第一篇：旅行社營(yíng)銷策劃書--旅游市場(chǎng)營(yíng)銷課程作業(yè)

)XXX旅行社營(yíng)銷策劃書

設(shè)計(jì)人員：編號(hào)：（學(xué)號(hào)）日期：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷作業(yè)模板——(榆林

目錄

(榆林)XXX旅行社簡(jiǎn)介

(榆林)XXX旅行社營(yíng)銷策劃的背景分析

(榆林)XXX旅行社營(yíng)銷策劃

附錄：（參考資料）

(榆林)XXX旅行社簡(jiǎn)介

一、選址及設(shè)施設(shè)備

（一）、選址及其優(yōu)劣勢(shì)分析

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（二）設(shè)施設(shè)備

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二、組織結(jié)構(gòu)及人力資源管理

（一）、組織結(jié)構(gòu)分析（有哪些部門，最好繪組織結(jié)構(gòu)圖并詳細(xì)說(shuō)明）

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（二）人力資源管理

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1各崗位人數(shù)，素質(zhì)及從業(yè)技能說(shuō)明

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2、人力資源管理現(xiàn)狀

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三、經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)及業(yè)績(jī)

（一）主營(yíng)業(yè)務(wù)：（市場(chǎng)細(xì)分與定位）

1、組團(tuán)業(yè)務(wù)：

主營(yíng)線路：出境游、國(guó)內(nèi)游線路

目標(biāo)市場(chǎng)：消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析

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2、地接業(yè)務(wù)：

主營(yíng)線路：榆林旅游線路

目標(biāo)市場(chǎng)：消費(fèi)者群體的年齡、性別、職業(yè)、學(xué)歷、收入、家庭結(jié)構(gòu)之市場(chǎng)目標(biāo)分析

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（二）、旅行社經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)分析（如能列表或繪圖最佳，文末附上原始數(shù)據(jù)）

1、地接：接待人次、收入

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2、組團(tuán)：接待人次、收入

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注意：需要說(shuō)明產(chǎn)品在當(dāng)前市場(chǎng)的規(guī)模

（三）、業(yè)績(jī)對(duì)比分析（與知名旅行社或本省本市旅行社）

與競(jìng)爭(zhēng)品牌的銷售量（銷售額）、市場(chǎng)占有率、市場(chǎng)區(qū)域與產(chǎn)品定位、產(chǎn)品優(yōu)缺

點(diǎn)、訂價(jià)策略、促銷活動(dòng)、銷售渠道、廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)、公關(guān)活動(dòng)的比較分析。????

四、發(fā)展目標(biāo)及營(yíng)銷策略

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（一）、發(fā)展目標(biāo)

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（二）、營(yíng)銷策略

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（三）、新技術(shù)

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(榆林)XXX旅行社營(yíng)銷策劃的背景分析

一、旅游業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與趨勢(shì)分析（用人次、收入等指標(biāo)靠數(shù)字說(shuō)話，圍繞旅行社來(lái)講）

（一）、國(guó)內(nèi)外旅行社業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

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（二）、省內(nèi)外旅行社業(yè)現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)

1、陜西省旅行社業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀（與周邊省對(duì)比）

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2、榆林市旅行社業(yè)發(fā)展（與周邊城市對(duì)比）

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二、(榆林)XXX旅行社發(fā)展環(huán)境分析（國(guó)-省-市-旅行社）

（一）、政策：國(guó)-省-市-旅行社

（??時(shí)間出臺(tái)了??政策，對(duì)旅行社發(fā)展的影響）

（二）、經(jīng)濟(jì)：

1、旅行社融資

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2、客源市場(chǎng)需求及消費(fèi)潛力分析

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（三）、社會(huì)文化：（全民旅游時(shí)代）

1、游客旅游需求與偏好（組團(tuán)、地接分開(kāi)說(shuō)）

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2、游客對(duì)本旅行社知名度、文化認(rèn)同度等看法

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（四）、旅行社人資技術(shù)：

1、旅游人力資源供給市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

人資市場(chǎng)概況（招聘對(duì)象的社會(huì)儲(chǔ)備量、學(xué)歷技能能水平等）

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人資政策（是否有專項(xiàng)扶持政策）及社會(huì)綜合培訓(xùn)、企業(yè)培訓(xùn)等狀況

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人資利用及管理現(xiàn)狀（現(xiàn)狀、問(wèn)題）

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2、旅行社發(fā)展相關(guān)新技術(shù)

電子商務(wù)

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三、(榆林)XXX旅行社經(jīng)營(yíng)存在問(wèn)題分析

（一）發(fā)展目標(biāo)及市場(chǎng)定位方面

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（二）組織結(jié)構(gòu)及人力資源方面

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（三）營(yíng)銷策略及新技術(shù)方面

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(榆林)XXX旅行社營(yíng)銷策劃

策劃書正文（七大項(xiàng)）

（一）公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)的政策

策劃者在擬定策劃案之前，必須與公司的最高領(lǐng)導(dǎo)層就公司未來(lái)的經(jīng)營(yíng)方針與策略，做深入細(xì)致的溝通，以確定公司的主要方針政策。雙方要研討下面的細(xì)節(jié)；

1。確定目標(biāo)市場(chǎng)與產(chǎn)品定位。

2。銷售目標(biāo)是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率還是追求利潤(rùn)。

3。制定價(jià)格政策。

4。確定銷售方式。

5。廣告表現(xiàn)與廣告預(yù)算。

6。促銷活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

7。公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)與原則。

（二）企業(yè)的產(chǎn)品銷售目標(biāo)

所謂銷售目標(biāo)，就是指公司的各種產(chǎn)品在一定期間內(nèi)（通常為一年）必須實(shí)現(xiàn)的營(yíng)業(yè)目標(biāo)。銷售目標(biāo)量化有下列優(yōu)點(diǎn)：

為檢驗(yàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的成敗提供依據(jù)。

為評(píng)估工作績(jī)效目標(biāo)提供依據(jù)。

為擬定下一次銷售目標(biāo)提供基礎(chǔ)。

（三）產(chǎn)品的推廣計(jì)劃

策劃者擬定推廣計(jì)劃的目的，就是要協(xié)助實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)。推廣計(jì)劃包括目標(biāo)、策略、細(xì)部計(jì)劃等三大部分。

①目標(biāo)策劃書必須明確地表示，為了實(shí)現(xiàn)整個(gè)營(yíng)銷策劃案的銷售目標(biāo)，所希望達(dá)到的推廣活動(dòng)的目標(biāo)。一般可分為：長(zhǎng)期，中期與短期計(jì)劃。

②策略決定推廣計(jì)劃的目標(biāo)之后，接下來(lái)要擬定實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)的策略。推廣計(jì)劃的策略包括廣告宣傳策略、分銷渠道運(yùn)用策略、促銷價(jià)格活動(dòng)策略、公關(guān)活動(dòng)策略等四大項(xiàng)。廣告宣傳策略：針對(duì)產(chǎn)品定位與目標(biāo)消費(fèi)群，決定方針表現(xiàn)的主題，利用報(bào)紙、雜志、電視、廣播、傳單、戶外廣告等。要選擇何種媒體？各占多少比率？廣告的視聽(tīng)率與接觸率有多少？使產(chǎn)品的特色與賣點(diǎn)深入人心。

分銷渠道策略：當(dāng)前的分銷渠道的種類很多，企業(yè)要根據(jù)需要和可能選擇適合自己的渠道進(jìn)行，一般可分為：經(jīng)銷商和終端兩大塊，另有中間代理商德等形式。在選擇中我們，遵循的主要原則是“有的放矢”，充分利用公司的有限的資源和力量。

促銷價(jià)格策略：促銷的對(duì)象，促銷活動(dòng)的種種方式，以及采取各種促銷活動(dòng)所希望達(dá)成的效果是什么。公關(guān)活動(dòng)策略：公關(guān)的對(duì)象，公關(guān)活動(dòng)的種種方式，以及舉辦各種公關(guān)活動(dòng)所希望達(dá)到目的是什么。

③細(xì)部計(jì)劃詳細(xì)說(shuō)明實(shí)施每一種策略所進(jìn)行的細(xì)節(jié)。

廣告表現(xiàn)計(jì)劃：報(bào)紙與雜志廣告稿的設(shè)計(jì)（標(biāo)題、文字、圖案），電視廣告的創(chuàng)意腳本、廣播稿等。

媒體運(yùn)用計(jì)劃：選擇大眾化還是專業(yè)化的報(bào)紙與雜志，還有刊登日期與版面大小等；電視與廣播廣告選擇的節(jié)目時(shí)段與次數(shù)。另外，也要考慮CRP（總視聽(tīng)率）與CPM（廣告信息傳達(dá)到每千人平均之成本）

促銷活動(dòng)計(jì)劃：包括商品購(gòu)買陳列、展覽、示范、抽獎(jiǎng)、贈(zèng)送樣品、品嘗會(huì)、折扣等。公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃：包括股東會(huì)、發(fā)布公司消息稿、公司內(nèi)部刊物、員工聯(lián)誼會(huì)、愛(ài)心活動(dòng)、同傳播媒體的聯(lián)系等。

（四）市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)查在營(yíng)銷策劃案中是非常重要的內(nèi)容。因?yàn)閺氖袌?chǎng)調(diào)查所獲得的市場(chǎng)資料與情報(bào)，是擬定營(yíng)銷策劃案的重要依據(jù)。此外，前述第一部分市場(chǎng)狀況分析中的12項(xiàng)資料，大都可通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查獲得，由此也顯示出市場(chǎng)調(diào)查的重要。然而，市場(chǎng)調(diào)查常被高層領(lǐng)導(dǎo)人與策劃書人員所忽視。許多企業(yè)每年投入大筆廣告費(fèi)，而不注意市場(chǎng)調(diào)查，這種錯(cuò)誤的觀念必須盡快轉(zhuǎn)變。

市場(chǎng)調(diào)查與推廣計(jì)劃一樣，也包含了目標(biāo)，策略以及細(xì)部計(jì)劃三大項(xiàng)。

（五）銷售管理計(jì)劃假如把營(yíng)銷策劃案看成是一種陸?？章?lián)合作戰(zhàn)的話，銷售目標(biāo)便是登陸的目的。市場(chǎng)調(diào)查計(jì)劃是負(fù)責(zé)提供情報(bào)，推廣計(jì)劃是海空軍掩護(hù)，而銷售管理計(jì)劃是陸軍行動(dòng)了，在情報(bào)的有效支援與強(qiáng)大?？哲姷难谧o(hù)下，仍須領(lǐng)先陸軍的攻城掠地，才能獲得決定性的勝利。因此，銷售管理計(jì)劃的重要性不言而喻。銷售管理計(jì)劃包括銷售主管和職員、銷售計(jì)劃、推銷員的挑選與訓(xùn)練、激勵(lì)推銷員、推銷員的薪酬制度（工資與獎(jiǎng)金）等。

（六）財(cái)務(wù)損益預(yù)估

任何營(yíng)銷策劃案所希望實(shí)現(xiàn)的銷售目標(biāo)，實(shí)際上就是要實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，而損益預(yù)估就是要在事前預(yù)估該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。只要把該產(chǎn)品的預(yù)期銷售總額減去銷售成本、營(yíng)銷費(fèi)用（經(jīng)銷費(fèi)用加管理費(fèi)用）、推廣費(fèi)用后，即可獲得該產(chǎn)品的稅前利潤(rùn)。

