第一篇：銷售技巧培訓(xùn)要點(diǎn)

銷售技巧培訓(xùn)要點(diǎn)

良好的銷售技巧可以提高拜訪效率，提高銷售業(yè)績。根據(jù)《中國藥店》調(diào)查顯示：外企業(yè)務(wù)員工作效率相對較高，如施貴寶在上海各大藥店中訪問次數(shù)（通過“過去三個月那家企業(yè)的業(yè)務(wù)員拜訪藥店次數(shù)最多”而獲得）未進(jìn)入前五名，但卻是店員印象最深的。石藥集團(tuán)業(yè)務(wù)員在北京藥店的拜訪次數(shù)19%的店員認(rèn)為最多，但在被調(diào)查店員的印象中沒有進(jìn)入前五名。這種外企效率高的現(xiàn)象有當(dāng)然管理因素，但是技巧肯定占有很大的比例。

過去幾年，筆者應(yīng)邀給很多企業(yè)做過銷售管理和技巧培訓(xùn)，當(dāng)時受訓(xùn)企業(yè)的人員聽了覺得很實戰(zhàn)，很受啟發(fā)，很有用等，筆者也自己參加過無數(shù)次的各級各類培訓(xùn)，有些培訓(xùn)聽了，真象盛夏天氣喝了一瓶可樂，既解渴又舒服?？墒呛芏嘧鰻I銷管理與領(lǐng)導(dǎo)崗位的朋友在和我交流時抱怨說，我們的培訓(xùn)越來越多，請的老師級別越來越高，但是效果越來越差，當(dāng)時聽了確實有熱血沸騰的感覺，過后隨時間的推移，大家不再當(dāng)會事，隨同拜訪時發(fā)現(xiàn)銷售技巧還是那么差，以后再培訓(xùn)時，銷售人員都說知道了，在培訓(xùn)也沒什么用了！就是說，培訓(xùn)時轟轟烈烈，培訓(xùn)完后沒有效果，怎樣才能使培訓(xùn)有效果呢？筆者詳細(xì)分析了這些培訓(xùn)沒有效果的原因，給出一些使培訓(xùn)產(chǎn)生效果的對策，并談?wù)勛约涸谂嘤?xùn)管理中的體會，以饗讀者。

一、“空瓶心態(tài)”才能真正聽好課記住該記憶的內(nèi)容

很多培訓(xùn)沒有效果是因為聽課者的心態(tài)不對，這些心態(tài)概括起來有以下三點(diǎn)：

·我本人就是一線實戰(zhàn)專家，你講的東西我都知道，沒什么好聽的。

·書店里有大把的銷售技巧的書，我買一本看看不就完了嗎？何必浪費(fèi)時間聽你講！

·你的水平是否比我高？你的方法技巧模式還不知是否適合我們企業(yè)？我為什么要聽你的？

一只瓶子要想裝入美酒，就得倒空瓶子中原來的汽水、臟水等，否則在好的美酒也裝不進(jìn)去，一般上課前，我們一定要要求學(xué)員上課前保持一個“歸零的心態(tài)”，讓自己變成一個小學(xué)生，什么都不懂也不知道。要求每個人把自己大腦固有的知識完全倒空，以空瓶心態(tài)來參與培訓(xùn)聽課，只有這樣，才能聽得進(jìn)去，才能有所領(lǐng)悟，有所收獲。否則，心存拒絕態(tài)度，聽的時候就會心不在焉，關(guān)鍵的地方就會錯過，精彩的思想也引不起共鳴。要知道三人行必有我?guī)煹挠^念已經(jīng)落后，現(xiàn)在人人都是我?guī)?，何況是自己企業(yè)花錢請來的人。既然坐下來了就以謙虛的、歸零的、空瓶的心態(tài)聽課，哪怕聽到了一句話、一個觀點(diǎn)對自己有用有啟發(fā)都是值得的，要是覺得不值得聽就別去。否則到場不聽還會影響他人情緒。

怎樣培養(yǎng)歸零心態(tài)：

對于組織者來說，讓受訓(xùn)人員的心態(tài)歸零并不是件容易的事，因為很多銷售人員往往高高在上，自以為是的心態(tài)較普遍。筆者在組織培訓(xùn)時，采用兩個方法來解決注意問題：

首先：針對培訓(xùn)內(nèi)容，設(shè)計一系列開放式問題，當(dāng)場提問，由于對答案中模棱兩可、一知半解者較多，甚至完全不清楚的也不少，于是要求聽完課后每人對這些問題寫一篇論文，以此引起學(xué)員重視。

第二是把一個時間管理的游戲移植過來，用在說明人的大腦是有空間學(xué)習(xí)其他東西的。

先在桌子上放了一個裝水的罐子。然后又從桌子下面拿出一些正好可以從罐口放進(jìn)罐子里的「鵝卵石」。把石塊放完后我問我們的銷售人員：「你們說這罐子是不是滿的？」

「是，」所有的學(xué)員幾乎是異口同聲地回答說。

「真的嗎？」我笑著問。然后我再從桌底下拿出一袋碎石子，把碎石子從罐口倒下去，搖一搖，再加一些直到裝不下為止，又問學(xué)員：「你們說，這罐子現(xiàn)在是不是滿的？」這回有些說是，有些說「也許沒滿?！?/p>

于是我又從桌下拿出一袋細(xì)沙子，慢慢的倒進(jìn)罐子里。倒完后，再問學(xué)員：「現(xiàn)在你們再告訴我，這個罐子是滿的呢？還是沒滿？」

「沒有滿，」學(xué)員這下學(xué)乖了，大家很有信心地回答說。

「好極了！」我再一次稱贊這些「孺子可教也」的學(xué)員。稱贊完了后，從桌底下拿出一大瓶水，把水倒在看起來已經(jīng)被鵝卵石、小碎石、沙子填滿了的罐子。當(dāng)這些事都做完之后，我問學(xué)員：「你們從上面這些事情得到它和學(xué)習(xí)充電有什么聯(lián)系？」

答案：當(dāng)你大腦填滿了自以為有用的“石塊”時，精美的“細(xì)沙”和滋養(yǎng)生命的“水分”就再也裝不下去了。

第三，以成功學(xué)的觀點(diǎn)來教育學(xué)員對待學(xué)習(xí)的態(tài)度，態(tài)度決定一切，愿意學(xué)才能學(xué)好，你投入多少，你才能收獲多少；你參與多深，你領(lǐng)悟才會有多深。你如果高高在上冷眼旁觀，你必是一無所獲。

二、讓銷售技巧培訓(xùn)成為動作演練

銷售技巧是一種習(xí)慣性動作，銷售技巧培訓(xùn)應(yīng)該注重角色演練，讓實際演練成為培訓(xùn)主角，把銷售技巧培訓(xùn)設(shè)計成一種習(xí)慣性動作技巧訓(xùn)練。

為什么銷售技巧培訓(xùn)了那么多，你的銷售人員到了實際銷售場景還是不會用，這里主要有兩個問題：

一是你注重了知識培訓(xùn)，忽視銷售是一門技巧，技巧演練才是根本。

二是你沒有設(shè)定技巧訓(xùn)練過關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。

銷售技巧不是知識，其培訓(xùn)不是知識培訓(xùn)，而是技巧訓(xùn)練。請您務(wù)必清楚，銷售技巧是一種動作，一種習(xí)慣，是自然而然的習(xí)慣性本能反應(yīng)。這樣的習(xí)慣性動作絕對不是靠培訓(xùn)師講課、案例解析和學(xué)員看書就能獲得的，他必須依靠演練和實戰(zhàn)應(yīng)用才能形成。

