第一篇：綠島旅行社營(yíng)銷策劃書

綠島旅行社營(yíng)銷策劃書

摘要：

“綠島旅行社”定位為大學(xué)生的旅游市場(chǎng)。以沈陽(yáng)區(qū)域?yàn)槭袌?chǎng)突破口。立志做沈陽(yáng)大學(xué)生和個(gè)城市區(qū)域的旅游市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

我們根據(jù)“機(jī)動(dòng)靈活、費(fèi)用便宜、線路多樣、服務(wù)多樣”的策劃思路，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出許多熱門旅游景點(diǎn)。其中包括“五大學(xué)生游“三大專題游”等旅游線路，提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了其他旅行社滿足不了的學(xué)生旅游需求。

我們實(shí)行“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略”三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相結(jié)合，打造出與競(jìng)爭(zhēng)者相比的各種差異。我們整合“網(wǎng)路營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、校園媒介營(yíng)銷”三大營(yíng)銷傳播方式。做到立體性、綜合性、全面性相結(jié)合，使得營(yíng)銷傳播成本低、效率高、效益好！另外，我們進(jìn)行你多種主題活動(dòng)策劃，和各大學(xué)生會(huì)組織合作，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合更多網(wǎng)絡(luò)媒體，采取多種旅游促銷方式，一定能符合廣大旅游消費(fèi)者的需求。

關(guān)鍵詞：綠島旅行社、營(yíng)銷、促銷方式、旅游、旅游市場(chǎng)、需求

一、綠島旅行社學(xué)生市場(chǎng)的選擇

１.大學(xué)生的市場(chǎng)細(xì)分和關(guān)鍵要素以及swot分析法的優(yōu)劣勢(shì)：

綠島旅行社的旅游市場(chǎng)目標(biāo)是，主導(dǎo)為廣大沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院學(xué)生，①大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有同質(zhì)偏好，大學(xué)生有大致相同的偏好②大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有群體偏好，有獨(dú)特偏好的密集群．③大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有可衡量性＼可進(jìn)入性＼盈利性＼穩(wěn)定性．那么這些點(diǎn)可以用我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略的swot分析法來(lái)進(jìn)行深入的了解，優(yōu)勢(shì)：可衡量，對(duì)人數(shù)流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了穩(wěn)定性，因?yàn)閷W(xué)校本質(zhì)就是一個(gè)教育之地，具有長(zhǎng)久的據(jù)留的，也就導(dǎo)致了他的長(zhǎng)久性和牢靠性，所以在學(xué)校之上的綠島旅行社隨之而來(lái)的就是其穩(wěn)定性，和可進(jìn)入性，而對(duì)于它的劣勢(shì)：就是處于學(xué)校，大多數(shù)針對(duì)的就是學(xué)生群體，外界人士還是很少的接觸到我們旅行社，只有通過(guò)不斷的加以媒體各方面的推介，才能不斷讓大多數(shù)人所熟知和了解。

２.影響綠島旅行社旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵因素：價(jià)格、景點(diǎn)、交通

①第一位是價(jià)格，幾乎是全部大學(xué)生和市民旅游的首要考慮因素。

②第二位是旅游線路，大學(xué)生一般學(xué)則觀光類＼探險(xiǎn)類＼休閑度假類景點(diǎn)。

③第三位是交通，人數(shù)少的時(shí)候，黃金假期的時(shí)候，包車都有困難。二綠島旅行社針對(duì)的主導(dǎo)客戶群：廣大有旅游需求的大學(xué)生

１.選擇這些目標(biāo)客戶群體的原則：①大學(xué)生的群居，集中的地理特征鮮明，都處于沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院這個(gè)地理位臵，學(xué)生們的心理特征，個(gè)性心理特點(diǎn)大同小異。②大學(xué)生的旅游消費(fèi)能力，消費(fèi)態(tài)度，消費(fèi)結(jié)構(gòu)總體相似。２.選擇這些目標(biāo)客戶群的數(shù)據(jù)：①旅行社線路多種多樣，附近的旅游線路主要包括，大連，沈陽(yáng)市內(nèi)游，撫順等周邊城市游②從往年旅游人數(shù)來(lái)看，黃金周大學(xué)游客平均每年在０.５萬(wàn)人，旅游收入約５０萬(wàn)，這也就表明了大學(xué)生旅游市場(chǎng)的客觀性。

三、綠島旅行社旅游市場(chǎng)規(guī)模和前景

據(jù)我估計(jì)，近年來(lái)大學(xué)生旅游市場(chǎng)前景廣闊，我們學(xué)校２５００人中，平均每個(gè)人一年去６次旅游。平均每次旅游支出在５０-１５０元。取中介書１００元，可以得出：８０００*１００元＝８０００００元，可想而知，連預(yù)測(cè)的中間數(shù)都如此的客觀，前景非常的遼闊。

四、大學(xué)生的旅游要求獨(dú)特：

針對(duì)我們組的推介，大學(xué)生畢業(yè)游活動(dòng)，我們探取了現(xiàn)在大學(xué)生的取向和意圖以及他們的要求，首先他們喜歡去自然風(fēng)光比較原始的非常規(guī)線路，但這種線路大多沒(méi)有被開(kāi)發(fā)，喜歡去一寫帶有探險(xiǎn)性質(zhì)的“超常規(guī)”景點(diǎn)，旅行社取法這樣的景點(diǎn)，在旅游景點(diǎn)，行程時(shí)間上要求自主。并且傾向于短線旅游，接待標(biāo)準(zhǔn)可以降至最低，要的是一種氣氛一種今生無(wú)法割舍的友誼和那份美好的回憶。

五、綠島大學(xué)生的旅游消費(fèi)流程和消費(fèi)心理分析：

大學(xué)生的消費(fèi)流程分析，確認(rèn)需要。調(diào)查顯示大學(xué)生的旅游愿望強(qiáng)烈，旅游時(shí)最愛(ài)的休閑方式之一，收集信息，大學(xué)生獲取旅游信息的來(lái)源順序：親朋好友的推介線路，網(wǎng)絡(luò)媒體的功能，經(jīng)驗(yàn)。評(píng)估率有線路，大學(xué)生出游考慮因素：價(jià)格，景點(diǎn)，其他等，大學(xué)生的旅游決策，主要是經(jīng)濟(jì)型，沖動(dòng)型，不定型。旅游后的體驗(yàn)，多數(shù)大學(xué)生會(huì)制作視頻，相冊(cè)和好朋友進(jìn)行討論。分享。

六、大學(xué)生旅游消費(fèi)心理分析

大學(xué)生旅游敬愛(ài)那個(gè)就經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，旅游重點(diǎn)以旅游經(jīng)歷‘感受為主，大學(xué)生生活經(jīng)歷少一級(jí)好奇心重，旅游目的以觀光。休閑度假，探險(xiǎn)為主，大學(xué)生旅游方式

以自組群體，自助游為主。以３-９人居多，大學(xué)生群居，聯(lián)系廣泛，從眾心理顯著，旅游信息傳遞快，大學(xué)生感性，個(gè)性，群體，社交娛樂(lè)消費(fèi)強(qiáng)，容易接受新的消費(fèi)生活方式。

大學(xué)生消費(fèi)模式分析，主要有以下四個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)階段我們針對(duì)性做好營(yíng)銷工作，期望階段-聽(tīng)信親朋好友的推介-我們做好口碑營(yíng)銷。計(jì)劃階段-上網(wǎng)收集景點(diǎn)線路的資料-我們做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。參加階段-自主自助決定線路，活動(dòng)-我們做好服務(wù)為主要工作?；貞涬A段-傳播旅游經(jīng)歷階段-我們做好口碑營(yíng)銷的工具，媒介。

七、針對(duì)我們小組所推介的旅游產(chǎn)品-畢業(yè)游和服務(wù)的定位

1.旅游產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)定位：“畢業(yè)游”旅游產(chǎn)品和服務(wù)定位滿足畢業(yè)之際的學(xué)生的旅游需求，具體是滿足學(xué)生的“中短途游”、“短期游”、“自助游”的旅游需求。因此我們推薦“大連游”作為旅游產(chǎn)品的具體內(nèi)容。具體內(nèi)容包括如下：大連旅順歷史景區(qū)-金石灘景區(qū)-老虎灘景區(qū)-大連發(fā)現(xiàn)王國(guó)，具體行程：第一天：早8:00左右根據(jù)提前預(yù)訂的地點(diǎn)（沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院接您，乘車赴旅順：沿途觀光市內(nèi)各大廣場(chǎng)，參觀中日甲午戰(zhàn)爭(zhēng)遺址、大型火炮陣地【20元】、博物苑景區(qū)、蛇博物館【38元】旅順---軍館公園【30元】，觀軍港，勝利塔，火炬松，泰國(guó)訓(xùn)鱷民俗歌舞表演【60自理】、海產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng);下午返市內(nèi)，游星海公園，亞洲之最圣亞極地海洋世界【190自理】、亞洲最大的星海廣場(chǎng)，華表、世紀(jì)腳印

濱海路，北大橋，六虎群雕、老虎灘廣場(chǎng)、返回酒店。第二天：早8：00到客人入住酒店接團(tuán)，車接赴國(guó)家AAAAA級(jí)風(fēng)景度假區(qū)金石灘（約1小時(shí)40分），抵達(dá)后游覽大連金石灘高爾夫球場(chǎng)（每人免費(fèi)體驗(yàn)三桿）、毛主席像章館、賞石館（約1個(gè)小時(shí)），狩獵場(chǎng)（每人免費(fèi)體驗(yàn)兩發(fā)小口徑步槍），金石園（約半小時(shí)），萬(wàn)福鼎、中華武館外景、影視藝術(shù)中心外景，世界名人蠟像館（80元自理）、生命奧秘（80元自理）觀中國(guó)四大海岸之一---金石灘黃金海岸。午餐后，游覽金石地質(zhì)公園（自費(fèi)120元約一個(gè)小時(shí)）：乘快艇觀世界第一奇石---龜裂石，嬉戲野生海豚（視天氣情況而定），感受大自然的鬼斧神工，貝多芬頭像，恐龍?zhí)胶?。乘電瓶車觀東海公園走十八盤，感受怪坡（東海公園為自費(fèi)景區(qū)，游客可自愿選擇，游覽時(shí)間約1個(gè)小時(shí)），結(jié)束行程返回酒店。第三天：早乘車去國(guó)家五A級(jí)旅游景區(qū)—大連老虎灘金石公園，自行入園游覽，（極地館，海獸館，珊瑚館，鳥(niǎo)語(yǔ)林，歡樂(lè)劇場(chǎng)），（游覽時(shí)間約為5.5小時(shí)），工作人員協(xié)助辦理門票190元套票已包含，開(kāi)始一天的精彩海洋公園自助之旅 [餐費(fèi)自理] 自助游覽：→亞洲最大展示珊瑚礁生物群為主的海洋生物館——珊瑚館；→展示南、北極海洋動(dòng)物館——極地館； →內(nèi)有精彩絕倫的特技表演的——海獸館；→國(guó)內(nèi)唯一一家將故事情節(jié)融入海洋動(dòng)物表演中的場(chǎng)館——?dú)g樂(lè)劇場(chǎng)；→我國(guó)最大的一處半自然 狀態(tài)的人工鳥(niǎo)籠——鳥(niǎo)語(yǔ)林...之后乘車趕回酒店，第四天，我們?nèi)ネ筮B發(fā)現(xiàn)王國(guó)（團(tuán)體價(jià)175元），玩途為一整天，之后游玩結(jié)束后自行返回酒店,結(jié)束愉快浪漫的大連之旅。其中，前三天的住宿在大連快捷酒店；交通：汽車；游玩中用餐：自理；這段中短途畢業(yè)游的總體報(bào)價(jià)我們組預(yù)計(jì)為：980元。我們的定價(jià)方法，主要是由門票費(fèi)+交通費(fèi)+住食費(fèi)+利潤(rùn)。為了更好的有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該略低于門市和網(wǎng)絡(luò)上的旅游團(tuán)體報(bào)價(jià)，不同的旅游線路、季節(jié)、時(shí)間采取不同的定價(jià)。定位說(shuō)明：沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院的學(xué)生旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)于說(shuō)很少。所以我們定位要做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，綠島旅行社的實(shí)力、資源都很強(qiáng)大，有我們專業(yè)的老師指導(dǎo)和良好的工作環(huán)境，以及學(xué)生們專業(yè)的知識(shí)和年輕的活力，讓我們有信心去面對(duì)旅游業(yè)務(wù)，綠島旅行社熟悉大學(xué)生的旅游市場(chǎng)，我們更有實(shí)力做大學(xué)生的首選旅行社。綠島旅行社以“機(jī)動(dòng)靈活”“費(fèi)用便宜”“線路多樣”“服務(wù)多樣”就是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。

八、選擇綠島旅行社的理由：

1.我們提供多數(shù)旅行社不愿意提供的“自助游”少數(shù)團(tuán)體游形式，例如：體育旅游-游泳、沙灘排球等、探險(xiǎn)旅游-漂流、攀巖、神秘等，文化創(chuàng)意游-中國(guó)藝術(shù)村、動(dòng)漫創(chuàng)意城等以及鄉(xiāng)村風(fēng)情游-“一村一品”農(nóng)產(chǎn)品及特色專業(yè)村等。2.我們提供新穎的旅游形式：例如我們的畢業(yè)游，聯(lián)誼活動(dòng)游、浪漫交友游等。我們推崇的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的：機(jī)動(dòng)靈活、價(jià)格便宜，所謂“機(jī)動(dòng)靈活“在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活，吃住行游購(gòu)?qiáng)使沧杂蛇x擇，針對(duì)大學(xué)生的個(gè)性特征，我們有選擇的配備學(xué)生導(dǎo)游，降低成本費(fèi)用。我們的“畢業(yè)游”旅游線路走中低價(jià)位，開(kāi)發(fā)低成本的旅游活動(dòng)，海邊燒烤等互動(dòng)。選擇我們旅行社的好處還有，應(yīng)對(duì)不同的季節(jié)就會(huì)有不同的旅途：金秋摘果香、盛夏水上漂、春風(fēng)又綠，游緣再續(xù)、冬季溫泉等活動(dòng)項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)不同的假期：漫漫長(zhǎng)假，游遍沈陽(yáng)、國(guó)慶好心情，看遍周邊地區(qū)歷史景物、端午正值夏季還可以漂流，體驗(yàn)吃粽的非主流…………..我們采取的主要宣傳方法：校內(nèi)海報(bào)張貼、燈箱廣告、校內(nèi)刊物、專用展板，條幅，多媒體教室里的電腦屏幕廣告燈。我們的營(yíng)銷傳播是最貼近大學(xué)生、零距離接觸，我們熟悉高校學(xué)生會(huì)、社團(tuán)的操作程序，做起宣傳還是很容易的，對(duì)于我們旅行社是非常有利的。對(duì)于我們的“畢業(yè)游”的宣傳核心：“省錢畢業(yè)游，快樂(lè)又自由”。我們的營(yíng)銷方式有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷覆蓋大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)虛擬生活，口碑效應(yīng)在大學(xué)生的日常交往生活，校園媒介營(yíng)銷覆蓋大學(xué)生的校內(nèi)外活動(dòng)生活，三者之間有立體性，綜合性、全面性，這種營(yíng)銷方式的成本低、效率高、效果好。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：QQ群、校園網(wǎng)、綠島電視臺(tái)等的宣傳?？诒褪侵福髮W(xué)生之間、老師之間、學(xué)生老師和朋友之間，以及從不知道到知道的人之間。最后的校園媒介就是指：上面說(shuō)的多媒體教室的宣傳圖片，和綠島電視臺(tái)的精心制作等方面的營(yíng)銷方式。

參考文獻(xiàn)：

《服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》、《營(yíng)銷管理》

第二篇：中國(guó)旅行社營(yíng)銷策劃書

中國(guó)旅行社“教育旅游”營(yíng)銷策劃書

前言 背景介紹 李揚(yáng)補(bǔ)充

第一部分：市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

隨著海南省經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的海南，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，國(guó)務(wù)院提出的創(chuàng)建“國(guó)際旅游島”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

2、市場(chǎng)潛在力分析

除了以上的條件以外，由于海南是剛剛發(fā)展起來(lái)的省份，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。

3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析 在海南，旅行社有一百幾十家之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很小。