（七）方案的可行性與操作性分析。這是對(duì)該方案的落實(shí)政策的進(jìn)一步過(guò)程，從某中意義上來(lái)說(shuō)，他是計(jì)劃執(zhí)行的“前哨站”，一方面，對(duì)整個(gè)方案的可行性與操作性進(jìn)行必要的事前分析，另一方面，對(duì)事后的執(zhí)行進(jìn)行必要的監(jiān)督工作的鋪墊。這也決定方案最后是否通過(guò)的重要的衡量標(biāo)準(zhǔn)之一。

附錄：（參考資料）

第二篇：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

（一）一、概況

靈山縣地處廣西南部,在歷史上長(zhǎng)期屬?gòu)V東省管轄,1965年6月劃入廣西,今屬欽州市轄區(qū)。全縣設(shè)18個(gè)鎮(zhèn),389個(gè)村委會(huì)和20個(gè)居委會(huì),總面積3558平方公里,總?cè)丝?40萬(wàn)人。2005年末,縣城面積15平方公里,常住人口達(dá)15萬(wàn)人。

靈山縣歷史悠久,早在舊石器時(shí)代晚期,具有蒙古大人種特征的“靈山人”就已在這片土地上生息繁衍。隋開(kāi)皇十八年(公元598年)開(kāi)始設(shè)縣,初名南賓;唐貞觀十年(636年),改稱靈山縣。自古以來(lái),靈山縣就擁有豐富的自然資源和物產(chǎn)資源,堪稱物華天寶,人杰地靈。為此,我國(guó)著名經(jīng)濟(jì)學(xué)家于光遠(yuǎn)欣然題詞盛贊:“靈山秀水,水秀靈山”。中國(guó)特產(chǎn)之鄉(xiāng)命名委員會(huì)宣傳活動(dòng)組織委員會(huì)分別于1996年和2003年授予靈山縣“中國(guó)荔枝之鄉(xiāng)”和“中國(guó)奶水牛之鄉(xiāng)”稱號(hào)。此外,靈山縣還是久負(fù)盛名的“魚米之鄉(xiāng)”、“水果之鄉(xiāng)”、“茶葉之鄉(xiāng)”。

二、主要旅游資源

靈山縣名勝古跡眾多,旅游資源豐富,極具開(kāi)發(fā)潛力。城西的六峰山是我國(guó)南方奇山之一,宋朝以來(lái)一直被視為“人寰勝地”,素以“峰峻、洞幽、石奇、景秀”而馳名,著名國(guó)畫家黃獨(dú)峰將它喻為“擴(kuò)大了的盆景、縮小了的黃山”。三海巖則以“云臥巖前白,花飛洞口紅”的韻致充分展現(xiàn)其迷人的魅力。1988年,自治區(qū)旅游局把六峰山、三海巖確定為廣西沿海著名旅游景點(diǎn)?？h城東郊3公里處的大蘆民俗風(fēng)情旅游區(qū),又以“古宅、古樹(shù)、古楹聯(lián)”稱著,1999年6月,被廣西民間文藝家協(xié)會(huì)、廣西楹聯(lián)學(xué)會(huì)授予“廣西楹聯(lián)第一村”的殊榮。還有于1960年就已列入省級(jí)重點(diǎn)文物保護(hù)單位的“靈山人”遺址馬鞍山;1981年列入自治區(qū)重點(diǎn)文物保護(hù)單位的欽州故城遺址;1993年列入廣西濱海旅游區(qū)的靈東水庫(kù);穿鏡巖、星島湖、仙女潭、石甌山、鄧陽(yáng)湖、蘇村古宅、龍武莊園、雙鶴公園以及縣城江岸美景等處,融自然景觀與人文景觀為一體,亮點(diǎn)閃爍,精彩紛呈,足以令游人流連忘返。

三、靈山縣景點(diǎn)的SWTO分析

優(yōu)勢(shì)：靈山具有“背靠大西南，面向東南亞”地緣優(yōu)勢(shì)，地處低緯度，屬南亞熱帶季風(fēng)氣候。一年中氣候溫和，夏長(zhǎng)冬短，雨量充沛，光照充足，擁有旅游的絕佳氣候條件。而且靈山交通便利，209國(guó)道和20124、20221省道貫通全境，與眾多的縣道、鄉(xiāng)道組成便利的公路運(yùn)輸絡(luò)。全縣公路通車?yán)锍?122公里。北臨橫縣、邕寧縣，南接合浦縣，東鄰浦北縣，西連欽南、欽北區(qū)。旅游景點(diǎn)歷史悠久，文化沉淀底蘊(yùn)深，具有很高的歷史研究?jī)r(jià)值。

劣勢(shì)：靈山縣經(jīng)濟(jì)比較落后，旅游業(yè)起步較晚，并且旅游宣傳力度不夠，對(duì)自己的核心品牌理念宣傳不夠，不能以自己的特色產(chǎn)業(yè)帶動(dòng)旅游業(yè)的發(fā)展，很少人知道靈山是“荔枝之鄉(xiāng)”；政府部門不重視發(fā)展旅游業(yè)，辦事效率不高，缺乏開(kāi)拓創(chuàng)新精神；景區(qū)保養(yǎng)修復(fù)難度大，政府資金不足，引資困難；人們受教育程度不高，思想保守，不知道如何愛(ài)護(hù)和保養(yǎng)有歷史價(jià)值的文化產(chǎn)物

機(jī)會(huì)：2003年—2010年連續(xù)八屆獲全國(guó)縣域經(jīng)濟(jì)基本競(jìng)爭(zhēng)力“中國(guó)西部百?gòu)?qiáng)縣”；2006年—2010年連續(xù)五屆榮獲“全國(guó)最具投資潛力中小城市百?gòu)?qiáng)”；2008年—2010年連續(xù)三屆榮獲“全國(guó)最具區(qū)域帶動(dòng)力中小城市百?gòu)?qiáng)”。隨著一系列榮譽(yù)的獲得，是越來(lái)越多的人們知道靈山這個(gè)地方，越來(lái)越多的投資商將目光轉(zhuǎn)到靈山上。還有隨著國(guó)家經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，開(kāi)始越來(lái)越重視西部地區(qū)的發(fā)展，對(duì)西部地區(qū)的投資越來(lái)越大，靈山政府可以開(kāi)創(chuàng)越來(lái)越多的旅游項(xiàng)目，吸引越來(lái)越多的游客，使靈山旅游業(yè)不斷發(fā)展，壯大。

威脅：周邊地區(qū)如北海銀灘、欽州三娘灣等地區(qū)旅游業(yè)發(fā)展快速，實(shí)力雄厚，并且不斷涌現(xiàn)新的發(fā)展項(xiàng)目，將會(huì)分散靈山旅游發(fā)展帶來(lái)的吸引力；大力開(kāi)發(fā)旅游景區(qū)可能會(huì)造成一定程度的環(huán)境破壞。

四、推廣策略

（一）、制定具有鮮明特色的宣傳主題

“最美靈山，荔枝之鄉(xiāng)”

制作思路：靈山的荔枝種植業(yè)比較豐富，憑借其荔枝多樣的品種和鮮美的味道吸引各種游客。1990年6月，國(guó)務(wù)委員、國(guó)家科委主任宋健在一封推薦開(kāi)發(fā)靈山優(yōu)質(zhì)荔枝的信中，稱贊靈山產(chǎn)的桂味荔枝“肉大、核小、味道相當(dāng)好，比廣東現(xiàn)興的各品種又勝一籌。”靈山荔枝鮮果及其加工產(chǎn)品，在國(guó)內(nèi)國(guó)際多次獲獎(jiǎng)。1988年，靈山生產(chǎn)的象山牌荔枝罐頭，獲法國(guó)國(guó)際美食協(xié)會(huì)金質(zhì)獎(jiǎng)。1991年，在“七五”全國(guó)星火計(jì)劃成果博覽會(huì)上，靈山產(chǎn)的三月紅荔枝獲銀獎(jiǎng)。1992年，在中國(guó)首屆農(nóng)業(yè)博覽會(huì)上，靈山桂味荔、靈山香荔分別獲金獎(jiǎng)和銀獎(jiǎng)。

（二）、現(xiàn)有景點(diǎn)資源的包裝，提煉賣點(diǎn)。

根據(jù)靈山的旅游資源，以開(kāi)發(fā)歷史人文景觀和自然生態(tài)風(fēng)光為主。提煉出“荔枝之鄉(xiāng)”靈山的六大賣點(diǎn)：

1、三海巖神奇巖洞游；

2、靈東水庫(kù)避暑水上游；

3、大蘆古村徒步游；

4、龍武鳴珂荔香生態(tài)觀光游；

5、煙墩大鎮(zhèn)文化游；

6、六峰山風(fēng)景名勝旅游

1、三海巖神奇巖洞游

三海巖位于六峰山西側(cè)的靈山中學(xué)校園內(nèi)，它由龜巖、錢巖、月巖三個(gè)洞組成，又取滄海桑田三變之意，故名“三海巖”。里面鐘乳石千奇百怪，形態(tài)各異，當(dāng)人眼花繚亂，嘆為觀止。當(dāng)你在炎熱的夏天走進(jìn)去時(shí)，必然會(huì)感到一陣涼爽迎面撲來(lái)，是乘涼避暑的勝地。同時(shí)你也可以參觀靈山最高等的學(xué)府——靈山中學(xué)，真正體驗(yàn)文化與風(fēng)景的最佳結(jié)合！

2、水庫(kù)避暑水上游

靈東水上游樂(lè)避暑風(fēng)景區(qū)位于縣城以東14公里處，主要以五六十年代建成的靈東水庫(kù)蓄水而成的靈東湖為中心，有“靈湖茜苑”、“天湖島”等景點(diǎn)。水庫(kù)東西走向，呈狹長(zhǎng)形，水平直線長(zhǎng)15000米，最寬處3150米，水面面積667萬(wàn)平方米。水云間15個(gè)島嶼，大則幾千平方米，小則幾百平方米，在水中央的天湖島上建有天湖島度假村。水庫(kù)大壩高30.6米，壩頂長(zhǎng)1824米，巍橫貫?zāi)媳?。壩堤西下三?jí)斜坡，植草披綠，宛如憑空懸掛著一張寬幅的駝絨壁毯。壩堤臨水一面以大石塊鑲嵌，側(cè)看恰似巨龍臥波。夏天，你可以乘坐一葉扁舟搖曳在微光粼粼的湖面上，享受著這大自然給你帶來(lái)的唯美和愜意。

3、古村徒步游

大蘆村民俗風(fēng)情旅游區(qū)位于靈山縣城以東8公里處，素以其規(guī)?；趾甑墓琶窬咏ㄖ骸⒘鱾鲾?shù)百年楹聯(lián)文化及其土特產(chǎn)“三月紅”荔枝、“大蘆”椪柑而享譽(yù)四方。大蘆村勞氏古宅共有九個(gè)群落，分別建于明清兩代，古宅依山傍水，古靜幽深，藏有文天祥手跡等大量的文物珍品，見(jiàn)證著歷史的輝煌，最寶貴的是這里藏有三百多副明、清時(shí)期創(chuàng)作的傳世楹聯(lián)，有著珍貴的人文歷史研究?jī)r(jià)值和欣賞價(jià)值。古宅群規(guī)模龐大，結(jié)構(gòu)功能齊全，規(guī)劃水平較高，生態(tài)環(huán)境優(yōu)良，民俗文化積淀豐富。古宅內(nèi)甬道幽深，逼仄。人在古宅甬道中穿行，沉默與傾聽(tīng)，可以恬淡地享受古文化的浸染，遠(yuǎn)離都市的喧囂。

