第一篇：電網(wǎng)銷業(yè)務部續(xù)保操作流程

電網(wǎng)銷業(yè)務部續(xù)保操作流程 續(xù)保是保險公司為老客戶提供風險管理服務的最有效的過程，保險公司重視續(xù)保從一定意義上來說就是重視老客戶的利益。對于保險公司來說，續(xù)保的過程省去了大量的展業(yè)工作，因此成本要低很多。原有保戶繼續(xù)投保說明該公司服務優(yōu)質，具有穩(wěn)定客源，有利于增強客戶對保險公司的信心。如果能夠在保險期限內，為現(xiàn)有保戶做好細致的服務從而吸引其續(xù)保成為該公司的穩(wěn)定客源，不但能夠切實的維護老客戶的利益，更能夠提高保險公司的利潤。

因此我們部門在續(xù)保工作方面要切實做好以下幾點： 一是對保險標的的真實狀況進行詳細的了解，以便續(xù)保工作的跟進。二是及時審核，避免保險期限中斷同時根據(jù)車輛的風險情況為客戶做好風險管理服務。三，保險專員及時與投保人、被保險人進行溝通，做好投保車輛的報價。四是維護與保險相關客戶資料，從而提高續(xù)保率，月底及時計算續(xù)保保險費率，保證成單量。

具體工作如下（想見續(xù)保操作流程圖）

由保險專員負責提取續(xù)?？蛻羟鍐危ㄟ^企業(yè)統(tǒng)一通信平臺提前2個月向客戶發(fā)出續(xù)保提醒信息，提前一個月首撥提醒，告知客戶保險即將到期，了解客戶續(xù)保意向，對設計承保條件費率等問題進行解答，達成續(xù)保。對于脫保客戶，了解脫保原因并改善續(xù)保政策，制定階段性解決方案。

第二篇：續(xù)保標準操作流程

續(xù)保標準操作流程

一． 建立客戶清單和初次與客戶聯(lián)絡。

1.建立續(xù)?？蛻羟鍐危☉诶m(xù)保到期前90天開始，60天前完成。）2.CRM中輸入保險到期信息。

3.CRM提取保險到期信息（上續(xù)?？蛻粜畔?、合作保險公司協(xié)助提供的客戶信息以及來店維修和保養(yǎng)的客戶信息）。

4.初次與客戶聯(lián)系（續(xù)保到期前45天聯(lián)系客戶）。5.初次聯(lián)絡的時間。

6.聯(lián)絡的方式(電話、短信、電子郵件、直郵、面談)。

7.聯(lián)絡的內容(告知客戶保險即將到期,在到期前60天會有續(xù)保專員于客戶聯(lián)系相關事宜,并?？蛻粲密囉淇?若客戶想了解保險內容,詳見4S店內續(xù)保優(yōu)勢宣傳單附件三,聯(lián)系話術實例參考附件四)。

8.負責聯(lián)系的人員（續(xù)保專員聯(lián)系并跟進）。

9.若客戶資料有誤（向CRM部門反映并更新客戶資料，CRM只有上牌日期的客戶，應向客戶了解保險到期日，由續(xù)保專員補登）

二．續(xù)保跟進和投保

1．.續(xù)保正式跟進時間（續(xù)保到期前60天）

2.報價之前需要收集的資料（上一保單信息和上一理賠信息）

3． 與續(xù)?？蛻綦娫捖?lián)系（詢問是否需要提供續(xù)保報價，確認上一年的投保險種以便設定續(xù)保方案，確認上一年的保費以便以續(xù)保保費作比較，從保險公司獲得客戶過去一年的理賠情況記錄到續(xù)?？蛻羟鍐沃?，以便有針對性的設定續(xù)保方案，或介紹保險套餐，詳見附件七。若客戶已經(jīng)投保，則向客戶了解未在我店投保的原因和目前的投保情況，并告知客戶車輛有任何問題都可以來我店維修。最后祝車主用車愉快?。?/p>

4.報價后跟進(第一次報價后，每隔2-3天通過電話或邀約來店方式跟進)。

5.若客戶不同意續(xù)保（1.解釋續(xù)保保費與上一年掛鉤，2.解釋在4S店投保的優(yōu)勢，3.調整保險方案：如險種；保額；投保條件或參數(shù)，例如車價浮動，險種減少保額下降.4.贈送禮品或季節(jié)性服務，贈送禮品參考附件八）6.若客戶末決定，（應繼續(xù)跟進，續(xù)保到期前3天再次提醒客戶保險到期。保險到期后7天客戶依然沒有投保暫時放棄）。7． 若客戶同意續(xù)保（執(zhí)行續(xù)保手續(xù)）。投保的手續(xù)(1.客戶確認報價；收集投保材料；邀約來店攜帶身份證、行駛證，去年保單，若是單位的需組織機構代碼證或營業(yè)執(zhí)照（需帶公章）。2.出具繳費清單。3.支付保費。4.出單)。

