第一篇：業(yè)務(wù)員、銷售代表與采購談判技巧

采 購 談 判 技 巧

1.永遠(yuǎn)不要試圖喜歡一個(gè)銷售人員，但需要說他是你的合作者。

2.要把銷售人員作為我們的一號(hào)敵人。

3.永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì)。

4.隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好”。

5.時(shí)時(shí)保持最低價(jià)記錄，并不斷要求得更多，直到銷售人員停止提供折扣。

6.永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。

7.當(dāng)一銷售人員輕易接受，或要到休息室，或去打電話并獲得批準(zhǔn)，可以認(rèn)為他所給予的是輕易得到的，進(jìn)一步提要求。

8.聰明點(diǎn)，可要裝得大智若愚。

9.在沒有提出異議前不要讓步。

10.記住當(dāng)一個(gè)銷售人員來要求某事時(shí)，他會(huì)有一些條件是可以給予的。

11.記住銷售人員不會(huì)要求，他已經(jīng)在等待采購提要求，通常他從不要求任何東西做為回報(bào)。

12.注意要求建議的銷售人員通常更有計(jì)劃性，更了解情況，花時(shí)間同無條理的銷售人員打交道，他們想介入，或者說他們擔(dān)心脫離圈子。

13.不要為銷售人員感到抱歉，玩壞孩子的游戲。

14.毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競爭對手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件。

15.不斷重復(fù)同樣的反對意見即使他們是荒謬的?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信。

16.別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)簟?/p>

17.別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。試圖找出其弱點(diǎn)。

18.隨時(shí)邀請銷售人員參加促銷。提出更大的銷量，盡可能得到更多折扣。進(jìn)行快速促銷活動(dòng)，用差額銷售某賺取利潤。

19.要求不可能的事來煩擾銷售人員，任何時(shí)候通過延后協(xié)議來威脅他，讓他等，確定一個(gè)會(huì)議時(shí)間，但不到場，讓另一個(gè)銷售人員代替他的位置，威脅他說你會(huì)撤掉他的產(chǎn)品，你將減少他的產(chǎn)品的陳列位置，你將把促銷人員清場，幾乎不給他時(shí)間做決定。即使是錯(cuò)的，自已進(jìn)行計(jì)算，銷售人員會(huì)給你更多。

20.注意折扣有其它名稱，例如：獎(jiǎng)金、禮物、禮品紀(jì)念品、贊助、資助、小報(bào)插入廣告、補(bǔ)償物、促銷、上市、上架費(fèi)、希望資金、再上市、周年慶等，所有這些都是受歡迎的。

21.不要進(jìn)入死角，這對采購是最糟的事。

22.避開“賺頭”這個(gè)題目因?yàn)椤澳Ч肀荛_十字架”。

23.假如銷售人員花太長時(shí)間給你答案，就說你已經(jīng)和其競爭對手做了交易。

24.永遠(yuǎn)不要讓任何競爭對手對任何促銷討價(jià)還價(jià)。

25.你的口號(hào)必須是“你賣我買的一切東西，但我不總是買我賣的一切東西”。也就是說，對我們來說最重要的是要采購將會(huì)給我們帶來利潤的產(chǎn)品。能有很好流轉(zhuǎn)的產(chǎn)品是一個(gè)不可缺的魔鬼。

26.不要許可銷售人員讀屏幕上的數(shù)據(jù)，他越不了解情況，他越相信我們。

27.不要被銷售人員的新設(shè)備所嚇倒，那并不意味他們準(zhǔn)備好談判了。

28.不論銷售人員年老或年輕都不用擔(dān)心，他們都很容易讓步，年長者認(rèn)為他知道一切，而年輕者沒有經(jīng)驗(yàn)。

29.假如銷售人員同其上司一起來，要求更多折扣，更多參與促銷，威脅說你將撤掉其產(chǎn)品，因?yàn)樯纤静幌朐阡N售員前失掉秩序的客戶。

30.每當(dāng)另一個(gè)促銷正在進(jìn)行促銷時(shí)，問這個(gè)銷售人員“你在那做了什么？”并要求同樣的條件。

31.永遠(yuǎn)記住這個(gè)口號(hào)：“我賣我買，但我不總買我賣的?！?/p>

32.在一個(gè)偉大的商標(biāo)背后，你可發(fā)現(xiàn)一個(gè)沒有任何經(jīng)驗(yàn)的僅僅依靠商標(biāo)的銷售人員。

第二篇：采購管理與供應(yīng)商談判技巧

采購管理與供應(yīng)商談判技巧_內(nèi)訓(xùn)課_諾達(dá)名師

采購管理與供應(yīng)商談判技巧

課程背景：

原材料成本的升值的壓力、終端客戶市場風(fēng)云變幻已經(jīng)把客戶不斷要求降價(jià)、提升品質(zhì)與功能的需求由銷售職能一并傳遞到采購職能。如何做好采購管理并體現(xiàn)采購專業(yè)人員及其職能在企業(yè)與供應(yīng)鏈管理中的績效，如何管理好供應(yīng)商，使用適當(dāng)?shù)恼勁屑寄芘c技巧并運(yùn)用合適的方法與工具來管理供應(yīng)商關(guān)系以及利益相關(guān)者的關(guān)系已經(jīng)對當(dāng)今采購專業(yè)人員提出了挑戰(zhàn)。供應(yīng)商是采購最大的資源，供應(yīng)商管理是采購職能的雙刃劍，使用好了可以提升績效、為企業(yè)供應(yīng)鏈管理增值，使用不好或不清楚如何使用將會(huì)使采購職能限于被動(dòng)挨打的境地。作為采購專業(yè)人士，每天都在與你的供應(yīng)商打交道，你怎樣看待你們與每個(gè)供應(yīng)商的關(guān)系，而你的供應(yīng)商也是一樣這樣看你的嗎？曾任全球500強(qiáng)亞太區(qū)采購經(jīng)理的何老師將帶你看待與處理供應(yīng)商管理的新視角與新方法！