因此，銷售技巧的培訓(xùn)可重復(fù)，第一次是知識傳授，以后都應(yīng)以各種演練、訓(xùn)練、模擬等為主導(dǎo)。這里關(guān)鍵是要求講如何設(shè)計演練內(nèi)容，讓技校通過演練逐漸成為習(xí)慣性動作。而且這種演練必須實戰(zhàn)且嚴(yán)肅認(rèn)真。有一則諺語：“如果你想過河，請先把帽子扔過去?！?因為你的帽子已經(jīng)在那邊，你別無選擇，只能想方設(shè)法地過河。正是有了“逼迫”，人才會盡全力發(fā)揮自己的潛能，兵家所謂“置于死地而后生”也是這個道理。

我們常用的方法有二：

一是分組逐一演練，把需要解決的技巧問題通過程序化，設(shè)定實際場景，每個組員輪流扮演各種角色，模擬實際銷售環(huán)境，反復(fù)不斷的演練。拜訪、銷售洽談的對象以自己實際工作的各種對象為標(biāo)準(zhǔn)來模擬。比如我們設(shè)定過：醫(yī)藥公司老板、醫(yī)藥公司財務(wù)經(jīng)理、連鎖藥店老板、采購、培訓(xùn)部經(jīng)理、店長、柜組長、藥師、店員等。他們分別面對我們的業(yè)務(wù)員，提出各種銷售異議和有意為難我們，以此來訓(xùn)練我們業(yè)務(wù)員的技巧和應(yīng)變能力。比如對省經(jīng)理的技巧培訓(xùn)：經(jīng)銷商拜訪，我們設(shè)定以下問題和場景，進(jìn)行模擬角色演練，以訓(xùn)練業(yè)務(wù)員銷售技巧。

1、與經(jīng)銷商洽談開拓一個新的市場區(qū)域。

2、要求沒有簽約的二級經(jīng)銷商進(jìn)行分銷打單。

3、說服經(jīng)銷商洽談三方分銷協(xié)議。

4、說服經(jīng)銷商，拿出財物，聯(lián)合開展××產(chǎn)品的促銷活動。

5、要求經(jīng)銷商壓縮應(yīng)收賬款，達(dá)到我們的信用額度要求。

6、說服經(jīng)銷商配合我們進(jìn)行新產(chǎn)品上市鋪貨工作。

7、隨同拜訪，督導(dǎo)業(yè)務(wù)員和終端人員工作。

8、區(qū)域管理都做那些工作，并把最主要的工作模擬一項。可以讓考官配合。

9、現(xiàn)場實施一個10分鐘的業(yè)務(wù)員或者店員培訓(xùn)。

10、現(xiàn)場組織一次區(qū)域銷售會議。

方法二：是擂臺賽方式：

分成兩組：設(shè)計一個實際銷售拜訪中的難題，每組各出一人分別模擬銷售業(yè)務(wù)員和客戶的角色，進(jìn)行銷售拜訪，結(jié)束后，各組每個受訓(xùn)者輪流逐一分別說出自己所出隊員的優(yōu)點(diǎn)和指出對方的不足，那個組說出的越多，那個組獲勝。然后角色轉(zhuǎn)換再進(jìn)行相同的過程模擬，看看改進(jìn)了多少。

三、依靠制度使培訓(xùn)的銷售技巧成為“知而行”的習(xí)慣性動作

我國偉大的教育學(xué)家“陶行知”先生，原來名字是“陶知行”，后來發(fā)現(xiàn)，知道了并不等于行動了，并不等于就會做了，因此才該名陶行知，意思是通過行動，你才能真正知道。

無獨(dú)有偶，當(dāng)代舉世公認(rèn)的美國管理大師得魯克認(rèn)為：管理是一種實踐，其本質(zhì)不在于“知”，而在于“行”，其驗證不在于邏輯，而在于成果，其唯一的權(quán)威就是成就。

從知道到做到，從思想到行動，是“最遠(yuǎn)的近距離”和也是 “最近的遠(yuǎn)距離”。關(guān)鍵在于你有沒有馬上去做。

未曾經(jīng)歷，不成經(jīng)驗。怎樣才能使培訓(xùn)的東西變成知而行，行而精，精而驗，成為個人技能和經(jīng)驗?zāi)?？這里介紹幾種方法，供各位看官參考。

首先要精心設(shè)計一系列行動方案，以保證能有效改變他們的態(tài)度。這一過程西方稱之為“變革管理”。為了有效管理這種變化，公司需要制定一套明確的績效評估方法和激勵計劃，其中要能夠反映出先進(jìn)技能的重要性。下面是我們的做法：

1、建立技巧知識測試與實戰(zhàn)模擬考試雙過關(guān)制度

如果你只考銷售人員銷售技巧知識，他們靠著死記硬背也能過關(guān)，但這只是知識，永遠(yuǎn)成不了技巧。你可以先通過閉卷考試，強(qiáng)制性要求業(yè)務(wù)員先把技巧記住，把拜訪和工作程序、各種技巧熟爛于心，記住，僅僅知道是不夠的，必須熟爛于心。但是熟爛于心還不是技巧，最為關(guān)鍵的是通過每個人都必須通過的模擬考試來把知識變成技巧。

我們的模擬考試做法是：

·事先公布模擬考試規(guī)則和評分標(biāo)準(zhǔn)表：

·營銷高層領(lǐng)導(dǎo)和水平高的大區(qū)經(jīng)理作為考官，對每一個業(yè)務(wù)員通過隨即抽取試題，只給10分鐘準(zhǔn)備時間，然后上場模擬角色測試。

2、把模擬考試過程全程錄像，然后再利用一些時間對表現(xiàn)特別好和差的進(jìn)行點(diǎn)評。并抽取典型試題和問題，再次當(dāng)眾演練。

3、把考試成績納入績效考核、薪資獎勵調(diào)整、職位升遷的標(biāo)準(zhǔn)。這一點(diǎn)至關(guān)重要，會真正引起業(yè)務(wù)員重視。因為人們往往并不按照正確的或必須的去做，而是按照要考核或獎勵的標(biāo)準(zhǔn)去做。

4、建立陪同拜訪制度：公司銷售部長、市場部產(chǎn)品經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理等定期下市場隨同拜訪，進(jìn)行指導(dǎo)和現(xiàn)場考評，并把每次考評結(jié)果反饋公司。這才是真正讓銷售技巧成為習(xí)慣性工作的關(guān)鍵。因為總部培訓(xùn)在怎么嚴(yán)格到位，也會受時間和人數(shù)限制，日常管理中持續(xù)不懈的教育訓(xùn)練和實戰(zhàn)鍛煉，才會培養(yǎng)出真正具有較高銷售技巧的銷售業(yè)務(wù)員。