9.續(xù)保跟進的記錄（1.日常跟進的記錄 ：記錄時間、內容。2.續(xù)保成交的記錄：記錄承保公司、贈送內容，3.續(xù)保未成交的記錄：記錄末在店續(xù)保的原因和在店外投保的相關情況，例如保險公司名稱 投保險種 保費等，以便分析和下一繼續(xù)跟進）。

三．保險客戶資料的存檔（存檔的時間 存檔的對象 存檔的方式如電子表格存檔 紙質

文檔存檔 存檔的內容）。

四.續(xù)保附件資料

附件一 續(xù)?？蛻羟鍐?/p>

附件二 CRM中保險日期和上牌日期的導出方法 附件三 4S店內續(xù)保優(yōu)勢宣傳單

第三篇：業(yè)務部貸款操作流程

業(yè)務部貸款操作流程

一、抵押貸款操作流程

（一）貸款流程

客戶申請→業(yè)務部貸款受理和調查→風控部及審貸會貸款審查和審批→執(zhí)行部簽訂合同→抵（質）押登記和公證→貸款發(fā)放→貸后部收取利息收入→貸后管理→貸款收回。

1、客戶申請：與客戶面談,了解基本信息；

2、客戶經(jīng)理貸款受理和調查：材料清單、申請表、借款申請書、調查報告、貸款審批表；

3、貸款審查、審批：業(yè)務部、風險部、總經(jīng)理、審貸會，簽訂合同：借款合同、擔保合同；

4、執(zhí)行部辦理抵押登記和公證；

5、執(zhí)行部發(fā)放貸款：貸款發(fā)放通知書、收息（費）通知書、收息（費）憑證、借款借據(jù)；

6、貸后管理：貸后檢查表；

（二）貸款審查審批流程

受理→調查→信貸部經(jīng)理→業(yè)務總監(jiān)→風險部經(jīng)理→審貸會→總經(jīng)理

1、業(yè)務部受理：客戶填寫貸款申請表、貸款申請書，按材料清單提交材料，信貸員審查材料上報業(yè)務總監(jiān)，業(yè)務總監(jiān)初審完畢通知風控部看房；

2、風控部調查：現(xiàn)場調查，撰寫調查報告，填寫貸款審批表 ；

3、審貸會出最終貸款額度和方案；

4、總經(jīng)理審查通過，安排其他部門辦理。

(三)抵押物的范圍（僅限于蘭州市及白銀市，景泰縣、會寧縣、平川區(qū)除外）

1、抵押人所有的房屋和其它地上定著物。

2、抵押人購買的預售房屋。

3、抵押人所有的汲取設備、交通工具和其他財產。

4、依法可以抵押的其他財產。(四)抵押人應提交的材料

1、抵押人為法人的需提交下列材料：

(1)營業(yè)執(zhí)照及最近的年檢證明(副本及復印件、必備)。(2)組織機構代碼證書及最近的年檢證明。(3)稅務登記證明及最近的年檢證明。(4)法定代表人身份證明及簽字樣本或印鑒(必備)。(5)企業(yè)章程。

(6)抵押人同意提供抵押擔保的書面文件(必備)。

(7)抵押人對抵押物享有所有權、使用權或者依法處分權的權屬證明。

(8)抵押人所有的國有土地使用權證和房屋所有權證(必備)。

2、抵押人為自然人的需提交下列材料：(1)抵押人及配偶的有效身份證件(居民身份證)。(2)抵押人的居住證明(戶口簿)和結婚證明。(3)抵押人及配偶個人征信報告。

(4)抵押人所有的國有土地使用權證和房屋所有權證。(五）辦理財產抵押應注意的事項

1、以共有財產抵押的，應有共有人同意抵押的書面文件。

2、以集體所有制企業(yè)的財產抵押的，應有該企業(yè)職工代表大會同意抵押的書面決議。

3、以鄉(xiāng)鎮(zhèn)(村)企業(yè)廠房和集體土地使用權抵押的，應有鄉(xiāng)鎮(zhèn)(村)出具并經(jīng)村民代表大會審議通過的同意抵押的書面文件。