4、鳴珂荔香生態(tài)觀光游

龍武鳴珂荔香生態(tài)觀光旅游區(qū)位于靈山縣城以西10公里處，主要由龍武農(nóng)場(chǎng)和龍武莊建筑群組成。沿鳴珂江北畔的公路往西走，沿路可領(lǐng)略到靈山現(xiàn)代生態(tài)農(nóng)業(yè)的氣派。先是三海村1800畝連片名優(yōu)果苗繁育基地，接著是三勤村800畝連片香藕種植基地，這里還是茉莉花生產(chǎn)區(qū)和無(wú)籽西瓜生產(chǎn)區(qū)，一路可謂花果飄香，一派迷人的田園風(fēng)光。龍武莊園坐北向南，北靠矮山，整體布局為“回”字形，墻體均以水磨青磚構(gòu)建，極為堅(jiān)固；園內(nèi)由兩個(gè)四合院串聯(lián)，共有110間房屋，杭梁、斗拱、檐柱均有工藝精美的雕刻裝飾；“角堡重廊內(nèi)二座”，角樓高達(dá)六層，外設(shè)槍眼凸鼓。整座莊園體現(xiàn)了清朝末年至民國(guó)初年中西結(jié)合的建筑藝術(shù)特色。

5、大鎮(zhèn)文化游

靈山縣煙墩鎮(zhèn)有“擊鼓迎春”的風(fēng)俗。春節(jié)期間，那深厚洪亮、極具震撼力的大鼓聲如春雷陣陣——響徹云霄！煙墩鎮(zhèn)現(xiàn)存最高的大鼓，有近3米之高，擊鼓人要站在兩層板凳之上，才能敲打到鼓面；最大的鼓鼓面直徑達(dá)1.8米,重達(dá)350多公斤,要七八條大漢才能抬得動(dòng)它。最古老的是光緒十六年（公元１８９０年）制造；這些“鼓中之王”，擂動(dòng)時(shí)發(fā)出排山倒海般巨響，將“煙墩大鼓”的獨(dú)步天下的氣勢(shì)發(fā)揮到極致。每年春節(jié)期間，煙墩鎮(zhèn)都要舉行大鼓比賽：數(shù)十乃至上百面大鼓列陣以待，一齊擂響，鼓聲轟然震天動(dòng)地，勢(shì)如萬(wàn)馬奔騰，極其壯觀，上萬(wàn)名群眾歡呼雀躍，在震耳欲聾的鼓聲中如癡如醉??

6、山風(fēng)景名勝旅游

六峰山風(fēng)景名勝區(qū)主要由龍頭峰、鳳尾峰、龜背峰、鶴立峰、寶障峰、沖霄峰等六個(gè)山峰組成，面積54萬(wàn)平方米，最高峰海拔343米，相對(duì)高度182米。六峰山風(fēng)景名勝區(qū)現(xiàn)有景觀景點(diǎn)幾十多處，主要有：北帝廟、觀音閣、大雄寶殿、大佛堂、三清宮、三海巖、龍船巖、恩勝巖、穿鏡巖、燕子巖、風(fēng)雨橋、靈巖初地坊、六峰寶山坊、“西靈記”、觀音石刻、仙人井、仙人鞋、觀峰門、龍隱洞、八仙渡、黃華書室、六秀書院、鯉魚過(guò)龍門、攬?jiān)峦?、二炮臺(tái)、懷海廊、孫中山廣場(chǎng)、翠竹宛等。其中，建于明朝正德五年的北帝廟是聞名遐邇的道教廟宇之一，香火更是長(zhǎng)旺不衰，特別是每年的春節(jié)、重陽(yáng)節(jié)，來(lái)自全國(guó)各地甚至東南亞一帶的香客紛紛登山拜北帝，以至幾公里外都能嗅到六峰山的香火味；另外，位于六峰山西面的三海巖，與六峰山一脈相承，三海巖取滄海桑田三變之意而得名，清風(fēng)、乳石、碑刻被譽(yù)為三海巖三絕，“六月無(wú)三伏，四季沐春風(fēng)。洞異乳石奇，妙手遜天工。看山如觀畫，游洞如讀史”。

五、旅游線路

(一)奇洞奇峰游：從縣中心乘車到六峰山門口，再沿山路一路上去欣賞各種風(fēng)景，到達(dá)峰頂休息欣賞好了沿原路返回到達(dá)門口，然后一直向西走到達(dá)靈山中學(xué)，進(jìn)去就可以找到三海巖了。

(二)水庫(kù)古村游：從縣中心乘車到靈山縣東郊8公里處就是大蘆村，欣賞完大蘆村再繼續(xù)向東6公里處就是靈東水庫(kù)了。

(三)龍武煙墩生態(tài)文化游：從縣中心乘車到靈山縣以西10公里處就是龍武，欣賞完荔枝園再繼續(xù)向西20公里處就是煙墩大鎮(zhèn)了。

六、宣傳模式

(一)廣告宣傳

中國(guó)荔枝之鄉(xiāng)的廣告宣傳要達(dá)到兩個(gè)目的：一方面要表現(xiàn)出荔枝之鄉(xiāng)的優(yōu)勢(shì)與賣點(diǎn)；另一方面還要樹(shù)立靈山旅游是高品位享受的形象?；诖?，我們?yōu)閺V告宣傳擬定如下策劃：

1.緊跟時(shí)代步伐，進(jìn)行絡(luò)宣傳，讓荔枝之鄉(xiāng)傳遍中國(guó)

絡(luò)載體：新浪、中國(guó)旅游、靈山鄉(xiāng)情等

通過(guò)免費(fèi)圖片庫(kù)、藝術(shù)短片欣賞、宣傳活動(dòng)剪輯等在絡(luò)上宣傳荔枝之鄉(xiāng)的迷人風(fēng)光以及歷史文化，讓宣傳無(wú)國(guó)界。

2.電視系列廣告

電視臺(tái)選擇：廣西旅游臺(tái)、廣西電視臺(tái)、靈山電視臺(tái)黃金時(shí)段進(jìn)行宣傳片播放。

主題：歷史?自然?人文

畫面生氣盎然，如夢(mèng)如幻。生機(jī)勃勃，萬(wàn)物待生。就像闖入了一個(gè)水果園林。

3.固定廣告

（1）在中心廣場(chǎng)、體育館等地制作路牌和建筑物廣告。

（2）在雙鶴公園、六峰山等著名風(fēng)景區(qū)中，樹(shù)立巨幅廣告，制作路燈以及垃圾桶等公共設(shè)施。

（3）在汽車站的交叉路口樹(shù)巨幅廣告宣傳牌.(二)活動(dòng)宣傳

1.荔枝之鄉(xiāng)印象。舉辦“荔枝節(jié)”，荔枝展銷一條街舉行開(kāi)街儀式，香荔、桂味、糯米糍、妃子笑等荔枝同臺(tái)競(jìng)技，讓游客大飽眼福和口福。彰顯荔枝王大賽暨荔枝趣味活動(dòng)、優(yōu)秀荔枝果場(chǎng)評(píng)比、荔枝文化展、荔枝園自駕游等，分別展現(xiàn)“崛起靈山”、“荔香靈山”、“風(fēng)采靈山”、“豐收靈山”、“流韻靈山”、“相約靈山”等主題。

2.打造美麗靈山的名片。邀請(qǐng)各種旅游團(tuán)來(lái)免費(fèi)參觀靈山的各種風(fēng)景區(qū)以達(dá)到宣傳的效果，舉辦“荔枝小姐”大賽，賽出美麗，賽出風(fēng)情。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

（二）旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是市場(chǎng)營(yíng)銷在旅游業(yè)的具體運(yùn)用，從旅游業(yè)的特點(diǎn)出發(fā)，筆者更傾向于用格隆羅斯強(qiáng)調(diào)目的的市場(chǎng)營(yíng)銷相關(guān)理論，來(lái)推導(dǎo)和定義旅游市場(chǎng)營(yíng)銷：旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是一個(gè)主體為了謀求長(zhǎng)期的生存與發(fā)展，根據(jù)外部環(huán)境和內(nèi)部條件的變化，對(duì)旅游市場(chǎng)所做出的具有長(zhǎng)期性、全局性的計(jì)劃與謀略，對(duì)旅游產(chǎn)品的構(gòu)思、定價(jià)、促銷、分銷的計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程，其最終目的是在滿足旅游消費(fèi)者需求的同時(shí)實(shí)現(xiàn)主體的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。

對(duì)此，還可以從四個(gè)方面作進(jìn)一步的理解：

1.它是一種經(jīng)營(yíng)的思想和理念。它承認(rèn)和接受以消費(fèi)者為中心，以旅游消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向，力求通過(guò)提供有形產(chǎn)品和無(wú)形服務(wù)使游客滿意，從而實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷主體的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)目標(biāo)。

2.它顯示了一個(gè)動(dòng)態(tài)管理的過(guò)程。即組織和指導(dǎo)企業(yè)的整體活動(dòng)，包括分析、計(jì)劃、執(zhí)行、反饋和控制，更多的是體現(xiàn)了旅游經(jīng)濟(jì)個(gè)性的功能，對(duì)營(yíng)銷資源的管理。在營(yíng)銷計(jì)劃中，營(yíng)銷者必須進(jìn)行目標(biāo)市場(chǎng)定位。在營(yíng)銷策略中，企業(yè)或組織必須進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、價(jià)格制定、分銷渠道的選擇、信息溝通和宣傳銷售等各項(xiàng)決策。

3.它表明了一個(gè)非常廣的范圍。主要是主客體廣泛，主體包括所有旅游組織（政府、企業(yè)和其他組織），客體包括對(duì)有形事物的營(yíng)銷和無(wú)形勞務(wù)的營(yíng)銷。()當(dāng)前旅游營(yíng)銷的內(nèi)容一般包括商品、服務(wù)、事件、體驗(yàn)、使用權(quán)、信息、創(chuàng)意、人物、場(chǎng)所等方面。同時(shí)，這一定義還表明當(dāng)下旅游市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)，已經(jīng)從一個(gè)流通領(lǐng)域擴(kuò)大到產(chǎn)前、生產(chǎn)、流通和售后全領(lǐng)域，從單一的形象宣傳和產(chǎn)品推銷擴(kuò)大到旅游企業(yè)的綜合循環(huán)的各個(gè)領(lǐng)域。

4.它意味著一種交換。即旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的職能發(fā)生了改變，當(dāng)下的旅游市場(chǎng)，無(wú)論是政府還是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷者，其職責(zé)已經(jīng)從宣傳形象和推銷產(chǎn)品的職能，轉(zhuǎn)變?yōu)橥苿?dòng)交換關(guān)系實(shí)現(xiàn)的職能。需要注意的是，這種交換并不是完全由貨幣或者實(shí)物的形式表現(xiàn)。

與其他領(lǐng)域市場(chǎng)營(yíng)銷相比，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷有明顯的不同特點(diǎn)，主要表現(xiàn)為：