有了這幾項制度，業(yè)務(wù)員銷售技巧的嫻熟掌握也就水到渠成了！愿你的企業(yè)的銷售技巧培訓(xùn)真正對人員的銷售業(yè)績起作用。

例：店長拜訪實戰(zhàn)模擬試題

·與店長洽談該店的××產(chǎn)品每月純銷量統(tǒng)計事宜。

·聯(lián)系店長免費(fèi)在其店面布置POP廣告。

·聯(lián)系店長新產(chǎn)品上柜：

·聯(lián)系店長開展××產(chǎn)品的陳列比賽。

·聯(lián)系店長讓其店中參加××產(chǎn)品的銷售競賽。

·聯(lián)系店長在其店員（或柜長）交接班時間對其進(jìn)行10分鐘培訓(xùn)。

·聯(lián)系店長在其店面開展促銷活動。

·要求店長增加進(jìn)貨量，保證安全庫存。

·要求從我們指定的經(jīng)銷商處進(jìn)貨。

·要求店長向營業(yè)員下達(dá)××產(chǎn)品銷售任務(wù)。

·請店長改進(jìn)陳列：改換陳列位、陳列高度、增加陳列面。

·讓店長總結(jié)不同類型顧客購買××產(chǎn)品的心理，及其推薦技巧。

·聯(lián)習(xí)店長開展××產(chǎn)品銷售比賽、銷售陳列比賽。

第二篇：銷售技巧培訓(xùn)

銷售技巧培訓(xùn)

一 心理素質(zhì)和潛能培訓(xùn)

———銷售首先是思維的突破

任何一個銷售精英都必須經(jīng)歷一個從無知到有知、從生疏到熟練的過程，只要敢正視暫時的失敗和挫折，并善于從中吸取經(jīng)驗教訓(xùn)，那么成功終會向你招手。（－）六大定律

1、客戶是一定可以搞定的。

條件：樹立積極的心態(tài)，集中力量解決。

客戶一般沒有主見，觀念不清晰，可以被引導(dǎo)。

能來了解，就說明他有需求。

客戶對所購買的商品不是很了解，缺乏專業(yè)知識?？蛻粜睦锸仟q豫不決的。害怕做出決定，要幫他做出決定。

2、我一定能搞定客戶。

條件：頑強(qiáng)的意志，必勝的信心。

3、客戶所講的不買的理由全是借口。條件：假借口是因為不信任。真借口是因為客戶認(rèn)為就是這樣。

4、客戶所講的任何缺點(diǎn)都是微不足道不值一提的；都不足以影響商品的品質(zhì)和他生活的品質(zhì)。

5、我項目的任何優(yōu)點(diǎn)都足以影響客戶的生活品質(zhì)。

6、清晰有力的主打點(diǎn)周全細(xì)致的輔助點(diǎn)完善的服務(wù)成交。

（二）案例分析

1、入住時間晚（期房）解決方法：

1）先讓客戶座下來，為自己爭取談話的時間。

2）座在客戶的旁邊，盡量不要形成對位面。3）傾聽與提問,了解真實理由。

4）分析與說服，盡量站在客戶的角度上考慮問題。說辭：

1）可以退房，但請你先講一下對我們項目不滿意的地方好嗎！2）您退的一點(diǎn)道理都沒有！

3）您在交錢時已經(jīng)知道何時入住了吧？ 4）交錢前業(yè)務(wù)員就已經(jīng)介紹清楚了吧？

5）儀式只有一天，可婚姻生活卻是一輩子，等待幾個月又算的了什么！6）倉促選擇的苦果，需要一輩子來承受，所以等待幾個月是非常明智的！7）買房是一輩子的事，而且，像您這樣有身份、有品位的人，怎能退而求其次！8）我們的房子是獨(dú)一無二的，絕無僅有的，我們的房子值得等待！9）其實您的計劃是可以有變通辦法的，不是不能改變的！10）價格便宜，升值空間大，就像買了原始股。

2、價格高(錢不夠)說辭： 1）選擇按揭付款，裝修款也可以一并按揭，銀行的錢不用白不用。2）尋求公司配合，首付款可先少付，余款延長付款期限。

3）月供款是壓力也是動力，更努力的工作，也是在給自己一個更完滿的生活。

4）原來的房子出租或出售，“我以前就是干這行的或我有很多朋友就是干這行的，可以幫助您”。5）積金貸款，利率低，可減少10%的房款。6）向雙方的父母及朋友尋求幫助。

7）描述項目周圍的規(guī)劃前景、發(fā)展趨勢，用增值空間、投資回報率來吸引客戶。8）描述項目的配套及配置等賣點(diǎn)，“我們的項目物有所值，根本就不貴”！

9）向客戶的虛榮心求助，“我們的項目是您地位、身份、全新生活方式的象征，別人不知道有多羨幕您哪”！

10）客戶的家人求助：描繪父母的養(yǎng)老、妻子的生活、孩子的教育、丈夫的事業(yè)等生活場景；“辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上更好的生活”！

11）虛構(gòu)一位有名氣、有影響力、有地位、有身份、見多識廣的人，“他就買了我們的房子，而且還買了兩套哪”！

12）自己對價格要認(rèn)可,才會有信心說“我們的房子才4000塊錢”！

13）通過對比別的項目的劣勢，突出我項目的優(yōu)勢，證明我項目的最佳性價比?！跋襁@樣好的房子，你到哪里去買呀！

3、面積大 說辭：

1）買房子是一輩子的事。“你可以一步到位，以后不用再換了?！?/p>

2）把客戶歸為先知先覺的人。隨著人們生活水平的日益提高，大戶型是未來發(fā)展的趨勢?！澳惚葎e人早享受了一步”。

3）戶型功能細(xì)分更是未來發(fā)展的趨勢，能夠滿足你居家生活的更多需求。如：“您可以有自己的書房，靜靜的讀書、沉思，而不會有人打擾你”?！肮ぷ髦?，你還可以到健身房去鍛煉身體，以保持旺盛的工作斗志?！?/p>

4）向客戶的虛榮心求助。如：“面積大的房子是像你這樣事業(yè)成功、生活質(zhì)量要求高的人才能夠享受的，5）不是一般人可以享受的。”

6）父母的暫住，節(jié)假日親戚朋友的往來聚會，肯定需要更大的空間。

7）國外發(fā)達(dá)城市居住水平及生活現(xiàn)狀的描述，如：“美國的今天就是我們的明天?！?/p>

8）家庭每個成員擁有更多的空間，互不干擾，有利于身心健康，更好的生活工作。如：“大面積是更高生活品質(zhì)的體現(xiàn)”。

9）盡述小面積的缺點(diǎn)，發(fā)揚(yáng)大面積的優(yōu)點(diǎn)。使客戶情緒化，將客戶帶入到生活在這樣的房子里未來種種美好的憧憬之中。

10）業(yè)主們相近的素質(zhì)，令你更有認(rèn)同感、歸屬感，對孩子的教育與成長也很有利。

4、證件不全 說辭：

1）銷售員自己要接受這個現(xiàn)實，心中不能有障礙。

2）手續(xù)復(fù)雜，辦理時間長。如：“項目越來越多，可政府部門辦事人員人手很缺，工作效率也不高，不是我們不愿辦，但有些情況的確需要時間”。

3）“現(xiàn)在項目投入已經(jīng)很大，我們不會為了少量的城建費(fèi)用而犧牲以后的利潤，所以，我們肯定會辦理”。

4）“企業(yè)發(fā)展是長期行為，我們?yōu)榱似髽I(yè)的長足發(fā)展及企業(yè)的形象考慮，也會去辦理手續(xù)”。5）“現(xiàn)在是內(nèi)部認(rèn)購期，您可以了解一下，所有的項目在內(nèi)部認(rèn)購期間都是沒有證件的，不是我們一家是這樣的情況”。

6）可以給客戶一個大概的時間，讓其對項目抱有希望。如:“我們到正式開盤時就會辦理下來”。7）可以給客戶保證，承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。如：“如果到時間還沒有辦下來，您可以退錢”或“我們可以把您的這個擔(dān)心寫入合同條款，您完全不用擔(dān)心”。