4、以有限責任公司、股份有限公司的財產抵押的，應有該公司董事會或股東大會依據(jù)公司章程作出的同意抵押的書面決議。

5、以承包經(jīng)營企業(yè)的財產抵押的，應有發(fā)包方同意抵押的書面文件。

6、以尚在海關監(jiān)管期內的進口設備或貨物為抵押物的，還應有該設備或貨物的原始產地證、買賣合同、付款憑證、運輸單據(jù)、商品檢驗證明、主管海關審批單據(jù)及核準抵押的書面證明。

7、以已出租的財產抵押的，還應有證明租賃在先的事實以及抵押人已將設定本次抵押告知承租人的書面文件。

8、以預售房屋抵押的，應有商品房預售許可證及生效的預購房屋合同。

9、以在建工程抵押的，應有國有土地使用權證、建設用地規(guī)劃許可證、建設工程規(guī)劃許可證、建設許可證；證明已交納的土地使用權出讓金或需交納的相當于土地使用權出讓金的款額、已投入在建工程的工程款、施工進度及工程竣工日期、已完成的工作量和工程量等事項的書面材料；建設工程承包合同及證明建設工程價款預、決算及拖欠情況的書面材料。

10、以機動車輛抵押的，還應有機動車登記證書。

11、以機器設備、原輔材料、產品或商品以及其他動產抵押的，還應有抵押物的所有權或者使用權證明以及抵押物的存放狀況資料。

(六)抵押擔保的調查評審

1、應綜合考慮借款人的資信狀況、償債能力、貸款期限、貸款風險度，抵押物所處位置、使用年限、折舊程度、功能狀況、估價可信度、變現(xiàn)能力、變現(xiàn)時可能發(fā)生的價格變動、變現(xiàn)費稅等因素，根據(jù)抵押物的不同種類確定合理的抵押率。

(1)個人房產及國有土地使用權證(出讓方式)的抵押率不得超過70%(參考房產評估機構評估書和實際購房價款，以本公司內部評估為準，下同)。

(2)個人房產及國有土地使用權證(劃撥方式)的抵押率不得超過50%。

(3)個人房產及集體土地使用權證的抵押率不得超過50%。(4)廠房及國有土地使用權證(出讓方式)的抵押率不得超過70%。

(5)廠房及國有土地使用權證(劃撥方式)的抵押率不得超過50%。

(6)以在建工程作抵押，抵押率不得超過50%；(7)車輛等交通運輸工具的抵押率不得超過50%；(8)機器設備及其他動產的抵押率不得超過50%。

2、特別支持措施

對于我公司經(jīng)營初期的大戶及黃金客戶，信用好，還貸及時的，以個人房產證及出讓方式的國有土地使用權抵押的，其抵押率可上浮至80%，并且以本公司內部評估報告書為基價。

3、應對抵押人的主體資格、意見表示、授權情況，抵押物的權屬、清單等相關文件和手續(xù)進行審查，確定其真實性，完整性、合法性和有效性。

(七)抵押物的登記和公證

抵押物要以有關部門辦理抵押登記和公證才有效，執(zhí)行部員工、投資客戶應與抵押人一同前往有關部門辦理抵押登記和公證，并親自拿回產權證和抵押登記證明書、公證書。

1、房地產抵押登記機關為市、區(qū)房管局和縣國土資源局。

2、在建工程抵押登記機關為市國土資源局和縣規(guī)劃建設局。

3、車輛抵押登記機關為市交通局車管所。

4、設備和其他動產抵押登記機關為區(qū)工商局。

5、進口設備和貨物抵押登記機關為主管海關。

6、位于農村的個人私有房產抵押登記為公證處(辦理抵押公證)。

7、公證機關為省、市、區(qū)縣的公證處。(六)抵押物的保管

1、房地產產權證書封包后，填寫交接清單(執(zhí)行部經(jīng)理和包總)交出納入庫(保險箱)保管，并登記抵押物保管登記薄。

2、抵押物由抵押人占管的，貸后檢查崗應定期檢查抵押物的使用、管理和變化情況。

3、貸后檢查抵押人及抵押物的主要內容：

(1)抵押人涉及重大經(jīng)濟糾紛，經(jīng)營范圍與注冊資本變更，股權變動。

(2)抵押人經(jīng)營機制或組織結構發(fā)生變化。

(3)抵押人破產、歇業(yè)、解散、停業(yè)整頓、營業(yè)執(zhí)照被吊銷、被撤消。

(4)抵押人章程、法定代表人、住所等發(fā)生變更。(5)抵押物的權屬發(fā)生爭議。

(6)抵押物毀損、滅失、價值減少或者被征用。(7)抵押的在建工程竣工或者形成新增財產。

(8)抵押物被再設立抵押、質押、或被出租、轉讓、饋贈。(9)抵押物被有關執(zhí)法機關依法查封、扣押。(10)抵押權受到或可能受到來自任何第三方的侵害。

4、抵押權存續(xù)期間客戶經(jīng)理要密切關注上述情況的發(fā)生，及時向公司領導匯報，以采取相對應的策略、措施，向有關機關主張權利。

(八)抵押權的實現(xiàn)