4、服務(wù)分析

在海南，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度還可以，中國(guó)的三大旅行社之一，在國(guó)外也享有盛譽(yù)，不過(guò)，最近幾年像春秋、康輝等旅行社的成立還有攜程網(wǎng)等一些網(wǎng)絡(luò)旅行社的成立給中國(guó)旅行社帶來(lái)了不少的壓力，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。

運(yùn)用五力模型對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析

五力分析模型是邁克爾·波特(Michael Porter)于80年代初提出，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。

二、海南中國(guó)旅行社行業(yè)五力模型分析

（一）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于中旅來(lái)說(shuō)，它的行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要是中青旅、國(guó)旅、等一些知名的旅行社，現(xiàn)有旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，其目標(biāo)都在于使得自己的旅行社獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

一般來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這就是：行業(yè)進(jìn)入門檻較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛；市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢；競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷；競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；

我們中旅采用新推出的教育旅游，可以說(shuō)海南的所有旅行社都還沒(méi)有這種產(chǎn)品，這樣我們中旅就會(huì)具有產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)，而現(xiàn)在的父母都比較注重孩子的成長(zhǎng)健康狀況，注重孩子的教育學(xué)習(xí)方面，而教育旅游正符合望子成龍、望女成鳳的當(dāng)代父母的選擇，教育旅游的價(jià)格我們定價(jià)的也不是太高，主要的目標(biāo)群體是中等偏上收入的父母以及她們的孩子。孩子主要是中小學(xué)生，主要原因是中小學(xué)生的各方面的發(fā)展還不成熟，特別是中學(xué)生，處于朦朧階段，如果引導(dǎo)不當(dāng)或者教育不當(dāng)，很容易引起孩子對(duì)父母，對(duì)老師的反抗會(huì)產(chǎn)生不從、叛逆的心理。而我們的教育旅游主要是針對(duì)我們的孩子設(shè)計(jì)的路線，當(dāng)然了，景點(diǎn)都會(huì)是些有意義的景點(diǎn)，旅游的過(guò)程中也會(huì)適當(dāng)?shù)募尤胍恍┘w游戲，目的是提高孩子們和平相處、相互合作的能力。還會(huì)有一些是一家庭為單位的游戲，主要是想促進(jìn)孩子與父母的情感交流，這正是一些處于青春期少年所缺少的。

（二）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

海南中國(guó)旅行社業(yè)的供方主要有酒店、運(yùn)輸部門、景區(qū)等。這些企業(yè)如果砍價(jià)實(shí)力比較高，就會(huì)迫使旅行社業(yè)的利潤(rùn)受到擠壓。海南酒店眾多，與全國(guó)相比，普遍價(jià)格不高。景區(qū)的價(jià)格制訂則受政府約束較大，不能隨意提價(jià)。所以海南旅行社行業(yè)的供方砍價(jià)實(shí)力較低。

（三）購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力

購(gòu)買者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。教育旅游的買方主要是中級(jí)階層工作人員，像公務(wù)員、上班族、教師等等，也有一些是團(tuán)體購(gòu)買的，像學(xué)校組織的，委托旅行社辦理的。像這類購(gòu)買者的話，他們更注重的是教育旅游的意義，教育旅游能讓他們的孩子學(xué)到什么在平常生活中難以學(xué)到的有用的東西，對(duì)于價(jià)格方面，我們的價(jià)格也是針對(duì)這一類群體而制定的，不會(huì)定價(jià)定的太高，只要價(jià)格合理，他們一般不會(huì)很嚴(yán)格地討價(jià)還價(jià)的。再者就是教育旅游是新產(chǎn)品，他們沒(méi)有同類的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，缺少可比性，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)很了解。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：

-購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。

-購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。

（四）新進(jìn)入者的威脅

競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。1．進(jìn)入壁壘

進(jìn)入壁壘存在三種主要壁壘源： 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。一般來(lái)說(shuō)，旅行社能夠享受到一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。其來(lái)源主要有兩個(gè)：(1)由于服務(wù)的不可存儲(chǔ)性(2)品牌效應(yīng)，盡管不是很明顯。因?yàn)閲?guó)內(nèi)游客對(duì)于旅行社品牌的意識(shí)還不算很明顯。“環(huán)島游”一類的旅游產(chǎn)品、單一的報(bào)道和批評(píng)屢見(jiàn)媒體。資本需求。

旅行社業(yè)的最低資本需求較低。根據(jù)《旅行社管理?xiàng)l例》國(guó)內(nèi)注冊(cè)資金最少30萬(wàn)元，另外還需lO萬(wàn)元的質(zhì)量保證金。海南旅行社大都依靠地接業(yè)務(wù)，需要客源地旅行社作為分銷渠道。但是，新進(jìn)入者的困難可能并不大，因?yàn)楹Ｄ下眯猩绾涂驮吹芈眯猩缰g并不存在緊密的聯(lián)盟或排它性關(guān)系，基本上還是有利潤(rùn)就賺。政府政策。

除了對(duì)外資旅行社經(jīng)營(yíng)一些項(xiàng)目(如國(guó)內(nèi)游客出境游)的限制外，海南省對(duì)于旅行社業(yè)的進(jìn)入并無(wú)明顯的限制。但最近海南省政府對(duì)于旅游市場(chǎng)的整頓，可能構(gòu)成對(duì)旅行社隱性的進(jìn)入約束。

2、新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。

（五)替代品的威脅

教育旅游在海南來(lái)說(shuō)還是個(gè)新的產(chǎn)品，主要包括長(zhǎng)假期間各種形式的夏（冬）令營(yíng)、訓(xùn)練營(yíng)、大學(xué)學(xué)府游、家長(zhǎng)攜子游等?；旧蠜](méi)有什么替代品，也就是說(shuō)替代品可以忽略為零。就是兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊娲穬r(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。旅行社產(chǎn)品的替代產(chǎn)品主要是旅游者自己前往旅游目的地而沒(méi)有通過(guò)旅行社的服務(wù)。這一類的游客被稱作“自助游”，其數(shù)量和占總數(shù)的比例均在增加?！白灾巍钡某霈F(xiàn)促使旅行社思考如何改變經(jīng)營(yíng)模式，在保持原有的規(guī)模、成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上來(lái)滿足旅游者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，以實(shí)現(xiàn)旅行社的“大規(guī)模定制”。另外一個(gè)需要注意的動(dòng)向是“虛擬旅游”的發(fā)展?！疤摂M旅游”是游客通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)“旅游”仿真的旅游情景。這樣的技術(shù)和產(chǎn)品可能對(duì)于將來(lái)的旅行社有沖擊作用。由于海南旅行社主要業(yè)務(wù)是以海南為旅游目的地的旅游活動(dòng)，其替代產(chǎn)品還包括前往其他地方(國(guó)家)的旅游：如果海南旅游在質(zhì)量、價(jià)格等方面不能達(dá)到旅游者要求，他們將前往別的目的地旅游，尤其是與海南具有相似特征的東南亞等地的旅游。

第二部分：產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

一、產(chǎn)品

1、產(chǎn)品李揚(yáng)補(bǔ)充

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

（一）市場(chǎng)細(xì)分

1、地理變量分析

島內(nèi)：海南島本地居民還有在海南定居的外省人員以及華僑華人等。島外國(guó)內(nèi)：主要包括大陸的省份還有直轄市、自治區(qū)中國(guó)居民。國(guó)外：港澳臺(tái)以及外國(guó)人員。

2、人口變量分析 主要是年齡細(xì)分：

老年人（60歲以上）中年人(35--60歲)青年人（18--34歲）少年兒童（0--17歲）

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

中國(guó)旅行社根據(jù)本身的資源情況、營(yíng)銷能力以及細(xì)分市場(chǎng)吸引力大小，進(jìn)行旅游目標(biāo)市場(chǎng)的問(wèn)卷。結(jié)果是教育旅游：

1、有充分的市場(chǎng)需求和發(fā)展?jié)摿?。在中?guó)有很多的家長(zhǎng)都希望自己的孩子能夠德智體全面的發(fā)展，而教育旅游為他們創(chuàng)造了這種類型的旅游。

2、盡量選擇競(jìng)爭(zhēng)者較小或較弱的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于這是新的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)者自然會(huì)較少。

3、根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)和資源條件來(lái)選擇。中國(guó)旅行社自身已經(jīng)非常強(qiáng)大，現(xiàn)在又是信息的時(shí)代，一切都是需要變化的，還有人們現(xiàn)在需要的是精神上的享受，所以這也符合中旅的長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。

選擇教育旅游的一般都是中等家庭他們滿足目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具體以下兩個(gè)條件： 第一，有潛在和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力；

第二，有可能進(jìn)入市場(chǎng)，并占據(jù)一定市場(chǎng)份額。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)專門化

由于教育旅游自身的性質(zhì)決定的，并不像其他的產(chǎn)品一樣是一體化的，這里需要的是特定的市場(chǎng)還有專門設(shè)定的服務(wù)，并且還要有特定的對(duì)象，所以，市場(chǎng)專門化，有利于把市場(chǎng)做精細(xì)化，還有利于教育本身的發(fā)展。

2、集中性市場(chǎng)策略

集中性營(yíng)銷策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化服務(wù)和銷售。

集中性營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點(diǎn)取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限剛開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品。集中性營(yíng)銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化，如消費(fèi)者興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使產(chǎn)品因沒(méi)有回旋余地而陷入困境。

第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意

一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

（一）初次市場(chǎng)定位分析

1、市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略

中國(guó)旅行社在目標(biāo)市場(chǎng)中始終保持第一位的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)上都先聲奪人，始終以領(lǐng)袖地位引導(dǎo)著這一市場(chǎng)的消費(fèi)需求的發(fā)展方向。采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)應(yīng)在幾個(gè)方面做出努力，包括：擴(kuò)大總的旅游消費(fèi)需求，尋找新的消費(fèi)者，通過(guò)擴(kuò)大或縮小經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，增加服務(wù)數(shù)量等。

2、市場(chǎng)調(diào)整戰(zhàn)略

采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)致力于改善自己的市場(chǎng)地位，爭(zhēng)奪領(lǐng)先者市場(chǎng)。在具體實(shí)施中可采用如下方法：正面進(jìn)攻——集中力量向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要強(qiáng)項(xiàng)挑戰(zhàn)；側(cè)面進(jìn)攻——集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)；圍堵進(jìn)攻——當(dāng)進(jìn)攻者比對(duì)手具有資源優(yōu)勢(shì)時(shí)，可深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域，向市場(chǎng)提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)；迂回進(jìn)攻——發(fā)展無(wú)差異產(chǎn)品和服務(wù)。

3、市場(chǎng)追隨戰(zhàn)略

中國(guó)旅行社應(yīng)避免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中損失過(guò)大而自覺(jué)維持與領(lǐng)先者共存的局面。追隨并不意味著單純模仿，追隨者需設(shè)法給自己的目標(biāo)市場(chǎng)提供特殊利益，培養(yǎng)自己的優(yōu)勢(shì)，降低成本，保持較高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以便在時(shí)機(jī)成熟時(shí)完全占領(lǐng)市場(chǎng)。

4、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略

這一戰(zhàn)略是指精心服務(wù)于市場(chǎng)某些細(xì)小部分的中國(guó)旅行社的教育旅游，根據(jù)消費(fèi)需求，尋找市場(chǎng)供給空白或供給薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)專業(yè)性經(jīng)營(yíng)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。

（二）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

1、借助國(guó)際旅游島優(yōu)勢(shì)在海南形成中旅獨(dú)有的旅游產(chǎn)品，并且不像其他旅行社的產(chǎn)品一樣容易模仿，教育旅游獨(dú)有的就是它的文化內(nèi)涵還有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

2、形成獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷機(jī)制，降低成本。并且不斷的推陳出新，讓別的旅游公司不容易模仿。

3、和一些教育機(jī)構(gòu)還有高校學(xué)院進(jìn)行合作。

4、在交通、酒店還有景區(qū)，形成自身教育旅游的一體化。

二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略規(guī)劃

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國(guó)老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以國(guó)內(nèi)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至東南亞，進(jìn)而擴(kuò)張全球，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4、消費(fèi)人群定位：以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

（二）戰(zhàn)略實(shí)施

1、以海南國(guó)際旅游島為依托，開(kāi)展教育旅游。

2、在全國(guó)掀起教育旅游高潮

3、全球推廣教育旅游

第四部分：營(yíng)銷組合策略 劉興隆補(bǔ)充 第五部分：營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行(小節(jié)部分）

一、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)

二、營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間

三、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

（一）主題活動(dòng)策劃

（二）派生活動(dòng)策劃

四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

五、營(yíng)銷活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控

1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

4、預(yù)算能取得的效果。

第三篇：旅行社營(yíng)銷策劃書

旅行社營(yíng)銷策劃書

凡易蓉

近年來(lái)的旅游營(yíng)銷證明，必須擺脫以往那種打價(jià)格戰(zhàn)、打路線站、拉客戶、從購(gòu)物回扣中謀取利益的成本導(dǎo)向營(yíng)銷方式，重新進(jìn)行營(yíng)銷戰(zhàn)略定位、采取新型的營(yíng)銷方式、突破瓶頸、提高整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)水平。旅行社企業(yè)同其他任何企業(yè)一樣，有其產(chǎn)品和用戶，不同的是，旅行社的產(chǎn)品：是旅游路線，由景點(diǎn)、交通、旅行社、餐飲、導(dǎo)游等組成，其組成是人和物，用戶也是人，產(chǎn)品和用戶之間的關(guān)系更多的是通過(guò)人與人的交往，接觸實(shí)現(xiàn)的，旅游企業(yè)屬于服務(wù)性行業(yè)。企業(yè)要生存、發(fā)展，就必須贏得市場(chǎng)，成功的、名牌的旅行社是人們說(shuō)起去旅游就馬上想起報(bào)名的那一家。名牌一旦形成，只要其一如既往地堅(jiān)持其本質(zhì)并靈活地適應(yīng)市場(chǎng)的變化，便可贏得大部分市場(chǎng)。用一個(gè)公式可概括名牌的內(nèi)涵：名牌=理念+產(chǎn)品+行銷。理念，是人們通過(guò)其產(chǎn)品及服務(wù)所能感受到的一種文化，一種精神?！皩㈩櫩妥鳛槲覀兊呐笥选钡慕?jīng)營(yíng)理念不僅和諧地聯(lián)結(jié)了旅行社和顧客之間的關(guān)系，也將這種觀念潛移默化地影響了旅行團(tuán)中的每一位客人，這種旅行社不僅是旅游服務(wù)機(jī)構(gòu)，更是人與人之間友誼的橋梁，是讓人感覺(jué)山水美，人間的情誼與溫暖。以此為理念的企業(yè)必然贏得顧客。宗旨，旅游企業(yè)要贏得市場(chǎng)，必須像其他企業(yè)一樣去創(chuàng)名牌，必須有正確的理念，完善的保障系統(tǒng)并注重行銷方式。

現(xiàn)今階段，旅游業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，消費(fèi)者也變得越來(lái)越成熟，這就對(duì)我們旅游提出了更高的要求。在21世紀(jì)，計(jì)劃在加強(qiáng)自身建設(shè)的同時(shí)，必須加大營(yíng)銷工作的力度，以促進(jìn)旅行社的發(fā)展，開(kāi)拓更大的旅游市場(chǎng)，提高經(jīng)營(yíng)效益。首先對(duì)該行業(yè)的環(huán)境進(jìn)行分析，再次基礎(chǔ)上利用經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略分析的科學(xué)方法，確定旅行社的營(yíng)銷計(jì)劃。

一、市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

隨著城市經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，人們生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上合肥省會(huì)的區(qū)位優(yōu)勢(shì)，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。

2、市場(chǎng)潛在力分析

除了以上條件以外，隨著合肥地區(qū)的快速發(fā)展，人們的生活水平逐漸提高，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出合肥，到外面的世界看一看，走一走。

3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析

旅行社在合肥地區(qū)擁有許多大型旅行社，經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)，服務(wù)質(zhì)量好，人員綜合素質(zhì)高，掌握了鐵路民航等交通優(yōu)勢(shì)，對(duì)我市客源有一定的影響作用。

4、擁有一支科學(xué)的、專業(yè)高效的營(yíng)銷隊(duì)伍，擴(kuò)大對(duì)廣告的宣傳投入進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)查，做好戰(zhàn)略規(guī)劃，從好包裝好旅游產(chǎn)品。

