客冷冷地回答：我隨便看看 情景2：顧客很喜歡，可陪伴者說：我覺得一般或再看看

情景3：你們賣衣服時(shí)都說得很好，哪個(gè)賣瓜的不說自己的瓜甜呢 情景4：顧客試穿了幾套之后，什么都不說就走了 情景5：哇，這件衣服怎么穿起來這么緊呀？

情景6：算了，我覺得這件衣服穿在我身上顯得有點(diǎn)胖 情景7：我不喜歡這款，太成熟了，穿起來顯得好老氣 情景8：這個(gè)顏色的衣服不行，我穿可能不大合適

情景9：顧客很喜歡的某款純棉衣服，詢問是否褪色（縮水或起球）情景10：你們還高檔品牌呢，但做工這么糟糕，你看這里還有線頭 情景11：如果這個(gè)鞋子我穿一段時(shí)間，鞋底就脫膠了怎么辦？ 情景12：顧客試穿也很滿意，但一旦看到價(jià)格就不買了

情景13：我就是先試試，我經(jīng)常逛街，等你們打折的時(shí)候我再買