課程大綱：

第一章：供應(yīng)商管理對采購職能績效及組織價(jià)值的影響

1.杰克韋爾奇眼中的采購

2．采購的杠桿作用是什么？

3．采購的五大核心任務(wù)是什么？

4．供應(yīng)商管理在采購的核心任務(wù)里面的地位如何體現(xiàn)？

5．組織中的采購績效管理

6．現(xiàn)代企業(yè)供應(yīng)商管理的挑戰(zhàn)有哪些？

7.如何從關(guān)系的角度來看待和進(jìn)行供應(yīng)商管理？

8．采購如何通過供應(yīng)商管理為組織實(shí)現(xiàn)等價(jià)的增值？

9.供應(yīng)商管理與SCM的關(guān)系

10．采購如何處理供應(yīng)商管理中的利益相關(guān)者？

11．利益相關(guān)者的映射

12．案例分析：某全球500強(qiáng)供應(yīng)商管理體系的分析

第二章：供應(yīng)商的尋源，評估，審核及績效考核體系

一：供應(yīng)商的尋源

1.供應(yīng)商尋源的方法有哪些？

2．SPM模型

3．SPM中采購品項(xiàng)的定位對供應(yīng)商尋源的影響是什么？

4．“主動(dòng)”和“被動(dòng)”的方式來進(jìn)行供應(yīng)商尋源

5．從“等待與觀望”到“尋找與發(fā)現(xiàn)”

6．感知在供應(yīng)商尋源里面的作用是什么？

7．供應(yīng)商在采購尋源時(shí)需要提供的資料有哪些？

8．基于采購戰(zhàn)略的供應(yīng)商尋源的特點(diǎn)是什么？

9．供應(yīng)商尋源的團(tuán)隊(duì)分享-讓客戶先進(jìn)店的方式

10．對潛在的供應(yīng)商進(jìn)行SWOT的分析

11．案例分析：選用競爭對手的供應(yīng)商的利弊？

二：新供應(yīng)商的評估與審核

1.組織進(jìn)行供應(yīng)商評估的目的是什么？

2．供應(yīng)商評估的流程

3．SPM在供應(yīng)商評估中的作用及重點(diǎn)？

---關(guān)健型品項(xiàng)

---杠桿型品項(xiàng)

---日常型品項(xiàng)

---瓶頸型品項(xiàng)

4．評估需要考慮的采購方與供應(yīng)商的關(guān)系類型

5．質(zhì)量方面的供應(yīng)商評估最重要的考慮因素是什么？

6．如何對供應(yīng)商進(jìn)行成本降價(jià)能力進(jìn)行評估？

7．服務(wù)的能力在供應(yīng)商的評估中如何進(jìn)行量化？

8．如何對供應(yīng)商進(jìn)行交期的評估？

9．產(chǎn)品生命周期如何影響供應(yīng)商的交期評估？

10．如何通過企業(yè)管理成本負(fù)擔(dān)來幫助進(jìn)行供應(yīng)商評估？

11．杠桿型采購項(xiàng)目的供應(yīng)策略是否應(yīng)該具有多樣性？

12．如何評價(jià)供應(yīng)商對組織的積極性？

13．采購項(xiàng)目類型與供應(yīng)商感知之間的聯(lián)系

14．案例分析：某全球500強(qiáng)企業(yè)供應(yīng)商的評估問題分析

15．供應(yīng)商審核的團(tuán)隊(duì)組成有哪些？

16．供應(yīng)商審核是由采購部門主導(dǎo)的嗎？

17．供應(yīng)商審核最容易出現(xiàn)的問題點(diǎn)是什么？

18．參觀工廠及生產(chǎn)線的注意事項(xiàng)

19．如何看待供應(yīng)商的二次審核？

20．供應(yīng)商審核后的內(nèi)部確定技巧

25．供應(yīng)商清單的類型

26．案例分析

三：供應(yīng)商績效考核體系

1． 為什么需要對供應(yīng)商進(jìn)行績效評估？

2． 供應(yīng)商績效評估的基本指標(biāo)

3． 供應(yīng)商績效評估的高級(jí)指標(biāo)

4． 量產(chǎn)后的績效評估與量產(chǎn)前的績效評估的不同點(diǎn)在哪里？

5． 供應(yīng)商的績效體的方程式是什么？

6． 供應(yīng)商的分類方法對績效考核體系的影響是什么？

7． 供應(yīng)商績效考核的SMART原則

8． 量產(chǎn)后供應(yīng)商評估的四個(gè)方面與七個(gè)方面的不同

9． 如何通過績效考核體系來選擇戰(zhàn)略供應(yīng)商?