（1）人員

旅游從業(yè)人員素質(zhì)已經(jīng)成為評(píng)價(jià)一個(gè)旅行社水平的重要因素，合肥當(dāng)?shù)睾推渌貐^(qū)還有一定的差距。

（2）廣告宣傳

目前旅行社的知名度僅限于合肥市內(nèi)，而沒(méi)有在其他地區(qū)打開(kāi)市場(chǎng)，主要原因是在其他地方宣傳投入太少，未產(chǎn)生知名度。

（3）市場(chǎng)定位

目標(biāo)顧客群定位：營(yíng)銷手段主要是等顧客上門，服務(wù)質(zhì)量還存在一定的問(wèn)題，應(yīng)充分挖掘自身的優(yōu)越性，拓寬市場(chǎng)，合理鞏固已有的企業(yè)單位消費(fèi)體。完善其消費(fèi)者檔案，要體現(xiàn)“將顧客作為我們的朋友”的經(jīng)營(yíng)理念。同時(shí)，旅游散客接待方面還有待開(kāi)發(fā)與加強(qiáng)。

4、優(yōu)勢(shì)

四家旅行社成立了聯(lián)營(yíng)體，有自身的票務(wù)銷售系統(tǒng)，在交通安排及相關(guān)環(huán)節(jié)要素上有一定的優(yōu)勢(shì)。且四家旅行社達(dá)到了空前的團(tuán)結(jié)一致，實(shí)行統(tǒng)一線路、統(tǒng)一計(jì)調(diào)、統(tǒng)一分配利潤(rùn)、統(tǒng)一人員、統(tǒng)一營(yíng)業(yè)場(chǎng)所。有一定的客源背景，由于前期各旅行社的努力，贏得了一部分人的信賴，存在著相對(duì)固定的客源。

二、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)市場(chǎng)即最有希望的消費(fèi)者組合群體，目標(biāo)市場(chǎng)的明確可以避免影響力的浪費(fèi)，也可使廣告有針對(duì)性。同時(shí)要維護(hù)顧客忠誠(chéng)度，這是最好免費(fèi)口碑宣傳，也是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法爭(zhēng)這部分市場(chǎng)份額。同時(shí)還能保持旅行社員工隊(duì)伍的穩(wěn)定。給旅行社帶來(lái)如下益處：

1、從現(xiàn)在顧客中獲取更多的顧客份額

忠誠(chéng)的顧客愿意更多地購(gòu)買聯(lián)營(yíng)體的產(chǎn)品和服務(wù)，忠誠(chéng)顧客的消費(fèi)，其支出是隨意消費(fèi)者支出的兩倍到四倍，而且隨著忠誠(chéng)顧客年齡的增長(zhǎng)，經(jīng)濟(jì)收入的提高或顧客單位本身業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，其需求量也將進(jìn)一

步增長(zhǎng)。（如：親子游市場(chǎng)的開(kāi)拓與鞏固）

2、減少銷售成本

新的顧客群體需要大量的費(fèi)用。如各種廣告及其公關(guān)費(fèi)用。顧客對(duì)旅行社的產(chǎn)品或服務(wù)越來(lái)越熟悉，旅行社也十分清楚顧客的特殊要求，所需的關(guān)系維護(hù)費(fèi)用就變得十分有限，我們要做的是進(jìn)行合理的日常拜訪與溝通。

3、贏得口碑宣傳

具有較高滿意度和忠誠(chéng)度的老顧客的建議往往具有決定作用，他們的有力推薦往往比各種形式的廣告更為奏效。這樣旅行社既節(jié)省了吸引新顧客的銷售成本又增加了銷售收入，從而旅行社利潤(rùn)又有了提高。

4、員工忠誠(chéng)的提高

大力培養(yǎng)新生力量的同時(shí)鞏固員工流失，這是顧客關(guān)于營(yíng)銷的間接效果，員工滿意度的提高導(dǎo)致對(duì)客服質(zhì)量的提高，使顧客的滿意度提高，形成一個(gè)良性循環(huán)。

三、市場(chǎng)營(yíng)銷總策略

1、戰(zhàn)略思維：不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引顧客，改變單一的老線路銷售，在編制旅游線路上創(chuàng)新。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，得到顧客的認(rèn)可；強(qiáng)化品牌，延伸品牌，做成一個(gè)可持續(xù)發(fā)展的旅游平臺(tái)。旅行社必須從以前成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)化成價(jià)值導(dǎo)向，在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品、制定產(chǎn)品價(jià)格時(shí)要首先考慮產(chǎn)品的價(jià)值。因?yàn)轭櫩鸵呀?jīng)對(duì)盲目壓價(jià)、服務(wù)質(zhì)量差、瘋狂

購(gòu)物、貨不對(duì)板的旅游產(chǎn)品深惡痛絕了，人們更愿意花更多夫人錢去享受高質(zhì)量的旅游。

3、消費(fèi)人群定位：以機(jī)關(guān)，企事業(yè)單位為主，一家庭、學(xué)生、個(gè)

人為突破口。

爭(zhēng)取政府單位團(tuán)隊(duì)接待，擴(kuò)大散客市場(chǎng)。提供如待定客房、代辦交通票據(jù)和文娛票據(jù)，代客聯(lián)系參觀游覽項(xiàng)目，導(dǎo)游服務(wù)和交通集散地的接送服務(wù)等。

如廣告與促銷的策略

（1）設(shè)置廣告目標(biāo)以向旅客傳達(dá)信息，同時(shí)形成“口碑”廣告效應(yīng)。

（2）聘用廣告代理機(jī)構(gòu)做廣告，使廣告做到有專業(yè)化的效果。

（3）設(shè)置廣告預(yù)算，保證廣告費(fèi)用不會(huì)超過(guò)預(yù)算費(fèi)用。

（4）選擇廣告媒體時(shí)，盡量采用報(bào)紙、電視、雜志、網(wǎng)絡(luò)等多種廣

告媒體的結(jié)合，是各種媒體進(jìn)行優(yōu)劣互補(bǔ)，從而保證廣告達(dá)到最佳的效果。

四、要達(dá)到的營(yíng)銷目標(biāo)

通過(guò)一系列的營(yíng)銷策略和措施，使得旅游聯(lián)營(yíng)體的市場(chǎng)得到進(jìn)一步的拓展，贏得廣大市民的肯定，樹(shù)立良好的品牌形象。

五、營(yíng)銷預(yù)算

1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其他的管理費(fèi)用支出。

4、預(yù)算能取得的效果。

第四篇：旅行社營(yíng)銷

客源是旅行社的生存之根?？驮吹亩嗌?，直接決定了旅行社的存在、發(fā)展與規(guī)模。旅行社“有沒(méi)有飯吃”，其決定的因素就在于客源。如何去尋找、挖掘、開(kāi)拓、招徠客源，不斷增大客源量，是旅行社不可回避的重大問(wèn)題。而提高招徠人員的思想水平和業(yè)務(wù)技能，乃當(dāng)務(wù)之急，持久之計(jì)。筆者認(rèn)為，作為旅游市場(chǎng)中堅(jiān)力量，旅行社有許多有效的“計(jì)策”可以抓住顧客的心，既賺到了顧客的錢，又讓客人有一個(gè)愉快的旅行。

廣告煽情——成本雖大，收益空前

廣告宣傳，以“攻心為上”，是現(xiàn)代營(yíng)銷的基本手段之一。往往簡(jiǎn)潔明快，動(dòng)人心弦，它用精彩的畫面、凝練的語(yǔ)言、悅耳的音樂(lè)去“煽情動(dòng)感”頗為有效，這有目共睹。近年來(lái)，大連在北京火車站的巨大彩屏上，發(fā)布大連旅游信息，在京城最繁華的王府井大街上，用燈箱形式向中外來(lái)賓晝夜展示大連獨(dú)特的山水風(fēng)光和城建亮點(diǎn)，打出了中國(guó)最漂亮的“浪漫之都”這一招牌，雖花了重金，但效果相當(dāng)好?？梢哉f(shuō)，大連1999年—2001年，省外游客和旅游創(chuàng)匯，連續(xù)3年每年以30%的速度遞增，國(guó)內(nèi)游客每年增加100萬(wàn)人次，現(xiàn)已達(dá)到 1400萬(wàn)人次，旅游總收入也從每年61億元人民幣增至135億元人民幣，平均每年增加約15億元人民幣，這與“情愿出血”，肯于宣傳，有著密不可分的關(guān)系。

參展聯(lián)絡(luò)——廣結(jié)朋友，擴(kuò)大領(lǐng)域

每年國(guó)內(nèi)外旅游專業(yè)博覽會(huì)都會(huì)如期舉辦，也會(huì)新增許多地區(qū)的大型展覽會(huì)。選擇性的參展，會(huì)通過(guò)老客戶，結(jié)交新客戶，也會(huì)直接認(rèn)識(shí)許多新的合作伙伴，結(jié)交天下同業(yè)人員，對(duì)提升合作領(lǐng)域，十分奏效。旅游界有句名言：“不忘老友，結(jié)交新友，新朋老友，財(cái)富長(zhǎng)久”。因此，參展十分有必要。

登門拜訪——不怕失敗，闖出天地

客源來(lái)自社會(huì)不同層次，不同方面。實(shí)踐中發(fā)現(xiàn)，企事業(yè)單位的“老干辦”、“退管辦”、“工會(huì)”、“團(tuán)委”、“辦公室”，常常是組織旅游的主管部門，只要“撬開(kāi)”這些大門，與其建立真誠(chéng)的友誼，彼此信賴，日久天長(zhǎng)就可以挖到客源。不過(guò)要有精神準(zhǔn)備，你與人家不熟悉，人家不買你的“賬”，甚至有時(shí)“扔臉子”，給你個(gè)“閉門羹”也是正?，F(xiàn)象，不必計(jì)較。要保持寬容自信的良好心態(tài)，不斷反復(fù)地進(jìn)行“人際溝通”，必定有效。

世界上沒(méi)有免費(fèi)的午餐，萬(wàn)事開(kāi)頭難。只要不怕失敗，不怕“跑斷腿”，不怕“磨破嘴”，勇于進(jìn)取，舉止得體，善于交往，成功就在腳下。因?yàn)椤奥贰笔亲叱鰜?lái)的“勤”是成功的前奏。我們說(shuō)，“捷足先登”打開(kāi)市場(chǎng)，*的就是想在先、搶在先、跑在先、干在先，想的再好，不埋頭苦干等于“零”。

影視、歌曲傳播——經(jīng)久難忘，受益持久

宣傳上最好的工具當(dāng)屬影響力大的影視與歌曲。一部《尼羅河上的慘案》使多少人對(duì)尼羅河兩岸神奇的古跡產(chǎn)生了熱烈的向往，對(duì)文明古國(guó)埃及產(chǎn)生了濃厚的興趣；一部《廬山戀》又使多少人想領(lǐng)略一下廬山的真面目，如今“廬山”仍然那么讓人“想戀”；還有《劉三姐》、《阿詩(shī)瑪》等。2001年大連國(guó)際服裝節(jié)的大型廣場(chǎng)音樂(lè)會(huì)的實(shí)況，在中央電視臺(tái)一年內(nèi)足足播了56次，為提升大連的知名度，贏得客源起到了意想不到的良好效果。

利用文藝形式，展開(kāi)自己獨(dú)特的旅游宣傳，是極為有效之方。此法可大可小，可面可點(diǎn)；可歷史典故，揚(yáng)名天下；可一歌一曲，一炮走紅。沒(méi)有固定的標(biāo)準(zhǔn)，要量力而行，選準(zhǔn)宣傳招徠的“突破點(diǎn)”，就可事半功倍。

新聞媒體——影響力大，知名迅速

招徠中最為省錢的辦法是邀請(qǐng)新聞?dòng)浾?，電視臺(tái)記者及作家來(lái)進(jìn)行旅游宣傳促銷，也可自己做新聞報(bào)道。這種宣傳具有可*性、快捷性、實(shí)效性、影響性，也是最佳手法之一。新華社著名記者穆青1966年寫的長(zhǎng)篇通訊《縣委書記的好榜樣——焦裕祿》，轟動(dòng)全國(guó)，編入中學(xué)課本，筆者至今還背得出其中的精華片斷。一篇文章使蘭考縣這個(gè)名不見(jiàn)經(jīng)傳的縣城天下聞名，引起人們久久的關(guān)注，吸引許多人前往參觀學(xué)習(xí)。這些年，電視旅游節(jié)目，時(shí)間都不長(zhǎng)，它用滾動(dòng)的畫面，動(dòng)聽(tīng)的音樂(lè)，優(yōu)美的解說(shuō)詞，令觀眾陶然沉醉，極俗前往體驗(yàn)。以新聞作先導(dǎo)，誘你出游，實(shí)為時(shí)尚動(dòng)感之舉。不過(guò)，新聞宣傳要追求新事跡、新特點(diǎn)、新景觀、新動(dòng)態(tài)、新經(jīng)驗(yàn)、新角度。同時(shí)，新聞宣傳也容易形成“過(guò)眼煙云”，“一次性”不可能留住所有人的“眼球”，要不斷從新角度、新視野、新側(cè)面、新意境上反復(fù)宣傳，以加強(qiáng)宣傳的力度與深度，須知“重復(fù)就是力量”。

說(shuō)明會(huì)議——產(chǎn)品到家，傾倒賓朋

有計(jì)劃、有準(zhǔn)備、有組織地在重要客源地召開(kāi)大規(guī)模的旅游產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)，“送貨上門”進(jìn)行企業(yè)之間面對(duì)面的招徠，可達(dá)到“芳心大動(dòng)”之奇效。如2004年4月10日大連旅游促銷團(tuán)在北京舉辦“周末度假到大連，體驗(yàn)屬于自己的浪漫”大型旅游說(shuō)明會(huì)，會(huì)上散發(fā)了大量招貼畫、小冊(cè)子、旅游紀(jì)念品，及多種多樣的宣傳材料，掀起了強(qiáng)勁的“藍(lán)海盛情”熱潮，僅大連國(guó)旅就招徠了10個(gè)專列，1萬(wàn)人次到大連參加國(guó)際沙灘文化節(jié)。

此法使用的核心在于面對(duì)面的“掏心里話”感染對(duì)話，爭(zhēng)取對(duì)方，促進(jìn)雙方共筑合作金橋。應(yīng)注意市場(chǎng)定位要準(zhǔn)確，人員隊(duì)伍要精干，材料準(zhǔn)備要漂亮，整體包裝要嶄新，會(huì)前有充分的“鋪墊”，會(huì)中有流暢的“和弦”，會(huì)后有預(yù)期的目標(biāo)，在這里，有備而來(lái)，“貨色獨(dú)特”最為重要。

聚會(huì)交友——親切自如，獲取成功

旅游營(yíng)銷人員應(yīng)是“社會(huì)活動(dòng)家”，走到哪兒都要“三句話不離本行”，想方設(shè)法讓所有認(rèn)識(shí)你，知道你的人，還有你能通過(guò)熟人認(rèn)識(shí)結(jié)交的人，了解你是真心實(shí)意，具有專業(yè)水準(zhǔn)的旅游服務(wù)工作者。如參加“婚禮”、“校慶”、“店慶”、“答謝會(huì)”、“聯(lián)歡會(huì)”、“忘年會(huì)”、“家長(zhǎng)會(huì)”、“開(kāi)業(yè)大典”、“同學(xué)聚會(huì)”、“春節(jié)聚餐”、“戰(zhàn)友團(tuán)圓”、“青年節(jié)”、“教師節(jié)”、“建軍節(jié)”、“圣誕節(jié)”、“軍民共建會(huì)”等。在公眾場(chǎng)合，要舉止大方，溫文爾雅，笑容可掬，給人成熟謙虛，和藹誠(chéng)實(shí)，有知識(shí)、有教養(yǎng)之感，由于這些活動(dòng)是在熱烈、親切、友好、歡樂(lè)的氣氛中進(jìn)行，又有許多知己在場(chǎng)，幫助你介紹牽線，人與人之間充滿了友善，故這種小范圍的招徠，自然流暢，成功率極高。

運(yùn)用此法，須知個(gè)人代表著單位，你是對(duì)外的“窗口”，一舉一動(dòng)，一言一行要高雅得體，恰到好處，學(xué)會(huì)“自我推銷”，讓人瞬間產(chǎn)生信任，快速形成留念，為日后招徠打下基礎(chǔ)。試想，客人對(duì)你印象不佳，怎可日后隨你出游，切記個(gè)人素質(zhì)的提高是成功的必備條件。