8）利用公司原來項目的利好情況，打消客戶的顧慮。如：“您可以了解一下我們原來項目的情況，從來沒有出現(xiàn)過您現(xiàn)在擔(dān)心的問題，我們公司一向是很誠信的，您還擔(dān)心什么哪”！

9）展示協(xié)作單位的實力，增強(qiáng)客戶的信心。如：“您看，與我們合作的單位實力都是非常強(qiáng)的，如果我們公司是像您擔(dān)心的那樣，這些單位也不會跟我們合作的。您說，是嗎？

5、西曬 說辭：

1）首先從觀念上扭轉(zhuǎn)客戶對西曬的想法。如：“西曬更多的是自己主觀的心理感受，是對傳統(tǒng)觀念不去深入思考而盲目跟從的結(jié)果。您如果仔細(xì)分析一下，其實，西曬根本就是微不足道的”?！拔鲿窀揪筒皇悄胂竦哪敲磭?yán)重”。

2）利用建材及配置的優(yōu)勢。如：“空心節(jié)能保溫磚、雙層中空玻璃、空調(diào)等，也足以阻擋西下斜陽那點(diǎn)微弱的熱度”。

3）了解客戶一天的生活規(guī)律。如：“據(jù)研究證明，所謂的西曬只是夏天下午2點(diǎn)到4 點(diǎn)之間那一段時間陽光比較強(qiáng)烈?？墒?，太陽升起時您已上班了，下午2點(diǎn)到4點(diǎn)您還沒有回家。所以，西曬對您的生活根本就沒有任何影響”。

4）聯(lián)系戶型的情況，進(jìn)一步瓦解西曬對客戶的影響。如：“就算是有西曬，也只是曬著了廚房，可是您一年又有幾天在下午2點(diǎn)到4點(diǎn)之間做飯吶”！

5）價格偏低、節(jié)約資金。如：“而且這套房子價格又比較便宜，節(jié)省下來的錢可以做更好的裝修、買更好的家具和電器，非常劃算的”！或“為一個根本就不存在的原因而多支出一筆錢，實在是太不明智了”！

6）和別的客戶作比較。如：“從來沒有聽到買這個房子的其他客戶向我們談到這個問題”。

7）季節(jié)的不同對陽光的不同感受。如：“夏天您覺得是西曬，但到了其他的季節(jié)，又何嘗不是溫暖的享受哪”！

8）西曬不該成為您決定是否購買的影響因素。如：“別的方面都滿意，卻為一個根本就不存在的原因而猶豫，實在是太不應(yīng)該了”！

9）抓住客戶的從眾心理、英雄所見略同。如：“這個戶型是所有戶型中賣的最好的，沒剩幾套了，您 還猶豫什么”！

6、常用借口分析解決 1）很忙，沒有時間

給予緊迫感。如：“您看好的房子由于銷售的好，還剩兩套了”。馬上要漲價。如：“您看上的那套房子馬上就要漲價了”。

說明其工作繁忙的目的。如：“您辛辛苦苦的奔忙，不就是為了讓家人過上幸福的生活嗎”！幫客戶定時間。如：“要不您現(xiàn)在定個時間，我可以過去”。

利用客戶的一切資源。如：“要不這樣，您留一下您的傳真或郵箱，我把資料發(fā)給您”。2）做不了主，要與家人商量

首先，說這話的人一定是能夠做足的人。請他一定帶上家人來現(xiàn)場。我們可以去接他的家人。我們可以親自上門拜訪。

先說服客戶，然后督促他說服家里人。3）人在外地 現(xiàn)在資訊非常發(fā)達(dá)，可以很便捷的與家人溝通聯(lián)系。您完全應(yīng)該相信自己的判斷力。

“快漲價了”或“您看上的房子賣的特別好”，使客戶盡快下決定。我可以給他打電話、發(fā)傳真或發(fā)郵件。

確定回來的日期。如：“我盡量向經(jīng)理申請一下，給您多保留幾天”。4）已買了其它房子

首先，肯定還沒買，只是看到并可能有興趣。

探測其對我項目的意見和其關(guān)注的其他樓盤。如：“您覺得我們項目還有哪些地方應(yīng)該改善？；“您買的是那個項目的房子，我可以幫您參謀一下”。

與他感興趣的項目做對比。擴(kuò)大我項目的優(yōu)勢及其他項目的劣勢，縮小別的項目的優(yōu)勢及我項目的劣勢。不要說的很肯定，用“聽說”、“好像”、“某些”等詞語。根據(jù)我的觀察，您絕對有實力買兩套房子。其實我們這套房子用來投資也很不錯呀！

交首付才是真正的購買，還有爭取的機(jī)會，不要輕易放棄！5）如何留下客戶的電話 原因： 擔(dān)心被騷擾。

沒有得到想得到的信息。沒有足夠吸引他的東西。并非他理想的房子 并不想買，只是想了解。說辭：

您放心，我一定不會在您不方便的時候給您打電話。要不您說個時間，我在那個時間打過去。

其實，我只是希望能把項目的最新情況及時告知與您，讓您更客觀的做決定。要不，您留下傳真或郵箱，我發(fā)資料給您。

我們樣板間馬上就推出了，您留下電話，到時我會通知您來參觀。6）如何讓客戶簽單

首先讓客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣。

盡量探索客戶需求，調(diào)動產(chǎn)品的所有資源來滿足客戶需求。（1）多提問

辦公還是居住-----安排功能。您要看多大的面積-----鎖定戶型。您家?guī)卓谌?----安排戶型。喜歡安靜嗎-----安排位置。您的生活品味-----投其所好。您從事的工作-----確定性格。購房預(yù)算-----確定付款方式。第幾次置業(yè)-----客戶成熟度。（2）多聆聽 客戶的滿意點(diǎn)在哪?？蛻舻牟粷M意點(diǎn)在哪。他需要什么。他是否已動心。他是否對你放心。他的購買動機(jī)。他的最大心愿。他的困難在那里。

在講述產(chǎn)品信息的時候，要將客戶的需求放在第一位，不要面面俱到。抓住客戶關(guān)心的問題主推。要將產(chǎn)品的個性表達(dá)出來，鮮明的與其他項目區(qū)分開來。

要將產(chǎn)品的個性化與其特點(diǎn)講述的符合需求，使她感覺房子是為他而建的。最優(yōu)秀的服務(wù)的打動他，最熱情的語言融化他，最專業(yè)的回答滿足他。7）如何讓客戶下訂

您這么喜歡，就訂這一套吧！

我想沒有哪套房子能如此打動您吧！還是早點(diǎn)訂了，想想如何裝修吧，別再為選房子浪費(fèi)時間了。大家都喜歡，那就皆大歡喜，訂這一套吧！這套賣得很快，別再猶豫了，趕快下訂吧！這么好的房子，沒有第二家，現(xiàn)在不訂您會后悔的！訂了，對您沒有風(fēng)險只有保障，您還猶豫什么！