10．案例分析

第三章：如何了解談判的背景與戰(zhàn)略

1.談判的定義及其特征

2.采購與供應(yīng)談判會(huì)經(jīng)歷哪些階段？

3．采購與供應(yīng)談判的影響因素有哪些？

4．如何選擇談判的戰(zhàn)略？

5.什么是采購談判戰(zhàn)略里面最重要的因素

6.采購談判最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

7.案例分析：某全球500強(qiáng)企業(yè)談判戰(zhàn)略的選擇

第四章：如何分析談判的環(huán)境與挑戰(zhàn)

1.采購專業(yè)人員面對的挑戰(zhàn)有哪些？

2.采購人員如何在談判中實(shí)現(xiàn)增值？

3.EPC & PEPC

4.波特五力模型在采購談判中的作用

5.供應(yīng)商面對采購的三大戰(zhàn)略

6.PESTEL框架

7.如何用ＳＰＭ來為談判進(jìn)行充分準(zhǔn)備？

8.分組實(shí)戰(zhàn)：ＰＥＳＴＬＥ或波特五力或ＳＰＭ的運(yùn)用

第五章：財(cái)務(wù)工具在談判中的運(yùn)用

1.如何區(qū)分固定成本與可變成本？

2.可變成本的計(jì)算及對采購談判的意義

3.供應(yīng)商定價(jià)的三種方法

4.如何在采購談判中發(fā)揮采購的杠桿作用

5.盈虧平衡分析及計(jì)算

6.采購談判在企業(yè)成本降低里面的貢獻(xiàn)有哪些？

7.供應(yīng)商的價(jià)格戰(zhàn)略及其在談判中的作用

8.ＪＩＴ是如何產(chǎn)出企業(yè)的財(cái)務(wù)優(yōu)勢的？

9.實(shí)戰(zhàn)演習(xí)

第六章：如何更好的進(jìn)行采購談判中的資源管理

1.三種不同談判戰(zhàn)略的特點(diǎn)

2.為什么采購方與供應(yīng)方的談判可以達(dá)成？

3.不同采購談判戰(zhàn)略的典型階段

4.博奕論在采購談判中的運(yùn)用

5.采購談判中權(quán)力是什么？

6.權(quán)力的分類及其五種影響因素

7.案例分析：采購價(jià)格的談判是必要的嗎

第七章：采購談判中的戰(zhàn)術(shù)運(yùn)用及談判結(jié)束

1.馬斯諾需求理論在采購談判中的運(yùn)用

2.跨文化談判的因素和影響

3.獲得承諾與結(jié)束交易的方法談判的目標(biāo)及范圍

4.其它在采購談判中的一些戰(zhàn)術(shù)

5.為什么談判需要進(jìn)行批準(zhǔn)？

6.成功談判者的特征

7.如何進(jìn)行采購談判的績效評估？

8.個(gè)性和風(fēng)格特點(diǎn)在采購談判中的作用？

9.實(shí)戰(zhàn)：如何平衡采購談判的道德困境？

第三篇：家庭裝修業(yè)務(wù)員談判技巧

開始怎樣提問題：請問你的房是哪個(gè)樓盤的呢？請問你喜歡什么風(fēng)格？多大面積？前期你可以把你的戶型圖帶到公司，我這邊安排適合你風(fēng)格和喜好的設(shè)計(jì)師與你初步交流.請問你是平時(shí)有空還是周末有空呢？周末是周六還是周日呢？

（）平方的房子，大概要多少錢？按我公司常規(guī)基礎(chǔ)裝修大概在（）左右，不包主材。主材控制的好的話，一般可以和基礎(chǔ)裝修是1：1的比列?？傮w價(jià)格就要看你選擇主材的檔次了！基礎(chǔ)裝修和主材。主材包括：地板／地磚／潔具／燈具／櫥柜／五金／木門。我公司主要采用半包的方式（包輔料+人工）?；A(chǔ)裝修包括：鞋柜＼電視墻＼乳膠漆＼客餐廳局部吊頂＼廚衛(wèi)吊頂＼廚衛(wèi)貼墻地磚＼局部簡單造型。輔材：木工板，飾面板，石膏板，木龍骨，輕鋼龍骨，膠水，釘子，膨脹螺絲。

留客戶電話號(hào)碼的幾種方式 ：請你留個(gè)聯(lián)系方式，以便周五給你來個(gè)電話確認(rèn)你周末到我公司的具體時(shí)間，不知道你是否方便留個(gè)你的聯(lián)系方式？以便公司最近有優(yōu)惠活動(dòng)時(shí)以短信或電話告知你！為了更好的為你服務(wù)，所以希望你能留下你的聯(lián)系方式，以便我們安排好后給你電話確認(rèn)具體時(shí)間。你先把你的戶型圖發(fā)過來，我這邊先好安排適合你風(fēng)格的設(shè)計(jì)師與你電話溝通設(shè)計(jì)方案。請問你的聯(lián)系方式是？如果你方便的話，你可以留下你的聯(lián)系方式，以便我這邊好預(yù)約好設(shè)計(jì)師為你服務(wù)！因?yàn)樵O(shè)計(jì)師有時(shí)候在工地上為業(yè)主服務(wù)，所以這樣也是為了不耽誤你的時(shí)間！請問你貴姓？聯(lián)系方式是？

3.當(dāng)設(shè)計(jì)師做完全套設(shè)計(jì)后會(huì)請你到公司來詳談設(shè)計(jì)方案

當(dāng)你對設(shè)計(jì)方案滿意后簽定裝修合同 4.確定開工日期 進(jìn)場施工 施工周期一般為2個(gè)月 5.在中后期隱蔽工程結(jié)束后請業(yè)主到施工現(xiàn)場驗(yàn)收 6.最后完工 業(yè)主做最后驗(yàn)收

關(guān)于價(jià)格高：關(guān)于價(jià)格上，品牌公司的價(jià)格肯定要比一般的中小公司高一些（5%-10%）。但在一線公司中我們公司不是最高的，同時(shí)公司還有一定的優(yōu)惠！所以對業(yè)主來說看的性價(jià)比！價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的。

1、請問你們公司是幾級(jí)資質(zhì)？答：家裝協(xié)會(huì)分為甲、乙、丙級(jí)，我們公司是乙級(jí)建委方面分為一級(jí)（路橋建設(shè)），二級(jí)（工裝），三級(jí)（家裝），我們是三級(jí)，現(xiàn)在正在申報(bào)二級(jí)。