大蓬車隊(duì)——浩浩蕩蕩，效益倍增

旅行社常常利用淡季到外地直銷外聯(lián)，以鞏固市場(chǎng)，開(kāi)擴(kuò)市場(chǎng)，這不足為奇。然而，運(yùn)用“大蓬車隊(duì)”進(jìn)行跨省市的長(zhǎng)途招徠，卻是近年來(lái)新穎的時(shí)尚的精典方法。這方面，大連堪稱獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，技藝超群，大連把“大蓬車隊(duì)”當(dāng)成宣言書，向全國(guó)人民宣告大連大力發(fā)展旅游支柱產(chǎn)業(yè)的決心。自1999年12月3日至2002年12月15日共出行19次，足跡踏遍了祖國(guó)的山山水水，出行地區(qū)達(dá)31個(gè)省市、自治區(qū)，訪問(wèn)車行38816公里，招徠人數(shù)達(dá)585萬(wàn)人，綜合效益36億元，取得了輝煌戰(zhàn)果。

“大蓬車隊(duì)”招徠，浩浩蕩蕩，氣勢(shì)宏大，有影響、有震動(dòng)、有活力、有朝氣、有深度、有氣魄，值得提倡。只是要注意“兵馬未動(dòng)，糧草先行”，提前做好“安民告示”，訪問(wèn)城市要相對(duì)集中。根據(jù)不同地區(qū)設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，組織要嚴(yán)密，準(zhǔn)備要充分，人員要齊備，方可“馬到成功”，“戰(zhàn)而后贏”。

邀請(qǐng)洽談——友情為重，寓意深長(zhǎng)

利用大型活動(dòng)，或社慶、或新景點(diǎn)開(kāi)張、或新酒店開(kāi)業(yè)之際，有選擇性地邀請(qǐng)中外客戶參加，予以招待。會(huì)后組織集體游覽，業(yè)內(nèi)同行在一起“同住、同吃、同游、同探討”，即增進(jìn)了感情，交流了信息，加強(qiáng)了聯(lián)誼，又可推出新的旅游產(chǎn)品。大家暢所欲言，當(dāng)面洽談，可就一些設(shè)想和合作中的細(xì)節(jié)進(jìn)行詳細(xì)深入的研討，往往會(huì)在互相學(xué)習(xí)，共同切磋中提高招徠的數(shù)量和品質(zhì)。如大連每年舉辦“賞槐會(huì)”、“交易會(huì)”、“服裝節(jié)”和“國(guó)際馬拉松比賽”，這四大有影響的旅游活動(dòng)，都是“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，“借題招徠”的好機(jī)會(huì)。

運(yùn)用此法不難，要準(zhǔn)確地掌握信息，工作留有足夠的“提前量”，若“臨時(shí)抱佛腳”就不靈了，弄不好還會(huì)“水中撈月——一場(chǎng)空”。

“鴻燕”傳遞——情灑四海，真意綿綿

平時(shí)旅行社之間常用互發(fā)信函的方式，交流信息，互通情報(bào)。逢年過(guò)節(jié)，會(huì)提早向海內(nèi)外的客戶寄發(fā)賀年卡之類，意在聯(lián)絡(luò)感情，表示答謝。這是情感招徠，充滿了人性化，屬“心理戰(zhàn)”范疇，常常會(huì)喚起美的回憶，難忘的合作歲月，這對(duì)于互惠互利，友好相處，大有益處，會(huì)贏得進(jìn)一步的招徠。

此法正因?yàn)檫^(guò)于簡(jiǎn)單了，所以許多“后來(lái)者”不太在意，但我認(rèn)為，“小小卡片系深情”，“無(wú)情未必真豪杰。”“情”會(huì)創(chuàng)造意想不到的奇跡。

名片有別——誘人收藏，贏得交往

名片雖小，頗有價(jià)值。它是業(yè)務(wù)聯(lián)系，感情交流的“通行證”，也是招徠中最“微不足道”的工具，俗話說(shuō)“勿失小節(jié)，方成大器”。名片印刷的是否豪華并不重要，但有獨(dú)特風(fēng)格，有感染力的名片會(huì)起到激動(dòng)人心，令人珍藏，引發(fā)交往的作用。從心理學(xué)角度上看，求新求奇是人類的共性。有獨(dú)特藝術(shù)品味，有文化內(nèi)涵的名片，會(huì)令人賞心悅目，愛(ài)不釋手，并愿意主動(dòng)聯(lián)絡(luò)，不會(huì)隨意丟掉，從這個(gè)意義上講，名片又是“千里姻緣一線牽”的“紅線”，應(yīng)引起重視，嚴(yán)格地說(shuō)，這屬于企業(yè)包裝，企業(yè)文化的范圍。大連旅行社的名片以綺麗的城建新景和濱海風(fēng)光做襯托，當(dāng)屬上乘之作，受到廣泛稱贊，但如果千篇一律都是這種模式，怕也失去了個(gè)性。筆者認(rèn)為，同業(yè)者一定要認(rèn)真設(shè)計(jì)一張符合單位與個(gè)人特點(diǎn)，能“鎖住目光”，強(qiáng)化印象的名片，它可讓你在招徠中發(fā)揮出普通名片所起不到的效果。

回訪感人——服務(wù)制勝，客源滾滾

回訪指團(tuán)隊(duì)接待結(jié)束前，地接社負(fù)責(zé)人前往飯店主動(dòng)征求意見(jiàn)，加強(qiáng)合作，改進(jìn)工作。回訪是把工作做細(xì)的體現(xiàn)，動(dòng)作不大，收獲豐盛，它可以“以德感人，以禮服人，感動(dòng)上帝，感動(dòng)全陪（領(lǐng)隊(duì)）”，可惜我們?cè)S多旅行社忽視了這一“細(xì)節(jié)”。如今中國(guó)百?gòu)?qiáng)旅行社排名第一的為“上海春秋”。成立之初他們是在一間舊鐵皮房起家的，客戶也不多，但他們做到“逢團(tuán)必保品質(zhì)，結(jié)束必訪客人和領(lǐng)隊(duì)”，開(kāi)始外地組團(tuán)社發(fā)給他們一個(gè)團(tuán)“試一把”。經(jīng)這一試，果然不錯(cuò)，結(jié)果后面團(tuán)隊(duì)蜂涌而上，客源量不斷攀升，形成滾動(dòng)式發(fā)展。他們客戶群50%是通過(guò)“回訪”建立起來(lái)的，所以生意越做越大，最終產(chǎn)生了量變到質(zhì)變的飛躍。盡管上海春秋的經(jīng)驗(yàn)有許多，但“回訪”是其中主要經(jīng)驗(yàn)之一，這不可否認(rèn)。

莫小瞧“回訪”，它的無(wú)窮“魔力”在于將心比心，誠(chéng)懇待人，肯于彎腰，虛心討教的精神。有了這種精神，還怕沒(méi)有“回頭客”？如果接一個(gè)團(tuán)“砸”一個(gè)團(tuán)，恐怕離破產(chǎn)不遠(yuǎn)了?！盎卦L”的基礎(chǔ)在于接待，接待不成功，回訪也解決不了問(wèn)題。因此，“回訪”是“表”，接待是“里”，二者結(jié)合，其力無(wú)比。一句話，以質(zhì)取人乃招徠的最高境界。

借力發(fā)揮——突擊有力 搶占市場(chǎng)

有一年春天，某旅行社做“導(dǎo)游員接待實(shí)踐培訓(xùn)”，當(dāng)講完了最后一課，這家旅行社領(lǐng)導(dǎo)給每個(gè)學(xué)員發(fā)了10封信，要求看誰(shuí)在最短的時(shí)間里，將信送至打算出游的單位，并希望將送去信的單位列個(gè)明細(xì)清單返回。結(jié)果64位導(dǎo)游員7天內(nèi)發(fā)出640封信函，果真組成10多個(gè)團(tuán)隊(duì)。2002年初夏，某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理請(qǐng)了20多位實(shí)習(xí)大學(xué)生，經(jīng)培訓(xùn)后，讓他們重點(diǎn)走訪中小學(xué)，結(jié)果拿下了大連34中學(xué)1600人游金石灘的計(jì)劃，效益也不錯(cuò)。此法推而廣之，也可以借會(huì)議之力，搞個(gè)“會(huì)后旅游”；借“療養(yǎng)”之力，來(lái)個(gè)“踏春”或“秋游”；借大學(xué)開(kāi)學(xué)之際，來(lái)個(gè)“城市覽勝”；借“醫(yī)學(xué)進(jìn)修”之力，來(lái)個(gè)“走訪新景”；借“集體婚禮”之力，搞個(gè)“相約在北京”等。

“借力招徠”往往突擊性強(qiáng)，點(diǎn)長(zhǎng)面廣，爆發(fā)力大，正所謂“網(wǎng)過(guò)千層還有魚，雖越打越小，便畢竟會(huì)有魚?！辈贿^(guò)“借力”要“借”到實(shí)處，確實(shí)“有力”，招徠人員必須經(jīng)過(guò)培訓(xùn)，否則“無(wú)利可圖”，因?yàn)槿瞬艣Q定成敗。正如孫子兵法所說(shuō)：“凡戰(zhàn)者以正合，以奇勝”?！捌妗本推嬖凇叭怂聪胛蚁耄怂葱形倚小?，“人所難言，我則易之”，把握時(shí)機(jī)，伺機(jī)而動(dòng)。

傳單紛飛——廣種薄收

簡(jiǎn)便易行

當(dāng)我們有了新產(chǎn)品，急于招徠，又心中無(wú)底，打廣告又擔(dān)心廣告費(fèi)用太大，萬(wàn)一招不來(lái)客，豈不賠本？對(duì)此，傳單招徠是一個(gè)普通而有效的辦法。如印制彩紙宣傳單，每頁(yè)僅1—2分錢，組織員工，或請(qǐng)人協(xié)助，在會(huì)展門前、街頭鬧市、機(jī)關(guān)企業(yè)、公園內(nèi)外、碼頭車站等客流集中地向游人散發(fā)，也可在公益廣告欄上張貼，或向有關(guān)單位投寄，必然會(huì)收到“廣種薄收”之效果。假如條件允許，可制做內(nèi)容豐富，圖文并茂，印刷講究的游覽手冊(cè)，里面把路線、項(xiàng)目、吃、住、行、游、購(gòu)、娛的條件、標(biāo)準(zhǔn)、特色一一講清，明碼標(biāo)價(jià)，配以可視性的光盤，以方便客戶購(gòu)買你的產(chǎn)品。印制旅游手冊(cè)在國(guó)外相當(dāng)流行，可適時(shí)采用。

此法注意印制的傳單一定要有新內(nèi)容、新語(yǔ)言、新版面、新式樣、新主題、新思路，給人耳目一新之感，如果平淡無(wú)味，像“白開(kāi)水”一樣，那可就“雞浮鴨子—白忙乎”了。

編隊(duì)出擊——互惠互補(bǔ)

各得其利

旅游業(yè)是由多種行業(yè)共同組建的事業(yè)，互相之間關(guān)系密切，不可分離，尤其是交通部門、酒店、餐館、景點(diǎn)（景區(qū)）、購(gòu)物點(diǎn)、車隊(duì)等占的合作比重最大。多年來(lái)，聯(lián)合招徠顯示出整體實(shí)力，如酒店+旅行社+車隊(duì)；景點(diǎn)+旅行社+航空部門；旅行社+酒店+購(gòu)物點(diǎn)等。進(jìn)行編組，形成支支精干的“小分隊(duì)”，每隊(duì)3—5人，或長(zhǎng)線，或短線，或國(guó)外的“突擊作戰(zhàn)”，往往初戰(zhàn)告捷，喜訊頻傳，常常打一搶換個(gè)地方，挺象“游擊戰(zhàn)”，“編隊(duì)出擊”好就好在各自發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì)，費(fèi)用低、速度快、時(shí)間短、效果好，充分體現(xiàn)出“互惠互補(bǔ)、利潤(rùn)共享”的原則。

經(jīng)驗(yàn)告訴我們，編隊(duì)招徠要目標(biāo)明確，把住時(shí)機(jī)，常選擇淡季“出擊”，以小博大，可“四兩撥千斤”，創(chuàng)造不凡的業(yè)績(jī)。“36計(jì)走為上策”，這里指的不是“死里逃生，另起爐灶”而是指“出走八方，廣為納友”。不妨捫心自問(wèn)，你走了多少地方，招了多少客源？

助人利己——利潤(rùn)可觀

意在他鄉(xiāng)

此法為：先助人，后利己，高姿態(tài)，利均享。當(dāng)今現(xiàn)代商戰(zhàn)中“智慧、機(jī)遇、技術(shù)、合作”8個(gè)字為關(guān)鍵詞語(yǔ)，其中“機(jī)遇”排在第2位。俗話說(shuō)：“幫助別人就是幫助自己”，確有哲理。實(shí)踐中，當(dāng)某旅行社經(jīng)過(guò)運(yùn)算，發(fā)現(xiàn)自帶車由北京等地來(lái)大連利潤(rùn)十分可觀時(shí)，便馬上告訴北京一客戶，并幫他核算成本，計(jì)算利潤(rùn)。此客戶如夢(mèng)初醒，馬上組織客源來(lái)大連，行程為“大連、北戴河7日游往返汽車團(tuán)”，每人售價(jià)960元（除正餐處理外全含），車車滿員，年年來(lái)連，游客陣陣歡笑，雙方也頻頻獲利。

此法招徠要精通價(jià)格運(yùn)算，熟悉市場(chǎng)，找到最佳利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，方可助人利己，互有得利，如果運(yùn)算不準(zhǔn)，無(wú)利可圖，瞎忙一陣，就會(huì)既傷了雙方感情，又影響了今后合作。

抓住機(jī)遇——跟蹤追擊

大獲全勝

旅游為我們提供了人際關(guān)系的大舞臺(tái)，善于交際，就可演出可歌可泣的劇目。招徠人員應(yīng)勇于抓住機(jī)遇，敢于“自我宣戰(zhàn)”，勤于活動(dòng)，善待友人，就一定可以創(chuàng)造旅游奇跡。某旅行社的一位英語(yǔ)翻譯，主攻歐美市場(chǎng)，從事銷售工作的前3年幾乎毫無(wú)進(jìn)展，但他不灰心，不氣餒。1989年接待世界超豪華巨型游船“皇家公主號(hào)”來(lái)連訪問(wèn)時(shí)，他負(fù)責(zé)翻譯工作，安排歐美客人進(jìn)行“居民家訪”活動(dòng)，他工作認(rèn)真，一絲不茍。臨別，他高興地與身邊一位滿面笑容的美國(guó)游客交換了名片，猛然驚呆了，這位客人竟然是美國(guó)佛羅里達(dá)州教育旅行社的總經(jīng)理。他馬上與他進(jìn)行了親切、簡(jiǎn)短、熱情的交談，送走游船，又“馬不停蹄”的整理線路、照片畫冊(cè)、報(bào)價(jià)等資料，將其寄往美國(guó)，又反復(fù)進(jìn)行書信、傳真、電話聯(lián)系?！肮し虿回?fù)有心人”，第二年經(jīng)他手自組的美國(guó)來(lái)華訪問(wèn)團(tuán)16個(gè)，人數(shù)達(dá)千人，足跡踏遍大半個(gè)中國(guó)，行程為“廣州、杭州、上海、西安、北京10日游”，并連續(xù)多年組團(tuán)量與人數(shù)在東北同行業(yè)中名列前茅。后來(lái)他被旅行社派往美國(guó)研修，直接開(kāi)發(fā)美國(guó)旅游市場(chǎng)。他為旅行社的招徠創(chuàng)收，做出了突出貢獻(xiàn)，令人難忘。

機(jī)遇是為有準(zhǔn)備的人準(zhǔn)備的。機(jī)遇的存在，時(shí)間極為有限，如白駒過(guò)隙，稍縱即失，不會(huì)永遠(yuǎn)等你，一旦機(jī)會(huì)來(lái)了，一定要雷厲風(fēng)行，緊緊抓住，因?yàn)?，“抓而不緊，等于不抓”。

情商貫通——友情互動(dòng)