1.服務(wù)性。除具體的旅游商品外，在產(chǎn)權(quán)不發(fā)生轉(zhuǎn)移的前提下，提供旅游產(chǎn)品其實(shí)都是提供一種服務(wù)，游客不僅看重服務(wù)設(shè)施的質(zhì)量，更看重旅游過(guò)程中整體的服務(wù)品質(zhì)，看重這種服務(wù)帶來(lái)的體驗(yàn)度、舒適度和愉悅度。

2.參與性。旅游市場(chǎng)中旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)和供給，與旅游者的消費(fèi)行為存在著時(shí)間上空間上的重合，旅游市場(chǎng)營(yíng)銷事實(shí)上也是一個(gè)旅游者階段性參與的動(dòng)態(tài)過(guò)程。因此，如何始終保持與旅游者及時(shí)的互動(dòng)，成為旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作的一項(xiàng)重要內(nèi)容。

3.時(shí)間性。旅游市場(chǎng)有很強(qiáng)的季節(jié)性和時(shí)間性，旅游產(chǎn)品是一種不可貯存和轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品，同時(shí)，旅游產(chǎn)品的生產(chǎn)設(shè)施、設(shè)備、勞動(dòng)力能夠以實(shí)物的形態(tài)存在，但它們只是一種生產(chǎn)能力而非旅游產(chǎn)品本身，如果不能在時(shí)間上準(zhǔn)確把握、及時(shí)滿足旅游者的消費(fèi)需求，意味著生產(chǎn)能力的浪費(fèi)和營(yíng)銷工作的失敗。

4.全程性。由于旅游產(chǎn)品本身具有的特性，使得在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作中，不可能像其他領(lǐng)域一樣把產(chǎn)品直接展示在消費(fèi)者面前進(jìn)行推銷，而是必須把營(yíng)銷工作貫穿在開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)、形象宣傳、生產(chǎn)銷售、服務(wù)保障一系環(huán)節(jié)中。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書

（三）近年以來(lái)，特別是海南國(guó)際旅游島建設(shè)上升為國(guó)家戰(zhàn)略以后，在各級(jí)旅游行政管理部門和旅游企業(yè)的共同努力下，我省加強(qiáng)旅游市場(chǎng)營(yíng)銷力度，旅游業(yè)務(wù)不斷拓展，取得了令人矚目的成效。2014年，預(yù)計(jì)全省接待國(guó)內(nèi)外過(guò)度游客4060萬(wàn)人次，比上年增長(zhǎng)10.6%，旅游收入485億元，比上年增長(zhǎng)13.2%。但是，我省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷仍然存在不少問(wèn)題和不足，整體形象宣傳力度不大、宣傳促銷手段缺乏創(chuàng)新、旅游市場(chǎng)營(yíng)銷針對(duì)性不強(qiáng)和市場(chǎng)營(yíng)銷政策扶持尚未到位等問(wèn)題需要進(jìn)一步采取有力措施認(rèn)真解決。

旅游市場(chǎng)營(yíng)銷是推進(jìn)旅游發(fā)展的重要手段。為了進(jìn)一步加強(qiáng)我省旅游市場(chǎng)精準(zhǔn)營(yíng)銷，不斷提升海南旅游在國(guó)內(nèi)外的知名度和美譽(yù)度，全力推進(jìn)海南國(guó)際旅游島建設(shè)，結(jié)合我省旅游業(yè)實(shí)際，提出以下幾點(diǎn)建議：

一、轉(zhuǎn)變旅游營(yíng)銷理念。要改變過(guò)去傳統(tǒng)市場(chǎng)營(yíng)銷方式，促使旅游市場(chǎng)營(yíng)銷從市場(chǎng)營(yíng)銷向特色產(chǎn)品營(yíng)銷方面轉(zhuǎn)變，要針對(duì)不同市場(chǎng)推廣特色旅游產(chǎn)品。

二、抓好旅游市場(chǎng)營(yíng)銷策劃。各級(jí)旅游行政管理部門要精心抓好我省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的中長(zhǎng)期規(guī)劃和策劃，明確旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的目標(biāo)任務(wù)和具體措施，并抓好實(shí)施工作。

三、精心包裝旅游特色產(chǎn)品。海南旅游產(chǎn)品豐富而獨(dú)特，目前要下功夫著力包裝海濱度假、海洋旅游、郵輪旅游、婚慶旅游、鄉(xiāng)村旅游、森林旅游、康體旅游等特色旅游產(chǎn)品，精心設(shè)計(jì)特色旅游線路，以滿足中外游客需要。

四、創(chuàng)新旅游營(yíng)銷方式。抓好傳統(tǒng)營(yíng)銷方式的同時(shí)，大膽創(chuàng)新靈活多樣的營(yíng)銷方式，在充分利用媒體宣傳、走出去和請(qǐng)進(jìn)來(lái)促銷的基礎(chǔ)上，根據(jù)旅游市場(chǎng)多元化戰(zhàn)略及創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)戰(zhàn)略，強(qiáng)化旅游與航空聯(lián)合發(fā)展，深化一程多站國(guó)際聯(lián)合促銷，聯(lián)合國(guó)際品牌酒店開(kāi)展促銷，實(shí)施一國(guó)一策的促銷。在國(guó)內(nèi)促銷方面，要針對(duì)性對(duì)不同區(qū)域不同產(chǎn)品需求的專項(xiàng)促銷。要強(qiáng)化絡(luò)等高科技手段在旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中的作用，力求旅游市場(chǎng)營(yíng)銷取得實(shí)效。

五、加大市場(chǎng)營(yíng)銷政策支持力度。旅游行政管理部門要出臺(tái)鼓勵(lì)支持旅游市場(chǎng)營(yíng)銷的政策措施，對(duì)旅行社等旅游企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷方面取得突出成績(jī)的要給予獎(jiǎng)勵(lì)，同時(shí)優(yōu)化郵輪旅游和航空補(bǔ)貼政策。

六、健全旅游市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)制。建立省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷中心，統(tǒng)籌旅游市場(chǎng)營(yíng)銷資源，統(tǒng)一組織和指導(dǎo)全省旅游市場(chǎng)營(yíng)銷工作。

七、加強(qiáng)旅游營(yíng)銷人才培訓(xùn)。各級(jí)旅游行政管理部門要采取措施開(kāi)展對(duì)旅游企業(yè)營(yíng)銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)水平，以適應(yīng)旅游營(yíng)銷工作的需要。

第三篇：市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書作業(yè)

市場(chǎng)營(yíng)銷策劃書作業(yè)

2012 年 12 月 01日

XXX公司對(duì)大學(xué)生服裝營(yíng)銷策劃書

目錄:

一、前言

二、目前營(yíng)銷狀況．

三、營(yíng)銷目的

四、SWOT 分析

五、營(yíng)銷主題（市場(chǎng)定位）

六、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略（1）服裝產(chǎn)品營(yíng)銷宗旨）（2）服裝產(chǎn)品策略）服裝產(chǎn)品策略（3）價(jià)格策略）（4）推廣方法）

七、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷具體行動(dòng)方案

八、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算

一、前言

通過(guò)近段時(shí)間對(duì)鄭東新區(qū)大學(xué)城學(xué)生群體夜市購(gòu)物消費(fèi)特點(diǎn)分析，我公司計(jì)劃在鄭東新區(qū)大學(xué)城生活廣場(chǎng)區(qū)設(shè)立大學(xué)生時(shí)尚品牌服裝直銷點(diǎn)，我們將在直銷點(diǎn)展示大量 品牌服裝（如;XXX.）供大學(xué)生購(gòu)買，參考，點(diǎn)評(píng)。

二、目前營(yíng)銷狀況．

1、目前現(xiàn)有的服裝店，價(jià)格太高，大學(xué)生消費(fèi)不起，導(dǎo)致服裝經(jīng)濟(jì)蕭條。達(dá)不到預(yù)期效果。

2、鄭東新區(qū)大學(xué)校區(qū)離市區(qū)較遠(yuǎn)，大學(xué)生對(duì)購(gòu)物需求不能充分的滿足。大學(xué)生對(duì)自己的著裝缺乏自信，并且很少注意搭配的細(xì)節(jié)問(wèn)題，周邊店面富足但缺乏活力，夜市中衣服檔次低，牌子雜，質(zhì)量差，難以彰顯大學(xué)生的魅力。

3、服裝行業(yè)還沒(méi)有一種品牌專門為大學(xué)生設(shè)計(jì)的，如公司集中精力推

出一個(gè)屬于大學(xué)生自己的品牌，將前景無(wú)限。

4、大學(xué)生是一個(gè)群體，一般以班級(jí)、宿舍、社團(tuán)、院系等為單位，品牌傳播速度快，一個(gè)人的消費(fèi)可能會(huì)帶動(dòng)一群人的消費(fèi)。

三、營(yíng)銷目的公司將用強(qiáng)勢(shì)的品牌，完美的質(zhì)量，時(shí)尚的設(shè)計(jì)，優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)，用最貼切實(shí)際最關(guān)心切身利益的方式贏得校園群體的好感和信賴。在大學(xué)生群體中樹(shù)立品牌服裝的完美形象，培養(yǎng)大學(xué)生就業(yè)信心，展示大學(xué)生青春風(fēng)采，擁有自信張揚(yáng)的個(gè)性，從而擴(kuò)大我公司的品牌形象，增強(qiáng)品牌知名度，快速進(jìn)入校園，刮起一股時(shí)尚風(fēng)潮。

四.SWOT 分析

1．優(yōu)勢(shì)：有鮮明的針對(duì)性，從大學(xué)生的切身利益出發(fā)，突出優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)和可靠地品質(zhì)保障；新穎、更具親和力的宣傳方式，有助于提升品牌服裝在校園的影響力。

2.劣勢(shì)：前所未有的嘗試，過(guò)程復(fù)雜。各環(huán)節(jié)銜接容易出現(xiàn)問(wèn)題，細(xì)節(jié)工作相對(duì)難度大。做到足夠周到要花費(fèi)大量的精力和財(cái)力。與校園代理交接工作比較麻煩。

3.競(jìng)爭(zhēng)：從鄭東新區(qū)大學(xué)城地勢(shì)、經(jīng)濟(jì)環(huán)境來(lái)看，有很好的發(fā)展前景，有各大商家陸續(xù)進(jìn)入校園，競(jìng)爭(zhēng)比較激烈。但通過(guò)我們公司對(duì)優(yōu)秀品牌形象的塑造、優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)以及有效的宣傳，相信會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中占有優(yōu)勢(shì)。

4.機(jī)會(huì)：大學(xué)生是一個(gè)大的消費(fèi)群，消費(fèi)能力也有很大的提高。如果在學(xué)生中尋求機(jī)會(huì)樹(shù)立好的形象，就更容易打開(kāi)學(xué)生市場(chǎng)。

五、營(yíng)銷主題

我的青春我做主· 我的時(shí)尚我做主· 為你塑造完美人生 ·為你打造職業(yè)成功之路

a)市場(chǎng)定位

隨著服裝市場(chǎng)的發(fā)展，款式多樣的服裝層出不窮，品牌就成為人們挑選服裝的主要因素，一個(gè)好的品牌能代表很多因素，如：質(zhì)量、價(jià)格、潮流、名牌等，大學(xué)生正直青春年少，喜歡追求時(shí)尚潮流，與眾不同，同時(shí)還存在攀比的心理，但又沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)來(lái)源，經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性差，為了滿足大學(xué)生的服裝消費(fèi)需求。我們的服裝主要定位在以下三大塊：