2、我想了解好你們的售后服務(wù)？答：我們公司作為成都的知名品牌公司，做的就是服務(wù)和品質(zhì)，我們的水電和隱 蔽工程是5年，其他裝修部分為2年，終生維護(hù)。

3、你們公司收不收設(shè)計(jì)費(fèi)？答：是這樣的，現(xiàn)在有很多公司收設(shè)計(jì)費(fèi)，也有很多公司不收取設(shè)計(jì)費(fèi)的，我們相信一句話，“天下沒有免費(fèi)的午餐”，收取設(shè)計(jì)費(fèi)和不收設(shè)計(jì)費(fèi)的設(shè)計(jì)肯定效果是不一樣的，我們是根據(jù)你和設(shè)計(jì)師交流后，根據(jù)你的設(shè)計(jì)要求，確定設(shè)計(jì)費(fèi)的多少。比如，如果設(shè)計(jì)比較簡單的話，我們可以不收取設(shè)計(jì)費(fèi)。

4、你們收不收管理費(fèi)？答：由于我們公司是正規(guī)的裝飾公司，且在全國的知名度也是很不錯(cuò)的，我們有設(shè)計(jì)師、施工經(jīng)理、質(zhì)檢、巡檢、客服、售后等多名專職的管理及服務(wù)人員為你服務(wù)，所以要收取管理費(fèi)。

5、你們的價(jià)格太高？答：價(jià)格高需要一個(gè)衡量的標(biāo)準(zhǔn)，如果您拿來和游擊隊(duì)或者一些小的裝修公司比的話，我們肯定高，因?yàn)闆]有可比性，相對來說和在一線品牌裝飾公司中我們的價(jià)格是比較合理的，所以你說我們的價(jià)格高，看你是怎樣來比較了。

6、看到你們經(jīng)常在網(wǎng)上被投訴，對你們還是很擔(dān)心？答：關(guān)于這個(gè)問題，你問得很好，我想所有的裝修公司都會(huì)遇到這樣的問題，裝修是一個(gè)比較長的過程，在此過程中不排除出現(xiàn)一些因?yàn)閰f(xié)調(diào)或者其他方面的原因，導(dǎo)致投訴，關(guān)鍵看我們解決問題是否及時(shí)，我們有專一的監(jiān)察服務(wù)中心，專門解決客戶投訴問題，所以這個(gè)問題請你放心，你假如在裝修的過程中出現(xiàn)任何問題，3環(huán)內(nèi)我們會(huì)24小時(shí)之內(nèi)進(jìn)行處理。

同時(shí)我相信不論是誰,一生都不可能有很多次裝修,所以大多數(shù)在選擇裝修時(shí)都要求一次裝修好;所以品牌公司無疑是最好的選擇,高端的設(shè)計(jì),完善的裝修后續(xù)服務(wù),以及材料的質(zhì)量保證等.而我們川豪企業(yè)的集成家裝在品牌公司中有著這方面的絕對優(yōu)勢.相信我們川豪川豪企業(yè)一定會(huì)讓你滿意.因?yàn)樵O(shè)計(jì)是雙方面的，你的一些想法我們都沒辦法完全領(lǐng)會(huì)到（如：風(fēng)格、顏色、居住人數(shù)、喜好等）所以我們希望你能抽空到我們公司來一趟這樣我會(huì)為你安排一個(gè)適合你喜好和風(fēng)格的設(shè)計(jì)師為你做詳細(xì)的方案及報(bào)價(jià)。

川豪裝飾公司的材料是環(huán)保的嗎？如何保證其產(chǎn)品質(zhì)量？

1、我們作為行業(yè)的品牌，再材料方面的要求相當(dāng)嚴(yán)格，都是符合國家標(biāo)準(zhǔn)的環(huán)保材料。

第四篇：業(yè)務(wù)員銷售技巧

業(yè)務(wù)員常遇到的17個(gè)問題 1.當(dāng)業(yè)務(wù)員跟客戶無話可說時(shí)怎么辦？

答：一.給客戶講解事先準(zhǔn)備好的資料，條件是一定要事先準(zhǔn)備好資料，資料可以是產(chǎn)品知識(shí)也可以是公司介紹還可以是個(gè)人介紹。

二.談?wù)剛€(gè)人愛好，這個(gè)過程是一個(gè)找共同點(diǎn)的過程，找到對方的興趣話題，這樣客戶才愿意跟你持久的溝通，如果是新客戶說話要謹(jǐn)慎些不要什么都談。

2.拜訪客戶前的準(zhǔn)備有哪些？

答：一.衣著，語言，心理，業(yè)務(wù)員給客戶的第一印象會(huì)一直影響他到第一次談話結(jié)束。

二.把握住以禮相待，不卑不亢的分寸即可。

3.業(yè)務(wù)語言禁忌有哪些？

答：一.業(yè)務(wù)員盡量不要說“一般，可能，基本上，不一定”之類的詞，如果換成“當(dāng)然了，我保證，一定的，放心吧”一定會(huì)增加你成單的幾率，如果實(shí)在是暫時(shí)沒法回答可以說“你問的問題真專業(yè)，我回去問問公司負(fù)責(zé)人后告送你”。

二.切忌臟字口頭語。

4.成功的業(yè)務(wù)員的人際關(guān)系應(yīng)該是怎樣的？

答：銷售高手一定是八面玲瓏的，在企業(yè)內(nèi)外都是交際高手，各種關(guān)系總是很好且內(nèi)外兼修，他們的朋友中有能力的人居多，因?yàn)槲锱c類聚。