以人為本

現(xiàn)在是講究“情商”、“智商”的商業(yè)化時(shí)代，其親情友情的比重越來(lái)越大，充分利用“情”字，以真情為中心，巧施策略，就可以贏得客源。如大連的“成都、九寨溝、峨眉、樂(lè)山”雙飛8日包機(jī)，由于固定每周四發(fā)團(tuán)，往往不可能架架包機(jī)都“座無(wú)虛席”，在還有30—40個(gè)空位時(shí)，市場(chǎng)價(jià)為2580元/人，放出親情價(jià)1980元/人，常常24小時(shí)立即招滿。在打電話通知親朋好友或忠誠(chéng)客戶時(shí)，“走”自然皆大歡喜，“不走”客人也會(huì)領(lǐng)情致謝，這對(duì)今后出游“埋下伏筆”，形成潛在后期市場(chǎng)，因而不怕多打幾個(gè)電話?！坝H情價(jià)”雖是賠本招徠的“最低點(diǎn)”，也是減少包機(jī)損失最后拼搏的“爆發(fā)點(diǎn)”。親情價(jià)招徠，看似眼前實(shí)則長(zhǎng)遠(yuǎn)，客人知道你“用心良苦”，服務(wù)上乘，今后必有加倍回報(bào)的客人隨你出游。

此法運(yùn)用起來(lái)十分容易，只是要注意不可漫無(wú)邊際地亂打一通電話，否則會(huì)使某些客人產(chǎn)生疑問(wèn)和不解，“怎么這么便宜？是不是質(zhì)量有問(wèn)題……”這就事與愿違了。筆者深信，沒(méi)有情商的人是不會(huì)領(lǐng)取“情意”的“饋贈(zèng)”。

追本求源——現(xiàn)場(chǎng)辦公

服務(wù)到“家”

客源說(shuō)到底是人，人是第一可寶貴的。那么，怎樣把人“挖到手”？有這樣一個(gè)有效的辦法：只要你細(xì)心地把組團(tuán)出行的游客名單建立起檔案，帶著手提電腦，“竄東家，走西家”，“寧漏一村，不漏一戶”的定期上門服務(wù)，向自己家鄉(xiāng)的游客介紹旅游最新動(dòng)態(tài)，詢問(wèn)出行意向，推薦旅游線路，或?yàn)槠湓O(shè)計(jì)旅游專線，來(lái)個(gè)“現(xiàn)場(chǎng)辦公”，便可從自家客源市場(chǎng)的“根部”抓住客源的源頭，既開(kāi)發(fā)了客源，又培育了屬于自己的市場(chǎng)，何樂(lè)不為？此招術(shù)聰明過(guò)人，高人一籌。河南洛陽(yáng)市一家旅行社學(xué)習(xí)海爾的創(chuàng)業(yè)精神，提出“海爾是海，路事達(dá)是路”的響亮口號(hào)，依*此法，僅僅3年，便鶴立雞群，成為當(dāng)?shù)匾恢ЫM團(tuán)量最大的旅游新軍，其先進(jìn)的理念讓人回味，其成功經(jīng)驗(yàn)令人刮目相看。

此法要做反復(fù)大量，深入細(xì)致的工作，決非輕而易舉之事。也正因?yàn)槟阆碌搅髓F杵磨成針的功夫，所以水到渠成，瓜熟蒂落，取得了別人無(wú)法嘗到的甜頭。

點(diǎn)景成金——特色呼喚 客源不斷

巧妙利用特色景觀、景點(diǎn)的“出世”，以此為契機(jī)進(jìn)行招徠法，可謂“一舉兩得”，常引起轟動(dòng)效應(yīng)，此法也可稱之為“好奇招徠法”。如2001年5月1日“大連虎灘極地海洋動(dòng)物館”開(kāi)業(yè)，當(dāng)天票房收入達(dá)280萬(wàn)元，人潮如涌，盛況空前，創(chuàng)下節(jié)日大連門票收入之最的記錄，至今常勝不衰，年平均接待游客200萬(wàn)人次以上。時(shí)至今日，來(lái)大連不去“極地館”，如同到北京不看“長(zhǎng)城”一樣。這一景觀創(chuàng)下多項(xiàng)世界基尼斯記錄，投資4億元，占地3.5萬(wàn)平方米，其中白鯨、海象、海獺、北極熊、皇帝企鵝，均為首次引入中國(guó)內(nèi)地，那4只6歲海豚的水中芭蕾，豚尾踢足球、鉆圈、飛人、跳躍等精彩節(jié)目，令人難以忘懷，成為世界著名、中國(guó)惟一展示極地海洋動(dòng)物品種最多之場(chǎng)館，是觸摸極地的理想勝地。這一新景的建立為贏得客源提供了新的海洋文化內(nèi)涵，要想探索其中奧秘，自然非來(lái)大連不可。近些年來(lái)，旅行社組織慕名參觀“極地館”的客人有增無(wú)減，這已成為招徠客源的一張王牌。

此法招徠，只要注意迅速將新景點(diǎn)的規(guī)范、形式、內(nèi)容、奇特之處及價(jià)格打在行程上，向客戶講清，既可在最短的時(shí)間里組織起團(tuán)隊(duì)，并會(huì)維持下去。

先虧后盈——不惜代價(jià)

壟斷客源

占領(lǐng)客源市場(chǎng)就像攻占堡壘一樣，要勇于“刺刀見(jiàn)紅”，不惜代價(jià)，才會(huì)控制“至高點(diǎn)”，占領(lǐng)陣地。2004年3月大連出現(xiàn)的逢周四發(fā)“成都、九寨溝、峨眉、樂(lè)山包機(jī)雙飛8日游”，除黃金周3280元/人外，其余價(jià)位均在2380元/人上下浮動(dòng)，其價(jià)位一下子就將四川等駐大連的6家辦事處“打垮”，已形成這一包機(jī)航線大連春秋遼南獨(dú)家壟斷的地位。為什么？因各地駐大連辦事處的同一路線比包機(jī)價(jià)高了600—900元，自然沒(méi)有市場(chǎng)，只好“打道回府”。當(dāng)然，先期的幾個(gè)包機(jī)試點(diǎn)航次確也虧了20多萬(wàn)元，值不值呢？值！一年52個(gè)航次，虧幾個(gè)算什么？全當(dāng)“交學(xué)費(fèi)”了。在“擊敗”競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之后，大連春秋穩(wěn)坐泰山，控制了客源市場(chǎng)，逐步適當(dāng)拉升價(jià)格，很快就會(huì)由虧變盈，步步走向勝利，因?yàn)榭驮丛谑掷?。這樣的事例有很多，曾記得“康師傅方便面”剛問(wèn)世不久，為搶占市場(chǎng)，在天津舉辦過(guò)聲勢(shì)浩大的萬(wàn)人品嘗大會(huì)，不也是先虧后盈嗎？

此法貴在有膽、有識(shí)、有氣魄，敢于“大手筆”運(yùn)作，風(fēng)險(xiǎn)固然有，但利益由下而上。商戰(zhàn)之道告訴我們：“風(fēng)險(xiǎn)有多大，利潤(rùn)就有多高”。只有勇于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的人，才會(huì)在迎風(fēng)斗浪中，沖向利潤(rùn)的“彼岸”。應(yīng)注意的是，即要有“精神實(shí)力”，也要有“物質(zhì)實(shí)力”。

結(jié)友織網(wǎng)——事在人為

形成群體

人與人之間有著千絲萬(wàn)縷的關(guān)聯(lián)，或親戚、或同窗、或同事、或戰(zhàn)友、或鄰居、或新朋、或舊友、或茶友、或球友等等，只要勤于溝通，“個(gè)人關(guān)系網(wǎng)絡(luò)”就像一張琴，輕輕“一撥”，就會(huì)有“回音”，組團(tuán)基礎(chǔ)好，散客易成行，價(jià)格較好談，“熟人好辦事”。某旅行社一位業(yè)務(wù)經(jīng)理，經(jīng)常翻查高中、大學(xué)的學(xué)友花名冊(cè)，主動(dòng)打電話，與學(xué)友保持良好的關(guān)系，組團(tuán)成功率較高。即使淡季，也常發(fā)出團(tuán)隊(duì)，收益甚佳。他樸實(shí)地說(shuō)：“我沒(méi)有什么，就是*同學(xué)幫忙。”可見(jiàn)，調(diào)動(dòng)自己的“圈子網(wǎng)”十分重要?，F(xiàn)代生意經(jīng)有句名言“你人際圈子有多大，生意就可做多大，”正是這個(gè)道理。

因而，我們要盡快編織出一張張科學(xué)、規(guī)范、多樣、獨(dú)特的客戶網(wǎng)絡(luò)群體，并逐步使其壯大，從而挖掘出更多的客源。殊不知，找客源如同挖人參，挖出一顆必帶出一串，持續(xù)在“深山里挖”，就會(huì)越挖越多，越挖越精彩。

外地設(shè)點(diǎn)——遠(yuǎn)見(jiàn)之舉

截住源頭

這些年，許多旅行社紛紛向外省市派人設(shè)點(diǎn)，與當(dāng)?shù)芈眯猩纭敖Y(jié)盟”，已形成從源頭截住客源之勢(shì)。他們打出了各自的中性旗號(hào)，如“歡樂(lè)假期”、“北旅假日”、“椰島風(fēng)情”，“健康之旅”、“神州行”、“藍(lán)海假日”、“旅行家”、“春之旅”等。這種招徠方式靈活快捷，應(yīng)變能力強(qiáng)；細(xì)節(jié)安排到位，變更迅速、可塑度高、易于銜接、價(jià)格較低。“出游地”與“目標(biāo)地”拉到一起對(duì)話；接團(tuán)社在場(chǎng)，成交放心，心底踏實(shí)，當(dāng)屬深謀遠(yuǎn)慮，極見(jiàn)功力之舉。例如東北某旅行社分別在北京、上海、廣州，建立了3個(gè)點(diǎn)，年組團(tuán)人數(shù)在萬(wàn)人以上，獲利頗豐。這種“零距離”的親密接觸，可信度高，極易“拋出繡球”，推出新產(chǎn)品。

然而，在外地設(shè)點(diǎn)要符合國(guó)家關(guān)于旅游社的管理規(guī)定，不能“鉆空子”。連個(gè)正式的章子都沒(méi)有，計(jì)劃書上只簽個(gè)字，沒(méi)有正式的“確認(rèn)件”，它日一旦出現(xiàn)問(wèn)題，則后悔莫及，對(duì)此要格外小心。

電子郵箱——方便快捷

空間無(wú)限

隨著信息化、電子化、網(wǎng)絡(luò)化的到來(lái)，眾多旅行社率先開(kāi)發(fā)應(yīng)用軟件，建立網(wǎng)站，構(gòu)筑平臺(tái)，利用電子郵箱，展開(kāi)電子招徠，形象生動(dòng)、別開(kāi)生面、一目了然，報(bào)名簡(jiǎn)便，而且準(zhǔn)確度高。這種現(xiàn)代科技手法，沖擊著傳統(tǒng)的招徠方法，顯示了強(qiáng)大的生命力。它不受國(guó)界、時(shí)間、天氣的影響，只要打開(kāi)電腦，一切盡在不言中，隨心所欲，極其自由。一些旅行社電子招徠的主要對(duì)象為散客，數(shù)量雖大大低于團(tuán)隊(duì)，但人均利益卻大大高于團(tuán)隊(duì)?？梢?jiàn)，先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)就是生產(chǎn)力，掌握了它，就可先行一步，早獲收成。

此法在于掌握先進(jìn)的科技手段，重在跟上形勢(shì)，快速學(xué)習(xí)。因?yàn)?，學(xué)習(xí)提高效率，知識(shí)改變現(xiàn)狀，有了科技相伴，才會(huì)在無(wú)限空間中招徠，成就事業(yè)。

第五篇：旅行社策劃書

計(jì)劃書

導(dǎo)語(yǔ)

旅行（團(tuán)購(gòu)）社是一個(gè)資金投入低、消費(fèi)人群廣、回收成本快，而且門面要求不需要很大（沒(méi)有條件甚至不需要店面直接寢室作業(yè)），一般除了保留3個(gè)月左右的店租、人工和日常開(kāi)銷外，旅行社經(jīng)營(yíng)管理不用太多周轉(zhuǎn)金，所以旅行社是非常有潛力的，我們旅社的口號(hào)就是親近自然之旅從這里開(kāi)始。市場(chǎng)調(diào)研及前景分析

目前全省共有561家旅行社，其中武漢旅行社156 家左右的旅行社，基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)，以至于在實(shí)現(xiàn)了基本小康水平的人們?cè)诩偃諄?lái)電“小資情調(diào)”，最近消息顯示今年十一黃金周全國(guó)出行人次超過(guò)七億人次。面對(duì)這樣的市場(chǎng)，這樣的消費(fèi)群，我們完全有信心試水。

盈利模式

我們針對(duì)的人群主要是本校大學(xué)生，以及周邊其他學(xué)校或者其他人群。通過(guò)和學(xué)校旅游社團(tuán)及攝影社團(tuán)合作，在校內(nèi)進(jìn)行布告的方式，通過(guò)消費(fèi)者意愿高低情況組織安排，最后由我們通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)團(tuán)購(gòu)景區(qū)門票和安排組織班車運(yùn)送讓顧客無(wú)憂自助游。我們從中抽取相當(dāng)可觀的中間利潤(rùn)。

選址

基于我們旅行社規(guī)模小及面對(duì)人群，我們把旅行社設(shè)在寢室，可以基本滿足辦公需要這樣，我們就可以把大部分資金投入資金營(yíng)銷其他資金投入日常管理及花銷。

基本辦公設(shè)備

從網(wǎng)上批發(fā)一定量的彩色硬紙板，一盒黑色彩筆及一盒多色彩筆，其他辦公設(shè)備兼有，電腦，紙筆等

客服管理

在競(jìng)爭(zhēng)日益激烈商場(chǎng)，服務(wù)業(yè)在提高服務(wù)本身的努力之外，客服是保留各戶的一個(gè)重要因素，我們團(tuán)隊(duì)有四位帥哥美女客服，積美貌，良好的口頭表達(dá) 書面等溝通能力，真誠(chéng)，可信，樂(lè)于助人，勤奮努力于一體，能為我們帶來(lái)很好的客戶效應(yīng)。

公關(guān)管理：

一 公關(guān)客體

1.與學(xué)校旅行社團(tuán)和攝影社團(tuán)協(xié)調(diào)發(fā)展合作。2.武漢旅行社眾多，但針對(duì)在校學(xué)生的占少數(shù)且價(jià)格較高，因此，按照我們的盈利模式我們有足夠的空間做得更好.3.支持學(xué)校管理部門的工作，不違紀(jì)，爭(zhēng)取各種優(yōu)惠政策。4.與交通，景點(diǎn)，景區(qū)消費(fèi)場(chǎng)所加強(qiáng)了解和聯(lián)系。

二公關(guān)手段

1.信息宣傳：大眾傳播媒體{學(xué)校宣傳板及我們自制校外布告板}，樹(shù)立企業(yè)形象。2.收集信息：輿論監(jiān)督，民意測(cè)驗(yàn)，在我旅行社進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)調(diào)查。3.聯(lián)絡(luò)情感：通過(guò)贈(zèng)送紀(jì)念品等方式，加強(qiáng)我們與顧客間的聯(lián)系，爭(zhēng)取回頭客和贏取潛在客

人的好感。

營(yíng)銷策略：

注重整體旅游產(chǎn)品的設(shè)計(jì)和配套的旅游創(chuàng)新設(shè)計(jì)，創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。2 市場(chǎng)定價(jià)要充分考慮到成本，市場(chǎng)，營(yíng)銷目標(biāo)，政策，產(chǎn)品品質(zhì)等因素，在定價(jià)策略上采取滿意定價(jià)法，既保證獲得一定的初期利潤(rùn)，又能被廣大游客接受。另外在心理定價(jià)策略上，可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。3 促銷。將有關(guān)旅行社及其產(chǎn)品的信息，通過(guò)各種宣傳，吸引，和說(shuō)服的方式，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)他們購(gòu)買，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。4 差異化營(yíng)銷。情侶自助游，班級(jí)游，同宿游，全家游等你不同優(yōu)惠價(jià)為的服務(wù)享受；記錄光臨本店的所有顧客信息在大型節(jié)假日抽取五名幸運(yùn)顧客，省內(nèi)景區(qū)門票一張；每月免費(fèi)派發(fā)在校教師兩張門票帶動(dòng)其請(qǐng)朋好友；對(duì)顧客實(shí)行積分制，按分獎(jiǎng)勵(lì)。篇二：旅行社商業(yè)策劃書