我真心希望您能夠早一天住進(jìn)最美的家里，還是趕快定下吧！8）如何打電話讓客戶來現(xiàn)場 主動給客戶定時間，不要不好意思。

根據(jù)客戶的職業(yè)特征，分析其一天的生活規(guī)律，給他打電話。不要怕被拒絕，堅持不懈，永不放棄。給客戶一個吸引，給自己一個理由。

關(guān)心客戶，尊重客戶，與客戶處成朋友，使其不好拒絕你。誠懇的態(tài)度，像膏藥一樣貼住他。

7、銷售中的守價 1)客戶殺價的幾種方式

有朋友買了這里

認(rèn)識公司老總(有關(guān)系)房子不好

有講價格的習(xí)慣 2)應(yīng)對方式

先問,您的朋友買在幾號幾號室,或者問您的朋友叫什么 試探客戶的話是真是假,然后再采用相應(yīng)的措施

認(rèn)識公司的人,關(guān)系戶,沒有關(guān)系,我們這里是沒有優(yōu)惠的,具我了解的我們這里的關(guān)系戶都沒有優(yōu)惠的,您也可以去找找看,有優(yōu)惠最好,不過先生/小姐,如果您喜歡這套房的話,還是先定下來吧(強(qiáng)調(diào)下定的好處)因為您是我的客戶,我怕您在老總那里買了,我就沒有業(yè)績了.重復(fù)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的買點(diǎn)

要磨,對于有這種習(xí)慣的客戶

二:客戶分析及應(yīng)對技巧: “顧客是上帝”。“顧客”可能是“魔鬼”，但是最難對付的顧客都有一個共同的特點(diǎn)，他是你的顧客，他是你的推銷對象。(一)、價格至上的客戶

“價格太貴”，這是客戶最常用的托辭

1、(1)誤區(qū)

注意力太集中于價格，入題就是談價格，以致忽略了推銷房子。銷售不該只求價廉，應(yīng)該在討論價格之前先談房屋的價值

(2)(3)(4)

2、(1)(2)(3)(4)(5)(6)

3、(1)(2)(3)把時間浪費(fèi)在那些一味殺價卻不誠心購買的顧客 相信這些客戶所說的“周邊的樓盤如何便宜，如何優(yōu)勢” 高估了他們，覺得難對付而膽怯了 推銷策略

轉(zhuǎn)換法，他要你讓價，你也得提出條件還給他，例如增加首期款，加快付款速度 搞好私人關(guān)系

了解客戶究竟想得到什么，例如額外的優(yōu)惠、滿足感、勝利感，增加自己對產(chǎn)品價值的信心 多談價值，必須改變談話的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)移到對房屋這樣昂貴的商品，更是一輩子要居住的環(huán)境，主要是對房子本身價值的肯定和喜歡，價格在此時已不是最主要的問題 不要在電話里跟此類客戶談價格

假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的銷售經(jīng)理商量對策，不要把局面弄僵 成交策略

確定今天可以成交，再讓價格 在其它方面作一點(diǎn)讓步，然后成交 不作任何讓步，同客戶成交

(二)、無權(quán)購買的客戶

客戶看似大權(quán)在握，但事實上卻只是家里的配角，此時你會覺得自己的努力沒了方向

推銷策略1、2、3、4、5、設(shè)法讓他承認(rèn)自己不是決策者 把他拉到你這邊來

教客戶如何向決策者推銷產(chǎn)品，可附較多的書面資料 請決策者再來看房，由他引薦你直接和決策者聯(lián)絡(luò)

如決策者暫無法來現(xiàn)場，則鼓勵他由圖文傳真、E-mail的形式與決策者溝通，盡快下定，以免延誤時機(jī)

(三)、言行不一的客戶

在表現(xiàn)上客戶似乎已經(jīng)動心，但不知何故又打了退堂鼓 推銷策略

1、(1)(2)(3)

2、開門見山，詢問得具體一些

要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即簽約

追問到底，最遲何時才能成交；成交還有什么問題；承諾在多大程度上能夠?qū)崿F(xiàn) 即使客戶離開，依舊保持聯(lián)系，以觀其動態(tài)

如果客戶答應(yīng)購買你的產(chǎn)品，那就請他作更具體的保證，即下定簽約，顯示出輕微的“不滿”。例如：我很相信你會購買我們的房屋，但我們的經(jīng)理并不認(rèn)識你，他是認(rèn)書面的東西，你這些條件會很難談的?！?/p>

3、(1)(2)(3)(4)得知其承諾有變，要表現(xiàn)出大為驚訝的樣子，使其產(chǎn)生內(nèi)疚感 了解詳情

千萬別問“已經(jīng)太晚了嗎？” 立即參與競爭 為以后考慮

(四)、抱怨一切的客戶

每一項提議都會遭到他的反對，這讓你非常惱火。推銷策略

1、自問“他究竟最在乎什么？”

這類客戶就是要讓他覺得你是在認(rèn)真地聽他說話，他更希望你關(guān)注他本人，而不想聽你推銷產(chǎn)品，而你則應(yīng)盡量建立起彼此的信任，而不必過多地回答他的質(zhì)疑。2、3、4、5、6、說“我知道你關(guān)心什么，如果這些問題得到解決，你是否會購買呢？” 將抱怨的矛頭指向你的競爭樓盤

利用他為你服務(wù)，這些客戶將是你重要的信息來源。區(qū)分客戶刁難行為與誠懇意見 輕描淡寫產(chǎn)品確有的不足之處

你不能簡單否認(rèn)房屋有一定缺陷，但你可以設(shè)法把這種缺陷所帶來的負(fù)面影響說得微不足道。篩選出討論客戶真正在乎的話題，然后正面回答這些問題

(五)、口稱缺錢的客戶

他們費(fèi)盡心機(jī)，不過想推托而已。推銷策略1、2、3、僅從字面上理解“預(yù)算不夠”

只有少部分的客戶是真正預(yù)算不夠的，預(yù)算是可以增加。緊緊圍繞“錢”這個問題

這部分客戶通常會較易操作，因為他們只懂得錢，“如何省錢”施些惠利，將他們緊緊套住。單刀直入，把帳目上的預(yù)算寫下來

絕不能泛泛而談，了解他們真正的預(yù)算，以及分解的組合，提出任何一個能省錢的建議。

(六)、優(yōu)柔寡斷的客戶

決策有時是一件讓人提心吊膽的事，這類客戶讓你覺得無所適從，會浪費(fèi)你不少時間。推銷策略

1、為他確定購買的最后期限

告訴他，只要在某某期限前購買，就能獲得減免一年物業(yè)管理費(fèi)、送裝修、價格折扣等一些他們盼望的優(yōu)惠條件，在客戶心理上造成一種限期購買的印象。

2、通過其它客戶的成交及現(xiàn)場氣氛向他施壓

這類客戶會有從眾性，總想靜觀其他客戶的購買意向，那就展現(xiàn)一個爭相訂購的場面，運(yùn)用現(xiàn)場SP及銷控，“如果你現(xiàn)在不訂，下午張總立即會來訂掉?！?/p>

3、4、問你是準(zhǔn)備訂A座還是B座，用選擇限定法引導(dǎo)客戶 用委婉平和的手法成交

先建立起彼此的友誼，再請其下定，此類客戶希望能得到你個人的支持，這種對他的支持與理解會打消他們心中的疑慮，一步步完成銷售，不能操之過急。

5、產(chǎn)品比較法

列一個周邊樓盤詳細(xì)的特性對比表，為客戶逐項說明你產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，告訴他購買你的產(chǎn)品是明智的選擇。