1.中高檔品牌

主要針對(duì)那些家庭較好的同學(xué)，且追求時(shí)尚潮流、款式多樣的，服裝數(shù) 量少一些，不以營(yíng)利為目的，而是為了樹(shù)立品牌形象和地位。提高品牌 認(rèn)知度，價(jià)格定位在 90---150 之間。

2.中低檔品牌

主要針對(duì)大眾大學(xué)生消費(fèi)，以質(zhì)量好，服務(wù)好，價(jià)位偏低的方式樹(shù)立品 牌形象。要數(shù)量多，款式多，與眾不同，走薄利多銷路線，價(jià)格定位在 30---80 元之間。

3.其它

承包職業(yè)裝、班服、會(huì)服的制作現(xiàn)在學(xué)校培養(yǎng)人才重視職業(yè)化、團(tuán)體化，例如現(xiàn)在的大一新生很多班級(jí)都會(huì)訂班服，社團(tuán)會(huì)訂會(huì)服，出去實(shí)習(xí)或兼職都需要用職業(yè)裝，這也是一個(gè)巨大的服裝需求市場(chǎng)。班服、會(huì)服的價(jià)格一般在 20 元，職業(yè)裝相對(duì)貴點(diǎn)一套是 100 到 300 之間。

六．服裝產(chǎn)品營(yíng)銷戰(zhàn)略

1、服裝產(chǎn)品營(yíng)銷宗旨：

一般可以注重這樣幾方面：以強(qiáng)有力的廣告宣傳攻勢(shì)順利拓展市場(chǎng)，為產(chǎn)品準(zhǔn)確定位，突出產(chǎn)品特色，采取差異化營(yíng)銷策略以服裝產(chǎn)品主要消費(fèi)群體為產(chǎn)品的營(yíng)銷重點(diǎn)。建立起點(diǎn)廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區(qū)域等。

2、服裝產(chǎn)品策略：通過(guò)前面產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析，提出合理的產(chǎn)品策略建議，形成有效的 4P 組合，達(dá)到最佳效果。

1)服裝產(chǎn)品定位。產(chǎn)品市場(chǎng)定位的關(guān)鍵主要在顧客心目中尋找服裝產(chǎn)品的定位。尋找產(chǎn)品空位，使產(chǎn)品迅速啟動(dòng)市場(chǎng)。

2)服裝產(chǎn)品質(zhì)量功能方案。確保質(zhì)量有保證，如有問(wèn)題應(yīng)及時(shí)解決。

3)服裝產(chǎn)品品牌。服裝產(chǎn)品品牌要形成一定知名度、美譽(yù)度，樹(shù)立消費(fèi)者心目中的知名品牌，必須有強(qiáng)烈知識(shí)意識(shí)。

4)服裝產(chǎn)品包裝。包裝作為產(chǎn)品給消費(fèi)者的第一印象，需要能迎合 消費(fèi)者使其滿意的包裝策略。

5)服裝產(chǎn)品服務(wù)。服裝產(chǎn)品服務(wù)策劃中要注意產(chǎn)品服務(wù)方式、服務(wù)質(zhì)量的改善和提高，實(shí)施包換、包退，包質(zhì)量。

3、價(jià)格策略。實(shí)施 8、9 的尾數(shù)定價(jià)，能給大學(xué)生一種實(shí)惠的心理感覺(jué)，如是團(tuán)購(gòu)給予適當(dāng)數(shù)量折扣，鼓勵(lì)多購(gòu)。以成本為基礎(chǔ)，以同類產(chǎn)品價(jià)格為參考。使產(chǎn)品價(jià)格更具競(jìng)爭(zhēng)力。若企業(yè)以服裝產(chǎn)品價(jià)格為營(yíng)銷優(yōu)勢(shì)的則更應(yīng)注重價(jià)格策略的制訂。

4.推廣方法 ：

1)招校園代理：利用同學(xué)之間的人脈關(guān)系進(jìn)行銷售。2)與高校合作：與學(xué)生會(huì)、社團(tuán)聯(lián)合會(huì)聯(lián)系，以贊助晚會(huì)活動(dòng)和創(chuàng)立社的形象宣傳品牌，宣傳公司，從而達(dá)到銷售的目的。3)長(zhǎng)期品牌宣傳：不間斷的長(zhǎng)期在校園內(nèi)張貼海報(bào)、宣傳畫、散發(fā)宣傳單、贊助活動(dòng)橫掛條幅等。

七． 服裝產(chǎn)品營(yíng)銷具體行動(dòng)方案

1）明確營(yíng)銷目的：開(kāi)展這次活動(dòng)的目的是為了提升品牌認(rèn)知度及美譽(yù)度，使品牌深入學(xué)生市場(chǎng)。2）活動(dòng)針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)是大學(xué)生這一特定消費(fèi)群體，女大學(xué)生是促銷的主要目標(biāo)，男生是促銷次要目標(biāo)。3）根據(jù)此次活動(dòng)的營(yíng)銷主題，及包裝營(yíng)銷。根據(jù)不同的時(shí)間段進(jìn)行不同的促銷方式，如周末降價(jià)，價(jià)格折扣。節(jié)日贈(zèng)品，抽獎(jiǎng)，禮券。淡季進(jìn)行反季節(jié)銷售。4）宣傳方式是影響銷售效果的重要因素之一。通過(guò)媒體的傳播，校園的大量宣傳。達(dá)到預(yù)期的效果。

5）活動(dòng)的前期準(zhǔn)備）1.人員的安排（與人員的安排學(xué)校、政府、媒體的溝通聯(lián)系。負(fù)責(zé)文案寫、負(fù)責(zé)禮品發(fā)放、負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)管理、負(fù)責(zé)顧客投訴）

2.場(chǎng)地的選定 場(chǎng)地的選定 3.服裝的進(jìn)貨清點(diǎn) 4.組織應(yīng)急小組；如受到政府的干擾，一些不法分子的擾亂應(yīng)組織應(yīng)急小組 5）活動(dòng)的中期活動(dòng)）

在活動(dòng)期間保證有完美的質(zhì)量，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，維護(hù)好現(xiàn)場(chǎng)的安全。搞一次小型的開(kāi)張大吉，喜迎顧客的到來(lái)，有免費(fèi)得贈(zèng)品。期間還要搞一次中小型的服裝秀。展現(xiàn)品牌的魅力并能吸引消費(fèi)者的 購(gòu)買欲望。也能快速的傳播品牌。

6）活動(dòng)的后期）

進(jìn)行一次大的盤點(diǎn)活動(dòng)，統(tǒng)計(jì)此次活動(dòng)的銷售量，進(jìn)行一次校園服裝的調(diào)查問(wèn)卷，分析大學(xué)生消費(fèi)者我們的品牌的滿意 程度及意見(jiàn)等，進(jìn)過(guò)分析應(yīng)改進(jìn)不足的地方，發(fā)揚(yáng)好的地方。如果此次活動(dòng)能深入大學(xué)生喜歡的話，我們可以有一個(gè)長(zhǎng)期的發(fā)展，更深入學(xué)校，與學(xué)校進(jìn)一步的合作，有一個(gè)長(zhǎng)期的合作，打造鄭東新區(qū)大學(xué)第一大型的服裝城。

八、經(jīng)費(fèi)的預(yù)算：要詳細(xì)的考慮到預(yù)算的方方面面。做到細(xì)致、認(rèn)真。

第四篇：中國(guó)旅行社營(yíng)銷策劃書

中國(guó)旅行社“教育旅游”營(yíng)銷策劃書

前言 背景介紹 李揚(yáng)補(bǔ)充

第一部分：市場(chǎng)分析

1、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析

隨著海南省經(jīng)濟(jì)的迅速發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，現(xiàn)代交通工具的越來(lái)越普遍，再加上擁有天賦的旅游資源的海南，旅游業(yè)的發(fā)展可謂是得天獨(dú)厚。而且，國(guó)務(wù)院提出的創(chuàng)建“國(guó)際旅游島”的政策更是為旅游發(fā)展提供了一良好的宏觀環(huán)境。

2、市場(chǎng)潛在力分析

除了以上的條件以外，由于海南是剛剛發(fā)展起來(lái)的省份，人們的生活水平一下子提高起來(lái)，旅游業(yè)的發(fā)展使旅游這一概念深入人心，人們已不再滿足于現(xiàn)在的生活方式，很想走出海南，去外面的世界看一看，走一走。

3、競(jìng)爭(zhēng)者狀況分析 在海南，旅行社有一百幾十家之多，而且彼此提供的服務(wù)都是大同小異，區(qū)別不大。因此形成了激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，每個(gè)公司能得到的市場(chǎng)份額都很小。

4、服務(wù)分析

在海南，旅行社提供的服務(wù)并不是很齊全，而且在廣告宣傳這一塊卻是遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其它城市旅行社。

5、公司的市場(chǎng)表現(xiàn)

知名度還可以，中國(guó)的三大旅行社之一，在國(guó)外也享有盛譽(yù)，不過(guò)，最近幾年像春秋、康輝等旅行社的成立還有攜程網(wǎng)等一些網(wǎng)絡(luò)旅行社的成立給中國(guó)旅行社帶來(lái)了不少的壓力，公司生存的基礎(chǔ)在于其是國(guó)有企業(yè)，政府對(duì)其進(jìn)行了大力的扶持。

運(yùn)用五力模型對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析

五力分析模型是邁克爾·波特(Michael Porter)于80年代初提出，對(duì)企業(yè)戰(zhàn)略制定產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。用于競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略的分析，可以有效的分析客戶的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。五力分別是：供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力、購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力、潛在競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入的能力、替代品的替代能力、行業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)能力。五種力量的不同組合變化最終影響行業(yè)利潤(rùn)潛力變化。

二、海南中國(guó)旅行社行業(yè)五力模型分析

（一）行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)

對(duì)于中旅來(lái)說(shuō)，它的行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者主要是中青旅、國(guó)旅、等一些知名的旅行社，現(xiàn)有旅行社之間的競(jìng)爭(zhēng)常常表現(xiàn)在價(jià)格、廣告、產(chǎn)品介紹、售后服務(wù)等方面，其競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度與許多因素有關(guān)，其目標(biāo)都在于使得自己的旅行社獲得相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)。

一般來(lái)說(shuō)，出現(xiàn)下述情況將意味著行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)之間競(jìng)爭(zhēng)的加劇，這就是：行業(yè)進(jìn)入門檻較低，勢(shì)均力敵競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多，競(jìng)爭(zhēng)參與者范圍廣泛；市場(chǎng)趨于成熟，產(chǎn)品需求增長(zhǎng)緩慢；競(jìng)爭(zhēng)者企圖采用降價(jià)等手段促銷；競(jìng)爭(zhēng)者提供幾乎相同的產(chǎn)品或服務(wù)，用戶轉(zhuǎn)換成本很低；