神州行旅行社商業(yè)策劃書

一． 公司摘要。

名稱：中國(guó)神州游國(guó)際旅行社

總經(jīng)理： 總經(jīng)理助理：

總監(jiān)：

財(cái)務(wù)主管： 人事部經(jīng)理：

市場(chǎng)一部： 市場(chǎng)二部： 市場(chǎng)三部：

主營(yíng)產(chǎn)業(yè)：旅行社

主營(yíng)產(chǎn)品和服務(wù)：以“神州行，我看行；神州游，去旅游;放下背包，我們一起去感受”為口號(hào)，承辦各類旅游項(xiàng)目，代辦機(jī)票，船票，火車票，代訂課房餐飲等服務(wù)。

競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：1資金雄厚 2市場(chǎng)占有率高 3合理的定價(jià) 4 服務(wù)真誠(chéng)

成立時(shí)間：1978年12月31日

地點(diǎn)：南京玄武湖畔

聯(lián)系電話：123789 公司宗旨：情為游客所系，利為游客所謀

公司目標(biāo)：在繼續(xù)保持南方第一大社的情況下，以北京為中心，積極開(kāi)拓北方市場(chǎng)，爭(zhēng)取在1~2年時(shí)間內(nèi)打開(kāi)北方市場(chǎng)，根據(jù)北方市場(chǎng)的需求，開(kāi)發(fā)出適合北方市場(chǎng)具有競(jìng)爭(zhēng)力的旅游產(chǎn)品，并占領(lǐng)一定的市場(chǎng)。

二．競(jìng)爭(zhēng)情況及市場(chǎng)營(yíng)銷

我們做了非常細(xì)致深刻的市場(chǎng)調(diào)研，目前北方旅游市場(chǎng)基本已經(jīng)處于飽和狀態(tài)。許多旅行社效益下降，面對(duì)激烈的競(jìng)爭(zhēng)，很多旅行社只是一味的打價(jià)格戰(zhàn)。我們作為新進(jìn)入北方市場(chǎng)的旅行社，要打倒對(duì)手，應(yīng)該在營(yíng)銷策略，理念，戰(zhàn)略方面獨(dú)樹(shù)一幟，別出心裁。

我們的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)：

劣勢(shì)

對(duì)于北方的老牌旅行社，由于先進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)于北方旅游市場(chǎng)的特點(diǎn)和需求非常了解。他們開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品大同小異，大多采取無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因?yàn)闊o(wú)差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用，不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也減少了市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)，都減少了成本。另外這些旅行社在北方已有一定的知名度和穩(wěn)定的客源，這都有利于他們的競(jìng)爭(zhēng)。

優(yōu)勢(shì)

但也該看到，由于人們生活水平的日益提高，對(duì)于旅游產(chǎn)品的需求特點(diǎn)也是不停變化的，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)普遍歡迎是很少的。我們新進(jìn)入北方市場(chǎng)，必然要進(jìn)行一定的市場(chǎng)調(diào)研和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，可以根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研的結(jié)果開(kāi)發(fā)出異于其他旅行社的產(chǎn)品。我們采取差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略，也正好滿足那部分沒(méi)有被滿足意愿的游客群體。

我們這次開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品，采取主題營(yíng)銷的理念，是以“西藏--感受生命的純度”“非洲--感受生命的態(tài)度”為主題口號(hào)，開(kāi)展西藏十日與非洲十日游。根據(jù)我們調(diào)查，在北京這個(gè)現(xiàn)代化的大都市中，生活步伐快，壓力大，所以我們開(kāi)發(fā)出這樣兩條條“感受生命之旅”，讓人們?cè)诿β档纳钪?，能夠放慢腳步來(lái)感受生命。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研分析結(jié)果，我們還在營(yíng)銷方面做了以下策略： 1.我們?cè)诒狈綄儆谛律?，推出異于別的旅行社的旅游產(chǎn)品，有利于我們吸引顧客。創(chuàng)新是旅行社發(fā)展的靈魂。2.定價(jià)。依靠南方的市場(chǎng)和資金優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)定價(jià)上采取滿意定價(jià)法，只要保證獲得一定的初期利潤(rùn)就行，主要是為爭(zhēng)取一定的客源，并發(fā)展成為忠誠(chéng)顧客。另外在心理定價(jià)策略上，可采取吉祥數(shù)定價(jià)策略，根據(jù)人們對(duì)數(shù)字的的迷信和禁忌采取策略。3.促銷。將有關(guān)旅行社在南方的市場(chǎng)地位及其為北方市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品的信息，通過(guò)各種宣傳，吸引，和說(shuō)服的方式，傳遞給目標(biāo)消費(fèi)者，促使他們了解并信賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，引導(dǎo)他們購(gòu)買，達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的。我們可以制作一些非常精美的旅游宣傳小冊(cè)子，或請(qǐng)專業(yè)人員設(shè)計(jì)全面周到具體的網(wǎng)頁(yè)，以方便游客了解最新消息。由于我們?cè)诒狈绞袌?chǎng)為新社，所以可采取一定的優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)吸引顧客。總之，旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)是相當(dāng)激烈的，雖然我們?cè)谀戏綖榈谝淮笊?，但要想在北方市?chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中獲取一定的勝利，就必須要開(kāi)發(fā)出優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和提供更周到客戶體驗(yàn)和服務(wù)。由于旅游產(chǎn)品容易被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手效仿，因此我們?cè)诼糜萎a(chǎn)品的開(kāi)發(fā)上要及時(shí)跟上游客需求的變化，定期進(jìn)行旅游市場(chǎng)調(diào)研。我社將秉著“情為游客所系，利為游客所謀”的宗旨，為游客提供物美價(jià)廉的旅游產(chǎn)品，全心全意為游客服務(wù)。

三．線路案例

西藏--一世留戀 “感受生命的純度” 十日游

第一日：到達(dá)西藏后稍作休息，參觀布達(dá)拉宮、大昭寺，晚上宿拉薩 第二日：參觀羅布林卡后，前往林芝，游覽位于工布江達(dá)縣的巴松措湖，晚上宿林芝 第三日：游覽南伊旅游區(qū)，下午返回拉薩，晚上宿拉薩

第四日：前往那曲，游覽當(dāng)雄縣羊八井地?zé)釡厝?，晚上宿?dāng)雄縣

第五日：游覽當(dāng)雄縣和那曲班戈線之間的圣湖納木錯(cuò)，晚上宿那曲 第六日：前往色林措風(fēng)景區(qū)，下午返回那曲，晚上宿那曲

第七日：前往尼瑪縣的藏區(qū)四大雪山之一達(dá)過(guò)雪山，下午回拉薩，晚上宿拉薩 第八日：前往日喀則，參觀扎什倫布寺和貢覺(jué)林卡寺，晚上宿日喀則

第九日：前往日喀則定日縣的珠穆朗瑪峰景區(qū)，下午返回日喀則，晚上宿日喀則 第十日：返回拉薩，做適當(dāng)停留，下午回程

另附拉薩五大酒吧

背包客餐吧

這是由兩個(gè)非常喜愛(ài)西藏的內(nèi)地人開(kāi)的，一個(gè)叫陸非，一個(gè)叫王勇，他們因?yàn)樘矏?ài)西藏了，所以在西藏停留的時(shí)候開(kāi)了這么一個(gè)餐吧，為背包客提供方便和服務(wù)。背包客餐吧的特色菜是藏式牛肉餅，兩塊牛肉餅加上湯，一套8元，真的很不錯(cuò)。酸奶，5元一碗，用純牦牛奶現(xiàn)做，這可都是餐吧一絕，來(lái)這兒的驢友，很少有誰(shuí)不吃的。特別推薦一下這里的雞絲炒面(飯)，炒得很好吃。旅行者吧

由著名“駐藏小二”鄒軍林雪夫妻開(kāi)辦，曾經(jīng)是幾年來(lái)“藏飄兒”們喝酒聚會(huì)的窩點(diǎn)，數(shù)年來(lái)英超德甲世界杯轉(zhuǎn)播指定看點(diǎn)。這里面積比較小，裝不下很多人，所以也就二三十人就能把這里搞到人聲鼎沸。后來(lái)這里甚至有了另外一個(gè)名

字叫“小二那兒”。你給一資深藏飄兒打電話拉薩的酒吧與內(nèi)地相同，擁有美女、美食和美酒；還有一點(diǎn)不同，那里盛產(chǎn)“拉薩情緒”，到過(guò)“崗拉梅朵”的人深有體會(huì)。問(wèn)他在哪兒鬼混呢，他會(huì)說(shuō)——“小二那兒”。

瑪吉阿米 來(lái)到拉薩，來(lái)到八角街，逛街購(gòu)物不能少，遠(yuǎn)望大昭寺、尊敬“叩長(zhǎng)頭”，人不能少，去瑪吉阿米更不能少。

崗拉梅朵 拉薩的酒吧與內(nèi)地相同，擁有美女、美食和美酒；還有一點(diǎn)不同，那里盛產(chǎn)“拉薩情緒”，到過(guò)“崗拉梅朵”的人深有體會(huì)。dunya酒吧

每個(gè)來(lái)到拉薩的外國(guó)朋友都知道dunya，或許因?yàn)檫@個(gè)名字的意思就是“整個(gè)世界”，而這里的主人fred夫婦和他們的朋友克瑞斯也真的走遍了全世界，最后，他們停在了拉薩，北京東路，開(kāi)了這家屬于“世界”的酒吧。這個(gè)酒吧從服務(wù)員、廚師到老板全是老外。留著長(zhǎng)頭發(fā)、大胡子的荷蘭老板對(duì)裝修很有一套，菜也得到很多人的稱贊，他那兒的西餐味兒最正宗。

非洲--拿什么回報(bào)你 “感受生命的態(tài)度” 十日游

第一日：前往埃及開(kāi)羅，參觀胡夫金字塔和獅身人面像，晚上夜游尼羅河

第二日：前往撒哈拉沙漠，乘坐四驅(qū)吉普在沙漠中馳騁，下午前往亞歷山大

第三日：參觀卡特貝城堡和龐貝石柱，后前往坦桑尼亞

第四日：前往乞力馬扎羅山，晚上宿營(yíng)

第五日：前往桑給巴爾島，在那里享受美麗純凈不輸馬代的美麗印度洋海岸風(fēng)情

第六日：在印度洋上零距離接近海中的精靈－海豚。在日出勝地“peja-帕杰” 享用樹(shù)屋上的專屬海鮮大餐在世界遺產(chǎn)“stone town-石頭城”體會(huì)現(xiàn)代與歷史。第七日：前往非洲明珠南非約翰內(nèi)斯堡游覽約翰內(nèi)斯堡植物園和emmarentia大壩 第八日：游覽約翰內(nèi)斯堡動(dòng)物園和桌山

第九日：前往海豹島

第十日：稍作休息，回程

我社采取事業(yè)部制結(jié)構(gòu)進(jìn)行管理，針對(duì)不同的市場(chǎng)分為不同的部門，每個(gè)市場(chǎng)部獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，獨(dú)立核算

四．總經(jīng)理計(jì)劃書

1、理會(huì)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，貫徹細(xì)化公司董事會(huì)的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，根據(jù)公司經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及董事會(huì)經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，確定公司的部門設(shè)置及人員編制。負(fù)責(zé)部門經(jīng)理的人事安排，制定公司各種規(guī)章制度，全權(quán)向公司董事會(huì)負(fù)責(zé)。

2、制定公司的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃，經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，組織監(jiān)督各項(xiàng)規(guī)劃和計(jì)劃的實(shí)施。全面協(xié)調(diào)公司對(duì)外營(yíng)銷，確立公司在市場(chǎng)上的形象和地位。

五．公關(guān)部計(jì)劃書

我部位處旅行社前端，是我旅行社形象代言，我們堅(jiān)持“一條龍服務(wù)，隨時(shí)為您提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)。我們的24小時(shí)在線服務(wù)熱線為：

我部機(jī)構(gòu)功能主要有：擬訂旅行社公關(guān)計(jì)劃，指導(dǎo)本部門工作，協(xié)調(diào)部門與旅行社與外部有關(guān)組織關(guān)系，定期向總經(jīng)理匯報(bào)工作，提供各種信息咨詢。

處理好旅行社與交通、住宿、餐飲、景點(diǎn)等各部門之間的關(guān)系。

推廣我社的旅游產(chǎn)品，與相關(guān)單位進(jìn)行談判，以獲得跟有利的價(jià)格。

六． 財(cái)務(wù)部門分析計(jì)劃：

1、由總社出資在北京建立分社以開(kāi)拓北方市場(chǎng)

2、資本運(yùn)用。根據(jù)各事業(yè)部的情況分配資金，各事業(yè)部下屬的各部門要做好預(yù)算和合理使用資金。營(yíng)銷部：新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)調(diào)研及廣告宣傳和做企劃方案；公關(guān)部：與上游企業(yè)和地接社聯(lián)系；人力資源部：招聘和培訓(xùn)新員工；就財(cái)務(wù)部而言就是對(duì)社內(nèi)部的資料、設(shè)備、雜物等進(jìn)行配置，以及到月末年末分發(fā)工資、獎(jiǎng)金，對(duì)于工資的安排是：總經(jīng)理1800元每月，各部門經(jīng)理1500元每月，業(yè)務(wù)員1200元每月。獎(jiǎng)金是成本節(jié)約獎(jiǎng)和銷售冠軍獎(jiǎng)均為2000元。

3、股利分配這主要是財(cái)務(wù)部要協(xié)助董事會(huì)處理好股利分配問(wèn)題。我們現(xiàn)在的初步計(jì)劃是到年終除總經(jīng)理得到年總利潤(rùn)的10%的紅利外，余下7人每人5%，剩下的利潤(rùn)就留作上交稅金、購(gòu)買設(shè)備資金和公積金。

4、保管對(duì)旅行社貨幣的收支以及其他財(cái)務(wù)方面的交易活動(dòng)進(jìn)行管理：每次銷售產(chǎn)品后的收入上交財(cái)務(wù)部，企業(yè)運(yùn)行過(guò)程中的費(fèi)用均需開(kāi)示發(fā)票到財(cái)務(wù)部報(bào)賬。對(duì)旅行社來(lái)說(shuō)，團(tuán)隊(duì)的收入有兩種情況。一是：現(xiàn)收；二是：應(yīng)收賬款。對(duì)于這兩者，應(yīng)收款是管理的重點(diǎn)，即收現(xiàn)率應(yīng)是一個(gè)重要的指標(biāo)。但應(yīng)收賬款不僅會(huì)占用公司的資金，而且，也會(huì)產(chǎn)生壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。這就需要公司制定相應(yīng)的信用制度，來(lái)規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)，應(yīng)根據(jù)旅行社的行業(yè)特點(diǎn)，掛賬就應(yīng)嚴(yán)格審查掛賬的依據(jù)，防止業(yè)務(wù)員的暗箱操作。當(dāng)然，采取一定信用策略，也是企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)的必要手段。同時(shí)，應(yīng)嚴(yán)格遵守收支兩條線的原則，禁止業(yè)務(wù)員不通過(guò)財(cái)務(wù)部門直接從收入中支取成本。

5、信用和收款財(cái)務(wù)部要制定信用政策，催收旅行社的應(yīng)收賬款。與各地接社和上游企業(yè)結(jié)清帳。

6、保險(xiǎn)這一點(diǎn)對(duì)旅行社很重要。把旅行社財(cái)產(chǎn)、人員以及組團(tuán)后游客的人身財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)，如此把旅行社經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中和風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移到了保險(xiǎn)公司，保證了經(jīng)營(yíng)活動(dòng)可以更加大膽地進(jìn)行。

7、團(tuán)隊(duì)核算本社在團(tuán)隊(duì)核算中都已采用了單團(tuán)核算體系，來(lái)進(jìn)行旅游團(tuán)隊(duì)的基

本財(cái)務(wù)核算。所謂單團(tuán)核算就是將每個(gè)團(tuán)做為核算對(duì)象，進(jìn)行獨(dú)立的財(cái)務(wù)記錄和分析。這樣處理的好處就是通過(guò)縮小核算單位，將每個(gè)團(tuán)的盈虧責(zé)任落實(shí)到具體的業(yè)務(wù)員身上，并能掌握每個(gè)團(tuán)的具體情況。