5.如何跟一個(gè)新客戶談產(chǎn)品？

答：有四點(diǎn)必須介紹：一.你經(jīng)營的是什么產(chǎn)品。

二.該產(chǎn)品是做什么用的。

三.產(chǎn)品特征是什么。

四.會(huì)給對方帶來什么利益。

6.哪些業(yè)務(wù)員最不受歡迎？

答：一.說話斷續(xù)、男業(yè)務(wù)語音女性化，即語言沒有個(gè)人魅力；

二.客戶提的問題不能給予答復(fù)，即不專業(yè)。

三.不謙虛，沒有禮貌。

四.承諾不能兌現(xiàn)，即不誠信。絕大部分人都喜歡跟自己有共同愛好、行為方式與自己接近的人相處，所以真正的銷售高手往往具有多面性或者說他沒有性格。

7.沒有聲音魅力怎么辦？

答：其實(shí)除了音樂家和主持人以外具有聲音魅力的人極少，平均每30個(gè)人能有一個(gè)人語言具有聲音魅力，做為一個(gè)業(yè)務(wù)員如果你的音質(zhì)沒有魅力，那么你就必須要有語言技巧，這樣在交際中更容易使你占據(jù)主動(dòng)。音質(zhì)好的業(yè)務(wù)員確實(shí)更能夠得到客戶的欣賞，如果你不具備，就要切忌吐字不清，語調(diào)不一致，臟字口頭語。

8.銷售高手的境界？

答：做人要坦然，做業(yè)務(wù)也要坦然，人不虛心不慌，即使需要你虛也不要慌。做到從容不迫，處變不驚，你就是銷售高手了。

9.如何給對方好處？

答：給對方好處也要講方法的。給回扣要看場合，時(shí)間，心情等。對方的心情不好的時(shí)候你給他回扣時(shí)大部分人會(huì)嫌少，場合不當(dāng)會(huì)適得其反。跟人交往也是一樣的，場合、時(shí)間、心情對頭，啥事都好辦。

10.每個(gè)公司都有自己的銷售渠道，但是出色的業(yè)務(wù)員總是不限于固定的銷售模式，現(xiàn)在的營銷模式層出不窮，像服務(wù)營銷、數(shù)據(jù)庫營銷、數(shù)字營銷、網(wǎng)絡(luò)營銷、會(huì)議營銷、直銷等，市場千變?nèi)f化你的銷售模式就應(yīng)該千變?nèi)f化。

12.銷售精英擁有令人欣羨的經(jīng)驗(yàn)，于是就難以避免地經(jīng)常將自己的經(jīng)驗(yàn)用在對市場的判斷上，甚至以主觀的經(jīng)驗(yàn)來指導(dǎo)下屬工作。不是說這樣不對，而是真正的銷售精英是善于捕捉市場信息，在此基礎(chǔ)上利用經(jīng)驗(yàn)做出判斷。

13.現(xiàn)象必有規(guī)律，銷售精英都能夠捕捉到關(guān)鍵市場現(xiàn)象，并抓到現(xiàn)象背后的規(guī)律。

14.銷售高手并不是滔滔不絕地給顧客講產(chǎn)品，而是想方設(shè)法讓顧客多說，切記“少說多聽”。

15.業(yè)務(wù)精英必備書籍有哪些？

答：人力資源管理、市場營銷學(xué)、心理學(xué)、孫子兵法。這四個(gè)方面的書籍是必須要讀的，讀人力資源管理會(huì)使你更易于理解公司的制度和模式；讀市場營銷學(xué)會(huì)開闊你的銷售視野，讀心理學(xué)會(huì)使你更容易判斷客戶和領(lǐng)導(dǎo)的意圖；孫子兵法是中國的經(jīng)典古哲，商場如戰(zhàn)場，它能教會(huì)你如何對付競爭對手。市場營銷學(xué)的書籍是層出不窮，有很多書不值得看，我建議看營銷之父“菲利普科特勒”的市場營銷學(xué)。不是說不讀書就做不好業(yè)務(wù)，而是現(xiàn)今的知識(shí)更新過快，營銷更新更快，要想成為一名縱橫捭闔的銷售精英你必需要有廣博的知識(shí)面，書是涉取知識(shí)的最好的途徑之一。

16.業(yè)務(wù)精英的性格？

答：自工作以來我所遇到的銷售精英不計(jì)其數(shù)，總結(jié)起來其性格主要有：

一.激情型，當(dāng)你見到他時(shí)，他總是激情四射、熱情洋溢，從來看不到他抱怨和抑郁。

二.勤奮型，此類人不怕吃苦，勇于挑戰(zhàn)，有明確的個(gè)人目標(biāo)和理想。銷量不斷增長，此類人易于得到領(lǐng)導(dǎo)的贊賞。

三.強(qiáng)勢型，做事果斷，雷厲風(fēng)行，業(yè)務(wù)熟練而兇狠，做事霸道而自信，往往這種人是團(tuán)隊(duì)里的銷量冠軍。

四.誠信型，此類人為人熱情，做事謹(jǐn)慎，言出必行，平易近人，與客戶的客情關(guān)系極好，很容易被客戶所接受。

五.思考型，他做事從來都是思路清晰，有條不紊，樂于思考，善于計(jì)劃，從來見不到他慌張和恐懼。能處理好公司內(nèi)外的各種關(guān)系，做事從容不迫、處之泰然，往往是公司晉升的第一人選。