我們中旅采用新推出的教育旅游，可以說(shuō)海南的所有旅行社都還沒(méi)有這種產(chǎn)品，這樣我們中旅就會(huì)具有產(chǎn)品差異化的優(yōu)勢(shì)，而現(xiàn)在的父母都比較注重孩子的成長(zhǎng)健康狀況，注重孩子的教育學(xué)習(xí)方面，而教育旅游正符合望子成龍、望女成鳳的當(dāng)代父母的選擇，教育旅游的價(jià)格我們定價(jià)的也不是太高，主要的目標(biāo)群體是中等偏上收入的父母以及她們的孩子。孩子主要是中小學(xué)生，主要原因是中小學(xué)生的各方面的發(fā)展還不成熟，特別是中學(xué)生，處于朦朧階段，如果引導(dǎo)不當(dāng)或者教育不當(dāng)，很容易引起孩子對(duì)父母，對(duì)老師的反抗會(huì)產(chǎn)生不從、叛逆的心理。而我們的教育旅游主要是針對(duì)我們的孩子設(shè)計(jì)的路線，當(dāng)然了，景點(diǎn)都會(huì)是些有意義的景點(diǎn)，旅游的過(guò)程中也會(huì)適當(dāng)?shù)募尤胍恍┘w游戲，目的是提高孩子們和平相處、相互合作的能力。還會(huì)有一些是一家庭為單位的游戲，主要是想促進(jìn)孩子與父母的情感交流，這正是一些處于青春期少年所缺少的。

（二）供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力

海南中國(guó)旅行社業(yè)的供方主要有酒店、運(yùn)輸部門、景區(qū)等。這些企業(yè)如果砍價(jià)實(shí)力比較高，就會(huì)迫使旅行社業(yè)的利潤(rùn)受到擠壓。海南酒店眾多，與全國(guó)相比，普遍價(jià)格不高。景區(qū)的價(jià)格制訂則受政府約束較大，不能隨意提價(jià)。所以海南旅行社行業(yè)的供方砍價(jià)實(shí)力較低。

（三）購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力

購(gòu)買者主要通過(guò)其壓價(jià)與要求提供較高的產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量的能力，來(lái)影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的盈利能力。教育旅游的買方主要是中級(jí)階層工作人員，像公務(wù)員、上班族、教師等等，也有一些是團(tuán)體購(gòu)買的，像學(xué)校組織的，委托旅行社辦理的。像這類購(gòu)買者的話，他們更注重的是教育旅游的意義，教育旅游能讓他們的孩子學(xué)到什么在平常生活中難以學(xué)到的有用的東西，對(duì)于價(jià)格方面，我們的價(jià)格也是針對(duì)這一類群體而制定的，不會(huì)定價(jià)定的太高，只要價(jià)格合理，他們一般不會(huì)很嚴(yán)格地討價(jià)還價(jià)的。再者就是教育旅游是新產(chǎn)品，他們沒(méi)有同類的產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比，缺少可比性，對(duì)產(chǎn)品的價(jià)格就不會(huì)很了解。一般來(lái)說(shuō)，滿足如下條件的購(gòu)買者可能具有較強(qiáng)的討價(jià)還價(jià)力量：

-購(gòu)買者所購(gòu)買的基本上是一種標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，同時(shí)向多個(gè)賣主購(gòu)買產(chǎn)品在經(jīng)濟(jì)上也完全可行。

-購(gòu)買者有能力實(shí)現(xiàn)后向一體化，而賣主不可能前向一體化。

（四）新進(jìn)入者的威脅

競(jìng)爭(zhēng)性進(jìn)入威脅的嚴(yán)重程度取決于兩方面的因素，這就是進(jìn)入新領(lǐng)域的障礙大小與預(yù)期現(xiàn)有企業(yè)對(duì)于進(jìn)入者的反應(yīng)情況。1．進(jìn)入壁壘

進(jìn)入壁壘存在三種主要壁壘源： 規(guī)模經(jīng)濟(jì)。一般來(lái)說(shuō)，旅行社能夠享受到一定的規(guī)模經(jīng)濟(jì)。其來(lái)源主要有兩個(gè)：(1)由于服務(wù)的不可存儲(chǔ)性(2)品牌效應(yīng)，盡管不是很明顯。因?yàn)閲?guó)內(nèi)游客對(duì)于旅行社品牌的意識(shí)還不算很明顯?！碍h(huán)島游”一類的旅游產(chǎn)品、單一的報(bào)道和批評(píng)屢見(jiàn)媒體。資本需求。

旅行社業(yè)的最低資本需求較低。根據(jù)《旅行社管理?xiàng)l例》國(guó)內(nèi)注冊(cè)資金最少30萬(wàn)元，另外還需lO萬(wàn)元的質(zhì)量保證金。海南旅行社大都依靠地接業(yè)務(wù)，需要客源地旅行社作為分銷渠道。但是，新進(jìn)入者的困難可能并不大，因?yàn)楹Ｄ下眯猩绾涂驮吹芈眯猩缰g并不存在緊密的聯(lián)盟或排它性關(guān)系，基本上還是有利潤(rùn)就賺。政府政策。

除了對(duì)外資旅行社經(jīng)營(yíng)一些項(xiàng)目(如國(guó)內(nèi)游客出境游)的限制外，海南省對(duì)于旅行社業(yè)的進(jìn)入并無(wú)明顯的限制。但最近海南省政府對(duì)于旅游市場(chǎng)的整頓，可能構(gòu)成對(duì)旅行社隱性的進(jìn)入約束。

2、新進(jìn)入者在給行業(yè)帶來(lái)新生產(chǎn)能力、新資源的同時(shí)，將希望在已被現(xiàn)有企業(yè)瓜分完畢的市場(chǎng)中贏得一席之地，這就有可能會(huì)與現(xiàn)有企業(yè)發(fā)生原材料與市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)，最終導(dǎo)致行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)盈利水平降低，嚴(yán)重的話還有可能危及這些企業(yè)的生存。

（五)替代品的威脅

教育旅游在海南來(lái)說(shuō)還是個(gè)新的產(chǎn)品，主要包括長(zhǎng)假期間各種形式的夏（冬）令營(yíng)、訓(xùn)練營(yíng)、大學(xué)學(xué)府游、家長(zhǎng)攜子游等?；旧蠜](méi)有什么替代品，也就是說(shuō)替代品可以忽略為零。就是兩個(gè)處于不同行業(yè)中的企業(yè)，可能會(huì)由于所生產(chǎn)的產(chǎn)品是互為替代品，從而在它們之間產(chǎn)生相互競(jìng)爭(zhēng)行為，這種源自于替代品的競(jìng)爭(zhēng)會(huì)以各種形式影響行業(yè)中現(xiàn)有企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略。首先，現(xiàn)有企業(yè)產(chǎn)品售價(jià)以及獲利潛力的提高，將由于存在著能被用戶方便接受的替代品而受到限制；第二，由于替代品生產(chǎn)者的侵入，使得現(xiàn)有企業(yè)必須提高產(chǎn)品質(zhì)量、或者通過(guò)降低成本來(lái)降低售價(jià)、或者使其產(chǎn)品具有特色，否則其銷量與利潤(rùn)增長(zhǎng)的目標(biāo)就有可能受挫；第三，源自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度，受產(chǎn)品買主轉(zhuǎn)換成本高低的影響?？傊?，替代品價(jià)格越低、質(zhì)量越好、用戶轉(zhuǎn)換成本越低，其所能產(chǎn)生的競(jìng)爭(zhēng)壓力就強(qiáng)；而這種來(lái)自替代品生產(chǎn)者的競(jìng)爭(zhēng)壓力的強(qiáng)度，可以具體通過(guò)考察替代品銷售增長(zhǎng)率、替代品廠家生產(chǎn)能力與盈利擴(kuò)張情況來(lái)加以描述。旅行社產(chǎn)品的替代產(chǎn)品主要是旅游者自己前往旅游目的地而沒(méi)有通過(guò)旅行社的服務(wù)。這一類的游客被稱作“自助游”，其數(shù)量和占總數(shù)的比例均在增加?！白灾巍钡某霈F(xiàn)促使旅行社思考如何改變經(jīng)營(yíng)模式，在保持原有的規(guī)模、成本優(yōu)勢(shì)的基礎(chǔ)上來(lái)滿足旅游者日益增長(zhǎng)的個(gè)性化需求，以實(shí)現(xiàn)旅行社的“大規(guī)模定制”。另外一個(gè)需要注意的動(dòng)向是“虛擬旅游”的發(fā)展?！疤摂M旅游”是游客通過(guò)虛擬現(xiàn)實(shí)技術(shù)“旅游”仿真的旅游情景。這樣的技術(shù)和產(chǎn)品可能對(duì)于將來(lái)的旅行社有沖擊作用。由于海南旅行社主要業(yè)務(wù)是以海南為旅游目的地的旅游活動(dòng)，其替代產(chǎn)品還包括前往其他地方(國(guó)家)的旅游：如果海南旅游在質(zhì)量、價(jià)格等方面不能達(dá)到旅游者要求，他們將前往別的目的地旅游，尤其是與海南具有相似特征的東南亞等地的旅游。

第二部分：產(chǎn)品和目標(biāo)市場(chǎng)選擇

一、產(chǎn)品

1、產(chǎn)品李揚(yáng)補(bǔ)充

二、目標(biāo)市場(chǎng)選擇

（一）市場(chǎng)細(xì)分

1、地理變量分析

島內(nèi)：海南島本地居民還有在海南定居的外省人員以及華僑華人等。島外國(guó)內(nèi)：主要包括大陸的省份還有直轄市、自治區(qū)中國(guó)居民。國(guó)外：港澳臺(tái)以及外國(guó)人員。

2、人口變量分析 主要是年齡細(xì)分：

老年人（60歲以上）中年人(35--60歲)青年人（18--34歲）少年兒童（0--17歲）

（二）目標(biāo)市場(chǎng)選擇

中國(guó)旅行社根據(jù)本身的資源情況、營(yíng)銷能力以及細(xì)分市場(chǎng)吸引力大小，進(jìn)行旅游目標(biāo)市場(chǎng)的問(wèn)卷。結(jié)果是教育旅游：

1、有充分的市場(chǎng)需求和發(fā)展?jié)摿?。在中?guó)有很多的家長(zhǎng)都希望自己的孩子能夠德智體全面的發(fā)展，而教育旅游為他們創(chuàng)造了這種類型的旅游。

2、盡量選擇競(jìng)爭(zhēng)者較小或較弱的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。由于這是新的產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)者自然會(huì)較少。

3、根據(jù)企業(yè)自身的發(fā)展目標(biāo)和資源條件來(lái)選擇。中國(guó)旅行社自身已經(jīng)非常強(qiáng)大，現(xiàn)在又是信息的時(shí)代，一切都是需要變化的，還有人們現(xiàn)在需要的是精神上的享受，所以這也符合中旅的長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。

選擇教育旅游的一般都是中等家庭他們滿足目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)具體以下兩個(gè)條件： 第一，有潛在和現(xiàn)實(shí)的購(gòu)買力；

第二，有可能進(jìn)入市場(chǎng)，并占據(jù)一定市場(chǎng)份額。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

1、市場(chǎng)專門化

由于教育旅游自身的性質(zhì)決定的，并不像其他的產(chǎn)品一樣是一體化的，這里需要的是特定的市場(chǎng)還有專門設(shè)定的服務(wù)，并且還要有特定的對(duì)象，所以，市場(chǎng)專門化，有利于把市場(chǎng)做精細(xì)化，還有利于教育本身的發(fā)展。