6、用干脆果斷的手法

用以上方法不斷施壓，然后逼他下定。利用其惰性，告訴他“房子你已看了不少，也沒有十全十美的房屋，就定下來吧！”讓客戶有種解脫感。

(七)、生硬粗暴的客戶

不要以為他們只是針對你一個人的，這種客戶對所有銷售員態(tài)度都是這樣。推銷策略

1、裝出被迫無奈的樣子

性情粗暴的客戶總是逼人的提出苛刻條件，除了得到讓步以外，他們希望看到你的狼狽，而有滿足感，一次次讓步以后，你得裝出十分沖動的樣子，“你不是在買房子，你是想逼死我”向他訴苦、抱怨。

2、含糊其詞

有時，為了擺脫客戶的緊逼，你可對其言行視而不見，假裝沒聽到他提出的無理要求，毫不在意，這樣可以幫助你很好的判別一個客戶提出的要求是不是認(rèn)真的，或許話題一轉(zhuǎn)移，客戶已經(jīng)忘了，放棄了要求，你也過了一關(guān)。

3、4、(1)(2)(3)(4)(5)

5、利用進(jìn)機(jī)陳述自己的觀點(diǎn)

這類客戶性情起伏，當(dāng)他們表現(xiàn)隨和的時候，抓準(zhǔn)機(jī)會迅速陳述觀點(diǎn)。擺脫困境

使他忙于回答問題，請教他問題 增加彼此的人情味，感染他 讓你的銷售經(jīng)理來做“白臉”

如他出言不遜，可以反問“我不敢相信你的話是當(dāng)真的，你的意思是??，使其意識到自己的過分 休戰(zhàn)

讓客戶覺得他已經(jīng)得到了最大限度的優(yōu)惠 可使用假定單、假底價表等

(八)、自以為是的客戶

不管你談的是什么問題，客戶總認(rèn)為自己永遠(yuǎn)是正確的。在做生意時，哪怕他是個笨蛋，你也得為他保全一份信心。

推銷策略1、2、不要過多表現(xiàn)自己，要讓客戶有表現(xiàn)的機(jī)會 一邊聽他高談闊論，一邊用好奇的目光注視著他。聽聽客戶對你產(chǎn)品的忠告

他自以為對房產(chǎn)也很專業(yè)，對你的產(chǎn)品有種種異議，你不妨把它們?nèi)坑涗浵聛?，逐條加以研究。然后再約見，告訴他，你已請教過專家，對其細(xì)節(jié)問題一一答復(fù)，并承認(rèn)他們的確是正直的行家。

3、其他類型客戶舉例：

一、理智穩(wěn)健型

特征：深思熟慮、冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所動，對予疑點(diǎn)，必詳細(xì)究問。應(yīng)對原則：以誠待人；以專業(yè)的內(nèi)容去信服于他。

二、喋喋不休型

特征：因為過分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顧慮之中，有時甚至離題甚遠(yuǎn)。應(yīng)對原則：引到正題上；取得他的信任；快刀斬亂麻。

三、沉默寡言型

特征：出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表靜肅。應(yīng)對原則：要了解他實際的需求；切記自說自話。第二次帶朋友來看房時，讓他來介紹房屋，顯示其專業(yè)，順?biāo)浦?通常他介紹的比你好，最后讓他表現(xiàn)一下決策能力，讓他下定。

四、感情沖動型

特征：天性激動，易受外界的慫恿刺激，很快做出決定。

應(yīng)對原則：讓他冷靜下來；不能說服的，讓他盡快離開案場；激將法。

五、優(yōu)柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復(fù)不斷，怯于做決定。應(yīng)對原則：幫他做決定；不給其選擇余地。

六、盛氣凌人型

特征：趾高氣揚(yáng)，以下馬威來嚇唬銷售員，常以教訓(xùn)口氣說話。應(yīng)對原則：不卑不亢；謙虛禮讓，抓住對方弱點(diǎn)，正面說服。

七、求神問卜型

特征：決定權(quán)操縱在“神意”或“巫師”手中，十分迷信。

應(yīng)對原則：以現(xiàn)代觀來說服他；適時以迷信、風(fēng)水等引導(dǎo)說服；買通“巫師”或風(fēng)水先生。

八、畏首畏尾型

特征：購房經(jīng)驗缺乏，不易做出決定。

應(yīng)對原則：借助品牌實力來說服他；用業(yè)績來鼓勵他，說服他。

九、神經(jīng)過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。應(yīng)對原則：少說多聽。

十、藉口故意拖延型

特征：個性遲疑，推三推四。

應(yīng)對原則：了解他是否要買，了解他推遲的原因，幫他解決。

十一、斤斤計較型

特征：心思細(xì)密，大小通吃，事事計較。應(yīng)對原則：用威言相逼；斬釘截鐵。

十二、金屋藏嬌型

特征：出錢者通常都不愿曝光，決定權(quán)在不出錢的女方。應(yīng)對原則：抓攏她，贊美她；盡量讓他一次性付款。

三:售房方法與技巧

（一）孫子兵法說：“兵者，詭道也”。漢高祖劉邦也說：“吾寧斗智，不斗力”?？杉铀俪山凰俣取５?，運(yùn)用時必須合乎道德、法律、公司規(guī)定的規(guī)范。下面介紹幾種： 一、一箭雙雕法

一箭雙雕又叫“一石二鳥”，是一舉兩得的意思。采用這種方法，即使用一個招數(shù)取得兩個以上利益的策略。

使用下種方法的步驟如下：

1、針對人性弱點(diǎn)及需要，先贏得好感，取得信任。

2、再按其所好地展開攻擊。制造矛盾地攻擊對方心防，來取得兩個以上的有利條件。（1）當(dāng)客戶自備款不足的時候，可以采用給予及獲取的技巧，幫助他將自備款的前面部分放一些到后期，以要求對方答應(yīng)你提出的價位和迅速成交。

（2）當(dāng)客戶殺價到底價以上的某一價位（即可以答應(yīng)的價格）時，不能馬上答應(yīng)，而應(yīng)讓對方覺得“來之不易”。此時，可以表示自己無法決定，必須請示上司，你可以反要求對方馬上交付定金，才能詢問（否則上司會懷疑你的能力）。如此，就可以迅速成交且讓對方滿意。

二、順手牽羊法

順手牽羊不是指單純的撿便宜，而是英雄創(chuàng)造時勢，因利趁便，有計劃地攫取。使用此法，要應(yīng)用兩個策略：

1、第一個策略：

巧妙地將雙方位置轉(zhuǎn)到“敵明我暗”的境界，讓自己處在談判的優(yōu)勢地位。

2、第二個策略：

掌握買方的需求和心理，讓對方提出要求，再順手推舟來達(dá)到目的。（1）使用假電話或假客戶來磨掉對方的心防。

（2）將二、三位客戶集中到某一時辰再次參觀工地，來增強(qiáng)售房的氣氛。（sp活動時更可以使用這種方法）。

（3）善用“幕后王牌”以作擋箭牌，可制造自己的談判優(yōu)勢。

三、擒賊擒王，是指先將敵人首腦擊倒的意思。在房產(chǎn)銷售上，即為尋找具有決定權(quán)力的人：（1）出錢者（如父母）。（2）決定者（如妻子）。（3）意見領(lǐng)袖（如朋友）。

四、扮豬吃虎法

扮豬吃虎，是使用“大智若愚”的方法，以達(dá)到目的。

如遇到業(yè)務(wù)能力很強(qiáng)的購房者，不妨展開笑臉攻勢，將自己的角色低化為“毫無權(quán)力的業(yè)務(wù)人員”注意并不是毫無能力的業(yè)務(wù)員，一切必須請教上級。