8、最后，對(duì)于節(jié)省資本方面，我們考慮：降低交通費(fèi)，通過(guò)利用業(yè)務(wù)量來(lái)與航空公司談判；而地接費(fèi)可通過(guò)招標(biāo)等手段來(lái)減低成本?，F(xiàn)代企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，主要就是采取低成本策略和產(chǎn)奇異性策略。而旅行社作為進(jìn)入門檻低競(jìng)爭(zhēng)激烈的行業(yè)，成本支出的控制則尤為重要?，F(xiàn)在，公司對(duì)成本的控制只是用毛利率來(lái)加以限制，其實(shí)可以引入標(biāo)準(zhǔn)成本來(lái)加強(qiáng)控制。如：對(duì)常規(guī)路線可讓業(yè)務(wù)部門和財(cái)務(wù)部門共同制定出淡、旺季團(tuán)隊(duì)標(biāo)準(zhǔn)成本和標(biāo)準(zhǔn)報(bào)價(jià)，即通過(guò)團(tuán)隊(duì)的實(shí)際成本和標(biāo)準(zhǔn)成本的對(duì)比，來(lái)找出其中的差異，并督促業(yè)務(wù)部門向標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)努力。這樣財(cái)務(wù)也可以根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)判斷成本支出的合理性。當(dāng)然，在采用毛利率和標(biāo)準(zhǔn)成本控制下，也應(yīng)同時(shí)制定相應(yīng)的激勵(lì)機(jī)制。如：可設(shè)立成本節(jié)約獎(jiǎng)、銷售冠軍獎(jiǎng)等，來(lái)調(diào)動(dòng)員工的積極性。而獎(jiǎng)金的支出應(yīng)從管理費(fèi)列支。對(duì)于非常規(guī)團(tuán)隊(duì)在制定線路時(shí)，也應(yīng)測(cè)算出相應(yīng)的成本來(lái)。實(shí)際上，這種個(gè)性化旅游在未來(lái)的旅游市場(chǎng)一定會(huì)占有相當(dāng)?shù)谋壤?/p>

七．人事部計(jì)劃書

人事部門從南方各分社選調(diào)一定數(shù)量的有能力人員到北京分社進(jìn)行工作，再?gòu)耐馍缯衅敢恍?duì)北方市場(chǎng)了解的人員，對(duì)這些人員進(jìn)行合理分配，已達(dá)到最優(yōu)的搭配，給公司創(chuàng)造出最大的效益。

八．市場(chǎng)部計(jì)劃書

各市場(chǎng)部根據(jù)自己所負(fù)責(zé)的市場(chǎng)進(jìn)行合理調(diào)研，開(kāi)發(fā)出符合市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和宣傳方面做好與公關(guān)部門的溝通，以做到資源利用的最大化。篇三：旅行社策劃書

無(wú)意旅游公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

目錄

一、執(zhí)行摘要............................................................................................................2

二、公司簡(jiǎn)介............................................................................................................2

三、可行性分析...............................................................................................................2 3、1市場(chǎng)調(diào)查...........................................................................................................2 3.2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析：...............................................................................................4 3.3、swot分析：.................................................................................................4

四、產(chǎn)品介紹...................................................................................................................5 4.1、“非誠(chéng)勿擾”真誠(chéng)交友之旅：.............................................................................5 4.2、“寶貝計(jì)劃”智趣之旅：....................................................................................6 4.3、暑假夏利營(yíng)......................................................................................................6

五、公司組織結(jié)構(gòu)............................................................................................................6

六、財(cái)務(wù)預(yù)算...................................................................................................................9

七、行政部工作計(jì)劃......................................................................................................12 7.1 人員隊(duì)伍的選拔和建設(shè)....................................................................................12 7.2 員工的獎(jiǎng)勵(lì)制度............................................................................................12 7.3 業(yè)績(jī)的考評(píng)......................................................................................................13 7.4 公共關(guān)系管理..................................................................................................14 7.5 企業(yè)內(nèi)部活動(dòng)..................................................................................................14 7.6 會(huì)議.................................................................................................................14

八、4p策略...................................................................................................................14 8.1 產(chǎn)品：..............................................................................................................15 8.2 價(jià)格：..............................................................................................................15 8.3渠道：...............................................................................................................15 8.4促銷：...............................................................................................................15

九、銷售目標(biāo).................................................................................................................15

十、結(jié)束語(yǔ)....................................................................................................................16

一、執(zhí)行摘要

1、公司簡(jiǎn)介

2、市場(chǎng)分析

3、營(yíng)銷計(jì)劃

4、管理體系

5、投資與財(cái)務(wù)分析報(bào)告

6、二、公司簡(jiǎn)介

南昌無(wú)意旅游模擬公司成立于2010年7月，是一家以經(jīng)營(yíng)國(guó)內(nèi)旅游，為顧客提供富有創(chuàng)意的旅游產(chǎn)品為主的國(guó)內(nèi)旅游公司。公司目前分為六個(gè)部門，有市場(chǎng)部、開(kāi)發(fā)部、客服部、財(cái)務(wù)部、行政部、銷售部。

公司擁有一批富于創(chuàng)造性的專業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)人員，根據(jù)不同的細(xì)分市場(chǎng)和客戶多樣性的需求，所提供的產(chǎn)品將有區(qū)別于傳統(tǒng)的注重景點(diǎn)參觀的旅游產(chǎn)品，在優(yōu)質(zhì)服務(wù)的基礎(chǔ)上，轉(zhuǎn)而更注重顧客的自身想法與親身感受，著力為顧客量身打造一次屬于他們自己的完美創(chuàng)意之旅。公司的發(fā)展目標(biāo)是：在兩年內(nèi)立足南昌市場(chǎng)，在五年內(nèi)輻射華中和華東地區(qū)，到十年內(nèi)做成全國(guó)大型旅游公司，二十年內(nèi)做成集旅行社、住宿業(yè)、交通運(yùn)輸業(yè)、教育培訓(xùn)業(yè)等為一體的大型旅游集團(tuán)。企業(yè)文化是：以人為本，快樂(lè)創(chuàng)意。服務(wù)理念是：快樂(lè)為本，創(chuàng)意至上。

企業(yè)口號(hào)是：旅游，無(wú)處不創(chuàng)意。企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力是：具有無(wú)限創(chuàng)意的旅游產(chǎn)品

總經(jīng)理：謝昱

總經(jīng)理助理：楊衛(wèi)霞

行政部：胡凱

客服部：吳森洪

開(kāi)發(fā)部：陳松松、江強(qiáng)

財(cái)務(wù)部：譚敏、張友兵

市場(chǎng)部：詹漢杰、肖韻

銷售部：劉佛根、鄧思

三、可行性分析 3、1市場(chǎng)調(diào)查

隨著人們生活水平的提高，對(duì)旅游的要求也在一步一步提高，可是現(xiàn)在的大部分旅行社推出的旅游產(chǎn)品依然還是一些以旅游景點(diǎn)為重點(diǎn)，這樣的產(chǎn)品明顯已經(jīng)適應(yīng)不了現(xiàn)代游客的要求，現(xiàn)代游客要求的越來(lái)越追求那些注重自身想法與親身經(jīng)歷的旅游，只有具有這樣的內(nèi)容的旅游產(chǎn)品才能更具有吸引力，只有這種旅游理念才是旅游業(yè)發(fā)展的大潮流。

宏觀市場(chǎng)分析

全國(guó)市場(chǎng)：《2011中國(guó)旅游市場(chǎng)趨勢(shì)觀察研究預(yù)測(cè)報(bào)告》中數(shù)據(jù)表明：2009年中國(guó)旅游業(yè)總體保持了平穩(wěn)較快增長(zhǎng)。全年國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)達(dá)19.02億人次，增長(zhǎng)11.1％；國(guó)內(nèi)旅游收入1.02萬(wàn)億元，增長(zhǎng)16.4％；入境旅游人數(shù)1.26億人次，下降2.7％；入境過(guò)夜旅游人數(shù)5088萬(wàn)人次，下降4.1％；旅游外匯收入397億美元，下降2.9％；，旅游總收入1.29萬(wàn)億元，增長(zhǎng)11.3％?！?011中國(guó)旅游市場(chǎng)趨勢(shì)觀察研究預(yù)測(cè)報(bào)告》預(yù)測(cè)：到2020年中國(guó)將成為世界最大的旅游目的地國(guó)家，這十年也將成為中國(guó)旅游業(yè)發(fā)展的“黃金十年”。其中華中華東等地的發(fā)展尤其迅速并且穩(wěn)定。

南昌市場(chǎng)：南昌市總面積7402平方公里，人口497萬(wàn)(2009年)，而其中的70%以上具有旅游傾向，而且此數(shù)據(jù)還在不斷的上升當(dāng)中。白領(lǐng)人數(shù)占其中的10%左右，每年南昌市的五一黃金周和十一黃金周大量的白領(lǐng)人員由于日產(chǎn)的工作繁忙，都極具旅游出行緩解壓力，白領(lǐng)出游占出游總?cè)藬?shù)的6成。而伴隨南昌市社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，大量的中青年也喜歡旅游帶來(lái)的歡樂(lè)。旅游業(yè)潛在市場(chǎng)巨大。南昌市各類高等院校很多，“90.3％的被調(diào)查大學(xué)生表示喜愛(ài)旅游，其中非常喜愛(ài)的人占40％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其他人群。大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有極大的開(kāi)發(fā)潛力。”

“紅色搖籃展風(fēng)流，綠色家園滿春色”。五年旅游發(fā)展的實(shí)踐證明，把江西建設(shè)成為面向海內(nèi)外旅游休閑“后花園”的戰(zhàn)略抉擇完全符合江西省情和江西經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展的客觀要求。在省委、省政府的強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)下，全省上下形成了加快發(fā)展旅游的大氣候、大氛圍，大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)已成為社會(huì)的共識(shí)。南昌上饒、吉安、贛州、景德鎮(zhèn)、鷹潭等設(shè)區(qū)市紛紛將旅游業(yè)定位為支柱產(chǎn)業(yè)或先導(dǎo)產(chǎn)宜春、萍鄉(xiāng)、新余、撫州等地也蓄積力量，強(qiáng)力推進(jìn)。2006年5月，省委、省政府召開(kāi)全省旅游發(fā)展大會(huì)，在新的起點(diǎn)上科學(xué)規(guī)劃“十一五”旅游業(yè)的發(fā)展，使旅游業(yè)成為我省拉動(dòng)消費(fèi)的新亮點(diǎn)，財(cái)政收入的新增極，百姓就業(yè)的新領(lǐng)域，富民興贛的新助力。由于省委、省政府的高度重視和強(qiáng)勢(shì)推動(dòng)，全省上下形成了加快發(fā)展旅游的大氣候、大氛圍，大旅游、大產(chǎn)業(yè)、大市場(chǎng)已成為社會(huì)的共識(shí)，促成了我省政府推動(dòng)、市場(chǎng)運(yùn)作、社會(huì)參與的旅游發(fā)展大格局，江西旅游業(yè)日漸成熟，發(fā)展步伐明顯加快，已成功實(shí)現(xiàn)大跨越、大發(fā)展，形成了財(cái)政增收、企業(yè)獲利、百姓受益的共贏和諧喜人局面。

微觀市場(chǎng)分析 南昌市場(chǎng)：南昌素有“物華天寶、人杰地靈”之稱，歷史淵源流長(zhǎng)，自然景觀、人文景觀眾多，旅游資源十分豐富。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，南昌現(xiàn)有旅游資源單體538個(gè)，可進(jìn)入景觀104處：其中人文景觀78處，自然景觀26處，已向游客開(kāi)放的旅游景區(qū)（點(diǎn)）16個(gè)。但目前旅游資源的開(kāi)發(fā)利用率較低，包裝炒作的力度不大，知名度較高的景點(diǎn)極少。有旅游星級(jí)飯店33家，其中四星級(jí)飯店3家，待評(píng)四星級(jí)飯店2家，三星級(jí)飯店15家，二星級(jí)飯店13家，床位9719張；社會(huì)各類旅社、招待所667家，床位42400張。而在南昌的國(guó)內(nèi)旅行社有128家，國(guó)際旅行社有13家，且處于不斷上升的趨勢(shì)。2001年南昌旅游入境人數(shù)41430人次；旅游創(chuàng)匯2900萬(wàn)美元；國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)446.86萬(wàn)人次，旅游總收入19.57億元人民幣，占gdp的6.08％。2002年南昌旅游入境人數(shù)44840人次，國(guó)內(nèi)旅游人數(shù)507.68萬(wàn)人次，旅游創(chuàng)匯1642.96萬(wàn)美元，旅游總收入34.76億元人民幣，占gdp的6.18％。

同時(shí)也存在諸多問(wèn)題，旅游大產(chǎn)業(yè)觀念較為淡薄；集散地地位弱化，缺乏吸引人氣的國(guó)家級(jí)、世界級(jí)旅游產(chǎn)品；旅游基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后；旅游企業(yè)散弱小，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力；旅游企業(yè)體制不順，機(jī)制不活等。

可見(jiàn)南昌市場(chǎng)的潛力巨大，只要我們有足夠的吸引力，區(qū)別與目前的傳統(tǒng)旅游，相信我們的創(chuàng)意旅游一定可以立足于南昌市場(chǎng)，并最終走向全國(guó)。3.2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析： 南昌市場(chǎng)現(xiàn)有旅行社的優(yōu)勢(shì)在于，先進(jìn)入市場(chǎng)，對(duì)與旅行社業(yè)務(wù)相關(guān)的各個(gè)環(huán)節(jié)各個(gè)部門比較熟悉。他們大多采取無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，這樣做的好處在于節(jié)約了成本。因?yàn)闊o(wú)差異的廣告宣傳可節(jié)約促銷費(fèi)用。不進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，也減少了市場(chǎng)調(diào)研，產(chǎn)品研制與開(kāi)發(fā)，以及制定多種市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略，戰(zhàn)術(shù)方案帶來(lái)的諸多開(kāi)支。

但也該看到，游客的需求和偏好具有極復(fù)雜的層次，某個(gè)產(chǎn)品受市場(chǎng)普遍歡迎是很少的。即便能一時(shí)的贏得某個(gè)市場(chǎng)，但競(jìng)爭(zhēng)者之間如此仿照，就會(huì)造成市場(chǎng)上某個(gè)部分競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，其他市場(chǎng)部門需求卻未能滿足的后果。

有了一定的固定消費(fèi)群體，掌握了相對(duì)多的政府和市場(chǎng)資源，有一定知名度產(chǎn)品的創(chuàng)新性很少，幾乎為零，都為傳統(tǒng)的注重景區(qū)的旅游產(chǎn)品，缺少對(duì)客戶的吸引力，挖掘潛在客戶難。

3.3

四、產(chǎn)品介紹 創(chuàng)意產(chǎn)品的設(shè)計(jì)將根據(jù)以下原則，極力為各種人群打造全新的旅游體驗(yàn)。

一、旅游項(xiàng)目創(chuàng)意設(shè)計(jì)的總體原則 1.人無(wú)我有 2.人有我新 3.人新我轉(zhuǎn)

二、旅游項(xiàng)目創(chuàng)意設(shè)計(jì)的其他原則 1.因地制宜的原則 2.整體優(yōu)勢(shì)的原則 3.綜合設(shè)計(jì)的原則 4.現(xiàn)實(shí)性的原則 5.一致性的原則 6.三大效益的原則

三 旅游項(xiàng)目創(chuàng)意設(shè)計(jì)的內(nèi)容與程序

旅游項(xiàng)目創(chuàng)意設(shè)計(jì)的內(nèi)容 1.旅游項(xiàng)目的名稱 2.旅游項(xiàng)目的風(fēng)格

3.旅游項(xiàng)目所占土地面積及其地理位置 4.旅游項(xiàng)目的產(chǎn)品體系 旅游項(xiàng)目創(chuàng)意設(shè)計(jì)的程序 1.旅游開(kāi)發(fā)地的環(huán)境分析 2.分析開(kāi)發(fā)地的旅游資源特色 3.旅游項(xiàng)目的初步構(gòu)思 4.旅游項(xiàng)目構(gòu)思的評(píng)價(jià)