1、借款合同履行期限屆滿，借款人未能按期歸還貸款本息的，可依法向人民法院申請抵押權，變賣或拍賣抵押物優(yōu)先受償貸款本息以及相關費用。

2、處分抵押物所得價款不足以清償貸款本息及相關費用的，應當向借款人繼續(xù)追償其不足部分；清償后尚有剩余的，應退還給抵押人。

3、抵押擔保的貸款本息清償后，應當與抵押人向原登記機關辦理注銷登記，并將相關抵押物權屬證明及證件交還抵押人，辦妥交接手續(xù)。

二、質押貸款操作流程

(一)質押物的范圍

l、可以接受下列條件的動產質押：(1)出質人享有所有權或依法處分權。(2)依法可以流通、轉讓。(3)依法可以特定化和轉移占有。(4)易變現(xiàn)、易保值、易保管。

2、可以接受以保證金等形式特定化的金錢質押。

3、可以接受下列權利質押：(1)匯票、本票、存單。

(2)國債、金融債券、大企業(yè)債券。(3)股份、股票。

(4)依法可以質押的具有現(xiàn)金價值的人壽保險單。

(5)依法可以轉讓的商標專用權、專利權、著作權中的財產權。(6)依法可以質押的其他權利。(二)質押人應提交的材料 同抵押人應提交的材料。(三)質押貸款應注意的事項

1、以存貨質押的，應具備產品有市場、有銷路、有保管質物的倉儲條件。

2、以匯票、本票質押的，應有出質人與出票人或其前手之間的商品交易合同和增值稅發(fā)票。

3、以憑證式國債質押的，應有出質人出具的所有權無爭議、沒有掛失或依法止付的，同意提供質押擔保的書面承諾文件。

4、以倉單質押的，應有倉單或倉單持有憑證以及證明倉單開具人的合法主體資格和倉單項下貨物的品名、數(shù)量、入庫檢驗、保管期限等事項的書面文件。

5、以提單質押的，應有提單或提單項下貨物的原始產地證、買賣合同、付款憑證、運輸單據(jù)、質量和重量檢驗證明、商業(yè)發(fā)票、保險單等資料和證明文件。

6、以一般企業(yè)股權質押的，應有企業(yè)章程和該公司董事會及其他股東同意出質投資者將其股權質押的書面決議。

7、以商標專用權質押的，應有商標注冊證及出質前該商標專用權的許可使用情況證明文件。

8、以專利權中的財產權質押的，應有專利權的有效證明、出質前該專利權的實施及許可使用情況證明文件。

9、以著作權中的財產權質押的，應有作品權利證明、出質前著作權的授權使用情況證明文件。

(四)質押擔保的調查評審

1、應綜合考慮借款人的資信狀況、償債能力、貸款期限、貸款風險度、出質動產所處位置、使用年限、折舊程度、功能狀況、估價可信度、變現(xiàn)能力、變現(xiàn)時的價格變動、變現(xiàn)稅費等因素，根據(jù)質物的不同種類確定合理的質押率，并據(jù)此與出質人簽定質押合同。原則上一般動產的質押率不超過評估價的50%。

2、應當綜合考慮質押權利的易變現(xiàn)性、發(fā)行單位的信用等級以及市場價格、商業(yè)風險、相關費用等因素，確定合理的權利質押率，并據(jù)此與質押人簽訂合同。原則上：