五、激將法

激將法必須小心應(yīng)用，否則會有反效果，例如：某先生對某房屋已比較滿意，當(dāng)客戶第二、三次來看時，可以表示已經(jīng)有另外一位先生正要下決定，激發(fā)其立即下決定的勇氣。若對方未下決定，下次來工地時，可以表示該房屋已經(jīng)出售了，請他考慮另外一戶。

（二）由于房地產(chǎn)買賣金額很大，而且不像一般商品一樣有統(tǒng)一的售價。因此，售房技巧（談判策略）越高明，越能使您以“比合理價格更高的價位”售出房屋。

首先，要充分了解本案產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并針對其優(yōu)缺點(diǎn)、市場環(huán)境、經(jīng)濟(jì)情勢做一份詳盡的銷售講習(xí)資料，主要內(nèi)容包括：

1、產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)（尤其是對缺點(diǎn)的回答）

2、附近市場、交通、學(xué)區(qū)、公園及其他公共設(shè)施。

3、附近大小環(huán)境的優(yōu)缺點(diǎn)。

4、附近交通建設(shè)、公共建設(shè)的動向。

5、附近競爭個案的比較。

6、區(qū)域房屋市場狀況的比較。

7、個案地點(diǎn)、大小環(huán)境的未來有利動向。

8、經(jīng)濟(jì)、社會、政治的利多利空因素。

其次，要建立信心，要相信“天下沒有賣不掉的房屋”。要堅定信心，相信自己絕對能將房屋賣掉。不遭受失敗的打擊，不斷地分析自己的售房流程是否有改進(jìn)、加強(qiáng)的必要。對于價格要有信心，不輕易降價。不要有底價的觀念，不要以客戶的出價為基礎(chǔ)來作價格談判，不論客戶出價在底價以上或以下，都要馬上拒絕。目的在于爭取主控權(quán)，讓客戶認(rèn)為表列價格合理，而且讓他覺得爭取成交價格爭得很辛苦，從而使客戶獲得安全感、滿足感。

在接洽上，要先將自己推銷出去，取信對方，攻心為上。

大多數(shù)客戶是接受人再接受物。對房屋要充滿信心，大多數(shù)客戶是因為產(chǎn)品合乎需求及喜好才進(jìn)入價格談判。業(yè)務(wù)重心，應(yīng)擺在客戶心動上，針對產(chǎn)品及環(huán)境優(yōu)點(diǎn)作攻擊。讓客戶認(rèn)為：

1、房屋合乎他的需要。

2、他很喜歡這套房子。

3、買下它物超所值。

銷售氣氛上要融洽，不要冷場?？梢圆捎昧奶?、談笑等方式來消除彼此的陌生，建立感情。當(dāng)您能確定客戶對產(chǎn)品很滿意，且能作購買決定（例如下訂金），才可做進(jìn)一步的價格談判?？偨Y(jié)： 1)必勝的信念 2)探測真實原因 3)分析的重要性 4)為客戶著想

5)向客戶的虛榮心求助 6)感情的滲透 7)綜合知識的運(yùn)用 8)客戶是可以說服的

9)對自己和產(chǎn)品豆油足夠的自信 10)保持高度的工作激情

11)工作態(tài)度和對同事的態(tài)度要誠懇 12)較強(qiáng)的團(tuán)隊協(xié)作精神

第三篇：銷售培訓(xùn)技巧

做銷售之前的準(zhǔn)備

-心態(tài): 千萬不要把自己作為推銷者的身份.你就是 一個幫助企業(yè)解決問題的人.你和客戶的地位都是 一樣的.站在客戶的角度,看如何幫助客戶解決企業(yè) 存在的問題,優(yōu)化企業(yè)的管理.-儀表:注意你是職業(yè)人士,你的穿著,舉止,儀態(tài)都應(yīng) 該讓客戶感覺你的職業(yè),親和力,通過你的儀表先給 客戶信心,建立對你的信任感.-素材:想清楚,客戶可能會有什么問題,我們應(yīng)該怎 么解決.(可以聽有經(jīng)驗的人講,可以自己的實踐中 體檢和總結(jié))

所有的銷售都是一樣,你必須對你所銷售的商 品有所了解.在成為銷售專家之前,你要做的是先成 為一個產(chǎn)品專家.所以,在你從事銷售之前,請你對 軟件的優(yōu)勢,軟件的客戶對象,軟件的功能有哪些, 每個具體功能在軟件中是怎么實現(xiàn)的這些問題能 夠解決.成功銷售的絕招

1.一次成功的推銷不是一個偶然的故事，它是學(xué)習(xí)、計劃以及銷售代表的知識和技巧運(yùn)用的結(jié)果。

2.事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場靈感所綜合出來的力量，往往很容易瓦解堅強(qiáng)對手而獲得成功。

3.獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的，培養(yǎng)客戶比眼前的銷量更重要，如果不發(fā)展新顧客，銷售代表就不再有成功之源。

4.了解客戶并滿足他們的需要。不了解客戶的需求，就好像在黑暗中走路，白費(fèi)力氣又看不到結(jié)果。

5.客戶沒有高低之分，卻有等級之分。依客戶等級確定拜訪的次數(shù)、時間，可以使銷售代表的時間發(fā)揮出最大的效能。

6.推銷的黃金準(zhǔn)則：你喜歡別人怎樣對你，你就怎樣對待別人；推銷的白金準(zhǔn)則：按人們喜歡的方式待人。

7.讓客戶談?wù)撟约?。讓一個人談?wù)撟约?，可以給你大好的良機(jī)去挖掘共同點(diǎn)，建立好感并增加完成推銷的機(jī)會。

8.為幫助客戶而銷售，而不是為了提成而銷售。

9.對客戶的異議自己無法回答時，絕不可敷衍、欺瞞或故意反駁。必須盡可能答復(fù)，若不得要領(lǐng)，就必須盡快請示領(lǐng)導(dǎo)，給客戶最迅捷、滿意、正確的答案。

10.當(dāng)客戶決定要購買時，通常會給你暗示，所以，傾聽比說話更重要

銷 售 制 勝 方 法

1.最基本的銷售方法——賣文化、賣自己、賣 產(chǎn)品；

2.最有效的銷售方法——事實與數(shù)據(jù)；

3.最持續(xù)的銷售方法——客戶價值；

4.最好的銷售方法——感動客戶；

5.最受歡迎的銷售方法——成就客戶；

6.最高明的銷售方法—— 幫客戶賺錢或者省錢

7.最難被抄襲的銷售方法 ——讓客戶內(nèi)心滿意；

8.最神奇的銷售方法—— 讓客戶上癮或追隨。

事例：【拒絕你是為什么】

甲去買煙，煙29元，但他沒火柴，跟店員說： 順便送一盒火柴吧。店員沒給。乙去買煙煙29 元，他也沒火柴，跟店員說：便宜一毛吧。最后，他用這一毛錢買了盒火柴

——

啟示：

對方拒絕的不是你的目的，而是拒絕你想達(dá)到目的所使用的錯誤方法和態(tài)度！

第四篇：銷售培訓(xùn)要點(diǎn)