17.如何成為業(yè)務(wù)精英？

答：美國一專業(yè)調(diào)查公司曾做過一項(xiàng)調(diào)查，專門調(diào)查什么樣的人最具有銷售精英的潛質(zhì)，調(diào)查結(jié)果顯示銷售精英的素質(zhì)決定其成功，素質(zhì)重要程度排名依次為：激情，誠信，技巧，知識(shí)，經(jīng)驗(yàn)，人脈，性格?？梢娙嗣}并不是業(yè)務(wù)精英的最重要條件，充其量有人脈的人要想做業(yè)務(wù)只能排在第6位。

其實(shí)除了天生低能弱智兒，什么樣的人都有成為銷售精英的潛質(zhì)，只要你最大化利用你的優(yōu)點(diǎn)并堅(jiān)持不懈地努力。因?yàn)槿绻銢]有激情可以有誠信，如果沒有誠信可以有技巧，如果沒有技巧可以有知識(shí)，如果沒有知識(shí)可以有經(jīng)驗(yàn)，如果沒有經(jīng)驗(yàn)可以有人脈，即使你什么都沒有你可以有問題。99％的時(shí)候銷售產(chǎn)品就是銷售你的能力，當(dāng)你的綜合能力提高時(shí)，你自然就是令人欣羨的銷售精英了。

第五篇：業(yè)務(wù)員銷售技巧

業(yè)務(wù)員銷售技巧 銷售行業(yè)人員、銷售經(jīng)理、銷售代表、業(yè)務(wù)員

在現(xiàn)代的銷售市場中，諸多銷售人員因?yàn)闆]有具備良好的、積極的銷售心態(tài)，不太清楚銷售的真正原理，掌握不好銷售的技巧、方法和策略，遇到一些客戶的拒絕和抗拒后就對自己銷售的產(chǎn)品、對銷售行業(yè)、對自己的公司開始信心不足甚至開始消極，從而影響自己的銷售生涯，影響公司的銷售額。如果再不加強(qiáng)正確、有效的訓(xùn)練，其結(jié)果不容樂觀，甚至企業(yè)將被競爭對手打敗、將被龍頭公司吞并、將宣布公司倒閉！要提升和倍增公司的銷售額，唯一的方法就是將銷售人員訓(xùn)練有素，從而快速占領(lǐng)市場。

《業(yè)務(wù)員銷售技巧》是銷售大師劉炎老師結(jié)合自己18年以上的銷售經(jīng)驗(yàn)和多年對銷售行業(yè)的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)而來，本訓(xùn)練主要是調(diào)整銷售人員的銷售心態(tài)；增強(qiáng)銷售人員的銷售意識(shí)；提高銷售人員的銷售溝通技巧；掌握熟悉產(chǎn)品知識(shí)、產(chǎn)品介紹、產(chǎn)品價(jià)值塑造、銷售說服話術(shù)的使用；掌握快速解除顧客抗拒點(diǎn)的方法和策略；掌握銷售成交的方法和技巧；掌握設(shè)定銷售目標(biāo)達(dá)成的方法和技巧；增強(qiáng)銷售行動(dòng)力！讓銷售人員喜歡上自己的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、忠心銷售公司，從而快速倍增銷售額、達(dá)成銷售目標(biāo)！

第一篇、銷售的五大心態(tài)

1、幫助客戶的心態(tài)

你的產(chǎn)品可以給人帶來自信、美麗、漂亮、魅力、精神、健康等好處和效果，因此銷售員是在給客戶提供幫助，通過你的產(chǎn)品可以給客戶提供幫助，你在幫助客戶。具備幫助客戶的心態(tài)，你可以大膽的去與客戶銷售，因?yàn)槟闶窃趲椭愕目蛻?，沒有人會(huì)拒絕你的幫助！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓你明白銷售是在幫助你的客戶，你是一個(gè)幫助別人的人，增強(qiáng)你對銷售的熱情和信心，從此愛上你的產(chǎn)品、愛上銷售行業(yè)、愛上你的公司，更加努力、積極的達(dá)成你的銷售目標(biāo)！

2、相互協(xié)作的心態(tài)

在銷售過程中，需要相互協(xié)作，賺小錢靠個(gè)人，賺大錢靠團(tuán)隊(duì)，因此，在銷售中，同事與同事的配合、銷售員與銷售主管間的合作、銷售導(dǎo)購與店長的協(xié)作，只有相互協(xié)作才能更有效的成交客戶！劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你相互協(xié)作的心態(tài)和行為，讓你團(tuán)隊(duì)、同事、店面、公司所有銷售人員團(tuán)結(jié)在一起，使用相互協(xié)作團(tuán)隊(duì)的力量成交更多的客戶！

3、積極推薦的心態(tài)

在銷售過程中難免會(huì)遇到顧客的拒絕，因此銷售人員必須清楚只有向顧客積極推薦你的產(chǎn)品才有可能獲得更多顧客的認(rèn)同，因?yàn)橄蚩蛻敉扑]你的產(chǎn)品只有兩種結(jié)果，一是顧客要，二是顧客不要，最少也有50%的成交率，如果你不向客戶推薦你的產(chǎn)品，那么顧客鐵定不要，意味著你的產(chǎn)品100%賣不出去！劉炎老師在課程訓(xùn)練中讓清醒的明白積極推薦的好處和價(jià)值，提升你的銷售信心和銷售意識(shí)！

4、交換原理的心態(tài)