(1)人民幣存款單的質押率不超過存款行確認數(shù)的90%，而辦理銀行承兌匯票，其質押率可達100%。

(2)國家債券的質押率不超過90%。(3)金融債券的質押率不超過80%。

(4)銀行本票和承兌匯票的質押率不超過90%。(5)非上市股份有限公司股份、有限責任公司股份的股權質押率不超過評估價值的50%。

(6)倉單、提單的質押率不超過其項下貨物總金額的70%。(7)人壽保險單的質押率不超過出質時保單現(xiàn)金價值的90%。

3、應當安排雙人對質押擔保進行調查評審和核押工作。(五)質押登記

1、質押登記手續(xù)辦妥日期不得遲于質押貸款的實際發(fā)放日期。

2、以非上市股份有限公司和有限責任公司的股份質押的，應在5日內將股份出質記載于股東名冊，可申請公證機關公證。

3、以商標專用權、專利權中財產權、著作權中的財產權質押的，其登記機關為國家工商局的商標局、中國專利局和國家版權局。

(六)質押擔保的管理

1、動產質押合同項下質物的權屬證書、發(fā)票、保險單證及其他相關資料正本經(jīng)確認后，填寫移交清單并簽字蓋章后交包總入庫保管。

2、以匯票、本票、記名股票、企業(yè)債券出質的，還應當要求出質人在出質權利憑證上正確背書記載“質押”字樣并簽章。

3、在質押合同有效期內，應按貸后檢查間隔期定期檢查質物的管理和變化情況，并督促出質人按約定履行各項義務。

4、質押貸款的貸后檢查主要內容同抵押貸款的檢查內容。(七)質權的實現(xiàn) 基本上同抵押權的實現(xiàn)。

三、保證貸款操作流程

(一)保證人的資格

1、具有代為清償能力的法人、其他經(jīng)濟組織、自然人，可以作為借款人的保證人。其中其他經(jīng)濟組織指依法登記并領取營業(yè)執(zhí)照的獨資企業(yè)、合伙企業(yè)、聯(lián)營企業(yè)、中外合作經(jīng)營企業(yè)等。

2、原則上應當選擇代為清償能力強、信譽狀況好的法人為保證人。

3、國家機關、學校、醫(yī)院、企業(yè)法人的分支機構和職能部門不能作為保證人。

4、擔任法定代表人、董事或高管人員所在公司曾有過破產、逃廢銀行債務、拖欠銀行貸款本息等不良信用記錄的不能作為保證人。

(二)保證人應提交的材料

1、法人、其他組織為保證人的，應提交下列材料：(1)最近經(jīng)年檢的的營業(yè)執(zhí)照(必備資料)；(2)最近經(jīng)年檢的組織機構代碼證；

(3)法定代表人(負責人)身份證明及簽字樣本或印鑒(必備資料)；

(4)經(jīng)年審的貸款卡(無貸款的可不必)；(5)最近經(jīng)年檢的稅務登記證；(6)企業(yè)章程；(7)經(jīng)中介機構審計的上和當期財務報表(資產負債表、損益表、現(xiàn)金流量表)；

(8)有必要提交的其他材料。

2、有限責任公司、股份有限公司為保證人的，還要提交下列材料：

(1)公司董事會或股東大會依據(jù)公司章程作出的同意提供保證擔保的書面決議；

(2)公司董事會或股東大會依據(jù)公司章程作成的簽約人授權委托書及簽字樣本或印鑒。

3、承包經(jīng)營企業(yè)為保證人的，還要提交發(fā)包人同意該保證擔保的書面文件。

4、專業(yè)擔保機構為保證人的，還應提交下列材料：(1)中介機構出具的實收資本驗資報告；(2)一定數(shù)額的擔保基金存款證明文件；(3)同意提供該保證擔保的書面文件。

5、自然人為保證人的，應提交下列材料：(1)保證人及配偶的有效身份證件；(2)保證人的居住證明(戶口薄)；(3)保證人財產及收入狀況證明(公務員)；(4)保證人及配偶同意提供擔保的書面文件。(三)保證擔保貸款的調查評審 l、應當對保證人的主體資格、意思表示、授權情況以及其他相關文件進行審查，確定其真實性、完整性、合法性和有效性。

2、應當對保證人的資信狀況、代償能力等事項進行審查評估，確定保證擔保的可靠性。

3、應當對保證人的資產規(guī)模、所有者權益、已為他人擔保的余額、信用等級、現(xiàn)金流量、信譽狀況、發(fā)展前景等因素進行綜合考證。

4、保證額度＝資產總額—負債總額一已為他人提供的各類擔保余額。

(四)保證合同的訂立

1、保證合同的訂立可以采取以下形式：(1)保證人與公司簽訂書面合同；

(2)保證人向公司出具無條件、不可撤消、對主債務承擔連帶責任的保函；

(3)保證人向公司開立無條件、不可撤消、對主債務承擔連帶責任的備用信用證；

(4)保證人向公司出具無條件、不可撤消、對主債務承擔連帶責任的其他書面擔保文件。

2、同一筆貸款有兩個以上保證人的，應當與保證人分別簽訂保證合同，或者是簽訂聯(lián)保協(xié)議。

3、同一筆貸款既有保證人又有第三人提供的抵(質)押擔保的，應當分別簽訂保證合同和抵(質)押合同。(五)保證擔保的管理

1、保證合同有效期間，應當按照貸后檢查問隔期，對保證人的資信狀況、償債能力及保證

合同的履行情況定期檢查，督促保證人按照保證合同的約定按期提交有關材料并履行各項義務。

2、應當檢查保證人是否發(fā)生下列情形：(1)財務狀況惡化或涉及重大經(jīng)濟糾紛；

(2)經(jīng)營機制或組織結構發(fā)生變化，如承包、租賃、分立、合并、股份制改造等；

(3)經(jīng)營范圍與注冊資本變更、股權變動；(4)破產、歇業(yè)、解散、被吊銷營業(yè)執(zhí)照等；(5)企業(yè)章程、法定代表人、住所、電話等發(fā)生變更。(六)擔保債權的實現(xiàn)