5.旅游項(xiàng)目的設(shè)計(jì) 4.1、“非誠(chéng)勿擾”真誠(chéng)交友之旅：

優(yōu)勢(shì)：非誠(chéng)勿擾之旅是專門為單身族量身打造的，目的是在旅游的過(guò)程中，盡力為各位參與人員提供交流機(jī)會(huì)，熟悉對(duì)方，為他們尋覓另一半創(chuàng)造條件。

具體游玩過(guò)程中，我們將會(huì)開(kāi)展很多需要男女雙方相互合作的游戲和活動(dòng)，增加彼此相互了解的機(jī)會(huì)。篇四：旅游公司創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書

創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書

——暸望塔旅游公司

指導(dǎo)老師：李 素

制作團(tuán)隊(duì)：侯 鵬 徐 鵬 徐 睿 閆 星 楊小亞 前 言

暸望塔執(zhí)著的站著，它不關(guān)心身后的那一片浮華是否需要它，它也不知道前方是否有危險(xiǎn)等待著它去發(fā)現(xiàn)，總之，它已經(jīng)站在這里了。

孤零零的站著，一直以來(lái)，它一直是這樣，以前是，現(xiàn)在是，它自己知道，以后也一定還是這樣。

可那又怎么樣呢？

對(duì)于它來(lái)講，危險(xiǎn)和敵人，是它最愿意看到的，因?yàn)槟鞘撬C明自身價(jià)值的證據(jù)。每一天的來(lái)臨，對(duì)它來(lái)講，都是一個(gè)全新的機(jī)遇開(kāi)始，每一個(gè)無(wú)事日子的結(jié)束，對(duì)它來(lái)說(shuō)都是一個(gè)徹頭徹尾的失敗，風(fēng)剝落了它的外衣，雨淋去了它的色彩，但它依舊努力著。

因?yàn)樗鼪](méi)有發(fā)現(xiàn)敵人，所以它站立在那里努力著。終于有一天，它發(fā)現(xiàn)了敵人，可是它發(fā)現(xiàn)，它還是需要站立著，繼續(xù)為了發(fā)現(xiàn)而努力。所以，我要說(shuō)的就是，無(wú)論成功或失敗，暸望塔始終在努力著。

本份創(chuàng)業(yè)計(jì)劃是在嚴(yán)謹(jǐn)周密的市場(chǎng)調(diào)查前提下，以大量事實(shí)數(shù)據(jù)為依托所建立起來(lái)的一份較為全面和豐富的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書。

結(jié)合一般邏輯思維的順序，計(jì)劃書以先后順序分為市場(chǎng)、公司、創(chuàng)新旅游方案、營(yíng)銷、風(fēng)險(xiǎn)分析、營(yíng)銷分析六個(gè)環(huán)節(jié)，并配以豐富的數(shù)據(jù)和表格，論證該計(jì)劃的可執(zhí)行性，其中包含了許多當(dāng)前市場(chǎng)上尚未開(kāi)發(fā)和發(fā)現(xiàn)的旅游新思維，具有一定的前瞻性。

由于本份計(jì)劃為學(xué)生所作，有怡笑大方的地方還請(qǐng)海涵。

創(chuàng) 業(yè) 計(jì) 劃 書 1．市場(chǎng)（market）1．1．市場(chǎng)背景

旅游業(yè)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。目前，我國(guó)是世界上第四大入境旅游接待國(guó)和世界上最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放近30年的發(fā)展，我國(guó)旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)了由旅游資源大國(guó)向世界旅游大國(guó)的轉(zhuǎn)變，居亞洲第一位。世界旅游組織預(yù)測(cè),到2015年,中國(guó)將成為全球第一大入境旅游接待國(guó)和第四大出境旅游客源國(guó),屆時(shí),入境旅游人數(shù)將超過(guò)2億人次。

旅游業(yè)具有綜合性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)度大的特點(diǎn)，在加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略中將發(fā)揮重要作用。黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視發(fā)展旅游業(yè)，把它列為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)加以培育。我國(guó)有為數(shù)眾多的旅游景點(diǎn)和13億的人口基數(shù)，旅游市場(chǎng)廣闊而龐大，大力發(fā)展旅游業(yè)是我國(guó)今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重。從國(guó)家旅游局發(fā)布的《國(guó)內(nèi)旅游基本情況報(bào)告》的數(shù)據(jù)中不難看出，近幾年來(lái)，我國(guó)的旅游業(yè)，尤其是國(guó)內(nèi)旅游發(fā)展迅猛。2005年國(guó)內(nèi)旅游基本情況：全國(guó)國(guó)內(nèi)旅游出游人次為12.12億人次，出游率為92.7%，旅游消費(fèi)為5285.86億元，人均消費(fèi)436.1元。2006年國(guó)內(nèi)旅游基本情況：全國(guó)國(guó)內(nèi)旅游出游人次為13.94億人次，出游率為106.1%，旅游消費(fèi)為6229.74億元，人均消費(fèi)446.9元。2007年國(guó)內(nèi)旅游基本情況：全國(guó)國(guó)內(nèi)旅游出游人次為16.10億人次，出游率為122.5%，旅游消費(fèi)為7770.62億元，人均消費(fèi)482.6元?！?—— 數(shù)據(jù)來(lái)源： 《國(guó)內(nèi)旅游基本情況報(bào)告》

再將目光放回省內(nèi)。根據(jù)山西省科技廳、省發(fā)展改革委2007年10月發(fā)布的《山西省促進(jìn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展重點(diǎn)科技創(chuàng)新項(xiàng)目指南》文件中的有關(guān)數(shù)據(jù)和情況來(lái)看，旅游業(yè)已成為山西省四個(gè)新的支柱產(chǎn)業(yè)之一，這四個(gè)新支柱分別是煤炭化工業(yè)、材料制造業(yè)、裝備制造業(yè)、旅游業(yè)，并確立了山西省包括旅游業(yè)在內(nèi)的十二個(gè)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的科技發(fā)展方向及重點(diǎn)領(lǐng)域,旨在通過(guò)相關(guān)科技項(xiàng)目的實(shí)施,為山西省產(chǎn)業(yè)的發(fā)展提供技術(shù)支撐和保障。1．2．市場(chǎng)調(diào)查

公司于2007年10月20日至2007年10月25日進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)查（問(wèn)卷后附），分別于柳巷商業(yè)街、山西大學(xué)校內(nèi)、迎澤公園三處發(fā)放問(wèn)卷300份，收回問(wèn)卷287份。

問(wèn)卷共分5個(gè)維度，17個(gè)問(wèn)題，主要調(diào)查

1、您所喜愛(ài)的旅游方式和旅游伙伴。

2、您享受同類型旅游及同層次服務(wù)的費(fèi)用所能承受的范圍。

3、您的旅游線路規(guī)劃是否合理，目的地游覽時(shí)間是否充裕。

4、您所期待的住宿環(huán)境。

5、您所喜愛(ài)的旅游交通工具。

為了保證問(wèn)卷回收后數(shù)據(jù)的真實(shí)有效性，盡可能的多的反饋回不同年齡段，不同收入，不同性別的人群對(duì)旅游的不同看法，我們?cè)诎l(fā)放問(wèn)卷時(shí)有意的平均發(fā)放，而不是隨機(jī)發(fā)放。

從問(wèn)卷反饋回的數(shù)據(jù)上看出，大家對(duì)旅游的積極性，基本上符合《國(guó)內(nèi)旅游基本情況報(bào)告》提到的數(shù)據(jù)和情況。游客從以前的過(guò)分關(guān)心價(jià)格，轉(zhuǎn)變?yōu)楦蛹?xì)致的關(guān)注旅游中的細(xì)節(jié)問(wèn)題。

例如，在調(diào)查的287份問(wèn)卷中，有39.3%的人可以接受每次1000元以上的價(jià)格，高出全國(guó)人均旅游消費(fèi)500多元。對(duì)于旅游中交通工具和住宿的安全問(wèn)題的擔(dān)憂，也分別達(dá)到了87.4%和90.7%，這些數(shù)據(jù)都反應(yīng)了目前廣大人民群眾經(jīng)濟(jì)和思想上的變化。

更加值得一提的是，在本次調(diào)查中，公司發(fā)覺(jué)游客越來(lái)越不滿足于傳統(tǒng)的隨團(tuán)游的旅行方式，僅有不到6%的人群會(huì)在出游時(shí)主動(dòng)選擇隨團(tuán)游，人們渴望更加自主、隨意、輕松的旅行方式，這一點(diǎn)突出表現(xiàn)在旅游人群的主力軍，年輕人身上。

結(jié)合外部資料： 1．通過(guò)對(duì)調(diào)查問(wèn)卷的分析，筆者發(fā)現(xiàn)，在回答“出游方式選擇”一項(xiàng)時(shí),332人選擇“和好朋友一起”，占總數(shù)的86．4％，而選擇“參加旅行團(tuán)”或“獨(dú)行”的人數(shù)僅占總數(shù)的5％和8％左右。

—— —— 數(shù)據(jù)來(lái)源：《旅游學(xué)刊》.蒙睿 2．我們對(duì)學(xué)院四個(gè)系的大一，大二乃至大三的近100位學(xué)生作了抽篇五：旅行社創(chuàng)立策劃書

創(chuàng) 業(yè) 策 劃 書

策劃人：梁

日 期： ——暢游旅行社 x、簡(jiǎn)xx、李x 耿x、馮x、郭x 2014年4月 目 錄

1、執(zhí)行總結(jié).....................................................................................................................................3 1.1 公司概況............................................................................................................................3 1.2 目標(biāo)市場(chǎng)............................................................................................................................3 1.3 投資和財(cái)務(wù)........................................................................................................................4 1.4 組織和人力資源................................................................................................................4 2.1產(chǎn)品介紹.............................................................................................................................4 2.2產(chǎn)業(yè)背景.............................................................................................................................5 2.3 swot分析報(bào)告................................................................................................................5

3、市場(chǎng)營(yíng)銷.....................................................................................................................................6 3.1計(jì)劃摘要.............................................................................................................................6 3.2市場(chǎng)調(diào)查及分析.................................................................................................................7 3.3 營(yíng)銷策略............................................................................................................................8 3.4 費(fèi)用預(yù)算..........................................................................................................................10

4、公司管理...................................................................................................................................10 4.1發(fā)展戰(zhàn)略...........................................................................................................................10 4.2組織結(jié)構(gòu)...........................................................................................................................11 4.3人力資源管理...................................................................................................................13

5、投資分析...................................................................................................................................13 5.1 股本結(jié)構(gòu)與規(guī)模..............................................................................................................13 5.2 資金運(yùn)用..........................................................................................................................13 5.3 投資回報(bào)..........................................................................................................................13

6、風(fēng)險(xiǎn)及對(duì)策...............................................................................................................................14 前 言

隨我們暢游天下，不關(guān)心目的地在何方，不知道前方的路到底怎樣，對(duì)于我們來(lái)講，只在乎旅途中的風(fēng)景，以及看風(fēng)景的心情，讓心去旅行，let’s go??

1、執(zhí)行總結(jié) 1.1 公司概況

暢游旅行社是一個(gè)計(jì)劃中的為滿足人們休閑需求的公司。以“讓生活節(jié)奏慢下來(lái)，在工作、學(xué)習(xí)之余享受生活”為主題，初期以池州市及周邊地區(qū)的旅游資源為基礎(chǔ)，以統(tǒng)一的品牌形象、統(tǒng)一的服務(wù)質(zhì)量、統(tǒng)一的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、統(tǒng)一的市場(chǎng)銷售立足于市場(chǎng)。在提供輕松、快樂(lè)、周到服務(wù)的同時(shí)，倡導(dǎo)時(shí)尚旅游的新概念，推出個(gè)性化產(chǎn)品，追求更高品質(zhì)的服務(wù)。公司以“讓生活更輕松”為宗旨，創(chuàng)業(yè)初期主要以在校大學(xué)生和剛就業(yè)大學(xué)生為主，中后期可兼顧社會(huì)旅游群體。旅游組織形式分為：團(tuán)體和散客旅游。產(chǎn)品內(nèi)容除去傳統(tǒng)形式外，我們還開(kāi)展背包客徒步游，自行車集體游等創(chuàng)新項(xiàng)目。1.2 目標(biāo)市場(chǎng)

本公司產(chǎn)品主要面對(duì)大學(xué)生旅游市場(chǎng)。面對(duì)當(dāng)今旅游市場(chǎng)上的混亂局面，本公司打入大學(xué)生群體這一空白群體，以求占得先機(jī)，穩(wěn)固基層，謀求進(jìn)一步發(fā)展。1.3 投資和財(cái)務(wù)

旅行社性質(zhì)是有限責(zé)任公司，擬定投入資金50萬(wàn)。資金來(lái)源主要是合資。旅行社計(jì)劃成立于2014年，2015年開(kāi)始盈利。1.4 組織和人力資源

旅行社性質(zhì)是有限責(zé)任公司，初期組織結(jié)構(gòu)為直線—職能制。公司經(jīng)營(yíng)權(quán)與所有權(quán)分離，實(shí)行總經(jīng)理負(fù)責(zé)制，總經(jīng)理下設(shè)副總經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、人事部、客戶部、業(yè)務(wù)部、策劃部、市場(chǎng)部。隨著公司的繼續(xù)發(fā)展，一些相應(yīng)部門也會(huì)隨之增加。公司在人力資源管理中強(qiáng)調(diào)“和諧團(tuán)隊(duì)”的發(fā)展目標(biāo)，以“家”為理念強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)工作及團(tuán)結(jié)向上。公司的組織與人力資源管理主要由公司人事部門負(fù)責(zé)，通過(guò)規(guī)定科學(xué)嚴(yán)格的人事制度在企業(yè)用工、人力規(guī)劃、人員培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)、考評(píng)等方面對(duì)其進(jìn)行管理從而達(dá)到提高人才的充分發(fā)揮，以提高工作效率。

2、項(xiàng)目可行性論證 2.1產(chǎn)品介紹

旅行社的產(chǎn)品面向大學(xué)生和剛剛畢業(yè)的大學(xué)生市場(chǎng)，立足于讓大學(xué)生們?cè)诳旃?jié)奏的社會(huì)生活中緩解心理壓力，拓寬大學(xué)生視野，讓每個(gè)人都得到心情的放松。在風(fēng)景區(qū)管轄范圍內(nèi)為游客提供一塊用于休閑、野炊、露宿的區(qū)域，讓大學(xué)生們?cè)谶@個(gè)人與人之間交流減少的社會(huì)中找到一個(gè)交朋友的機(jī)會(huì)。2.2產(chǎn)業(yè)背景

旅游業(yè)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)。目前，我國(guó)是世界上第四大入境旅游接待國(guó)和世界上最大的國(guó)內(nèi)旅游市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放近30年的發(fā)展，我國(guó)旅游業(yè)實(shí)現(xiàn)了由旅游資源大國(guó)向世界旅游大國(guó)的轉(zhuǎn)變，居亞洲第一位。世界旅游組織預(yù)測(cè)：到2015年,中國(guó)將成為全球第一大入境旅游接待國(guó)和第四大出境旅游客源國(guó),屆時(shí),入境旅游人數(shù)將超過(guò)2億人次。

旅游業(yè)具有綜合性強(qiáng)、關(guān)聯(lián)度大的特點(diǎn)，在加快發(fā)展服務(wù)業(yè)的戰(zhàn)略中將發(fā)揮重要作用。黨中央、國(guó)務(wù)院高度重視發(fā)展旅游業(yè)，把它列為國(guó)民經(jīng)濟(jì)的重要產(chǎn)業(yè)加以培育。我國(guó)有為數(shù)眾多的旅游景點(diǎn)和13億的人口基數(shù)，旅游市場(chǎng)廣闊而龐大，大力發(fā)展旅游業(yè)是我國(guó)今后相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的重中之重。

根據(jù)調(diào)查顯示有90%的高校學(xué)子對(duì)旅游感興趣，其中21%的同學(xué)非常感興趣。其市場(chǎng) 是廣大的，因此大學(xué)生旅游市場(chǎng)亟需開(kāi)發(fā)和拓展。2.3 swot分析報(bào)告

（1）s—strength（優(yōu)勢(shì)）潛在市場(chǎng)大，市場(chǎng)前景好。本公司的產(chǎn)品在旅游行業(yè)大軍中有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力且公司員工以旅游管理專業(yè)學(xué)生為主，成員都是年輕人，有創(chuàng)新精神，開(kāi)拓性強(qiáng)。且有專業(yè)的旅游、策劃、心理等知識(shí)，都是較為專業(yè)。