很多銷售人員在銷售過程中，遇到一些顧客的拒絕后，一是對待銷售這個(gè)行業(yè)開始消極，二是對自己的產(chǎn)品開始失去信心。這樣的體現(xiàn)只能說明銷售人員并不清楚什么叫銷售。其實(shí)銷售就是交換。每種產(chǎn)品的使用價(jià)值絕對超過產(chǎn)品價(jià)格的N倍以上。所以，銷售是把你產(chǎn)品的價(jià)值和產(chǎn)品價(jià)格的交換，也就是說你的產(chǎn)品價(jià)格是500元，可你產(chǎn)品的價(jià)值是可以給客戶帶來的漂亮、自信、美麗、精神、魅力、精神、健康等好處效果，而這些價(jià)值是無法用人民幣來衡量，可以保證的是絕對超過它的價(jià)格500元，你拿著比你價(jià)格高N倍的產(chǎn)品與客戶交換，客戶哪有不要的道理??！

劉炎老師在課程訓(xùn)練中訓(xùn)練你銷售就是交換的心態(tài)，同時(shí)讓你倍增相信、快速行動(dòng)的去推薦你的產(chǎn)品和成交你的客戶的技巧和策略！

5、復(fù)制分享的心態(tài)

作為銷售公司或者銷售店面，要倍增銷售額最直接的方法就是復(fù)制。復(fù)制銷售方法、復(fù)制銷售技巧、復(fù)制銷售經(jīng)驗(yàn)、復(fù)制銷售成果。只有在你的店面、在你的公司復(fù)制無數(shù)個(gè)銷售精英、銷售冠軍，也就是等于你的公司有無數(shù)個(gè)銷售冠軍的能力，那么你的銷售額自然就增長。在現(xiàn)在的商場中，只有復(fù)制更多的人才才是公司迅速發(fā)展的最佳途徑！作為銷售人員，只有復(fù)制銷售冠軍、銷售精英的能力、經(jīng)驗(yàn)、方法和技巧才能快速的倍增銷售額！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何復(fù)制分享，讓你的銷售團(tuán)隊(duì)、銷售公司擁有更多的銷售冠軍的方法和策略！

第二篇、銷售溝通技巧

1、調(diào)整情緒到達(dá)顛峰狀態(tài)

在銷售中，銷售人員的銷售士氣、銷售精神、銷售態(tài)度、銷售情緒是第一位的，因?yàn)?0%的客戶是被影響而成交的。要讓客戶立刻相信你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻使用你的產(chǎn)品，要讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家，首先是要你自己10000%的堅(jiān)信你自己的產(chǎn)品，因此銷售人員必須要將情緒調(diào)到巔峰狀態(tài)。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你隨時(shí)隨地保持巔峰狀態(tài)的方法和秘訣！

2、熟悉產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)

銷售人員要熟悉、精通產(chǎn)品的功能、功效、成分、價(jià)值。熟悉你的產(chǎn)品將給客戶帶來的價(jià)值（效果、好處）。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你熟悉、精通產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)的方法和策略！

3、產(chǎn)品介紹與價(jià)值塑造

在你銷售中，銷售人員掌握有效的產(chǎn)品介紹技巧和如何塑造產(chǎn)品的價(jià)值，任何人購買產(chǎn)品不是買產(chǎn)品的本身，而是買產(chǎn)品帶來的好處、效果和價(jià)值。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何做好產(chǎn)品介紹和塑造你產(chǎn)品給客戶帶來的價(jià)值！

4、復(fù)制分享你產(chǎn)品的成功案例

在銷售過程中，如何分享你產(chǎn)品的超過案例，在此聲明，在很多銷售人員中分享很多客戶案例而客戶無動(dòng)于衷的原因是分享無效、案例無效。其原因是，此案例對客戶無效。如何分享超過案例呢？要有針對性，而針對得越細(xì)、越相同、越接近、越真越好。如你分享的案例與客戶的年齡、膚性、膚質(zhì)等相同的，那么此案例立刻見效！劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你在銷售中如何分享立刻見效的成功案例！

5、問對問題賺大錢

在銷售時(shí)，不是你說得有多好，銷售關(guān)鍵不是說，而是聽和問。所有的銷售過程都是問的過程。只有問對問題才能賺大錢。問出顧客的問題、問出顧客的興趣，問出顧客的需求、問出顧客的購買欲望。如何問？問什么問題？問哪些問題？怎么樣問問題顧客才會(huì)回答YES，這是銷售人員必須掌握有效發(fā)問的原則和技巧。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何問對問題賺大錢的問話秘訣！

6、講得有用 說得有力

在銷售時(shí)，講得再好不如講得有用，說得再多不如說得有力。因此，銷售人員要提升說的能力叫說服力。通過你的語言、說詞、語句可以讓客戶聽完你的話立刻行動(dòng)、立刻做決定。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你把話說出去把錢收回來的說服力技巧及說服話術(shù)。

7、銷售說服力語句的應(yīng)用

銷售中有哪些說服力的語句，如何說？說什么樣的話才能讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你銷售話術(shù)、銷售說服力的語句！

8、銷售之禁忌行為

銷售中有哪些語言、字語、語句不能說，說哪些話會(huì)引起客戶的反感而影響客戶購買。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你影響銷售成交不該說的話、不該做的事！

第三篇 顧客抗拒點(diǎn)解除技巧

1、影響顧客購買三大障礙的化解技巧

1）、價(jià)格—化解技巧

2）、質(zhì)量—化解技巧

3）、服務(wù)—化解技巧

在銷售中，最怕的就是客戶有抗拒點(diǎn)，客戶會(huì)時(shí)常提出對產(chǎn)品、對價(jià)格、對服務(wù)的一些抗拒點(diǎn)，如何解除這些抗拒點(diǎn)顯得非常重要。客戶的抗拒點(diǎn)無法解除就不能與客戶成交，那么之前所做的所有的工作一切為零。以上對客戶所提出的價(jià)格、質(zhì)量效果、服務(wù)的抗拒進(jìn)行直接快速解除，讓客戶立刻把你的產(chǎn)品帶回家。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師教你如何化解顧客擔(dān)心價(jià)格的問題、如何化解顧客擔(dān)心質(zhì)量效果的問題、如何化解服務(wù)的問題，讓你迎刃而解、手到擒來、輕而易舉的化解方法和策略！