1、借款合同到期、借款人未能按期歸還本付息的，除按規(guī)定向借款人催收外，還應當在合同履行期屆滿六個月內向保證人送達催收通知收，并取得回執(zhí)。

2、借款人和保證人均不履行責任的，在保證期間或訴訟時效內及時提起訴訟或申請仲裁。

3、保證人拒絕履行法院已生效的民事判決或調解，應在六個月內向法院申請執(zhí)行，以收回貸款本息。

第四篇：續(xù)保標準操作流程正本

續(xù)保標準操作流程

一． 建立客戶清單和初次與客戶聯(lián)絡。

1.建立續(xù)?？蛻羟鍐危☉诶m(xù)保到期前60天開始，45天前完成。）2.CRM中輸入保險到期信息。

3.CRM提取保險到期信息（上續(xù)?？蛻粜畔ⅰ⒑献鞅ｋU公司協(xié)助提供的客戶信息以及來店維修和保養(yǎng)的客戶信息）。

4.初次與客戶聯(lián)系（續(xù)保到期前45天聯(lián)系客戶）。5.初次聯(lián)絡的時間。

6.聯(lián)絡的方式(電話、短信、電子郵件、直郵、面談)。

7.聯(lián)絡的內容(告知客戶保險即將到期,在到期前30天會有續(xù)保專員于客戶聯(lián)系相關事宜,并?？蛻粲密囉淇?若客戶想了解保險內容,詳見4S店內續(xù)保優(yōu)勢宣傳單附件三,聯(lián)系話術實例參考附件四)。

8.負責聯(lián)系的人員（續(xù)保專員聯(lián)系并跟進）。

9.若客戶資料有誤（向CRM部門反映并更新客戶資料，CRM只有上牌日期的客戶，應向客戶了解保險到期日，由續(xù)保專員補登）

二．續(xù)保跟進和投保

1．.續(xù)保正式跟進時間（續(xù)保到期前30天）

2.報價之前需要收集的資料（上一保單信息和上一理賠信息）

3．與續(xù)?？蛻綦娫捖?lián)系（詢問是否需要提供續(xù)保報價，確認上一年的投保險種以便設定續(xù)保方案，確認上一年的保費以便以續(xù)保保費作比較，從保險公司獲得客戶過去一年的理賠情況記錄到續(xù)?？蛻羟鍐沃?，以便有針對性的設定續(xù)保方案，或介紹保險套餐，詳見附件七。若客戶已經(jīng)投保，則向客戶了解未在我店投保的原因和目前的投保情況，并告知客戶車輛有任何問題都可以來我店維修。最后祝車主用車愉快！）

4.報價后跟進(第一次報價后，每隔2-3天通過電話或邀約來店方式跟進)。

5.若客戶不同意續(xù)保（1.解釋續(xù)保保費與上一年掛鉤，2.解釋在4S店投保的優(yōu)勢，3.調整保險方案：如險種；保額；投保條件或參數(shù)，例如車價浮動，險種減少保額下降.4.贈送禮品或季節(jié)性服務，贈送禮品參考附件八）6.若客戶末決定，（應繼續(xù)跟進，續(xù)保到期前3天再次提醒客戶保險到期。保險到期后7天客戶依然沒有投保暫時放棄）。

7． 若客戶同意續(xù)保（執(zhí)行續(xù)保手續(xù)）。投保的手續(xù)(1.客戶確認報價；收集投保材料；邀約來店攜帶身份證復印件、駕駛證復印件、行駛證復印件，去年保單復印件，若是單位的需組織機構代碼證復印。2.出具付費清單。3.支付保費。4.出單)。

9.續(xù)保跟進的記錄（1.日常跟進的記錄 ：記錄時間、內容。2.續(xù)保成交的記錄：記錄承保公司、贈送內容，3.續(xù)保未成交的記錄：記錄末在店續(xù)保的原因和在店外投保的相關情況，例如保險公司名稱 投保險種 保費等，以便分析和下一繼續(xù)跟進）。