2、集中性市場(chǎng)策略

集中性營(yíng)銷策略是集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化服務(wù)和銷售。

集中性營(yíng)銷策略的指導(dǎo)思想是：與其四處出擊收效甚微，不如突破一點(diǎn)取得成功。這一策略特別適合于資源力量有限剛開(kāi)發(fā)的旅游產(chǎn)品。集中性營(yíng)銷策略的局限性體現(xiàn)在兩個(gè)方面：

一是市場(chǎng)區(qū)域相對(duì)較小，企業(yè)發(fā)展受到限制。二是潛伏著較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，一旦目標(biāo)市場(chǎng)突然發(fā)生變化，如消費(fèi)者興趣發(fā)生轉(zhuǎn)移；或強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的進(jìn)入；或新的更有吸引力的替代品的出現(xiàn)，都可能使產(chǎn)品因沒(méi)有回旋余地而陷入困境。

第三部分：市場(chǎng)定位與營(yíng)銷創(chuàng)意

一、市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

（一）初次市場(chǎng)定位分析

1、市場(chǎng)領(lǐng)先戰(zhàn)略

中國(guó)旅行社在目標(biāo)市場(chǎng)中始終保持第一位的優(yōu)勢(shì)，無(wú)論在產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格和服務(wù)上都先聲奪人，始終以領(lǐng)袖地位引導(dǎo)著這一市場(chǎng)的消費(fèi)需求的發(fā)展方向。采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)應(yīng)在幾個(gè)方面做出努力，包括：擴(kuò)大總的旅游消費(fèi)需求，尋找新的消費(fèi)者，通過(guò)擴(kuò)大或縮小經(jīng)營(yíng)范圍來(lái)保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額，繼續(xù)提高市場(chǎng)占有率，增加服務(wù)數(shù)量等。

2、市場(chǎng)調(diào)整戰(zhàn)略

采用這一戰(zhàn)略的旅游企業(yè)致力于改善自己的市場(chǎng)地位，爭(zhēng)奪領(lǐng)先者市場(chǎng)。在具體實(shí)施中可采用如下方法：正面進(jìn)攻——集中力量向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的主要強(qiáng)項(xiàng)挑戰(zhàn)；側(cè)面進(jìn)攻——集中優(yōu)勢(shì)力量攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn)；圍堵進(jìn)攻——當(dāng)進(jìn)攻者比對(duì)手具有資源優(yōu)勢(shì)時(shí)，可深入到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的領(lǐng)域，向市場(chǎng)提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)；迂回進(jìn)攻——發(fā)展無(wú)差異產(chǎn)品和服務(wù)。

3、市場(chǎng)追隨戰(zhàn)略

中國(guó)旅行社應(yīng)避免在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中損失過(guò)大而自覺(jué)維持與領(lǐng)先者共存的局面。追隨并不意味著單純模仿，追隨者需設(shè)法給自己的目標(biāo)市場(chǎng)提供特殊利益，培養(yǎng)自己的優(yōu)勢(shì)，降低成本，保持較高的產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，以便在時(shí)機(jī)成熟時(shí)完全占領(lǐng)市場(chǎng)。

4、市場(chǎng)補(bǔ)缺戰(zhàn)略

這一戰(zhàn)略是指精心服務(wù)于市場(chǎng)某些細(xì)小部分的中國(guó)旅行社的教育旅游，根據(jù)消費(fèi)需求，尋找市場(chǎng)供給空白或供給薄弱環(huán)節(jié)，通過(guò)專業(yè)性經(jīng)營(yíng)占據(jù)有利的市場(chǎng)位置。

（二）市場(chǎng)定位戰(zhàn)略

1、借助國(guó)際旅游島優(yōu)勢(shì)在海南形成中旅獨(dú)有的旅游產(chǎn)品，并且不像其他旅行社的產(chǎn)品一樣容易模仿，教育旅游獨(dú)有的就是它的文化內(nèi)涵還有知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

2、形成獨(dú)特的運(yùn)營(yíng)和營(yíng)銷機(jī)制，降低成本。并且不斷的推陳出新，讓別的旅游公司不容易模仿。

3、和一些教育機(jī)構(gòu)還有高校學(xué)院進(jìn)行合作。

4、在交通、酒店還有景區(qū)，形成自身教育旅游的一體化。

二、市場(chǎng)創(chuàng)意戰(zhàn)略

（一）戰(zhàn)略規(guī)劃

1、戰(zhàn)略思路：與其它旅游公司劃清界限，不打價(jià)格戰(zhàn)，采取包裝的手法吸引旅客，給旅客提供更多的價(jià)值。同時(shí)要與其他的旅游公司發(fā)展戰(zhàn)略合作，使資源達(dá)到最優(yōu)化的配置。

2、戰(zhàn)略步驟：樹(shù)立品牌，做地方老大；強(qiáng)化品牌，做中國(guó)老大；延伸品牌，擠身全國(guó)旅游公司前列。

3、戰(zhàn)略部署：以國(guó)內(nèi)為重點(diǎn)市場(chǎng)，延伸至東南亞，進(jìn)而擴(kuò)張全球，穩(wěn)住陣腳后，走向全國(guó)。

4、消費(fèi)人群定位：以家庭、學(xué)生、個(gè)人為突破口。

（二）戰(zhàn)略實(shí)施

1、以海南國(guó)際旅游島為依托，開(kāi)展教育旅游。

2、在全國(guó)掀起教育旅游高潮

3、全球推廣教育旅游

第四部分：營(yíng)銷組合策略 劉興隆補(bǔ)充 第五部分：營(yíng)銷計(jì)劃與執(zhí)行(小節(jié)部分）

一、營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)

二、營(yíng)銷活動(dòng)的時(shí)間

三、營(yíng)銷活動(dòng)計(jì)劃

（一）主題活動(dòng)策劃

（二）派生活動(dòng)策劃

四、營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算

五、營(yíng)銷活動(dòng)的效果預(yù)測(cè)和監(jiān)控

1、預(yù)算能從公司得到的預(yù)算分配。

2、確定市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)。

3、預(yù)算每個(gè)促銷組合所需的費(fèi)用以及其它的管理費(fèi)用支出。

4、預(yù)算能取得的效果。

第五篇：綠島旅行社營(yíng)銷策劃書

綠島旅行社營(yíng)銷策劃書

摘要：

“綠島旅行社”定位為大學(xué)生的旅游市場(chǎng)。以沈陽(yáng)區(qū)域?yàn)槭袌?chǎng)突破口。立志做沈陽(yáng)大學(xué)生和個(gè)城市區(qū)域的旅游市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者。

我們根據(jù)“機(jī)動(dòng)靈活、費(fèi)用便宜、線路多樣、服務(wù)多樣”的策劃思路，創(chuàng)新開(kāi)發(fā)出許多熱門旅游景點(diǎn)。其中包括“五大學(xué)生游“三大專題游”等旅游線路，提供旅游產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了其他旅行社滿足不了的學(xué)生旅游需求。

我們實(shí)行“成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略”三大競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略相結(jié)合，打造出與競(jìng)爭(zhēng)者相比的各種差異。我們整合“網(wǎng)路營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、校園媒介營(yíng)銷”三大營(yíng)銷傳播方式。做到立體性、綜合性、全面性相結(jié)合，使得營(yíng)銷傳播成本低、效率高、效益好！另外，我們進(jìn)行你多種主題活動(dòng)策劃，和各大學(xué)生會(huì)組織合作，網(wǎng)絡(luò)聯(lián)合更多網(wǎng)絡(luò)媒體，采取多種旅游促銷方式，一定能符合廣大旅游消費(fèi)者的需求。

關(guān)鍵詞：綠島旅行社、營(yíng)銷、促銷方式、旅游、旅游市場(chǎng)、需求

一、綠島旅行社學(xué)生市場(chǎng)的選擇

１.大學(xué)生的市場(chǎng)細(xì)分和關(guān)鍵要素以及swot分析法的優(yōu)劣勢(shì)：

綠島旅行社的旅游市場(chǎng)目標(biāo)是，主導(dǎo)為廣大沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院學(xué)生，①大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有同質(zhì)偏好，大學(xué)生有大致相同的偏好②大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有群體偏好，有獨(dú)特偏好的密集群．③大學(xué)生旅游市場(chǎng)具有可衡量性＼可進(jìn)入性＼盈利性＼穩(wěn)定性．那么這些點(diǎn)可以用我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略的swot分析法來(lái)進(jìn)行深入的了解，優(yōu)勢(shì)：可衡量，對(duì)人數(shù)流量的多少可以去衡量并且加以控制，也就加之了穩(wěn)定性，因?yàn)閷W(xué)校本質(zhì)就是一個(gè)教育之地，具有長(zhǎng)久的據(jù)留的，也就導(dǎo)致了他的長(zhǎng)久性和牢靠性，所以在學(xué)校之上的綠島旅行社隨之而來(lái)的就是其穩(wěn)定性，和可進(jìn)入性，而對(duì)于它的劣勢(shì)：就是處于學(xué)校，大多數(shù)針對(duì)的就是學(xué)生群體，外界人士還是很少的接觸到我們旅行社，只有通過(guò)不斷的加以媒體各方面的推介，才能不斷讓大多數(shù)人所熟知和了解。

２.影響綠島旅行社旅游市場(chǎng)的關(guān)鍵因素：價(jià)格、景點(diǎn)、交通

①第一位是價(jià)格，幾乎是全部大學(xué)生和市民旅游的首要考慮因素。

②第二位是旅游線路，大學(xué)生一般學(xué)則觀光類＼探險(xiǎn)類＼休閑度假類景點(diǎn)。

③第三位是交通，人數(shù)少的時(shí)候，黃金假期的時(shí)候，包車都有困難。二綠島旅行社針對(duì)的主導(dǎo)客戶群：廣大有旅游需求的大學(xué)生

１.選擇這些目標(biāo)客戶群體的原則：①大學(xué)生的群居，集中的地理特征鮮明，都處于沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院這個(gè)地理位臵，學(xué)生們的心理特征，個(gè)性心理特點(diǎn)大同小異。②大學(xué)生的旅游消費(fèi)能力，消費(fèi)態(tài)度，消費(fèi)結(jié)構(gòu)總體相似。２.選擇這些目標(biāo)客戶群的數(shù)據(jù)：①旅行社線路多種多樣，附近的旅游線路主要包括，大連，沈陽(yáng)市內(nèi)游，撫順等周邊城市游②從往年旅游人數(shù)來(lái)看，黃金周大學(xué)游客平均每年在０.５萬(wàn)人，旅游收入約５０萬(wàn)，這也就表明了大學(xué)生旅游市場(chǎng)的客觀性。

三、綠島旅行社旅游市場(chǎng)規(guī)模和前景

據(jù)我估計(jì)，近年來(lái)大學(xué)生旅游市場(chǎng)前景廣闊，我們學(xué)校２５００人中，平均每個(gè)人一年去６次旅游。平均每次旅游支出在５０-１５０元。取中介書１００元，可以得出：８０００*１００元＝８０００００元，可想而知，連預(yù)測(cè)的中間數(shù)都如此的客觀，前景非常的遼闊。