2、鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟

1）、判斷真假

2）、確認(rèn)抗拒點(diǎn)

3）、再確認(rèn)一次

4）、測試成交

5）、解除抗拒點(diǎn)

6）、繼續(xù)成交

在銷售時(shí)，顧客會(huì)有意無意的提出價(jià)格貴、要考慮、到別家看看、再看一下……等諸多抗拒點(diǎn)，就是不立刻跟你買。以上訓(xùn)練通過鎖定顧客抗拒點(diǎn)的六大步驟方法，不管顧客提出任何抗拒點(diǎn)和再多抗拒點(diǎn)，只要使用這六大步驟即可將顧客抗拒點(diǎn)解除，讓顧客立刻把產(chǎn)品帶回家！在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何鎖定、如何判斷、如何確認(rèn)、如何再確認(rèn)、如何測試、如何解除、如何成交的方法秘訣！

3、顧客抗拒直接解除技巧

1）、認(rèn)同

2）、發(fā)問

3）、成交

在銷售過程中，如你處理得當(dāng)，掌握了顧客抗拒點(diǎn)直接解除技巧，可以在最短時(shí)間與客戶成交。這個(gè)方法就是先認(rèn)同客戶的抗拒、然后進(jìn)行有效的發(fā)問、直接成交就可以了。方法簡單、快速、有效。在課程訓(xùn)練中，劉炎老師訓(xùn)練你如何使用認(rèn)同、如何發(fā)問、如何成交的方法秘訣！第四篇 銷售成交技巧

1、YES成交法

2、選擇成交法

3、假設(shè)成交法

4、故事成交法

5、反問成交法

6、迂回成交法

你在銷售時(shí)，有很多的銷售方法，以上6種銷售成交方法是銷售中最有效的成交方法。每個(gè)方法都針對客戶的性格、銷售溝通的過程、不同的銷售人員、不同的客戶、銷售人員的能力而設(shè)定，而沒個(gè)方法都從使用原則、使用時(shí)機(jī)、使用策略進(jìn)行有效的訓(xùn)練。劉炎老師在課程訓(xùn)練中針對以上6種銷售成交方法進(jìn)行演練試的教你，讓你在模擬訓(xùn)練中輕而易舉地掌握所有的成交方法和策略！

第五篇、銷售目標(biāo)設(shè)定與達(dá)成1、銷售目標(biāo)設(shè)定方法

在銷售過程中必須要設(shè)定自己的銷售目標(biāo)。目標(biāo)是導(dǎo)航、目標(biāo)是方向、目標(biāo)是準(zhǔn)則、目標(biāo)是動(dòng)力、目標(biāo)是未來！如何設(shè)定目標(biāo)才能更有效、更快速的達(dá)成是你立刻要掌握的要領(lǐng)和方法。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教如何設(shè)定有效達(dá)成目標(biāo)的方法！

2、銷售軍令狀

設(shè)定銷售目標(biāo)后，最快速達(dá)成目標(biāo)的就是銷售軍令狀啦，銷售軍令狀不是簡單的一張紙，銷售軍令狀是承諾。劉炎老師在課程訓(xùn)練中教你如何設(shè)計(jì)有效的銷售軍令狀和如何簽下銷售軍令狀及銷售軍令狀有效的產(chǎn)生最佳效果的方法！

3、銷售目標(biāo)達(dá)成的動(dòng)力

設(shè)定銷售目標(biāo)后，簽下銷售軍令狀，還需要銷售的動(dòng)力才能更有效的保證銷售目標(biāo)的達(dá)成速度和效果。劉炎老師在課程訓(xùn)練中給你為什么要努力銷售、積極銷售、快速增強(qiáng)想行動(dòng)力的動(dòng)力和使命，幫助你快速達(dá)成你的銷售目標(biāo)增加動(dòng)力！

培訓(xùn)老師：劉炎 中國培訓(xùn)網(wǎng)高級(jí)講師

中國最實(shí)戰(zhàn)的銷售培訓(xùn)權(quán)威。亞洲銷售話術(shù)培訓(xùn)第一人、中國銷售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練第一任導(dǎo)師、中國說服力訓(xùn)練大師、銷售一線練就的成交大師、中國銷售培訓(xùn)大師。

他從銷售基層做起，21歲成為腦白金銷售冠軍，22歲登臺(tái)千人銷售培訓(xùn)，轟動(dòng)中國，8年銷售行業(yè)培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，成為東方講壇2004年最受歡迎的講師、2008全球最受歡迎10大培訓(xùn)師、2009年全球華人500強(qiáng)講師、2010全球10大培訓(xùn)師……

他擁有3位世界第一成交大師喬吉拉德、霍普金斯、馬修史維的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，結(jié)合自己16年以上的銷售經(jīng)歷，已煉成最直接有效的成交絕技。他擁有12800位一對一客戶實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，培訓(xùn)出1000多位年入100萬以上的銷售冠軍，被譽(yù)為銷售訓(xùn)練中最有效、最實(shí)用、最超值的世界級(jí)成交訓(xùn)練。他擁有2000多家企業(yè)銷售培訓(xùn)經(jīng)歷，中國眾多成功企業(yè)都是他的客戶：愛普生、四季沐歌、光耀地產(chǎn)集團(tuán)、中綠集團(tuán)、都都美容、伊斯佳化妝品、兄弟集團(tuán)、中國人壽保險(xiǎn)等。