三．保險客戶資料的存檔（存檔的時間 存檔的對象 存檔的方式如電子表格存檔 紙質文檔存檔 存檔的內容）。

四.續(xù)保附件資料

附件一 續(xù)保客戶清單

附件二 CRM中保險日期和上牌日期的導出方法 附件三 4S店內續(xù)保優(yōu)勢宣傳單 附件四 聯(lián)系客戶的話術實例

附件五-A 中國人民財產保險股份有限公司保單樣本 附件五-B 中國太平洋財產保險股份有限公司保單樣本 附件六-A 中國人民財產保險股份有限公司報價單樣本 附件六-B 中國太平洋財產保險股份有限公司報價單樣本 附件七 制定續(xù)保套餐 附件八 贈送禮品申請 附件九 保單資料登記表

附件十 交強險 商業(yè)險 附加險 的作用是什么 以及免責條款 承擔條件和出險折扣了解清楚

第五篇：保健品會銷操作流程

保健品會銷操作流程

摘要: 會前營銷會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業(yè)產生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。會前營銷會前部分是產品銷售前進行的一系列吸引顧客、親近顧客、使其關注你并對你的為人、你的產品和你的企業(yè)產生足夠興趣的過程。顧客在聯(lián)誼會上是否購買，有80%的因素取決于會前溝通工作做得是否扎實和到位。因此，會前部分是聯(lián)誼會銷售的重點部分。1．會前策劃通過對確定的準顧客的了解，進行系統(tǒng)的會前策劃。會前策劃是會議成功與否的根本，沒有好的會前策劃也就沒有好的會議成績。會前策劃主要包括企業(yè)形象、產品包裝、會議主題、會議程序、會議管理、會議中可能出現(xiàn)問題的應急解決方法等。會前策劃要盡量提前，要考慮到整個會議的每一個細節(jié)。2．數(shù)據(jù)搜集通過各種渠道收集準顧客信息，這些信息包括準顧客姓名、年齡、家庭住址、聯(lián)系電話、家庭收入、健康狀況等，建立準顧客檔案，并對這些檔案進行分析整理。根據(jù)準顧客需求狀況，對準顧客檔案進行分類，分析哪些準顧客是我需要的，是對我有用的，確定目標消費人群，并且用適當?shù)姆椒ㄟM行會前電話溝通與上門溝通。3．會前邀請在確定會期后，先將目標顧客進行篩選，然后進行電話邀約、上門送函和電話確定。邀約顧客之前一定要將顧客情況掌握清楚，考慮顧客需求，給顧客提供理由，讓顧客到會。同時及時送函，確定顧客一定會到。打邀約電話時要注意語氣，要處處體現(xiàn)自己是在為顧客著想。4．預熱與調查顧客到會后，員工并不知道哪些顧客會在現(xiàn)場購買產品，因此在會前對顧客的調查和預熱就顯得十分重要，如果在會前能充分預熱，當會議進行到售貨環(huán)節(jié)時，員工便可以直接提出要求準顧客購買的信息。5．會前模擬為了確保聯(lián)誼會每個環(huán)節(jié)都能順利進行，會議組（包括策劃、主持人、專家、音響師、檢查人員、銷售代表）等應在會前進行模擬演練，發(fā)現(xiàn)漏洞及時調整。比如，銷售代表應何時配合主持人鼓掌？何時音樂響起？何時專家出場？如何激勵顧客互動等細節(jié)。6．會前動員會前動員也是聯(lián)誼會之前的預備會，主要動員內容有以下三點：（1）員工激勵，讓員工在聯(lián)誼會中積極主動。（2）確定明確的會議目標，讓大家為之努力。（3）人員分工，將聯(lián)誼會中每個環(huán)節(jié)都責任到人。7．會場布置把體現(xiàn)企業(yè)文化、產品文化、產品價值以及其他有利于企業(yè)及產品宣傳的要素通過展板、掛旗、易拉寶、條幅、投影等手段充分體現(xiàn)出來，以烘托會場的氛圍。8．簽到和迎賓登記準顧客詳細資料，員工與顧客間并不認識或熟悉時最好登記兩次電話，以便核準。同時也要利用語氣、態(tài)度和肢體語言加深與準顧客的交流，盡快熟悉。9．引導入場就是將準顧客領到指定位置上。因為，在會前邀約時就已經(jīng)提到會為準顧客留一個位置，所以在準顧客到達會場后，一定要根據(jù)準顧客邀請函上銷售代表的名字，由專人將準顧客領到該代表負責的座位上。