四、大學(xué)生的旅游要求獨(dú)特：

針對(duì)我們組的推介，大學(xué)生畢業(yè)游活動(dòng)，我們探取了現(xiàn)在大學(xué)生的取向和意圖以及他們的要求，首先他們喜歡去自然風(fēng)光比較原始的非常規(guī)線路，但這種線路大多沒(méi)有被開(kāi)發(fā)，喜歡去一寫帶有探險(xiǎn)性質(zhì)的“超常規(guī)”景點(diǎn)，旅行社取法這樣的景點(diǎn)，在旅游景點(diǎn)，行程時(shí)間上要求自主。并且傾向于短線旅游，接待標(biāo)準(zhǔn)可以降至最低，要的是一種氣氛一種今生無(wú)法割舍的友誼和那份美好的回憶。

五、綠島大學(xué)生的旅游消費(fèi)流程和消費(fèi)心理分析：

大學(xué)生的消費(fèi)流程分析，確認(rèn)需要。調(diào)查顯示大學(xué)生的旅游愿望強(qiáng)烈，旅游時(shí)最愛(ài)的休閑方式之一，收集信息，大學(xué)生獲取旅游信息的來(lái)源順序：親朋好友的推介線路，網(wǎng)絡(luò)媒體的功能，經(jīng)驗(yàn)。評(píng)估率有線路，大學(xué)生出游考慮因素：價(jià)格，景點(diǎn)，其他等，大學(xué)生的旅游決策，主要是經(jīng)濟(jì)型，沖動(dòng)型，不定型。旅游后的體驗(yàn)，多數(shù)大學(xué)生會(huì)制作視頻，相冊(cè)和好朋友進(jìn)行討論。分享。

六、大學(xué)生旅游消費(fèi)心理分析

大學(xué)生旅游敬愛(ài)那個(gè)就經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，旅游重點(diǎn)以旅游經(jīng)歷‘感受為主，大學(xué)生生活經(jīng)歷少一級(jí)好奇心重，旅游目的以觀光。休閑度假，探險(xiǎn)為主，大學(xué)生旅游方式

以自組群體，自助游為主。以３-９人居多，大學(xué)生群居，聯(lián)系廣泛，從眾心理顯著，旅游信息傳遞快，大學(xué)生感性，個(gè)性，群體，社交娛樂(lè)消費(fèi)強(qiáng)，容易接受新的消費(fèi)生活方式。

大學(xué)生消費(fèi)模式分析，主要有以下四個(gè)長(zhǎng)遠(yuǎn)階段我們針對(duì)性做好營(yíng)銷工作，期望階段-聽(tīng)信親朋好友的推介-我們做好口碑營(yíng)銷。計(jì)劃階段-上網(wǎng)收集景點(diǎn)線路的資料-我們做好網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。參加階段-自主自助決定線路，活動(dòng)-我們做好服務(wù)為主要工作?；貞涬A段-傳播旅游經(jīng)歷階段-我們做好口碑營(yíng)銷的工具，媒介。

七、針對(duì)我們小組所推介的旅游產(chǎn)品-畢業(yè)游和服務(wù)的定位

1.旅游產(chǎn)品和服務(wù)在目標(biāo)市場(chǎng)定位：“畢業(yè)游”旅游產(chǎn)品和服務(wù)定位滿足畢業(yè)之際的學(xué)生的旅游需求，具體是滿足學(xué)生的“中短途游”、“短期游”、“自助游”的旅游需求。因此我們推薦“大連游”作為旅游產(chǎn)品的具體內(nèi)容。具體內(nèi)容包括如下：大連旅順歷史景區(qū)-金石灘景區(qū)-老虎灘景區(qū)-大連發(fā)現(xiàn)王國(guó)，具體行程：第一天：早8:00左右根據(jù)提前預(yù)訂的地點(diǎn)（沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院接您，乘車赴旅順：沿途觀光市內(nèi)各大廣場(chǎng)，參觀中日甲午戰(zhàn)爭(zhēng)遺址、大型火炮陣地【20元】、博物苑景區(qū)、蛇博物館【38元】旅順---軍館公園【30元】，觀軍港，勝利塔，火炬松，泰國(guó)訓(xùn)鱷民俗歌舞表演【60自理】、海產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng);下午返市內(nèi)，游星海公園，亞洲之最圣亞極地海洋世界【190自理】、亞洲最大的星海廣場(chǎng)，華表、世紀(jì)腳印

濱海路，北大橋，六虎群雕、老虎灘廣場(chǎng)、返回酒店。第二天：早8：00到客人入住酒店接團(tuán)，車接赴國(guó)家AAAAA級(jí)風(fēng)景度假區(qū)金石灘（約1小時(shí)40分），抵達(dá)后游覽大連金石灘高爾夫球場(chǎng)（每人免費(fèi)體驗(yàn)三桿）、毛主席像章館、賞石館（約1個(gè)小時(shí)），狩獵場(chǎng)（每人免費(fèi)體驗(yàn)兩發(fā)小口徑步槍），金石園（約半小時(shí)），萬(wàn)福鼎、中華武館外景、影視藝術(shù)中心外景，世界名人蠟像館（80元自理）、生命奧秘（80元自理）觀中國(guó)四大海岸之一---金石灘黃金海岸。午餐后，游覽金石地質(zhì)公園（自費(fèi)120元約一個(gè)小時(shí)）：乘快艇觀世界第一奇石---龜裂石，嬉戲野生海豚（視天氣情況而定），感受大自然的鬼斧神工，貝多芬頭像，恐龍?zhí)胶！３穗娖寇囉^東海公園走十八盤，感受怪坡（東海公園為自費(fèi)景區(qū)，游客可自愿選擇，游覽時(shí)間約1個(gè)小時(shí)），結(jié)束行程返回酒店。第三天：早乘車去國(guó)家五A級(jí)旅游景區(qū)—大連老虎灘金石公園，自行入園游覽，（極地館，海獸館，珊瑚館，鳥(niǎo)語(yǔ)林，歡樂(lè)劇場(chǎng)），（游覽時(shí)間約為5.5小時(shí)），工作人員協(xié)助辦理門票190元套票已包含，開(kāi)始一天的精彩海洋公園自助之旅 [餐費(fèi)自理] 自助游覽：→亞洲最大展示珊瑚礁生物群為主的海洋生物館——珊瑚館；→展示南、北極海洋動(dòng)物館——極地館； →內(nèi)有精彩絕倫的特技表演的——海獸館；→國(guó)內(nèi)唯一一家將故事情節(jié)融入海洋動(dòng)物表演中的場(chǎng)館——?dú)g樂(lè)劇場(chǎng)；→我國(guó)最大的一處半自然 狀態(tài)的人工鳥(niǎo)籠——鳥(niǎo)語(yǔ)林...之后乘車趕回酒店，第四天，我們?nèi)ネ筮B發(fā)現(xiàn)王國(guó)（團(tuán)體價(jià)175元），玩途為一整天，之后游玩結(jié)束后自行返回酒店,結(jié)束愉快浪漫的大連之旅。其中，前三天的住宿在大連快捷酒店；交通：汽車；游玩中用餐：自理；這段中短途畢業(yè)游的總體報(bào)價(jià)我們組預(yù)計(jì)為：980元。我們的定價(jià)方法，主要是由門票費(fèi)+交通費(fèi)+住食費(fèi)+利潤(rùn)。為了更好的有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該略低于門市和網(wǎng)絡(luò)上的旅游團(tuán)體報(bào)價(jià)，不同的旅游線路、季節(jié)、時(shí)間采取不同的定價(jià)。定位說(shuō)明：沈陽(yáng)大學(xué)科技工程學(xué)院的學(xué)生旅游市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力相對(duì)于說(shuō)很少。所以我們定位要做市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者，綠島旅行社的實(shí)力、資源都很強(qiáng)大，有我們專業(yè)的老師指導(dǎo)和良好的工作環(huán)境，以及學(xué)生們專業(yè)的知識(shí)和年輕的活力，讓我們有信心去面對(duì)旅游業(yè)務(wù)，綠島旅行社熟悉大學(xué)生的旅游市場(chǎng)，我們更有實(shí)力做大學(xué)生的首選旅行社。綠島旅行社以“機(jī)動(dòng)靈活”“費(fèi)用便宜”“線路多樣”“服務(wù)多樣”就是一種核心競(jìng)爭(zhēng)力。

八、選擇綠島旅行社的理由：

1.我們提供多數(shù)旅行社不愿意提供的“自助游”少數(shù)團(tuán)體游形式，例如：體育旅游-游泳、沙灘排球等、探險(xiǎn)旅游-漂流、攀巖、神秘等，文化創(chuàng)意游-中國(guó)藝術(shù)村、動(dòng)漫創(chuàng)意城等以及鄉(xiāng)村風(fēng)情游-“一村一品”農(nóng)產(chǎn)品及特色專業(yè)村等。2.我們提供新穎的旅游形式：例如我們的畢業(yè)游，聯(lián)誼活動(dòng)游、浪漫交友游等。我們推崇的旅游產(chǎn)品和服務(wù)的：機(jī)動(dòng)靈活、價(jià)格便宜，所謂“機(jī)動(dòng)靈活“在旅游產(chǎn)品的組合上機(jī)動(dòng)靈活，吃住行游購(gòu)?qiáng)使沧杂蛇x擇，針對(duì)大學(xué)生的個(gè)性特征，我們有選擇的配備學(xué)生導(dǎo)游，降低成本費(fèi)用。我們的“畢業(yè)游”旅游線路走中低價(jià)位，開(kāi)發(fā)低成本的旅游活動(dòng)，海邊燒烤等互動(dòng)。選擇我們旅行社的好處還有，應(yīng)對(duì)不同的季節(jié)就會(huì)有不同的旅途：金秋摘果香、盛夏水上漂、春風(fēng)又綠，游緣再續(xù)、冬季溫泉等活動(dòng)項(xiàng)目，應(yīng)對(duì)不同的假期：漫漫長(zhǎng)假，游遍沈陽(yáng)、國(guó)慶好心情，看遍周邊地區(qū)歷史景物、端午正值夏季還可以漂流，體驗(yàn)吃粽的非主流…………..我們采取的主要宣傳方法：校內(nèi)海報(bào)張貼、燈箱廣告、校內(nèi)刊物、專用展板，條幅，多媒體教室里的電腦屏幕廣告燈。我們的營(yíng)銷傳播是最貼近大學(xué)生、零距離接觸，我們熟悉高校學(xué)生會(huì)、社團(tuán)的操作程序，做起宣傳還是很容易的，對(duì)于我們旅行社是非常有利的。對(duì)于我們的“畢業(yè)游”的宣傳核心：“省錢畢業(yè)游，快樂(lè)又自由”。我們的營(yíng)銷方式有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷覆蓋大學(xué)生的網(wǎng)絡(luò)虛擬生活，口碑效應(yīng)在大學(xué)生的日常交往生活，校園媒介營(yíng)銷覆蓋大學(xué)生的校內(nèi)外活動(dòng)生活，三者之間有立體性，綜合性、全面性，這種營(yíng)銷方式的成本低、效率高、效果好。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷：QQ群、校園網(wǎng)、綠島電視臺(tái)等的宣傳?？诒褪侵?，大學(xué)生之間、老師之間、學(xué)生老師和朋友之間，以及從不知道到知道的人之間。最后的校園媒介就是指：上面說(shuō)的多媒體教室的宣傳圖片，和綠島電視臺(tái)的精心制作等方面的營(yíng)銷方式。

參考文獻(xiàn)：

《服務(wù)營(yíng)銷學(xué)》、《營(yíng)銷管理》