【企業(yè)介紹】

●全國十幾位風(fēng)水大師一一選址、點(diǎn)化；

●著名的山東風(fēng)水大師國璽（全國排名第三）欽點(diǎn)；

●2015年，全市唯一一家擁有國家殯葬協(xié)會主席戚學(xué)森頒發(fā)的《殯葬協(xié)會會員單位》及《殯葬協(xié)會會員證書》的陵園；

●2013年，河南省民政廳經(jīng)營性公墓年檢給予全省通報表揚(yáng)的公墓（共計18家）其中有兩家都是我們大愛偉業(yè)集團(tuán)公司的分公司，一家是13年成立的我們平頂山公司，另外一家是09年成立的濮陽市華龍區(qū)龍鄉(xiāng)人文生態(tài)園（目前唯一實現(xiàn)殯儀葬一體化的公司）；

【公司產(chǎn)品】

●全部墓碑石材均來自全國最大的石材生產(chǎn)基地---福建磊藝集團(tuán)（09年以前一直專注開發(fā)國際市場，像日韓、東南亞國家等，09年以后才轉(zhuǎn)戰(zhàn)中國大陸市場）

●優(yōu)質(zhì)花崗巖（千年不風(fēng)化，不怕風(fēng)吹日曬防雷擊，樣式為2010年以來最新的設(shè)計）；

【從事本行業(yè)工作的意義】

●百益而無一害的功德事業(yè)（自我發(fā)展的平臺，助人為樂、積德行善的行業(yè)，找到自身的位置體現(xiàn)自我能力）；

●責(zé)任感和使命感（關(guān)愛今天的老人就是關(guān)愛明天的自己）； ●行業(yè)自豪感（“雁過留名，人過留名”/宣傳殯改，節(jié)約土地資源/李鵬97年7月21日簽署225號國務(wù)院令時講話“節(jié)約一寸地，留與子孫耕”）；

【推銷行業(yè)的特點(diǎn)】

●全面鍛煉自身才能的事業(yè)； ●一個快速法發(fā)家致富的行業(yè)；

●快速將自己的能力轉(zhuǎn)化為財富的行業(yè)； ● 零投資，零風(fēng)險； ●時間富有彈性；

●健康的體魄，智慧的頭腦。

【必備心態(tài)】

●空杯心態(tài)（不斷學(xué)習(xí)，昨天的成就不代表明天的輝煌，古人云“良田萬頃，不如薄技在身”）●主人翁心態(tài)（我就是小老板，生意就是自己的）

●敬業(yè)(亙古以來中華民族的傳統(tǒng)美德，要有強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感以及鍥而不舍的勤奮和努力，干一行愛一行，踏踏實實，認(rèn)認(rèn)真真，吃苦耐勞)【必備心態(tài)】

●靜坐常思自己過

●閑談莫論他人非（維系一份真摯的友情需要十幾年的時間甚至更長，但是得罪一個朋友，一句不經(jīng)意的話語，一個不恰當(dāng)?shù)难赞o都可能造成這樣的不良后果）

【文化理念】

●孝道、佛禮、道家、儒家、鷹城本土文化、風(fēng)水文化等】

●“孝”---孝順父母，敬老敬賢；倡導(dǎo)做人之本，百善孝為先； ●精神內(nèi)涵：（敬親、供養(yǎng)、侍奉、立身、諫諍、善終）

【營銷培訓(xùn)題綱】

1.階段的提升---質(zhì)的轉(zhuǎn)變。

●從做熟人開始，轉(zhuǎn)到得心應(yīng)手的陌生客戶市場； ●熟人市場是“練兵”，陌生市場是真本事、真功夫；

●熟人是有限市場，陌生是無限市場，用十分來比喻的話，一個三一個七；

2.陌生市場開發(fā)的關(guān)鍵是心態(tài)問題。

●心態(tài)端正、行動積極、取消顧慮； ●解決的方法：

被客戶拒絕時，高看自己一眼，心胸更加豁達(dá)一些，迅速忘掉失敗，清除被拒絕的不愉快，振作起來；

自己是為客戶做好事、積功德、是助人為樂，我們是利國利民的事業(yè)。

3.如何做好陌生市場。

●全身心投入工作，端正心態(tài)，丟掉四大員，當(dāng)好四大家； ●“政治家”：宣傳殯葬改革，熱心為客戶做好服務(wù)； ●“慈善家”：運(yùn)用好語言； ●“藝術(shù)家”：感染客戶，讓客戶產(chǎn)生購買欲望； ●“實干家”：踏實肯干，吃苦耐勞。

4.開發(fā)陌生市場策略。

●尋求突破，集中開拓； ●培育潛市，捷足先登； ●以點(diǎn)輻射，逐步擴(kuò)展； ●強(qiáng)化服務(wù)，鞏固陣地?！袼膫€重點(diǎn)：

①第一印象---內(nèi)外兼修，客戶對你產(chǎn)生好感（親切感、信任感），做到熱情有禮，親切自信，落落大方。

②第一個30秒---您好，阿姨/叔兒/姐兒，打擾你十秒鐘時間。是這樣的，民政局在四礦后面新建了個綜合性多功能生態(tài)文化陵園，占地400畝全市首家規(guī)模最大證件最齊全，剛開業(yè)時間不長，優(yōu)惠條件非常多。這是我們公司的宣傳資料，如果方便的話您可以帶回去了解一下，謝謝！③時機(jī)（開放式對話，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，精準(zhǔn)了解客戶需求）④分寸（適當(dāng)?shù)恼业娇蛻舻恼媲行枨螅癯种院?，堅持不懈?/p>

第五篇：銷售技巧六要點(diǎn)

銷售技巧六要點(diǎn)

1、上崗之前調(diào)心態(tài)，良好心情促銷售

2、引車動作有情感，前車別把后車擋

3、問候顧客要微笑，注意聲音和語調(diào)

4、詢問需求要學(xué)問，銷售好壞有差別

5、加油過程巧溝通，聊天當(dāng)中推商品

6、加完油后別忘謝，不加也別忘送別

處理顧客異議的要點(diǎn)

1、處理顧客異議的原則

⑴、顧客提出異議，要迅速反應(yīng)，態(tài)度友好，耐心聽顧客說完

⑵、向顧客解釋理由時，要態(tài)度冷靜，控制自己的情緒

⑶、要對顧客表示同情，態(tài)度要好，會說話，有助于投訴的處理

⑷、顧客關(guān)注企業(yè)受理投訴的態(tài)度，比解決問題本身還重要

⑸、提出解決問題的辦法，要換位思考，從顧客的立場出發(fā)

⑹、不要向顧客擅自做出承諾，避免被動，不好收場

⑺、事情沒弄清前，不要輕易下結(jié)論，不能將責(zé)任歸咎于公司

⑻、不要激化雙方矛盾，將事態(tài)擴(kuò)大或轉(zhuǎn)移

⑼、自己無法出來的問題，請站長出面解決

⑽、員工與顧客出現(xiàn)糾紛，站長和其他要幫助解圍

2、處理顧客異議五步驟

⑴、將顧客帶離加油場地，“您別急，我們肯定會妥善處理好，請您到我們辦公室詳細(xì)說說” ⑵、將顧客請入辦公室，讓座，倒水，并禮貌表示歉意?！昂鼙福o您帶來麻煩！先喝杯

水吧，我們慢慢說?！?/p>

⑶、注意仔細(xì)傾聽顧客投訴原因及要求，詳細(xì)了解事情經(jīng)過，最好做記錄，不要打斷顧客的話，等他把話說完再說。

⑷、再次表示歉意，并給予結(jié)婚司。如顧客不滿意，繼續(xù)與顧客協(xié)商解決辦法，留下聯(lián)系方

式，有結(jié)果及時回話。

⑸、送別顧客，再次表示抱歉，禮貌送客。