會中營銷1．會前提醒正式開場前注意提醒顧客去洗手間，并且再次確認麥克風、音響、vcd是否好用。開場時間一般不宜超過規(guī)定時間15分鐘。2．推薦專家對專家包裝要得當，一般主推專業(yè)醫(yī)師或心理咨詢師。-3．情緒調動包括兩個方面：（1）員工情緒調動。主要是在會前以激勵為手段，進行員工情緒調動，員工情緒高了才會帶動顧客情緒。（2）顧客情緒調動。主持人通過場景布置、游戲設計和語言刺激等帶動顧客情緒。-4．游戲活動主持人在會中一般會設計多個游戲，包括原地不動的、站立的、活動局部的等。主要目的是通過游戲來緩解顧客因聽講座而帶來的困倦感，拉近與顧客的距離，以促進銷售。5．專家講座這個環(huán)節(jié)可以通過專家的專業(yè)知識來解決顧客心中的疑問，突出產品的專業(yè)性和科技含量。員工要注意聽，注意觀察顧客的反應，配合專家講解進行銷售工作。6．產品講解由主持人借助專家講座中提到的專業(yè)知識，結合實際功效，提出本品牌與其他品牌有何不同，有何優(yōu)勢。7．有獎問答針對顧客關注的問題和希望顧客記住的問題，提出一些簡單明了的問題，以加深顧客對產品的印象。8．顧客發(fā)言這是聯(lián)誼會中的一個重要環(huán)節(jié)，目的是讓顧客現(xiàn)身說法，顧客的話比銷售代表更有說服力。一般要求銷售代表與發(fā)言顧客事先做好溝通，確認發(fā)言顧客可以到會，并且把發(fā)言顧客介紹給主持人認識和了解。發(fā)言顧客的發(fā)言要求簡單、質樸，不要有過多的修飾，時間最好控制在三分鐘左右。在會場準備三四個發(fā)言顧客為宜。9．宣布喜訊具體的好消息主要是現(xiàn)場的檢測及優(yōu)惠政策。主持人的語言要重點放在檢測的重要性和優(yōu)惠政策的難得上。10．儀器檢測利用專業(yè)儀器為顧客做健康檢測，通過檢測更深層地了解顧客需求，并且留給銷售代表上門送檢測單進行第二次溝通的機會，同時也是留住顧客的有效手段之一。11．專家咨詢針對理性的顧客，僅讓他們聽專家講座是不夠的，必須依靠專家一對一的溝通來解決他們的具體問題。要求專家除了具備專業(yè)知識外，最好還要具有營銷意識。12．區(qū)分顧客專家講座之后，員工可對a類顧客直接進行促銷，將b、c類顧客（注：關于如何劃分a、b、c類顧客，在下面有詳細論述）分別送至體驗區(qū)、檢測區(qū)、咨詢區(qū)排隊等候，以延長溝通時間，不浪費顧客資源。13．銷售產品銷售產品的過程要注意造勢。如將已經(jīng)購買產品的顧客留住，并將他們所購買的產品高高舉起，放在桌上顯著位置，以制造場效。14．開單把關對于陌生顧客銷售，這是個最重要的環(huán)節(jié)。單據(jù)最好以三聯(lián)單為宜，上面必須有顧客、員工的簽名，對于訂貨的顧客要在單據(jù)上注明回款時間、家庭住址、電話等相關信息。如果訂貨的顧客已經(jīng)交完訂金，要讓顧客把所得的贈品拿走。15．結束送賓這是體現(xiàn)服務的環(huán)節(jié)，不可輕視。在這個環(huán)節(jié)中，對已買產品和不買產品的顧客要一致對待。如果是在酒店，應該要求員工將顧客送至電梯口。16．會后總結總結的內容包括：通報銷量、到會人數(shù)、銷售冠軍、到會率最高的銷售代表，將好的經(jīng)驗總結推廣，并給予一定的鼓勵。會議盡量簡短，以先表揚、后建議和批評為好。17．送貨回款按顧客指定的時間送貨上門并及時收回貨款。

會后營銷對已購買產品的顧客一定要進行售后跟蹤服務，指導他們使用，并對使用前后的效果進行比較，形成良好的口碑宣傳。對沒有購買產品的顧客也要繼續(xù)進行跟蹤，通過一對一的溝通，找出他們不買的原因，消除他們的顧慮，促成他們下次購買。售后服務的重要性還在于，通過老顧客良好的轉介紹去發(fā)展新顧客，同時維護好老顧客，讓他們成為穩(wěn)定的盛大流通會員，并且長期購買。

選擇對了，你就贏了。業(yè)在于精，質在于心，品質為本，財富為果